STRATEGI PEMASARAN PRODUK SIMPANAN
MUD}A<RABAH PENDIDIKAN (SIMUDA) PADA KOPERASI JASA
KEUANGAN SYARIAH HARAPAN SURABAYA
SKRIPSI
Oleh:
DwiBagus Satria Utama NIM : C34209024
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH S U R A B A Y A
ABSTRAK
Skripsi yang berjudul “ Strategi Pemasaran Produk Simpanan Mud}a<rabah Pendidikan Pada Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya” ini merupakan hasil penelitian kualitatif yang bertujuan menjawab pertanyaan tentang bagaimana strategi pemasaran produk Simpanan Mud}a<rabah Pendidikan dan bagaimana dukungan dan kendala dalam strategi pemasaran produk Simpanan Mud}a<rabah Pendidikan di Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
Skripsi ini merupakan jenis penelitian kualitatif dengan tehnik pengumpulan data observasi, wawancara, dokumentasi, dan kepustakaan. Data yang telah dikumpulkan kemudian dianalisis secara deskriptif kuaitatif dengan pola berfikir induktif.
Hasil penelitian yang diperoleh adalah pertama, strategi pemasaran produk Simpanan Mud}a<rabah Pendidikan di KJKS Harapan Surabaya dilakukan dengan segmentasi pasar, kemudian membidik pasar yang ingin ditarget dan selanjutnya menerapkan sistem bauran pemasaran 7P yang terdiri dari Strategi Produk, Strategi Harga, Strategi Distribusi, Strategi Promosi, Strategi SDM, Strategi Proses, dan Strategi Bukti Fisik yang diiringi dengan nilai-nilai islami yang bersumber dari al-Qur’an dan Hadits, dan kedua, dukungan dan kendala dalam strategi pemasaran produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di KJKS Harapan Surabaya, dukungan penuh dari pemerintah yaitu Undang-Undang Nomor 25 Tahun 1992 tentang Perkoperasian, tersedianya lembaga pendidikan dan sekolah-sekolah yang ada saat ini, selanjutnya kendala yaitu masyarakat sekitar KJKS Harapan Surabaya kurang memahami tentang produk Simpanan Mud}a<rabah Pendidikan, kurangnya ketertarikan masyarakat dalam menabung, kurangnya perhatian terhadap promosi, kurangnya SDM yang melaksanakan kegiatan pemasaran, kurangnya jaringan dalam memasarkan produk, serta keterbatasan sistem teknologi informasi pada Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
Dari hasil diatas, disarankan bahwa strategi pemasaran produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di KJKS Harapan Surabaya hendaknya dipertahankan dan bahkan lebih ditingkatkan agar mampu bersaing dengan KJKS maupun Bank Syariah lainya. Kegiatan pemasaran, misalnya, dengan mengadakan program tahunan yaitu bekerja sama dengan pihak sekolah dengan melakukan kunjungan ke tempat-tempat wisata yang berhubungan dengan pendidikan yang di selingi dengan pengenalan produk-produk KJKS Harapan Surabaya. Kegiatan tersebut bisa dijadikan sebagai strategi pemasaran yang sangat baik, dan agar masyarakat tahu tentang produk-produk yang ada di KJKS Harapan Surabaya khususnya pada produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan.
DAFTAR ISI
Halaman
SAMPUL DALAM ... i
PERNYATAAN KEASLIAN ... ... ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ... iii
PENGESAHAN ... ... iv
ABSTRAK ... v
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... ... viii
DAFTAR TABEL ... ... xi
DAFTAR TRANSLITERASI ... ... xii
BABI PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ... ... 1
B. Identifikasi dan Batasan Masalah ... ... 10
C. Rumusan Masalah ... 10
D. Kajian Pustaka ... ... 11
E. Tujuan Penelitian ... 14
F. Kegunaan Hasil Penelitian ... ... 15
G. Definisi Operasional ... 16
H. Metode Penelitian ... 18
I. Sistematika Pembahasan ... ... 25
BAB II STRATEGI PEMASARAN DAN SIMPANAN MUD}A>RABAH PENDIDIKAN A. Strategi Pemasaran ... 27
1. Pengertian Strategi Pemasaran ... 27
2. Pemasaran Dalam Islam ... 44
3. Strategi Pemasaran Dalam Islam ... 52
1. Pengertian Simpanan ... 59
2. Macam Macam Simpanan ... 60
3. Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan ... 60
BAB III STRATEGI PEMASARAN PRODUK SIMPANAN MUD}A>RABAH PENDIDIKAN KOPERASI JASA KEUANGAN SYARIAH HARAPAN SURABAYA A. Profil Umum KJKS Harapan Surabaya ... 62
1. Sejarah Berdirinya KJKS Harapan Surabaya ... 62
2. Prinsip Kerja KJKS Harapan Surabaya ... 66
3. Profil KJKS Harapan Surabaya ... 67
4. Visi dan Misi KJKS Harapan Surabaya ... 67
5. Struktur Organisasi KJKS Harapan Surabaya .... 68
6. Produk-Produk KJKS Harapan Surabaya ... 69
B. Straregi Pemasaran Produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di KJKS Harapan Surabaya ... 73
C. Dukungan dan Kendala dalam Strategi Pemasaran Produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di KJKS Harapan Surabaya ... ... 82
BAB IV ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PRODUK SIMPANAN MUD}A>RABAH PENDIDIKAN KOPERASI JASA KEUANGAN SYARIAH HARAPAN SURABAYA A. Strategi Pemasaran Produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya ... 84
B. Dukungan dan Kendala Strategi Pemasaran Produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya ... 97
1
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Koperasi merupakan suatu bentuk badan usaha yang beranggotakan
orang-orang atau badan hukum koperasi yang melandaskan kegiatannya pada
prinsip koperasi sekaligus sebagai gerakan ekonomi rakyat yang berdasar atas
asas kekeluargaan.1 Dalam lingkungan pasar yang bersaing, koperasi adalah salah
satu organisasi yang ikut serta bersaing memperebutkan pelanggan, baik
pelanggan internal (anggota) maupun pelanggan eksternal (non anggota).
Keberlangsungan koperasi hanya akan terus dirasakan jika koperasi memiliki
keunggulan bersaing dan para anggota mampu mempertahankan keunggulan
bersaing itu dengan berpartisipasi aktif pada koperasinya.2
Perkembangan KJKS (Koperasi Jasa Keuangan Syariah) di Indonesia
begitu pesat yang ditandai dengan banyaknya keberadaan KJKS di beberapa
wilayah baik itu di perkotaan maupun di pedesaan. Awal mula berdirinya KJKS
tidak lepas dari perkembangan terbentuknya Perbankan Syariah yaitu pada awal
periode 1980-an, diskusi mengenai Bank Syariah sebagai pilar ekonomi Islam
telah dimulai. Tokoh-tokoh yang terlibat dalam kajian tersebut adalah Karnaen
A. Perwata Atmadja, M. Dawam Rahardjo, A.M. Saefuddin, M. Amien Azis, dan
lain-lain. Dari hasil kajian tokoh–tokoh tersebut, terbentuklah lembaga serupa dalam bentuk koperasi yang berlokasi di Jakarta yaitu koperasi Ridho Gusti.
2
Akan tetapi, prakarsa lebih khusus dimulai sejak tahun 1990, dimulai dari adanya
lokakarya bunga bank dan perbankan yang diselenggarakan pada tanggal 18-20
Agustus 1990 oleh Majelis Ulama Indonesia (MUI).3 Hasil lokakarya tersebut
mengeluarkan pendapat adanya dua pandangan yang berbeda terhadap bunga
bank. Pendapat pertama berpendapat bahwa bunga bank itu riba dan oleh karena
itu hukumnya haram, sedangkan pandangan kedua berpendapat bunga itu bukan
riba dan oleh karena itu hukumnya halal.4 Dan selanjutnya dibahas lebih lanjut
dalam musyawarah nasional IV (MUNAS IV) MUI tanggal 22-25 Agustus 1990
di hotel Sahid Jaya Jakarta. Hasil MUNAS membentuk tim perbankan MUI yang
bertugas mensosialisasikan rencana pendirian bank syariah di Indonesia. Hasil
kerja tim ini membuahkan hasil yang cukup menggembirakan, yakni berhasil
mendirikan Bank Muamalah Indonesia (BMI) pada tanggal 1 November 1991.5
Di luar konteks perbankan syariah sesungguhnya terdapat beberapa jenis
lembaga keuangan syariah lain. Lembaga ini juga memiliki misi keumatan,
sistem operasionalnya menggunakan syariah Islam, hanya produk dan
manajemennya yang memiliki beberapa perbedaan dengan perbankan. Lembaga
tersebut meliputi Pegadaian Syariah, Asuransi Syariah, Baitul Ma<l Wattamwil
3Muhammad Syafi’i Antonio, Bank Syariah dari Teori ke Praktek, (Jakarta:Gema insani, 2001),
25.
