T1 212007116 Full text

(1)

ANALISIS ANTECEDENTS KEPUTUSAN PEMBELIAN

Oleh :

DAVID PRIYANTO NIM : 212007116

KERTAS KERJA

Diajukan kepada Fakultas Ekonomika dan Bisnis

Guna Memenuhi Sebagian Persyaratan-persyaratan untuk Mencapai Gelar Sarjana Ekonomi

FAKULTAS

: EKONOMIKA DAN BISNIS

PROGRAM STUDI : MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMIKA DAN BISNIS

UNIVERSITAS KRISTEN SATYA WACANA

(2)

(3)

(4)

(5)

Pendahuluan

Penggunaan mobil jenis small MPV sangat sering kita jumpai, sesuai dengan perkembangan teknologi di dunia otomotif, sehingga tidak mengherankan jika persaingan dalam usaha otomotif terutama mobil jenis small MPV berlangsung dengan sangat ketat dan harga yang ditawarkan pun menjadi kompetitif, hal ini tidak hanya pada bentuk dan warna namun juga pada merek dimana konsumen di hadapkan pada berbagai alternatif pilihan produk yang di tawarkan maka produsen di tuntut untuk selalu mengikuti perkembangan pasar.

Tingkat kepuasan konsumen yang nantinya akan berpengaruh terhadap keputusan pembelian terhadap suatu barang akan memberikan cerminan keberhasilan produsen dalam memproduksi suatu barang, sebab apabila suatu produk akan menjadi gagal apabila barang tersebut tidak memberikan kepuasan bagi penggunanya. Maka produsen dengan kemampun bagaimana konsumen merasa puas dengan barang yang dibeli. Untuk menentukan kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang biasanya sangat di pengaruhi oleh tingkat kepuasan konsumen. karena dengan kepuasan tinggi atau dengan kesenangan yang tinggi menciptakan kelekatan emosional terhadap merek tertentu, bukan hanya kesenangan atau prefersi nasional dan akan menghasilkan kesetiaan pelanggan yang tinggi, Kotler (2002).

Namun usaha untuk memuaskan konsumen tidaklah mudah. Kegiatan pemasaran beroperasi pada situasi persaingan usaha yang semakin ketat dan dalam lingkungan yang terus menerus berkembang, yang secara langsung maupun tidak langsung telah mempengaruhi kehidupan dan tata ekonominya, cara-cara pemasaran dan perilaku konsumennya. Menurut Kotler (2004) kualitas produk, persepsi harga, promosi dan pelayanan merupakan beberapa variable penting untuk mengamati proses keputusan pembelian itu sendiri.

(6)

Tabel 1.1

Volume Penjualan Mobil Small MPV Di Indonesia

TAHUN Toyota Yaris Honda Jazz Suzuki Swift

2008 9.899 18.503 2.460

2009 9654 14.705 4068

2010 12.016 23.918 8.291

2011 7505 15713 3753

Sumber : www.bisnis.com

Dari data tersebut dapat dilihat volume penjualan Honda Jazz mengungguli para pesaingnya di kelas mobil small MPV dari tahun ke tahun,oleh karena itu peneliti ingin menganalisis faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen dalam pembelian mobil Honda Jazz.

Persoalan Penelitian

1. Apakah kualitas produk berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz ?

2. Apakah persepsi harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz ?

3. Apakah promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz ?

4. Apakah pelayanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz ?

Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen

Menurut Terry (2002), pengambilan keputusan adalah sebagai pilihan yang didasarkan atas kriteria tertentu mengenai alternatif kelakuan tertentu daripada dua buah alternatif atau lebih. Pendapat ini menunjukkan bahwa mengambil suatu keputusan berarti melakukan pilihan dari berbagai kemungkinan atau alternatif-alternatif, sedangkan menurut pendapat Assael (2002), tipe proses pengambilan keputusan pembelian yang paling sesuai dalam penelitian ini adalah pengambilan keputusan yang komplek (complex decision making), dimana keputusan pembelian Mobil Honda Jazz, konsumen sangat terlibat dan memerlukan banyak waktu untuk mempelajari dan mempertimbangkan berbagai merek lain dengan segala keunggulan dan kelemahannya dalam rangka pengambilan keputusan.

(7)

menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Para ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya Setiadi (2003). Lebih lagi menurut Solomon (2004) menambahkan bahwa dalam pengambilan keputusan terbatas konsumen tidak menggunakan pencarian informasi secara eksternal serta menggunakan waktu berbelanja yang terbatas dan pemilihan produk dipengaruhi oleh apa yang dipajang di toko ketika melakukan pembelian. Sementara Schiffman-Kanuk (2007) mengatakan bahwa keputusan sebagai seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan kata lain ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan dalam proses pengambilan keputusan.

