BAB IV
ANA L ISA D AN P EMECAH AN MASA LAH
4 .1 . A na lipa ma sa la h .
S e t iap p eru sahaa n da lam pe la ksa naa n akt iv ita snya pas t i a ka n me ng a lam i sua tu ma sa la h . Ma sa lah me rup aka n suatu tantangan yang harus diatasi dan dicari Jalan ke lua rnya . Se t iap pe ru sahaa n ya ng bena r-be nar seha t da n ingin malu , ha/us dapat mengana lisa masa lah yang timbu l d a n b aga im ana m enga ta si ma sa lah te rsebu t .
Ma sa lah ya ng d iha dap i o le h PT X saa t in i a da lah m en ing ka tny a stoc k b ara ng khu su snya C TV ya ng c e nd eru ng na ik , in i d apa t d iliha t da ri da ta pe r O ktobe r 199 2 - Me i 1993 , h a 1 in i be ra r ti beba n bu nga ya ng d ita nggu ng set iap bu la nnya a ka n iku t na ik juga b i la ko nd is i in i tid a k ce pa t d ita ngga p i , me ng inga t m as ih ada sh ip me nt be r iku tnya yang pa st i a ka n me n jad i pe rse d iaa n p ab rik sec a ra o toma t is b eg itu turu n da r i kap a l . Dap at d i liha t pad a lamp tran a na llsa se r ta p roye ks f d l bu la n-bu la n ya ng a ka n d a ta ng ka la u d ia su ms tka n ko nd is inya te ta p sep e rt i
kead aa n se kara ng . (D i ha lama n be r iku t ip i) .
U n tu k e st ima s i d i a ta s bu la n Me i kam i p a ka i pe rsamaa n linea r , ka re na da ta ya ng ad a c ende ru ng me nu n- Jukkan ke trend linear , dari perh itungan regresi linear yang dihasilkan Juga menunbukkan koefisien korelasinya ada la h 0 ,80 in i be ra rt i hub u nga n ny a linea r a nta ra va r ia-
. be 1 bu la n de nga n ke na ika n n i la i to ta l
2 7
2B
persed laan TV cukup kua t. Dart hast! ke luaran (outputl terlebut dtdapat suatu persamaan lt
near yang nantfnya d tpakat untuk memproyekstkan ntla t
persed taan TV yang akan datang .
= 1 W
GAMBA R 4 .2
( '''*
'
ô ' -
. @ ,' /-' .
I L j
! I
.' j
; P E R O ' 9 2 - D ES ' 9 3
1 .4 -
, .2
!
) .. '
l
1 4 r
It
) * *
i
, @ > . . .
, tw
* (
. 2.
ea v*
= c 1 rs (-:
+-* ;A) j5 . ...<-' ... : - D .>
i
w e C, c-
I . ..** '
!
<ç t
,*.
az. *# !a '
, j
t 6
' j
.! p .. ...
I$ $
' l l
J-p- ' = = = v = = = r-
l t)
'l 'N'QN'w G w u 'V --& 'AV JEN A . RM EUUNJ'JLAUK ED 'O X ES
;I BouAx
1
32
TA BE L 4 . 2
CORPOM TG PtAlkNl&G COMMX Ed INVENFTOAY - PURCEI SE - SALC-S ANALYSIS
DAW : 01 JUHE 1993 CW .
S,.
P Q / - F- fT - - ' N sAv s ANALYSI S ' I NVENTOnY (O) TURN
l.bNn Apn I.G Y JUN AVG3)2 F/G Cm E& U L OVER lC- 1434 379 543 67ô Q 5& .33 1 <62 5:7 1 40Q 3449 0.47 1C- 1429 1 1 14 1GG0 1287 D 1 153.07 1730 9B9 2X 0 4725 4.10 . 11-2Q53 274 370 2&3 t 312.00 446 0 5* 046 3.03 lc--2Q5M M 4 10 342 1 43 D 3* .33 34ô 0 7* 109ô 3.60 c -14c&SS 42c 53l M D Q 447.07 1 * 1 1 15c 1 K Q .1G52 10.39 c -2QNN3 321 342 2Q1 Q 2:3.00 267 0 5* 767 ' 2.60 G -2:M S 715 779 810 D 77D.DD 1 :: 17 5* 705 Q.W c -22MNS 1 43 221 1 67 Q 178.67 32 43 50 575 3.22TYPE INVENTORY (Q) TUEN SHIPMENT
F/G %7' :A- U L OVEE JUL AUG SEP lC.- 1434 î462 587 I4QQ 3449 6.47 140Q 1400 140Q
l C- 1429 1 730 QK 2X Q 4725 4.1 Q 2X Q 2& G 2X Q
1G-2Q53 446 Q 5C4 94c 3.Q3 5* 5* 5*
1C--205N !M 343 Q 7K 1 QQB 3.6G 7K 7K 7K C - 14G&6 1 0 4 1 t53 1 K Q 4M 2 19.39 1 K Q : K Q 1 K 0 G -2O&RS 2G7 Q = 767 2.66 5* Q 5*
C -2QM 5 1 :8 1 7 5K 7û5 0.92 5* 5* 5*
C -ZQMNS 32 43 . 5% 575 322 5* reK . 5K NOTES : AVX M .. AVEM GE PEB 3 12ONn 1
F/G - Fl&lSH GOODS
C# u COMPONENT IN PROGES :J.. .= GOOD: IN Tf> slT/:< U &G U UW - TOTM INVENTO RY
' ''.
