Universitas Kristen Petra viii
ABSTRAKSI Ivonny, Felicia
Penjualan dan Distribusi
Strategi Mengembangkan Pasar Kertas Rokok UD. Sahabat Melalui Strategi Coverage dan Penetration Di Wilayah Surabaya dan Mojokerto UD. Sahabat merupakan sebuah perusahaan yang bergerak di bidang distribusi kertas rokok lintingan. Permasalahan yang kami teliti adalah jaringan distribusi kertas rokok UD. Sahabat di wilayah Surabaya dan Mojokerto. Tujuan penelitian ini adalah mengembangkan pasar kertas rokok UD. Sahabat dengan strategi coverage dan penetration untuk meningkatkan penjualan UD. Sahabat. Adapun metode penelitian yang kami gunakan adalah metode penelitian eksploratif-deskriptif. Hasil analisa berdasarkan penelitian yang kami lakukan adalah tidak adanya tenaga penjual UD. Sahabat, sebagian besar pelanggan UD. Sahabat adalah pelanggan pasif, dan penetrasi SKU produk kertas rokok UD. Sahabat masih rendah.
Kata kunci :
Strategi Mengembangkan Pasar, Strategi Coverage dan Penetration ABSTRACT
Ivonny, Felicia
Selling and Distribution
Developing Market Strategy of Cigarette Paper of Sahabat Trading Business with Coverage and Penetration Strategy in Surabaya and Mojokerto District.
Sahabat Trading Business is a company running in the distribution of the paper for manual made cigarette, we have done some research for the distribution network in Surabaya city and Mojokerto, the purpose of the research is to develop the market for the cigarette paper from UD Sahabat using coverage and penetration strategy to increase the sales volume. By using descriptive-explorative method for the research, we founds that UD. Sahabat did not use sales people, most of the customer of UD. Sahabat product are passive customer, and we also found that the product penetration for each item of UD. Sahabat is quiet low.
Key words :
Universitas Kristen Petra ix
RINGKASAN EKSEKUTIF
UD. Sahabat merupakan sebuah home industri yang memproduksi kertas rokok. Kertas rokok tersebut yang nantinya akan dipakai oleh orang-orang dengan menambahkan sendiri tembakaunya dan melintingnya sendiri yang banyak dikenal dengan istilah “ting we/ linting dewe”. Di mana semua pembuatan kertas rokok tersebut dilakukan secara manual (oleh para pekerja) bukan oleh mesin.
Dalam mendistribusikan dan menjual produk kertas rokokmya, UD. Sahabat memiliki beberapa agen dan grosir yang tersebar di Jawa Timur meliputi Surabaya, Mojokerto, Lumajang, Pasuruan, Probolinggo, Malang, Dampit, Montong, Mojoagung, Solo, TulungAgung, Kupang dan Lombok. Produk kertas rokok UD. Sahabat memiliki beberapa merek, yaitu merek Nelayan, Pak Lesab dan Pangeran.
Pada saat ini, penjualan kertas rokok UD. Sahabat mengalami stagnasi. Penyebab stagnasi ini adalah konsumen kertas rokok “ting we” mayoritas hanya orang-orang yang berusia 40 tahun keatas..
Setelah melakukan kegiatan observasi dan penelitian terhadap pola penjualan dan distribusi UD. Sahabat, penulis menyimpulkan bahwa UD. Sahabat perlu untuk memperbaiki tingkat penjualan produk kertas rokoknya salah satu caranya yaitu dengan mengembangkan pasar melalui strategi distribusi penetration (penetrasi) dan coverage. Strategi coverage dapat dilakukan dengan menambah tenaga penjual, menambah pelanggan baru, program bonus dan trade insentive. Sedangkan untuk strategi penetration dapat dilakukan dengan cara demo.