4 Muhammad Syakir Sula, “Sejarah perkembangan ekonomi islam”, http://www.syakirsula.
com/indexphp?option=com_content&task=view&id=100&Itemid=27, di akses pada 10 Februari 2015.
3
(BMT) atau Koperasi Jasa Keuangan Syariah (KJKS), maupun lembaga yang
berorientasi pada fungsi sosial LAZ, BAZNAS dan lembaga pengelola wakaf.6
Dalam al - Qur’an surat al-Maidah ayat 2:
pelanggaran. Dan bertaqwalah kamu kepada Allah, Sesungguhnya Allah amat
berat siksa-Nya“.7 Makna tersebut mempunyai tujuan yang sama dengan Koperasi Jasa Keuangan Syariah yaitu untuk saling tolong menolong dalam hal
kebaikan ummat. Dengan demikian KJKS memiliki dua unsur di dalamnya, yakni
ta’a>wun (tolong-menolong) dan shirkah (kerja sama) sehingga koperasi syariah biasa disebut shirkatu at-ta’a>wuni>yah, yaitu suatu bentuk kerja sama atau
tolong-menolong antar sesama anggota untuk meningkatkan kesejahteraan bersama.
Berdasarkan Keputusan Menteri Negara Koperasi dan Usaha Kecil dan
Menengah Republik Indonesia Nomor 91/Kep/IV/KUKM/IX/2004 tanggal 10
September 2004 tentang Petunjuk Pelaksanaan Kegiatan Usaha Koperasi Jasa
Keuangan Syariah memberikan pengertian bahwa Koperasi Simpan Pinjam
Syariah atau Koperasi Jasa Keuangan Syariah adalah koperasi yang kegiatan
usahanya bergerak di bidang pembiayaan, investasi dan simpanan sesuai pola
6Suwendi, “Memahami Pokok-Pokok Pikiran BMT dalam Membantu Memecahkan Problematika
EkonomiUmat”,http://suwendi-online.blogspot.com/2009/04/memahami-pokok-pokok-pikiran bmt.html,di akses pada 10 Februari 2015.
7 Departemen Agama Republik Indonesia, Al-Qur’an dan Terjemahannya Revisi Terbaru,
4
bagi hasil (syariah).8 Dengan kata lain, koperasi jasa keuangan Syariah
merupakan lembaga keuangan yang mengambil badan hukum koperasi, dan
sistem operasionalnya mengacu pada prinsip-prinsip ekonomi syariah. Secara
konsep, KJKS mematuhi prinsip koperasi, yaitu kesejahteraan untuk para
anggotanya dan terdapat tiga jenis simpanan, yaitu simpanan pokok, simpanan
wajib, dan simpanan sukarela.
Dalam usaha memperbesar lingkup pemasaran, KJKS harus memiliki
strategi yang baik dalam memasarkan produk-produk yang dimilikinya. KJKS
harus pandai menonjolkan apa yang menjadi kelebihannya, tanpa menutup-nutupi
apa yang menjadi kekurangannya di mata masyarakat sehingga tercipta citra
KJKS yang jujur dan amanah dibenak masyarakat. Pemasaran merupakan proses
sosial dan manajerial dengan mana seseorang atau kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk
dan nilai.9 Pemasaran merupakan semua kegiatan manusia yang dilakukan dalam
hubunganya dengan pasar. Pemasaran berarti bekerja dengan pasar guna
mewujudkan pertukaran potensial untuk kepentingan memuaskan kebutuhan dan
keinginan manusia.10 Dalam mengatasi persaingan pasar, setiap perusahaan
maupun lembaga keuangan memerlukan suatu pemasaran yang efektif dalam
menjual dan memperkenalkan produknya kepada masyarakat.
8Sugianto,“Denyut Koperasi Syariah”, http://www.depkop.go.id/index.php?option=com_content
&view=article&id=948:denyutkoperasi-syariah &catid=54:bind-berita-kementerian&Itemid=98, di akses pada 10 Februari 2015.
5
Dalam hal pemasaran tidak akan terlepas dari yang namanya strategi
pemasaran dan segmentasi pasar. Strategi pemasaran merupakan hal yang sangat
penting bagi perusahaan dimana strategi pemasaran merupakan suatu cara
mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Strategi pemasaran adalah alat
fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan
mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar
yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar
sasaran tersebut.11
Segmentasi pasar adalah usaha pemisahan pasar pada
kelompok-kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan
bauran pemasaran tersendiri.12 Dasar-dasar untuk mensegmentasi pasar
konsumen terdiri dari beberapa variabel diantaranya adalah segmentasi geografis,
segmentasi demografis, psikografis dan segmentasi perilaku.13 Segmentasi dapat
menjadi faktor kunci untuk memenangkan persaingan dengan melihat pasar dari
sudut yang unik dengan cara yang berbeda dari pesaing.
Keberadaan koperasi Jasa Keuangan Syariah masih tergolong baru. Dalam
berkembangnya keberadaan koperasi jasa keuangan syariah yang begitu pesat,
bukan berarti dalam proses perkembangan secara keseluruhannya tidak terdapat
masalah dan hambatan. Dalam hal perundang-undangan masih belum ada
peraturan yang mengatur secara khusus, seperti pada perbankan syariah. Untuk
sementara, keberadaan Koperasi Jasa Keuangan Syariah saat ini masih
11 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Edisi Ketiga, (Yogyakarta:ANDI, 2008), 6. 12 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, ..., 371.
6
didasarkan pada Keputusan Menteri Negara Koperasi dan UKM Republik
Indonesia Nomor 91/Kep/IV/KUKM/IX/2004 tersebut. Dengan tidak adanya
Undang-Undang ini secara otomatis akan menghambat perkembangan koperasi
jasa keuangan syariah, tentunya diharapkan ada payung hukum yang
menaunginya berupa UU koperasi syariah tersendiri, seperti pada
Undang-Undang Perbankan Syariah. Kalaupun belum bisa dengan UU tersendiri,
setidaknya dilakukan revisi terhadap UU Perkoperasian yang ada dengan
mengakomodasi keberadaan koperasi syariah. Kehadiran UU ini secara otomatis
akan mempercepat pertumbuhan koperasi syariah sebagaimana yang telah terjadi
pada perbankan syariah.14
Di sisi lain juga masih ada yang menghambat berkembangnya KJKS,
yakni minimnya pengetahuan masyarakat tentang ekonomi syariah ataupun
lembaga keuangan syariah lainya, khususnya pada koperasi jasa keuangan
syariah. Hingga sampai saat ini, masih banyak masyarakat yang kurang tahu
tentang seluk-beluk dari KJKS, sistem kinerja KJKS, produk-produk yang
ditawarkan oleh KJKS, serta pengimplementasiannya, sehingga membuat
masyarakat ragu akan koperasi jasa keuangan syariah apalagi banyak juga
pembicaraan-pembicaraan di masyarakat yang mengatakan sistem syariah hampir
tidak ada bedanya dengan sistem konvensional. Ini terlihat jelas khususnya pada
KJKS Harapan Surabaya yang merupakan salah satu KJKS di Surabaya bahkan
menjadi pelopor berdirinya KJKS-KJKS lainnya di Surabaya yang sampai
14 Sugianto, “Denyut Koperasi Syariah”, http://www.depkop.go.id/index.php?option=com_con
7
sekarang hanya mempunyai satu kantor yang berada di Jl. Semolowaru no. 110
Surabaya, sedangkan KJKS-KJKS yang berdiri setelah KJKS harapan sudah ada
yang memiliki lebih dari satu cabang kantor.
