Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Jurusan Manajemen
Diajukan oleh:
AHMAD HARIS NAFI PUTRA 0912010094/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMABANGUNAN NASIONAL “VETERAN” JAWA TIMUR
J L. DR. SOETOMO NO.78, GRESIK
Yang diajukan Ahma d Har is Nafi Putr a
0912010094/FE/EM
Telah diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi oleh
Tanggal : ……… PembimbingUtama
Dr . Pr asetyo Hadi, SE. MM NIP. 196008041989031001
Mengetahui
Kertua Jurusan Program Studi Manajemen
J L. DR. SOETOMO NO.78, GRESIK
Yang diajukan
Ahma d Har is Nafi Putr a 0912010094/FE/EM
Telah disetujui untuk mengikuti ujian lisan oleh
Tanggal : ……… PembimbingUtama
Dr . Pr asetyo Hadi, SE. MM NIP. 196008041989031001
Mengetahui
WakilDekan I FakultasEkonomi
Universitas Pembangunan Nasional ” Veteran” JawaTimur
Disusun Oleh :
AHMAD HARIS NAFI PUTRA 0912010094 / FE / EM
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skr ipsi Pr ogram Studi Manajemen Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur Pada Tanggal : 31 J uli 2013
Pembimbing Utama Tim Penguji :
Ketua
Dr. Pr asetyo Hadi, MM Dr. Pr asetyo Hadi, MM
Sekr etaris
Sugeng Pur wanto, SE, MM Anggota
Rizky Der mawan,SE, MM
Mengetahui, Dekan Fakultas Ekonomi
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Alhamdulillah, segala puji dan syukur ke hadirat Allah SWT, karena dengan ridho dan karunia-Nya serta atas berkah dan rahmat-Nya sehingga peneliti dapat menyelesaikan penyusunan skripsi ini dengan judul “Keputusan Pembelian Spar epar t Motor Honda Pada PT . Khar isma Suma J aya Sakti J l. Dr .Soetomo No. 78 Gr esik”.
Penyusunan skripsi ini ditujukan untuk memenuhi syarat Penyelesaian Study Pendidikan Strata Satu Jurusan Manajemen, Fakultas Ekonomi, Universitas Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa Timur.
Dalam hal penyusunan skripsi ini, peneliti menyadari bahwa penyusunannya masih terdapat banyak kekurangan dan kelemahan yang terasa jauh bila dikatakan sempurna. Namun peneliti yakin bagaimanapun wujudnya, skripsi ini adalah salah satu kebanggaan tersendiri bagi peneliti.
Universitas Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa Timur.
3. Bapak Dr. Muhadjir Anwar, MM, selaku Ketua Program Studi Manajemen Universitas Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa Timur.
4. Bapak Dr. Prasetyo Hadi, SE, MM, selaku Dosen Pembimbing Utama yang banyak sekali meluangkan waktu untuk memberikan petunjuk dan arahan dalam menyelesaikan skripsi ini.
5. Para Dosen yang telah memberikan bekal ilmu pengetahuan kepada peneliti selama menjadi Mahasiswa Universitas Pembangunan Nasioal “Veteran” Jawa Timur.
6. Kepada kedua orangtua dan saudara tercinta yang telah memberikan dukungan baik moril ataupun materiil.
7. Kepada saudara Ega Dwi Riskiyanto yang sudah brsedia dengan kerendahan hati untuk meminjamkan laptopnya kepada peneliti.
8. Kepada saudara-saudaraku yang bergabung di komunitas Capoeira Cordao De Ouro.
9. Kepada seluruh Tim SUMA Gresik yang sudah bekerjasama dalam penelitian ini
kuesioner demi kalancaran skripsi ini.
13. Semua pihak yang sudah membantu namun tidak bisa penulis sebutkan satu-persatu. Terimakasih atas sekecil apapun doa dan dukungan yang kalian berikan kepada penulis.
Peneliti menyadari sepenuhnya bahwa apa yang telah disusun dalam skripsi ini masih jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis sangat berharap saran dan kritik membangun dari pembaca dan pihak lain.
Akhir kata semoga ketulusan serta bantuan dari semua pihak tersebut diatas kiranya mendapat berkah dan anugerah dari Allah SWT.
Salam hormat, Surabaya , Juli 2013
DAFTAR GAMBAR ... iv
DAFTAR LAMPIRAN ... v
ABSTRAKSI ... vi
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Masalah ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 10
1.3 Tujuan Penelitian ... 10
1.4 Manfaat Penelitian ... 11
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA 2.1 Hasil-hasil penelitian terdahulu ... 13
2.2 Landasan Teori ... 14
2.2.1 Pengertian Bauran Pemasaran ... 14
2.2.1.1 Kualitas Produk ... 16
2.2.1.2 Harga... 20
2.2.1.3 Promosi ... 22
2.2.1.4 Lokasi ... 23
2.2.2 Keputusan Pembelian ... 26
2.2.2.1 Faktor-Faktor yang mempengaruhi Konsumen ... 27
2.2.2.2 Tahap-Tahap Proses Pembelian………. 34
2.2.3 Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen………. 35
Konsumen……… 39
2.3 Kerangka Konseptual……….. 40
2.4 Hipotesis……….. 40
BAB III METODE PE NELITIAN 3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel……… 41
3.1.1 Pengukuran Variabel………. 44
3.2 Teknik Pengambilan Sampel………. 45
3.3 Teknik Pengumpulan Data……….... 46
3.3.1 Jenis Data……….. 46
3.3.2 Sumber Data………... 46
3.3.3 Metode Pengumpulan Data……… 46
3.4 Teknik Analisis Dan Uji Hipotesis……… 47
3.4.1 Teknik Analisis……….. 47
3.4.2 Outliers……… 48
3.4.3 Evaluasi atas outliers ………. 49
3.4.4 Uji Validitas……… 49
3.4.5 Uji Reliabilitas……….... 50
3.4.6 Uji Normalitas ……… 50
3.4.7 Multicollinearity dan Singularity………. 51
3.4.8 Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal………. 51
3.4.9 Pengujian model dengan One-Step Approach………….. 51
4.2 Deskripsi Hasil Penelitian………. 58
4.2.1 Deskripsi Karakteristik Responden……….. 59
4.2.1.1 Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin………. 59
4.2.1.2 Deskripsi Karakteristik Responden Berdasarkan Umur………... 59
4.2.2 Deskripsi Variabel Kualitas Produk………... 60
4.2.3 Deskripsi Variabel Harga……… 61
4.2.4 Deskripsi Variabel Promosi……… 63
4.2.5 Deskripsi Variabel Lokasi……….. 65
4.2.6 Deskripsi Variabel Keputusan Pembelian……….. 67
4.3 Deskripsi Hasil Analisis Dan Pengujian Hipotesis……. 69
4.3.1 Evaluasi Outliers………. 69
4.3.2 Evaluasi Reliabilitas……… 70
4.3.3 Evaluasi Validitas……… 71
4.3.4 Evaluasi Construct Reliability dan Variance Extracted.. 73
4.3.5 Evaluasi Normalitas………. 74
4.3.6 Analisis Model SEM……… 75
4.3.7 Uji Kausalitas………... 78
4.4 Pembahasan……….. 80
4.4.1 Pengaruh Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian………. 80
4.4.2 Pengaruh Harga Terhadap Keputusan Pembelian……… 81
4.4.1 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian……. 82
Ahmad Har is Nafi Putr a
Abstarksi
Dengan semakin pesatnya industri motor di Indonesia, yang mendorong pula kehadiran dari banyak industri sparepart motor. Sparepart merupakan kebutuhan yang tidak diragukan lagi oleh setiap masyarakat yang menggunakan motor, kehadiran perusahaan penjual sparepart pasti dibutuhkan masyarakat. Tapi pasti tentu setiap pelaku ekonomi yang pintar sudah memikirkan hal ini dan sudah merencanakan semuanya dengan strategi yang mapan, karena persaingan tentu terjadi. Munculnya banyak distributor saat ini membuat konsumen memperoleh banyak pilihan sebelum memutuskan untuk membeli sparepart. Banyak factor yang menjadi pertimbangan konsumen sebelum membeli suatu produk.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh kualitas produk, harga, promosi dan lokasi terhadap keputusan pembelian. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang membeli produk dari PT. Kharisma Suma Jaya Sakti Gresik. Sampel yang diambil adalah sebesar 112 responden. Data yang digunakan adalah data primer yaitu data yang berdasarkan dari hasil jawaban kuesioner responden. Sedangkan analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah Structural Equation Modeling.
