MENINGKATKAN MINAT KUNJUNG WISATAWAN MANCANEGARA
KERTAS KARYA
CINDY STEVANIE
142204060
PROGRAM STUDY D-III PERJALANAN WISATA
FAKULTAS ILMU BUDAYA
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
STRATEGI PEMASARAN PAKET INBOUND TOUR PADA PT.
MUTIARA HOLIDAYS TOUR AND TRAVEL DALAM
MENINGKATKAN MINAT KUNJUNG WISATAWAN MANCANEGARA
OLEH
CINDY STEVANIE
142204060
DOSEN PEMBIMBING
Dr. Asmyta Surbakti, M.Si Nip. 19600325 198601 2 001
.
Ketua, Sekretaris,
Drs. Jhonson Pardosi, M.Si., Ph.D NIP 19660420 199203 1 003
Muhktar, S.Sos., S.Par., M.A NIP 19580615 198703 1 001
Panitia Ujian Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera Utara, Medan untuk melengkapi salah satu syarat ujian Diploma Fakultas Ilmu Budaya dalam bidang Perjalanan Wisata pada Fakultas Ilmu Budaya, Universitas Sumatera Utara Medan.
Pada :
Hari/Tanggal : Selasa, 24 Juli 2018 Pukul : 13.30 WIB
Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera Utara Dekan,
Dr. Budi Agustono, M.S NIP 196008051987031001
Panitia Ujian
No. Nama Tanda Tangan
1. Drs. Jhonson Pardosi, M.Si. Ph. D ( ) 2. Drs. Gustanto,M.Hum ( ) 3. Dr. Asmyta Surbakti, M.Si. ( )
karya yang pernah diajukan untuk memperoleh gelar Ahli Madya pada suatu perguruan tinggi, dan sepanjang pengetahuan saya juga tidak terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis diacu dalam naskah ini dan disebutkan dalam daftar pustaka. Apabila pernyataan yang saya buat ini tidak benar, maka saya bersedia menerima sanksi berupa pembatalan gelar Ahli Madya yang saya peroleh.
Medan, 25 Juli 2018
CINDY STEVANIE 142204060
PT. Mutiara Holidays Tour and Travel merupakan salah satu travel di provinsi Sumatera Utara dan merupakan anak perusahaan dari TD. Pardede Holding Compeny. Strategi Bauran Pemasaran menjadi fokus PT. Mutiara Holidays Tour and Travel dalam memperkenalkan produknya kepada masyarakat. Paket inbound tour menjadi salah satu paket unggulan dari perusahaan ini. Tujuannya untuk menarik minat kunjung wisatawan mancanegara ke Sumatera Utara.Penelitian karya ilmiah ini bertujuan untuk mengetahui strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. Mutiara Holidays Tour and Travel. Metode penelitian yang diambil adalah dengan cara penelitian langsung pada saat praktek kerja lapangan, bertanya jawab dan mengumpulkan buku tentang pemasaran dan biro perjalanan. Hasil penelitian dari karya ilmiah ini adalah mengetahui strategi pada perusahaan dan berjalan tidaknya strategi tersebut, sehingga menghasilkan peningkatan kunjungan wisatawan mancanegara.
Keyword: StrategiPemasaran, Inbound Tour, Minat
Puji syukur penulis panjatkan kepada Tuhan yang Maha Esa karena rahmat dan karunia-Nya penulis dapat menyelesaikan penulisan tugas akhir ini.Adapun judul kertas karya ini adalah “StrategiPemasaran Paket Inbound tour di PT. Mutiara Holiday Tour and Travel dalam Meningkatkan Minat Wisatawan Mancanegara”.Kertas karya ini dibuat sebagai salah satu persyaratanuntuk menyelesaikan Program Diploma III Perjalanan Wisata Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera Utara.
Dalam penulisan kertas karya ini, penulis banyak menerima bantuan dan bimbingan dari berbagaim pihak sehingga terselesaikannya kertas karya ini dengan baik. Untuk itu pada kesempatan ini, penulis mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Dr. Budi Agustono, M.S. selaku Dekan Fakultas Ilmu Budaya Universitas Sumatera Utara.
2. Bapak Drs. Jhonson Pardosi, M.Si.,Ph.D. selaku ketua program studi D-III Perjalanan Wisata yang telah banyak memberikan kemudahan dalam menyelesaikan pendidikan.
3. Bapak Muktar Madjid,S.Sos,S.Parselaku sekertaris jurusan program studi D III Pariwisata Universitas Sumatera Utara.
4. Ibu Dr. Asmyta Surbakti, M.Si selaku dosen pembimbing yang telah banyak meluangkan waktu untuk membantu dan membimbing penulis dalam
6. Kedua orang tua yaitu, ayahanda Tommy Marpaung dan ibunda Martina br.
Hasibuan, serta kedua adik saya Claudia dan Grace, yang selalu memberi semangat, mendukung dalam doa agar penulis lancar dalam menyelesaikan kertas karya ini.
7. Sahabat-sahabat saya, Nadya, Sarah, Olivani, Mutia, Ica, Vina, Risa, Karina, Lili, Bobby dan Irpan yang telah banyak membantu, memotivasi, berdiskusi, selama masa pendidikan sampai dengan proses penyelesain tugas akhir.
8. Teman-teman seperjuangan Mahasiswa D-III Perjalanan Wisata Angkatan 2014 yang telah banyak berdiskusi dan bekerjasama dengan penulis selama masa pendidikan.
Penulis menyadari Tugas Akhir ini banyak kelemahan dan kekurangan. Karena itu kritik dan saran yang membangun akan diterima dengan senang hati, mudah- mudahan keberadaan tugas akhir ini dapat bermanfaat bagi pembaca.
Medan, Juli 2018
Cindy Stevanie
LEMBAR PERSETUJUAN PENGESAHAN
PERNYATAAN
ABSTRAK ... i
KATA PENGANTAR ... ii
DAFTAR ISI ... iv
DAFTAR TABEL ... viii
DAFTAR GAMBAR ... ix
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1. Alasan Pemilihan Judul ... 1
1.2. Batasan Masalah ... 4
1.3.Rumusan Masalah ... 4
1.4. Tujuan Penelitian ... 5
1.5.Manfaat Penelitian ... 5
1.6 Metode Penelitian ... 5
1.7. Sistematika Penulisan ... 6
BAB II URAIAN TEORITIS ... 8
2.1.2.StrategiPemasaran ... 10
2.1.2.1. Segmentasi Pasar ... 11
2.1.2.2.Membidik Pasar... 12
2.1.2.3. Penetapan Posisi Pasar (market positioning) ... 13
2.2. Bauran Pemasaran ... 14
2.2.1.Product(Produk) ... 15
2.2.2.Price(Harga) ... 15
2.2.3. Place (Tempat) ... 16
2.2.4.Promotion(Promosi) ... 16
2.2.5.People ... 17
2.2.6. Process(proses) ... 17
2.2.7. Physical Envidence ... 18
2.3. Minat Kunjung ... 19
2.4.Pengertian Wisatawan ... 20
2.5. Pengertian Biro Perjalanan Wisata ... 23
2.5.1.Biro Perjalanan Wisata ... 23
2.5.2. Paket wisata ... 24
2.5.2.1.Inbound Tour ... 25
3.1. Sejarah Singkat Perusahaan ... 28
3.2.Struktur Organisasi ... 29
3.3. Tugas dan Tanggung Jawab Setiap Departemen ... 30
3.4. Produk Yang Ditawarkan PT. Mutiara Holidays Tour and Travel ... 36
BAB IV PEMBAHASAN ... 39
4.1. StrategiPemasaran Pada PT. Mutiara Holidays Tour & Travel .. 39
4.1.1 Segmentasi Pasar ... 39
4.1.2 Membidik Pasar ... 40
4.1.3 Penentuan Posisi Pasar ... 41
4.2. Bauran Pemasaran PT. Mutiara Holidays Tour and Travel Dalam Menjual Paket Inbound TourUntuk Meningkatkan Minat Wisatawan Mancanegara. ... 41
4.2.1 Product (Produk) ... 42
4.2.2. Price (Harga) ... 44
4.2.3. Place (Tempat) ... 45
4.2.4 Promotion (Promosi) ... 47
4.2.5 People ... 48
4.2.8. Danau Toba Menjadi Destinasi Unggulan Pada PT. Mutiara
Holidays Tour and Travel ... 53
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 55
5.1. Kesimpulan ... 55
5.2. Saran ... 57
DAFTAR PUSTAKA ... 58
Halaman 3.1 Sturtur Organisasi...29 4.1 Pengguna jasa PT. Mutiara Holidays Tour and Travel……….50
Halaman 4.1 Tampak Depan Kantor...45 4.2 Tampak Dalam Kantor...49 4.3. Penghargaan Kepada PT. Mutiara Holidays...52
PENDAHULUAN
1.1.Alasan Pemilihan Judul
Dewasa ini sektor pariwisata merupakan salah satu sektor unggulan yang memiliki potensi dan kontribusi besar pada perekonomian Indonesia.Berdasarkan hasil identifikasi data Kementerian Pariwisata dan Ekonomi Kreatif dan BPS, jumlah wisatawan yang melakukan wisata di Indonesia baik dari dalam maupun luar negeri bertambah setiap tahunnya. Hal ini juga didukung dengan data Kementerian pariwisata dan ekonomi kreatif tahun 2013 mengenai devisa negara yang menyebutkan bahwa sektor pariwisata di Indonesia menempati posisi ke empat dalam jenis komoditas penghasil devisa terbanyak setelah minyak dan gas bumi,batubaradanminyakkelapasawit
(sumber:https://id.wikipedia.Org/wiki/Pariwisata_di_Indonesia).Hal ini membuktikan bahwa sektor pariwisata merupakan sektor penting dalam perekonomian Indonesia.