Kualitas Produk

Menurut American Society for Quality Control yang di kutip oleh Kotler dan Keller (2009) bahwa kualitas produk adalah totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang tergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Pengertian kualitas akan lebih lengkap jika ada jaminan terbaik untuk loyalitas pelanggan, hal ini dinyatakan oleh John F. Welch Jr yang dikutip oleh Kotler dan Keller (2009) berpendapat bahwa kualitas produk adalah jaminan terbaiknya atas loyalitas pelanggan, pertahanan terkuatnya dalam menghadapi persaingan luar negeri, dan satu-satunya jalan untuk mempertahankan pertumbuhan dan penghasilan.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008) menyatakan bahwa kualitas produk adalah karakteristik produk yang bergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan pelanggan yang dinyatakan atau diimplikasikan, lebih lagi menurut Aleksandar Maric (2009) menyatakan bahwa kualitas adalah kesesuaian suatu produk dengan spesifikasi pelanggan dalam memenuhi kebutuhannya. Dari definisi tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa kualitas produk erat hubungannya dengan baik buruknya suatu produk, karena kualitas produk merupakan elemen penilaian konsumen terhadap produk yang diinginkan.

Jika kualitas produk ini dianggap sebagai persepsi oleh konsumen , maka jika persepsi kualitas produk positif, produk akan disukai dan bertahan di pasar. Persepsi kualitas akan menghasilkan nilai maksudnya bahwa dalam membangun suatu merek dalam konteks persepsi kualitas sebuah merek dapat menjadi alasan yang penting dalam pembelian serta merek mana yang akan dipertimbangangkan pelanggan dalam memutuskan merek mana yang akan ia beli Durianto (2004).

H1 : Kualitas Produk berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz.

Persepsi Harga

Menurut Freddy Rangkuti (2008) persepsi harga adalah biaya relatif yang harus konsumen keluarkan untuk memperoleh produk atau jasa yang ia inginkan, sedangkan menurut Peter dan Olson (2008), persepsi harga berkaitan dengan bagaimana informasi harga dipahami seluruhnya oleh konsumen dan memberikan makna yang dalam bagi mereka.

(8)

memberikan keunggulan kompetitif fungsional. Dalam menggambarkan merek, harga tinggi dapat diketahui berkualitas tinggi untuk beberapa produk dan sering dinyatakan bahwa konsumen merasakan hubungan antara harga dan kualitas.

Sedangkan Wiesberg (2007) menyatakan persepsi harga merupakan pengorbanan ekonomis yang dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu persepsi harga adalah suatu faktor penting bagi pelanggan dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau tidak.Sehingga dapat disimpulkan bahwa persepsi harga adalah sejumlah uang yang telah ditentukan perusahaan sebagai imbalan barang atau jasa yang diperdagangkan dan sesuatu lain yang diadakan perusahaan untuk memuaskan keinginan pelanggan serta merupakan salah satu faktor penting dalam pengambilan keputusan pembelian.

H2 : Persepsi harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz.

Promosi

Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pembayaran Swasta (2002), sedangkan menurut Kottler (2000) menyatakan bahwa promosi adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menonjolkan keistimewa-keistimewaan produknya dan membujuk sasaran agar membelinya.

Adapun menurut Tjiptono (2004), promosi berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lalu memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakni kemudian akhirnya membeli dan selalu ingat akan produk tersebut, kemudian menurut Dharmesta dan Irawan (2005), promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukarn dalam pemasaran.

Dengan promosi menyebabkan orang yang sebelumnya tidak tertarik untuk membeli suatu produk atau jasa akan menjadi tertarik dan mencoba produk atau jasa sehingga konsumen melakukan pembelian. Agar konsumen bersedia menjadi langganan, mereka terlebih dahulu harus dapat mencoba atau meneliti barang-barang yang diproduksi perusahaan, akan tetapi mereka tidak akan melakukan hal tersebut jika kurang yakin terhadap barang itu.Disinilah perlunya mengadakan promosi yang terarahm karena diharapkan dapat memberikan pengaruh positif terhadap meningkatnya penjualan Endar Sugiyono (2004).

H3 : Promosi berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz.

Kualitas Layanan

(9)

Menurut Liu & He (2005) terdapat hubungan yang signifikan antara kepuasan konsumen yang mengakibatkan konsumen tersebut melakukan pembelian terhadap produk yang diinginkan dengan kualitas pelayanan disetiap tingkat pemisahan dan indikasi selanjutnya bahwa masing-masing sub divisi yaitu mengambil pengertian sebagai aspek penting dari kualitas pelayanan. Fornell (1992) dalam Andersson dan Lindestad (1998), dengan studinya mengenai konsumen di Swedia membuktikan bahwa terdapat hubungan antara kualitas yang dirasakan dan kepuasan. Pelayanan yang berkinerja tinggi adalah pelayanan yang mampu melebihi harapan dari konsumen. Cronin dan Taylor (1994) membuktikan bahwa kepuasan konsumen ditentukan oleh penilaian konsumen terhadap kualitas pelayanan yang diberikan. Cronin dan Taylor (1992) menemukan adanya hubungan yang kuat dan positif antara kualitas layanan keseluruhan dan proses pengambilan keputusan pembelian.

H4 : Kualitas layanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz.

Model Penelitian

Berdasarkan telaah teoritis yang telah dijelaskan, dapat dibentuk model penelitian sebagai berikut :

Gambar 1. Model Penelitian

Metode Penelitian

Dalam penelitian kali ini menggunakan metode kuantitatif, dimana metode kuantitatif akan meneliti secara umum tentang pengaruh harga, kualitas produk, promosi, dan pelayanan terhadap keputusan pembelian dengan menyebarkan kuisioner.

