Goodyear Tire & Rubber Company menjual bannya melalui agen dengan saling menguntungkan dari adanya kemitraan, dan mendapat perhatian penuh dan loyalitas dari agen satu merek dan agen sendiri mendapat hak eksklusif untuk menjual lini yang banyak diminati.
Perubahan system distribusi selalu berubah untuk memperthankan pangsa pasar dan melawan pesaing yang berasal dari Perancis (Michelin) yang menduduki peringkat pertama. Konsumen telah berubah dalam tempat pembeliannya, dimana membeli di tempat yang lebih murah dan diskon, dengan tersedianya banyak merek. Terbukti 4 % saja yang bisa diperoleh dari agen dan 30 % bisa diperoleh dari toko. Sehingga Goodyear perlu melakukan langkah-langkah untuk mendukung para agennya yang gelisah, dengan menyediakan produknya dengan harga yang lebih murah.
Kegagalan agen harus dipandang sebagai pengurangan kekuatan pasar dan menghilangkan keunggulan penjualan saluran distribusi baru. Sehingga keputusan yang menyangkut saluran distribusi baru adalah keputusan yang penting yang dihadapi manajemen. Keputusan ini membutuhkan komitmen jangka panjang, caranya adalah dengan melakukan perubahan pada program periklanan, harga atau promosinya untuk dapat menghapus produk lama dan memperkenalkan produk baru sesuai dengan selera pasar.
Tujuan Instruksional :
Setelah mengikuti kuliah ini mahasiswa dapat menjelaskan tentang :
1. Pengertian Saluran Distribusi 2. Tingkah Laku Dan Organisasi
Saluran
3. Keputusan Rancangan Saluran 4. Keputusan Manajemen Saluran 5. Distribusi Fisik dan Manajemen
Distribusi melalui kontrak pewaralaba, agen independen, pengecer besar, tidak dapat menggantikan saluran distribusi ini dengan took milik perusahaan bila kondisinya berubah. Sehingga manajemen harus merancang saluran distribusi dengan hati-hati dan menggunakan visi kemungkinan lingkungan penjualan di masa yang akan datang.
1.1 Pengertian
Saluran distribusi (saluran pemasaran) merupakan suatu perangkat organisasi yang saling tergantung dalam menyediakan satu produk atau jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.
Dari sudut pandang ekonomi perantara pemasaran adalah mengubah pengelompokkan produk yang dibuat produsen menjadi pengelompokan yang diinginkan konsumen. Artinya bahwa perantara memainkan peran penting dalam menyesuaikan penawaran dan permintaan.
Fungsi saluran distribusi :
a. informasi : mwngumpulkaqn dan mendistribusikan riset pemasaran serta informasi intelejen mengenai aktor dan kekuatan dalam lingkungan pemasaran yang dibutuhkan untuk merencanakan dan membantu pertukaran
b. Promosi : mengembangkan dan menyebarluaskan komunikasi persuasif mengenai suatu penawaran
c. Kontak : menemukan dan berkomunikasi dengan calon pembeli
d. Penyesuaian : membentuk dan menyesuaikan tawaran dengan kebutuhan pembeli termasuk aktivitas seperti pembuatan, pemilahan, perakitan, dan pengemasan.
e. Negoisasi : mencapai persetujuan mengenai harga dan persyaratan lain dari tawaran sehingga kepemilikan dapat dipindahkan.
Saluran distribusi lain yang membantu melengkapi transaksi : a. Distribusi fisik : memindahkan danmenyimpan uang
b. Dukungan keuangan : membeli dan menggunakan dana untuk menutupi biaya pekerjaan saluran distribusi.
Saluran distribusi terbagi atas :
1. Saluran distribusi langsung, yaitu saluran pemasaran yang tidak mempunyai tingkat perantara
2. Saluran distribusi tidak langsung, yaitu saluran yang terdiri dari satu tingkat perantara atau lebih.
Pabrik Pabrik Pabrik Pabrik Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen Pengecer Pengecer Pengecer Pedagang besar Jobber Pedagang besar
Saluran pemasaran pasar konsumen
Pelanggan industri Pabrik Pabrik Pabrik Pabrik Distributor industri Perwakilan atau cabang penjualan pabrik Pelanggan industri Pelanggan industri Perwakilan atau cabang penjualan
Dimana pada suatu lembaga/perusahaan semuanya menemui beberapa tipe arus, yaitu arus fisik produk, arus kepemilikan, arus pembayaran, arus informasi dan arus promosi termasuk pada saluran pemasaran pasar jasa.
11.2. Tingkah Laku Dan Organisasi Saluran
Tingkah laku yang berbeda diantara saluran anggota pemasaran cenderung akan menimbulkan suatu konflik,yaitu :
a. konflik horiozontal, yang terjadi antara perusahaan pada tingkat saluran yang sama
b. konflik vertikal, mengacu pada konflik antara tingkat yang berbeda dari saluran yang sama.
Terutama pada sasaran dan peran siapa yang melakukan, apa dan besarnya imbalannya. Sehingga saluran pemasaran harus saling memahami peran, koordinasi sasaran, serta bekerja sama dalam mencapai sasaran secara keseluruhan.
