7
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Penelitian Terdahulu
Jaya (2015) membahas tentang pengaruh biaya promosi dan harga jual terhadap volume penjualan dupa pada UD. Putra Mas di Desa Bulian pada tahun 2010-2014. Penelitian ini dilakukan berdasarkan data perkembangan volume penjualan yang mengalami penurunan dari tahun 2011 sampai 2014. Rancangan penelitian yang digunakan pada penelitian ini adalah penelitian kausal. Subjek dalam penelitian ini yaitu UD. Putra Mas dan objeknya adalah biaya promosi, harga jual, dan volume penjualan. Sumber data yang digunakan yaitu data sekunder yang diperoleh langsung dari perusahaan. Jenis data yang digunakan data kuantitatif yaitu data diperoleh dari perusahaan berupa angka-angka yaitu jumlah penjualan, harga jual dan promosi dalam jangka waktu 2010-2014. Pengujian hipotesis dalam penelitian tersebut menggunakan analisis regresi linear berganda yaitu untuk mengetahui pengaruh biaya promosi dan biaya penjualan terhadap volume penjualan dupa di UD. Putra Mas. Hasil yang diperoleh dari penelitian ini adalah adanya pengaruh parsial antara biaya promosi dan volume penjualan dan adanya pengaruh parsial antara harga jual dengan volume penjualan. Perbedaan penelitian terletak pada variabel yang digunakan yaitu biaya promosi dan harga jual.
Yulihartika (2016) melakukan penelitiani mengenai pengaruh biaya distribusi terhadap jumalah penjualan pupuk di PT. Pertanian (Persero) cabang Bengkulu.
Penelitian ini dilakukan karena masih banyak sekali peluang untuk meningkatkan
volume penjualan pupuk, mengingat jumlah produksi dan penyaluran pupuk subsidi ini masih di bawah kebutuhan nasional. Metode yang digunakan dalam penelitian ini yaitu deskriptif kuantitatif. Metode pengumpulan data yang dilakukan yaitu wawancara dan observasi langsung terhadap perusahaan tersebut. Metode analisis yang diganakan yaitu analisis kuantitatif dan analisis kualitatif. Analisis kuantitatif yang digunakan yaitu menggunakan regresi linear sederhana dan menggunakan analisis korelasi. Berdasarkan analisis penlitian tersebut diperoleh hasil bahwa biaya distribusi berpengaruh terhadap volume penjualan pupuk pada PT.
Pertanian (Persero) cabang Bengkulu. Perbedaan penelitian ini terletak pada variabel, metode, dan analisis yang digunakan. Pada penelitian ini hanya membahas mengenai pengaruh biaya distribusi terhadap jumlah penjualan dan menggunakan metode kualitatif dan kuantitatif, serta analisis menggunakan regresi linier sederhana karena hanya terdiri satu variabel independen.
Handayani et al (2020) membahas mengenai pengaruh harga jual dan biaya promosi terhadap pendapatan. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh harga jual dan biaya promosi terhadap jumlah pendapatan. Skala yang digunakan dalam penelitian ini yaitu skala rasio. Metode penelitian yang digunakan yaitu metode kuantitatif dengan variabel harga jual dan biaya promosi menjadi variabel yang mempengaruhi dan pendapatan merupakan variabel yang dipengaruhi.
Jenis data yang digunakan yaitu berupa data sekunder. Berdasarkan hasil analisis penelitian tersebut diperoleh dua jawaban yang berberbeda yaitu berdasarkan uji-t harga jual tidak berpengaruh terhadap pendapatan dan biaya promosi berpengaruh
signifikan terhadap pendapatan. Berdasarkan uji-f secara umum bahwa harga jual dan biaya promosi berpengaruh terhadap pendapatan. Perbedaan pada penelitian ini terletak pada variabel yang mempengaruhi dan yang dpengaruhi, namun sama-sama menganalisis dua variabel independent terhadap variabel dependen.
Rachman dan Yuningsih (2011) membahas mengenai pengaruh biaya distribusi dan saluran distribusi terhadap volume penjualan. Penelitian ini bertujuan mengetahui bagaimana saluran distribusi dan berapa biaya distribusi yang dikeluarkan oleh Sari Intan Manunggal Knitting Bandung. Pada penelitian ini metode yang digunakan adalah purposive sampling atau sampling pertimbangan.
