KATA PENGANTAR
Puji Syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang karena atas berkat dan rahmat-Nya kami kelompok 7 dapat menyelesaikan tugas “Informasi dan Proses Bisnis” yang diberikan oleh Dosen Rismayani,S.kom,M.T tepat pada waktunya.
Dan harapan kami semoga makalah ini dapat menambah pengetahuan dan pengalaman bagi para pembaca, Untuk ke depannya dapat memperbaiki bentuk maupun menambah isi makalah agar menjadi lebih baik lagi.
Adapun pada makalah ini kami menyadari masih terdapat banyak kekurangan untuk itu kami selaku penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun dari semua pihak.
Makassar, 1 Juni 2017
Penulis
UCAPAN TERIMA KASIH
Dengan segala hormat kami penulis menyampaikan rasa terima kasih kepada :
Ibu Rismayani,S.Kom,M.T selaku Dosen pada mata kuliah ini yang telah memberi arahan dan bimbingan kepada kami.
Pihak-pihak yang turut membantu dalam penyusunan makalah ini. Serta semua teman-teman STMIK DIPANEGARA MAKASSAR kelas
E (Sistem Informasi).
KATA PENGANTAR……...………... i
UCAPAN TERIMA KASIH………... ii
DAFTAR ISI………... iii
BAB I PENDAHULUAN………. ... 1
LATAR BELAKANG………... 1
RUMUSAN MASALAH……… ... 2
TUJUAN………... 3
BAB II PEMBAHASAN………... 4
PENGERTIAN PEMBELIAN………... 4
STRATEGI PEMBELIAN………... ... 7
LINGKUP PROSES PEMBELIAN…………. ... 10
PANDANGAN PROSES PEMBELIAN………... 15
PENUNJANG KEPUTUSAN PEMBELIAN……... 27
SKEMA/MODEL REAL……….. ... 41
CONTOH KASUS………... 45
BAB III PENUTUP………. ... 56
KESIMPULAN………. ... 56
SARAN………... 57
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Analisa Proses Bisnis merupakan suatu kumpulan pekerjaan yang saling terkait untuk menyelesaikan suatu masalah tertentu. Dimana Analisa atau anilis adalah suatu kegiatan yang dimulai dari proses awal didalam mempelajari serta mengevaluasi suatu bentuk permasalahan (case yang ada). Proses merupakan urutan pelaksanaan atau kejadian yang terjadi secara alami atau didesain, mungkin menggunakan waktu, ruang, keahlian atau sumber daya lainnya. yang menghasilkan suatu hasil.
Sedangkan bisnis dalam ilmu ekonomi adalah suatu organisasi yang menjual barang atau jasa kepada konsumen atau bisnis lainnya, untuk mendapatkan laba. Secara historis kata bisnis dari bahasa inggris business, dari kata dasar busy yang berarti “sibuk” dalam konteks individu, komunitas, ataupun masyarakat. Dalam artian, sibuk mengerjakan aktivitas dan pekerjaan yang mendatangkan keuntungan.
1.2. Rumusan Masalah
Strategi Pembelian (purchasing strategy) berhubungan dengan memperoleh bahan baku, bagian-bagian, dan persediaan yang dibutuhkan untuk melaksanakan fungsi operasi. Strategi membeli sangatlah penting karena material-material dan komponen-komponen yang dibeli dari pemasok terdiri dari 50% dari total biaya produksi di perusahaan manufaktur.
Keputusan pembelian merupakan kesimpulan terbaik konsumen untuk melakukan pembelian. Keputusan pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh perilaku pembelian dari konsumen tersebut. Perilaku konsumen yang teramati dari perilaku pembelian konsumen merupakan salah satu tahap dari proses pembuatan/pengambilan keputusan konsumen (Consumer Decision Making). Perilaku konsumen pada dasarnya adalah suatu proses yang kompleks yang mencakup beberapa aktivitas, peran, dan keterlibatan manusia pada berbagai keadaan dari pengaruh faktor lingkungan.
1.3. Tujuan
BAB II
PEMBAHASAN
2.1. Pengertian Pembelian
Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan yang dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang atau jasa dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan sama-sama memiliki kesepakatan dalam transaksinya, dalam pembelian terkadang akan terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual hingga mendapatkan kesepakatan harga yang kemudian akan melakukan transaksi penukaran barang atau jasa dengan alat tukar yang sah dan di sepakati kedua belah pihak
Proses Pembelian
Dalam proses pembelian, konsumen akan melalui sebuah proses, yaitu :
1. Menganalisa keinginan dan kebutuhan 2. Menilai beberapa sumber
3. Menetapkan tujuan pembelian 4. Mengidentifikasi alternative pembelian 5. Mengambil keputusan untuk membeli 6. Perilaku sesudah pembelian
Berikut adalah tahapan-tahapan pembelian sebagai berikut :
1. Tahap pertama adalah Kesadaran akan kebutuhan suatu dan ketersediaannya. Seorang konsumen harus tahu bahwa ada kebutuhan atau ada kesempatan yang dapat dilakukan bila dia membeli barang tertentu dan barang tertentu tersebut tersedia di pasar.
3. Tahap ketiga, maka seorang Konsumen akan merasa suka dan butuh terhadap produk itu secara umum.
4. Tahap keempat adalah preferensi. “Kenapa saya harus membeli produk merk A, bukan merk B. Kenapa saya harus membeli tipe yang seharga ini bukan seharga itu.” Ini adalah preferensi. Konsumen akan mencocokkan produknya disesuaikan dengan kesukaannya, seleranya, budgetnya dan lainnya. Di tahapan ini konsumen sudah mulai mengerucutkan pada apa yang lebih disukai dibandingkan yang lain.
