BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Komunikasi merupakan strategi yang paling handal untuk menghadapi perubahan era globalisasi, persaingan yang semakin ketat, konsumen semakin kritis, juga berbagai perubahan situasi yang terjadi membuat perusahaan harus memainkan strategi pemasaran yang cerdik untuk dapat bertahan dan terus berkembang karena konsumen sebagai bagian terpenting dalam usaha pemasaran.
Persaingan inilah yang membuat para produsen untuk berlomba-lomba memperbaiki kualitas produksinya, dan kemudian memperkenalkan produk-produk baru yang lebih menjanjikan kepada pelanggan, sehingga diharapkan akan menimbulkan minat beli pelanggan pada produk.
Komunikasi yang baik adalah suatu hal yang penting untuk dapat memberikan sebuah informasi kepada target khalayak tentang suatu produk yang dihasilkan oleh sebuah perusahaan.
Public Relations merupakan bagian yang sangat penting bagi kemajuan suatu perusahaan. Ruang lingkup Public Relations terdapat dua kategori yaitu publik internal (publik didalam perusahaan) dan publik eksternal (publik diluar perusahaan). Kegiatan eksternal perusahaan merupakan kegiatan yang diarahkan pada kepentingan perusahaan terhadap publik eksternal dengan tujuan untuk memperoleh kepercayaan dan image positif, salah satunya dapat dilakukan dengan kegiatan promosi .
Promosi merupakan suatu bentuk komunikasi antara pemasar dengan konsumen baik secara langsung maupun tidak langsung untuk mempengaruhi konsumen agar membeli produk perusahaan. Dengan promosi, perusahaan dapat meyakinkan konsumen yang dituju bahwa produk yang ditawarkan lebih menarik dan unggul dibanding produk pesaing.
Promosi cukup mempengaruhi keberadaan suatu produk dipasaran, komunikasi pemasaran promosi lewat promosi ini sangat membantu mengubah segala aspek sikap dalam diri manusia mulai dari aspek kognisi, afeksi, sampai konasi. Aspek konasi merupakan aspek yang paling pokok dalam perubahan sikap yaitu perubahan kecenderungan perilaku konsumen dari tidak berminat membeli menjadi berminat membeli produk yang ditawarkan.
Minat adalah seperangkat reaksi-reaksi afeksi (perasaan) terhadap suatu objek yang memaparkan hasil perhatian, pengertian, dan penerimaan. Minat merupakan motif yang menyebabkan individu berhubungan secara aktif dengan yang menariknya.
Penelitian ini mencoba mengkaji dan melihat bagaimana efektivitas promosi MGM dapat meningkatkan minat beli pelanggan terhadap produk yang didistribusikan oleh Oriflame. Penelitian ini merupakan penerapan dari teori Pertukaran Sosial, dimana terdapat interaksi antara pihak Oriflame dengan pelanggan yang mengikuti promosi MGM. Dalam mempertahankan interaksi ini, pelanggan yang mengikuti promosi MGM akan mempertimbangkan antara ganjaran yang diperoleh dan biaya yang dikeluarkan dalam memanfaatkan promosi MGM ini.
Penelitian ini yang dimaksud dengan ganjaran adalah promosi “Member Get Member” yang dilakukan oleh pihak Oriflame kepada pelanggannya dengan cara memberikan keuntungan-keuntungan yang didapat, ini dilakukan dengan cara komunikasi interpersonal yang sifatnya dua arah antara pihak Oriflame dengan pelanggannya.
Biaya yang dimaksud dalam penelitian ini adalah pengeluaran pelanggan yang mengikuti promosi MGM melalui persyaratan dan prosedur-prosedur mengenai promosi MGM tersebut yang di selenggarakan oleh pihak Oriflame.
Promosi “Member Get Member” adalah program yang dikeluarkan oleh Oriflame sebagai salah satu cara promosi dengan memberikan kesempatan kepada pelanggan Oriflame untuk mengajak calon pelanggan yang akan berlangganan Oriflame. Promosi ini dilakukan oleh Oriflame dengan cara memberikan informasi tentang produk kosmetik Oriflame dengan melalui media promosi yaitu katalog serta keuntungan-keuntungan yang akan didapat jika menjadi member dari Oriflame.
Maksud dan tujuan dari promosi MGM ini adalah meningkatkan penjualan produk Oriflame dan merekrut calon pelanggan Oriflame area Bandung. Promosi ini memberikan reward kepada pelanggan Oriflame yang lama dan pelanggan baru yang berpotensi. Reward diberikan dalam bentuk keuntungan yang didapat sebesar 30% dari penjualan produk, bonus produk kosmetik, serta bonus-bonus lainnya seperti mendapatkan uang tertentu, keliling dunia gratis, serta pelatihan yang didapat jika menjadi member.
