i
PENGARUH PROMOSI
TERHADAP PENJUALAN KAMAR
PADA HOTEL SHERATON KUTA BALI RESORT
Tugas Akhir Studi ini ditulis untuk memenuhi sebagian persyaratan menyelesaikan studi pada Program Studi Diploma III Pemasaran Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana
ii
Tugas Akhir Studi ini telah disetujui oleh tim penguji dan disetujui oleh Pembimbing serta di uji pada tanggal :
Tim Penguji Tanda
Tangan
1. Ketua :
2. Sekretaris :
Mengetahui
Ketua Program Pembimbing
iii
KATA PENGANTAR
Puji syukur penulis panjatkan kehadapan Ida Sang HyangWidhiWasa/Tuhan Yang MahaEsa, karena berkat rahmat-Nya, penulis dapat menyelesaikan Laporan Praktek Kerja Lapangan (PKL) yang berjudul “ Pengaruh Promosi terhadap Penjualan Kamar pada Hotel Sheraton Bali Kuta Resort”.
Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir Studi ini tidak akan berhasil tanpa bimbingan dan pengarahan dari berbagai pihak yang telah meluangkan waktunya dalam penyusunan Tugas Akhir Studi ini. Dalam kesempatan ini, penulis menyampaikan terima kasih kepada :
1. Bapak Dr. I Nyoman Mahaendra Yasa, SE.,M.Si.,selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana.
2. Ibu Prof. Dr. Ni Nyoman Kerti Yasa, SE.,M.S.,selaku pembantu Dekan I Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Udayana.
3. Bapak Drs. I Komang Ardana, MM. selaku Ketua Program Diploma III, merangkap Ketua Koordinator studi Pemasaran, selaku Dosen Pembimbing Akademik, dan sebagai Dosen Pembimbing Tugas Akhir Studi yang telah banyak meluangkan waktu dan memberikan bimbingan dan pengarahan sampai dengan selesainya Tugas Akhir Studi ini..
iv
5. Ibu Kristanti Tannady selaku Manager dari Hotel Sheraton Kuta Bali Resort dalam memberikan pengetahuan dan mencari data yang diperlukandalam penyusunan laporan ini.
6. Seluruh pegawai Hotel Sheraton Kuta Bali Resort yang telah banyak membimbing dan membantu penulis selama melakukan penyusunan laporan ini.
7. Orang tua serta keluarga yang telah memberikan bantuan baik berupa materi maupun motivasi serta doa restu kepada penulis dalam kuliah sampai penyusunan laporan ini.
8. Sahabat dan teman-teman dekat serta semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu yang telah banyak memberikan support dan bantuan dalam proses penyusunan laporan ini.
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan Tugas Akhir Studi ini masih banyak terdapat kesalahan dan kekurangan yang disebabkan karena keterbatasan kemampuan serta pengalaman penulis.Namun demikian Tugas Akhir Studi ini diharapkan dapat memberikan manfaat bagi yang berkepentingan.
Denpasar, 2016
Penulis
v
Judul : Pengaruh Promosi terhadap Penjualan Kamar pada Hotel Sheraton Kuta Bali Resort di jalan pantai kuta Kecamatan Kuta, Kabupaten Badung Bali. Hotel ini memiliki keindahan panorama pantainya yang sering kita dengar dengan sebutan Pantai Kuta, pantai ini merupakan daya tarik bagi para wisatawan lokal maupun mancanegara.
Dalam penelitian yang dilakukan, jenis data yang digunakan oleh penulis adalah kuantitatif dan kualitatif. Sumber data yang digunakan adalah data primer dan sekunder. Semua data tersebut dikumpulkan dengan menggunakan metode observasi, wawancara dan dokumentasi. Teknik analisis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik Analisis Regresi Linier Sederhana.
