1 1.1 Latar Belakang
Persaingan antar pasar industri kosmetik dan perawatan kulit semakin kompetitif. Hal ini dilihat dari data kependudukan semester I 2020, jumlah total penduduk Indonesia per 30 Juni sebanyak 268.583.016 jiwa. Jumlah tersebut terdiri dari 135.821.768 penduduk laki-laki dengan kenaikan 0,71 persen dibandingkan tahun 2019, dan 132.761.248 penduduk perempuan dengan kenaikan 0,82 persen dibandingkan tahun 2019. Menurt Dirjen Dukcapil Kemendagri Zudan Arif Fakhrulloh, sejak semester pertama 2014 hingga semester pertama 2020, jumlah penduduk laki-laki lebih besar dibandingkan jumlah penduduk perempuan, “Namun berdasarkan jenis kelamin, persentasi kenaikan per tahun penduduk perempuan lebih besar di bandingkan dengan jumlah laki-laki. Kenaikan jumlah penduduk rata-rata 0,88 persen,” jelas Zudan (Kompas.com).
Dengan jumlah tersebut, Indonesia merupakan potential market bagi para pengguna industri kecantikan, baik dari luar ataupun dari dalam negri. Peningkatan tersebut dapat berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Industi kecantikan mulai merabak, reputasi perusahaan kini dilihat oleh konsumen dalam memutuskan pembelian, maka perusahaan kosmetik harus mampu bersaing dan mendorong perusahaan untuk memenuhi kebutuhan pelanggannya. Perusahaan juga harus mampu mecari peluang di pasar dengan memahami perilaku-perilaku konsumen. Konsumen mulai membeli suatu prodak bukan lagi untuk memenuhi kebutuhan melainkan sesuai dengan keinginan.
Keinginan yang tidak terbatas inilah yang menjadikan industri kecantikan terus meningkat. Selain karena angka kelas menengah yang bertambah, perubahan gaya hidup masyarakat urban mulai bergeser. Jika dulu remaja di atas 18 tahun yang mulai menggunakan make up dan perawatan tubuh, kini
anak-anak yang baru beranjak usia 13 hingga 15 tahun pun sudah mulai mencoba berdandan dan merawat tubuh karna keinginan dan trend yang ada.(Marketing.co.id)
Keinginan yang tidak terbatas inilah yang menjadikan industri kecantikan terus meningkat. Salah satu industri yang saat ini sedang berkembang adalah industri kosmetik produk Oriflame. Oriflame merupakan perusahaan MLM
(Multi Level Marketing) yang telah berhasil menjual lebih dari 800 produk.
Oriflame didirikan pada tahun 1967. Oriflame pada saat ini juga merupakan perusahaan kecantikan Internasional dengan menggunakan sistem penjualan langsung yang beroprasi lebih dari 62 negara. (Sudodo, Y., & Hakim, L. (2019). Djoko Hartanto Komara, Ketua Umum Asosiasi Penjualan Langsung Indonesia (APLI), menyatakan bahwa penjualan secara langsung memiliki prospek pertumbuhan yang menjanjikan di Indonesia. Pasar Indonesia yang terus berkembang dan didukung oleh sumber daya manusianya yang besar akan menarik banyak perusahaan penjualan langsung baik dalam maupun luar negri untuk memperluas pasarnya di Indonesia. “Selain memberikan pendapatan tambahan penghasilan bagi para direct seller, penjualan langsung juga menyerap banyak tenaga kerja (mengurangi angka pengangguran).” (Majalah Marketing.co.id)
Hasil keputusan dari pihak Top Brand memperlihatkan rating produk kosmetik yang masuk ke dalam top brand index dalam kategori perawatan diri (merek-merek yang tergolong sebagai merek yang top) pada tahun 2017-2020 seperti dalam tabel 1.1 berikut ini :
Tabel 1.1
Rating Produk Kosmetik Dalam Top Brand Index
2020 2019 2018 2017
The Body Shop The Body Shop Oriflame Wardah
Oriflame Oriflame Wardah The Body Shop
Mustika Ratu Mustika Ratu The Body Shop Mustika Ratu
Wardah Wardah Mustika Ratu Bali Ratih
Dove Dove Dove Oriflame
Berdasarkan data dari tabel 1.1 yang diangkat dalam Top Brand Award, dapat dilihat bahwa Oriflame termasuk industi kecantikan yang dipercaya masyarakat. Karena dilihat dari data Oriflame selalu mampu masuk 10 besar dalam Top Brand Index selama 4 tahun kebelakang. The Body Shop merupakan pesaing terbesar Oriflame. Pada tahun 2018 Oriflame mampu memipin dalam kategori perawatan tubuh, namun pada tahun 2019 dan 2020 The Body Shop mampu memimpin kembali.
