BIO FARMA MENJALANKAN STRATEGI DENGAN CARA
MEMPERTAHANKAN PASAR YANG SUDAH ADA DAN
MEMPERLUAS PASAR BARU UNTUK MENINGKATKAN
PEMASARAN PRODUK
STRATEGI PEMASARAN BIO FARMA
Untuk mendukung pencapaian target penjualan, Bio Farma menjalankan strategi dengan cara mempertahankan pasar yang sudah ada dan memperluas pasar baru untuk meningkatkan pemasaran produk yang sudah dikenal maupun produk baru, membina dan membangun kemitraan yang lebih strategis melalui face to face meeting dengan customer sehingga dapat mengetahui secara langsung keinginan customer (customer oriented) dan kebutuhan pasar secara global, mengikuti tender-tender vaksin yang diselenggarakan oleh suatu negara maupun organisasi internasional, serta melakukan registrasi produk baru secara selektif dengan terlebih dahulu melakukan evaluasi terhadap potensi pasar di negara tujuan ekspor.
Strategi pemasaran yang dimaksud antara lain adalah sebagai berikut:
1. Penetrasi pasar (Market Penetration) untuk produk vaksin dewasa seperti vaksin Influenza, Hepatitis B dan yang lainnya). Di pasar domestik sektor swasta, Direktorat Pemasaran melakukan penetrasi pasar melalui aktivitas Geographical Marketing dan menawarkan program vaksinasi di berbagai instansi pemerintah/ swasta dalam negeri.
2. Pengembangan pasar (Market Development) di pasar Internasional dengan pengembangan pasar ke negara-negara anggota OIC (Organization of Islamic Conference) dan Amerika Latin melalui Pan American Health Organization (PAHO).
3. Pengembangan produk (Product Development) dengan mengembangkan produk branded seperti BIO Td, BIOSAT, BIOADS, BIOSAVE untuk masuk ke pasar sektor swasta dalam negeri.
4. Strategi media (Media Strategy) yang terpadu untuk meningkatkan awareness pelanggan terhadap perusahaan dan produk-produk yang ditawarkannya melalui berbagai media above the line, below the line dan through the line.
Menghadapi permintaan di sektor/Internasional yang lebih tinggi daripada produk yang tersedia, Bio Farma melakukan langkah-langkah strategis yaitu:
1. Merencanakan pembangunan fasilitas baru untuk menambah kapasitas produksi sekaligus proses pengemasannya.
2. Upaya lain yang dilakukan Bio Farma untuk mengakomodir kebutuhan customer adalah perpanjangan masa kadaluarsa (ED) untuk Vaksin Campak 10 ds dari semula 2 tahun menjadi 3 tahun, sehingga apabila ada penundaan campaign imunisasi di suatu negara, sisa umur vaksin (Residual Shelf Life) masih dapat diterima oleh negara tujuan ekspor serta meningkatkan batch size produksi vaksin polio.
Untuk meningkatkan kinerja di sektor penjualan dalam negeri/domestik, dibutuhkan penyempurnaan dan penyesuaian business process yang memerlukan dukungan fasilitas dan sistem teknologi informasi yang terintegrasi. Perusahaan telah mengambil langkah strategis untuk mengatasinya yaItu dengan melakukan investasi pembuatan aplikasi CRM (Customer Relationship Management) sebagai bagian dari IT Masterplan serta membangun aplikasi integrated inventory stock dengan pihak distributor dalam negeri.
Untuk meningkatkan kinerja
di sektor penjualan dalam
negeri/domestik, Perusahaan
mengambil langkah strategis
melakukan investasi
pembuatan aplikasi CRM
(Customer Relationship
Management) sebagai bagian
dari IT Masterplan.
