SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagai Per syaratan Dalam Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Administrasi Bisnis pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik
Univer sitas Pembangunan Nasional “Veteran” J awa Timur
Oleh :
SONY ADANG TIRTA NPM. 0742010067
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
karunia-Nya yang telah diberikan kepada penulis, sehingga penyusunan skripsi dengan judul penelitian “Pengaruh Variasi Pr oduk dan Biaya Promosi Ter hadap Volume Penjualan Sepatu Mer k J oma (Studi Kasus pada Showroom All Spor t Super mall Pakuwon Indah Sur abaya)” ini dapat
diselesaikan dengan baik. Selain itu merupakan salah satu syarat untuk mendapatkan gelar sarjana strata satu (S1) di Program Studi Administrasi bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik, Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Di dalam penyusunan laporan ini penulis mendapatkan bantuan serta bimbingan dari berbagai pihak, maka tidak berlebihan apabila penulis mengucapkan banyak terima kasih atas bantuan berupa dorongan serta bimbingannya kepada Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku dosen pembimbing dan pihak-pihak yang telah membantu dalam penyusunan laporan ini, oleh karena itu penulis mengucapkan terima kasih kepada :
1. Ibu Dra. Hj. Suparwati, M.Si selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
4. Saudara Rendhy Yudi P. selaku Leader / Senior Sales Assosiate Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya.
5. Saudara Allfry Anggriawan, Guntur Rio T. dan Sandra selaku Sales Assosiate Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya.
6. Kedua orang tua, adik-adik, dan seorang spesial yang telah memberikan dukungan moril dan materiil pada penulis selama ini.
7. Teman – teman seperjuangan angkatan 2007 di Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis UPN, SMA Kartika IV-3, SMPN 21, maupun SDN Karah II atas segala bantuan dan partisipasinya kepada penulis selama ini.
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis menyadari masih kurang dalam segi teknis maupun segi materi penyusunannya, untuk itu penulis senantiasa bersedia dan terbuka menerima saran maupun kritik yang tentunya bersifat membangun.
Akhirnya penulis mengucapkan terima kasih, serta besar harapan dari penulis semoga skripsi ini bermanfaat bagi semua pihak yang membutuhkan. Semoga Allah memberikan petunjuk bagi kita semua. Amin.
Surabaya, Desember 2011
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
HALAMAN PERSETUJ UAN ... iii
LEMBAR PERSEMBAHAN ... iv
KATA PENGANTAR ... v
DAFTAR ISI ... vii
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR LAMPIRAN ... xiii
ABSTRAKSI ... xiv
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Perumusan Masalah ... 8
1.3 Tujuan Penelitian ... 9
1.4 Manfaat Penelitian ... 9
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA 2.1 Landasan Teori ... 11
2.1.1 Pemasaran ... 11
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran ... 11
2.1.2.1 Produk ( Product ) ... 22
2.1.2.2 Harga ( Price ) ... 25
2.1.2.3 Promosi ( Promotion ) ... 33
2.1.2.4 Distribusi ( Place ) ... 39
2.1.3 Konsep Penjualan ... 44
2.1.3.1 Pengertian Penjualan ... 44
2.1.3.2 Proses Penjualan ... 45
2.1.3.3 Tujuan Penjualan ... 47
2.1.3.4 Volume Penjualan ... ... 48
2.1.3.5 Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Volume Penjualan ... 48
2.1.3.6 Sebab – Sebab Terjadinya Turunnya Volume Penjualan ... 51
2.2 Kerangka Berpikir ... 52
2.3 Hipotesis ... 55
BAB III METODOLOGI PENELITIAN 3.1 Definisi Operasional dan Pengukuran Variabel ... 56
3.1.1 Variabel Bebas ( X ) ... 56
3.1.2 Variabel Terikat ( Y ) ... 57
3.3 Teknik Pengumpulan Data ………...… 59
3.3.1 Sumber Data ………...…. 59
3.3.2 Jenis Data ……… 59
3.3.3 Pengumpulan Data ………... 60
3.4 Teknik Analisis Data dan Pengujian Hipotesis ………...………. 60
3.4.1 Teknik Analisis Data ………...……… 60
3.4.1.1 Analisis Pengujian Asumsi Klasik …………...…... 60
3.4.1.2 Metode Analisis Regresi Linier Berganda …...…... 64
3.4.2 Uji Hipotesis ………...……….……… 66
3.4.2.1 Uji F ( Uji Simultan ) ………...……...……… 66
3.4.4.2 Uji t ( Uji Parsial ) …………...……… 68
BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum dan Obyek Penelitian ………..……… 71
4.1.1 Sejarah Singkat Obyek Penelitian ………...……… 71
4.1.2 Lokasi Obyek Penelitian ………. 72
4.1.3 Ketenagakerjaan ……….. 73
4.1.4 Struktur Organisasi ……….. 74
4.2 Penyajian Data ……….……… 80
4.2.1 Variasi Produk (X1) ………. 80
4.3.2 Analisis Statistik Regresi Linier Berganda ………. 90 4.3.3 Pengujian Hipotesis ………. 93 4.3.3.1 Pembuktian Hipotesis Variabel Bebas Secara
Simultan Terhadap Variabel Terikat (Uji F) …...… 93 4.3.3.2 Pembuktian Hipotesis Variabel Bebas Secara
Parsial Terhadap Variabel Terikat (Uji t) …...…... 95 4.4 Pembahasan ………..………….... 99 4.4.1 Hubungan antara Variasi Produk dan Volume Penjualan ... 99 4.4.2 Hubungan antara biaya promosi dan volume penjualan ... 101 4.4.3 Kontribusi Variasi Produk, Penetapan Harga, dan Biaya
Promosi terhadap Volume Penjualan ………...…………. 102 BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan ……… 104 5.2 Saran ………... 104 DAFTAR PUSTAKA
ABSTRAKSI
SONY ADANG TIRTA, “ PENGARUH VARIASI PRODUK DAN BIAYA PROMOSI TERHADAP VOLUME PENJ UALAN
SEPATU MERK J OMA
(STUDI KASUS PADA SHOWROOM ALL SPORT SUPERMALL PAKUWON INDAH SURABAYA) ”
Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya merupakan pertokoan modern milik PT. All Sport 78 yang menawarkan dan menjual produk sepatu Multibrand (NIKE, ADIDAS, JOMA, dan LEAGUE) akan tetapi peneliti lebih fokus pada produk sepatu merk JOMA. Pada penelitian ini permasalahan yang timbul adalah adanya penurunan volume penjualan, oleh karena itu penulis ingin mengetahui pengaruh variasi produk dan biaya promosi terhadap volume penjualan sepatu merk JOMA.
Tujuan penelitian ini untuk mengetahui dan menganalisis variasi produk dan biaya promosi secara simultan dan parsial berpengaruh terhadap volume penjualan sepatu merk JOMA pada Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya.
Dalam penelitian ini populasi yang digunakan adalah data variasi produk dan biaya promosi periode bulan Juli 2010 sampai bulan Juni 2011. Data yang diperoleh dianalisis dengan menggunakan analisis uji asumsi klasik, analisis regresi linier berganda, uji F, uji t, dan analisis koefisien determinan, dimana variabel yang digunakan dalam penelitian ini adalah variasi produk dan biaya promosi, sedangkan variabel terikatnya adalah volume penjualan.
Berdasarkan pengolahan data dengan menggunakan serangkaian analisis uji statistik seperti analisis uji asumsi klasik, analisis regresi linier berganda, uji F, uji t, dan analisis koefisien determinan menunjukkan bahwa secara simultan dan parsial, variabel variasi produk dan biaya promosi berpengaruh terhadap volume penjualan sepatu merk JOMA (sebagai variabel terikat). Sebagai hasil penelitian, variasi produk berpengaruh sedikit terhadap volume penjualan sedangkan biaya promosi berpengaruh besar terhadap volume penjualan sehingga manajemen perusahaan sebaiknya mempertimbangkan kembali metode produk yang ditawarkan dan lebih meningkatkan kembali atas biaya promosi yang diterapkan. Kata kunci :
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Kesuksesan dalam pemasaran akan mendapatkan keuntungan bagi perusahaan untuk meningkatkan hasil penjualan, maka perusahaan perlu memperluas pemasarannya sehingga usaha perusahaan semakin menguntungkan dan perusahaan tersebut semakin besar. Perkembangan ini mengakibatkan tumbuhnya perusahaan-perusahaan dengan produk sejenis, sehingga akan meningkatkan persaingan dalam merebutkan pasar, untuk itu perusahaan perlu satu cara atau strategi yang tepat, agar dapat tercapai suatu penjualan. Di dalam persaingan bisnis sangat penting penetapan strategi pemasaran untuk produknya.
