mengidentifikasi segmen dan target pasar

(1)

1 1

produsen

produsen dan dan konsumen, konsumen, untuk untuk itu itu ada ada banyak banyak persaingan persaingan dalam dalam pasar pasar maka maka sebagai sebagai produsenprodusen mereka harus mampu mengidentifikasi segmen pasar, penentuan posisi produk untuk mencapai mereka harus mampu mengidentifikasi segmen pasar, penentuan posisi produk untuk mencapai target pasar agar

target pasar agar konsumen tertarik dengan prkonsumen tertarik dengan produk yang di tawarkan. oduk yang di tawarkan. Identifikasi tIdentifikasi target pasararget pasar adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan pengembangan strategi adalah merupakan langkah awal yang dibutuhkan dalam perencanaan pengembangan strategi pemasaran.

pemasaran. Dalam Dalam situasi situasi dimana dimana konsumen konsumen menghadapi menghadapi banyak banyak pilihan, pilihan, maka maka kesuksesankesuksesan pemasaran

pemasaran produk akan produk akan banyak ditentukan banyak ditentukan oleh kesesuaian oleh kesesuaian produk denproduk dengan kebutuhan gan kebutuhan konumenkonumen pada segmen tertentu,dalam pasar kosmetik di Indonesia misalnya , kelompok remaja putri masih pada segmen tertentu,dalam pasar kosmetik di Indonesia misalnya , kelompok remaja putri masih menjadi sorotan dari banyak produsen baik dalam negeri maupun luar negeri.beberapa produsen menjadi sorotan dari banyak produsen baik dalam negeri maupun luar negeri.beberapa produsen lokal yang menggarap pasar kosmetik untuk remaja putri antara lain PT mustika ratu,PT martina lokal yang menggarap pasar kosmetik untuk remaja putri antara lain PT mustika ratu,PT martina berto

berto dan dan lain-lain. lain-lain. Dasar Dasar pertimbangan pertimbangan memilih memilih segmen segmen itu itu tidak tidak terlepas terlepas dari dari potensi potensi pasarpasar yang diperkirakan separu dari pasar kosmetik secara keseluruhan bersamaan dengan yang diperkirakan separu dari pasar kosmetik secara keseluruhan bersamaan dengan berkembangnya produsen lokal memburu

berkembangnya produsen lokal memburu pasar remaja putri pasar remaja putri dan untuk memenuhi kebutuhan.dan untuk memenuhi kebutuhan. Pada dasarnya segmentasi pas

Pada dasarnya segmentasi pasar adalah proses ar adalah proses membagi pasar keseluruhan membagi pasar keseluruhan suatu produksuatu produk atau

atau jasa jasa yang yang bersifat bersifat hetrogen kedalam hetrogen kedalam beberapa beberapa segmen segmen dimana masdimana masing-masing segmennyaing-masing segmennya cenderung

cenderung bersifat bersifat homogen homogen dalam dalam segala segala aspek.aspek.

Rumusan Masalah

1.

1. Apa pengertian dari segmen dan target Pasar ?Apa pengertian dari segmen dan target Pasar ? 2.

2. Apa saja tingkat segmentasi pasar ?Apa saja tingkat segmentasi pasar ? 3.

3. Apa dasar untuk segmentasi pasar konsumen ?Apa dasar untuk segmentasi pasar konsumen ? 4.

4. Apa saja variabel segmentasi utama untuk Apa saja variabel segmentasi utama untuk pasar bisnis?pasar bisnis? 5.

5. Bagaimana menentukan target pasar ?Bagaimana menentukan target pasar ?

Tujuan Penulisan

(2)

Titles you can't find anywhere else

Try Scribd FREE for 30 days to access over 125 million titles without ads or interruptions! Start Free Trial

Cancel Anytime.

(3)

1.

1. Mahasiswa memahami segmen dan target pasarMahasiswa memahami segmen dan target pasar 2.

2. Mahasiswa dapat mengetahui dasar segmentasi pasar baik itu pasar konsumen maupun pasarMahasiswa dapat mengetahui dasar segmentasi pasar baik itu pasar konsumen maupun pasar bisnis

bisnis 3.

3. Mahasiswa dapat mengetahui penentuan target pasarMahasiswa dapat mengetahui penentuan target pasar

Manfaat Penulisan

1.

1. Untuk mengetahui pengertian dari segmen dan target pasarUntuk mengetahui pengertian dari segmen dan target pasar 2.

2. Untuk mengetahui tingkat segmentasi pasarUntuk mengetahui tingkat segmentasi pasar 3.

3. Untuk mengetahui dasar segmentasi pasar konsumenUntuk mengetahui dasar segmentasi pasar konsumen 4.

4. Untuk mengetahui variabel segmentasi utama untuk Untuk mengetahui variabel segmentasi utama untuk pasar bisnispasar bisnis 5.

5. Untuk mengetahui cara penentuan target pasarUntuk mengetahui cara penentuan target pasar

Metode Penulisan

Dalam pembuatan makalah ini kami menggunakan metode studi pustaka dengan Dalam pembuatan makalah ini kami menggunakan metode studi pustaka dengan membaca buku-buku yang berkaitan dengan penulisan makalah ini serta dengan metode membaca buku-buku yang berkaitan dengan penulisan makalah ini serta dengan metode searching di website untuk mencari bahan yang sesuai dengan makalah ini.

(4)

Cancel Anytime.

