2. TINJAUAN KEPUSTAKAAN
2.1 Kerangka Dasar Teori
Kerangka dasar teori akan melandasi setiap pemikiran di dalam tugas akhir ini, yang mana diawali dengan pemasaran dan definisinya, penjualan dan definisinya, penjualan dan definisisnya, eceran dan definisinya, kemudian bauran eceran, definisi, dan elemen – elemennya, dan yang terkhir adalah manajemen sumber daya manusia dan elemen – elemennya.
Kerangka dasar teori ini dilangkap dengan bagan kerangka penelitian di bagaian akhir tinjauan pustaka.
2.1.1 Pemasaran
2.1.1.1 Definisi Pemasaran
Menurut Kotler (2004, p.5) pemasaran adalah:
“Marketing is a social and managerial process by which individual and groups obtain what they need and want through creating and exchanging products and value with others.”
Pemasaran adalah proses manajerial dan sosial yang dilakukan oleh individu dan kelompok untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka melalui pembuatan dan pertukaran produk dan nilai antara satu dengan yang lain.
Menurut Grewal dan Levy (2008, p.5) pemasaran adalah:
“Marketing is an organizational function and a set of process for creating, capturing, communicating, and delivering value to customer and for managing customer relationship in ways that benefit the organization and its stakeholders.”
Pemasaran adalah sebuah fungsi organisasi dan kumpulan proses untuk membuat, menangkap, mengkomunikasikan dan memberikan nilai pada pelanggan dan untuk menjaga hubungan dengan pelanggan yang mana akan menguntungkan organisasi dan para stakeholders. Pemasaran dibagi menjadi 4 keputusan yang saling
berhubungan satu dengan yang lain, yang disebut dengan marketing mix (bauran pemasaran)
2.1.1.2 Bauran Pemasaran
Menurut Grewal dan Levy (2008) bauran pemasaran terdiri atas product, price, place, promotion
1. Product: creating value. Meskipun pemasaran terdiri atas berbagai fungsi, tetapi tujuan mendasarnya adalah untuk memberikan nilai dengan mengembangkan berbagai variasi yang ditawarkan, yaitu meliputi: produk, jasa, dan ide, yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan konsumen.
2. Price: capturing value. Harga adalah segala bentuk hal yang diberikan oleh pembeli, termasuk di dalamnya yaitu, uang, waktu dan tenaga, yang ditukarkan demi produk.
3. Place: delivering the value proposition. Place / supply chain management merujuk pada segala aktivitas yang perlu dilakukan agar produk bisa sampai ke tangan pembeli, kapanpun mereka menginginkannya. Secara khusus, supply chain management sendiri merujuk pada sekumpulan pendekatan dan teknik yang digunakan oleh perusahaan secara efektif & efisien dalam mengintegrasikan pemasok mereka, manufaktur, gudang, toko (termasuk di dalamnya, pengecer / retailer), dan perusahaan – perusahaan lainnya yang terlibat di dalam transaksi, misalnya, perusahaan angkutan, ke dalam 1 jaringan, dimana produk diproduksi dan didistribusi dalam jumlah yang tepat, ke lokasi yang tepat, dalam waktu yang tepat, sedemikian rupa sehingga biaya – biaya mampu diminimalisasikan, dengan tetap memberikan kepuasan kepada pembelinya.
4. Promotion: communicating the value proposition. Produk/ jasa yang terbaik sekalipun tidak akan bisa terjual jika marketer tidak mengkomunikasikan nilainya kepada pembeli. Promotion adalah bentuk komunikasi yang dibuat oleh marketer yang menginformasikan, mempengaruhi, dan mengingatkan
pembeli potensial mengenai produk atau jasa untuk mempengaruhi opini mereka.
Menurut Grewal dan Levy (2008) Integrated Marketing Communication (IMC) mewakili “P” yang keempat, yaitu promotion, IMC merujuk pada bentuk kombinasi komunikasi, yaitu, general advertising, sales promotion, personal selling, public relations, direct marketing, dan electronic media yang sama – sama memberikan dampak komunikatif yang konsisten, jelas, dan maksimal.
