1=21>7 'A1B5CH? 41> #9>1 $96C18D< !1>>18 -<7,- !-6-41<1)6 =)6<1<)<1. %-7:1,)68413);1 !1;1AC1 (1:1A169>4?'5AB141 544H $D<H1>1 '8 45= 75=613);1 $=)<= !-6/)6<): 1>4D>7 (5=1:1 (?B41;1AH1 !1<1<D449> (18=1C -<7,- !-6-41<1)6 75=613);1 1>4D>7 (5=1:1 (?B41;1AH1 "8?C<5A'89<9@)6)2-5-6!-5);):)6549B9;5B525<1B!9<94B1CD >45;B!1;1AC1 000000 41> 1AH =BCA?>7 );):,);): !-5);):)6 !9<94 41> 35C !1;1AC1 >45;B 000000 )6)2-5-6 !-5);):)6 6)41;1; !-:-6+)6))6 584-5-6<);1 ,)6 +76<:74141,3-,=) A<1>771!1;1AC1 #5GH ! $?<5?>7 -<7,747/1 !-6-41<1)6 =)41<)<1. 1>4D>7 (5=1:1 (?B41;1AH1
#D@9H?149 (1=21C $1>1:5=5> '5=1B1A1> !1B1 *5?A9 41> 'A1;C9; !1;1AC1 )1<5=21=@1C &>?>7 +38:1>1 665>4H 45= 75=613);1 ,)6 %-7:1 '*(5=1:1 (?B41;1AH1 1>4D>7 '1F9C? '8!-6-41<1)675=613);1=)41<)<1..?7H1;1AC1#" ) (1>7;DC9A54H %-3613-5*=)<!-:-6+)6))61;61;6)41;));=;!1;1AC1 '* A1=5491'DBC1;1+C1=1 (85>1<"1B1<9 )6)2-5-6!-134)6)676;-8,)68413);16@) 549B9;5C971'* A<1>771!1;1AC1
(?25AC".9> $<=,1);=;-;)16,)6-<7,-!1;1AC1(1:1A169>4? '5AB141
)1B1 :D1AB1 )1>:1H1 %-7:1 75=613);1 !1;1AC1 'DB1C '5>5A29C1> +>9E5AB9C1B *5A2D;1
)D79H?>? -<7,- !-6-41<1)6 =)6<1<)<1. =)41<)<1. ,)6 # 1>4D>7 <6125C1
)DC9B>1) $!-:14)3=76;=5-675=613);1!-5);):)6 1>4D>7 '*(5=1:1(?B41;1AH1
)D=25A#19> ?=@1>H'A?69<'*!1CA13?"DA>91#1;B1>15C1;1>*18D> 8CC@ FFF=1>175=5>C69<53?= 3?<D=>@8@BD2B1<5B94@175B1<5BB =B0BB2<?775A FFF9>E5BC?AF?A<43?=
91
DAFTAR LAMPIRAN
1. Surat izin permohonan wawancara 2. Pedoman wawancara
3. Hasil wawancara
PEDOMAN WAWANCARA
Judul : Penerapan Personal Selling Produk Business to Business; Studi Kasus Pada PT. Jatraco Kurnia Laksana