Kualitas Produk X1

Persepsi Harga X2

Promosi X3

Kualitas Layanan X4

Keputusan Pembelian

(10)

Penelitian ini menggunakan teknik incidental sampling.Teknik incidental yaitu menggunakan individu-individu yang telah memenuhi karakteristik penelitian dan kebetulan di jumpai oleh peneliti (Hadi,2000:80). Jumlah sampel sebanyak 200 responden mengacu pada ketentuan yang di tetapkan oleh Hair (Supramono & Haryanto,2005), yang menyatakan jumlah sampel minimum yaitu 100 orang. Responden yang dipilih adalah orang yang tahu dan pengguna mobil merek Honda Jazz periode 2008-2011 di kota Semarang. Pengukuran Variabel

Pada penelitian ini menggunakan konsep kualitas produk, harga, promosi, dan pelayanan terhadap keputusan pembelian. Untuk mengidentifikasi pengaruh pada konsep-konsep tersebut maka digunakan aras pengukuran interval, sehingga metode perskalaan yang digunakan adalah skalar Likert. Skala Likert adalah teknik pengukuran sikap yang paling luas digunakan dalam riset pemasaran (Simamora, 2008). Skala yang digunakan adalah :

1. Sangat tidak setuju (STS) bobot nilai 1 2. Tidak setuju (TS) bobot nilai 2

3. Cukup setuju (CS) bobot nilai 3 4. Setuju (S) bobot nilai 4

5. Sangat setuju (SS) bobot nilai 5

Tabel 1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel

Konsep Definisi Indikator Empirik Sumber

Keputusan mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu diantaranya.

1. Membandingkan dengan merk lain dengan tipe sejenis. 2. Membutuhkan produk. 3. Sudah terkenal di pasar. 4. Puas terhadap produk. 5. Citra yang bagus.

-Terry (2002)

-Berkowitz, Kerin, Hartley, & Rudelius, 2000)

- Setiadi (2003)

Kualitas Produk

Kualitas produk adalah totalitas fitur dan karakteristik produk atau jasa yang tergantung pada kemampuannya untuk memuaskan kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat.

1. Kualitas produk sangatlah penting.

2. Mempunyai umur ekonomis yang lama.

3. Daya tahan mesin yang tangguh.

4. Kenyamanan terjamin. 5. Penampilan menarik.

-Kotler dan Keller

Persepsi harga adalah biaya relatif yang harus 3. Potongan pembelian menarik. 4. Harga jual pasca pemakaian

Promosi Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat

1. Frekuensi penayangan iklan di TV.

2. Menonjolkan keistimewaan

(11)

untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pembayaran.

keistimewaan produk.

3. Pengarahan yang jelas tentang keunggulan produk.

4. Kemenarikan iklan di TV. 5. Event berkualitas. Kualitas

Layanan

Kualitas layanan merupakan pemenuhan dari harapan konsumen atau kebutuhan konsumen yang membandingkan antara hasil dengan harapan dan menentukan apakah konsumen sudah menerima layanan yang berkualitas.

1. Kenyamanan Showroom, seperti ruang ber AC,toilet, dll. 2. Kenyamanan konsumen misal

pengiriman mobil tepat waktu. 3. Pelayanan sepenuh hati serta

membantu kesulitan-kesulitan konsumen.

4. Pelayanan konsumen dengan standart-standart yang sesuai sehingga menimbulkan kepercayaan konsumen. 5. Bentuk empati sebagai

perhatian khusus kepada customer.

-Scheuning (2004) -Zeithaml (1996)

Teknik Analisis

Alat analisis dan pengolahan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah teknik analisis regresi dengan menggunakan SPSS versi 18.0. Teknik analisis regresi adalah metode statistika yang digunakan untuk menentukan kemungkinan bentuk dari hubungan antara variabel-variabel. Analisis regresi yang digunakan dalam penelitian ini dengan menggunakan analisis regresi berganda. Regresi berganda digunakan untuk mengidentifikasi pengaruh dari masing-masing variabel yang mempengaruhi keputusan pembelian yaitu kualitas produk, persepsi harga, promosi dan kualitas layanan.

Model persamaan regresi, berdasarkan pada gambar 1, yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:

Y =

+ ε

Karakteristik Responden

Bagian ini akan menjelaskan mengenai gambaran umum responden, yang mendukung serta melengkapi hasil analisis data berdasarkan usia, pengeluaran per bulan, pendidikan terakhir dan lama menggunakan Honda Jazz.