5. Tahap kelima adalah membuat keyakinan atau konfirmasi. Setelah konsumen mengerucutkan pada beberapa pilihan, dia akan tambah mantap setelah mendengar penjelasan yang baik dari penjual /salesman dan memutuskan untuk membeli.
6. Tahapan yang terakhir, keenam, akhirnya konsumen tersebut akan merasa puas atas hasil pembelian yang telah dilakukannya, dan setiap konsumen akan berbeda.
Jadi, sebenarnya dalam tahapan ketika seseorang ingin membeli sesuatu apakah itu laptop, mobil, makanan, baju dan lainnya akan melewati 6 tahapan ini. Kesadaran akan kebutuhan produk, lalu mendorongnya mencari informasi lebih banyak. Setelah itu dia yakin akan kebutuhannya membeli produk itu. Setelah proses ini dia akan mencari preferensi mana yang dia sukai. Lalu akhirnya dia meyakinkan diri, “OK”, kalau begini saya beli.” Setelah yakin, seorang konsumen akhirnya membeli.
Strategi dan Lingkup Proses Pembelian
Strategi Pembelian
untuk melaksanakan fungsi operasi. Strategi membeli sangatlah penting karena material-material dan komponen-komponen yang dibeli dari pemasok terdiri dari 50% dari total biaya produksi di perusahaan manufaktur. Pilihan dasar pembelian adalah multiple ,sole, dan parallel sourcing. Pada multiple sourcing, perusahaan pembeli memesan bagian khusus dari beberapa pemasok. Multiple sourcing telah secara tradisional dianggap superior ke pendekatan pembelian yang lain karena (1) memaksa para pemasok untuk bersaing untuk bisnis dari pembeli yang penting, dengan demikian akan mengurangi biaya-biaya pembelian, dan (2) jika satu pemasok tidak dapat mengirim, maka dapat menggunakan pemasok yang lain, dengan demikian bagianbagian dan persediaan terjamin akan selalu ada saat dibutuhkan.
Multiple sourcing telah menjadi salah satu cara dari perusahaan pembeli untuk mengawasi hubungan dengan para pemasoknya. Selama para pemasoknya dapat memberikan bukti bahwa mereka dapat menemukan produk yang sesuai dengan spesifikasi, mereka akan tetap ada dalam daftar milik pembeli dari pemasok yang disetujui untuk bagian-bagian khusus dan persediaan. Tapi biasanya praktik penyetujuan tawaran terendah sering membahayakan kualitas. W. Edward Deming, seorang konsultan manajemen ternama, sangat merekomendasikan sole sourcing sebagai satu-satunya cara yang dapat dikendalikan untuk memperoleh pemasok berkualitas tinggi.
Sole sourcing hanya mengandalkan pada satu pemasok untuk bagian khusus. Deming prihatin mengenai mendesain kualitas dalam sebuah produk merupakan tahap paling awal dalam pengembangan, Deming menentang mengenai bahwa pembeli sebaiknya bekerja lebih dekat dengan pemasok pada semua tahapan. Hal ini mengurangi biaya dan waktu yang dihabiskan pada desain produk dan juga akan meningkatkan kualitas.
perusahaan pembeli, mengikuti status rapat produksi, mengunjungi lab R&D, dan menganalisis ramalan penjualan perusahaan pembeli.
Di dalam kantor ini lah pemasok kemudian menulis pesanan penjualan dimana perusahaan pembeli ditagih. JIT II yang dikembangkan oleh Lance Dixon di Bose Corporation ini juga digunakan pada IBM, Honeywell, dan Ingersoll-Rand. Sole sourcing mengurangi biaya transaksi dan membangun kualitas dengan memiliki pembeli dan pemasok yang bekerja secara bersama-sama sebagai partner, daripada sebagai musuh.
Dengan sole sourcing, banyak perusahaan yang akan memiliki hubungan yang panjang dengan sedikit pemasok. Penelitian menemukan bahwa kolaborasi pembeli-pemasok dan menyelesaikan masalah bersama-sama dengan kedua belah pihak yang terlibat menghasilkan perkembangan dalam kemampuan kompetitif, kualitas yang lebih tinggi, biaya yang lebih rendah, dan penjadwalan yang lebih baik. Tapi sole sourcing juga memiliki keterbatasan.
Jika satu pemasok tidak dapat mengirimkan satu bagian, pembeli tidak memiliki alternatife lain kecuali menunda produksi. Multiple supplier dapat memberikan informasi yang lebih baik mengenai teknologi baru dan kemampuan kinerja pada pembeli. Keterbatasan pada sole sourcing ini menghasilkan pengembangan yang disebut parallel sourcing. Pada parallel sourcing, dua pemasok merupakan sole sourcing dari dua bagian yang berbeda, tapi mereka juga merupakan backup pemasok untuk bagian satu sama lain.
Jika satu pemasok tidak dapat menyediakan semua bagian tepat waktu, pemasok lain dapat diminta untuk menyediakan bagian tersebut. Penggunaan internet meningkat dalam keperluan untuk menemukan sumber-sumber persediaan dan menjaga agar persediaan tetap terisi. Penelitian menyatakan bahwa perusahaan yang menggunakan teknologi berbasis internet dapat menurunkan biaya administrasi dan biaya pembelian.
