BAB I
PENDAHULUAN
Toy’s ‘Я’ Us menghabiskan beberapa tahun bersusah payah melewati rawa-rawa birokrasi Jepang yang pada akhirnya diberikan ijin membuka toko diskon AS di Jepang yang menjadi leader di Jepang dan nomor dua di dunia sesudah Amerika Serikat.
Raksasa mainan yang muncul di Jepang memunculkan kekhawatiran pedagang mainan eceran di Jepang, ini karena toko retailer biasanya hanya menyediakan 1.000 sampai 2.000 jenis, sedangkan toko Toys‘Я’ Us menyediakan mainan sampai 15.000 macam, dan menawarkan diskon 10 sampai 15 % lebih murah dari para pesaingnya.
Toys‘Я’ Us ini mencapai puncak keemasan dengan pembukaan pertamanya meraup 60.000 pengunjung dalam tiga hari pertama. Sekarang Toys‘Я’ Us telah memiliki 16 toko dan merencanakan memiliki lebih dari 35 toko untuk menguasai pangsa pasar 10 %.
Ekspansi yang telah dilakukan ke benua Eropa dengan membuka 5 toko pada tahun 1985 kini telah memiliki 76 toko, dan telah meraup $ 800 juta, tumbuh tiga kali lebih cepat dari penjualan perusahaan secara keseluruhan.
Tujuan Instruksional :
Setelah mengikuti kuliah ini mahasiswa dapat menjelaskan tentang :
1. Arti dan peranan pemasaran 2. Konsep Inti Pemasaran 3. Falsafah Manajemen
Pemasaran
4. Perbedaan Orientasi Pemasaran
5. Proses Pemasaran 6. Tujuan dan Manfaat
Banyak sekali contoh dalam dunia bisnis dan anda bisa mengamati perjalanan bisnis dari suatu perusahaan. Semua bisa dilihat dan diamati mengenai banyak munculnya produk dalam toko swalayan, ataupun melalui media elektronik dan cetak. Banyak upaya dan cara yang dilakukan perusahaan untuk pemasaran sebuah produk. Semua menjadi sasaran dari pemasaran termasuk anda didalamnya. Dalam bab ini akan dibahas mengenai identifikasi, konsep initinya, menguraikan filosofi dasar pemikiran, dan mendiskusikan beberapa tantangan yang dihadapi pemasar.
I.1.
Pengertian PemasaranEkonomi Global terbentuk karena kecanggihan ilmu pengetahuan, dan teknologi informasi dimana komponen produk dibuat lebih dari satu negara yang akan memunculkan sebuah persaingan yang ketat dan tidak sehat dalam pemasarannya. Sebuah periklanan dan penjualan baik yang positif dan negatif masih dipakai dalam usaha pemasaran dan ini dianggap sebagai merapi yang akan selalu aktif dan memuntahkan laharnya. Ini penting tetapi kepuasanlah yang memuaskan kebutuhan pelanggannya adalah cerita lain.
Pemasaran memiliki tugas untuk memahami pelanggannya dengan mengembangkan produk yang superior unik penetapan harga, pendistribusian sampai kepada promosi efektif untuk penjualan yang amat mudah. Jadi penjualan dan periklanan adalah bagian dari bauran pemasaran. Sehingga pemasaran bisa dianggap suatu proses untuk menciptakan kepuasan kepada pelanggan melalui penciptaan dan pertukaran dengan memberikan kebutuhan dan keinginan.
Menurut Peter Drucker:
☺ Pemasaran adalah hal yang amat mendasar. ☺ Keberhasilan bisnis bukan ditentukan oleh
produsen tetapi oleh pelanggannya.
Pemasaran Suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan serta inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain
Sehingga dapat diketahui bahwa peranan pemasaran adalah untuk menciptakan peluang bisnis dengan memanfaatkan kebutuhan dan keinginan masyarakat dalam rangka untuk memperoleh keuntungan maksimal dengan kepuasan konsumen.
I.2.
Konsep Inti PemasaranKonsep inti pemasarn sesungguhnya adalah penciptaan kepuasan melalui suatu proses dengan melihat suatu kebutuhan, keinginan, dan permintaan yang direalisasikan di pasar sebagai tempat untuk memperoleh suatu produk yang sesuai dengan nilai, kepuasan dan mutu yang diharapkan yang akan terjalin suatu pertukaran dengan transaksi untuk melakukan hubungan jangka panjang.
Berikut gambar proses konsep inti pemasaran :
Gb. 1.1 Konsep-konsep Inti Pemasaran
Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan
Kebutuhan, merupakan konsep paling dasar yang melandasi pemasaran, yaitu pernyataan dari rasa kehilangan.
Meliputi : Kebutuhan fisik dasar, sosial dan individual
Keinginan merupakan suatu bentuk kebutuhan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual, dimana belum ada kepemilikan produk pihak lain.
Produk
Pasar
Kebutuhan,keinginan, & permintaan
Nilai, kepuasan, mutu Konsep Inti
Pemasaran
Pertukaran,Transaksi & hub
Permintaan merupakan keinginan manusia yang didukung oleh daya beli. Disini konsumen akan mencari suatu produk dengan transaksi untuk pertukaran produk
Produk
Segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan/dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan/kebutuhan.
Nilai, Kepuasan, dan Mutu
Nilai : Perbedaan antara nilai yang dinikmati karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk tersebut.
Nilai Status Manfaat Kepuasan : Anggapan kinerja produk memenuhi harapan pembeli.
Perusahan melakukan penigkatan mutu untuk meningkatkan prestasi dan kepuasan.
Mutu : Tanpa cacat, produk/jasa memenuhi/melampaui harapan. Dasarnya :
☺ Total Quality Management yaitu program yang dirancang untuk memperbaiki mutu produk, jasa dan proses pemasaran secara terus menerus. ☺ Total Customer Satisfaction yaitu program yang diciptakan untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan dengan prestasi produk untuk menciptakan kepuasan pelanggan.
Pertukaran, Transaksi, dan Hubungan
Pertukaran : Tindakan untuk memperoleh obyek yang didambakan dari seseorang
Amat Gembira Prestasi produk > Harapan
Prestasi produk < Harapan Tidak puas Prestasi produk = Harapan Puas
Syaratnya :
☺ Ada sekurang-kurangnya dua pihak.
☺ Masng-masing memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lain.
☺ Masing-masing harus dapat berkomunikasi dan menyerahkan barang yang ada.
☺ Masing-masing pihak bersedia berurusan dengan pihak lain.
Transaksi : Perdagangan antara dua pihak, yang paling sedikit melibatkan dua macam nilai, persetujuan mengenai kondisi, waktudan tempat.
Hubungan : Proses menciptakan, memelihara dan meningkatkan hubungan erat yang semakin lama semakin bernilai dengan pelanggan dan pihak-pihak berkepentingan yang lain.
Pasar
Pertukaran akan mengarah kepada suatu pasar, dimana pasar merupakan suatu perangkat pembeli aktual dan potensial dari sebuah produk. Pertukaran inilah yang akan membawa pembeli kearah kepuasan. Pertukaran ini sendiri terjadi ketika pembeli dapat menunjukkan kebutuhannya dan mempunyai sumber daya.
Pasar dahulu dikenal sebagai tempat pembeli dan penjual untuk pertukaran, dan pada saat ini pasar dikenal dengan kumpulan penjual dan pembeli melakukan transaksi kelas produk tertentu, termasuk membentuk hubungan sebuah industri.
Hubungan ini dapat dilihat melalui sistem pemasaran di bawah ini :
Sistem Pemasaran
Pemasaran Sederhana :
STIE PUTRA BANGSA
Jl. Ronggowarsito No. 18 Pejagoan Kebumen Telp. (0287) 384 011 5 INDUSTRI Komunikasi PASAR Uang Produk/Jasa
Gb. 1.2 Sistem Pemasaran Sederhana
Pemasaran Modern :
Gb. 1.3. Sistem Pemasaran Modern
I.3.
Falsafah Manajemen PemasaranPengertian
Manajemen Pemasaran adalah Analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan target pembeli untuk tujuan mencapai obyektif organisasi.
PASAR KONSUMEN PASAR
SUMBER DAYA
PASAR PRODUSEN
Sumber daya Sumber daya
PASAR PEMERINTAH PASAR PERANTARA Uang Jasa, Uang Uang Uang Uang
Barang & Jasa Barang & Jasa
Tugas Manajemen Pemasaran
Mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi permintaan sehingga membantu organisasi mencapai tujuannya.
