PENGARUH PROMOSI DAN ELECTRONIC WORD OF MOUTH TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN (STUDI KASUS SPORTAWAYS.COM)

(1)

PENGARUH PROMOSI DAN

ELECTRONIC WORD OF

MOUTH

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

KONSUMEN (STUDI KASUS SPORTAWAYS.COM)”

LAPORAN TUGAS AKHIR

Oleh:

Laiq Ahmad

103116043

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

UNIVERSITAS PERTAMINA

SEPTEMBER 2020

(2)

LEMBAR PENGESAHAN

Judul Tugas Akhir

: Pengaruh Promosi Dan

Electronic Word Of Mouth

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Kasus

Sportaways.com)

Nama Mahasiswa

: Laiq Ahmad

Nomor Induk Mahasiswa

: 103116043

Prodi

: Manajemen

Fakultas

: Ekonomi Dan Bisnis

Tanggal lulus sidang akhir

: 2 September 2020

Jakarta, 30 Agutsus 2020

MENGESAHKAN,

Pembimbing

Muhammad Arham, Ph.D.

NIP: 119008

MENGETAHUI,

Ketua Program Studi

Arif Murti Rozamuri, Ph.D.

NIP: 116124

(3)

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa Tugas Akhir berjudul “Pengaruh Promosi Dan

Eletronic Word Of Mouth

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Kasus

Sportaways.com)” ini adalah benar-benar merupakan hasil karya saya sendiri dan tidak

mengandung materi yang ditulis oleh orang lain kecuali telah dikutip sebagai referensi yang

sumbernya telah dituliskan secara jelas sesuai dengan kaidah penulisan karya ilmiah.

Apabila dikemudian hari ditemukan adanya kecurangan dalam karya ini, saya

bersedia menerima sanksi dari Universitas Pertamina sesuai dengan peraturan yang berlaku.

Demi pengembangan ilmu pengetahuan, saya menyetujui untuk memberikan kepada

Universitas Pertamina hak bebas royalty noneksklusif (

non-exclusive royalty-free right

) atas

Tugas Akhir ini beserta perangkat yang ada. Dengan hak bebas royalty noneksklusif ini

Universitas Pertamina berhak menyimpan, mengalih media/format-kan, mengelola dalam

bentuk pangkatan data (

database

), merawat, dan mempublikasikan Tugas Akhir saya selama

tetap mencantumkan nama saya sebagai penulis/pencipta dan sebagai pemilik Hak Cipta.

Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenarnya

Jakarta, 30 Agustus 2020

Yang membuat pernyataan,

(4)

Universitas Pertamina - i

ABSTRAK

Laiq Ahmad. 103116043. Pengaruh Promosi Dan

Electronic Word Of Mouth

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Kasus Sportaways.com)

Dalam perkembangan zaman saat ini sebagian besar orang memandang fashion sebagai kunci untuk mengekspresikan diri dan identitas mereka, dimana fashion bisa menggambarkan siapa mereka, orang macam apa mereka, apa kesukaan mereka, jenis kelompok sosial apa yang mereka inginkan, status ekonomi mereka, dan terakhir, adalah untuk memamerkan diri kepada publik khususnya pada fashion dalam berolahraga. Banyaknya persaingan bisnis retail di dunia olahraga mempengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pemilihan suatu produk. Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui Pengaruh Promosi Dan Electronic Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sportaways.Com. Objek penelitian ini adalah konsumen Sportaways.Com sebanyak 108 responden dengan menggunakan pendekatan deskriptif kuantitatif. Karena itu, analisis data yang digunakan adalah analisis statistik dalam bentuk uji regresi linier berganda dengan software SPSS 25. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa secara parsial dan simultan, variabel promosi dan Electronic Word Of Mouth berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan konsumen. Oleh karena itu, asumsi dalam penelitian ini menyatakan bahwa jika variabel Promosi dan Electronic Word Of Mouth meningkat, maka Keputusan Konsumen pun angkat meningkat.

Kata kunci: promosi, Electronic Word Of Mouth, keputusan pembelian,

(5)

Universitas Pertamina - ii

ABSTRACT

Laiq Ahmad. 103116043. Effect of Promortion and Electronic Word Of Mouth on Consumer Purchasing Decisions (Case Study of Sportaways.com)

In today's development, most people see fashion as the key to expressing themselves and their identity, where fashion can describe who they are, what kind of people they are, what they like, what kind of social group they want, their economic status, and finally, is to show off to the public, especially in fashion in sports. The number of competitive retail businesses in the sports world affects consumer behavior in product selection decisions. The purpose of this study was to determine the Effect of Promotion and Electronic Word Of Mouth on Consumer Purchasing Decisions Sportaways.Com. The object of this research is the consumers of Sportaways.Com as many as 108 respondents using a quantitative descriptive approach. Therefore, the data analysis used is statistical analysis in the form of multiple linear regression tests with SPSS 25 software. The results of this study indicate that partially and simultaneously, promotional variables and Electronic Word of Mouth have a positive and significant effect on consumer decisions. Therefore, the assumption in this study states that if the Promotion and Electronic Word Of Mouth variables increase, then the consumer's decision will increase

.

(6)

Universitas Pertamina - iii

KATA PENGANTAR

Puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya

serta memberikan kemudahan kepada penulis dalam menyelesaikan penyusunan Tugas

Akhir ini. Tugas Akhir dengan judul “Pengaruh Promosi Dan

Electronic Word Of Mouth

Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Kasus Sportaways.com)” disusun sebagai

persyaratan kelulusan Jenjang Pendidikan Strata-1, Program Studi Manajemen, Fakultas

Ekonomi Dan Bisnis, Universitas Pertamina. Penulis menyadari bahwa tanpa bantuan dan

bimbingan dari berbagai pihak, penelitian sulit diselesaikan. Oleh karena itu penulis ingin

menyampaikan terimakasih kepada:

1. Bapak Arif Murti Rozamuri, Ph.D., selaku Ketua Program Studi Manajemen,

Fakultas Ekonomi Dan Bisnis, Universitas Pertamina yang telah

menyampaikan informasi terkait dengan Tugas Akhir.

2. Bapak Muhammad Arham, Ph.D., selaku pembimbing Tugas Akhir penulis

yang telah sabar membimbing, memotivasi, serta meluangkan waktunya untuk

penulis.

3. Bapak Angga Ranggana Putra, S.A.B., MBA., sebagai dosen wali penulis.

4. Bapak Muhammad Fadli Hanafi, S.E., MM. sebagai koordinator Tugas Akhir

yang telah mendorong penulis agar cepat menyelesaikan Tugas Akhir ini.

5. Seluruh Dosen Program Studi Manajemen Universitas Pertamina yang telah

memberikan ilmu pengetahuan kepada penulis selama masa perkuliahan.

6. Ayah, Ibu, Sakilla, Halida yang telah mendoakan, mendukung secara finansial

dan memberikan kasih sayang kepada penulis.

7. Puti Queenszya yang telah mendampingi penulis dari semasa menduduki

bangku sekolah sampai detik ini yang tidak henti-hentinya memberikan kasih

sayangnya, perhatiannya, serta waktunya untuk penulis.

8. Billy, Nino, Fian, dan teman-teman lain semasa perkuliahan yang penulis tidak

sebutkan namanya.

Akhir kata, penulis berharap Allah SWT membalas segala kebaikan semua pihak yang telah

membantu menyelesaikan Tugas Akhir ini. Mohon maaf apabila terdapat kesalahan dan

keterbatasan ilmu dalam penyusunan Tugas Akhir ini. Semoga penelitian ini dapat

bermanfaat dan memberikan wawasan bagi pembaca.