Studi perilaku konsumen terpusat pada cara individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya yang tersedia (waktu, uang, usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan konsumsi. Hal ini mencakup apa yang mereka beli, mengapa mereka membeli, kapan mereka membeli, dimana mereka membeli, seberapa sering mereka membeli, dan seberapa sering mereka menggunakannya. Di samping mempelajari pemakaian konsumen dan evaluasi pasca-pembelian produk yang mereka beli, para peneliti konsumen juga tertarik untuk mengetahui cara individu membuang produk.
Dengan tujuan adalah bahwa mereka harus menyesuaikan produksi mereka dengan kekerapan konsumen membeli penggantinya. Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition)-pembelian mengenali permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulus internal ketika salah satu kebutuhan normal-lapar, haus, seks, naik ke tingkatan yang cukup tinggi sehingga menjadi pendorong.
Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan eksternal. Seseorang mungkin merasa membutuhkan hobi baru ketika kesibukan pekerjaannya mulai menurun, dan dia mulai memikirkan kamera setelah berbincang-bincang dengan teman tentang fotografi atau setelah melihat iklan kamera. Pada tahap itu, pemasar harus meneliti konsumen untuk mengetahui kebutuhan macam apa yang menyebabkan kebutuhan itu muncul, dan bagaimana cara pemasar menuntun konsumen supaya membeli produk tersebut.
Setelah mengumpulkan informasi seperti itu, pemasar dapat mengidentifikasi faktor-faktor yang paling sering memicu ketertarikan terhadap produk dan mengembangkan program pemasaran yang melibatkan faktor-faktor tersebut.
kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauannya, ia cenderung akan membelinya. Jika tidak, konsumen akan menyimpan kebutuhan itu kedalam ingatan atau mengerjakan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan itu. Pada satu tahapan tertentu, konsumen mungkin sekedar meningkatkan perhatian.
Pada tahapan itu, seseorang menjadi lebih menerima informasi mengenai kamera. Ia memperhatikan iklan kamera, kamera yang digunakan oleh temannya, dan percakapan tentang kamera. Atau ia mungkin mengerjakan pengumpulan informasi secara aktif, dimana ia mencari informasi tertulis, menelepon teman, dan mengumpulkan informasi dengan berbagai cara lain. Jumlah pencarian yang dikerjakan tergantung pada kekuatan dorongan pada dirinya, jumlah informasi awal yang ia miliki, kemudahan pencarian informasi tambahan, nilai yang ia berikan pada informasi tambahan, dan kepuasan yang di dapat setelah pencarian.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai sumber. Sumber itu meliputi sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, rekan kerja), sumber komersial (iklan, penjual, pengecer, bungkus, situs Web, dan lain-lain), sumber publik (media massa, organisasi pemberi peringkat), dan sumber berdasarkan pengalaman (memegang, meneliti, menggunakan produk). Pengaruh relatif di antara sumber informasi itu berbeda-beda di antara berbagai produk dan pembeli.
Konsumen biasanya menerima sebagian besar informasi dari sumber komersial.-yang dikendalikan oleh pemasar. Namun demikian, sumber yang paling efektif cenderung yang bersifat pribadi. Sumber komersial biasanya memberikan informasi kepada pembeli, sedangkan sumber pribadi memberikan legitimasi atau mengevaluasi produk bagi pembeli.
Sumber-sumber itu mempunyai dua keuntungan utama. Pertama, sumber itu meyakinkan.
Pemasaran getok tular atau pemasaran dari mulut ke mulut adalah satu-satunya metode promosi dari konsumen, oleh konsumen, dan untuk konsumen. Mempunyai konsumen yang setia dan terpuaskan dan membangga-banggakan bisnis mereka dengan anda merupakan mimpi setiap pemilik bisnis. Tidak hanya konsumen yang puas mengulangi pembelian, tetapi mereka juga menjadi papan promosi berjalan bagi bisnis anda. Kedua, biaya yang rendah.
Menjaga hubungan dengan konsumen dan mengubahnya menjadi sumber promosi getok tular membutuhkan biaya yang relatif rendah. Semakin banyak informasi yang didapat, kesadaran dan pengetahuan konsumen tentang adanya merek dan fitur akan meningkat. Dalam pencarian informasi, seseorang banyak mempelajari merek yang tersedia. Informasi itu juga membantunya meninggalkan pilihan merek tertentu.
Perusahaan harus mendesain bauran pemasarannya agar calon konsumen sadar dan tahu akan mereknya. Secara hati-hati perusahaan harus mengidentifikasi sumber informasi konsumen dan tingkat kepentingan tiap-tiap sumber itu. Konsumen harus ditanyai bagaimana awalnya mereka mendengar merek itu, informasi apa yang didapat, dan bagaimana mereka mengurutkan tingkatan arti penting sumber informasi yang berbedabeda itu.
Pandangan Terhadap Proses Pembelian
Sebagai contoh, pemasar harus membuat perencanaan dan strategi pemasaran yang mampu meningkatkan kesadaran, pemahaman dan perhatian terhadap suatu produk
Tahapan proses pembelian dapat juga dianalisis sebagai urutan perilaku sebagaimana yang disajikan pada bagan dibawah ini. Walaupun urutan tahapan tersebut adalah logis, namun menurut Peter dan Olson (1996) ada beberapa hal perlu diperhatikan:
a.Tidak setiap pembelian mengikuti urutan tersebut dan mensyaratkan bahwa semua aspek perilaku harus dilakukan.
b.Model ditunjukan hanya untuk mendeskripsikan satu jenis urutan perilaku pembelian eceran; sehingga model dapat dikembangkan untuk jenis pembe-lian yang lain.
c.Waktu yang diperlukan untuk melakukan setiap tahapan bervariasi tergantung beberapa faktor.