2.1.1.3 Marketing Concept
Menurut Grewal dan Levy (2008) pemasaran pada masa saat ini telah mengalami pergeseran orientasi, dari yang dulunya adalah production concept, ke product concept, lalu selling concept, dan saat ini adalah marketing concept.
Marketing concept adalah filosofi yang meyakini bahwa pencapaian tujuan organisasional perusahaan tergantung pada pengetahuan perusahaan akan kebutuhan dan keinginan target pasar mereka dan kemampuan untuk memberikan kepuasan yang lebih baik daripada pesaingnya. Dalam hal ini, fokus pada pelanggan dan nilai yang dimiliki adalah jalan menuju penjualan dan keuntungan.
2.1.2 Penjualan
2.1.2.1 Definisi Penjualan
Menurut Moekijat (2000) selling adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak.
Sedangkan menurut Jobber (2003) konsep penjualan adalah gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup banyak kecuali jika perusahaan tersebut melakukan usaha penjualan dan promosi dalam skala besar.
Menurut Manning dan Reece (2007, p. 5) penjualan perseorangan adalah:
“Personal selling involves person-to-person with prospect, it is a process of developing relationship, discovering needs, matching the appropriate products with these needs, and communicating benefits through informing, reminding, or persuading.”
Penjualan perseorangan meliputi orang-perorangan dengan prospek, adalah proses membangun hubungan, menemukan kebutuhan, mempertemukan produk yang sesuai dengan kebutuhan tersebut, dan mengkomunikasikan keuntungan melalui pemberitahuan, pengingatan, dan pendorongan.
Salah satu bentuk penjualan yang paling mudah ditemui dalam kehidupan sehari - hari, juga termasuk dalam bagian dari marketing mix (place), dan bisa menjadi wadah terjadinya personal selling, yaitu salah satu bentuk dari promosi di dalam marketing mix adalah retailing / eceran.
2.1.3 Eceran
2.1.3.1 Pengertian Eceran
Menurut Levy & Weitz (2004, p.6) eceran adalah:
“Retailing is a set of business activities that adds value to the products and services sold to consumers for their personal or family use.”
Eceran adalah sekumpulan aktivitas bisnis yang menambah nilai bagi produk dan jasa yang dijual kepada konsumen untuk mereka pribadi atau untuk keluarganya.
Menurut Marquardt, Makens , dan Roe (1983, p.8) eceran adalah:
“Retailing may be defined as all of those activities perform by merchants in order to offer goods and services for sale to the ultimate consumer.”
Eceran dapat didefinisikan sebagai semua aktivitas yang dilakukan oleh toko dalam rangka menawarkan barang dan jasanya untuk dijual kepada konsumen akhir.
Sedangkan menurut Hasty & Reardon (1997, p.10) eceran adalah:
“Retailing is defined as the activities involved in the sale of goods and services to consumers for their personal, family, or household use.”
“An expanded definition of retailing is marketing activities designed to provide satisfaction to final consumers and profitably maintain these customers through a program of continuous quality improvement.”
Eceran didefinisikan sebagai sekumpulan aktivitas yang terjadi di dalam penjualan barang atau jasa kepada pelanggan untuk diri mereka sendiri, keluarga, atau penggunaan rumah tangga.
Perpanjangan definisi dari eceran adalah aktivitas pemasaran yang dibuat untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan akhir dan secara menguntungkan mempertahankan konsumen tersebut melalui program pengembangan kualitas yang berkelanjutan.
2.1.3.2 Bauran Eceran
Menurut Levy & Weitz (2004, p.23) bauran eceran adalah:
“Retail mix is the combination of factors retailers use to satisfy customer needs and influence their purchase decision.”
Bauran eceran adalah kombinasi dari faktor – faktor yang digunakan oleh pengecer untuk memuaskan kebutuhan pelanggan dan mempengaruhi keputusan pembelian mereka.