Jakarta, 30 Agustus 2020

(7)

Universitas Pertamina - iv

DAFTAR ISI

ABSTRAK ... i

ABSTRACT ... ii

KATA PENGANTAR ... iii

DAFTAR ISI ... iv

DAFTAR GAMBAR ... vi

DAFTAR TABEL ... vii

DAFTAR LAMPIRAN ... viii

BAB I PENDAHULUAN ... 1 1.1 Latar Belakang ... 1 1.2 Rumusan Masalah ... 8 1.3 Batasan Masalah ... 8 1.4 Tujuan Penelitian ... 8 1.5 Manfaat Penelitian ... 9 1.6 Lokasi Penelitian ... 9

1.7 Waktu Pelaksanaan Penelitian ... 9

BAB II LANDASAN TEORI ... 10

2.1 Manajemen Pemasaran ... 10

2.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran ... 10

2.2 Promosi ... 10

2.2.1 Pengertian Promosi ... 10

2.1.2 Tujuan Promosi ... 11

2.1.3 Jenis - Jenis Promosi Penjualan ... 11

2.1.4 Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian ... 12

2.1.4 Dimensi dan Indikator Promosi Penjualan ... 12

2.2 Electronic Word of Mouth ... 13

2.2.1 Pengertian Electronic Word of Mouth ... 13

2.2.2 Dimensi dan Indikator Electronic Word of Mouth ... 14

2.3 Keputusan Pembelian ... 14

2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian ... 14

2.2.6 Faktor Proses Pengambilan Keputusan Konsumen ... 15

2.2.7 Dimensi dan Indikator Keputusan Pembelian Konsumen ... 17

2.5 Kerangka Pemikiran ... 19

2.6 PenelitianTerdahulu ... 20

(8)

Universitas Pertamina - v

3.1 Bentuk Penelitian ... 29

3.2 Definisi & Operasionalisasi Variabel ... 29

3.2.1 Definisi Variabel Penelitian ... 30

3.2.2 Operasionalisasi Variabel Penelitian ... 31

3.3 Populasi & Teknik Penarikan Sampel ... 33

3.3.1 Populasi ... 33

3.3.2 Sampel ... 34

3.4 Metode Pengumpulan Data ... 34

3.5 Metode Analisa data ... 36

3.6 Uji Validitas dan Reliabilitas ... 36

3.6.1 Uji Validitas ... 36

3.6.2 Uji Reliabilitas ... 37

3.6.3 Statistik Deskriptif ... 38

3.6.4 Uji Asumsi Klasik ... 39

3.6.5 Analisis Regresi Linier Berganda ... 41

3.6.6 Uji Determinasi (R2_{) ... 42}

3.6.6 Pengujian Hipotesis ... 42

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 44

4.1 Gambaran Umum Perusahaan ... 44

4.2 Hasil Penelitian ... 44

4.2.1 Analisis Deskriptif ... 44

4.2.2 Uji Instrumen Penelitian ... 51

4.2.3 Uji Asumsi Klasik ... 55

4.2.4 Uji Hipotesis ... 60

4.3 Pembahasan ... 63

4.3.1 Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian ... 64

4.3.2 Pengaruh Electronic Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian ... 64

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 66

5.1 Kesimpulan ... 66

5.2 Saran ... 67

DAFTAR PUSTAKA ... 68

(9)

Universitas Pertamina - vi

DAFTAR GAMBAR

Gambar 1.1

Pendapatan PT.

Sportaways

Sumber : PT.

Sportaways

Indonesia (2019) ... 4

Gambar 1.2

Alasan membeli atau menggunakan produk

Sportaways

... 6

Gambar 1.3

Hasil Prasurvey Juli 2020... 6

Gambar 2.1

Kerangka Pikiran ... 19

(10)

Universitas Pertamina - vii

DAFTAR TABEL

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu ... 21

Tabel 3.1 Operasionalisasi Variabel ... 32

Tabel 3.2

Rating Scale

(Skala Penilaian)

1-4 ... 35

Tabel 3.3 Tingkatan Reliablitas Menurut Sekaran & Bougie (2017) ... 38

Tabel 4.1 Kelamin Responden... 45

Tabel 4.2 Usia Responden ... 46

Tabel 4.3 Pekerjaan Responden... 46

Tabel 4.4 Uji Statistik Deskriptif Variabel Promosi (X1) ... 48

Tabel 4.5 Uji Statistik Deskriptif Variabel

Electronic Word Of Mouth

(X2) ... 49

Tabel 4.6 Uji Statistik Deskriptif Keputusan Pembelian (Y) ... 50

Tabel 4.7 Hasil Uji Validitas Promosi ... 52

Tabel 4.8 Hasil Uji Validitas

Electronic Word Of Mouth

... 53

Tabel 4.9 Hasil Uji Validitas Keputusan Pembelian ... 54

Tabel 4.10 Hasil Uji Reliabilitas ... 55

Tabel 4.11 Hasil Uji Normalitas Data

One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test

... 56

Tabel 4.12 Hasil Uji Multikolonieritas ... 58

Tabel 4.13 Hasil Uji Regresi Linier Berganda ... 59

Tabel 4.14 Hasil Koefisien Determinasi (

Model Summary

)... 60

Tabel 4.15 Hasil Uji Simultan (F) ... 61

(11)

Universitas Pertamina - viii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1 Bimbingan Tugas Akhir ... 71

Lampiran 2 Surat Izin Penelitian ... 76

Lampiran 3 Kuesioner Penelitian ... 77

Lampiran 4 Tabulasi data Penelitian ... 83

Lampiran 5 Hasil Uji Validitas :... 95

(12)

Universitas Pertamina - 1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Gaya hidup seseorang merupakan pola dan tingkah laku sehari-hari segolongan manusia dalam bermasyarakat. Gaya hidup sehat dengan berolahraga merupakan salah satu cara yang dapat dilakukan untuk memperbaiki gaya hidup (M.Or, 2017). Tujuan dari olahraga juga bermacam-macam baik untuk hiburan, menjalankan hobi, menjaga bentuk tubuh, dan lainnya. Adanya fakta bahwa Indonesia merupakan salah satu negara yang memiliki jumlah angka kematian tertinggi dari penyakit yang disebabkan oleh gaya hidup yang tidak sehat (Pratama et al., 2018). Hal ini yang mempengaruhi tingkat kematian di bawah umur 70 tahun menjadi tinggi dan meningkatnya biaya kesehatan.

Dalam hal ini industri pakaian dan sepatu olahraga di Indonesia menjadi sangat penting dalam kaitannya dengan tren terkini dan menunjukan pertumbuhan yang menjanjikan ditengah penurunan ekonomi disektor lain. Hasil ini dikaitkan dengan fakta bahwa penggunaaan pakaian dan sepatu olahraga saat ini merupakan hal yang penting karena meningkatnya standar gaya hidup (Susy Purnawati, 2016). Pada perkembangan zaman saat ini sebagaian besar orang memandang fashion sebagai kunci untuk mengekspresikan diri dan identitas mereka, dimana fashion bisa menggambarkan siapa mereka, orang macam apa mereka, apa kesukaan mereka, jenis kelompok sosial apa yang mereka inginkan, status ekonomi mereka, dan terakhir, adalah untuk memamerkan diri kepada publik khususnya pada fashion dalam berolahraga (Shete, 2012). Pengaruh dari diadakannya event-event olahraga yang diadakan secara internasional maupun di dalam negeri merupakan salah satu faktor yang memengaruhi keputusan pembelian konsumen (Ivan & Wahyudi, 2018). Oleh karena itu, faktor tersebut dapat mendatangkan keuntungan bagi penyedia produk olahraga. Mengerucut pada penjualan pakaian olahraga yang juga mengalami pertumbuhan stabil di Indonesia, sebagian dipengaruhi oleh adanya promosi dan electronic word of mouth pada penggunaan media social (Ivan & Wahyudi, 2018).

Berdasarkan hasil riset Euromonitor, Februari 2019, dari data forecast sales of sportwear, di 2019 akan mencapai angka Rp 12,578.800.000 dan pada 2023 diperkirakan akan sampai di angka Rp 14,210.500.000 atau naik 13% dalam empat tahun kedepan. Produk olahraga yang menargetkan orang dewasa muda (usia 18-35 tahun) ini dapat dengan mudah menarik minat pembeli karena mereka mulai aktif dalam memanfaatkan penjualan melalui

(13)

Universitas Pertamina - 2

website, e-commerce, dan melakukan promosi melalui media online sebagai media utama untuk mempromosikan dan menjual produk mereka kepada konsumen. Dengan meningkatnya populasi konsumen dewasa muda dan produktif di jejaring media online, jelas bahwa forcasting dari peningkatan konsumsi produk jenis ini dapat meningkat di Indonesia. (Euromonitor International, Apparel and Footwear in Indonesia, Februari 2019).