Pembagian tahapan umum dalam proses pembelian yang diuraikan Peter dan Olson (1996) agak sedikit berbeda dengan yang disajikan oleh Sumarwan (2004). Untuk lebih jelasnya silahkan mencermati bagan dibawah ini :
Nampak terdapat sedikit perbedaan, yaitu pada jenis perilaku pada urutan yang terakhir. Pada Peter dan Olson (1996) lebih menekankan pada informasi yang diberikan oleh konsumen kepada pemasar dan konsumen lain; sedangkan pada Sumarwan (2004) lebih difokuskan pada proses evaluasi pasca pembelian/konsumsi.Meskipun berdasarkan pada gambar diatas bermanfaat namun adopsi atau pembelian dapat juga dianalisis sebagai suatu urutan perilaku.
Walaupun strategi atau taktik untuk mengubah proses pengaruh dan kognitif seperti perhatian atau sikap dapat menjadi tahapan antara yang berguna, namun strategi atau taktik tersebut harus benar-benar dapat mengubah perilaku agar menguntungkan pemasar. Tahapan-tahapan umum dalam pembelian barang konsumsi terdapat tahapan perilaku konsumen yang terdiri dari:
A. Kontak Informasi,
Pada tahapan ini terjadi ketika konsumen terlibat langsung dengan informasi tentang produk, toko, atau merk.
B. Akses dana.
Dalam hal ini kosumen harus mengakses media ini dalam satu bentuk atau bentuk lainnya sebelum pertukaran terjadi.
C. Kontak Toko,
Dalam kegiatan ini merupakan tugas utama pengecer untuk mendapatkan cara bagaimana membawa konsumen kedalam took dimana pembelian akan terjadi.
D. Kontak Produk,
Pada tahapan ini mengoptimalkan metode untuk memancing terjadinya kontak produk diantaranya strategi dorong (push strategi) yaitu seperti potongan harga dan intensif untuk mendorong daya juang pengecer. Strategi lainnya adalah strategi tarik (pull strategis) yaitu dengan memberi kupon potongan harga yang diajukan untuk mendorong konsumen membeli merk tertentu.
E. Transaksi,
Pada proses ini bila dilihat sudut pandang makro merupakan suatu hal yang memfasilitasi pertukaran dan menjadi tujuan utama dari pemasaran. Namun bila dilihat dari sudut pandang mikro merupakan proses dimana dana konsumen di pertukarkan dengan produk atau jasa.
Pengkonsumsian dan penggunaan yang tampaknya seperti suatu perilaku yang terlalu sederhana untuk digambarkan, walaupun pada kenyataan tidak benar karena adanya perbedaan yang sangat luas pada ciri-ciri produk atau jasa.
G. Komunikasi,
Pemasar ingin agar konsumennya berkomunikasi dengan dua maksud utama. Pertama adalah menyediakan informasi pemsaran kepada perusahaan dan yang kedua memberitahu konsumen potensial tentang produk dan mendorong mereka untuk membelinya. Pemasar memerlukan komunikasi dari konsumen pascapembelian dengan maksud untuk memperoleh informasi pemasaran dan konsumen potensial.
Informasi pemasaran yang dimaksud adalah informasi tentang:
a) karakteristik konsumen yang telah melakukan pembelian yang akan digunakan untuk mengetahui kualitas strategi pemasaran,
b) karakteristik konsumen potensial; dan c) produk yang rusak (Peter dan Olson, 1996). Komunikasi antara konsumen yang telah melakukan pembelian dengan konsumen yang lain sangat diharapkan oleh pemasar, terutama pada kondisi evaluasi pascapembelian konsumen mendapatkan kepuasan. Dengan mengkomuni-kasikan kepuasan yang diperoleh dari pasca pembelian, cenderung dapat menciptakan dorongan kuat terjadinya pembelian. Hal itu terjadi karena konsumen lain tertarik untuk membuktikannya.
Model ini berdasarkan atas pemikiran dalam analisis perilaku terapan, berfokus pada pengembangan dan pemeliharaan perilaku konsumen. Konsepnya konsisten dengan tujuan dari manajemen pemasaran dan strategi pemasaran pada umumnya. Tahapan model ini terdiri dari:
1. Indentifikasi perilaku bermasalah.
Permasalahan merupakan awal dalam urutan yang dinyatakan atau tidak dinyatakan dengan benar atau dalam frekuensi yang cukup untuk dapat masuk pada perilaku selanjutnya. Suatu perilaku dalam urutan dapat menjadi perilaku bermasalah. Perilaku bermasalah dapat diidentifikasi dengan menguji perbedaan frekuensi perilaku dari satu tahap ke tahap berikutnya.
2. Analisis kemungkinan.
Hal yang harus dilakukan selanjutnya adalah menganalisis kemungkinan-kemungkinan atau hubungan antara perilaku dengan lingkungan setelah perilaku bermasalah dapat diidentifikasi. Di antara kemungkinan yang utama adalah kekuatan persaingan dan keberhasilannya dalam memelihara atau mengubah perilaku konsumen.
Kemungkinan lain yang perlu dianalisis adalah pasar sasaran dan elemen-elemen bauran pemasaran, khususnya elemen yang paling berkaitan dengan perilaku yang bermasalah. Analisis kemungkinan adalah tahapan yang sangat penting dalam proses keseluruhan karena tahapan ini merupakan upaya pencarian mengapa suatu perilaku tertentu tidak dinyatakan dengan baik.