Berdasarkan dari hasil penelitian yang telah dilakukan a) variabel kualitas produk berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian. b) variabel harga berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian. c) variabel promosi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian. d) variabel lokasi berpengaruh signifikan positif terhadap keputusan pembelian. Artinya bahwa keempat variabel tersebut dianggap penting oleh konsumen sebelum memutuskan untuk membeli produk.
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang
Namun selain tantangan dan persaingan terdapat peluang bagi pelaku ekonomi untuk ikut memberikan kegiatan pemasaran yang semakin luas. Dalam berbagai usaha bisnis saat ini, baik yang menghasilakan barang maupun jasa peran pemasaran sangatlah penting karena merupakan salah satu faktor kunci penentu keberhasilan bisnis. Dengan kata lain pemasaran merupakan inti seluruh aktivitas bisnis, ini berkaitan dengan fungsi pemasaran, sebagai penghubung antara perusahaan dan konsumen. (C.M.Lingga Purnama,2001:1) dalam Saputra (2008).
Dalam proses penyampaian produk kepada konsumen dan untuk mencapai tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang optimal, maka kegiatan pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan. Sebelum meluncurkan produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa yang dibutuhkan konsumen. Jika seorang pemasar mampu mengidentifikasi kebutuhan konsumen dengan baik, mengembangkan produk berkualitas, menetapkan harga yang sesuai, serta mempromosikan dengan efektif, maka produk-produknya akan laris dipasaran (David W Cravens, 1996). Sehingga sudah sewajarnya jika segala kegiatan perusahaan harus selalu dicurahkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen dan kemudian konsumen akan memutuskan membeli produk tersebut. Dan pada akhirnya tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba akan tercapai. (Stanton, 1996).
tahapan-tahapan terlebih dahulu seperti mendapatkan informasi baik melalui iklan atau referensi dari orang lain kemudian membandingkannya dengan produk lain yang sejenis dan sampai akhirnya pada keputusan membeli produk itu. Perilaku konsumen tersebut merupakan fenomena yang sangat penting dalam kegiatan pemasaran perusahaan, yaitu perilaku konsumen dalam pembelian (Basu Swasta dan Irawan,2001).
Demikian juga terjadi pada perusahaan otomotif di Indonesia, khususnya sparepart. Dengan banyaknya perusahaan otomotif yang ada di Indonesia, maka konsumen akan lebih selektif dalam menentukan merek sparepart yang digunakan sebagai kebutuhan atau variasi dari sebuah kendaraan, khususnya sepeda motor. Munculnya produsen sparepart imitasi semakin memperketat persaingan industri sparepart di Indonesia. Namun hingga saat ini sparepart original tetap menjadi pilihan utama bagi masyarakat Indonesia karena berbagai macam keunggulan yang dimilikinya. Keputusan konsumen dalam menentukan atau memilih sparepart tertentu bukanlah hal yang begitu saja terjadi. Banyak pertimbangan yang dilakukan konsumen sebelum memutuskan untuk membeli suatu produk misalnya, kualitas produk, harga dan iklan (Engel, 1994).
cabang, salah satunya PT. Kharisma Suma Jaya Sakti Gresik. SUMA menjual berbagai sparepart motor merek Honda diantarannya adalah Aki, Veleg, Bodykit, lampu, spion, dan variasi lainnya. Selain penjualan on the spot, SUMA juga
men-supply ke bengkel-bengkel yang sudah terjalin kerjasama antara mereka berdua.
Strategi ini dilakukan agar penjualan produk mencapai titik maksimal.
Dalam strategi pemasaran produknya, SUMA menggunakan bauran pemasaran yang terdiri atas empat variabel yaitu strategi produk (product), strategi harga (price), strategi promosi (promotion), dan strategi lokasi (placement). Masing-masing variabel akan saling berkaitan perusahaan harus dapat memilih kombinasi atau memilih variabel yang terbaik dari keempat variabel tersebut. Dalam pelaksanaan pengembangan penjualan dapat disesuaikan dengan selera konsumen, dengan harapan agar konsumen puas atas produk dan jasa yang telah diperjual belikan.
tertanam dibenak konsumen, karena konsumen bersedia membayar sejumlah uang untuk membeli produk yang berkualitas.
Disamping kualitas produk, tinjauan harga juga semakin penting, karena setiap harga yang ditetapkan perusahaan akan mengakibatkan tingkat permintaan terhadap produk berbeda. Dalam sebagian besar kasus, biasanya permintaan dan harga berbanding terbalik, yakni semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan terhadap produk (Kotler, 1991). Oleh kerena itu, penetapan harga yang tepat perlu mendapat perhatian yang besar bagi perusahaan. Pada hakekatnya harga ditentukan oleh biaya produk. Jika harga yang ditetapkan oleh perusahaan tepat dan sesuai dengan daya beli konsumen, maka pemilihan suatu produk tertentu akan dijatuhkan pada produk tersebut (Basu Swastha dan Irawan, 2001). Bila konsumen bersedia menerima harga tersebut, maka produk tersebut akan diterima masyarakan. Perusahaan menetapkan harga tersebut disesuaikan juga dengan nilai, manfaat, dan kualitas produk.
Selain menawarkan produk yang berkualitas dan penetapan harga, kemampuan perusahaan dalam mengkomunikasikan produk kepada konsumen melalui kegiatan promosi juga merupakan suatu hal yang penting. Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli (Stanton, 1996). Strategi promosi menggabungkan periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, dan publisitas menjadi suatu program terpadu untuk berkomunikasi dengan pembeli dan orang lain yang pada akhirnya akan mempengaruhi keputusan pembelian (Basu Swastha, 2001). Perlu diketahui betapa bagusnya suatu produk bila konsumen belum pernah mendengarnya dan tidak yakin dengan produk tersebut, maka calon konsumen tidak akan melakukan pembelian.
Untuk lebih memperkenalkan produknya, SUMA gencar melakukan promosi untuk menarik minat beli konsumen, diantaranya membuat iklan melalui media cetak ataupun elektronik, selebaran dll. Iklan didasari pada informasi tentang keunggulan dan keuntungan suatu produk, yang kemudian disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan ketertarikan pada yang melihat atau mendengarnya, dengan demikian iklan akan mempengaruhi perilaku pembelian konsumen terhadap suatu produk (Shimp, 2003).
menyatakan bahwa lokasi yang baik merupakan keputusan yang penting. Pertama, karena tempat merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang dapat mengurangi fleksibelitas masa depan usaha, apakah lokasi tersebut telah dibeli atau hanya disewa. Kedua, lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan di masa depan. Area yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi sehingga ia dapat mempertahankan kelangsungan hidup usaha. Dan yang terakhir, lingkungan setempat dapat saja berubah setiap waktu, jika nilai lokasi memburuk, maka lokasi usaha harus dipindahkan atau ditutup.
Hal ini juga diterapkan oleh PT Kharisma Suma Jaya Sakti, SUMA yang terletak di Gresik merupakan tempat yang strategis untuk kegiatan usaha, sebuah tempat yang mudah dikunjungi oleh konsumen dan pemasok.
Tabel 1.1
Penjualan spar epar t motor Honda untuk semua tipe Pada PT. Khar isma Suma J aya Sakti
J l. Dr .Soetomo,No.78 Gr esik Bulan J a nuar i-Desember
Tahun 2012
Bulan Omset perbulan
(Rp) J anua ri Rp. 793.180.000,- Febr ua ri Rp. 605.430.000,- Ma ret Rp. 755.800.000,- April Rp. 743.964.800,- Mei Rp. 621.334.000,- J uni Rp. 498.517.000,- J uli Rp. 582.920.000,- Agustus Rp. 763.537.700,- September Rp. 788.119.000,- Oktober Rp. 791.210.000,- November Rp. 790.782.500,- Desember Rp. 795.037.000,-
Sumber : data dari perusahaan PT Kharisma Suma Jaya Sakti
Penelitian ini menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian terhadap sparepart motor Honda di PT. Kharisma Suma Jaya Sakti. Jika keputusan pembelian cepat dan tepat, maka dalam pembelian ulang, konsumen tidak akan berpikir panjang dalam melakukan pembelian. Sehingga konsumen akan terus membeli produk tersebut dan tidak akan melakukan perpindahan produk, bahkan konsumen akan merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain, dan secara tidak langsung perusahaan mendapatkan keuntungan dari hal tersebut.