2.1.3.3 Elemen – elemen Bauran Eceran
Menurut Levy & Weitz (2004, p.23) elemen – elemen eceran adalah:
“Elements in the retail mix include types of merchandise and serviced offered, merchandise pricing, advertising and promotional program, store design, store display, merchandise display, assistance to customer provided by salespeople and convenience of the store’s location.”
Elemen – elemen di dalam bauran eceran meliputi jenis – jenis barang & jasa yang ditawarkan, harga barang, iklan dan progam promosi, desain toko, display toko, display barang, bantuan kepada pelanggan yang diberikan oleh tenaga penjual, dan kenyamanan lokasi toko.
A. Lokasi (location)
Menurut Levy dan Weitz (2004) location di dalam retail mix dibagi menjadi lokasi toko eceran dan pemilihan lokasi tersebut. Beberapa jenis lokasi toko eceran yaitu:
1. Pusat perbelanjaan 2. Pusat kota
3. Free standing sites, yaitu toko eceran yang berdiri sendiri, tidak terhubung dengan toko eceran lainnya
4. Lainnya, seperti: Mixed-use developments, yaitu lokasi yang terintegrasi antara berbagai konsep, seperti tempat belanja, perkantoran, apartemen, hotel, dll dalam 1 tempat, lapangan terbang, rumah sakit, tempat peristirahatan, toko di dalam toko.
Dalam hal kemudahan akses suatu wilayah / lokasi juga ditentukan berdasarkan:
Macro analysis:
- Pola jalan - Kondisi jalan
- Penghalang alam (natural barrier) - Penghalang buatan (artificial barrier) Micro analysis:
- Visibility
- Parking condition - Congestion
Menurut Hasty dan Reardon (1997) toko eceran sebaiknya berada di pasar yang memiliki peluang terbaik. Setelah negara, wilayah, kota, atau pusat perdagangan, dan perumahan telah dipilih, maka lokasi yang lebih spesifik, yang bisa melayani dengan tepat target pasar yang dituju, harus ditentukan.
1. Dalam penentuan lokasi berdasarkan negara / wilayah, yang menjadi pertimbangan adalah: demografik, ekonomi, budaya, permintaan yang ada, persaingan
2. Sedangkan untuk pusat perdagangan, yang dipertimbangkan adalah:
demografik, ekonomi, sub-budaya, permintaan
3. Beberapa tipe lokasi yaitu the shopping center, the business district, the freestanding site
Faktor – faktor yang mempengaruhi dalam pemilihan suatu area perdagangan adalah:
1. Customer & demographic lifestyle 2. Business climate
3. Cmpetition
4. Span of managerial control
B. Pilihan Barang (merchandise assortment)
Menurut Levy dan Weitz ( 2004) pilihan barang terdiri atas beberapa tahap yaitu, perencanaan pilihan barang, sistem pembelian, dan pembelian barang.
Menurut Marquardt, Makens , dan Roe (1983) merchandise management dibagi menjadi 3 tahap yaitu, establish merchandise selection strategy, planning activities, control activities.
Ada 4 fase dalam pembelian barang: search, evaluation, selection, review.
1. Search meliputi pertimbangan barang apa yang akan dibeli, dan dari siapa.
2. Evaluation meliputi analisa spesifik mengenai barang dan vendor yang diharapkan mampu memberikan kualitas dan layanan terbaik.
3. Selection meliputi pembelian barang yang benar - benar terjadi dari vendor setelah semua alternatif dievaluasi.
4. Review adalah fase akhir dari proses pembelian, meliputi penilaian ulang pembeli terhadap ketiga fase sebelumnya.
C. Harga (price)
Menurut Hasty dan Reardon (1997) strategi dan kebijakan harga untuk toko eceran tergantung pada citra toko, target pembeli, persaingan, level harga barang di pasaran, biaya dan jenis barang, dan iklan & program penjualan perseorangannya.