Nama : Harianto
NIM : 44306010005
Bagian I
Identifikasi Lingkungan Komunikasi Pemasaran
1. Bagaimana situasi persaingan pasar saat ini?
2. Bagaimana karakteristik target market dalam industri ini? 3. Siapa saja kompetitor terdekat?
4. Apa saja kelemahan dibanding pesaing?
5. Apa saja kelebihan dan kekuatan dibanding pesaing?
Bagian II
Perumusan Implementasi Personal Selling
1. Bagaimana merencanakan program personal selling?
2. Selain personal selling, Apa saja media komunikasi pemasaran yang digunakan?
3. Berapa lama rencana program tersebut digunakan?
4. Siapa saja yang terlibat dalam merumuskan rencana program personal selling tersebut?
5. Siapa yang bertanggungjawab terhadap keberhasilan program personal selling tersebut?
Bagian III
Implementasi Personal Selling
Prospecting for Customer
Opening the Relationship
2. Bagaimana memulai hubungan dengan target konsumen potensial?
3. Siapa pihak yang menjadi kunci pembuka hubungan komunikasi pemasaran? 4. Apa saja yang dilakukan dalam rangka membuka hubungan komunikasi
pemasaran? Qualifying the Prospec
5. Bagaimana idikator untuk menentukan sebuah target konsumen benar-benar bernilai potensial atau tidak?
Presenting the Sales Massage
6. Apa saja yang disiapkan untuk melakukan presentasi?
7. Bagaimana presentasi penjualan dilakuan? Oleh siapa? dan Kepada siapa disampaikan?
8. Apa saja yang menjadi inti (pesan) dalam presentasi yang disampaikan? Closing the Sales
9. Hal-hal apa saja yang menjadi kesepakatan penjualan?
10. Bagaimana menemukan win-win solution dalam proses kesepakatan penjualan?
11. Siapa yang berperan dalam proses kesepakatan (negosiasi) penjualan? 12. Berapa lama biasanya proses kesepakatan penjualan berlangsung? Servicing the Account
13. Bagaimana bentuk layanan purna jual yang ditawarkan?, Berapa lama? 14. Bagaimana menjaga hubungan komunikasi dengan pelanggan?
15. Apa yang dilakukan agar terjadi pembelian ulang?
Bagian IV Evaluasi
1. Kendala apa saja yang sering ditemui dilapangan?, bagaimana mengatasinya?
2. Bagaimana kesesuaian antara tujuan yang ingin dicapai dengan inplementasi dilapangan?
3. Bagaimana hasil yang dicapai?, Sejauh ini, apakah sudah sesuai target? 4. Bagaimana cara mengevaluasi penerapan personal selling yang sudah
HASIL WAWANCARA
Nama : HARIANTO
NIM : 44306010005
Penerapan Personal Selling Produk B to B; Studi Kasus Pada PT. Jatraco Kurnia Laksana
Bagian I
Identifikasi Lingkungan Komunikasi Pemasaran
1. Bagaimana situasi persaingan pasar saat ini?
Jawab: Persaingan yang terjadi saat ini dalam industri kimia adhesive untuk beberapa produk line sangat kompetitif dibandingkan dengan 10 atau 15 tahun yang lalu. Sekarang ini, produk-produk lain banyak bermuncullan, bahkan produk-produk yang tidak bermerek. Jadi bagi saya, persaingan saat ini, sangat-sangat selektif artinya sangat sempit bagi kita untuk merebut pasar dilapangan.
2. Bagaimana karakteristik target market dalam industri ini?
Jawab: Karakteristik konsumennya, karena kita adalah perusahaan yang memproduksi berbagai jenis lem, untuk berbagai keperluan industri, maka tentu saja yang menjadi pasar/ konsumen adalah perusahaan-perusahaan atau industri yang membutuhkan lem. Seperti; industri percetakan, furniture, pengemasan/packaging, dll. Dalam melakukan penjualan, tentu saja sifatnya yang dalam jumlah besar. Dan yang penting adalah membangun hubungan antara kita dengan konsumen, hubungan baik kita dengan mereka harus dijaga benar-benar.
3. Siapa saja kompetitor terdekat?
Jawab: Kalau kita bicara kompetitor, dapat dikatakan ada yang lokal dan produk import.
Merek-merek lokal seperti: PolyChemi, National, Indariia, Hengkel; kebanyakan dari mereka yang pada awalnya hanya bermain pada produk water base sekarang juga bermain di pasar produk hot melt glue.
Sedangkan beberapa merek import seperti: Chergthai (dengan line up produk hotmelt dan water base), Siem & Co. dan beberapa produk dari Taiwan.
4. Apa saja kelemahan dibanding pesaing?
Jawab: Bicara kelemahan, dibandingkan dengan pesaing adalah pada Harga. Dapat dikatakan harga dari beberapa line up produk yang kita tawarkan berada diatas harga yang ditawarkan kompetitor. Akan tetapi kita, hal tersebut tentu saja diimbangi dengan Kualitas produk kita, walaupun relatif. Ada satu produk kita yang unggul dan ada juga produk kita yang kalah dari kompetitor.
