CABANG BOGOR PAJAJARAN
Oleh:
RATNA DIANA SARI SUTOPO H24080087
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
CABANG BOGOR PAJAJARAN
SKRIPSI
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar SARJANA EKONOMI
pada Departemen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Manajemen
Institut Pertanian Bogor
Oleh :
RATNA DIANA SARI SUTOPO H24080087
DEPARTEMEN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI DAN MANAJEMEN INSTITUT PERTANIAN BOGOR
NIM : H24080087
Menyetujui, Dosen Pembimbing
Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS, M.Ec. NIP 195811221985031002
Mengetahui, Ketua Departemen
Dr. Ir. Jono Munandar, M.Sc. NIP 196101231986011002
Ratna Diana Sari Sutopo. H24080087. Strategi Pemasaran Produk Tabungan Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Di bawah bimbingan Ma’mun Sarma
Pertumbuhan ekonomi Indonesia pada tahun 2011 mencapai 6,5 persen, hal ini berdampak pada pertumbuhan kelas menengah yang meningkat menjadi 56,5 persen dari 237 juta jiwa penduduk Indonesia pada tahun 2011. Kelas menengah baru ini ditandai dengan indikator utama lebih menyadari perlunya pendidikan dan lebih memahami tentang keuangan, sehingga peningkatan kelas menengah ini menjadi sebuah peluang bagi sektor perbankan untuk menghimpun dana. Bank BRI memanfaatkan peluang tersebut dengan menawarkan berbagai produk simpanan, salah satunya adalah tabungan Britama Junio yang diluncurkan sejak tahun 2009.
Produk Britama Junio merupakan produk baru yang dikeluarkan oleh PT Bank Rakyat Indonesia tetapi telah berhasil meraih Top Brand Award 2011 dari Frontier Consulting Group. Meskipun produk tabungan Britama Junio BRI telah meraih Top Brand Index, tidak berarti semua cabang Bank BRI di Indonesia dengan mudah mendapatkan nasabah termasuk cabang Bogor Pajajaran. Diperlukan adanya tindakan khusus dari manajemen untuk membuat strategi pemasaran yang paling tepat, agar produk yang ditawarkan oleh bank BRI cabang Bogor Pajajaran dapat diterima dengan baik oleh kalangan masyarakat. Oleh karena itu tujuan dari penelitian ini adalah 1) Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi Britama Junio pada PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran dan 2) Merekomendasikan alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan Analytical Hierarchy Process (AHP).
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari wawancara dengan pihak PT BRI Cabang Bogor Pajajaran, serta pengisian kuesioner oleh para pakar yang meliputi Pemimpin Cabang, Asisten manajer Operasional, Funding Officer dan Account
analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah AHP (Analytical Hierarchy Process).
Berdasarkan hasil penelitian, faktor yang paling berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran adalah promosi, skill SDM, pertumbuhan pesaing dan teknologi. Aktor yang berpengaruh dalam penyusunan strategi pemasaran perusahaan yaitu Funding officer, Pemimpin Cabang, Account Officer dan Asisten Manajer Operasional. Tujuan yang paling ingin dicapai dalam penyusun strategi pemasaran Britama Junio adalah menjalin hubungan baik dengan stakeholder. Alternatif strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran adalah dengan meningkatkan kualitas pelayanan, meningkatkan kualitas SDM, product development, market development, dan market penetration.
iii
Ratna Diana Sari Sutopo dilahirkan di Bogor pada tanggal 29 Oktober 1990, merupakan anak ketiga dari empat bersaudara pasangan Sutopo Rahardjo dan Nursilawaty. Ratna mengawali pendidikan formal di TK Mekar pada tahun 1995-1996. Pada tahun1996-2002 meneruskan pendidikan dasar di SD Negeri Panaragan 1 dan menengah pertama ditempuh dari tahun 2002-2005 di SLTP Negeri 4 Bogor. Kemudian menempuh pendidikan menengah atas pada tahun 2005-2008 di SMA Negeri 5 Bogor.
Ratna Diana Sari Sutopo melanjutkan pendidikan tinggi di Institut Pertanian Bogor melalui jalur USMI IPB pada tahun 2008 dan diterima sebagai mahasiswa Departemen Manajemen, Fakultas Ekonomi dan Manajemen. Selama mengikuti perkuliahan, aktif dalam organisasi kemahasiswaan antara lain sebagai Bendahara Human Resource di Centre of Management (COM@) periode 2009/2010, dan Sekretaris di Centre of Management (COM@) periode 20010/2011.
iv
Segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah memberikan rahmat dan karunia-Nya sehingga sampai saat ini penulis dapat menyelesaikan penelitian yang berjudul Strategi Pemasaran Produk Tabungan Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Penelitian ini dibuat penulis sebagai salah satu syarat unutk memperoleh gelar sarjana ekonomi pada program sarjana Manajemen Institut Pertanian Bogor.
Penelitian ini membahas tentang penyusunan strategi pemasaran pada PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan hasil analisis terhadap Marketing Mix (bauran pemasaran perusahaan) serta Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) dengan menggunakan metode Analytical Hierarchy Proccess (AHP). Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran dan merekomendasikan strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan Analytical Hierarchy Proccess (AHP).
Penulis menyadari bahwa skripsi yang disusun masih mengandung kekurangan. Oleh karena itu saran dan kritik yang bersifat membangun, penulis harapkan untuk bahan perbaikan di masa yang akan datang. Akhirnya, penulis berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi banyak pihak.
Bogor, April 2012
v
Puji syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas rahmat dan hidayah-Nya yang senantiasa mengiringi perjalanan hidup penulis, terutama dalam penyelesaian skripsi ini. Penulis menyadari sepenuhnya bahwa penyelesaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan, motivasi, doa dan kerjasama dari berbagai pihak. Oleh karena itu, penulis ingin menyampaikan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Bapak Dr. Ir. Ma’mun Sarma, MS. M.Ec. selaku dosen pembimbing yang telah meluangkan waktunya untuk memberikan kesabaran juga kemudahan dalam bimbingan, pengarahan dan motivasi selama proses penyusunan dan penulisan skripsi ini.
2. Bapak Prof. Dr. Ir. W.H. Limbong, MS dan Ibu Dra. Siti Rahmawati, M.Pd. sebagai dosen penguji yang telah memberikan masukan dan motivasi kepada penulis.
3. Bapak Dedy Cahyadi Sutarman, S.TP, MM atas segala arahan dan masukan yang diberikan kepada penulis.
4. Bapak Dr. Ir. Jono Munandar, M.Sc. selaku Ketua Departemen Manajemen FEM IPB.
5. Bapak I Wayan Nasta, Ibu Sri Juminawati, Bapak Andik, Bapak Deri, Bapak Donal, Ibu Dewi, Bapak Deru dan seluruh karyawan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk, cabang Bogor Pajajaran yang telah memberikan kemudahan dalam penelitian.
6. Kedua orang tua tercinta, Sutopo Rahardjo dan Nursilawaty atas segala cinta, doa, semangat dan dukungan yang tak pernah lekang oleh waktu. 7. Tante Yanti, Tante Susi, Dek Wulan, Mba Deby dan Mas Arif dan seluruh
keluarga besar yang selalu memberikan kasih sayang, doa, semangat dan dukungan yang tak terhingga kepada penulis.
8. Christ Imanuel yang telah memberikan semangat dan dukungan bagi penulis.
vi
maupun duka.
10. Teman-teman sebimbingan (Sylva, Anggita, Vannia, Thia, Ria, Didon, Rahmat dan Ary) yang telah bersama-sama menghadapi semua rintangan dan saling menguatkan.
11. Seluruh teman-teman Manajemen 45 yang telah memberikan banyak inspirasi dan kenangan indah dalam kebersamaan bagi penulis.
12. Seluruh Dosen dan staf tata usaha Departemen Manajemen FEM IPB yang sangat membantu penulis dalam memperoleh ilmu dan penelitian.