Fokus Manajemen Pemasaran
☺ Menarik pelanggan baru
☺ Mempertahankan pelanggan dengan nilai, kepuasan, dan mutu.
I.4.
Perbedaan Orientasi PemasaranTerdiri dari lima konsep yang melandasi program pemasaran:
Konsep Produksi : Falsafah bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dan harganya terjangkau serta manajemen harus berusaha keras untuk memperbaiki produksi dan efisiensi distribusi. (Orientasi Produsen)
Konsep Produk : Gagasan bahwa konsumen akan menyukai produk yang mempunyai mutu, kinerja dan sifat paling inovatif. Perusahaan harus selalu melakukan perbaikan produk.(Orientasi Produk)
Konsep Penjualan: Gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah cukup kecuali organisasi mengadakan usaha penjualan dan promosi berskala besar.
Konsep Pemasaran: Falsafah yang berkeyakinan bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan penyampaian kepuasan yang didambakan lebih efektif dan efisien ketimbang pesaing.
Perbedaan Konsep Pemasaran dan Penjualan
Konsep Penjualan Konsep Pemasaran
Titik Awal Pabrik Pasar
Cara Penjualan & Promosi Pemasaran Terpadu
Akhir Laba Lewat Volume Penjualan Laba Lewat Kepuasan
Bagan Organisasi Modern Yang Berorientasi Pelanggan
Gb. 1.4.Bagan Organisasi Modern Orientasi Pelanggan
Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial: Gagasan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar sasaran dan menyerahkan kepuasan yang didambakan secara lebih efektif dan efisien ketimbang para pesaing dengan cara yang bersifat memelihara/memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
Konsep Pemasaran Holistik, berdasarkan kepada pembentukkan, perencanaan,
Pelanggan
Karyawan Garis Depan
Manajemen Madya Manajemen Puncak P E L A N G G A N P E L A N G G A N
Pemasaran Hubungan (Relationship Marketing) bertujuan untuk membangun
hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan konstituen kunci guna mendapatkan dan mempertahankan bisnis. Empat konstituen kunci untuk pemasaran hubungan adalah pelanggan, pegawai, mitra pemasaran dan anggota masyarakat finansial. Salah satu tujuan pemasaran hubungan adalah menempatkan penekanan yang lebih besar pada kegiatan mempertahankan pelanggan karena menarik pelanggan baru mungkin memerlukan biaya lima kali lebih besar daripada mempertahankan pelanggan. Pemasaran Terintegrasi sebagai satu kesatuan dari bauran pemasaran yang terdiri dari empat P yaitu Product, Price, Place dan Promotion.
Pemasaran Internal adalah tugas merekrut, melatih dan memotivasi
karyawan-karyawan yang kompeten, yang ingin melayani pelanggan dengan baik. Tidak masuk akan menjanjikan pelayanan yang prima sebelum staf perusahaan siap memberikannya. Pemasaran Kinerja memahami pengembalian bagi bisnis dari aktivitas dan program pemasaran dan tanggung jawab keprihatinan yang lebih luas dan pengaruh hukum, etika, sosial dan lingkungan.
I.5.
Proses PemasaranProses Pemasaran merupakan urutan pelaksanaan dalam menganalisa peluang pasar dan menentukan strategi pasar sasaran.
Terdiri dari :
☺ Analisa peluang pasar.
☺ Meniliti dan memilih pasar sasaran. ☺ Merancang strategi pemasaran.
☺ Merancang program dan mengorganisir pemasaran. ☺ Pelaksanaan dan pengawasan pasar.
I.6.
Tujuan dan Manfaat Pemasaran☺ Dalam sektor bisnis sebagai pengembangan praktik, menetapkan posisi, dan mengidentifikasi peluang-peluang baru.
Ex : Jasa Profesional (Pengacara, Akuntan, Dokter, Arsitek, dll) bersaing dalam persaingan harga, pencarian klien, iklan.
☺ Dalam sektor nirlaba orientasi berubah menjadi profit dengan manajemen pemasarannya.
Ex : Perguruan Tinggi, Rumah Sakit, Kelompok Kesenian. Memiliki Manajemen dengan Direktur sebagai pimpinan
☺ Dalam sektor global untuk memahami konsep dan strategi dalam bersaing.
Ex : Perusahaan lokal bersaing dengan perusahaan global
KESIMPULAN :
☺ Pemasaran berarti managing pasar yang menghasilkan pertukaran dengan tujuan memuaskan kebutuhan.
☺ Pemasaran terpadu akan berhasil jika semua departemen perusahaan bekerja sama melayani kepentingan pelanggan.
SOAL
1. Kebutuhan dan keinginan pelanggan yang mana ketika suatu kepuasan pembeli dapat direalisasikan oleh perusahaan untuk menciptakan keuntungan maksimal buat perusahaan?
2. Falsafah manajemen sangat perlu dalam pelaksanaan operasional perusahaan, mengapa demikian?
3. Pasar sebagai perangkat pembeli aktual dan pembeli potensial dari suatu produk, bagaimana pasar yang ingin dilayani Toy’s ‘Я’ Us?
4. Masalah apa yang akan dihadapi oleh Toy’s ‘Я’ Us dimasa yang akan datang?
5. Rekomendasi apa yang bisa Anda berikan terhadap Toy’s ‘Я’ Us dengan para pesaingnya? Konsep pemasaran apa yang bisa anda adopsi dan masuk dalam daftar mana yang harus dilakukan?
BAB II
PERENCANAAN STRATEGIK DAN
PROSES PEMASARAN
Perusahaan pertama didirikan adalah untuk merebut pangsa pasar lokal dengan menonjolkan beberapa kelebihan yang membawa nama asalnya. CFC membawa nama California, KFC membawa nama asalnya Kentucky meskipun simbolnya memakai gambar seorang pendirinya, dan masih banyak contohnya.
Levi’s yang didirikan pada tahun 1850 untuk para pencari emas di California adalah mencerminkan suasana daerah dan kepentingannya. Akan tetapi kepentingan seseorang tidaklah sama, maka wajarlah jika pasaran suatu produk akan menurun. Perusahaan perlu melakukan upaya untuk perbaikan disetiap lini, baik berupa diversifikasi ataupun diferensiasi produk.
Perencanaan strategik perlu selalu diupayakan untuk mengembalikan dan membangkitkan produk andalannya. Promosi misalnya, dengan biaya yang besar untuk usaha seperti itu adalah wajar, ini akan memunculkan banyak pertanyaan. Ini akan memunculkan banyak analisis mempertanyakan strategi ini.
Tujuan Instruksional :
Setelah mengikuti kuliah ini mahasiswa dapat menjelaskan tentang :
1. Pengertian perencanan strategik 2. Rancangan potofolio bisnis 3. Proses Pemasaran
4. Pengelolaan usaha pemasaran 5.
Menambah lini produk juga menjadi suatu andalan dalam memberikan produk yang agresif dan inovatif. Tindakan perencanaan strategik dan pemasaran yang dramatik akan membawa pada perusahaan yang kokoh. Sehingga perusahaan harus mampu melihat kedepan dalam perencanaan strategik, karena memilih strategi adalah tugas yang paling berat untuk bertahan dan pertumbuhan jangka panjang.
2.1. Pengertian Perencanaan Strategik
Perencanaan yang mantap membantu membantu perusahaan mengantiisipasi dan bereaksi dengan cepat terhadap perubahan lingkungan dan menyiapkan diri lebih baik terhadap perkembangan mendadak.
Perusahan pada operasionalnya perlu menyiapkan rencana tahunan, rencana jangka panjang, dan rencana strategik. Rencana tahunan adalah rencana pemasaran jangka pendek yang menguraikan pemasaran saat ini.
Proses mengembangkan & memlihara strategi yang cocok antara tujuan & kemampuan organisasi serta peluang pemasaran yang berubah. Perencanaan strategik :
Jenjang Perencanaan Strategi Pemasaran :
Perencanaan Korporat : mencakup tujuan & misi secara keseluruhan
Perencanan Unit Bisnis : mencakup cara mencapai keunggulan kompetitif.
Perencanaan Pemasaran : mencakup formulasi & implementasi program pemasaran dari tingkat bisnis, produk, & pasar.Misi Tergantung pada
Sasaran
Portofolio bisnis
Koordinasi strategi fungsional
Perencanaan Strategik Proses mengembangkan dan memlihara strategi yang cocok sntsrs tujuan dan dan kemampuan organsisasi serta peluang pemasaran yang berubah.
Ex : PT Indofood
Gb. 2.1. Gambaran portolio bisnis Indofood
2.2. Rancangan Portofolio Bisnis
Portofolio Binis : kumpulan bisnis & produk yang menyusun perusahaan.
