(Studi Kasus Pada Konsumen yang Melakukan Pembelian di
Indomar et Sedati Sidoar jo)
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagai persyaratan memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis pada FISIP UPN “Veter an” J awa Timur
Oleh :
DWI KUS ADI 0842010030
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SEDATI SIDOARJ O
Disusun Oleh :
DWI KUS ADI NPM : 0842010030
Telah disetujui untuk mengikuti ujian skripsi
Menyetujui, Pembimbing
Dra. Lia Nirawati, M.Si NIP. 196009241993032001
Mengetahui, DEKAN
(Studi kasus pada konsumen yang melakukan pembelian di indomaret sedati sidoarjo )
Oleh: DWI KUS ADI
0842010030
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skr ipsi Program Studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur Pada tanggal 10 Desember 2012
Dr. Eddy Poernomo, SE., MM NIP. 195408251984031001
Mengetahui DEKAN
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat, hidayah dan
karunia-Nya, kepada penulis sehingga menyelesaikan skripsi ini dengan judul
: “Pengar uh Kua litas Pr oduk da n Harga ter hadap Keputusa n Pembelian
Konsumen (studi pada konsumen yang melakukan pembelian di
Indomaret Sedati Sidoar jo ) ” dapat terselesaikan dengan baik.
Penulis mengucapkan terima kasih kepada Ibu Dra. Lia Nirawati,
M.Si selaku Dosen Pembimbing utama yang telah meluangkan waktunya
untuk memberikan bimbingan, nasehat serta motivasi kepada penulis Dan
juga banyak menerima bantuan dari berbagai pihak, baik itu berupa moril,
spiritual maupun materiil. Untuk itu penulis mengucapkan terima kasih
kepada:
1. Ibu Dra. Hj. Suparwati, M.Si. selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan
Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa
Timur.
2. Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si. selaku ketua Program Studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional ” Veteran ” Jawa Timur.
3. Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si selaku sekretaris Jurusan Progam Studi
Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
“ Jawa Timur.
5. Bapak Muhammad Handoko S.E selaku atasan Indomaret Sedati
Sidoarjo.
6. Keluarga terutama kedua orangtua penulis, kakak-kakak penulis yang
turut memberi dukungan dan motivasi hingga dapat menyelesaikan
skripsi ini.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari banyak kekurangan
baik dari segi teknis maupun dalam segi penyusunannya. Untuk itu,
penulis senantiasa bersedia dan terbuka dalam menerima saran dan
kritik yang bersifat membangun.
Besar harapan penulis agar skripsi ini dapat memberikan manfaat
bagi semua pihak. Akhir kata, penulis mengucapkan terima kasih dan semoga
Allah SWT senantiasa memberikan petunjuk bagi kita semua. Amin.
Surabaya, desember 2012
HALAM AN J UDUL………... i
HALAMAN PERSETUJ UAN DAN PENGESAHAN………. ii
KATA PENGANTAR………. iii
DAFTAR ISI……… iv
BAB I PENDAHULUAN……….…………... 1
1.1 LatarBelakang……… 1
1.2 Perumusanmasalah……….. 4
1.3 Tujuanpenilitian……….. 5
1.4 Manfaatpenelitian………... 5
BAB II KAJ IAN PUSTAKA………...……… 6
2.1 Landasanteori……… 6
2.1.1 Pengertianpemasaran……… 6
2.1.2 Konseppemasaran……… 7
2.1.3 Strategipemasaran………... 9
2.2 Bauranpemasaran (marketing mix)………... 11
2.3 Pengertianproduk (product)……….. 14
2.3.1 Faktor-faktor yang mempengaruhipengelolaanproduk………….. 15
2.3.2 Klasifikasiproduk ………... 17
2.4 Pengertianharga……… 21
2.4.1 Metodepenetapanharga……….. 22
2.4.2 Tujuanpenetapanharga………... 25
2.5.1 Pengertianpromosi………... 27
2.5.2 Faktor-faktor yang mempengaruhibauranpromosi………. 28
2.5.3 Tujuanpromosi………. 29
2.5.4 Bentuk-bentukpromosi………. 30
2.6 PerilakuKonsumen……… 32
2.6.1 Pengertianperilakukonsumen……….. 32
2.6.2 Faktor-faktor yang mempengaruhiperilakukonsumen ………..…. 34
2.6.3 Faktorsosial……….……….. 35
2.6.4 FaktorPribadi………. 36
2.6.5 FaktorPsikologis……… 38
2.7 Distribusi……….……….. 39
2.7.1 PengertianSaluranDistribusi………. 39
2.7.2 Fugsi-FungsiDistribusi ………. 40
2.7.3 Macam-MacamSaluranDistribusi………. .40
2.8 Keputusan……….………. 43
2.8.1PengertianKeputusanMembeli……….. 43
2.8.2 Proses KeputusanMembeli………. 44
2.8.3 Tahap-tahapdalamKeputusanMembeli………. 45
2.8.4 Faktor yang BerpengaruhiTerhadapKeputusanmembeli………….. 46
2.9 KerangkaBerpikir……….. 50
3.2 Populasi, sampel dan penarikan sampel……….. 49
3.2.1 Populasi………. 49
3.2.2 Sampel dan teknik penarikan sampel... 49
3.2.3 Teknik penarikan sampel……….……. 50
3.3 Teknik pengumpulan data……….……... 51
3.3.1 Jenis data………... 51
3.3.2 Sumber data………... 51
3.3.3 Pengumpulan data………... 51
3.4 Teknikan alisis dan uji hipotesis………... 52
3.4.1 Teknik analisis data……….. 52
3.4.2 Uji validitas……… 52
3.4.3 Uji reliabilitas……….. 53
3.4.4 Asumsi klasik……….. 54
3.4.5 Teknikan alisisregresi linear berganda……… 57
HALAMAN PERSETUJ UAN ... i
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran ... 7
2.1.1.2 Manajemen Pemasaran... 9
2.1.2 Bauran Pemasaran ... 10
2.1.2.1 Komponen Marketing Mix ... 13
2.1.3 Perilaku Konsumen ... 22
2.1.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen ... 22
2.1.3.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen ... 23
2.1.4 Pengambilan Keputusan ... 25
2.1.4.1 Pengertian Pengambilan Keputusan ... 25
2.1.4.2 Peranan Pembelian ... 28
2.1.4.3 Motif-Motif Pembelian (Buying Motives) ... 30
a. Produk ... 35
b. Harga ... 36
2.2 Kerangka Pikir ... 38
2.2.1 Hipotesis ... 40
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 41
3.2 Pengukuran Variabel ... 43
3.3 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel ... 44
3.4 Teknik Pengumpulan Data... 45
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum Indomaret ... 53
4.1.1 Sejarah Indomaret ... 53
4.2 Deskripsi Identitas Responden ... 54
4.2.1 Deskripsi Identifikasi Jawaban Responden Berdasarkan Klasifikasi Usia ... 54
4.2.2 Deskripsi Identifikasi Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ... 55
4.2.3 Deskripsi Identitas Responden Berdasarkan Pekerjaan Responden ... 55
4.3 Penyajian Data ... 56
4.4 Hasil Uji Validitas dan Uji Reliabilitas ... 60
4.4.1 Uji Validitas ... 60
4.4.2 Uji Reliabilitas ... 62
4.5 Analisis dan Pembahasan ... 63
4.5.1 Uji Asumsi Klasik / BLUE (Best Linear Unbiased Estimotor) ... 63
1. Multikolinier ... 63
2. Heteroskedasitas ... 64
3. Normalitas ... 65
4.5.2 Analisis Statistik Regresi Linier Berganda ... 66
4.6 Pengujian Hipotesis ... 68
4.6.1 Analisis Pengaruh Variabel Bebas Secara Simultan (Uji F) ... 68
4.6.2 Analisis Pengaruh Variabel Bebas Secara Parsial (Uji t) ... 70
a. Pembuktian Hipotesis Pengaruh Kualitas Produk (X1) Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Indomaret Sedati Sidoarjo (Y) ... 70
b. Pembuktian Hipotesis Pengaruh Harga (X2) Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Indomaret Sedati Sidoarjo (Y) ... 72
4.7 Pembahasan... 73
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 75
5.2 Saran ... 75 DAFTAR PUSTAKA
Tabel 4.1 Identifikasi Berdasarkan Klasifikasi Usia Responden ... 54
Tabel 4.2 Identifikasi Berdasarkan Jenis Kelamin Responden ... 55
Tabel 4.3 Identifikasi Berdasarkan Pekerjaan Responden ... 56
Tabel 4.4 Tanggapan Responden Dengan Variabel Kualitas Produk (X1) .. 57
Tabel 4.5 Tanggapan Responden dengan Variabel Harga (X2) ... 58
Tabel 4.6 Tanggapan Responden dengan Keputusan Pembelian Per Indikator (Y) ... 58
Tabel 4.7 Hasil Uji Validitas ... 61
Tabel 4.8 Hasil Uji Harga ... 62
Tabel 4.9 Uji Multikolinieritas ... 63
Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen ... 24
Gambar 2 .2 Kerangka Berpikir ... 39
Gambar 4.1 Uji Heteroskedasitas ... 64
Gambar 4.2 Hasil Uji Normalitas ... 66
Gambar 4.4 Daerah Penerimaan / Penolakan Hipotesis secara Simultan ... 70
Gambar 4.5 Daerah Penerimaan / Penolakan Kualitas Produk (X1) secara Parsial Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen di Indomaret Sedati Sidoarjo (Y) ... 71
DWI KUS ADI 0842010030
ABSTRAKSI
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan oleh perusahaan dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan. Pemasaran perusahaan harus dapat juga memberikan kepuasan konsumen agar mencapai pandangan yang baik terhadap perusahaan. Dimana hal ini merupakan kunci sukses keberhasilan suatu perusahaan.
Bauran Pemasaran merupakan bagian yang paling penting dari kegiatan pemasaran jasa. Bauran pemasaran jasa yang baik akan sangat membantu dalam mempertahankan konsumen, karena biaya yang diperlukan untuk mempertahankan kemauan pelanggan akan lebih sedikit jika dibandingkan biaya untuk merebut kembali pelanggan yang telah hilang atau untuk menarik konsumen yang baru yang biasanya lebih besar.
Dalam penelitian ini mempunyai variabel bebas Produk (X1), Harga (X2), dengan
variabel terikat yaitu keputusan konsumen (Y). Populasi dalam penelitian ini adalah para konsumen yang membeli Di indomaret Sidoarjo selama masa penelitian berlangsungdengan jumlah sampel sembilan puluh tujuh responden. Teknik penarikan sampel dengan penggunakan teknik accidental Sampling. Jenis data yang digunakan adalah data primer, dimana pengumpulan data dengan menggunakan kuesioner. Adapun teknik analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis regresi linier berganda.
Hasil penelitian menunjukan bahwa variabel Produk (X1), Harga (X2), .Produk
(X1), Harga (X2),secara simultan berpengaruh secara signifikan positif terhadap variabel
keputusan konsumen (Y) dengan ditunjukan oleh perolehan F hitung lebih besar dari pada F tabel dengan menggunakan uji F. Serta dengan berdasarkan uji t menunjukan bahwa Produk (X1), Harga (X2), secara parsial berpengaruh signifikan terhadap variabel
keputusan konsumen (Y).
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Dalam perkembangan ekonomi di negara-negara semakin meningkat dengan pesat hal ini ditandai dengan banyaknya perusahaan selaku produsen
yang menghasilkan barang dan jasa atau produk-produk yang sejenis dengan berbagai macam kelebihan dari produk yang dihasilkan oleh produsen.
Dalam hal ini, tentulah konsumen yang paling diuntungkan karena konsumen, diberikan kesempatan lebih luas untuk memilih produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Namun pada dasarnya, konsumen
akan membeli suatu produk yang dapat memuaskan keinginan tidak hanya dalam bentuk fisik tetapi juga manfaat dari produk tersebut.
Keterpurukan ekonomi yang dialami semua kalangan mempengaruhi perilaku belanja masyarakat sebagai konsumen. Dimana sekarang konsumen
semakin pandai di dalam membelanjakan uangnya. Konsumen membeli barang yang dibutuhkan dalam jumlah yang sesuai dengan kebutuhanya. Selain itu konsumen juga menyesuaikan harga barang dengan kemampuan
ekonomi mereka, karena konsumen semakin sadar akan kebutuhan yang harus didahulukan dan yang harus ditunda terlebih dahulu. Oleh karena itu,
Pertama, dengan pesatnya perkembangan perdagangan saat ini
menunjukan bahwa lebih banyak produk yang ditawarkan pada konsumen dari pada permintaan. Kelebihan dari penawaran ini menyebabkan banyak
produk yang tidak terjual atau tidak dikonsumsi oleh konsumen. Kecilnya permintaan dari pada penawaran ini dapat disebabkan oleh beberapa faktor, antara lain secara umum adalah keadaan ekonomi dari konsumen itu sendiri.
Selain itu, naiknya harga yang ditetapkan oleh produsen yang tidak sesuai dengan kualitas produknya, kurangnya produsen dalam mengkomunikasikan
produk serta kurangnya penyebaran produk dipasarkan sehingga konsumen tidak mengetahui keberadaan produk tersebut.
Kedua, pemasar perlu mengetahui keinginan dan kebutuhan
konsumennya. Karena mengetahui secara tepat kebutuhan dan keinginan konsumennya, perasaan akan mampu memberikan produk dan jasa dengan
kualitas yang sebagaimana yang diinginkan konsumennya sertakan menuntut pemasar pada kebijakan keinginan pemasaran yang tepat dan efisien.
Pada saat ini, banyak perdagangan eceran yang bermunculan dengan berbagai macam bentuk yaitu mini market, supermarket baik yang dikelola
oleh individu maupun oleh suatu perusahaan. Serta hypermarket sebagai pengecer asing. Pengecer-pengecer tersebut menjalankan bermacam-macam
menimbulkan persaingan antar pengecer atau kerugian yang besar bagi
pengecer yang tidak mampu bertahan dan bersaing dengan pengecer yang lain.
Dengan semakin meningkatkan tingkat hidup masyarakat, maka kebutuhan masyarakat terhadap barang semakin meningkat. Hal ini akan membawa pengaruh terhadap perilaku mereka (konsumen) dalam memilih
barang yang akan mereka beli ataupun dalam menentukan tempat berbelanja yang mereka anggap paling sesuai dan benar-benar memenuhi kebutuhan
dan keinginan mereka.
Keberadaan pusat-pusat perbelanjaan di banyak tempat memberikan
banyak pilihan bagi konsumen untuk mencari dan membandingkan pengecer atau swalayan yang satu dengan Indomaret dan swalayan lain. Kebiasaan konsumen untuk memilih toko swalayan yang lain. Kebiasaan
konsumen memilih toko swalayan bukan merupakan hal yang mengherankan. Kecenderungan konsumen untuk memilih toko swalayan
yang dikunjungi merupakan hal yang wajar. Hal ini dapat menimbulkan persaingan diantara pengecer atau perusahaan itu sendiri.
Kunci utama untuk memenangkan persaingan adalah menentukan
kebutuhan dimana keinginan konsumen serta rnemberikan kepuasaan secara lebih efektif dari yang diberikam oleh pesaing yang memiliki konsep yang menitik beratkan pada kebutuhan dan keinginan konsumen dengan
keuntungan bagi perusahaan tersebut. Pengecer atau perusahaan dikatakan
sukses apabila perusahaan dapat mempertahankan pelanggan atau konsumennya juga dapat menarik konsumen pesaing. Agar tujuan tersebut
tercapai, maka setiap perusahaan harus berupaya menghasilkan dan menyampaikan untuk barang yang diinginkan konsumen dengan memberikan produk yang menyebabkan fasilitas-fasilitas menunjang proses
yang ditetapkan perusahaan atau pengecer.
Situasi seperti ini sebelumnya telah diperkirakan oleh Indomaret
Sedati Sidoarjo. Berhubungan dengan konsumen akhir yang bertujuan melayani kebutuhan sehari-hari konsumen Pemilihan lokasi menjadi strategi utama awalnya berdirinya Indomart Sedati Sidoarjo dimana pada saat ini
keberadaan Indomaret tersebut juga diperlukan oleh masyarakat sekitar dalam pemenuhan kebutuhan sehari-hari. Dengan menawarkan berbagai
tanam produk-produk, harga yang sesuai dengan kemampuan konsumen, dan selalu melakukan promosi atau diskon produk-produk sehingga konsumen menjadi tetap setia dengan Indomaret sebagai tempat untuk
bebelanja. Namun pada kenyataannya Indomaret Sedati Sidoarjo tidak 'hadir sendiri banyak pesaing-pesaing serupa yang bermunculan di daerah Sedati
yaitu Alfamart.
Kendala yang dihadapkan oleh Indomaret sekarang ini bagaimana
Dan kendala yang lain adalah harga yang lebih murah terhadap
pesaing-pesaing yang ada di Sedati.
Berdasarkan permasalahan tersebut maka diadakan penelitian
mengenai “Pengaruh Kualitas Pr oduk dan Har ga Ter hadap Keputusan Pembelian” (Studi Kasus pada Konsumen yang Melakukan Pembelian
di Indomaret Sedati Sidoar jo)
1.2 Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah, maka dapat diajukan perumusan
masalah sebagai berikut :
1. Apakah secara simultan Pengaruh Kualitas Produk dan Harga terhadap Keputusan pembelian konsumen di
Indomaret Sedati Sidoarjo?
2. Apakah secara persial Pengaruh Kualitas Produk dan Harga
terhadap keputusan pembelian konsumen di Indomaret Sedati Sidoarjo?
1.3 Tujuan Penelitian Penelitian ini bertujuan untuk :
1. Mengetahui dan menganalisis pengaruh kualitas produk dan
harga secara simultan terhadap keputusan pembelian konsumen di Indomaret Sedati Sidoarjo.
.
1.4 Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat-manfaat sebagai
berikut:
a. Secara Teoritis
Diharapkan dapat memberikan acuan kepentingan ilmiah dan
referansi perpustakaan Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jatim. Khususnya dibidang Pemasaran yang berkaitan dengan
keputusan konsumen dapat digunakan sebagai referensi peneliti selanjutnya.
b. Secara Praktis
1. Hasil penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi indomart Sedati Sidoarjo. Khususnya dibidang Pemasaran
yang berkaitan dengan keputusan konsumen dapat digunakan sebagai referensi peneliti selanjutnya.
2. Hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan informasi
2.1. Landasan Teori 2.1.1. Pemasaran
2.1.1.1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk berkembang dan
mendapatkan laba. Kegiatan pemasaran yang baik merupakan kunci keberhasilan perusahaan. Jadi pemasaran merupakan ujung tombak perusahaan.
Pemasaran adalah suatu aktivitas mulai dari bagaimana mengarahkan produk sampai bagaimana konsumen merasa puas dengan produk
perusahaan disamping meninjau kelayakan dari segi teknis, financial dan pemasaran. Menurut Lamb, Hair McDaniel (2001:6), Pemasaran adalah suatu proses perencanaan dan menjalankan konsep, harga, promosi, dan
distribusi sejumlah ide, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang mampu memuaskan tujuan individu dan organisasi.
Menurut Buchari Alma (2003:1), terdapat beberapa definisi pemasaran yang dikemukakan para ahli, yaitu :
1. Charles F. Philips dan Delbert J. Ducan, menyatakan bahwa
marketing yang oleh para pedagang diartikan sama dengan distribusidimaksudkan segala kegiatan untuk menyampaikan
konsumen industry. Dan dalam kegiatannya tersebut tidak termasuk
kegiatan termasuk kegiatan perubahan bentuk barang yang dijumpai di dalam industri.
2. Maynard dan Beckam, menyatakan sebagai segala usaha yang meliputi peenyaluran barang dan jasa dari sektor produksi ke sektor konsumsi.
3. Paul D. Converse dan Fred M. Jones, mengemukakan bahwa pemasaran adalah pekerjaan memindahkan barang-barang ke
tangan konsumen.
4. William J. Shultz, marketing adalah kegiatan atau usaha yang menyalurkan barang dan jasa dari produsen dan konsumen.
5. Rayburn D. Tousley, dkk, menyatakan bahwa marketing terdiri dari usaha yang mempengaruhi pemindahan pemilikan barang dan jasa
termasuk distribusinya.
6. Paul D Converse, Harvey W. Huege dan TRobert V. Mitchell. Mengartikan markering sebagai kegiatan membeli dan menjual
termasuk didalamnya kegiatan menyalurkan barang dan jasa antara produsen dan konsumen.
7. Philip Kotler, menyataka bahwa pemasaran adalah proses dimana seseorang atau sekelompok dapat memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui penciptaan, penawaran dan pertukaran
Jadi kesimpulan dari berbagai devinisi di atas adalah bahwa penasaran
itu pertama-tama harus berhubungan dengan adanya pemindahan hak milik secara memuaskan.
Kegiatan-kegiatan tersebut beroperasi dalam suatu lingkungan yang dibatasi oleh sumber-sumber dari perusahaan itu sendiri, peraturan-peraturan maupun konsekuensi social dari perusahaan berusaha
menghasilkan laba dari penjualan barang atau jasa yang dihasilkan untuk memenuhi kebutuhan pembeli.
2.1.1.2. Manajemen Pemasaran
Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dalam
keahlian. Manajemen pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran potensial memikirkan cara untuk mendapatkan
tanggapan dari pihak lain sesuai yang dikehendakinya.
Kotler (2001:1), menyatakan manajemen pemasaran adalah penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan
program-program yang ditujukan untuk mengadakan pertukaran dengan pasar yang ditunjukan dengan maksud untuk mencapai tujuan organisasi. Hal ini sangat
tergantung pada penawaran organisasi dalam memenuhhi kebutuhan dan keinginan pasar tersebut serta menentukan harga, mengadakan komunikasi dan distribusi yang efektif untuk memberitahu, mendorong serta melayani
pasar.
Jadi dapat dirumuskan bahwa menejemen pemasaran adalah suatu
penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, atau penerapan serta pengawasan
kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan.
Tahap perencanaan khususnya merupakan tahap yang menentukan
terhadap kelangsungan dan kesuksesan organisasi. Proses perencanaan merupakan satu proses yang memandang ke depan atau kemungkinan-kemungkinan yang akan datang misalnya pengembangan program.
Kebijaksanaan atau prosedur untuk mencapai tujuan pemasaran. Untuk membuat suatu rencana, fungsi penganalisaan sangat pentingagar rencana
yang dibuat dapat lebih matang dan tepat. Dari segi lain penarapan merupakan kegiatan untuk menjalankan rencana sedangkan fungsi terakhir dari manajemen adalah pengawasan, yaitu fungsi mengendalikan segala
macam rencana aktifitas agar tidak terjadi penyimpanan atau memperkacil penyimpangan yang mungkin akan terjadi.
2.1.2. Baur an Pemasaran
Philip Kotler dan Geri Amstrong (2001 : 23) tentang bauran
pemasaran adalah: saluran pemasaran dapat dipandangan sebagai sistem penyerahan nilai pelanggan dimana masing-masing anggota saluran
menambah nilai bagi pelanggan.Oleh karena itu mendesain saluran distribusi dengan menemukan nilai apa yang diinginkan oleh berbagai segmen sasaran dari saluran distribusi.
Salah satu strategi utama dalam menentukan keberhasilan mencapai tujuan kegiatan pemasaran perusahaan adalah penentuan marketing mixnya.
perusahaan didalam pelaksanaan kegiatan berhubungan dengan langkah
operasi. Sehingga apabila marketing mix yang ditetapkan perusahaan tersebut akan mengalami kegagalan dalam nencapai tujuan operasinya
Tujuan perusahaan untuk menciptakan produk yang sesuai dengan kebutuhan konsumen bukan semata-mata tanggung jawab manajemen pemasaran saja, tetapi tanggung jawab semua orang yang terlibat dalam
penciptaan produk, mulai dari bagian produksi, personalia, keuangan, hingga bagian pemasaran. Semua bagian atau departemen dalam perusahaan
tersebut harus bekerja sama untuk memikirkan, merencanakan, menciptakan produk dan mendistribusikan hingga sampai ke tangan konsumen.
Tugas dan tanggung jawab manajemen pemasaran dalam memikirkan
usaha-usaha pemasaran yang merupakan sumbangan pencapaian tujuan perusahaan. Secara ringkas tujuan-tujuan manajer perusahaan adalah
merencanakan kegiatan, menggiatkan dan mengendalikan kegiatan pemasaran. Tugas-tugas ini sebenarnya merupakan tugas-tugas manajerial yang meliputi perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan terhadap kegiatan
pemasaran.
Istilah bauran pemasaran mengacu pada paduan strategi produk,
distribusi, promosi, dan penentuan harga yang bersifat unik yang dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju. Seorang manajer pemasaran dapat mengontrol tiap komponen dari
bauran pemasaran, tetapi strategi untuk keempat komponen tersebut harus dipadukan untuk mencapai hasil yang optimal. Keberhasilan setiap bauran
Ratih (2005 : 42) bahwa Bauran pemasaran (marketing mix)
merupakan unsur-unsur internal penting yang membentuk program pemasaran sebuah organisasi.
Lain halnya menurut Gitosudarmo (2008 : 182) mendefinisikan bauran pemasaran sebagai alat bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumen agar konsumennya dapat menjadi kenal kemudian menyenangi
dan kemudian melakukan transaksi pembelian serta akhirnya konsumen itu menjadi puas.
Di samping itu pengusaha dapat pula mencantumkan harga yang rendah serta pemberian discount atau potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga cuci gudang dan sebagainya. Dengan cara penetapan harga
semacam ini akan dapat menarik perhatian serta mendorong konsumen untuk segera melakukan transaksi pembelian agar tidak melewatkan
kesempatan yang terbatas waktunya bagi berlakunya harga obral tersebut.
Marketing mix terdiri dari himpunan variabel yang dapat dikendalikan
dan digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen
dalam pasar sasarannya.Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh perusahaan seefektif mungkin
dalam melakukan tugas atau kegiatan pemasarannya. Dengan demikian, perusahaan tidak hanya sekadar memiliki kombinasi kegiatan yang terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing mix
2.1.2.1. Komponen Marketing Mix A. Produk
Produk secara singkat menurut Philip Kotler “Dasar-dasar Pemasaran”
(2002:35) dapat didefinisikan sebagai berikut:
“Produk adalah apa yang diapat ditawarkan daidalam pasar untuk dipertahankan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi sehingga dapat
memusaskan keinginan atau kebutuhan termasuk didalam adalah objek fisik, jasa, orang, tempat organisasi dan gagasan.” Sehingga dapat disimpulkan
bahwa yang dimaksud produk adalah suatu yang berwujud maupun sesuatu yang tidak berwujud yang lazim disebut jasa. Dari definisi diatas terkandung tiga makna yang perlu dibedakan:
a. Produk ini yang merupakan manfaat yang dicari oleh pembeli.
b. Produk formal yaitu obyek fisik yang ditawarkan seperti : kemasan,merek,mutu
c. Produk yang disempurnakan yaitu mencakup keseluruhan
manfaat yang diberikan oleh produk formal.
Dari ketiga makna produk, menumbulkan gagasan bagi pemasar selalu
mempertimbangkan konsumsi konsumen yaitu bagaimana cara seseorang membeli, bukan semata-mata dipengaruhi oleh manfaat yang dicai, melainkan dipengaruhi oleh faktor –faktor lain yang menyertai barang yang
1) Penggolongan menurut tujuan pemakainya
a. Barang konsumsi menurut Albert C Mayers (2004)
Barang konsumsi yaitu penggunaan barang-barang dan jasa
yang langsung dan terakhir guna memenuhi kebutuhan hidup manusia.
Barang konsumsi dapat dibedakan menjadi:
- Barang konvenien, yaitu barang yang mudah dipakai pembeliannya dapat disembarang tempat dan pada setiap
waktu.
- Barang shopping, adalah barang yang harus dibeli dengan mencari terlebih dahulu dan didalam pembeliannya harus
dipertimbangkan secara matang.
- Barang special adalah barang yang mempunyai ciri khas
dan hanya dapat dibeli ditempat tertentu saja, untuk memperolehnya konsumen harus mengeluarkan pengorbanan yang sangat besar
b. Barang industri Adalah yang dibeli untuk menghasilkan barang lain atau untuk menyelenggarakan suatu usaha.
2) Penggolongan menurut tingkat konsumsi dan konkret tidaknya suatu barang :
a. Barang tahan lama
b. Barang tidak tahan lama
Adalah barang konkret yang habis dikonsumsikan setelah
digunakan sekali atau beberapa kali. c. Jasa
Adalah kegiatan, kegunaan atau kepuasan yang dijual
berdasarkan. Berdasarkan uraian diatas maka produk yang dihasilkan home industri adalah barang konsumsi.
B. Harga
Dalam penetapan harga jual, perusahaan harus memperhatikan berbagai pihak antara lain para konsumen akhir, para penyalur, saingan,
para suplier, bahan, dana, tenaga kerja dan para manager perusahaan yang bersangkutan.
Segala keputusan yang berhubungan dengan harga akan sangat mempengaruhi beberapa aspek kegiatan perusahaan, baik menyangkut kegiatan penjualan maupun aspek keuntungan yang mau dicapai oleh
perusahaan.
Dengan demikian semua keputusan yang berkaitan dengan harga
hendaknya harus dipertimbangkan secara sungguh-sungguh dan mendalam serta memperhatikan aspek intern dan ekstern perusahaan. Marius P Angipora (1998 : 186) mendefinisikan kebijakan harga sebagai
berikut: Tuntutan atau pedoman managerial yang akan diperlukan untuk membuat keputusan-keputusan dimasa yang akan datang bila mana situasi
Dengan deikian sebuah kebijakan dapat menjadi suatu tindakan
konkrit yang secara rutin diikuti bila mana sebuah situasi taktis atau strategis tertentu menuntutnya.
Apabila produk dipresepsikan berkualitas tinggi dan manfaatnya dianggap banyak, maka harga akan dinilai murah. Tetapi apabila presepsi konsumen terhadap kualitas rendah dan manfaatnya dianggap kurang, maka
harga umumnya dianggap mahal, dengan dasar pemikiran yang demikian. Harga bisa juga didefinisikan suatu takaran perbandingan antara
pengorbanan dan manfaat dalam pikiran (asumsi konsumen). Untuk mencapai keunggulan dalam harga, menurut Michael Treacy, diperlukan keunggulan operasional (operational exelence) dengan keunggulan
operasional akan memberikan perpaduan kualitas, harga dan kemudahan dalam membeli (Michael Treacy & Fred Wiessema, 22)
Dengan keunggulan dalam pelaksanaan operasi perusahaan, maka perushaan akan dapat menekan biaya produksi.
Dengan demikian harga jual dapa ditekan lebih rendah lagi.
Namun presepsi konsumen tidak secara mutlak mampu membuat konsumen mengabaikan harga. Sebab konsumen pada umumnya memiliki suatu acuan
dalam menilai harga. Acuan atau dasar yang sering dijadikan konsumen dalam menilai harga adalah:
a. Harga produk lain dan pesaing
Selain hal penetapkan harga diatas , Perusahaan juga dapat
menggunakan cara dengan melakukan pendekatan penetapan harga secara umum yang meliputi satu atau lebih diantara tiga perangkat perimbangan
berikut ini yakni:
1. Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya) (a) Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus)
Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana, dimana metode ini menambah standar
mark-up terhadap biaya produk.
(b) Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang pokok dan penetapan harga laba sasaran).
Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah akan break even atau membuat target
laba yang akan dicari.
2. Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)
Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli
(bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga.
3. Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan
persaingan).
(a) Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang
berlaku)
Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi
atau lebih rendah dan pesaing utamanya.
(b) Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)
Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.
C. Distribusi
Setelah barang selesai dibuat dan siap untuk dipasarkan, tahap berikutnya dalam proses pemasaran adalah menentukan metode dan rute
yang akan dipakai untuk menyalurkan barang tersebut kepasar. Hal ini menyangkut strategi penyaluran dan termasuk didalam pemiilihan penyaluran distribusi.
Secara singkat saluran distribusi menurut Drs. Basu Swasta (2001) tersebut dapat didefinisikan sebagai saluran distribusi untuk suatu barang
adalah: “Saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri”.
Willian J. Stanto (2002 : 35) membagi gambaran umum mengenai saluran
distribusi yang paling banyak digunakan untuk barang hasil produksi buat konsumen atau pemakai industri antara lain:
a.) Distribusi barang-barang konsumen 1. Produsen - Konsumen
Merupakan saluran distribusi paling pendek dan sederhana
2. Produsen - Pengecer - Konsumen
Dalam saluran distribusi ini, perusahaan pengecer besar membeli lansung dari produsen industry
3. Produsen - Pedagang besar - Pengecer - Konsumen
Disebut juga saluran tradisional karna beribu-ribu pengecer kecil dan produsen industri kecil menganggap saluran
ini sebagai saluran paling ekonomis.
4. Produsen - Agen - Pengecer - Konsumen
Dari pada menggunakan pedagang pasar, produsen banyak menggunakan agen, makelar atau agen perantara lain untuk mencapai pasar eceran, khususnya perusahaan besar pengecer.
5. Produsen - Agen - Pedagang besar - Pengecer – Konsumen Untuk dapat mencapai pengeceran kecil, produsen juga
menggunakan perantara yang menghubungi pasar besar yang menjual kepada pengecer kecil.
b.) Distribusi barang industry
1. Produsen - Pemakai Industri
Hubungan lansung ini menyalurkan produksi industri dengan
nilai dolar lebih besar dibandingkan dengan saluran distribusi lain 2. Produsen - Distributor Industri - Pemakai
Produsen peralatan assesoris kecil kerap kali memasuki
3. Produsen - Agen - Pemakai
Perusahaan yang hendak memasarkan produk baru atau hendak
memasuki pasaran baru lebih suka menggunakan agen dari pada tenaga penjual
4. Produsen - Agen - Distributor Industri - Pemakai
Cara ini dipakai dalam keadan produsen tidak menjual maupun menjual lewat agen lansung kepada pemakai industri.
D. Promosi
Luas ruang lingkup kegiatan promosi dipengaruhi oleh macam-macam kegiatan yang dipergunakan. Dan kegiatan promosi dari perusahaan saingan
merupakan faktor lain yang perlu dipertimbangkan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya.
Promosi menurut Basu Swaswa adalah:
“Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisai kepada tindakan untuk menciptakan
pertukaran dalam pemasaran.”
Philip Kotler “Manajemen Pemasaran” (2004 : 45) membagi kegiatan
promosi kedalam beberapa element yang biasa dilakukan, antara lain: a. Periklanan
Yaitu setiap penyajian yang bukan dengan orang pribadi dan
promosi, ide-ide, barang atau jasa dengan pembayaran oleh suatu sponsor tertentu. Adapun fungsi-fungsi periklanan adalah sebagai
- Memberikan informasi.
- Membujuk atau mempengaruhi - Menciptakan kesan (image)
- Memuaskan keinginan
- Periklanan merupakan alat komunikasi b. Penjualan pribadi (pesonal selling)
Yaitu penyajian yang secara lisan dalam percakapan bersama calon pembeli dengan tujuan melaksanakan jual beli.
Fungsi dari tenaga penjualan adalah: - Mengadakan analisa pasar - Menentukan komunikasi
- Memajukan langganan - Memperhatikan langganan
- Mengatasi masalah - Mengatur waktu
- Mengalokasi sumber-sumber
- Meningkatkan kemampuan diri c. Promosi dagang
Yaitu ransangan (stimulation) jangka pendek untuk mendorong jual beli suatu barang atau jasa.
- Pembelian contoh (product sampling)
- Kupon atau nota - Hadiah
- Undian
d. Publisitas
Yaitu penggairahan bukan pribadi untuk meransang permintaan
terhadap suatu barang atau jasa, atau suatu unit niaga dengan menanam berita dengan sifat komersil dalam suatu media penerbitan atau untuk memperoleh penyajian baik dalam siaran radio, TV, atau
dipentas tanpa lansung dibayar oleh seorang sponsor.
Sofyan Assauri (2001:35) memandang tentang sifat - sifat yang
terdapat pada publisitas dalam buku “Manajemen Pemasaran Dasar, Konsep dan Strategi adalah :
1. Tingkat kebenaran atau kepercayaan yang tinggi
Pemberian publisitas yang diberikan pada masyarakat dianggap sebagai suatu yang benar atau lebih dipercaya daripada
bila berita tersebut dikeluarkan dengan sponsor daripenjualan sebagai bertanya tidak memihak.
2. Mendramatisir Sepersi advantasi, publisitas juga
mempunyai kemampuan untuk menggambar produk atau jasa perusahaan dalam bentuk cerita yang jelas. Oleh karena itu
perusahaan harus dapat berusaha mempengaruhi para konsumen untuk dapat menciptakan permintaan atau produknya, yang merupakan salah satu bauran pemasaran secara keseluruhan dan
2.1.3 Perilaku Konsumen
2.1.3.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Kebutuhan dan keinginan konsumen selalu menjadi perhatian yang
utama bagi perusahaan yaitu dengan cara selalu melihat perilaku dari konsumen tersebut. Oleh karena itu, perusahaan dituntut untuk selalu menyesuaikan pengenalan produknya terhadap konsumen dengan
mengadakan penyempurnaan dan perbaikan terhadap produknya serta menyesuaikan kembali kebutuhan mereka baik untuk saat ini maupun
kebutuhan di waktu
Menurut Mowen dan Minor ( 2002 : 6 ), perilaku konsumen didefinisikan sebagai studi tentang unit tentang pembelian (buying Unit’s)
dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Definisi yang sederhana ini mengandung sejumlah konsep penting dimana seorang konsumen tidak dapat mengelak dari proses pertukaran (exchange process) dan segala sumber daya ditransfer diantara kedua belah
pihak. Proses pertukaran merupakan unsur mendasar dari perilaku konsumen. Pertukaran terjadi antara konsumen dengan perusahaan,
disamping itu juga diantara perusahaan pada situasi pembelian industrial. Seddangkan menurut Louden dan Bitta yang dikutip oleh Angipora (2002 : 119), perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan
kegiatan fisik individu dalam upaya memperoleh dan menggunakan barang dan jasa (evaluasi, memperoleh, menggunakan, atau menentukan barang dan
Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen
merupakan proses pengambilan keputusan dan kegiatan-kegiatan individu yang dilakukan untuk mendapatkan, menggunakan, barang dan jasa yang
dibutuhkan. Perilaku konsumen merupakan bagian yang tak terpisahkan dari perilaku manusia, sehingga keadaan dan pengalaman seseorang dalam kehidupan sehari-hari akan berpengaruh secara langsung atau tidak
langsung pada kegiatan pembelian yang dilakukan.
Kebutuhan konsumen harus menjadi pertimbangan yang utama bagi
perusahaan. apabila perusahaan mengetahui rahasia motiv-motiv apa yang mendorong seseorang konsumen melakukan tindakan pembelian, maka dapat ditentukan suatu cara atau metode yang dapat mendorong konsumen
untuk memilih barang atau jasa perusahaan tersebut.
2.1.3.2 Faktor-faktor yang Mempengar uhi Perilaku Konsumen
Menurut Angipora (2002 : 125), penelitian konsumen dalam hubungan dengan perilaku konsumen dalam membeli yang dilakukan oleh
perusahaan adalah untuk mengetahui dan mempelajari hal-hal yang berkaitan dengan :
- Siapakah yang membeli - Bagaimana mereka membeli - Kapan mereka membeli
- Bagaimana tanggapan pemasaran yang dilakukan perusahaan
seperti :
Ciri produk, harga, pesan iklan dan sebagainya.
Untuk memahami model perilaku konsumen yang paling sederhana adalah sebagai berikut :
Gambar 1
Model Perilaku Konsumen
Sumber : Angipora (2002 : 126) Keterangan:
a. Rangsangan pemasaran dan lainnya: pengaruh pemasaran kepada
konsumen sehingga konsumen mempunyai ketertarikan untuk melakukan pembelian.
b. Kotak hitam pembeli dapat dikatakan barang cacat atau diasumsikan keluhan para pembeli.
c. Tanggapan pembeli: komentar atau simpati dari pembeli pada saat
melakukan pembelian.
Rangsangan Pemasaran dan Lainnya
Kotak Hitam Pembeli
2.1.4 Pengambilann Keputusan
2.1.4.1 pengertian pengambilan keputusan
Salah satu tugas utama managemen adalah mempertahankan
keberadaan dan meningkatkan kinerja organisasi yang dikelolanya. Untuk itulah managemen harus mengambil keputusan mengenai langkah-langkah yang harus diambilnya, baik pada tingkat strategi.
Menurut Dadan Umar (2001 : 34) keputusan didefinisikan sebagai suatu aktivitas pemilihan tindakan sekumpulan alternatif untuk memecahkan
suatu masalah. Menurut pendapat Kotler (2001 : 2004) keputusan konsumen dalam pembelian adalah:
a. Pengenalan Masalah
Adalah proses pembelian dimulai pada saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan
perbedaan antara keadaan aktualnya dengan keadaan yang diinginkannya. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal maupun eksternal.
b. Pencarian Informasi
Yang menjadi minat utama pemasar adalah sumber-sumber
informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relative tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian selanjutnya.
Sumber informasi konsumen digolongkan kedalam 4 (empat) kelompok yaitu:
2. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan,
pameran.
3. Sumber public : media massa, organisasi konsumen.
4. Sumber pengalaman : penanganan, pengkajian, dan pemakaian produk.
c. Evaluasi Alternatif
Merupakan informasi yang mereka peroleh untuk mengevaluasi dari semua alternatif sebagai persiapan untuk melakukan pembelian.
Beberapa konnsep dasar untuk memahami proses evaluasi konsumen yaitu:
1. Konsumen berusaha memenuhi suatu kebutuhan.
2. Konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk. 3. Konsumen memandang setiap produk sebagai kumpulan
atribut (lokasi, lingkungan, harga, suasana) dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan manfaat yang dicari untuk memuaskan kebutuhan ini.
d. Keputusan Membeli
Konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam
kumpulan pilihan. Konsumenn juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai.
Menurut Kotler (2000 : 208) menyatakan bahwa ada 2 (dua)
1. Pendirian atau sikap orang lain
Sejumlah mana pendirian atau sikap orang lain mengurangi alternative yang disukai orang lain akan tergantung pada 2 (dua)
hal, yaitu :
a. Intensitas pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen.
b. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain. Semakin gencar sikap negative orang lain dan semakin dekat
orang lain tersebut dengan konsumen, semakin besar konsumen akan menyesuaikan niat pembeliannya. Keadaan sebaliknya juga berlaku, preferensi seorang pembeli untuk
suatu merek akan meningkat jika seseorang yang ia sukai juga sangat menyukai merek yang sama.
Pengaruh orang lain menjadi rumit saat beberapa orang yang dekat dengan pembeli memiliki pendapat yang berlawanan dan pembeli ingin menyenangkan mereka semua.
2. Faktor situasi yang tidak diantisipasi
Faktor ini muncul dan mengubah niat pembelian. Keputusan
konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau menghindari suatu keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh resiko yang dirasakan. Besarnya resiko yang dirasakan berbeda-beda menurut besarnya uang
yang dipertaruhkan, besarnya ketidakpastian atribut dan besarnya kepercayaan diri. Konsumen mengembangkan rutinitas tertentu untuk
informasi dari teman-teman dan preferensi atas merek dalam negeri
dan garansi. Pemasar harus memahami faktor-faktor yang menimbulkan rasa adanya resiko dalam diri konsumen dan
memberikan informasi dan dukungan untuk mengurangi resiko yang dirasakan.
Konsumen pada titik tertentu harus memutuskan antara membeli
atau tidak membeli. Jika keputusan yang diambil adalah membeli maka konsumen harus membuat keputusan menyangkut merek, harga,
dan lain-lain. Banyak sekali yang mengalami kesukaran dalam membuat keputusan. Karena itu apa saja yang dapat diusahakan oleh pemasaran untuk menyederhanakan pengambilan keputusan agar
pengambilan keputusan untuk membeli menarik konsumen.
2.1.4.2 Peranan Pembelian
Usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan dari setiap barang atau jasa yang diperlukan oleh setiap konsumen dilakukan oleh
masing-masing individu dan peranannya sendiri-sendiri.
Mengidentifikasi siapa yang sebenarnya akan mengambil keputusan
untuk pembelian dari sekian banyak produk yang diperlukan tentunya tidak sulit untuk dilakukan. Namun demikian untuk beberapa jenis produk tertentu peran pembelian yang dilakukan hanya dimiliki oleh pihak-pihak
Menurut Angipora (2002 : 140-141), maka dapat dibedakan berbagai
peran yang dilakukan oleh masing-masing orang dalam suatu pembelian, yaitu:
1. Inisiator (Pemrakarsa), adalah orang yang pertama-tama memberikan pendapat atau pikiran untuk membeli produk atau jasa tertentu.
2. Influencer (Pemberi Pengaruh), adalah orang yang pandangan atau nasihatnya member bobot dalam pengambilan keputusan akhir.
3. Decider (Pengambilan Keputusan), adalah orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak dibeli, dengan cara
bagaimana membeli, atau dimana akan membeli.
4. Buyer (Pembeli), adalah orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Usher (Pemakai), adalah orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
Jika suatu perusahaan ingin agar kegiatan pemasarannya berhasil
dengan baik maka salah satu langkah kegiatan yang tidak boleh diabaikan begitu saja perlu mengidentifikasi peran ini secara baik dan benar
mengingat peran tersebut akan memiliki implikasi yang tidak sedikit terhadap perancangan produk, penentuan pesan iklan, pendekatan-pendekatan yang perlu dilakukan dalam kegiatan personel selling dan
pengalokasian anggaran promosi yang sesuai dengan kegiatan-kegiatan yang akan dilakukan hendaknya diarahkan untuk lebih merangsang
2.1.4.3 Motif-motif Pembelian (Buying Motives)
Menurut Angipora (2002 : 142), para pembeli memiliki motif-motif
pembelian yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Motif-motif pembelian ada tiga macam, yaitu:
1. Primary buying motive, yaitu motif untuk membeli yang
sebenarnya. Misalnya, jika orang mau makan maka dia akan mencari nasi.
2. Selective Buying Motive, yaitu pemilihan terhadap barang, ini bisa berdasarkan ratio misalnya, apakah ada keuntungan bila kita membeli. Berdasarkan seperti membeli sesuatu karena meniru
orang lain. Jadi selective buying motive dapat berbentuk rational buying motive, emotional buying motive atau impulse (dorongan
seketika).
3. Patronage Buying Motive, adalah selective buying motive yang ditujukan kepada tempat atau took tertentu. Pemilihan ini bisa
timbul karena layanan yang memuaskan, tempat dekat, cukup persediaan barang, ada halaman parker yang memadai.
2.1.4.4 Pr oses Pengambilan Keputusan Dalam Keputusan Pembelian Menurut Angipora (2002 : 144), perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian. Kegiatan membeli adalah
bagian yang mengagumkan dari hidup setiap orang karena kegiatan membeli merupakan aktivitas rutin yang jarang disadari secara mendalam
Terdapat lima peran yang terjadi dalam keputusan membeli :
1. Pemrakarsa (initiator). Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau jasa tertentu.
2. Pemberi pengaruh (influencer). Orang yang pandangan/nasihatnya memberi bobot dalam pengambilan keputusan akhir.
3. Pengambil keputusan (decider). Orang yang sangat menentukan
sebagian atau keseluruhan keputusan pembelian, dengan bagaimana cara membeli, dan di mana akan membeli.
4. Pembeli (buyer). Orang yang melakukan pembelian nyata. 5. Pemakai (user). Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan
produk atau jasa.
Tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan untuk membeli, adalah sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah
Pada tahap ini konsumen mengenali sebuah kebutuhan, keinginan, atau masalah. Menurut Angipora (2002 : 145), Kebutuhan
pada dasarnya dapat dirangsang oleh rangsangan dari dalam atau dari luar. Perusahaan harus memenuhi kebutuhan, keinginan atau masalah
yang mendorong konsumen untuk memulai proses pembelian. 2. Pencarian Informasi
Menurut Kotler (2000 : 205), yang menjadi mminat pemasar
adalah sumber-sumber informasi yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber tersebut terhadap keputusan pembelian
informasi tentang suatu produk dari sumber komersial, yaitu sumber
yang didominasi oleh pemasar. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui tingkat merek-merek yang bersaing dan
keistimewaan.
3. Evaluasi Alternatif
Menurut Angipora (2002 : 146), setelah mendapat informasi dari
sumber-sumber diatas, maka masalah selanjutnya adalah bagaimana konsumen menggunakan informasi untuk bisa pada suatu pilihan
alternative merek akhir dan bagaimana konnsumen mmemilih diantara merek-merek alternatif. Kegiatan pemasaran yang berhasil tentunya perlu mengetahui bagaimana konsumen memproses informasi yang
diterima untuk sampai pada pilihan merek. 4. Keputusan Pembelian
Menurut Kotler (2000 : 207), dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan serta membentuk niat pembelian. Konsumen biasanya akan membeli
merek yang paling disukai, tetapi ada dua faktor yang muncul diantara niat pembelian dan keputusan pembelian, yaitu:
a. Pendirian atau sikap orang lain b. Faktor situasi yang tidak diantisipasi 5. Perilaku Pasca Pembelian
Menurut Kotler (2000 : 207), setelah membeli produk, konsumen akan mengalami tingkat kepuasan atau tidak kepuasan
1. Kepuasan sesudah pembelian
Konsumen mendasarkan harapannya kepada informasi yang mereka terima tentang produk. Jika kenyataan yang
mereka dapat ternyata berbeda dengan yang diharapkan maka mereka merasa tidak puas. Bila produk tersebut memenuhi harapan, mereka akan merasa puas.
2. Tindakan sesudah pembelian
Penjualan perusahaan berasal dari dua kelompok, yaitu
pelanggan baru dan pelanggan ulang. Mempertahankan pelanggan yang lama adalah lebih penting daripada menarik pelanggan baru. Oleh karena itu, perusahaan harus
memperhatikan kepuasan pelanggan. Jika konsumen merasa puas ia akan memperlihatkan kemungkinan untuk membeli lagi
produk tersebut. Sedangkan konsumen yang tidak puas akan melakukan hal yang sebaliknya, bahkan menceritakan ketidakpuasannya kepada orang lain di sekitarnya, yang
membuat konsumen lain tidak menyukai produk tersebut.
Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli,
melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian, dimana pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian. Konsumen yang puas akan terus melakukan pembelian ulang sampai
harus berusaha untuk memastikan kepuasan konsumen dalam
semua proses pembelian.
2.1.4.5 Faktor-Faktor Yang Mempengar uhi Keputusan Pembelian Konsumen
Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk
bersedia membeli barang-barang dan jasa perusahaan (di samping barang lain) pada saat mereka membutuhkan. Hal ini sangat bergantung bagi
manejer pemasaran untuk memahami “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen tersebut demikian; sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga, mempromosikan dan
mendistribusikan produknya dengan baik. Dengan mempelajari prilaku konsumen, manajer akan mengetahui kesempatan yang baru yang berasal
dari belum terpenuhinya kebutuhan dan kemudian mengidentifikasikan untuk mengadakan segmentasi pasar. Assauri (2008 : 110)
Pengenalan konsumen merupakan usaha atau kegiatan pengumpulan,
penganalisaan data/informasi mengenai profil konsumen. Dalam profil konsumen tercakup informasi mengenai apa yang dibeli yang merupakan
obyek, alasan mengapa pembelian dilakukan yang merupakan operasi dari pembelian, obyek dan obyektif pembelian termasuk dalam motif pembelian, sedangkan siapa pembeli atau organisasi untuk pembeliannya mencakup
perilaku pembeli, dan operasi atau bagaimana cara pembelian dilakukan, termasuk dalam kebiasan pembeli. Sebagaimana yang dikemukakan oleh
1. Perusahaan mengarahkan kegiatan pemasaran agar tertuju pada
sasaran pasarnya.
2. Menghasilkan sumber-sumber, daya yang ada agar dapat lebih
efektif dan efisien pemanfaatannya, dan
3. Menciptakan dan membina pelanggan untuk memperoleh laba yang wajar dengan waktu sepanjang mungkin. Sehingga
perusahaan dapat terus tumbuh dan berkembang.
Adapun faktor-faktor perilaku konsumen yang mempengaruhi
pembelian produk :
Menurut fandy Tjiptono (2004 : 30) keputusan konsumen didalam mengkonsumsi jasa merupakan seperangkat alat uang digunakan pemasaran
membentuk karakteristik jasa yang ditawarkan kepada pelanggan sehingga menjadi suatu faktor yaitu antara lain :
1. Produk 2. Harga 3. Promosi
4. Tempat 5. Orang
6. Barang yang tampak 7. Proses
a. Pr oduk
Menurut Fandy Tjiptono ( 1997 : 95 ) Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari,
dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.
Jadi, produk bisa berupa manfaat tangible maupun intangible yang
dapat memuaskan pelanggan.
Menurut Kotler (2008 : 448) mendefinisikan : “Produk adalah setiap
apa saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, pemakaian, atau komsumsi yang dapat memenuhi kegiatan atau kebutuhan, ia meliputi benda fisik, jasa orang, tempat, organisasi, dan gagasan”.
Dari definisi di atas, maka dapatlah kita melihat bahwa produk merupakan suatu yang dipandang sebagai cara untuk memuaskan konsumen
sebagai pembeli dan merupakan dasar dari suatu kegiatan dalam suatu perusahaan.
b. Harga
Definisi harga menurut Gitosudarmo (2008 : 228) “harga adalah
sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah barang dan jasa-jasa tertentu atau kombinasi dari keduanya”.
Sedangkan harga menurut Assauri (2008 : 223) “harga merupakan
Pendapat Swastha dan Sukotjo (2000 : 221) “Harga adalah sejumlah
uang (ditambahkan beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanan”.
Berdasarkan definisi tersebut di atas dapat diketahui bahwa yang dibayar oleh pembeli ini sudah termasuk hendak yang dicapainya. Di samping itu pula oleh pihak perusahaan juga di pengaruhi oleh faktor-faktor
lain sebagaimana yang dikemukakan oleh Swastha basu dan Sukotjo (2000 : 222) yaitu sebagai berikut :
1) Kondisi perekonomian 2) Penawaran dan permintaan 3) Elastisitas permintaan
4) Persaingan 5) Biaya
6) Tujuan manejer
7) Pengawasan pemerintah
Saluran distribusi adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan konsumen.
Saluran distribusi penting, karena barang yang telah dibuat dan harganya sudah ditetapkan itu masih menghadapi masalah, yakni harus disampaikan kepada konsumen. Pada penyalur dapat menjadi alat bagi perusahaan untuk
mendapatkan umpan balik dari konsumen di pasar. Penentuan jumlah penyalur juga merupakan masalah yang penting untuk dipertimbangkan,
ditawarkan. Barang kebutuhan sehari-hari, misalnya membutuhkan banyak
penyalur, sedangkan barang-barang berat seperti peralatan industri tidak demikian. Kesalahan dalam menentukan jumlah penyalur akan
mendatangkan persoalan baru bagi perusahaan. Bila jumlah penyalur terlalu sedikit menyebabkan penyebaran produk kurang luas, sedangkan jumlah penyalur yang terlalu banyak mengakibatkan pemborosan waktu, perhatian,
dan biaya. Karena itu manajer pemasaran perlu berhati-hati dalam menyeleksi dan menentukan jumlah penyalur.
2.2 Kerangka Pikir
Indomaret Sedati Sidoarjo yaitu sebuah Mini Market cabang Indomaret jawa timur yang terletak di Sidoarjo yang bergerak dibidang
perusahaan retail, untuk mencapai tujuan suatu perusahaan yakni dengan peningkatan pendapatan, maka perusahaan perlu memperhatikan mengenai
bauran pemasaran yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli Produk kebutuhan sehari-sehari. Adapun bauran pemasaran yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli terdiri dari : kualitas
Produk dan harga. Kedua variabel tersebut sangat berpengaruh terhadap keputusan konsumen dalam Produk kebutuhan sehari-hari yang ditawarkan
oleh perusahaan. Untuk lebih jelasnya akan dikemukakan alur pikir yang disusun berdasarkan sistematika, analisis dan alat analisis yang digunakan dalam memecahkan masalah, dapat dilihat pada bagan berikut ini :
Gambar 2 Gambar 2.2 Kerangka Berpikir
Dalam Pemecahan studi kasus dapat menggunakan variabel lebih dari satu variabel yang digambarkan dalam Kerangka berpikir. Kedua variabel
itu hanya dipakai untuk study kasus dari empat variabel marketing mix. Pemikiran yang dilakukan ini untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh
secara simultan dan secara parsial terhadap kualitas pelayanan, kualitas produk, dan harga dengan keputusan konsumen melakukan pembelian di Indomart Sedati Sidoarjo. Diiduga masing-masing variabel memmpunyai
pengaruh yang erat dengan keputusan konsumen melakukan pembelian di Indomart Sedati Sidoarjo dan untuk mengetahui pengaruh tersebut maka
teknik analisis yang digunakan adalah Regresi Linier Berganda. Kualit as Harga
( )
Harga
( )
Keput usan Pem belian Konsumen
2.2.1 Hipotesis
Berdasarkan tujuan dari landasan teori serta uraian dan kerangka berfikir maka dikemukakan hipotesis sebagai berikut:
1. Secara simultan kualitas Produk dan harga, memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di
Indomaret Sedati Sidoarjo.
2. Secara parsial kualitas Produk dan harga memiliki pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen di Indomaret
METODE PENELITIAN
3.1. Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel
Variabel adalah konsep yang mempunyai bermacam-macam nilai. Dengan demikian, variabel adalah merupakan objek yang berbentuk apa
saja yang ditentukan oleh peneliti dengan tujuan untuk memperoleh informasi agar bisa ditarik suatu kesimpulan. Secara teori, definisi variabel penelitian adalah merupakan suatu objek, atau sifat atau nilai dari orang,
atau kegiatan yang mempunyai bermacam-macam variasi antara satu dengan lainnya yang ditetapkan oleh peneliti dengan tujuan untuk dipelajari
dan ditarik kesimpulan.
Dalam rangka memperoleh dan mengumpulkan bahan keterangan yang mempunyai kegunaan mengelola sampai dengan pemberian
kesimpulan dalam skripsi ini, maka pada hakekatnya diperlukan penelitian. Maksud dari penelitian ini adalah untuk memperoleh data guna memadukan
kebenaran yang ada hendak diselidiki.
Variable yang dipakai dalam penelitian ini adalah produk (X1) dan harga (X2) sebagai variabel bebas (produk dan harga). Dan keputusan
konsumen (Y) sebagai variabel terikat . Devinisi operasional variabel-variabel tersebut sebagai berikut :
1. Produk (X1)
produk dimaksudkan agar konsumen mendapatkan perhatian,
merupakan faktor yang mempengaruhi dalam keterkaitan konsumen agar dapat terpengaruh dan merasa puas untuk
melakukan pembelian di Indomart Sedati Sidoarjo. Indikator :
1. Keandalan produk
2. Daya tahan produk
3. Kesesuaian dengan standar produk
4. Tampilan produk 2. Harga (X2)
Merupakan nilai suatu barang atau yang diukur dengan sejumlah
uang dimana berdasarkan nilai tersebut seseorang maupun perusahaan bersedia melepaskan barang atau jasa yang dimiliki kepada pihak lain
Indikator :
1. Keterjangkauan harga
2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk
3. Daya saing harga
4. Kesesuaian harga dengan manfaat
3. Keputusan Konsumen (Y)
Konsumen memutuskan untuk melakukan pembelian di Indomart Sedati Sidoarjo karena letaknya yang strategis, harga yang
a. Frekuensi beberapa jenis produk yang sering digemari oleh
konsumen, yang pada kenyataannya tersedia sehingga konsumen merasa tercukupi.
b. Jumlah barang yang dibeli oleh konsumen daripada perusahaan untuk dapat mengkalkulasi antusias konsumen didalam pembelian 1 bulan.
c. Nilai pembelian dapat dijadikan ukuran dalam mengetahui angka pertumbuhan alokasi pertambahan atau penurunan
daripada profit. Indikator :
1. Kualitas produk
2. Harga
3.2. Pengukuran Variabel
Pengukuran terhadap variabel yang diteliti ditanyakan dalam skala
likert dengan menggunakan ukuran internal yaitu mengurutkan obyek
berdasarkan jenjang penilaian. Dalam penelitian ini setiap pertanyaan
masing-masing diukur dengan memberikan skor menggunakan skala likert sebagai berikut :
Sangat tidak baik = 1 Kurang baik = 2 Netral = 3
3.3. Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel a. Populasi
Menurut Sugiono (2005:72) populasi adalah wilayah yang terdiri
atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya konsumen yang melakukan pembelian di
indomaret sedati. b. Sampel
Menurut Sugianto (2004:73) sample adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Bila populasi besar dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada pada populasi, maka
peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi. Pada penelitian ini yang dijadikan sampel adalah konsumen yang melakukan
pembelian di Indomart Sedati Sidoarjo misalnya, ibu rumah tangga yang rata-rata berumur antara 25-55 tahun. Penulis menentukan bahwa besarnya sampel yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan
rumus sampel yang tidak diketahui populasinya (Unknow Population) dengan tingkat kepercayaan 95% (Eriyanto 1999 : 126).
Rumus sampel :
N = (P x q) . Z∧2 / E∧2
N = (0,50 X 0,50) . [1,96]∧2/[0,098]∧2
N = 0,25 X 400
Keterangan :
P = Proporsi populasi persentasi
Q= Proporsi sisa didalam populasi (1,00 – P) (P x q) = proporsi sisa
didalam populasi yang tersedia tidak diketahui, maka variasi P dan q dapat diganti dengan harga maksimum yakni (0,50 x 0,50) = 0,25 Z2= Tingkat kepercayaan
E2 = Sampling error / kesalahan yang dapat ditoleransi 95% c. Teknik Penarikan Sampel
Dalam penarikan sampel pada penelitian ini digunakan teknik purposive sampling yaitu teknik penentuan sampel dengan pertimbangan tertentu. (Sugiyono, 2005:78). Pertimbangan disini adalah konsumen
yang melakukan pembelian di indomart Sedati Sidoarjo , jalan Raya Sedati Gede .
3.4. Teknik Pengumpulan Data a. Jenis Data
Jenis data dalam penelitian ini adalah data primer yaitu data yang diperoleh langsung dengan menyebarkan kuisioner kepada responden.
Responden yang dimaksud disini adalah konsumen Indomaret sedati yang melakukan pembelian di Indomart Sedati Sidoarjo.
b. Sumber Data
Sumber data merupakan data eksternal, yaitu jawaban responden melalui kuisioner yang telah diberikan kepada konsumen yang
c. Pengumpulan Data
Dalam pengumpulan data peneliti menggunakan metode pengumpulan data yaitu :
Data Sekunder (data dari perusahaaan) dan primer (data dari perusahaan) d. Kuisioner
Kuisioner merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan
dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya dan kuesioner ini bersifat tertutup,
artinya jawaban pertanyaan sudah disediakan terlebih dahulu sehingga responden dapat dengan mudah memilih jawaban yang diinginkan.
3.5. Uji Kualitas Data
Adapun konsep untuk uji kualitas yaitu validitas dan realibilitas
artinya suatu penelitian akan menghasilkan kesimpulan yang biasa jika data nya kurang reliable dan kurang valid terhadap variabel penelitian .
3.5.1. Validitas
Yang dimaksud dengan validitas adalah pernyataan sampai sejauh
mana data yang ditampung pada suatu kuesioner dapat mengukur apa yang ingin diukur. Uji validitas dilakukan untuk mengetahui apakah item-item yang tersaji dalam kuesioner benar-benar mampu mengungkapkan pasti
dilakukan cara mengkorelasi skor jawaban yang diperoleh pada setiap item
dengan skor total dari keseluruhan item instrument.
Rumus validitas (Husein Umar 2004:83)
r = (n (∑xY) – (∑x∑Y)) / (√([n∑X]∧2 – (∑[X]) (n∑Y)∧2 – ([∑Y]∧2)
Keterangan :
r = Korelasi produk moment
n = Jumlah responden x = Skor total tiap-tiap item y = Skor total
3.5.2. Realibilitas
Realibilitas (kepercayaan) menunjukkan pada pengertian apakah sebuah instrument dapat mengukur sesuatu yang dapat diukur secara konsisten dari waktu ke waktu. Realibitas adalah untuk menguji sejauh
mana hasil suatu pengukuran dapat dipercaya. Konsep relibilitas dapat dipahami melalui ide dasar konsep tersebut, yaitu konsisten. Alat
pengukuran keandalan pada penelitian ini digunakan teknik pengukuran realibilitas Cronbach Rumus realibilitas (Husein Umar, 2004 : 95).
[r-11=](k/(k-1)) (1-σ b∧2)/(σ_1∧2))
Keterangan :
r11- = Realibilitas Instrument k = Jumlah item pertanyaan
∑σb∧2 = Jumlah varian masing-masing item