(5)

BAB II

BAB II PEMBAHASA

PEMBAHASAN

N

MENGIDENTIFIKAS

MENGIDENTIFIKASI SEGMEN

I SEGMEN DAN TARGET PASAR

DAN TARGET PASAR

Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggannya di pasar yang besar, luas, atau beragam.

beragam. Tetapi Tetapi mereka mereka dapat dapat membagi membagi pasar pasar seperti seperti itu itu menjadi menjadi kelompok kelompok konsumen konsumen atauatau segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen dengan kebutuhan dan keinginan berbeda. Kemudian perusahaan harus mengidentifikasi segmen pasar mana yang dapat dilayani dengan efektif. Keputusan ini memerlukan pemahaman segmen pasar mana yang dapat dilayani dengan efektif. Keputusan ini memerlukan pemahaman mendalam tentang perilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama. Untuk mendalam tentang perilaku konsumen dan pemikiran strategis yang seksama. Untuk mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap mengembangkan rencana pemasaran terbaik, manajer harus memahami apa yang membuat setiap segmen unik dan berbeda. Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak perusahaan segmen unik dan berbeda. Untuk bersaing secara lebih efektif, sekarang banyak perusahaan menerapkan pemasaran sasaran. Perusahaan tidak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi menerapkan pemasaran sasaran. Perusahaan tidak memancarkan usaha pemasaran mereka, tetapi memfokuskan diri pada konsumen yang mempunyai perluang terbear untuk mereka puaskan. memfokuskan diri pada konsumen yang mempunyai perluang terbear untuk mereka puaskan. Pemasaran sasaran yang efektif mengharuskan pemasar:

Pemasaran sasaran yang efektif mengharuskan pemasar:

1.

1. Mengidentifikasi dan menentukan profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyaiMengidentifikasi dan menentukan profil berbagai kelompok pembeli yang mempunyai kebutuhan dan preferensi berbeda (segmentasi pasar).

kebutuhan dan preferensi berbeda (segmentasi pasar). 2.

2. Memilih salah satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan sasaran/ targetMemilih salah satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (penentuan sasaran/ target pasar).

pasar). 3.

3. Untuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengomunikasikan berbagai manfaatUntuk setiap segmen sasaran, menentukan dan mengomunikasikan berbagai manfaat penawaran pasar perusahaan(positioning pasar).

penawaran pasar perusahaan(positioning pasar).

A. Tingkat Segmentasi Pasar A. Tingkat Segmentasi Pasar

Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal. Dalam pemasaran Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal. Dalam pemasaran massal, penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal dari satu massal, penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal dari satu produk untuk semua pembeli. Contohn

produk untuk semua pembeli. Contohnya ketika Coca-Cola hanya menjual satu jenis Coya ketika Coca-Cola hanya menjual satu jenis Coke dalamke dalam botol ukuran 6,5 ons. Alasan ini dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial botol ukuran 6,5 ons. Alasan ini dilakukan karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar, yang menghasilkan biaya terendah, dan kemudian berujung pada harga yang lebih terbesar, yang menghasilkan biaya terendah, dan kemudian berujung pada harga yang lebih

(6)

Cancel Anytime.

(7)

menyatakan bahwa pemasaran massal sedang sekarat. Sebagian besar perusahaan beralih ke menyatakan bahwa pemasaran massal sedang sekarat. Sebagian besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu dari empat tingkat: Segmen, Ceruk, Wilayah lokal, dan Perorangan. pemasaran mikro pada satu dari empat tingkat: Segmen, Ceruk, Wilayah lokal, dan Perorangan.

Ada empat tipe dasar dari peluang pasar: Penetrasi Pasar, Pengembangan Pasar, Pengembangan Ada empat tipe dasar dari peluang pasar: Penetrasi Pasar, Pengembangan Pasar, Pengembangan Produk, dan Diversifikasi.

Produk, dan Diversifikasi.



 PenetrPenetrasi pasasi pasar ar adalah upaya untuk meningkatkan penjualan produk saat ini di pasar saat ini. adalah upaya untuk meningkatkan penjualan produk saat ini di pasar saat ini.

Beberapa strategi untuk menembus pasar meliputi: pemasaran yang lebih agresif, layanan Beberapa strategi untuk menembus pasar meliputi: pemasaran yang lebih agresif, layanan meningkat untuk meningkatkan tingkat pembaharuan, atau menarik pelanggan pesaing meningkat untuk meningkatkan tingkat pembaharuan, atau menarik pelanggan pesaing langsung.

langsung.



 PengembangaPengembangan pasn pasar ar adalah upaya untuk meningkatkan penjualan dengan menjual produk- adalah upaya untuk meningkatkan penjualan dengan menjual

produk- produk

produk terkini terkini ke ke pasar pasar baru. baru. Perusahaan Perusahaan dapat dapat beriklan beriklan untuk untuk mencapai mencapai target target pelangganpelanggan baru dalam suatu wilayah geografis, atau melihat ke pasar internasional untuk ekspansi.

baru dalam suatu wilayah geografis, atau melihat ke pasar internasional untuk ekspansi.



 Pengembangan Produk Pengembangan Produk adalah upaya adalah upaya menawarkan produk menawarkan produk baru atau baru atau yang ditingkatkanyang ditingkatkan

untuk menyajikan pasar. Dengan bekerja sama dengan pelanggan perusahaan, mungkin dapat untuk menyajikan pasar. Dengan bekerja sama dengan pelanggan perusahaan, mungkin dapat menemukan cara-cara baru dan inovatif untuk lebih memenuhi target pasar.

menemukan cara-cara baru dan inovatif untuk lebih memenuhi target pasar.



 Diversifikasi Diversifikasi berarti membuka jalur bisnis yang benar-benar baru, dengan produk-produk berarti membuka jalur bisnis yang benar-benar baru, dengan produk-produk

baru di

baru di pasar baru. pasar baru. Banyak organisasi Banyak organisasi diversifikasi bauran pdiversifikasi bauran produk mereka roduk mereka untuk mengurangiuntuk mengurangi risiko yang terkait dengan variabel ekonomi seperti resesi.

risiko yang terkait dengan variabel ekonomi seperti resesi.