Analisis Portofolio : Alat yang digunakan untuk mengenali & mengevaluasi berbagai bisnis yang membentuk perusahaan.
UBS (Unit Bisnis Strategi) : Unit perusahaan dengan misi & sasaran yang direncanakan independen dari bisnis perusahaan lain/ divisi lain perusahaan, lini produk, produk/merek.
Tujuan perencanaan strategik : menemukan jalan dimana perusahaan dapat sebaik-baiknya menggunakan kekuatannya untuk mengambil manfaat dari peluang yang menarik dalam lingkungan bisnis.Analisis Portofolio untuk menggunakan UBS metode perencanaannya adalah :
1. Matrik BCG (Boston Consulting Group) : menggambarkan pertumbuhan pasar dan pangsa pasar dari unit bisnis yang dianalisis.
Indofood Korpora
t
Snack Mie Instan Penyedap Unit Bisnis
Kecepatan Pertumbuhan Pasar
Bintang : bisnis/produk dengan pertumbuhan
tinggi, pangsa pasar tinggi.
Cash Cow : bisnis/produk dengan pertumbuhan lambat, pangsa pasar tinggi (keuntungan untuk membayar kewajiban & mendukung unit bisnis yang lain.
Gb. 2.2. Matrik BCG
Tanda tanya : unit bisnis dengan pangsa pasar rendah dalam pasar yang cepat & memerlukan dana banyak untuk mempertahankan pangsa pasarnya. Anjing : bisnis/produk dengan pertumbuhan lambat, pangsa pasar rendah & tidak ada
prospek untuk sumber keuntungan.
2. Matrik GE (General Electric): menggambarkan kisi perencanaan bisnis strategik.
☺
Daya tarik industri, terdiri dari ukuran pasar, kecepatan pertumbuhan pasar, marjin laba industri, jumlah persaingan, permintaan musiman & siklus, struktur biaya.☺
Kekuatan bisnis, terdiri dari pangsa pasar, persaingan harga, mutu produk, pengenalan pelanggan & pasar, efektifitas penjualan & keunggulan bersaing.Gb. 2.3. Matrik GE
?
Tinggi Rendah Tinggi Rendah Kekuatan Bisnis Daya tarik industri Tinggi SedangKuat Sedang Lemah
Lindungi Posisi Tumbuh Selektif (a) Investasi untuk Tumbuh Tumbuh Selektif (b) Selektif /kelola untuk laba Tumbuh terbatas/ panen
: menunjukkan UBS yang kuat (untuk investasi & pertumbuhan)
: menunjukkan yang rendah(mendivestasikan UBS).
: menunjukkan UBS yang rendah (mempertahankan investasi).
Keterangan matriks ini:
Tumbuh selektif (b), perusahaan dalam kategori ini bilamana mempunyai kekuatan bisnis yang lemah dan juga daya tarik pasar yang rendah, maka strateginya adalah dikhususkan pada kekuatan yang terbatas, cari jalan untuk mengurangi kelemahan, dan bilamana perlu adalah menarik diri jika tidak ada pertumbuhan langgeng. Investasi untuk Tumbuh, perusahaan dalam kategori ini bila mempunyai kekuatan
bisnis yang sedang sementara daya tarik pasar rendah. Maka strateginya adalah merebut pangsa pasar untuk kepentingan, tumbuh dengan hati-hati berdasarkan kekuatan, serta perkuat daerah yang rapuh.
Lindungi Posisi, jika perusahaan mempunyai kekuatan bisnis yang kuat tapi daya tarik pasar rendah. Maka strateginya adalah invenstasi untuk tumbuh secepat yang dapat ditangani, pusatkan usaha dalam mempertahankan kekuatan.
Tumbuh terbatas atau Panen, pada kategori ini perusahaan mempunyai kekuatan bisnis yang lemah tapi daya tarik pasar sedang. Maka strategi yang diperlukan adalah cari jalan untuk tumbuh dengan resiko rendah, kalau tidak, kurangi investasi dan rasionalisasi operasi.
Selektif / Kelola untuk Laba, dalam kategori ini perusahaan mempunyai kekuatan bisnis yang sedang dan daya tarik pasar sedang. Maka strateginya adalah melindungi program yang sudah ada dan investasi dipusatkan pada segmen dengan laba yang baik dan resiko yang rendah.
Tumbuh selektif (a), di kategori ini perusahaan mempunyai kekuatan bisnis yang kuat dengan daya tarik pasar sedang. Maka strategi yang diperlukan adalah gunakan investasi besar pada segmen yang paling menarik, bangun kekuatan untuk menghadapi pesaing, dan tingkatkan laba dengan menaikkan produktifitas.
Lepaskan, di kategori ini perusahaan mengalami kekuatan bisnis lemah sementara daya tarik pasar tinggi. Maka strategi yang dipakai adalah menjual usaha tersebut pada saat nilai kas paling tinggi atau kurangi biaya tetap dan hindari investasi sementara.
Kelola untuk Laba, pada kategori ini perusahaan mempunyai kekuatan bisnis yang sedang dan daya tarik pasar yang tinggi. Maka strateginya adalah lindungi posisi
pada segmen yang paling menguntungkan, perbaharui lini produk dan kurangi investasi.
Lindungi dan alihkan pusat perhatian, di posisi ini perusahaan mempunyai kekuatan bisnis yang kuat dan juga daya tarik pasar tinggi. Maka strateginya adalah mengelola laba dengan baik, pusatkan perhatian pada segmen yang menarik, dan lindungi kekuatan yang ada.
3. SWOT: Strength, Weakness, Opportunity, & Threat. Strategi Petumbuhan/Growth Strategy
Gb. 2.4. Bagan SWOT
1. Penetrasi pasar: strategi pertumbuhan dengan meningkatkan penjualan produk yang sudah ada tanpa mengubah produk dengan cara apapun.
2. Pengembangan pasar: strategi pertumbuhan dengan mengidentifikasi & mengembangkan segmen pasar baru untuk produ baru.
3. Pengembangan produk: strategi pertumbuhan dengan penawaran produk yang dimodifikasi ke segmen pasar yang sudah ada.
4. Diversifikasi: strategi pertumbuhan dengan memulai/mengambil alih bisnis di luar produk dengan pasar yang sudah ada.
2.3 Proses Pemasaran
Merupakan proses yang menganalisis peluang pemasaran, memilih pasar
Produk yang sudah ada Produk baru
Pasar yang sudah ada
Pasar baru
1. Penetrasi pasar 3.Pengembangan produk
2.Pengembangan pasar 4. Diversivikasi
Strategi Fungsional Strategi dal;am setiap departemen untuk mencapai sasran strategik
Langkah-langkahnya:
1. Pengukuran permintaan & peramalan
2. Segmentasi pasar: membagi pasar secara jelas menjadi kelompok pembeli yang jelas dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.
Bauran Pemasaran: perangkat alat pemasaran taktis yang dapat dikendalikan, yang dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan respons yang diinginkan dalam pasar sasaran.
Terdiri dari empat P, yaitu :
☺
Product (produk): kombinasi barang & jasa yang ditawarkan perusahaan.☺
Price (harga): jumlah uang yang harus dibayar oleh pelanggan utnuk memperoleh produk.☺
Place (distribusi): aktivitas perusahaan untuk membuat produk tersedia bagi konsumen sasaran.☺
Promotion (promosi): aktivitas yang mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya.Empat P ini harus memenuhi arti empat C, yaitu:
Customer needs and wants (kebutuhan & keinginan pelanggan)
Cost to the customer (biaya yang diatnggung pelanggan).
Convinience (kenyamanan)
Communication (komunikasi)3. Membidik pasar: proses mengevaluasi daya tarik pasar dan memilih satu atau beberapa segmen untuk dimasuki.
4. Memposisikan diri di pasar: pengaturan agar produk menduduki tempat yang jelas, terbedakan, dan didambakan dalam benak konsumen sasaran berhadapan dengan produk pesaing.
Differentiation: bersaing melalui nilai yang unik, berbeda dengan pesaing.
Cost Leadership: bersaing melalui biaya terendah sehingga mampu menawarkan harga terendah.
Focus: bersaing melalui segmen pasar spesifik melalui low cost atau diferensiasi.