Di era globalisasi saat ini bidang online retail telah mengalami peningkatan usaha yang begitu pesat. Terlebih dengan adanya perdagangan bebas yang membuat perusahaan dapat secara bebas memeperjual belikan barang daganganya melalui lintas negara. Seiring berjalannya waktu, bisnis online retail di Indonesia pun turut mengalami perkembangan yang signifikan. Pengusaha retail memiliki keyakinan bahwa bisnis online retail Indonesia akan tumbuh sebesar 12% dibanding tahun lalu, menurut data Aprindo (Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia) pertumbuhan retail pada tahun 2019 optimis berada diangka 10% lebih baik dari tahun 2018 yang hanya mencapai 8% (Asosiasi Pengusaha Ritel Indonesia Survei 2019).

Pengguna media online di Indonesia saat ini ada 130 juta aktif user yang menggunakan media online dan 120 juta pengguna mengakses lewat mobile atau smartphone. Sosial media yang umumnya diakses antara lain YouTube 43%, Facebook 41%, Whatsapp 40%, Instagram 38%, dan LINE 33% (Top 5). Mengerucut pada aktifitas pembelian barang secara online, sebanyak 45% dari responden menjawab mereka akan terlebih dahulu melakukan pencarian online sebelum melakukan pembelian untuk produk yang akan dibeli. Fakta ini menunjukkan jika strategi pemasaran digital semakin bergerak sebagai jantung dari bisnis modern saat ini. Seperti yang dinyatakan OECD (Organization for Economic Cooperation and Development), ekonomi digital cepat meresap di berbagai industri, termasuk sport retail. Semua inovasi ini, dalam beberapa tahun terakhir bertindak sebagai pendukung dari aktifitas penjualan. Ketika booming ekonomi digital dan smartphone menjadi lebih terdistribusi dalam gaya hidup konsumen akan semakin pandai dalam menggunakan teknologi untuk membuat hidup mereka lebih mudah, melengkapi tujuan mereka dan aktualisasi diri. Di sini pemasar perlu bersiap untuk masa transisi dan adaptasi menuju pasar ekonomi digital yang berkembang cepat. Mereka membutuhkan strategi pemasaran yang baru, yang akan membantu mereka mengantisipasi dan memanfaatkan inovasi yang belum pernah terjadi sebelumnya (Dwitya Aribawa, 2016).

Situasi online retail statusnya masih dalam tahap awal berkembang di Indonesia, beberapa merek retail olahraga internasional telah resmi membuka toko online baru pada platform e-commerce. Pada tahun 2018, Adidas dan Nike Indonesia telah meluncurkan situs web online resmi baru sebagai tanggapan atas meningkatnya permintaan. Semakin populernya bisnis retail lewat internet juga dipengaruhi oleh gaya belanja online yang semakin kuat (Putri

(14)

Universitas Pertamina - 3

et al., 2016). Seiring dengan meningkatnya kebutuhan untuk spesifikasi produk, maka ragam toko olahraga pun semakin banyak. Toko olahraga saat ini tak hanya berfungsi untuk menyediakan keperluan peralatan olahraga, tetapi juga memiliki fungsi lain yang lebih spesifik seperti untuk pendukung gaya hidup. Berikut ini adalah beberapa jenis toko olahraga.

1. Toko diskon yaitu yang menjual produk-produk olahraga koleksi lama contohnya yaitu the sport warehouse.

2. Toko produk spesifik yaitu toko yang hanya menjual produk olahraga saja atau beberapa merek produk olahraga tertentu seperti Nike dan Adidas.

3. Toko dalam department store yaitu produk olahraga yang dijual di dalam department store bersama dengan jenis produk lainnya contohnya seperti Sogo Deparment Store.

4. Toko chain store di mana memiliki lebih dari satu outlet yang tersebar di beberapa wilayah, contohnya seperti Sport Station.

Jika dilihat dari jenis toko olahraga yang ada, maka Sportaways.com termasuk ke dalam jenis toko produk spesifik di mana hanya menjual produk-produk olahraga dari merk terkenal yang sudah bekerjasama dengan Sportaways.com. Pada era modern saat ini, para pelaku bisnis memanfaatkan internet sebagai tempat untuk memasarkan produk dari yang awalnya bisnis konvensional menjadi model bisnis yang modern yaitu bisnis e-retail. Cara ini dilakukan oleh perusahaan agar dapat menjangkau konsumen yang lebih luas. Hal ini terjadi karena sebagian konsumen di era ini lebih senang untuk berbelanja online karena dapat dilakukan di mana saja tanpa perlu datang ke toko fisik. Oleh karena itu, perusahaan mengambil peluang untuk memiliki toko online sebagai bagian dari peningkatan pelayanan terhadap konsumen untuk memudahkan mereka membeli produk perusahaan (Osak & Pasharibu, 2020).

Sportaways.com berdiri sejak tahun2014, berdirinya Sportaways.com pertama di awali dari keresahan dan kesulitan para pendiri Sportaways.comdalam menemukan sepatu olahraga yang diinginkannya di toko retail olahraga di kotanya,di Depok. Gerai toko retail olahraga besa pada saat itu kebanyakan hanya menjual merek-merek internasional dengan harga selangit dengan pilihan jenis produk yang sangat terbatas dan sangat monoton. Dengan adanya masalah yang ada, para pendiri akhirnya memutuskan untuk membuka gerai took retail olahraga pertamanya dengan banyak pilihan merek produk, dan jenis produk dengan harga yang sangat terjangkau. Sejak saat itu Sportaways.com menjadi pionir took olahraga yang sangat focus menjual produknya secara online. Tujuan dalam memfokuskan penjualan online, di karenakan Sportaways.com ingin menjangkau lebih banyak pelanggan di seluruh Indonesia, bahkan asia yang memiliki masalah dimana sulitnya menemukan sepatu dan pakaian olahraga yang diinginkan di took retail olahraga dengan harga selangit dengan pilihan jenis produk yang sangat terbatas dan sangat monoton. Semua produk yang dijual Sportaways.com adalah produk-produk

(15)

Universitas Pertamina - 4

GRAFIK PEMBELIAN OFFLINE & ONLINE

14,000,000,000 12,000,000,000 10,000,000,000 8,000,000,000 6,000,000,000 4,000,000,000 2,000,000,000

-original dengan official licence dari seluruh brand principle, authorized distributor dan seluruh mitra. Harga yang ditawarkan Sportaways.com sangat ekonomis, karena Sportaways.Com sangat memahami bahwa kepuasan pelanggan adalah yang utama. Sportaways.com telah berpengalamam dalam menerima jutaan pesanan dari seluruh Asia Tenggara selama 3 tahun terakhir dan memiliki mitra ekspedisi yang handal untuk mengantarkan produk pesanan konsumen dengan sangat cepat. Sportaways.com mendirikan outlet mereka yang pertama di Depok, kemudian membuka outlet yang kedua di Bekasi secara resmi pada tanggal 2 Desember 2017 lalu. Terdapat ratusan produk yang di jual untuk puluhan jenis kelompok olahraga. Sportaways.com yang merupakan perusahaan olahraga yang baru hadir di pasar Indonesia ini membutuhkan strategi pemasaran produk yang efektif untuk menarik calon konsumen mengenali produk yang mereka jual dan membutuhkan analisis yang tepat agar dapat mengambil peluang di industri olahraga Indonesia.

Gambar 1.1 Pendapatan PT. Sportaways Sumber : PT. Sportaways Indonesia (2019) Berdasarkan Gambar 1.1 di atas menunjukkan bahwa pendapatan PT. Sportaways Indonesia dari sisi offline store mengalami kenaikan dan penurunan selama Januari sampai September 2019. Berbeda dengan pendapatan dari sisi online store yang mengalami kenaikan positif selama Januari sampai September 2019. Pada penelitian ini, peneliti telah melakukan riset awal, adapun riset dilakukan secara kuantitatif. Sesuai dengan khalayak sasaran yang pernah menggunakan dan membeli produk di Sportaways.com sebanyak 20

Jan Feb Mar Apr May Jun July Aug Sep

Offline Store 7,351 7,485 9,968 9,438 9,258 12,18 9,620 10,56 11,40 Online Store 227,9 232,1 340,3 433,3 539,8 580,4 553,5 647,7 504,0

(16)

Universitas Pertamina - 5

responden observasi pada riset awal. Pada observasi peneliti menyebarluaskan kuesioner online yang kemudian di isi oleh responden dan dikembalikan kepada peneliti. Observasi awal di lakukan untuk mengetahui persepsi khalayak dan mencari tahu sejauh apa implementasi strategi pemasaran dan kualitas pelayanan dalam mengambil keputusan pembelian produk olahraga di Sportaways.com. Saat ini Sportaways.com sudah menerapkan beberapa strategi pemasaran dalam perusahaan, salah satunya dengan menerapkan beberapa strategi pemasaran dengan produk yang beragam. Sportaways.com memiliki range product yang beragam dari mulai pakaian, sepatu, perlengkapan olahraga, hingga alat olahraga. Berdasarkan faktor tempat, Sportaways.com saat ini baru memiliki dua offline store di Depok dan di Bekasi. Dari sisi harga, Sportaways.com menawarkan harga yang cukup kompetitif. Ia memiliki range produk dari Rp 10.000 sampai diatas satu juta rupiah.