vi
1.2 Tujuan dan Kegunaan Penelitian ... 4
1.3 Sistematika Penelitian ... 6
BAB II KAJIAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori ... 7
2.1.1 Pengertian Penjualan ... 9
2.1.2 Tujuan Penjualan ... 11
2.1.3 Faktor-faktor yang mempengaruhi Penjualan ... 11
2.1.4 Pengertian Promisi ... 18
2.1.5 Jenis-Jenis Promosi ... 20
2.1.6 Tujuan Promosi ... 22
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Landasan penelitian ... 24
3.2 Obyek Penelitian ... 24
3.3 Identifikasi Variabel ... 24
3.4 Definisi Operasional Variabel ... 24
vii
3.6 Metode Pengumpulan Data ... 26
3.7 Teknik Analisis data ... 27
BAB IV PEMBAHASAN HASIL PENELITIAN 4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 28
4.1.1 Sejarah Berdirinya Hotel Sheraton Kuta Bali Resort ... 28
4.1.2 Promoso yang digunakan pada Hotel Sheraton Kuta Bali Resort ... 29
4.1.3 Fasilitas-fasilitas yang ditawarkan oleh Hotel Sheraton Kuta Bali Resort ... 30
4.1.4 Struktur Organisasi dan Uraian Jabatan ... 34
4.2 Pembahasan Analisis Regresi Linear Sederhana ... 38
4.2.1 Hasil Analisis Regresi Linier Sederhana ... 38
4.2.2 Hasil Analisis Korelasi ... 39
4.2.3 Analisis Determinasi ... 39
BAB V PENUTUP 5.1 Simpulan ... 40
5.2 Saran ... 40
viii
DAFTAR TABEL
No. Table Halaman
4.1 Analisis Regresi Linier Sederhana ………. 38 4.2 Analisis Korelasi ……… 39
ix
DAFTAR GAMBAR
No. Gambar Halaman
2.1 Struktur Organisasi Sheraton Kuta bali Resort ………… 35
x
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Analisis Regresi Linier Sederhana
xi
PENGARUH PROMOSI
TERHADAP PENJUALAN KAMAR
PADA HOTEL SHERATON KUTA BALI RESORT
PROGRAM STUDI DIPLOMA III PEMASARAN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS UDAYANA DENPASAR
xii
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dalamperkembangankepariwisataan di Bali, selainpengembangan usaha
objek dan daya tarik wisata, perlu adanya keseimbangan pengembangan usaha sarana
akomodasi bagi parawisatawan yang berkunjung ke Indonesia.Salah satu akomadasi
yang perlu dikembangkanadalah jasa pelayanan hotel. Hotel sebagai akomodasi yang
pada awalnya hanya terbatas didirikan disekitar jalan yang masih primitif dengan
pengelolaan yang seadanya, maka pengembangan selanjutya ikut pula dibangun
disekitar pelabuhan, stasiun kereta, bandar udara, dan di daerah-daerah dengan
sarana pelayanan yang baik dan lengkap.Industri jasa perhotelan memiliki
karakteristik tersendiri, yang berbeda dengan sektor industri lainnya. Industri jasa ini
menghasilkan dan memasarkan produknya bersamaandengan dimana produk itu
dihasilkan. Industri jasa ini pula selain padat modal juga padat karya, sehingga
memerlukan modal dan tenaga kerja dengan jumlah yang besar pula. Industri jasa
perhotelan baik nasional maupun internasional menimbulkan persaingan yang ketat
diantara mereka.
Keadaan ini mendorong perusahaan untuk selalu jeli dan tanggap dalam
mencermati berbagai perubahan baik internal maupun eksternal akan mempengaruhi
kelangsungan hidup perusahaan. Pihak manajemen hotel harus terus menerus
melakukan pemasaran dan promosi yg aktif karena sektor industri jasa diharapkan
dan kesempatan usaha, serta sekaligus mendorong berkembangnya kegiatan ekonomi
dalam berbagai sektor pembangunan lainnya.Disinilah setiap perusahaan dihadapkan
pada tantangan dalam menghadapi persaingan dari industri-industri jasa perhotelan
yang sejenis dalam rangka meningkatkan penjualannya.Dengan adanya keadaan pasar
yang demikian perusahaan harus pandai-pandai menyesuiakan diri agar dapat
bertahan dalam persaingan.Salah satu unsur kegiatan yang menentukan berhasilnya
atau tidaknya suatu perusahaan adalah kegiatan promosi. Kegiatan promosi
merupakan tidak hanya digunakan perusahaan untuk mengejar profit, melainkan
digunakan lebih memperkenalkan produk jasa perusahaan kepada konsumen.