Data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu data sekunder. Pengujian hipotesis dengan menggunakan teknik statistik karena data yang digunakan berupa data kuantitatif. Hasil yang diperoleh dari penelitian ini yaitu adanya pengaruh antara biaya distribusi dan saluran distribusi terhadap volume penjualan. Perbedaan pada penelitian ini adalah pada variabel yang mempengaruhi. Pada penelitian ini variabel yang mempengaruhi yaitu biaya distribusi dan saluran distribusi.
Hernomo, M.si., dan M. Si (2010) melakukan penelitian mengenai pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap volume penjualan pada permen tolak angin pada PT. Muncul Mekar. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh biaya promosi dan biaya distribusi terhadap volume penjualan permen tolak angin.
Metode penelitian yang digunakan yaitu tipe explanatori. Hasil yang diperoleh dari penelitian ini adalah biaya promosi dan biaya distribusi berpengaruh terhadap volume penjualan. Pengaruh yang paling signifikan yaitu biaya promosi. Perbedaan
pada penelitian ini adalah pada metode penelitiannya. Pada penelitian ini menggunakan metode explanatori.
2.2 Kopi Mangrove
Tumubuhan mangrove merupakan tumbuhan yang hidup di wilayah pesisir pantai. Tumbuhan mangrove memiliki banyak sekali manfaat, selain sebagai penagkal abrasi tumbuhan mangrove bisa dimanfaatkan sebagai produk olahan yang menghasilkan. “Pemanfaatan buah bakau (mangrove) tidak sepopuler dibandingkan dengan pemanfaatan kayu batang pohonnya (Sukma, Raka Nur. Spanton, 2018).
Tumbuhan mangrove memiliki banyak sekali kandungan gizi di dalamnya yang bisa bermanfaat bagi tubuh manusia. Nilai gizi yang terkandung di dalam buah mangrove yaitu “ karbohidrat sebesar 76,56 gram per 100 gram dengan senyawa terpenting adalah monosakarida terutama glukosa, galaktosa dan fruktosa yang sangat bermanfaat untuk tubuh. Kandungan protein sebesar 4,83 gram per 100 gram, merupakan sumber gizi yang lumayan besar dari buah mangrove yang tergolong asing di masyarakat “. (Sukma, Raka Nur. Spanton, 2018).
Salah satu produk yang dihasilkan dari olahan buah mangrove adalah kopi mangrove. Kopi mangrove yang diproduksi oleh PT. Kopi Mangrove Segara tidak mengandung kafein dan memiliki pH yang tidak terlalu asam sehingga aman bagi lambung dan pencernaan. Kopi mangrove memiliki manfaat untuk mengatasi beberapa masalah penyakit diantaranya :
1. Mengobati diare
2. Menjaga imunitas atau daya tahan tubuh
3. Menyeimbangakn hormontubuh dan menambah kesuburan pria-wanita 4. Menambah stamina dan vitalitas
5. Menghangatkan tubuh
Pemanfaatan buah mangrove ini semata- mata tidak hanya memberikan profit bagi perusahaan, tetapi juga berdampak kepada masyarakat di sekelilingnya untuk menambah penghasilan dengan pembudidayaan tanaman mangrove.
2.3 Pemasaran
Pemasaran merupakan suatu proses yang terdiri dari dua proses yaitu, secara social dan secara manajerial. Definisi social menunjukkan peran yang dimainkan oleh pemasaran di masyarakat. Seorang pemasar mengatakan bahwa peran pemasaran adalah menghasilkan standar yang lebih tinggi. Untuk definisi manajerial, pemasaran sering digambarkan sebagai seni menjual produk, tetapi orang heran ketika mendengar bahwa bagian yang paling penting dalam pemasaran bukanlah penjual. (MAS’ARI, 2020).
Inti dari pemasaran adalah merupakan suatu kombinasi dari empat unsur- unsur bauran pemasaran atau marketing mix. Unsur dari marketing mix ini merupakan alat-alat pemasaran yang umunya digunakan pemasar dalam mencapai tujuan pemasarannya. (Rachman & Yuningsih, 2011). Menurut (Suripto, 2019) “ keberhasilan dalam pemasaran tergantung kepada dua hal yaitu pasar konsumen dan pasar produk tersebut”. Setiap kali melakukan pemasaran suatu produk perlu adanya
strategi pemasaran. Pengertian strategi pemasaran menurut (Triyanto, 2015) adalah “ pendekatan pokok yang digunakan oleh unit bisnis di dalam mencapai sasaran yang di dalamnya tercantum keputusan-keputusan mengenai target pasar, penempatan produk, bauran pemasaran serta tingkat biaya pemasaran yang diperlukan”.