Sebagian besar perusahaan melihat ke pasar

Sebagian besar perusahaan melihat ke pasar yang dekat dengan „rumah‟/ domisili perusahaan,yang dekat dengan „rumah‟/ domisili perusahaan, karena mereka lebih akrab dan dapat merespon dengan cepat. Selain itu, lebih menguntungkan karena mereka lebih akrab dan dapat merespon dengan cepat. Selain itu, lebih menguntungkan untuk mempertahankan, bukan baru merekrut pelanggan.

untuk mempertahankan, bukan baru merekrut pelanggan.

Untuk alasan ini, penetrasi pasar biasanya tipe pertama yang akan dievaluasi perusahaan. Untuk alasan ini, penetrasi pasar biasanya tipe pertama yang akan dievaluasi perusahaan. Sebaliknya, banyak juga perusahaan terutama di Cina dan India, telah menemukan bahwa Sebaliknya, banyak juga perusahaan terutama di Cina dan India, telah menemukan bahwa pengembangan pasar merupakan kunci keberhasilan mereka.

pengembangan pasar merupakan kunci keberhasilan mereka.

1.1

1.1 Pemasaran Pemasaran SegmenSegmen

Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Pemasaran segmen menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran dan keinginan yang serupa. Pemasaran segmen menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran

(8)

Cancel Anytime.

(9)

disebut sebagai segmen pun sebenarya bagian adalah sebuah rekaan karena tidak semua orang disebut sebagai segmen pun sebenarya bagian adalah sebuah rekaan karena tidak semua orang menginginkan barang yang sama persis. Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan menginginkan barang yang sama persis. Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan berbagai

berbagai cara. cara. Salah Salah satu satu cara cara adalah adalah mengidentifikasi mengidentifikasi segmen segmen preferensi. preferensi. Preferensi Preferensi homogenhomogen ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama; pasar tidak menunjukkan ada ketika semua konsumen mempunyai preferensi yang hampir sama; pasar tidak menunjukkan segmen alami. Pada sisi ekstrim lain, konsumen dengan preferensi terdifusi mempunyai segmen alami. Pada sisi ekstrim lain, konsumen dengan preferensi terdifusi mempunyai preferensi

preferensi yang yang sangat sangat bervariasi. bervariasi. Jika Jika ada ada beberapa beberapa merek merek di di pasar, pasar, masing-masing masing-masing inginingin memposisikan diri di dalam ruang persaingan dan memperlihatakan perbedaan nyata untuk memposisikan diri di dalam ruang persaingan dan memperlihatakan perbedaan nyata untuk menyesuaikan diri dengan perbedaan dalam preferensi konsumen. Terakhir, preferensi kelompok menyesuaikan diri dengan perbedaan dalam preferensi konsumen. Terakhir, preferensi kelompok dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen dengan preferensi yang sama.

sama.

1.2

1.2 Pemasaran Pemasaran Ceruk Ceruk atau atau relungrelung

Ceruk (Niche) adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran Ceruk (Niche) adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat yang berbeda. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen manfaat yang berbeda. Pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen menjadi subsegmen. Sebagai contoh, apabila Hertz, Avis Almo, dan perusahaan lain yang menjadi subsegmen. Sebagai contoh, apabila Hertz, Avis Almo, dan perusahaan lain yang mengkhususkan diri dalam mobil sewa bandara untuk pelancong bisnis dan liburan, maka mengkhususkan diri dalam mobil sewa bandara untuk pelancong bisnis dan liburan, maka Enterprise menyerang pasar penggantian asuransi beranggaran-rendah dengan menyewakan Enterprise menyerang pasar penggantian asuransi beranggaran-rendah dengan menyewakan mobil terutama kepada pelanggan yang mobilnya rusak atau dicuri. Dengan menciptakan asosiasi mobil terutama kepada pelanggan yang mobilnya rusak atau dicuri. Dengan menciptakan asosiasi unik terhadap biaya rendah dan kenyamanan dalam pasar ceruk terabaikan, Enterprise menjadi unik terhadap biaya rendah dan kenyamanan dalam pasar ceruk terabaikan, Enterprise menjadi sangat menguntungkan. Seperti apa ceruk yang menarik itu? Pelanggan mempunyai kumpulan sangat menguntungkan. Seperti apa ceruk yang menarik itu? Pelanggan mempunyai kumpulan kebutuhan yang berbeda; mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling kebutuhan yang berbeda; mereka bersedia membayar lebih kepada perusahaan yang paling memuaskan mereka; ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran, laba dan pertumbuhan yang memuaskan mereka; ceruk tidak besar tetapi mempunyai ukuran, laba dan pertumbuhan yang potensial

potensial dan dan tidak tidak menarik menarik banyak banyak pesaing pesaing lain; lain; dan dan penceruk penceruk mendapatkan mendapatkan keekonomisankeekonomisan tertentu melalui spesialisasi. Pemasar ceruk ingin memahami kebutuhan pelanggan mereka tertentu melalui spesialisasi. Pemasar ceruk ingin memahami kebutuhan pelanggan mereka dengan baik sehingga pelanggan siap membayar harga tinggi. Contoh: Tom‟s of Maine diakuisisi dengan baik sehingga pelanggan siap membayar harga tinggi. Contoh: Tom‟s of Maine diakuisisi oleh Colegate-Palmolive seharga $100 juta sebagian karena produk perawatan tubuh yang oleh Colegate-Palmolive seharga $100 juta sebagian karena produk perawatan tubuh yang seluruhnya alami dan program sumbangan amalnya menarik konsumen yang dikecewakan oleh seluruhnya alami dan program sumbangan amalnya menarik konsumen yang dikecewakan oleh bisnis

bisnis besar. besar. Merek Merek tersebut tersebut menghasilkan menghasilkan premium premium sebesar sebesar 30% 30% sebagai sebagai hasilnya.hasilnya. Ketika efisiensi pemasaran meingkat, ceruk yang tampak terlalu kecil bisa menjadi lebih Ketika efisiensi pemasaran meingkat, ceruk yang tampak terlalu kecil bisa menjadi lebih

(10)

Cancel Anytime.