Penjualan Produk Bersih Per Segmen/Sektor Usaha
(Dalam Juta Rupiah)
Kelompok 2012 2013 2014 2015
RKAP
2016 2016 Penurunan (%)Kenaikan/ 2015/2016Selisih
Selisih 2016/ RKAP RKAP 2017 1 2 3 4 5 6 6/4 6/5 6-4 6-5 Sektor Pemerintah 515.254 548.724 547.728 570.619 751.949 681.376 19,41 (9,39) 110.757 (70.574) 795.573 Sektor Swasta 72.473 82.106 130.120 139.485 372.899 386.015 176,74 3,52 246.530 13.117 395.148 Sektor Ekspor 849.914 1.222.852 1.366.232 1.635.814 1.790.473 1.248.368 (23,69) (30,28) (387.446) (542.105) 1.749.494 Bio Farma Klinik & Imunisasi - - - - 3.635 - - - - (3.635) -Total Penjualan Bersih 1.437.641 1.853.682 2.044.080 2.345.918 2.918.956 2.315.759 (1,29) (20,66) (30.159) (599.562) 2.940.215
Realisasi Penjualan Sektor Pemerintah Tahun
2016
1. Dibandingkan dengan RKAP tahun 2016 mencapai 9,39% atau lebih rendah dari anggarannya senilai Rp70,57 miliar terutama karena stok vaksin Pentabio 5 ds di daerah masih banyak dari pembelian pemerintah tahun 2015 sehingga untuk tahun 2016 pemerintah menurunkan pembeliannya menjadi 76,32% dari yang dianggarkan atau turun senilai Rp57,48 miliar meskipun terdapat penjualan vaksin Td 10 ds dan vaksin campak 10 ds masing-masing mencapai 220,88% dan 131,34% atau diatas anggaran meningkat senilai Rp27,20 miliar dan Rp20,09 miliar.
2. Dibandingkan dengan periode yang sama tahun lalu terdapat kenaikan sebesar 19,41% atau senilai Rp110,76 miliar, karena adanya penjualan vaksin bOPV 10 ds senilai Rp53,47 miliar yang merupakan realisasi atas eradikasi polio tipe 2 dari WHO mulai tanggal 1 Mei 2016 dan karena adanya penjualan vaksin IPV senilai Rp64,37 miliar yang mana pada tahun 2015 tidak terdapat penjualan vaksin tersebut, meskipun terdapat penurunan penjualan vaksin Pentabio 5 ds sebesar 23,53% atau turun senilai Rp56,99 miliar sebagai akibat dari stok vaksin Pentabio 5 ds di daerah masih banyak dari pembelian pemerintah tahun 2015 sehingga
Realisasi Penjualan Sektor Swasta Tahun
2016
3. Dibandingkan dengan RKAP tahun 2016 mencapai 103,52% atau melampaui anggaran senilai Rp13,12 miliar terutama karena penjualan vaksin Meningitis mencapai 218,23% atau melampaui anggaran senilai Rp118,23 miliar meskipun terdapat penjualan beberapa produk dibawah anggaran, yaitu BIOSAT‐1.5 dan PPD 2 TU masing‐masing hanya mencapai 75,69% dan 19,00% atau dibawah anggaran senilai Rp13,83 miliar dan Rp46,54 miliar.
4. Dibandingkan dengan realisasi tahun 2015 naik sebesar 176,74% atau senilai Rp246,53 miliar, terutama karena adanya penjualan vaksin Meningitis dan HPV masing-masing senilai Rp218,23 miliar dan Rp22,80 miliar yang mana pada tahun 2015 tidak terdapat penjualan vaksin tersebut.
Realisasi Penjualan Ekspor Tahun 2016
1. Dibandingkan dengan RKAP tahun 2016,penjualan ekspor dalam mata uang rupiah mencapai 30,28% atau bila dalam mata uang valas USD mencapai 73,90%, bila dalam nominal dibawah anggaran senilai Rp542,10 miliar atau USD 33,62 juta. Pencapaian penjualan ekspor
Mei 2016 sehingga penjualan bulk polio dan vaksin tOPV 20 ds masing-masing hanya mencapai 63,31% dan 73,22% atau dibawah anggaran senilai Rp430,60 miliar dan Rp28,12 miliar dan pencapaian penjualan ekspor vaksin campak 10 ds hanya mencapai 55,65% atau dibawah anggaran senilai Rp31,53 miliar serta tidak terealisasinya rencana penjualan vaksin Pentabio 10 ds senilai Rp15,64 miliar dan Rp33,36 miliar karena tidak berhasil mendapatkan kontrak dari Unicef.