KJKS Harapan Surabaya merupakan salah satu dari sekian banyak KJKS
di Indonesia dan di Surabaya pada khususnya, lembaga keuangan Syariah yang di
mana dalam pengoperasiannya benar-benar berpegang teguh pada syariat Islam.
Konsep Lembaga Keuangan Mikro (LKM) sebagai sebuah langkah solutif dalam
memberdayakan ekonomi masyarakat kelas menengah ke bawah sampai saat ini
cukup memberikan pengaruh yang besar dalam upaya meningkatkan kualitas
kehidupan masyarakat. Kecilnya kapasitas usaha serta lemahnya manajemen
sering membuat mereka tidak tersentuh oleh bank. Lembaga Keuangan Mikro
(LKM) dalam bentuk BMT/KJKS/KSP/USP menjadi alternatif pertama dalam
memenuhi kebutuhan mereka dalam aktivitas transaksi keuangan.15 Atas realita
tersebut LKM mulai mendapat perhatian yang lebih intens dari Pemerintah,
bahkan dipercaya dapat menyelesaikan sebagian problematika masyarakat di
bidang perekonomian. Secara khusus untuk LKM berbasis syariah, adanya Fatwa
MUI tanggal 16 Desember 2003 perihal haramnya bunga dalam melakukan
transaksi keuangan memberikan pengaruh yang positif dalam pengembangannya.
KJKS Harapan Surabaya didirikan dalam rangka menangkap peluang
untuk terus mengembangkan diri serta menjadi bagian motor penggerak
perekonomian masyarakat dengan memberikan kontribusi yang riil terhadap
pemberdayaan masyarakat terutama kalangan menengah ke bawah dengan sistem
8
syariah.16 Selain itu KJKS berperan menjauhkan masyarakat dari praktek
ekonomi non Syariah serta melakukan pembinaan dan pendanaan usaha kecil dan
menengah. Selain menghimpun dana dari masyarakat dan menyalurkan dana
tersebut kepada masyarakat yang membutuhkan dana, hal utama yang
membedakannya dengan bank/lembaga keuangan konvensional adalah dalam cara
menghimpun dan menyalurkan dana dari dan kepada masyarakat harus sesuai
dengan prinsip-prinsip syariah.
KJKS Harapan Surabaya yang memiliki kantor pusat di Jl. Semolowaru
No. 110 Surabaya, menyediakan produk-produk yang berbagai macam untuk
mempermudah masyarakat dalam memilih yang sesuai dengan kebutuhan, di
antaranya adalah SAMARA (Simpanan Mud}a>rabah Sejahtera), SIMUDA
(Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan), SIJAKA (Simpanan Berjangka), SAQUR
(Simpanan Mud}a>rabah Aqiqah dan Qurban). Sedangkan untuk produk
pembiayaannya di antaranya adalah pembiayaan musa>rakah, pembiayaan
mud}a>rabah, pembiayaan mu>ra>bahah, pembiayaan ijarah. Dari beberapa
produk-produk KJKS Harapan tesebut, peneliti sangat tertarik untuk meneliti dan
menganalisa bagaimana pengaplikasian produk-produk di KJKS Harapan
Surabaya dan bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan, serta dukungan dan
kendala apa saja yang terjadi dalam memasarkan produk KJKS tersebut,
khususnya pada produk simpanan yaitu SIMUDA (Simpanan Mud}a>rabah
Pendidikan).
9
Salah satu produk simpanan yang paling banyak di minati masyarakat dan
merupakan produk yang sangat di unggulkan oleh Koperasi Jasa Keuangan
Syariah Harapan Surabaya adalah produk SIMUDA (Simpanan Mud}a>rabah
Pendidikan). Produk simpanan ini merupakan produk simpanan khusus untuk anak usia sekolah yang penyetoranya dan pengambilanya diutamakan untuk
kebutuhan sekolah.17 KJKS Harapan Surabaya mampu bersaing dengan Lembaga
Keuangan lainya dan bisa bertahan sampai saat ini yaitu dengan memperluas
pangsa pasar. Dalam hal untuk memperluas pangsa pasar produk Simpanan
Mud}a>rabah Pendidikan dan agar produk tersebut laku untuk dipasarkan serta bisa diterima dengan baik oleh masyarakat, bagaimanakah cara pihak KJKS Harapan
Surabaya melakukan kegiatan pemasaranya kepada masyarakat. Dalam hal ini,
perlu diketahui strategi pemasaran seperti apa yang diterapkan oleh pihak KJKS
Harapan Surabaya pada produk SIMUDA, serta apa saja yang menjadi dukungan
dan kendala dalam strategi pemasaran produk SIMUDA tersebut.
Pada penulisan Tugas Akhir ini tidak semua pertanyaan yang muncul
akan penulis uraikan, tetapi hanya berfokus pada strategi pemasaran produk
SIMUDA, sehingga dalam penulisan Tugas Akhir ini penulis mengangkat judul
“STRATEGI PEMASARAN PRODUK SIMPANAN MUD}A>RABAH
PENDIDIKAN PADA KOPERASI JASA KEUANGAN SYARIAH HARAPAN
SURABAYA”.
10
B. Identifikasi dan batasan Masalah
Berkaitan dengan masalah yang akan diteliti, maka peneliti melakukan beberapa identifikasi masalah yaitu:
1. Kurangnya pengetahuan masyarakat tentang Koperasi Syariah khususnya pada Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
2. Produk-produk Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
3. Bagaimana strategi pemasaran produk Simpanan Mud}a>rabah
Pendidikan di Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
4. Bagaimana dukungan dan kendala dalam strategi pemasaran produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
Agar penelitian ini terarah dan jelas, maka sangat diperlukan berupa pembatasan masalah. Hal ini sangat penting dilakukan agar permasalahan yang akan diteliti menjadi fokus, berikut pembatasan masalahnya :
1. Strategi pemasaran produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di Koperasi Jasa Keuangan Syariah harapan Surabaya.
2. Dukungan dan kendala dalam strategi pemasaran produk Simpanan
Mud}a>rabah Pendidikan di Koperasi Jasa Keuangan Syariah harapan Surabaya.
C. Rumusan Masalah
11
1. Bagaimana strategi pemasaran produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan
di Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya ?