Kegiatan promosi “Member Get Member” yang dilaksanakan oleh Oriflame, untuk mempromosikan produk kosmetik Oriflame dari pelanggan kepada calon pelanggan yang lain, dilakukan sebagai peningkatan kualitas layanan dan promosi serta menumbuhkan minat beli pelanggan terhadap produk kosmetik Oriflame.
Berdasarkan penjajakan yang peneliti lakukan di Oriflame Bandung dan pengamatan kepada pelanggan, menunjukkan bahwa adanya permasalahan yaitu: 1. Kurangnya pengetahuan pelanggan tentang produk lama ataupun produk baru
yang dihasilkan oleh Oriflame.
Contoh: Para pelanggan kurang berminat untuk mengetahui lebih detail tentang produk Oriflame padahal produk ini memiliki keunggulan yang berbeda.
2. Kesediaan pelanggan untuk memberi informasi kepada orang lain masih kurang. Hal ini terlihat rendahnya kemauan para pelanggan yang lama untuk memberi tahu tentang apa saja produk yag dihasilkan oleh Oriflame kepada pelanggan yang baru.
Contoh: kurangnya rasa tahu pelanggan terhadap program promosi “Member Get Member”, sehingga banyak pelanggan baru yang tidak ikut serta dalam promosi ini.
Berdasarkan permasalahan tersebut diduga disebabkan karena faktor-faktor sebagai berikut:
1. Rendahnya pengetahuan pelanggan diduga disebabkan oleh isi pesan yang disampaikan kurang membangkitkan daya tarik pesan.
Contoh: Masih ada pelanggan yang menyampaikan keluhannya atas penyampaian isi pesan informasi mengenai produk Oriflame yang kurang lengkap.
2. Kurangnya keahlian komunikator dalam penyampaian informasi yang dilakukan dalam mempromosikan produk Oriflame, sehingga pelanggan masih kurang memahami informasi yang disampaikan tersebut.
Contoh: Pelanggan masih mengeluhkan tentang kurangnya penguasaan teknik-teknik sebagai komunikator dalam memberikan informasi.
Berdasarkan latar belakang diatas maka peneliti berusaha mengangkat permasalahan tersebut lebih mendalam dengan judul skripsi, yaitu : Efektivitas Promosi “Member Get Member” Dalam Menumbuhkan Minat Beli Pelanggan di Oriflame Bandung”.
1.2 Identifikasi Masalah
1. Bagaimana efektivitas promosi “Member Get Member” dalam menumbuhkan minat pelanggan?
2. Hambatan-hambatan apa saja yang dihadapi dalam promosi “Member Get Member” dalam menumbuhkan minat pelanggan?
3. Usaha-usaha apa saja yang dilakukan untuk mengatasi hambatan-hambatan yang dihadapi promosi “Member Get Member” dapat menumbuhkan minat pelanggan?
1.3 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui efektivitas promosi “Member Get Member” dalam menumbuhkan minat pelanggan.
2. Untuk mengetahui hambatan-hambatan yang dihadapi promosi “Member Get Member” dalam menumbuhkan minat pelanggan.
3. Untuk mengetahui usaha-usaha yang dilakukan dalam mengatasi hambatan-hambatan yang dihadapi promosi “Member Get Member” dalam menumbuhkan minat pelanggan.
1.4 Kegunaan Penelitian 1.4.1 Kegunaan Teoritis
Untuk menambah pengetahuan dan wawasan dalam bidang penelitian komunikasi terutama mengenai efektivitas promosi “Member Get Member” dalam menumbuhkan minat beli pelanggan di Oriflame Bandung.
1.4.2 Kegunaan Praktis
a. Penelitian ini diharapkan dapat memberikan masukan dan pertimbangan dalam melaksanakan promosi “Member Get Member” agar dapat berlangsung dengan baik sehingga mencapai tujuan bersama.
b. Penelitian ini diharapakan dapat memberikan wawasan dan pengalaman bagi penulis dalam mempersiapkan diri memasuki dunia kerja.
1.5 Kerangka Pemikiran
Teori dasar dari penelitian ini adalah Teori Pertukaran Sosial dari Thibault dan Kelley yang berasumsi “Setiap individu secara sukarela memasuki dan tinggal dalam hubungan sosial hanya selama hubungan tersebut cukup memuaskan ditinjau dari segi ganjaran dan biaya”.
Teori ini mempunyai empat konsep pokok yaitu ganjaran, biaya, laba, dan tingkat perbandingan.
