ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP PACIRAN LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENINGKATAN PENJ UALAN
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan memperoleh gelar sarjana Ilmu Administrasi Bisnis Pada Fakulas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik
UPN “Veteran” J awa Timur
Oleh :
YENNY ANGGUN PRATIWI NPM. 1042010003
YAYASAN KESEJ AHTERAAN PENDIDIKAN DAN PERUMAHAN UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK PROGRAM STUDI ILMU ADMINISTRASI BISNIS
SURABAYA 2014
YENNY ANGGUN PRATIWI NPM 1042010003
Telah disetujui untuk mengikuti Ujian Skripsi
Menyetujui,
Pembimbing Utama
Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si NIP 1964021519910302001
Mengetahui, DEKAN
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP PACIRAN LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENIGKATAN PENJUALAN
Oleh :
YENNY ANGGUN PRATIWI NPM 1042010003
Telah dipertahankan dihadapan dan diterima oleh Tim Penguji Skripsi Jurusan Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur Pada Tanggal 23 Mei 2014
Pembimbing Utama Tim Penguji :
1. Ketua
Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si Dra. Lia Nirawati, M.Si
NIP 1964021519910302001 NIP 196009241993032001
2. Sekretaris
Dra. Siti Ning Farida, M.Si NIP 196407291990032001 3. Anggota
Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si NIP 1964021519910302001 Mengetahui,
DEKAN
Dra. Hj. Suparwati, M.Si NIP 19550781993022001
Yang Maha Esa, Allah SWT, yeng teah banyak memberikan rahmat-Nya pada peneliti, sehingga peneliti bisa menyelesaikan skripsi yang dengan judul “Analisis Strategi Pemasaran Di PT. Ayu Indah Group Paciran Lamongan Sebagai Upaya Peningkatan Panjualan” ini dengan baik, walau masih banyak kekurangan.
Atas tersusunnya skripsi ini, peneliti bisa mengetahui sedikit banyak perbedaan, persamaan dan kesesuaian antara materi yang diberikan dibangku perkuliahaan dengan apa yang ada dilapangan. Penelitian ini peneliti lakukan pada perusahaan yang bergerak dibidang tour and travel yaitu PT. Ayu Indah Group yang berada di daerah Paciran Lamongan, peneliti merasa sangat tertarik mengangkat tema strategi bisnis, terutama strategi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan ini, dilihat dari persaingan dan banyaknya konsumen yang membutuhkan jasa travel untuk memudahkan kebutuhannya dalam kepengurusan perjalanan atau pekerjaan mereka. Namun skripsi ini tidak bisa selesai tanpa adanya bimbingan dari dosen pembimbing. Sehingga peneliti mengucapkan banyak terimakasih yang tak terhingga kepada ibu Susi Hariyawati, S.Sos, M.Si
Pada kesempatan ini, peneliti menyampaikan ucapan terimakasih yang sebanyak-banyaknya kepada :
iii
2. Ibu Dra. Hj. Suparwati, M.Si selaku dekan Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik UPN “Veteran” Jawa Timur.
3. Ibu Dra. Lia Nirawati, M.Si selaku ketua program studi Ilmu Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik UPN “Veteran” Jawa Timur. 4. Ibu Dra. Siti Ning Farida, M.Si selaku sekretaris program studi Ilmu
Administrasi Bisnis Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik UPN “Veteran” Jawa Timur.
5. Kepada PT. Ayu Indah Group yang telah memberikan kesempatan dan waktunya bagi peneliti untuk melakukan penelitian.
6. Kepada orang tua peneliti yang selalu memberikan dukungan dan support sehingga peneliti bisa menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
Dalam penyusuan skripsi ini peneliti sangat menyadari bahwa terdapat banyak kesalahan, baik penelitian maupun kata-kata yang digunakan, maka peneliti sebagai manusia yang kodratnya adalah tempat khilaf dan kebenaran milik Allah SWT. Maka peneliti dengan segala kerendahan hati mengharapkan saran maupun kritikan yang membangun agar tercapai kesempurnaan skripsi ini. Atas perhatian dan waktunya peneliti ucapkan terimakasih.