2.4 Pengelolaan Usaha Pemasaran
STIE PUTRA BANGSA 20
Analisis Perencanaan Mengembangkan Rencana strategik Implementasi Menjalankan rencana-rencana Pengendalian Mengukur hasil Mengevaluasi hasil Implementasi Pemasaran Saluran Pemasaran Lingk. demografi ekonomi Lingk. teknologi & alam Lingk. sos-bud Lingk. politik-legal
Analisis Pemasaran Perencanaan Pemasaran
Pengendalian Pemasaran Produk Harga Promosi Distribusi Konsumen sasaran Pesaing Pemasok Masyarakat
1. Analisis Pemasaran: untuk menemukan peluang menarik & menghindari ancaman lingkungan
2. Perencanaan: untuk mengambil keputusan dalam penentuan sasaran strategik secara keseluruhan.
3. Implementasi pemasaran: proses yang mengubah strategi dan rencana menjadi tindakan pemasaran untuk mencapai sasaran strategik.
4. Pengendalian pemasaran: proses mengukur & mengevaluasi hasil strategi strategi & rencana pemasaran serta mengambil tindakan perbaikan untuk memastikan bahwa sasaran pemasaran tercapai.
RINGKASAN
Perencanaan strategik merupakan suatu proses untuk mendefinisikan misi perusahaan dan menetapkan tujuan serta sasaran dalam rencana strategik, rencana jangka panjang dan rencana tahunan
Bagian kunci dari proses perencanaan strategik adalah untuk mengembangkan portofolio bisnis yang konsisten seperti matrik BCG dan kisi General Electric. Yang kesemuanya mengilustrasikan aspek setiap bisnis dalam portolio untuk pengambilan keputusan.
Rencana pemasaran bagaimanapun bagusnya, akan efektif jika diimplementasikan secara tepat dengan menganalis pasar, membaginya menjadi kelompok logis lewat proses segmentasi pasar, yang diikuti dengan rancangan bauran pemasaran dengan pembedaan untuk pemosisian untuk menciptakan keunggulan bersaing.
SOAL
1. Apa yang menjadi manfaat dari penggunaan rencana tahunan untuk pelaksanaan perencanaan strategik?
2. Apa yang bisa dilakukan oleh perusahaan untuk menganalisis bisnis melalui pernyataan sebuah misi perusahaan untuk menciptakan kepuasan pelanggan?
3. Berikan contoh kasus sebuah perusaahaan, kemudian lakukan analis bisnis dengan menggunakan matrik BCG?
4. Bagaimana suatu keputusan perusahaan dalam pelaksanaan keputusan rencana strategiknya? Bagaimana langkah-langkahnya?
5. Jika anda memiliki suatu usaha dan anda bingung dalam perencanaan strategik langkah apa yang anda lakukan sebagai pemasar, sebagai pengikut pasar, penantang pasar atau sebagai perelung pasar?
BAB III
LINGKUNGAN PEMASARAN
Generation Xers adalah generasi setelah generasi ledakan baby boomer. Generasi ini terkenal dengan generasi skeptis, sinis terhadap isi pemasaran sembrono yang menjanjikan sukses dengan mudah. Pada masa ini konsumerisme terlihat sekali, misalnya pembelian terhadap mantel, sepatu boot, kosmetik, elektronik, mobil, fast food, komputer dan sebagainya.Perasaan sinis ini membuat menjadi pembeli yang lebih paham dan berpengalaman. Tekanan terhadap uang mebuat sadar nilai dan mereka menukai harga yang lebih rendah dan yang mempunyai fungsi dan kejujuran dalam periklanan. Sebagai contoh iklan Nike yang memfokus pada gaya hidup bugar dan sehat bukannya sepatu. Mereka juga menyukai hal-hal yang tidak sopan dan seronok serta pendekatan yang memperolok periklanan tradisional.
Pemikiran budaya yang baru dengan memperhatikan lingkungan dengan memberikan reaksi positif adalah bukti tanggung jawabnya terhadap lingkungan dan sosialnya. Bukti generasi ini adalah ketika semua, meskipun mencari kesuksesan akan tetapi generasi ini tidaklah materialistis. Mereka mendambakan kehidupan mutu lebih baik, tertarik pada kepuasan kerja, menghargai terhadap pengalaman bukan kepada apa yang diperoleh.
Tujuan Instruksional:
Setelah mengikuti kuliah ini mahasiswa dapat menjelaskan tentang:
1. Lingkungan Mikro Pemasaran 2. Lingkungan Makro Pemasaran 3. Perspektif Lingkungan Pemasaran
Dari setiap perubahan generasi langkah yang perlu dipahami pemasar adalah lingkungan pemasarannya. Ini karena perusahaan terdiri dari banyak aktor dan kekuatan luar yang akan mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran dalam menciptakan hubungan yang lebih baik dengan pelanggan. Seorang akan mempunyai tanggung jawab untuk mengenali perubahan yang berasal dalam lingkungan dengan mencermati peluang dan ancaman, ini akan terlihat dalam pemahaman metode disipilin pemasaran yaitu ikntelejen pemasaran dan riset pemasaran.
Lingkungan pemasaran merupakan aktor dan kekuatan di luar bagian pemasaran yang terdiri dari lingkungan mikro dan makro
3.1 Lingkungan Mikro
Manajemen pemasaran memiliki tugas untuk menarik dan membina hubungan baik dengan pelanggan melalui penciptaan nilai dan kepuasan pelanggan.dan ini tergantung pada aktor-aktor lain disekitarnya Lingkungan mikro ini terdiri dari :
☼ Perusahaan
Lingkungan ini terdiri dari : 1. Manajer Puncak 2. Manajer Pemasaran 3. Manajer Keuangan 4. Pembelian 5. Manufaktur ☼ Pemasok Lingkungan Pemasaran Berbagai aktor dan kekuatan di luar bagian pemasaran yang mempenagaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan memelihara hubungan baik dengan dengan pelanggan sasaran
Lingkungan Mikro Berbagai kekuatan yang dekat dengan perusahaan yang dapat mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pelanggannya
Merupakan sebuah mata rantai dalm penyerahan nilai kepada pelanggan (perusahaan). Yaitu menyediakan sumber daya untuk menghasilkan barang dan jasa. ☼ Perantara Pemasaran
Merupakan perusahaan yang membantu perusahaan untuk mempromosikan, menjual, dan mendistribusikan barang ke pembeli akhir.
Meliputi: penjual, distribusi fisik, agen jasa pemasaran, dan perantara keuangan.
☼ Pelanggan
Terdiri dari lima tipe pasar pelanggan yang dituju :
1. Pasar konsumen, terdiri dari individual & rumah tangga yang membeli barang & jasa untuk dikonsumsi pribadi.
2. Pasar bisnis, membeli barang & jasa untuk diproses lebih lanjut/digunakan dalam proses produksi.
3. Pasar penjual, membeli barang & jasa utnuk dijual lagi dengan mengambil laba. 4. Pasar pemerintah, terdiri dari kantor pemerintah yang membeli barang & jasa
untuk menyediakan fasilitas umum kepada pihak yang membutuhkan. 5. Pasar internasional, terdiri dari pembeli luar negeri.
☼ Pesaing
Pemasar harus menyesuaikan dengan kebutuhan konsumen sasaran serta menghimpun keunggulan strategik dan memposisikan penawaran.
☼ Masyarakat
Merupakan kelompok yang mempunyai kepentingan potensial/yang sudah terwujud pada/berdampak pada kemampuan suatu organisasi untuk mencapai sasarannya. Terdiri dari :
1. Masyarakat keuangan 2. Masyarakat media
3. Masyarakat pemerintah
4. Masyarakat warga yang bertindak 5. masyarakat lokal
6. Masyarakat umum 7. Masyarakat internal
3.2 Lingkungan Makro
Perusahaan dan aktor lain yang berada di lingkungan makro akan membentuk suatu peluang dan ancaman dengan 6 kekuatan utama dalam lingkunan makro yaitu :
☼ Demografi
yaitu telaah mengenai populasi manusia dalam arti jumlah, kerapatan, lokasi, umur, jenis kelamin, ras, jenis pekerjaan, dan angka statistik yang lain.
Kecenderungan dalam lingkungan ini dipengaruhi perubahan struktur usia,gambaran ideal keluarga yang berubah, pergeseran geografik, tingkat pendidikan, & keanekaragaman etnik dan ras.
☼ Lingkungan Ekonomi
Terdiri faktor-faktor yang mempengaruhi daya beli dan pola membeli konsumen. Kecenderungan lingkungan ini dilihat dari pendapatan & didasarkan pada pola pengeluaran.
☼ Lingkungan Alam
Dibutuhkan sebagai masukan pemasar atau yang dipengaruhi oleh aktivitas pemasaran.
