MINGGU 9.
KONSEP PEMASARAN DARI PERSPEKTIF MIKRO (ASPEK
MANAJEMEN) DAN KONSEP SCM (SUPPLY CHAIN MANAJEMEN)
Apa itu pemasaran perspektif mikro ?
Adalah proses dimana individu dan kelompok memperoleh apa mrk
inginkan dan butuhkan melalui
penciptaan nilai dan pertukaran nilai dan produk dengan yg lain.
Singkatnya : pemasaran adalah
penyampaian kepuasan konsumen utk menghasilkan profit.
DEFINISI PEMASARAN PERSPEKTIF MIKRO (DARI ASPEK MANAJEMEN)
PEMASARAN
• Proses sosial dan manajerial dimana
individu dan kelompok mendapatkan
kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan menukarkan produk yang bernilai satu sama lain.
PEMASARAN
• proses pemberian kepuasan
kepada konsumen untuk mendapatkan laba.
Konsep inti pemasaran
4
Keinginan, kebutuhan, permintaan
Produk dan jasa
Nilai, kepuasan, dan mutu
Pertukaran, transaksi, dan hubungan
• Keadaan merasa tidak memiliki kepuasan dasar (keadaan merasa kekurangan)
Kebutuhan
• bentuk kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan
kepribadian individu.
Keinginan
• Keinginan akan sesuatu produk yang didukung oleh daya beli (kemampuan serta kesediaan membelinya)
NILAI (TOTAL CUSTOMER
VALUE)
perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya
untuk memiliki produk tersebut.
Kumpulan manfaat yang diharapkan diperoleh
pelanggan dari produk atau jasa tertentu Customer Delivered value (Nilai yg diterima Pelanggan)
Penentu Nilai yang Diterima Pelanggan
Nilai yg diterima pelanggan
Jumlah nilai bagi pelanggan
Nilai
Produk pelayananNilai KaryawanNilai CitraNilai
Jumlah biaya bagi pelanggan
Biaya
Moneter WaktuBiaya tenagaBiaya
Biaya psychic
Jenis Kebutuhan Nyata Yg tidak diutarakan Kegembiraan (Delight) Rahasia Yg diutarakan
Bagaimana konsumen memperoleh
produk atau jasa?
9 Pertukaran Transaksi Hubungan Membangun marketing network yg berisi stakeholder
Siapa yg membeli produk dan jasa?
10 Orang yg membutuhkan Sumberdaya utk pertukaran Keinginan pertukaran Unexpec ted Situation al Factors Attitudes of Others Ethical Pembeli Potential Market – pembeli yang membagi kebutuhan dan keinginan tertentu yg dpt dipuaskan melalui pertukaran dan hubungan Pembeli aktualSistem Pemasaran Modern
11
Pemasok
Pasar pengguna akhir Pemasaran antara pesaing perusahaan (Marketer) li ngkun gan li ngkun gan
Definisi Manajemen Pemasaran
Proses perencanaan dan
pelaksanaan dari perwujudan pemberian harga, promosi dan distribusi dari barang-barang, jasa dan gagasan untuk
menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang
memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.
Manajemen Pemasaran
Manajemen Pemasaran
13 Marketing Management Implementasi program utk menciptakan pertukaran dengan target pembeli dalam menca[pai tujuan organisasi Manajemen Permintaan Temukan dan tingkatkan demand Hubungan konsumen yg menguntungkan Tingkatkan konsumen baru dan pertahankan/ bangun hubungan dgkonsumen yg ada
Marketing manajemen perspektif
mikro menekankan kepada indi vidu
prsh untuk mencari profit melalui
kepuasan konsumen.
Dpt dilakukan melalui strategi selain 4
P (Marketing Mix), juga melalui STP
(Segmenting, Targeting and
Manajemen Pemasaran
Penegertian pemasaran atau tataniaga
(marketing) dari perspektif mikro
merupakan aspek manajemen, dimana
individu perusahaan, pada setiap tahapan
pemasaran (?) mencari profit melalui
pengolahan bhn baku, strategi produksi, harga, distribusi dan promosi yg efektif terhadap produk perusahaan yg akan dipasarkan.
Oki, Perspektif mikro disebut pendekatan
Praktek manajemen pemasaran
16
Stage 1. Entrepreneurial Marketing
Stage 2. Formulated Marketing
Filosofi Marketing Management
17 Konsep produksi Konsep produk Konsep penjualan Konsep pemasaranKonsep sosial marketing
Konsumen menyukai produk yg tersedia dan terjangkau, maka tingkatkan produksi dan distribusi.