Provinsi Sumatera Utara memiliki potensi yang besar sebagai penduduk ke- 4 terbesar di Indonesia, daerah ini mempunyai sumber daya potensial seperti luas wilayah, aneka kuliner dan destinasi wisata yang sangat menarik. Jumlah wisatawan mancanegara yang datang langsung ke Sumatera Utara pada tahun 2016sebanyak 233.643 orang, mengalami kenaikan 1,90 persen dibandingkan tahun lalu.Dengan rincian, wisatawan mancanegara melalui Bandar Udara
Kualanamu Internasional naik 3,10 persen dengan jumlah wisatawan mancanegara 203.947 orang, wisatawan mancanegara melalui pelabuhan laut Belawan turun sebesar 3,58 persen dengan jumlah wisatawan mancanegara20.167 orang, dan wisatawan mancanegara melalui pelabuhan laut Tanjung Balai Asahan turun 9,71 persen dengan jumlah wisatawan mancanegara 9.529 orang (sumber:
https://sumut.bps.go.id/ data statistik kunjungan wisatawan mancanegara)
Dari data tersebut, menunjukkan bahwa minat berkunjung wisatawan mancanegara cukup meningkat. Dalam dunia pariwisata kunjungan wisatawan mancanegara sering disebut inbound tour,merupakan tour yang diselenggarakan oleh wisatawan luar negeri untuk kunjungan ke suatu negara.
Strategi pemasaran merupakan aspek yang sangat penting dalam mempromosikan produk-produk yang dijual atau dimilki sebuah Biro Perjalanan Wisata (BPW). Ada beberapa prinsip inti dari pemasaran meliputi, segmentasi pasar, bauran pemasaran dan siklus hidup produk. Prinsip-prinsip inilah yang harus digunakan perusahaan Biro Perjalanan Wisata (BPW) agar produknya sesuai dengan segmentasi dan laku dipasaran. Dengan strategi pemasaran yang baik, maka akan berdampak positif pada perusahaan yaitu memiliki banyak konsumen dan mendapatkan profit atau keuntungan.
Menurut Marpaung (2002:118) dasar utama dalam pemasaran pariwisata, adalah konsep marketing.Konsep ini merupakan customer-oriented philoshopy yang dilaksanakan dan diinteregasi dalam suatu organisasi agar dapat melayani konsumen dengan lebih baik dari pada apa yang dilakukan pesaing, selain untuk mencapai target khusus perusahaan.
BPW memiliki peranan yang sangat strategis untuk memajukan pariwisata karena fungsinya adalah sebagai perpanjangan tangan dari produk wisata itu sendiri. BPW memiliki produk yang akan ditawarkan kepada wisatawannya, seperti: ticketing(domestik dan internasional), pelayanan reservasi kamar hotel (hotel reservations), pelayanan pengurusan dokumen perjalanan (passport, exit permit, visa, health certificate, juga termasuk penjualan paket tour baikdomestic tour,inbound tour maupunoutbound tour.
PT. Mutiara Holidays Tour and Travel merupakansalahsatubiro perjalanan di Kota Medan yang mulai memfokuskan diridalambidang inbound tour. Travel ini mulai menciptakan berbagai paket wisata dengan fasilitas yang baik guna menarik perhatian wisatawan mancanegara. Salah satu alasan yang menjadi pertimbangan bagi perusahaan ini adalah pembangunan kota wisata Perapat yang cukup gencar. Pada tahun 2013 Danau Toba diusulkan menjadi Global Geopark Networking (GGN) kepada UNESCO dengan sebutan Geopark Toba, namun belum dapat persetujuan sampai saat ini. Kemudian pada tahun 2015 Danau Toba juga diusulkan menjadi “Monaco Of Asia” oleh pemerintah pusat, (sumber:
http://www.tobacalderageopark.com).PT.Mutiara Holidays Tour and Travel menangkap hal ini sebagai peluang besar bagi perusahaan untuk mendatangkan wisatawan-wisatawan mancanegara.
Selain itu alasan lain yang diharapkan dapat menjadi daya tarik para wisatawan mancanegara memilih PT.Mutiara Holiday Tour and Travel adalah, bahwa travel ini merupakan anak perusahan dari TD. Pardede Holding
Compenymerupakan salah satu perushaan yang bergerak dalam bidang pariwisata, dan sudah bergerak sejak tahun 1980-an. Tidak hanya di Sumatera Utara saja, namun juga tersebar di pulau Jawa hingga Bali. Hal ini diharapkanmenjadi dasar bagi para wisatawan mancanegara dalam membangun kepercayaan kepada PT.
Mutiara Holidays Tour and Travel.
Dari latar belakang tersebut penulis tertarik untuk meneliti bagaimana strategi pemasaran di biro perjalanan tersebut dalam melayani wisatawan terutama wisatawan mancanegara, dengan judul “StrategiPemasaran Paket Inbound Tour di PT. Mutiara Holiday Tour and Travel dalam Meningkatkan Minat Wisatawan Mancanegara”
1.2. Batasan Masalah
Agar penulisan kertas karya ini memperoleh hasil yang optimal, maka perlu adanya pembatasan untuk lebih memperjelas tujuan penulis. Adapun batasan masalah dalam kertas karya ini adalah mengkaji manajemen strategi penjualan inbound touryang dilaksanakan oleh PT. Mutiara Holiday Tour and Travel Medan.
1.3.Rumusan Masalah
Berdasarkan masalah tersebut maka penulis merumuskan masalah sebagai berikut:
1. Bagaimana strategi pemasarandi PT. Mutiara Holiday Tour & Travel?
2. Bagaimana paket “Inbound tour” dalam meningkatkan minat kunjung wisatawan mancanegara?
1.4. Tujuan Penelitian
Kertas karya ini memiliki tujuan sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui strategi pemasaran di PT. Mutiara Holiday tour & travel 2. Untuk mengetahui paket inbound tour tersebut dalam meningkatkan minat
kunjung wisatawan mancanegara.
1.5.Manfaat Penelitian
Penyusunan kertas karya ini memberikan manfaat yang besar sekali bagipenulis maupun bagi pembaca. Ada beberapa manfaat yang diperoleh dari kegiatan tersebut yang intinya sebagai berikut:
1. Untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam memperoleh gelar Ahli Madya Program pendidikan Diploma III, Jurusan Pariwisata, Fakultas Ilmu Budaya, Universitas Sumatera Utara.
2. Pembaca dapat mengetahui infomasi tentang strategi pemasarandi PT.
Mutiara Holiday tour & travel Medan
3. Pembaca dapat mengetahui mengapa PT. Mutiara tour & travel Medan menitikberatkan pemasarannya pada paket inbound tour.
1.6 Metode Penelitian
Penulisan kertas karya ini berdasarkan hasil pengamatan dan penelitian serta terhadapat objek yang diteliti agar dapat memberikan suatu fakta yang objektif, serta wawancara kepada yang bersangkutan. Adapun metode yang digunakan penulis dalam penulisan kertas karya ini adalah:
1. Data Primer
Data yang diambil langsung dari lokasi penelitian dengan wawancara dan pengamatan langsung suatu aktifitas yang sedang berlangsung atau berjalan yang meliputi seluruh aktivitas perhatian terhadap suatu kajian objek tersebut.
2. Data Sekunder
Pada tahap ini dilakukan pengumpulan data referensi-referensi, dokumen, buku –buku, sumber dari internet dan sumber-sumber lainnya yang diperlukan untuk merancang dan mengimplementasikan sistem informasi.
1.7. Sistematika Penulisan
Agar penulisan kertas karya ini tersusun secara sistematis, penulismembaginya dalam lima bab yang bertujuan untuk memperoleh suatu susunan yang lebih mudah diikuti dan dipahami. Macam - macambab menjelaskan topik yang berbeda-beda sesuai dengan judul yang tercantum pada setiap bab yang akan diuraikan. Adapun sistematika penulisan kertas karya ini adalah sebagai berikut:
BAB I: PENDAHULUAN
Bab ini menjelaskan tahap pendahuluan dalam kertas karya berisi tentang alasan pemilihan judul, batasan masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, metode penulisan, dan sistematika penulisan.
BAB II: TINJAUAN TEORITIS
Bagian ini menguraikan berbagai teori, konsep dan anggapan dasar tentang teori.