Sistem Pemasaran Vertikal, merupakan bagian sitem pemasaran konvensional dimana produsen, pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai suatu sistem yang terpadu. SPV terdiri dari SPV Korporasi, SPV berdasarkan kontrak, SPV yang diatur.
Sitem Pemasaran Horizontal, Pengaturan dengan dua atau lebih pada satu tingkat bergabung untuk mengikuti peluang.
Sistem Pemasaran Campuran, sistem distribusi multi-saluran yang terjadi kalau satu perusahaan menetapkan dua saluran distribusi pemasaran atau lebih untuk mencapai satu segmen pelanggan atau lebih.
11.3. Keputusan Rancangan Saluran
Dalam merancang sistem saluran memerlukan suatu : a. Menganalisis kebutuhan konsumen akan pelayanan b. Menetapkan sasaran dan hambatan saluran
c. Mengenali alternatif utama dalam arti tipe perantara
d. Mengevaluasi alternatif utama, dengan melihat kriteria ekonomi, kriteria pengendalian dan kriteria adaptif.
e. Merancang saluran distribusi internasional
11.4. Keputusan Manajemen Saluran
Keputusan ini mencakup dengan : a. Memilih anggota saluran
Perusahaan harus menetapkan karakteristik apa yang menunjukkkan perantara yang bermutu, yaitu dengan mengevaluasi berapa umur umur bisnisnya, jenis barang lain yang dijualnya, catatan pertumbuhan dan laba, kerja sama, dan reputasinya.
b. Memotivasi anggota saluran
Dapat dilakukan dengan menjual lewat perantara, tetapi juga kepada perantara dengan menggunakan pendekatan ulur tarik, yaitu dengan menawarkan motivator positif dan negatif
c. Mengevaluasi anggota saluran
Produsen harus secara teratur membandingkan prestasi kerja setiap anggota saluran terhadap standar seperti quota penjualan, tingkat sediaan rata-rata, waktu penyerahan kepada pelanggan, perlakuan terhadap barang yang rusak dan hilang, kerja sama dalam program promosi dan pelatihan, serta pelayanan kepada pelanggan.
11.5. Distribusi Fisik dan Manajemen Logistik
Distribusi Fisik, tugasnya mencakup perencanaan, pengimplementasian, dan pengendalian arus material, barang jadi, dan informasi yang berkaitan, secara fisik, dari tempat asalnya, ke tempat konsumen, untuk memenuhi permintaan pelanggan dengan menghasilkan laba.
Sasaran sistem logistik adalah untuk mempelajari pelayanan yang dibutuhkan oleh pelanggan.
Fungsi utama logistik adalah untuk meminimalkan biaya untuk mencapai sasaran, dimulai dari pemrosesan pesanan, pergudangan, sediaan, sampai transportasi.
Konsep manajemen logistik terpadu mengakui bahwa untuk memperbaiki logistik memerlukan :
☺ Kerjasama kelompok lintas fungsional, yaitu dalam bentuk hubungan kerja yang erat melintasi bagian yang berbeda dalam perusahaan dan antar berbagai organisasi dalam rantai pasokan. Ini dimaksudkan untuk mencapai keselarasan logistik diantara fungsi dengan menciptakan tim logistik fungsional, posisi manajer pasokan terpadu, dan eksekutif logistik tingkat senior dengan wewenang lintas fungsional.
☺ Kemitraan saluran, dapat berbentuk tim antar perusahaan, sehingga sistem distribusi antisipasi bergeser menjadi sistem distribusi berdasarkan respons yang diaktifkan oleh pelanggan.
RINGKASAN
Memahami sifat saluran distribusi adalah penting, memilih saluran distribusi merupakan suatu keputusan paling menantang bagi perusahaan. Perantara pemasaran adalah jalan untuk efisiensi untuk menyediakan barang bagi konsumen. Kuncinya adalah memindahkan barang ke konsumen dalam penyelesaian transaksi dan menangani transaksi yang sudah selesai, dan diuraikan dengan jumlah tingkat saluran, termasuk tanpa perantara langsung. Saluran pemasaran amat mempengaruhi, dan dipengaruhi oleh unsur-unsur lain dalam bauran pemasaran.
Manajemen distribusi dan logistik adalah bidang yang berpotensi untuk menghemat biaya dan meningkatkan kepuasan pelanggan, yaitu sebagai pemasok untuk menyerahkan nilai bagi pelanggan secara maksimum.
SOAL
1. Fungsi apa yang perlu dilakukan manajemen logistik dalam hubungannya dengan penyerahan nilai kepada pelanggan ?
2. Apa yang menjadi pilihan anda ketika memasuki pasar internasional untuk melayani pelanggan anda ? Sistem distribusi apa yang sekiranya tepat untuk melayani pelanggan anda ? Jelaskan ?
3. Apa yang menjadi kebutuhan pelanggan untuk mendapatkan suatu pelayanan dari distribusi yang cepat ?
4. Menurut anda strategi apa yang bisa anda rekomendasikan untuk strategi disribusi Goodyear ?