5. Apa saja kelebihan dan kekuatan dibanding pesaing?
Jawab: Kalau kelebihan yang kita miliki adalah pada delivery, sebagian pelanggan mengutamakan pengiriman, karena kadang mereka memerulakan pengiriman yang cepat karena kebutuhan yang mendesak. Dan tentu saja Kualitas produk yang terjaga, ini terbukti dari langgengnya para pelanggan menggunakan produk kita.
Bagian II
Perumusan Implementasi Personal Selling
1. Bagaimana merencanakan program personal selling?
Jawab: Kegiatan promosi yang kita lakukan direncanakan berdasarkan pada pelaksanaan program tersebut sebelumnya, artinya selalu ada perbaikan dari program yang telah ada. Semua kegiatan yang dilakukan diusahakan semaksimal mungkin dapat menyentuh semua target pasar yang telah kita tetapkan.
2. Selain personal selling, Apa saja media komunikasi pemasaran yang digunakan?
Jawab: Disamping melaksanakan promosi secara langsung melalui orang-orang tim sales dan marketing, tentu saja, kita juga melakukan berbagai usaha lainnya untuk menjangkau setiap target pasar kita, misalnya melalui ikut dalam pameran buku, mengikuti pameran mesin-mesin, mengikuti pameran kertas dan kayu. Artinya segala macam perkembangan yang berkaitan dengan produk kita, perlu juga kita ikuti untuk meningkatkan kualitas dan memenuhi permintaan produk.
Melalui telepon berdasarkan data base, melalui informasi di yellow pages, melalui website, dan melalui internet (e-mail).
3. Berapa lama rencana program tersebut digunakan?
Jawab: Program marketing, yang kita lakukan, direncanakan dalam setahun, namun dengan melihat begitu dinamisnya pasar dan produk line yang ada, maka setiap tiga bulan selalu ada perbaikan-perbaikan dan evaluasi yang kita lakukan.
4. Siapa saja yang terlibat dalam merumuskan rencana program personal selling tersebut?
Jawab: Program marketing yang dilakukan, termasuk promosi personal kepada calon konsumen, itu disusun dan direncanakan oleh pimpinan perusahaan (direktur), dan tentu saja tim sales dan marketing, karena tim sales dan marketing lebih menguasai masalah-masalah yang ada dilapangan.
5. Siapa yang bertanggungjawab terhadap keberhasilan program personal selling tersebut?
Jawab: Yang pertama sekali adalah tentu saja orang-orang dari tim sales dan marketing, karena merekalah orang yang paling mengetahui kondisi yang terjadi dilapangan. Merekalah orang yang melakukan komunikasi langsung dengan konsumen. Karena mereka adalah ujung tombak penjualan. Akan tertapi kalau mereka tidak bisa mengatasi masalah yang terjadi, maka baru ke supervisor terus ke manajer, dan kalau perlu hal yang khusus maka kita akan
melanjutakan untuk meminta bantuan tim khusus kita.
Bagian III
Implementasi Personal Selling
Prospecting for Customer
1. Indusri apa saja yang menjadi target market (target konsumen) potensial? Jawab: Pasar dalam industri ini, karena kita adalah perusahaan yang
memproduksi berbagai jenis lem, untuk berbagai keperluan, maka tentu saja yang menjadi pasar/ konsumen adalah perusahaan-perusahaan atau industri yang membutuhkan lem. Diantaranya; industri percetakan membutuhkan berbagai jenis produk seperti
water base, hot melt, laminasi, dll, industri furniture, industri pengemasan/packaging, dll.
Opening the Relationship
2. Bagaimana memulai hubungan dengan target konsumen potensial?
Jawab: Kita akan melakukan telepon dulu, setelah itu kita akan buat janji untuk bertemu, dan selanjutnya didalam pertemuan itu kita biasanya akan menayakan kebutuhan dan keinginan dari pihak industri tersebut, sebab industri yang satu dengan lainnya sangat berbeda beda kebutuhan akan jenis dan spesifikasi produknya. 3. Siapa pihak yang menjadi kunci pembuka hubungan komunikasi pemasaran?