Harga adalah nilai yang diberikan pada sesuatu yang dibeli, dijual, atau ditawarkan untuk dijual, yang dinyatakan dalam satuan moneter. Harga yang diberikan pada produk harus memenuhi syarat:
1. Toko tersebut menjual sesuai tingkat kepuasan yang ada 2. Harga tersebut harus mencakup biaya – biaya dan beban 3. Keuntungan yang diinginkan tercapai
4. Pembeli mendapat perlakuan yang adil
5. Harga tersebut kompetitif untuk melayani target pembelinya.
Menurut Levy dan Weitz (2004) ada 2 strategi harga, yaitu high low pricing dan every day low pricing. Dalam pembuatan sebuah harga, biaya produk, permintaan produk, dan persaingan di dalam pasar produk tersebut akan sangat mempengaruhi.
Metode – metode penyesuaian harga:
1. Markdowns: pengurangan dari harga normal
2. Coupons: diskon harga yang didapatkan jika pembeli memiliki kupon tertentu yang diterbitkan oleh perusahaan / toko tersebut
3. Rebates: Pembeli mendapatkan pengembalian uang dari pembeliannya 4. Price bundling: 2/lebih produk yang berbeda dijual dengan 1 harga khusus 5. Multiple-unit pricing: 2/lebih produk yang hampir sama jenis dijual dengan 1
harga khusus
6. Variable pricing: pemberian harga yang berbeda – beda berdasarkan zona / wilayah tertentu, disebut juga zone pricing
D. Communication Mix
Menurut Hasty dan Reardon (1997) retail promotion mix adalah kumpulan elemen – elemen yang terkendali yang dapat digunakan oleh pengecer untuk mengkomunikasikan idenya. Elemen – elemen tersebut meliputi, advertising, sales promotion, personal selling, public relations, dan packaging. Elemen komunikasi yang utama dan dapat dikendalikan secara langsung adalah advertising, sales promotion, personal selling, sedangkan elemen tambahan yang tidak dapat dikendalikan secara langsung adalah public relations, dan packaging.
Menurut Levy dan Weitz (2004) metode – metode communication mix yaitu:
1. Paid impersonal communications, yaitu bentuk komunikasi massal yang tidak menggunakan biaya, terdiri atas:
a. Advertising: bentuk komunikasi dengan biaya yang menggunakan mass media umum, seperti koran, TV, radio
Menurut Hasty dan Reardon (1997) advertising adalah presentasi dari sebuah pesan mengenai produk, jasa, atau ide yang menggunakan biaya dan dilakukan oleh sponsor tertentu yang ditujukan secara massal. Dalam hal biaya iklan yang dipakai, ada cooperative advertising yaitu sebuah proses dimana manufaktur / distributor berbagi biaya iklan lokalnya dengan para pengecer produk mereka.
Jenis – jenis cooperative advertising:
- Vertical cooperative advertising, terjadi ketika dana untuk iklan pengecer berasal dari manufaktur / distributornya.
- Horizontal cooperative retailer, terjadi ketika dana untuk iklan pengecer berasal dari satu dan yang lainnya.
b. Sales promotions, yaitu bentuk penawaran yang memberikan nilai lebih / insentif kepada konsumen yang mengunjungi toko atau melakukan pembelian pada saat – saat tertentu. Beberapa bentuk sales promotions adalah kontes, dan kupon.
c. Store atmosphere: karateristik fisik toko, seperti, arsitektur, layout, desain, tanda, warna, pencahayaan, suhu ruangan, bunyi, wewangian, yang secara bersama akan membentuk citra di benak konsumen
d. Website biasa digunakan oleh toko untuk membangun citra mereka, memberitahukan promo toko, lokasi toko, & produk dan jasa yang tersedia.
2. Paid personal communications, yaitu komunikasi perseorangan yang menggunakan biaya, terdiri atas:
a. Personal selling: proses komunikasi dimana salespeople membantu konsumen dalam memenuhi kebutuhan mereka melalui pertukaran informasi secara tatap muka.
b. E-mail: bentuk komunikasi terhadap perseorangan melalui pengiriman pesan di internet.