*
. ,-.j3:1333'.(:::jjj!!2;,1
T A B E 1- 4 . 3
PU RQ V SE X NFIRM ED SHIPM ENT PER 1993
= = = = = = = Q= = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = =
TYPE APR MAY JJN JUL AUG SEP AVG
1C - 1434 14C0 1400 1400 1400 1400 1400 1400lC - 1429 2003 2173 2003 2000 2Q03 2003 2000
l C - 2Q53 500 500 500 500 500 500 500 lC -20&3RV 7K 7K 750 750 750 75O 750
C -1 4ôNS 1= ' 1= 1 = 1 5* 1 = 1 5œ 15œ C -ZINNS = O 5X 5* O 5* 333.33 C - ZQRN S 0 = 5* 5* 5œ = 416.57C - ZDM NS = = 5K 5* 5% 5* 5œ
TO TA L 71 K 71 K 76K 76K 71 K 76K 74œ
AVG 893.75 893.75 956.25 956.25 893.75 956.25 925CO RPO RATE PLANN ING CO M M I TTEE . CW SALES REBORT BY Q UANTITY
PER M AR - AU G 1 993
' TYPE PERIO DE
M AR A PR M El JU N JU L AU G TO TAL
IC - 1434 379 543 678 893 1075 1274 4843IC - 1429 1114 1060 1287 1356 1487 1274 7578 IC - 2053 274 379 283 319 328 294 1077
IC - 2053R M 416 342 143 279 396 356 1932C - 146N S 426 531 386 589 B94 1074 3900
C - 20N N S 321 342 2O1 352 440 403 2067C - ZORN S 715 779 816 647 529 496 3982
C -2OM NS 145 221 167 243 231 257 1267 TO TAL 3793 4197 3961 4678 5389 5428 27445 AVG 474 525 495 585 674 679 34314
3 4
4 .2 . P emec aha n ma sa lah
Be r iku t p eng gunaa n ko nse p m e toda Vep ne r - T re goe d a lam ana lisa m asa lah d an pe ngam b llan kepu tu sa n y ang be rka fta n d enga n ko nd ls i d l PT X . Sob e na rny a da la m c on toh ka su s ln t , kan f da pa t la ng su ng ke p rose s pe ngam - b t la n kep u tu sa n (Dec ts ton Ma k fng l ka re na p erm asa lah anny a sudah Je las tampak darf data CPC lnventory - Purchase -
I
Sa le s A na ly s ts d tb ag ta n te rdah u lu .
*
4 .2 .t, P ene tapa n standa r .
Sebagat krtterta standar yang te fah dttetapkan oleh manalemen puncak ada lah sebaga l berlkut : Ra tio tu rn over u ntu k pe rse d iaa n ba rang , t fda k te rm a su k s u b u a te r t a l , h a n y a k o m p o n e n p o k o k d a n b a r a n g ëa d i , t tda k leb ih da r i 3 ,5 . A ng ka tn 1 d fam b i l b e rda sa rka n s ik lu s p rod u ks i p rodu k T V mu la l da r l pem esa na n k lts sa mpa f de nga n s ta p d tpa sar ka n o leh d o a ler-de a ler ny a . Sebm narny a to ta l h any a 3 lt tga )
b u la n , se te ngah b u lan se leb lh ny a ad a lah to le rans f yang dlberfkan o leh p thak oana lexen PT X terhadap ke mu ng k tna n te r lad iny a h a l y a ng t fd a k te rdu g a . S epe rt i ter lam ba tnya pe nge lu a ra n b ara ng d l p e la buha n
atau h t la ng nya beb erapa kom po ne n d a n seba ga fnya . 4 .2 .2 . De v ta s f su a tu s ta nd a r . '
Pe ny tmp anga n ra tto tur n o ver te rbe sa r te rdap at p ada mode l C- 146 NS (10 ,39 ). B esa rnya pe ny tm pa nga n in t a da la h 6 ,8 9 . S e la in ftu Ju ga te rd ap a t pa da mod e l 1C- 143 4 (6 ,4 7 ) se be sar 2 ,9 7
B and fngka n ö e ngan 1G - t429 y ang tur n o ver ny a h a ny a
35 4 ,to . P er lu d ike ta hu i ke t ig
a t ip e terseb u t sa ma- sa ma me m i lfk i u ku ran CRT lc a th
ode Ray Tube ) yang sam a ya itu 14 tnc h î. ln i t i a l IC u n t u k m e r k Z
,
se da ng ka n ya ng C u n tu k m
e r k ; . Jad t d a lam bu lan Mé t atau p os ts t pe r
sed faa n p ada aw a l b u la n M e f t e r t t n g g t a d a p a d a t i p
e C - 14 6 N S i n i. P a d a h a l d i ke la s J t ip e i n i d fh
a rap ka n m en lad i p rod u k a nda la n PT X ka re na h a rg
a k tt Jepa ng ya ng pa ling m u r a h t a p i m u t u t e t a p t
e r ja m in ba ik . S ec a ra s t r a t e g i s d ia p u ny a p o t e ns i u n t u k m e r a ih p a n g s
a
pa sa r te rten tu .
4 .2 .3 . lde n t if ika s i d ev tas i
.
P e n g u r a ia n p e n y tm p a n g a
n se c a r a le b ih te rpe r inc i da la m ke lomp o k
sbb :
- WHAT /WHO , obyek yang dibe la
s ka n ya itu C TV 14 tnch t J t tp e C- 146 NS d a
n a ta u Z t i p e lC - t4 3 4. D 1 s t n t k a m i senga /a hanya menganb fl C-146NS ka re na pe rt imb a ngan s tra t
eg fs sada .
- W H E R E , lo k a s i o b y e k a t
a u f e n o m e n a f n t terlad i ya itu d f PT X
- WHEN , waktu terladinya pada bu l
a n Me î 199 3 .
- HOW MU CH , sebe rapa lua s a tau pp nt l
ng nya ma sa la h t e r s e b u t . V h u s u s u n t u k C - 14 6 N S d ia ngg ap leb ih pe n t ing kar ena d i
a
s a t u - s a t u n y a C T V 1 4 in c h t m e r k
f
38 Je pa ng (M od e l ku nc t l ya ng a k a n d tzad lkan tu lang punggung d
a lam p erebu ta n p a ngsa p a sa r
.
Da r f u ra ta n d t a ta s
, c ar l m ana ya ng be nar ( IS ) a tau fak ta d an m a na ya ng t td
a k ( lS NOT !, sebagat dasar
'pe rba nd tnga n na n tlnya
.
4 ,2 .4 . Me nc a rt c tr l khss p
e nt lng .