Sheraton Kuta Bali Resort merupakan salah satu hotel starwood berbintang
lima di kawasan pantai kuta yang tepatnya berlokasi di jalan pantai kuta Kecamatan
Kuta, Kabupaten Badung Bali. Hotel ini memiliki keindahan panorama pantainya
yang sering kita dengar dengan sebutan Pantai Kuta, pantai ini merupakan daya tarik
bagi para wisatawan lokal maupun mancanegara.Sheraton kuta bali mulai beroperasi
pada bulan November 2012 lalu dan diresmikan pada tanggal 1 Desember 2012 oleh
Bapak Soesilo Soedarman selaku Menteri Pariwisata Post dan Telekomunikasi pada
saat itu. Pemilik dari Sheraton Kuta Bali ini berasal dari jakarta yaitu perusahaan PT.
Paradise Indonesia Island Tbk, yang berkantor di Harris Resort Kuta, dengan
Manajemen merupakan bagian dari starwood hotel dan resort. General Manager
bernama Mr.Dario Orsini. Hotel ini memiliki banyak cabang salah satu di Surabaya
Sheraton Kuta Bali ini berdiri di atas tanah seluas 6,8 hektar dengan jumlah
kamar mencapai 204 kamar Sheraton Kuta Bali juga mempunyai Credo seperti
hotel-hotel berbintang lainnya yang berbunyi “STAR” yang memiliki arti yaitu :
“S” : Smile and Greet
“Selalu tersenyum dan memberi salam terhadap tamu maupun sesama karyawan saat
kita brada di area hotel untuk menunjukan rasa kasih sayang.”
“T” : Talk and listen
“Memberikan solusi atau jalan keluar terhadap tamu maupun karyawan yang
mengalami complain atau mempunyai masalah.”
Lama tamu yang tinggal di Hotel Sheraton adalah dua hingga tujuh hari
sehingga tamu yang ada digolongkan ke dalam semi residentel hotel. Apabila di tinjau
dari jumlah kamar yg dimiliki, maka hotel ini termasuk kedalam golongan hotel
berbintang 2 dengan kapasitas 62 kamar. Hotel Sheraton melakukan promosi hanya
dengan media cetak dan elektronik. Hotel Sheraton Kuta Bali Resort memiliki
Kuta Bali, hotel Hard Rock Kuta Bali, dan hotel Paradiso. Maka dari itu sangat
menarik dilakukan penelitian tentang promosi di hotel Sheraton.
Dengan semakin banyak persaingan pasar dalam bidang jasa perhotelan,
srategi promosi merupakan salah satu cara untuk menarik minat konsumen terhadap
produk jasa yang ditawarkan. Dengan promosi ini pula diharapkan dapat merebut,
mempertahankan sekaligus dapat meningkatkan volume penjualan. Dari uraian latar
belakang masalah di atas,maka pokok masalah dalam penelitian ini adalah, apakah
promosi berpengaruh terhadap penjualan kamar pada hotel Sheraton Kuta Bali?
1.2 Tujuan dan Kegunaan Penelitian
1.2.1 Tujuan Penelitian
Sesuai dengan pokok permasalahan yang dikemukakan di atas maka yang
menjadi tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui “Pengaruh Promosi
Terhadap Penjualan Kamar Pada Hotel Sheraton Kuta Bali Resort.
1.2.2 Kegunaan Penelitian
1) Manfaat Teoritis
Bagi Mahasiswa, dapat membantu mahasiswa untuk mengaplikasikan
ilmu di manajemen pemasaran yang diperoleh selama dibangku kuliah
2) Manfaat Praktis
Bagi Hotel,untuk mengetahui promosi yang dilakukan untuk
meningkatkan penjualan kamar pada Hotel Sheraton Kuta Bali Resort.
Menghadapi persaingan hotel yang demikian ketat tersebut maka
industri parawisata harus bisa menghayati agar tidak terpuruk dan
mengalami kemunduran dalam bidang usahanya. Salah satu aspsek
penting dalam upaya untuk tetap eksis menghadapi persaingan adalah
dengan melakukan promosi terhadap peningkatan penjualan Kamar
hotel Sheraton Kuta Bali.