Konsumen menyukai produk bermutu, dg ciri inovatif
Konsumen bersedia membayar jika perusahaan mempromosikan dan menjual produk ini
Fokus pd kebutuhan dan keinginan dari target pasar dan menyampaikan
kepuasan melebihi pesaing
Fokus pada kebutuhan dan keinginan dari target pasar dan penyampaian nilai
Konsep Sosial Marketing
18 Konsep sosial marketing Perusahaan (Profit) Konsumen (kepuasan) Sosial (Kesejahteraan Masyarakat)Perbedaan konsep pemasaran dan penjualan 19 Pabrik Existing Products Selling and Promoting Profits melalui Volume
Titik awal Fokus Cara Akhir
Pasar Kebutuhan konsumen Pemasaran terintegrasi Profits melalui kepuasan Konsep pemasaram Konsep penjualan
KONSEP PENJUALAN
“Kalau konsumen dibiarkan saja, konsumen tidak akan membeli produk organisasi/ perusahaan dalam jumlah cukup”.
”Organisasi/perusahaan harus melakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif”.
Pusat perhatian : kebutuhan penjual
Kegiatan menjual terutama mementingkan kebutuhan penjual untuk menukar produknya menjadi uang
KONSEP PEMASARAN
Kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari :
Penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran, Memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih
efektif dan efisien daripada pesaing. Pusat Perhatian :
Kebutuhan pembeli/pelanggan
Mementingkan gagasan untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan dengan produk dan segala yang berkaitan dengan menciptakan, memberikan serta akhirnya menggunakan produk tersebut.
UPAYA PERWUJUDAN KONSEP PEMASARAN 1. Memenuhi kebutuhan (needs) secara
menguntungkan
2. Menemukan dan memenuhi keinginan (wants) 3. Mencintai pelanggan, bukan mencintai produk 4. Mendapatkan produk sesuai kesukaan
5. (*Burger King)
6. Prinsip : “Andalah boss kami” (*United Airlines) 7. Berusahalah sekuat tenaga memberikan nilai,
mutu dan kepuasan tertinggi bagi uang pelanggan (JC Penney)
Konsumen akan memilih produk yang menawarkan mutu, kinerja terbaik,
atau hal-hal innovatif lainnya. Fokus Manajer organisasi :
memusatkan perhatian untuk membuat produk yang lebih baik dan terus
menyempurnakannya.
PASAR PUSAT KOMODITI PERTANIAN
PETANI
PRODUSEN PRODUSENPETANI
PETANI PRODUSEN PETANI PRODUSEN KONSUMEN SUPPLY PUSH
Strategi: Memproduksi sebanyak mungkin dengan biaya murah.
DEMAND PULL KONSUMEN KONSUMEN KONSUMEN PETANI PRODUSEN Lembaga2 Pemasaran
Strategi: Memenuhi tuntutan konsumen dengan biaya murah SEGMENTASI PASAR Tuntutan Konsumen Tuntutan Konsumen
Contoh Kasus Pemasaran Dari Perspektif Mikro, Ubijalar di Desa Cikarawang
Pembangunan Pertanian saat ini melalui
konsep Agribisnis yaitu keterkaitan Saprodi, Usahatani, Pemasaran dan Faktor-Faktor
Penunjang
Keterkaitan Usahatani dg Pemasaran apa
yg diinginkan kons
Keterkaitan itu dapat dilakukan oleh petani,
kelompok tani atau kerjasama (integrasi) dg pedagang atau pabrik pengolah
Kerjasama sangat penting dan petani
sebaiknya dlm wadah ke lompok tani atau koperasi
Kenapa petani harus disatukan? Ubijalar ??? Siapa pasarnya ?
Langkah-langkah Pemasaran
Menentukan apa yg dibutuhkan dan
diinginkan konsumen
Berapa jumlah yang diinginkan
Mengembangkan produk yg diinginkan
konsumen
Menentukan tingkat harga
Menentukan saluran distribusi atau cara
Promosi. Promosi memerlukan biaya.
Bagaimana promosi dari konsumen atau
pelanggan ke pelanggan ? Barangkali ini yang lebih efektif, meskipun lambat.
Memperhitungkan pesaing atau perusahaan
sejenis yg juga menghasilkan produk yg sama
Perbedaan antara Pemasaran dan Penjualan
yg terutama memperhatikan apa yg kons.inginkan
Harga produk ubijalar
Berapa harga yg akan ditetap kan ? Tentunya
berdasarkan perhitungan ongkos produksi
Apakah kita dapat menjual di bawah harga
pesaing ? Artinya kita harus efisien !
Pembelian dalam jumlah besar dg kecil,
Distribusi atau cara menjual
Kerjasama dg pengusaha yg terkait dg
produk pabrik, pedagang besar (grosir) atau..?