Perusahaan-perusahaan yang jenis produknya sama saling mengungguli dan saling mengembangkan hasil produknya dengan harapan dapat menguasai pasar konsumen. Memperhatikan kondisi yang kompetitif ini berarti kesempatan atau terobosan untuk menembus pasar yang semakin luas, maka dari itu setiap produk baru dituntut untuk dapat menciptakan idea tau konsep pemasaran berupa strategi pemasaran yang tepat guna mendapatkan tempat dalam pasar konsumen yang ada.
tergantung pada kebijakan strategi pemasaran yang ditetapkan oleh perusahaan. Selain kebijakan strategi pemasaran, sumber daya yang dimiliki dikerahkan untuk dapat mencapai sasaran atau target yang ditentukan oleh manajemen setelah pangsa pasar didapat.
Produk, harga, promosi dan distribusi merupakan variabel-variabel yang dapat mempengaruhi dan mendorong konsumen untuk menggunakan produk yang ditawarkan. Semakin banyak perusahaan-perusahaan sejenis yang menawarkan jenis-jenis produk dengan berbagai alternatif yang dapat dipertimbangkan oleh industri maka kondisi ini harus diperhatikan oleh perusahaan.
Pengembangan produk yang bervariatif dengan jaminan mutu kualitasnya, akan membuat harapan terhadap minat konsumen untuk mengkonsumsinya dalam usaha memenuhi kebutuhan hidup dari para konsumen. Ketertarikan konsumen terhadap produk yang bervariatif akan sangat mempengaruhi volume penjualan.
Dengan menetapkan harga yang tepat maka akan dapat minat dari konsumen untuk membeli produk tersebut, harga yang tepat yaitu harga yang terjangkau oleh kemampuan membeli konsumen terhadap produk tersebut sesuai dengan ukuran kualitas produk tersebut.
konsumen untuk memiliki atau membeli produk tersebut. Besarnya biaya promosi yang ditetapkan oleh perusahaan untuk memasarkan produk kepada konsumen akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan gerak produsen dan perkembangan pasar konsumen.
Distribusi adalah salah satu aspek dari pemasaran. Seorang atau sebuah perusahaan distributor adalah perantara yang menyalurkan produk daripabrikan (manufacturer) ke pengecer (retailer). Setelah suatu produk dihasilkan oleh pabrik, produk tersebut dikirimkan (dan biasanya juga sekaligus dijual) ke suatu distributor. Distributor tersebut kemudian menjual produk tersebut ke pengecer atau pelanggan.
Di dalam perusahaan pemasar, naik turunnya volume panjualan akan sangat berpengaruh terhadap perkembangan dan kelangsungan hidup produk yang dipasarkan. Apabila perusahaan mengalami kenaikan hasil penjualan, maka produk akan dapat semakin berkembang dan akan mendapat tempat dominan dalam pasar konsumen, demikian sebaliknya.
Dalam perkembangan bisnis yang semakin pesat, hal ini juga berpengaruh terhadap dunia usaha produk sepatu. Produk-produk sepatu yang ditawarkan dengan merk yang sudah ternama kepada konsumen semakin kompetitif dan dilengkapi dengan teknologi yang semakin canggih pula.
Berkembangnya brand-brand produk sepatu sportwear asing seperti PUMA, ADIDAS, JOMA, NIKE dalam pasar global membuat persaingan semakin ketat. Hal ini juga mendorong produk asing tersebut untuk dapat tumbuh dan berkembang. Mengingat bahwasanya brand produk asing sportwear yang berkembang saat ini berawal dari tingginya permintaan konsumen domestik. Sepatu merk JOMA merupakan salah satu brand sepatu baru yang muncul dan berkembang di pasar domestik dan menjadi pesaing dalam konteks persaingan pasar domestik.
faktor yang mempengaruhi naik turunnya hasil penjualan pada showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya karena showroom ini distribusinya sudah stabil dan juga sebagai tempat perantara penyalur barang yang terakhir sebelum barang konsumsi berada ke tangan konsumen. Sehingga dalam penelitian ini hanya diambil produk dan promosi sebagai faktor-faktor yang mempengaruhi besarnya hasil penjualan sepatu merk JOMA pada Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya.
Dalam penelitian ini peneliti mengambil obyek penelitian yaitu showroom All Sport di Supermall Pakuwon Indah Surabaya. All Sport
Tabel 1.1 Volume Penjualan Sepatu Mer k J oma Periode
Sumber : All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya 2010-2011
sebesar Rp 2.272.000. Lalu mendekati akhir bulan volume penjualan sepatu merk Joma kembali mengalami penurunan secara signifikan dari bulan Oktober ke bulan Nopember 2010 sebesar Rp 1.417.000, dan bulan Nopember ke bulan Desember sebesar Rp 894.000. Saat pergantian periode bulan Desember 2010 ke bulan Januari 2011 kenaikan volume penjualan kembali lebih drastis yaitu sebesar Rp 4.034.000. Kemudian secara bertahap volume penjualan kembali mengalami penurunan pada bulan Januari sampai dengan April 2011, dari bulan Januari ke bulan Pebruari sebesar Rp 794.000, bulan Pebruari ke bulan Maret lebih banyak penurunan volume penjualan daripada bulan sebelumnya sebesar Rp 1.455.000, dan pada bulan Maret ke bulan April sebesar Rp 729.000. Beralih pada bulan April ke bulan Mei 2011, volume penjualan sepatu merk Joma kembali mengalami kenaikan sebesar Rp 2.767.200. Hal ini berbanding terbalik dengan melihat bulan Mei ke bulan Juni 2011, volume penjualan sepatu merk Joma mengalami penurunan sebesar Rp 2.425.200.
Masalah yang dihadapi kali ini adalah penurunan volume penjualan
yang terjadi antara bulan Agustus – September 2010, bulan Oktober – Desember 2010, bulan Januari – April 2011, serta pada periode
sehingga di bulan-bulan tahun berikutnya perusahaan tidak akan kembali mengalami penurunan seperti bulan-bulan tahun berikutnya.
Untuk dapat meningkatkan volume penjualan maka PT. All Sport 78 melalui Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah melakukan aktivitas bauran pemasaran. Salah satu unsur pemasaran yang dapat menjadi suatu masalah yang penting adalah penetapan produk dan promosi. Dengan pengembangan produk yang bervariatif dan besarnya biaya promosi yang dikeluarkan dengan tepat, perusahaan akan dapat menjual hasil produksinya kepada konsumen dalam jumlah yang optimal.
Berdasarkan uraian diatas maka peneliti mengambil judul “ Pengaruh Variasi Pr oduk dan Biaya Pr omosi Ter hadap Volume
Penjualan Sepatu Merk J oma (Studi Kasus pada Showr oom All Spor t Supermall Pakuwon Indah Sur abaya).
1.2 Perumusan Masalah
Dari latar belakang masalah yang diuraikan dapat dirumuskan permasalahan sebagai berikut :
1. Apakah variasi produk dan biaya promosi secara simultan berpengaruh terhadap volume penjualan sepatu JOMA pada Showroom All sport ? 2. Apakah variasi produk dan biaya promosi secara parsial berpengaruh
1.3 Tujuan Penelitian
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variasi produk dan biaya promosi secara simultan terhadap volume penjualan sepatu JOMA pada Showroom All Sport.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh variasi produk dan biaya promosi secara parsial terhadap volume penjualan sepatu JOMA pada Showroom All Sport.
