ABSTRAK
Dalam menghadapi era globalisasi yang penuh persaingan ditengah-tengah
situasi ekonomi politik yang tidak stabil, yang tentunya memberikan dampak yang
mengganggu bagi dunia usaha, oleh karena itu perusahaan-perusahaan di Indonesia
harus dengan sigap mempersiapkan diri dalam menjawab tantangan yang ada demi
kelangsungan hidupnya. Pertimbangan perusahaaan tidak terlepas dari
masalah-masalah mengenai operasi, keuangan, dan sumber daya manusia, disamping itu, ada
satu hal yang harus mendapat perhatian, yaitu pemasaran.
Pemasaran merupakan point yang sangat penting dalam menghadapi
persaingan tersebut. Dalam hal ini, perusahaan menjalankan strategi pemasaran
dengan harapan dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan lain dengan penghasil
produk sejenis. Perusahaan dapat menghasilkan produk yang disertai jasa yang dapat
diterima konsumen, menetapkan harga yang dapat bersaing dan memperkenalkan
produk dan jasa yang dihasilkan, serta bagaimana menyalurkan produk tersebut agar
sampai ke tangan konsumen. Saalh satu dari bauran pemasaran yang penting bagi
kelangsungan hidup perusahaan adalah saluran distribusi.
Penelitian dilakukan di PT. Best Jeans yang berlokasi di jalan Haji Samsudin
No. 58 Bandung. PT. Best Jeans memiliki tujuan untuk terus memperluas daerah
pemasaran ke tempat yang belum terjangkau saat ini, disamping akan terus
memelihara pasar yang sudah ada.
Hasil penelitian yang diperoleh dari PT. Best Jeans membuktikan bahwa
bentuk-bentuk saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan yang terdiri dari
a-one level channel dan a-two level channel, sedangkan jenis perantara yang digunakan
oleh PT. Best Jeans dalam memasarkan produknya adalah pedagang besar
(wholesaler) dan pengecer (retailers), selama periode Januari 2005 sampai Desember
2006.
Memaksimalkan peranan saluran distribusi ditempuh perusahaan sebagai salah
satu cara dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat, sehingga diharapkan
DAFTAR ISI
ABSTRAK i
KATA PENGANTAR
iii
DAFTAR ISI
vi
DAFTAR TABEL
ix
DAFTAR GAMBAR
x
BAB
I
PENDAHULUAN 1
1.1 Latar Belakang Penelitian 1
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah 4
1.3 Tujuan Penelitian 5
2.3.2.1 Tingkat Saluran Pemasaran Barang-Barang
Konsumsi 11
2.3.2.2 Tingkat Saluran Pemasaran
Barang-Barang Industri 12
2.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Dalam
Pemilihan Saluran Distribusi 13
2.5 Keputusan Rancangan Saluran Distribusi 16
2.5.1 Analisa Tingkat Hasil Pelayanan yang Diinginkan Oleh
Pelanggan 17
2.5.2 Menetapkan Tujuan dan Batasan Saluran Pemasaran 18
2.5.3 Identifikasi Alternatif Saluran Peamsaran Utama 19
2.5.4 Evaluasi Alternatif Saluran Yang Utama 22
2.6 Keputusan Mengenai Manjemen Saluran Distribusi 23
2.6.1 Memilih Anggota Saluran Pemasaran 23
2.6.2 Memotivasi Anggota Saluran Pemasaran 24
2.6.3 Mengevaluasi Anggota Saluran Pemasaran 24
2.7 Kerangka Pemikiran 25
2.8 Hipotesis 26
BAB
III
METODE
PENELITIAN
27
3.1 Metode yang Digunakan 27
3.2 Operasionalisasi Variabel 27
3.3 Sumber dan Cara Penentuan Data 30
3.4 Tekhnik Pengumpulan Data 31
BAB IV ANALISIS DAN PEMBAHASAN 35
4.1 Profil Perusahaan 35
4.1.1 Struktur Organisasi Best Jeans Garment dan Uraian Tugas 37
4.2 Pelaksanaan Saluran Distribusi 43
4.3 Pengaruh Saluran Distribusi Dalam Meningkatkan Volume
Penjualan 47
BAB
V
KESIMPULAN
DAN
SARAN
60