Tabel 2. Karakteristik Responden

No Kategori Sub Kategori F %

2. Usia < 20 tahun 8 4

20-35 tahun 123 61.5

36-50 tahun 65 32.5

> 50 tahun 4 2

3. Pengeluaran per bulan < Rp 3.000.000 30 15

Rp 3.000.000; - Rp 5.000.000 122 61 Rp 5.000.000; - Rp 10.000.000 32 16

> Rp 10.000.000 16 9

4. Pendidikan terakhir < S1 62 31

S1 130 65

> S1 8 4

5. Lama menggunakan < 6 bulan 2 1

> 6bulan – 12 bulan 96 48

> 12 bulan 102 51

Sumber: Data Primer yang sudah diolah (2012) Uji Reliabilitas

Sebelumnya telah dilakukan pre-test sebanyak 30 kuesioner untuk melihat validitas dan reliabilitas dari masing-masing indikator yang digunakan sebagai pernyataan dalam kuesioner. Untuk menghitung reliabilitas suatu data dapat melihat nilai dari C o a h’s Alpha apa ila α le ih ke il dari .5 aka tidak relia el, seda gka jika ilai α le ih esar dari 0.5 maka dinyatakan reliabel (Hair, Black, & Babin 2010). Di bawah ini merupakan hasil pengujian reliabilitas pada 30 kuesioner yang dijadikan pre-test:

Tabel 3 Reliabilitas

Variabel Cro a hs’ Alpha Keterangan

Keputusan Pembelian 0,709 Reliabel

Kualitas Produk 0,611 Reliabel

Persepsi Harga 0,767 Reliabel

Promosi 0,872 Reliabel

Kualitas Layanan 0,811 Reliabel

(13)

Uji Validitas

Pada pengujian validitas pre-test semua terdapat beberapa indikator yang tidak valid sehinggal dilakukan sedikit perubahan pernyataan pada kuesioner yang indikatornya tidak balid. Sehingga setelah dilakukan perubahan pernyataan pada pre-test kuesioner baru disebarkan kepada 200 responden.

Pengolahan Data dan Uji Hipotesis

Setelah dilakukan uji analisa validitas dan uji reliabilitas, langkah selanjutnya adalah uji model regresi, diantaranya uji normalitas, uji multikolinieritas, uji heteroskedastisitas, dan uji linieritas. Hasil yang diperoleh sudah memenuhi syarat yang ditentukan dan selanjutnya dengan menggunakan analisis regresi berganda. Hasil dari uji asumsi klasik dapat dilihat dalam lembar lampiran.

Analisis Regresi

Analisis regresi merupakan suatu metode statistika, fungsinya digunakan untuk menentukan kemungkinan hubungan (pengaruh) antar variabel. Penggunaan analisis regresi untuk memperkirakan nilai dari suatu variabel tertentu dengan variabel yang lainnya dan diketahui saling berhubungan (Wibowo, 2009).

Tabel 4

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) 7,785 1,702 4,576 ,000

KualProduk ,239 ,060 ,262 3,991 ,000

Persepsi harga ,129 ,061 ,148 2,124 ,035

Promosi ,170 ,070 ,179 2,427 ,016

KualLayanan ,108 ,048 ,150 2,254 ,025

a. Dependent Variable: KepPembelian

Sumber: Hasil SPSS 18.0 (2012)

Tabel 5 Hasil Penelitian

Hipotesis Pernyataan Hipotesis Sig Signifikan/Tidak

signifikan H1 Kualitas Produk berpengaruh positif terhadap

keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz

(14)

H2 Persepsi harga berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz.

.035 Signifikan H3 Promosi berpengaruh positif terhadap keputusan

pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz

.016 Signifikan H4 Kualitas layanan berpengaruh positif terhadap

keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz

.025 Signifikan Sumber: Hasil analisis (2012)

Pembahasan Hasil Penelitian

Berdasarkan analisis di atas ditemukan bahwa kualitas produk berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, hal ini dibuktikan dari hasil analisis regresi yang menghasilkan tingkat signifikan sebesar 0,000 yang berada di bawah batas maksimum toleransi kesalahan pada penelitian ini, yaitu sebesar 0,05 atau sebesar 5%. Kualitas produk mencerminkan kemampuan produk untuk menjalankan tugasnya yang mencakup daya tahan, kehandalan atau kemajuan, kekuatan, kemudahan dalam pengemasan dan reparasi produk dan ciri-ciri lainnya (Kotler dan Amstrong, 2004), hal ini juga memperkuat pernyataan penelitian yang dilakukan oleh V. Mital, WT. Ross dan PM. Baldasare (1998) yang mengemukakan bahwa kinerja yang negatif pada produk atribut mempunyai efek negatif pada kepuasan keseluruhan dan kinerja yang positif pada produk mempunyai pengaruh positif pada atribut yang sama. Dari beberapa penelitian yang dilakukan sebelumnya membuktikan bahwa memang kualitas produk mempengaruhi keputusan seseorang dalam membeli sesuatu, hal ini juga dapat dilihat dari kebanyakan responden yang berusia 20-35 tahun mendominasi, dimana pada waktu umur tersebut kualitas produk lebih banyak mempengaruhi seseorang dalam melakukan keputusan pembelian. Dari pengujian hipotesis 1 ini dapat dikatakan bahwa semakin tinggi kualitas produk yang dimiliki Honda Jazz, maka keputusan pembelian terhadap mobil Honda Jazz juga akan meningkat.

(15)

pembelian mobil Honda Jazz, karena mereka mengharapkan harga yang mereka bayarkan sepadan dengan kualitas dari mobil Honda Jazz itu sendiri. Dengan demikian pada penelitian ini persepsi harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Honda Jazz.