vii
Halaman RINGKASAN
RIWAYAT HIDUP………... iii
KATA PENGANTAR ... iv
UCAPAN TERIMA KASIH……… v
DAFTAR ISI... vii
DAFTAR TABEL... ix DAFTAR GAMBAR ... x DAFTAR LAMPIRAN... xi I. PENDAHULUAN ... 1 1.1. Latar Belakang... 1 1.2. Perumusan Masalah... 2 1.3. Tujuan Penelitian... 3 1.4. Manfaat Penelitian... 4 1.5. Ruang Lingkup... 4
II. TINJAUAN PUSTAKA ……….……… 5
2.1. Pemasaran... 5
2.2. Marketing Mix dan Segmentation, Targeting, and Positioning….. 6
2.2.1 Marketing Mix... 6
2.2.2 Segmentation, targeting, and Positioni.……….. 7
2.3. Strategi Pemasaran... 8
2.4. Bank... 11
2.5. Konsep Dasar Analytical Hierarchy Process (AHP)………... 13
2.6. Langkah-Langkah Penggunaan AHP... 14
2.7. Hasil Penelitian Terdahulu... 18
III. METODE PENELITIAN ………...……….. 21
3.1. Kerangka Pemikiran……….……… 21
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian………... 21
3.3. Jenis dan Sumber Data…….………... 22
3.4. Sumber Informasi Penelitian ...……….…………... 23
3.5. Pengolahan dan Analisis Data ………. 23
IV. PEMBAHASAN………... 26
4.1. Gambaran Umum Perusahaan………...……… 26
4.1.1 Sejarah PT Bank Rakyat Indonesia Tbk....……….. 26
4.1.2 Gambaran Umum PT BRI Cabang Bogor Pajajaran……... 26
4.1.3 Visi dan Misi PT Bank Rakyat Indonesia Tbk……… 27
viii 4.2.3 Place……...…..………... 30 4.2.4 Promotion.…………..……….… 30 4.2.5 Process………..………... 31 4.2.6 People……….………...……… 32 4.2.7 Physiycal Evidance..……..……….. 32
4.2.8 Productivity and Quality……..……….... 32
4.3. Segmentation, Targeting dan Positioning……… 33
4.4. Identifikasi Elemen Penyusun Strategi Pemasaran Britamaa Junio………...……….. 34
4.4.1 Identifikasi Faktor-Faktor Penyusun Strategi Pemasaran Britama Junio ... 34
4.4.2 Aktor yang Berperan dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio... 36
4.4.3 Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio….. 38
4.4.4 Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio... 39
4.5. Analisis Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio Menggunakan Metode AHP... 43
4.5.1 Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Horizontal.…. 44 4.5.2 Hasil Pengolahan Data dengan AHP secara Vertikal...…… 50
4.6. Implikasi Manajerial..……….……… 57
KESIMPULAN DAN SARAN………... 59
Kesimpulan………...………... 59
Saran……… 59
DAFTAR PUSTAKA………... 61
ix
No. Halaman
1. Skala Banding Berpasangan………... 16
2. Matriks Pendapat Individu………. 16
3. Matriks Pendapat Gabungan………...…... 17
4. RI (Random Index) ……….... 18
5. Persentase Jumlah Saldo Rekening Produk Simpanan BRI Cabang Bogor Pajajaran tahun 2010-2011………. 27
6. Bobot dan Prioritas Elemen Aktor yang Berpengaruh dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio……… 45
7. Bobot dan Prioritas Elemen Tujuan yang Ingin Dicapai dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio……… 46
8. Bobot dan Prioritas Elemen Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio………..… 47
9. Bobot dan Prioritas Faktor Penyusun Strategi Pemasaran Britama Junio……….. 50
10. Bobot dan Prioritas Aktor yang Berperan Dalam Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio………... 52
11. Bobot dan Prioritas Tujuan Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio………...…... 54 12. Bobot dan Prioritas Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio… 55
x
No. Halaman
1. Pertumbuhan Kelas Menengah……… 1 2. Contoh Struktur Hirarki Dalam AHP...……….……….... 15 3. Bagan Kerangka Pemikiran Penelitian ………..………... 22 4. Struktur Hirarki Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio
PT BRI Tbk Cabang Bogor Pajajaran ……….. 24 5. Jumlah Nasabah Britama Junio PT BRI Cabang Bogor Pajajaran
Tahun 2009-2011……..……….………... 28 6. Hasil Pengolahan Vertikal Penyusunan Strategi Pemasaran
xi
No. Halaman
1. Daftar Pertanyaan Wawancara……….. 63
2. Kuesioner Penelitian………...………….. 64
3. Struktur Organisasi PT BRI Tbk Cabang Bogor Pajajaran... 76
4. Hasil Pengolahan Data Horizontal…..……….. 77
I. PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pertumbuhan ekonomi Indonesia pada tahun 2011 mencapai 6,5 persen meningkat 0,4 persen dari tahun 2010, hal ini berdampak pada
pertumbuhan kelas menengah yang meningkat menjadi 56,5 persen dari 237 juta jiwa penduduk Indonesia pada tahun 2010 dapat dilihat pada Gambar 1.1 Kelas menengah merupakan kelompok orang yang membelanjakan uang 2 dollar AS-20 dollar AS dan ditandai dengan indikator utama lebih gemar menabung, memahami tentang keuangan dan lebih menyadari perlunya pendidikan, serta menguasai teknologi informasi (IT). Peningkatan kelas menengah ini menjadi sebuah peluang bagi sektor perbankan untuk menghimpun dana dari masyarakat kelas menengah baru ini, yang tentunya meningkatkan persaingan antar bank di Indonesia.
2003 (% populasi) 2010 (% populasi)
Gambar 1. Pertumbuhan Kelas Menengah (Kompas, 2011)
Bank-bank di Indonesia memanfaatkan peluang tersebut dengan menawarkan berbagai produk tabungan. Produk yang saat ini cukup menjadi perhatian adalah produk tabungan khusus anak, karena produk ini sudah mulai ditawarkan pada tahun 2008. Dimulai dari Bank Panin
1Kelas Menengah Tidak Diantisipasi. 2011. Surat Kabar Harian Kompas halaman satu kolom 3-5. [19 Desember 2011]. 0,3 1,3 3,9 32,1 1,3 5,0 38,5 11,7 2-4 dollar AS 4-6 dollar AS 6-10 dollar AS 10-20 dollar AS
yang mengeluarkan produk tabungan junior panin tahun 2008, kemudian OCBS NISP mengeluarkan produk sejenis tahun 2009 (Yani, 2010). BRI meluncurkan produk tabungan Britama Junio pada tahun Mei 2009.2 Kemudian Bank Permata memiliki program tabungan Permata Bintang sejak Juni 2009 (Rindy, 2011). Kemudian Bank BII yang menawarkan Superkids BII pada September 2009 (Ferdian, 2011). Bank BCA yang membuka produk Tabunganku pada Februari 2010.3 Setelah itu, bank BNI yang baru menyelenggarakan program tabungan BNI Taplus Anak pada Juli 2011 (Yoga, 2011).
Semakin banyak bank yang mengeluarkan tabungan anak membuat persaingan semakin tinggi. Setiap bank harus memiliki strategi tersendiri untuk bisa memberikan keunggulan. Oleh karena itu diperlukan suatu penelitian untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi produk tabungan khusus anak.
1.2. Perumusan Masalah
Persaingan semakin ketat untuk kategori tabungan khusus anak-anak, tetapi produk Britama Junio yang dikeluarkan oleh PT Bank BRI tumbuh dengan baik. Hal ini dapat dilihat dari jumlah rekening dan saldo yang didapat. Jumlah rekening per September 2009 produk Britama Junio sebanyak 27.008 rekening sementara per September 2010 rekening tabungan Britama Junio sebanyak 153.424 rekening. Hingga kuartal III 2010 tabungan Britama Junio berhasil menghimpun dana sebesar 367 miliar rupiah. Pertumbuhan tersebut sangat pesat, sehingga produk tabungan Britama Junio BRI berhasil meraih Top Brand Award 2011 dari Frontier Consulting Group (Ali, 2011).
Produk tabungan Britama Junio BRI telah meraih Top Brand Index, tetapi tidak berarti semua cabang Bank BRI yang berada di kota-kota yang tersebar di Indonesia dengan mudah mendapatkan nasabah.
2Bank kian agresif menggaet pasar anak . 2009. http://brionline01.blogspot.com/. [3 Februari 2012].
3Dukung Gerakan Indonesia Menabung bersama TabunganKu.2010.http://www.klikbca .com /individual/ prioritas/news.html?p =2664. [3 Februari 2012].
Salah satu kota yang memiliki potensi cukup besar untuk memasarkan produk ini adalah Kota Bogor. Kantor Cabang Bogor Pajajaran Bank BRI merupakan kantor cabang kedua yang didirikan di kota Bogor, meskipun kantor cabang ini baru didirikan tahun 2007, produk tabungan Britama Junio yang dimiliki telah mengalami kenaikan yang cukup baik. Walaupun demikian kantor cabang ini harus tetap berusaha agar lebih unggul dibandingkan dengan pesaing. Diperlukan tindakan khusus dari manajemen untuk merumuskan strategi pemasaran yang tepat bagi produk Britama Junio.
Strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran perlu diperbaharui agar perusahaan mampu mengembangkan keunggulan bersaingnya serta mampu membuat perusahaan mempertahankan eksistensi usahanya secara berkelanjutan. Oleh karena itu, berdasarkan latar belakang yang telah dikemukakan, maka permasalahan penelitian ini akan dirumuskan sebagai berikut:
1. Faktor-faktor apa yang mempengaruhi penyusunan strategi pemasaran Britama Junio pada PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran?
2. Bagaiman alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan
Analytical Hierarchy Process (AHP)? 1.3. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk:
1. Menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi penyusunan strategi Britama Junio pada PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran.
2. Merekomendasikan alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan Analytical Hierarchy Process (AHP).
1.4. Manfaat Penelitian
Diharapkan penelitian ini dapat bermanfaat bagi:
1. PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dan salah satu bahan acuan atau informasi bagi pihak manajemen perusahaan dalam menentukan strategi pemasaran dan kebijakan dalam hal pemasaran, dalam menciptakan kepuasan pelanggan dan meningkatkan daya saing. 2. Akademisi
Diharapkan penelitian ini dapat memberikan informasi dan gambaran mengenai AHP (Analytical Hierarchy Process) dalam penyusunan strategi pemasaran produk tabungan.