Fenomena yang terjadi adalah saat ini banyaknya perusahaan yang bergerak dibidang online store dengan semakin ketatnya persaingan bisnis, maka perusahaan harus menerapkan strategi pemasaran yang tepat. Strategi yang paling penting yang harus dilakukan oleh perusahaan khususnya di toko online store modern adalah dengan memiliki pengetahuan tentang perilaku belanja konsumen/pelanggan yang menjadi pasar sasaran sehingga dapat menangkap perilaku pembelian / keputusan pembelian. Keputusan pembelian merupakan tahapan-tahapan dimana pembeli sudah memutuskan pilihannya dalam menentukan pembelian produk (Widya Sastika, 2016). Keputusan pembelian merupakan penyeleksian tindakan dari dua atau lebih alternatif pilihan, dengan kata lain keputusan pembelian dapat dilakukan jika ada alternatif lain, dan akan sulit seorang konsumen untuk memutuskan jika tidak ada alternatif lain (P Kotler & Keller, 2017).

Dengan adanya fenomena diatas penulis melakukan pra survei dengan menyebarkan kuesioner yang dapat mempengaruhi Keputusan Pembelian terhadap 20 responden, yang telah membeli produk olahraga di Sportaways.com. Berdasarkan hasil survey yang telah kami lakukan pada Akhir Juli 2020 terhadap 20 responden, yang telah membeli produk olahraga di Sportaways.com dan mengunjungi store Sportaways.com di Depok. Pertanyaan yang diajukan yaitu apa yang menjadi alasan memilih dan melakukan pembelian di Sportaways.com di Depok.

(17)

Universitas Pertamina - 6

Gambar 1.2 Alasan membeli atau menggunakan produk Sportaways.com

Sumber : Peneliti (2020)

Gambar 1.3 Hasil Pra survei Juli 2020

Berdasarkan hasil pra survei dari 20 responden diatas dapat dilihat bahwa alasan responden melakukan keputusan pembelian adalah adanya rekomendasi melalui electronic word of mouth dan di ikuti oleh promosi yang gencar dilakukan oleh pihak Sportaways.com. Strategi pemasaran yang di implementasikan oleh Sportaways.com adalah berbasis electronic word of mouth. Dengan menggunakan strategi tersebut, maka keputusan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian akan meningkat. E-WOM mempunyai definisi sebagai media komunikasi untuk saling berbagai informasi mengenai suatu produk atau jasa yang telah dikomsumsi antar konsumen yang tidak saling mengenal dan bertemu sebelumnya (Ivan & Wahyudi, 2018). Pesan e-wom sasaran

Hasil Prasurvey dari 20 responden

Kualitas Pelayanan 25% E-word of mouth 79% Promosi 63% Series1 Citra Merk 32% Manfaat 33% 0% 20% 40% 60% 80% 100%

(18)

Universitas Pertamina - 7

penting bagi konsumen untuk mendapatkan informasi tentang kualitas produk dan kualitas pelayanan dan promosi serta semakin tinggi e-wom dilakukan oleh perusahaan terhadap konsumen maka akan menciptakan keputusan pembelian semakin tinggi (Mohammad & Neda, 2012). Keputusan pembelian tidak terlepas dari opini dan review dari beberapa pengguna lain atau word of mouth (WoM). (Hennig-Thurau et al., 2014) mengatakan bahwa bentuk e-word-of-mouth ini menjadi faktor penting dalam pembentukan perilaku konsumen. Dengan adanya rekomendasi ataupun review yang diberikan konsumen lain, misal dalam sebuah sharing review platform ataupun komunitas, dan media social akan mampu mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan untuk membeli suatu produk barang atau jasa.

Selanjutnya bedasarkan hasil survei alasan responden melakukan keputusan pembelian adalah adanya promosi. Dalam mengkomunikasikan produk kepada konsumen, promosi menjadi hal penting. Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menonjolkan keistimewaan-keistimewaan produk dan membujuk konsumen untuk membeli. Promosi merupakan faktor penting dalam mewujudkan tujuan penjualan suatu perusahaan (Tjiptono, 2015). Perusahaan menggunakan promosi untuk memicu transaksi, dari promosi tersebut memicu transaksi yang menciptakan ketetapan harga yang sesuai dengan promosi yang baik sehingga konsumen mau membeli suatu produk (Tjiptono, 2015).

Selain itu dari beberapa penelitian terdahulu, dengan judul Pengaruh Potongan Harga, Promosi dan Electronic Word of mouth Terhadap Keputusan Pembelian pada Matahari Online Store oleh Meigi Putri, James D.D Massie, dan Maria V.J Tielung (2017), didapatkan hasil penelitian variabel Promosi dan Electronic Word of Mouth berpengaruh positif terhadap Keputusan Pembelian. Penelitian yang dilakukan oleh Nasib Wibowo (2017) dengan judul penelitian Pengaruh Price Discount dan Electronic Word of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Pada PT. TOYOTA AUTO 2000 Cabang Sisimagaraja Medan, didapatkan hasil bahwa price discount dan Electronic Word of mouth berpengaruh positif terhadap Keputusan Pembelian konsumen.

Dari fenomena dan latar belakang yang dijelaskan diatas maka penulis tertarik untuk meneliti berbagai fenomena-fenomena yang terjadi. Dalam kesempatan kali ini penulis tertarik untuk meneliti “Pengaruh Promosi Dan Electronic Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Kasus Sportaways.com)”.

(19)

Universitas Pertamina - 8

1.2 Rumusan Masalah

Berdasarkan uraian yang telah penulis jabarkan pada latar belakang, maka penulis mengajukan rumusan masalah sebagai berikut:

1. Adakah pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sportaways.com ?

2. Adakah pengaruh Electronic Word Of Mouth terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sportaways.com ?

3. Seberapa besar pengaruh Promosi, dan Electronic Word Of Mouth terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sportaways.com ?

4. Adakah pengaruh Promosi, dan Electronic Word Of Mouth secara bersama-sama terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sportaways.com ?

1.3 Batasan Masalah

Adanya batasan masalah dalam penelitian ini tujuannya adalah agar peneliti lebih terfokus pada topik penelitian. Maka penulis menetapkan batasan masalah penelitian ini diantaranya sebagai berikut: pada penelitian ini, penulis hanya berfokus pada Pengaruh Promosi Dan Electronic Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Kasus Sportaways.com)”. Dalam hal ini peneliti hanya berfokus pada konsumen yang pernah melakukan pembelian di Sportaways.Com pada pembelian online dan offline store yang berlokasi di Depok.

1.4 Tujuan Penelitian

Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah yang telah diuraikan oleh penulis, maka tujuan penelitian diantaranya sebagai berikut:

1. Mengetahui pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sportaways.com

2. Mengetahui pengaruh Electronic Word Of Mouth terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sportaways.com

3. Mengetahui seberapa besar pengaruh Promosi dan Electronic Word Of Mouth terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sportaways.com

4.

Mengetahui pengaruh Promosi, dan Electronic Word Of Mouth secara bersama-sama terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Sportaways.com.

(20)

Universitas Pertamina - 9

1.5 Manfaat Penelitian

Manfaat yang peneliti harapkan dari pelaksanaan penelitian ini diantaranya sebagai berikut:

1. Manfaat Penulis

Penelitian ini dilakukan untuk menambah wawasan penulis dalam bidang manajemen pemasaran terutama pada industri online retail serta mengasah kemampuan berpikir terkait penerapan teori-teori yang telah diperoleh selama masa perkuliahan.