“Ganjaran adalah setiap akibat yang dinilai positif yang diperoleh seseorang dari suatu hubungan. Ganjaran berupa uang, penerimaan sosial, atau dukungan terhadap nilai yang dipegangnya. Nilai suatu ganjaran berbeda-beda antar seseorang dengan yang lain, dan berlainan antara waktu yang satu dengan waktu yang lain.”(Rakhmat,2005:121)
Penelitian ini yang dimaksud dengan ganjaran adalah promosi “Member Get Member” yang dilakukan oleh pihak Oriflame kepada pelanggannya dengan cara memberikan keuntungan-keuntungan yang didapat, ini dilakukan dengan cara komunikasi interpersonal yang sifatnya dua arah antara pihak Oriflame dengan pelanggannya. Dengan adanya promosi “Member Get Member” ini pihak Oriflame telah memberikan ganjaran kepada pelanggannya.
“Biaya adalah akibat yang dinilai negatif yang terjadi dalam suatu hubungan. Biaya itu berupa waktu, usaha, konflik, kecemasan, dan keruntuhan harga diri dan kondisi-kondisi lain yang dapat mengahbiskan sumber kekayaan individu yang dapat menimbulkan efek-efek yang tidak menyenangkan.”(Rakhmat,2005:121)
Penelitian ini yang dimaksud dengan biaya adalah pihak Oriflame menjelaskan memberikan pelatihan-pelatihan mengenai promosi, hal tersebut disebut sebagai biaya.
“Hasil atau laba adalah ganjaran dikurangi biaya. Bila seorang individu merasa dalam suatu hubungan interpersonal, bahwa ia tidak memperoleh laba sama sekali, ia akan mencari hubungan lain yang mendatangkan laba.”(Rakhmat,2005:121)
Penelitian ini yang dimaksud dengan laba adalah hal-hal yang diperoleh pihak Oriflame dari adanya respon pelanggan terhadap program yang diberitahukan. Begitu juga dengan pelanggan adanya kepuasan atas penerimaan informasi.
“Tingkat perbandingan menunjukkan ukuran baku (standar) yang dipakai sebagai kriteria dalam menilai hubungan individu pada waktu sekarang.”(Rakhmat,2005:121)
Penelitian ini yang dimaksud dengan tingkat perbandingan adalah pihak Oriflame dapat mengetahui pelanggan suka atau tidak suka, puas atau tidak puas, senang atau tidak senang terhadap promosi MGM ini.
Promosi merupakan salah satu kegiatan yang sangat penting bagi suatu perusahaan, karena tanpa promosi setiap perusahaan tidak dapat menjual produk atau jasa yang dihasilkan. Promosi dimaksudkan untuk menarik perhatian masyarakat pada produk barang atau jasa yang ditawarkan.
Definisi promosi menurut Winardi dalam bukunya Promosi dan Reklame mendefinisikan sebagai berikut:
“Promosi adalah kegiatan berkomunikasi dengan individu-individu, kelompok-kelompok atau organisasi secara langsung atau tidak langsung membantu pertukaran-pertukaran dengan jalan mempengaruhi salah satu audiens tersebut (atau lebih) untuk menerima (membeli) produk yang dihasilkan suatu organisasi.”(1992:104)
Definisi diatas menjelaskan bahwa kegiatan promosi adalah suatu kegiatan berkomunikasi baik dengan individu, kelompok, maupun organisasi baik secara
langsung maupun tidak langsung membantu terjadinya suatu pertukaran yang pada akhirnya membeli produk yang telah dipromosikan.
Komponen-komponen dari promosi menurut Winardi dalam bukunya yang berjudul Promosi dan Reklame menyebutkan bahwa komponen promosi terdiri dari:
1. Kredibilitas komunikator yang terdiri dari: keahlian komunikator dalam menyampaikan informasi dan kejujuran komunikator dalam menjawab segala pertanyaan yang diajukan oleh konsumen.
2. Isi pesan yang menarik, isi pesan yang dapat dimengerti, dan isi pesan yang dapat membangkitkan kebutuhan akan informasi dari produk atau jasa.(1992:127)
Tujuan promosi menurut Winardi dalam bukunya yang berjudul Promosi dan Reklame adalah:
1. Promosi menciptakan suara bagi perusahaan yang bersangkutan dipasar sehingga demikian dapat dikomunikasikan sifat-sifat dan kebaikan-kebaikan produk kepada calon pembeli.
2. Promosi membantu sebuah perusahaan yang bersangkutan dipasar sehingga demikian dapat dikomunikasikan sifat-sifat dan kebaikan-kebaikan produk kepada calon pembeli. 3. Promosi membantu suatu perusahaan untuk
memperkenalkan produk baru.