1.5. Ruang Lingkup Penelitian
Penelitian ini dilakukan di PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Di dalam penelitian ini hanya membahas mengenai
kegiatan pemasaran program Britama Junio yang dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan pada
pendekatan manajemen strategik yang difokuskan pada aspek pemasaran program Britama Junio pada bank BRI cabang Bogor Pajajaran. Analisis yang digunakan dalam penelitian ini berfokus pada pengkajian faktor-faktor yang berpengaruh dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat dan sesuai dengan kondisi perusahaan saat ini menggunakan Metode Analytical Hierarchy Process (AHP).
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Pemasaran
Kotler dan Keller (2009) mendefinisikan pemasaran merupakan suatu proses yang berhubungan dengan mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan masyarakat. Pemasaran merupakan suatu proses social yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka inginkan dan butuhkan dengan menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan secara bebas produk yang bernilai dengan pihak lain. Menurut Kasmir (2004), pemasaran selalu ada dalam setiap usaha, baik usaha yang berorientasi profit maupun usaha-usaha sosial. Pemasaran Penting dilakukan dalam rangka memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat akan suatu produk atau jasa. Perusahaan memiliki beberapa tujuan yang hendak dicapai, baik tujuan jangka pendek maupun tujuan jangka panjang dalam melakukan kegiatan pemasaran. Tujuan dalam jangka pendek biasanya adalah merebut hati konsumen terutama untuk produk yang baru diluncurkan. Sedangkan tujuan dalam jangka panjang dilakukan untuk mempertahankan produk-produk yang sudah ada agar tetap eksis.
Perbankan merupakan badan usaha yang berorientasi profit, kegiatan pemasaran sudah merupakan suatu kebutuhan utama dan sudah merupakan keharusan untuk dijalankan. Tanpa kegiata pemasaram jangan diharapkan kebutuhan dan keinginan pelangganya akan terpenuhi. Oleh karena itu, bagi dunia usaha apalagi seperti usaha perbankan perlu mengemas kegiatan pemasarannya secara terpadu dan terus menerus melakukan riset pasar (Kasmir, 2004).
Menurut Kasmir (2004), pemasaran bank merupakan suaru proses untuk menciptakan dan mempertukarkan produk atau jasa bank yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah dengan cara memberikan kepuasan. Dalam kegiatan pemasaran bank juga perlu membuat suatu perencanaan, terutama diperlukan bagi manajemen bank tentang target pemasaran yang harus dicapai. Rencana pemasaran juga disusun sesuai
dengan apa-apa yang harus dikerjakan, siapa yang mengerjakan dan kapan harus dikerjakan.
2.2. Marketing Mix dan Segmentation, Targeting, and Positioning 2.2.1 Marketing Mix
Bauran pemasaran adalah kumpulan alat pemasaran taktis terkendali yang dipadukan perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan oleh perusahaan di pasar sasaran. Bauran pemasaran terdiri dari semua hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk mempengaruhi permintaan produknya. Untuk pemasaran pada jasa, marketing mix meliputi product, price, place, promotion, people, process, physical evidence dan productivity and quality.
1. Produk (Product)
Menurut Kotler dan Armstrong (2006), produk adalah kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan kepada pasar sasaran.
2. Harga (Price)
Harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan pelanggan untuk memperoleh produk (Kotler dan Armstrong, 2006).
3. Tempat (Place)
Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi pelanggan sasaran.
4. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan aktivitas yang menyampaikan manfaat produk dan membujuk pelanggan untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkann perusahaan (Kotler dan Amstrong, 2006). 5. Sumber Daya Manusia (People)
People berfungsi sebagai penyedia barang dan jasa. Semua partisipan yang memainkan sebagian penyajian jasa, yaitu peran selama proses dan konsumsi jasa berlangsung dalam waktu riil barang dan jasa. Banyak jasa yang bergantung pada interaksi langsung dan pribadi antara pelanggan dan karyawan perusahaan (Lovelock dan Wright, 1999).
6. Proses (Process)
Sebuah proses menjelaskan metode dan ukuran kerja dari sistem yang beroperasi. Proses yang desainnya buruk akan mengganggu pelanggan karena keterlambatan, birokrasi dan penyampaian jasa yang tidak efektif. Sama halnya, proses yang buruk menyulitkan para staf di garis depan untuk melakukan tugasnya dengan baik, yang berakibat rendahnya produktivitas dan meningkatkan kemungkinan terjadinya kesalahan (Lovelock dan Wright, 1999). 7. Bukti Fisik (Physical Evidence)
Bukti fisik ini bisa disajikan dalam berbagai bentuk, misalnya brosur, penampilan staf, seragam karyawan, dekorasi internal dan eksternal, ruang tunggu yang nyaman, dan lain sebagainya. Bukti fisik ini diperlukan untuk mengurangi resiko yang ditimbulkan akibat adanya karakteristik intangible pada jasa yaitu menyebabkan pelanggan potensial tidak bisa menilai suatu jasa sebelum mengonsumsinya. Ini menyebabkan resiko yang dipersepsikan konsumen dalam keputusan pembelian semakin besar.
8. Produktivitas dan Kualitas (Productivity and Quality)
Tidak ada perusahaan jasa yang sanggup menangani produktivitas dan kualitas secara sendiri-sendiri. Meningkatkan produktivitas sama penting untuk menjaga agar biaya tetap terkendali dan manajer harus berhati-hati agar tidak mengurangi tingkat layanan yang tidak disukai oleh pelanggan bahkan karyawan. Kualitas jasa yang didefinisikan pelanggan, berperan penting bagi diferensiasi produk dan bagi pembentukan loyalitas pelanggan (Lovelock dan Wright, 1999).
2.2.2 Segmentation, Targeting, and Positioning
Penentuan segmentation, targeting, dan positioning memiliki tujuan untuk memposisikan suatu merek atau produk dalam benak konsumen sehingga merek atau produk tersebut memiliki keunggulan kompetitif berkesinambungan. Sebuah produk akan
memiliki keunggulan kompetitif jika produk tersebut menawarkan atribut-atribut determinan yang dinilai penting dan unik oleh konsumen.
1. Segmentation
Menurut Kotler dan Armstrong (2006), segmentasi pasar adalah proses pembagian pasara menjadi kelompok pembeli berbeda yang mempunyai kebutuhan, karakteristik atau perilaku berbeda, yang munggkin memerlukan produk atau program pemasaran terpisah.
2. Targeting
Penetapan target pasar melibatkan evaluasi setiap daya tarik segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen di mana perusahaan dapat menghasilkan nilai pelanggan terbesar dan mempertahankannya sepanjang waktu (Kotler dan Armstrong, 2006).
3. Positioning
Positioning adalah pengaturan suatu produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda, dan diinginkan, relative terhadap produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran. Positioning yang efektif dimulai dengan differensiasi yang benar-benar mendiferenssiasikan penawaran pasar perusahaan sehingga perusahaan dapat memberikan nilai lebih kepada konsumen. 2.3. Strategi Pemasaran
Fandy Tjiptono (2008) mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut. Dalam perananan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkunagannya dalam rangka mencapai pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa yang dijalankan perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa
mendatang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi dan distribusi.
Menurut David (2009) strategi alternatif yang dapat dijalankan oleh perusahaan dikategorikan kedalam 4 bagian, diantaranya:
1. Strategi Integrasi
Strategi integrasi terdiri atas integrasi ke depan, integrasi ke belakang, dan integrasi horizontal.
a. Integrasi ke Depan
Integrasi ke depan berkaitan dengan usaha yang dilakukan oleh perusahaan untuk memperoleh kepemilikan atau kendali yang lebih besar atas distributor.
b. Integrasi ke Belakang
Integrasi ke belakang adalah strategi dilakukan oleh perusahaan untuk memperoleh kepemilikan atas pemasok perusahaan.
c. Integrasi Horizontal
Integrasi horizontal adalah strategi yang mengupayakan memiliki kendali yang lebih besar atas pesaing perusahaan.
2. Strategi Intensif
Strategi intensif adalah strategi yang dilakukan oleh perusahaan jika posisi kompetitif perusahaan dengan produk yang ada saat ini ingin membaik. Terdiri dari:
a. Penetrasi Pasar
Penetrasi pasar adalah strategi yang dilakukan untuk meningkatkan pangsa pasar untuk produk atau jasa yang ada di pasar saat ini melalui upaya pemasaran yang lebih besar. Penetrasi pasar meliputi penambahan tenaga penjualan, peningkatan pengeluaran untuk iklan, penawaran produk promosi penjualan secara ekstensif.
b. Pengembangan Pasar
Pengembangan pasar merupakan strategi yang meliputi pengenalan produk atau jasa yang ada saat ini ke wilayah geografis yang baru.
c. Pengembangan Produk
Pengembangan produk adalah strategi yang mengupayakan peningkatan penjualan dengan cara memodifikasi produk atau jasa yang ada saat ini. Pengembangan produk biasanya membutuhkan biaya penelitian dan pengembangan yang besar.
3. Strategi Diversifikasi
Strategi diversifikasi terdiri dari: a. Diversifikasi Terkait
Strategi yang diterapkan pada bisnis yang terkait, dimana rantai nilai bisnis memiliki kesesuaian strategis lintas bisnis yang bernilai secara kompetitif.
b. Diversifikasi Tak Terkait
Strategi yang diterapkan pada bisnis yang tak terkait, dimana rantai nilai bisnis sangat tidak mirip sehingga tidak ada hubungan lintas bisnis yang bernilai secara kompetitif. Strategi ini lebih memilih portofolio bisnis yang sanggup memberikan kinerja keuangan yang sangat baik di industrinya.