BAB III: GAMBARAN UMUM PT. MUTIARA TOUR & TRAVEL
Menjelaskan tentang sejarah berdirinya PT. MUTIARA TOUR &
TRAVEL, klasifikasi, tata kelola dan struktur organisasi.
BAB IV: PEMBAHASAN
Bab ini menjelaskan tentang Strategi Pemasaran PT. Mutiara Tour &
Travel. Serta tanggung jawab paratour planer mengghasilkan strategi- strategi baru, sehingga meningkatkan minat kunjung wisatawan mancanegara.
BAB V: PENUTUP
Bab ini berisikan kesimpulan dan saran.
BAB II
URAIAN TEORITIS
2.1. Pengertian Pemasaran
Secara umum pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh perusahaan barang maupun jasa dalam upaya untuk mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan.Backman dalamKhotijah(2004:8) menyatakan bahwa, marketing adalah segala sesuatu yang meliputi penyaluran barang dan jasa dari sektor produksi ke sektor konsumsi.
Menurut Kotler dalam Khotijah(2004:8) dijelaskan bahwaMarketing dapat dilihat dan dinilai dari dua sudut pandang, seperti dibawah ini:
yaitu dari segi socielaty (masyarakat) yang artinya marketing adalah prosesdimana seorang konsumen atau kelompok dalam memenuhi kebutuhandan keinginannya melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran atas barangdan jasa yang dibutuhkan. Sedangkan dari sudut pandang majerial, marketing adalah suatu proses merencanakan konsep, harga, promosi, dan distribusi ide, menciptakan peluang yang memuaskan untuk individu dan sesuai dengan tujuan dari organisasi perusahaan tersebut.
Selain itu Swastha(2008:5) memberi pengertian bahwa, pemasaranan adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan–kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Sehingga dapat disimpulkan pemasaran merupakan suatu kegiatan bisnis yang dilakukan oleh individu maupun kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen dan masyarakat. Pemasaran melibatkan semua orang dalam perusahaan yang bekerja untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada, hal ini semakin disadari sebagai kunci peningkatan manajemen pemasaran untuk membantu perusahaan dalam mencapai tujuannya.
Konsep paling dasar yang mendasari pemasaran adalah kebutuhan manusia.Kebutuhan manusia adalah keadaan merasa kekuarangan. Kebutuhan meliputi kebutuhan dasar akan makanan, pakaian, kehangatan dan keamanan.
Kebutuhan itu tidak diciptakan oleh pemasar, kebutuhan tersebut adalah bagian dasar dari sifat manusia.Selanjutnya kebutuhan tersebut berubah menjadi keinginan.Keinginan diciptakan oleh manusia dan dikemukakan sebagai objek yang akan memuaskan kebutuhan tersebut. Konsumen biasanya mempunyai keinginan tak terbatas tetapi sumberdaya yang ada terbatas.Jadi, mereka (konsumen) ingin memilih produk atau jasa yang paling dapat memberi nilai dan kepuasan dari uang mereka (konsumen).
2.1.1. Manajemen Pemasaran
Kotler&Amstrong(2004:16) mengatakan bahwa, manajemen pemasaran merupakan analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan organisasi.
Perusahaan mempunyai tingkatan permintaan akan produk yang dibutuhkan konsumennya. Manajemen pemasaran memperhatikan tidak hanya penemuan dan peningkatan permintaan, melainkan juga perubahan atau bahkan pengurangan permintaan. Jadi, manajemen pemasaran berusaha mempengaruhi tingkat, waktu, dan sifat permintaan sehingga membantu perusahaan mencapai sasarannya.
2.1.2. Strategi Pemasaran
Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang.
Tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha mempertahankandan meningkatkan keuntungan atau laba perusahaan. Tujuan ini dapat dicapai apabila bagian pemasaran perusahaan melakukan strategi yang baik untuk dapat mengunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran.
Menurut Chandler dalam Khotijah(2004:6) menyatakan bahwa, strategi pemasaran merupakan sasaran dan tujuan jangka panjang sebuah perusahaan, dan arah tindakan serta alokasi sumber daya yang diperlukan untuk mencapai sasaran dan tujuan itu. Kemudian Rangkuti dalam Khotijah(2004:6) mengartikan bahwa, strategi pemasaran merupakan cerminan pemikiran terbaik perusahaan tentang hal-hal yang berkaitan dengan bagaimana perusahaan memanfaatkan potensi sumber daya manusia pada pasar yang paling menguntungkan.
Dari beberapa defenisi tersebut, dapat ditarik kesimpulan bahwa strategi pemasaran merupakan suatu cara untuk mencapai tujuan dengan melakukan pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen melalui pertukaran barang maupun
jasa. Strategi pemasaran memainkan peran dalam mencapai tujuan perusahaan secara keseluruhan. Sasarannya adalah menjalin hubungan yang kuat dan menguntungkan dengan para konsumen.Dalam penyusunan strategi pemasaran terdapat 2 dimensi, yaitu dimensi saat ini dan dimensi yang akan datang. Dimensi saat ini berkaitan dengan hubungan yang telah ada antara perusahaan dengan lingkungannya.Sedangkan dimensi masa yang akan datang mencakup hubungan dimasa yang akan datang yang diharapkan akan dapat terjalin program untuk mencapai tujuan tersebut.
Pertama-tama perusahaan mengidentifikasikan pasar secara keseluruhan, kemudian membaginya ke dalam segmen-segmen yang kecil, memilih segmen- segmen yang paling menjanjikan dan memfokuskan diriuntuk melayani dan memuaskan segmen-segmen tersebut.Perusahaan kemudian membentuk bauran pemasaran yang terbaik dan melaksanakannya.Melalui aktivitas tersebut perusahaan mengamati dan beradaptasi dengan lingkungan pemasaran.
2.1.2.1. Segmentasi Pasar
Setiap pasar memiliki berbagai segmen, sehingga membutuhkan strategi khusus yang berbeda antara satu segmen dengan segmen lainnya.Kotler&Amstrong(2004:75) memberi pengertian bahwa, proses membagi pasar ke dalam kelompok pembeli yang berbeda-beda berdasarkan kebutuhan, karesteristik atau perilakunya yang membutuhkan bauran produk atau bauran pemasaran yang terpisah disebut segmentasi pasar.
Menurut Kertawijaya dalam Khodijah (2004:17)dasar-dasar untuk membuat segmentasi pasar konsumen dapat dikelompokkan menjadi empat, yaitu:
1. Segmentasi berdasarkan Geografik, segmentasi ini membagi pasar berdasarkan kondisi geografik, sehingga dalam pengambilan keputusan untuk pemasaran betul-betul melihat wilayah yang akan menjadi target pemasaran produk.
2. Segmentasi berdasarkan Demografik, segmentasi ini membagi pasar berdasarkan umur, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, ras, dan lain- lain
3. Segmentasi berdasarkan Phisikografik, segmentasi ini membagi pasar berdasarkan karesteristik kelas soaial,gaya hidup, atau kepribadian.
4. Segmentasi tingkah laku, segmentasi ini membagi pasar berdasarkan selera masyarakat terhadap jenis produkyang ditawarkan.
Pembagian segmen-segmen pasar hendaknya dilakukan berdasrakan riset yang memadai, karena untuk memasuki suatu segmen pasar tertentu ada beberapa kriteria yang perlu dipelajari.
2.1.2.2. Membidik Pasar
Setelah mendefinisikan segmen pasar, perusahaan dapat memasuki satu atau beberapa segmen di pasar tertentu. Menurut Kotler&Amstrong(2004:76) membidik pasar adalah, mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen yang akan dimasuki. Perusahaan harus membidik segmen dimana perusahaan dapat memberikan nilai yang besar bagi pelanggan dan mempertahankannya dalam jangka waktu yang cukup lama.Keadaan ini dikarenakan perusahaan menyadari bahwa pada dasarnya mereka(perusahaan) tidak dapat melayani seluruh konsumen dalam pasar terseut.
Perusahaan yang sumber dayanya terbatas mungkin memtutuskan untuk melayani hanya satu atau beberapa segmen, atau perusahaan mungkin lebih memilih
melayani beberapa segmen yang saling berkaitan, mungkin segmen yang jenis pelanggannya berbeda tetapi mempunyai keinginan dasar yang sama. Atau perusahaan yang besar mungkin menawarkan jajaran produk yang lengkap untuk melayani semua segmen pasar.
2.1.2.3. Penetapan Posisi Pasar (market positioning)
Posisi suatu produk adalah kedudukan yang ditempati suatu produk kemudian dibandingkan dengan produk pesaing. Bila suatu produk dianggap tepat sama dengan produk lain di pasar, konsumen tidak mempunya alasan untuk membelinya.
Kotler&Amstrong(2004:76) memberi pengertian bahwa, penetapan posisi pasar adalah pengaturan agar suatu produk mempunyai tempat yang jelas, terbedakan dan diinginkan dalam benak konsumen dibandingkan dengan tempat produk pesaing.Jadi, penetapan posisi pasar merupakan cara pemasar menanamkan presepsi dan citra atas produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui proses komunikasi.