(11)

1.3

1.3 Pemasaran Pemasaran LokalLokal

Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan, lingkungan sekitar, kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal di bidang perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan

bahkan toko toko perorangan. perorangan. Pemasaran Pemasaran lokal lokal mencerminkan mencerminkan tren tren yang yang sedang sedang tumbuh, tumbuh, disebutdisebut pemasaran

pemasaran akar akar rumput. rumput. Kegiatan Kegiatan berkonsentrasi berkonsentrasi uuntuk uuntuk berada berada sedekat sedekat mungkin mungkin dan dan secarasecara pribadi

pribadi serelevan serelevan mungkin mungkin dengan dengan pelanggan pelanggan individu. individu. Sebagian Sebagian besar besar keberhasilan keberhasilan awal awal NikeNike berasal

berasal dari dari melibatkan melibatkan konsumen konsumen sasaran sasaran melalui melalui pemasaran pemasaran akar akar rumput rumput seperti seperti menjadimenjadi sponsor tim sekolah lokal, klinik yang dijalankan oleh para ahli, dan penyediaan sepatu, pakaian sponsor tim sekolah lokal, klinik yang dijalankan oleh para ahli, dan penyediaan sepatu, pakaian dan peralatan. Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu dan peralatan. Orang yang menyukai pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu “jauh” dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. Orang yang yang percuma karena terlalu “jauh” dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. Orang yang menentang pemasaran lokal berpendapat bahwa pemasaran lokal meningkatkan biaya menentang pemasaran lokal berpendapat bahwa pemasaran lokal meningkatkan biaya manufaktur dan pemasaran dengan mengurangi skala keekonomisan dan memperbesar masalah manufaktur dan pemasaran dengan mengurangi skala keekonomisan dan memperbesar masalah logistik. Keseluruhan citra merek bisa larut jika produk dan pesan di wilayah berbeda juga logistik. Keseluruhan citra merek bisa larut jika produk dan pesan di wilayah berbeda juga berlainan.

berlainan.

1.4

1.4 Pemasaran Pemasaran IndividualIndividual

Tingkat segmentasi akhir mengarah ke “Satu Segmentasi,” ”pemasaran yang disesuaikan Tingkat segmentasi akhir mengarah ke “Satu Segmentasi,” ”pemasaran yang disesuaikan (customized),” atau pemasaran satu

(customized),” atau pemasaran satu--satu.” Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatif yangsatu.” Sekarang pelanggan mulai mengambil inisiatif yang lebih individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya. Mereka masuk ke lebih individual dalam menentukan apa yang dibeli dan bagaimana caranya. Mereka masuk ke dalam Internet; mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa; mengadakan dialog dalam Internet; mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau jasa; mengadakan dialog dengan pemasok, pengguna, dan kritikus produk; dan dalam banyak kasus merancang poduk dengan pemasok, pengguna, dan kritikus produk; dan dalam banyak kasus merancang poduk yang mereka inginkan. Penyesuaian(cusztomzationi)tentunya tidak berlaku umum untuk semua yang mereka inginkan. Penyesuaian(cusztomzationi)tentunya tidak berlaku umum untuk semua perusahaan.

perusahaan. Penyesuaian Penyesuaian dapat dapat sangat sangat sulit sulit diimplementasikan diimplementasikan untuk untuk produk produk yang yang komplekskompleks seperti mobil. Penyesuaian juga dapat meningkatkan biaya barang lebih besar dari biaya yang seperti mobil. Penyesuaian juga dapat meningkatkan biaya barang lebih besar dari biaya yang bersedia dibayarkan oleh pelanggan.

bersedia dibayarkan oleh pelanggan.

B. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen B. Dasar Segmentasi Pasar Konsumen

Segmentasi adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen ke dalam Segmentasi adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen ke dalam

(12)

Cancel Anytime.

(13)

Cancel Anytime.

menyesuaikan program pemasaran untuk mengenali perbedaan pelanggan. Variabel utama menyesuaikan program pemasaran untuk mengenali perbedaan pelanggan. Variabel utama segmentasi adalah: Segmentasi Geografis, Segmentasi Demografis, Segmentasi Psikografis, dan segmentasi adalah: Segmentasi Geografis, Segmentasi Demografis, Segmentasi Psikografis, dan Segmentasi Tingkah Laku.

Segmentasi Tingkah Laku.

2.1

2.1 Segmentasi Segmentasi GeografisGeografis

Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit geografis seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, atau lingkungan sekitar. Perusahaan seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten, kota, atau lingkungan sekitar. Perusahaan dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah atau tetap beroperasi di seluruh daerah sambil tetap dapat beroperasi di satu atau beberapa daerah atau tetap beroperasi di seluruh daerah sambil tetap memberikan perhatian pada variasi lokal.

memberikan perhatian pada variasi lokal.