2. Bagaimana dukungan dan kendala dalam strategi pemasaran produk
Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya
D. Kajian Pustaka
Berikut beberapa penelitian terdahulu serta penjelasannya sebagai bahan perbandingan ataupun acuan peneliti dalam membuat penelitian yang akan dilakukan yang bertujuan agar tidak terjadi kesamaan ataupun pengulangan penelitian :
1. Penelitian yang dilakukan oleh Novi Ardiani pada tahun 2012 yang berjudul “Strategi Pemasaran Produk TARBIAH (Tabungan Arisan Berhadiah) Di KJKS
Binama Semarang”. Dengan menggunakan metode penelitian kualitatif deskriptif. Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa Tabungan Arisan Berhadiah
(Tarbiah) merupakan produk kombinasi dari tabungan dan arisan. Sebagai
tabungan karena mitra menitipkan dana yang dimiliki di KJKS, dan dapat
diambil kembali setelah masa periode tertentu. Dengan menggunakan akad
wadi’ah yadlamanah. Strategi pemasaran yang diterapkan di KJKS Binama Semarang adalah menggunakan bauran pemasaran yang meliputi strategi
produk, harga, promosi, tempat/ saluran distribusi, SDM, proses, dan bukti
12
Dengan layanan jemput bola (pick-up service) marketing dapat menjangkau
semua pasar bahkan yang jauh sekalipun.18
Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang akan penulis saat
ini adalah sama-sama membahas tentang strategi pemasaran, sedangkan
perbedaannya adalah penelitian terdahulu membahas tentang Strategi Pemasaran Produk TARBIAH (Tabungan Arisan Berhadiah) Di KJKS Binama Semarang, sedangkan penelitian yang akan di lakukan penulis saat ini adalah tentang Strategi Pemasaran Produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan
(SIMUDA) di Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
2. Penelitian yang dilakukan oleh Syafrizal Yanal Furqon tahun 2010 dengan judul
Strategi Pemasaran Produk Simpanan Idul Fitri Pada BMT AL-FATH IKMI
PAMULANG. Metode yang digunakan yaitu dengan pendekatan kualitatif
deskriptif. Penelitian ini menyimpulkan bahwa dalam memasarkan produk
Simpanan Idul Fitri, langkah yang dilakukan oleh BMT AL-FATH melalui
beberapa tahapan, diantaranya yaitu, pertama, Strategi Promosi dilakukan
dengan diadakanya ceramah keagamaan secara rutin kepada masyarakat,
dengan brosur/iklan yang menarik dan agamis serta website, dan mengadakan
buka puasa bersama pada bulan suci ramadhan, mitranya maupun masyarakat,
kedua, Strategi Harga dilakukan dengan menetapkan harga dengan tidak
memberatkan masyarakat untuk menjadi mitra di BMT AL-FATH, ketiga,
Strategi Produk dilakukan dengan akad mud}a>rabah mutlaqah bagi hasil yang
kompetitif, keempat, Strategi Distribusi dilakukan dengan adanya market
13
chanel antara Dinas Koperasi maupun BMT center, sehingga produk BMT
AL-FATH dapat di distribusikan.19
Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang akan penulis saat
ini adalah sama-sama membahas tentang strategi pemasaran, sedangkan
perbedaannya adalah penelitian terdahulu membahas tentang Strategi
Pemasaran Produk Simpanan Idul Fitri Pada BMT AL-FATH IKMI
PAMULANG, sedangkan penelitian yang akan di lakukan penulis saat ini
adalah tentang Strategi Pemasaran Produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan
(SIMUDA) di Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
3. Penelitian yang dilakukan oleh Muhammad Aulia Urrahman pada tahun 2013
dengan judul “Analisis Strategi Promosi Produk Griya iB Hasanah di BNI Syariah KCP Sidoarjo” Metode penelitian yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan penelitian kualitatif dengan menggunakan pendekatan deskriptif
kualitatif yang bertujuan untuk memaparkan mengenai suatu persoalan secara
jelas dan akurat sesuai dengan fakta yang ada di lapangan. Kesimpulan dari
hasil penelitian ini adalah aktivitas promosi yang diterapkan di BNI Syariah
KCP Sidoarjo dalam usaha perusahaan memperkenalkan produk Griya iB
Hasanah nya adalah mencakup ke semua dari alat promosi, dari semua aktivitas
promosi yang dilakukan BNI Syariah KCP Sidoarjo dalam memasarkan produk
Griya iB Hasanahnya tidak melanggar syariat dalam implementasinya, yakni
setelah dikaji dalam perspektif Islamnya telah sesuai dengan prosedur serta
rambu-rambu keislaman. Secara garis besar, dari semua metode promosi yang
14
dilakukan BNI Syariah KCP Sidoarjo dalam implementasinya ialah
menyampaikan informasi mengenai produk khususnya produk Griya iB
Hasanah ialah dengan apa adanya, yakni tidak menampilkan ilusi–ilusi yang berlebihan dan tidak memberikan promosi yang bersifat palsu semata.20
Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang akan penulis saat
ini adalah sama-sama membahas tentang strategi pemasaran, sedangkan
perbedaannya adalah penelitian terdahulu membahas tentang Strategi Promosi
Produk Griya iB Hasanah di BNI Syariah KCP Sidoarjo, sedangkan penelitian
yang akan di lakukan penulis saat ini adalah tentang Strategi Pemasaran Produk
Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan (SIMUDA) di Koperasi Jasa Keuangan
Syariah Harapan Surabaya.
Berdasarkan penelitian-penelitian terdahulu diatas, belum ada penelitian
secara khusus yang membahas mengenai Stretegi Pemasaran Produk Simpanan
Mud}a>rabah Pendidikan di Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
Tetapi terdapat persamaan yang terletak pada subyek yang diteliti, yakni
sama-sama meneliti tentang strategi pemasaran produk. Sedangkan yang
membedakan adalah dari segi lokasi penelitian atas studi kasusnya.
E. Tujuan Penelitian
Tujuan penelitian dari penulisan tugas akhir ini adalah :
1. Untuk mengetahui strategi pemasaran produk Simpanan Mud}a>rabah
Pendidikan di Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
15
2. Untuk mengetahui dukungan dan kendala dalamstrategi pemasaran
produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di Koperasi Jasa Keuangan
Syariah Harapan Surabaya.
F. Kegunaan Hasil Peneletian
Adapun kegunaan dari penelitian ini antara lain sebagai berikut :
1. Bagi penulis :
a. Dapat menambah wawasan dan pengetahuan tentang produk-produk Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya khususnya tentang produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan (SIMUDA) dan strategi pemasaranya.
b. Untuk memenuhi tugas akhir guna mencapai gelar Sarjana Ekonomi Islam Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Islam Negeri Sunan Ampel Surabaya.
c. Sebagai tambahan ilmu bagi penulis
2. Bagi KJKS Harapan Surabaya :
a. Penelitian ini dapat memperkenalkan produk-produk Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya khususnya produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan (SIMUDA) pada masyarakat luas sehingga dapat memberikan informasi dan pengetahuan tambahan yang dapat membantu perkembangan Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
16
3. Bagi UIN Sunan Ampel Surabaya – Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam : Hasil penelitian ini dapat menambah literatur serta referensi tambahan yang dapat digunakan ataupun dikembangkan sebagai bahan informasi bagi penelitian selanjutnya khususnya tentang strategi pemasaran.
4. Bagi pembaca :
a. Sebagai salah satu sarana untuk sosialisasi/pengenalan kepada
masyarakat tentang produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan (SIMUDA).
b. Sebagai tambahan referensi dan informasi khususnya bagi Mahasiswa
mengenai salah satu produk dalam Perbankan dan Lembaga Keuangan
Syariah.
G. Definisi Opersional
Dalam penelitian ini terdapat beberapa indikator yang kemudian berikut penjelasannya :
17
pencarian pelanggan, komunikasi, distribusi, penetapan harga, dan pelayanan.21
2. Pendidikan sering diartikan sebagai usaha manusia untuk membina kepribadianya sesuai dengan nilai-nilai di dalam masyarakat dan
kebudayaan. Pendidikan adalah usaha yang dijalankan oleh seseorang
atau kelompok orang lain agar mnjadi dewasa atau mencapai tingkat
hidup atau penghidupan yang lebih tinggi dalam arti mental.22 Menurut
Langeveld pendidikan adalah setiap usaha, pengaruh, perlindungan, dan
bantuan yang diberikan kepada anak tertuju kepada pendewasaan anak
itu, atau lebih tepatnya membantu anak agar cukup cakap melaksanakan
tugas hidupnya sendiri. Pengaruh dari pendidikan itu datangnya dari
orang dewasa (atau yang diciptakan oleh orang dewasa seperti sekolah,
buku, putaran hidup sehari-hari, dan sebagainya) dan ditujukan kepada
orang yang belum dewasa.23
Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan (SIMUDA) adalah produk simpanan khusus untuk anak usia sekolah yang penyetoran dan pengambilanya diutamakan untuk kebutuhan sekolah. Produk SIMUDA merupakan salah satu produk yang ada di Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
21 Samsul Anam, et al, Manajemen Pemasaran, (Surabaya:IAIN Sunan Ampel Press, Cet. I, 2013),
11.
22 Hasbullah, Dasar-Dasar Ilmu Pendidikan, Edisi Revisi, (Jakarta:PT. Raja Grafindo Persada,
Cet. 10, 2012), 1.
18
3. KJKS Harapan Surabaya adalah salah satu Koperasi Jasa Keuangan Syariah yang ada di Surabaya dan merupakan KJKS pertama yang ada di Surabaya. Dalam hal ini Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya sendiri sebagai objek penelitian.