1.3 Sistematika Penelitian
Untuk memberikan gambaran secara garis besar mengenai penyusunan
laporanTugas Akhir Studi (TAS), maka laporan ini terbagi dalam 5 bab yang saling
berkaitan antara bab satu dengan bab yang lainnya.
Bab I : Pendahuluan
Pada bab ini disajikan mengenai latar belakang yang disertai
rumusan masalah, tujuan serta kegunaan penelitian dan pada
bagian akhirbab ini disajikan pula sistematika penulisan.
Pada bab ini dijelaskan mengenai landasan teori. Landasan teori
yang digunakan hanya mengenai teori yang relevan dan
menggunakan refrensi baru.
Bab III: Metode Penelitian
Pada Bab ini dijelaskan mengenai lokasi penelitian, obyek
penelitian, jenis dan sumber data, metode pengumpulan data dan
teknik yang dipakai dalam menyusun laporan Tugas Akhir Ini.
Bab IV: Pada bab ini disajikan tentang gambaran umum Hotel Sheraton
Kuta Bali Resort yang meliputi sejarah berdirinya perusahaan,
struktur organisasi dan uraian jabatan, serta menguraikan hasil
penelitian.
Bab V: Pada bab ini disajikan simpulan dan saran yang diperoleh dari
hasil pembahasan yang sesuai dengan judul penelitian pada Hotel
Sheraton Kuta Bali Resort.
BAB II
KAJIAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori
Suatu perusahaan banyak aktivitas yang dilakukan tidak hanya menghasilkan
produk atau jasa, menetapkan harga, dan menjual produk atau jasa, tetapi banyak
aktivitas lainnya yang saling berkaitan satu dengan lainnya. Salah satunya adalah
promosi. Kegiatan promosi adalah salah satu bagian dari bauran pemasaran
perusahaan, yang isinya memberikan informasi kepada masyarakat atau konsumen
tentang produk atau jasa yang ditawarkan perusahaan. Tidak hanya itu, kegiatan
promosi merupakan kegiatan komunikasi antara perusahaan dengan pelanggan atau
konsumen.Perusahaan dewasa ini menganggap bahwa promosi merupakan bagian
penting dari pemasaran, karena pihak perusahaan berharap dengan promosi yang
dilaksanakan secara efektif dapat meningkatkan kualitas produk atau jasa perusahaan
sesuai dengan target penjualan yang telah ditetapkan dan dapat bersaing dengan
perusahaan lain yang menghasilkan produk atau jasa yang sejenis. Dengan pandangan
demikian perusahaan berharap dengan dilaksanakannya kegiatan promosi secara
berkesinambungan dan terarah akan mampu mencapai hasil penjualan dan
keuntungan yang maksimal. Dalam persaingan kepariwisataan di Bali, khususnya
hotel perlu dilakukan promosi untuk meningkatkan pengembangan
kepariwisataan.Sedangkan Keputusan Menteri SK 241/H/70 Thn/1970
menyatakan,Hotel adalah perusahaan yang memberikan layanan jasa dalam bentuk
penginapan atau akomodasi serta menyediakan hidangan dan fasilitas lainnya untuk
Hal senada juga dipaparkan oleh American Hotel and Association ia
mengungkapkan bahwa hotel merupakan suatu tempat yang sengaja disediakan untuk
tujuan pengianapan, makan dan minum, serta pelayanan lainnya yang ada berupa
fasilitas hotel lainnya. Berdasarkan SK Menparpostel RI No. PM/PW 301/PHB-77
hotel dibagi menjadi beberapa macam, diantaranya :
1. Hotel berbintang 1 (satu)
2. Hotel berbintang 2 (dua)
3. Hotel berbintang 3 (tiga)
4. Hotel berbintang 4 (empat)
5. Hotel berbintang 5 (lima)
Hotel juga sangat berperan penting bagi wisatawan asing maupun domestik yang
sedang mengadakan kegiatan atau hanya sekedar berlibur. Salah satunya Resort
Hotel, hotel tersebut berlokasi di daerah khusunya yang bertema pegunungan, di tepi
pantai, atau aliran sungai lainnya. Hotel tersebut diperuntukkan bagi keluarga yang
sedang melakukan iburan dan hanya sekedar ingin beristirahat sejenak. Sedangkan
motel merupakan tempat menginap yang berlokasi di pinggiran atau sepanjang jalan
raya di suatu kota besar. Hotel tersebut diperuntukkan mereka yang sedang berlibur
dan membawa kendaraan pribadi sendiri. Oleh sebab itu pada motel juga disediakan
fasilias garasi.