Dalam persaingan persaingan Industri kosmetik dan perawatan badan yang semakin ketat, para pelaku bisnis harus peka terhadap perubahan yang akan terjadi dan harus mampu memenuhi kebutuhan konsumen, dan mempertahankan reputasi perusahaan. Untuk mewujudkannya, salah satu hal yang harus dilakukan perusahaan adalah mempertahankan pelanggan dan mencari pelanggan baru dengan kata lain perusahaan harus mampu menggerakan konsumen untuk melakukan keputusan pembelian. (Musanto, 2004: 128).
Keputusan pembelian membeli merek yang paling disukai dari berbagai alternatif yang ada. Menurut Kolter & Amstrong (2014), keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan keputusan pembeli dimana konsumen benar-benar membeli. Keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen dipengaruhi pula oleh kebiasaan. Dalam kebiasaan pembelian diantaranya kapan waktu pembelian dilakukan, dalam jumlah berapa pembelian tersebut dilakukan, dan dimanakah pembelian tersebut dilakukan.
Keputusan pembelian merupakan salah satu bagian dari perilaku konsumen. Perilaku konsumen ialah tindakan yang terlibat secara langsung dalam usaha memperoleh, menentukan produk dan jasanya, termasuk proses pengambilan keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut . Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian, diantaranya reputasi, kepercayaan dan promos (Tjiptono, 2016:22).
Reputasi merupakan indikator penting untuk keberhasilan suatu perusahaan di dalam dunia bisnis. Reputasi perusahaan adalah asset tidak nyata oleh karena itu jika dikelola dengan baik akan berharga. Menurut Zeithaml, 1988 dalam jurnal Suryawardana. E dan Yani, T.E (2017) kualitas jasa yang dirasakan dari suatu prodak atau jasa erat kaitannya dengan yang di asosiasikan dengan nama merek. Sedangkan menurut Herbig, Milewics, dan Golden, 1994 dalam jurnal yang sama menyatakan bahwa reputasi menggambarkan keunggulan, dan kopetensi produk atau perusahaan dibandingkan pesaingnya.
Penelitian lain menyatakan bahwa reputasi perusahaan berhubungan dengan riwayat perusahaan dalam menjalin hubungannya dengan pihak lain, apakah memiliki hubungan yang baik atau tidak. Reputasi menjadi dasar penilaian dalam menentukan apakah suatu prodak atau jasa layak untuk konsumen. Reputasi dengan kepercayaan yang pada akhirnya dapat menarik konsumen untuk selalu melakukan transaksi terhadap suatu produk atau jasa pada mitra bisnis. Sedangkan kepercayaan menjadi salah satu faktor penting untuk membangun hubungan antara perusahaan dengan konsumen, Doney dan Cannon.1997 dalam jurnal Suryawardana. E dan Yani, T.E (2017).
Kepercayaan merupakan keyakinan seseorang dimana seseorang akan mendapatkan apa yang di harapkan dari orang lain. Kepercayaan berhubungan dengan kesediaan seseorang agar berperilaku tertentu karena keyakinan. Suatu transaksi bisnis akan terjadi apabila saling mempercayai antara dua pihak atau lebih. Kepercayaan tidak begitu saja dapat diakui oleh mitra bisnis, melainkan harus dibangun dari awal dan dapat dibuktikan. Kolter dan Keller (2016:225) mengatakan bahwa kepercayaan adalah kesediaan perusahaan untuk mengandalkan mitra bisnis. Itu tergantung pada sejumlah factor interpersonal dan antar organisasi, seperti kompetensi, itegritas, kejujuran dan kebijakan perusahaan.
Menurut Deni Pranoto (2014:14) kepercayaan adalah faktor penting yang dapat mengatasi permasalahan yang terjadi antara rekan bisnis selain itu juga merupakan suatu asset penting dalam mengembangkan hubungan jangka panjang antar individu maupun antar organisasi. Menurut Kotler dan Keller, 2016: 231,
kepercayaan adalah kemauan perusahaan untuk mengandalkan mitra bisnis. Kepercayaan merupakan pondasi dari bisnis apapun, suatu transaksi dapat terjadi apabila kedua belah pihak saling mempercayai. Salah satu faktor yang akan membangun kepercayaan konsumen adalah dengan memberikan promosi yang berkualitas dan dapat di percaya.
Menurut Tjiptono (2015,p.387) promosi ialah bauran pemasaran yang fokusnya terdapat pada upaya menginformasikan, membujuk dan mengingatkan kembali konsumen tentang merek dan produk perusahaan. Sedangkan menurut Buchory dan Saladin dalam Aris Jatmika Diyatma, 2017, promosi adalah salah satu unsur dalam bauran pemasaran perusahaan yang didayagunakan untuk memberitahukan, membujuk, dan mengingatkan tentang produk perusahaannya.
Menurut Klarisa (2012) menyatakan promosi merupakan bagian dari faktor penentu keberhasilan program strategi atau pemasaran. Penerapan program promosi yang tepat, akan meningkatkan kepercayaan pelanggan kepada perusahaan yang nantinya akan meningkatkan hasil penjualan Lesti, 2012.