1.4 Manfaat penelitian
Adapun kegunaan yang diharapkan dari peneliti ini adalah sebagai berikut :
1. Bagi Perusahaan (Secara Praktis)
Peneliti ini bermanfaat bagi PT. All Sport 78 khususnya bagi Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya, memberikan
masukan dalam mengatasi masalah-masalah yang berkaitan dengan pangembangan variasi produk, biaya promosi, serta volume penjualan. 2. Bagi Universitas (Secara Teoritis)
3. Bagi Penulis
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori 2.1.1 Pemasaran
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran
Keberhasilan pencapaian tujuan perusahaan sangat ditentukan oleh keberhasilan aktivitas pemasaran. Pemasaran identik dengan jantung manusia, dimana apabila kerja jantung terganggu, maka terganggu pulalah kerja seluruh tubuh dan apabila jantungnya berhenti berkerja, maka matilah manusia tersebut. Dalam banyak hal, perusahaan akan menunjukan tendensi kebangkrutan apabila pasar sepi.
Pemasaran merupakan kunci tolak ukur untuk menghitung keberhasilan usaha perusahaan, dan sekaligus merupakan salah satu alat untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya. Pada hakeketnya, pemasaran merupakan suatu proses atau aktivitas dimana pihak produsen, dengan menggunakan berbagai cara yang telah banyak dilakukan oleh produsen-produsen yang lain berusaha mencapai salah satu sasaran usahanya, yaitu meningkatkan omzet penjualan.
dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, penawaran, dan pertukaran barang dan jasa yang bernilai satu sama lain. Selain itu, pemasaran juga dapat diartikan sebagai proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga, promosi, dan distribusi gagasan, barang, dan jasa dalam rangka memuaskan tujuan individu dan organisasi.
Untuk mempertahankan kelangsungan hidup serta untuk berkembang dan memperoleh keuntungan, perusahaan harus melakukan salah satu fungsi pokok, yaitu pemasaran. Jadi fungsi pemasaran yaitu memilih dan melaksanakan kegiatan pemasaran yang dapat membantu dalam mencapai tujuan perusahaan.
Pemasaran merupakan gabungan dari beberapa unsur yang ditujukan untuk pemenuhan dan pemuas kebutuhan dari konsumen. Dan kegiatan pemasaran bukan semata-mata kegiatan menjual barang atau jasa, sebab kegiatan sebelum atau sesudahnya juga merupakan suatu kegiatan pemasaran. Dalam hal ini pemasaran berusaha untuk mempengaruhi tingkat pemilihan waktu dan sifat-sifat permintaan sedemikian rupa sehingga membantu organisasi dalam usaha mencapai tujuan. Kegiatan pemasaran di suatu perusahaan harus diorganisir dan dikelola dengan baik, artinya pimpinan harus merencanakan pemasaran secara terpadu. Orientasi dari pemasaran adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan penilaian dari pasar yang manjadi sasaran dan menyesuaikan kegiatan perusahaan agar mampu menyampaikan kepuasaan yang diinginkan pasarnya secara lebih berdaya guna serta berhasil guna dari para pesaingnya.
2.1.1.2 Str ategi Pemasaran
Menurut Tjiptono (2008:289) program pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan terhadap produk diantaranya yaitu :
a. Menetapkan harga
b. Merancang kegiatan promosi c. Menentukan saluran distribusi
situasi di mana manajer pemasaran harus memilih program pemasaran yang terbaik dikarenakan keterbatasan anggaran. Dalam melakukan menentukan pilihan program pemasaran terbaik tersebut, manajer pemasaran harus terlebih dahulu menyusun dan mengkomunikasikan strategi pemasaran yang jelas.
Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Tjiptono (2008:289) perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti periklanan, promosi penjualan, personal selling, layanan pelanggan, atau pengembangan produk) memiliki pengaruh yang berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu, dibutuhkan mekanisme yang dapat mengoordinasikan program pemasaran agar program-program itu sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik. Mekanisme ini disebut strategi pemasaran.
berkenan dengan bagaimana menjangkau dan melayani pembeli secara efektif.
Selanjutnya Suyanto (2007:41) dalam tingkah laku yang kompleks, pembeli akan berjalan melalui sebuah proses keputusan yang terdiri dari pengenalan masalah, pencarian informasi, menilai alternatif, keputusan membeli, dan perilaku setelah membeli (user). Keputusan adalah untuk memahami tingkah laku pembeli pada setiap tahap dan faktor apakah yang mempengaruhi tingkah laku itu. Pemahaman terhadap kesemua hal itu memungkinkan pemasaran untuk mengembangkan sebuah program pemasaran yang efektifdan penting artinya bagi pasar sasaran.
Melalui analisa pasar yang akurat, perlu didentifikasi peran setiap orang yang terlibat dalam fungsi pengambilan keputusan, kriteria, dan pengaruh terhadap pembelian. Hal ini sangat penting karena mempunyai implikasi untuk merancang produk, menentukan pesan-pesan komunikasi dan mengalokasikan anggaran promosi.
Sementara itu, pasar organisasional atau sering disebut pula pasar antara (pasar produsen) terdiri atas organisasi, pemakai industri, pedagang, pemerintahan dan lembaga non-profit yang tujuan pembeliannya adalah untuk diproses lebih lanjut hingga menjadi produk akhir, dijual kembali, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, baik untuk kepentingan meraih laba maupun untuk meningkatkan kesejahteraan anggotanya.
a. Pembeli lebih sedikit (Fewer Buyer). b. Pembeli yang lebih besar (larger Buyer).
c. Hubungan antara pemasok dan pelanggan sangat erat. d. Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis.
e. Permintaan turunan (Derived Demand) f. Permintaan tidak elastik (Inelastic Demand) g. Permintaan berfluktuatif (Fluctuating Demand)
h. Pembelian secara profesional (Professional Purchasing)
Menurut Fuad (2006:127) terdapat 5 konsep yang dapat dipilih oleh suatu perusahaan untuk melaksanakan kegiatan pemasaran, yaitu : a. Konsep produksi
b. Konsep produk c. Konsep penjualan d. Konsep pemasaran
e. Konsep pemasaran kemasyarakatan
Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk-produk yang terjangkau oleh kemampuan mereka. Karena itu manajemen perlu berkonsentrasi pada peningkatan efisiensi produksi dan efisiensi distribusi.
2.1.1.3 Konsep Pemasaran
mengetahui adanya cara dan falsafah baru yang terlibat didalamnya. Cara dan falsafah baru ini disebut konsep falsafah. Konsep pemasaran bertujuan memberikan kepuasan terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli atau konsumen. Seluruh kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus diarahkan untuk memenuhi tujuan tersebut. Untuk itu dijelaskan mengenai difinisi konsep pemasaran.
Menurut falsafah konsep pemasaran Fuad (2006:128), kunci untuk mencapai keberhasilan sasaran organisasi adalah kejelian dalam menentukan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran, serta mengupayakan pemenuhan kepuasan yang lebih baik ketimbang apa yang dilakukan pesaing.
Menurut Swastha (2000:7) konsep pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuas kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
Dalam pandangan masyarakat umum, seringkali istilah konsep pemasaran disamaartikan dengan konsep penjualan sehingga diperlukan suatu adanya batasan yang jelas mengenai perbedaan kedua konsep tersebut. Perbedaan tersebut kemudian dipertegas batasannya oleh Theodore levitt seperti yang dikutip Naja (2004:14) yaitu :
kebutuhan tersebut, sambil memperoleh laba. Pemasaran memusatkan pada kebutuhan pembeli, sedangkan penjualan pada kebutuhan penjual. Menurut Kotler (2009:19) konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang ditetapkan adalah perusahaan tersebut harus menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih.
2.1.1.4 Pengertian Baur an Pemasaran (Marketing Mix)
Sasaran-sasaran merupakan pernyataan tentang kemana sebuah perusahaan akan menuju, strategi merupakan rancangan untuk tiba di sana. Strategi merupakan suatu rencana penerangan yang merupakan jalinan elemen-elemen pemasaran finansial dan produksi.