Menurut Yolla Vilanti Utami, Zulkarnain, Rio J.M Marpaung (2012). Penelitian dengan judul Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap keputusan Pembelian Bedak Padat Merek Pixy Pada Konsumen Wanita Di Pekanbaru yang menyatakan bahwa, variabel kualitas produk, harga, dan promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Penelitian lain yang dilakukan oleh Filyanita Ghanimata, Mustafa Kamal (2012) dengan judul Analisis Pengaruh Harga, Kualitas Produk, dan Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian (studi pada pembeli produk bandeng juwana elrina Semarang). Menyimpulkan bahwa berdasarkan hasil analisis Regresi berganda dapat terlihat bahwa variabel harga, kualitas produk, dan lokasi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Variabel lokasi mempunyai pengaruh paling besar.
1.2 Per umusa n Masalah
Banyak faktor yang menyebabkan suatu produk dapat tetap bertahan dipasar atau tidak. Hal ini tidak lepas dari strategi perusahaan dalam menciptakan produk yang baik dimata konsumen. Konsumen saat ini menginginkan produk yang berkualitas dan mempunyai nilai lebih atau manfaat yang diberikan suatu produk. Sebelum memutuskan umtuk membeli produk konsumen biasanya melakukan banyak pertimbangan, karena konsumen ingin mendapatkan produk yang sesuai dengan kebutuhannya.
Dari latar belakang masalah dan penjelasan diatas yang telah diuraikan sebelumnya, dapat diketahui bahwa rumusan masalah dalam penelitian ini adalah :
a. Apakah variabel kualitas produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian sparepart motor Honda di SUMA Gresik ?
b. Apakah variabel harga berpengaruh terhadap keputusan pembelian sparepart motor Honda di SUMA Gresik ?
c. Apakah variabel promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sparepart motor Honda di SUMA Gresik ?
d. Apakah variabel lokasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian sparepart motor Honda di SUMA Gresik ?
1.3 Tujuan Penelitian
a. Untuk menganalisis pengaruh kualitas produk terhadap keputusan pembelian pada produk sparepart motor Honda.
b. Untuk menganalisis pengaruh harga terhadap keputusan pembelian pada produk sparepart motor Honda.
c. Untuk menganalisis pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian pada produk sparepart motor Honda.
d. Untuk menganalisis pengaruh lokasi terhadap keputusan pembelian pada produk sparepart motor Honda.
1.4 Ma nfaat Penelitian
Adapun manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah : 1. Bagi Perusahaan.
Hasil penelitian diharapkan berguna bagi perusahaan untuk mengevaluasi, memperbaiki, dan mengukur sejauh mana kualitas Produk, Harga, promosi, dan lokasi sparepart motor Honda mempengaruhi keputusan pembelian. 2. Bagi Universitas
Hasil penelitian ini dapat digunakan untuk menambah kepustakaan, khususnya UPN “Veteran” jatim Surabaya sehingga terdapat tambahan referensi sebagai sarana pengembangan ilmu pengetahuan.
3. Bagi Peneliti
2.1 Hasil Penelitian Ter dahulu
Penelitian sebelumnya yang berhubungan dengan penelitian ini dilakukan oleh Yolla Vilanti Utami, Zulkarnain, Rio J.M Marpaung (2012). Penelitian dengan judul Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap keputusan Pembelian Bedak Padat Merek Pixy Pada Konsumen Wanita Di Pekanbaru yang menyatakan bahwa, variabel kualitas produk, harga, dan promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Sedangkan variabel distribusi secara parsial berpengaruh tidak signifikan terhadap keputusan pembelian bedak padat merek Pixy pada konsumen wanita di kota Pekanbaru. Hal ini dikarenakan distribusi yang dilakukan oleh perusahaan yaitu dengan mendekatkan produk kepada konsumen dengan cara memasarkan produk ditempat-tempat strategis seperti apotik-apotik. Pemasaran tersebut dilakukan agar produk tersebut dapat dibeli dengan mudah. Namun didalam mendistribusikan produk, produk yang ada hanyalah produk refill/isi ulang sehingga distribusi yang dilakukan kurang berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen.
lokasi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian. Variabel lokasi mempunyai pengaruh paling besar.
Penelitian lain yang berhubungan dengan penelitian ini dilakukan oleh Widia Adinata dan Ketut Gede Suasana dengan judul pengaruh bauran pemasaran terhadap keputusan pembelian sepeda motor Honda pada toko sekar sari Denpasar. Dalam penelitian ini digunakan sampel sebanyak 100 responden, dengan menggunakan alat uji secara bersama (uji F) dan secara parsial (uji t). Hasil pengujian secara serempak menunjukkan bahwa harga, tempat dan promosi berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian. Dan hasil pengujian secara parsial menunjukkan bahwa variabel harga, tempat, dan promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
2.2Landasan Teor i
2.2.1 Baur an Pemasar an (Marketing Mix)
Kombinasi dari variabel marketing mix yang digunakan oleh setiap perusahaan akan berbeda-beda tergantung dari strategi pemasaran yang dijalankannya. Selain itu variabel marketing mix atau bauran pemasaran yang digunakan harus disesuaikan dengan situasi dan kondisi yang ada, sehingga target penjualan dapat dicapai, ini berarti produk yang ditawarkan harus sesuai dengan kebutuhan serta keinginan konsumen, harus menjadikan produk yang dapat diperoleh dan tersedia bagi konsumen sasarannya dan promosikan melalui alat promosi yang tepat.
Keempat variabel tersebut dijelaskan secara singkat sebagai berikut (Swastha, 2006) :
a. Product/produk
Barang dan jasa yang berguna untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
b. Price/harga
Merupakan sejumlah uang yang harus dibayarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk tersebut.
c. Promotion/promosi
Merupakan kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan manfaat dari produknya dan untuk meyakinkan konsumen sasaran agar membeli produk tersebut.
d. Place/ Lokasi merupakan letak toko atau pengecer pada daerah yang strategis
2.2.1.1Kualitas Pr oduk
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan (Kotler, 2007 : 52). Sedangkan dalam bukunya yang berjudul azas-azas marketing buku ke 2 Basu Swastha mendefinisikan produk adalah sebagai suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba, termasuk bungkusan, warna, harga, persentase perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya (Swastha, 2000 : 94).
Berdasarkan fungsinya produk dibedakan menjadi tiga level.
1. Core Product yaitu suatu produk yang fungsinya merupakan alasan dasar
konmsumen untuk membelinya. Contoh sederhana core product adalah pakaian, fungsi dasarnya adalah untuk melindungi tubuh manusia.
2. Actual Product adalah fitur-fitur yang ada pada produk untuk menambah
nilainya. Misal desain yang menarik, nama merek dan kemasan.
3. Augmented product adalah tambahan manfaat yang tidak terpikirkan oleh
konsumen tapi akan member kepuasan bagi mereka, sepeti garansi.
berbeda dengan kualitas dalam pandangan produsen saat mengeluarkan suatu produk yang biasa dikenal kualitas sebenarnya.
Untuk mencapai kualitas produk yang diinginkan maka diperlukan suatu standarisasi kualitas. Cara ini dimaksudkan untuk menjaga agar produk yang dihasilkan memenuhi standart yang telah ditetapkan sehingga konsumen tidak akan kehilangan kepercayaan terhadap produk yang bersangkutan. Pemasar yang tidak memperhatikan kualitas produk yang ditawarkan akan menaggung tidak loyalnya konsumen sehingga penjualan produknya pun akan cenderung menurun. Jika pemasar memperhatikan kualitas, bahkan diperkuat dengan periklanan dan harga yang wajar makan konsumen tidak akan berpikir panjang untuk meklakukan pembelian terhadap suatu produk.