Untuk meraih keunggulan bersaing, perusahaan harus menawarkan nilai yang lebih besar kepada segmen sasaran yang dipilihnya, mungkin dengan menetapkan harga lebih rendah dibandingkan pesaing atau dengan menawarkan manfaat lebih banyak agar dapat dijadikan alasan bagi harga yang lebih tinggi.Tetapi bila perusahaan menawarkannilai yang lebih tinggi, maka perusahaan tersebut harus memberikan nilai yang lebih tinggi pula.Setelah memilih posisi yang diinginkan, perusahaan harus mengambil langkah-langkah yang mantap untuk memberikan dan mengkomunikasikan posisi itu kepada konsumen sasaran.Seluruh pogram pemasaran perusahaan harus mendukung strategi penentuan posisi yang dipilih.
2.2. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran atau marketing mix adalah sejumlah alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan perusahaannya.Sunyoto (2013:60) berpendapat bahwa, Marketing mixmerupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk memengaruhi reaksi para pembeli atau konsumen.Selain itu, Lupiyoadi(2004:58) mengemukan, marketing mix produk barang mencakup 4P: product, price, place,danpromotion.Sedangkan untuk jasa keempat hal tersebut masih dirasa kurang mencakupi. Kemudian Boom&Bitner dalam Lupiyoadi(2004:58) menyarankan menambahkan tiga unsur lagi: people, process dan physical envidence.Ketiga hal ini terkait dengan sifat jasa dimana produksi atau operasi hingga komsumsi merupakan suatu rangkaian yang tidak dapat dipisahkan dan mengikutsertakan konsumen dan pemberi jasa secara langsung, dengan kata lain terjadi interaksi langsung antara keduanya (meski tidak untuk semua jenis jasa).
Ketujuh unsur bauran pemasaran tersebut saling berhubungan dan berpengaruh satu dengan yang lain, sehingga harus diupayakan untuk menghasilkan suatu kebijakan pemasaran yang mengarah kepada layanan dan kepuasan konsumen. Jadi di dalam bauran pemasaran terdapat variabel-variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya, yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan-tanggapan yang diinginkan di dalam pasar sasaran. Alat bauran pemasaran yang paling mendasar adalah produk, yang merupakan penawaran berwujud perusahaan kepada pasar, yang mencakup rancangan bentuk, merek,
kemasan produk bahkan kualitas.Adapun ketujuh variabel-variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian tersebut dapat dikemukakan sebagai berikut:
2.2.1.Product(Produk)
Lupiyoadi(2001:58)memberi pengertian bahwa,productmerupakan keseluruhan konsep objek atau proses yang memberikan sejumlah nilai manfaat kepada konsumen.
Menurut Kotler&Amstrong(2004:338) terdapat 3 tingkatan produk:
1. Produk inti (core product)
Tingkatan produk inti ini menajawab pertanyaan apa yang benar-benar dibeli oleh konsumen. Tingkatan ini terdiri dari berbagai manfaat pemecahaan masalah yang konsumen cari ketika membeli produk atau jasa tersebut
2. Produk aktual (actual product)
Produk actual ini minimal harus mempunyai lima sifat inti: tingkatan kualitas, desaian, merek dan kemasasan. Ke lima sifat ini setelah dikombinasikan secara cermat harus mampu memberikan manfaat inti pada masa yang akan datang.
3. Produk tambahan (augmented product)
Produk tambahan ini berada disekitar produk inti dan aktual, dengan cara menawarkan layanan dan manfaat tambahan bagi konsumen.
2.2.2.Price(Harga)
Menurut Kotler&Amstrong (2004:430) pengertian dari harga adalah jumlah semua nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang atau jasa tersebut. Harga merukan satu-satunya bauran pemasaran yang menghasilkan penerimaan; semua elemen lain adalah biaya.
Harga juga merupakan salah satu elemen bauran pemasaran yang fleksibel.Tidak
sama, penetapan harga dan persaingan harga adalah masalah nomor satu yang dihadapi oleh para eksekutif perusahaan. Kesalahan-kesalahan yang biasa terjadi adalah penetapan harga yang terlalu berorientasi pada biaya, bukan berorientasi pada nilai bagi pelanggan. Sehingga perusahaan harus mempertimbanngkan faktor-faktor dalam pendekatan-pendekatan harga yang umum seperti, startegi-strategi penetapan harga produk baru, penetapan harga bauran produk, penyesuaian harga berdasarkan faktor pembelidan dan faktor situasi, serta perubahan harga(inflasi).
2.2.3. Place (Tempat)
Lokasi berarti dimana perusahaan harus bermarkas, dan melakukan operasi.Menurut Lupiyoadi(2001:62) terdapat tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi yaitu:
1. Konsumen mendatangi pemberi jasa, perusahaan sebaiknya memilih tempat dekat dengan konsumen sehingga dengan mudah dijangkau, dengan kata lain harus strategis.
2. Pemberi jasa harus mendatangi konsumen, dalam hal ini lokasi tidaklah terlalu penting, tetapi yang harus diperhatikan adalah penyampaian jasa harus tetap berkualitas.
3. Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung,berartiservice provider dan konsumen berinterkasi melalui sarana tertentu seperti telepon, komputer ataupun surat.
2.2.4.Promotion(Promosi)
Simamora(2003:285) menyatakan bahwa, promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan, membujuk atau mengingatkan orang –orang tentang produk yang dihasilkan perusahaan, individu, ataupun rumah
tangga.Menurut Lupiyoadi (2001:63) faktor yang perlu diperhatikan dalam promosi, yaitu:
1. Indetifikasi terlebih dahulu target audience-nya, hal ini berhubungan dengan segmentasi pasar.
2. Tentukan tujuan promosi, apakah untuk menginformasikan, mempengaruhi, atau untuk mengingatkan.
3. Pengembangan pesan yang disampaikan, hal ini berhubungan dengan isi pesan, struktur pesan, gaya pesan dan sumber pesan.
4. Pemilihan bauran komunikasi, apakah itu personal communication atau non personal communication.
2.2.5.People
Dalam hubungannya dengan pemasaran jasa, maka people berfungsi sebagai service providerdan sangat mempengaruhi kualitas jasa yang diberikan.
Menurut, Lupiyoadi (2001:63) ada empat kriteria peranan dari aspek people yang mempengaruhi konsumen, yaitu:
1. Contraktors, people disini berinteraksi langsung dengan kosumen dalam frekuensi yang cukup sering dan sangat mempengarhi keputusan konsumen untuk membeli.
2. Modifier, mereka tidak secara langsung mempengaruhi konsumen tetapi cukup sering berhubungan dengan konsumen
3. Influencers, mereka tidak mempengaruhi konsumen dalam mengambil keputusan untuk membeli tetapi secara tidak langsung berineraksi dengan konsumen
4. Isolateds¸people disini tidak secara langsung ikut serta dalam marketing mix dan juga tidak sering bertemu dengan konsumen.
2.2.6. Process(proses)
Process merupakan semua aktifitas, umumnya terdiri dari prosedur, jadwal, mekanisme,aktivitas dan hal-hal rutin,dimana jasa dihasilkan dan disampaikan
kepada konsumen.Lupiyoadi (2001:64) mengatakan Process dibedakan dalam dua cara:
1. Complexity, hal ini berhubungan dengan langkah-langkah dan tahap dalam proses.
2. Divergence, berhubungan dengan adanya perubahan dalam langkah atau tahap proses.
Sehubungan dengan dua cara tersebut terdapat empat pilihan yang dapat dipilih oleh perusahaan, yaitu:
1. Reduces Divergence, dalam hal ini berarti terjadi pengurangan biaya, peningkatan produktivitas dan kemudahan distribusi.
2. Increased Divergence, berarti memperbanyak fleksibilitas dalam produksi yang dapat menimbulkan naiknya harga.
3. Reduced complexity,berarti cenderung lebih terspesialisasi.
4. Increased complexity, berarti lebih cenderung ke penetrasi pasar dengan cara menambah service yang diberikan.
2.2.7. Physical Envidence
Physical Envidence merupakan lingkungan fisik tempat jasa diciptakan, dan langsung berinteraksi dengan konsumen.
Menurut Lupiyoadi(2001:60) ada dua tipe physical envidence yaitu:
1. Essential Evidence, merupakan keputusan-keputusan yang dibuat oleh pemberi jasa mengenai desaian dan layout dari gedung,ruang, dan lain- lain
2. Peripheral Evidence, merupakan nilai tambah yang bila berdiri tidak berarti apa-apa. Jadi, hanya berhungsi untuk pelengkap saja, sekalipun demikian perannya sangat penting dalam proses produksi jasa.
2.3. Minat Kunjung
Minat adalah segala sesuatu yang pribadi dan berhubungan erat dengan sikap.
Minat dan sikap merupakan dasar bagi prasangka, dan minat juga penting dalammengambil keputusan.Minat dapat menyebabkan seseorang giat melakukan beberapa hal menuju ke sesuatu yang telah menarikminatnya. Hurlock (1978:114) memberi pengertian bahwa, minat merupakan sumber motivasi yang mendorong orang untuk melakukan apa yang mereka inginkan bila mereka bebas memilih.
