Minggu 11 Hubungan Dalam Negosiasi

Negosiasi Bisnis

Minggu-11:

 Proses negosiasi terjadi diantara dua pihak yang tidak memiliki hubungan sebelumnya.

 Para individu menjalin kebersamaan untuk membuat kesepakatan dan tidak memiliki hubungan

sebelumnya saat kesepakatan dijalani.

 Negosiasi terjadi dalam lingkungan sosial yang kaya dan kompleks yang memiliki dampak yang signifikan terhadap cara bagaimana pihak-pihak berinteraksi dan bagaimana proses tersebut berkembang.

 Dalam konteks negosiasi orang-orang bertindak dalam hubungan, dan hubungan-hubungan ini memiliki masa lalu, masa kini dan masa depan.

 Cara-cara hubungan-hubungan masa lalu dan

masa depan berdampak pada negosiasi masa kini.

 Reputasi, kepercayaan, dan keadilan adalah

merupakan hal yang sangat penting bagi negosiasi yang efektif di dalam sebuah hubungan.

“Hubungan merupakan

sepasang entiti yang memiliki arti bagi pihak-pihak, yang merupakan

bentuk yang dimengerti dari interaksi di masa lampau

dan masa depan yang mempengaruhi perilaku

mereka saat ini”.

 Para pihak memiliki sejarah dan masa depan yang diharapkan satu sama lain membentuk interaksi saat ini.

 Hubungan antara pihak-pihak memiliki arti (misalnya, hubungan itu sendiri memiliki

identitas dan arti, di atas dan melampaui apa yang dibawa setiap individu terhadapnya).

 Communal sharing.

 Authority ranking.

 Equality matching.

 Market pricing.

 Merupakan hubungan kesatuan, komunitas, identitas kolektif, dan kebaikan, khususnya terjadi diantara famili yang dekat.

 Orang-orang diikat satu sama lain oleh

perasaan keanggotaan kelompok umum yang kuat, identitas umum dan perasaan bersatu, solidaritas, dan kepemilikan.

 Identitas kolektif menunjukkan identitas individu dan kelompok merupakan hal yang paling

menonjol.

 Hubungan communal sharing didasarkan pada keaslian, kemurahan hati, perasaan kebaikan yang spontan satu sama lain yang seringkali

berasal dari akar, ikatan, dan darah yang umum.

 Hubungan seperti itu ditemukan dalam keluarga, perkumpulan, organisasi

persaudaraan, kelompok etnis, dan hubungan tetangga.

 Adalah hubungan perbedaan yang asimetris, umumnya ditunjukkan dalam susunan hierarkis status, perbedaan, dan rasa hormat.

 Orang-orang mengikuti prinsip-prinsip hierarkhis organisasi di mana peringkat yang lebih tinggi mendominasi peringkat yang lebih rendah.

 Hubungan authority ranking merupakan salah satu ketidaksamaan, dimana orang-orang

dengan peringkat yang tinggi mengendalikan

lebih banyak hal atau orang-orang dibandingkan yang lain, dan seringkali dikira memiliki lebih

banyak pengetahuan atau keahlian.

 Pengendalian hubungan seperti ini tidak dicapai oleh paksaan (force). Tetapi dengan mengetahui otoritas legitimasi, orang-orang yang memiliki peringkat lebih rendah dengan sepenuh hati menghormati orang-orang yang memiliki

peringkat lebih tinggi.

Contoh:

Hubungan bawahan terhadap atasan, tentara terhadap komandan, para negosiator terhadap

 Adalah hubungan korespondensi satu persatu di mana orang-orang memang berbeda namun

sama, seperti dimanipestasikan dalam hal timbal balik yang seimbang, distribusi yang dibagi

merata atau distribusi yang identik dalam bentuk konpensasi pengganti, dan pengambilan

kesempatan.

 Orang-orang dalam hubungan seperti ini melihat diri masing-masing sama dan

terpisah, tetapi seringkali yang dapat

dipertukarkan masing-masing diharapkan berkontribusi secara merata terhadap orang lain dan menerima secara merata dari orang lain.

 Hubungan ini direpresentasikan oleh aktivitas-aktivitas seperti pengambilan kesempatan di

mana setiap orang melakukan fungsi yang sama dalam gilirannya. Dalam hal timbal balik di mana setiap orang dapat memberi dan menerima

dengan sama rata.

 Hubungan equality matching terjadi di dalam tim atau kelompok tertentu yang para anggotanya

harus bekerja bersama untuk mengkoordinasikan tindakan mereka.