4. Strategi Defensif
Strategi defensif terdiri dari penciutan, divestasi dan likuidasi. a. Penciutan
Penciutan merupakan strategi yang diterapkan apabila suatu organisasi melakukan pengelompokan ulang melalui pengurangan biaya, dan asset untuk membalik penjualan dan laba yang menurun. Penciutan dirancang untuk memperkuat kompetensi khusus dasar suatu organisasi.
b. Divestasi
Divestasi adalah strategi yang dilakukan dengan menjual satu divisi atau bagian dari suatu organisasi. Biasanya digunakan untuk mendapatkan modal guna akuisisi atau investasi strategi yang lebih jauh.
c. Likuidasi
Likuidasi adalah menjual seluruh asset perusahaan, secara terpisah-pisah untuk kekayaan berwujudnya. Likuidasi merupakan suatu pengakuan kekalahan.
2.4. Bank
Pengertian Bank menurut Undang-Undang Nomor 10 tahun 1998 dalam Kasmir (2004) adalah badan usaha yang menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan dan menyalurkannya ke masyarakat dalam bentuk kredit dan atau bentuk-bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf hidup rakyat banyak. Bank juga secara sederhana dapat diartikan sebagai lembaga keuangan yang kegiatan usahanya adalah menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkan kembali dana tersebut ke masyarakat serta memberikan jasa-jasa bank lainnya (Kasmir , 2004).
Bank yang paling banyak beredar di Indonesia adalah bank umum atau lebih dikenal dengan bank komersil. Bank umum memiliki keunggulan dibandingkan dengan BPR dalam ragam pelayanan dan jangkauan wilayah operasi. Hal tersebut berarti bank umum memiliki kegiatan pemberian jasa yang paling lengkap dan dapat beroperasi di seluruh wilayah Indonesia.
Kegiatan bank umum meliputi: 1. Menghimpun dana (funding)
Kegiatan menghimpun dana merupakan kegiatan membeli dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan, dalam hal ini bank sebagai tempat menyimpan uang atau berinvestasi bagi masyarakat. Simpanan sering disebut dengan rekening.
Jenis-jenis simpanan saat ini diantaranya adalah: a. Simpanan Giro
Simpanan giro merupakan simpanan pada bank yang penarikannya dapat dilakukan menggunakan cek atau bilyet giro.
b. Simpanan Tabungan
Simpanan tabungan merupakan simpanan pada bank yang penarikannya sesuai dengan persyaratan yang telah ditetapkan oleh bank. Penarikan tabungan dapat dilakukan menggunakan buku
tabungan, slip penarikan, kuitansi, atau kartu Anjungan Tunai Mandiri (ATM).
c. Simpanan Deposito
Merupakan simpanan yang memiliki jangka waktu tertentu (jatuh tempo). Penarikannya dilakukan sesuai dengan jangka waktu tersebut. Deposito terdiri dari beberapa jenis diantaraya adalah deposito berjangka, sertifikat deposito dan deposito on call. 2. Menyalurkan dana (lending) ke masyarakat
Merupakan kegiatan menjual dana yang berhasil dihimpun dari masyarakat. Penyaluran dana yang dilakukan berupa pemberian pinjaman kepada masyarakat, yang dikenal dengan istilah kredit. Secara umum jenis kredit yang ditawarkan diantaranya:
a. Kredit Investasi
Kredit yang diberikan kepada pengusaha yang akan melakukan investasi atau penanaman modal. Memiliki jangka waktu yang relative panjang yaitu diatas satu tahun.
b. Kredit Modal Kerja
Kredit yang digunakan sebagai modal usaha. Memiliki jangka waktu yang pendek yaitu dibawah satu tahun.
c. Kredit Perdagangan
Kredit yang diberikan kepada para pedagang. d. Kredit Produktif
Kredit yang dapat berupa investasi, modal kerja, atau perdagangan. e. Kredit Konsumtif
Kredit yang digunakan untuk keperluan pribadi, misalnya untuk keperluan sandang, pangan maupun papan.
f. Kredit Profesi
Kredit yang diberikan kepada para professional, seperti pengacara, dosen atau dokter.
3. Memberikan jasa-jasa bank lainnya (services) seperti pengiriman uang (transfer), penagihan surat-surat berharga yang berasal dari dalam kota (clearing), penagihan surat-surat berharga yang berasal dari luar kota atau
luar negeri (incaso), letter of credit (L/C), safe deposit box, bank garansi, dan jasa lainnya.
Hampir setiap bank ingin selalu dianggap yang terbaik oleh nasabahnya. Nasabah pada intinya hanya ingin mendapatkan pelayanan yang terbaik. Untuk dapat dianggap sebagai yang terbaik maka bank harus memberikan pelayanan yang terbaik pula, diantaranya dengan menyediakan sarana dan prasarana yang baik, tersedianya karyawan yang baik, mampu melayani secara cepat dan tepat, memberikan jaminan kerahasiaan setiap transaksi, mempu memahami kebutuhan nasabah dan mampu memberikan kepercayaan kepada nasabah.
2.5. Konsep Dasar Analytical Hierarchy Process (AHP)
Pengolahan data untuk analisis strategi pemasaran pada produk Britama Junio menggunakan metode Proses Hirarki Analitik atau yang biasa disebut dengan Analytical Hierarchy Process (AHP). Metode ini dikembangkan oleh Thomas L. Saaty. Metode Analytical Hierarchy Process (AHP) yang digunakan dalam penelitan ini mencoba menstrukturkan permasalahan yang kompleks dan menunjukkan prioritas untuk suatu kriteria dan alternatif yang diturunkan dari hasil komparasi berpasangan dengan cara menentukan dan menginterpretasikan konsistensi dari penilaian pendapat kualitatif ke kuantitatif. Kerangka ini akan mempermudah dalam menstratifikasikan permasalahan dan informasi yang tersedia.
Menurut Saaty (1991), terdapat tiga prinsip dalam memecahkan persoalan dengan AHP, yaitu prinsip menyusun hirarki, prinsip menentukan prioritas, dan prinsip konsistensi logis. Hirarki yang dimaksud adalah hirarki dari permasalahan yang akan dipecahkan untuk mempertimbangkan kriteria-kriteria atau komponen-komponen yang mendukung pencapaian tujuan. Dalam proses menentukan tujuan dan hirarki tujuan, perlu diperhatikan apakah kumpulan tujuan beserta kriteria-kriteria yang bersangkutan tepat untuk persoalan yang dihadapi.
2.6. Langkah-langkah Penggunaan AHP
AHP memiliki delapan langkah kerja utama (Saaty, 1991), delapan langkah tersebut adalah:
1. Mendefinisikan persoalan dan merinci pemecahan persoalan yang diinginkan. Dalam langkah ini hal yang perlu diperhatikan adalah penguasaan masalah secara mendalam, karena pemilihan tujuan, kriteria dan elemen-elemen yang menyusun struktur hirarki adalah perhatian utamanya. AHP tidak terdapat prosedur yang pasti untuk mengidentifikasi komponen-komponen sistem, seperti tujuan, kriteria dan aktivitas-aktivitas yang akan dilibatkan dalam suatu sistem hirarki. 2. Membuat struktur hirarki dari sudut pandang manajemen secara
menyuluruh. Hirarki merupakan abstraksi struktur suatu sistem yang mempelajari fungsi interaksi antar komponen dan dampaknya terhadap sistem. Abstraksi ini membuat bentuk yang berkaitan, tersusun dari sasaran utama, sub-sub tujuan, faktor-faktor pendorong yang mempengaruhi sistem tujuan tersebut, pelaku-pelaku yang memberi dorongan, tujuan-tujuan pelaku dan akhirnya ke alternatif strategis, pilihan atau skenario, dapat dilihat pada Gambar 2. Penyusunan hirarki ini berdasarkan jenis keputusan yang diambil. Pada tingkat puncak, hirarki hanya terdiri dari satu elemen yang disebut fokus, yaitu sasaran keseluruhan yang bersifat luas. Tingkat berikut dapat terdiri dari beberapa elemen yang dibagi dalam kelompok homogen, agar dapat dibandingkan dengan elemen-elemen pada tingkat sebelumnya.
3. Menyusun matriks banding berpasangan. Matriks di mulai dari puncak hirarki, yang merupakan dasar untuk melakukan perbandingan berpasangan antara elemen terkait yang ada dibawahnya. Perbandingan berpasangan pertama dilakukan dalam elemen tingkat kedua terhadap fokus yang ada di puncak hirarki. Menurut perjanjian, suatu elemen yang ada disebelah kiri diperiksa perihal dominasi atas yang ada disebelah kanan suatu elemen dipuncak matriks.
Gambar 2. Contoh Struktur Hirarki dalam AHP Keterangan Gambar:
• Tingkat 1 : Ultimate Goal (UG)
Fokus atau goal yang ingin dicapai perusahaan. • Tingkat 2 : Faktor
Hal-hal yang menjadi faktor dari Ultimate Goal. Terdiri dari F1, F2, F3, dan F4.