Kualitas mempunyai arti sangat penting dalam keputusan pembelian konsumen. Apabila kualitas yang dihasilkan suatu produk baik maka konsumen cenderung melakukan pembelian ulang. Sedangkan bila kualitas produk tidak sesuai dengan yang diharapkan maka konsumen akan mengalihkan pembeliannya pada produk sejenis lainnya. Sering kali dibenak konsumen sudah terpatri bahwa produk perusahaan tertentu jauh lebih berkualitas daripada produk pesaing dan konsumen akan membeli produk yang mereka yakini lebih berkualitas. Meskipun konsumen mempunyai persepsi yang berbeda terhadap kualitas produk, tetapi setidaknya konsumen akan memilih produk yang dapat memuaskan kebutuhannya.
spesifikasinya sehingga dapat menarik minat konsumen untuk melakukan pembelian tehadap produk tersebut. Berdasarkan bahasan diatas dapat dikatakan bahwa kualitas produk yang diberikan suatu produk dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
Garvin (1994) telah mengungkapkan adanya delapan dimensi kualitas produk yang bisa dimainkan oleh pemasar, yaitu :
a. Performance atau kinerja produk
Kinerja merupakan karakteristik atau fungsi utama suatu produk. Hal ini merupakan manfaat atau khasiat utama produk yang bisa dibeli. Biasanya ini menjadi pertimbangan pertama kita membeli produk.
b. Reliability atau keandalan produk
Yaitu peluang dari suatu produk bebas dari kegagalan saat menjalankan fungsinya.
c. Feature atau tampilan produk
Tampilan merupakan karakteristik atau ciri-ciri tambahan yang melengkapi manfaat dasar suatu produk. Fiture bersifat pilihan atau opsi bagi konsumen. Kalau manfaat utama sudah standart, fitur seringkali ditambahkan. Idealnya
fiture bisa meningkatkan kualitas produk kalau pesaing tidak memiliki.
d. Durability atau daya tahan
semakin awet, produk yang awet akan dipersepsikan lebih berkualitas dibandingkan produk yang cepat habis atau cepat diganti.
e. Conformance atau kesesuaian
Adalah kesesuaian kerja produk dengan standart yang dinyatakan suatu produk. Ini semacam janji yang harus dipenuhi oleh produk, produk yang memiliki kualitas dari dimensi ini berarti sesuai dengan standartnya.
f. Serviceability atau kemampuan diperbaiki
Ssuai dengan maknanya disini kualitas produk ditentukan atas dasar kemampuan diperbaiki : mudah, cepat, dan kompeten. Produk yang mampu diperbaiki tentu kualitasnya lebih tinggi dibanding produk yang tidak atau sulit diperbaiki.
g. Aesthetic atau keindahan tampilan produk
Keindahan menyangkut tampilan produk yang membuat konsumen suka,. Seringkali dilakukan dalam bentuk desain produk atau kemasannya. Beberapa merek memperbaharui wajahnya supaya lebih cantik dimata konsumen.
h. Perceived Quality atau kualitas yang dirasakan
Adapun indikator kualitas produk menurut Yolla (2012), yaitu : 1. Kualitas terjamin dan sangat bagus
2. Kemasan atau tampilan yang menarik. 2.2.1.2Ha rga
Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa (Tjiptono, 2008 : 151). Atau pendapat lain harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. (Swastha, 2000:147). Bagi produsen harga dapat menjadi strategi dalam penjualan produk, ini karena harga merupakan aspek yang tampak jelas bagi para pembeli. Besar kecilnya harga akan mempengaruhi sedikitnya permintaan konsumen, disisi lain produsen tidak bisa sembarangan menetapkan harga karena konsumen sering kali menghubungkan harga dengan kualitas. Bagi konsumen harga memiliki dua peranan utama dalam memproses pengambilan keputusan para pembeli, yaitu peranan alokasi dan peranan informasi.
1. Peranan alokasi dari harga yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.
Adapun setiap perusahaan memiliki kebijakan berbeda dalam menetapkan harga yang disesuaikan dengan tujuan yang hendak dicapai oleh suatu perusahaan. hal tersebut tidak lepas dari keputusan yang dibuat sebelumnya oleh perusahaan mengenai penetapan pasar. Pertama kali perusahaan harus menentukan terlebih dahulu apa yang ingin dicapai dari suatu produk tertentu. Bila perusahaan telah menjatuhkan pilihannya pada suatu pasar sasaran dengan penempatan pasar tertentu, maka strategi penempatan pasar tertentu, strategi bauran pemasarannya, termasuk harga, akan lebih cepat ditentukan (Kotler 2001).
Sedangkan salah satu tujuan penetapan harga adalah tujuan yang berorientasi pada citra (Tjiptono, 2001). Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau menguatkan citra prestisius. Dalam tujuan berorientasi pada citra, perusahaan berusaha menghindari persaingan dengan jalan melakukan diferensiasi produk atau dengan jalan melayani segmen pasar khusus. Dan hal ini paling banyak terjadi pada perusahaan-perusahaan yang menjual produk yang termasuk kategori special goods
maupun produk yang membutuhkan keterlibatan tinggi dalam proses pembelian. Adapun indikator harga menurut Yolla (2012), yaitu :
1. Harga yang relatif terjangkau.
2.2.1.3Pr omosi
Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran yaitu aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk, mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Sedangkan promosi adalah proses komunikasi suatu perusahaan dengan pihak-pihak yang berkepentingan sekarang, dan yang akan datang serta masyarakat. (Kotler, 2005:247).
Tujuan utama dari promosi adalah untuk memberitahukan tentang keberadaan produk, menginformasikan, mempengaruhi, membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Menurut Kotler dan Amstrong (2001) variabel-variabel yang ada didalam Promotional mix terbagi dalam 5 bagian yaitu :
1. Periklanan (Advertising)
Segala biaya yang harus dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi non pribadi dalam bentuk gagasan, barang atau jasa.
2. Penjualan Personal (Personal Selling)
Presentasi pribadi oleh para wiraniaga perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. 3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
4. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Membangun hubungan baik dengan pihak terkait untuk memperoleh dukungan, membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau menyingkirkan gosip, cerita atau peristiwa yang dapat merugikan.
5. Pemasaran Langsung (Direct Selling)
Komunikasi langsung dengan pelanggan yan gdiincar secara khusus untuk memperoleh tanggapan langsung.
Dengan demikian untuk menciptakan kegiatan pemasaran maka perusahaan harus dapat mengkombinasikan berbagai variabel yang ada agar menarik konsumen untuk melakukan keputusan pembelian.
Indicator promosi menurut Yolla (2012), yaitu :
1. Penawaran khusus (Diskon, pembelian+bonus langsung)
2. Promosi melalui media cetat, elektronik maupun kegiatan social
3. Mendapatkan informasi dari pengalaman pribadi dan orang sebelum memutuskan untuk membeli.
2.2.1.4Lokasi
Salah satu kunci sukses adalah lokasi (Kotler 2000). Menurut Lupiyoadi (2001) mendefinisikan lokasi adalah tempat dimana perusahaan harus bermarkas melakukan operasi. Dalam Lamb (2001) menyatakan bahwa lokasi yang baik merupakan keputusan yang penting. Pertama, karena tempat merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang dapat mengurangi fleksibelitas masa depan usaha, apakah lokasi tersebut telah dibeli atau hanya disewa. Kedua, lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan di masa depan. Area yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi sehingga ia dapat mempertahankan kelangsungan hidup usaha. Dan yang terakhir, lingkungan setempat dapat saja berubah setiap waktu, jika nilai lokasi memburuk, maka lokasi usaha harus dipindahkan atau ditutup.
Pemilihan lokasi merupakan factor bersaing yang penting dalam usaha menarik pelanggan (Kotler 2007). Pertama yang dilakukan adalah memilih daerah dimana toko akan dibuka, kemudian kota tertentu , baru kemudian lokasinya. Lokasi adalah tempat toko paling menguntungkan yang dapat dilihat dari jumlah rata-rata khalayak yang melewati toko itu setiap harinya, persentasi khalayak yang mampir ke toko. Persentasi mampir dan kemudian membeli serta nilai pembelian per penjualan (Kotler, 2007).
Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan lokasi usaha menurut Manullang, 2001 (dalam Zoeldhan, 2001) antara lain :
1. Lingkungan masyarakat.
4. Kedekatan dengan supplier.
5. Kedekatan dengan fasilitas transportasi umum.
Lokasi merupakan tempat yang strategis dimana konsumen dapat menjangkau tempat usaha (tempat makan, pusat perbelanjaan, dan lainnya) dengan mudah, aman, dan memiliki tempat parkir yang luas (Akhmad, 1996). Sebagai tambahan terhadap potensi pertumbuhan, faktor-faktor penting adalah karakteristik sosioekonomis sekitarnya, arus lalulintas, biaya tanah, peraturan kawasan dan transaportasi publik para pengecer juga harus mempertimbangkan dimana pesaing-pesaingnya berada serta toko-tokonya sendiri (Lamb, 2001). Pokok-pokok persoalan seperti kemungkinan terlihat, tempat parkir, lokasi masuk dan keluar, kemudahan akses, dan keselamatan dan keamanan dari lokasi merupakan variabel lain yang memberi kontribusi pada keberhasilan pemilihan lokasi (Lamb, 2001).
Pemilihan lokasi yang tepat akan menentukan keberhasilan usaha tersebut di masa yang akan datang (Akhmad, 1996). Lokasi yang strategis membuat konsumen lebih mudah dalam menjangkau dan juga keamanan yang terjamin. Dengan demikian, maka ada hubungan antara lokasi dengan daya tarik konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk (Akhmad, 1996).
Indikator lokasi menurut Yolla (2012), yaitu : 1. Lokasi yang strategis
2. Mendapatkan produk yang di inginkan di lokasi
2.2.2 Keputusan Pembelian
Dalam mengenal konsumen perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia dalam kehidupan sehari-hari. Persepsi-persepsi pengaruh orang lain dan motif-motif internal akan berinterasksi untuk menentukan keputusan terakhir yang dianggap paling sesuai. Perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan (Swastha, 2003). Ada 2 aspek penting dari arti perilaku konsumen, yaitu :
1. Proses pengambilan keputusan
2. Kegiatan fisik yang kesemuannya ini melibatkan individu dalam menilai mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa ekonomis.
Titik tolak memahami pembelian adalah model rangasangan dari empat unsur yaitu : produk, harga, tempat, dan promosi rangsangan lain terdiri dari perekonomian, teknologi, politik dan budaya, rangsangan pemasaran dan lingkungan masuk kedalam kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan pembeli menghasilkan keputusan pembelian tertentu yaitu pemilihan produk, memilih jenis, memilih pemasok. Penentuan saat pembelian dan jumlah pembelanjaan. Pada karakteristik pembeli mempunyai pengaruh besar terhadap tanggapan pembeli sedangkan pada proses pengambilan keputusan mempunyai pengaruh terhadap hasil keputusan pembelian. Perilaku konsumen secara umum dipengaruhi oleh faktor-faktor utama kebudayaan, social, pribadi, dan psikologis (Kotler, 2001).
2.2.2.1Faktor -Faktor yang Mempengar uhi Per ilaku Konsumen
Perilaku konsumen dipengaruhi beberapa faktor, antara lain sebagai berikut: 1. Pengaruh lingkungan.
2. Perbedaan dan pengaruh individu. 3. Proses psikologis (Engel, et. al.,1994)
Tabel 2.1 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Konsumen
Budaya
•Budaya
•Sub budaya
•Kelas Sosial
Sosial
• Kelompok acuan
• Keluarga
• Peran & status
Kepribadian
•Umur dan tahap daur hidup
•Situasi ekonomi
•Gaya hidup
•Kepribadian dan konsep diri
Psikologis
•Motivasi
•Persepsi
•Pengetahuan
•Keyakinan dan sikap
Sumber: Kotler and Amstrong, (1992), Dasar-Dasar Pemasaran, Penerbit: Intermedia Jakarta.
1. Faktor Budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial merupakan hal yang sangat penting dalam perilaku pembelian.
a. Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar. Anak-anak mendapatkan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarganya serta lembaga-lembaga penting lain. Anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat mendapatkan nilai-nilai berikut: prestasi dan keberhasilan, aktifitas, efisiensi dan kepraktisan, kemajuan, kenikmatan, materi, individualisme, kebebasan, kenikmatan eksternal, humanisme, dan berjiwa muda.
b. Sub-Budaya
geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
c. Kelas Sosial
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Stratifikasi tersebut kadang-kadang berbentuk sistem kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Stratifikasi lebih sering ditemukan dalam bentuk kelas sosial.
2. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status sosial.
a. Kelompok Acuan
Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.
Orang sangat dipengaruhi oleh kelompok acuan mereka sekurang-kurangnya oleh tiga jalur. Kelompok acuan menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru. Kelompok acuan juga mempengaruhi perilaku dan konsep pribadi seseorang serta menciptakan tekanan untuk mengikuti kebiasaan kelompok yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual seseorang.
Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompok mereka. Kelompok yang ingin dimasuki seseorang dinamakan kelompok aprirasional. Kelompok
dissosiatif adalah kelompok yang nilai atau perilakunya ditolak oleh seseorang.
b. Keluarga
c. Peran dan Status
Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya seperti keluarga, klub, organisasi. Kedudukan orang tersebut di masing-masing kelompok dapat ditentukan berdasarkan peran dan status. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status. Orang-orang memilih produk yang dapat mengkomunikasikan peran dan status mereka di masyarakat. Pemasar menyadari potensi simbol status dari produk dan merek.
3. Faktor Pribadi
Kepribadian pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep didik pembeli.
a. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Orang yang membeli barang dan jasa yang berbeda sepanjang hidupnya. Mereka makan makanan bayi selama bertahun-tahun awal hidupnya, banyak ragam makanan selama tahun-tahun pertumbuhan dan kedewasaan, serta diet khusus selama tahun-tahun berikutnya. Selera orang terhadap perabot, pakaian, dan rekreasi juga berhubungan dengan usia.
b. Pekerjaan dan Lingkungan Ekonomi
prosentase aktiva yang lancar/ likuid), utang, kemampuan untuk meminjam, dan sikap terus-menerus memperlihatkan kecenderungan penghasilan pribadi, tabungan, dan tingkat suku bunga. Jika indikator ekonomi menandakan resesi, pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk merancang ulang, melakukan penempatan ulang, dan menempatkan kembali harga produk mereka sehingga mereka dapat terus menawarkan nilai ke pelanggan sasaran.
c. Gaya Hidup
Orang-orang yang berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerja yang sama dapat memiliki gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang diekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya. Gaya hidup menggambarkan keseluruhan dari seseorang yang berinteraksi dengan lingkungannya.
d. Kepribadian dan Konsep Diri
Masing-masing orang memiliki kepribadian yang berbeda yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian merupakan karakteristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungannya.
4. Faktor Psikologis
a. Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Beberapa kebutuhan bersifat biogenis, kebutuhan tersebut muncul dari tekanan biologis seperti lapar, haus, dan tidak nyaman. Kebutuhan yang bersifat psikogenis muncul dari tekanan psikologis seperti kebutuhan dan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok. Suatu kebutuhan akan menjadi motif jika ia mencapai tingkat intensitas yang memadai. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong sesorang untuk bertindak.
b. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak. Bagaimana seseorang yang termotivasi bertindak akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi adalah proses yang digunakan oleh seorang individu memilih, mengorganisasi, dan mengintepretasi masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
c. Keyakinan dan Sikap
Jadi sebuah perusahaan sebaiknya menyesuaikan produknya dengan sikap yang telah ada daripada berusaha untuk mengubah sikap orang. Tentu saja terdapat beberapa pengecualian dimana biaya besar untuk mengubah sikap orang-orang akan memberikan hasil.
2.2.2.2Tahap-Tahap dalam Pr oses Pembelian
Menurut Setiadi (2003:16) terdapat proses pembelian spesifik yang terdiri urutan kejadian berikut: pengenalan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian yang dapat dilihat pada gambar berikut:
Gambar 2.1 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Secara rinci Setiadi (2003) tahap-tahap tersebut dapat diuraikan sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah Kebutuhan
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan kondisi yang diinginkan.