Walaupun beberapa hal yang dapat mengubah perilaku hanya berfokus pada interaksi perilaku-lingkungan, peninjauan terhadap variabel pengaruh dan kognitif juga dapat menjadi sumber informasi yang berharga. Oleh karena itu, penelitian pada persepsi dan sikap konsumen dapat sangat bermanfaat untuk menyelidiki permasalahan dan menganalisis kemungkinan yang ada.
selanjutnya adalah pengembangan dan penerapan strategi perubahan perilaku. Strategi tersebut dapat menggunakan berbagai proses yang telah didiskusikan sebelumnya seperti perkuatan positif, perkuatan negatif, pembentukkan, pengkondisian klasik, atau pemodelan.
4. Mengukur perubahan perilaku.
Setelah menerapkan strategi, perilaku sasaran harus kembali diukur untuk menentukan apakah permasalahannya telah dipecahkan atau belum. Jika perilaku belum berubah sepenuhnya, kita harus menganalisis ulang kemungkinan yang ada dan mengembangkan strategi intervensi baru. Seberapa banyak perilaku yang harus diubah agar suatu strategi dapat berhasil tergantung pada sasaran pemasaran yang hendak dicapai, perilaku yang bermasalah, dan situasi.
5. Memelihara perilaku.
Jika konsumen bersifat kebiasaan, maka memelihara perilaku biasanya jauh lebih mudah dan lebih murah daripada mengembangkannya. Setelah suatu perilaku dapat dikembangkan, biaya suatu strategi yang baru ternyata berhasil mengembangkan sejumlah tertentu perilaku, kita harus memikirkan metode untuk memelihara perilaku tersebut. Karena sebagian besar perilaku promosi biasanya dapat diturunkan dan selanjutnya perilaku dapat dipelihara dengan biaya yang lebih murah.
6. Evaluasi untuk meningkatkan kinerja.
Tanpa memperhitungkan sejauh mana keberhasilan suatu strategi pemasaran, pasti selalu ada ruang untuk perbaikan. Secara umum, strategi pemasaran harus dipantau agar diperoleh metode yang efisien untuk memelihara dan meningkatkan perilaku. Sebagian perilaku konsumen dapat menurun frekuensinya karena adanya perubahan lingkungan.
mendemonstrasikan bahwa analisis tambahan terhadap variabel kognitif dan pengaruh dapat meningkatakan keefektifan pendekatan perilaku.
Penunjang Keputusan Proses Pembelian
Keputusan pembelian merupakan kesimpulan terbaik konsumen untuk melakukan pembelian. Keputusan pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh perilaku pembelian dari konsumen tersebut. Perilaku konsumen yang teramati dari perilaku pembelian konsumen merupakan salah satu tahap dari proses pembuatan/pengambilan keputusan konsumen (Consumer Decision Making).
Perilaku konsumen pada dasarnya adalah suatu proses yang kompleks yang mencakup beberapa aktivitas, peran, dan keterlibatan manusia pada berbagai keadaan dari pengaruh faktor lingkungan. Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, salah satunya adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik.
Perilaku pembelian konsumen memang merupakan suatu pembahasan yang unik dan menarik, sebab bahasan ini menyangkut pada berbagai faktor di berbagai dimensi kehidupan manusia yang berbeda-beda. Selama manusia tersebut melakukan kegiatan perekonomian dalam kehidupan, maka selama itu kita akan selalu mendapatkan fenomena-fenomena baru dalam pola perilaku pembeliannya.
Salah satu fenomena yang cukup menarik perhatian penulis yaitu fenomena peredaran produk-produk imitasi (barang palsu) sebagai sebuah alternatif baru dalam pilihan konsumsi konsumen Indonesia. Kita tentunya sudah tidak asing lagi dengan merk dagang ASPAL (Asli tapi Palsu), yaitu merk dari berbagai produk imitasi yang beredar di pasaran.
bulan Maret 2000, minat masyarakat untuk membeli produk-produk imitasi telah merebah di berbagai negara seperti Amerika Serikat, beberapa negara di Eropa, Jepang, China, Hongkong, Korea Selatan, Malaysia, Philipina dan juga Indonesia.
Hal ini disebabkan oleh besarnya minat konsumen untuk menjadi bagian dari masyarakat yang mampu membeli produk-produk asli, namun yang mampu dibeli hanyalah produk-produk imitasi. Salah satu contohnya kasus imitasi yang baru-baru ini diributkan adalah sandal Crocks. Sandal Crocks lahir dari inovasi sederhana yang mempertemukan plastik yang diberi silikon. Karena larisnya, sandal tersebut sampai ditiru dimana-mana. Bahkan kabar terakhir perusahaan peniru Crocks, malah dituntut oleh peniru yang lainnya.
Belanja produk imitasi adalah penomena perilaku konsumen yang sudah biasa di Indonesia, tidak ada hal yang aneh dalam membeli produk tersebut. Jumlah penduduk Indonesia yang besar menjadi pasar yang sangat potensial bagi perusahaan-perusahaan yang memasarkan produk-produk mereka.
Strategi imitasi 3 adalah taktik pemasaran yang menguntungkan dalam memproduksi dan menjual produk yang mirip dengan merek-merek terkenal dengan harga lebih murah. Dengan semakin meningkatnya jumlah produsen produk imitasi, maka semakin meningkat pula jumlah konsumennya.