Hurlock menggolongkan minat menjadi tiga aspek, yaitu:
1. Aspek Kognitif
Berdasarkan atas pengalaman pribadi dan apa yang pernah dipelajari baik di rumah, sekolah dan masyarakat serta dan berbagai jenis mediamassa.
2. Aspek Afektif
Konsep yang membangun aspekafektif, minat dinyatakan dalam sikap terhadap kegiatan yang ditimbulkan minat. Berkembang dari pengalaman pribadi dari sikap orang yang penting yaitu orangtua, guru dan teman sebaya terhadap kegiatan yang berkaitan dengan minat tersebut dan dari sikap yang dinyatakan atau tersirat dalam berbagai bentuk media massa terhadap kegiatan itu.
3. Aspek Psikomotor
Berjalan dengan lancar tanpa perlu pemikiran lagi, urutannya tepat.
Namun kemajuan tetap memungkinkan sehingga keluwesan dan keunggulan meningkat meskipun ini semua berjalan lambat.
Menurut Hurlock(1978:116) beberapa kondisi yang mempengaruhi minat adalah sebagai berikut:
1.Status ekonomi
Apabila status ekonomi membaik, orang cenderung memperluas minatmereka untuk mencakup hal yang semula belum mampu mereka laksanakan. Sebaliknya kalau status ekonomi mengalami kemunduran
karena tanggung jawab keluarga atau usaha yang kurang maju, maka orang cenderung untuk mempersempit minat mereka.
2.Pendidikan
Semakin tinggi dan semakin formal tingkat pendidikan yang dimiliki seseorang maka semakin besar pula kegiatan yang bersifat intelek yang dilakukan.
3.Tempat tinggal
Dimana orang tinggal banyak dipengaruhi oleh keinginanyang biasa mereka penuhi pada kehidupan sebelumnya masih dapat dilakukan atau tidak.
2.4.Pengertian Wisatawan
Dalam kegiatan pariwisata, erat kaitannya dengan wisatawan.Organisasi Wisata Dunia atau WTO (World Trade Organization)dalam Marpaung (2002:36)mendefinisikan wisatawan sebagai berikut:
1. Pengunjung adalah setiap orang yang berkunjung ke suatu Negara lain dimana ia mempunyai tempat kediaman, dengan alasan melakukan pekerjaan yang diberikan oleh Negara yang dikunjunginya.
2. Wisatawan adalah setiap orang yang bertempat tinggal di suatu Negara tanpa memandang kewarganegaraannya, berkunjung ke suatu tempat pada Negara yang sama untuk jangka waktu lebih dai 24 jam yang tujuan perjalannya dapat diklasifikasikan pada salah satu hal berikut:
a. Memanfaatkan waktu luang untuk berekreasi, liburan kesehatan, pendidikan, keagamaan dan olah raga.
b. Bisnis atau mengunjungi kaum keluarga.
3. Darmawisata atau excursionist,adalah pengunjung sementara yang menetap kurang dari 24 jam di negara yang dikunjunginya.
Kemudian dalam Marpaung(2002:37), di Indonesiapengertian wisatawan tercantum dalam instruksi President RI No.9 tahun 1969 bahwa, setiap orang yang berpergian dari tempat tinggalnya untuk berkunjung ke tempat lain dengan menikmati perjalanan dan kunjungan itu.
Berdasarkan karesteristiknya,Marpaung(2002:39) mengkategorikan beberapa profil wisatawan, sebagai berikut:
1. Kebangsaan
Kebangsaan merupakan kategori penting karena merupakan ciri-ciri kebudayaan, seperti cara berpikir, bertingkah laku dan kepercayaan.
Uraian deskripsi dan tingkah laku tersebut diambil berdasrkan survey yang dilakukan beberapa biro perjalanan dan telah didiskusiakan, sehingga diterima dan digunakan seluruh dunia.
Marpaung(2002:39) mengkategorikan sifat-sifat wisatawan sesuai dengan asal negaranya, seperti dibawah ini:
1.1 Singapura
a. Sangat tertarik dengan atraksi alam dan perkembangan yang terjadi
b. Sebagian minat khusus wisatawan asal Singapura adalah berjudi dan menikmati kehidupan malam.
c. Suka membeli semua jenis barang lokal
d. Memerima akomodasi dan pelayanan yang sederhana 1.2 Malaysia
a. Sangat tertarik dengan keindahan alam termasuk pantai b. Menerima akomodasi yang sederhana dan makanan lokal c. Mudah ditangani dalam perjalnan tetapi harus disiplin d. Tidak terlalu tertarik untuk berbelanja
1.3 Jepang
a. Tidak begitu tertarik pada kebudaya dan atraksi-atraksi b. Melaukan perjalanan kebanyakan dalam kelompok
c. Terorganisasi dan memiliki disiplin yang baik, terkadang kasar terhadap orang-orang disekitar
d. Lebih menyukai masakan jepang dan masakan Eropa e. Menyenai hotel yang mewah dan pelyanan yang
berkualitas tinggi.
1.4 Amerika
a. Menyukai aspek kebudayaan tradisional
b. Menyukai hotel-hotel mewah dengan pelayanan yang baik dan transportasi yang nyaman
c. Mementingkan kebersihan dan sanitasi d. Tidak menyukai perjlanan yang panjang e. Membnutuhka informasi yang akurat
f. Terbuka dan jujur dalam mengekspresikan pendapat tentang atraksi ataupun objek yang dikunjungi.
g. Sopan, tingkah lakunya baik, sedikit formal dan bersahabat.
1.5 Inggris
a. Tertarik pada kebudayaan tradisional b. Sopan, memiliki tigkah laku yang baik
c. Individualistis dan mandiri, tidak menyukai prjalanan denga kelompok.
d. Teliti dalam mengeluarkan uang dan biaya yang tinggi.
1.6 Itali
a. Menyukai kebudayaan tradisional dan seni
b. Terbuka, komunikati, romantis ekspresif dan agak cerewet c. Kurang disiplin daan sulit ditangaini
d. Menyukai hotel dan tempat-tempat mewah namun hemat e. Sering membutuhkan pemandu wisata yang fasih berbahasa
Itali
2. Umur, Jenis Kelamin dan Status
Remaja biasanya melakukan perjalan sendiri, mengatur perjalan sendiri dan menetep dalam jangka waktu yang panjang (menggunakan waktu libur). Permintaan akan fasilitas dan pelayanan yang cukup flrksibel dan sederhana.Wisatawan usia menengah dan usia lanjut lebih sering mengunjungi tempat yang sama lebih dari satu kali untuk lebih memahami.
Mengingkan fasilitas dan pelayanan yang cukup nyaman.Kelompok ini memiliki keinginan yang besar untuk melakukan kegiatan wisata.
Menurut jenis kelaminnya, minat dan kebutuhan wisatawan pria hampir sama dengan wisatawan wanita, hanya ada beberapa yang berbeda, wanita pada umumnya lebih tertarik dengan pusat pembelanjaan, dalam perjalanan wanita senderung mudah lelah dan kehilangan antusias terhadap atraksi-atraksi wisata.Sedangkan status tidaklah begitu berpengaruh terhadap frekwensi perjalanan wisata bagi wisatawan di dunia barat, namun sangat berpengaruh bagi wisatawan Asia.
3. Kelompok Sosio-Ekonomi
Kelompok wisatawan ini didasari oleh kombinasi pendidikan, pekerjaan dan tingkat pendapatan.
4. Konvensi dan Koverensi
Di dalam konvensi dan koverensi biasanya telah mengalokasikan waktu untuk acara rekreasi sebagai bagian dari kegiatan konvensi dan konverensi bagi pesertanya dan dilakukan secara berkelompok.
5. Konvensi Dengan Minat Khusus
Wisatawan dengan minat khusus merupakan wisatawan yang memiliki pemilihan dan permintaan khusus diluar minat wisatawan umum lainnya.Biasanya wisatawan ini berkaitan dengan latar belakang pekerjaan, hoby, dan intelektualitas wisatwan dan sumber-sumber yang ada di wilayah wisata.
2.5. Pengertian Biro Perjalanan Wisata
2.5.1.Biro Perjalanan Wisata
Secara umum pengertian Biro Perjalanan Wisata adalah perusahaan yang menyelenggarakan kegiatan paket wisata dan agen perjalanan.Foster(2000:77) menyatakan bahwa, biro perjalanan wisata adalah sebuah perusahaan yang menjual rancangan perjalanan secara langsung kepada masyarakat dan menjual jasa angkutan udara, darat, dan laut, akomodasi penginapan, paket wisata, asuransi perjalanan, dan produk lain yang berhubungan.
Menurut Desky (2001: 1-2) Biro Perjalanan Wisata adalah, suatu usaha jasa yang melayani dan mengurus segala sesuatu yang berkaitan dengan perjalanan wisata.