Universitas Kristen Petra x DAFTAR ISI HALAMAN JUDUL………. i LEMBAR PENGESAHAN ……….... ii
KATA PENGANTAR……….. iii
UCAPAN TERIMA KASIH………. iv
LEMBAR PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH………. vi
ABSTRAK……….... viii
RINGKASAN EKSEKUTIF………... ix
DAFTAR ISI………....……... .x
DAFTAR GAMBAR………... xii
DAFTAR TABEL………... xiii
DAFTAR LAMPIRAN………... xiv
1. PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang………... 1
1.2 Perumusan Masalah………... 2
1.3 Maksud dan Tujuan Pengambilan Kasus………... 2
1.4 Meteologi Penelitian, Pendampingan, dan Pelaksanaan………... 3
1.5 Cakupan Kerja Praktek………... 3
1.6 Kerangka Penulisan………... 4
2. TINJAUAN KEPUSTAKAAN 2.1 Kerangka Dasar Teori 2.1.1 Pemasaran... 5
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran... 5
2.1.2 Selling atau Menjual 2.1.2.1 Pengertian Selling... 5
2.1.2.2 Tahapan Dalam Menjual... 6
2.1.2.3 Teknik Menjual... 10
2.1.2.4 Sales Force... 12
2.1.3 Promosi Penjualan 2.1.3.1 Type type promosi penjualan……… 13
2.1.3.2 Trade marketing... 14
2.1.4 Saluran Distribusi 2.1.4.1 Pengertian Saluran Distribusi... 16
Universitas Kristen Petra
xi
2.1.4.3 Intensitas Distribusi……… 20
2.1.4.4 Jaringan Distribusi... 20
2.2 Pernyataan / Kutipan Pemimpin 2.2.1. Hermawan Kartajaya... 24
2.3. Artikel 2.3.1. Perspektif Kepuasan Pelanggan dalam Jaringan Distribusi... 24
2.3.2. Perspektif Kepuasan Pelanggan dari Pedagang Eceran... 25
2.3.3 HJE Rokok tak Pengaruhi Harga Tembakau di Petani... 25
2.3.4 Sebagai Prosesi Ritual yang Sudah Jadi Tradisi... 25
”Rokok Lintingan” Masih Bertahan 2.3.5 Dibalik Nikmatnya Tembakau... 26
3. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 3.1 UD. Sahabat 3.1.1 Sejarah UD. Sahabat... 27
3.1.2 Kegiatan Dan Platform UD. Sahabat... 27
3.1.3 Struktur Organisasi UD. Sahabat... 29
3.1.3.1 Deskripsi Jabatan... 29
3.1.4 Visi dan Misi UD. Sahabat... 31
3.1.5 Keterkaitan Fakta dengan Studi Kasus... 31
4. ANALISA DAN PEMBAHASAN 4.1 Bagan, Sistem, dan Prosedur Kerja Pendampingan... 33
4.2 Mekanisme Interaksi dengan Pejabat Subyek Perusahaan... 34
4.3 Proses Pengumpulan Data, Realisasi Kerja dan Temuan Lapangan 4.3.1 Proses Pengumpulan Data... 35
4.3.2 Realisasi Kerja... 35
4.3.3 Temuan Lapangan... 35
4.3.3.1 Sistem Penjualan dan Alur Distribusi UD.Sahabat... 35
4.3.3.2 Kondisi Penjualan Kertas Rokok UD. Sahabat... 36
4.3.3.3 Penyebab Stagnasi Penjualan Kertas Rokok UD.Sahabat... 37
4.3.3.4 Daftar Pelanggan UD.Sahabat... 37
4.3.3.5 Pesaing Produk UD. Sahabat... 41
4.3.3.6 Analisa SWOT UD.Sahabat... 42
4.4 Analisa Hasil Akhir... 44
5. KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan... 49
5.2 Rasionalisasi... 49
5.3 Saran... 50
DAFTAR REFERENSI... 64
Universitas Kristen Petra
xii
DAFTAR GAMBAR 2.1 Tahap dalam Proses Menjual………... 6
2.2 Teknik Probing………... 7
2.3 Tahapan Presentasi Penjualan………... 8
2.4 Mengatasi Hambatan………. 8
2.5 8 Komponen of Trade Marketing………. 14
2.6 Indikator Trade Marketing………... 15
2.7 Manajemen Distribusi Terakhir Khas Indonesia………. 21
2.8 Taktik Distribusi Paradigma Baru………... 21
2.9 Strategi Terpadu SCP Network……… 22
3.1 Struktur Organisasi UD. Sahabat………. 29
4.1 Bagan Prosedur Kerja Pendampingan UD. Sahabat……… 33
4.2 Bagan Pola Interaksi dengan Pejabat Subyek Perusahaan……… 34
4.3 Alur Distribusi Penjualan Kertas Rokok UD. Sahabat………. 36
4.4 Volume Penjualan dalam bal periode Januari-Desember 2006…….... 38
4.5 Volume Penjualan dalam Rupiah periode Januari-Desember 2006….. 40
4.6 Frekuensi Repeat Order Pelanggan per bulan………... 41
Universitas Kristen Petra
xiii
DAFTAR TABEL 4.1 Data Pelanggan UD. Sahabat ……….. 37
4.2 Volume Penjualan dalam Rupiah periode Januari-Desember 2006…. 39 5.1 Pola Baku Kerja Tenaga Penjual ………. 53
5.2 Target Effective Call Tenaga Penjual………. . 53
5.3 Perbandingan Harga Rokok per Batang………... 54
5.4 Keuntungan Pelanggan………. 55
5.5 Trade Insentive………... 56
Universitas Kristen Petra
xiv
DAFTAR LAMPIRAN Lampiran 1 Perspektif Kepuasan Pelanggan dalam Jaringan distribuís ………. 65
Lampiran 2 Perspektif Kepuasan Pelanggan dari Pedagang Eceran... 68
Lampiran 3 HJE Rokok Tak pengaruhi Harga Tembakau di Petani... 69
Lampiran 4 Rokok Lintingan Masih Bertahan... 71
Lampiran 5 Dibalik Nikmatnya Tembakau... 74
Lampiran 6 Indosiar News Tingwe... 76
Lampiran 7 Data Permintaan Rokok ... 78
Lampiran 8 Faktur Pembelian... 99
Lampiran 9 Absen Kerja ... 100
Lampiran 10 Kuesioner... 101