Buktinya tempat-tempat yang menjual produk-produk imitasi tidak pernah sepi dari kegiatan perekonomian, sekalipun itu pada hari libur. Bahasan ini semakin menarik karena produk imitasi yang dahulunya dianggap hanya mengunggulkan harga yang murah dengan mengabaikan kualitas dari produk yang ditawarkan, ternyata saat ini tidak seluruhnya benar.
inovasi yang memberikan nilai tambah yang lebih tinggi. Bahkan ada beberapa produsen produk imitasi yang berani menyatakan bahwa produk yang ditawarkannya tidak kalah dengan produk aslinya sebab produsen produk imitasi dapat memangkas banyak biaya yang seharusnya dikeluarkan oleh para produsen produk asli.
Sebagian produsen produk asli mematok harga yang mahal dikarenakan mereka harus menutup berbagai biaya seperti biaya promosi, dimana sebagian besar perusahaan dunia menganggarkan sepertiga dari anggaran tahunannya untuk biaya ini, biaya penelitian dan pengembangan produk, biaya penyaluran dan distribusi serta pajak yang persentasenya tidak sedikit.
Selain itu, harga mahal dapat juga disebabkan karena produk tersebut telah memiliki popularitas di mata konsumen, sehingga beberapa konsumen cenderung “membeli merek” dan mengesampingkan harga. 4 Salah satu jenis produk imitasi yang banyak dijumpai di pasaran adalah produk tas dari berbagai merek terkenal, seperti Louis Vuitton, Prada, Chanel, Versace, Guess, dan MiuMiu.
Produsen menciptakan produk-produk tas imitasi tersebut dengan beberapa tingkatan berdasarkan kualitas, yaitu KW super, KW semi super, KW1, KW2, dan kualitas terendah yang biasa disebut KW3. Konsumen produk tas imitasi pun sangat beragam, terdiri dari berbagai lapisan masyarakat mulai dari ibu rumah tangga, karyawati, pelajar, dan lain-lain. Salah satu konsumen yang banyak menggunakan produk tas imitasi adalah mahasiswa Universitas Lampung.
kebutuhan saja, tetapi juga membeli produk yang menawarkan atribut produk yang terbaik.
Atribut produk adalah karakteristik yang membedakan suatu produk dari produk yang lain seperti merek, performace, daya tahan, keandalan, desain, gaya, reputasi (Bilson, 2003: 79). Atribut dapat dijadikan sebagai daya tarik tersendiri bagi konsumen dalam melakukan pembelian karena atribut adalah jantung dari sebuah produk yang dapat mencerminkan kegunaan sekaligus penampilan produk.
Atribut produk yang baik akan menghasilkan hasil akhir yang dapat mempengaruhi persepsi konsumen. Dalam konsep ini konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, harga dan pelengkap inovasi yang terbaik. Karena pentingnya atribut produk bagi 5 konsumen, maka perusahaan perlu memperhatikan kualitas produk beserta atributnya.
Atribut produk yang melekat pada barang merupakan masalah yang harus dibuat strateginya dalam menggaet konsumen. Kadang alasan konsumen membeli suatu produk kurang begitu diperhatikan oleh produsen, padahal alasan tersebut merupakan titik awal dari permasalahan.
Alasan-alasan konsumen memilih suatu produk yang ditawarkan mungkin karena konsumen tertarik pada merek, warna, desain dan atribut produk lainnya, dengan demikian atribut produk dianggap penting. Perusahaan perlu memahami perilaku konsumen agar dapat mengetahui kebutuhan yang sedang diinginkan.
Untuk memahami pola perilaku pembelian konsumen yang unik ini, maka penulis akan membahasnya melalui sudut pandang atribut-atribut produk yang meliputi quality, design dan brand.
Sebelum dan sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
2. Pencarian informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3. Mengevaluasi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4. Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian. Terkadang waktuyang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5. Evaluasi pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen dalam Pengambilan Keputusan Membeli
Menurut phillip Kotler (2003:202) perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor, diantaranya sebagai berikut:
1) Faktor budaya
keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya. Contonhya pada anak-anak yang dibesarkan di Amerika Serikat sangat terpengaruh dengan nilai-nilai sebagai berikut: prestasi, aktivitas, efisiensi, kemajuan, kenikmatan materi, individualisme, kebebasan, humanisme, dan berjiwa muda.
Masing-masing subbudaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya seperti kebangsaan, agama, kelompok, ras, dan wilayah geografis. Pada dasaranya dalam sebuah tatanan kehidupan dalam bermasyarakat terdapat sebuah tingkatan (strata) sosial. Kelas sosial tidak hanya mencerminkan penghasilan, tetapi juga indikator lain seperti pekerjaan, pendidikan, perilaku dalam berbusana, cara bicara, rekreasi dan lain-lainya.
2) Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku pembelian konsumen juga dipengaruhi oleh faktor sosial diantarannya sebagai berikut:
a. Kelompok acuan
Kelompok acuan dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.
b. Keluarga
orang tua dan saudara kandung seseorang yang dapat memberikan orientasi agam, politik dan ekonomi serta ambisi pribadi, harga diri dan cinta. Kedua, keluarga yang terdiri dari pasangan dan jumlah anak yang dimiliki seseorang. Keluarga jenis ini biasa dikenal dengan keluarga prokreasi.
c. Peran dan status
Hal selanjutnya yang dapat menjadi faktor sosial yang dapat mempengaruhi perilaku pembelian seseorang adalah peran dan status mereka di dalam masyarakat. Semakin tinggi peran seseorang didalam sebuah organisasi maka akan semakin tinggi pula status mereka dalam organisasi tersebut dan secara langsung dapat berdampak pada perilaku pembeliannya. Contoh seorang direktur di sebuah perusahaan tentunya memiliki status yang lebih tinggi dibandingkan dengan seorang supervisor, begitu pula dalam perilaku pembeliannya. Tentunya, seorang direktur perusahaan akan melakukan pembelian terhadap merek-merek yang berharga lebih mahal dibandingkan dengan merek-merek lainnya.