Berdasarkan beberapa pengertian tersebut, Biro Perjalanan Wisata tidak hanya melayani wisatawan namun juga turut mengurus perjalanan wisata yang akan dilakukan oleh wisatawan, seperti memberi fasilitas pemandu wisata selama perjalanan, menawarkan berbagai destinasi yang ada di daerah tujuan melalui paket wisata yang ada, hingga menyediakan jasa transportasi bagi wisatawan yang membutuhkan.
Airrline reporting corporation (ARC)merupakan asosiasi penerbangan maskapai domestik . ARC dalam Foster(2000:78)mendefinisikan biro perjalan sebagai bisnis yang melakukan fungsi-fungsi berikut:
1. memberi informasi tentang tingkat biaya,tarif atau jadwal.
2. membuat reservasi
3.menerima perjalanan pembayaran
4. mengatur pengiriman tiket atau dokumen transportasi lainnya.
6. mengatur pengeluaran tiket atau dokumen perjalan lainnya,
Definisi ARC dibuat dari sudut pandang maskapai penerbangan, akan tetapi tidak semua biro perjalan menjual tiket penerbangan. Akan lebih akurat daftar fungsi ARC menyediakan basis praktikal untuk mengamati tugas biro perjalan wisata.
Sehingga dapat disimpulkan Biro Perjalanan Wisata merupakan usaha pariwisata yang bisnis utamanya adalah membuat/menyusun paket wisata, serta menjualnya kepada wisatawan dan memberikan pelayanan kepada wisatawan yang membeli paket wisata.Paket Wisata itu adalah beberapa komponen pariwisata (transportasi, akomodasi, restoran, atraksi dan sebagainya) yang dirangkai menjadi satu paket perjalanan dan dijual dalam satu kesatuan harga.
2.5.2. Paket wisata
Wisata terjadi karena adanya keterpaduan antara berbagai fasilitas yang saling mendukung dan berkesinambungan. Sehingga dapat diartikan bahwa paket wisata terdiri dari komponen yang termasuk kedalam wisata, seperti transportasi, makan, akomodasi, guide, dan lain-lain.
Menurut Desky(2001:23)Paket Wisata merupakan, perpaduan beberapa produk wisata, minimal dua produk, yang dikemas menjadi satu kesatuan harga yang tidak dapat dipisahkan satu sama lain. Kemudian Damardjati (1992:62) mengartikan bahwa, package tour yaitu sesuatu rencana atau acara perjalanan wisata yang telah tersusun secara tetap, dengan harga tertentu yang telah termasuk pula biaya-biaya untuk transfer atau pengangkutan, fasilitas akomodasi atau hotel, serta darmawisata atau
sightseeing di kota atau kota-kota, objek-objek wisata dan atraksi-atraksi yang telah tercantum dalam acara itu.
Berdasarkan tujuan dan pemakaiannya,Desky(2001:24) menjelaskan paket wisata dapat dibedakan menjadi tiga jenis, yaitu:
1. Domestik Tour adalah Tour yang dilaksanakan masih di dalam negeri dengan peserta juga dari dalam negeri yaitu wisatawan nusantara.
2. Paket wisata inbound tour, adalah sebuah paket wisata yang dirancang untuk konsumsi wisatawan mancanegara, dengan tujuan perjalanan ke dalam negeri
3. Paket wisata outbound tour, adalah paket wisata yang dirancang untuk konsumsi wisatawan dalam negeri, dengan tujuan perjalanan keluar negeri.
2.5.2.1.Inbound Tour
Menurut Yoeti(1996:45)inbound tour merupakan, kegiatan perjalanan berdasarkan ruang lingkup kegiatan perjalanan wisata yang dilakukan oleh wisatawan asing yang datang mengunjungi Indonesia.Selain itu Marpaung(2002:48) dalam bukunya yang berjudul Pengetahuan Kepariwisataan menjelaskan pengaruh perilaku wisatawan, yang dijelaskan sebagai berikut:
1.Pengaruh Dalam Bidang Ekonomi
Dampak ekonomi dalam masuknya wisatawwan mancanegara ada yang secara langsung maupun tidak langsung. Pengaruh secara langsung datang dari uang yang nyata digunakan oleh wisatawan. Adapun beberapa faktor yang dipengaruhi antara lain:
a. Angka pendapatan
b. Masuknya tenaga kerja asing c. Penanaman modal
d. Pendapatan pemerintah e. Kemajuan bisnis kecil f.
2. Migrasi
Secara ekonomi, meraih peluang dari perjalanan wisata menjadi harapan besar bagi masyarakat pedesaan, mereka turut ambil bagian dengan bekerja di bidang jasa di tempat-tempat tujuan wisata hingga tidak sedikit diantara mereka yang meninggalkan kampung halamannya untuk pekerjaan ini. Hal ini dapat menjadi masalah dalam menjaga kebutuhan di bidang tenaga kerja pertanian. Pekerja migrasi dari desa ke kota dan dari satu negara ke negara lain, ada satu dampak pengaruh keedantangan wisatawan.
3. Penurunan Moral Masyarakat
Merupakan suatu sugesti bahwa membawa akibat pada perubahan kondisi moral masyarakat setempat, seperti: kejahatan, perjudian di tempat wisata dan seks bebas.
4. Pengaruh Terhadap Kebudayaan
Menggembangkan kebuayaan dan mengganti kebudayaan asli akan membuat kebudayaan utama beradaptasi dengan perubahan jaman.
Wisatawan yang datang ke sebuah negara dapat menikmati makanan asli dari negara terseebut dan kadang-kadang kembali ke tempat asal mereka dan mebuat makanan yang sama seperti yang telah mereka makan selama mereka liburan. Masyarakat setempat kadang-kadang memperoleh keinginan meniru pakaian turis yang datang. Proses kebudayaan yang saling meminjam disebut penyesuaian diri.
Dampak yang dapat dilihat salah satunya adalah dalam seni dan kerajinan. Prosees perubahan yang mincul ada tiga:
a. Desaian artistik tradisional dan bentuk kesenian b. Produksi yang di import
c. Gaya dan keahlian bekerja 5. Pengaruh Terhadap Lingkungan
Pengaruh terhadap lingkungan bisa berdampak positif maupun negatif.
Dalam hal ini, pengaruh lebih mendekati kepada hal negatif. Kondisi lingkungan yang natural biasanya diubah menjadi lebih modern sesuai dengan perkembangan jaman dan keinginan wisatawan dari negara yang berbeda. Hal ini menyebabkan mengubah alam dan akhirnya menggangu ekosistem yang ada.
6. Dampak Pada Konservasi
Kepariwisataan dapat membantu perhabilitasian sejarah, bangunan, dan monumen. Desa kecil dan daerah utama objek wisata, sudah mengalami perbaikan dan penerangan untuk menarik wisatawan. Adanya pemugaran pada bangunan bersejarah menjadi toko dan restaurant sehingga wisatawan dapat berjalan diantaranya dan menyentuh reruntuhan sendiri. Banyak yang
berargumen bahwa hal ini memberikan semangat menghargai bangunan bersejarah.
BAB III
SEJARAH SINGKAT DAN STRUKTUR ORGANISASI PERUSAHAAN
3.1. Sejarah Singkat Perusahaan
PT. Mutiara Holidays Tour and Travel Medan berdiri sejak tahun 1988.Pendirian tersebut diprakasai oleh Bapak Jhoni Pardede dan Bapak Sahat Sinaga.Pada awal berdirinya perusahaan ini bernama PT. Goraha Raja, bertempat di jalan KH.Wahid Hasyim No.88 Medan.Seiring berjalannya waktu, dengan alasan omset perusahaan yang selalu menurun akhirnya direksi mengambil keputusan untuk memindahkan perusahaan ke Hotel Danau Toba International, yang terkenal di jalan Imam Bonjol Medan. Kemudian, PT. Goraha Raja berganti nama menjadi PT.
Mutiara Holidays Tour and Travel. Dan seluruh sahamnya dikuasi oleh bapak Jhoni Pardede.Pada tahun 1990 sampai dengan sekarang perusahaan beralamat di jalan Brigjen Katamso No. 43K Medan.
PT. Mutiara Holidays Tour and Travel adalah sebuah usaha biro perjalanan wisata yang telah memiliki akte pendirian sejak tanggal 5 Oktober 1988, kemudian disahkan oleh keputusan Direktorat Jendral Pariwisata No. 13/02/BPU/VII/90 pada tanggal 9 juli 1990 atas nama menteri pariwisata, pos, dan telekomunikasi.
Pada awal berdirinya perusahaan ini melayani wisatawan yang berkunjung ke Sumatera Utara, adapun jenis pelayanan yang ditawarkan pada masa itu:
1. Penjualan Paket Tour 2. Penyewaan Kamar 3. Penyewaan Transportasi
Seiring berjalannya waktu perusahaan kemudian mengembangkan kualitas dan kuantitas jasa yang ditawarkan kepada para wisatawan, baik yang berasal dari dalam maupun luar negeri.
3.2.Struktur Organisasi
Dalam melaksanakan suatu pekerjaan yang relatif besar membutuhkan kerjasama antara dua orang atau lebih, untuk mencapai hasil yang lebih efektif dan efisien, dalam menyelesaikan pekerjaan perusahaan membentuk struktur organisasi.