 Contohnya:

Saat mengorganisasi satu makan malam

kelompok, setiap orang diminta untuk membawa masakan yang dapat dibagi secara cukup dengan yang lain, dengan harapan bahwa masing-masing pihak akan membawa makanan yang cukup bagi setiap orang.

 Adalah hubungan yang didasarkan pada sebuah metrik (intermodel) dari nilai di mana

orang-orang membandingkan komoditas yang berbeda dan mengkalkulasi pertukaran/rasio keuntungan.

 Nilai-nilai yang menentukan jenis hubungan ini ditentukan oleh sistem pasar. Hal-hal secara khusus diukur oleh beberapa pengujian

kuantitatif seperti nilai kegunaan atau dolar dan pertukaran diukur dalam berbagai rasio harga barang-barang.

 Dalam hubungan jenis ini, orang-orang melihat yang lain sebagai yang dapat dipertukarkan

karena kesepakatan lebih penting dibandingkan hubungan.

 Pihak-pihak akan melakukan kesepakatan dengan siapapun yang dapat memberikan

barang-barang dan jasa yang sama untuk harga yang bagus.

 Dalam hubungan market pricing, pihak-pihak

berusaha untuk mengubah rasio harga terhadap barang-barang yang dipertukarkan sesuai

kebutuhannya (memaksimalkan kegunaan mereka) atau mereka dapat mencari untuk menemukan harga yang adil.

 Contoh:

Dalam penjualan mobil, seorang penjual mobil akan menjual mobil tersebut kepada siapapun yang setuju dengan harga yang ditawarkan karena itu satu-satunya transaksi yang diinginkan.

Pihak-pihak yang ada dalam hubungan communal sharing pada umumnya:

 Lebih kooperatif dan empatik.

 Membuat perjanjian dengan kualitas yang lebih baik.

 Lebih baik dalam pengambilan keputusan dan tugas-tugas yang dilakukannya.

 Memusatkan perhatian mereka pada hasil pihak lain dan hasil mereka sendiri.

 Memusatkan perhatian lebih pada norma-norma dalam mengembangkan cara yang mereka lakukan bersama.

 Lebih cenderung untuk membagi informasi dengan orang lain dan kurang menggunakan taktik-taktik yang memaksa.

 Lebih cenderung menggunakan komunikasi

tidak langsung tentang masalah-masalah konflik dan mengembangkan sebuah struktur konflik

yang unik.

 Lebih cenderung menggunakan kompromi atau penyelesaian masalah sebagai strategi-strategi untuk menyelesaikan konflik.



Reputasi.



Kepercayaan.



Keadilan.

 Bagaimana orang lain mengingat pengalaman masa lalu mereka dengan Anda.

 Warisan yang para negosiator tinggalkan dibelakang setelah sebuah pertemuan negosiasi dengan pihak lain.

 Reputasi adalah sebuah identitas perseptual, reflektif dan kombinasi karakteristik dan

pencapaian menonjol pribadi atau perilaku yang ditunjukkan dan gambaran-gambaran yang

diniatkan yang dipelihara setiap saat,

sebagaimana diteliti secara langsung dan/atau sebagaimana dilaporkan dari sumber ke dua.

 Reputasi diterima dan sangat subjektif dalam asal usulnya. Bukan bagaimana kita ingin

diketahui oleh orang lain, atau bagaimana kita berfikir kita dikenal. Namun apa yang

sebenarnya mereka fikirkan tentang kita, dan apa penilaian mereka terhadap kita.

Saat reputasi dibentuk, hal tersebut bertindak

sebagai lensa atau “skema” di mana orang -orang membentuk harapan mereka untuk perilaku masa depan.

 Seorang individu dapat memiliki sejumlah

perbedaan, bahkan reputasi yang mengandung konflik karena ia dapat bertindak sedikit berbeda dalam situasi yang berbeda.

Saat individu-individu memperoleh reputasi yang berbeda dalam konteks yang berbeda, umumnya reputasi adalah sebuah gambar tunggal dan konsisten dari orang-orang yang berbeda melalui konteks yang berbeda.

 Reputasi dibentuk oleh perilaku masa lampau.

o Di sisi lain kita dapat mengetahui reputasi

seseorang berdasarkan pengalaman kita di masa lalu dengannya sejarah kerja sama atau perilaku bersaing.

o Di lain pihak harapan kita mungkin dibentuk

oleh cara orang lain berperilaku dengan orang lain lagi.

o Di sisi lain reputasi langsung dari pengalaman

kita sendiri yang mungkin berbeda dari reputasi kabar angin berdasarkan pengalaman orang

lain.