2. Manfaat Akademis

Penelitian ini diharapkan dapat memberikan manfaat sebagai bahan referensi dan bahan pertimbangan bagi peneliti lain yang ini melaksanakan penelitian sejenis terkait kepuasan pelanggan.

3. Manfaat Perusahaan

Penelitian ini diharapkan dapat menjadi referensi bagi Sportaways.com sebagai bahan evaluasi terkait Promosi dan Electronic Word Of Mouth yang telah diterapkan berkaitan dengan Keputusan Pembelian Konsumen. Di harapkan kedepannya dapat menjadi rekomendasi dalam penentuan strategi pemasaran selanjutnya.

1.6 Lokasi Penelitian

Penelitian ini akan dilakukan di Sportaways Depok Graha Fernando, Jl Akses UI No. 88E-F, Tugu, Cimanggis, Depok, Jawa Barat 16451, (021) 84050012.

1.7 Waktu Pelaksanaan Penelitian

Waktu pelaksanaan penelitian ini dilakukan selama (tiga) bulan, dari bulan Mei sampai Juli 2020. Pada bulan Agustus 2020 peneliti mengamati penjualan dan pembelian online dan offline dalam penelitian ini. Kemudian peneliti mengambil data dengan menyebarkan kuesioner kapada para customer Sportaways.com.

(21)

Universitas Pertamina - 10

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Manajemen Pemasaran

2.1.1 Pengertian Manajemen Pemasaran

Menurut (Shimp, 2013) manajemen pemasaran adalah adanya perencanaan, implementasi dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan target pembeli untuk mencapai sasaran organisasi. (Philip Kotler & Amstrong, 2014) menyatakan, “Marketing management as the art and science of choosing target market and getting, keeping and growing customers throught creating, delivering and communicating superior customer value”.

Menurut (Asnawi & Masyhuri, 2011) manajeman pemasaran merupakan suatu ilmu memilih pasar sasaran yang sesuai, untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan, serta untuk menjalin hubungan yang baik dengan pelanggan di pasaran sasaran tersebut. Dapat disimpulkan manajemen pemasaran iisebagai seni dan ilmu memilih target pasar dan mendapatkan, menumbuhkan pelanggan, menciptakan, menyampaikan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul.

2.2

Promosi

2.2.1 Pengertian

Promosi

Promosi bentuk komunikasi pemasaran berfungsi sebagai sarana dimana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan ikonsumen (secara langsung maupun tidak langsung) tentang produk dan merek yang dijualnya, yang merupakan suatu usaha dari perusahaan (pemasar) dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang lain atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan pembelian (transaksi) atau pertukaran produk atau jasa yang ditawarkan (P Kotler & Armstrong, n.d.).

Definisi lain dari promosi adalah suatu kegiatan yang dilakukan pemasar untuk menyampaikan informasi mengenai produknya dan membujuk konsumen agar mau membelinya (Peter & Olson, 2010). Menurut Kotler dan Keller (2017) promosi merupakan

(22)

Universitas Pertamina - 11

berbagai cara untuk menginformasikan, membujuk dan menginginkan pelanggan secara langsung maupun tidak langsung tentang suatu produk atau brand yang dijual.

Berdasarkan beberapa pendapat para ahli tersebut dapat diketahui bahwa promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya di perusahaan.

2.1.2 Tujuan Promosi

Menurut Tjiptono dan Chandra (2012) ketiga tujuan dalam promosi dijelaskan sebagai berikut :

1. Menginformasikan (informing).

Mencaru Tahu keberadaan suatu produk baru, memperkenalkan cara pemakaian yang baru, menyampaikan perubahan harga, menjelaskan cara kerja, menginformasikan jasa yang disediakan, dan meluruskan kesan yang keliru.

2. Membujuk pelanggan/pelanggan sasaran (persuading).

Menarik konsumen mengenai pembentukan pilihan merek tertentu, mengalihkan pilihan merek tertentu, mengunggah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, dan mendorong pembeli untuk melakukan transaksi saat itu juga.

3. Mengingatkan (reminding).

Memberikan perhatian dengan konsumen salah satunya mengingatkan mengenai produk yang bersangkutan dibutuhkan waktu dekat, mengingatkan akan tempat yang menjual produk perusahaan, dan membuat pembeli tetap ingat akan produk perusahaan.

2.1.3 Jenis - Jenis Promosi Penjualan

Promosi penjualan serangkaian teknik yang digunakan untuk mencapai saran-saran pemasaran dengan menggunakan biaya yang efisien dengan memberikan nilai pada produk kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi oleh jangka waktu tertentu. Promosi penjualan mempengaruhi perhatian konsumen dengan memberi suatu informasi yang akan membawa konsumen untuk membeli produk tersebut. Menurut (Philip Kotler & Amstrong, 2014) pengelompokan jenis promosi penjualan merupakan alat yang menawarkan insentif pada pembeli dan terdiri atas :

(23)

Universitas Pertamina - 12

1. Promosi konsumen (Customer promotion) Contoh: seperti sample, kupon, penawaran uang kembali, pengurangan harga, hadiah, premi, kontes, peragaan, stiker.

2. Promosi dagang (trade promotion) Contoh: jaminan pembelian, hadiah barang, iklan bersama, kerja sama iklan dan pemajangan, pengembalian uang, kontes penjualan para penyalur.

3. Promosi wiraniaga (sales force promotion) Contoh: memberi bonus, kontes dan kereta penjualan.

2.1.4 Pengaruh Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian

Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian. Perusahaan menggunakan promosi untuk memicu transaksi, sehingga konsumen mau membeli suatu merek tertentu serta mendorong tenaga penjualan untuk secara agresif menjualnya. Selain itu promosi mampu merangsang permintaan akan suatu produk. Dengan promosi tersebut diharapkan konsumen mau mencoba produk tersebut dan mendorong konsumen yang sudah ada agar membeli produk lebih sering lagi sehingga akan terjadi pembelian ulang dan volume penjualan produk suatu perusahaan akan meningkat (Novia Tara & Achmad aini., 2018).

2.1.4 Dimensi dan Indikator Promosi Penjualan

Promosi sebagai alat untuk menyebarkan informasi memiliki beberapa komponen yang terdapat dalam bauran promosi. Bauran promosi menjadi pilihan komunikasi yang terdiri dari kombinasi promosi yang digunakan oleh perusahaan yang apabila mendapat tanggapan positif akan menguntungkan perusahaan. Berikut ini merupakan pengertian bauran promosi menurut beberapa para ahli diantaranya menurut (Philip Kotler & Armstrong, 2014).

Dimensi dan Indikator yang mencirikan promosi yang digunakan dalam penelitian ini, Menurut Kotler dalam Yusup (2012) Dimensi dan Indikator yang mencirikan promosi yaitu :

1. Jangkauan promosi

2. Kuantitas penayangan iklan di media promosi

(24)

Universitas Pertamina - 13

2.2 Electronic Word of Mouth

2.2.1 Pengertian

Electronic Word of Mouth

(Goyette, I., Ricard et al., 2010), mendifinisikan word of mouth sebagai komunikasi variabel informasi yang terjadi secara langsung, melalui telepon, email, mailing list, atau metode komunikasi lainnya. Word of mouth adalah informasi produk yang disampaikan oleh individu kepada individu yang lain (Solomon,2013). Informasi produk ini disampaikan oleh individu yang sebelumnya sudah memiliki pengalaman dalam menggunakan suatu produk tertentu. Dibandingkan dengan pemasaran yang langsung dilakukan oleh perusahaan, word of mouth ini lebih dianggap terpercaya. Semakin positif informasi yang konsumen terima mengenai produk dari teman sebayanya, maka mereka akan cenderung semakin mengadopsi produk tersebut (Solomon, 2013).