Promosi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz, hal ini dibuktikan dengan hasil analisis regresi yang menghasilkan tingkat signifikan sebesar 0,016 yang berada di bawah batas maksimum toleransi kesalahan, yaitu sebesar 0,05 atau sebesar 5%. Pemberian promosi berpengaruh terhadap keputusan pembelian, hal itu dapat disebabkan oleh adanya rangkaian promosi yang diberikan seperti diskon, kupon potongan, dan pengumpulan point, yang merangsang konsumen untuk melakukan pembelian (Kotler, 2002). Penelitian ini dapat menajdi pendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Kopalle dan Lehman (1995) yang mengemukakan bahwa Pro osi erhu u ga positif de ga keputusa pe elia . Para responden kebanyakan mengetahui promosi yang ada melalui media televisi dan brosur-brosur yang dibagikan saat adanya pameran mobil di berbagai macam tempat, dengan semakin gencarnya promosi yang diadakah oleh suatu perusahaan, diharapkan masyarakat tahu akan keunggulan produk tersebut sehingga dapat menarik masyarakat untuk melakukan proses pembelian tersebut. Dengan demikian pada penelitian ini, promosi yang diberikan berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian mobil Honda Jazz.

Kualitas layanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian konsumen pada mobil Honda Jazz, hal ini dibuktikan dengan hasil analisis regresi yang menghasilkan tingkat signifikan sebesar 0,025 yang berada di bawah batas maksimum toleransi kesalahan pada penelitian ini yaitu sebesar 0,05 atau sebesar 5. Menurut Subihaini (2001) jika penilaian konsumen terhadap kualitas layanan adalah tinggi atau superior, maka behavioral intentions konsumen tersebut akan bersifat favourable atau menyenangkan, yaitu konsumen berusaha memperkuat hubungan dengan perusahaan, seperti misal : mengatakan hal positif tentang perusahaan, tetap loyal pada perusahaan, merekomendasikan kepada orang lain, meningkatkan volume pembeliannya atau bersedia membayar harga premium. Lebih lagi menurut penelitian Oliver (1997) dalam Andersson dan Lindestad (1998); Andersson (1983), Pasuraman (1985), Cheng (2003) mengembangkan model kualitas pelayanan dalam literatur pemasaran. Hasil penelitiannya membuktikan bahwa tingkat pelayanan yang pasti dan memuaskan akan meningkatkan kepuasan konsumen. Konsumen yang merasa dipuaskan oleh tingkat pelayanan cenderung untuk melakukan proses pembelian, daripada bila konsumen merasa tidak dilayani dengan baik. Slogan masyarakat umum yang mengatakan Costu er is ki g atau pe eli adalah raja, sudah terla jur elekat kuat di kala ga masyarakat. Oleh karena itu semakin tinggi kualitas layanan yang diberikan, maka akan sangat mempengaruhi keputusan pembelian terhadap suatu produk.

Kesimpulan

(16)

Astra Motor Semarang dapat meningkatkan penjualannya jika mampu menerapakan keempat faktor yang terbukti sangat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen pada produk mobil Honda Jazz.

Implikasi Manajerial

1. Dapat dijadikan masukan untuk PT. Honda Astra Motor Semarang, bahwa untuk meningkatkan penjualan yaitu dengan adanya proses pembelian oleh konsumen, dapat dilakukan dengan memperbaiki kualitas produk atau menambah sedikit perbedaan dibandingkan dengan produk pesaing tanpa mengurangi kualitas yang telah dimiliki sebelumnya. Hal ini dapat dilakukan dengan terus mengamati perkembangan pasar otomotif di Indonesia, dan membandingkan dengan produk pesaing, agar supaya kualitas produk yang dihasilkan dapat terus bersaing di pasar otomotif di Indonesia.

2. Dapat dijadikan masukan untuk PT. Honda Astra Motor Semarang, bahwa untuk meningkatkan penjualan yaitu dengan adanya proses pembelian oleh konsumen, dapat dilakukan dengan menggencarkan metode promosi yang telah terbukti ampuh daripada metode-metode yang lain. PT. Honda Astra Motor Semarang, dapat mengadakan pameran-pameran yang berfungsi untuk melihatkan kepada konsumen, bahwa produk yang dimilikinya tersebut lebih unggul dengan produk pesaing, sehingga konsumen dapat percaya dan pada akhirnya akan memilih produk yang dipromosikan tersebut.

3. Dapat dijadikan masukan bagi PT. Honda Astra Motor Semarang, bahwa kualitas layanan yang baik dapat mempengaruhi tingkat penjualan dan dapat mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang dipasarkan tersebut. Hal ini bisa kita lihat dari seringnya konsumen yang kecewa terhadap suatu produk bukan karena produk tersebut jelek, tetapi konsumen cenderung mendapatkan perlakuan yang kurang menyenangkan dari tim promosi atau tim penjualan. Oleh sebab itu, kualitas layanan harus terus ditingkatkan untuk mendongkrak penjualan.