4. Promosi membantu menciptakan citra perusahaan yang baik.(1992:127)
Berkaitan dengan penelitian ini, teori Pertukaran Sosial digunakan untuk meneliti bagaimana efektivitas promosi melalui promosi “Member Get Member” dalam menumbuhkan minat beli pelanggan terhadap produk Oriflame. Menjadi tugas pihak Oriflame dalam memberikan informasi untuk dapat mempengaruhi minat pelanggan dalam promosi MGM ini. Informasi yang diberikan pihak Oriflame perusahaan tersebut akan mengandung kedua variabel yang disebutkan
diatas. Diharapkan informasi tersebut dapat memberikan perubahan sikap dan minat pada pelanggan maupun calon pelanggan Oriflame.
Pengertian minat menurut Mar’at dalam bukunya Sikap Manusia Perubahan Serta Pengukurannya, mendefinisikan sebagai berikut:
“Minat merupakan seperangkat reaksi-reaksi afektif (perasaan) terhadap suatu objek yang memaparkan hasil perhatian, pengertian, dan penerimaan.”(1984:19)
Mar’at (1984) minat adalah sikap jiwa seseorang, yang memiliki tiga komponen yaitu:
1. Komponen kognisi yang hubungannya dengan beliefs, ide, dan konsep.
2. Komponen afeksi yang menyangkut kehidupan emosional seseorang.
3. Komponen konasi yang merupakan kecenderungan bertingkah laku.(1984:124)
Pemaparan yang diutarakan Mar’at diatas, dapat dikaitkan dengan penelitian ini komponen-komponen yang dimaksud adalah :
1. Aspek kognisi, diindikasikan melalui penambahan pengetahuan pelanggan, yaitu penambahan pengetahuan dan pemahaman pelanggan mengenai informasi yang diberikan oleh komunikator dan pemahaman mengenai promosi MGM ini.
2. Aspek afeksi, merupakan perasaan senang atau tidak senang, suka atau tidak suka, serta tertarik atau tidak tertarik pelanggan terhadap promosi MGM dan terhadap produk kosmetik yang ditawarkan oleh Oriflame.
3. Aspek konasi, merupakan perilaku yang dilakukan seseorang ketika menerima sesuatu, dalam kaitanya dengan penelitian ini, dapat dilihat dalam kesediaan
pelanggan untuk membeli, kesediaan pelanggan untuk memberitahu orang lain tentang produk, serta mengajak orang lain untuk mengajaknya.
Minat pelanggan membeli produk merupakan hal yang ingin dicapai oleh Oriflame untuk meningkatkan penjualan produk kosmetik Oriflame. Pada dasarnya tujuan suatu bisnis adalah terciptanya loyalitas pelanggan untuk membeli produk dan membentuk suatu rekomendasi dari mulut ke mulut yang menguntungkan bagi perusahaan.
Dikaitkan dengan konteks penelitian ini bahwa minat pelanggan dapat dilihat dari pelanggan menilai dari pelayanan pihak Oriflame dalam promosi “Member Get Member” dapat memberikan kepuasan atau tidak dalam memberikan informasi programnya.
Gambar 1.1 Sumber: Winardi (1992); Mar’at (1984); Modifikasi Peneliti
Efektivitas Promosi “Member Get Member” Dalam Menumbuhkan Minat Pelanggan
Teori Pertukaran Sosial (Thibault dan Kelley)
“Asumsi dasar yang mendasari seluruh analisis kami adalah bahwa setiap individu secara sukarela memasuki dan tinggal dalam hubungan sosial hanya selama hubungan tersebut cukup memuaskan ditinjau dari segi ganjaran dan biaya”(Thibault dan Kelley).
Ganjaran Biaya Laba Tingkat
Perbandingan Variabel X
Promosi “Member Get Member”
Variabel Y Menumbuhkan Minat Beli
1. Kredibilitas Komunikator 2. Isi Pesan 1. Aspek Kognisi 2. Aspek Afeksi 3. Aspek Konasi 1. Kredibilitas Komunikator - Keahlian komunikator - Kejujuran komunikator 2. Isi Pesan
- Isi pesan yang menarik perhatian
- Isi pesan yang dapat dimengerti
- Isi pesan yang membangkitkan kebutuhan 1. Aspek Kognisi - Tambahan pengetahuan tentang produk - Pemahaman informasi 2. Aspek Afeksi
- Rasa senang atau tidak senang terhadap produk
3. Aspek Konasi
- Kesediaan untuk membeli produk
- Kesediaan untuk memberi informasi pada orang lain