3. Unpaid impersonal communications adalah bentuk komunikasi massal yang tidak memerlukan biaya, seperti: publisitas, yaitu komunikasi melalui presentasi tak berbayar mengenai toko, biasanya ditujukan langsung kepada pembeli potensial mereka.
4. Unpaid personal communications, adalah bentuk komunikasi perseorangan yang tidak memerlukan biaya, seperti: word-of-mouth, yaitu komunikasi yang terjadi di antara banyak orang mengenai toko
E. Store Design and Display
Menurut Hasty dan Reardon (1997) store design adalah karakter arsitektural atau gaya dekoratif dari sebuah toko yang mana bagi pengunjungnya adalah “what the store is all about”.
Fokus daripada desain toko adalah selalu pengunjungnya. Jika desain dan layout toko tersebut menarik, maka pengunjung pun akan membentuk citra yang baik terhadap toko tersebut.
Beberapa hal yang dipertimbangkan dalam membuat layout adalah luas toko, penggunaan spasial dan lokasi, alur pengunjung, tipe produk yang dijual, dan citra
toko yang ingin dibentuk. Elemen – eleman desain interior adalah fixtures, displays, color, lighting, ceilings, flooring, shelving, planogram, layout dan desain rak.
Menurut Levy dan Weitz (2004) ada 3 tipe store design yaitu:
1. Grid, biasa dipakai di toko obat, dan barang kebutuhan sehari-hari
2. Racetrack, adalah sebuah desain toko yang akan mendorong pengujung utuk berkeliling ke setiap bagian toko, disebut juga racetrack layout / loop.
3. Free-form, disebut juga boutique layout, dimana penataannya asimetris, biasanya digunakan di specialty stores ukuran kecil, atau di antara departemen – departeman dalam sebuah toko besar.
Feature Area, adalah area – area di dalam toko yang bisa menarik perhatian pengunjung toko, seperti:
1. End caps yaitu display yang terletak di ujung rak
2. Promotional aisle or area adalah rak atau area tertentu yang digunakan untuk meletakkan barang yang sedang dipromosikan
3. Freestanding mixtures or mannequins adalah properti display seperti patung untuk pakaian yang didesain khusus untuk menarik perharian konsumen
4. Windows, karena jendela adalah media yang paling mudah bagi calon pembeli untuk mengetahui ada apa di dalam toko tersebut
5. Point of sale areas disebut juga point-of-purchase, checkout, cash-wrap areas adalah tempat di dalam toko, dimana konsumen melakukan pembelian
6. Walls, di dinding produk bisa diletakan dengan rak /lemari, dan bisa dilengkapi dengan foto / gambar yang berhubungan dengan produk
Jenis – jenis penataan barang (merchandise presentation technique):
1. Idea-oriented presentation, adalah penataan berdasarkan opini pemilik toko, atau imej yang hendak dibangun untuk toko tersebut, misalnya produk mebel yang ditata sesuai bentuk ruangan rumah.
2. Style / item presentation, adalah penataan berdasarkan jenis barang.
3. Colour presentation, penataan berdasarkan warna barang.
4. Price lining, penataan berdasarkan harga.
5. Vertical merchandising, penataan menggunakan dinding dan gondola, dengan arah penataan yang menyesuaikan dengan arah gerak mata
6. Toonage merchandising, dimana banyak barang diletakkan di satu tempat sekaligus
Jenis – jenis komunikasi visual toko kepada konsumen, yaitu harus:
1. Pemberian tanda, gambar, grafik yang sesuai dengan citra toko 2. Harus bisa member informasi pada konsumen
3. Menggunakan tanda, gambar yang telah menjadi properti pribadi toko 4. Tanda & gambar selalu up to date
5. Jumlahnya harus terbatas
6. Harus ada kesesesuaian isi di setiap properti yang dipakai 7. Memberiakn efek yang menarik bagi konsumen.
F. Customer Service
Menurut Levy dan Weitz (2004, p.621-622) ada 2 jenis strategi customer sevice, yaitu:
1. Customization approach, yaitu disesuaikan dengan kebutuhan masing – masing konsumen, seperti yang dilakukan oleh toko baju. Dengan layanan customized maka konsumen akan menerima layanan yang superior dan diharapkan dapat lebih puas, namun layanan ini bisa menjadi tidak konsisten, karena tergantung pada kemampuan dan penilaian SDM yang memberikan layanan
2. Standardization approach, yaitu adanya prosedur yang baku untuk semua konsumen, seperti di supermarket. Dengan prosedur yang ada maka layanan yang diterima konsumen akan konsisten, namun bisa saja konsumen tertentu merasa tidak cocok dengan layanan yang diberikan, sehingga kepuasan mereka pun akan berkurang.
Di dalam pelaksanaannya, bauran eceran yang tepat sasaran tidak akan cukup untuk membantu peningkatan penjualan, karena yang berhubungan langsung dengan konsumen/ pengunjung toko adalah para salespeople (di toko eceran seringkali disebut SPG / SPM), mereka bisa disebut sebagai front-line perusahaan, seperti apakah mereka, maka seperti itu jugalah perusahaan di benak konsumen. Oleh karena itu perusahaan juga memerlukan pengaturan SDM yang tepat sasaran.
2.1.4 Manajemen Sumber Daya Manusia
2.1.4.1 Definisi Manajemen Sumber Daya Manusia
Menurut Mangkunegara (2001) definisi manajemen sumber daya manusia adalah:
Manajemen sumber daya manusia merupakan suatu perencanaan, pengorganisasian, pengkoordinasian, pelaksanaan, dan pengawasan terhadap pengadaan, pengembangan, pemberian balas jasa, pengintegrasian, pemeliharaan, dan pemisahan tenaga kerja dalam rangka mencapai tujuan organisasi.
Manajemen sumber daya manusia bisa juga didefinisikan sebagai suatu pengelolaan dan pendayagunaan sumber daya yang ada pada individu
2.1.4.2 Training Program
Menurut Andrew E. Sikula (1981) training (pelatihan) adalah suatu proses pendidikan jangka pendek yang mempergunakan prosedur sistematis dan terorganisir dimana pegawai non manajerial mempelajari pengetahuan dan keterampilan teknis dalam tujuan terbatas (dalam Mangkunegara, 2001)
Menurut Manning dan Reece (2007) program pelatihan harus meliputi 3 dimensi, yaitu:
1. Pengetahuan mengenai lini produk, strategi pemasaran perusahaan, teritori jangkauan perusahaan, tren bisnis saat itu
2. Perilaku yang tepat terhadap perusahaan, terhadap produk dan jasa perusahaan, dan terhadap kosumen yang akan dihadapi.
3. Skill / kemampuan dalam penjualan perseorangan.
Menurut Levy dan Weitz (2004) metode training, terdiri atas:
1. Structured program, biasanya meliputi kemampuan dasar dan pengetahuan umum tentang pekerjaan.
2. On-the-job training, dilakukan ketika karyawan telah benar – benar terjun ke dalam pekerjaannya, mereka akan dilatih sambil bekerja oleh supervisor / atasan mereka.
Menurut Mangkunegara (2001) metode training, terdiri atas:
1. On the job. Karyawan akan mengamati cara kerja karyawan senior. Waktu pelatihan adalah pada saat karyawan mengerjakan job yang hendak dilatih, sehingga sangat tepat untuk skill yang bisa dipelajari dalam waktu singkat.
2. Vestibule. Metode ini tepat dilaksanakan untuk melatih banyak karyawan baru sekaligus, dengan jensi pekerjaan yang sama dalam waktu yang bersamaan, biasanya membutuhkan waktu yang cukup lama dengan pengawasan instruktur.