Keterbatasan Penelitian

Keterbatasan yang ada dalam penelitian ini hendaknya lebih disempurnakan lagi bagi peneliti selanjutnya misalnya lebih memperluas sampel, sehingga hasil penelitian berikutnya dapat digeneralisasi, selain itu penelitian selanjutnya diharapkan mempertimbangkan banyak variable lain yang belum dimasukkan sebagai antecedents misalnya loyalitas merek. Penelitian Mendatang

(17)

Daftar Pustaka

A. )eitha l, V. Parasura a . 5 . Problem and Strategies in Services Marketing . Journal of Marketing vol.49.

Aleksa dar Mari . . Contribution to the Improvement of Products Quality In Banking Industry. International Journal for Quality Research Vol.3.3 No.3.

Andersson, B. E. (1983). Te pe atu e Re ulatio a d E i o e tal Ph siolog . I : Duke’s Physiology of Domestic Animan. 10th ed. M.J. Swenson (Ed). Cornell Univ. Press. P. 719-726. Andreassen, Tor Wallin & Lindestad, Bodil. (1998). Customer Loyalty and Complex Services:

the impact of corporate image on quality, customer satisfaction and loyalty for customer with varying degrees of service expertise. International Journal of Services Industry Management, Vol. 9 No. 1, pp. 7-23.

Assael, (2002). Membangun Loyalitas Pelanggan, Majalah Swa no. 6. Edisi XXII, 23 Maret-5 April : 30-36.

Berkowitz, Kerin, Hartley, and Rudelius. (2000). Marketing, Sixth Edition. Usa: Mc Graw Hill. Cronin, J.J., & Taylor S.A. (1994). “ERVPERF e sus “ERVQUAL: Re o ili g Pe fo a e

-Based and Perception-Minus-Expectations Measurement of Service Quality, Jour al of Marketing.

Cronin, J.J., Jr., & Taylor, S.A. (1992). Measuring Service Quality: Re-examination and Extension. Journal of Marketing, 56 (July), 55-68.

Damodar Gujarati. (2006). Ekonomika Dasar. Jakarta: Erlangga

Darmadi Durianto, (2004), Strategi Menaklukan Pasar Melalui Riset Ekuitas dan Perilaku Merek. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.

Dharmesta dan Irawan. (2005). Manajemen Pemasaran Modern, Edisi II. Yogyakarta: Liberty. Douglas, Evan. (1992) Managerial Economics, edisi ke-4. Prentice-Hall International, Inc.,

New Jersey.

Fandy Tjiptono. (2001). Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi Offset.

Fornell, C., , A NationalCustomer Satisfaction Barometer : The “wedish Experie e, Journal of Marketing, Vol. 60, pp. 7-17.

Ghozali, Imam. (2001). Aplikasi Analisis dengan Program SPSS. Undip: Semarang.

Ghozali, Imam. (2009). Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS. Semarang: Badan Penerbit UNDIP.

Hadi, Sutrisno. (2000). Metodologi Research. Yogyakarta: Andi.

Hair, J. F., Black, W. C., & Babin, B. J.(2010).Multivariate Data Analysis: A Global Perspective, 7th Ed. New Jersey, NJ: Pearson Prentice Hall-Upper Saddle River.

(18)

Kopalle, K Praven dan Lehman Donald. (1998). The Effe ts of Ad e tised a d O se ed

Qualit o E pe tatio A out Ne P odu t Qualit . Journal of Marketing Research. Kotler, Philip & Amstrong, Gary. (2008). Principles of Marketing. Prentice Hall.

Kotler, Philip & G Amstrong. (2004). Prinsip-prinsip Pemasaran edisi sepuluh jilid 1, Jakarta: PT. Indeks Kelompok.

Kotler, Philip & Kevin L. Keller. (2009). Marketing Management. Prentice Hall.

Kotler, Philip. (2002). Manajemen Pemasaran 1. Milenium ed. Jakarta: PT Prenhallindo. Kottler, P. (2000).Marketing management: Analysis, planning, implementation, and control.

9thEdition. New Jersey: Prentice Hall International, Inc.

Liu X. And He W., (2005). Ra do Queue Ma age e t Desig Usi g Dis ete-Event

Co t ol . J. Sciencedirect.

Mital, Vikas, William T. Ross and Patrick M Baldasare. (1998). The As et i I pa t of Negative and Positive Attribute Level Performance on Overall Satisfaction and

Repu hase I te tio s, Journal of Marketing, vol.62,pp.33-47.

Oliver, R.L., (1997). Satisfatction: A behaviour Perspective on Customer, Bosaton: Havard Business School Press.

Peter, J. P. & Olson, J. C. (2008).Consumer Behaviour and Marketing Strategy. 5th. Ed. Boston: McGraw Hill.

Peter, J. Paul dan Jerry C. Olson. (2008), Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Jakarta: Erlangga.

Rangkuti, Fredy. (2008). Measuring Customer Satisfaction, Edisi Ketiga. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.

Salomon, Michael R. (2004) Consumer Behaviour: Buying, Having and Being. New Jersey: Pearson Education.

Scheuning. (2004). The Customer Service Planner. Oxford: Butterworth Heinemann.

Schiffman, L. G. & Kanuk, L. L. (2007). Consumer Behaviour. 6th. Ed. New Jersey: Prentice Hall, Inc.