Sebaga t langkah selanlutnya ktt
a mu la t m e ngga lt se bab ya ng m ung k ln de nga n
mencart perbedaannya terutama ya ng memb e r tka n c tr t-c lr f te rto nk
u , ca r l ya ng pa ltng menonlo l. C trf C-146NS d fb
a nd tng ka n d enga n 1C- 1429 a da lah pro T tt de a ler u ntu k 1C
- 1429 leèth batk karena m ere ka b tsa me n lu a l h arga 1C- 142 9 de ng a n ha rga G- 146NS pada ha l ha rga p ab r fknya b
e rbe da . Me rk J lob fh d tke na l da r fpada Z , mu tu gamba r IC-
1429 leb fh talam karena te lah d tad zust dengan kond lsl I
nd one s fa , seda ng ka n C- 146NS . m as lh sesua i s ta nda rd d a r i J
ep ang . C tr t la tn ny a ada lah p enga l
ama n PT X d l b lsn ls l ktro n lka , se lam a le b ih da r t IS t
ahu n te tap b e rtaha n
, e e
perusahaan laln yang selenls sudah b
ergantt manalemen da n o rga n isa s inya
, terma suk sa tu d ta ntara p
e ru sahaa n e te ktro n tka y a ng cu kup stab t l d
a n su r vtve .s eda ngk a n pa da bu la n te rse bu t ad a bebe r
apa c trt khasnya ya ftu hart kerda yang umup nya leb th sed fktt
, kare na a la sa n p a so a Leb a ra n , ba nya k to ko me ras
a kan tu ru nny a a kt tv tta s p en-
Jua lan nereka , dan ha 1 tnt Juga d llk
u tf o leh perflakù
konsu me n te rte ntu.
3 7
Sa lah satu akst yang te lah d fla lankan o leh pesaing ada lah menla lankan push promotton yang agak
b e rs tfa t d tbaw ah ta ngan sep er tt b ltnd bo nu s a tau sa le s- man *Angpau* umumnya berupa uang, sepertt n tsa lnya bonus Lebaran, setiap sa lesxan toko yang menlualkan produk pe ru sa haa n inl a ka n m enda pa tka n u ang se n f la f ter te ntu yang tidak d iukur dart sa tu satuan produk yang dtlual,
da n n fla f u n tu k se t fap d èa le r b lsa be rb eda , ada ya ng mendapatkan Rp . 1OQ . OO0 per orang bahkan ada yang x enda pat ka n Rp : 3OQ .QOO . Ka la u b entu k sa tu nya leb lh dtka ttkan dengan penlua lan produknya , settap penlualan satu u n it C TV 14 lnch t a kan m enda pa tka n ua ng se be sa r Rp . 2 .500 samp a l d e ng a n R p . 5 .000 ,- Se la fn, ttu luga d tlaku-
kan campa tgn nasiona l seperti tpur , mobll dsb . yang sepertt fnf biasanya d ttu lukan ke pem illk tokonya . Ko nd fs f tn t d fta wa rkan p ada se lu ru h pe nya lu r se oa ra
te rbuka , d tka ta ka n nas tona l ka re na d tta wa rka n ke se luru h c aba ng , b t la me ncapa l po lnt te rte ntu a ka n me nda pa tka n had fah tour ke luar negerf atau ada yang had lahnya m ob f l. lnform as f pe nawa ra n khu su s m aupu n keg fa ta n sep e r- tt d t a tas bfsa d t dapatkan lewht fnformasf dea ler . Sering fnfo tersebut d tlad ikan a lat untuk memband tngkan Tasilftas o leh para penya lur, b fla merk lafn memberfkan
%
sesuatu mereka akan berusaha luga menekan yang lafn d e nga n fnform as t ke g ta ta n y ang d i la ku ka n me rk te rsebu t , de a le r in f a ka n be rha ra p kond fs f y a ng sa ma ba hka n leb fh ba tk btsa d tdapatkan Juga darf supp lter la tnnya .
.
*
J 8
4 .2 .5 . Me nca r t pe ruba ha n c ir i kh a s pe nt ing
.
D a r i pe rbed aa n kh as d i a ta s d ic ar i pe ruba h
annya
atau perubaùan apa yang telah dtlakukan sebelumny
a ya ng menyebabkan terlad tnya c irf khas tersebut
. S eba ga i co ntoh p é ruba ha n co ntra st pa da 1C - 14 29 m e ngha s ilk
a n mu tu ga mba r y a ng sed tktt be rb eda, gambar leb th talam dan leb th ba fk. Perubahan latnnya ada lah îenurunnya
penjua- 1a n C- :A BNS pad a b u la n Me i d an me numpu'dnya stoc k ba ra ng tersebut dan TV umumnya.
4 .2 .6 . Se bab- seba b y ang mu ng k in.
Da r i bebe rap a p erbe daa n da n p e ru baha
n d fa ta s d apa t d isu su n beb erap a seb ab ya ng mu ng ktn d t
a nt ara ny a ad a lah :
-
éa rga ma ha l , m u ng k in h arg a Ju a l t sd a k
kom pe t tt tf d t p asa r.
#
- Produk Je lek , baik mutu maupun mode lnya t ida k b tsa d tte r ima p a sa r. K
- P ro flt ma rg fn u ntu k de a le r kec t l se ka lt
,
terlihat dart penlua lan 1C- 1429 yang lebth ba ny a k d tba nd ingka n de nga n C - 14 6NS
.
- Prom os l ku rang , re la tif t ida k ada.
- O rde r k its te r la lu be sa r m e leb th i kap a stta s produ k s i ma upu n pe n âua la n .
- B ara ng t fda k te rd is tr lbu s i n era ta.
- M e rk t ida k d ike na l a tau b ra nd image ke c f l.
Y
39
4 .2 .7 . Seb ab y ang pa ltng m u ngk tn .
D a rf bebe rap a se bab y a ng m ung k fn d f a ta s d t te laah lagf satu persatu untuk mencarf sebab yang paltng
$
mungkln , dengan kata la fn mengu lt sebab yang mungkin ter seb u t de nga n fa kta y a ng te la h d fra ngku m d f bag lan fde nt ff tkas f pe ny tmpa nga n d t a ta s .