Sehingga hotel sendiri akan memilki karakteristik yang berbeda-beda. Akan tetapi
pada umumnya hotel memilki karakteristik, sebagai berikut :
1. Industri padat karya yang bermodalkan nominal besar
2. Dipengaruhi oleh beberapa sektor antara lain sektor ekonomi, politik, sosial,
3. Pemasaran produk bertempat di pelayanan produk itu sendiri
4. Beroperasi selama 24 jam
Pelanggang sebagai raja sekligus partner dalam usaha Pada hotel Sheraton Kuta
bali yang terletak di Jl.Pantai Kuta Bali, tergolong city hotel melihat letaknya di
tengah kota dengan tipe tamu bisnis dan transit. Lama tamu yang tinggal di Hotel
Sheraton adalah dua hingga tujuh hari sehingga tamu yang ada digolongkan ke
dalam semi residentel hotel. Apabila di tinjau dari jumlah kamar yg dimiliki, maka
hotel ini termasuk kedalam golongan hotel berbintang 5 dengan kapasitas 204 kamar.
Untuk meningkatkan penjualan kamar hotel Sheraton Kuta bali Resort, maka perlu
adanya promosi. Karena promosi merupakan faktor yang mempengaruhi penjualan.
2.1.1 Pengertian Penjualan
Pengertian penjualan diartikan oleh beberapa ahli adalah sebagi berikut:
a) Menurut Philip Kotler (2000) pengertian penjualan adalah proses
sosial manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan apa
yang mereka butuhkan dan inginkan, menciptakan, menawarkan, dan
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
b) Menurut Kusnadi (2000) pengertian penjualan adalah sejumlah uang
yang dibebankan kepada pembeli atas barang atau jasa yang dijual.
c) Menurut Moekijat (2000) penjualan adalahsuatu kegiatan yang
ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberikan
petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan
produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga
d) Secara umum definisi penjualan dapat diartikan sebagai sebuah usaha
atau langkah konkrit yang dilakukan untuk memindahkan suatu
produk, baik itu berupa barang ataupun jasa, dari produsen kepada
konsumen sebagai sasarannya.Tujuan utama penjualan yaitu
mendatangkan keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang
dihasilkan produsennya dengan pengelolaan yang baik. Dalam
pelaksanaannya, penjualan sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa
adanya pelaku yang bekerja didalamnya seperti agen, pedagang dan
tenaga pemasaran.
Dari penjelasan diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan adalah suatu proses
pembuatan dan cara untuk mempengaruhi pribadi agar terjadi pembelian (penyerahan)
barang atau jasa yang ditawarkan berdasarkan harga yang telah disepakati oleh kedua
belah pihak yang terkait didalam kegiatan tersebut.
2.1.2 Tujuan Penjualan
Tujuan utama penjualan adalah sebagai berikut:
a. Mendapatkan keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang
dihasilkan produsennya dengan pengelolaan yang baik. Dalam
pelaksanaannya, penjualan sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa adanya
pelaku yang bekerja didalamnya seperti agen, pedagang dan tenaga
pemasaran.
c. Menunjang pertumbuhan perusahaan
2.1.3 Faktor – faktor yang mempengaruhi Penjualan
Menurut Kotler (2000) faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan adalah
sebagai berikut:
a. Kualitas barang
Turunnya Kualitas barang dapat mempengaruhi volume penjualan, jika
barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat menyebabkan
pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasa kecewa sehingga
mereka bisa berpaling kepada barang lain yang mutunya lebih baik.
b. Minat Konsumen
Minat konsumen tidaklah tetap dan dia dapat berubah setiap saat, bila
mana selera konsumen terhadap barang - barang yang kita perjualkan
berubah maka volume penjualan akan menurun.
c. Servis (pelayanan) terhadap pelanggan
Pelayanan merupakan faktor penting dalam usaha memperlancar penjualan
dimana tingkat persaingan yangn semakin tajam.Dengan adanya pelayanan
yang baik terhadap pelanggan maka dapat meningkatkan volume
penjualan.