H. Metode Penelitian
Metode penelitian yang digunakan dalam penulisan dan penyusunantugas
akhir ini dalam mendapatkan informasi dan data-data adalah sebagai berikut:
1. Jenis Penelitian
Penelitian ini jenis penelitian Kualitatif. Penelitian kualitatif adalah
metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat postpositivisme, digunakan
untuk meneliti pada kondisi, objek yang alamiah, (sebagai lawanya adalah
eksperimen) dimana peneliti sebagai instrumen kunci, tehnik pengumpulan data
dilakukan secara trianggulasi (gabungan), analisis data bersifat
induktif/kualitatif, dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan pada
makna.24 Beberapa deskripsi digunakan untuk menemukan prinsip-prinsip dan
penjelasan yang mengarah pada kesimpulan. Penelitian kualitatif bersifat
induktif: peneliti membiarkan permasalahan-permasalahan muncul dari data atau
dibiarkan terbuka untuk interpretasi. Data dihimpun dengan pengamatan yang
seksama, mencakup deskripsi dalam konteks yang mendetil disertai
catatan-catatan hasil wawancara yang mendalam, serta hasil analisis dokumen dan
catatan.
19
Penelitian deskriptif adalah suatu bentuk penelitian yang paling dasar.
Ditujukan untuk mendeskripsikan atau menggambarkan fenomena-fenomena
yang ada, baik fenomena yang bersifat alamiah ataupun rekayasa manusia.
Penelitian ini mengkaji bentuk, aktifitas, karakteristik, perubahan, hubungan,
kesamaan, dan perbedaannya dengan fenomena lain.25
Kaitanya kerangka kerja dalam penelitian deskriptif kualitatif disini
berarti, peneliti berusaha untuk mencari tahu, menggambarkan dan
mendeskripsikan suatu kejadian atau informasi yang kemudian diidentifikasi dan
dievaluasi. Merujuk pada hal tersebut peneliti ingin mengetahui bagaimana
strategi pemasaran dalam penjualan produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di
Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
2. Sumber Data
Dalam penelitian ini ada dua sumber data yang penulis pergunakan yaitu
sumber data primer dan sumber data sekunder.
a) Sumber data primer
Sumber data primer yakni subjek penelitian yang dijadikan
sebagai sumber informasi penelitian dengan menggunakan alat
pengukuran atau pengambilan data secara langsung atau yang dikenal
dengan istilah interview/wawancara.26 Dalam hal ini subjek penelitian
yang dimaksud adalah pihak Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan
Surabaya sendiri khususnya Bapak Nanang Hidayat selaku manajer dan
25 Nana Syaodih Sukmadinata, Metode Penelitian Pendidikan, (Bandung:Remaja Rosda Karya.
Cet. III, 2007), 72.
20
Bapak Faruq selaku divisi pemasaran dan nasabah yang bersangkutan
dalam produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di Koperasi Jasa
Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
Penelitian kualitatif melihat penentuan sampel sebagai suatu
proses yang dinamis, bertahap, sebagai tim, tidak ditetapkan sebelumnya
secara pasti. Sampel penelitian kualitatif dapat dapat berkisar dari satu
sampai 40 orang bahkan lebih. Penentuan besarnya sampel didasarkan
atas tujuan penelitian, fokus dari penelitian, cara pengumpulan data,
kelayakan informan, kebaharuan informasi, kelengkapan informasi.27
Dalam studi kasus ada beberapa cara pengambilan sampel yang
biasa dilakukan seperti pengambilan sampel berdasarkan tujuan, sampel
yang cocok, dan sampel insidental. Pengambilan berdasarkan tujuan atau
purposif sampling, pengambilan sampel disesuaikan dengan tujuan
penelitian.28
b) Sumber data sekunder
Sumber data Sekunder yaitu Sumber data sekunder yaitu data
yang diperoleh peneliti dari sumber yang sudah ada. Pada sumber data
sekunder, data yang diambil tidak dari sumber langsung asli. Dan juga
merupakan data pendukung yang berasal dari seminar, buku-buku maupun
literatur lain meliputi:
1) Dokumen, yaitu suatu catatan yang dapat dibuktikan atau
dijadikan bukti dalam suatu masalah atau persoalan. Sedangkan
21
dokumentasi adalah kegiatan atau proses pekerjaan mencatat atau
merekam suatu peristiwa dan objek atau aktifitas yang dianggap
berharga dan penting. Dalam hal ini, dokumen dikumpulkan dari
data yang diperoleh dari pihak Koperasi Jasa Keuangan Syariah
Harapan Surabaya dan hasil penelitian terhadap nasabah yang
bersangkutan dalam produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di
Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
2) Studi kepustakaan, yaitu mengumpulkan data dengan cara
memperoleh dari kepustakaan dimana penulis mendapatkan
teori-teori dan pendapat ahli serta beberapa buku referensi yang ada
hubungannya dengan penelitian ini.
3. Teknik Pengumpulan Data
Beberapa teknik pengumpulan data yang penulis pergunakan antaralain :
a. Wawancara (Interview)
Wawancara adalah percakapan yang dilakukan oleh
pewawancara kepada responden guna menggali informasi atau data
yang diinginkan untuk kebutuhan penelitian, khususnya penelitian
survei dan eksplorasi.29 Dalam hal ini wawancara dilakukan dengan
Bapak Nanang Hidayat (manajer) dan Bapak Faruq (divisi pemasaran)
Koperasi Jasa Keuangan Syariah serta nasabah yang bersangkutan
dalam produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di Koperasi Jasa
Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
29 Puguh Suharso, Metode Penelitian Kuantitatif Untuk Bisnis: Pendekatan Filosofi dan Praktis,
22
b. Observasi
Observasi atau pengamatan dapat dilakukan tanpa mengajukan
pertanyaan. Subjek (sebagai responden dalam wawancara atau
kuisioner) dapat diamati dalam lingkungan kerja mereka sehari-hari.30
Pengamatan di Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya
berfokus pada produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan di Koperasi
Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
c. Dokumentasi
Pengumpulan data yang relevan melalui arsip-arsip, catatan-catatan, brosur-brosur, laporan-laporan dan sebagainya yang berhubungan dengan penelitian di Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya khususnya pada produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan (SIMUDA).
4. Teknik pengolahan data
Penelitian ini dilakukan dengan menggunakan teknik-teknik pengolahan data sebagai berikut:
a. Editing, yaitu pemeriksaan kembali dari semua data yang diperoleh terutama dari segi kelengkapannya, kejelasan makna, keselarasan antara data yang ada dan relevansi dengan penelitian. Dalam hal ini peneliti akan mengambil data yang akan dianalisis dengan rumusan masalah saja.
23
b. Organizing, yaitu menyusun kembali data yang telah didapat dalam penelitian yang diperlukan dalam kerangka paparan yang sudah direncanakan dengan rumusan masalah secara sistematis. Peneliti melakukan pengelompokan data yang dibutuhkan untuk dianalisis dan menyusun data tersebut dengan sistematis untuk memudahkan peneliti dalam menganalisa data.
c. Penemuan Hasil, yaitu dengan menganalisis data yang telah diperoleh dari penelitian untuk memperoleh kesimpulan mengenai kebenaran fakta yang ditemukan, yang akhirnya merupakan sebuah jawaban dari rumusan masalah.31
5. Metode analisis data
Setelah berbagai data terkumpul, maka untuk menganalisis
digunakan teknik deskriptif analitis. Penelitian ini berorientasi
memecahkan masalah dengan melakukan pengukuran variabel independen
dan dependen, kemudian menganalisis data yang terkumpul untuk
mencari hubungan antara variabel.32
Peneliti menggunakan teknik ini karena yang digunakan adalah
metode kualitatif, di mana memerlukan data-data untuk menggambarkan
suatu fenomena yang apa adanya (alamiah). Sehingga benar salahnya,
sudah sesuai dengan peristiwa yang sebenarnya. Penelitian deskriptif
disebut juga penelitian ilmiah karena semua data yang diambil merupakan
31 Sugiyono, Metode Penelitian Kualitatif Kuantitatif dan R&D (Bandung:Alfa Beta, 2008),
243-246.
32Sulipan, “Penelitian Deskriptif Analitis”, dalam http://sekolah.8k.com, di akses pada 8 Maret
24
fenomena apa adanya. Hasil penelitian deskriptif sering digunakan untuk
lanjut dengan penelitian analitis.