Berdasarkan pengertian dari pemasaran di atas dapat diketahui tujuan dari pemasaran adalah sebagai berikut :
1. Memperoleh keuntungan yang sebesar besarnya
2. Memberi kepuasan konsumen terhadap produk yang telah kita tawarkan. Apabila konsumen merasa puas dengan produk yang ditawarkan maka konsumen tertarik untuk melakukan pembelian ulang produk tersebut.
2.4 Penjualan
Penjualan merupakan aktivitas yang sangat penting bagi setiap perusahaan.
“Penjualan adalah proses dimana sang penjual memuaskan segala kebutuhan dan keinginan pembeli agar dicapai manfaatnya bagi yang menjual maupun sang pembeli yang berkelanjutan dan yang menguntungkan bagi kedua belah pihak “ (Ahmad &
Hasti, 2018). Kegiatan penjualan dilakukan perusahaan untuk mencapai apa yang diharapkan yaitu memperoleh keuntungan. Tidak hanya mencari keuntungan kegiatan penjualan bisa digunakan sebagai sarana perusahaan untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan. Penjualan merupakan bagian dari aktivitas pemasaran berupa promosi produk, pemasangan iklan, dan publikasi. Kegiatan yang sudah dijelaskan di atas sangat penting dilakukan untuk memperlancar perusahaan untuk melakukan
strategi pemasaran. Apabila tingkat penjualan suatu produk semakin tinggi maka keuntungan yang dihasilkan juga semakin tinggi dan apabila penjualan menurun maka keuntungan juga akan menurun. (Gusrizaldi & Komalasari, 2016) menjelaskan bahwa setiap penjualan bertujuan meyakinkan pembeli untuk melakukan pembelian.
Apabila penjualan berhasil dilakukan maka penjual telah berhasil untuk mencapai sasaran penjualan. Masalah-masalah yang harus bisa diapahami oleh penjual yaitu : 1. Keadaan temapat (lokasi)
2. Suasana toko
3. Cara dan proses pembayaran 4. Promosi yang dilakukan
Faktor- faktor yang mempengaruhi kegiatan penjualan menurut (Gusrizaldi &
Komalasari, 2016) yaitu sebagai berikut : 1. Keadaan pasar
“Pasar adalah tempat terjadinya transaksi jual beli, atau dengan kata lain tempat transaksi antara pihak pejual dan pihak pembeli, sebagai tempat tujuan utama pihak penjual menawarkna produknya terhadap pihak pembeli” (Gusrizaldi & Komalasari, 2016). Kondisi pasar yang perlu diperhatikan oleh penjual adalah :
a. Jenis pasar b. Jenis barang
c. Harga produk yang ditawarkan d. Kelengkapan barang
2. Kondisi dan kemampuan dari penjual
Setiap penjual harus memperhatikan hal-hal yang bisa mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Hal tersebut termasuk keadaan lokasi penjualan, keadaan toko, proses pembayaran yang seperti apa, dan bagaimana promosi yang dilakukan. Setiap penjual harus memiliki beberapa sifat seperti lancar berbicara di depan umum, memiliki kepribadian menarik, jujur, sehat jasmani dan rohani, mudah bergaul dengan orang lain.
3. Modal
Setiap memulai usaha perlu menyiapkan biaya yang dikeluarkan untuk memproduksi suatu produk. Biaya ini biasanya dikeluarkan karena pembeli belum mengetahui produk seperti apa yang akan ditawarkan penjual. Karena setiap perusahaan yag akan memulai usaha memerlukan sarana usaha, transportasi, dan biaya promosi, sehingga penjual harus menyediakan biaya untuk memenuhi semua kebutuhan usahanya. Biaya yang dikeluarkan tersebut dinamakan dengan modal.
4. Kondisi organisasi perusahaan
Setiap perusahaan memiliki pembagian tugas dan fungsi operasional yang sesuai dengan keadaan dari perusahaan tersebut. Hal ini dilakukan untuk mempermudah perusahaan dalam memantau kegiatan operasionalnya. Semakin besar perusahaan yang dijalankan maka masalah yang dihadapi dalam proses penjualan semakin banyak. Berbeda dengan perusahaan kecil yang masih mengalami keterbatasan pada jumlah tenaga kerja, yang mengharuskan orang untuk melakukan dua atau lebih tugas dan fungsi yang berbeda. Namun biasanya permasalahan penjualan yang dihadapi tidak sekomplek perusahaan besar.