3. Demonstrasi & contoh. Metode ini menunjukkan dengan detail bagaimana sesuatu dikerjakan.
4. Simulasi. Membuat sebuah tiruan dari kejadiaan nyata yang akan dihadapi dalam aktivitas pekerjaan karyawan.
5. Apprenticeship. Untuk mengembangkan skill perajin atau pertukangan.
Hampir sama dengan on the job namun dengan memberikan petunjuk – petunjuk cara pengerjaannya.
6. Ruang kelas. Sangat tepat jika yang hendak dilatih adalah teori, konsep, sikap, falsafah, dan kemampua memecahkan masalah, dengan metode kuliah, konferensi, studi kasus, bermain peran, dan bimbingan berencana (programmed instruction)
Menurut Manning dan Reece (2007) metode training, terdiri atas:
1. Corporate sponsored training, yaitu pelatihan yang diadakan oleh perusahaan itu sendiri
2. Training provided by commercial vendors, adalah program pelatihan yang disediakan oleh perusahaan khusus di bidang training
3. Certification program, yaitu program pelatihan berupa kelas sertifikasi, dimana peserta akan mendapat materi dari pengajar dan mendapat sertifikat bahwa ia telah memiliki kelayakan khusus
4. College and university courses adalah program pelatihan yang diadakan oleh sekolah / universitas yang memiliki jurusan di bidang yang dilatih.
2.1.4.3 Motivasi Kerja
Menurut Fillmore H. Stanford (1969) motivasi adalah suatu kondisi yang menggerakkan manusa ke arah tujuan tertentu (dalam Mangkunegara, 2001, P.93).
Menurut Manning dan Reece (2007) ada beberapa jenis motivasi, yaitu:
1. Internal motivation adalah penghargaan intrinsik yang terjadi setelah sebuah tugas terlaksana, dimana individu akan memiliki rasa puas, bangga, dan self- motivated
2. External motivation adalah sebuah tindakan yang dilakukan oleh orang ketiga yang meliputi penghargaan dan bentuk – bentuk reinforcement lainnya yang bertujuan agar karyawan berusaha mencapai penghargaan tersebut, misalnya cash bonus.
Menurut Mangkunegara (2001), prinsip dalam memotivasi karyawan yaitu:
1. Prinsip partisipasi. Dalam memotivasi karyawan, mereka perlu diikutsertakan partisipasinya dalam penentuan tujuan yang akan dicapai.
2. Prinsip komunikasi. Pemimpin sebaiknya mengkomunikasikan segala hal yang berhubungan dengan aktivitas pekerjaan terhadap karyawaan untuk memotivasi mereka.
3. Prinsip mengakui andil bawahan. Pengakuan pemimpin bahwa bawahannya ikut andil dalam pencapaian tujuan perusahaan akan membangkitkan motivasi mereka.
4. Prinsip pendelegasian wewenang. Pemberian otoritas wewenang kepada karyawan dalam pengambilan keputusan akan membuat karyawan menjadi termotivasi.
5. Prinsip memberi perhatian. Karyawan yang mendapat perhatian akan lebih bekerja sesuai harapan pemimpin.
Menurut Hasty dan Reardon (1997), pendekatan yang dapat dilakukan dalam memotivasi karyawan, yaitu:
1. The human need approach, adalah pendekatan yang meyakini bahwa motivasi yang paling efektif adalah kepuasan dari pencapaian kebutuhan dan tujuan individu.
2. The authority approach, adalah pendekatan yang meyakini bahwa otoritas dan posisi yang lebih tinggi adalah sesuatu yang bisa memaksa / menekan motivasi orang lain.
3. The financial approach, adalah pendekatan yang meyakii bahwa karyawan bekerja sepenuhnya hanya demi uang.
Menurut Levy dan Weitz (2004) Motivasi karyawan dapat dipengaruhi oleh kebijakan dan aturan tertulis perusahaan, insentif, dan budaya organisasi.