5.1 Kesimpulan 60
5.2 Saran 62
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Tabel T ( Metode yang digunakan ) 27
Tabel 3.2 Tabel Operasional Variabel 28
Tabel 4.1 Tabel Volume Penjualan 2005-2006 PT. Best Jeans 46
Tabel 4.2 Tabel Saluran Distribusi dan volume penjualan
PT. Best Jeans 51
DAFTAR GAMBAR
Gambar 4.1 Struktur Organisasi PT. Best Jeans Garment 42
Gambar 4.2 Kurva Distribusi t 50
BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Penelitian
Dalam era globalisasi ini, persaingan di Indonesia dituntut untuk mampu
menghasilkan produk yang berkualitas dengan daya saing tinggi serta dengan harga
yang dapat bersaing pula. Hal ini terlihat dengan adanya para pesaing, baik itu
pesaing lama maupun pesaing baru yang hadir dalam persaingan di Indonesia. Pada
saat sekarang ini banyak sekali produk dari luar negri yang masuk ke Indonesia
terutama dari Cina dengan harga yang lebih murah bahkan jauh lebih murah
dibanding harga yang berlaku di Indonesia sekarang ini.
Hal ini merupakan tantangan dan pesaing baru bagi industri tekstil Indonesia.
Sekarang ini Cina sedang melebarkan sayap perekonomiannya dengan membuka
pintu perekonomiannya ke mata dunia dengan membuat pameran-pameran tentang
berbagai aspek ekonomi, misalnya stationarry, elektronik,tekstil dll. Hal ini langsung
ditanggapi secara positif dimata para pengusaha dunia, termasuk para pengusaha di
Indonesia, karena pasar Cina menawarkan harga relatif lebih murah dari pada yang
ditawarkan negara-negara lain, dengan kualitas rendah sampai tinggi sesuai standar
internasional.
Universitas Kristen Maranatha
Hal ini membuat pengusaha tekstil dan yang lainnya di Indonesia menghadapi
resiko keterpurukkan bila tidak dapat menjawab tantangan dari negara Cina ini. Dari
segi efisiensi Cina semakin meningkatkan efisiensi dan produktivitasnya dengan
minimisasi waktu pengiriman ekspor tekstil, sedangkan kondisi mesin tekstil yang
sudah tua di pabrik-pabrik diIndonesia membuat kapasitas produksi kalah bersaing.
Tantangan juga datang dari dalam negri yaitu suku bunga kita tinggi,
sedangkan biaya investasi tekstil besar, sedangkan di negara lain terutama diCina
biaya teaga kerjanya relatif lebih murah, belum lagi biaya distribusi yang tinggi serta
kondisi yang tidak stabil akibat kenaikkan BBM, sekarang ini dihantam lagi dengan
tarif dasar listrik yang naik. Hal ini membuat semakin tidak jelasnya kondisi tekstil
melihat kesulitan operasional saat ini. Ada baiknya bila pemerintah menanggapi
usulan untuk menaikkan bea masuk impor garmen untuk menyelamatkan industri
pertekstilan diIndonesia. Hanya dengan pemahaman pasarlah strategi pemasaran
produk tekstil di Indonesia akan dapat terlaksana dengan baik. ( sumber:
www.google.co.id ).
Hal-hal tersebut menjadi tantangan bagi perusahaan, bagaimana cara
memasarkan produk supaya dapat sesuai dengan kebutuhan konsumen disertai
dengan keunggulan perusahaan di banding dengan perusahaan pesaing. Untuk dapat
bertahan dalam persaingan, perusahaan harus dapat menentukan strategi bersaing
yang tepat dalam memasarkan produknya. Strategi perusahaan tersebut dapat dipakai
memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen melalui produk yang diproduksi
sebaik-baiknya dan bagaimana caranya sampai ketangan konsumen dengan cepat,
sehingga konsumen mendapat kepuasan yang lebih tinggi dari perusahaan.