- Ha rga mah a l, b l la d tb a nd tngka n de nga n me rk la tn te rnya ta ha rga k ttsnya pa ltng mu rah . (Llha t lam p tra n
<
Pe ta Ma rke t P r fce ! ), b e ra r tt se bab fn t t fd a k se- su a t .
- Produk âe lek, d lllhat dart penga laman PT X yang leb th dari 15 tahun menunlukkan bahwa produk fnt ttdak Jelek, memang ada perbedaan kontras sebe lumn- ya , tap f sud ah d lada ka n pe nye sua fa n o leh pa br lk seh tngga ha s t l gamba rnya suda h sama b a tknya de ng an lC- k429 . Sed a ngkan m ode lnya m e ng lku t t tre nd pa sa r ya ng ad a . A la sa n tn f kura ng kua t .
- Pro f ft ma rg tn d ea le r m lntm , ka la u d lllha t d enga n mod e l 1C- 142 9 mema ng b tsa d tte r lma ka lau pe ndap a ta n dealer berkurang . tfdak sepertt ka lau mereka = enâual 1C- 1429 tn to tap l ka lau d lb a nd lng kan d e nga n me rk la tn sebe na rny a a lasa n tn f t fda k kua t , d a r f lamp fra n pe ta Ma rke t P r 1 c e tam pa k ba hw a t v m er k * J * ma l ah pa ltng mu rah .
- P rom os t re tat tf ttd a k ada , me ma ng be laka nga n fn t p rom os t y a ng be rs ffa t me ra ng sang de a le r a ta u pu sh p rom o t to n t td ak sege nca r me rk la ln .
- M a sa la h orde r sudah te r tkat o le h Ma s te r o: A g reeme nt
z; (-) de nga n p iha k p r inc tpa l (J ) ha l t
ni du lu ny a d lse- sua tka n de nga n kap as lta s PT X
, bah ka n te ra kh tr ad a sed ik tt ke long ga ra n da r f J
epang , ya ttu dapat d isesua tka n lag t sebe lum ko nf t
rm as t o rde r p e r lod e semester yang akan berla lan.
- B a ra ng t ida k te rd tst rîb u s i
m era ta , de nga n a da ny a Jartngan pemasaran PT X yang t
e rseba r d lse lu ruh lndo nes ia , to ta l c aba ng 2 0 k
ota , dengan Junlah dea le r se k tta r 500 de a le r
, a lasa n fn i kura ng k ua t
, - Me rk t ida k d ike na l
, d i liha t t fpe la tn ny a b isa la k
u
d an b u kt i pe ru sah aa n b isa b
er taha n se lama leb ih sek ia n tah u n d i b isn is in l
, menunlukkan masalah merk bukan a lasan utama Juga. Dar i beb e rap a a rgu me n
te rsebu t d apa t d tba tas i lag i kemu
ng k ina n seb ab y ang leb ih d eka t a tau b isa d iter im a
ya itu : 1. P rof it ma rg in de a le r a ga k ku rang d ib
a nd ing ka n ka lau me reka m en ju a l t ip e la in 1C - 1429
.
2 . P romo s f ya ng s tfa t ny a p ush p r
omo t fo n pe r lu d f pe rha tikan lag t .
Sebagai rangkuman dari penle lasan d i
a tas ka m i
kan dakam form vepner - Tregoe berikut f
n t :m a su
4 1
K EPNE R - T REG OE PROB LEM SO LV ING FO RM
= = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = =
IS IS NO T D IS T INCT IO NS CHA NGE VHAT/WHO C-t46NS 11- 1429 PROF IT DEXLER BAGUS ADJUST
XE NT
$
VM E RE . PT *x * ME RR D IKE NA L IMUTU C ON- T RAS T G AMBA R BA IK ;> 15 TH
D I B ISN IS E LEKT RON IRA
e
KM EN M E I ME l MERK LA IN G ENCA R SA LES
PRO MOS I TU RUN
HOW MUCH T /O 10 ,39 T /O 4 ,10
M = = = = M = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = =
SEBA B-SE BA B YANG MU NGR IN
- HA RG A MAH AL
- P ROD UK J ELEK , BA IK M UTU MA UPUN MO DE LNYA
- PROF IT D EA LE R M IN IM
- PRO MOS I T ID AK ADA
- O RDER R ITS T ER LA LU B ESAR
- BAR AN G T IDAK TE RD IST R IBUS IKAN SEC ARA MERAT A .
- MERK T IDAK D IKE NA L AT XU B RAN D IMAG E KEC II
S EBAB- SEBA B Y ANG PA L ING M UNG R IN .
- PRO F IT DEA LER M IN IM .
- PRO MOT ION R URA NG , KHUS USN YA PUSH PR OMO - T ION .
42
4 .3 .-
PenIamkéâAn Keputu,a&
S e te lah a na ltsa ma sa lah
zlangkah berfkutnya ad a lah p ro ses p e nga mb l la n kepu tu sa
nnya . Sebenarnya d u a h a l t n f b t s a d fp t s a h k a n t
e r s o n d t r t z t t d a k ha ru s mema ka l ke dua nya
, te rga ntu ng ko nd fs l pe rma sa la- h a nny a se nd lr t . P ro se s pe ngam b f la n kepu tu san t tda k la tn ada lah mem tlfh a lte rna ttf
, da n u ntu k a lter na tt: se nd tr i d tb u tuh ka n da ya fm ag lnas t d a n krea tfv tt
a s te rse nd tri . Be r fku t c o ntoh pe ne rapa n ko nse p Kep ner -
Tregoe la innya y a ltu po ngamb lla n kep utu san.
