Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

2

 Department of Family and Consumer Sciences  College of Human Ecology

 Graduate Program of Management and Business  Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia  Email: usumarwan@gmail.com

 www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id  www.facebook.com/ujangsumarwan  http://twitter.com/ujang.sumarwan  www.skype.com/usumarwan

 USA Telephone(leave message only):+1 347 6497173



File excel kirim ke

usumarwan@gmail.com



087870191960

Berkaitan dengan :

o

pelanggan, pemakai, pengguna, pembeli,

pengambil keputusan.

o

barang, jasa, merek, harga, kualitas.

o

menawar, mencari informasi,

membandingkan merek.

o

persepsi, preferensi, sikap, motivasi.

12

menginginkan barang dengan harga rendah tetapi dengan kualitas terbaik, menginginkan layanan yang cepat, rela mengeluarkan uang banyak demi barang yang diinginkan.

suka menawar, membandingkan produk dan harga, mencari produk yang baik, mengikuti tren, mencari informasi tentang produk/jasa yang akan dibeli, melihat manfaat, mengikuti selera.

Rela antri berjam-jam untuk mendapatkan produk baru dengan harga perdana, berani

Orang tua _{Orang muda}

Perilaku konsumen bergantung pada tingkatan umur. Contohnya perbedaan selera baju batik antara orang muda dengan orang tua. Orang muda

lebih memilih baju batik dengan model casual sedangkan orang tua lebih memilih baju batik

dengan model yang lebih formal.

14

Mengikuti tren yang sedang populer, walaupun tidak terlalu dibutuhkan

mereka tetap merasa harus memilikinya, selalu mencari sesuatu

yang baru.

Cepat mengadopsi produk berteknologi tinggi, cenderung ikut-ikutan, mengikuti tren dan role model serta brand minded.

Berpakaianmengikuti tren, warna dan potongan rambut

berubah-ubah.

Untuk pakaian dan

aksesoris, anak muda lebih percaya diri jika gaya tersebut dikenakan oleh

idolanya.

16

Menginginkan apa yang orang lain miliki, dinamis, selalu ingin

tampil beda. Dalam berbelanja lebih

mengedepankan keinginan daripada kebutuhan.

Motivasi atau alasan konsumen meggunakan suatu produk

tertentu.

Contoh : konsumen

menggunakan Blackberry dengan alasan fitur-fitur

Blackberry mampu mendukung aktivitasnya terutama dalam berkomunikasi, selain itu Blackberry

membuatnyamenjadi lebih hemat dalam penggunaan pulsa karena dengan adanya fitur BBM sehingga tidak perlu memakai SMS lagi.

18 Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC

Schiffman dan Kanuk : perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

Engel, Blackwell, dan Miniard : Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan

menghabiskan produk dan jasa termasuk proses

keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.

Peter dan Olson : Interaksi dinamis antara

pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar kita, dimana manusia melakukan

Mowen dan Minor : Studi tentang unit pembelian dan proses-proses pertukaran yang terjadi dalam mendapatkan, mengkonsumsi, menyimpan

barang, jasa, pengalaman, dan ide.

Hawkins, Best, dan Coney : Consumer behavior consists of the mental (thought) and behavioral (action) process which trigger the ____ of goods and services : choice, purchase, use, disposal.

Arnould, Price, Zinkhan : individuals or groups acquiring, using, and disposing of products, services, ideas, or experiences. Also include acquisition and use of information.

20

Perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat

sebelum membeli, ketika membeli,

menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas atau

kegiatan mengevaluasi.

Konsumen Individu

Membeli barang & jasa untuk digunakan sendiri, anggota

keluarga lain, atau untuk hadiah.

Konsumen Organisasi Membeli produk peralatan dan

jasa-jasa lainnya untuk menjalankan kegiatan

organisasi.

22

• Konsumen memiliki masalah dan melakukan proses pengambilan keputusan rasional

untuk memecahkan masalah tsb

Perspektif

Pengambilan

Keputusan

• Konsumen sering mengambil keputusan membeli produk tidak berdasarkan proses keputusan rasional namun untuk alasan kegembiraan atau emosi yang diinginkan.