Pada perusahaan tekstil, pendistribusian produk memerlukan penanganan
yang tepat. Salah satu perusahaan yang bergerak di bidang tekstil ini adalah PT.
Baskin di jalan Samsudin no 58 Dayeuh Kolot, Bandung. Adapun masalah yang
dihadapi PT. Baskin ini adalah dalam hal menyalurkan produk ke tangan konsumen,
karena dibutuhkan biaya yang cukup tinggi. Jadi untuk mendapatkan solusi terbaik,
yaitu dengan memilih strategi terpadu dalam bauran pemasaran, yaitu salah satunya
adalah saluran distribusi.
Saluran distribusi dianggap sebagai penyedia nilai guna bentuk, waktu, tempat
dan kepemilikan bagi konsumen. Nilai guna bentuk berarti saluran distribusi
mengubah bahan baku menjadi barang dan jasa jadi dalam bentuk yang menjadi
keinginan konsumen dan dibeli. Nilai guna waktu, berarti saluran distribusi
memungkinkan barang dan jasa tersedia ketika konsumen membelinya. Nilai guna
tempat berarti barang dan jasa dibuat tersedia dimana konsumen ingin membelinya.
Nilai guna kepemilikan berarti saluran distribusi memfasilitasi pemindahan
kepemilikan barang ke konsumen. Penilaian terhadap alternatif saluran didasarkan
pada kriteria ekonomis, efektifitas, dan pengendalian, untuk itu distribusi yang tepat
nilai guna, harus selalu dipantau secara berkala dan dievaluasi kembali, apabila sudah
Universitas Kristen Maranatha
terencana secara tepat sasaran maka dapat dikatakan bahwa saluran distribusi yang
tepat berperan penting dalam meningkatkan volume penjualan.
Karena menyadari pentingnya salam distribusi dalam menunjang efektifitas
dan efisiensi pendistribusian produk, penulis tertarik untuk melakukan penelitian
lebih mendalam. Karena itu, penulis membuat skripsi ini dengan judul “Pengaruh
Saluran Distribusi Terhadap Volume Penjualan Pada PT. Baskin”.
1.2 Identifikasi dan Rumusan Masalah • Identifikasi Masalah atau Pokok Masalah
Berdasarkan latar belakang penelitian diatas, maka dapat disimpulkan beberapa
pokok permasalahan yang dipandang penting untuk diteliti dan dikemukakan, dengan
tujuan agar barang yang dipasarkan oleh produsen dapat sampai ke tangan konsumen.
• Rumusan Masalah
Ada beberapa masalah penelitian pada PT.Baskin yang penulis perhatikan, antara
lain :
1. Bagaimana pelaksanaan saluran distribusi yang dilakukan oleh PT.Baskin
untuk meningkatkan volume penjualannya ?
2. Sejauh mana saluran distribusi berpengaruh terhadap volume penjualan
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai penulis dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui bagaimana pelaksanaan saluran distribusi yang dilakukan
oleh PT.Baskin untuk meningkatkan volume penjualannya.
2. Untuk mengetahui bentuk saluran distribusi apa yang memberikan kontribusi
terbesar pada PT.Baskin untuk meningkatkan volume penjualannya.
1.4 Kegunaan Penelitian
Adapun kegunaan penelitian ini diharapkan bermanfaat bagi berbagai pihak,
yaitu :
1. Manfaat bagi perusahaan, sebagai bahan pertimbangan bagi
PT.Baskin untuk terus menyempurnakan saluran distribusinya dan
meningkatkan volume penjualannya.
2. Manfaat bagi penulis, sebagai salah satu syarat menempuh ujian
sarjana Fakultas Ekonomi, Jurusan Mnajemen, Universitas Kristen
Maranatha, Bandung serta memberikan pengetahuan mengenai bentuk
dan pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan secara
nyata.
.