2. Pencarian Informasi
Seseorang konsumen yang mulai timbul niatnya akan terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Proses pencarian informasi secara aktif dimana ia
Mengenali kebutuhan
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
mencari bahan-bahan bacaan, menelepon teman-temannya, dan melakukan kegiatan-kegiatan untuk mempelajari informasi yang lain.
3. Evaluasi Alternatif
Seorang konsumen dapat membentuk penilaian terhadap produk berdasarkan pada pertimbangan yang sadar dan rasional.
4. Keputusan Pembelian
Pada tahap ini konsumen akan menyusun pilihan-pilihan merek yang terdapat pada perangkat pilihan dan menentukan tujuan pembelian untuk merek yang paling disukai.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Dalam tahap ini konsumen akan mengalami dua hal yaitu kepuasan atau ketidakpuasan atas produk atau jasa yang dipilihnya.
Indikator variabel keputusan pembelian konsumen menurut Widia Adinata, adalah : 1. Pemilihan produk
2. Kepercayaan terhadap suatu produk
3. Rekomendasi dari teman, keluarga atau orang lain.
2.2.3 Pengar uh Pr oduk Ter hadap Keputusan Pembelian Konsumen.
Menurut Simamora (2001) dalam Kalsum (2008) menyatakan bahwa produk merupakan segala sesuatu yang ditawarkan kepasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi yang bisa memuaskan kebutuhan atau keinginan. Dalam penelitian yang dilakukan oleh Yolla Vilanti Utami, Zulkarnain, Rio J.M Marpaung (2012), dengan judul Analisis Pengaruh Bauran Pemasaran Terhadap keputusan Pembelian Bedak Padat Merek Pixy Pada Konsumen Wanita Di Pekanbaru yang menyatakan bahwa, secara parsial variabel produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen bedak padat merek Pixy pada consumen wanita di Pekanbaru.
Dari hasil perhitungan penelitian yang dilakukan, diketahui bahwa variabel produk yang paling kuat pengaruhnya. Oleh sebab itu, dapat disimpulakan bahwa hipotesis yang menyatakan bahwa variabel “produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap terhadap keputusan pembelian produk bedak padat merek pixy pada konsumen wanita di Pekanbaru”. Telah terbukti dimana variabel produk ditemukan sebagai salah satu variabel yang berpengaruh paling dominan. Tingkat ketertarikan kualitas produk pada bedak padat merek Pixy telah menjadi perhatian perusahaan, hal ini dikarenakan produsen menciptakan produk yang memiliki kualitas yang cocok bagi kulit konsumen.
begitu pula sebaliknya, apabila kualitas produk kurang baik maka berkurang pula keinginan konsumen untuk melakuka pembelian.
2.2.4 Pengar uh Har ga Ter hadap Keputusan Pembelian Konsumen
2.2.5 Pengar uh Pr omosi Ter hadap Keputusan Pembelian Konsumen.
Menurut Swastha (2006) Promosi merupakan arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Menurut Sutisna (2000:56), perusahaan yang mengeluarkan produk baru pasti akan melakukan promosi baik secara langsung maupun tidak langsung, untuk mempromosikan produk baru pihak perusahan pasti membuat inovasi sebaik mungkin dan menarik perhatian konsumen. Dengan promosi yang menarik dan gencar tersebut maka konsumen akan mudah terpengaruh dan dibenak konsumen akan timbul niat untuk membeli produk tersebut. Dari uraian definisi promosi menurut beberapa ahli diatas maka dapat disimpulakan bahwa promosi adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan jalan mempengaruhi konsumen secara langsung maupun tidak langsung untuk meningkatkan omset penjualan melalui penciptaan pertukaran dalam pemasaran barang.
Tujuan daripada promosi adalah untuk memperkenalkan barang hasil produksi, dengan tujuan agar konsumen membeli hasil produksinya. Dengan demikian volume penjualan akan meningkat, dan juga berimbas pada meningkatnya laba perusahaan. hal ini dapat dicapai oleh suatu perusahaan bila promosi yang dijalankan benar-benar tepat sehingga pelaksanaan promosi dapat berhasil seefektif mungkin.
signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen bedak padat merek Pixy pada consumen wanita di Pekanbaru. Oleh sebab itu, dapat disimpulakan bahwa hipotesis yang menyatakan bahwa variabel “promosi berpengaruh positif dan signifikan terhadap terhadap keputusan pembelian produk bedak padat merek pixy pada konsumen wanita di Pekanbaru”.
2.2.6 Pengar uh Lokasi Ter hadap Keputusan Pembelian Konsumen
2.3 Ker angka Konseptual
2.4 Hipotesis
Berdasarkan uraian latar belakang dan kajian teori yang ada, maka dapat dibuat hipotesis sebagai berikut:
1. Diduga Semakin baik kualitas produk akan meningkatkan keputusan pembelian sparepart motor Honda pada PT Kharisma Suma Jaya Sakti Gresik
2. Diduga Semakin sesuai harga akan semakin meningkatkan keputusan pembelian sparepart motor Honda pada PT Kharisma Suma Jaya Sakti Gresik.
3. Diduga Semakin baik intensitas promosi akan meningkatkan keputusan pembelian sparepart motor Honda pada PT Kharisma Suma Jaya Sakti Gresik. 4. Diduga Semakin strategis lokasi akan meningkatkan keputusan pembelian
sparepart motor Honda pada PT Kharisma Suma Jaya Sakti Gresik. Kualitas
Produk
Harga (X2)
Promosi (X3)
Lokasi (X4)
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Definisi Oper asional dan Pengukur an Var iabel
Definisi operasional dan pengukuran variabel berisi pernyataan tentang pengoperasian atau pendefinisian konsep penelitian termasuk penetapan cara dan satuan pengukuran variabelnya, adalah sebagai berikut:
1. Kualitas Pr oduk (X1)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke suatu pasar untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan (Kotler, 2000 : 52). Sedangkan dalam bukunya yang berjudul azas-azas marketing buku ke 2 Basu Swastha mendefinisikan produk adalah sebagai suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba, termasuk bungkusan, warna, harga, persentase perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan kebutuhan dan keinginannya (Swastha, 2000 : 94).
Adapun indikator kualitas produk menurut Yolla (2012), yaitu : 1. Kualitas terjamin dan sangat bagus (X1.1)
Kualitas sparepart Honda terjamin dan sangat bagus 2. Kemasan atau tampilan yang menarik (X1.2)
2. Ha rga (X2)
Harga adalah satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau penggunaan suatu barang atau jasa (Tjiptono, 2008 : 151). Atau pendapat lain harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanannya. (Swastha, 2000:147).
Adapun indikator harga menurut Yolla (2012), yaitu : 1. Harga yang relatif terjangkau (X2.1)
Harga yang ditawarkan sparepart Honda terjangkau 2. Harga yang diberikan sesuai kualitas produk (X2.2)
Harga yang diberikan sesuai dengan kualitas sparepart Honda 3. Harga bersaing dengan produk lain yang sejenis (X2.3)
Harga sparepart Honda bersaing dengan produk lain yang sejenis. 3. Pr omosi (X3)
Sedangkan promosi adalah proses komunikasi suatu perusahaan dengan pihak-pihak yang berkepentingan sekarang, dan yang akan datang serta masyarakat. (Kotler, 2005:247).
Indikator promosi menurut Yolla (2012), yaitu :
1. Penawaran khusus (Diskon pembelian+bonus langsung) (X3.1)
Promosi sparepart Honda melalui media cetak, elektronik maupun kegiatan social
3. Mendapatkan informasi sebelum memutuskan untuk membeli (X3.3)
Konsumen mendapatkan cukup informasi mengenai produk sparepart Honda sebelum membeli.
4. Lokasi (X4)
Lokasi merupakan letak toko atau pengecer pada daerah yang strategis sehingga dapat memaksimalkan laba (Swastha, 2000). Persentasi mampir dan kemudian membeli serta nilai pembelian per penjualan (Kotler, 2007).