Sugiono. (2005). Statistika untuk Penelitian. Bandung: Alfabeta Sugiyono, E., (2004). Metode Penelitian Bisnis. Alfatbeta, Bandung.

Supramono & Haryanto. (2005). Desain Proposal Penelitian Studi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.

Swasta, Basu dan Irawan. (2002). Manajemen Pemasaran Modern, Edisi II. Yogyakarta: Liberty.

Terry D. Warfield. (2002) Akuntansi Intermediate. Jakarta: Erlangga. Tjiptono. (2004). Strategi Pemasaran, edisi ketiga. Yogyakarta: Andi.

Weisberg, R. W. (2007). Creativity: Understanding Innovation in Problem Solvong, Science, Invention, and the Arts. New Jersey: John Wiley & Sons, Inc.

Wi owo R.P. . OHIS Framework Release Cadidate 1 , Project Report predict – ITS batch III, ITS.

Yin Cheong, Cheng. (2003). Ne P i ipleship fo Glo alizatio , Lo alizatio a d

(19)

LAMPIRAN 1 KUESIONER PENELITIAN

Petunjuk : Jawablah pertanyaan berikut dengan memberikan tanda checklist (√) pada lembar yang disediakan terkait dengan :

A. Data Responden

Nama :

Usia : ( ) <20 tahun

( ) 20 – 35 tahun ( ) 36 – 50 tahun ( ) > 50 tahun Pengeluaran per bulan : ( ) < Rp 3.000.000;

( ) Rp 3.000.000; - Rp 5.000.000; ( ) Rp 5.000.000; - Rp 10.000.000; ( ) > Rp 10.000.000;

Pendidikan terakhir : ( ) < S1 ( ) S1 ( ) > S1

Sudah berapa lama menggunakan Honda Jazz? : ( ) 6 bulan – 12 bulan ( ) > 12 bulan

Tujuan penggunaan Honda Jazz? 1. Pribadi ( )

2. Kantor ( ) 3. Keluarga ( ) 4. Lain-lain ( )

(20)

1. Koran ( )

2. Majalah ( )

3. Televisi ( )

4. Internet ( )

5. Rekomendasi teman ( ) 6. Lain-lain ( )

Alasan dulu saya membeli mobil Honda Jazz adalah :

……… ……… ………...

... ... ... ...

Atribut yang dipertimbangkan konsumen dalam membeli Honda Jazz

Keterangan :

STS = Sangat Tidak Setuju TS = Tidak Setuju

CS = Cukup Setuju S = Setuju

SS = Sangat Setuju

Pernyataan untuk Variabel Keputusan Pembelian

SS S CS TS STS

1. Saya membeli Honda Jazz karena telah membandingkan dengan merk mobil lain dengan tipe sejenis. 2. Saya melakukan pembelian mobil

Honda Jazz karena membutuhkan mobil tersebut.

(21)

pasar.

4. Saya merasa puas menggunakan Honda Jazz.

5. Saya membeli Honda Jazz karena i citranya yang bagus

Pernyataan untuk Variabel Kualitas Produk

SS S CS TS STS

1. saya sangat memperhatikan kualitas Honda Jazz.

2. Saya merasa menggunakan Honda Jazz jarang sekali mengalami kerusakan, sehingga mempunyai umur ekonomis yang lama. 3. Menurut saya mobil Honda Jazz

memiliki daya tahan mesin yang tangguh

4. Saya merasa nyaman dengan kualitas Honda Jazz.

5. penampilan mobil Honda Jazz menarik

Pernyataan untuk Variabel Persepsi Harga

SS S CS TS STS

1. Harga Honda Jazz sepadan dengan kualitasnya.

2. Harga l Honda Jazz lebih menarik daripada produk pesaing.

3. Potongan pembelian yang diberikan sangat menarik.

(22)

5. Harga Honda Jazz sesuai dengan desainnya yang berkualitas .

Pernyataan untuk Variabel Promosi

SS S CS TS STS

1. Saya melihat iklan mobil Honda Jazz 2. Isi pesan yang disampaikan dalam

iklan mobil Honda Jazz sesuai dengan merek mobil Honda Jazz yang

berkelas.

3. Informasi yang disampaikan dalam iklan mobil Honda Jazz dapat saya pahami dengan jelas.

4. Iklan mobil Honda Jazz yang ditayangkan televisi menarik perhatian saya.

5. Saya suka dengan event-event yang diselenggarakan oleh Honda Jazz.

Pernyataan untuk Variabel Kualitas Layanan

SS S CS TS STS

1. Saya merasa pelayanan petugas honda Jazz dapat menanggapi permintaan dan keluhan saya. 2. Saya merasa petugas menunjukkan

perhatikan dan kesungguhan yang cukup besar dalam memberikan layanan.

3. Saya merasa staff Honda

memberikan perhatian yang sangat besar kepada saya.

(23)

jaminan jika mobil Honda Jazz bermasalah dan mendapatkan garansi.