d. Persaingan menurunkan harga jual
Potongan harga dapat diberikan dengan tujuan agar penjualan dan
keuntungafl perusahaan dapat di tingkatkan dan sebelumnya.Potongan
harga tersebut dapat dibenikan kepada pthak tertentu dengan syarat- syarat
Menurut Basu Swasta (2005) faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan adalah
sebagai berikut:
1. Kondisi dan Kemampuan Penjual
Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan
jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu penjual sebagai pihak
pertama dan pembeli sebagai pihak kedua. Disini penjual harus dapat meyakinkan
kepada pembelinya, agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang
diharapkan, untuk maksud tersebut harus memahami beberapa masalah penting
yang sangat berkaitan, yakni:
a. Jenis dan karakteristik yang ditawarkan.
b. Harga produk
c. Syarat penjualan seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan puma jual, dan
garansi.
2. Kondisi Pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam
penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya. Adapun faktor-faktor
kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:
1. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjual, pasar
pemerintah atau pasar intemasional.
2. Kelompok pembeli atau segmen pasar
3. Daya beli
Untuk memperkenalkan barangnya kepada pembeli atau konsumendiperlukan
adanya usaha promosi, alat transportasi, tempat peragaan baik dalam perusahaan
maupun diluar perusahaan dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan
apabila penjual memiliki sejumlah modal yang diperlukan untuk itu.
4. Kondisi Organisasi Perusahaan
Pada perusahaan besar, baiasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian
tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang oleh orang-orang tertentu atau ahli
dibidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil, dimana masalah
penjualan ditangani oleh orang yang juga melakukan fungsi-fungsi lain. Hal ini
disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya sedikit, sistem organisasinya lebih
sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya tidak
sekompleks perusahaan-perusahaan besar. Biasanya, masalah penjualan ini
ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan kepada orang lain.
5. Harga
Wedbster, (1997:2) menjelaskan bahwa harga adalah jumlah yangdibayarkan
dalam membeli suatu penyajian moneter terakhir dari kondisi yang memberikan
nilai pada suatu barang atau jasa.
Menurut Pass dan Lowes (1998:8) mengartikan harga sebagai jumlah uang
(ditambah beberapa produk kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan
sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan.
Selanjutnya Umar, (2000:35) menyatakan bahwa harga adalah sejumlah nilai yang
atau jasa yang nilainya ditetapkan oleh pembeli dan penjual melalui
tawar--menawar, atau ditetapkan oleh penjual untuk satu harga.
Menurut Basu Swastha faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga oleh
perusahaan (dalam Muslichan Erma Widiana dan Bonar Sinaga, 2010:65) adalah
sebagai berikut :
Stanton (1987:181), menyatakan bahwa produk adalah merupakan suatu sifat
yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk
pembungkus, warna, harga prestise perusahaan dan pengecer yang diterima oleh
pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan.Kotler (1997:115)
berpendapat bahwa dalam merencanakan penawaran pasar, pemasaran perlu
berpikir melalui lima tingkat produk, yaitu :
a) manfaat inti (core benefit), yaitu jasa atau manfaat dasar yang sesungguhnya
dibeli pelanggan
b) pemasaran harus mengubah manfaat inti menjadi produk dasar (basic
c) pemasaran harus menyiapkan suatu produk yang diharapkan (expectied
product), yaitu suatu set atribut dan kondisi yang biasanya diharapkan dan
disetujui pembeli ketika mereka membeli produk tersebut
d) pemasaran menyiapkan produk yang ditingkatkan (augmented product) yang
memenuhi keinginan pelanggan melalampaui harapan merekaterdapat produk
potensial (potential product), yang mencakup semua peningkatan dan
transportasi yang akhirnya akan dialami produk tersebut di masa depan.
7. Saluran Distribusi
Soehardi (1997:5) berpendapat bahwa saluran distribusi adalah sekumpulan
organisasi yang sebagian tergantung satu sama lainnya yang terlibat dalam proses
penyediaan sebuah produk atau pelayanan untuk digunakan atau dikonsumsi.
