BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Memasuki era globalisasi menyebabkan setiap perusahaan di bidang manufaktur yang memproduksi barang dan jasa menghadapi suatu persaingan yang cukup ketat dalam memperebutkan pangsa pasar. Hal ini memungkinkan suatu produk baik berupa barang ataupun jasa harus dapat sesuai dengan permintaan dan keinginan konsumen.
Perkembangan dunia usaha ini mengalami peningkatan yang cukup pesat. Peningkatan itu disebabkan karena kebutuhan manusia yang semakin kompleks, sehingga hal ini mendorong perusahaan untuk memenuhi permintaan. Dalam menenuhi permintaan tersebut, perusahaan harus menghadapi persaingan yang ketat baik untuk perusahaan yang memproduksi produk sejenis maupun yang berbeda sama sekali. Untuk dapat menarik konsumen melakukan pembelian, maka perusahaan harus menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat dengan kondisi pasar yang dihadapi. Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Dalam rangka mempelancar arus barang dan jasa dari pihak produsen ke konsumen maka salah satu faktor yang sangat penting atau tidak boleh diabaikan adalah saluran distribusi. Perusahaan harus menekan pentingnya saluran distribusi
mengingat bahwa cara ini dapat digunakan dan berfungsi sebagai tolak ukur kemampuan pemasaran di berbagai unit pemasaran tersebut.
Dalam usaha mencapai tujuan dan sasaran perusahaan di bidang pemasaran, setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran atau distribusi,Kesalahan didalam memilih distributor dapat menghambat upaya penyaluran barang yang mengakibatkan kerugian bagi perusahaan karena meskipun barang telah sesuai dengan selera konsumen, akan tetapi bila distributor tidak mempunyai kemampuan atau terhambat maka selera konsumen akan memudar.
Pemilihan distributor yang tepat sebagai mitra saluran, telah menjadi prasyarat penting dalam kinerja saluran yang efektif (Kalafatis, 2000). Kecuali untuk mereka yang memiliki reputasi yang luar biasa, maka manufaktur tidak bisa mengharapkan kualitas distributor untuk bersaing pada bisnis mereka. Sebaiknya produsen mencari dan merekrut distributor dengan mengevaluasi calon potensial dengan penekanan pada kinerja (Cavusgil et al, 1955: Rosenblomm, 2004).
Perusahaan berusaha untuk memberikan kecepatan dan fleksibilitas terhadap respon yang cepat agar dapat melihat peluang pasar. Usaha bersama antara para pemasok dan perusahaan akan meningkatkan inovasi, mempercepat rancangan produk baru, dan menurunkan biaya pengamatan yang biasa dilakukan perusahan-perusahan pada umumnya.
Hal ini ditandai dengan meningkatnya kompleksitas yang berkaitan dengan pengadaan bahan baku, bahan pembantu sampai pendistribusian produk. Untuk mencapai kesuksesan dalam industri manufaktur yang semakin kompetitif ini. Perusahaan manufaktur selain didukung dengan teknologi yang canggih, sangatlah
penting untuk menjalin hubungan yang baik dengan konsumen yang ada sehingga konsumen jangan sampai beralih ke pangsa pasar yang lain.
Untuk memenangkan persaingan yang kompetitif antara perusahaan, dibutuhkan produk yang berkualitas tinggi, harga yang cukup rendah, sehingga produk tersebut terjangkau oleh lapisan konsumen. Salah satu keberhasilan perusahaan dalam mencapai tujuan dari visi dan misi yang diinginkan, maka perusahaan harus memiliki manajemen yang baik untuk tetap bertahan dalam kondisi persaingan yang ketat.
Apabila persaingan yang semakin tajam tersebut terus menerus dibiarkan tanpa adanya usaha peningkatan dari pihak perusahaan tersebut, maka tidaklah mustahil apabila peluang ini akan dimanfaatkan oleh perusahaan lain. Pihak perusahaan harus berupaya didalam menjangkau konsumen dari produk atau jasa yang dihasilkan, khususnya yang berada jauh dari lokasi perusahaan adalah dengan menggunakan saluran distribusi yang baik dan benar. Sehingga dengan peranan saluran distribusi yang memadai diharapkan produk – produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut, dapat segera diterima ketangan konsumen dalam waktu tidak terlalu lama.
Maka perusahaan harus memilih dan merekrut distributor dengan mengevaluasi calon potensial, menekankan pada kinerja sistem kerja, dan perusahaan masih harus mempertimbangkan kriteria seleksi distributor untuk mencapai tujuan yang diharapkan. Untuk mendukung dalam penyeleksian distributor diperlukan kemampuan pemasaran yang baik. Kemampuan integrative untuk menerapkan pengetahuan, keterampilan, dan sumber daya perusahaan kepasar yang terkait dengan
kebutuhan bisnis (Weerawardena dan O’Cass, 2004). Hal ini memungkinkan sebuah perusahaan untuk menambah nilai kepada barang dan jasa kompetitif untuk memenuhi tantangan (Day, 1994), kemampuan pemasaran yang berbeda memungkinkan perusahaan untuk mengungguli pesaingan dengan menjangkau pasar sasaran secara efektif (Vorhies dan Harker, 2000).