Kecenderungan bisa dilihat dari kekurangan bahan mentah, kenaikan biaya energi, meningkatnya poolusi, campur tangan pemerintah dalam mananemen sumber daya
Lingkungan Makro Kekuatan masyarakat lebih luas yang mempengaruhi seluruh lingkungan mikro
☼ Lingkungan Teknologi
Merupakan kekuatan yang menciptakan teknologi baru dan peluang pasar baru. Kecenderungan bisa dilihat dari kecepatan teknologi, anggaran lit-bang yang tinggi, konsentrasi pada perbaikan kecil, & peraturan yang semakin ketat.
☼ Lingkungan Politik
Keputusan yang diambil pemasar terdiri dari undang-undang, kantor pemerintah, dan tekanan kelompok yang mempengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan individual dalam suatu masyarakat.
Kecenderungan dalam lingkungan ini adalah karena birokrasi yang ketat.
☼ Lingkungan Budaya
Terdiri dari lembag kekuatan-kekuatan lain yang mempengaruhi nilai-nilai dasar, persepsi, pilihan dan tingkah laku yang dianut masyarakat.
Kecenderungan lingkungan budaya yang akan muncul akan dapat mempengaruhi pengambilan keputusan pemasaran, yaitu jika terdapat persistensi nilai-nilai budaya yaitu dalam hubungannya dengan keyakinan & nilai, pergeseran dalam nilai-nilai budaya sekunder.
3.3. Perspektif Lingkungan Pemasaran
Perspektif manajemen lingkungan : suatu perspektif yang digunakan untuk mengambil langkah agresif guna mempengaruhi masyarakat dan kekuatan dalam lingkungan pemasarannya.
Tugasnya menganalisis lingkungan dan merancang strategi dalam membantu perusahaan menghindari ancaman serta mengambil keuntungan peluang yang
disediakan lingkungan. Perspektif Manajejemn Pemasaran
Suatu perspektif manajemen yang dipergunakan oleh perusahaan untuk mengambil langkah agresif guna mempengaruhi masyarakat dan kekuatan dalam lingkungan pemasarannya bukan untuk mengamati dan memberikan reaksi terhadapnya
RINGKASAN
Semua perusahaan akan berusaha dalam lingkungan pemasarannya. Lingkungan yang terdiri dari beberapa aktor dan kekuatan akan mempengaruhi kemampuan transaksi secara efektif dengan pasar sasarannya, yang trbagi atas lingkungan mikro dan makro.
Lingkungan sebagai elemen tidak terkendali bisa menjadi acuan penting untuk melihat ancaman dan peluang pemasaran agar dapat menyesuaikan diri. Dengan mengamati secara sistematik, pemasar akan dapat mengamati dan merevisi strategi untuk tantangan dan peluang baru di pasar.
SOAL
1. Djarum Super sebagai produk rokok PT. Djarum tbk. perlu memahami lingkungan pemasaran untuk menciptakan peluang baru. Dengan munculnya keputusan pemerintah untuk menganjurkan masyarakat untuk tidak merokok, usaha apa yang perlu dilakukan untuk memahami lingkungan pemasaran makro tersebut ?
2. Kecenderungan apa yang perlu dilakukan dalam memahami lingkungan pemasaran tersebut ?
3. Perubahan lingkungan demografik dapat mendasari tingginya permintaan perumahan pada kota-kota besar. Apa yang mendasari tanggapan efektif seperti itu ?
4. Bagaimana langkah yang perlu dilakukan terhadap perbedaan budaya dalam pemasaran sebuah produk ?
BAB IV
SISTEM INFORMASI PEMASARAN
Information Resources, Inc., mengetahui semua yang harus diketahui mengenai anggota dari panel rumah tangganya. Perusahaan riset elektronik memantau program televisi yang ditonton oleh setiap kalangan, setelah itu dicatat untuk memperoleh informasi pembelian konsumen, kupon yang digunakan dan majalah apa yang dibaca.Semua ini berkaitan dengan BehaviorScan IRI, dengan system data sumber tunggal yang mengubah secara revolusioner cara mengukur dampak aktivitas pemasaran, terbukti 60.000 rumah tangga di 27 pasar mempertahankan panelnya. Disamping itu IRI juga memakai panel di beberapa toko pengecer.
Jadi IRI menghimpun catatan lengkap baik data demografik, psikografik, tingkah laku pembelian serta kondisi sekitar pembelian dari setiap rumah tangga, bahkan juga melalui televisi kabel, untuk mengendalikan rumah tangga.
Pada dasarnya pasokan informasi sungguh banyak, sekalipun demikian banyak perusahaan yang merasa kekurangan jenis informasi yang tepat dan akurat. Sering kali, informasi penting datang terlambat dan karenanya tidak bermanfaat atau tidak informasi tepat tapi tidak akurat. Sehingga manajer pemasaran perlu lebih banyak dan lebih baik informasi dengan kapasitas yang besar untuk merancang system informasi untuk memenuhi kebutuhan.
Tujuan Instruksional :
Setelah mengikuti kuliah ini mahasiswa dapat menjelaskan tentang :
1. Pengertian SIP
2. Kebutuhan Informasi Pemaasaran 3. Sub system informasi pemasaran 4. DSS
Sistem Informasi Pemasaran terdiri dari manusia, peralatan, dan prosedur utnuk mengumpulkan, mengatur, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi yang dibutuhkan, tepat, dan akurat kepada pembuat keputusan pemasaran.
Sistem Informasi Pemasaran, merupakan suatu cara yang digunakan oleh pembuat keputusan pemasaran untuk memperoleh keterangan yang bermanfaat mengenai ancaman & peluang pemasaran.
SIP terdiri dari manusia, peralatan, dan prosedur yang tujuannya untuk mengumpulkan, mengatur, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi yang dibutuhkan, tepat waktu dan akurat kepada pembuat keputusan pemasaran.
4.1. Kebutuhan Informasi Pemasaran
Syarat Informasi Pemasaran :
☺
harus sesuai dengan yang diinginkan, dibutuhkan, & layak ditawarkan kepada manajer.☺
harus bisa memberikan manfaat yang seimbang terhadap biaya realisasi dari informasi yang diberikan.4.2. Sub Sistem Informasi Pemasaran
Informasi pemasaran bisa diperoleh dari :
☺
catatan internal perusahaan☺
penelitian pemasaran☺
intelejen pemasaranCatatan internal perusahaan
Informasi catatan internal : informasi yang dikumpulkan dari sumber di dalam perusahaan untuk mengevaluasi kinerja pemasaran & untuk mengetahui masalah serta peluang pemasaran.
Diperoleh dari :
Sistem Informasi Pemasran (SIP) Manusia, peralatan, dan prosedur untuk mengumpulkan, mengatur, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi yang dibutuhkan, tepat, akurat, kepada pembuat keputusan pemasran
Departemen akunting, menyiapkan laporan keuangan & menyimpan rincian catatan penjualan, biaya dan arus kas.
Manufaktur, memberikan informasi tentang jadwal produksi, pengiriman & persediaan.
Tenaga penjual, melaporkan reaksi pedagang besar & aktivitas pesaing.
Departemen pemasaran, mengurus basis data demografik, psikografik, & tingkah laku pembelian.
Departemen pelayanan pelanggan, menyediakan informasi kepuasan & masalah pelayanan.Keuntungan, memberikan informasi yang dapat diakses lebih cepat.
Kerugian, informasi pemasaran dapat tidak lengkap/dalam bentuk yang keliru.
Intelejen pemasaran
Dimaksudkan untuk pengetahuan pemasaran yaitu mengenai informasi sehari-hari perkembangan lingkungan pemasaran yang membantu manajer menyiapkan & menyesuaikan rencana pemasaran.
Diperoleh dari :
Karyawan perusahaan sendiri
Insiyur & ilmuwan
Agen pembelian
Satuan penjualan
Pembelian informasi dari luarSedang pengetahuan tentang pesaing, bisa diperoleh dari :
Karyawan baru & pesaing
Publikasi & dokumen publik
Mengamati pesaing/menganalisis bukti fisikRiset pemasaran
Merupakan suatu fungsi yang menghubungkan pemasar dengan konsumen, pelanggan, dan publik lewat informasi.
Suatu proses empat langkah yang terdiri dari pengumpulan informasi yang relevan untuk masalah pemasaran yang spesifik yang dihadapi perusahaan.Terdiri dari : perancangan, pengumpulan, analisa, & pelaporan data yang sistematis & relevan dengan situasi pemasaran.