Elemen lain dalam strategi pemasaran adalah bahwa perusahaan tersebut menentukan bagaimana ia akan memprofilkan penawarannya pada segmen pasar khusus tersebut. Konsep pokok disini adalah marketing mix (bauran pemasaran).
Marketing Mix menurut menurut Winardi (2011:319) adalah kelompok variabel-variabel yang dapat dikendalikan, yang dapat dipergunakan oleh perusahaan yang bersangkutan untuk mempengaruhi reaksi para pembeli. Marketing Mix (bauran pemasaran) mencakup antara lain : Produk, Harga, Saluran Distribusi dan Promosi.
a. Wujud produk mempunyai empat karakteristik yaitu : 1) Kualitas atau mutu.
2) Ciri-ciri produk.
3) Gaya atau corak produk. 4) Kemasan.
b. Harga
Di satu sisi, harga yang terlalu mahal dapat meningkatkan laba jangka pendek, serta marjin laba yang besar cenderung menarik para pesaing untuk masuk ke industri yang sama. Sebaliknya, bila harga terlampau murah, pangsa pasar dapat melonjak. Akan tetapi marjin kontribusi dan laba bersih akan berkurang.
Menurut Alma (2002:125) pengertian harga, nilai dan utility merupakan konsep yang saling berhubungan. Yang dimaksud dengan utility adalah suatu atribut yang melekat pada barang yang memungkinkan barang tersebut dapat memenuhi kebutuhan (needs), keinginan (Wants), dan memuaskan konsumen (satisfaction). Valuta adalah nilai dari suatu produk yang ditukarkan dengan produk lain. Nilai ini dapat dilihat dalam situasi barter antara barang dengan barang. Sekaran ini kita tidak melakukan barter lagi, tetapi sudah menggunakan uang sebagai ukuran nilainya yang disebut harga. Jadi harga (price) adalah suatu nilai barang yang dinyatakan dengan uang. c. Saluran distribusi.
Saluran distribusi ini merupakan suatu instruktur yang menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai macam perusahaan (seperti produsen, pedagang besar, pengecer). Hal ini dapat dipertimbangkan sebagai fungsi yang harus dilakukan untuk memasarkan barang secara efektif. Dalam penyaluran barang konsumen yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima macam saluran. Pada tiap saluran, produsen mempunyai alternatif yang sama untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. Selanjutnya, produsen juga dapat menggunakan lebih dari satu pedagang besar kepada pelanggan besar lainnya. Jadi, dalam hal ini terdapat dua jalur pedagang besar.
Adapun macam-macam saluran distribusi barang konsumen : 1. Produsen – Konsumen
2. Produsen – Pengecer – Konsumen
3. Produsen – Grosir – Pengecer – Konsumen
4. Produsen – Grosir – pemborong – pengecer – konsumen d. Promosi
merupakan aktivitas komunikasi yang berasal dari informasi yang tepat.
2.1.2 Variabel Mar keting Mix 2.1.2.1 Produk (Product)
A. Pengertian Produk
Dalam dunia bisnis sesuatu yang diperlukan dari produk adalah yang dapat memenuhi atau memuaskan kebutuhan atau keinginan konsumen, baik yang berwujud maupun yang tidak berwujud.
Menurut Swastha (2000:80), menyatakan bahwa produk adalah merupakan hasil aktivitas proses produksi yang dapat dinikmati dan dirasakan oleh konsumen untuk memenuhi kebutuhan dalam aktifitasnya.
Menurut Kotler (2000:394) Produk adalah segala sesuatu yang
dapat ditawarkan pasar, untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Produk terdiri atas barang, jasa, pengalaman, event, orang,
tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan ide.
B. Faktor-Faktor yang Mempengar uhi Produksi
Dalam ilmu ekonomi, faktor produksi adalah sumber daya yang digunakan dalam sebuah proses produksi barang dan jasa, menurut Grifin (2006:138) ada beberapa faktor yang dapat mempengaruhi produksi antara lain :
1. Tenaga kerja (Labor)
Tenaga kerja merupakan faktor produksi insani yang secara langsung maupun tidak langsung menjalankan kegiatan produksi. Faktor produksi tenaga kerja juga dikategorikan sebagai faktor produksi asli. Dalam faktor produksi tenaga kerja, terkandung unsur fisik, pikiran, serta kemampuan yang dimiliki oleh tenaga kerja. Oleh karena itu, tenaga kerja dapat dikelompokan berdasarkan kualitas (kemampuan dan keahlian) dan berdasarkan sifat kerjanya.
2. Modal (Capital)
Yang dimaksud dengan modal adalah barang-barang atau peralatan yang dapat digunakan untuk melakukan proses produksi.
3. Sumber daya fisik (Physical resources)
4. Kewirausahaan (Entrepreneurship)
Faktor kewirausahaan adalah keahlian atau keterampilan yang digunakan seseorang dalam mengkoordinir faktor-faktor produk. 5. Sumber daya informasi (Information resources)
Sumber daya informasi adalah seluruh data yang dibutuhkan perusahaan untuk menjalankan bisnisnya. Data ini bisa berupa ramalan kondisi pasar, pengetahuan yang dimiliki oleh karyawan, dan data-data ekonomi lainnya.
C. Tingkatan Produk
Tingkatan produk menurut Simamorang (2001:146) dibagi menjadi 3 macam, antara lain yaitu :
1. Inti produk berupa jasa pelayanan dan manfaat.
2. Wujud pokok berupa mutu, model, ciri, kemasan, dan merk.
3. Tambahan produk berupa instalasi atau pemasangan, penyerahan, dan kredit garansi serta jasa pelayanan purna jual.
Maka menurut Kotler (2009:23) banyak hal yang harus diperhatikan didalam memasarkan produk, antara lain :
kemudahan pemeliharaan dan perbaikan serta segala atribut lainnya. Beberapa atribut dapat diukur secara subyektif namun dari segi pemasaran, kualitas harus diukur dari sudut penglihatan dan persepsi pembeli terhadap kualitas itu sendiri.
2. Bentuk Produk : Bentuk produk yaitu mempunyai daya tarik estetika yang berlaina. Bentuk disini juga dapat berupa barang atau jasa, yaitu produk atau barang dan pelayanan.
3. Kemasan Produk : Kemasan produk adalah segala sesuatu kegiatan merancang dan memproduksi wadah atau bungkus suatu produk. Dengan wadah, produk diharapkan dapat terhindar dari pengotoran, penyusutan, kerusakan, penguapan, atau berbagai macam penurunan mutu dan kualitas lain. Selain itu, kemasan juga dapat menyebabkan perusahaan lain sulit untuk meniru atau memalsu produk.
4. Keunggulan Produk : Keunggulan produk adalah daya tahan, keandalan, kecepatan, rasa, keamanan, kenyamanan, yang dihasilkan suatu produk.
2.1.2.2 Harga (Price)
A. Pengertian Harga
dibelinya itu tinggi. Sebaliknya apabila seseorang itu menilai kepuasannya terhadap suatu produk itu rendah maka dia tidak akan bersedia untuk membayar atau membeli produk itu dengan harga yang mahal. Menurut Kotler dan Armstrong (2000:439) harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas dasar suatu produk atau jasa atau jumlah dari nilai yang ditukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki atau menggunakan produk tersebut.
Menurut Swastha (2002:241), mengemukakan bahwa harga adalah jumlah uang yang ditambah beberapa produk kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi produk dan pelayanannya. Sedangkan menurut Tjiptono (2002:151) harga merupakan komponen yang sangat penting bagi kelangsungan suatu organisasi karena harga berpengaruh langsung terhadap laba perusahaan.
B. Penetapan Harga
Menurut Indriyono (2001:226), penetapan harga merupakan harga produk yang ditetapkan oleh perusahaan berdasarkan tiga dasar pandangan yang meliputi :
1. Biaya
Penetapan harga yang dilandaskan atas dasar biaya adalah harga jual produk atas dasar biaya produksinya dan kemudian ditambah dengan margin keuntungan yang diinginkan.