Dari uraian diatas, jelaslah bahwa produsen harus melakukan seleksi terhadap distributor. Hal ini pula yang menjadi latar belakang bagi penulis untuk membahas tentang “Pengaruh Kemampuan distributor dalam pemasaran terhadap
keputusan pemilihan oleh perusahaan”.
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah dijelaskan sebelumnya, maka perumusan masalahnya adalah : “Apakah terdapat pengaruh antara kemampuan distributor dalam pemasaran terhadap keputusan pemilihan oleh perusahaan PT. Trijaya Tirta Dharma di Bandar Lampung”.
C. Pembatasan Masalah
Dalam penelitian ini dilakukan pembatasan penelitian agar pembatasan yang dilakukan lebih terarah dan jelas. Oleh karena itu, pada penelitian ini dilakukan pembatasan masalah, yaitu Objek / Kuisioner yang di bagikan hanya kepada staf / karyawan pada bagian pemasaran dan produksi.
D. Tujuan dan Manfaat Penelitiaan
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui apakah terdapat pengaruh antara kemampuan distributor dalam pemasaran terhadap keputusan pemilihan oleh perusahaan
Berdasarakan tujuan tersebut, maka manfaat dari penelitian ini adalah :
1. Bagi penulis yaitu untuk menambah pengetahuan dan mencoba mengimplementasikan ilmu pengetahuan yang telah didapat selama masa perkulihan dalam memecahkan persoalan dan sebagai salah satu syarat untuk mendapatkan gelar sarjana
2. Bagi perusahaan yaitu sebagai informasi yang dapat dijadikan masukan / saran yang berguna bagi manager pemasaran atau manager produksi perusahan Air mineral untuk mengambil keputusan dalam hal mengetahui seberapa besar pengaruh kemampuan pemasaran yang dijalankan perusahaan air mineral terhadap keputusan pemilihan distributor
3. Bagi pihak lain, untuk menambah wawasan ilmu khususnya mengenai pendistribusian produk dan sebagai referensi bagi peneliti selanjutnya yang akan meneliti dengan topik dan bahasan yang sama.
E. Sistematik Penulisan
Dalam pembahasan skripsi ini, akan diuraikan secara singkat tentang dasar-dasarr pembahasan skripsi, bab demi bab, guna memberikan gambaran umum yang lebih jelas terhadap arah pembahasan. Untuk itu skripsi ini terbagi dalam 5 bab yang terdiri dari:
BAB I : PENDAHULUAN
Pendahuluan berisi latar belakang yang menerangkan mengenai pentingnya penelitian ini dilakukan, perumusan masalah yang berisi pernyataan masalah yang akan di cari solusi pemecahannya, tujuan penelitian yang berisi pernyataan mengenai tujuan dari penelitian ini (melalui uji hipotesis) dan manfaat penelitian yang di tujukan bagi semua pihak yang akan memanfaatkan hasil penelitian ini, termasuk bagi mereka yang ingin meneliti perihal tema yang sama secara lebih dan mendetail.
BAB II : LANDASAN TEORI
Landasan teori terdiri dari tinjauan pustaka yang berisi penjelasan secara sistematik mengenai hubungan antar variabel untuk menjawab perimusan masalah penelitian (yang bertujuan untuk mengetahui apakah fokus penelitian ini sudah pernah dilakukan sebelumnya atau tidak), Hipotesis yang berisi pernyataan yang menjadi jawaban sementara terhadap pernyataan – pernyataan penelitian dan kelak mengujinya secara empirik mengenai alat analisis statistik yang sesuai dan kerangka konseptual yang berisi hubungan keseluruhan antara hipotesis satu dengan yang lainya.
BAB III : METODOLOGI PENELITIAN
Bagian ini terdiri dari rancangan penelitian (yang menjelaskan tentang prosedur penelitian, waktu penelitian dan jenis penelitian), variabel pengukuran (definisi operasional), metode penarikan sampel (yang terdiri dari sampel probabilitas dan non probabilitas) dan metode pengumpulan data (untuk data primer terdiri dari survei, observasi dan eksperimen) serta yang terakhir adalah metode analisis data yang terdiri dari analisis data univariat (analisis data satu variabel), bivariat (analisis atas dua variabel) dan multivariat (analisis atas lebih dari dua Avariabel).
BAB IV : ANALISIS DAN PEMBAHASAN
Bab ini menjelaskan mengenai hasil analisis dan pembahasan yang berkaitan dengan masalah penelitian. Dimana akan dibandingkan antara hasil penelitian saat ini dengan hasil penelitian sebelumnya atau teori yang digunakan.
BAB V : KESIMPULAN DAN SARAN
Bab ini berisi kesimpulan dari hasil analisis dan pembahasan yang mengacu pada pencapaian tujuan penelitian, implikasi manajerial, keterbatasan penelitian dan saran untuk penelitian selanjutnya.