Word of mouth (WOM) kini telah berkembang menjadi bentuk komunikasi yang baru, yang dinamakan electronic word of mouth (eWOM) (Mohammad & Neda, 2012). Electronic word of mouth adalah pernyataan positif maupun negatif yang diberikan oleh pelanggan yang potensial, aktual, atau mantan pelanggan mengenai suatu produk atau perusahaan di mana pernyataan tersebut terbuka untuk banyak orang maupun institusi melalui internet (Jalilvand & Samiei, 2012). Media pada internet yang digunakan untuk melakukan komunikasi eWOM ini pun beragam. Konsumen dapat menyampaikan opini, komentar, dan ulasan produk di weblogs, forum diskusi, situs web ulasan, situs web retail, ebulletin, newsgroup, dan situs jejaring sosial (Chetna & Amresh, 2017). Pelanggan yang terdorong oleh kebutuhan akan memperoleh informasi terkait pembelian mungkin akan menyesuaikan perilaku membelinya dengan informasi yang mereka peroleh dari online platform (Ivan & Wahyudi, 2018). Hal ini berlaku juga terhadap penilaian wisatawan baik yang mengetahui dan berkunjung atau hanya sekedar tahu info sebuah destinasi wisata tetapi belum pernah berkunjung sehingga akan menciptakan opini atau spekulasi yang dapat berpengaruh pada orang lain.

Bedasarkan penjelasan diatas, dapat disimpulkan bahwa e-WOM merupakan suatu pernyataan berisikan ulasan suatu produk atau layanan yang diberikan oleh seorang konsumen setelah merasakan produk atau layanan yang bersangkutan. e-WOM juga dinilai sangat penting karena dapat mempengaruhi citra merek dan keputusan pembelian.

(25)

Universitas Pertamina - 14

2.2.2 Dimensi dan Indikator

Electronic Word of Mouth

Thurau et. al. dalam (Jhanghi & Muhhamad, 2018) menyatakan bahwa e-WOM dibagi dalam 3 dimensi yang berbeda, yaitu :

1. Intensity

Intensity (intensitas) dalam e-WOM adalah banyaknya pendapat yang ditulis oleh konsumen dalam sebuah situs jejaring sosial. Penelitian yang dilakukan oleh Goyette membagi indikator dari intensity sebagai berikut :

a. Frekuensi mengakses informasi dari suatu jejaring sosial.

b. Banyaknya ulasan yang ditulis oleh pengguna situs jejaring sosial. 2. Valence of Opinion

Pendapat konsumen baik positif ataupun negatif mengenai produk, jasa dan brand (merek). Indikator dari Valence of Opinion sendiri meliputi :

a. Komentar positif ataupun negatif dari pengguna jejaring sosial. b. Rekomendasi dari pengguna jejaring sosial.

3. Content

Informasi dari situs jejaring sosial berkaitan dengan produk dan jasa. Indikator dari content meliputi :

a. Informasi variasi tempat wisata. b. Informasi kualitas (rasa dan tekstur). c. Informasi mengenai harga yang ditawarkan.

2.3 Keputusan Pembelian

2.3.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang ditawarkan. Keputusan pembelian menurut (G & Laar., 2010) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Pengambilan keputusan pembelian merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pascabeli. Proses pengambilan keputusan

(26)

Universitas Pertamina - 15

sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa.

Keputusan pembelian merujuk pada proses mental dalam memilih alternatif yang paling diinginkan diantara alternatif yang tersedia. Tahap evaluasi telah menyatakan bahwa konsumen akan melakukan pemilihan terhadap suatu produk sehingga membentuk intense untuk membeli. Konsumen akan membeli objek yang menurutnya lebih baik (Kotler dan Keller, 2014).

Keputusan untuk membeli bisa mengarah pada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan. Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Dari pendapat diatas dapat disimpulkan bahwa keputusan pembelian adalah pemilihan suatu tindakan yang memberikan keputusan untuk membeli atau tidak terhadap produk maupun jasa.

2.2.6 Faktor Proses Pengambilan Keputusan Konsumen

Tahap-tahap yang dilewati pembelian untuk mencapai keputusan untuk membeli dan pemasar perlu memusatkan perhatian pada proses pembelian secara keseluruhan bukan hanya kepada keputusan pembelian saja. Menurut (Sumarwan, i2015) adalah:

a. Pengenalan Kebutuhan

Pengenalan kebutuhan muncul ketika konsumen menghadapi suatu masalah, yaitu suatu keadaan dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang d nginkan dan keadaan yang sebenarnya terjadi. Kebutuhan harus diaktifkan (activated) terlebih dahulu sebelum bisa dikenal (recognized). Ada beberapa faktor yang mempengaruhi Pengaktifan Kebutuhan (Need Activation) sebagai berikut :

1. Waktu

Waktu akan mendorong pengenalan kebutuhan lain yang diinginkan oleh seorang konsumen.

2. Perubahan Situasi

Perubahan situasi akan mengaktifkan kebutuhan. 3. Pemilikan Produk

Pemilikan sebuah produk sering kali mengaktifkan kebutuhan yang lain. Jika seseorang konsumen yang membeli sebuah mobil baru, maka ia akanmenyadari perlunya produk lain.

(27)

Universitas Pertamina - 16

4. Konsumsi

Jika persediaan makanan sudah habis, maka akan memicu konsumen membeli lagi makanan untuk kebutuhan konsumsinya.

5. Perbedaan Individu

Perbedaan individu dapat dilihat dari seorang konsumen ingin membeli mobil baru karena kebutuhan. Namun, ada juga konsumen ingin membeli mobil baru karena ingin selalu trendi, dan ingin memiliki model terbaru.

6. Pengaruh Pemasaran

Produk yang dikomunikasikan dengan menarik akan memicu seorang konsumen untuk menyadari akan kebutuhannya dan merasakan bahwa produk tersebutlah yang bisa memenuhi kebutuhannya tersebut.

b. Pencarian informasi

Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk. Konsumen akan mencari informasi yang tersimpan didalam ingatannya (Pencarian internal) dan mencari informasi dari luar (pencarian eksternal).

1. Pencarian internal

Langkah pertama, yang dilakukan konsumen adalah mengingat kembali semua informasi yang ada didalam ingatan (memori). Informasi dicari meliputi berbagai produk dan merek yang dianggap bisa memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan. Langkah kedua, konsumen akan berfokus kepada produk dan merek yang sangat dikenalnya.

2. Pencarian Eksternal

Pencarian eksternal adalah proses pencarian informasi mengenai berbagai produk dan merek, pembelian maupun konsumsi kepada lingkungan konsumen. Konsumen akan membaca kemasan, surat kabar, majalah, konsumen melihat dan mendengar berbagai iklan produk.

c. Evaluasi Alternatif

Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan konsumen. Pada proses evaluasi alternatif, konsumen akan membandingkan berbagai pilihan yang dapat memecahkan masalah yang dihadapinya.

(28)

Universitas Pertamina - 17

d. Menentukan Alternatif

Pilihan setelah konsumen menentukan kriteria atau atribut dari produk atau merek yang dievaluasi, maka langkah berikutnya konsumen menentukan alternatif pilihan. Pada proses evaluasi kriteria, konsumen akan mendapatkan sejumlah merek yang akan dipertimbangkan lebih lanjut. Konsumen akan membagi merek tersebut kedalam beberapa kelompok, sebagai berikut :

1. Kelompok merek yang tidak berbeda (the insert set)

Kumpulan merek yang dianggap tidak memiliki kelebihan, sehingga konsumen tidak mengevaluasinya secara positif atau negatif. Konsumen tidak termotivasi untuk mempertimbangkan lebih lanjut.

2. Kelompok Produk yang Dinilai Negatif (the incept set)

Konsumen imemperoleh informasi dari orang-orang sekelilingnya mengenai buruknya merek tersebut. Konsumen tidak mempertimbangkan produk tersebut untuk dibeli. 3. Kelompok Ketiga (consideration set atau evoked set)

Jumlah merek yang akan dievaluasi selanjutnya, dan konsumen akan memilih satu dari merek-merek tersebut.

e. Menentukan Pilihan Produk

Setelah menentukan alternatif yang akan dipilih, selanjutnya konsumen akan menentukan produk atau merek yang akan dipilih (the consumer choice process). Proses pemilihan alternatif tersebut akan menggunakan beberapa teknik pemilihan (decision rules). Decision irules adalah teknik yang digunakan konsumen dalam pemilihan alternatif produk dan merek.

