SIFAT DASAR NEGOSIASI
Negosiasi adalah “bentuk pengambilan keputusan dimana dua pihak atau lebih berbicara satu sama lain dalam upaya untuk meyelesaikan kepentingan perdebatan mereka” (Pruitt, 1981, hml.xi). Banyak orang yang mengasumsikan bahwa “jantung negosiasi” adalah proses memberi dan menerima yang digunakan untuk mencapai kesepakatan. Sementara proses memberi dan menerima sangat penting, negosiasi merupakan proses sosial yang sangat kompleks; banyak faktor penting yang membentuk hasil negosiasi tidak tejadi selama negosiasi; mereka terjadi sebelum pihak – pihak yang ada melakukan negosiasi, atau bentuk konteks di sekitar negosiasi.
Negosiasi terjadi untuk beberapa alasan : (1) menyetujui bagaimana cara cara membagi sebuah sumber yang terbatas, seperti tanah atau properti, atau waktu; (2) menciptakan sesuatu yang baru dimana kedua belah pihak akan melakukannya dengan cara mereka sendiri, atau (3) menyelesaikan masalah atau perselisihan antara kedua belah pihak. Terkadang orang – orang gagal untuk bernegosiasi karena mereka tidak menyadari bahwa mereka dalam situasi bernegosiasi. Dengan memilih pilihan – pilihan lain pada negosiasi, mereka mungkin gagal untuk mencapai tujuan mereka, mendapatkan apa yang mereka perlukan, atau mengatur masalah – masalah sebaik yang mereka inginkan. Orang – orang mungkin menyadari kebutuhan
bernegosiasi, tetapi melakukannya dengan buruk karena mereka salah memahami proses dan tidak memiliki keahlian bernegosiasi.
Karakteristik Situasi Negosiasi
Seperti yang kita definisikan sebelumnya, negosiasi adalah proses dimana dua atau lebih pihak berusaha untuk menyelesaikan kepentingan mereka yang bertentangan. Jadi, seperti apa yang kita tunjukkan di bab ini, negosiasi adalah salah satu dari beberapa mekanisme dimana orang dapat menyelesaikan konflik. Situasi negosiasi pada dasarnya memiliki karateristik yang sama, apakah negosiasi perdamaian antar negara – negara perang, negosiasi bisnis antara penjual dan pembeli atau buruh dengan manajemen, atau tamu yang marah mencoba untuk mengetahui bagaimana mendapatkan airpanas untuk mandi sebelum wawancara penting. Mereka yang telah menulis secara ekstensif tentang negosiasi berpendapat bahwa terdapat beberapa karakteristik umum untuk semua situasi negosiasi.
1. Terdapat dua atau lebih pihak – yaitu, dua atau lebih individu, kelompok, atau organisasi. 2. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan antara dua belah pihak atau lebih – yaitu, apa yang di inginkan adalah tidak selalu menjadi keinginan orang lain dan para pihak harus mencari cara untuk menyelesaikan konflik tersebut.
4. Ketika kita bernegosiasi, kita mengharapkan proses “memberi dan menerima” yang mendasar untuk definisi sendiri. Kita berharap bahwa kedua belah pihak akan memodifikasi atau mengubah pernyataan awal mereka, permintaan atau tuntunan. Meskipun pada awalnya kedua belah pihak berpendapat keras untuk apa yang mereka inginkan. Masing-masing mendorong pihak lain untuk melakukan langkah pertama. Pada akhirnya kedua belah pihak merubah posisi awal mereka dengan tujuan untuk mencapai kesepakatan. Gerakan ini mugkin menuju ke posisi tengah mereka, yang disebut juga dengan kompromi. Negosiasi yang benar-benar kreatif mungkin tidak memerlukan kompromi, tapi bagaimanapun juga sebaliknya, pihak- pihak dapat menciptakan solusi yang memenuhi tujuan semua pihak. 5. Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakatan daripada melawan secara terbuka, satu sisi mendominasi dan sisi lain menyerah, memutuskan kontak secara tetap, atau membawa perselisihan mereka pada otoritas yang lebih tinggi untuk mengatasinya. Negosiasi terjadi ktika pihak-pihak lebih memilih untuk menciptakan solusi mereka sendiri demi menyelesaikan konflik, ketika tidak ada seperangkat aturan atau prosedur yang tetap atau dibuat untuk menyelesaikan konflik, atau ketika mereka memilih untuk mengabaikan aturan-aturan tersebut.