2.2

2.2 Segmentasi Segmentasi DemografisDemografis

Dalam segmentasi demografis, kita membagi pasar menjadi kelompok- kelompok Dalam segmentasi demografis, kita membagi pasar menjadi kelompok- kelompok berdasarkan

berdasarkan varibel varibel usia, usia, ukuran ukuran keluarga, keluarga, siklus siklus hidup hidup keluarga, keluarga, jenis jenis kelamin, kelamin, penghasilan,penghasilan, pekerjaan,

pekerjaan, pendidikan, pendidikan, agama, agama, ras, ras, generasi, generasi, kebangsaan, kebangsaan, dan dan kelas kelas sosial. sosial. Salah Salah satu satu alasanalasan variabel demografis begitu populer bagi pemasar adalah bahwa variabel ini sering terkait erat variabel demografis begitu populer bagi pemasar adalah bahwa variabel ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Alasan lainnya adalah variabel-variabel itu mudah dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Alasan lainnya adalah variabel-variabel itu mudah diukur.

diukur.



 USIA DAN TAHAP SIKLUS HIDUPUSIA DAN TAHAP SIKLUS HIDUP

Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai dengan usia. Segmentasi usia dapat Keinginan dan kemampuan konsumen berubah sesuai dengan usia. Segmentasi usia dapat ditingkatkan lagi. Contohnya Pampers membagi pasarnya menjadi prenatal, bayi baru lahir (0-5 ditingkatkan lagi. Contohnya Pampers membagi pasarnya menjadi prenatal, bayi baru lahir (0-5 bulan),

bulan), bayi bayi (6(6 – – 12 bulan), batita (13-23 bulan), dan prasekolah (24 bulan ke atas). Tetapi usia12 bulan), batita (13-23 bulan), dan prasekolah (24 bulan ke atas). Tetapi usia dan siklus hidup bisa menjadi variabel yang rumit. Dalam beberapa kasus, pasar sasaran produk dan siklus hidup bisa menjadi variabel yang rumit. Dalam beberapa kasus, pasar sasaran produk

(14)

Cancel Anytime.

(15)

Cancel Anytime.

perceraian,

perceraian, akan akan menjalani menjalani pernikahan pernikahan kedua, kedua, merawat merawat orang orang tua, tua, memutuskan memutuskan untuk untuk hiduphidup bersama

bersama orang orang lain, lain, memutuskan memutuskan untuk untuk membeli membeli rumah rumah baru, baru, dan dan seterusnya. seterusnya. Tahap Tahap kehidupankehidupan ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi ini mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat membantu masyarakat mengatasi masalah utama mereka.

masalah utama mereka.



 JENIS KELAMINJENIS KELAMIN

Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda, sebagian berdasarkan Pria dan wanita mempunyai sikap dan perilaku yang berbeda, sebagian berdasarkan susunan genetik dan sebagian karena sosialisasi. Misalnya, wanita cenderung lebih berpikir susunan genetik dan sebagian karena sosialisasi. Misalnya, wanita cenderung lebih berpikir komunal dan pria cenderung lebih ekspresif dan diarahkan oleh tujuan; wanita cenderung komunal dan pria cenderung lebih ekspresif dan diarahkan oleh tujuan; wanita cenderung memperhatikan semua hal dalam lingkungan baru; pria cenderung fokus pada bagian lingkungan memperhatikan semua hal dalam lingkungan baru; pria cenderung fokus pada bagian lingkungan yang membantu mereka mencapai tujuan. Menurut hasil penelitian, pria sering harus diundang yang membantu mereka mencapai tujuan. Menurut hasil penelitian, pria sering harus diundang untuk menyentuh produk, sementara wanita sering mengambil produk tanpa didorong. Pria untuk menyentuh produk, sementara wanita sering mengambil produk tanpa didorong. Pria sering suka membaca informasi produk, wanita bisa berhubungan dengan produk pada tingkat sering suka membaca informasi produk, wanita bisa berhubungan dengan produk pada tingkat yang lebih pribadi.

yang lebih pribadi.



 PENDAPATANPENDAPATAN

Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori seperti otomotif, Segmentasi pendapatan merupakan praktik lama dalam kategori seperti otomotif, pakaian,

pakaian, kosmetik, kosmetik, layanan layanan keuangan, keuangan, dan dan perjalanan. perjalanan. Meskipun Meskipun demikian, demikian, pendapatan pendapatan tidaktidak selalu memprediksi

selalu memprediksi pelanggan terbaik untuk produk pelanggan terbaik untuk produk tertentu. tertentu. Banyak pemasar sengajaBanyak pemasar sengaja mengincar kelompok berpendapatan rendah, dalam beberapa kasus menemukan tekanan mengincar kelompok berpendapatan rendah, dalam beberapa kasus menemukan tekanan kompetitif yang lebih sedikit atau loyalitas konsumen yang lebih besar.

(16)

Cancel Anytime.

(17)

Cancel Anytime.



 KELAS SOSIALKELAS SOSIAL

Kelas sosial berpengaruh kuat terhadap preferensi mobil, pakaian, perlengkapan rumah, Kelas sosial berpengaruh kuat terhadap preferensi mobil, pakaian, perlengkapan rumah, kegiatan bersenang-senang, kebiasaan membaca, dan pengecer serta banyak perusahaan kegiatan bersenang-senang, kebiasaan membaca, dan pengecer serta banyak perusahaan merancang produk dan jasa untuk kelas sosial tertentu. Meskipun demikian, selera kelas sosial merancang produk dan jasa untuk kelas sosial tertentu. Meskipun demikian, selera kelas sosial berubah

berubah setiap setiap tahun. tahun. Tahun Tahun 1990-an 1990-an adalah adalah tahun tahun kerakusan kerakusan dan dan sikap sikap suka suka pamer pamer bagibagi kalangan atas. Sekarang selera orang kaya lebih konservatif, meskipun pembuat barang-barang kalangan atas. Sekarang selera orang kaya lebih konservatif, meskipun pembuat barang-barang mewah seperti Coach, Tiffany, Burberry, TAG Heuer, dan Louis Vuitton masih berhasil menjual mewah seperti Coach, Tiffany, Burberry, TAG Heuer, dan Louis Vuitton masih berhasil menjual produknya kepada mereka yang mencari kehidupan mewah.

produknya kepada mereka yang mencari kehidupan mewah.