Tujuan :
-
mengetahui masalah & peluang-
menghasilkan,mempertajam,& mengevaluasi tindakan pemasaran.-
memantau kinerja pemasaran.-
memperbaiki pemahaman mengenai proses pemasaran.Proses Riset Pemasaran
Merumuskan masalah & sasaran riset
Mengembangkan rencana riset untuk mengumpulkan
informasi
Mengimplementasikan rencana riset, mengumpulkan
& menganalisis data Menginterpretasikan &
Merumuskan masalah & sasaran riset
Merumuskan masalah pemasaran dimaksudkan agar dapat secara hati-hati dalam mengendalikan biaya dalam riset pemasaran.
Sasaran riset, terdiri dari :
-
Riset perpajakan : riset pemasaran untuk mengumpulkan informasi pendahuluan yang akan membantu merumuskan masalah & saran hipotesis yang lebih baik.-
Riset deskriptif : riset pemasaran untuk menguraikan masalah pemasaran, situasi pemasaran/pasar, seperti potensi pasar untuk suatu produk/demografi & sikap konsumen.-
Riset sebab akibat : riset pemasaran untuk menguji hipotesis mengenai hubungan sebab akibat. Mengembangkan rencana riset Dilakukan dengan :
Menetapkan kebutuhan informasi spesifik dengan mengumpulkan data sekunder dan data primer.
Data sekunder, berupa sumber internal perusahaan, publikasi pemerintah, terbitan berkala & buku, data komersial, data internasional.
Data primer bisa diperoleh dengan :
Pendekatan
riset Metode kontak
Rencana Pengambilan
Pengamatan Survei Eksperimen Surat Telepon Tatap muka Unit sampel Ukuran sampel Prosedur sampel Kuesioner Instrumen mekanik
Mengimplementasikan rencana riset
Terdiri dari tahap pengumpulan, pengolahan dan analisis informasi yang dikumpulkan untuk diperiksa dari data yang dikumpulkan.
Menginterpretasikan & melaporkan hasil temuan
Hasil yang yang ditemukan didistribusikan kepada manajer yang tepat pada waktu yang tepat utnuk membantu manajer dalam membuat keputusan pemasaran setelah mendapat informasi.
4.3. DSS (Decision Support System)/Sistem Pendukung Keputusan Pemasaran (SPKP)
Merupakan kegiatan pengumpulan data, sistem peralatan & teknik yang terkoordinasi yang dimanfaatkan dalam pengumpulan & interpretasi informasi yang relevan dengan bisnis & lingkungan serta mengubah menjadi dasar tindakan pemasaran.
Peralatan Kuantitatif DSS terdiri dari :
-
Peralatan statistik-
Model-
Perhitungan optimasi rutin.RINGKASAN
adalah jalan untuk membuka sebuah informasi yang diberikan untuk manajer secara aktif dalam pengambilan keputusan manajemen.
Informasi sangat dibutuhkan manajer ketika perusahaan ingin meningkatkan laba, menghindari pesaing atau bahkan untuk mencari pangsa pasar baru. Tetapi informasi yang cepat dan akuratlah yang akan dijadikan keputusan terbaik dalam pengambilan keputusan manajemen.
SOAL
1. Anda sebagai pemasok riset, desainer riset untuk perusaahaan, jelaskan hal penting apa yang perlu anda sampaikan untuk pelanggan hasil riset anda ?
2. Perubahan seringkali dalam lingkungan pemasaran, bagaimana strategi anda untuk menyakinkan pelanggan anda tentang hasil riset anda ?
3. KFC sedang memikirkan lokasi yang tepat untuk penjualan baru produknya yaitu di tengah perkotaan. Tipe riset apa yang perlu anda sampaikan kepada pihak KFC ? 4. Apa kelebihan dan kekurangan dari pengambilan keputusan melalui kelompok focus ?
BAB V
PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU KONSUMEN
DALAM MEMBELI
Konsep pemasaran akan lebih efektif bila disesuaikan dengan kebutuhan unik dari kelompok pelanggan sasaran. Konsep akan berlaku jika dilihat dari kondisi demografi, ekonomi, politik dan budaya. Konsumen akan mempunyai kebutuhan, keinginan, daya beli, pilihan produk, dan pola berbelanja yang berbeda.
Nike sebagai produsen sepatu menggeser dari sepatu yang berguna untuk kebugaran menjadi sepatu untuk bersantai. Nike mampu menggeser Adidas utnuk memimpin pasar sepatu atletik yang bernilai $ 6 miliar, akan tetapi hanya berlangsung sebentar.
Usaha untuk menaikkan kembali penjualan ditingkatkan prestasinya dengan memunculkan iklan “Just Do It” dengan menonjolkan bintang NBA yaitu Michael Jordan. Mode yang selalu berubah yang disesuaikan keinginan konsumen mendorong sepatu Nike untuk selalu menciptakan inovasi baru. Pada masa sekarang ini dengan suasana pemuda yang selalu ingin dalam suasana santai dan gebyar memunculkan inovasi yang menonjolkan bermacam-macam corak dan warna. Dewasa ini sepatu merupakan perwujudan mode pertama dan paling menonjol dan menjadi simbol status suatu sub budaya.
Jadi Nike mengamati keadaan sekelilingnya untuk menemukan kecenderungan baru. Banyak factor yang akan mempengaruhi tingkah laku pembelian yang merupakan tugas
Tujuan Instruksional :
Setelah mengikuti kuliah ini mahasiswa dapat menjelaskan tentang :
1. Pengertian Pasar Konsumen 2. Perilaku Konsumen
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
4. Peran Konsumen dalam Pembelian
5. Jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian
6. Proses Keputusan Pembelian 7. Tingkah Laku Konsumen di
Pasar Pasar Konsumen
Pasar Organisasi
Pasar Industri Pasar Reseller Pasar Pemerintah
Tingkah laku pembelian konsumen akan memacu pada tingkah laku pembelian konsumen akhir untuk konsumsi pribadi.
Konumen didunia amat bervariasi dalam usia, pendapatan, tingkat pendidikan, dan selera. Gabungan dari individu yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi adalah pasar konsumen.
Gambaran pasar sesungguhnya terbagi atas dua macam pasar yaitu :
5.1. Pasar Konsumen
Dimana semua individu & rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi.
Untuk mengetahui berbagai perilaku konsumen, maka pemasar dapat mengetahui mengenai :
-
apa yang dibeli, dimana membelinya, & banyaknya produk yang diinginkan konsumen.-
respons konsumen terhadap berbagai usaha pemasaranTingkah laku membeli konsumen Tingkah laku membeli konsumen akhir yang membeli barang serta jasa untuk konsumsi pribadi
Pasar Konsumen Semua individu dan rumah tangga yang membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk konsumsi pribadi
5.2. Perilaku Konsumen
Gb. 5.1. Perilaku Konsumen
5.3. Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Keputusan Membeli
1. Faktor-faktor Budaya
Budaya : kumpulan nilai-nilai dasar, persepsi, keinginan, dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang aggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya.
Sub Budaya : sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi.
Termasuk nasionalitas, ras, & wilayah geografi.
Kelas Sosial : divisi masyarakat yang relatif permanen & teratur dengan para anggotanya menganut nilai-nilai, minat, & tingkah laku yang serupa. Bisa ditentukan oleh tingkat pendapatan, pekerjaan, pendidikan, kekayaan, & variabel lain. Pil. Produk Pil. Merek Pil. Agen Pil. Waktu Jml yang dibeli 4P EkonomiTeknologi Politik Budaya Pemasaran & rangsangan lain Karakteristik pembeli Proses Kep. Membeli Rp Kotak Hitam
2. Faktor Sosial
Kelompok : dua orang atau lebih yang berinteraksi untuk mencapai sasaran individu/bersama, terbagi atas :
Kelompok keanggotaan : kelompok yang mempunyai pengaruh langsung & seseorang yang menjadi anggotanya.
Kelompok primer : kelompok yang mempunyai interaksi reguler tapi informal (keluarga, tetangga, rekan kerja)
Kelompok sekunder : kelompok yang mempunyai interaksi lebih formal & kurang reguler (keagamaan, asosiasi profesional, serikat pekerja)
Kelompok acuan : kelompok yang berfungsi sebagai titik perbandingan/acuan langsung (tatop muka)/tidak langsung dalam membentuk tingkah laku seseorang (ex : kelompok aspirasional, kelompok yang diincar seseorang agar dapat masuk kedalamnya)Keluarga : organisasi pembelian konsumen yang opaling penting dalam masyarakat dan telah diteliti secara mendalam
Peran & status
Peran, terdiri dari aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya.