Dalam penelitian Edy dan Yani (2017) dalam jurnal yang berjudul “Analisa Pengaruh Reputasi, Kualitas Pelayanan dan Kepercayaan Terhadap Keputusan Pembelian Pada Stasiun Pengisian Bahan Bakar Umum (SPBU) Di Kota Semarang” menyatakan bahwa terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variable kepercayaan, reputasi perusahaan dan kualitas layanan terhadap keputusan pembelian. Pada penelitian variable promosi terhadap keputusan pembelian juga pernah dilakukan oleh Astari Armayani (2019) pada judul “Peranan Brand Image Memediasi Promosi dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Smartphone Samsung Di Kota Denpasar” yang menyatakan bahwa promosi dan harga secara positif dan signifikan berpengaruh terhadap brand image dan keputusan pembelian pada produk smartphone Samsung di kota Denpasar.
Sedangkan hasil penelitian Firmansyah, G. (2018) dalam jurnal yang berjudul “Pengaruh Harga, Reputasi Vendor, Dan Ulasan Produk Terhadap Keputusan Pembelian Di Tokopedia” menyatakan bahwa variable harga dan ulasan produk
berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian namun reputasi vendor tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Ada penelitian lain dari salah satu jurnal yang dibuat oleh Sri Imelda pada judul “Pengaruh Keputusan Bauran Promosi Terhadap Pengambilan Keputusan Pembelian Nomor Perdana Telkom Flexi Di Kota Banjarmasin” menyatakan bahwa bauran promosi tidak mempunyai pengaruh signifikan terhadap proses keputusan pembelian.
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, makan penulis melakukan penelitian dengan judul “Pengaruh Reputasi, Kepercayaan dan Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Oriflame”. Hubungan teoritis terhadap variable-variabel yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian produk Oriflame yaitu kepercayaan, reputasi, dan promosi.
1.2 Rumusan Masalah
Melihat dari latar belakang masalah dan fenomena diatas, dapat dirumuskan pertanyaan penelitian sebagai berikut:
1. Apakah kepercayaan berpengaruh terhadap keputusan pembelian Oriflame ?
2. Apakah reputasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian Oriflame ? 3. Apakah promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian Oriflame ? 1.3 Tujuan Penelitian
Sesuai dengan permasalahan yang dikemukakan diatas maka dapat disampaikan tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui pengaruh kepercayaan terhadap keputusan pembelian Oriflame
2. Untuk mengetahui pengaruh reputasi terhadap keputusan pembelian Oriflame
3. Untuk mengetahui pengaruh promosi terhadap keputusan pembelian Oriflame
1.4 Manfaat Penelitian
Dengan dilakukan penelitian ini diharapkan bisa memberi manfaat bagi beberapa pihak baik untuk di masa sekarang ataupun di masa yang akan datang, diantaranya :
1. Manfaat Teoritis : Hasil penelitian ini diharapkan dapat dijadikan sebagai bahan dan masukan untuk perusahaan khususnya konsultan Oriflame sebagai pemasar produk agar lebih memperhatikan variable kepercayaan, reputasi, dan promosi sehingga mendorong keputusan pembelian konsumen.
2. Manfaat Praktis : Dengan melakukan penelitian ini diharapkan masyarakat luas dapat menggunakan dan menyusun strategi dalam penjualan, bisnis atau membeli produk Oriflame
1.5 Sistematika Penulisan Skripsi
Adapun sistematika penulisan adalah untuk memperoleh pembahasan dalam penulisan. Sistematika penulisan penelitian ini adalah sebagai berikut : 1. Bab I : Pendahuluan, dimana pada bab ini menjelaskan tentang latar
belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat atau kegunaan penelitian, dan sistematika penulisan skripsi.
2. Bab II : Tinjauan Pustaka, dimana pada bab ini menjelaskan tentang landasan teori meliputi pengertian variable dan indikatornya, selanjutnya menjelaskan penelitian terdahulu yang relevan dan hipotesis.
3. Bab III : Metodologi Penelitian, dimana pada bab ini menjelaskan tentang jenis penelitian, kerangka konsep yang meliputi desain penelitian dan deskripsi operasional variable penelitian,, selanjutnya menjelaskan tentang populasi dan sampel, metode pengumpulan data, metode analisis data yang meliputi tahap pengolahan data kuantitatif dan tahap pengujian instrument penelitian.
4. Bab IV: Gambaran Umum Obyek Penelitian, dimana pada bab ini menjelaskan tentang obyek penelitian yang meliputi visi, misi, target, sasaran, selanjutnya menjelaskan tentang struktur organisasi.
5. Bab V : Hasil Penelitian dan Pembahasan, dimana pada bab ini menjelaskan tentang hasil analisis data meliputi uji validasi, uji reliabilitasi, uji asumsi
klasik, uji regresi, dan uji hipotesis, dijelaskan pula interpretasi data atau pembahasan.
6. Bab IV : Penutup, dimana pada bab ini menjelaskan kesimpulan dan sarana bagi pihak-pihak yang terkait.