Saling Ketergantungan
Salah satu karakteristik kunci dari situasi negosiasi adalah bahwa pihak – pihak saling membutuhkan untuk mencapai tujuan atau hasil yang mereka inginkan. Artinya, mereka harus saling berkoordinasi untuk mencapai tujuan mereka sendiri, atau mereka memilih untuk bekerja sama karena hasil yang mungkin dicapai akan lebih baik daripada mereka bekerja sendiri. Ketika pihak – pihak yang ada saling bergantung satu sama lain untuk mencapai hasil yang diinginkan sendiri, maka mereka saling bergantung.
Kebanyakan hubungan antara pihak dapat dicirikan dalam salah satu dari tiga cara : mandiri, tergantung, atau saling tergantung. Pihak yang mandiri dapat memenuhi kebutuhan mereka sendiri tanpa bantuan dan dukungan dari orang lain; mereka dapat relatif terpisah, acuh tak acuh, dan tidak terlibat kepada orang lain. Pihak yang tergantung harus mengandalkan orang lain untuk apa yang mereka butuhkan; karena mereka mememerlukan bantuan, kebijakan, atau kerjasama yang lain, pihak yang tergantung harus menerima dan mengakomodasi keinginan penyedia dan keistimewaan tersebut. Pihak yang saling tergantung, bagaimanapun, adalah ditandai oleh tujuan pihak saling membutuhkan satu sama lain untuk mencapai tujuan mereka.
Jenis Saling Ketergantungan yang Mempengaruhi Hasil
Saling ketergantungan atas tujuan masyarakat, dan struktur situasi dimana mereka akan bernegosiasi, membentuk proses negosiasi dan hasil. Ketika tujuan dari dua atau lebih orang saling berhubungan, sehingga hanya satu yang dicapai dalam tujuan seperti mengikuti perlombaan dimana hanya akan ada satu pemenang, ini adalah situasi yang kompetitif, juga dikenal sebagai situasi zero-sum atau distributif, dimana “individu sangat terhubung bersama – sama sehingga dapat berkorelasi negatif diantara pencapaian tujuan mereka” (Deutsch,
Situasi zero-sum atau distributif juga terdapat pada saat pihak sedang berusaha untuk membagi sumber yang terbatas atau langka, seperti saham uang, blok waktu tertentu, dan sejenisnya. Untuk tingkat dimana satu orang mencapai tujuannya, pencapaian tujuan lainnya di blockir. Sebaliknya, ketika tujuan pihak – pihak saling terkait, mencapai tujuan seseorang membantu orang lain untuk mencapai tujuan mereka, hal tersebut adalah situasi saling menguntungkan, jufa dikenal sebagai situasi non-zero-sum atau integratif, dimana korelasi positif antara pencapaian tujuan kedua belah pihak. Jika satu orang adalah komposer musik besar dan lainnya adalah seorang penulis lirik hebat, mereka dapat menciptakan musical Brodway yang menakjubkan bersama – sama. Musik dan kata – kata mungkin terpisah dengan baik, namun fantastis jika digabungkan. Untuk tingkat bahwa satu orang mencapai tujuannya, tujuan lain tidak selalu diblokir, dan mungkin sebenarnya secara signifikan ditingkatkan.
Penyesuaian Timbal Balik
Ketika pihak – pihak saling bergantung, mereka harus menemukan cara untuk
menyelesaikan perbedaan mereka. Kedua pihak dapat mempengaruhi hasil keputusan yang lain, dan keputusan serta hasil tersebut dapat dipengaruhi oleh faktor lainnya. Penyesuaian timbal balik ini salin berlanjut sepanjang kegiatan negosiasi sebagai aksi kedua belah pihak dalam memengaruhi yang lain berlangsung. Pentingnya untuk bahwa mennyadari negosiasi adalah proses yang berubah dari waktu ke waktu, dan penyesuaian timbal balik adalah salah satu penyebab utama dari perubahan yang terjadi selama negosiasi.