2.2.7 Dimensi dan Indikator Keputusan Pembelian Konsumen

Dalam mengambil sebuah keputusan, konsumen akan melalui beberapa tahapan proses. Proses tersebut merupakan sebuah pendekatan penyesuaian masalah yang terdiri dari lima tahap, tahap-tahap yang dilalui konsumen dalam proses pengambilan keputusan pembelian menurut (P Kotler & Keller, 2017) yaitu :

(29)

Universitas Pertamina - 18

1. Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian diawali dengan pengenalan masalah atau kebutuhan. Ketika kebutuhan diketahui maka konsumen akan memahami kebutuhan mana yang harus segera dipenuhi dan mana yang dapat ditunda pemenuhan kebutuhannya. Dengan demikian, dari sinilah keputusan pembelian mulai dilakukan.

2. Pencarian Informasi

Ketika seseorang memiliki perasaan membutuhkan maka akan mencari informasi lebih lanjut yang berkaitan dengan produk yang akan dibelinya. Namun ketika kebutuhan itu kurang kuat maka kebutuhan konsumen tersebut hanya menjadi ingatan belaka. Menurut Engel (1994) info tersebut dapat berupa :

a. Semua pribadi, seperti opini dari teman, keluarga, kenalan. b. Sumber bebas seperti kelompok dan badan pemerintah. c. Sumber pemasaran seperti iklan.

d. Sumber pengalaman langsung seperti datang ke gerai secara langsung, mencoba produk secara langsung.

3. Evaluasi Alternatif

Setelah memiliki informasi sebanyak mungkin, konsumen akan menggunakan informasi tersebut untuk mengevaluasi alternatif yang ada ke dalam satu susunan pilihan.

4. Keputusan Pembelian

Saat memutuskan pun biasanya ada perilaku tertentu dari individu. Situasi yang terjadi dapat tergantung pada orang lain. Jika keputusan yang diambil adalah membeli maka konsumen akan menjumpai serangkaian keputusan yang menyangkut jenis pembelian, waktu pembelian, dan cara pembelian.

5. Perilaku Setelah Pembelian

Perilaku pasca pembelian menjadi perhatian pemasar. Setelah membeli suatu produk, konsumen akan mengalami beberapa tingkatan kepuasan ataupun ketidakpuasan, ada kemungkinan konsumen tidak puas dikarenakan ada ketidaksesuaian antara harapan dan kenyataan yang dirasakannya. Ketika konsumen puas perusahaan harus mencoba terus menjalin dan mempertahankan hubungan dengan konsumen, begitu pula sebaliknya ketika konsumen tidak puas maka perusahaan harus mencari tahu penyebab ketidakpuasan tersebut dan berusaha menarik kembali minat konsumen. Banyak faktor

(30)

Universitas Pertamina - 19

yang mempengaruhi konsumen dalam keputusan pembelian terhadap suatu produk atau jasa.

2.5 Kerangka Pemikiran

Penelitian kuantitatif yang dilakukan dalam penelitian ini untuk mengetahui adanya pengaruh atau tidak pengaruh hubungan antara variabel bebas yaitu Promosi (X1), Electronic word of mouth (X2) terhadap variabel terikat yaitu Keputusan Pembelian Konsumen (Y) (Sugiyono, 2016). Adanya Hubungan sebab akibat atau adanya pengaruh antara pola antar variabel disebut sebagai kerangka pemikiran (Sugiyono, 2014). Kerangka pemikiran dalam penelitian ini merupakan cara pandang peneliti melihat suatu permasalahan yang ada.

Menurut (K Umam, 2010) kerangka berfikir merupakan model konseptual tentang bagaimana teori berhubungan dengan berbagai faktor yang telah terindentifikasi sebagai masalah yang penting. Berdasarkan tinjauan landasan teori dan penelitian terdahulu menjelaskan antar hubungan.

Gambar 2.1 Kerangka Pikiran

Dalam penelitian terdapat dua variabel bebas (X1) dan (X2) dan satu variabel terikat (Y). Variabel independen pada penelitian ini, yaitu Promosi dan Electronic Word Of Mouth sedangkan. Berdasarkan uraian kerangka pemikiran diatas peneliti membuat hipotesis sebagai berikut :

H1 : Promosi berpegaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sportaways.com

H2 : Electronic Word Of Mouth berpegaruh secara signifikan terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sportaways.com

Promosi

(X1)

Keputusan

Pembelian

Konsumen (Y)

Electronic Word Of Mouth(X2)

(X1)

H1

H2 H3

(31)

Universitas Pertamina - 20

H3 : Promosi dan Electronic Word Of Mouth bersama-sama berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sportaways.com

2.6 PenelitianTerdahulu

Penelitian terdahulu berikut ini menjadi acuan dalam melakukan penelitian, sehingga penulis dapat memperkaya teori dipakai dalam mengkaji penelitian yang dilakukan. Meskipun, beberapa penelitian terdahulu penulis tidak menemukan penelitian dengan judul yang sama, namun dari hasil penelitian terdahulu banyak yang serupa dengan penelitian ini dimana penelitian–penelitian tersebut berhubungan dengan Promosi, Electronic Word of Mouth, dan Keputusan Pembelian Konsumen.

Penelitian ini merupakan pengembangan dari penelitian yang pernah dilakukan berkenaan dengan penelitian yang pernah dilakukan dan menyangkut tiga variable Promosi Dan Electronic Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen (Studi Kasus Sportaways.com). Perbedaan penelitian ini adalah penelitian ini dilakukan pada perusahaan yang bergerak di Industri Online Retail khususnya perlengkapan olahraga.

(32)

Universitas Pertamina - 21

Tabel 2.1 Penelitian Terdahulu

No Penulis Judul Variabel Indikator Hasil

1

(Sari et al., 2017) Pengaruh Electronic WordOfMouth

Terhadap Keputusan

Pembelian Pada Toko Online

Bukalapak.Com

Electronic Word Of Mouth

Intensitas Bukalapak.com merupakan salah satu perusahaan online terkemuka di Indonesia dimiliki oleh PT Bukalapak.

Metode penarikan sampel yang di gunakan dalam penelitian ini adalah non-probability sampling dengan menggunakan teknik purposive sampling jumlah sampel 100 respoden. Analisis data menggunakan Regresi Linier Sederhana. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Electronic Word of Mouth berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

Konten Pendapat Positif Keputusan Pembelian Pengenalan

Masalah Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan pembelian Perilaku Pasca Pembelian

(33)

Universitas Pertamina - 22

2 (Dony Indra Permana, 2017) Pengaruh Promosi Terhadap Keputusan Pembelian

Produk Lantai Kayu Dan Pintu Pt. Piji Di Jawa Timur

Promosi Advertising Berdasarkan hasil analisis regresi linier sederhana menunjukkan bahwa promosi berdampak positif pada keputusan pembelian. Hasil nilai signifikasi uji t pada variabel promosi sebesar 6,636 oleh sebab itu dapat disimpulkan variabel promosi memiliki pengaruh signifikan terhadap variabel keputusan pembelian konsumen PT. PIJI. i Sales promotion Personal selling Public Relations Direct marketing Keputusan Pembelian Produk Pengenalan masalah Pencarian Informasi Minat Evaluasi alternatif Keputusan pembelian

(34)

Universitas Pertamina - 23

3 i

(Andayani, 2018)

Pengaruh Promosi Di Media Sosial Dan Word Of Mouth Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Kasus Pada Kedai Bontacos, Jombang)

Promosi Advertising Hasil penelitian ini menunjukan Promosi dan Produk berpengaruh positif dan signifikan terhadap faktor budaya melalui keputusan pembelian mie instan di Kecamatan Lahat. Sales promotion

Personal selling Public relations Direct marketing Word Of Mouth Intensity

Valence of Opinion Content

Keputusan Pembelian Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi Evaluasi Alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Setelah Pembelian i

(35)

Universitas Pertamina - 24

4

(Paputungan et al., 2018)

Pengaruh Promosi

Dan ElectronicWord

Of Mouth Terhadap Keputusan

Pembelian Online Oriflame

Promosi

Frekuensi Promosi Hasil penelitian menunjukan terdapat pengaruh secara persial dan simultan dapat disimpulkan bahwa promosi dan electronic word of mouth berpengaruh terhadap keputusan pembelian di Oriflame Manado. Kualitas Promosi Kuantitas Promosi Waktu Promosi Ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi Electronic Word Of Mouth Intensity Valence of Opinion Content Keputusan Pembelian