4 .3 .1 . Pe r ny ataa n R epu tu sa n
Darl hasll suatu rapat dengan Ma na lemen puncak
,
d a lam ra ng ka me ny eha tka n kond ls l b ls nf
s p e rusah aa n d fte tap ka n sbb :
M e n u r u n k a n t l n g k a t p e r s e d la a n b
a r a n g Jad t h ing ga d tb awa h Rp. 5 M f ly a r p e r b u la n
,
k h u s u s u n t u k T V t t e m s d a la m s a t u s e m e s te r l n l , dan sehubungan dengan program :axt marketfng yang s e b e l u m n y a t e la h d ts e p a k a t f, d fm t n t a k u a n t l t a s pe nlua lan d tcapat semaksfma l mungkfn kalau per lu me ng orba nka n ma rg tn p e ru saha an.
4 .3 .2 . Oblectfves.
Darf pernyataan keputusan Manalemen puncak te r seb u t . d t u ra lka n le b fh spe s tf fk d a la m be ntu k sa sa ra n ya ng leb ih Je la s la g f , ya ltu d e nga n me mbe da ka n m a na ya ng m e n la d l ke ha ru sa n d a n ma na b e ru p a k e t n g t n a n . S e m u a a l t.e r n a t f: y a n g y a n g
43 t id a k m e m e n u h i s a s a r a n ke h a
r u s a n i n t l a n g s u n g d tgu gu rka n . D ta n lu rka n p e ne tap
a n s a s a r a n in t d ila kuka n sec ara t im.
4 .3 .2 .1 . M us ts (V eha ru sa n )
.
Darf kesepakatan mana bemen
, dalam mencapai tuluan pe nu ru nan p e rsed ia a n in t d ip a ka i a cua n ra tl
o T u rn O ve r ya ng te lah d ite ta p ka n seb esa r 3
,5 . A tau dap a t d irum us ka n se baga t be r fku t :
- Pe nlua la n p rod u k ya n g * S low M
o v tn g * h a r u s na îk , tu r n ove r me nu ru n S 3
,5 .
- S e g a ia b e a y a u n t u k u p a y a d i
a ta s h a r u s t id a k le b ih d a r i b e b a n b u n g
a y a n g d i t a n g g u n g
t
p e r b u la n s e la m a i n i b i la p er s e d t a a n t tu te t a p n e n u m p u k d t g u d a n g. D l s i n i b e r a r t i < R p*
. 10 O
Juta per bulan . Perh itungan dilakuka
n scc a ra ka sa r , m e n g t n g a t 'f u n g s i n y a h a n y a s e b a g a l p e
m b a t a s u m u m . 4 . 3 . 2 . 2 . Wa n t s ( Ve i ng i na n ).
S e t e 1 a h s a s a r a n k e fï a r u s a n d f t e t a p k a
n ,
l a n g k a h b e r t k u t ny a m e n e t a p k a n s a s a r
a n k e t n g 1 n a n s e r t a b o b o t k e i n g i n a n i t u s e n d i r t . K e t e r a n g a n p e m b o b o t a n a k a n d i J e l a s k a n d i b a g i a n t e r s e n d i
r i . a . P e n g e l u a r a n / E x p e n s e s s e m i n # m m u n g k # n .
Cukup Je l as d i s i n i , perusahaan merasa b e r k e p e n t i n g a n u n t u k m e In b a t
a s i e n g e 1 u a r a n n y a , i n i t a m p a k k o n s f s t e n d e n g a n P
s a s a r a n k e h a r u s a n d i a t a s .
i l i t as t e t a p b a t k .
D i s amp i nk b . P r o ' f t t ab
k e i n g t n a n p r o 'f i t p e r u s a h a a n t e t a p a d a
44
w a la u p u n r e la t f f ke c f l . ' D a la n s a s a ra n ke lng fnan sa tu tn t, leb th me nga ra h p ada s ts t dea le r, dea ler punya tuluan mencarf proflt,
' btla d ltawarkan sua tu barang yang Je las- Je las akan mendatangkan profft banyak d la pa s tt a ka n be rp fk fr beb e ra pa ka lf u n tu k m eno lak tawa ra n tsb , po ng a ruh da r lpa da barang tersebut nanttnya akan ke arah harga c . Pe r toda * C lea ra nce * re la t l: s lng ka t . W ak tu
pe la ksa naa n o tom a t ts d lha rap ka n c epa t , pe r sed faa n ya ng me nump uk segc ra te rseba r ke pasa r .
d . T ida k m e ru sa k c ttra pe ru sah aa n da n me rk . Company Brand lmage mempunya i efek langka panlang berupa bonaftditas perusahaan .
e . T lda k me ru sak h arga pa sa r . A k lba t pe rsa inga n daga ng ser fng tc r dad f pe rang ha rga a n ta ra se sam a dea le r , h a I 1n 1 p er lu d lpe rha tlka n luga karena toh akhtrnya akan mempengaruh l keseh a ta n b tsn ls te rsebu t .
f . T td a k mema nc fng re aks i pe sa tng .
K a la u pe sa tng iku t b e ra ks i la ngsu ng d enga n a ks t p a sa r pe ru sah aa n , be ra rt f a ka n re namba h fa kto r ke nd a la la tn y a ng cu kup kom p le ks ,
kemu ng kfnan pe rang p asa r da n p romo s t a ka n sema k tn b e sa r .
45
Da n pa s ti a kan memb u tu hka n da na ya ng leb ih besa r la g l da lam ka nc ah pe ra ng pa sa r da n p romo s l te rse bu t .
g . O rie n ta s i Dea le r .
Me rupa ka n u ku ra n kua lita t if sebe rapa be sa r d ea le r a ka n me ndu kung p rog ra m y a ng a ka n d fsodo r ka n ke m e re ka .
h . O r ie n ta s t Ko nsum en .
Ham p fr sama de nga n d i a ta s ta p t d a rf s fs i kons ume n .
4 .3 .2 .3 . Pem bobo ta n .
' Langkah selanlutnya adalah pembobotan k e i n g t n a n d tb u a t b e rd a s a r ka n t i n g k a t kepentingannya dan kesepakatan' mana lemen da lan ha l tn l te rb a ta s pad a a ngg o ta e kse ku tlf C PC .