Perspektif Eksperiensial (Pengalaman)

• Konsumen membeli produk bukan karena alasan rasional atau emosional melainkan karena dipengaruhi faktor luar seperti pemasaran, budaya, lingkungan, dan

Perspektif

Pengaruh

Studi perilaku konsumen meliputi :

Apa yang dibeli ? Mengapa membeli ? Kapan membeli? Dimana membeli? Berapa sering membeli? Berapa sering mengguna kan? 24

Terkait barang dan jasa :

Bagaimana mendapatkan nya? Menemu kannya menerima Mempro warisan membeli

memakan meminum memakai menggunakan membaca menonton memiliki mengendarai menempati merawat 26

Bagaimana menghilangkan sisa konsumsi?

Memberikan

Membuang

Mendaur ulang

Menjual

kembali

Disiplin perilaku konsumen berkembang karena ada kesamaan dan perbedaan perilaku

Konsumen di berbagai negara memakai pakaian dan aksesoris yang sama

Globalisasi ekonomi dan perdagangan serta akses internet yang

meluas menyebabkan semakin seragam perilaku konsumen di berbagai negara

Globalisasi menyebabkan batas budaya dan geografi semakin berkurang

Pemasaran yang agresif dari perusahaan multinasional mendorong konsumen dengan mudah mendapatkan barang dari berbagai

28

 Landasan ekonomi mikro

 Diperkenalkan sebelum teori permintaan dan teori perusahaan atau struktur pasar

 Teori perilaku konsumen tidak diuji secara empiris  George Katona memasukkan elemen-elemen psikologi  Robert Feber memasukkan elemen-elemen ekonomi

 John A. Howard & Judish menulis buku “The Theory of Buyer

Perilaku konsumen dinamis & menarik

serta

menggambarkan hal-hal yang terjadi

di sekeliling konsumen Pada perusahaan dapat menarik konsumen baru dan mempertahankan pelanggan Untuk pelaku bisnis agar dapat

merancang strategi pemasaran yang tepat untuk setiap negara yang menjadi target Untuk konsumen agar dapat mengendalikan perilaku supaya menjadi konsumen bijak dan dapat melindungi diri 30

Untuk perusahaan agar dapat memahami konsumen sehingga

dapat mengambil keputusan dengan baik

Untuk peneliti agar dapat menganalisis perilaku konsumen

dengan baik

Untuk pemerintah agar dapat merancangperaturan, dan undang-undang yang melindungi konsumen Membantu konsumen agar dapat membuat keputusan dengan bijak

Meningkatkan pemahaman mengenai faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Analisis konsumen sebagai landasan manajemen pemasaran Perilaku konsumen memegang peranan penting dalam pengembangan

Pemasar

• menyusun strategi pemasaran yang sesuai

Pegiat Pendidikan

dan Perlindungan

Konsumen

• mendidik konsumen agar konsumen dapat

memilih produk dan jasa yang benar, terhindar dari penipuan dan menjadi konsumen yang bijak

Pemerintah dan Legislatif

• Mempengaruhi konsumen agar mengambil

keputusan yang bijak agar dapat meningkatkan kesejahteraan

32

Pengenalan

Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Pembelian

Kepuasan Konsumen

Faktor lingkungan Perbeda an individu Strategi pemasaran 34

Perumusan kebijakan publik untu melindungi konsumen Perancangan pendidikan konsumen yang lebih baik Perumusan strategi pemasaran yang lebih baik 36

Motivasi

Adalah daya dorong yang muncul dari seorang konsumen yang akan mempengaruhi proses keputusan konsumen dalam

membeli dan menggunakan barang dan jasa.

Motivasi muncul karena ada kebutuhan

Kebutuhan muncul karena konsumen

merasa tidak nyaman

Kepribadian

Yaitu karakteristik yang unik yang berbeda satu

sama lain. Kepribadian konsumen terkait dengan

perilaku konsumen. Perbedaan dalam

kepribadian akan mempengaruhi dalam memilih

produk.

Konsep diri

Adalah persepsi seseorang terhadap dirinya yang

meliputi kesehatan fisiknya, karakteristik

lainnya, seperti kejujuran dan rasa humor yang

berkaitan dengan yang lain bahkan diperluas

meliputi kepemilikan barang-barang. Konsep diri

terkait dengan karakter dan kepribadian

seseorang. Persepsi seseorang terhadap dirinya

akan merefleksikan dalam perilaku konsumen.