Orang membeli barang dan jasa yang berbeda-beda sepanjang hidupnya yang dimana setiap kegiatan konsumsi ini dipengaruhi oleh siklus hidup keluarga
b. Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
dengan pesawat udara, keanggotaan di klub khusus, dan membeli mobil mewah. Selain itu, biasanya pemilihan produk juga dilakukan berdasarkan oleh keadaan ekonomi seseorang seperti besaran penghasilan yang dimiliki, jumlah tabungan, utang dan sikap terhadap belanja atau menabung.
c. Gaya hidup
Gaya hidup dapat di artikan sebagai sebuah pola hidup seseorang yang terungkap dalam aktivitas, minat dan opininya yang terbentuk melalui sebuah kelas sosial, dan pekerjaan. Tetapi, kelas sosial dan pekerjaan yang sama tidak menjamin munculnya sebuah gaya hidup yang sama. Melihat hal ini sebagai sebuah peluang dalam kegiatan pemasaran, banyak pemasar yang mengarahkan merek mereka kepada gaya hidup seseorang. Contohnya, perusahaan telepon seluler berbagai merek berlomba-lomba menjadikan produknya sesuai dengan berbagai gaya hidup remaja yang modern dan dinamis seperti munculnya telepon selular dengan fitur multimedia yang ditujukan untuk kalangan muda yang kegiatan tidak dapat lepas dari berbagai hal multimedia seperti aplikasi pemutar suara, video, kamera dan sebagainya. Atau kalangan bisnis yang menginginkan telepon selular yang dapat menujang berbagai kegiatan bisnis mereka
d. Kepribadian
pilihan merek konsumen. Hal ini disebakan karena beberapa kalangan konsumen akan memilih merek yang cocok dengan kepribadiannya.
4) Psikologis
Terakhir, faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen adalah faktor psikologis. Faktor ini dipengaruhi oleh empat faktor utama diantaranya sebagai berikut: penghargaan atau rasa keanggotaan kelompok. Ketika seseorang mengamati sebuah merek, ia akan bereaksi tidak hanya pada kemampuan nyata yang terlihat pada merek tersebut, melainkan juga melihat petunjuk lain yang samar seperti wujud, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek tersebut yang memacu arah pemikiran dan emosi tertentu.
5) Persepsi
Seseorang yang termotivasi siap untuk segera melakukan tindakan. Bagaimana tindakan seseorang yang termotivasi akan dipengaruhi oleh persepsinya terhadap situasi tertentu. Persepsi dapat diartikan sebagai sebuah proses yang digunkan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan menginterpretasi masukan informasi guna menciptakan sebuah gambaran (Bernard Barelson, dalam Kotler 2003:217). Persepsi tidak hanya bergantung pada rangsangan fisik tetapi juga pada rangsangan yang berhubungan dengan lingkungan sekitar dan keadaan individu yang bersangkutan.
Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
Skema REAL
Modeling proses bisnis REAL adalah suatu metode formal untuk mengidentifikasi dan menggambarkan karakteristik yang penting bahwa secara bersama menguraikan proses bisni dan kejadian. Sebutan REAL merupakan singkatan dari Resources, Events, Agents, and Locations.
Model REA/REAL (Resource, Event, Agent, and Location)
Model proses bisnis REAL merupakan suatu metode formal untuk mengidentifikasi dan menunjukkan karakteristik-karakteristik dasar yang akan menggambarkan proses-proses bisnis dan kejadian-kejadiannya. REAL (resource, event, agent, and location) merupakan hasil modifikasi oleh Hollander et al. (1996) dari model REA (resource, event, and agent) yang diusulkan oleh McCathy (1982) untuk melengkapi struktur dalam perancangan database sistem informasi akuntansi (SIA).
Unit berada di dalam partisipasi: agen yang bekerja Untuk atau merupakan bagian dari perusahaan yang diperhitungkan "(McCarthy 1982, 563.). Denna dkk. (1993) kemudian membuat keberadaan unit eksplisit dengan menambahkan lokasi, mengubah REA menjadi NYATA. Alasannya adalah bahwa jika informasi tentang lokasi penting, maka kecuali jika hal itu dapat diturunkan, itu harus ditangkap secara eksplisit.
Hollander dkk. (1996) juga mencatat bahwa lokasi dapat menjadi menjadi penting bagi peraturan dan tujuan lainnya. Selain itu, Hollander et al. (1996) memberikan contoh lokasi dimana toko berada diberi pengenal unik dan informasi tentang toko disimpan di meja toko. Selanjutnya, Hollander et al.(1996) membedakan antara agen internal dan eksternal. REA sendiri berfokus pada pemodelan konsep (Misalnya sumber daya) di mana arus informasi berbasis, daripada memodelkan informasi artefak (Misalnya cek, faktur dan buku besar).
Di bawah REA, artefak informasi yang diperlukan dipertimbangkan pandangan, daripada mempengaruhi model data yang mendasarinya. Akhirnya, jika modelnya dibangun dengan benar, tampilan tertentu dapat dihasilkan dari model data yang mendasarinya. Demikian, perusahaan dapat mengintegrasikan berbagai data dalam database perusahaan, termasuk keuangan dan data non-keuangan.