Selanjutnya, hasil riset dijelaskan dengan argumen/penalaran yang
dapat diterima. Argumen memungkinkan periset untuk menjelaskan,
menginterpretasikan, mempertahankan, menantang dan mencari arti lebih
lanjut. Dua bentuk dari proses argumen yang digunakan dalam riset
adalah deduktif dan induktif.33
Argumen deduktif merupakan argumen yang proses pengambilan
keputusannya berdasarkan hasil analisis dari data. Sedangkan induktif
merupakan proses mengambil kesimpulan (atau pembentukan hipotesis)
yang didasarkan pada satu atau lebih fakta atau bukti-bukti.Dari
pengertian kedua argumen di atas, peneliti memlilih menggunakan pola
pikir induktif dalam menganalisis hasil penelitian yang akan diselesaikan.
Argumen/penalaran induktif dimulai dengan pengamatan khusus
yang diyakini sebagai model yang menunjukkan suatu kebenaran atau
prinsip yang dianggap dapat berlaku secara umum. Perbedaan dari
penalaran deduktif dan induktif adalah, penalaran deduktif
memberlakukan prinsip-prinsip umum untuk mencapai
kesimpulan-kesimpulan yang spesifik, sementara penalaran induktif menguji
informasi yang spesifik, yang mungkin berupa banyak potongan informasi
yang spesifik, untuk menarik suatu kesimpulan umum.34
33 Jogiyanto, Metode Penelitian Bisnis, (Yogyakarta:Bpfe, 2004), 10.
34 Bachtiar, “Penalaran Induktif”, dalam http://bachtiarseptiadi.blogspot.com, di akses pada 8
25
I. Sistematika Pembahasan
Sistematika pembahasan dipaparkan dengan tujuan untuk memudahkan
pembahasan masalah-masalah dalam penelitian ini. Dan agar dapat dipahami
permasalahanya lebih sistematis dan kronologis, maka pembahasan ini akan
disusun penulis sebagai berikut:
BAB I PENDAHULUAN, bab ini berisi pendahuluan untuk
mengantarkan skripsi secara keseluruhan. Bab ini terdiri dari sub bab yaitu latar
belakang masalah, identifikasi dan batasan masalah, rumusan masalah, kajian
pustaka, tujuan penelitian, kegunaan hasil penelitian, definisi operasional,
metode penelitian, dan sistematika pembahasan.
BAB II KERANGKA TEORI, bab ini menguraikan tentang pokok-pokok
landasan penulisan skripsi, yang merupakan materi-materi yang dikumpulkan dan
dipilih dari berbagai sumber tertulis yang dipakai sebagai bahan acuan dalam
pembahasan atas topik, yang meliputi pengertian strategi pemasaran, bauran
pemasaran, segmenting, targeting dan positioning.
BAB III HASIL PENELITIAN, dalam bab ini menjelaskan gambaran
umum perusahaan/obyek penelitian dalam hal ini adalah Koperasi Jasa Keuangan
Syariah Harapan Surabaya, yang meliputi sejarah berdirinya peusahaan, struktur
organisasi dan personalia, dan produk-produk yang dilaksanakan pada Koperasi
Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya. Disertakan juga penjelasan khusus
26
serta penjelasan tentang dukungan dan kendala apa saja yang dihadapi oleh
Koperasi Jasa Keuangan Syariah Harapan Surabaya.
BAB IV ANALISIS DATA, dalam bab ini penulis akan membahas
tentang analisis strategi pemasaran produk Simpanan Mud}a>rabah Pendidikan (SIMUDA) yang di peroleh dari hasil penelitian di Koperasi Jasa Keuangan
Syariah Harapan Surabaya.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN, bab ini merupakan bab penutup
yang berisi kesimpulan dan saran. Dalam bab ini pula akan disimpulkan hasil
pembahasan untuk menjelaskan sekaligus menjawab persoalan yang telah
BAB II
STRATEGI PEMASARAN DAN SIMPANAN MUD}A>RABAH PENDIDIKAN
A. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi didefinisikan berdasarkan dua perspektif yang berbeda,
yaitu (1) dari perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan (intends
to do) dan (2) dari perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan
(eventually does). Berdasarkan perspektif yang pertama, strategi
didefinisikan sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan
organisasi dan mengimplementasikan misinya. Makna yang terkandung
dari strategi ini adalah bahwa para manajer memainkan peranan yang
aktif, sadar dan rasional dalam merumuskan strategi organisasi.
Sedangkan berdasarkan perspektif yang kedua, strategi di definisikan
sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkunganya
sepanjang waktu. Pada definisi ini, setiap organisasi pasti meiliki strategi,
meskipun strategi tersebut tidak pernah di rumuskan secara eksplisit
(gamblang). Pandangan ini dterapkan bagi para manajer yang bersifat
reaktif, yaitu hanya menanggapi dan menyesuaikan diri terhadap
lingkungan secara pasif manakala dibutuhkan.1
28
Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dengan mana
seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan
inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai.2 Pemasaran
merupakan semua kegiatan manusia yang yang dilakukan dalam
hubunganya dengan pasar. Pemasaran berarti bekerja dengan pasar guna
mewujudkan pertukaran potensial untuk kepentingan memuaskan
kebutuhan dan keinginan manusia.3
Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit
maupun eksplisit) mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk
mencapai tujuanya (Bennet 1998). Sementara itu Tull dan Kahle (1990)
mendefinisikan strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang
direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan
keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang
dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar
sasaran tersebut. Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah
dalam kaitanya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar,
identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran, dan
biaya bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian integral
dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen
suatu organisasi.4
2 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, (Jaka Wasana), jilid 1, (Jakarta:Erlangga, 1996), 4. 3 Ibid., 12
29
Menurut Corey (dalam Dolan, 1991), strategi pemasaran terdiri
atas lima elemen yang saling berkait. Kelima elemen tersebut adalah :
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan
ini didasarkan pada faktor-faktor (Jain, 1990) :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi
yang dapat diproteksi dan di dominasi.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya
pemusatan (fokus) yang lebih sempit.
c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial-and-error di
dalam menanggapi peluang dan tantangan
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya
langka atau pasar yang terproteksi.
Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar
dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan
untuk dilayani oleh perusahaan.5
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual,
pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada
masing-masing lini. Produk itu sendiri menawarkan manfaat total
yang dapat diperoleh pelanggan dengan melakukan pembelian.
Manfaat tersebut meliputi produk itu sendiri, nama merek produk,
ketersdiaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan
30
teknis yang disediakan penjual, serta hubungan personal yang
mungkin terbentuk diantara pembeli dan penjual.
3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan
nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang
dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan
menggunakanya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal
selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relation.
Dalam merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan
pendekata-pendekatan analitis. Kemampuan strategi pemasaran suatu perusahaan
dalam menanggapi setiap perubahan kondisi pasar dan faktor biaya
tergantung pada analisis faktor-faktor. Adapun faktor-faktor sebagai
berikut :
a. Faktor lingkungan
Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan
populasi dan peraturan pemeintah sangat penting untuk
mengetahui pengaruh yang ditimbulkanya pada bisnis perusahaan.
Selain itu faktor-faktor sepeti perkembangan teknologi, tingkat
inflasi, dan gaya hidup juga tidak boleh diabaikan. Hal-hal
tersebut merupakan faktor lingkungan yang harus
31
b. Faktor pasar
Setiap perusahaan perlu selalu memperhatikan dan
mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat
pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam sistem distribusi,
pola perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar yang
ada saat ini atau yang dapat dikembangkan lagi, dan
peluang-peluang yang belum terpenuhi.
c. Persaingan
Dalam kaitanya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu
memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar
pesaing tersebut, apa strategi mereka, kekuatandan kelemahan
pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapasitas produksi para
pesaing.
d. Analisis kemampuan internal
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan kelemahanya
dibandingkan para pesaingnya. Penilaian tersebut dapat
didasarkan pada fakor-faktor sepeti teknologi,sumber daya
finansial, kemampuanpemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan
basis pelanggan yang dimiliki.6
e. Perilaku konsumen
Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal
ini sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, desain
32
produk, penetapan harga, pemilihan saluran distribusi, dan
penentuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat
dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui
observasi maupun metode survai.
f. Analisis ekonomi
Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan
pengaruh setiap peluang pemasaran terhadap kemungkinan
untuk mendapatkan laba. Analisis ekonomi terdiri dari analisis
terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (Break Even
Point), penilaian risiko laba/rugi, dan analisis faktor ekonomi
pesaing.7
Dalam menjalankan usaha, salah satu yang terpenting adalah
bagaimana seorang pimpinan atau pemilik usaha menentukan arah atau
strategi pemasaran atau pemasaran usaha atau bisnisnya. Karena
perencanaan strategi pemasaran akan menjadi ujung tombak dan penentu
utama dari sukses atau tidaknya usaha atau bisnisnya tersebut.