2. Konsumen
Penetapan harga yang dilandaskan atas dasar konsumen yaitu harga ditetapkan atas dasar selera konsumen. Apabila selera konsumen atau permintaan konsumen menghendaki rendah sebaiknya harga jual yang ditetapkan juga harus rendah dan sebaliknya apabila konsumen menghendaki harga jual tertinggi, sebaiknya harga jualnya juga tinggi.
3. Persaingan
berada pada tingkatan yang umum ditetapkan dalam bidang industrinya.
C. Faktor-Faktor yang Mempengar uhi Penetapan Harga
Harga suatu pelayanan ditentukan oleh banyak faktor. Menurut Boarden (2001:252), terdapat lima faktor penting dalam keputusan penetapan harga, yaitu :
a. Ongkos
Ongkos meliputi biaya produksi untuk pembuatan produk mulai dari bahan mentah hingga bahan jadi dan pengemasannya, termasuk juga biaya promosi.
b. Konsumen
Dalam aspek ini melibatkan bagaimana harapan dan keinginan dari konsumen mengenai produk atau pelayanan yang akan diberikan kepada mereka.
c. Jalur distribusi
Proses perjalanan produk dari penjual hingga diterima oleh konsumen merupakan faktor penting untuk menentukan harga karena pada proses ini membutuhkan biaya.
d. Kompetisi
harga. Karena jika harga kita terlalu tinggi, maka akan mempengaruhi angka penjualan.
e. Kesesuaian dengan tujuan organisasi.
Penentuan harga juga dipengaruhi oleh bagaimana tujuan organisasi. Jika organisasi menetapkan citra dirinya sebagai perusahaan yang elegan dan mewah, maka kebijakan harga yang rendah sebaiknya harus dihindari, karena akan merusak citra perusahaan.
D. Tujuan Penetapan Har ga
Dalam strategi penetapan harga, manajer harus menetapkan dulu tujuan penepatannya. Tujuan tersebut berasal dari perusahaan itu sendiri yang selalu berusaha menetapkan harga barang atau jasa setempat mungkin.
Penentuan harga atau tingkat harga biasanya dilakukan dengan mengadakan beberapa perubahan untuk menguji pasarnya, apakah menerima atau menolak. Jika pasar tidak menerima penawaran tersebut berarti harga itu perlu diubah atau ditinjau kembali. Menurut Swastha (2002:242), tujuan penjual menetapkan harga produknya yaitu dengan: 1. Meningkatkan penjualan
2. Mempertahankan atau memperbaiki market share 3. Stabilitas harga
E. Strategi Penetapan Harga
Strategi dalam menetapkan harga produk atau jasa sering kali harus diubah-ubah. Dalam hal ini perusahaan memikirkan harga yang tepat sehingga dapat memaksimalkan laba perusahaan dengan melihat dasar penetapan harga (biaya, konsumen, persaingan). Strategi penetapan harga menurut Kotler (2000:365), antara lain :
1. Strategi penetapan harga produk
Perusahaan yang meluncurkan produk inovatif yang dilindungi hukum paten menghadapi tantangan mengenai penetapan harga, mereka dapat memilih satu dari dua strategi : a) Penetapan harga meraup pasar adalah penetapan harga tinggi
untuk produk atau jasa baru agar dapat meraup pendapatan maksimal lapis demi lapis dari segmen yang bersedia membayar tinggi, perusahaan akan melakukan penjualan lebih sedikit tetapi mendapatkan lebih banyak laba.
b) Penetapan harga untuk penetrasi pasar adalah menetapkan harga rendah untuk produk baru agar menarik pembeli dalam jumlah besar. Volume penjualan yang tinggi menyebabkan turunnya biaya membuat perusahaan akan menurunkan biaya lebih jauh.
2. Strategi penetapan harga bauran produk
terkait serta menghadapi tingkat persaingan yang berbeda. Ada lima situasi penetapan harga bauran produk antara lain :
a) Penetapan harga lini produk
Menetapkan lompatan harga antara jenis barang dalam satu lini produk. Menetapkan perbedaan harga antara berbagai produk dalam lini produk berdasarkan pada perbedaan biaya antara produk, penilaian pelanggaran atas sifat-sifat yang berbeda dengan harga pesaing.
b) Penetapan harga produk pilihan
Menetapkan harga produk pilihan atau tambahan yang dijual bersama dengan produk utama.
c) Penetapan harga produk terikat
Menetapkan harga produk yang harus digunakan bersama dengan produk utama.
d) Penetapan harga produk sampingan
Menetapkan harga untuk produk sampingan agar harga produk utama dapat lebih bersaing.
e) Penetapan harga paket produk
3. Strategi penyesuaian harga
Perusahaan biasanya menyesuaikan harga dasar mereka dengan mempertahankan berbagai macam pelanggan dan situasi yang berubah, ada tujuh macam penyesuaian harga yaitu :
a) Penetapan harga diskon dan pengurangan harga
Mengurangi harga untuk menghargai pelanggan yang memberikan respon seperti membayar lebih awal atau mempromosikan produk.
b) Penetapan harga tersegmentasi
Menyesuaikan harga agar ada perbedaan untuk pelanggan produk dan alokasi.
c) Penetapan harga psikologik
Pendekatan harga yang mempertimbangkan psikologi harga dan bukan hanya ekonomi harga yang dipakai untuk menyatakan sesuatu mengenai produk.
d) Penetapan harga promosi
Perusahaan sementara mengurangi harga untuk menarik penjualan jangka pendek.
e) Penetapan harga berdasarkan nilai
Menyesuaikan harga untuk menawarkan kombinasi yang tepat dari mutu dan pelayanan dengan harga yang wajar.
g) Penetapan harga internasional
Menyesuaikan harga untuk pasar internasional.
Jadi dalam penetapan harga terlebih dahulu harus menetapkan tujuan sehingga dapat menarik konsumen untuk membeli dan dapat menimbulkan kepuasan setelah melakukan pembelian. Maka dalam tujuan penetapan harga jual produsen harus menetapkan harga yang sesuai dengan pangsa pasar yang dituju sehingga harga tersebut dapat terjangkau dan dapat menimbulkan rasa puas pada diri konsumen atau pembeli, dimana harga yang ditentukan pun bersaing dengan para pesaingnya dengan menyesuaikan mutu produk, serta fasilitas dan pelayanan yang baik sehingga menetapkan harga yang wajar dan dapat diterima oleh pasar sehingga harga tersebut diterima oleh konsumen karena terjangkau dan para konsumen merasa puas dengan harga yang ditetapkan.
2.1.2.3Pr omosi (Promotion) A. Pengertian Promosi
menerima dan melakukan perbuatan sebagaimana yang dikehendaki oleh perusahaan (pemasar).
Sedangkan menurut Alma (2004:179) bahwa promosi adalah sejenis komunikasi yang memberi penjelasan yang meyakinkan calon konsumen tentang barang dan jasa.
Dari kedua definisi diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah merupakan suatu kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan dengan jalan mempengaruhi pembeli secara langsung maupun tidak langsung guna menciptakan pertukaran.
B. Tujuan pr omosi
Tujuan promosi menurut Dharmesta (2002:353), dapat dibedakan menjadi empat yaitu :
1. Modifikasi Tingkah Laku.
Artinya ditinjau dari segi promosi yang berusaha merubah tingkah laku dan pendapat seseorang dengan jalan mempengaruhi dan membujuk untuk mendorong seseorang membeli barang atau jasa. 2. Memberitahu.
Diarahkan untuk memberitahukan sebagai hal tentang barang atau jasa yang ditawarkan, termasuk juga tentang perusahaan dan bauran pemasaran.
3. Membujuk.
ditawarkan, disamping itu juga diarahkan untuk dapat merubah sikap dengan mempengaruhi tingkah laku pembeli dengan memberikan informasi yang konveratif.
4. Mengingatkan.
Diarahkan untuk meningkatkan kembali konsumen guna mempertahankan merek produk dihati masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap kedewasaan didalam siklus kehidupan produk. Promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan terutama untuk mempertahankan suatu produk di hati masyarakat.
C. Pengertian Baur an Promosi
Menurut Rismiati dan Suratno ( 2001 : 255 ) bauran promosi dapat didefinisikan bahwa kombinasi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling, promosi penjualan dan publisitas yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan. Dari definisi-definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa bauran promosi yaitu :
a. Periklanan (Advertising)
1) Primary demand advertising.