Universitas Kristen Maranatha
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan penulis, maka dapat diambil
kesimpulan sebagai berikut:
1. Berdasarkan hasil analisis statistic
• Dari hasil analisis statistic, diketahui koefisien korelasi (r)
sebesar 0.93 yang berarti saluran distribusi yang tepat diikuti
dengan meningkatnya volume penjualan.
• Koefisien determinasi yang diperoleh sebesar 87.1%
menunjukkan adanya pengaruh saluran distribusi terhadap
volume penjualan sebesar 87.1% dan sisanya sebesar 12.9%
dipengaruhi oleh faktor lain.
2. Pada penelitian kasus ini PT.Best Jeans
3. Kita lihat volume penjualan pada PT.Best Jeans dari Januari 2005 sampai
Desember 2006, walaupun PT.Best Jeans mengalami kenaikkan dan
penurunan volume penjualan dari Januari 2005 sampai November 2006,
PT. Best Jeans bisa meningkatkan volume penjualannya pada Desember
2006 dengan membina hubungan yang lebih baik lagi dengan pelanggan
juga meningkatkan strategi pemasaran dan menjaga kualitas produk yang
Jeans pada thn Desember 2006, bisa meningkatkan kembali volume
penjualannya.
5.2 Saran
Setelah penelitian yang dilakukan penulis terhadap PT. Best Jeans
mengenai pengaruh saluran distribusi terhadap volume penjualan, penulis dapat
memberikan saran terhadap perusahaan, yaitu:
• Perusahaan harus dapat peka terhadap situasi pasar, apa yang menjadi
kebutuhan, dan yang disukai pelanggan, juga harus selalu mengikuti
perkembangan mode pada pakaian khususnya dalam kasus ini adalah
produk jeans. Hal tersebut dapat dilaksanakan antara lain dengan cara :
membaca permintaan pasar terhadap produk, apa yang dilakukan oleh
pesaing, selalu memantau perkembangan mode produk jeans melalui
majalah, internet, dll.
• Perusahaan harus lebih komitmen lagi dengan prinsipnya yang selalu
menjaga hubungan baik dengan pelanggan dan juga hal penting lainnya
adalah selalu menjaga kualitas produk, karena dengan itu perusahaan akan
memperoleh keuntungan, seperti: mendapatkan loyalitas konsumen,
dengan standarisasi kualitas yang tinggi akan menimbulkan “brand
images” terhadap masyarakat, yang akan berakibat pada keunggulan
perusahaan terhadap perusahaan- perusahaan pesaing dan juga akan
meningkatkan volume penjualan.
Universitas Kristen Maranatha
Daftar Pustaka
Boyd. Walker Larreche’. Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan Strategis dengan
Orientasi Global, Edisi Kedua Jilid 2, Erlangga, Jakarta 2000
Ir. M. Iqbal Hasan, M.M. Pokok-Pokok Materi statistik 2 ( Statistik Inferensif ), Edisi
Kedua. Bumi Aksara, Jakarta 2001
Lamb, Joseph F. Hair, Carl Mc Daniel. Pemasaran : buku 1 & 2. PT. Salemba Empat,
Jakarta 2001
Kotler, Philip. M.M. Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Edisi Kesebelas. Penerbit Indeks,
Jakarta 2003
Kotler, Philip. M.M. Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Edisi Kesebelas. Penerbit Indeks,
Jakarta 2003
Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran, Jilid 1, Edisi Milenium. Penerbit Indeks, Jakarta
2004
Kotler, Philip and Amstrong. Prinsip-Prinsip Pemasaran, Jilid 1, Edisi 8, Jakarta, Penerbit
Erlangga, 2001
Moh. Nazir, Ph. D. Metode Penelitian, Penerbit: Ghalia Indonesia 2003
Stanton, William J, Prinsip Pemasaran, Edisi 7, Jilid 2, Penerbit Erlangga, Diterjemahkan
oleh Drs.Sadu Sundaru, 1993
Stanton, William J, Fundamental of Marketing, International Edition, Tenth Edition. Mc.
Graw – Hill, Inc, 1994