• Tingkat 3: Aktor
Orang-orang yang terlibat dalam hirarki untuk mencapai Ultimate Goal perusahaan. Terdiri dari A1, A2, A3, dan A4.
• Tingkat 4 : Tujuan
Hal-hal yang menjadi tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam mencapai Ultimate Goal. Terdiri dari T1, T2, T3, dan T4. • Tingkat 5 : Alternatif
Alternatif-alternatif strategi yang dapat dilakukan untuk mencapai Ultimate Goal. Terdiri dari Alt 1, Alt 2, Alt 3, Alt 4, dan Alt 5.
4. Mengumpulkan semua pertimbangan yang diperlukan dari hasil melakukan perbandingan berpasangan antar elemen pada langkah ketiga. Setelah matriks pembanding berpasangan antar elemen dibuat, dilakukan perbandingan berpasangan antar setiap elemen pada kolom ke-i dan baris ke-j. Pembandingan berpasangan tersebut dilakukan dengan pertanyaan seberapa kuat elemen baris ke-i didominasi atau dipengaruhi, dipenuhi, diuntungkan oleh ultimate goal dipuncak hirarki dibandingkan dengan kolom ke-j. Untuk mengisi matriks banding berpasangan, digunakan skala pembanding yang dapat dilihat pada Tabel 1.
Angka-angka yang tertera menggambarkan relatif pentingnya suatu elemen dibandingkan elemen lainnya sehubungan dengan nilai sifat atau
F3 F4 F1 F2 Fokus A2 A3 A4 A1 T1 T2 T3 T4 Alt 3 Alt 2
Alt 1 Alt 4 Alt 5
Aktor
Tujuan Alternatif Faktor Ultimate
kriteria tertentu. Pengisian matriks hanya dilakukan untuk bagian atas garis diagonal dari kiri ke bawah.
5. Memasukkan nilai-nilai kebalikannya beserta bilangan 1 sepanjang diagonal utama. Angka 1 sampai 9 digunakan apabila Fi lebih mendominasi atau mempengaruhi sifat fokus puncak hirarki (x) dibandingkan dengan Fj, namun bila Fi kurang mendominasi atau kurang mempengaruhi sifat X dibandingkan Fj, maka digunakan angka kebalikannya. Matriks di bawah garis diagonal utama diisi dengan nilai-nilai kebalikannya. contohnya bila variabel F12 memiliki nilai-nilai 2 maka nilai variabel F21 adalah ½ .
Tabel 1. Skala Banding Berpasangan Tingkat
Kepentingan Definisi Keterangan
1 Sama penting Kedua elemen mempunyai pengaruh yang sama.
3 Moderat lebih
penting
Pengalaman dan penilaian sedikit memihak satu elemen dibandingkan dengan pasangannya.
5 Lebih penting Pengalaman dan penilaian sangat memihak satu elemen dibandingkan dengan pasangannya.
7 Sangat lebih
penting Satu elemen lebih disukai dan secara praktis dominasinya sangat nyata dibandingkan dengan pasangannya.
9 Mutlak lebih
penting Satu elemen mutlak lebih disukai dibandingkan dengan pasangannya pada tingkat keyakinan tertinggi. 2, 4, 6, 8 Diberikan bila terdapat penilaian antara dua penilaian
yang terdekat. Kebalikan
ji ij a
a =1 Jika untuk aktivitas ke-i mendapatkan satu angka bila dibandingkan dengan aktivitas ke-j, maka j memiliki nilai kebalikannya bila dibandingkan dengan i. Sumber : Saaty, 1991
6. Melaksanakan langkah 3,4 dan 5 untuk semua tingkat dan gugusan dalam hirarki tersebut. Ada dua macam matriks pembanding dalam AHP, yaitu Matriks Pendapat Individual (MPI) dan Matriks Pendapat Gabungan (MPG). MPI adalah matriks hasil pembandingan yang dilakukan individu. Variabel disimbolkan sebagai Aij artinya variabel matriks baris ke – i dengan kolom ke – j dapat dilihat pada Tabel 2. Tabel 2. Matriks Pendapat Individu
G A1 A2 A3 An
A1 a11 a12 a13 a1n
A2 a21 a22 a23 a2n
... ... ... ... ...
Tabel 3. Matriks Pendapat Gabungan G G1 G2 G3 Gn G1 g11 g12 g13 g1n G2 g21 g22 g23 g2n ... ... ... ... ... An gn1 gn2 gn3 gnm
MPG adalah matriks baru yang berasal dari rata–rata geometric pendapat–pendapat individu yang rasio inkonsistensinya lebih kecil atau sama dengan 10%, dapat dilihat pada Tabel 3. Disimbolkan sebagai Gij. Rumus rataan geometrik adalah sebagai berikut:
Gij = ∏ ...(1) dengan : n = jumlah responden (pakar)
aij(k) = sel penilaian setiap pakar
7. Menggunakan komposisi secara hirarki untuk membobotkan vektor-vektor prioritas itu dengan bobot kriteria-kriteria dan menjumlahkan semua nilai prioritas terbobot yang bersangkutan dengan nilai prioritas dari tingkat bawah berikutnya dan seterusnya. Adapun vektor prioritas dapat dihitung dengan rumus :
VP (vektor Prioritas) =
∑ ∏ ...(2) dimana : VE (Vector Eigen) = ∏ ...(3)
dengan : aij = elemen MPI pada baris ke-i dan kolom ke-j
n = jumlah elemen yang diperbandingkan 8. Mengevaluasi inkonsistensi
Pengukuran konsistensi ini diperlukan untuk mengetahui konsistensi jawaban yang berpengaruh terhadap kesahihan hasil. Langkah yang digunakan yaitu dengan mengalikan setiap indeks konsistensi dengan prioritas kriteria bersangkutan dan menjumlahkan hasil kalinya. Hasil ini dibagi dengan pernyataan sejenis yang menggunakan indeks konsistensi acak, yang sesuai dengan dimensi masing-masing matriks. Dengan cara yang sama setiap indeks konsistensi acak juga dibobot berdasarkan prioritas kriteria yang bersangkutan dan hasilnya dijumlahkan. Rasio konsistensi hirarki harus kurang dari sama dengan 10 persen. Jika tidak,
mutu informasi harus diperbaiki, antara lain dengan memperbaiki cara menggunakan pertanyaan ketika melakukan pengisian ulang kuesioner atau lebih baik dalam mengarahkan responden yang mengisi kuesioner. Rumus untuk perhitungan uji konsistensi adalah sebagai berikut:
CI (Indeks Konsistensi)
... ..(4) dengan : CI = Indeks Konsistensi
max = eigen value maksimum
n = jumlah elemen yang dibandingkan dimana:
max = ∑ ………..(5
)
i(Nilai Eigen) = ………...…....(6) VA (Vektor Antara) = aij x VP …...(7)Lebih lanjut ingin diketahui apakah CI dengan besaran cukup baik atau tidak, maka perlu diketahui rasio konsistensinya (CR) yaitu:
CR (Rasio Konsistensi)
CR = ..….………...(8)
Rasio yang dianggap baik yaitu apabila CR≤0,1. RI adalah indeks acak yang dikeluarkan oleh OAK RIDGE LABORATORY, dari matriks berorde 1 sampai 15 dengan menggunakan sampel berukuran 100. Tabel RI (Random Index) dapat dilihat pada Tabel 4.
Tabel 4. RI (Random Index)
N 1 2 3 4 5 6 7 RI 0,00 0,00 0,58 0,90 1,12 1,24 1,32 N 8 9 10 11 12 13 14 RI 1,41 1,45 1,49 1,51 1,48 1,56 1,57 Sumber : Fewidarto, 1996 2.7. Penelitian Terdahulu
Gultom (2010) melakukan penelitian mengenai Analisis Strategi Pemasaran Kredit Pensiunan (Studi Kasus Bank Tabungan Pensiunan Nasional Cabang Bogor). Berdasarkan analisis, maka prioritas strategi yang terbaik untuk diterapkan adalah 1) strategi konsolidasi internal dengan Total
Attractiveness Score (TAS) sebesar 6.3918, yaitu penguatan ke dalam dengan mengoptimalkan sumber daya yang dimiliki perusahaan; 2) market penetration strategy dengan TAS sebesar 6.2589, yaitu strategi menjaga kepercayaan (citra) dengan memberikan pelayanan yang baik dan didukung promosi yang gencar; 3) market development strategy dengan nilai TAS 6.0368, yaitu melakukan pendekatan intensif dengan nasabah kredit pensiunan BTPN cabang Bogor dan mitra kerja, dan 4) product development strategy dengan TAS sebesar 4.8055, yaitu menyediakan produk kredit untuk pensiunan yang beragam untuk memenuhi kebutuhan nasabah.
Adwiyah (2011) melakukan penelitian mengenai Analisis Strategi Pemasaran Program Kredit Usaha Rakyat (KUR) pada PT Bank Negara Indonesia (Persero) Tbk, Cabang Bima. Hasil penelitian tersebut berdasarkan analisis AHP (Analysis Hierarchy Proces ) menyebutkan alternatif strategi pemasaran program KUR yang diprioritaskan adalah Market Development dengan bobot 0.351. Alternatif kedua yang diprioritaskan perusahaan adalah dengan cara melanjutkan sosialisasi bersama, dengan koordinasi oleh sekretaris walpres dan menko perokonomian memiliki bobot 0.243. Market penetration strategy berada di prioritas ketiga dengan bobot 0.208.