Merupakan periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk suatu jenis produk secara keseluruhan, tanpa menyebutkan merek atau nama produsennya.
2) Selective demand advertising.
Hampir sama degan primary demand advertising. Hanya gedung dalam selective demand advertising disebutkan merek dagang yang ditawarkan.
Selain primary demand advertising dan selective demand advertising, periklanan produk ini juga dapat dikelompokkan
kedalam :
1) Periklanan Langsung.
kegiatan periklanan penjual langsung menginginkan adanya tanggapan yang cepat iklannya.
2) Periklanan Tidak langsung.
Periklanan yang dibuat tidak langsung unuk permintaan jangka pendek.
b. Penjualan Pribadi (Personal Selling)
Personal selling merupakan presentasi lisan dalam suatu
percakapan dengan calon pembeli atau lebih ditunjukan untuk menciptakan penjualan. Tujuan Personal selling adalah :
1) Mengarahkan para penjual.
3) Menggunakan waktu penjualan secara efisien.
4) Motivasi tenaga penjualan atau untuk merebut pangsa pasar dengan cepat.
c. Publisitas (Publication)
Publisitas merupakan pemberitahuan di media massa ( media cetak dan media elektronik ) dengan tujuan untuk mendorong atas produk barang atau jasa atau ide perusahaan.
d. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan merupakan kegiatan pemasaran selain periklanan, personal selling, dan publisitas yang mendorong pembelian barang oleh konsumen. Kegiatan promosi penjualan diantaranya : pameran, peragaan dan demonstrasi.
D. Faktor-Faktor yang Mempengar uhi Baur an Pr omosi
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi menurut Saladin (2006:129) bauran promosi. Faktor-faktor tersebut adalah: 1. Jumlah dana yang digunakan untuk melakukan kegiatan promosi.
2. Sifat pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini meliputi :
a. Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. Bagi perusahaan yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.
b. Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap jumlah calon pembeli atau jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda pada semua kelompok pembeli.
c. Macam pembeli
lainnya. Sering perantara pedagang ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi perusahaan.
3. Jenis produk
Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan dipengaruhi oleh jenis produknya, apakah barang konsumsi atau industri. Periklanan sangat penting didalam pemasaran barang konsumsi terutama untuk barang konvenien karena memerlukan saluran distribusi yang luas dan kurang penting di dalam pemasaran barang industri. Sedangkan personal selling sangat penting di dalam pemasaran barang industri terutama barang industri, barang instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi dan kurang penting di dalam pemasaran pasar konsumen.
2.1.2.4Distribusi ( Place )
A. Pengertian Salur an Distribusi
Menurut Simamora (2000:661) saluran distribusi merupakan suatu jaringan yang melaksanakan fungsi produsen dengan kalangan pemakai akhir (end-users).
Sedangkan menurut Menurut Dhamesta (2002:285 ) saluran distribusi adalah saluran yang dipergunakan oleh produsen yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri
Dari definisi diatas maka penulis dapat menyimpulkan bahwa saluran distribusi ini merupakan suatu saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan hasil produksinya sampai ketangan konsumen.
B. Tujuan Salur an Distribusi
Tujuan diadakannya pemilihan saluran distribusi ini adalah untuk mendistribusikan hasil produksi dari konsumen akhir. Selain itu akan dapat mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen, yaitu melalui perantara. Ini dapat dikatakan efisiensi karena produsen cukup menghubungi perantara untuk meyampaikan produknya kepada konsumen.
C. Faktor-Faktor yang Mempengar uhi Kegiatan Distribusi Faktor-Faktor yang mempengaruhi kegiatan distribusi meliputi : 1. Faktor Pasar
Dalam lingkup faktor ini, saluran distribusi dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, yaitu jumlah konsumen, letak geografis konsumen, jumlah pesanan dan kebiasaan dalam pembelian.
2. Faktor Barang
Pertimbangan dari segi barang bersangkut-paut dengan nilai unit, besar dan berat barang, mudah rusaknya barang, standar barang dan pengemasan.
3. Faktor Perusahaan
Pertimbangan yang diperlukan disini adalah sumber dana, pengalaman dan kemampuan manajemen serta pengawasan dan pelayanan yang diberikan.
4. Faktor Kebiasaan dalam Pembelian
Pertimbangan yang diperlukan dalam kebiasaan pembelian adalah kegunaan perantara, sikap perantara terhadap kebijakan produsen, volume penjualan dan ongkos penyaluran barang.
D. Macam-macam J enis dalam Pemilihan Saluran Distribusi
1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan produsen ke tangan konsumen akhir ada tiga macam yaitu agen, pedagang besar dan pengecer. Ada lima macam kombinasi saluran distribusi barang konsumsi, yaitu :
a. Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana, produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen. Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung. b. Produsen – Pengecer – Konsumen
Saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif ini tidak umum dipakai.
c. Produsen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen
d. Produsen – Agen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen Disini produsen memilih agen (agen penjual atau agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada pengecer besar.
e. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Dalam saluran distribusi produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjual kepada toko-toko kecil, agen yang terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjual.
2. Saluran distribusi untuk barang industri
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan produsen ke tangan konsumen. Pemakai barang industri ada dua macam yaitu agen dan distributor industri. Ada empat macam kombinasi saluran pemasaran untuk kelompok barang industri yaitu :
a. Produsen – Pemakai industri
b. Produsen – Distributor industri – Pemakai industri
Produsen barang-barang jenis perlengkapan dan accessory equipment kecil dapat menggunakan distributor industri untuk
mencapai pasarnya.
c. Produsen – Agen – Pemakai industri
Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasarannya. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru.
d. Produsen – Agen – Distributor industri – Pemakai industri Saluran semacam ini digunakan bila unti penjualannya terlalu kecil untuk dijual langsung, selain faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula.
2.1.3 Konsep Penjualan 2.1.3.1Pengertian Penjualan
Penjualan merupakan salah satu kegiatan yang sangat penting bagi perusahaan. Kegiatan ini sangat erat kaitannya untuk mencapai tujuan bagi sebuah perusahaan. Semakin banyak perusahaan menjual produknya, maka perusahaan akan memperoleh laba yang sebanyak-banyaknya.
dan mengeluh, melayani pelanggan seperti yang diharapkan sehingga merasa puas.
Pengertian penjualan menurut Kotler (2006:457) adalah sebuah proses dimana kebutuhan pembeli dan kebutuhan penjualan dipenuhi, melalui antar pertukaran antar informasi dan kepentingan.
Jadi dari kedua definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa penjualan adalah suatu kegiatan dalam menjalankan kegiatan pemasaran atau suatu transaksi untuk terjadinya pembelian antara produsen dengan konsumen menjual.
2.1.3.2Pr oses Penjualan
Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan bertemu muka (face to face) seorang penjual harus berhadapan muka dengan calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat pembahasan tentang proses penjualan. Adapun tahap-tahapnya :
1. Persiapan sebelum penjualan
Mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju dan teknik-teknik penjualan harus dilakukan.
2. Penentuan lokasi
Kemudian dapat ditentukan konsumen yang sudah menggunakan produk-produk saingannya.
3. Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya. Perlu juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang mereka gunakan dan bagaimana reaksinya.
4. Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan merupakan suatu usaha yang memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka.