Individu-individu cenderung mempercayai lebih

banyak hal-hal dengan reputasi pengalaman yang lebih baik, dan tergantung lebih banyak pada

reputasi pengalaman dibandingkan reputasi kabar angin dalam menentukan apakah mempercayai orang lain.

 Reputasi dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seseorang dan pencapaiannya. Seperti:

o Kemampuan dan perilaku.

 Reputasi berkembang setiap saat. Saat berkembang, reputasi sulit untuk diubah.

Pengalaman terdahulu kita dengan orang lain, atau yang telah kita dengar tentang mereka dari orang lain, membentuk pandangan kita tentang mereka yang kita bawa ke situasi baru dalam bentuk harapan tentang orang lain.

Company Logo

 Reputasi orang lain dapat membentuk

pernyataan-pernyataan emosional. Reputasi kabar angin yang bagus dapat menciptakan respon emosional yang positif dari orang

lain, dan reputasi khabar angin yang buruk memperoleh respon emosional yang negatif dari orang lain.

Company Logo

 Reputasi negatif sulit untuk diperbaiki. Semakin lama reputasi negatif terbentuk semakin sulit reputasi tersebut diubah menjadi positif.

Oleh karena itu reputasi perlu secara aktif dipertahankan dan diperbaharui dalam

pandangan orang lain supaya orang lain tidak mengingat terus pengalaman masa lalu yang negatif.

Adalah kesediaan untuk bertindak pada kata-kata, tindakan, dan keputusan

terhadap orang lain.

 Penempatan terus menerus individu terhadap kepercayaan (misalkan, perbedaan individu dalam kepribadian yang membuat beberapa

orang lebih dapat dipercaya dibandingkan yang lain).

 Faktor-faktor situasi (misalkan, kesempatan untuk pihak-pihak berkomunikasi dengan satu sama lain secara cukup).

 Sejarah hubungan antar pihak.

Hubungan dari kedalaman (kedekatan) yang berbeda dapat dikategorikan oleh dua tipe kepercayaan yang berbeda yaitu:

 Kepercayaan berbasis kalkulus.

 Kepercayaan berbasis identifikasi.

 Kepercayaan berbasis kalkulus terkait dengan meyakinkan perilaku yang konsisten.

 Kepercayaan ini memegang bahwa individu-individu akan melakukan apa yang mereka katakan karena:

o Mereka dihargai untuk memegang kata-kata

mereka dan memelihara hubungan dengan orang lain.

o Mereka takut akan konsekuensi dari tidak

melakukan apa yang mereka katakan.

 Kepercayaan bentuk ini dipertahankan sampai tingkat bahwa hukuman untuk tidak dapat

dipercaya jelas, mungkin dan cenderung terjadi.

 Oleh karena itu ancaman hukuman cenderung menjadi motivator yang lebih signifikan

dibandingkan janji akan penghargaan.

 Sang pemercaya akan memelihara kepercayaan dihubungkan dengan pemutusan hubungan dan oleh ancaman jika kepercayaan dirusak, reputasi seseorang akan rusak karena sang korban akan mengatakan bahwa ia tidak dapat dipercaya.

 Bentuk kepercayaan ini konsisten dengan bentuk hubungan market pricing.

 Kepercayaan yang didasarkan pada identitikasi dengan maksud dan hasrat orang lain.

 Kepercayaan akan muncul karena pihak-pihak secara efektif memahami dan menghargai

keinginan masing-masing, pengertian saling

menguntungkan ini dikembangkan sampai titik di mana masing-masing pihak dapat secara efektif bertindak untuk orang lain.

 Kepercayaan berbasis identifikasi mengijinkan satu pihak untuk menjalani sebagai agen orang lain dalam transaksi interpersonal dan orang lain dapat mempercayainya bahwa kepentingannya akan sepenuhnya dijaga dan tidak perlu

diawasi.

 Pihak yang dipercaya mengerti apa yang mereka harus lakukan untuk menyokong kepercayaan

orang lain, mempelajari apa yang menjadi masalah orang lain dan menempatkan

kepentingan yang sama pada perilaku, kualitas, harapan, dan standar sebagaimana orang lain lakukan.

 Bentuk kepercayaan inin berkembang dalam hubungan communal sharing.

 Kepercayaan dianggap menjadi harapan positif meyakinkan yang dilakukan pihak lain dan

ketidakpercayaan sebagai harapan negatif meyakinkan yang dilakukan pihak lain.