2.3

2.3 Segmentasi Segmentasi PsikografisPsikografis

Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi guna lebih Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demografi guna lebih memahami konsumen. Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai memahami konsumen. Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis/ kepribadian, gaya hidup, atau nilai. Orang-orang di kelompok berdasarkan sifat psikologis/ kepribadian, gaya hidup, atau nilai. Orang-orang di dalam kelompok demografi yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda. dalam kelompok demografi yang sama bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda. Salah satu sistem klasifikasi paling terkenal yang tersedia secara komersial berdasarkan Salah satu sistem klasifikasi paling terkenal yang tersedia secara komersial berdasarkan p

pengukuran psikografis adalah kerangka kerja SRI Consulting Business Inteligence‟s (SRICengukuran psikografis adalah kerangka kerja SRI Consulting Business Inteligence‟s (SRIC-BI)-BI) VALS TM.

VALS TM. Dimensi utama keraDimensi utama kerangka kerja VALS adalah ngka kerja VALS adalah motivasi konsumen(dimensimotivasi konsumen(dimensi horisontal) dan sumber daya konsumen (dimensi vertikal). Konsumen terinspirasi oleh satu dari horisontal) dan sumber daya konsumen (dimensi vertikal). Konsumen terinspirasi oleh satu dari tiga motivasi utama: idealisme, pencapaian, dan ekspresi diri. Konsumen terutama dimotivasi tiga motivasi utama: idealisme, pencapaian, dan ekspresi diri. Konsumen terutama dimotivasi oleh idealisme dituntun oleh pengetahuan dan prinsip. Konsumen yang dimotivasi oleh oleh idealisme dituntun oleh pengetahuan dan prinsip. Konsumen yang dimotivasi oleh pencapaian

pencapaian mencari mencari produk produk dan dan jasa jasa yang yang menunjukkan menunjukkan keberhasilan keberhasilan kepada kepada teman-temannya.teman-temannya. Konsumen yang motivasinya adalah ekspresi diri menginginkan kegiatan sosial atau fisik, Konsumen yang motivasinya adalah ekspresi diri menginginkan kegiatan sosial atau fisik,

(18)

Cancel Anytime.

(19)

Cancel Anytime.



 Pemikir- Pemikir--Orang-orang yang matang, puas, danreflektif yang termotivasi oleh idealisme dan-Orang-orang yang matang, puas, danreflektif yang termotivasi oleh idealisme dan menghargai ketertiban, pengetahuan, dan tanggung jawab. Mereka mencari durabilitas, menghargai ketertiban, pengetahuan, dan tanggung jawab. Mereka mencari durabilitas, fungsionalitas, dan nilai dalam produk.

fungsionalitas, dan nilai dalam produk.



 Pencapai- Pencapai--Orang-orang yang berhasil, berorientasi pada tujuan yang fokus pada karier dan-Orang-orang yang berhasil, berorientasi pada tujuan yang fokus pada karier dan keluarga. Mereka menyukai produk mahal yang mendemonstrasikan keberhasilan kepada keluarga. Mereka menyukai produk mahal yang mendemonstrasikan keberhasilan kepada teman-temannya.

teman-temannya.



 Orang yang mengalami-Orang yang mengalami--Orang-orang muda, antusias, dan impulsif yang mencari keragaman-Orang-orang muda, antusias, dan impulsif yang mencari keragaman dan kesenangan. Mereka menghabiskan proporsi pendapatan yang cukup tinggi untuk dan kesenangan. Mereka menghabiskan proporsi pendapatan yang cukup tinggi untuk pakaian, hiburan , dan bersosialisasi.

pakaian, hiburan , dan bersosialisasi.

Empat kelompok dengan sumber daya rendah adalah: Empat kelompok dengan sumber daya rendah adalah:



 Penganut Penganut --Orang-orang konservatif, konvensional, dan tradisional dengan keyakinan--Orang-orang konservatif, konvensional, dan tradisional dengan keyakinan konkret. Mereka lebih

konkret. Mereka lebih menyukai produ AS menyukai produ AS yang dikenal dan yang dikenal dan setia kepada merek setia kepada merek terkenal.terkenal.



 Pekerja Pekerja keraskeras--Orang-orang yang trendi dan suka bersenang-senang dengan sumber daya--Orang-orang yang trendi dan suka bersenang-senang dengan sumber daya terbatas. Mereka menyukai produk bergaya yang meniru pembeli konsumen dengan terbatas. Mereka menyukai produk bergaya yang meniru pembeli konsumen dengan kekayaan materi yang lebih besar.

kekayaan materi yang lebih besar.



 Pembuat Pembuat --Orang-orang yang praktis, rendah hati, mandiri yang suka bekerja dengan tangan--Orang-orang yang praktis, rendah hati, mandiri yang suka bekerja dengan tangan mereka. Mencari produk buatan AS dengan tujuan yang praktis atau fungsional.

mereka. Mencari produk buatan AS dengan tujuan yang praktis atau fungsional.



 Bertahan hidup Bertahan hidup--Orang-orang tua dan pasif yang mengkhawatirkan perubahan. Mereka setia--Orang-orang tua dan pasif yang mengkhawatirkan perubahan. Mereka setia dengan merek favorit mereka.