38

Pengolahan Informasi dan Persepsi

Terjadi ketika salah satu panca indra konsumen

menerima input dalam bentuk stimulus.

Tahap pengolahan informasi :

Proses Belajar

Memahami bagaimana konsumen belajar karena pemasaran berkepentingan untuk mengajarkan konsumen agar konsumen bisa mengenali iklan produknya, mengingatnya, menyukainya, dan membeli produk yang dipasarkannya.

Unsur yang mendorong proses belajar :

40

Pengetahuan

Adalah informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk dan jasa serta pengetahuan lainnya yang terkait dengan produk & jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen.

Pemakai an

Produk

Sikap

Merupakan faktor penting yang mempengaruhi

keputusan konsumen, terkait kepercayaan

dan perilaku. Sikap merupakan ungkapan

perasaan konsumen tentang suatu objek

terhadap atribut dan objek tersebut.

Agama

Memberikan pedoman ajaran mengenai apa

yang harus dilakukan dan apa yang tidak

boleh

dilakukan.

Ajaran

agama

mempengaruhi sikap, motivasi, persepsi, dan

perilaku

konsumen

dalam

mengkonsumsi

barang dan jasa.

42

Langkah-langkah keputusan membeli produk :

44

Produsen mempunyai tanggung jawab moral

untuk melindungi hak konsumen,

terpenuhinya hak konsumen akan mendorong

konsumen menjadi loyal.

Untuk melindungi hak konsumen dikeluarkan

undang-undang no. 8 tahun 1999 yang berisi :

Hak kenyaman, keamanan, dan keselamatan

Hak memilih & mendapatkan barang sesuai dengan nilai tukar

Hak atas informasi yang benar, jelas, & jujur

Hak didengar pendapat & keluhan

Hak mendapat pembinaan &

pendidikan konsumen Hak untuk dilayani secara benar & jujur, tidak diskriminatif.

46

Iklan merupakan media yang efektif untuk

memperkenalkan produk & membujuk konsumen

untuk membelinya. Namun sering dijumpai iklan

yang memberikan informasi yang mengelabui.

Sepintas informasi yang disampaikan terasa

benar namun apabila diamati secara teliti

informasi itu sering tidak benar, tidak logis, dan

tidak mendasar.

Jika konsumen mengandalkan informasi tsb sebagai

faktor

yang

mempengaruhi

pengambilan

keputusan maka konsumen akan dirugikan.

Produsen harus menyadari bahwa konsumen

berhak

mendapat

informasi

yang

benar.

Pemasaran

adalah

proses

bagaimana

mengidentifikasi kebutuhan konsumen kemudian

memproduksi barang & jasa yang dibutuhkan

konsumen

dan

meyakinkan

mereka

bahwa

mereka membutuhkan barang & jasa tersebut

sehingga terjadi transaksi antara produsen dan

konsumen.

Konsep pemasaran menekankan strategi pemasaran

yang berhasil adalah strategi yang dibangun

berdasarkan pada pemahaman yang baik dari

perilaku konsumen.

48

5. Bauran Pemasaran

Adalah sejumlah alat pemasaran yang

digunakan perusahaan untuk mencapai

tujuan pemasarannya.

50



Product : harus sesuai dengan kebutuhan konsumen

dan

memberikan

manfaat

untuk

memecahkan

masalah yang dihadapi konsumen.



Price : harus terjangkau oleh konsumen yang akan

membeli produk tersebut.



Place : bagaimana perusahaan mendistribusikan

produknya sehingga dapat diperoleh dengan mudah.



Promotion : bagaimana perusahaan menyampaikan

pesan mengenai produknya.



People : karyawan perusahaan yang akan memberikan

jasa yang dibutuhkan konsumen.



Process : bagaimana jasa disampaikan ke konsumen.



Physical

evidence

(proof)

:

bukti

fisik

yang

disampaikan ke konsumen agar mereka yakin

terhadap jasa yang ditawarkan.