2.5 Volume Penjualan
Menurut (Hernomo et al., 2010) volume penjualan adalah “total yang dihasilkan dari kegiatan penjualan barang”. Volume penjualan juga merupakan jumlah dari banyaknya produk yang dipasarkan oleh perusahaan. Apabila jumlah volume penjualan semakin meningkat, maka akan berbanding lurus dengan jumlah pendapatan dan keuntungan dari perusahaan. Volume penjualan biasanya dapat dinyatakan dengan satuan niali mata uang.
2.6 Biaya
Biaya merupakan salah satu hal yang berpengaruh dalam tercapainya tujuan suatu perusahaan. Semua hal yang dilakukan perusahaan mulai dari proses produksi samapai dengan pemasaran memerlukan biaya. Perusahaan diharapkan memperoleh keuntungan yang lebih besar dibandingkan dengan biaya awal atau modal yang dikeluarkannya. Setiap perusahaan harus mampu mengendalikan dan menekan biaya-biaya yang dikeluarkan untuk tercapainya laba yang besar. (Winarso, 2014) menjelaskan bahwa pengertian dari biaya adalah “pengorbanan sumber daya ekonomi untuk memperoleh aktiva, dapat diukur dalam satuan uang, yang telah terjadi atau yang secara potensial akan terjadi, dimana pengorbanan tersebut akan mencapai tujuan tertentu dan memperoleh manfaat untuk masa yang akan datang”.
2.6.1 Biaya Promosi
Promosi merupakan salah satu strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai tujuan tertentu. Perusahaan yang memiliki produk
berkualitas dan harga yang sesuai belum tentu terjamin keberhasilan pemasarannya, hal ini dipengaruhi karena adanya branding terhadap suatu produk sangat penting.
Menurut (Muslim, 2020) “ promosi merupakan bagian dari sistem pemasaran yang bertujuan untuk memperkenalkan produk yang dihasilkan perusahaan kepada masyarakat”.
Setiap kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan selalu membutuhkn biaya yang dikeluarkan untuk terlaksananya kegiatan promosi. Kegiatan promosi bisa dilakukan melalui media cetak maupun media online (Setiawan, 2020) menjelaskan bahwa “biaya promosi adalah kegiatan dibidang pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan sebagai alat promosi yang digunakan penyampaian informasi dari penjualan kepada pembeli yang berperan dalam memperkenalkan, memberitahukan dan meningkatkan kembali manfaat suatu produk yang dipromosikan”.
2.6.2 Biaya Distribusi
Distribusi meruapakan salah satu bagian penting dalam pemasaran suatu produk. Apabila kegiata distribusi tidak diakukan secara cepat dan tepat maka akan berdampak kepada kepuasan konsumen dalam membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Pengertian ditribusi menurut (Muslim, 2020) adalah “ suatu proses penyampaian barang atau jasa dari produsen ke konsumen dan para pemakai, sewaktu dan dimana barang atau jasa tersebut diperlukan. Proses distribusi tersebut pada dasarnya menciptakan faedah (utility) waktu, tempat, dan pengalihan hak milik”.
Setiap kegiatan distribusi memerlukan biaya yang dikeluarkan untuk kelancaran prosesnya. Biaya distribusi tersebut mencangkup biaya kegiatan produksi
dilakukan sampai dengan produk tiba di tangan konsumen. Pengertian biaya distribusi menurut Mulyadi di dalam (Muslim, 2020) “ Biaya distribusi merupakan bagian dari keseluruhan biaya pemasaran yang meliputi : biaya transportasi (biaya transportasi ini merupakan sekumpulan biaya-biaya yang meliputi : biaya angkutan umum dan kontrak seperti biaya kereta api, biaya sewa truk, biaya perawatan armada, biaya angkutan udara dan biaya angkutan laut biaya adminitrasi distribusi)”.
2.6.3 Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan
Promosi merupakan salah satu bagian penting dalam sistem pemasaran.
Promosi merupakan salah satu faktor yang memepengaruhi besarnya peningkatan jumlah penjualan dari produk yang ditawarkan oleh perusahaan. Semua kegiatan promosi memerlukan adanya biaya untuk menunjang keberhasilan setiap prmosi yang dilakukan. Anggaran biaya perusahaan yang lebih besar untuk melakukan promsi tentunya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mengeluarkan biaya promosi yang lebih kecil. (MASRUROH et al., 2019) berpendapat bahwa biaya promosi yang digunakan sebagai biaya promosi, biya periklana, biaya penjualan pribadi,dan biaya hubungan masyarakat memiliki pengaruh yang signifikan terhadap besarnya volume penjualan. Berdasarkan uraian di atas dapat diambil kesimpulan bahwa besarnya biaya promosi berpengaruh terhadap besarnya penjualan.