2. Dibandingkan dengan realisasi tahun 2015, penjualan ekspor dalam mata uang rupiah turun sebesar 23,69% dan bila dalam mata uang valas USD turun sebesar 21,70%, bila dalam nominal turun senilai Rp387,45 miliar atau USD 26,38 juta; Penurunan penjualan ekspor tersebut terutama karena adanya eradikasi polio tipe 2 dari WHO mulai tanggal 1 Mei 2016 sehingga penjualan bulk polio, vaksin tOPV 10 ds dan tOPV 20 ds masing-masing turun 31,99%, 99,64% dan 38,63% atau senilai Rp349,39 miliar, Rp37,21 miliar dan Rp48,40 miliar meskipun terdapat peningkatan penjualan vaksin bOPV 20 ds sebesar 50,41% atau senilai Rp76,56 miliar.
Rekapitulasi Penjualan Produk Perusahaan Tahun 2016
Pencapaian penjualan bersih perusahaan tahun 2016 mencapai 79,34% dari RKAP tahun 2016 dan hampir sama dengan realisasi tahun 2015.
(Dalam Juta Rupiah)
Kelompok 2015 RKAP 2016 2016 Kenaikan / Penurunan (%) Kenaikan / Penurunan (%) Selisih 2015/2016 Selisih 2016/RKAP RKAP 2017 1 2 3 3/1 3/2 3-1 3-2 Vaksin Bakteri 305.289 435.456 532.865 74,54 22,37 227.576 97.409 269.303 Vaksin Virus 1.705.304 1.862.967 1.436.397 (15,77) (22,9) (268.907) (426.569) 1.798.624 Vaksin Kombinasi 253.405 296.100 200.695 (20,8) (32,22) (52.710) (95.405) 298.351 Sera & Diagnostika 80.689 135.293 74.696 (7,43) (44,79) (5.993) (60.597) 86.450 Bio Farma Klinik & Imunisasi - 3.635 - - (100,00) - (3.635) -Produk Partnership - - - 210.789 Trading Parnership - - - 268.099 Jumlah 2.344.687 2.733.452 2.244.654 (4,27) (17,88) (100.033) (488.798) -Dikurangi: Potongan Penjualan (15.063) - (22.339) 48,3 - (7.276) (22.339) -Jumlah Penjualan Produk Bersih 2.329.624 2.733.452 2.222.315 (4,61) (18,7) (107.309) (511.137) -Penjualan Barang Dagang 11.922 - 88.294 640,57 - 76.372 88.294 -Dikurangi: Potongan Penjualan (486) - (165) (65,99) - 321 -
-Kelompok 2015 RKAP 2016 2016 Kenaikan / Penurunan (%) Kenaikan / Penurunan (%) Selisih 2015/2016 Selisih 2016/RKAP RKAP 2017 1 2 3 3/1 3/2 3-1 3-2 Jumlah Penjualan Bersih Barang Dagangan 11.436 181.404 88.129 670,60 (51,42) 76.693 (93.275) -Penjualan Jasa 4.858 4.100 5.635 15,98 37,44 777 1.535 -Dikurangi: Potongan Penjualan - - (320) 160.033,57 - (320) (320) -Jumlah Penjualan Jasa Bersih 4.858 4.100 5.315 9,41 29,64 457 1.215 8599,308 Anak Perusahaan - - - -Jumlah Penjualan Produk, Barang Dagangan dan Jasa 2.345.918 2.918.956 2.315.759 (1,29) (20,66) (30.159) (603.197) 2.940.215
Realisasi penjualan bersih dibandingkan
dengan RKAP tahun 2016 hanya mencapai
79,34%,terutama karena
1. Vaksin Virus realisasi penjualannya mencapai 77,10% atau dibawah anggaran senilai Rp426,57 miliar, hal tersebut karena adanya program switching tOPV ke bOPV atau eradikasi polio tipe 2 dari WHO mulai tanggal 1 Mei 2016 sehingga penjualan bulk polio dan vaksin tOPV 20 ds masing‐masing hanya mencapai 63,31% dan 88,89% atau masing‐masing dibawah anggaran senilai Rp430,59 miliar dan Rp16,16 miliar. 2. Vaksin Kombinasi realisasi penjualannya
mencapai 67,78% atau dibawah anggaran senilai Rp95,41 miliar, hal tersebut karena stok vaksin Pentabio 5 ds di daerah masih banyak dari pembelian pemerintah tahun 2015 sehingga untuk tahun 2016 pemerintah menurunkan pembeliannya menjadi 72,63% dari yang dianggarkan atau turun senilai Rp70,74 miliar serta tidak terealisasinya penjualan vaksin Pentabio 10 ds ke Unicef karena tidak berhasil mendapatkan kontrak dari yang dianggarkan senilai Rp33,36 miliar.