5. Pelayanan sesudah penjualan
Penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau tanggapan yang kurang baik dari pembeli, memberikan jaminan kepada pembeli bahwa keputusan yang diambil tepat, barang yang dibelinya betul-betul bermanfaat dan hasil kerja produk memuaskan. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah penjualan dilakukan antara lain :
a) Pemberian garansi b) Pemberian jasa
2.1.3.3Tujuan Penjualan
Para pengusaha setelah mempromosikan barang, tentu akan melangkah pada kegiatan berikutnya yaitu melakukan penjualan, sebab tidak mungkin pengusaha hanya memproduksi barang yang dikonsumsi atau dikonsumsi sendiri. Sebelum aktivitas penjualan dilaksanakan, pengusaha harus mempunyai tujuan tertentu yang akan dicapainya. Menurut Swastha (2000:24) bagi perusahaan pada umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualan yaitu :
1. Mencapai volume penjualan tertentu
Tujuan ini dapat dilakukan perusahaan setelah produknya dan harga di pasar ternyata permintaan yang dihadapi lebih besar daripada penawaran sehingga perusahaan ingin memenuhi permintaan tersebut. 2. Mendapatkan laba tertentu
Tujuan ini dapat dilakukan perusahaan berdasarkan biaya-biaya yang telah dilakukan untuk memproduksi barang kemudian ditambah dengan laba yang diharapkan, karena dengan laba yang diperoleh dapat digunakan untuk meneruskan bahkan meningkatkan usahanya.
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
2.1.3.4Volume Penjualan
Menurut Swastha (2000:29), volume penjualan merupakan hasil penjual yang telah dihasilkan oleh perusahaan dalam rangka proses pemasaran atau merupakan suatu bagian dari hasil program pemasaran secara keseluruhan. Penjual berada di pihak yang mengijinkan segala kegiatan pemasaran dan pembeli berada pada titik konsumsi sering dijumpai bahwa produsen yang melakukan kegiatan produksi juga merangkap sebagai penjual. Dari segi lain, pemasaran dapat dilakukan oleh pihak yang berfungsi sebagai agen penjual bagi produsen.
Volume penjualan adalah hasil yang dicapai oleh perusahaan atau instansi dari waktu ke waktu pada umumnya tetap, tetapi selalu turun naik. Kemungkinan turun naiknya hasil penjualan tersebut terjadi secara teratur sehingga perusahaan dapat memiliki pedoman yang tetap di dalam pembuatan peramalan (Nitisemono, 2001:209)
Volume penjualan ditetapkan produsen untuk menghasilkan omzet perusahaan dari produk yang dipasarkan. Jadi definisi diatas dapat penulis simpulkan bahwa volume penjualan adalah hasil yang diperoleh dari kegiatan pemasaran produk berupa barang atau jasa yang ditawarkan pada pasar.
2.1.3.5Faktor-Faktor Yang Mempengar uhi Volume Penjualan
dapat dikontrol perusahaan. Yang dapat di kontrol perusahaan adalah apa yang dikenal dengan 4P yaitu Product, Price, Promotion, dan Place/Distribution, dan sifatnya tidak dapat dikontrol oleh perusahaan
yaitu tingkat resiko, biaya-biaya, positioning, Market Sales.
Adapun penjelasan dari faktor-faktor yang dapat di kontrol oleh perusahaan yang berpengaruh terhadap volume penjualan adalah :
a. Produk (Product)
Produk adalah hasil dari suatu aktivitas proses produksi yang dapat ditawarkan kepada pasar atau ke sasaran untuk diperhatikan, dimiliki, dipergunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan yang termasuk di dalamnya adalah obyek fisik, jasa, barang, orang, tempat, organisasi, dan gagasan. Banyak hal yang harus diperhatikan dalam memasarkan produk, untuk meningkatkan volume penjualan antara lain : kualitas produk, bentuk fisik produk, kemasan produk, keunggulan produk.
b. Harga (Price)
Harga merupakan faktor yang paling dominan yang dijadikan pertimbangan oleh seorang konsumen untuk menggunakan atau membeli produk yang ditawarkan. Dari sini pihak pengusaha perlu menghitungkan apakah harga yang telah ditetapkan dapat dijangkau oleh konsumen.
operasional perusahaan. Karena apabila biaya operasionalnya melebihi dari harga yang ditawarkan pada konsumen maka perusahaan tersebut akan mengalami kerugian. Jadi harus benar-benar dipertimbangkan agar tidak mengalami kerugian dan konsumen juga merasa puas dengan harga sebesar itu. Dengan beberapa kebijakan tersebut diharapkan semakin banyak konsumen yang membeli produk yang ditawarkan perusahaan tersebut.
c. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan arus informasi yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran atau pembelian dalam pemasaran. Promosi juga dapat diartikan sebagai salah satu kegiatan dibidang marketing yang bertujuan untuk meningkatkan omzet penjualan, dengan jalan mempengaruhi konsumen baik secara langsung maupun secara tidak langsung guna menciptakan pertukaran.
Dengan semakin banyaknya dunia industri, maka pengaruh promosi juga semakin meningkat. Hal ini dapat dilihat dari semakin banyaknya perusahaan yang menggunakan promosi untuk meningkatkan volume penjualan.
d. Distribusi (Place distribution)
kegiatan memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi dapat diartikan adalah lembaga-lembaga distribusi atau lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan barang-barang atau jasa dari produsen ke konsumen agar mundah mendapatkannya.
Tujuan diadakannya pemilihan saluran distribusi ini adalah untuk mendistribusikan hasil produksi ke konsumen akhir. Selain itu akan dapat mengurangi tugas produsen dalam kegiatan distribusi untuk mencapai konsumen, yaitu melalui perantara.
2.1.3.6Sebab-sebab Terjadinya Turunnya Volume Penjualan
Umar (2002:412) mengemukakan bahwa sebab-sebab terjadinya penurunan volume penjualan adalah sebagai berikut:
1. Sebab Intern, yaitu sebagai berikut :
a. Munculnya perusahaan sejenis yang menyebabkan persaingan sangat ketat.
b. Kurang gencarnya kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan sehubungan dengan produk yang dipasarkan oleh perusahaan. c. Adanya harga yang cukup tinggi.
2. Sebab Ekstern, yaitu sebagai berikut :
a. Turunnya nilai tukar mata uang asing yang menyebabkan naiknya harga bahan baku import yang digunakan sebagai bahan dasar proses produksi
b. Sehubungan dengan keadaan krisis ekonomi yang menyebabkan harga bahan baku menjadi mahal yang berakibat pada naiknya harga jual produk yang tinggi sehingga masyarakat pada umumnya enggan membeli dalam jumlah besar.
c. Tingginya suku bunga bank yang menyebabkan perusahaan banyak yang membatasi jumlah produksi dan mengurangi jumlah karyawan.
d. Kurang efisiennya kebijakan-kebijakan yang dilakukan oleh perusahaan yang dapat menyebabkan turunnya volume penjualan.
2.2 Kerangka Berpikir
masyarakat dan masyarakat mau membeli produk yang diproduksi dan ditawarkan.
Apabila hal-hal tersebut diatas sudah dapat diterapkan maka besar kemungkinan produk yang ditawarkan oleh perusahaan akan mampu bersaing dalam pasar sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. Volume penjualan merupakan hasil atau output dari suatu proses penjualan.
Untuk mengetahui apakah variabel independent atau dalam hal ini adalah produk, dan promosi berpengaruh atau tidak terhadap variabel dependent volume penjualan maka dapat menggunakan teknik analisis
regresi linier berganda dan uji hipotesisnya menggunakan uji F dan uji t, sehingga diharapkan dengan menggunakan teknik tersebut dapat mengetahui pengaruh yang paling dominan diantara variabel bebas terhadap variabel terikat secara simultan dan parsial pada Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya. Adapun gambar kerangka berpikir dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
Gambar 2.1 Kerangka Berpikir Variasi Produk
(X1)
Biaya Promosi (X2)
Berdasarkan gambar kerangka diatas maka memungkinkan untuk diketahui pengaruh variabel bebas yaitu variasi produk dan promosi penjualan terhadap variabel terikat dalam hal ini adalah volume penjualan. Dengan menggunakan teknik statistik analisis regresi linier berganda diharapkan dapat diketahui apakah terdapat pengaruh secara simultan atau parsial dari variasi produk dan biaya promosi penjualan terhadap volume penjualan sepatu Joma pada Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya.
2.3 Hipotesis
Dengan permasalahan seperti ini yang diuraikan sebelumnya dapat diajukan hipotesis sebagai berikut :
1. Variabel bebas yaitu variasi produk (X1) dan biaya promosi (X2)
mempunyai pengaruh secara simultan terhadap variabel terikat dalam hal ini adalah volume penjualan (Y) pada Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya.