3. Faktor-faktor Pribadi Terdiri dari :
-
Umur dan Tahap Daur Hidup-
Pekerjaan-
Situasi Ekonomi-
Gaya hidup, pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam psikografiknya (teknik untuk mengukur gaya hidup & mengembangkan klasifikasi gaya hidup termasuk mengukur dimensi AIO (aktivitas, interes, dan opininya).-
Kepribadian & Konsep Diri, karakteristik psikologi unik dari seseorang yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri.4. Faktor-faktor Psikologis Dipengaruhi oleh :
Motivasi, kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tadi.
Persepsi, proses dilalui orang dalam memilih, mengorganisasikan, & menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia.
5. Pengetahuan, perubahan tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman. 6. Keyakinan & Sikap
Keyakinan, pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu.
Sikap, evaluasi, perasaan, dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek/ide yang relatif konsisten
Keterlibatan tinggi Keterlibatan rendah Perbedaan besar antara merek Tingkah laku membeli yang
kompleks
Tingkah laku membeli yang mencari variasi
Perbedaan besar sedikit merek Tingkah laku membeli yang
mengurangi ketidakcocokan
Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaan
Tabel. Keyakinan Konsumen Terhadap Merek
5.4. Peran Konsumen Dalam Membeli
Beberapa peran dalam keputusan pembelian :
1. Initiator/pemrakarsa : menyarankan/mencetuskan gagasan membeli produk/jasa teretentu.
2. Influences/pemberi pengaruh : mempengaruhi keputusan 3. Decides/pengambil keputusan : pembuat keputusan pembelian 4. Buyer/pembeli : melakukan pembelian
5. User/pengguna : pengguna/produk jasa
5.5. Jenis Tingkah Laku Keputusan Pembelian
Tingkah laku membeli yang kompleksTingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan tinggi konsumen dalam pemebelian & perbedaan besar yang dirasakan di antara merek
Tingkah laku membeli yang mengurangi ketidakcocokanTingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang tinggi tetapi sedikit perbedaan yang dirasakan diantara merek
Tingkah laku membeli yang menjadi kebiasaanTingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah & beberapa perbedaan besar merek yang dirasakan.
Mengenali
kebutuhan PencarianInformasi AlternatifEvaluasi Keputusan membeli Pasca pembelianTingkah laku
Tingkah laku membeli konsumen dalam situasi yang bercirikan keterlibatan konsumen yang rendah, tetapi perbedaan yang dirasakan besar.
Gb. 5.2. Proses Tingkah Laku Pembelian
5.6. Proses Keputusan Pembeli
Meliputi beberapa tahap, yaitu : 1. Pengenalan kebutuhan
Tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan
2. Pencarian informasi
Tahap dari proses keputusan pembeli, yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari informasi.
Sumber Informasi ;
-
sumber pribadi-
sumber komersial-
sumber publik-
sumber pengalaman 3. Evaluasi alternatifTahap dari proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan
4. Keputusan membeli
Tahap dari proses keputusan membeli yaitu ketika konsumen benar-benar membeli produk.
Inovator
Pengadopsi awal
Mayoritas awal Mayoritas akhir
Orang yang terlambat
Tingkah dari proses keputusan pembeli, yaitu ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas/tidak puas.
Proses Keputusan Pembeli Untuk Produk Baru
Produk, barang, pelayanan, atau gagasan yang dianggap baru oleh beberapa pelanggan potensial.
Proses Adopsi, proses mental yang dilewati individu dari pertama kali mendengar mengenai suatu inovasi sampai adopsi akhir.
Tahap-tahap dalam proses adopsi
-
Kesadaran-
Tertarik-
Evaluasi-
Mencoba-
AdopsiLima kelompok pengadopsi nilai yang berbeda, inovator, pengadopsi awal, mayoritas awal, mayoritas akhir, orang yang terlambat.
Gb. 5.3. Lima Kelompok Pengadopsi Nilai
Ket :
Inovator, suka berpetualang, mencoba gagasan baru dengan menggung resiko.
Pengadopsi awal, dibimbing oleh rasa menghargai, merupakan pemimpin opini dalam masyarakat & mengadopsi gagasan dengan hati-hati.
Mayoritas awal, bebas, mengadopsi gagasan baru sebelum orang rata-rata.
Mayoritas akhir, skeptis, mengadopsi inovasi setelah mayoritas orang mencobanya.
Orang yang terlambat, orang yang terikat secara tradisional, curiga terhadap perubahan & hanya mejadi tradisi dengan sendirinya.Lima karakteristik dalam mempengaruhi tingkat adopsi
keunggulan relatif
kesesuaian
kopleksitas
kemungkinan dikonsumsi sebagian
kemudahan dikomunikasikan
biaya awal & pemeliharaan
resiko & ketidakpaastian
serta persetujuan sosial.5.7 Tingkah Laku Konsumen Di Luar Batas Internasional
Perbedaan antar pasar internasional disebabkan karena perbedaan fisik dalam konsumen dan lingkungannya.
Pemasar harus dapat menyesuaikan produk & program untuk memenuhi budaya dan kebutuhan unik konsumen dalam berbagai pasar.
RINGKASAN
Konsumen akan memberikan respons dengan respons pembeli yang dapat diamati, termasuk pilihan produk, pilihan merek, pilihan agen, waktu berbelanja, dan jumlah yang dibeli.
Pemasar harus dapat memahami bagaimana tingkah laku pembeli yang dipengaruhi oleh karakteristik pembeli tertentu dan proses pengambilan keputusan pribadi, yaitu factor budaya, social, pribadi dan psikologi.
Tingkah laku pembelian konsumen, dipengaruhi oleh kompleksitas situasi pembelian, jumlah peserta, dan banyaknya usaha pembelian, keterlibatan, dan derajat perbedaan merek.
SOAL
1. Apa yang anda ketahui mengenai faktor yang menyebabkan tentang tingkah laku pembelian konsumen ?
2. Dalam melihat perilaku konsumen, anda sebagai pemasar, apa yang anda gunakan, apakah informasi mengenai demografi konsumen atau gaya hidup konsumen? dan berikan contohnya ?
3. Jelaskan mengapa tingkah laku tahap pasca pembelian termasuk dalam model proses pembelian ? dan apa relevansinya ?
BAB VI
PASAR BISNIS & TINGKAH LAKU
PEMBELI BISNIS
Jet milik Gulfstream Aerospace Corporation dijual dengan harga sampai $ 27 juta, pembeli potensialnya adalah 40 pemerintah dan 4.200 pelanggan. Pembeli ini mengoperasikan bisnis pesawat terbang yang pelanggannya adalah perusahaan besar dan pengusaha terkenal.
Gulfstream memiliki permasalahan dibidang kebijakan pengambilan keputusan, yakni memahami motivasi dan proses pengambilan keputusan yang kompleks, dengan analisis faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan dan merancang pendekatan pemasaran. Motif rasional dan faktor obyektif dalam keputusan pembelian adalah didasarkan pada pemanfaatan, baik keamanan, fleksibilitas, kecepatan reaksi terhadap permintaan pelanggan, dan pemakaian waktu yang efisien. Perusahaan yang yang membeli sebuah jet akan mengevaluasi berdasarkan pada mutu dan unjuk kerja, harga, biaya operasi dan pemeliharaan.
Proses pembelian, biasanya diawali chief executive officer (CEO) yang mengutarakan keinginan untuk meningkatkan efisiensi atau keamanan, pilot, atau lewat periklanan, atau kunjungan penjualan.
Dalam beberapa hal, menjual pesawat terbang kepada pembeli pasar industri mirip menjual mobil kepada keluarga.
Tujuan Instruksional :
Setelah mengikuti kuliah ini mahasiswa dapat menjelaskan tentang :
1. Pengertian Pasar Bisnis 2. Pelaku Pembelian Di Pasar
Industri
3. Pengaruh Utama Pada Pembeli Di Pasar Industri
4. Proses Pembelian Di Pasar Industri
5. Pasar Lembaga 6. Pasar Pemerintah
7. Pengaruh Besar Pada Pembeli Pemerintah
8. Proses Keputusan Pembeli Pemerintah
Pasar industri terdiri dari semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk dan jasa untuk dijual, disewakan, atau dipasokkan kepada organisasi lainnya.
Proses pembelian pasar industri merupakan suatu proses dalam mengambil keputusan yang dipergunakan oleh pembeli pasar industri untuk menetapkan kebutuhan dalam membeli produk dan jasa, mengevaluasi, serta memilih merek dan pemasok alternatif.
6.1. Pengertian
Semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk & jasa lain atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung.