2.6.4 Pengaruh Biaya Distribusi Terhadap Penjualan
Distribusi merupakan satu sistem pemasaran yang sangat penting. Kegiatan distribusi berfungsi sebagai perantara untuk mempermudah penyampain barang dari
produsen kepada konsumen. Efektivitas dan efisiensi dalam distribusi sangat dibutuhkan karena dapat berpengaruh kepada kepuasan konsumen terhadap pelayanan yang dilakukan oleh suatu perusahaan. Apabila perusahaan melakukan distribusi secara maksimal dan sesuai target maka akan meningkatkan kepuasan konsumen. Kepuasan konsumen yang dimaksud berupa waktu, tempat, dan keadaan barang yang dikirim apakah sudah sesuai ekspektasi dari konsumen atau belum.
Kepuasan konsumen akan berepengaruh kepada jumlah penjualan suatu produk.
(Yulihartika, 2016) menjelaskan bahwa semakin tinggi jumlah biaya distribusi yang dikeluarkan maka akan diikuti dengan jumlah volme penjualan yang semakin meningkat. Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bawha ada keterkaitan antara biaya distribusi terhadap volume penjualan.
2.7 Kerangka Pemikiran
Setiap perusahaan didirikan memiliki tujuan untuk memperoleh keuntungan yang sebesar-besarnya, tak terkecuali PT. Kopi Mangrove Segara. Tidak hanya untuk memperoleh keuntungan yang besar namun perusahaan ini memiliki tujuan yang lain yaitu mampu bersaing dan menguasai pasar. Keuntungan bisa didapatkan dari penjualan produk yang diproduksi oleh perusahaan tersebut. Hal yang perlu di fokuskan untuk mencapai keuntungan yang maksimal terletak pada bagian pemasaran. Strategi pemasaran yang tepat dilakukan oleh perusahaan akan berpengaruh terhadap jumlah penjualan. Beberapa faktor yang berpengaruh terhadap proses pemasaran adalah promosi dan distribusi. Setiap proses promosi dan distribusi
memerlukan biaya yang tidak sedikit supaya kegiatan tersebut dapat berjalan sesauai target yang diinginkan.
Kegiatan distribusi perlu dilakukan untuk mempermudah proses pengiriman barang dari produsen sampai ke tangan konsumen. Setiap penanganan distribusi yang cepat dan tepat akan berpengaruh kepada kepuasan konsumen. Apabila konsumen puas dengan pelayanan distribusi yang diberikan maka permintaan produk tersebut akan meningkat yang berdapak pada meningkatnya jumlah penjualan. Besarnya biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk melakukan proses distribusi diharapkan mendapatkan hasil yang berbanding lurus dengan penjualan. Semakin besar biaya distribusi yang dikeluarkan maka semakin besar pula penjualan yang didapatkan.
Selanjutnya promosi meruapakan salah satu alat untuk memperkenlakan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen. Besarnya biaya promosi yang dikeluarkan oleh perusahaan diharapkan bisa berbanding lurus dengan jumlah permintaan konsumen terhadap produk yang ditawarkan, sehingga akan berdampak pada peningkatan penjualan. Semakin besar biaya promosi yang dikeluarkan semakin besar penjualan yang didapatkan. Berdasarkan penjelasan di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa diduga ada pengaruh antara biaya ditribusi dan biaya promosi terhadap jumlah penjualan.
Gambar 2.1. Bagan Kerangka Penelitian
PT. Kopi Mangrove Segara produsen kopi mangrove
Faktor- faktor yang mempengaruhi volume penjualan kopi mangrove
1. Biaya Promosi (X1)
2. Biaya Distribusi (X2)
penjualan (Y)
Regresi Linier Berganda
Mengetahui faktor mana yang paling dominan yang mempengaruhi antara biaya promosi dan biaya distribusi, terhadap jumlah volume penjualan.
2.8 Hipoteis
Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Biaya promosi berpengaruh terhadap penjualan kopi mangrove di PT. Kopi Mangrove Segara
2. Biaya distribusi berpengaruh terhadap penjualan kopi mangrove di PT. Kopi Mangrove Segara
Biaya promosi dan biaya distribusi berpengaruh secara simultan terhadap penjualan kopi mangrove di PT. Kopi Mangrove Segara