Langkah yang dilakukan dalam penerapan strategi pemasaran
yaitu dengan menggunakan STP Market (Segmenting, Targeting,
Positioning), adapun pengertianya adalah sebagai berikut :
1. Segmenting (Segmentasi) adalah Suatu kegiatan membagi suatu
pasar menjadi kelompok–kelompok pembeli yang berbeda, yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda
33
yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran
(marketing mix) yang berbeda.
2. Targeting (Penentuan Target Pasar) adalah proses pemilihan dan
penentuan atas segmen pasar yang telah dilakukan sebelumnya.
Dengan demikian, proses targeting adalah suatu proses dimana
kita menentukan akan seperti apakah konsumen yang menjadi
target atau sasaran usaha atau bisnis.
3. Positioning (Penempatan Produk) adalah proses menempatkan
produk agar sesuai dengan profil atau karakteristik dari target
market. Hal ini biasanya meliputi harga dan kualitas produk
tersebut. Proses STP Market ini, khususnya Positioning sangat
erat kaitannya dengan langkah strategi pemasaran selanjutnya
yaitu Marketing Mix.8
Dalam kaitanya dengan penerapan pemasaran dalam perusahaan
pada saat ini, banyak sekali perusahaan yang memilih jenis pemasaran
sasaran dan terbukti bahwa jenis pemasaran ini dapat membantu
perusahaan mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik. Dengan
demikian perusahaan akan mengembangkan produk yang tepat, serta
mampu menyesuaikan harga, saluran distribusi dan periklanan bagi
masing-masing pasar target dengan efisien. Pemasaran sasaran mencakup
tiga langkah pokok. Langkah pertama adalah segmentasi pasar\, yaitu
34
usaha pemisahan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut
jenis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan bauran pemasaran tersendiri.
Perusahaan menetapkan berbagai cara yang berbeda dalam memisahkan
pasar tersebut, kemudian mengembangkan profil-rofil yang ada pada
setiap segmen pasar, dan menilai daya tarik masing-masing segmen.
Langkah kedua adalah menetapkan sasaran pasar, yang berisi kegiatan
menilai dan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasukiya.
Langkah ketiga adalah penempatan produk, mencakup kegiatan
merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan
bauran pemasaran secara terperinci.9
Segmentasi pasar merupakan tindakan membagi sebuah pasar
kedalam kelompok-kelompok konsumen yang berbeda yang mungkin
membutuhkan produk-produk dan bauran pemasaran tersendiri.
Perusahaan mengidentifkasi cara-cara yang berbeda untuk membagi pasar
menjadi segmen-segmen, mengembangkan profil segmen pasar yang
menguntungkan dan mengevaluasi masing-masing daya tarik
segmen-segmen. Pasar terdiri dari konsumen-konsumen yang sangat luas dan
memiliki beragam kebutuhan dan keinginan yang berbeda-beda, namun
juga ada beberapa kelompok yang memiliki kesamaan dalam beberapa
hal. Mereka bisa berbeda dalam hal keinginan, sumber daya, lokasi
geografis sikap tertentu dalam membeli dan cara mereka membeli. Setiap
35
perbedaan tersebut dinamakan (variable) yang bisa digunakan untuk
menyusun segmentasi pasar.
Dasar dalam segmentasi pasar konsumen terdiri dari beberapa
variabel diantaranya yaitu geografi, demografi, psikografi, dan
behavioristik. Tidak ada satu cara yang khusus untuk menyusun
segmentasi dalam pasar. Pemasar harus mencoba variabel-variabel
segmentasi yang berbeda, sendiri-sendiri atau kombinasi, hingga
menemukan pola yang paling sesuai antara produk yang dibangun dengan
kunsumen yang akan dilayaninya.10 Variabel yang bisa digunakan sebagai
dasar dalam segmentasi pasar adalah sebagai berikut :
a. Segmentasi geografi
Segmentasi geografi membagi pasar berdasarkan wilayah yang
berbeda, seperti negara propinsi, daerah, kota atau desa.
Perusahaan bisa memutuskan untuk : beroperasi di dalam satu
atau beberapa wilayah geografi atau beroperasi dalam semua
wilayah tetapi memperhatikan variasi-variasi kebutuhan dalam
wilayah tersebut. Misalnya mie instan di jual keseluruh wilayah
indonesia tetapi diciptakan rasa atau aroma sesuai dengan daerah
masing-masing.
b. Segmentasi demografis
10 Samsul Anam, et al, Manajemen Pemasaran, (Surabaya:IAIN Sunan Ampel Press, Cet. I, 2013),
36
Pasar dibagi dalam kelompok berdasarkan usia, jenis
kelamin, jumlah keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan,
agama, ras atau kesukuan. Variabel demografi merupakan dasar
yang paling popular dan banyak digunakan untuk
membeda-bedakan kelompok konsumen. Alasanya adalah bahwa tingkat
keinginan, pilihan, dan pemakaian konsumsi sering dikaitkan
dengan variabel demografi. Alasan lainya karena variabel
demografis lebih mudah diukur.
c. Segmentasi psikografis
Para pembeli dibagi dalam kelompok yang dibedakan
berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan ciri kepribadian. Orang
yang berada dalam satu wilayah demografis yang sama bisa saja
memiliki profil psikografis yang berbeda bahkan sangat berbeda.
d. Segmentasi behavioristik
Dalam segmentasi ini, konsumen di bagi kedalam
kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan,sikap, penggunaan
atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.11
Demi tercapainya tujuan perusahaan, masing-masing perusahaan
harus mengetahui faktor-faktor yang menentukan keberhasilan dan
kegagalan dalam perjalanannya terhadap persaingan bisnis. Faktor-faktor
tersebut bisa bersumber dari dalam perusahaan (interen) ataupun dari luar
perusahaan (exteren). Dalam menyusun strategi pemasaran hendaknya
37
memperhatikan lingkungan pemasaran.12Lingkungan internal meliputi
sumber daya yang dimiliki oleh masing-masing perusahaan baik dari
kemampuan sumber daya manusia, peralatan mesin, kebijakan perusahaan
dan sebagainya. Lingkungan eksternal mencakup kondisi konsumen,
kebijakan pemerintah, persaingan antar perusahaan.
Lingkungan-lingkungan tersebut secara berangsur akan selalu mengalami perubahan,
sehingga perusahaan harus dapat mengambil sikap dari setiap perubahan
pada elemen lingkungannya.