Zahra (2011) melakukan penelitian mengenai Analisis Strategi Pemasaran Produk Tabungan Muamalat PT Bank Muamalat Indonesia Tbk, Cabang Bogor. Hasil penelitian menunjukan kekuatan utama yang dimiliki adalah sumber daya insani yang berkualitas dan berorientasi pada pelayanan sedangkan kelemahan utamanya adalah kerjasama dengan chanelling yang hanya untuk produk tertentu saja. Peluangnya adalah masih luasnya pangsa pasar bank syariah secara nasional sedangkan ancaman semakin lengkap dan inovatif fitur produk bank pesaing yang dilengkapi dengan tekhnologi yang canggih. Berdasarkan QSPM diperoleh alternative strategi pemasaran yang tepat dalam penelitian ini adalah market penetration strategy.
Perbedaan penelitian ini dengan penelitian sebelumnya adalah objek penelitian dan tempat penelitian. Penelitian ini menganalisis strategi pemasaran produk Tabungan Britama Junio pada PT Bank Rakyat Indonesia
Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Tujuan Penelitian ini adalah mengidentifikasi faktor yang berpengaruh dalam penyususnan strategi pemasaran, aktor yang memiliki pengaruh dalam penyusunan strategi, tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan, serta menyusun alternatif strategi pemasaran yang dapat diterapkan PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran dengan menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process).
III. METODE PENELITIAN
3.1. Kerangka Pemikiran
Pelaksanaan penelitian ini terdiri dari beberapa tahapan dapat dilihat pada Gambar 3. Hal yang harus dilakukan pada awal penelitian adalah mengetahui tentang profil PT BRI dan mengidentifikasi visi dan misi perusahaan. Langkah pertama yang dilakukan adalah mengidentifikasi visi dan misi perusahaan, karena Pernyataan tersebut akan menjadi penuntun dalam melakukan analisis strategi pemasaran agar strategi yang diambil tidak melenceng dari tujuan Bank BRI secara umum.
Selanjutnya dilakukan analisis mengenai faktor-faktor yang dapat mempengaruhi dalam menentukan berbagai alternative strategi pemasaran dari PT Bank Rakyat Indonesia Cabang Bogor Pajajaran berdasarkan analisis terhadap Segmentation, Targeting, Positioning (STP) dan bauran pemasaran perusahaan. Setelah mengetahui faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keputusan strategi lalu dilakukan identifikasi strategi pemasaran perusahaan dengan mempertimbangkan faktor-faktor penyusun strategi pemasaran.
Setelah mengidentifikasi strategi perusahaan maka dilakukan analisis terhadap strategi perusahaan dengan menggunakan metode AHP (Analytical Hierarchy Process) sehingga diperoleh alternatif strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisi perusahaan. Setelah alternatif strategi diperoleh, kemudian langkah selanjutnya adalah melakukan pengambilan keputusan untuk menentukan strategi terbaik diantara alternative strategi pemasaran yang ada sesuai dengan kondisi PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran.
3.2. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian dilaksanakan di PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran yang berlokasi di Jl. Pajajaran No.96 A-B Bogor 16153. Penentuan lokasi dilakukan secara sengaja dengan pertimbangan bahwa PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran merupakan salah
satu kantor cabang BRI yang menawarkan produk Britama Junio, dimana produk ini mengalami pertumbuhan yang baik. Waktu penelitian dimulai dari bulan Januari-Februari 2012.
.
Gambar 3. Kerangka Pemikiran Penelitian 3.3. Jenis dan Sumber Data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari hasil wawancara disertai dengan pemberian kuesioner kepada pihak PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Wawancara dan pemberian kuesioner dilakukan terhadap empat orang pejabat, yaitu Pemimpin Cabang, Asisten Manajer Operasional,
Visi dan Misi Bank BRI Cabang Bogor Pajajaran
Produk Tabungan Britama Junio BRI
Alternatif Strategi Pemasaran Britama Junio Segmentation
Targeting Positioning
Identifikasi faktor penyusun Strategi pemasaran Britama Junio Identifikasi Strategi Pemasaran Bank BRI
Rekomendasi Alternatif Strategi Pemasaran yang Terpilih Kepada PT Bank BRI Cabang Bogor
Pajajaran
Marketing Mix: Product, Price, Place, Promotion, People, Process,
Physical Evidence,dan
Productivity AndQuality
Metode AHP
Funding Officer, dan Account Officer. Sedangkan data sekunder diperoleh dari studi pustaka, data yang dimiliki PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Pajajaran serta artikel maupun jurnal dari Internet. Lembar wawancara kepada perusahaan mengenai gambaran umum perusahaan dapat dilihat pada Lampiran 1 dan lembar kuesioner yang diberikan kepada responden dapat dilihat pada Lampiran 2.
3.4. Sumber Informasi Penelitian
Penentuan sumber informasi pada penelitian ini dilakukan secara sengaja (purposive) di mana sumber informasi berasal dari pejabat PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran yang paham mengenai strategi pemasaran tabungan Britama Junio PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran. Sumber utama dalam penelitian ini berjumlah empat orang pejabat yang terdiri dari Pemimpin Cabang, Asisten Manajer Operasional, Funding Officer, dan Account Officer.
3.5. Pengolahan dan Analisis Data
Metode pengolahan dan analisis data yang digunakan dalam penelitian ini disajikan secara deskriptif serta dianalisis secara kuantitatif dan kualitatif. Analisis dimulai secara kualitatif dengan mengidentifikasi faktor-faktor dari PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran yang mempengaruhi keputusan strategi pemasaran perusahaan dengan menyesuaikannya terhadap tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan dan pertimbangan yang diberikan oleh aktor yang memiliki peranan penting dalam menentukan berbagai alternatif strategi pemasaran.
Data dan informasi diperoleh dari internal perusahaan, sedangkan analisis kuantitatif dilakukan dengan menggunakan analisis Analytical Hierarchy Proces (AHP). Software yang dapat digunakan untuk membantu dalam menganalisis metode Analytical Hierarchy Process (AHP) adalah Expert Choise 2000 dan Microsoft Excel 2007. Struktur hirarki penyusunan strategi pemasaran Britama Junio dapat dilihat pada Gambar 4.
Gambar 4. Struktur Hirarki Penyusunan Strategi Pemasaran Britama Junio PT BRI Tbk Cabang Bogor Pajajaran
Keterangan : • Faktor PP : Pertumbuhan pesaing Tech : Teknologi Pro : Promosi SM : Skill SDM • Aktor
Pinca : Pemimpin Cabang
AMO : Asisten Manajer Operasional FO : Funding Officer
AO : Account Officer
• Tujuan
MLN : Meningkatkan Loyalitas Nasabah MPP : Mempertahankan Pangsa Pasar MP : Meningkatkan Profit
MHB : Menjalin Hubungan Baik dengan stakholder
• Alternatif
MD : Market Development MP : Market Penetration
MKP : Meningkatkan Kualitas Pelayanan MKS : Meningkatkan Kualitas SDM PD : Product Development
Hasil penilaian struktur oleh pakar diolah dengan metode AHP untuk diketahui pembobotan pada setiap elemen hirarkinya. Hasil dari pengolahan tersebut adalah konsistensi dari jawaban responden yang dilakukan menggunakan software AHP dengan batas inkonsitensi ditetapkan 10 persen. Apabila ada penilaian pakar yang tidak konsisten maka harus direvisi dengan mencari deviasi RMS (Root Mean Square). Setelah Matriks
Pro SM
PP Tech
Strategi Pemasaran Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran AMO FO AO Pinca MLN MPP MP MHB MKP MP MD MKS PD Aktor Tujuan Alternatif Faktor Fokus
Pendapat Individu (MPI) dinyatakan konsisten, akan dilakukan penggabungan matriks yang kemudian diukur kembali dengan pengolahan horizontal dan vertikal sesuai dengan mekanisme AHP.
Hasil pengolahan horizontal menunjukkan elemen-elemen yang berhubungan dalam satu tingkat hirarki dibandingkan dengan elemen-elemen lainnya di tingkat hirarki yang berbeda, sedangkan hasil pengolahan vertikal menggambarkan keterkaitan dan tingkat pengaruh antara elemen pada satu tingkat hirarki dengan elemen pada tingkat hirarki lainnya. Hasil pengolahan yang menunjukkan pemilihan alternatif strategi pemasaran diperoleh dari pengolahan vertikal.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1. Gambaran Umum Perusahaan
4.1.1 Sejarah PT Bank Rakyat Indonesia Tbk.
PT Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk. awal mulanya didirikan di Purwekerto oleh Raden Aria Wiriatmadja pada tanggal 16 Desember 1895 dengan nama De Poerwokertosche Hulp en Spaarbank der Inlandsche Hoofden atau Bank Bantuan dan Simpanan Milik kaum Priyayi yang berkebangsaan Indonesia (pribumi). Bank Rakyat Indonesia merupakan salah satu bank milik pemerintah yang terbesar di Indonesia. Pada 22 Februari 1946 Pemerintah Indonesia mengubah lembaga ini menjadi Bank Rakyat Indonesia (BRI) dengan Peraturan Pemerintah No. 1 tahun 1946, dan BRI menjadi bank pertama yang dimiliki Pemerintah Republik Indonesia.