Struktur organisasi merupakan suatu kerangka hubungan antara pejabat maupun bidang kerja yang satu dengan yang lainnya sehingga akan tampak mengenai kepegawaiannya. Sehingga membentuk suatu sistem kerjasama sekelompok orang untuk mencapai tujuan bersama.Terlebih lagi struktur organisasi dapat berfungsi untuk memudahkan pimpinan dalam mengawasi aktivitas organisasi yang dipimpinnya.
Adapun Struktur Organisasi pada PT. Mutiara Holidays Tour and Trvel sebagai berikut :
Tabel 3.1
Struktur organisasi PT. Mutiara Holidays Tour and Travel
3.3. Tugas dan Tanggung Jawab Setiap Departemen
Adapun tugas dan tanggung jawab dari setiap departemen pada PT. Mutiara Holidays Tour and Travel sebagai berikut:
1. Direktur Utama (Sri Theresia Bangun) dan Wakil Direktur (Minenda Bangun)
DIRECTOR
DEPUTI DIRECTOR
GENERAL MANAGER
CHIEF ACCOUNT
ING
STAFF ACCOUNT
ING
CASHIER
TOUR MANAGER
TOUR RESERVA
TION
TICKETING
TOUR ADMINIST
RATION
HOTEL RESERVA
TION
HEAD TRANSPO
RTASION
STAFF TRANSPO
RTATION
Pada PT. Mutiara Holidays Direktur dan Wakil Direktur tidak ikut campur dalam menjalankan perusahaan, Tugas dan tanggung jawab sepenuhnya diberikan kepada General Menegar.Direktur Utama dan Wakil Direktur hanya bertugas sebagai pengawas berjalannya perusahaan.Namun tetap saja General Meneger berkoordinasi dengan direktur utama dan wakil direktur.
2. General Maneger ( Lompo Situmeang, SH)
Bertanggung jawab atas kelangsungan dan kelancaran perusahaan serta mengawasi keseluruhan aktivitas-aktivitas yang ada dalam perusahaan, dan bertanggung jawab atas majunya perusahaan. Adapun tugas General Maneger sebagai berikut:
a. Bertanggung jawab kepada Direktur Utama dan Wakil Direktur b. Membuat rencana kerja pada PT. Mutiara Holidays Tour and
Travel
c. Bekerja sama dengan Tour Departement dalam pembuatan conract rate.
d. Memeriksa segala bentuk pembayaran dan penerimaan biaya.
e. Ikut serta dalam pengaturan paket tour.
f. Saling bekerjasama dalam melayani konsumen.
g. Memimpin rapat dengan para staff .
3. Tour Manager
Memonitoring segala kegiatan dalam tour department, adapun tugasnya sebagai berikut:
a. Mengevaluasi perkembangan tour department b. Menyetujui paket tour yang diajukan oleh tour staff
c. Berhubungan langsung dengan mitra perusahaan (hotel, restaurant, airla) dan tamu-tamu baik lokal ,aupun mancanegara
d. Mengatur contract rate.
e. Saling bekerjasama dalam melayani tamu.
4. Tour Reservation(Hanisyah Harahap) Adapun tugasnya sebagai berikut:
a. Membuat reservasi kepada mitra perusahaan.
b. Membantu penerimaan atas pembayaran tour.
c. Mengoprasikan perjalanan tour.
d. Ikut serta dalam pembuatan paket tour.
e. Menjadi tour guide dalam beberapa tamu pilihan.
5. Tour Administrasion (Romika) Adapun tugasnya sebagai berikut:
a. Membantu mengoprasikan perjalan wisata b. Mengeluarkan SPJ tour
c. Membuat perincian biaya-biaya tour
d. Membuat buku penerimaan pembayaran untuk setiap invoice e. Membantu penerimaan atas pembayaran tour.
f. Ikut serta dalam pembuatan paket tour.
g. Berhubungan dengan mitra perusahaan.
6. Ticketing (Hanisyah Harahap) Adapun tugasnya sebagai berikut:
a. Bekerjasama dengan berbagai perusahaan airplane dalam memberikan harga tiket.
b. Membuat daily sale report setiap hari.
c. Memberikan harga yang terbaik kepada seluruh customer dengan mencari harga yang paling baik/murah .
d. Selalu membuat laporan kepada General Managermengenai perkembangan penjualan tiket.
7. Chief Accounting (Pasti Ginting) Adapun tugasnya sebagai berikut:
a. Mengatur keuangan perusahaan.
b. Membuat laporan keuangan kepada general manager
c. Memeriksa segala bentuk kas bank tagihan dan pembayaran hutang dagang.
d. Memeriksa segala bentuk pembayaran.
8. Staff Accounting ( Louis Mendrofa) Adapun tugasnya sebagai berikut:
a. Menerima laporan keuangan dari setiap department.
b. Mengedit laporan keuangan untuk diberikan kepada Chief Accounting.
c. Membantu mengecek segala tagihan hutang dagang d. Membuat daftar hutang yang harus dibayar
e. Membayar atau mentrasfer/menagih hutang piutang dari setiap department.
f. Bertanggung jawab langsung kepada Chief Accounting.
9. Cashier (May)
Adapun tugasnya sebagai berikut:
a. Bertanggung jawab kepada Staff Accounting b. Menerima pembayaran dari setiap department
c. Bekerjasama dengan mitra perusahaan dan semua department.
10. Hotel Reservation ( Henny Zilmona Sitohang).
Adapun tugasnya sebagai berikut:
a. Bekerjasama dengan hotel-hotel yang bermitra dengan PT. Mutiara Holidays Tour and Travel
b. Berhubungan dengan pihak hotel dalam reservasi kamar hotel.
c. Bekerjasama dengan tour department dalam pengaturan kamar hotel.
d. Membuat daily sale report setiap hari.
e. Memberikan harga tebaik kepada konsumen dengan meminta harga adhock kepada pihak hotel.
f. Bertanggung jawab atas pembayaran dari konsumen.
11. Head Transportation (Iwan) Adapun tugasnya sebagai berikut:
a. Bekerjasama dengan bagian tour department dalam mengatur transportasi.
b. Mengatur program perjalanan bus
c. Membuat tata tertib kerja di transport department d. Memberikan harga terbaik kepada konsumen e. Mencek segala kerusakan bus
f. Bertanggung jawab atas pembelian barang-barang/ sparepart untuk keperluan transport
g. Menjaga hubungan baik dengan mitra perusahaan terkhusus dalam hubungan dengan bus luar.
h. Berhubungan langsung dengan general menager mengenai pekembangan transport department.
12. Staff Transportation (Siwo) Adapun tugasnya sebagai berikut:
e. Membantu head transport dalam pengaturan transportasi.
f. Membuat surat perintah jalan bus
g. Membuat laporan biaya pembelian atau kerusakan bus.
i. Berkoordinasi dengan head transportasi dalam memberikan harga terbaik kepada konsumen.
j. Ikut serta dalam mencek kebersihan bus dan mencek keperluan bus
13. Office Boy (Fajar Siregar)
Adapun tugasnya sebagai berikut:
a. Bekerjasama dengan setiap department lain dalam melayani konsumen.
b. Menjaga hubungan baik dengan konsumen PT. Mutiara Holidays Tour and Travel dan juga mitra perusahaan.
c. Menjaga kebersihan lingkungan kantor.
d. Menjaga keamanan kantor.
e. Membuka kantor paling lambat 7.30 wib dengan keadaan kantor sudah bersih.
3.4. Produk Yang Ditawarkan PT. Mutiara Holidays Tour and Travel
Beberapa jasa yang ditawarkan PT. Mutiara Holidays Tour and Travel antara lain:
1. Ticketing
PT. Mutiara Holidays Tour and Travel menyediakan jasa penjualan tiket, yaitu pemesanan tiket pesawat. PT. Mutiara Holidays Tour and Travel bekerjasama dengan beberapa agen ticketing lainnya di medan yang menjadi anggota ASITA. Pemesanan tiket dapat dilakukan melalui via telepon dan datang langsung ke kantor. Pihak travel melakukan pemesanan tiket sesuai yang diinginkan oleh konsumen. Setelah semua prosedur dilaksanakan, pihak travel mengkonvirmasi lalu mengirimkan booking codekepada konsumen.
2. Pemesanan Hotel
PT. Mutiara Holidays Tour and Travel berdiri di bawah naungan TD.Pardede Holding Compenysehingga memudahkan PT. Mutiara Hlidays Tour and Travel dalam melakukan reservation.Untuk meningkatkan kualitas pelayanan, PT. Mutiara Holidays Tour and Travel bekerjasama dengan beberapa hotel lainnya baik yang berstandart nasional dan international guna melancarkan kegiatan wisata. Pihak travel akan mengeluarkan lembaran voucher yang telah disepakati dengan pihak hotel, sebagai bukti reservasi yang telah dilakukan wisatawan.
3. Pemesanan Transportasi
Peranan transportasi pada industri ini sangat dibutuhkan, karena ini merupakan mobilisasi wisatawan dari satu tempat ke tempat lainnya.PT.