Jawab: Pasti seorang marketing dengan customer potensial, mulai membangun hubungan dengan memberikan perhatian yang lebih terlebih dahulu, ketika customer membutuhkan sesuatu yang dianggapnya penting, seperti informasi mengenai produk, maka seorang marketer harus memberikan dengan sangat jelas.
4. Apa saja yang dilakukan dalam rangka membuka hubungan komunikasi pemasaran?
Jawab: Kita sebagai marketing untuk lebih aktif didalam membagun sebuah hubungan yang panjang dengan customer, ketika customer membutuhkan sebuah saran atau masukan dari distributor, atau ketika customer mengalami sebuah masalah atau hambatan di dalam produksinya, maka seorang marketing harus lebih aktif menayakan bagaimana situasi dan kondisi di produksi apakah mengalami sebuah masalah atau hambatan yang mungkin bisa di pecahkan/diatasi oleh seorang marketer dari pengalaman
pengalaman yang pernah dialaminya, marketer dengan aktif
memberikan perhatian yang lebih dapat menjadi point lebih di mata customer
Qualifying the Prospec
5. Bagaimana idikator untuk menentukan sebuah target konsumen benar-benar bernilai potensial atau tidak?
Jawab: Ketika dari hasil pembicaraan dan kunjungan terlihat bahwa dari volume kebutuhan customer tersebut signifikan atau butuh pasokan yang besar dalam produksi
Presenting the Sales Massage
6. Apa saja yang dipersiapkan untuk melakukan presentasi?
Jawab: Mempersiapkan materi apa saja yang umum di pasaran
Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan yang diharapkan, kita akan menginformasikan materi yang lebih spesifik yang
dibutuhkan oleh customer tersebut, sebab kebutuhan dari masing masing customer satu dengan yang lainnya jelas sangan berbeda Menjabarkan industri-industri besar atau customer yang sudah bekerjasama dengan perusahaan kita kepada calon target potensial sebagai bentuk referensi, sebab hal tersebut akan menjadi nilai lebih dimata customer sehingga calon customer lebih yakin dengan produk dan kualitas yang akan digunakan dikemudian hari.
7. Bagaimana presentasi penjualan dilakuan? Oleh siapa? dan Kepada siapa disampaikan?
Jawab: Presentasi penjualan yang dilakukan dengan memberikan brosur tipe-tipe mana saja yang akan dijual sesuai dengan kebutuhan yang tepat atau berupa saran yang lebih baik. Kemudian presentasi itu bisa disampaikan kepada beberapa orang diantaranya Direkturnya langsung atau manager purcahsing, sebab divisi inilah yang akan membeli produk yang kita tawarkan, kemudian manager produksi, manager produksi adalah orang yang menggunakan dalam aplikasi mesin sampai proses finishing.
8. Apa saja yang menjadi inti (pesan) dalam presentasi yang disampaikan? Jawab: Kualitas produk dari kita, pelayanan yang kita berikan,
keunggulan-keunggulan produk dibanding pesaing, referensi perusahaan-perusahaan yang sudah bekerjasama atau
menggunakan produk kita Closing the Sales
9. Hal-hal apa saja yang menjadi kesepakatan penjualan?
Jawa: Biasanya yang menjadi perhatian penting adalah di Harga, volume penjualan, spek/tipe produk yang akan dijual, garansi berupa layanan teknikal, dan tempo pembayaran.
10. Bagaimana menemukan win-win solution dalam proses kesepakatan penjualan?
Jawab: Ketika trial sukses, dan harga sesuai, maka terjadilah proses penjualan yang menguntungkan kedua belah pihak.
11. Siapa yang berperan dalam proses kesepakatan (negosiasi) penjualan? Jawab: Pada kondisi-kondisi tertentu mungkin hanya melibatkan seorang
marketer saja dengan pihak purchasing, tetapi dengan kondisi lain misalnya calon customer menggunakan dalam jumlah volume yang besar dan di situ menginginkan harga yang lebih fleksibel,
biasanya perjanjian dan kesepakan diatas MoU akan melibatkan Direktur secara langsung.