Penyesuaian Timbal Balik dan Pembuatan Konsesi
Negosiasi serig dimulai dengan pernyataan posisi awal. Setiap pihak menyatakan proposal pemukiman yang paling disukai, berharap bahwa pihak lain akan menerimanya, tetapi tidak benar – benar percaya bahwa kata sederhana “ya” akan datang dari sisi lain (ingat definisi elemen kunci negosiasi kita sebagai harapan memberi dan menerima). Jika proposal tidak siap diterima oleh yang lain, negosiator mulai mempertahankan proposal awal mereka sendiri dan mengkritik proposal orang lain dan mungkin juga mengandung perubahan posisi sendiri. Konsesi membatasi berbagai pilihan dimana solusi atau kesepakatan tercapai; ketika pihak – pihak membuat konsesi, rentang tawar – menawar (perbedaan antara pemukiman yang disukai dan di terima) lebih lanjut di batasi.
Dua Dilema dalam Penyesuaian Timbal Balik
Max akan memperkerjakan dinya untuk $50.000 dan mengalokasikan uang ekstra yang mungkin telah Ia bayar di tempat lain dalam anggaran. Dilema kedua Kelley adalah dilema kepercaaan : berapa banyak seharusnya negosiator percaya pada apa yang pihak lain katakan pada mereka? Jika anda mempercayai semua yang dikatakan pihak lain, maka ia dapat mengambil keuntungan dari anda.
Mencari solusi optimal melalui peroses pemberian informasi dan membuat konses sangat dibantu oleh kepercayaan dan keyakinan bahwa anda diperlakukan jujur dan adil. Dua upaya negosiasi membantu untuk menciptakan kepercayaan dan keyakinan tersebut – satu didasarkan pada persepsi hasil dan lainnya pada persepsi proses. Hasil persepsi dapat dibentuk dengan mengelola bagaimana penerima memandang hasil yang di usulkan.
Mengklaim Nilai dan Menciptakan Nilai
Stuktur saling ketergantungan membentuk strategi dan taktik yang melibatkan
negosiator.dalam situasi distributif para negosiator termotivasi untuk memenangkan daya tetap yang mereka dapat. Untuk pecapaian ini, negoiator biasanya menggunakan strategi dan taktik menang-kalah. Pendekatan untuk negosiasi - distributif disebut tawar-menawar distributif – menerima fakta bahwa hanya ada satu pemenang yang diberikan situasi tersebut dan mengejar tindakan untuk menjadi pemenang tersebut. Tujuan negosiasi adalah untuk mengklaim nilai - yaitu untuk melakukan apapun yang diperlukan untuk mengklaim hadiah, memperoleh saham singa (lion’s share), atau mendapatkan potongan sebesar mungkin (Lax dan Sebenius, 1986). Akan menjadi sederhana dan elegan jika kita dapat mengklasifikasikan semua masalah negosiasi ke dalam dua tipe ini dan menyatakan strategi dan taktik mana yang sesuai untuk setiap masalah. Sayangnya, kebanyakan negosiasi yang aktual adalah gabungan dari proses mengklaim dan menciptakan nilai. Implikasi untuk hal ini begitu signifikan yaitu :
1. Negosiator harus mampu menyadari situasi-situasi yang membutuhkan lebih dari satu pendekatan dibandingkan yang lain: situasi-situasi yang memerlukan strategi dan taktik integratif.
2. Negosiator harus menjadi fleksibel dalam kenyamanan mereka dan menggunakan kedua pendekatan strategi. Negosiator tidak hanya harus mampu menyadari strategi mana yang sesuai, tetapi juga harus mampu menggunakan kedua pendekatan dengan fleksibelitas yang sama.
3. Persepsi negosiator terhadap situasi cenderung menjadi bias dalam melihat masalah-masalah menjadi lebih kompetitif/ distributif dari yang sebenarnya. Secara akurat menerima sifat alami saling tergantung antarpihak penting bagi negosiasi yang sukses.
1) Perbedaan Minat. Para negosiator jarang menilai semua hal dalam negosiasi sama. 2) Perbedaan peniaian tentang masa depan. Orang-orang berbeda dalam penilaiannya terhadap yang berharga atau nilai masa depan sebuah barang.
3) Perbedaan dalam pemilihan waktu. Negosiator berbeda dalam bagaimana waktu mempengaruhi mereka.
4) Perbedaan risiko toleransi. Orang-orang dapat menghadapi risiko dalam jumlah yang berbeda.