Contoh Diagram REA dan REAL
Diagram REAL :
Contoh Kasus
1. Contoh Kasus Skema/Model REAL
Penggunaan Pemodelan REAL - Cherry Bee, Inc.
Cherry Bee, Inc. adalah perusahaan kecil pemeliharaan lebah beroperasi di lokasi Preston Idaho. Pada musim semi Marc, pemilik, menyewa beberapa pekerja lebah untuk mengatur dan pedulimpada gudang yang dimiliki oleh Cherry Bee. Marc membayar pekerja Gudang mingguan selama musim semi, musim panas, dan musim gugur.
Marc pembelian persediaan baru dan material untuk pekerja gudang untuk digunakan. Para pekerja lebah pergi ke ladang untuk mengecek setiap sarang, mengobati masing-masing sarang, membersihkan setiap lebah yang mati didalam sarang, dan menambahkan air gula jika penawaran madu didalam sarang adalah rendah. Dua kali selama musim panas, para pekerja menyuling sari madu dari sarang.
Pada akhir musim gugur, para pekerja kembali mengecek setia sarang, memberikan mengobatan kembali, dan membungkus sarang dengan plastik hitam agar tetap hangat selama musim dingin. Sepanjang tahun, konsumen membeli madu dari Marc di toko Cherry Bee. Beberapa konsumen komersial membeli madu dengan membuka rekening, selagi kebayakan konsumen membayar tunai.
Marc pembelian persediaan keduanya pada rekening dan dengan tunia dari pemasok lokal. Pengobatan, gula dan plastik hitam, adalah tersimpan di Gudang penewaran Bersama persediaan yang lain dan material, seperti juga dengan persediaan madu.
Peristiwa bisnis yang terjadi pada Cherry Bee,Inc. adalah: Sewa pekerja
Upah pekerja Pembelian persediaan
Cek Gudang
Sari madu Saring madu
Kemas madu
2. Contoh Kasus Pengambilan Keputusan
Pengambilan Keputusan Pembelian Handphone
Tahapan Proses Pengambilan Keputusan
1. Pengenalan Masalah
2. Pencarian Informasi
3. Evaluasi Alternatif
4. Keputusan Pembelian
5. Perilaku Pasca Pembelia
Seorang mahasiswa membutuhkan barang yang bisa digunakan untuk mencari informasi di internet untuk tugas perkuliahannya. Dari permasalahan tersebut, maka mahasiswa tadi mencari informasi merk-merk Handphone yang ada dari banyak sumber yang ada. Informasi yang didapatnya, bisa membuat bahan evaluasi untuk mengatasi permasalahan yang dihadapi dengan melihat manfaat, kegunaan, fasilitas dan lain-lain sesuai dengan kebutuhannya dari beberapa barang serta merk tersebut.
Setelah kegiatan mengevaluasi, maka dapat diambil keputusan sesuai dengan permasalahan yang ada, yaitu pengambilan keputusan sebuah Handphone, yang berasal dari kebutuhan konsumen yaitu yang bisa digunakan untuk mencari informasi di internet untuk tugas perkuliahannya dan bisa digunakan lebih praktis kapan saja dan dimana saja. Keputusan pembelian yang terjadi membuat sebuah kepuasan maupun ketidakpuasan terhadap barang yang dibeli.
Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pengambilan Keputusan
1. Motivasi
Motivasi dari konsumen dari pengambilan keputusan Handphone adalah karna untuk memecahkan masalahnya yaitu barang bisa digunakan untuk mencari informasi di internet untuk tugas perkuliahannya
2. Persepsi
Dari informasi yang didapat dari berbagai sumber, didapat hasil untuk membeli Handphone merk tertentu
3. Pembentukan Sikap
Sikap untuk membeli barang yang sesuai kebutuhannya
4. Integritas
BAB III
PENUTUP
3.1. KESIMPULAN
Pada makalah ini telah diketahui bahwa Pembelian adalah Suatu pristiwa atau tindakan yang dilakukan oleh dua belah pihak dengan tujuan menukarkan barang atau jasa dengan menggunakan alat transaksi yang sah dan sama-sama memiliki kesepakatan dalam transaksinya, dalam pembelian terkadang akan terjadi tawar menawar antara pembeli dan penjual hingga mendapatkan kesepakatan harga yang kemudian akan melakukan transaksi penukaran barang atau jasa dengan alat tukar yang sah dan di sepakati kedua belah pihak.
Dalam proses pembelian sangat penting untuk mengetahui perilaku konsumen terutama dalam proses pengambilan keputusan mereka saat melakukan pembelian, sehingga para pemasar dapat memberikan stimulus-stimulus yang dapat mempengaruhi konsumen dalam setiap proses tersebut. Bila sebuah perusahaan dapat menginterprensi dalam setiap prosesnya maka peluang sebuah produk sukses dan dapat bersaing dengan para kompetitornya semakin besar. Semua strategi pemasaran harus dilakukan secara terintegarasi dari tahapan konsumen mengetahui akan kebutuhan sebuah produk sampai dengan tahap pasca pembelian.
3.2. SARAN
DAFTAR PUSTAKA
http://achmadresyamartio.blogspot.co.id/2013/11/definisi-pembelian.html
http://rahmahyanty.blogspot.co.id/2013/09/makalah-proses-pembelian.html
http://yulliyana-yanayullicantik.blogspot.co.id/2012/01/tugas-1-perilaku-konsumenproses.htm
www.wisynu.lecture.ub.ac.id/files/2012/09/modul-PK- 7.pdf