12. Berapa lama biasanya proses kesepakatan penjualan berlangsung?
Jawab: Proses penjualan tidak menentu, kadang ada yang cepat atau lama, biasanya mulai dari 1 hari bisa langsung deal itu ada, tetapi bahkan ada yang sampai berbulan-bulan follow up dilakukan, rata-rata proses berlangsung selama 2-6 bulan. Tetapi disini biasanya
semakin sulit kita masuk ke satu perusahaan, maka kompetitor juga akan sulit merebut posisi kita.
Servicing the Account
13. Bagaimana bentuk layanan purna jual yang ditawarkan?, Berapa lama? Jawab: Ketika terjadi trouble dalam aplikasi di pihak customer, kita akan
melihat langsung ke lapangan, memastikan kondisi seperti apa yang terjadi, setelah kita tahu masalahnya, kemudian akan kita analisa dengan panduan teknikal yang ada sesuai atau tidak, dan kita dapat melihat dari pengalaman-pengalaman custumer lain yang pernah mengalami hal-hal yang sama, kemudian ketika tidak dapat ditangani lagi dan tahapan di atas sudah kita lakukan, maka kita akan memanggil langsung orang teknikal kita, karena dialah orang yang memang ahli mengenai spesifikasi barang tersebut sesuai dengan aplikasi atau tidak, hal-hal apa saja yang mesti dilakukan dalam proses yang berlangsung sampai pada saran dan himbauan-himbauan yang perlu dihindari ketika proses aplikasi berlangsung. Layanan diberikan sepanjang customer menggunakan produk kita.
14. Bagaimana menjaga hubungan komunikasi dengan pelanggan?
Jawab: Banyak hal-hal yang mesti dilakukan untuk menjaga hubungan dengan para custumer, diantaranya dengan memberikan perhatian yang lebih, bentuk perhatiannya itu seperti sering mengunjungi ketempat customer berada, menanyakan kondisi yang terjadi dalam kondisi normal atau tidak, menjaga kualitas dari barang kita sendiri tetap baik atau bahkan lebih baik lagi dari yang sebelumnya. 15. Apa yang dilakukan agar terjadi pembelian ulang?
Jawab: Menayakan kepada customer sudah puaskah dengan pelayanan yang diberikan, ketika sudah puas harus tetap kita
pertahankan/maintence dengan baik, bilamana belum puas maka hal-hal apa saja yang mesti dirubah/dievaluasi, kita akan
menampung saran-saran dan masukan yang perlu diimprove kedepannya menjadi lebih baik sampai pada tahap kesempurnaan dan kepuasan customer.
Bagian IV Evaluasi
1. Kendala apa saja yang sering ditemui dilapangan?, Bagaimana mengatasinya?
Jawab: Kendala yang sering ditemui, misalnya seperti sulitnya membuat pertemuan dengan bagian purchasing dan manager produksi, adanya kompetitor dengan harga yang lebih kompetiif, kurs dollar yang tidak stabil, trial penyesuaian dengan aplikasi mesin.
Hal-hal yang kita lakukan biasanya adalah dengan terus jaga hubungan dan sering datang ke sana, lama-lama mereka akan menerima kita, kemudian kita tawarkan kelebihan kita, kualitas produk, dan efesiensi penggunaan aplikasi pada mesin. Selain itu trial secara kontinyu sampai ketemu dengan jenis spsifikasi produk yang sesuai, sebab kita menjual barang teknikal.
2. Bagaimana kesesuaian antara tujuan yang ingin dicapai dengan inplementasi dilapangan?
Jawab: Kondisi dilapangan itu sangat dinamis, maka setiap sebulan sekali biasanya ada meeting dengan direktur untu membahas
perkembangan dilapangan. Kadang terjadi beberapa perubahan kebijakan.
3. Bagaimana hasil yang dicapai?, Sejauh ini, apakah sudah sesuai target? Jawab: Hasil yang ada sejauh ini sudah cukup bagus, karena pencapaian
target yang kita rencanakan sejauh ini selalu terpenuhi.