Da r i sasa ra n ke ing ina n d ia ta s d i a mb i l s ka la O - 100 , sema k ln be sa r a ngka 1n 1 be ra rt l se ma k in d ip r io r ita ska n . Pe r lu d ite ka nka n bah wa p e m b o b o t a h s a s a r ar i n i t id a k m e n u t u p
' ke mu ng klna n me mp unyn l b obo t ya ng sama da lam
s a s a ra n ke i n g i n a n y a n g b e rb e d a . H a s i l ke se pa ka ta n tim ma rke ting ini a da lah sep er t t ya ng te rtera d i lemba r D ec is io n Ma k lng A na ly s is ha lama n be r iku t in i.
48
4 .3 .3 . A lte rnat ff .
S eb ag a t t tnd a k la n lu t d ar f a na lisa m a s a la h d i d e p a n , d i t e t a p k a n a lt e r n a t t f pe mecx ha nnya ya itu : S eca ra p r tns tp . d tgu na ka n pe nde ka tan pa sar j ya ttu me n lngka tkan aru s pe nge- luaran barang :adt dan fnf berartf harus menatk- kan penlua tannya . Untu k mena tkkan penlualan te ru tam a b a ra ng-ba ra ng y ang S low M o v fng d lpe r lu- ka n ta mba ha n da rah ya ng be rupa sua tu rang sa nga n pasa r .
4 .3 .3 .: . Ek sk lu slv lta s . '
Atas dasar pertlmbangan bahwa ttdak semua oabang btsa menlua l produk tnt dengan bafk , ma ka leb th ba tk d tko nse n tra s tka n pada be be rap a y a n g d sa n g g a p m a m p u t e r s e b u t y d a n s e b a g a f konsekuensfnya perusahaan harus membe rtkan se sua tu ya ng is tlm ewa , b la sa nya be rupa harga kh usu s d a n a tau ha k mo nopo ll p ered ara n b a rang pada d ae rah te rten tu . T e rg a ntu ng neg os las i dealernya .
Seb aga i c on toh d t sfn f ad a la h se bag a f b e r fku t : E xp e nses c ove ra ge :
T YP E DEA LER PR IC E FAC . PR IC E M ARG IN lC- t43 * R p . 37 0 .600 3 50 .0 00 20 .800 C - 146NS Rp . 42 5 .0C0 40 0 .00 0 2 S .O OO
Dllua l o leh dea ler khusus sa /a , mungktn banya A d ea le r d t se lu ru h lnd o ne sta , d e ng an pe mb er fa n
47
ha rga khu su s y a itu Rp . 10 .000 ,00 . d fba wah ha rga de a te r . J ad l :
TY PE D EALE R PR ICE FAC . PR ICE MARG IN IC - t434 R p . 3 60 .8 0Q 3 50 .000 10 .800 C- 14 6NS R p . 4 1S .C QO 400 .000 t5 .O OO To ta l e xpen ses ;
1C - :434 34 49 * tO .OO O = Rp . 34 .490 .0Q 0 ,- C - t46N S 4652 * :0 .0 00 = R p . 4 6 .520 .000 ,-
TO TA L R p . 8 1 .0 10 .0 00 ,-
U n tu k e s t im a s i h a ny a d tp e r h f t u n g k a n seba nya k pe resed iaa n ya ng a da d lta mba h 1 1o t y a ng s ta p d ip r o d u k s t p a d a b u la n J u n i d e n g a n p e r t im b a n g a n p r a k t ts p e la k s a n a a n p r o g r a m c le a ra nc e ba ru da pa t d i la ksa na ka n pad a p er îode Ju n i ka rena p ro se s ne go s ias i d e ngan de a le r fn(
m embu tuh ka n w ak tu , wa lau pu n seb ena rnya b isa leb ih ce pa t d a r i itu . ,
M e nge na t ta rge t wa ktu pe la ksa naa n b ta sa nya ' dea le r m tn ta wa k tu 3 b u la n , me re ka t tda k ing tn d i t k a t le b fh la m a ka r e n a k o n d f s t b i s n i s e le ktron ika sa hga t d inam fs . Se te lah 3 b u la n la in ce r ita lag i , mu ngk in b isa d ipe rpa n la ng mu ng kin t ida k . Da ri p iha k pe rusah aa n d iha rap kan s e t e l a h l o t î n i t e r J u a : , u n t u k l o t b e'r t k u t n y a ' t i d a k t e r 1 a l u s u l i t 1 a g i k a r e n a p a. l t n g t i d a k r o d u k i n i t e l a h d # k e n a 1 p a s a r t m a s t h & d a
48 pe luang untuk menbual sendiri l*
ag i . T ap i re s iko seba ltknya âuga tetap terbu ka . Jad t pe ne ta pa n wa ktu d i s fn î d iamb i l amb ang ba ta s ma ks im um d a la m sa tu bu la n
, p erh ttu nga n te rsebu t d ib ua t a ta s d a s a r w a k t u t
n t , t a p i p e la k s a n a a n sebenarnya b fsa leb ih dart
sa tu bu la n . H a l in i b isa d ia ba ika n ka re n
a dianggap te lah menlad i ha k d ea le r ya ng te r fk
at kontrak âual secara e k sk lu s if , as se t te rs
e bu t se ca ra h uku m te l ah p indah ta ng a n.
4 .3 .3 .2 . C ampa tg n.