Status Bank BRI berubah menjadi Perseroan Terbatas sejak 1 Agustus 1992 berdasarkan Undang-undang Perbankan No.7 tahun 1992 dan Peraturan Pemerintah RI No. 21 tahun 1992. Seiring dengan perkembangan dunia perbankan yang semakin pesat, saat ini BRI memiliki unit kerja yang berjumlahh 4447 buah, yang terdiri dari 1 Kantor Pusat, 12 Kantor Wilayah, 12 Kantor Inspeksi/SPI, 170 Kantor Cabang (dalam negeri), 145 kantor Cabang Pembantu, 1 Kantor Cabang Khusus, 1 New York Agency, 1 Caymond Island
Agency, 1 Kantor perwakilan Hongkong, 40 Kantor Kas bayar, 6 Kantor Mobil bank, 193 P.Point, 3705 Bank BRI UNIT, dan 357
Pos Pelayanan Desa. Saat ini, BBRI berkantor pusat di Gedung BRI I, Jl. Jendral Sudirman Kav.44-46, Jakarta 10210, Indonesia.
4.1.2 Gambaran Umum PT Bank Rakyat Indonesia cabang Bogor Pajajaran
PT BRI cabang Bogor Pajajaran mulai berdiri sejak 12 November 2007 dan membawahi sembilan unit kerja yang terdiri dari tujuh KCP (Kantor cabang Pembantu) dan dua KK (Kantor Kas). KCP yang dimiliki oleh BRI cabang Bogor Pajajaran diantaranya
adalah KCP Dermaga, KCP Parung, KCP Tajur, KCP Baranang Siang, KCP Batu Tulis, KCP Sudirman dan KCP Surya Kencana sedangkan KK yang dimiliki adalah KK Cisarua dan KK Indraprasta. Pada tahun 2012 PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki 138 pegawai yang terdiri dari 57 pegawai tetap dan 81 pegawai outsourching yang terbagi kedalam masing-masing divisi.
Lokasi Bank BRI cabang Bogor Pajajaran terletak di Jalan Raya Pajajaran No.96 A-B Bogor 16153. Kantor cabang BRI Bogor Pajajaran terletak strategis karena terletak di pusat Kota Bogor. Dengan perantara kantor cabang, BRI dapat memasarkan segala produknya dan dapat memperoleh sebagian keuntungan dari hasil operasinya. Berdasarkan neraca BRI cabang Bogor Pajajaran tahun 2011 dana simpanan mengalami kenaikan dari tahun 2010 dapat terlihat pada Tabel 5.
Tabel 5. Persentase Jumlah Saldo Rekening Produk Simpanan BRI Cabang Bogor Pajajaran Tahun 2010-2011
Produk Simpanan Tahun
2010 2011
Giro 38.97% 30.58%
Deposito 19.00% 26.99%
Britama 40.86% 41.55%
Simpedes 1.17% 0.89%
Sumber : Neraca keuangan BRI Bogor Pajajaran , 2011
Produk Britama mengalami pengembangan produk yang terbagi menjadi 3 produk turunan yaitu Britama Junio, Britama Rencana dan Britama Bisnis. Jumlah nasabah produk Britama Junio terus mengalami kenaikan yang cukup signifikan sejak tahun 2009, hingga akhir tahun 2011 nasabah Britama Junio mencapai 1514 nasabah, dapat dilihat pada Gambar 5.
4.1.3 Visi dan Misi PT Bank Rakyat Indonesia, Tbk. (BRI) VISI
Menjadi Bank Komersial Terkemuka yang Selalu Mengutamakan Kepuasan Nasabah
Gambar 5. Jumlah Nasabah Britama Junio PT BRI cabang Bogor Pajajaran Tahun 2009-2011
MISI
Untuk mewujudkan visi tersebut, BRI menetapkan tiga misi yang harus dilaksanakan, yaitu:
1. Melakukan kegiatan perbankan yang terbaik dengan mengutamakan pelayanan Usaha Mikro, Kecil dan Menengah (UMKM) untuk menunjang peningkatan ekonomi masyarakat. 2. Memberikan pelayanan prima kepada nasabah melalui jaringan
kerja yang tersebar luas dan didukung oleh sumber daya manusia yang profesional dengan melaksanakan praktik good corporate governance.
3. Memberikan keuntungan dan manfaat yang optimal kepada pihak-pihak yang berkepentingan (stakeholders).
4.1.4 Struktur Organisasi PT Bank Rakyat Indonesia Tbk. Cabang Bogor Pajajaran
Struktur organisasi yang digunakan oleh PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran adalah sistem divisional yang dapat dilihat pada Lampiran 3. PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran dipimpin oleh seorang Pimpinan Cabang yang dibantu oleh Asisten Manajer Operasaional (AMO), SPB (Supervisor Bisnis), dan KCP (Kantor cabang Pembantu). AMO Nasabah
membawahi dua orang, yaitu Supervisor Layanan Operasional dan Supervisor Kas serta membawahi dua kantor kas yaitu Kantor Kas Cisarua dan Kantor Kas Indraprasta.
SPB membawahi Sekretariat, Petugas Logistik, dan Petugas ADK. KCP yang dimiliki oleh BRI cabang Bogor Pajajaran berjumlah tujuh kantor cabang pembantu diantaranya adalah KCP Dermaga, KCP Parung, KCP Tajur, KCP Baranang Siang, KCP Batu Tulis, KCP Sudirman dan KCP Surya Kencana. Karyawan PT BRI cabang Bogor Pajajaran keseluruhan berjumlah 138 pegawai yang terdiri dari 57 pegawai tetap dan 81 pegawai outsourching yang terbagi kedalam masing-masing divisi.
4.2. Bauran Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk.
Keberhasilan perusahaan di bidang pemasaran terkait dengan keberhasilannya dalam menentukan produk yang tepat, harga yang layak, saluran distribusi yang baik, serta promosi yang efektif. Bauran pemasaran yang terdiri dari produk, harga, tempat serta promosi ditetapkan dengan cermat oleh PT BRI agar tercipta kepuasan konsumen serta keberlanjutan usaha.
4.2.1 Produk (Product)
Produk tabungan anak yang ditawarkan pada PT BRI cabang Bogor Pajajaran adalah tabungan Britama Junio yang memiliki target pasar khusus anak-anak yang berusia 17 tahun ke bawah, namun seiring dengan meningkatnya permintaan akan Britama Junio, nasabah yang berusia di atas 17 tahun juga dapat memiliki produk ini. Tujuan dari tabungan ini adalah untuk memperkenalkan perbankan sejak dini dan menanamkan rasa gemar menabung kepada anak. BritAma Junio sangat menarik karena nasabah diberikan BRI Card Private Label Limited Edition bergambar karakter tokoh kartun idola anak-anak, yaitu Superman, Tweety dan Tom and Jerry. Selain itu, nasabah BritAma Junio mendapatkan fasilitas asuransi kecelakaan diri dan diikutsertakan dalam program undian “Untung Beliung BritAma”.
4.2.2 Harga (Price)
Britama Junio merupakan program yang dikeluarkan oleh PT BRI sejak awal tahun 2009 dan seluruh ketentuan dan kebijakan ditentukan oleh PT BRI sendiri dan hingga saat ini kebijakan tersebut tidak berubah. Untuk pembukaan awal rekening tabungan britama junio, minimal setoran awalnya adalah Rp 250.000 (dua ratus lima puluh ribu). Sedangkan untuk setoran minimum selanjutnya adalah Rp 10.000 (sepuluh ribu). Saldo tabungan mulai dari Rp 500.000 sampai dengan Rp 5.000.000 memiliki tingkat bungan tabungan 2 persen efektif pertahun, untuk saldo dari Rp 5.000.000-50.000.000 memiliki tingkat bunga tabungan 2,25 persen efektif pertahun, untuk saldo Rp 50.000.000 sampai dengan Rp 100.000.000 memiliki tingkat bunga tabungan efektif 2,50 persen, untuk saldo Rp 50.000.000 sampai satu milyar memiliki tingkat bunga tabungan 3,25 persen dan untuk saldo rekening lebih dari satu milyar memiliki tingkat bunga tabungan sebesar 4 persen.
4.2.3 Tempat (Place)
Bauran Distribusi (Place) dalam jasa yaitu aspek lokasi. Aspek lokasi berhubungan dengan dimana perusahaan harus memiliki tempat tetap dan melakukan operasi. Lokasi Bank BRI cabang Bogor Pajajaran terletak di Jalan Raya Pajajaran No.96 A-B Bogor 16153. Lokasi yang ditempati oleh Bank BRI cabang Bogor Pajajaran menguntungkan secara akses dari kota seperti Jakarta karena cukup dekat dengan akses jalan tol.
4.2.4 Promosi (Promotion)
Promotion adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran untuk menyebarkan informasi, memengaruhi atau membujuk pasar sasaran untuk mengingat atas perusahaan dan produk yang dihasilkan oleh perusahaan agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan.