2.1.4.4 Kepuasan Kerja
“Kepuasan kerja adalah suatu perasaan yang menyokong atau tidak menyokong diri pegawai yang berhubungan dengan pekerjaannya maupun dengan kondisi dirinya.” (Mangkunegara, 2001, p. 117). Variabel – variabel kepuasan kerja adalah tingkat perputaran karyawan, tingkat kepuasan kerja, umur, tingkat pekerjaan, dan ukuran perusahaan.
Faktor – faktor yang mempengaruhi kepuasan kerja adalah:
1. Faktor pegawai, yaitu berasal dari individu pegawai itu sendiri, seperti kecerdasaan, umur, jenis kelamin, masa kerja, dll
2. Faktor pekerjaan, yaitu pangkat, jenis pekerjaan, jaminan finansial, kesempatan promosi jabatan, dll
2.1.4.5 Compensation and Reward Program
Menurut Manning dan Reece (2007) kompensasi untuk tenaga penjualan adalah meliputi pembayaran langsung (direct monetary payment) yaitu gaji dan komisi, dan pembayaran tidak langsung (indirect monetary payment) meliputi uang pensiun, pembayaran untuk kunjungan, dan asuransi.
Ada 5 jenis kompensasi:
1. Straight commission plan. Satu – satunya pendapatan mereka adalah dari penjualan, sehingga jika tidak ada sales yang terjadi, maka tidak ada income.
2. Commission plan with a draw provision or guaranteed salary. Hampir sama dengan straight commission plan, tetapi masih ada keamanan finansial bagi mereka.
3. Commission with a draw or guaranteed salary plus a bonus. Keamanan finansial lebih terjamin, oleh karena adanya nilai bonus, yang bisa diperoleh dari penjualan / keuntungan yang dicapai.
4. Fixed salary plus bonus. Adanya gaji tetap yang diterima, membuat karyawan lebih loyal pada perusahaan. Disini bonus diharapkan dapat menjadi pendorong bagi mereka.
5. Straight salary. Pendapatan mereka adalah sepenuhnya gaji tetap, tanpa adanya tambahan lainnya.
Beberapa cara untuk pemberian reward:
1. Spesific product movement. Reward diberikan untuk penjualan produk – produk tertentu yang sedang di-push di periode tersebut.
2. Percentage sales increase. Reward akan diberikan setelah penjualan dengan persentase tertentu tercapai.
3. Establish new accounts. Reward akan diberikan jika tenaga penjualan mampu membuat transaksi untuk produk baru di outlet yang ada, ataupun membuka outlet baru.
4. Increase sales activity. Peningkatan jumlah penjualan akan mendapat reward.
Menurut Levy dan Weitz (2004) ada beberapa jenis reward yaitu,
1. Commission: menggunakan perhitungan yang pasti, misalnya 2% dari angka penjualan.
2. Bonus, yaitu tambahan yang diberikan setiap kali ada peningkatan performa karyawan.
3. Extrinsic reward: penghargaan yang dibuat oleh manajer / perusahaan seperti gaji, promosi, dan pengakuan.
4. Intrinsic reward: penghargaan (rasa bangga) yang muncul dalam diri pribadi karyawan yang bersangkutan, setelah ia sukses menyelesaikan pekerjaan / tugasnya.
Bagan 2.2 Kerangka Penelitian
Fenomena Umum:
• Produk elektronik dibutuhkan oleh manusia
• Electronik home appliances banyak dikenal masyarakat
• Adanya peningkatan pangsa pasar penjualan produk elektronik home appliances
Fenomena Khusus:
• Penjualan produk PT. TSU membutuhkan bantuan SPG / SPM
• SPG / SPM kurang mendapat bantuan dari PT. TSU
• SPG / SPM cenderung menjual hingga di titik aman target.
Retail Mix
Human Resource Management
Location Merchandise
Assortment Pricing Communication Mix
Store Design &
Display
Customer Service
Training
Motivasi
Kepuasan kerja Compen sation &
reward
Qualitative research
Sampling
Pengambilan data
Analisa data
Content analysis
In-depth interview Judgemental sampling
Kesimpulan & saran