3. Serum dan Diagnostika realisasi penjualannya mencapai 55,21% atau dibawah anggaran senilai Rp60,59 miliar terutama karena rendahnya penjualan PPD 2 TU dan BIOSAT1.5 masing masing mencapai 19,00% dan 75,69% atau dibawah anggaran senilai Rp46,54 miliar dan Rp13,83 miliar karena stok produk PPD 2 TU dunia sangat terbatas serta kapasitas produksi serum untuk BIOSAT‐1.5 masih rendah dibandingkan dengan kebutuhan pasar. 4. Barang dagangan dan jasa realisasi
penjualannya mencapai 50,37% atau dibawah anggaran senilai Rp92,06 miliar hal tersebut terutama karena pencapaian penjualan produk barang dagangan IPV hanya sebesar 18,75% atau dibawah anggaran senilai Rp18,38 miliar dan terdapat vaksin Varicella yang tidak terealisasi penjualannya dari yang dianggarkan sebesar Rp70,00 miliar.
5. Vaksin Bakteri realisasi penjualannya mencapai 122,37% atau bila dalam nominal diatas anggaran senilai Rp97,41 miliar hal tersebut terutama karena penjualan produk vaksin Meningitis yang mencapai 218,23% dari anggarannya atau bila
Realisasi penjualan bersih tahun 2016 hampir sama dengan realisasi tahun 2015 dengan komposisi penjualan per kelompok.
1. Vaksin Bakteri realisasi penjualannya naik 74,54% atau senilai Rp227,58 miliar terutama karena adanya penjualan produk vaksin Meningitis senilai Rp218,23 miliar yang mana pada tahun 2015 tidak terdapat penjualan produk tersebut. 2. Produk barang dagangan dan jasa realisasi
penjualannya naik 473,48% atau senilai Rp77,15 miliar terutama karena adanya penjualan vaksin IPV dan HPV masing‐masing senilai Rp18,38 miliar Rp22,80 miliar yang mana pada tahun 2015 tidak terdapat penjualan produk tersebut. 3. Vaksin Virus realisasi penjualannya turun 15,77%
atau senilai Rp268,91 miliar karena adanya eradikasi polio tipe 2 dari WHO mulai tanggal 1 Mei 2016 sehingga penjualan bulk polio dan vaksin tOPV 10 ds masing-masing turun 31,99% dan 99,07% atau senilai Rp349,39 miliar dan Rp87,79 miliar, meskipun untuk vaksin tOPV tersebut terdapat switching ke produk bOPV 10 ds senilai Rp59,93 miliar dan bOPV 20 ds meningkat sebesar 50,41% atau senilai Rp76,56 miliar; disamping itu terdapat peningkatan penjualan vaksin Hepatitis B Bayi sebesar 52,98% atau senilai Rp33,35 miliar. 4. Vaksin Kombinasi realisasi penjualannya turun
20,80% atau senilai Rp52,71 miliar terutama karena stok vaksin Pentabio 5 ds di daerah masih banyak dari pembelian pemerintah tahun 2015 sehingga untuk tahun 2016 pemerintah menurunkan pembeliannya sebesar 24,96% atau turun senilai Rp62,44 miliar.
5. Serum dan Diagnostika realisasi penjualannya turun 7,43% atau senilai Rp5,99 miliar terutama karena penurunan penjualan Serum ABU dan PPD 2 TU masing-masing sebesar 21,53% dan 13,03% atau senilai Rp4,97 miliar dan Rp1,64 miliar.