Menyikapi perubahan lingkungan dengan tepat dan bijak, maka
akan membawa perusahaan pada titik dimana perusahaan mampu
merealisasikan tujuannya, apabila perusahaan salah menyikapi maka akan
membawa perusahaan pada kegagalan dan ketidak berhasilan. Sikap
perusahaan inilah yang biasa disebut dengan strategi, strategi itu
merupakan satu kesatuan rencana yang komprehensif dan terpadu yang
menghubungkan internal perusahaan dengan situasi lingkungan eksternal
agar tujuan perusahaan dapat tercapai.13
Strategi direncanakan atas dasar tujuan yang hendak dicapai
sehingga dalam mencapai sebuah tujuan strategi memberikan sebuah
gambaran bagaimana mencapai tujuan tersebut. Perusahaan didirikan
pasti memiliki tujuan dan proses yang berbeda walaupun secara dasar
tujuan setiap perusahaan adalah sama, yaitu sama-sama berusaha untuk
menghasilkan laba atau keuntungan yang maksimal dari adanya
38
pertukaran barang ataupun jasa perusahaan. Apabila tujuan perusahaan
ialah untuk meghasilkan keuntungan yang maksimal tersebut maka tujuan
dari kegiatan pemasaran perusahaan adalah untuk membuat penjualan
berlebihan dengan jalan memahami konsumen dengan sebaik-baiknya
sehingga produsen mampu menghasilkan produk atau jasa yang sesuai dan
terjual dengan sendirinya.14
Usaha untuk mencapai kapasitas yang berlebih, masing-masing
perusahaan memiliki strategi pemasaran yang berbeda-beda. Strategi
pemasaran ialah logika pemasaran yang dipakai dalam unit bisnis untuk
mencapai sebuah tujuan pemasaran.15 Penentuan strategi ini dapat
dilakukan oleh manajer pemasaran dengan membuat tiga macam
keputusan yaitu, konsumen manakah yang akan dituju, kepuasan seperti
apa yang diinginkan oleh konsumen tersebut dan bauran pemasaran
apakah yang dipakai untuk memberikan kepuasan kepada konsumen
tersebut.16
Tahapan dalam merancang dan merumuskan strategi pemasaran
adalah :
a. Konsumen yang dituju (target consumer)
Tahap pertama dalam perumusan strategi pemasaran yakni
dengan menentukan konsumen yang dituju. Usaha-usaha
pemasaran akan lebih berhasil jika hanya ditujukan kepada
14 Philip Kotler, Gery Amstrong, Prinsip-Prinsip Pemasaran,(Jakarta: Erlangga, 1997), 55. 15 Philip Kotler, Marketing, (Jakarta: Erlangga, 1997), 416.
39
konsumen tertentu saja, dan bukannya masyarakat secara
keseluruhan. Konsumen yang dituju merupakan individu-individu
yang harus dilayani oleh perusahaan dengan memuaskan.
b. Menentukan keinginan konsumen
Strategi pemasaran yang efektif memerlukan suatu
pengetahuan tentang keinginan konsumen yang ditujukan
terhadap manfaat barang.17 Apabila perusahaan telah menentukan
siapa yang menjadi khalayak konsumennya maka tahap berikutnya
adalah menentukan atau mengetahui apa yang menjadi keinginan
konsumen dan harapanya terhadap sebuah produk. Strategi
pemasaran akanberhasil dan penjualan produknya akan terangkat
apabila dalam memproduksi produk, perusahaan terlebih dahulu
mencari informasi tentang keinginan calon pembelinya. Untuk
mengetahui apa yang menjadi kebutuhan, keinginan dan harapan
khalayak konsumen dapat ditempuh dengan riset pemasaran.
Penyesuaian penyediaan produk dengan kebutuhan konsumen
dikarenakan untuk lebih memaksimalkan kegiatan penjualan
produk perusahaan, sehingga dengan begitu akan dapat menekan
angka kegagalan terjualnya produk di pasaran.
c. Bauran pemasaran/marketing mix
Bauran pemasaran adalah sekumpulan variabel-variabel
tentang produk, harga, distribusi dan promosi dan merupakan
40
variabel kebijakan dalam bauran pemasaran. Bauran pemasaran
merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan pemasar untuk
membentuk karakteristik barang atau jasa yang ditawarkan kepada
pelanggan. Jerome Mc-Carthy dalam Fandy Tjiptono merumuskan
bauran pemasaran menjadi 4P (Product, Price, Promotion dan
Place), adapun bauran pemasaran tersebut adalah:
1) Produk (Product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan
kesuatu pasar untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan.18
Dari definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa
kebijakan produk merupakan sebuah kebijakan yang diambil
oleh perusahaan di dalam menyediakan barang atau jasa
yang sesuai dengan kebutuhan dan permintaan konsumen.
Produk merupakan segala sesuatu yang berusaha ditawarkan
oleh perusahaan kepada para konsumennya. Perusahaan
berusaha menyesuaikan produk dengan kebutuhan calon
pembelinya.
2) Harga (Price)
Kebijakan harga berkenaan dengan kebijakan strategis
dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat
pembayaran dan tingkat diskriminasi harga antara berbagai
kelompok pelanggan. Kebijakan mengenai harga jual harus
41
disesuaikam berdasarkan seberapa besar konsumen mampu
dan bersedia membayar barang atau jasa, hal ini harus
disesuaikan juga dengan besaran daya beli konsumen sasaran
produk. Penetapan kebijakan harga bukan hanya didasarkan
pada kesediaan konsumen untuk membayar besaran harga
suatu produk, namun lebih dari itu harus mempertimbangkan
juga berapa besaran biaya yang ditetapkan bagi produk
sejenis atau produk pesaing.19
Dikarenakan apabila para pesaing dalam menetapkan
harga jauh lebih murah dibanding produk yang kita
tawarkan, makadapat dipastikan pasar konsumen akan lebih
mudah tertarik dan memilih produk yang harganya jauh di
bawah produk yang kita tawarkan. Kecuali pasar konsumen
memang bersedia membayar dengan harga tinggi untuk
produk yang kita tawarkan.
3) Distribusi (Place)
Kebijakan mengenai distribusi ialah menyangkut cara
penyampaian produk ke tangan konsumen.20 Dapat
disimpulkan bahwa perusahaan mempertimbangkan kapan
dan di mana produk tersebut bisa diperoleh oleh konsumen
ketika konsumen membutuhkannya. Perusahaan berusaha
mendekatkan produknya dan mempermudah konsumen
19 Marwan Asri, Marketing, ..., 47.
42
dalam memperoleh produk sebagai pemuas kebutuhannya
kapan saja dibutuhkan.
4) Promosi (Promotion)
Kebijakan yang diambil perusahaan dalam menyebarkan
informasi mengenai produknya kepada konsumen, bahwa
produk tersebut telah tersedia di pasar dan produk tersebut
mampu memberikan manfaat yang memadai serta mampu
memuaskan kebutuhan konsumen. Sifat promosi selain yang
telah disebutkan di atas yaitu untuk memperkenalkan produk
kepada konsumen, juga dimaksudkan untuk merayu calon
konsumen agar tergerak untuk melakukan tindakan
pembelian terhadap produk yang ditawarkan.21
Seiring berjalanya waktu, bauran pemasaran telah mengalami
perkembangan. Dari hasil 4P dalam bauran pemasaran yang sudah ada,
para pakar pemasaran memperluas dan menambahkan bauran pemasaran
4P dengan empat unsur yang lainya, yaitu People, Process, Physical
Evidence, dan Coctumer Service. Adapun penjelasan 4 unsur tersebut
antara lain :
1) People
Orang merupakan unsur vital dalam bauran
pemasaran. Dalam setiap perusahaan, setiap orang
merupakan ‘part time marketer’ yang tindakan dan
21 Heindjrachman Ranupandojo, Dasar-Dasar Ekonomi Perusahaan, (Yogyakarta:UPP AMP
43
perilakunya memiliki dampak langsung pada pelanggan.
Kaitanya People dalam bauran pemasaran disini adalah
pekerja yang menyampaikan produk perusahaan pada
konsumen. Dimana dalam hal ini perusahaan melakukan
penilaian dan memperhatikan kinerja keryawan (SDM)
dalam penyampaian produk perusahaan kepada konsumen.
2) Process
Proses produksi atau operasi merupakan factor
penting bagi konsumen high-tact service, yang sering kali
berperan sebagai co-producer. Pelanggan restoran misalnya,
sangat terpengaruh oleh cara staf melayani mereka.
3) Physical Evidence
Salah satu unsur penting dalam menawarkan produk
perusahaan adalah dengan jalan menawarkan bukti fisik dari
karakterisik barang atau produk. Bukti fisik bisa dalam
berbagai bentuk, yaitu tempat dan fasilitas yang ada pada
perusahaan, brosur, proses transaksi dengan layanan yang
baik dan tempat yang nyaman, dan lain-lain.
4) Costumer Service
Layanan merupakan kualitas total yang dipersepsikan
oleh konsumen. Pelayanan yang baik sudah tentu wajib bagi
setiap perusahaan dalam melakukan penawaran produk