Sementara menurut Swastha (1995:285) saluran distribusi adalah merupakan
suatu jalur yang dilalui oleh arus barang dari produsen ke perantara akhirnya
sampai pada pemakai. Lebih lanjut penjelasan tersebut, dikatakan bahwa saluran
distribusi adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang
dikombinasikan antara pemindahan fisik dan nama suatu produk untuk
menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu.
8. Potongan dan Diskon
Diskon merupakan potongan harga dari harga tercatat atau terdaftar yang
diberikan oleh penjual kepada pembeli. Potongan dapat juga dalam bentuk natura.
Strategi pemberian potongan dikenal dalam empat bentuk yaitu :
a) Diskon kuantitas (quantity discount), yaitu potongan harga dari daftar
harga (pricelist) yang diberikan oleh penjual untuk mendorong konsumen
dapat ditentukan berdasarkan jumlah pembelian dalam unit ataupun rupiah.
Diskon ini dibagi 2 jenis yaitu: potongan komulatif dan potongan non
komulatif.
b) Diskon dagang (trade discount), yaitu potongan fungsional yang merupakan
potongan harga yang diberikan oleh produsen kepada penyalur yang terlibat
dalam pendistribusian barang dan mempunyai fungsi pemasaran.
c) Diskon kontan (cash discount), yaitu potongan harga yang diberikan karena
pembeli membayar tunai atau membayar dalam jangka waktu tertentu sesuai
jadwal pelunasan yang telah ditetapkan sebelumnya.
d) Diskon musiman (seasonal discount), yaitu potongan harga yang diberikan
pada masa-masa tertentu saja untuk mendorang konsumen membeli suatu
barang yang sebenarnya barang dibutuhkan diwaktu yang akan datang.
9. Promosi
Promosi merupakan salah satu faktor penting didalam memasarkan suatu produk,
karena dengan promosi calon pembeli akan mengetahui keberadaan suatu produk
dipasaran dan bagi perusahaan promosi sekaligus merupakan bentuk komunikasi
pemasaran ke calon konsumen untuk menginformasikan, mempengaruhi
dan mengingatkan pasar atas perusahaan dan produknya.
Tujuan Promosi dapat diklasifikasikan sebagai berikut :
a. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan.
b. Memperkenalkan suatu produk kepada konsumen
c. Mendorong pemilihan atas suatu produk
d. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk
e. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lainnya.
Philip Kotler mengidentifikasi lima kekuatan yang menentukan daya tarik laba
jangka panjang, lima kekuatan tersebut adalah para pesaing industri, calon
pendatang, substitusi, pembeli, dan pemasok (Philip Kotler dan Kevin Lane
Keller, 2009:4 12).
Lima kekuatan tersebut menimbulkan ancaman persaingan segmen yang ketat,
ancaman pendatang baru, ancaman produk substitusi, ancaman peningkatan
kekuatan posisi tawar pembeli, ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar
pemasok (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:4 12).
Pesaing adalah perusahaan - perusahaan yang memuaskan kebutuhan pelanggan
yang sama (Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, 2009:4 17).Philip Kotler
(1997:204) juga menjelaskan bahwa pesaing adalah sekelompok perusahaan yang
menawarkan suatu produk atau kelas produk yang merupakan substitusi dekat satu
sama lain. Lebih lanjut Kotler menjelaskan bahwa ada empat tingkat pesaing
dalam industri yaitu :
1. Persaingan Merek. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para
pesaingnya adalah perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa yang
serupa pada pelanggan yang sama dengan harga yang sama
2. Persaingan industri. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para
pesaingnya adalah semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk
yang sama.
3. Persaingan Bentuk. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para
pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang
4. Persaingan Generik. Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para
pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan nilai
konsumen
2.1.4 Pengertian Promosi
Peneliti akan mengemukakan beberapa pendapat dari para ahli pemasaran dan
praktisi tentang penelitian promosi, yaitu sebagai berikut :
a. Saladin dan Yevis (2002 : 123) :
Promosi adalah suatu komunikasi informasi penjual dan pembeli yang
bertujuan untuk merubah sikap dan tinakah laku pembeli, yang sebelumnya
tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan mengingat
produk tersebut.
b. Alma (2006 : 179) adalah :
Promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan dan meyakinkan
calon konsumen mengenai barang dan jasa dengan tujuan untuk memperoleh
perhatian, mendidik, mengingatkan dan meyakinkan calon konsumen.