(20)

Cancel Anytime.

(21)

Cancel Anytime.

2.

2. Ukuran perusahaan: Berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani?Ukuran perusahaan: Berapa ukuran perusahaan yang harus kita layani? 3.

3. Lokasi: Wilayah geografis mana yang harus kita layani?Lokasi: Wilayah geografis mana yang harus kita layani?

•• Variabel Variabel OperasiOperasi

4.

4. Teknologi: Apa teknologi pelanggan yang harus menjadi fokus kita?Teknologi: Apa teknologi pelanggan yang harus menjadi fokus kita? 5.

5. Status pengguna atau nonpengguna: Apakah kita harus melayani pengguna berat,Status pengguna atau nonpengguna: Apakah kita harus melayani pengguna berat, penggunamenengah, pengguna ringan, atau nonp

penggunamenengah, pengguna ringan, atau nonpengguna?engguna? 6.

6. Kapabilitas pengguna: Apakah kita harus melayani pelanggan yang memerlukan banyakKapabilitas pengguna: Apakah kita harus melayani pelanggan yang memerlukan banyak dari layanan yang sedikit?

dari layanan yang sedikit?

•• Pendekatan Pendekatan PembelianPembelian

7.

7. Organisasi fungsi pembelian: Apakah kita harus melayani perusahaan dengan organisasiOrganisasi fungsi pembelian: Apakah kita harus melayani perusahaan dengan organisasi pembelian yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi

pembelian yang sangat tersentralisasi atau terdesentralisasi?? 8.

8. Struktur kekuatan: Apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi secaraStruktur kekuatan: Apakah kita harus melayani perusahaan yang didominasi secara enginering, secara finansial, dan seterusnya?

enginering, secara finansial, dan seterusnya? 9.

9. Sifat dan hubungan yang ada: Apakah kita harus melayani perusahaan yang mempunyaiSifat dan hubungan yang ada: Apakah kita harus melayani perusahaan yang mempunyai hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar peusahaan yang paling diinginkan? hubungan kuat dengan kita atau hanya mengejar peusahaan yang paling diinginkan? 10.

10. Kebijakan pembelian umum: Apakah kita harus melayani yang lebih menyukaiKebijakan pembelian umum: Apakah kita harus melayani yang lebih menyukai menyewa(lease)? Kontrak jasa? Pembelian sistem? Lelang tertutup?

menyewa(lease)? Kontrak jasa? Pembelian sistem? Lelang tertutup? 11.

11. Kriteria pembelian: Apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari kualitas?Kriteria pembelian: Apakah kita harus melayani perusahaan yang mencari kualitas? Jasa? Harga?

(22)

Cancel Anytime.

(23)

Cancel Anytime.

15.

15. Kemiripan pembeli-penjual: Apakah kita harus melayani perusahaan yang memilikiKemiripan pembeli-penjual: Apakah kita harus melayani perusahaan yang memiliki orang dan nilai-nilai yang serupa dengan kita?

orang dan nilai-nilai yang serupa dengan kita? 16.

16. Sikap terhadap risiko: Apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil risikoSikap terhadap risiko: Apakah kita harus melayani pelanggan yang mengambil risiko atau menghindari risiko?

atau menghindari risiko? 17.

17. Loyalitas: Apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas tinggiLoyalitas: Apakah kita harus melayani perusahaan yang memperlihatkan loyalitas tinggi kepada pemasok mereka?

kepada pemasok mereka?

D. Penentuan Target Pasar D. Penentuan Target Pasar 4.1

4.1 Kriteria Kriteria Segmentasi Segmentasi EfektifEfektif Tidak semua skema segmentasi

Tidak semua skema segmentasi bermanfaat. Misalnya, pembeli garam bermanfaat. Misalnya, pembeli garam meja dapat dibagimeja dapat dibagi menjadi pelanggan berambut pirang dan merah, tetapi warna rambut pasti tidak relevan dengan menjadi pelanggan berambut pirang dan merah, tetapi warna rambut pasti tidak relevan dengan pembelian garam. Selain itu, jika semua p

pembelian garam. Selain itu, jika semua pembeli garam membeli jumlah garam yang sama setiapembeli garam membeli jumlah garam yang sama setiap bulan,

bulan, percaya percaya bahwa bahwa semua semua garam garam adalah adalah sama, sama, dan dan hanya hanya akan akan membayar membayar satu satu harga harga untukuntuk garam, pasar ini dapat disegmentasikan secara minimal dari sudut pandang pemasaran. garam, pasar ini dapat disegmentasikan secara minimal dari sudut pandang pemasaran. Agar bermanfaat, segmen pasar diurutkan berdasarkan lima kriteria kunci:

(24)

(25)

Cancel Anytime.

2.

2. Identifikasi Segmen : Untuk setiap segmen berbasis kebutuhan, tentukan kelompokIdentifikasi Segmen : Untuk setiap segmen berbasis kebutuhan, tentukan kelompok demografis, gaya hidup, dan perilaku penggunaan mana yang membuat segmen itu berbeda demografis, gaya hidup, dan perilaku penggunaan mana yang membuat segmen itu berbeda dan dapat diidentifikasi (ditindaklanjuti).

dan dapat diidentifikasi (ditindaklanjuti). 3.

3. Daya Tarik Segmen Daya Tarik Segmen : Menggunakan kriteria : Menggunakan kriteria daya tarik segmen daya tarik segmen yang sudah yang sudah ditentukanditentukan sebelumnya (seperti pertumbuhan pasar, intensitas persaingan, dan akses pasar), menentukan sebelumnya (seperti pertumbuhan pasar, intensitas persaingan, dan akses pasar), menentukan keseluruhan daya tarik terhadap segmen.

keseluruhan daya tarik terhadap segmen. 4.