4. Bagaimana cara mengevaluasi penerapan personal selling yang sudah berjalan?
Jawab: Cara kita melihat apakah program berhasil atau tidak, adalah dengan melihat bagaimana pencapaian target yang telah kita tetapkan. Apabila target yang telah disepakati untuk dibebankan kepada tim sales dan marketing tercapai, maka kita bisa bilang bahwa program kita berhasil.
Wawancara dengan Customer
1. Mengapa anda menggunakan produk jatraco?
Jawab: Kualitas dan harga yang ditawarkan lebih kompetitif, seringnya marketing berkunjung menanyakan kondisi di aplikasi seperti apa? Ada kendala apa tidak. Sehingga kami merasa cukup puas, selain itu juga ada referensi dari perusahaan lain yang sudah
menggunakan produk dari Jatraco. 2. Sudah berapa lama menggunakan produk Jatraco?
Jawab: Sudah kurang lebih tiga tahun 3. Apa kelebihan produk dari Jatraco?
Jawab: Dari aplikasi yang telah dilakuakan, terbukti produknya lebih efisien, hasil perekatannya lebih baik dibanding dengan produk kompetitor, dan efesiensi dalam penggunaannya.
Daftar Riwayat Hidup
Data Diri
Nama : HARIANTO
Tempat, Tgl Lahir : Jakarta, 08 Mei 1987 Jenis Kelamin : Laki-laki
Tinggi/Berat Badan : 160 cm/52 Kg Agama : Islam
Status Perkawinan : Belum Menikah
Alamat : Jl. Budimulia Rt: 08 Rw: 008, No. 6A Pad-Bar Jak-Ut 14420 Hp : (021) 93200443 / 08999103572
Motto : “Orang yang Sukses itu Jauh dari Rasa Keluh Kesah, Malu, Minder & Putus Asa!”
e-mail : [email protected] Pendidikan Formal
2006 – 2012 Fakultas Ilmu Komunikasi, Universitas Mercu Buana, Jakarta Barat 2002 – 2005 SMK Negeri 55 Jakarta.
1999 – 2002 SLTP At-Taqwa, Jakarta Pusat. 1993 – 1999 SD Sejahtera Jakarta Utara. Pengalaman Organisasi
2007 – 2008 Ketua Komunitas Muslim (TA’LIM) ALIF Universitas Mercu Buana 2007 – 2008 Himpunan Mahasiswa Advertising FIKOM Universitas Mercu Buana 2007 – 2008 Unit Kegiatan Mahasiswa Islam Al Faruq Universitas Mercu Buana 2008 – 2009 Wakil ketua BEM FIKOM Universitas Mercu Buana
2009 – 2010 Pemimpin Redaksi Buletin OASE Pengalaman Kerja
2007 – 2008 Telemarketing BANK DANAMON 2008 – 2009 PT. DEKA Indonesia
2009 – 2011 PT. Jatraco Kurnia Laksana (Specialty Adhesive) Hobi
Hobi : Touring, Membaca, Nonton Film, Traveling, Main alat music, Karaoke Minat : Memahami program komputer di bawah sistem operasi Windows; Microsoft
Pendidikan NonFormal Seminar:
1. Seminar Marketing Communication & Advertising (The Story Behind The Brand ”Simple Idea Big Impact”), AULA Universitas Mercu Buana
2. Marketing Communication sebagai Kompetensi di Era Pasar Bebas, Universitas Mercu Buana, di AULA Univ.Mercu Buana
3. Seminar Sumpah Pemuda “Mewujudkan Nilai-nilai Luhur Pancasila pada Generasi Muda”
4. Seminar Motivasi Organisasi Dan Kepemimpinan”Peran Dan Fungsi Internal Kampus
Dalam Membangun Bangsa”
Leadership Training:
1. Leadership Badan Eksekutif Mahasiswa Fakultas Ilmu Komunikasi (BEM FIKOM) Universitas Mercu Buana, di Cisarua, Bogor
2. Fun Leadership of Advertising, Himpunan Mahasiswa Jurusan (HMJ Advertising) Universitas Mercu Buana, di Curug Cilember, Bogor
3. Leadership Training Unit Kegiatan Mahasiswa Islam (UKM Islam Al Faruq) Universitas Mercu Buana, di Sukabumi, Bogor