PANGSA PASAR
BIO FARMA MELAYANI KEBUTUHAN PASAR
SEKTOR DOMESTIK DAN GLOBAL
Pasar Dalam Negeri
1. Sektor Pemerintah, yaitu melayani kebutuhan Pemerintah untuk program imunisasi dasar/ reguler di Indoenesia yaitu vaksin BCG, DT, TT, Polio, Campak, Hepatitis B, Td dan DTP-HB-Hib (pentaBio);
2. Pasar swasta nasional, yaitu melayani distributor dalam negeri untuk memenuhi kebutuhan vaksin diluar program imunisasi rutin Pemerintah yaitu vaksin BCG, BioTd, BioTT, FluBio, Campak, Polio, Hepatitis B, PentaBio, anti sera (BioSAT, BioADS, BioSAVE, ABU II (Australia)) dan PPD 2 TU;
Pasar Luar Negeri/Internasional
Pasar internasional, terutama untuk melayani kebutuhan UNICEF dan negara lain yang telah melakukan kerjasama bilateral. Vaksin yang digunakan merupakan vaksin yang telah memenuhi prakualifikasi WHO baik dalam bentuk produk jadi maupun bulk Pasar Luar Negeri Terdiri Dari 2 Sektor 1. Sektor Ekspor Institusi: Suplai vaksin melaluiinstitusi seperti Badan Kesehatan Dunia - World Health Organization (WHO), UNICEF, PAHO untuk memenuhi kebutuhan vaksin bagi negara-negara berkembang untuk program imunisasi.
2. Sektor Ekspor Umum: Suplai vaksin secara bilateral ke negara-negara tujuan ekspor secara, business to business, business to government atau kerjasama dengan International atau local partner yang telah ditunjuk. Vaksin yang digunakan merupakan vaksin yang telah memenuhi
prakualifikasi WHO baik dalam bentuk produk jadi maupun bulk.
Vaksin yang telah memenuhi prakualifikasi WHO baik dalam bentuk produk jadi maupun bulk, yaitu Vaksin tOPV (vial 20 dosis), Vaksin tOPV (vial 10 dosis), Vaksin Campak (vial 10 dosis), Vaksin TT (Vial 10 dosis), Vaksin TT (Vial 20 dosis), Vaksin DT (Vial 10 dosis), Vaksin DTP (whole cell) (vial 10 dosis), Vaksin TT (Uniject 1 Dosis), Vaksin Hepatitis B (Uniject 1 dosis), Vaksin DTP (whole cell) – Hep B (5µg) (vial 5 dosis), Vaksin DTP (whole cell) – HepB (10µg) (vial 10 dosis), Vaksin Campak (vial 20 dosis), Vaksin mOPV tipe 1 (vial 20 dosis), Vaksin bOPV tipe 1 & 3 (vial 20 dosis), Vaksin Td (untuk dewasa) (vial 10 dosis), Vaksin DTP (whole cell)-HepB-Hib (vial 5 dosis), Vaksin DTP (whole cell)-HepB-Hib (vial 10 dosis).
Realisasi Program Kerja Bidang Pemasaran
Program Kerja Bidang Pemasaran yang sudah Dilaksanakan Tahun 2016Pemasaran Dalam Negeri
1. Menerbitkan ketetapan harga Harga Jual Produk (HJP) untuk Distributor tahun 2016, Harga Netto Apotik (HNA) dan Harga Eceran Tertinggi (HET). 2. Realisasi Kontrak Distributorship tahun 2016 3. Menerbitkan surat ke Distributor perihal info penggantian dan penarikan vaksin TOPV ke BOPV serta mekanisme penarikannya pada tanggal 23 Maret 2016.
4. Melakukan penandatanganan kontrak perjanjian jual beli vaksin tahun 2016 antara PT Bio Farma (Persero) dengan Pemerintah, tanggal 10 Februari 2016.
5. Melakukan penagihan tahap I, II, III vaksin reguler tahun 2016, penagihan pengadaan vaksin DPT‐ HB‐Hib, vaksin IPV serta vaksin IPV.