Pada saat ini BRI cabang Bogor pajajaran menggunakan pendekatan personal selling dalam melakukan kegiatan promosi, yaitu mengunjungi nasabah maupun calon nasabah untuk melakukan presentasi sacara langsung serta membuka stand untuk memberikan informasi yang lebih mendalam mengenai produk tabungan britama junio di tempat tertentu seperti sekolah, kantor, dan mall untuk menarik konsumen. Pihak BRI cabang Bogor Pajajaran juga menyebarkan brosur, dan pembagian hadiah seperti tas, alat tulis untuk mendapatkan perhatian dari konsumen utamanya.
4.2.5 Proses (Process)
PT BRI cabang Bogor Pajajaran memberikan proses yang sederhana tetapi efektif bagi calon nasabah yang akan membuka rekening britama junio. Antara lain:
1. Nasabah berusia kurang dari 17 tahun
a. Bagi nasabah yang berusia kurang dari 17 tahun, orang tua nasabah harus memiliki Britama (QQ). Bagi orang tua yang telah memiliki tabungan Britama dapat langsung melakukan tahap dua, tetapi jika belum maka orang tua wajib membuka rekening britama dengan setoran awal minimum Rp 250.000 (belum termasuk setoran awal anak).
b. Orang tua mengisi Formulir Pembukaan Rekening AR 01.
c. Orang tua wajib memenuhi persyaratan yang diberikan oleh PT BRI diantaranya adalah KTP/SIM/PASPOR, NPWP Orang Tua, Kartu Keluarga, dan Akte Kelahiran anak/nasabah.
d. Orang tua wajib memberikan setoran minimal awal yaitu sebesar Rp 250.000.
2 Nasabah berusia lebih dari 17 tahun
a. Bagi nasabah yang berusia lebih dari 17 tahun, orang tua nasabah tidak harus memiliki tabungan britama.
b. Calon nasabah mengisi Formulir Pembukaan Rekening AR 01.
c. Calon nasabah wajib memenuhi persyaratan yang ditentukan oleh PT Bank BRI, diantaranya adalah KTP/SIM/ Passport/KIM/KITAS/KITAP.
d. Calon nasabah memberikan setoran minimal awal yaitu sebesar Rp 250.000.
4.2.6 Sumber Daya Manusia (People)
Sumber daya manusia atau karyawan berfungsi sebagai service provider sangat memengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Keputusan dalam people atau karyawan ini sangat berarti sehubungan dengan seleksi, training, motivasi dan manajemen sumber daya manusia yang dilakukan untuk memenuhi standar layanan terhadap nasabah. Para karyawan dilengkapi dengan keterampilan yang baik serta pemahaman terhadap pengetahuan produk untuk mendukung pelayanan. Pada saat ini PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki 138 orang karyawan yang terbagi ke dalam beberapa bagian atau divisi.
4.2.7 Bukti Fisik (Physical Evidence)
Physical Evidance terdiri dari dua unsur yaitu unsur eksterior fasilitas jasa misalnya: desain interior kantor, tempat melayani nasabah seperti ruang tunggu dan ruang rapat, dan tempat parkir. Kedua, bentuk komunikai fisik lainnya, dapat diamati pada brosur menarik yang disebar oleh PT BRI, website PT Bank Rakyat Indonesia , dan foto–foto acara yang telah dipublikasikan. Saat observasi dilakukan , pegawai PT BRI cabang Bogor Pajajaran yang bertugas melayani nasabah (seperti customer service dan teller) mengenakan seragam khusus BRI. Sedangkan untuk karyawan lainnya seperti funding officer, account officer, petugas ADK dan petugas administrasi mengenakan seragam berwarna yang berbeda setiap harinya.
4.2.8 Produktivitas dan Kualitas (Productivity And Quality)
PT BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki produktivitas dan kualitas dalam memasarakan produk Britama Junio sehingga dapat
memberikan kepuasan dan memenuhi kebutuhan dan keinginan yang diharapkan oleh para nasabahnya. Hal tersebut dapat dibuktikan dengan meningkatnya jumlah nasabah Britama Junio dan saldo rekening Britama Junio.
4.3. Segmentation, Targeting dan Positioning
Segmentation, targeting, dan positioning dari PT Bank Rakyat Indonesia Tbk Cabang Bogor Pajajaran adalah sebagai berikut:
1. Segmentation
Segmentasi yang dilakukan oleh PT Bank Rakyat Indonesia untuk produk tabungan Britama Junio adalah segmentasi demografis. Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok–kelompok berdasarkan variabel seperti pendidikan, usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas sosial. Sesuai dengan tujuan dari tabungan ini adalah untuk memperkenalkan perbankan sejak dini dan menanamkan rasa gemar menabung kepada anak, maka segmen yang dapat dilayani oleh pihak BRI adalah segmen dari kalangan anak-anak usia 0-17 tahun yaitu anak yang masih menempuh pendidikan dasar, menengah dan umum. Namun seiring dengan meningkatnya permintaan terhadap produk ini nasabah yang berusia diatas 17 tahun juga dapat memiliki tabungan Britama Junio.
2. Targeting
Target pasar utama yang cocok untuk produk tabungan Britama Junio BRI adalah Sekolah tingkat dasar, menengah serta umum dan konsumen Britama Umum. Manfaat membidik konsumen Britama Umum adalah dengan adanya program tabungan khusus anak-anak akan lebih memudahkan konsumen britama umum yang telah memiliki anak untuk dapat memperkenalkan perbankan sejak dini dan menanamkan rasa gemar menabung kepada anak. Sama halnya dengan manfaat membidik konsumen britama umum, membidik sekolah tingkat dasar, menengah dan umum juga dapat memberikan pengetahuan tentang pentingnya menabung sejak dini dan memperkenalkan perbankan sejak dini yang
dapat menambah pengetahuan anak. Sehingga posisi tersebut akan memudahkan bagi PT Bank Rakyat Indonesia dalam memasarkan program Britama Junio.
3. Positioning
Positioning dalam konteks pemasaran adalah cara produk, merek atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan para pesaing oleh pelanggan perusahaan saat ini maupun calon pelanggan. Pada saat ini, PT BRI memposisikan Britama Junio sebagai produk tabungan anak yang secara khusus dilengkapi dengan fasilitas dan fitur yang menarik sehingga dapat memberikan pelayanan sesuai dengan kebutuhan anak dibandingkan produk sejenis yang dikeluarkan oleh bank lain. Dengan posisi tersebut saat ini Britama Junio BRI cabang Bogor Pajajaran memiliki jumlah nasabah 1,514 orang dari tahun 2009-Januari 2012.
4.4. Identifikasi Elemen Penyusun Strategi Pemasaran Britama Junio
4.4.1 Identifikasi Faktor-faktor Penyusun Strategi Pemasaran PT Bank Rakyat Indonesia Tbk.
Berdasarkan hasil wawancara dengan pihak-pihak yang berperan dalam penyusunan dan pemilihan strategi pemasaran serta kaji pustaka dari berbagai sumber ditetapkan empat faktor yang berpengaruh dalam memilih strategi pemasaran, yaitu:
1. Pertumbuhan Pesaing (PP)
Pertimbangan terhadap pertumbuhan pesaing terkait dengan jumlah pesaing, karakteristik produk yang ditawarkan oleh pesaing, serta aktivitas pemasaran yang dilaksanakan oleh pesaing dalam menjual produk yang serupa. Pertumbuhan pesaing menjadi faktor yang berpengaruh terhadap penyusunan strategi pemasaran karena dapat mendorong perusahaan untuk memiliki keunggulan sehingga dapat menetukan strategi pemasaran yang tepat dan menempatkan posisi kompetitif yang tidak sama dalam pasar sasaran.
2. Teknologi (Tech)
Teknologi adalah sumber daya penting dan merupakan sub sistem dari organisasi. Teknologi merupakan bagian dari pendukung utama dalam pelayanan terhadap nasabah, seperti pelayanan yang dilakukan di counter teller atau ATM maupun pelayanan transfer dari dan ke bank lain. Sehingga penguasaan teknologi di industri perbankan merupakan inti persaingan untuk memenangkan pasar.
Teknologi memiliki peranan penting terhadap daya saing dan keuntungan jangka panjang, karena dengan memiliki teknologi yang canggih maka bank dapat mengurangi biaya operasional secara efektif dan efisien. Untuk tetap bertahan dan unggul dalam persaingan pasar, perusahaan perlu memberikan perhatian dan mampu memperoleh keunggulan dari peluang teknologi untuk mendukung strategi bisnis serta meningkatkan operasi dan layanannya.
3. Promosi (Pro)
Salah satu fungsi dari penyusunan strategi dan rencana pemasaran adalah untuk meningkatkan loyalitas nasabah dan mempertahankan pangsa pasar sehingga perusahaan dapat meningkatkan keuntungannya. Oleh karena itu, faktor yang juga perlu dipertimbangkan dalam penyusunan strategi pemasaran adalah promosi yang dilakukan untuk dapat menjangkau target pasar yang telah ditentukan oleh perusahaan.
Promosi merupakan cara yang terpenting untuk mengkomunikasikan produk yang dihasilkan agar dapat perhatian dari konsumen dan akhirnya dapat mengubah sikap dan keputusan konsumen. Untuk melakukan promosi penjualan perusahaan sebaiknya meenawarkan produk yang dikemas dengan suatu tawaran seperti hadiah, undian, dan hal lainnya yang menarik. Selain itu perusahaan dapat melakukan promosi penjualan dengan menyelenggarakan kegiatan seperti pameran, hiburan, demonstrasi