Promosi merupakan alat komunikasi dan penyampaian pesan yang dilakukan
baik oleh perusahaan maupun perantara dengan tujuan memberikan informasi
mengenai produk, harga dan tempat. Informasi itu bersifat memberitahukan,
membujuk, mengingatkan kembali kepada konsumen, para perantara atau
kombinasi keduanya. Dalam promosi juga, terdapat beberapa unsur yang
mendukung jalannya
sebuah promosi tersebut yang biasa disebut bauran promosi.
c. Menurut Stanton (1993): Promosi adalah kegiatan memberikan informasi
d. Menurut Saladin (2003): Promosi adalah salah satu unsur dalam bauran
pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan,
mengingatkan, dan membujuk konsumen tentang produk perusahaan.
e. Menurut Swastha (1991): Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu
arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
f. Menurut Zimmerer (2002): Promosi adalah segala macam bentuk komunikasi
persuasi yang dirancang untuk menginformasikan pelanggan tentang produk
atau jasa dan untuk memengaruhi mereka agar membeli barang atau jasa
tersebut yang mencakup publisitas, penjualan perorangan dan periklanan.
Dari beberapa pengertian promosi di atas, maka dapat kita simpulkan bahwa
promosi merupakan kegiatan pemasaran dan penjualan dalam rangka
menginformasikan dan mendorong permintaan terhadap produk, jasa, dan ide dari
perusahaan dengan cara memengaruhi para konsumen agar mau membeli produk
dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
2.1.5 Jenis – jenis promosi
a. Periklanan (Advertising)
Bentuk promosi non personal dengan menggunakan berbagai media yang
ditujukan untuk merangsang pembelian. Periklanan menawarkan suatu produk
b. Penjualan Tatap Muka (Personal Selling)
Bentuk promosi secara personal dengan presentasi lisan dalam suatu
percakapan dengan calon pembeli yang ditujukan untuk merangsang
pembelian atau kegiatan mempromosikan suatu produk dengan cara
mendatangi ke tempat konsumen berada, oleh seorang wiraniaga/salesperson.
Dengan adanya kontak langsung antara wiraniaga dan konsumen, maka
terjadilah komunikasi dua arah.
c. Publisitas (Publisity)
Bentuk promosi non personal mengenai, pelayanan atau kesatuan usaha
tertentu dengan jalan mengulas informasi/berita tentangnya (pada umumnya
bersifat ilmiah) atau merupakan usaha untuk merangsang permintaan dari
suatu produk secara non personal yang bersifat komersial.Tentang produk
tersebut di media cetak dan media elektronik, maupun hasil wawancara yang
ditampilkan dalam media tersebut.Cara ini sangat baik untuk memperkenalkan
perusahaan atau produk yang dihasilkan, karena publisitas dapat mencapai
pembeli yang potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi dan
personal selling.
d. Promosi Penjualan (Sales promotion)
Bentuk promosi diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang
pembelian. Promosi penjualan menawarkan suatu produk dengan cara
memberikan perangsang supaya membeli. Perangsang ini bisa berupa uang,
barang atau pelayanan tambahan lainya yang biasanya tak disertakan bersama
2.1.6 Tujuan Promosi
Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan
membujuk serta memgingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaaan dan bauran
pemasarannya. Menurut Khairul Maddy (2010), secara rinci ketiga promosi tujuan
tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut :
1. Menginformasikan
a. Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru
b. Memperkenalkan cara pemakaian produk yang baru dari suatu produk
c. Menyampaikan perubahan harga pada pasar
d. Memperjelas cara kerja suatu produk
e. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan
f. Meluruskan kesan yang keliru
g. Mengurangi ketakutan atau kekhawatiran pembeli
h. Membangun citra perusahaan
2. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk :
a. Membentuk pikiran merk
b. Mengalihkan pikiran ke merk tertentu
c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk
d. Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga
3. Mengingatkan (preminding) terdiri atas :
a. Mengingatkan pembeli bahwa produksi yang bersangkutan dibutuhkan
dalam waktu dekat
b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan
c. Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan
