STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJET DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN DI WILAYAH SURABAYA TIMUR.

(1)

DI WILAYAH SURABAYA TIMUR

SKRIPSI

Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar Sar jana Teknik

J ur usan Teknik Industri

\

Disusun Oleh :

MIRADELIA KUSUMA DEWI

NPM : 0932010011

J URUSAN TEKNIK INDUSTRI

FAKULTAS TEKNOLOGI INDUSTRI

UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”

J AWA TIMUR

2012

Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

(2)

DI WILAYAH SURABAYA TIMUR

SKRIPSI

\

Disusun Oleh :

0932010011

J AWA TIMUR

2012

(3)

SKRIPSI

STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJ ET

DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN

Oleh :

MIRADELIA KUSUMA DEWI 0932010011

Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Negar a Lisan Gelombang III Tahun Ajar an 2012 – 2013

Mengetahui Dosen Pembimbing I

Ir. Tri Susilo, MM NIP. 19550708 198903 1 001

Mengetahui Dosen Pembimbing II

Dr s. Sartin, M.Pd NIP. 19580427 199003 1 001

Mengetahui,

Ketua J ur usan Teknik Industri UPN “Veteran” J awa Timur

Dr. Ir. Minto Waluyo, MM NIP. 19611130 199003 1 001 Hak Cipta © milik UPN "Veteran" Jatim :

(4)

STRATEGI PEMASARAN PRINTER INKJ ET

DENGAN RANTAI MARKOV DAN TEORI PERMAINAN

Disusun Oleh :

MIRADELIA KUSUMA DEWI 0932010011

Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skr ipsi J ur usan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industr i

Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur Pada Tanggal : 23 November 2012

Dosen Penguji : Dosen Pembimbing :

1. 1.

Dr. Ir. Minto Waluyo, MM Ir. Tri Susilo, MM

NIP. 19611130 199003 1 001 NIP. 19550708 198903 1 001

2. 2.

Ir. Sumiati, MT Dr s. Sar tin, M.Pd

NIP. 19601213 199103 2 001 NIP. 19580427 199003 1 001 3.

Ir. Tri Susilo, MM

NIP. 19550708 198903 1 001

Mengetahui,

Dekan Fakultas Teknologi Industri

Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur

Ir. Sutiyono, MT NIP. 19600713 198703 1 001

(5)

DI WILAYAH SURABAYA TIMUR

SKRIPSI

Diajukan Sebagai Salah Satu Syar at

Untuk Memper oleh Gelar Sar jana Teknik

J ur usan Teknik Industr i

Oleh :

0932010011

J AWA TIMIUR

2012

(6)

i Alhamdulillah, segala puji syukur kami haturkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmat dan karuniaNya sehingga penulisan Tugas Akhir ini dengan judul “Strategi Pemasaran Printer Inkjet Dengan Rantai Markov dan Teori Permainan di Wilayah Surabaya Timur” bisa terselesaikan.

Skripsi ini disusun guna mengikuti syarat kurikulum tingkat sarjana ( S1 ) bagi setiap mahasiswa jurusan Teknik Industri Fakultas Teknologi Industri UPN “Veteran” Jawa Timur. Kami menyadari bahwa Tugas Akhir ini masih kurang sempurna, penulis menerima adanya saran dan kritik untuk membenahinya.

Dalam penyusunan Tugas Akhir ini, penulis mendapatkan banyak sekali bimbingan dan juga bantuan dari berbagai pihak. Untuk itu pada kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :

1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Sudarto, MP. selaku Rektor Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

2. Bapak Ir. Sutiyono, MT. selaku Dekan Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

3. Bapak Dr. Ir. Minto Waluyo, MM selaku Ketua Jurusan Teknik Industri,

Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

4. Bapak Drs. Pailan selaku Sekertaris Jurusan Teknik Industri, Fakultas Teknologi Industri Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.

(7)

ii 7. Ibu Ir. Erlina P, MT selaku dosen penguji Seminar I

8. Ibu Enny Ariyani, ST, MT selaku dosen penguji Seminar I 9. Ibu Ir. Nisa Masruroh, MT selaku dosen penguji Seminar II 10. Bapak Ir. Rus Indiyanto, MT selaku dosen penguji Seminar II

11. Semua dosen yang pernah mengajar dan membimbing saya dan juga staff UPN yang membantu saya dalam proses pencapaian Tugas Akhir ini.

12. Seluruh Keluargaku (Papa, Mama, Uti, dan Mbak Lia) yang telah memberikan dukungan, doa, semangat dan dorongan moril.

13. Bapak Ir. Rus Indiyanto, MT selaku Kepala Laboratorium dan juga Teman-teman dari Laboratorium Proses Manufaktur ( Robby, Mita, Angga, Dwi, Indra, Harly dan Rita ) yang memberi pengarahan dan mendukung dalam pembuatan Tugas Akhir ini.

14. Eka Ciptha Ath-Thabarani, terima kasih untuk dukungan dan doa yang selalu kamu beri dan terima kasih karena selalu menemaniku dalam mengerjakan Tugas Akhir ini.

15. Cristin,Charlene,Chlares,Melissa,Wenny,Bu sylvi, Ce Desi dan seluruh keluarga besar Premiere’s School of Ballet, terima kasih atas support yang selalu kalian berikan.

16. Teman-teman Paralel A Fericha,Danar,Dedi,Ma’ruf,Agus M, Agus S, Joni, Wahyudin,Puguh,Mitha,Robby,Angga,Dio,Doni,Rio,Maghrib dan Anang yang selalu kompak dan kocak, terima kasih atas support kalian teman

(8)

iii Penulis menyadari bahwa Tugas Akhir masih jauh dari sempurna, oleh karena itu penulis mengharapkan kritik dan saran yang bersifat membangun yang dapat membantu penulis dimasa yang akan datang. Semoga laporan ini dapat bermanfaat sekaligus dapat menambah wawasan serta berguna bagi semua pihak yang membutuhkan.

Surabaya, 2 Desember 2012

Penulis

(9)

iv

KATA PENGANTAR ... i

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR TABEL ... viii

DAFTAR GAMBAR ... x

DAFTAR LAMPIRAN ... xi

ABSTRAKSI ... xii

ABSTRACT ... xiii

BAB I. PENDAHULUAN ... 1

1.1 Latar Belakang ... 1

1.2 Rumusan Masalah ... 2

1.3 Tujuan Penelitian ... 2

1.4 Batasan Masalah ... 3

1.5 Asumsi-asumsi ... 3

1.6 Manfaat Penelitian ... 4

1.7 Sistematika Penulisan ... 5

BAB II. TINJ AUAN PUSTAKA ... 7

2.1 Konsep Manajemen Pemasaran ... 7

2.1.1 Kebijakan Produk ... 8

2.1.2 Kebijakan Harga ... 8

2.1.3 Kebijakan Promosi ... 9

(10)

v

2.3 Perilaku Konsumen ... 11

2.4 Strategi Pemasaran ... 14

2.5 Segmenation Targeting Positioning (STP) ... 16

2.5.1 Segmentasi Pasar (Market Segmentation) ... 16

2.5.2 Sasaran Pasar (Market Targeting) ... 18

2.5.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning)... 20

2.5.4 Targeting ... 22

2.6 Merek ... 22

2.6.1 Syarat Untuk Memilih Merek (Brand) ... 23

2.6.2 Pentingnya Merek (Brand) ... 23

2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek ... 24

2.7 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Pemilihan Printer Inkjet ... 24

2.8 Metode Rantai Markov ... 27

2.8.1 Prosedur Model Rantai Markov ... 27

2.9 Teori Permainan ... 33

2.9.1 Kriteria Permainan ... 34

2.9.2 Klasifikasi Permainan ... 35

2.9.3 Matriks Pembayaran ... 36

2.9.4 Nilai Permainan ... 38

2.9.5 Permainan Berjumlah Nol Dua Orang ... 39

2.9.6 Permainan Nol dari N Pemain ... 47

2.10 Metode Penyelesaian ... 48

(11)

vi

2.11 Metode Analisa Data ... 55

2.11.1 Teknik Sampling ... 55

2.11.2 Uji Kecukupan Jumlah Data ... 57

2.11.3 Uji Validitas ... 58

2.11.4 Realibilitas Kuisioner ... 59

2.12 Peneliti Terdahulu ... 60

BAB III. METODE PENELITIAN ... 63

3.1 Lokasi dan Waktu Penelitian ... 63

3.2 Identifikasi dan Definisi Operasional Variabel ... 63

3.2.1 Identifikasi Variabel ... 63

3.2.2 Definisi Operasional Variabel ... 64

3.3 Metode Pengumpulan Data ... 65

3.4 Langkah-langkah Penelitian ... 67

BAB IV. HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ... 74

4.1 Pengumpulan Data ... 74

4.1.1 Penyusunan Kuisioner ... 74

4.1.2 Penyebaran Kuisioner ... 75

4.1.3 Pengembalian Kuisioner ... 75

4.2 Pengolahan Data ... 76

4.2.1 Perhitungan Markov Chain ... 80

(12)

vii

4.2.1.3 Menentukan Kondisi-kondisi Equilibrium ... 86

4.2.2 Perhitungan Teori Permainan ... 87

4.2.2.1 Perbandingan Berdasarkan Keunggulan Persaingan ... 87

4.2.2.2 Pembuatan Matriks Pembayaran (Pay Off) ... 90

4.2.2.3 Formulasi Program Linier ... 95

4.2.2.4 Perhitungan Program Linier ... 97

4.2.2.5 Penyusunan Strategi ... 98

4.3 Analisa dan Pembahasan ... 99

BAB V. KESIMPULAN DAN SARAN ... 103

5.1 Kesimpulan ... 103

5.2 Saran ... 103

DAFTAR PUSTAKA ... 105 LAMPIRAN

(13)

xiii civilization, where man is no longer any difficulty in doing an activity or activities. This is caused by the development of high-tech facilities and be able to help people facilitate the activity. One of the facilities developed at this time is an inkjet printer.

Printer is a tool that we can use to print a document (text, images and other displays) from the computer to paper or similar media. Inkjet printer is a printer that uses ink which is a type of dye ink types excess prints perfect color and also the price of inkjet printers is relatively cheap. Of the many available brands of inkjet printers that it occurs very rapidly retreat between inkjet printer manufacturers to improve product quality and quality inkjet printer. Besides the behavioral patterns of Indonesia using inkjet printers tend to move from one brand to another brand because prices are relatively inexpensive inkjet printer that caused the behavior patterns of society as it triggers the producers to capture market share there.

Objectives to be achieved by the researchers in the study was to determine the market share of each brand of inkjet printer using markov chains and determine inkjet printer product marketing strategies using game theory. Markov chain is used to determine the percentage of each brand of inkjet printers. Game theory is a field of science supporting the determination of marketing strategy, which is widely used in marketing competitive conditions. This technique allows the determination of certain actions (strategies) that will minimize the maximum loss the decision maker who faces the behavior of one or more competitors who could not be determined.

Processing and analysis of the results from both methods markov chains and game theory that Canon's market share by 46% and marketing strategies used Canon is a service center, HP's market share of 28.1% and a marketing strategy that is used is the brand HP printer, Epson's market share by 13.7% and marketing strategies used are Epson brand printers, Brother and market share of 12.2% and marketing strategy is used Brother print quality and warranty.

Keywords: Market Share, Markov Chain, Game Theory, Marketing Strategy

(14)

xii terhadap peradaban manusia, dimana manusia tidak lagi mengalami kesulitan dalam setiap melakukan suatu aktivitas atau kegiatan. Hal ini disebabkan oleh perkembangan fasilitas yang berteknologi tinggi dan mampu membantu manusia memudahkan aktivitas tersebut. Salah satu fasilitas yang berkembang saat ini adalah printer inkjet.

Printer adalah alat yang dapat kita gunakan untuk mencetak dokumen (tulisan, gambar dan tampilan lainnya) dari komputer ke media kertas atau yang sejenis. Printer Inkjet adalah printer yang menggunakan tinta jenis dye yang merupakan jenis tinta dengan kelebihan hasil cetak warna yang sempurna dan juga harga printer inkjet yang relative murah. Dari banyaknya merek printer inkjet yang tersedia maka terjadi perasingan yang sangat pesat antara para produsen printer inkjet untuk meningkatkan kualitas dan mutu produk printer inkjet. Selain itu pola perilaku masyarakat Indonesia yang menggunakan printer inkjet cenderung berpindah-pindah dari merek yang satu ke merek yang lain karena harga printer inkjet yang relative murah sehingga akibat pola perilaku masyarakat yang seperti itu memicu para produsen untuk merebut pangsa pasar yang ada.

Tujuan yang ingin dicapai oleh peneliti dalam penelitian adalah mengetahui pangsa pasar dari setiap merek printer inkjet dengan menggunakan metode rantai markov dan menentukan strategi pemasaran produk printer inkjet dengan menggunakan metode teori permainan. Rantai markov digunakan untuk mengetahui prosentase setiap merek printer inkjet. Teori Permainan merupakan bidang ilmu penunjang dalam penentuan strategi pemasaran, yang banyak digunakan dalam kondisi persaingan pemasaran. Teknik ini memungkinkan penentuan tindakan tertentu (strategi) yang akan meminimalkan kerugian maksimum pengambil keputusan yang menghadapi perilaku satu atau lebih pesaing yang tak dapat dipastikan.

Hasil Pengolahan dan analisis baik dari metode rantai markov dan teori permainan bahwa pangsa pasar Canon sebesar 46% dan strategi pemasaran yang digunakan Canon adalah service center, pangsa pasar Hp sebesar 28,1% dan strategi pemasaran yang digunakan hP adalah merek printer, pangsa pasar Epson sebesar 13,7% dan strategi pemasaran yang digunakan Epson adalah merek printer, dan pangsa pasar Brother sebesar 12,2 % dan strategi pemasaran yang digunakan Brother adalah kualitas hasil cetak dan garansi.

Kata Kunci : Pangsa Pasar, Rantai Markov, Teori Permainan, Strategi Pemasaran

(15)

1 BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perkembangan zaman yang pesat seperti sekarang ini membawa dampak terhadap peradaban manusia, dimana manusia tidak lagi mengalami kesulitan dalam setiap melakukan suatu aktivitas atau kegiatan. Hal ini disebabkan oleh perkembangan fasilitas yang berteknologi tinggi dan mampu membantu manusia memudahkan aktivitas tersebut. Salah satu fasilitas yang berkembang saat ini adalah printer inkjet.

Printer adalah alat yang dapat kita gunakan untuk mencetak dokumen (tulisan, gambar dan tampilan lainnya) dari komputer ke media kertas atau yang sejenis. Printer Inkjet adalah printer yang menggunakan tinta jenis dye yang merupakan jenis tinta dengan kelebihan hasil cetak warna yang sempurna dan juga harga printer inkjet yang relative murah. Hadirnya Printer Inkjet memberikan gaya hidup baru bagi masyarakat terutama dalam mencetak sesuatu seperti foto, tulisan dan lain sebagainya.

Di Indonesia terdapat berbagai macam merek Printer Inkjet yang banyak digunakan masyarakat diantaranya Epson, Hewlett Packard (HP), Canon, dan Brother. Dari banyaknya merek printer inkjet yang tersedia maka terjadi perasingan yang sangat pesat antara para produsen printer inkjet untuk meningkatkan kualitas dan mutu produk printer inkjet. Selain itu pola perilaku masyarakat Indonesia yang menggunakan printer inkjet cenderung berpindah-pindah dari merek yang satu ke merek yang lain karena harga printer inkjet yang

(16)

2

relative murah sehingga akibat pola perilaku masyarakat yang seperti itu memicu para produsen untuk merebut pangsa pasar yang ada.

Dengan adanya masalah tersebut maka dilakukan penelitian dengan menggunakan metode Rantai Markov untuk memprediksi peralihan masing-masing produk Printer Inkjet dan menggunakan Teori Permainan untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat dan dalam menghadapi para pesaingnya dengan harapan produsen Printer Inkjet dapat mempertahankan dan meningkatkan volume penjualan produknya sehingga mampu meraih pangsa pasar yang diinginkan.

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang tersebut diatas masalah yang dihadapi perusahaan sekarang ini dapat dirumuskan sebagai berikut :

“Berapa prosentase pangsa pasar yang diraih oleh masing-masing produk Printer Inkjet di wilayah Surabaya Timur dan strategi pemasaran apa yang harus

dilakukan agar produknya tetap kompetitif di pasaran?”

1.3 Tujuan Penelitian

Tujuan dari penelitian ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui besar pangsa pasar dari masing–masing Printer Inkjet periode yang akan datang.

2. Menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam merebut pangsa pasar konsumen.

(17)

3 1.4 Batasan Masalah

Agar permasalahan menjadi sederhana, maka penelitian ini dibatasi sebagai berikut :

1. Produk yang diteliti adalah Epson, Hewlett Packard (HP), Canon, dan Brother. 2. Penelitian ini dilakukan di wilayah Surabaya Timur dengan mengambil 6

kecamatan yaitu Kecamatan Gubeng, Kecamatan Gunung Anyar, Kecamatan Mulyorejo, Kecamatan Tenggilis Mejoyo, Kecamatan Rungkut, dan Kecamatan Sukolilo.

3. Periode pengamatan atau perpindahan status penggunaan merk Printer Inkjet dilakukan pada bulan April 2012 sampai dengan bulan September 2012 dengan penyebaran kuisioner .

4. Jenis printer yang digunakan adalah Printer Inkjet dengan kemampuan

print,scan, dan copy.

5. Tipe printer tidak tergantung dari Merek Printer Inkjet yang digunakan.

6. Harga tidak termasuk ke dalam variabel karena harga tiap tipe merek printer inkjet berbeda.

7. Penelitian ini fokus pada pengamatan perilaku konsumen pengguna printer inkjet.

1.5 Asumsi-asumsi

Adapun asumsi-asumsi yang digunakan dalam membantu memecahkan permasalahan yang berkaitan dengan pengumpulan data adalah sebagai berikut :

(18)

4

1. Pengisian kuisioner oleh responden adalah pengguna merek printer inkjet Epson, Hewlett Packard (HP), Canon, dan Brother serta dapat mewakili pengguna Printer Inkjet ke empat merek tersebut .

2. Pengisian kuisoner berdasarkan pengetahuan responden secara umum mengenai merek printer inkjet Epson, Hewlett Packard (Hp), Canon dan Brother.

1.6 Manfaat Penelitian

Manfaat yang dapat diambil dari penelitian ini adalah : 1. Bagi Perusahaan

Untuk memberikan masukan kepada perusahaan dengan harapan hasil penelitian ini dapat digunakan sebagai dasar kebijaksanaan lebih lanjut dalam menentukan strategi pemasaran di masa sekarang ataupun untuk masa yang akan mendatang dalam menentukan market share produk tersebut.

2. Bagi Universitas

Sebagai perbendaharaan perpustakaan dan diharapkan dapat bermanfaat bagi mahasiswa yang mengadakan penelitian dengan permasalahan serupa, serta untuk penelitian lebih lanjut di masa yang akan datang.

3. Bagi Penulis

Untuk mengetahui sejauh mana pengaruh faktor-faktor kemajuan teknologi, harga, promosi/iklan, dan kemudahan memperoleh produk, serta strategi pemasaran yang tepat sehingga diperoleh keuntungan yang maksimal bagi produsen Printer Inkjet.

(19)

5 1.7 Sistematika Penulisan

Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah :

BAB I PENDAHULUAN

Pada bab ini menerangkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian, pembatasan masalah, asumsi-asumsi, manfaat penelitian, serta sistematika penulisan. BAB II TINJ AUAN PUSTAKA

Pada bab ini memberikan pengetahuan dasar untuk memahami obyek penelitian agar peneliti tidak salah dalam membuat instrumen penelitian. Studi kepustakaan ini menjelaskan tentang pengertian pemasaran, perilaku konsumen terhadap pembelian, merek, Markov Chain, Game Theory dan sekitar penelitian yang menggunakan alat analisis tersebut.

BAB III METODELOGI PENELITIAN

Pada bab ini menerangkan tentang penggambaran langkah-langkah yang harus ditempuh dalam proses penelitian serta menentukan variabel-variabel yang terlibat dalam penelitian.

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

Pada bab ini menerangkan tentang analisa kesetiaan konsumen terhadap suatu produk Printer inkjet di wilayah Surabaya Timur berdasarkan hasil pengolahan data dan cara penentuan strategi pemasaran yang sesuai dan dapat

(20)

6

digunakan untuk merebut pangsa pasar agar produk tersebut tetap bisa kompetitif di pasaran.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

Pada bab ini menerangkan kesimpulan dari hasil analisa dan saran-saran yang sesuai dengan tingkat kesetian konsumen terhadap suatu produk sehingga konsumen tidak akan beralih merek dan cara penentuan strategi pemasaran yang tepat.

DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN

(21)

BAB II

TINJ AUAN PUSTAKA

2.1 Konsep Manajemen Pemasar an

Pasar atau Market, menurut Kotler (2000:9) yaitu pasar adalah sekumpulan pembeli dan penjual uang melakukan transaksi sebuah produk atau kelompok produk tertentu.

Pemasaran yaitu suatu proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain. Peranan pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa hingga tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat memberikan kepuasan kepada pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai superior, menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah, mempromosikan secara efektif serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan tetap memegang prisip kepuasan pelanggan. Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan, mengimplementasikan( yang terdiri dari kegiatan mengorganisaikan, mengarahkan, mengkoordinir ) serta mengawasi atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi secara efesien dan efektif. Di dalam fungsi manajemen pemasaran ada kegiatan menganalisis yaitu analisis yang dilakukan untuk mengetahui pasar dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh

(22)

seberapa besar peluang untuk merebut pasar dan seberapa besar ancaman yang harus dihadapi.

Manajemen pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi serta penyaluran gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran-sasaran individu dan organisasi. (Fajar Laksana, 2008)

2.1.1 Kebijakan Produk

Produk dapat berbentuk fisik atau jasa (layanan). Produk adalah segala sesuatu baik yang bersifat fisik maupun non fisik yang dapat ditawarkan pada konsumen untuk memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Berdasakan tujuan atau pemakainnya, produk / barang dibagi menjadi dua yaitu barang konsumsi dan barang industri dimana barang konsumsi adalah barang yang dipergunakan oleh konsumen akhir atau rumah tangga dan tidak untuk dikomersilkan, sedangkan barang industri adalah barang-barang yang diproduksi untuk membuat barang lain atau menjalankan suatu organisasi dan suatu usaha bisnis.

2.1.2 Kebijakan Har ga

Pengertian harga dapat didefinisikan sebagai alat tukar, hal ini seperti yang dikemukakan oleh William J. Stanton terjemahan Y. Yamanto (1989:308) bahwa “Harga adalah jumlah uang (kemungkina ditambah beberapa barang) yang dibutuhkan untuk memperoleh beberapa kombinasi sebuah produk dan pelayanan yang menyertainya”.

(23)

Berdasarkan definisi tersebut maka harga merupakan jumlah uang yang diperlukan sebagai penukar berbagai kombinasi produk dan jasa, dengan demikian maka suatu harga haruslah dihubungkan dengan bermacam-macam barang dan/ atau pelayanan, yang akhirnya akan sama dengan sesuatu yaitu produk dan jasa, hal ini seperti yang dikemukakan oleh E. Jerome MC. Charty terjemahan Gunawan H. (1985:414) bahwa harga adalah “Apa yang dibebankan untuk sesuatu. Setiap transaksi dagang dapat dianggap sebagai suatu pertukaran uang, uang adalah harga untuk sesuatu”.

2.1.3 Kebijakan Promosi

Promosi adalah suatu komunikasi dari penjual dan pembeli yang berasal dari informasi yang tepat yang bertujuan untuk merubah sikap dan tingkah laku pembeli, yang tadinya tidak mengenal menjadi mengenal sehingga menjadi pembeli dan tetap mengingat produk tersebut. Berdasarkan pengertian ini maka promosi merupakan aktifitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat.

Informasi yang tepat merupakan rujukan bagi suatu keberhasilan komunikasi, seorang pemasar akan berhasil dalam komunikasinya jika mampu memberikan informasi benar, dengan demikian maka informasi merupakan informasi yang disampaikan dalam komunikasi dengan bahasa yang dimengerti.

Pemasaran tidak hanya membicarakan mengenai produk, harga produk dan mendistribusikan produk tetapi juga mengkomunikasikan produk ini kepada masyarakat agar produk itu dikenal dan ujung-ujungnya dibeli. Untuk mengkomunikasikan produk perlu disusun suatu strategi yang sering disebut dengan bauran promosi (promotion mix) yang terdiri dari empat komponen utama:

(24)

periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation) dan penjualan perorangan (personal selling). (Husein Umar, 2003)

2.1.4 Kebijakan Distribusi

Sebagian besar produsen menggunakan perantara pemasaranuntuk memasarkan produk khususnya barang dengan cara membangun suatu saluran distribusi, yaitu sekelompok organisasi yang saling tergantung dalam keterlibatan mereka pada proses yang memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaan atau konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial.saluran distribusi ini membentuk tingkatan saluran untuk menentukan panjangnya saluran distribusi. Dalam hal kebijakan distribusi, desain saluran perlu diterapkan. (Husein Umar, 2003)

2.2 Pangsa Pasar

Pangsa pasar merupakan suatu proporsi atau perbandingan antara penjualan industri keseluruhan (total) yang dibuat suatu perusahaan dalam suatu industri.

Pangsa pasar ( Market Share ) dapat dihitung dengan satuan unit atau moneter.

Jumlah penjualan / unit perusahaan Jumlah penjualan / unit industri

Data pangsa pasar terutama digunakan untuk mengevaluasi kemampuan pemasaran perusahaan. Kenaikan suatu jumlah penjualan juga harus

Market Share = x 100%

(25)

memperhatikan jumlah penjualan industri. Sebagai misal, penjualan perusahaan meningkat 5% tetapi kenaikan penjualan industri 10%, maka bukan berarti bahwa pangsa pasar perusahaan meningkat. (Husein Umar, 2003)

2.3 Perilaku Konsumen

Pemahaman terhadap perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap tidakan yang langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan tersebut. Hal yang hampir sama diungkapkan oleh Schiffman dan Kanuk (2007) bahwa perilaku konsumen merupakan studi yang mengkaji bagaimana individu membuat keputusan membelanjakan sumberdaya yang tersedia dan dimiliki (waktu, uang dan usaha) untuk menda[atkan barang atau jasa yang nantinya akan dikonsumsi.

Merujuk pada beberapa pengertian tentang perilaku konsumen. Maka terlihat bahwa memahami perilaku konsumen bukanlah suatu pekerjaan yang mudah karena banyaknya variabel yang mempengaruhi dan variabel-variabel tersebut saling berinteraksi. Perilaku konsumen merupakan proses yang kompleks dan multi dimensional.

Pemahaman terhadap perilaku konsumen ini sangat bermanfaat untuk kepentingan penyusunan strategi maupun bauran pemasaran. Manfaat lain dari mempelajari perilaku konsumen bagi perusahaan adalah memungkinkan perusahaan memahami dengan tepat kebutuhan dan keinginan pelanggannya sehingga dapat membantunya untuk memuaskan pelanggan, menerapkan konsep pemasaran dan memperluas legitimasi ke masyarakat. (Tatik Suryani, 2008)

(26)

Terdapat lima tahap yang dilalui konsumen dalam proses pembelian, yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pembelian. Model ini menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat jauh setelah pembelian.

Gambar 2.1 Proses Keputusan Pembelian

(Sumber: Kottler, 2000)

a. Pengenalan Masalah (Need recognition)

Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya perbedaan antara yang nyata dan yang diinginkan. Kebutuhan ini disebabkan karena adanya rangsangan internal maupun eksternal. Dari pengalaman sebelumnya orang telah belajar bagaimana mengatasi dorongan ini dan dimotivasi ke arah produk yang diketahui akan memuaskan dorongan ini.

b. Pencarian informasi (Information search)

Seorang konsumen yang terdorong kebutuhannya mungkin atau mungkin juga tidak akan mencari informasi lebih lanjut. Jika dorongan konsumen kuat dan produk itu berada di dekatnya mungkin konsumen akan membelinya. Jika tidak, kebutuhan konsumen ini hanya menjadi ingatan saja.

Pencarian informasi terdiri dari dua jenis menurut tingkatannya. Yang pertama adalah perhatian yang meningkat, yang ditandai dengan pencarian informasi

Perilaku Purna Pembelian Keputusan

Pembelian Evaluasi

alternatif Pencarian

informasi Pengenalan

masalah

(27)

yang sedang-sedang saja. Kedua, pencarian informasi secara aktif yang dilakukan dengan mencari informasi dari segala sumber.

c. Evaluasi alternatif(Evaluation of alternative)

Konsumen memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atribut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap atribut produk sesuai dengan kepentingannya. Kemudian konsumen mungkin akan mengembangkan himpunan kepercayaan merek. Konsumen juga dianggap memiliki fungsi utilitas, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan produk bervariasi menurut tingkat alternatif tiap ciri. Dan akhirnya konsumen akan tiba pada sikap ke arah alternatif merek melalui prosedur tertentu.

d. Keputusan Pembelian

Pada tahap evaluasi, konsumen menyusun merek-merek dalam himpunan pilihan serta membentuk niat pembelian. Biasanya ia akan membeli merek yang disukai. Tetapi ada pula faktor yang mempengaruhi seperti sikap orang lain dan faktor-faktor keadaan yang tidak terduga.

e. Perilaku Sesudah Pembelian

Sesudah pembelian terhadap suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. (Bilson Simamora, 2004)

(28)

2.4 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran (marketing strategy) adalah sebuah rencana yang memungkinkan perusahaan mengoptimalkan penggunaan sumber dayanya untuk mencapati tujuan pemasaran dan perusahaan.Dalam merancang strategi pemasaran, harus disesuaikan bukan saja dengan konsumen sasaran tetapi juga dengan startegi-strategi para pesaing yang juga melayani konsumen sasaran yang sama. Menurut Arthur D. Little yang dikutip oleh Husein Umar, suatu perusahaan akan menempati satu dari enam posisi kompetitif di pasar sasaran yaitu :

a. Dominan

Perusahaan ini mengontrol tindakan pesaing lain dan memiliki banyak pilihan strategi.

b. Kuat

Perusahaan dapat melakukan tindakan sendiri tanpa membahayakan posisi jangka panjang dan dapat mempertahankan posisinya dari apapun yang dilakukan pesaingnya.

c. Menguntungkan

Perusahaan memiliki keunggulan yang dapat digunakan untuk strategi tertentu dan peluangnya cukup baik untuk meningkatkan perusahaannya.

d. Lumayan

Untuk kerja perusahaan cukup memuaskan untuk bertahan dalam bisnis, namun tertekan oleh perusahaan dominan dan peluangnya kurang untuk meningkatkan posisinya.

(29)

e. Lemah

Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan namun masih ada peluang untuk perbaikan, sehingga perusahaan harus berubah/keluar dari pasar.

f. Tidak Layak

Untuk kerja perusahaan tidak memuaskan dan tidak ada peluang untuk perbaikan.

Gambaran lain dapat diperoleh bila strategi pemasaran diklasifikasikan atas dasar posisi kompetitif perusahaan yang berbeda yang dapat dikelompokkan dalam :

a. Market Leader (pemimpin pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya diatas 30% hingga 40% atau lebih.

b. Market Challenger (penantang pasar), yaitu bila pangasa pasar yang dikuasainya diatas 20% sampai 30%.

c. Market Follower (pengikut pasar), yaitu bila pangsa pasar yang dikuasainya 10% hingga 20%.

d. Market Nicheirs (perelung pasar), yaitu nilai pangsa pasarnya hanya sampai 10% atau kurang.

40% 30% 20% 10%

Pemimpin Penantang Pengikut Perelung Pasar pasar pasar pasar

Gambar 2.2 Struktur Pasar Hipotesis

(Sumber:, Kottler, 1997)

(30)

2.5 Segmentation Targeting Positioning (STP)

Dalam mendesain suatu pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan oleh pemasar adalah penerapan konsep STP ( Segmentasi, Targeting, and Positioning ). Konsep ini saling terkait satu sama lainnya dan perlu dicermati secara sistematis mulai dari segmentasi, kemudian targeting, dan akhirnya

positioning. (Strategic Marketing Plan, C.M. Lingga Purnama, MM., 2004)

Penentuan sasaran menghasilkan pemasaran melalui tiga langkah utama, yaitu : a. Segmentation (segmentasi pasar), yaitu mengidentifikasi dan membentuk

kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin meminta produk dan / atau bauran pemasaran sendiri.

b. Targeting (penetapan posisi pasar), yaitu membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk dalam pasar.

c. Positioning (penetapan sasaran), yaitu memilih satu atau lebih segmen pasar yang dimasuki.

2.5.1 Segmentasi Pasar (Market Segmentation)

Segmentasi pasar adalah usaha untuk meningkatkan ketepatan sasaran dari suatu perusahaan. Hal ini dapat dilakukan dengan beberapa tingkatakan yaitu pemasaran segmen, pemasaran ceruk (niche), dan pemasaran individual.

a. Pemasaran Segmen

Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam sebuah pasar. Perusahaan yang menerapkan pemasaran segmen menyadari bahwa pembeli berbeda-beda dalam keiinginan, daya beli, lokasi geografis,

(31)

perilaku pembelian, dan kebiasaan membeli mereka sehingga perusahaan berusaha memisahkan berberapa segmen yang cukup luas tersebut.

b. Pemasaran Ceruk (Niche)

Ceruk adalah kelompok yang diidentifikasi secara lebih sempit dibandingkan segmen pasar khususnya pasar kecil yang kebutuhannya sedang tidak terlayani atau terlayani tidak dengan baik.

c. Pemasaran Individual

Tingkat segmentasi yang paling terperinci mengarah pada pemasaran secara individual atau sesuai dengan pesanan. Pemasar konsumen kini melakukan eksperimen dengan sistem baru yang menyediakan produk yang dibuat sesuai dengan pesanan dalam bidang-bidang tertentu.

Konsep segmentasi dapat dibagi menjadi dua yaitu segmentasi a-priori

dan segmentasi post-hoc. Segmentasi a-priori adalah segmentasi yang dilakukan sebelum suatu produk diluncurkan ke pasar. Segmentasi post-hoc adalah segmentasi yang dilakukan setelah produk diluncurkam.

Tidak terdapat prosedur resmi dalam mengidentifikasi segmen utama suatu pasar, namun dapat dilakukan pendekatan umum tiga langkah yang biasanya digunakan oleh perusahaan riset pemasaran.

a. Tahap Survey

Periset menyelenggarakan wawancara untuk mencari penjelasan dan kelompok pengaman untuk mendapatkan pemahaman atas motivasi, sikap dan perilaku konsumen.

(32)

b. Tahap Analisi

Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut untuk membuang variabel yang berkorelasi tinggi. Kemudian periset menerapkan analisis kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda secara umum. c. Tahap Pembentukan

Masing-masing kelomppok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku, demografis, psikografis, dan pola media. Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan perbedaan sifat-sifat dominan yang membedakannya.

2.5.2 Sasaran Pasar (Market Targeting)

Dalam membidik konsumen, pemasar harus dapat membedakan pasarnya antara jangka pendek dan pasar masa depan serta pasar primer dan pasar sekunder. a. Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan

Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Pasar inilah yang menghasilkan penjualan dalam waktu dekat. Pasar masa depan adalah pasar tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan bisa mengubah produk, mengubah pasar sasaran, menambah, atau mengurangi.

b. Pasar sasaran primer dan sekunder

Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri dari konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup perusahaan. Pasar sekunder adalah pasar yang terdiri dari pasar konsumen-konsumen yang sering tidak dianggap penting tapi jumlahnya cukup besar

(33)

Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memperhatikan dua faktor yaitu daya tarik segmen secara keseluruhan dan tujuan serta sumber daya perusahaan. Pertama perusahaan menanyakan apakah suatu segmen potensial memiliki karateristik yang secara umum membuatnya menarik, seperti ukuran, pertumuhan, profitabilitas, skala ekonomis, resiko yang rendah dan sebagainya.

Kedua perusahaan harus mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan dan sumber daya perusahaan. Beberapa segmen yang menarik mungkin dilepaskan karena tidak berkaitan dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan harus mempertimbangkan apakah ia memiliki keahlian dan sumber daya yang diperlukannya untuk berhasil dalam segmen itu. Segmen tersebut harus dilepas jika perusahaan kekurangan satu atau lebih kompetensi yang dibutuhkan dan tidak dalam posisi untuk mendapatkannya, namun jika perusahaan memiliki kompetensi yang dipersyaratkan ia perlu mengembangkan beberapa keunggulan superior dan memasuki hanya segmen pasar dimana ia dapat menawarkan nilai yang superior.

Strategi penentuan pasar sasaran membantu organisasi untuk memfokuskan usahanya pada satu kelompok pembeli dengan kebutuahan yang sama. Target segmen tunggal cocok untuk perusahaan kecil dengan sumber daya terbatas. Perusahaan dapat mengarahkan seluruh kemampuannya untuk pembeli dalam segmen yang dipilih. Penentuan pasar sasaran segmen tunggal akan menimbulkan keunggulan bersaing yang lebih mudah dibandingkan dalam sasaran segmen ganda secara bersamaan.

(34)

Kerugian target segmen tunggal adalah adanya ketergantungan pada satu kelompok konsumen. Penentuan target segmen tunggal segmen tunggal harus berusaha mencapai segmen yang memiliki daya tarik dan peluang yang menguntungkan bagi organisasi dalam rangka mendapatkan keunggulan bersaing.

Sedangkan sasaran ganda memperbanyak peluang pasar dan menghilangkan ketergantungan pada target segmen tunggal

2.5.3 Penentuan Posisi Pasar (Market Positioning)

Penentuan posisi merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak pelanggan sasarannya. Hal ini akan membantu konsumen mengenali perbedaan yang pasti di antara produk yang bersaing sehingga mereka dapat memilih satu yang paling bernilai diantara produk tersebut. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana produk atau merek dibedakan dari para pesaingnya.

Sebuah perusahaan baik yang menghasilkan barang maupun jasa, perlu mengidentifikasi cara-cara spesifik untuk mendeferensikan produknya agar dapat mencapai keunggulan kompetitif. Diferensiasi merupakan tindakan merancang satu set (rangkaian) perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing. Untuk melakukan melakukan diferensiasi tersebut pemasar perlu memperhatikan atribut diferensiasi utama dalam produk yang dihasilkan perusahaan.

(35)

a. Diferensiasi produk

Diferensiasi produk fisik menyerupai suatu garis, diujung yang satu kita menemukan produk yang sangat terstandarisasi dimana hanya memungkinkan adanya sedikit variasi.

b. Diferensiasi pelayanan

Selain mendefinisikan produk fisik, perusahaan juga dapat mendeferensiasikan pelayanannya. Jika produk fisiknya tidak mudah dideferensiasikan, kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak pada penambahan pelayanan yang dapat meningkatkan nilai serta kualitasnya.

c. Diferensiasi personel

Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuatdengan memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik dari pada pesaing mereka.

d. Diferensiasi saluran

Perusahaan dapat mencapai diferensiasi melalui cara mereka membentuk saluran distribusi terutama jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran tersebut.

e. Diferensiasi citra

Bahkan dalam penawaran bersaing yang kelihatannya sama, pembeli mungkin berbeda tanggapannya pada citra perusahaan atau citra produk yang satu dengan yang lainnya. Citra yang efektif melakukan tiga hal bagi perusahaan yaitu menyampaikan pesan tunggal yang memantapkan karakter produk dan usulan nilai.

(36)

2.5.4 Targeting

Setelah mengidentifikasi peluang segmentasi, langkah yang selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dibidik. Ada dua faktor yang harus diperlakukan dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda :

a. Daya tarik segmen secara keseluruhan, perusahaan harus menanyakan apakah segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum membuatnya menarik, seperti pertumbuhan profitabilitas, resiko yang rendah dan lain-lain. b. Tujuan dan sumber daya perusahaan harus mempertimbangkan apakah

berkompetisi dalam segmen tersebut masuk akal dengan memperhatikan tujuan sumber daya perusahaan. Baberapa segmen yang menarik mungkin di lepas karena mereka tidak berkesesuaian dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan jika segmen tersebut sesuai dengan tujuan perusahaan, perusahaan harus memperhitungkan apakah dia mempunyai keahlian dan sumber daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.

2.6 Merek

Suatu merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain, atau gabungan dari keempatnya, yang mengidentifikasi produk para penjual dan membedakannya dari produk pesaing. Sehingga masalah merek sebenarnya tidak lepas dari keanekaragaman produk, kualitas, desain, produk, bentuk produk, kemasan, ukuran dan pelayanan yang dimiliki perusahaan yang perlu memiliki merek tertentu untuk dapat membedakan dengan produk lain. Selanjutnya merek

(37)

sebenarnya merupakan janji penjual secara konsisten memberikan feature, manfaat, dan jasa tertentu kepada pembeli / konsumen.

Dengan ditetapkannya merek yang jelas dari setiap produk yang dihasilkan untuk kualitas yang berbeda, desain berbeda, dan bentuk yang berbeda dengan merek-merek yang berbeda pula, akan menentukan posisi masing-masing dalam pasar dan sekaligus akan menentukan pula tingkat loyalitas terhadap merek dari konsumen yang berbeda-beda pula.

Melalui merek yang diketahui dan dikenalkan atas produk yang diinginkan, maka konsumen tidak akan sulit untuk mendapatkan produk tersebut dalam setiap jaringan distribusi yang dimiliki perusahaan. (Marius P. Angipora, 2002)

2.6.1 Syar at untuk memilih merek (Brand)

Bagaimanapun merek yang tealh dipilih mempunyai pengaruh terhadap kelancaran penjualan atas produk yang dihasilkan sehingga setiap perusahaan hendaknya mampu memilih dan menetapkan secara jelas merek yang dapat menimbulkan kesan positif.

Satu hal yang paling penting untuk diperhatikan bahwa merek yang dimiliki harus dapat dilindungi untuk digunakan secara ekslusif oleh pemeliknya kapanpun dan dimanapun, dimana merek yang ditetapkan memiliki makna tertentu yang bisa disampaikan kepada para konsumen.

2.6.2 Pentingnya Merek (Brand)

Bagi perusahaan mencantumkan merek pada setiap produk yang dihasilkan akan memiliki fungsi dan kegunaan antara lain:

(38)

a. Untuk mempermudah konsumen dalam mengidentifikasi produk atau jasa yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan.

b. Merek juga dapat membantu membuat pembeli lebih yakin dan percaya akan memperoleh kulaitas produk yang sama jika mereka membeli ulang.

c. Merek secara tidak langsung membantu perusahaan mengendalikan pasar, karena pada dasarnya pembeli atau konsumen tidak mau dibandingkan oleh produk yang satu dengan produk yang lain.

d. Mengurangi perbandingan harga dari dua macam barang dengan merek yang berbeda.

2.6.3 Kebijakan dan Strategi Merek

Pada dasarnya setiap perusahaan / produsen memiliki sejumlah kebijakan dan strategi dalam memilih dan memnetukan merek dari setiap produk yang dihasilkan yakni :

a. Memakai merek sendiri yang ditentukan oleh perusahaan

b. Menjual produk dengan memakai merek dari para pialangnya (distributor dan pelanggan besar) yang akan membeli dan menjual kembali produk yang dihasilkan.

2.7 Faktor-faktor yang Mempengar uhi Pemilihan Pr inter Inkjet 1. Kualitas Hasil Cetak

Kualitas adalah kesesuaian,keseluruhan ciri-ciri atau karakteristik suatu produk yang diharapkan oleh konsumen. Kualitas yang baik menurut sudut pandang konsumen adalah jika produk yang dibeli tersebut sesuai dengan dengan

(39)

keinginan, memiliki manfaat yang sesuai dengan kebutuhan dan setara dengan pengorbanan yang dikeluarkan oleh konsumen. Sehingga yang dimaksud dalam kualitas hasil cetak adalah output yang dihasilkan oleh printer inkjet yang sesuai dengan harapan konsumen sebagai pengguna printer inkjet tersebut 2. Tingkat Pr omosi

Promosi adalah suatu usaha dari pemasar dalam menginformasikan dan

mempengaruhi orang atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan

transaksi atau pertukaran produk barang atau jasa yang dipasarkannya. Tingkat

promosi adalah seberapa jauh Produsen mempromosikan produknya agar lebih

dikenal oleh masyarakat dengan cara-cara promosi yang telah ditetapkan oleh

pihak produsen tersebut seperti (iklan radio,iklan televisi,ikln surat kabar,

brosur, pamflet, spanduk dan lain sebagainya).

3. Service Center

Service center adalah layanan purna jual yang disediakan oleh produsen untuk melayanai konsumen apabila produk yang mereka peroleh mengalami kerusakan/cacat.

4. Kecepatan Mencetak

Kecepatan mencetak printer merupakan salah satu faktor penting yang perlu diperhatikan. Kecepatan mencetak adalah sejauh mana kecepatan mencetak printer inkjet dalam mencetak gambar dan dokumen. Kecepatan printer diukur dengan jumlah halaman yang dicetak per menit (page per minute).

5. Garansi

Garansi adalah kewajiban yang berdasarkan perjanjian dan diadakan oleh produsen dalam hubungannya dengan penjualan produk. Perjanjian tersebut

(40)

menentukan kualitas produk, apakah sesuai dengan yang dijanjikan atau tidak, sehingga ganti rugi harus disediakan oleh produsen bagi konsumen sebagai kompensasi atas performansi yang tidak sesuai (terjadi kerusakan). Garansi merupakan sarana bagi konsumen dalam hal penentuan keputusan untuk membeli atau tidak suatu produk yang ditawarkan.

6. Ketersediaan Komponen

Ketersediaan komponen adalah kemampuan produsen untuk menyediakan komponen-komponen printer inkjet di pasaran apabila terjadi kerusakan di salah satu bagian printer inkjet tersebut. Ketersediaan komponen menjadi salah satu faktor yang juga perlu diperhatikan karena tidak semua service center

menyediakan komponen yang diperlukan oleh konsumen. 7. Ketahanan Catr idge

Catridge adalah Sebuah kemasan yang dapat dipindahkan yang memuat sejumlah magnetic disk atau optical disk yang dapat disisipkan ke dalam slot PC, printer atau komponen hardware yang lain.Ketahanan catridge adalah seberapa kuat / mampu catridge bertahan selama printer inkjet tersebut digunakan.

8. Merek Printer (Brand)

Merek adalah suatu nama, istilah, simbol, desain, atau gabungan dari keempatnya, yang mengidentifikasi produk para penjual dan membedakannya dari produk pesaing.

(41)

2.8 Metode Rantai Markov

Rantai Markov adalah suatu teknik matematik yang biasa digunakan untuk melakukan pembuatan model bermacam-macam sistem dan proses bisnis. Teknik ini dapat digunakan untuk memperkirakan perubahan-perubahan di waktu yang akan datang dalam variabel-variabel dinamis atas dasar perubahan-perubahan dari variabel-variabel dinamis tersebut di masa lalu. Teknik ini juga dapat menganalisa kejadian-kejadian di waktu mendatang secara matematis.

Model rantai Markov dikembangkan oleh seorang ahli Rusia A.A Markov pada tahun 1906. Penerapan rantai Markov mula-mula adalah pada ilmu-ilmu pengetahuan phisik dan meteorologi. Teknik ini mula-mula digunakan untuk menganalisa dan memperkirakan perilaku partikel-partikel gas dalam suatu wadah tertutup serta meramal keadaan cuaca.

Sebagai suatu peralatan riset operasi dalam pengambilan keputusan manajerial, rantai Markov telah banyak diterapkan untuk menganalisa tentang perpindahan merek dalam pemasaran, perhitungan rekening, jasa persewaan mobil, perencanaan penjualan, masalah persediaan, pemeliharaan mesin, antrian, perubahan harga pasar saham dan administrasi rumah sakit. (Penelitian Operasional, Enny Ariyani, 2010).

2.8.1 Pr osedur Model Rantai Marcov

Langkah-langkah atau prosedur proses model rantai Markov ini adalah sebagai berikut :

(42)

a. Menyusun matriks Probabilitas Transisi

Untuk menggambarkan proses Markov, akan disajikan suatu contoh masalah tentang kegiatan-kegiatan pemilihan merk dan peramalan probabilitas transisi yang kemungkinan dilakukan para konsumen, yaitu pergantian dari satu merek ke merek lain. Anggapan bahwa sampel konsumen terdiri dari kombinasi 1000 responden yang tersebar pada 4 merek yaitu merek A, B, C, dan D. angapan selanjutnya adalah bahwa sampel tersebut telah mewakili keseluruhan kelompok dalam kesetiannya terhadap suatu merek dan pola pergantian dari satu merek ke merek lain. Konsumen berpindah dari satu merek ke merek lain dapat karena pengiklanan, promosi khusus, harga, ketidakpuasan, dan lain-lain. Dalam Tabel 2.1, sebagian besar pelanggan yang mula-mula membeli merek A, tetap memilih merek tersebut pada periode kedua. Meskipun demikian ada 50 konsumen tambahan dibanding 45 konsumen yang berpindah dari merek A ke merek-merek yang lain. Tabel 2.1 tidak menjelaskan informasi yang lengkap, sehingga suatu analisa yang lebih perinci dibutuhkan untuk mengkuantifikasikan tingkat “mendapatkan” dan “kehilangan” bersih diantara empat merek. Tanpa tipe analisa ini, tidak akan diketahui berapa diantara 45 pelanggan yang meninggalkan merek A berpindah ke B, C atau D, dan sebaliknya tambahan 50 pelanggan ke merek A berasal dari merek B, C atau D.

Tabel 2.1 Pertukaran-pertukaran Pelanggan Untuk Satu Tahun

Merek Periode Pertama Jumlah Pelanggan

Perubahan Selama Periode Periode Kedua Jumlah Pelanggan Mendapatkan Kehilangan

A 220 50 45 225

B 300 60 70 290

C 230 25 25 230

D 250 40 35 255

1000 175 175 1000

(Sumber, Enny Ariyani, 2010)

(43)

Atas dasar suatu survei konsumen telah diketahui informasi pola-pola perpindahan merek seperti dalam Tabel 2.2. Diantara 220 pembeli merek A, 175 pembeli adalah loyal, 20 pembeli berpindah ke merek B, 10 pembeli berpindah ke merek C dan 15 pembeli berpindah ke merek D. begitu juga, dari 300 pembeli merek B, 230 tetap setia pada merek B, sedangkan 40 pembeli berpindah ke merek A, 5 pembeli berpindah ke merek C dan 25 pembeli berpindah ke merek D. ini berlaku juga untuk para pembeli merek C dan D. Dalam tabel 2.2 diuraikan pula, selain informasi tentang jumlah “kehilangan” ke merek para pesaing juga informasi jumlah “mendapatkan” langganan dari merek-merek saingan. Sebagai contoh, merek A kehilangan 45 langganannya, tetapi secara bersamaan mendapatkan 50 langganan dari merek-merek lain (40 langganan dari merek B dan 10 langganan dari merek D), sehingga merek A memperoleh tambahan bersih 5 langganan, dan seterunya. Meskipun kita mempunyai informasi pola perpindahan merek langganan dalam tabel 2.2 tersebut, tetapi tidak ada perubahan dalam jumlah merek dan langganan total. Hal ini merupakan karakteristik proses-proses Markov, yaitu serangkaian perubahan progresif dan salaing ketergantungan.

Tabel 2.2 Pergantian Merek – Mendapatkan dan Kehilangan

Merek

Periode Pertama Jumlah Pelanggan

Mendapatkan dari Kehilangan ke Periode Kedua Jumlah Pelanggan

A B C D A B C D

A 220 0 40 0 10 0 20 10 15 225

B 300 20 0 25 15 40 0 5 25 290

C 230 10 5 0 10 0 25 0 0 230

D 250 15 25 0 0 10 15 10 0 255

1000 1000

(Sumber: Enny Ariyani, 2010)

(44)

Mendapatkan dari

Merk

Kehilangan A B C D

D C B A             215 0 25 15 10 205 5 10 15 25 230 20 10 0 40 175

220 300 230 250

Merk

A B C D

D C B A             860 , 0 000 , 0 083 , 0 067 , 0 040 , 0 891 , 0 017 , 0 046 , 0 060 , 0 109 , 0 767 , 0 091 , 0 040 , 0 000 , 0 133 , 0 796 , 0

Gambar 2.3 Matriks Probabilitas Transisi

Dari data di Tabel 2.2, langkah selanjutnya merubah pergantian merek yang dilakukan para langganan agar seluruh “mendapatkan” dan “kehilangan” menjadi bentuk probabilitas transisi. Perhitungan secara matematis adalah dengan menggunakan matriks probabilitas transisi seperti yang terlihat dalam Gambar 2.3.

Data ini dapat meramalkan tingkat dimana suatu merek akan mendapatkan atau kehilangan market sharenya di waktu yang akan datang sehingga menajemen dapat mengarahkan usaha-usaha promosinya.

Tetap dalam penguasaan (pemilikan)

(45)

b. Menghitung kemungkinan Market Share di waktu yang akan datang.

Kembali ke contoh, market share untuk merek A, B, C dan D sekarang adalah 22, 30, 23 dan 25 persen untuk periode pertama. Mnajemen akan memperoleh manfaat bila mereka mengetahui berapa market sharenya di periobe waktu yang akan datang. Perhitungan market share yang mungkin untuk merek A, B, C dan D dalam periode kedua dapat diperoleh dengan mengalikan matriks probabilitas transisi dengan market share pada periode pertama:

Kemungkinan

Probalititas transisi Market share Market share

Periode pertama Periode kedua

D C B A D C B A             860 , 0 000 , 0 083 , 0 067 , 0 040 , 0 891 , 0 017 , 0 046 , 0 060 , 0 109 , 0 767 , 0 091 , 0 040 , 0 000 , 0 133 , 0 796 , 0 x             255 , 0 230 , 0 30 , 0 22 , 0 =             255 , 0 230 , 0 290 , 0 225 , 0

1,0 1,0 1,0 1,0 1,0 1,0

Dengan cara yang sama maka dapat dihitung periode ketiga, keempat, kelima dan seterusnya dengan demikian maka perubahan yang terjadi dari periode ke periode dapat diamati.

c. Menentukan kondisi-kondisi equilibrium

kondisi equilibrium tercapai bila tidak ada pesaing yang mengubah matriks probabilitas transisi. Dalam keadaan equilibrium pertukaran para pelanggan berkenaan dengan retention “mendapatkan” dan “kehilangan” akan statik. Beberapa prediksi prosentase pasar untuk beberapa periode sampai kondisi kemantapan pasar (equilibrium) :

(46)

Tabel 2.3 Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)

Periode Merek A Merek B Merek C Merek D

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 0,220 0,225 0,228 0,229 0,230 0,230 0,230 0,230 0,230 0,230 0,229 0,229 0,229 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,300 0,290 0,283 0,279 0,275 0,273 0,272 0,271 0,270 0,269 0,269 0,269 0,269 0,269 0,269 0,269 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,230 0,230 0,231 0,231 0,232 0,232 0,233 0,233 0,233 0,234 0,234 0,234 0,234 0,235 0,235 0,235 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,250 0,255 0,258 0,261 0,263 0,265 0,265 0,266 0,267 0,267 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268

(47)

Tabel Lanjutan Kemantapan Pasar (Kondisi equilibrium)

Periode Merek A Merek B Merek C Merek D

34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,228 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,236 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268 0,268

(Sumber: Enny Ariyani, 2010)

Dari tabel 2.3 diperlihatkan bahwa kondisi kemantapanpasar (equilibrium) tercapai pada periode ke-51 dimana kondisi kemantapan pasar untuk merek A sebesar 22,8%, merek B sebesar 26,8%, merek C sebesar 23,6% dan merek D sebesar 26,8%. Dengan mengetahui kondisi kemantapan pasar tersebut maka masing-masing merek dapat menentukan strategi pemasaran yang akan dijalankan saat ini.

2.9 Teori Per mainan

Permainan adalah suatu bentuk persaingan antara dua pihak atau dua kelompok yang saling berhadapan dan menggunakan aturan yang diketahui oleh kedua belah pihak yang saling berhadapan. Suatu keputusan harus diambil untuk memperoleh hasil yang optimum. Suatu keputusan diambil untuk memaksimumkan kemenangan atau keuntungannya yang minimum atau

(48)

meminimumkan kekalahan atau kerugian yang maksimum. Pengambilan keputusan tersebut merupakan hal yang terpenting dalam teori permainan yang merupakan metode analisis kuantitatif riset operasi ( Operation Research ).

Jadi Teori permainan sendiri adalah bidang ilmu penunjang dalam penentuan strategi pemasaran, yang banyak digunakan dalam kondisi persaingan pemasaran. Teknik ini adalah suatu bentuk persaingan antara dua pihak atau dua kelompok yang saling berhadapan dan menggunakan aturan yang diketahui oleh kedua belah pihak.

2.9.1 Kriter ia Per mainan

Tidak setiap keadaan persaingan atau konflik disebut permaianan(game). Hanya pada persaingan yang memenuhi kriteria atau cirri-ciri tertentu saja yang dapat disebut sebagai permanian (game).

Kriteria tersebut antara lain adalah sebagai berikut:

1. Terdapat persaingan kepentingan diantara pihak yang terlibat (pemain).

2. Setiap pemain mempunyai sejumlah pilihan, terbatas atau tidak terbatas yang disebut strategi.

3. Aturan permainan untuk mengatur pilihan-pilihan itu disebutkan satu-satu dan diketahui oleh semua pemain.

4. Hasil dari permainan dipengaruhi oleh pilihan-pilihan yang disebut oleh semua pemain dan hasil untuk seluruh kombinasi pilihan oleh semua pemain diketahui dan didefinisikan secara numerik.

(49)

Salah satu permainan yang bukan permaian adalah perdebatan di antara dua orang. Hal tersebut disebabkan motivasi yang mendasarinya adalah permusuhan dan bukan suatu logika.

2.9.2 Klasifikasi Per mainan

Permainan dapat dibagi dalam berbagai macam jenis permaian antara lain: Yang pertama berdasarkan jumlah langkah dan pilihan, permainan diklasifikasikan menjadi dua, yaitu :

1. Permainan berhingga (finite game), yaitu suatu permainan yang mempunyai sejumlah langkah yang berhingga dengan sejumlah pilihan yang berhingga pula.

2. Permainan tak berhingga (infinite game), untuk setiap permainan selain permainan berhingga.

Yang kedua, berdasarkan jumlah pemain (orang). Suatu permainan dikatakan permainan n orang jika jumlah orang yang bermain adalah n. Di sini orang dapat berperan sebagai individu ataupun kelompok.

Dan yang ketiga, berdasarkan jumlah pembayaran. Jenis ini terdiri atas: 1. Permainan berjumlah nol (Zero Sum Game) adalah suatu permainan dengan

jumlah kemenangan kedua belah pihak sama dengan nol. Hal ini berarti jumlah pembayaran yang diterima bagi salah satu pemain yang menang sama dengan jumlah yang dibayarkan oleh pihak yang kalah. Dalam hal ini kemenangan dari pihak yang satu merupakan kekalahan pihak yang lainnya. Bila dua orang bermain dalam suatu permainan maka dinamakan permainan berjumlah nol dari dua orang (Two Person Sum Zero Game). Misalnya Andri menang

(50)

Rp.1,00,- atau +1,00,- dan Anna kalah Rp.1,00,- atau -1,00,-. Jumlah kemenangan kedua pemain ini adalah +1-1 yang nilainya sama dengan 0 (nol). Karena jumlah kemenangan dari jumlah dari kedua belah pihak sama dengan nol dan jumlah pemainnya dua maka disebut dengan permainan berjumlah nol dari dua orang. Dengan demikian apabila dalam permainan tersebut ada n orang (pemain) dan jumlah kemanangan mereka sama dengan nol maka dinamakan permainan berjumlah nol dari n orang(n person zero sum game). Apabila pi adalah pembayaran bagi pemain Pi; i = 1,2,3,…,n dalam permainan

n orang maka jika

∑

= n

i

Pi

1

= 0 maka permainan tersebut disebut permainan

berjumlah nol.

2. Permainan berjumlah tidak nol (non Zero Sum Game), yaitu permainan dengan total pembayaran dari masing-masing pemain pada akhir dari suatu permainan tidak sama dengan nol. Permainan ini dapat dimainkan oleh 2 orang ataupun n orang. Hanya saja sampai saat ini hanya dikembangkan permasalahan dengan jumlah 2 orang pemain.

2.9.3 Matr iks Pembayaran

Pengertian dari matriks pembayaran (payoff matriks) adalah suatu tabel berbentuk segi empat dengan elemen-elemennya yang merupakan besarnya nilai pembayaran yang bersesuaian dengan strategi yang digunakan oleh kedua belah pihak. Matriks pembayaran untuk permainan berjumlah nol dari dua orang (two person zero sum game). Bentuk umum dari matriks pembayaran ini adalah :

(51)

Tabel 2.4. Matriks Payoff two person sum zero game

Keterangan :

• m adalah banyaknya strategi yang dipunyai pemain P1.

• n adalah banyaknya strategi yang dipunyai pemain P2.

• aij ; i = 1,2,3,…,m dan j = 1,2,3,…,n adalah nilai pembayaran (yang

didefinisikan secara numerik: bilangan positif, bilangan negatif atau nol) yang bersesuaian dengan strategi ke i bagi pemain P1 dan

strategi ke j bagi pemain P2.

Dengan demikian berarti bahwa baris-baris dari matriks pembayaran tersebut menunjukkan strategi bagi pemain P1 dan kolo-kolom dari matriks

pembayaran itu menunjukkan strategi bagi pemain P2.

Karena bentuk matriks pembayaran A = (aij) dengan i = 1,2,3,…,m dan j =

1,2,3,…,n menunjukkan pembayaran pada pemain pertama P1 maka pembayaran

untuk pemain ke dua P2 merupakan negatif dari pembayaran pemain pertama (P1).

Yang artinya bila pemain pertama P1 menerima pembayaran sebasar aij, pemain ke

Pemain Pertama (P1)

Pemain ke dua (P2)

1 2 3 ... n

j a21 . . a11 am1 . a22 . . a12 am2 . a23 . . a13 am3 . ... ... ... ... ... ... n1n . . n1n amn . 1 2 . i m . .

(52)

dua P2 harus membayar sebesar aij atau pemain ke dua P2 menerima pembayaran –

aij.

Dengan ini pula maka pemain pertama P1 yang disebut sebagai pemain

baris merupakan pemain yang berusaha memaksimumkan perolehan (pembayaran atau keuntungan), sedangkan pemain ke dua P2 yang disebut juga pemain kolom

merupakan pemain yang berusaha meminimumkan pembayaran (kerugian).

2.9.4 Nilai Per mainan

Dari matriks pembayaran yang tersedia terlihat bahwa kedua belah pihak (pemain) yang saling bersaing tersebut dapat menentukan strategi optimum dan nilai permainannya.

Strategi Optimum adalah strategi yang menjadikan seorang pemain (pihak) berada dalam posisi pilihan terbaik, tanpa memperhatikan langkah-langkah pemain pesaingnya. Pengertian posisi pilihan terbaik ini bahwa setiap penyimpangan dari strategi ini akan mengakibatkan turunnya pembayaran(payoff). Dalam kaitan ini yang dimaksud dengan nilai per mainan (value off game) adalah rata-rata pembayaran (ekspektasi perolehan) per permainan jika kedua pihak (pemain) yang saling bersaing tersebut melakukan strategi optimum (strategi yang terbaik) yang dilakukan oleh kedua pemain tersebut. Yang dimaksud dengan nilai di sini adalah nilai yang diperoleh pihak (pemain) pertama pada akhir suatu permainan.

(53)

2.9.5 Per mainan Berjumlah Nol Dua Orang

Konsep dasar yang termuat dalam teori permainan dapat dijelaskan oleh permainan yang sederhana yang dimainkan oleh dua orang atau dua pemain. Hal pokok yang sebenarnya menjadi inti dari permainan adalah menentukan solusi optimum bagi kedua pihakpihak yang saling bersaing tersebut yang bersesuaian dengan strategi optimumnya.

Ada dua macam strategi optimum, yaitu: 1. Strategi Mur ni (Pure Strategy)

Permainan dengan strategi murni adalah suatu permainan dengan posi