 Kita dapat dengan yakin memperkirakan bahwa orang lain akan bertindak untuk mengambil

keuntungan dari kita, mengeksploitasi itikad baik dan kehendak baik kita, atau memanipulasi

hubungan pribadi mereka sendiri.

 Kepercayaan maupun ketidakpercayaan dapat hidup bersama dalam sebuah hubungan.

 Contohnya; seorang suami akan mempercayai isterinya untuk memasangkan dasi untuk

dipadukan dengan setelan yang baru dibelinya karena isterinya memiliki selera yang sangat

bagus, tetapi tidak mempercayai isterinya untuk membersihkan ruang kerja suaminya karena ia memiliki kecenderungan untuk membuang kertas-kertas yang ia pikir tidak berharga.

 Ciptakan dan temukan ekspektasi pihak lain. Jelaskan apa yang ingin Anda lakukan dan lakukan apa yang Anda katakan.

 Tekankan pada keuntungan dari pencipaan saling kepercayaan.

 Bangun kredibilitas, pastikan pernyataan Anda jujur dan akurat.

 Pegang janji. Buat komitmen dan bekerjalah menggunakannya.

 Kembangkan reputasi yang baik.

 Kembangkan minat yang sejenis.

 Kembangkan sasaran dan tujuann yang sejenis.

 Bertindak dan merespon seperti pihak lain.

 Bertahan untuk prinsip, nilai, dan cita-cita yang sejenis.

 Diskusikan secara aktif persamaan Anda dan kembangkan rencana untuk meningkatkan dan menguatkan persamaan tersebut.

Bagaimana mengelola ketidak percayaan

berbasis kalkulus

 Amati tindakan pihak lain. Pastikan mereka melakukan apa yang mereka katakan akan mereka lakukan.

 Siapkan kesepakatan formal (kontrak,

memorandum pemahaman, dan lain-lain) yang menspesifikasikan konsekuensi yang akan terjadi bila setiap pihak tidak memenuhi kepercayaan

mereka.

 Kembangkan cara untuk memastikan bahwa pihak lain tidak dapat mengambil keuntungan dari kerpercayaan dan materi milik Anda dengan menginvasi bagian lain dari uang personal anda.

 Gunakan mekanisme formal yang sah jika

terdapat kemungkinan bahwa pihak lain akan mengambil keuntungan dari Anda.

 Berharap bahwa Anda dan pihak lain tidak akan sempat secara umum, melihat hal dengan

berbeda, mengambil pandangan berbeda, dan mempertahankan ide dan prinsip berbeda.

 Asumsikan bahwa pihak lain akan memanfaatkan atau mengambil keuntungan dari Anda bila mereka memiliki kesempatan.

 Cek dan verifikasi informasi dan komitmen, dan janji yang pihak lain buat untuk Anda.

 Minimalisir apapun bentuk saling

ketergantungan yang Anda miliki dengan pihak ini, dan kelola saling ketergantungan yang

harus Anda miliki.

 Minimalisir keterbukaan diri yang personal terhadap individu ini, sehingga mereka tidak akan membuka informasi yang akan membuat Anda lemah.

 Selalu asumsikan dengan orang ini,

pelanggaran terbaik adalah pertahanan yang

 Keadilan merupakan masalah penting dalam ilmu pengetahuan organisasi.

 Individu-individu dalam organisasi seringkali memperdebatkan apakah pembayaran adil, apakah mereka diperlakukan secara adil,

apakah organisasi mungkin memperlakukan beberapa kelompok orang (wanita, minoritas, orang-orang dari budaya lain) dalam sikap yang tidak adil.

 Keadilan distributif.

 Keadilan prosedural.

 Keadilan interaksi.

 Keadilan Sistemik

Bentuk-bentuk Keadilan

 Adalah keadilan tentang distribusi hasil.

 Pihak-pihak dapat peduli bahwa satu pihak menerima lebih dari haknya, bahwa hasil

harus didistribusikan dengan adil, atau hasil harus didistribusikan berdasarkan kebutuhan.

 Keadilan hasil seringkali ditentukan dalam negosiasi distributif sebagai titik tengah

antara posisi awal kedua belah pihak sebagai penyelesaian yang memecah perbedaan.

 Adanya penyelesaian yang jelas seperti ini dilakukan untuk meningkatkan pembuatan konsesi dan kemungkinan penyelesaian.

 Adalah keadilan yang ditentukan oleh proses hasil.