A lte rna ttf be r fku t in f d i
u su lka n a ta s d a sa r pem ik ira n ba hwa
u n tu k m era ng sa ng d ea le r da lam menlualkan produk kit
a , p er lu d ib er i se su a tu ya ng d ib u tuh ka n m
e re ka ya ng s ifat ny a bu ka n lang su ng be rupa
ua ng se pe rt i a lter nat if p e r ta m a , d a n ka la u e k s k l
u s l v i t a s d t a ta s te rba ta s pad a d ea le r te rt
e ntu , d ls tn t ko nse pny a m a lah d tb a l tk
. yattu Justru memotlvasl dea ler y a n g d u lu ny a t id a k s e b e r a p a k
u a t d a la m menlua lkan produk inf dengan be
n tu k p romo s i
k
ta rge t , b tla mere ka m encap a i t
a rge t te rte ntu a ka n me nd apa tka n h ad lah mob fl n tag a
, m o to r a tau la tnnya , ta rge t d ea ler b fsa d it
e tap ka n b isa t id a k , Ee rga ntu ng po te n sî d
aerahnya masfng- ma s lng . Ta k t ls ope ra sto na l b ia s
a ny a lang su ng d ita nga nï o leh M a rke tfng D epa rtme nt PT X
, da n
49
b u k a n w o w e na n g C P C la g t . W e w e n a n g C P C tdrbatas pada konsep dan strategi bfsnts sa la . Sem a kin ba ny ak de a le r y a ng d i tku tka n da lam camp a ig n #n t da n seb anya k mu ng k fn dae ra h ya ng d ta k t t f k a n a k a n s e a a k i n b a i k . P e r io d e pe la ksa naa n b ia sanya d ite ta pky n 6 bu la n a ta s da sa r p e rt imba nga n kem ampu a n d aya se rap pa sa r
t
d f d a e r a h p e m a s a r a n p r o d u k f n î t f d a k b t s a la ngsu ng d tna tkka n d a ta m w a k tu s tng ka t , b ia rpu n pçrangsang nya sangat besar .
Budgq t sa le s ca mpa tg n :
-
Mob il p fc k- up Rp . 16 .000 .000 ,-
- Mo tor (2 u n it ) R p . 7 .000 .00 0 ,-
- To ur S 'po re - Ba ngko k -
Ho ng K ong + US $ 200 Rp . 5 .0 00 .0 00 ,- Rp . 26 .000 .00 0 ,- D ib u a t d a la m b e n t u k 3 p a k e t s e h t n g g a 3 X 28 Juta = 84 buta .
Pra kte k pe la ksa naa n nya Eid a k c uma te rb a ta s du a t fp e d i a ta s , b isa sa ja d lkaw tnka n d e nga n beberapa produk yang lagi laku keras . Seka lf
la g l d ise sua îka n d eng an po te ns t d ae ra h m as lng-
na s ing . '
K
4 . 4 . A n & ! i s a V e p n e r - T r e I (7e
S e t e 1 a h s e m u a s a s a r a n d î t e t ap k a n d a n
50
d tda pa tka n a lte rna t if , d tra ngkum lah senua po ko k saàa ra n te rsebu t d a lam satu fo rma t ter tentu , sa lah sa tu nya se pe rt t y ang d ip ak a i d isin i . D a lam a na ltsa ke pu tu san fn f , se ka lt ' lag f d lgu na ka n
kema mpua n be rp tk tr log fs , da n h as tl p fk tra n tn t d tproy ek stka n d a lam pemb e ria n sco re p ada sasa ra n ke tn g tna n ya ng te lah d tte tap ka n pe mbob o ta n nya d t d ep an tad t . Pemb e r tan sc ore be rs tfa t sub ye k- t t< , de nga n da sa r s ka la d tte tap ka n/d tsepa ka tt d u lu . D fs in t d tamb f l ska la 1 - 9 d eng an nflat tertfnggfnya 9 .
Pe rma sa laha n sebe na rnya bu ka n lah pad a ha s il perhltungannya , tap t pada konklusi kesimpulan p em l llha n a lterna t lf ya ng ada . O leh ka re na itu ttd ak m e nu tup kemu ng k ina n su atu sa sara n ke tng tna n me m t ltki n lla f sco re ' y a ng sama p ada set ta p a lte r nat tT . B ahka n pad a ko nd fst te r tentu se rtng d tmo d tf tka s t be n tu k pe n tla fan ln t d enga n p o tnt p os tt t: da n nega t tf , da lam p rak te k seh ar i- ha r f b ta sa d tgu na kan pa da ka su s d ua a lte rna t f: y ang h aru s d tp t1 th sa lah sa tu . '
4 .4 .1 . Pomb er ta n sc o re .
P ro ses ana ltsa k epu tu s an Ko pne r - T re goe tn t seca ra pr lns fp te r le tak pad a p emb er fa n sc ore untuk settap sasaran kelngtnan yang ada pada se t iap a lte rnat t< .
5 1
Be r iku t u ra ia n s ing ka t pem be r ian sco re da lam co ntoh ka su s tu gas akh fr tn t :
a . Pe nge lu ara n , d ar i bu dge t ya ng d ic ada ng ka n Jelas tampak a lternatif ke sa tu lebth baik . Pe nu lts m em be r ika n n tla t 7 u ntu k a lte r na t i: I da n 3 u ntuk ke l I.
b . Pro f itab tlita s .
A lte rna t if l ha nya m embe r ika n p rof fta b i lita s te rba ta s pada de a le r te rte ntu , sed an gka n a l te r n a t l f 1 1 le b th b a ny a k d e a l o r y a n g me m ilik i kesem pa ta n me nda pa tkan pro f it ya ng ditimbu lkan dari penlua tan produk yang d i cam pa ign . N tta i 4 d ib e r ika n u n tu k a lte rna tif
l da n 6 un tu k a lte rna t tf I I.
c . W a ktu pe la ksanaa n .
Ve cepa ta n pe nye ba ra n p rod uk teb th b esa r pada ca mpa tg n , ka re na t ida k terb a ta s p ad a sua tu daerah sa da . Alternatlf 1 dt atas kertas memang bisa cepat, kelemahannya Justru penye- barannya tergantung pada dea ler yang dlpagokan te rsebu t , padah a l d i pe r iod e b e r iku tnya m as ih m enu nggu beb erap a 1o t la g i ya ng t id a k te rma su k ' k o n t r a k d i a t a s . P e r lu d ip e r t t m b a n g k a n pe ngaruh nya te rha dap lo t p rodu k s t ya ng a ka n da tang y a ng tida k b tsa d ia ba fka n be g itu sa ja . U ntu k itu pe ni la ta n pad a a lte rna t le 1 1 kam i be r t n ila i 7 se da ngka n a lte rna t l: : n tla inya 3 .
f'
52
d . c ttra p eru sahaa n le b fh b a tk pad a a lte rna t t: l kare na ad anya ke sa n p rod uk tn t ttd
ak d tlual se ca rà a sa l-a sa ta n da n hany a de a le r kh
u su s
yang bonaftd yang dtperkenankan menlua l
. V a lau d f c ampa tg n b e sa r-be sa ra n m e n tmb
u lka n ke sa n aga k ku ra ng ba tk, pa sa r aka n me n tla t prod u k tnt overstock dan perlu dllua l secep
atnya . e . H a rga pa sa r pad a a lte rna t t: l
re lat tf leb th stab f l d an te rkon tro l
, u ntu k ttu kam t be r t n i la t 7 da n n fla l 3 p ada a lte rnat t: Il
.