5. Saya merasa petugas melayani dengan sepenuh hati.

LAMPIRAN 2

HASIL OLAH DATA SPSS 18.0

Pengujian Hasil Pre-tes dengan uji Reliabilitas

Keputusan Pembelian

Case Processing Summary

N %

Cases Valid 30 100,0

Excludeda 0 ,0

Total 30 100,0

a. Listwise deletion based on all variables in the procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

,679 5

Item-Total Statistics

Scale Mean if

Item Deleted

Scale

Variance if

Item Deleted

Corrected

Item-Total

Correlation

Squared

Multiple

Correlation

Cronbach's

Alpha if

Item

Deleted

KPem1 16,00 5,172 ,484 ,556 ,642

KPem2 16,17 4,971 ,323 ,448 ,671

KPem3 16,97 3,895 ,604 ,479 ,549

Kpem4 17,07 3,582 ,578 ,405 ,554

Kpem5 17,00 3,931 ,332 ,261 ,704

Kualitas Produk

(24)

Excludeda 0 ,0

Total 30 100,0

a. Listwise deletion based on all variables in the

procedure.

Cronbach's

Alpha N of Items

,709 5

Scale Mean if

Item Deleted

Scale

Variance if

Item Deleted

Corrected

Item-Total

Correlation

Squared

Multiple

Correlation

Cronbach's

Alpha if Item

Deleted

KP1 17,17 4,902 ,313 ,314 ,719

KP2 17,37 4,171 ,572 ,458 ,616

KP3 17,43 3,909 ,651 ,466 ,579

KP4 17,17 4,626 ,463 ,359 ,663

KP5 17,40 4,524 ,361 ,206 ,707

Persepsi Harga

N %

Excludeda 0 ,0

Total 30 100,0

procedure.

(25)

Cronbach's

(26)

PRO3 15,80 5,131 ,446 ,231 ,694

PRO4 15,83 5,109 ,560 ,367 ,644

PRO5 15,97 5,482 ,471 ,250 ,680

Kualitas Layanan

N %

Excludeda 0 ,0

Total 30 100,0

procedure.

Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha N of Items

,805 5

Scale

Mean if

Item

Deleted

Scale

Variance if

Item

Deleted

Correcte

d

Item-Total

Correlati

on

Squared

Multiple

Correlation

Cronbach's

Alpha if

Item

Deleted

KL1 14,43 8,944 ,728 ,662 ,725

KL2 14,33 9,678 ,691 ,581 ,743

KL3 14,27 11,030 ,415 ,388 ,815

KL4 14,23 8,392 ,536 ,511 ,804

(27)

Uji Asumsi Klasik

Uji Normalitas dengan menggunakan pp plot

Uji Autokorelasi ( Uji Durbin-Watson)

Model Summaryb

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson

dimension0 1 ,491

a

,241 ,226 1,883 2,303

a. Predictors: (Constant), KualLayanan, KualProduk, Persepsi harga, Promosi

b. Dependent Variable: KepPembelian

Uji Multikolinieritas

Coefficientsa

Model

Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients t Sig.

Collinearity

Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

(28)

KualProduk ,239 ,060 ,262 3,991 ,000 ,906 1,104

Persepsi

harga ,129 ,061 ,148 2,124 ,035 ,799 1,252

Promosi ,170 ,070 ,179 2,427 ,016 ,716 1,397

KualLayanan ,108 ,048 ,150 2,254 ,025 ,884 1,132

a. Dependent Variable: KepPembelian

Uji Heteroskedastisitas

Coefficientsa

Model Unstandardized

Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig.

Collinearity

Statistics

B Std. Error Beta Tolerance VIF

1 (Constant) 4,060 ,975 4,165 ,000

KualProduk -,014 ,034 -,030 -,406 ,685 ,906 1,104

Persepsi

harga

-,025 ,035 -,057 -,726 ,468 ,799 1,252

Promosi -,075 ,040 -,156

-1,881

,061 ,716 1,397

KualLayanan -,010 ,028 -,028 -,369 ,712 ,884 1,132

a. Dependent Variable: abresid

Uji Linieritas

ANOVA Table

Sum of

Squares df

Mean

Square F Sig.

KepPembelian *

KualProduk

Between

Groups

(Combined) 191,072 9 21,230 5,599 ,000

Linearity 111,396 1 111,396 29,379 ,000

Deviation from

Linearity

79,676 8 9,959 2,627 ,009

Within Groups 720,428 190 3,792

Total 911,500 199

(29)

Sum of

Analisis Antecedent terhadap Keputusan Pembelian.

Variables Entered/Removedb

(30)

dimension0 1 KualLayanan, KualProduk, Persepsi harga, Promosi

a_. _Enter

a. All requested variables entered.

Model Summaryb

Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate Durbin-Watson

dimension0 1 ,491

a

,241 ,226 1,883 2,303

ANOVAb

Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.

1 Regression 219,987 4 54,997 15,509 ,000a

Residual 691,513 195 3,546

Total 911,500 199

Coefficientsa

Model

Unstandardized Coefficients

Standardized

Coefficients

t Sig.

B Std. Error Beta

1 (Constant) 7,785 1,702 4,576 ,000

KualProduk ,239 ,060 ,262 3,991 ,000

Persepsi harga ,129 ,061 ,148 2,124 ,035

Promosi ,170 ,070 ,179 2,427 ,016

KualLayanan ,108 ,048 ,150 2,254 ,025