2. Variabel bebas yaitu variasi produk (X1) dan biaya promosi (X2)
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1 Definisi operasional dan Pengukur an Variabel
Yang dimaksud dengan definisi operasional adalah pernyataan tentang difinisi dan pengukuran variabel-variabel penelitian secara operasional berdasarkan teori yang ada dan pengalaman empiris. Dalam usulan penelitian ini definisi operasional terdiri dari :
3.1.1 Variabel bebas (X) a. Produk ( )
Jumlah macam variasi produk ( kualitas, kegunaan, desain, warna, dan ukuran) sepatu merk JOMA yang ditawarkan pada Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya kepada konsumen dalam setiap periode bulan. Pengukurannya dinyatakan dalam satuan item produk (SKU)
b. Promosi ( )
dari berapa besar biaya promosi yang diperoleh dari program promosi yang sedang berlangsung dalam setiap periode dengan satuan rupiah.
3.1.2 Variabel Terikat (Y):
Menurut Sugiyono (2008:59) Variabel terikat merupakan variabel yang dipengaruhi atau yang menjadi akibat, karena adanya variabel bebas. Dalam penelitian ini variabel terikat yang dipakai adalah :
Volume penjualan (Y)
Yaitu jumlah atau total keseluruhan dari hasil penjualan sepatu JOMA pada Showroom Sportindo dalam waktu tertentu. Pengukurannya diukur dalam satuan rupiah.
3.2 Populasi, Sampel dan Teknik Penarikan Sampel 3.2.1 Populasi
Populasi adalah wilayah generalisasi yang terdiri atas obyek atau subyek yang mempunyai kualitas dan karakteristik tertentu yang diterapkan oleh peneliti untuk dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya. Sugiyono (2008:115).
3.2.2 Sampel
Sampel adalah bagian dari karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Apabila populasi besar, maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil data populasi itu. Apa yang dipelajari dari sampel itu, kesimpulan akan diberlakukan untuk populasi. Untuk itu sampel yang diambil dari populasi harus betul-betul representative atau mewakili. Sugiyono (2008:116)
Data yang digunakan sebagai sampel dalam penelitian ini adalah data mengenai variasi produk, biaya dari kegiatan promosi, dan volume penjualan pada sepatu merk Joma yang ada di Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah yang diambil per bulan dari bulan Juli 2010 sampai Juni 2011 sehingga diperoleh sampel sebesar 12 sampel.
Peneliti hanya mengambil sebagian dari populasi atau menetapkan 12 sampel karena keterbatasan biaya, waktu, menghindari percobaan yg bersifat merusak dan populasi tidak terbatas dari data terdahulu yang ada di Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah. Sehingga dalam hal ini peneliti hanya mengambil data terbaru sebagai sampel.
3.2.3 Teknik Penarikan Sampel
Teknik penarikan sampel dalam penelitian ini adalah secara purposive sampling yaitu teknik sampling yang digunakan oleh peneliti
Teknik penarikan sampel ini didasarkan pada tujuan tertentu yang akan dicapai dari penelitian ini yaitu untuk mengetahui kondisi penjualan pada Showroom All Sport dengan cara melihat permasalahan yang dihadapi seperti variasi produk dan biaya promosi terhadap volume penjualan sepatu JOMA dengan melakukan evaluasi dan memberikan solusi kepada PT. All Sport 78 selaku office centre dan Showroom All Sport sebagai tempat saluran distribusi.
3.3 Teknik Pengumpulan Data 3.3.1 Sumber Data
Sumber data yang digunakan adalah data atau dokumen dari Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya yang
berhubungan dengan penelitian ini. Dokumen-dokumen tersebut berupa data mengenai sejarah showroom dan perusahaan, data tentang kegiatan dan kriteria variasi produk, biaya promosi, dan data volume penjualan.
3.3.2 J enis Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data sekunder, yaitu data yang sudah ada, data yang diperoleh secara tidak langsung dari obyek penelitian melalui arsip atau laporan dalam Showroom All Sport Supermall Pkuwon Indah Surabaya dan data internet
3.3.3 Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data yang digunakan oleh peneliti adalah dengan cara dokumenter yaitu pengumpulan data dilakukan dengan jalan mempelajari dan memanfaatkan catatan atau laporan yang ada dalam Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya dalam kaitannya
dengan obyek penelitian, yakni tentang data variasi produk, biaya promosi, dan volume penjualan sepatu JOMA pada Showroom All Sport Supermall Pakuwon Indah Surabaya.
3.4 Teknik Analisis Data dan Pengujian Hipotesis 3.4.1 Teknik Analisis Data
3.4.1.1 Analisis Pengujian Asumsi Klasik
Persamaan regresi harus bersifat BLUE (Best Linier Unbiased Estimator) artinya pengambilan keputusan uji F dan uji t tidak boleh bias.
Menurut Santoso (2001:198) pengujian tersebut sering dikenal dengan sebutan pengujian asumsi klasik. Untuk menghasilkan keputusan yang bersifat BLUE maka harus dipenuhi diantaranya tiga asumsi dasar. Tiga asumsi dasar tidak boleh dilanggar oleh regresi linier berganda yaitu : 1. Tidak boleh multikolinieritas
2. Tidak boleh ada autokorelasi 3. Tidak boleh ada heterokedastisitas
Linier Unbiased Estimator) sehingga pengambilan keputusan melalui uji F
dan uji t menjadi bias. 1. Multikollinieritas
Multikollinieritas merupakan suatu keadaan dimana satu atau lebih variabel bebas yang berkolerasi sempurna atau mendekati sempurna dengan variabel bebas lainnya (Santoso, 2001:206).
Untuk mendeteksi adanya multikollinieritas dapat dilihat ciri-cirinya sebagai berikut :
a. Koefisiens determinasi barganda ( ) tinggi b. Koefisien korelasi sederhana tinggi
c. Nilai tinggi (signifikan)
d. Tetapi tak satupun atau sedikit sekali diantara variabel bebas yang signifikan.
Akibat adanya multikollinieritas adalah :
a. Nilai standart error tinggi sehingga taraf kepercayaan akan semakin lebar. Dengan demikian pengujian terhadap koefisien regresif secara individu tidak signifikan.
b. Probabilitas untuk menerima hipotesa diterima (tidak ada pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikatnya) akan semakin besar.
variabel bebas yang signifikan. Cara lain adalah dengan mengetahui nilai Variance Inflation Factor atau VIF yang dapat dihitung dengan rumus :
VIF =
……….. (Gujarat, 2000:105)Untuk mengetahui ada atau tidaknya gejala multikollinieritas pada model regresi linier berganda yang dihasilkan dapat dibuktikan dengan nilai VIF yang berada di sekitar angka 1 dan nilai tolerance yang mendekati angka 1 (Santoso, 2001:206)
2. Autokorelasi
Autokorelasi dapat didefinisikan sebagai korelasi antara data observasi yang diurutkan berdasarkan urut data waktu (data time series) atau data yang diambil pada waktu tertentu (data cross
sectional).
Tabel 3.1 : Penentuan Nilai Durbin Watson
Kriteria dW tes berada di
Ada autokorelasi positif dW < 0,90 Tidak ada kesimpulan / inconclusive 0,90 ≤ dW ≤ 1,71
Non autokorelasi 1,71 ≤ dW ≤ 2,29
Tidak ada kesimpulan / inconclusive 2,29 ≤ dW ≤ 3,10 Ada autokorelasi negative dW ≥ 3,10
(Santoso, 2001:218) 3. Heterokedastisitas
Heterokedastisitas merupakan suatu penyimpangan setiap nilai tertentu dari variabel bebas yang tidak konstan (berbeda). Pada regresi linier berganda nilai residual tidak boleh ada hubungan dengan variabel X.
Hal ini bisa diidentifikasi dengan cara menghitung korelasi Rank Spearmean antara residual dengan seluruh variabel bebas.
Rumus Rank Spearmean adalah :
…....…….. (Gujarat, 2000:188) Keterangan :
di : Perbedaan dalam rank antara residual dengan variabel bebas
N : Banyaknya data
Hipotesa untuk heterokedastisitas :