 Department of Family and Consumer Sciences  College of Human Ecology

 Graduate Program of Management and Business  Bogor Agricultural University, Bogor Indonesia  Email: usumarwan@gmail.com

 www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id  www.facebook.com/ujangsumarwan  http://twitter.com/ujang.sumarwan  www.skype.com/usumarwan

 USA Telephone(leave message only):+1 347 6497173

 Ujang Sumarwan, lahir di Jakarta 16 September 1960 dari pasangan

Almarhum Muhammad Salim dan Hj. N. Ratnasih. Ia memperoleh gelar Sarjana Sosial Ekonomi Pertanian dengan konsentrasi Agribisnis dari Institut Pertanian Bogor pada tahun 1985 dan gelar Master of Science bidang Household Economics pada tahun 1990 dan gelar Doktor bidang Perilaku Konsumen pada tahun 1993 dari Iowa State University, Ames Iowa Amerika Serikat. Ia diangkat menjadi Guru Besar Ilmu Perilaku Konsumen pada 1 Mei 2005. Sejak tahun 1994 mengembangkan penelitian dalam bidang perilaku konsumsi pangan dan perilaku pembelian dan penggunan berbagai produk dan jasa, serta berbagai penelitian lain yang berkaitan dengan perilaku konsumen. Pada tahun 2003 menerbitkan buku teks yang berjudul

Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Buku

tersebut telah dicetak ulang yang kedua pada tahun 2004, dan cetak ulang ketiga serta edisi revisi kedua pada tahun 2011. Ia adalah Sekretaris Tim Penyunting Buku Pemikiran Guru Besar Institut Pertanian Bogor: Persfektif Ilmu-ilmu Pertanian dalam Pembangunan yang diterbitkan pada tahun 2008 oleh Dewan Guru Besar IPB dengan Penebar Swadaya dan IPB Press. Buku tersebut berisi kumpulan pemikiran yang ditulis oleh 104 Guru Besar IPB. Ia adalah salah seorang penulis dari buku Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dalam Penciptaan Nilai bagi Pemegang Saham yang diterbitkan Inti Prima tahun 2009. Ia juga salah satu penulis dari buku Pemasaran Strategik: Persfektif Value-Based Marketing dan Pengukuran Kinerja yang diterbitkan IPB Press tahun 2010, kemudian dicetak ulang yang kedua pada tahun 2011

 Ia juga adalah salah seorang penulis dari Buku Seri 1 Riset Pemasaran dan Konsumen: Panduan Riset dan Kajian Kepuasan, Perilaku Pembelian, Gaya Hidup, Loyalitas dan Persepsi Resiko. Ia adalah Kepala Bagian Ekonomi Konsumen dan Perilaku Konsumen, Departemen Ilmu Keluarga dan Konsumen, Fakultas Ekologi Manusia IPB. Saat ini Ia adalah salah seorang Staf Pengajar bidang Perilaku Konsumen dan Pemasaran dan menjabat Asisten Direktur Bidang Akademik dan Kemahasiswaan sejak Agustus 2008 di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB. Ia juga anggota Senat Akademik IPB dan anggota Senat Akademik Fakultas Ekologi Manusia IPB serta anggota Majelis Wali Amanat IPB Periode 2008- April 2012. Ia mengajar mata kuliah Perilaku Konsumen di Program Sarjana, Magister dan Doktor di Institut Pertanian Bogor, dan di Program Magister Manajemen Universitas Sumatra Utara. Ia juga mengajar mata kuliah Manajemen Pemasaran, Metode Riset Bisnis, Riset Pasar, dan Metode Penelitian Konsumen di IPB. Selain aktif mengajar, Ia juga aktif menjadi pembimbing disertasi dari beberapa mahasiswa Program Doktor dan pembimbing tesis dari mahasiswa Program Magister Institut Pertanian Bogor. Ia telah meluluskan 11 mahasiswa doktor, dan lebih dari 100 mahasiswa magister. ia juga menjadi pembicara seminar dan fasilitator dan instruktur pelatihan di berbagai forum. Keluarga : Ia menikah dengan Dra. Hj. Deni Purnawati pada tanggal 25 Oktober 1987 dan dikarunia dua putra : Hada Syaairillah lahir di Bogor 14 Desember 1989 dan Abdurroziq Naufal lahir di Bogor 13 Juni 1998. Saat ini ia tinggal di Desa Sukamaju Kecamatan Cibungbulang Kabupaten Bogor (berlokasi sekitar 25 km arah Barat kota Bogor atau sekitar 10 km arah Barat Kampus IPB Darmaga). Email : sumarwan@mb.ipb.ac.id

 blog : www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id

56

58

60

62 Perilaku Konsumen: Prof Dr Ir Ujang Sumarwan, MSC