Indicator distribusi menurut Yolla (2012), yaitu : 1. Lokasi yang strategis (X4.1)
Lokasi toko sparepart Honda yang strategis
2. Mendapatkan produk yang di inginkan di lokasi (X4.2)
Konsumen mendapatkan sparepart Honda yang di inginkan di lokasi
3. Kemudahan mendapatkan produk yang bervariasi di lokasi pembelian (X4.3)
Konsumen mendapatkan sparepart Honda yang bervariasi di lokasi pembelian 5. Keputusan Pembelian (Y)
Indicator variabel keputusan pembelian konsumen menurut Widia dan Ketut Gede adalah :
1. Pemilihan produk (Y1)
Konsumen lebih memilih sparepart Honda daripada sparepart lain. 2. Kepercayaan terhadap suatu produk (Y2)
Konsumen percaya terhadap sparepart Honda daripada sparepart lain 3. Rekomendasi dari teman, keluarga atau orang lain (Y3)
Keputusan pembelian konsumen pada sparepart Honda berdasarkan rekomendasi dari teman, keluarga atau orang lain.
3.1.1 Pengukur an Var iabel
Skala pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah skala interval dengan menggunakan lima poin skala likert (likert scale). Skala likert adalah suatu skala psikometrik yang umum digunakan dalam kuesioner, dan merupakan skala yang paling banyak digunakan dalam riset berupa survei. Responden menentukan tingkat persetujuan mereka terhadap suatu pernyataan dengan memilih salah satu dari pilihan yang tersedia. Biasanya disediakan lima pilihan skala dengan format seperti:
3.2 Teknik Pengambilan Sampel a. populasi
populasi adalah gabungan dari seluruh elemen yang berbentuk peristiwa, hal atau orang yang memiliki karakteristik yang serupa yang menjadi pusat perhatian seorang peneliti karena itu dipandang sebagai sebuah semesta penelitian (Ferdinand, 2006).
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh konsumen yang membeli produk sparepart dari PT. Kharisma Suma Jaya Sakti (SUMA) Gresik.
b. Sampel
Untuk penarikan sampel dalam penelitian ini menggunakan teknik non
probability sampling yaitu dengan menggunakan Accidental Sampling adalah
metode pengambilan sampel dengan memilih siapa yang kebetulan ada/dijumpai dilokasi
Dengan jumlah menurut Ferdinand (2006:47), yaitu:
- Ukuran sampel yang harus terpenuhi dalam model ini adalah 100-200 sampel untuk teknik ( Maximum Likehood Estimation).
1 Sangat t idak
set uju
- Tergantung pada jumlah parameter yang diestimasi pedomannya adalah 5-10 kali jumlah parameter yang diestimasi.
- Karena terdapat 14 indikator maka jumlah sampel dalam penelitian ini adalah (14 X 8 = 112 ) maka sampel yang digunakan adalah minimal sebesar 112 r esponden.
3.3 Teknik Pengumpulan Data 3.3.1 J enis Data
a. Data Primer
Data primer yang diolah dalam penelitian ini diperoleh dengan menyebarkan kuesioner kepada konsumen yang membeli dan atau menggunakan Sparepart motor Honda pada PT. Kharisma Suma Jaya Sakti (SUMA) Gresik.
3.3.2 Sumber Data
Sumber data yang digunakan dalam analisis ini adalah konsumen yang membeli dan atau menggunakan sparepart motor Honda pada PT. Kharisma Suma Jaya Sakti (SUMA) Gresik. Dengan cara menyebarkan kuesioner.
3.3.3. Metode Pengumpulan Data
Pengumpulan data dalam skripsi ini dilakukan dengan menggunakan beberapa cara berikut:
a. Kuesioner
3.4 Teknik Analisis Dan Uji Hipotesis 3.4.1 Teknik Analisis
Model yang digunakan untuk menganalisis data dalam penelitian ini adalah
Structural Equation Modelling [SEM]. Merupakan teknik statistik yang
memungkinkan pengujian sebuah rangkaian hubungan yang relatif rumit. Model pengukuran keputusan pembelian konsumen terhadap sparepart Honda menggunakan confirmatory factor analysis. Penaksiran pengaruh masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikatnya menggunakan koefisien jalur. Langkah-langkah dalam analisis SEM model pengukuran dengan contoh faktor variabel keputusan pembelian dilakukan sebagai berikut :
Persamaan indikator variabel keputusan pembelian
Y1 = λ1pemilihan produk + er_1
Y2 = λ2 kepercayaan terhadap produk + er_2
Y3 = λ3 rekomendasi kerabat + er_3
Ga mbar 3.1 : Contoh Model Pengukur an Var iabel Keputusan Pembelian
Keterangan :
Y1 = pertanyaan tentang pemilihan produk
Y2 = pertanyaan tentang kepercayaan terhadap produk
Y3 = pertanyaan tentang rekomendasi kerabat
er_j = error term Y1j
3.4.2. Outlier s
Outliers adalah obsevasi yang muncul dengan nilai-nilai ekstrim baik secara univariat maupun multivariate yang muncul karena kombinasi karakteristik unik yang dimilikinya dan terlihat sangat jauh berbeda dari observasi-observasi lainya. Dapat diadakan treatment khusus pada outliers ini asal diketahui munculnya outliers itu. Outliers pada dasarnya dapat muncul dalam empat kategori.
• Pertama, Outlier muncul karena kesalahan prosedur seperti kesalahan dalam
memasukkan data atau kesalahan dalam mengkoding data. Misalnya 8 diketik 80 sehingga jauh berbeda dengan nilai-nilai lainnya dalam rentang jawaban responden antara 1-10 jika hal semacam ini lolos maka akan menjadi sebuah nilai ekstrim.
Keputusan pembelian
(Y)
(Y1)
(Y2)
(Y3)
Er 1
Er 2
• Kedua, outlier dapat muncul karena keadaan yang benar-benar khusus yang
memungkinkan profil datanya lain daripada yang lain tetapi peneliti mempunyai penjelasan mengenai penyebab munculnya nilai ekstrim itu.
• Ketiga, outlier dapat muncul karena adanya sesuatu alasan tetapi peneliti tidak
dapat mengetahui apa penyebabnya atau tidak ada penjelasan mengenai nilai ekstrim itu.
• Keempat, outlier dapat muncul dalam range nilai yang ada, tetapi bila
dikombinasi dengan varibel lainnya, kombinasinya menjadi tidak lazim atau sangat ekstrim. Inilah yang disebut multivariate outlier.
3.4.3. Evaluasi atas Outlier s
Menagamati atas z-score variabel: ketentuan diantara ±3,0 non outlier
Multivariate outlier diukur dengan kriteria jarak mahalanobis pada tingkat p < 0,001.
Jarak diuji dengan Chi-Square (X2
) pada df (degrees of Freedom) sebesar jumlah variabel bebasnya. Ketentuan : Mahalanobis > dari nilai X2 adalah multivariate outlier.
3.4.4. Uji Validitas
mengkorelasiakn antar skor item denga skor total item. Dalam hal ini koefisien korelasi yang nilai signifikasinya lebih kecil dari 5 % (level of significance)
menunjukkan bahwa item-item tersebut sudah sahih sebagai pembentukan indikator. 3.4.5. Uji Reliabilitas
Yang dimaksud dengan uji reabilitas adalah ukuran mengenai konsistensi internal dari indikator-indikator sebuah konstruk yang menunjukan derajat sampai dimana masing-masing indikator itu menghasilakan sebuah konstruk/ faktor laten yang umum. Secara umum, nilai construct reliability yang dapat diterima adalah ≥ 0,7 dan variance extracted ≥ 0,5 ( Hair et. al., 1998 ).
3.4.6. Uji Nor malitas
Untuk menguji normalitas distribusi data-data yang digunakan dalam analisis, peneliti dapat menggunakan uji-uji statistik. Uji yang paling mudah adalah dengan mengamati skewness value dari data yang digunakan, yang biasanya disajikan dalam statistik diskriptif dari hampir semua program statistik. Nilai statistik untuk menguji normalitas itu disebut z-value yang dihasilkan melalui rumus berikut ini :
3.4.7. Multicollinear ity dan Singular ity
Untuk melihat apakah pada data penelitian terdapat multikolinieritas dan singularitas dalam kombinasi-komninasi variabel, maka perlu mengamati determinan dari variable kovarian sampelnya. Determinan yang benar-benar kecil mengindikasikan adanya multikolinieritas dan singularitas, sehingga data tidak dapat digunakan untuk analisis yang sedang dilakukan. (Augusty 2002 : 108).
3.4.8. Pengujian Hipotesis dan Hubungan Kausal
Pengaruh langsung [koefisien jalur] diamati dari bobot regresi terstandar, dengan pengujian signifikansi pembanding nilai CR [Critical Ratio] atau p
[probability] yang sama dengan nilai t hitung. Apabila t hitung lebih besar daripada t table berarti pengujian hipotesis kausal berarti signifikan.
3.4.9. Pengujian model dengan One-Step Approach
One-Step Approach to structural equation modelling [SEM] digunakan untuk
menguji model yang diajukan pada gambar 3.1. One-Step Approach digunakan untuk mengatasi masalah sampel data yang kecil jika dibandingkan dengan jumlah butir instrumentasi yang digunakan [Hartline & Ferrell,1996], dan keakuratan reliabilitas indikator-indikator terbaik dapat dicapai dalam one-step approach ini. Cara yang dilakukan dalam menganalisis SEM dengan One step approach adalah sebagai berikut:
a. Menjumlahkan skala butir-butir setiap konstrak menjadi sebuah indikator
indikator tersebut distandardisasi [Z-scores] dengan mean = 0, deviasi standar = 1, yang tujuannya adalah untuk mengeliminasi pengaruh-pengaruh skala yang berbeda-beda tersebut [Hair et.al.,1998].
b. Menetapkan error [ε] dan lambda [λ] terms, error terms dapat dihitung dengan
rumus 0,1 kali σ2 dan lamda terms dengan rumus 0,95 kali σ [Anderson dan
Gerbing,1988]. Perhitungan construct reliability [α] telah dijelaskan pada bagian
sebelumnya dan deviasi standar [σ] dapat dihitung dengan bantuan program
aplikasi statistik SPSS. Setelah error [ε] dan lambda [λ] terms diketahui, skor-skor tersebut dimasukkan sebagai parameter fix pada analisis model pengukuran SEM.
3.4.10.Evaluasi Model
Hair et.al., 1998 menjelaskan bahwa pola “confirmatory” menunjukkan prosedur yang dirancang untuk mengevaluasi utilitas hipotesis-hipotesis dengan pengujian fit antara model teoritis dan data empiris. Jika model teoritis menggambarkan “good fit” dengan data, maka model dianggap sebagai yang diperkuat. Sebaliknya, suatu model teotitis tidak diperkuat jika teori tersebut mempunyai suatu “poor fit” dengan data. Amos dapat menguji apakah model “good
fit” atau “poor fit”. Jadi, “good fit” model yang diuji sangat penting dalam
penggunaan structural equation modelling.
Tabel 3.1. Goodness of Fit Indices
GOODNESS OF
X2 - Chi-square
Menguji apakah covariance populasi yang destimasi sama dengan cova-riance sample [apakah model sesuai dengan data].
Diharapkan Kecil, 1 s.d 5. atau paling baik
diantara 1 dan 2. Probability Uji signifikansi terhadap perbedaan matriks covariace
data dan matriks covariance yang diestimasi.
Minimum 0,1 atau 0,2, atau ≥ 0,05 RMSEA Mengkompensasi kelemahan Chi-Square pada sample
besar. ≤ 0,08
GFI
Menghitung proporsi tertimbang varians dalam matrtiks sample yang dijelaskan oleh matriks covariance populasi yang diestimasi [analog dengan R2 dalam regresi berganda].
≥ 0,90
AGFI GFI yang disesuaikan terhadap DF. ≥ 0,90 CMIND/DF Kesesuaian antara data dan model ≤ 2,00
TLI Pembandingan antara model yang diuji terhadap baseline
model. ≥ 0,95
CFI Uji kelayakan model yang tidak sensitive terhadap
besarnya sample dan kerumitan model. ≥ 0,95 Sumber : Hair et.al., [1998]
1. X² CHI SQUARE STATISTIK
Alat uji paling fundamental untuk mengukur overall fit adalah likelihood ratio
chi-square ini bersifat sangat sensitif terhadap besarnya sampel yang digunakan.
RMSEA adalah sebuah indeks yang dapat digunakan mengkompensasi
chi-square statistik dalam sampel yang besar. Nilai RMSEA menunjukkan
goodness-of-fit yang dapat diharapkan bila model diestimasi alam populasi. Nilai RMSEA yang lebih kecil atau sama dengan 0,08 merupakan indeks untuk dapat diterimanya degress of freedom.
3. GFI – GOODNES of FIT INDEKS
GFI adalah analog dari R dalam regresi berganda. Indeks kesesuaian ini akan menghitung proporsi tertimbang dari varians dalam matriks kovarians sampel yang dijelaskan oleh kovarians matriks populasi yang terestimasi. GFI adalah sebuah ukuran non- statistika yang mempunyai rentang nilai antara 0 (poor fit) sampai dengan 1,0 (perfect fit). Nilai yang tinggi dalam indeks ini menunjukkan sebuah “better fit”.
4. AGFI – ADJ UST GOODNES of FIT INDEX
AGFI = GFI/df Tingkat penerimaan yang direkomendasikan adalah bila AGFI mempunyai nilai ≥ 0.90. GFI maupun AGFI adalah kriteria yang memperhitungkan proporsi tertimbang dari varians dalam sebuah matriks kovarians sampel. Nilai sebesar 0,95 dapat diinterprestasikan sebagai tingkatan yang baik (good overall model fit) sedangkan besaran nilai antara 0,90-0,95 menunjukkan tingkatan cukup (adequate fit).
Sebagai salah satu indikator untuk mengukur tingkat fitnya sebuah model. Dalam hal ini CMNI/DF tidak lain adalah statistik chi-square, X² dibagi Dfnya sehingga disebut X² relatif. Nilai X² relatif kurang dari 2,0 atau bahkan kurang dari 3,0 adalah indikasi dari acceptable fit antara model dan data. Nilai X² relatif yang tinggi menandakan adanya perbedaan yang signifikan antara matriks kovarians yang diobservasikan dan diestimasi.
6. TLI – TUCKER LEWIS INDEKS
TLI adalah sebuah model yang diuji terhadap sebuah baseline model. Nilai yang direkomendasikan sebagai acuan untuk diterimanya sebuah model adalah penerimaan ≥0,95 nilai yang sangat mendekati 1 menunjukkan a verry good fit.
7. CFI – COMPERATIF FIT INDEX
Besaran indeks ini adalah pada rentang nilai sebesar 0-1, dimana semakin mendekati 1, mendidentifikasikan tingkat fit yang paling tinggi ( a very good fit). Nilai yang direkomendasikan adalah CFI > 0.95. Keunggulan dari indeks ini besarnya tidak dipengaruhi oleh ukuran sampel karena itu sangat baik untuk mengukur tingkat penerimaan sebuah model. Indeks CFI adalah identik dengan Relatif Non certrality
Indeks (RNI).
Kualitas terjamin dan sangat bagus
(X1.1)
Kemasan atau tampilan yang menarik (X1.2)
Harga yang relative terjangkau (X2.1)
Lokasi yang strategis
(X4.1).
Mendapatkan informasi sebelum
memutuskan untuk membeli
(X3.3) Promosi melalui media
cetat, elektronik maupun kegiatan social (X3.2)
Penawaran khusus (Diskon, pembelian+bonus
langsung) (X3.1)
Harga bersaing dengan produk lain yang sejenis
(X2.3)
Harga yang diberikan sesuai kualitas produk
(X2.2)
Kemudahan mendapatkan
produk yang bervariasi di lokasi
(X4.3)
Mendapatkan produk yang diinginkan di lokasi (X4.2)
Pemilihan produk (Y1)
Kepercayaan terhadap produk
(Y2)
Rekomendasi keluarg dan
kerabat
(Y3)
Kualitas Produk (X1)
Lokasi (X4)
Promosi (X3)
Harga (X2)
Keputusan Pembelian
4.1 Deskr ipsi Obyek Penelitian 4.1.1 Ga mbar an Umum Per usa haan
Dalam penelitian ini, obyek penelitian yang di tuju adalah PT. Kharisma Suma Jaya Sakti yang merupakan salah satu perusahaan mean dealer khusus penjualan sparepart motor Honda asli. SUMA sudah tersebar luas di seluruh Indonesia, dan salah satunya adalah di Gresik yang terletak di jalan Dr. Soetomo No. 78. L