Mutiara Holidays Tour and Travel sangat memahami hal tersebut, sehingga travel ini menyediakan armadanya sendiri guna memberikan fasilitas terbaik bagi para wisatawan. Adapun jumlah armada PT. Mutiara Holidays Tour and Travel, yaitu: 7 buah bus besar berkapasitas 50 seats, 1 buah bus sedang berkapasitas 30 seats, 3 buah mini bus Travello berkapasitas 12 seats, dan 1 buah mini bus Pregio berkapasitas 8 seats.
4. Pelayanan Paket Tour
PT. Mutiara Holidays Tour and Travel menyediakan beberapa paket wisata dengan berbagai destinasi.PT. Mutiara Holidays Tour and Travel selalu membuat paket wisata sesuai dengan kebutuhan dan keinginan wisatwan.
paket yang telah dirancang, namun wisatawan dapat meminta perubahan pada beberapa kompunen, namun tetap harus melalui kesepakatan dengan pihak travel.
Adapun paket yang ditawarkan PT. Mutiara Holidays and Travel antara lain:
a. Domestic Tour
Adapun paket tour yang ditawarkan oleh PT. Mutiara Holidays Tour and Travel adalah sebagai berikut: Sumatera Utara paket tour, Bali paket tour, Jakarta paket tour, Bandung paket tour, Yogyakarta paket tour. Adapun paket-paket wisata ini biasanya digunakan oleh karyawan, pelajar, mahasiswa serta umum.
b. InboundTour
Inbound Tour merupakan paket wisata yang berorientasi pada daerah tujuan wisata di dalam negeri, dengan kunjungan dari wisatawan mancanegara.Dalam hal ini, PT. Mutiara Holidays Tour and Travel menitikberatkan perjalanaannya pada daerah Medan dan sekitarnya, Danau Toba – Parapat, lalu menuju kabupaten Karo.Dengan tujuan destinasi-destinasi objek wisata bersejarah.
c. Outbound Tour
Outbound Tour merupakan paket wisata yang berorientasi pada daerah tujuan luar negeri.PT. Mutiara Holidays Tour and Travel menyiapkan beberapa paket tour ke luar negeri seperti, Malaysia paket tour, Singapura paket tour, Bangkok paket tour, Hongkong paket tour dan paket tour 2 negara ataupun lebih dengan destinasi negara Asia.
BAB IV
PEMBAHASAN
4.1.StrategiPemasaran Pada PT. Mutiara Holidays Tour & Travel
Dalam memasarkan produknya PT. Mutiara Holidays Tour and Travel, tidak hanya berfokus pada produk yang mereka hasilkan.Tetapi juga cara menyampaikannya kepada konsumen. Mutiara Holidays Tour and Travel melakukan berbagai strategi untuk menyampaikan pesan keberadaan produknya kepada masyarakat.Menurut Situmeang selaku general maneger PT. Mutiara Holidays Tour and Travel mengatakan bahwa,
inti dari target PT. Mutiara Holidays Tour and Travel itu sendiri adalah keuntungan financial, namun bukan berarti jika sudah mendapatkan keuntungan, langsung tidak ada perubahan. Yang dilihat disini juga adalah keuntungan hari ini, esok, dan seterusnya. Jadi diharapkan PT. Mutiara Holidays Tour and Travel tetap dapat bertahan sebagai perusahaan jasa yang bergerak di bidang pariwisata hingga masa depan.
Strategi pemasaran mencakup tiga hal penting, hal-hal tersebut meliputi strategi segmentasi pasar, strategi membidik pasar, dan strategi penentuan posisi pasar.Ketiga hal ini telah dijalan oleh PT. Mutiara Holidays Tour and Travel. Adapun penjelasanya sebagai berikut:
4.1.1 Segmentasi Pasar
Dalam pembuatan paket wisata yang dilakukan pertama kali ialah menentukan pasar yang dituju oleh perusahaan.Segmentasi pasar bertujuan untuk menentukan
tujuan yang menjadi sasaran suatu produk.Segmentasi pasar dilakukan untuk membeda-bedakan dan mengklasifikasikan pasar.
Cara yang dilakukan PT. Mutiara Holidays Tour and Travel dalam melakukan segmentasi adalah dengan membuat penawaran paket wisata dan dipresentasikan dalam kegiatan-kegiatan pasar wisata luar negeri.Pada kegiatan ini PT. Mutiara Holidays Tour and Travel menilai minat dan ketertarikan wisatawan mancanegara dari negara yang berbeda-beda dari hasil penjualan yang dilakukan baik pada hari pelaksanaan kegiatan maupun beberapa waktu setelah kegiatan selesai.
Dalam memasarkan paket inbound tour PT. Mutiara Holidays Tour and Travel memasarkan produknya ke pasar-pasar wisata Asia, ASEAN, Eropa dan Amerika.
Presentase besarnya pasar wisata tersebut adalah Asia sebesar 40%, ASEAN sebesar 30%, Eropa sebesar 20% dan Amerika sebesar 10%.
4.1.2 Membidik Pasar
Dalam membidik konsumennya, PT. Mutiara Holidays Tour and Travel menggunakan sistem „pasar sasaran masa depan‟. Maksudnya adalah pasar dengan target sasaran tiga hingga lima tahun kedepan atau bahkan lebih. PT. Mutiara Holidays Tour and Travel memilih pasar Asia sebagai pasar utama dari perusahaan.
Alasannya, menurut PT. Mutiara Holidays Tour and Travel pasar Asia menjadi target pasar yang cukup potensial dari tahun ketahun, hal itu dapat dilihat dari kunjungan wisatawan Asia terutama Malaysia dan Singapura yang melakukan perjalanan ke Sumatera Utara baik individu,keluarga, maupun rombongan.
4.1.3 Penentuan Posisi Pasar
Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana produk atau merek dibedakan dari pesaingnya.Penentuan posisi pasar merupakan tindakan untuk memperkenalkan produk kepada pasar.PT. Mutiara Holidays Tour and Travel dalam penentuan posisi pasar menitikberatkan pada pembuatan sebuah produk. Pada strategi ini PT. Mutiara Holidays Tour and Travel berharap dengan memfokuskan diri menciptakan paket inbound tour yang berbeda dengan travel pada umumnya sehingga dapat menjadi daya tarik bagi wisatawan mancanegara.
Strategi yang dilakukan PT. Mutiara Holidays Tour and Travel adalah menciptakan konsep perpaduan paket wisata antara leisure dan adventure (petualangan) yang menjadi perbedaan antara perusahaan lain sehingga memberi kesan sebagai operator yang kredibel dalam memenuhi keinginan setiap pelanggan.
Situmeang menjelasakan dalam sesi wawancara,
selain produk tadisional paket wisata Danau Toba, PT. Mutiara Holidays Tour and Travel mengembangkan produk lain seperti paket wisata arung jeram di sungai bingei, wampu, dan sungai asahan. Termasuk juga mendaki gunung berapi yang ada di Provinsi Sumatera Utara seperti Sibayak di Berastagi, Merapi di Bukit Tinggi serta menelusuri kawasan hutan tropis di Taman Nasional Gunung Leuser”.
4.2. Bauran Pemasaran PT. Mutiara Holidays Tour and Travel Dalam Menjual Paket Inbound TourUntuk Meningkatkan Minat Wisatawan Mancanegara.
PT Mutiara Holidays Tour and Travel mengupayakan strategi pemasaran mereka untuk menarik minat wisatawan dalam penggunaan jasa travel. Selain tiga
sistem strategi pemasaran yang dilakukan, PT. Mutiara Holidays Tour and Travel juga menerapkan strategi pemasaran berupa konsep Bauran Pemasaran.
Bauran pemasaran adalah strategi produk, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik serta dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pasar yang dituju. Namun kini hal tersebut semakin berkembang tidak hanya dalam hal product, promotion, dan price. Namun juga mengenai place, people, process, dan physical evidence, Lupiyoadi(2004:58).
Adapun strategi bauran pemasaran yang dilakukan oleh PT. Mutiara Holidays Tour and Travels adalah sebagai berikut:
4.2.1 Product (Produk)
PT.Mutiara Holidays Tour and Travel pada pemasaran produk paket inbound tourmenitikberatkan kepada objek-objek wisata yang ada di Provinsi Sumatera Utara. Pada umumnya paket wisata yang dibuat kepada wisatawan Asia biasanya banyak mengunjungi objek-objek wisata bersejarah dikarenakan Sumatera Utara yang kental dengan Budaya Melayu seperti, Istana Maimun dan Mesjid Raya. Selain itu PT. Mutiara Tour and Travel juga menyediakan paket-paket tour dengan berbagai variasi, seperti dijelaskan dibawah ini:
a. Paket Reguler
Sebuah paket yang telah disusun oleh PT. Mutiara Holidays Tour and Travel.Yang ditawarkan kepada wisatawan dengan acara perjalanan, jadwal dan harga yang telah ditentukan, serta diselenggarakan dalam waktu yang beraturan.