Keputusan tentang jenis produk Keputusan untuk membeli atau menggunakan produk tertentu, Keputusan tentang penjualannya Keputusan tentang jumlah produk Keputusan tentang waktu pembelian

(36)

Universitas Pertamina - 25

Keputusan tentang cara pembayaran

5

(Bagas Aji Pamungkas. & Uhroh, 2016)

Pengaruh Promosi Di Media Sosial Dan

WordOfMouth

Terhadap Keputusan Pembelian

(Studi Kasus Pada Kedai Bontacos, Jombang)

Promosi

Frekuensi Promosi Hasil penelitian menunjukkan adanya promosi menggunakan media social dan word of mouth secara parsial dan simultan memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian. Penelitianini memberikan konstribusi bagi Pemasar kedai Bontacos terkait strategi promosi di media social dan E-wom ifektif dan berpengaruh secara signifikan. Kualitas Promosi Kuantitas Promosi Waktu Promosi Ketepatan atau kesesuaian sasaran promosi Electronic Word Of Mouth Intensity Valence of Opinion Content Keputusan Pembelian

Keputusan tentang jenis produk Keputusan untuk membeli atau menggunakan produk tertentu, Keputusan tentang penjualannya

(37)

Universitas Pertamina - 26

Keputusan tentang jumlah produk Keputusan tentang waktu pembelian Keputusan tentang cara pembayaran

6

(Budi Prasetiyo, 2019)

Pengaruh Promosi Dan WordOfMouth

Terhadap Keputusan Pembelian Produk Xy Donut

Promosi Periklanan Hasil penelitian ini promosi dan word of mouth berpengaruh secara parsial dan simultan terhadap keputusan pembelian dengan nilai koefisien determinasi sebesar 83,7%, dan sisanya sebesar 16,3% dipengaruhi faktor lain yang tidak diteliti.

Promosi penjualan Hubungan masyarakat Word Of Mouth Bu & Viral

Opinion Leader Media Sosial

Keputusan Pembelian Keputusan tentang jenis produk Keputusan untuk membeli atau menggunakan produk tertentu, Keputusan tentang penjualannya

(38)

Universitas Pertamina - 27

Keputusan tentang jumlah produk

Keputusan tentang waktu pembelian

Keputusan tentang cara pembayaran

7

(Andari & Napu., 2017) Pengaruh Electronic WordOfMouth Terhadap Keputusan Pembelian Tiket Maskapai Penerbangan Domestik Di Davina Electronic Word Of Mouth Cognitive content

Pengujian dan hasil penelitian ini menunjukkan bahwa secara simultan dan pengaruh parsial antara word of imouth serta keputusan pembelian. Richness of content Strength of delivery Keputusan Pembelian Pemilihan Produk Pemilihan Merek Pilihan Penyalur

(39)

Universitas Pertamina - 28

Tour And Travel Gorontalo

Waktu Pembelian Jumlah Pembelian

(40)

Universitas Pertamina - 29

BAB III

METODE PENELITIAN

3.1 Bentuk Penelitian

Metode penelitian menurut (Sugiyono, 2014) cara ilmiah mendapatkan data valid dengan tujuan dapat ditemukan, dikembangkan, dan dibuktikan, suatu pengetahuan tertentu sehingga pada gilirannya dapat digunakan untuk memahami, memecahkan, dan mengantisipasi masalah dalam bidang bisnis”. Peneliti harus mengikuti aturan-aturan metode ilmiah dalam melakukan suatu penelitian ilmiah. Penelitian ini, penulis menggunakan metode kuantitatif (Sugiyono, 2016).

Desain penyusunan penelitian ini penulis menggunakan metode analisis kausal untuk mengetahui adanya pengaruh antar variabel bebas yaitu Promosi (X1), Electronic word of mouth (X2), terhadap variabel terikat yaitu keputusan pembelian Konsumen (Y). Analisis Kausal merupakan hubungan yang bersifat sebab akibat. Tujuan penelitian kausal dalam hal ini mengukur serta mengetahui besaran pengaruh antar variabel.

Untuk melaksanakan penelitian dan memperoleh data, maka perlu ditentukan teknik pengumpulan data yang akan digunakan, teknik pengumpulan data merupakan salah satu aspek berperan untuk kelancaran demi keberhasilan penelitian. Teknik ini di bentuk sebagai pernyataan tertulis digunakan demi memperoleh informasi dari responden. Kuesioner dibuat berdasarkan kisi-kisi indikator penelitian yang ditetapkan. Kuesioner dalam penelitian ini menggunakan kuesioner tertutup, dimana alternatif jawaban sudah tersedia dan responden hanya tinggal memilih jawaban yang sudah ada (Uma Sekaran dan Roger Bougie, 2017).

3.2 Definisi & Operasionalisasi Variabel

Menurut (Sugiyono, 2016) operasional variabel adalah segala sesuatu berbentuk apas aja yang akan ditetapkan oleh peneliti untuk dipelajari sehingg diperoleh informasi tentang hal penelitian yang di tetapkan, kemudian dapat ditarik kesimpulannya. Operasional variabel merupakan suatu konsep dari variabel-variabel yang disusun oleh peneliti dan pilih berdasarkan objek penelitian.

(41)

Universitas Pertamina - 30

Operasionalisasi ini terdiri dari :

1.

Variabel terikat (dependent)

Suatu variabel dipengaruhi atau menjadi akibat, adanya suatu pengaruh variabel bebas. Penelitian ini yang menjadI variabel terikat adalah Keputusan Pembelian (Uma Sekaran dan Roger Bougie, 2017).

2.

Variabel bebas (independent)

Variable yang mempengaruhi penyebab terjadinya perubahan atau timbulnya variabel terikat. Yang menjadi variabel bebas di penelitian ini adalah Promosi dan Electronic Word of Mouth (Uma Sekaran dan Roger Bougie, 2017).

Penelitian ini menggunakan dua variabel independen dan satu variabel dependen. Variabel independen pada penelitian ini, diantaranya Promosi dan Electronic Word of Mouth. Variabel dependen adalah Keputusan Pembelian. Di bawah ini definisi variabel yang dimaksud dari penelitian ini.

3.2.1 Definisi Variabel Penelitian

1. Variabel Independen (X)

Variabel independen atau bebas merupakan variabel yang di pengaruhi oleh faktor lain, tetapi tetap memiliki pengaruh terhadap variabel lain. Seperti yang dikemukakan oleh Sugiyono (2016). Variabel Independen terdiri dari :

a.

Promosi

.

Promosi merupakan bentuk komunikasi pemasaran berfungsi sebagai sarana perusahaan berusaha menginformasikan, membujuk, mengingatkan konsumen mengenai produk dan merek yang dijualnya, yang merupakan suatu usaha dari perusahaan (pemasar) dalam menginformasikan dan mempengaruhi orang lain atau pihak lain sehingga tertarik untuk melakukan pembelian (transaksi) dan pertukaran produk atau jasa yang ditawarkan (Kotler dan Keller, 2014).

b.

Electronic Word of

Mouth

.

Menurut Jalilvand & Samiei (2012), e-Wom pernyataan positif maupun negatif yang diberikan oleh pelanggan yang potensial, aktual, atau mantan pelanggan mengenai suatu

(42)

Universitas Pertamina - 31

produk atau perusahaan pernyataan tersebut terbuka untuk banyak orang maupun institusi melalui internet.

2. Variabel Dependen (Y)

Variabel dependen yang dipengaruhi oleh variabel lain. Menurut Sugiyono (2016), variabel dependen adalah variabel yang dipengaruhi menjadi akibat, karena adanya variabel bebas.

a.

Keputusan Pembelian

Keputusan pembelian merupakan kegiatan individu secara langsung terlibat pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengambilan keputusan suatu kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan produk yang di inginkan serta mempergunakan barang yang ditawarkan oleh penjual (Philip Kotler & Amstrong, 2014).

3.2.2 Operasionalisasi Variabel Penelitian

Operasional Variabel merupakan suatu informasi ilmiah untuk membantu penelitian lain yang ingin menggunakan variabel yang sama (Yusuf, 2014). Peneliti melanjutkan analisis untuk mencari hubungan suatu variabel dengan variabel lainnya diukur dengan menggunakan skala penilaian (rating scale) 1-4. Adapun operasional variabel terdapat pada tabel berikut :

(43)