6. Melaksanakan penandatangan kontrak pengadaan vaksin Reguler untuk vaksin Hepatitis B, vaksin BCG 20 ds, vaksin tOPV 20 ds, vaksin DT 10 ds, vaksin Campak 10 ds, vaksin bOPV 10 ds, vaksin DPTHBHib 5 ds, vaksin Td 10 ds, vaksin IPV 5 ds dan 10 ds.
7. Melakukan pengiriman produk vaksin dan bulk untuk sektor pemerintah, swasta dan ekspor sebanyak 1.522 kali pengiriman, termasuk pengiriman sample ke beberapa negara.
8. Mengadakan kontrak kerjasama dengan Rumah Sakit dalam rangka memasukkan produk Bio Farma ke dalam formulariumnya.
9. Mengikuti Pengadaan DOT periode tahun 2017 – 2018.
10. Mengajukan permohonan ke pihak BPJS kesehatan untuk masuknya Vaksin Hepatitis B dewasa kedalam sistem e‐katalog.
11. Melakukan sosialisasi vaksin palsu pada seluruh distributor dan seluruh penyelenggara fasilitas kesehatan (dokter, rumah sakit dan klinik). 12. Melakukan proses kontrak kerjasama dengan
beberapa instansi lainya.
Pemasaran Luar Negeri dan Pengembangan Bisnis 1. Melakukan registrasi produk tahap awal dan
registrasi variasi.
2. Melakukan perpanjangan registrasi 3. Mengikuti tender di luar negeri
4. Menerima kunjungan Customer/Agen penjualan ekspor,
5. Melakukan penyusunan dan koordinasi agreement,
6. Melakukan pengiriman vaksin ke negara tujuan ekspor.
Regulatory Affair dan Pemasaran
1. Membuat Desain materi iklan corporate dan produk pada 12 media massa.
2. Pemasangan logo (brand) Bio Farma pada 115 media/kegiatan.
3. Mendistribusikan promotion kit ke berbagai perusahaan, Dinas/instansi /lembaga pemerintahan, perguruan tinggi dan berbagai organisasi baik intern maupun ekstern serta pada berbagai pameran, sebanyak + 749 tempat/ kegiatan.
4. Mengikuti berbagai pameran/symposium/open table sebanyak 37 kali.
5. Melakukan registrasi ekspor yang terdiri dari registrasi baru, registrasi ulang dan registrasi variasi sebanyak 30 kali.
6. Melakukan registrasi ke BPOM untuk produk impor sebanyak 61 kali dan untuk produk lokal sebanyak 55 kali.
7. Melakukan analisa potensi dan peluang pasar untuk produk Ranibizumab, Flubio Anak, Flubio Quadrivalent, Trastuzumab, Blood Product dan vaksin EV71.
8. Melakukan analisa pengadaan vaksin Meningitis conjugate & MR, vaksin Meningitis polisakarida dan TB‐PPD.
9. Membuat desain kemasan vaksin Hepatitis B 5 ml, vaksin bOPV 10 dan 20 ds, Vaksin campak 10 dan 20 ds, vaksin Meningokokus Menivax ACYW, vaksin Flubio, Label Uji Klinis ViDT Typhoid Conjugate Vaccine, Leaflet Td 10 dosis, Bio PPD 1 ml, vaksin TT uniject, Ulinastatin (BIOSTATIN) dan BIOADS 5000UI.
Klinik dan imunisasi
Kegiatan Unit Bisnis Klinik dan Imunisasi yang dilakukan pada tahun 2016
1. Melakukan pelayanan jasa klinik kesehatan, vaksinasi, pelayanan pemeriksaan laboratorium klinik dan mikrobiologi industri, penunjang medis non lab dan pelayanan apotik dengan memperhatikan aspek mutu, lingkungan dan K3. 2. Dalam rangka spin off Unit Bisnis Klinik dan
Imunisasi menjadi Anak Perusahaan sudah dibuat kajian komprehensif yang didalamnya termasuk aspek operasional, finansial dan legal yang sudah dibahas dengan Komite Audit, Komite RPG, Dewan Komisaris dan Kementerian BUMN tetapi sampai dengan akhir tahun 2016 belum ada keputusan dari Pemegang Saham.