1. Karakteristik Pasar Industri Dilihat dari :
1. Struktur pemasaran & permintaan
-
Pasar industri mengandung pembeli sedikit tetapi besar-
Pelanggan di pasar ini lebih terkosentrasi secara geografi-
Permintaan pembeli berasal dari permintaan konsumen akhir-
Permintaan tidak elastis-
Permintaan berfluktuasi & lebih cepat 2. Sifat unit pembelian-
Pembelian melibatkan lebih banyak pembeli-
Pembelian melibatkan usaha pembelian yang profesional 3. Jenis keputusan dan proses keputusan-
Pembeli menghadapi keputusan membeli yang lebih kompleks-
Proses pembelian lebih formalPasar Industri Semua organissasi yang membeli barang dan jasa lain atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung
Proses Pembelian Pasar Industri Proses mengambil keputusan yang dipergunakan oleh pembeli pasar industri menetapkan kebutuhan untuk membeli produk dan jasa dan mengenali, mengevaluasi, serta memilih merek dan pemasok alternatif
-
Pembeli & penjual bekerja lebih erat & membangun hubungan erat jangka panjang4. Karakteristik lainnya
-
Pembeli langsung ke produsen, bukan lewat eceran/pedagang besar.-
Pembeli mempraktikan imbal beli, membeli dari pemasok yang juga membeli dari mereka.-
Pembeli di pasar industri seringkali menyewa peralatan bukan membeli langsung.2. Proses Pembelian Pasar Industri
Proses mengambil keputusan yang dipergunakan oleh pembeli pasar industri menetapkan kebutuhan untuk membeli produk & jasa, & mengenali, mengevaluasi, serta memilih merek & pemasok alternatif.
Untuk mengetahui pembeli di pasar industri maka akan bereaksi terhadap berbagai rangsangan, dimana pemasaran dan rangsangan yang lain mempengaruhi organisasi pembelian dan menghasilkan reaksi pembeli tertentu.
Model tingkah laku pembeli di pasar industri dapat dilihat di bawah ini :
Lingkungan Rangsangan Rangsangan pemasaran lain Ekonomi Teknologi 4P Politik Budaya Persaingan Organisasi pembelian Pusat Pembelian
(Pengaruh antar pribadi dan individu) Proses Keputusan Membeli Respons pembeli Pilihan produk/jasa Pilihan pemasok Jumlah pesanan Persyaratan penyerahan & frekuensi Peryaratan pelayanan Pembayaran
Gb.6.1. Tingkah Laku Pembelian Pasar Industri
3. Tingkah Laku Pembeli Di Pasar Industri Berbagai Jenis Situasi Membeli
Tipe utama situasi dalam pembelian, terdiri dari: 1. Pembelian Ulang Langsung
Situasi pembelian di pasar industri di mana, pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok.
2. Pembelian Ulang Dengan Modifikasi
Situasi pembelian di pasar industri di mana, pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok.
3. Tugas baru
Situasi pembelian di pasar industri di mana, pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya.
Disamping itu pembeli di pasar industri banyak yang memilih untuk membeli paket penyelesaian terhadap suatu masalah & tanpa memisahkan semua keputusan yang tercakup, ini yang disebut dengan pembelian sistem.
6.2. Pelaku Pembelian Di Pasar Industri
Pelaku pembelian yaitu semua individu dan unit yang berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar industri yang disebut pusat pembelian terdiri dari:
1. Pemakai : anggota organisasi yang akan menggunakan produk atau jasa.
2. Pemberi pengaruh : orang yang dalam suatu pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pembeli : orang yang benar-benar melakukan pembelian.
4. Pengambil keputusan : orang mempunyai kekuatan formal dan informal untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir.
Lingkungan Tingkat permintaan Primer Ramalan ekonomi Biaya bunga Kondisi pasokan Kecepatan perubahan teknologi Perkembangan poltik & peraturan Perkembangan persaingan Organisasi Sasaran Kebijakan Prosedur Struktur organisasi Sistem Antarpribadi Wewenang Status Empati Kemampuan membujuk Individual Umur Pendidikan Posisi pekerjaan Kepribadian Sikap terhadapresiko
Pembeli
5. Penjaga gawang : orang dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan arus informasi kepada orang lain.
6.3. Pengaruh Utama Pada Pembeli Di Pasar Industri
Gb. 6.2. Pengaruh Pembelian Pada Pasar Industri
6.4. Proses Pembelian Di Pasar Industri
1. Mengenali Masalah
Tahap ini diakibatkan karena rangsangan internal atau ekternal. 2. Uraian Kebutuhan secara Umum
Tahap ini menguraikan karakteristik dan jumlah barang yang dibutuhkan. 3. Spesifikasi Produk
Tahap ini organisasi pembeli memutuskan mengenai & menentukan karakteristik produk teknis terbaik dari barang yang dibutuhkan.
4. Pencarian pemasok
Tahap ini pembeli mencoba mendapatkan penjual terbaik. 5. Pengumpulan usulan
Tahap ini pembeli mengundang pemasok yang memnuhi persyaratan untuk memasukkan proposal.
6. Seleksi pemasok
7. Spesifikasi pesanan rutin
Tahap ini pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok atau pemasok-pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, jumlah yang diperlukan, waktu penyerahan yang diharapkan, kebijakan pengembalian barang dan garansi.
8. Penilaian kinerja
Tahap ini pembeli menilai kepuasan mereka dengan para pemasok, memutuskan apakah akan dilanjutkan, dimodifikasi, atau meninggalkan mereka.
6.5. Pasar Lembaga
Pasar yang terdiri lembaga-lembaga yang menyediakan barang & jasa bagi orang-orang yang berada dalam perhatian mereka yang mempunyai sponsor & sasaran yang berbeda.
Pasar lembaga bisa bersifat :
-
Lembaga yang khusus mencari laba-
Lembaga Nirlaba6.6 Pasar Pemerintah
Unit pemerintah yang membeli atau menyewa barang & jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintah.
6.7 Pengaruh Besar Pada Pembeli Pemerintah
Pasar ini dipengaruhi oleh :
-
Faktor lingkungan-
Faktor organisasi-
Antar pribadiPembelian pemerintah ini akan diikuti oleh masyarakat sebagai konsekuensi pajak yang dibayarkan pemerintah.
6.8. Proses Keputusan Pembeli Pemerintah
Hambatan-hambatan dalam keputusan pembeli pemerintah :
-
banyaknya pekerjaan administrasi & birokrasi-
peraturan yang tidak perlu-
penekanan pada tawaran rendah-
keputusan yang tertunda-
pergeseran personel pembelian-
banyaknya perubahan kebijakanKeputusan pembeli pemerintah ditentukan oleh petugas pemerintah bukan usaha pemasarannya. Dimana lebih menekankan harga dan bukan produk karena diferensiasi & usaha periklanannya.
RINGKASAN
Pasar di pasar industri amat besar, banyak persamaan dengan pasar konsumen hanya lebih terstruktur dengan pembeli yang jumlahnya sedikit. Dan terkonsentrasi secara geografis, dengan permintaan yang cenderung turunan, tidak elastis, dan lebih berfluktuasi.
Pembelian pada pasar industri lebih kompleks, sehingga pembeli lebih banyak yang terlatih dan lebih professional. Pasar industri dalam pengambilan keputusan pembelian menghadapi tiga situasi pembelian yaitu pembelian ulang langsung, pembelian ulang yang dimodifikasi, dan tugas baru. Persamaan dengan pasar konsumen adalah banyak peran lingkungan individual, dan antar pribadi disamping faktor organisasi yang unik untuk pasar industri. Pembelian pada pasar industri lebih berbelit dan pemasar harus lebih reaktif dengan cara yang tepat.
Pasar lembaga amat besar dan pada umumnya memiliki anggaran rendah dan pelanggan yang sudah pasti. Pasar pemerintah juga demikian yaitu membeli untuk pertahanan, pendidikan, kesejahteraan masyarakat, dan kebutuhan masyarakat lainnya dengan proses kontrak yang dinegosiasikan.
SOAL
1. Jelaskan situasi pembelian apa jika Astra membeli komponen kendaraan dari pengrajin velg racing di Klaten ? dan bagaimana proses pembelian yang bisa anda tunjukkan ?
2. Bagaimana karakteristik budaya, pergaulan, pribadi, dan psikologi dari lingkungan pasar industri ?
3. Faktor apa yang menyebabkan suatu pasar berubah dari pasar industri menjadi pasar konsumen ? dan perbedaan bauran pemasaran apa dari adanya kecenderungan perubahan tersebut ? Anda bisa mengamati perubahan Hp di waktu 5 tahun lalu dengan keadaan sekarang.