 Pihak-pihak dapat berkonsentrasi bahwa

mereka tidak diperlakukan dengan adil selama negosiasi, bahwa mereka tidak diberi

kesempatan untuk menawarkan pandangan mereka atau sisi dari ceritanya, atau bahwa mereka tidak diperlakukan dengan hormat.

 Fokus keadilan prosedural cenderung meningkat pada saat negosiator menilai perilaku pihak ke tiga.

Seberapa penting keadilan prosedural dari pihak ketiga dalam:

 Memandang pihak ke tiga sebagai pihak yang netral,

 Memandang mereka sebagai pihak yang terpercaya,

 Menerima keputusan mereka, dan dalam kasus otoritas formal seperti polisi, secara sukarela menerima keputusan dan arahan mereka.

 Adalah keadilan tentang bagaimana pihak-pihak memperlakukan satu sama lain dalam hubungan satu lawan satu.

 Orang-orang memiliki harapan yang kuat tentang cara-cara pihak lain harus memperlakukan

mereka.

 Saat standar mereka dirusak, pihak-pihak merasa diperlakukan tidak adil.

Saat pihak lain mempraktekan kecurangan, tidak jujur, bertindak secara kasar, menanyakan

pertanyaan yang tidak sesuai, membuat pernyataan yang merugikan dan diskriminatif, atau membuat

keputusan atau bertindak ekstrim tanpa keadilan, para negosiator merasa bahwa standar keadilan telah dirusak.

Adalah keadilan mengenai cara bagaimana organisasi-organisasi muncul untuk

memperlakukan kelompok individu dan norma-norma yang mengembangkan cara bagaimana mereka seharusnya diperlakukan.

 Saat beberapa kelompok didiskriminasi

dengan mencabut hak memilih atau secara sistematis diberikan upah atau kondisi

pekerjaan yang lebih buruk.

 Pihak-pihak dapat saja kurang fokus pada

elemen-elemen prosedural yang spesifik, dan lebih fokus bahwa keseluruhan sistem dapat saja bias atau bersifat diskriminatif dalam

perlakuan terhadap kelompok tertentu dan fokus mereka.

 Reputasi, kepercayaan, dan keadilan

semuanya berinteraksi dalam membentuk ekspektasi perilaku orang lain.

 Sebagai contoh Saat satu pihak merasa

yang lain telah bertindak secara adil di masa lalu atau akan bertindak dengan adil di

masa yang akan datang, ia akan lebih cenderung mempercayai orang lain.

 Seseorang yang bertindak dengan adil membuat seseorang dapat dipercaya dan juga

meningkatkan reputasi positif dan saat pihak-pihak diperlakukan dengan tidak adil, mereka seringkali menjadi marah dan membalas

ketidak adilan itu sendiri atau mereka yang dilihat sebagai penyebab ketidakadilan.

 Perlakuan yang tidak adil cenderung membawa pada ketidakpercayaan dan reputasi yang buruk.

 Kepercayaan, keadilan, dan reputasi, semuanya adalah pusat untuk negosiasi hubungan dan

melengkapi satu sama lain.

Langkah-langkah diagnostik dalam memulai untuk meningkatkan hubungan:

 Apa yang mungkin menyebabkan banyak

kesalah pahaman saat ini, dan apa yang dapat saya lakukan untuk memahaminya dengan lebih baik ?.

 Apa yang mungkin menyebabkan kurangnya kepercayaan, dan apa yang dapat saya mulai untuk memperbaiki kepercayaan yang mungkin telah rusak ?

 Apa yang mungkin menyebabkan salah satu dari kita atau kita berdua merasa dipaksa, dan apa yang dapat saya lakukan untuk meletakan fokus saya pada persuasi daripada paksaan ?

 Apa yang mungkin menyebabkan salah satu dari kita atau kita berdua merasa tidak dihormati, dan apa yang dapat saya lakukan untuk menunjukkan penerimaan dan rasa hormat ?

 Apa yang dapat menyebabkan salah satu dari kita atau kita berdua merasa kecewa dan

bagaimana saya dapat menyeimbangkan emosi dan alasan ?

Jika masalah hubungan tidak bisa

diseleseaikan/tidak berakhir, pihak-pihak dapat mencari jalan keluarnya dengan menggunakan cara mereka sendiri.

Jika masalah tersebut telah bertahan untuk

beberapa waktu, atau kerusakan memakan biaya yang serius bagi kedua belah pihak maka

diperlukan campur tangan pihak ke tiga.