* . R ea ks t pe sa tng
, ka la u a lte rna t tf 1 ! p as t l a ka n cep a t me ngu nda ng p e sa tng u n tu k leb fh g
e n c a r
be rp rom os t a ta u memb e r tka n bo nu
s-b onu s d f b awah ta nga n a ga r pa ra d ea le r leb fh su ka menlua lkan merknya dartpada merk latn
.
U n tu k ttu ni la f a lte rna ti; I leb th t lngg t d a r i a lte rna tlf 1 1 ka re na a lte rna t lf I re la t tf leb ih me nena ng ka n rea ks l pe s
a lng , e 4e knya ttd a k la ng sung ke me rk a tau p rodu k pe sa fng .
g . Dea ler orlented , Jelas karena adanya ha k lst îme wa pada a lte rna t lf 1
, d ar l s ls i de a le r leb lb su ka me nda pa tka n ny a se nd fr f da r fp ada ha ru s d lbag l- bag fka n ke dea le r la ln. N f la f a lte rna t tf 1 le b th ba lk da r fpad a a lte rna t f:
I l .
l
h. C onsu me r o rfe n ted , keba lfka n d ar t po in t
%
53
d i atas , semakin banyak dealer yang ikut c am pa tgn be rar t t ke se mp ata n m e ne kan konsu me n teru tama harga Jual semaktn kecll, barga Jua l c ende ru ng re la t tY m era ta , b ah ka n ser tng d ea le r menekan harga Jua l semtntm nungktn, mereka h a nya me ngamb l l u ntu ng tip ts d enga n ha rapa n perputaran modalnya men/ad t lebth cepat.
K a r e n a f t u k a m t m e m b e r f n f la t 9 p a d a a lte rna t if !1 da n n i la i t pad a a lte rnat t:
l .
Be r iku t ra ng kuma n p e n ila ia n d i a ta s ya ng d isu su n da lan fo rm at te rte ntu , d a n sebag a i k onk lu s i ana lisa d i a ta s , a lte rna t tf I ya ttu e ks k lu s lv tta s me m t ltk f to ta l sco re te rbe sar be ra rtt ka lau tsd a k ad a a lte rna t tf la sn , ma ka a lte rna ti: kesa tu in tlah ya ng d lrek ome nd a s tka n CP C ke p iha k ma na jem en , khu sus nya da lam ha l m e n lng ka tka n penjualan TV .
Da lam prakteknya b isa sa la alternatlf terplllb se me nta ra #nt b tsa gu gu r , b îa sany a ka re na pe rt tmba nga n k o n s e k u e n s l t e r t e n t u y a n g s i 'f a t ny a p o l t t t s a t au k a r e na s t a t u s q u o y a n g d t p 1 1 t h m a n a J e m e n s e h ub u n g a n d e n g a n pe l ak sa naa n p rog ra m d t a ta s . Ta p t b ag a t ma na pu n ha s f 1
k e p u t u s a n t e r s e b u t n a n t t n ya , y a n g p a s t t a d a 1 a h p r o s e s p e n g a m b t l a n k e p u t u s a n K e p n e r - T r e g o e t e r nya t a c u k u p s f s t e m a t i s d a n p r a k t l s . B a r u s e t e l ah i t u d t su s u n d e t a f l
e 1 ak sanàa nnya de nga n d ep ar tem en te rka f t . se per t f M ar ke t- 17
i n g , d t s i n i d t 1 a k u k a n p e n g u r a 1 a n d e t a t 1 o p e r a s t o n a l ny a
'
se rta kon se kue ns t la tnny a y a ng ka da ng ka la d apa t m eng gu-
, 5 4 gur ka n ko nk lu k i ya ng te la h d ibua t
. T e ta p i ke ba ny a ka n konk lu s t ke pu tu sa n d t a ta s se l
a lu menladt keputusan yang akh trnya d tlaksanakan Juga
.
DE C IS IO N M AK ING ANA LYS IS
= = = = = = = = = = = = = = = =
= = = = = = = = = = = = = = = = = = == = = = = = = = = = = = = = = =
= === =
M UST EVSH LUS IV IT AS
CAM PA IG N P ENJU ALAN NA IR
<= RP 10O J UTA RP 8 1
,0 1 JUTA R P 84 JUT A W ANTS W E IG HT SC OR E W * S
SC ORE W * S
A . E XPENS ES 85 7 59S
3 25 5
B. PROF ITA B IL ITAS 70 4 28O
6 42 O
C. WAMT U P ELAVS ANA AN 1OO 3 3 O0 7
7O0 D. C OMP . BRA ND IMAG E 90 6 54Q
4 36O
E. M ARKET PR ICE 70 7 49 O 3
2 1O
F. CO MPET ITOR 6 5 6 52O 2
13 O
G. DEA LER OR IE NTED 5S 6 33O
4 22O
H. C ONSU ME R OR IENT ED 60 1 60 9
54O
===== ==== ==== = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = == = = = = = = = = = = = = = = = = = =
====
TC TA L W E IG HT S CO RE 3
11S 2 :35
CAT ATAN
: S VA LA 1 TE REN DAH
9 TER BA IK J AD I DAR ! PERB AND INGAN D UA A LT ERN AT IF D I
AT AS Y AN G D IP IL IH AD ALAH A LT ERN AT IF 1 E KSV LUS IV ITAS
.