Singkatnya, saat niai sering kali diciptakan dengan mengeksploitasi kepentingan umum, perbedaan-perbedaan juga dapat muncul sebagai dasar untuk menciptakan nilai.
Konflik
Konsekuensi nyata dari hubungan saling tergantung adalah konflik. Konflik dapat dihasilkan dari kebutuhan divergen yang kuat dari kedua belah pihak atau dari salah persepsi atau salah pengertian. Konflik dapat terjadi saat kedua belah pihak sedang bekerja untuk tujuan yang sama dan umumnya menginginkan hasil yang sama atau saat kedua belah pihak menginginkan hasil yang berbeda. Tanpa memperhatikan penyebab konflik tersebut, negosiasi dapat memainkan peran yang sangat penting dalam menyelesaikan secara efektif. Konflik dapat diartikan sebagai “Perselisihan dan pertentangan yang tajam, sebagai kepentingan, ide dan lain sebagainya” dan melibatkan “Perbedaan yang dirasakan dari kepentingan, atau keyakinan bahwa saat ini aspirasi pihak tidak dapat dicapai secara bersamaan” (dari Pruitt atau Rubin, 1986). Konflik dihasilkan dari “Interaksi orang-orang yang saling tergantung dan menerima tujuan yang bertentangan dan gangguan satu sama lain dalam mencapai tujuan tersebut.” ( Hocker dan Wilmor, 1985). Tingkatan Konflik
Salah satu cara untuk memahami konflik adalah membedakannya berdasarkan tingkatannya. Empat tingkatan konflik sebagai berikut :
1) Konflik intrapersonal atau intrapsikis. 2) Konflik interpersonal.
3) Konflik intrakelompok. 4) Konflik interkelompok. Fungsi dan Disfungsi Konflik
– konsekuensi yang bersifat merusak secara meluas. Deutsch (1973) telah menguraikan banyak elemen yang berkontribusi dalam gambaran perusakan oleh konflik :
1. Kompetitif, tujuan menang-kalah. Pihak-pihak berkompetisi saling menentang karena mereka percaya bahwa ketergantungan mereka terhadap tujuan tersebut berada dalam pertentangan dan kedua belah pihak tidak dapat mencapai tujuan- tujuan mereka secara langsung.
2. Salah persepsi dan bias. Semakin konflik meningkat, maka persepsi menjadi terdistorsi. Orang-orang mulai memandang hal-hal secara konsisten dengan sudut pandang mereka sendiri terhadap konflik tersebut.
3. Emosionalitas. Konflik cenderung berubah menjadi beban emosional karena pihak menjadi cemas, kesal, jengkel, marah atau frustasi.
4. Komunikasi menurun. Komunikasi yang produktif menurun karena konflik. Pihak- pihak kurang berkomunikasi dengan mereka yang tidak setuju dengannya dan lebih berkomunikasi dengan mereka yang setuju.
5. Masalah yang samar. Masalah pusat yang dalam pertentangan menjadi samar dan kurang di definisikan dengan baik.
6. Komitmen yang kaku. Pihak-pihak terkunci pada berbagai posisi. Saat pihak lain
menantang mereka, pihak-pihak menjadi lebih berkomitmen terhadap sudut pandang mereka sendiri dan tidak terlalu menginginkan kembali dan tidak bersedia untuk mundur dari
komitmen tersebut karena takut kehilangan muka dan tampak bodoh.
7. Perbedaan yang diperbesar, kesamaan yang diminimalisasi. Saat pihak-pihak berkomitmen dan masalah menjadi samar, mereka cenderung melihat satu sama lain dan posisi masing – masing sebagai kutub yang berlawanan.
8. Ekalasi konflik. Saat konflik berlangsung, masing-masing pihak menjadi lebih terpaku dalam pandangan masing-masing, kurang toleransi da menerima satu sama lain, lebih bertahan dan kurang komunikatif, dan lebih emosional.
Ini adalah proses-proses pada umumnya berhubungan ekalasi, terpolarisasi konflik “keras kepala”. Namun, konflik ini juga memiliki aspek-aspek produktif. Dari sudut pandang ini, konflik tidak secara sederhana merusak atau memproduktif; tetapi keduanya. Tujuannya tidak untuk menghilangkan konflik, tetapi untuk belajar bagaimana mengaturnya dalam