4. Profitabilitas Segmen : Menentukan profitabilitas segmen.Profitabilitas Segmen : Menentukan profitabilitas segmen. 5.

5. Positioning Positioning Segmen Segmen :: Untuk setiap segmen, siptakan “Proposisi Nilai” dan strategiUntuk setiap segmen, siptakan “Proposisi Nilai” dan strategi positioning

positioning harga-produk harga-produk berdasarkan berdasarkan kebutuhan kebutuhan dan dan karakteristik karakteristik unik unik pelanggan pelanggan segmensegmen tersebut.

tersebut. 6.

6. “Acid Test” Segmen :“Acid Test” Segmen : Menciptakan “Jalan Cerita Segmen” untuk mengujiMenciptakan “Jalan Cerita Segmen” untuk menguji daya tarik setiap daya tarik setiap strategi positioning segmen.

strategi positioning segmen. 7.

7. Strategi Bauran Pemasaran : Strategi Bauran Pemasaran : Memperluas strategi Positioning Memperluas strategi Positioning segmen untuk mencakupsegmen untuk mencakup semua aspek bauran pemasaran: produk, harga, promosi, dan tempat.

semua aspek bauran pemasaran: produk, harga, promosi, dan tempat.

4.2

(26)

(27)

Cancel Anytime.

•• Spesialisasi Spesialisasi PasarPasar

Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari satu kelompok pelanggan Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari satu kelompok pelanggan tertentu.

tertentu.

•• Cakupan Cakupan Pasar Pasar PenuhPenuh

Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin mereka perlukan. Hanya perusahaan yang sangat besar yang dapat melaksanakan mungkin mereka perlukan. Hanya perusahaan yang sangat besar yang dapat melaksanakan strategi umum luar: melalui pemasaran tanpa diferensiasi. Dalam pemasaran tanpa diferensiasi, strategi umum luar: melalui pemasaran tanpa diferensiasi. Dalam pemasaran tanpa diferensiasi, perusahaan

perusahaan mengabaikan mengabaikan perbedaan perbedaan segmen segmen dan dan mengincar mengincar seluruh seluruh pasar pasar dengan dengan satusatu penawaran.

penawaran. Perusahaan Perusahaan merancang merancang sebuah sebuah produk produk dan dan programpemasaran programpemasaran yang yang akan akan memberimemberi produk

produk tersebut tersebut citra citra yang yang unggul unggul dan dan menarik menarik jumlah jumlah pembeli pembeli terluas, terluas, dan dan rancangan rancangan iniini tergantung pada distribusi dan iklan massal. Pemasaran tanpa diferensiasi adalah contoh tergantung pada distribusi dan iklan massal. Pemasaran tanpa diferensiasi adalah contoh pemasaran

pemasaran untuk untuk standarisasi standarisasi dan dan produksi produksi massal massal dalam dalam proses proses manufaktur.manufaktur. Dalam pemasaran terdiferensiasi, perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan Dalam pemasaran terdiferensiasi, perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang produk yang berbeda untuk setiap segmen. Pemasaran terdiferensiasi biasanya merancang produk yang berbeda untuk setiap segmen. Pemasaran terdiferensiasi biasanya

(28)

(29)

Cancel Anytime.

dapat menimbulkan kontroversi publik. Masyarakat khawatir pemasar mengambil keuntungan dapat menimbulkan kontroversi publik. Masyarakat khawatir pemasar mengambil keuntungan tidak jujur dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau mempromosikan produk-produk yang tidak jujur dari kelompok rentan (seperti anak-anak) atau mempromosikan produk-produk yang berpotensi membahayakan.

(30)

(31)

Cancel Anytime.

Cancel Anytime. BAB III BAB III PENUTUP PENUTUP KESIMPULAN KESIMPULAN 1.

1. Pemasaran sasaran meliputi tiga aktivitas: segmentasi pasar, penentuan target pasar,Pemasaran sasaran meliputi tiga aktivitas: segmentasi pasar, penentuan target pasar,

dan

dan positioning positioning pasar. pasar.

2.

2. Kita dapat membidik pasar pada empat tingkatan: Segmen, Ceruk, Wilayah lokal, danKita dapat membidik pasar pada empat tingkatan: Segmen, Ceruk, Wilayah lokal, dan

Individual.

3.

3. Ada dua dasar untuk mensegmentasi pasar konsumen: berdasarkan karakteristik konsumenAda dua dasar untuk mensegmentasi pasar konsumen: berdasarkan karakteristik konsumen

dan respons konsumen. Variabel segmentasi utama untuk pasar konsumen adalah Geografis,

Demografis, Psikografis, dan Tingkah Laku. Pemasar menggunakan variabel-variabel itu

satu-satu dalam kombinasi.

4.

4. Agar bermanfaat, segmen pasar harus dapat diukur, substansial, dapat diakses, dapatAgar bermanfaat, segmen pasar harus dapat diukur, substansial, dapat diakses, dapat

dideferensiasikan, dan dapat ditindaklanjuti

5.

(32)

(33)

Cancel Anytime.

Cancel Anytime. Contents Contents KATA PENGANTAR………ii KATA PENGANTAR………ii DAFTAR ISI………iii DAFTAR ISI………iii BAB I PENDAHULUAN………1 BAB I PENDAHULUAN………1 Latar Belakang………1 Latar Belakang………1 Rumusan Masalah………1 Rumusan Masalah………1 Tujuan Penulisan………..1 Tujuan Penulisan………..1 Manfaat Penulisan………..2 Manfaat Penulisan………..2 Metode Penulisan………2 Metode Penulisan………2