Kerjasama akan menjamin pemasaran atau
penjualan dan mengatasi fluktuasi harga ada jaminan pasar
Promosi manfaat Ubijalar
Promosi penjualan dg tujuan
memperkenalkan produk-produk dari bahan Ubijalar, sehat, aman dan halal, sebagai
makanan
Promosi secara individu atau pribadi yg
didatangi langsung dari rumah ke rumah untuk makanan selingan atau cemilan
PENTINGNYA SCM
Konsekuensi Globalization (Freedman 2000)
• Derajat dan intensitas persaingan bisnis semakin tinggi seiring
dengan semakin menyatunya pasar global (globalisasi pasar)
• Semakin meningkatnya jumlah individu dan negara yang
berpartisipasi dalam aktivitas ekonomi global dan sistem informasi dan yang terkena dampak aktivitas tersebut
Free Market Capitalism (Freedman 2000)
• Faktor pendorong globalisasi adalah ide kapitalisme ekonomi: pasar bebas
• Globalisasi teknologi: computerisasi, miniaturisasi, digitalisasi dan komunikasi satelite, fiber optics dan internet
• Globalisasi demografi– “a rapid acceleration of the movement of people
from rural areas and agricultural lifestyles to urban areas and urban lifestyles more intimately linked with global fashion, food, markets and entertainment trends.”
• Globalisasi: interaksi kompleks antara negara vs negara, negara vs supermarket, supermaket dan negara vs super-empowerd people • Super-empowerd people: mereka yang paling kreative dalam
perusahaan, pemerintah, modal, informasi, konsumen dan kemampuan dalam satu network (chain) yang mampu menciptakan nilai
Tidak semua aktivitas bisnis/ produksi dapat
dan mau dilakukan oleh satu perusahaan
◦ Jika biaya transaksi lebih rendah dari biaya memproduksi sendiri
◦ Terdapat kecenderungan biaya transaksi pada
mekanisme transaksional/ open market cenderung lebih tinggi dari biaya transaksi dengan menjalin
hubungan bisnis
So, cooperate to compete adalah satu alternative
untuk memenangkan persaingan (Spekman, 1998)
Spekman (1998): strategi bersaing dalam industri
saat ini bukanlah antar individu perusahaan namun lebih tepat diterapkan antar satu supply chain
(rantai pasok) dengan supply chain yang lain. Tingkat kekuatan satu rantai pasok sangat ditentukan oleh partisipan yang terlemah.
Bleeke dan Ernst (1993) menyatakan juga bahwa
kompetisi membutuhkan kerjasama: cooperate to
compete is a must
Konsep tersebut merupakan dasar pentingnya
Fondasi Teori SCM
◦ SCM adalah konsep yang multidisiplin.
◦ Namun teori-teori yang menjadi fondasi utama adalah ilmu ekonomi, manajemen strategis dan pemasaran.
◦ Ilmu ekonomi: transaction cost-improve efficiency
◦ Information costs - the discovery of potential suppliers/buyers and price levels.
◦ Negotiation costs - all aspects of the sale including time, the employment of specialists and the terms of sale.
◦ Monitoring costs - activities, which occur after the sale has been
negotiated, such as monitoring the behaviour of the other party, checking deliveries against specifications and enforcement costs
Pilihannya adalah bermitra atau mandiri???
◦ Manajemen strategis: Porters’ model of 5’C (lihat slide sebelumnya)
Peluang SCM : Fakta
Year Minimarket Supermarket Hypermarket Total of Modern Market
Unit (%) Unit (%) Unit (%) Unit Growth (%) 2004 5.604 84,99 956 14,50 34 0,52 6.594 -2005 6.465 84,44 1.141 14,90 50 0,65 7.656 6,66 2006 7.356 84,07 1.311 14,98 83 0,95 8.750 7,75 2007 8.889 85,74 1.379 13,30 99 0,95 10.367 9,37 2008 10.289 86,71 1.447 12,19 130 1,10 11.866 10,87
Supply Chain
Sekumpulan aktivitas yang terlibat dalam proses
transformasi dan distribusi barang mulai dari
bahan baku sampai produk jadi, informasi dan jasa pada konsumen akhir:
◦ Pembelian, arus pembayaran, material handling, perencanaan dan pengendalian produksi,
pengendalian logistik dan gudang penyimpanan, distribusi dan pengiriman.
Sebuah SC akan memiliki komponen-komponen:
channel
Semua channel bekerja untuk memenuhi
Latar Belakang Munculnya Konsep Supply Chain
Management
1. Praktek Supply Chain Tradisional : Hubungan pemasok
dengan perusahaan terbatas pada transaksi jual beli. Pola-pola negosiasi hanya mementingkan pihak-pihak secara individual.
Pemasok ingin secepatnya memindahkan atau menjual produknya secepat dan sebanyak mungkin dengan harga yang tinggi,
sementara perusahaan menginginkan harga yang murah dan pengiriman yang cepat dan tepat.
2. Perubahan Lingkungan Bisnis : (1) Konsumen yang semakin
kritis & permintaannya kompleks: menuntut berbagai atribut produk yang dipersepsikan bernilai tinggi. (2) Infrastruktur telekomunikasi, informasi dan perbankan yang semakin canggih, spt E-commerce (3) Daur hidup
produk: sangat pendek seiring perubahan lingkungan pasar. (4) Kesadaran konsumen akan aspek sosial dan lingkungan. (5) Globalisasi dan
perubahan peta ekonomi dunia ke arah meningkatnya kemampuan ekonomi negara dunia ketiga
Konsep SCM
Christopher (1998) : SCM bukan hanya
manajemen logistik namun merupakan
manajemen hubungan antara suatu
perusahaan dengan pemasok dan
pelanggan untuk memastikan penyampaian
nilai-nilai yang superior pada tingkat biaya
yang rendah pada seluruh anggota supply
SCM: relationship marketing approach (Collins
& Dunne 2002)
◦ SCM dipandang sebagai strategi bisnis dimana satu supply chain merupakan satu unit
kompetitif/competitive unit dan hanya dapat
diimplementasikan dengan baik jika masing-masing
perusahaan dalam satu supply chain mau belajar untuk
bekerja sama dan menciptakan nilai.
Definisi tersebut mengandung arti bahwa daya kompetitif
suatu supply chain sangat ditentukan oleh kemampuan masing-masing perusahaan yang terlibat di dalamnya untuk saling bekerja sama dan menciptakan nilai.
Nilai (value) merupakan segala aspek bisnis yang menjadi
Inti Dari SCM adalah
◦ Mau dan mampu bekerja sama (working together)
◦ Mau dan mampu menciptakan nilai (creating value)
Berdasarkan definisi SCM yang dipandang sebagai
strategi bisnis masa kini, maka tujuan utama
SCM adalah
◦ Meningkatkan keunggulan bersaing melalui kerja sama
dan penciptaan nilai: lebih unggul dari supply chain lain dalam hal memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar (merespon pasar)-marketing product to the right
target of consumers (segments), at the right price, in the right time, on the right place, and in the most
Penciptaan nilai adalah sumber utama keunggulan bersaing SC Karena SC merupakan kumpulan pelaku bisnis, maka
masing-masing pelaku harus memiliki keunggulan bersaing:
◦ Kuncinya mampu mengelola aktivitas bisnis baik aktivitas penunjang/ supporting activities maupun aktivitas utama/ primary activities (Porter 1990)
Lima dimensi utama supply chain yang harus dikelola agar diperoleh keunggulan bersaing(Boehlje, 1999):
1. Aliran fisik Produk dari produsen primer ke
konsumen akhir (product flow)
2. Aliran proses yang berkesinambungan dari
produsen ke konsumen akhir (Process flow)
3. Alihar finansial dari konsumen akhir ke
produsen primer (financial flows)
4. Aliran informasi baik dari produsen maupun
dari konsumen akhir (information flow)
5. Koordinasi antar pelaku usaha dalam suatu
Evolusi SCM
Transisi antara open market transaction Vs
collaboration (Spekman 1998):
Berdasarkan perspektif spekman (1998), dalam mengimplementasikan
SCM membutuhkan kerja sama yang paling erat yakni kolaborasi, karena semakin erat kerja sama dalam SC semakin mudah kelima dimensi SC
dapat diimplementasikan dan semakin mudah SC untuk meningkatkan keunggulan bersaing
Prasyarat Membangun Kepercayaan dan Komitmen (morgan & Hunt 1994)
Proses membangun SCM
Terdapat enam prinsip dalam
mengimplementasikan SCM:
1. Fokus pada Konsumen
2. Penciptaan dan sharing nilai : Apakah nilai tambah
yang diciptakan sebanding dengan nilai yang diinginkan konsumen dan sebanding dengan nilai (finansial) yang diperoleh akibat menghasilkan nilai tambah tersebut?
3. Ketepatan produk : Seberapa sesuai proses produksi
untuk menghasilkan produk sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen?
4. Efektif logistik dan distribusi : Seberapa
cepat produk Anda sampai kepada konsumen
5. Strategi informasi dan komunikasi 6. Membangun hubungan yang efektif :
hubungan dimulai dengan memahami kebutuhan konsumen, sehingga pahami kebutuhan setiap anggota rantai pasok