Surabaya, Mei 2014
Peneliti
KATA PENGANTAR ... ii
DAFTAR ISI ... iv
DAFTAR GAMBAR ... viii
DAFTAR TABEL ... ix
DAFTAR LAMPIRAN ... x
ABSTRAKSI ... xi
BAB I PENDAHULUAN ... 1
1.1 Latar belakang ... 1
1.2 Fokus Penelitian ... 7
1.3 Perumusan Masalah ... 8
1.4 Tujuan Penelitian ... 8
1.5 Manfaat Penelitian ... 8
BAB II TINJ AUAN PUSTAKA ... 10
2.1 Penelitian Terdahulu ... 10
v
2.2.1 Pengertian Manajemen dan Strategi ... 11
2.2.2 Manajemen Strategis ... 15
2.2.3 Strategi Fungsional ... 17
2.3 Analisis SWOT ... 22
2.4 Pemasaran ... 27
2.4.1 Pengertian Pemasaran ... 27
2.4.2 Konsep Pemasaran ... 27
2.4.3 Manajemen Pemasaran ... 30
2.4.4 Strategi Pemasaran ... 31
2.4.5 Bauran Pemasaran ... 33
2.4.6 Pasar Sasaran ... 38
2.5 Penjualan ... 41
2.5.1 Proses Penjualan ... 43
2.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penjualan ... 45
2.6 Profit ... ... ... 47
2.7 Kerangka Berpikir ... 49
BAB III METODE PENELITIAN ... 52
3.3 Lokasi Penelitian ... ... ... 56
3.4 Subyek dan Informan Penelitian ... 58
3.5 Teknik Pengumpulan Data ... 59
3.6 Teknik Analisis Data ... 60
3.7 Pengujian Keabsahan Data ... 61
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN ... 63
4.1 Gambaran Umum PT. Ayu Indah Group ... 63
4.1.1 Visi Dan Misi PT. Ayu Indah Group ... 65
4.1.2 Logo ... 65
4.1.3 Struktur Organisasi ... 66
4.2 Hasil ... 68
4.2.1 Penyajian Data ... 68
4.3 SWOT ... 70
4.4 Marketing Mix ... 72
vii
4.6 Data Dari Pesaing ... 77
4.7 Pembahasan ... 79
4.7.1 Analisis SWOT ... 81
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN ... 85
5.1 Kesimpulan ... 85
5.2 Saran ... 86
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN
ix
DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 : Tabel daftar penjualan tiket pesawat dan persewaan mobil ... 6
Tabel 2.1: Langkah-langkah segmentasi Pasar, Pasar Sasaran dan Penetapan pasar ... ... 39
Tabel 3.1 : Tabel daftar perusahaan tour and travel di daerah Paciran
Lamongan ... 65
iv DAFTAR ISI
HALAMAN J UDUL ... i
KATA PENGANTAR ... ii
DAFTAR ISI ... iv
DAFTAR GAMBAR ... vii
DAFTAR TABEL ... viii
ABSTRAKSI ... xi
BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang ... 1
1.2 Fokus Penelitian ... 7
1.3 Perumusan Masalah ... 8
1.4 Tujuan Penelitian ... 8
1.5 Manfaat Penelitian ... 8
BAB II TINJ AUAN KEPUSTAKAAN 2.1 Penelitian Terdahulu ... 10
2.2 Landasan Teori ... 11
2.2.1 Pengertian Manajemen Dan Strategi ... 11
2.2.2Manajemen Strategi ... 15
2.2.3Strategi Fungsional ... 17
2.3 Analisis SWOT ... 22
2.4 Pemasaran ... 27
2.4.1 Pengertian Pemasaran ... 27
2.4.5 Bauran Pemasaran ... 33
2.4.6 Pasar Sasaran ... 38
2.5 Penjualan ... 41
2.5.1 Proses Penjualan ... 43
2.5.2 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Penjualan ... 45
2.6 Profit ... 47
2.7 Kerangka Berpikir ... 49
BAB III METODE PENELITIAN 3.1 Pendekatan dan Jenis Penelitian ... 52
3.2 Batasan Masalah Penelitian ... 56
3.3 Lokasi Penelitian ... 56
3.4 Subjek Dan Informan Penelitian ... 58
3.5 Teknik Pengumpulan Data ... 59
3.6 Teknik Analisis Data ... 60
3.7 Pengujian Keabsahan Data ... 61
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN 4.1 Gambaran Umum PT. Ayu Indah Group ... 63
4.1.1 Visi Dan Misi PT. Ayu Indah Group ... 65
4.1.2 Logo Perusahaan ... 65
vi
4.2 Hasil ... 68
4.2.1 Penyajian Data ... 68
4.3 SWOT ... 70
4.4 Marketing MIX ... 72
4.5 Hasil Wawancara Dengan Konsumen/Pelanggan ... 75
4.6 Data Dari Pesaing ... 77
4.7 Pembahasan ... 79
4.7.1 Analisis SWOT ... 81
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN 5.1 Kesimpulan ... 85
5.2 Saran ... 86 DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN
viii DAFTAR TABEL
Tabel 1.1 : Tabel Daftar Penjualan Tiket Pesawat Dan Persewaan Mobil .. 6 Tabel 2.1 : Langkah-Langkah Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran dan
Penetapan Pasar ... 39 Tabel 3.1 : Tabel Daftar Perusahaan tour and travel di Daerah Paciran
Lamongan ... 65
xi
1042010003
ABSTRAKSI
PT. Ayu Indah Group merupakan perusahaan jasa yang bergerak dibidang jasa tour and travel. Di era peresaingan pasar dalam dunia usaha semakin ketat dan kreatif, maka diperlukan suatu trobosan baru dan ide-ide kreatif dalam menghadapi persaingan. Sehingga diperlukan analisis SWOT yang tepat dan suatu strategi pemasaran yang tepat, efektif dan efisien, agar penjualan tidak menurun, konsumen merasa puas dan mendapat keuntungan yang lebih. Maka dtrategi pemasaran yang perlu diperhatikan adalah 7P (product, process, price, promotion, place, people and physical evidence). Sehingga tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran yang dilakukan PT. Ayu Indah Group sebagai upaya dalam meningkatkan penjualan.
Strategi pemasaran merupakan rencana yang menjabarkan ekspresi perusahaan akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap permintaan produk atau lini produknya di pasar sasaran tertentu. Jenis penelitian ini merupakan penelitian kualitatif deskriptif, teknik pengumpulan data adalah indeept interview, dokumen dan observasi. Informan penelitian adalah pemilik perusahaan, karyawan dan konsumen. Dan uji keabsahan data menggunakan uji kredibilitas untuk menjabarkan hasil data yang diperoleh agar mudah dipahami dan untuk membuktikan data yang diperoleh adalah valid.
Berdasarkan hasil penelitian dari wawancara, dokumen dan observasi langsung di perusahaan PT. Ayu Indah Group dapat ditarik kesimpulan bahwa strategi yang digunakan cukup mampu meningkatkan penjualan perusahaan. Hasil itu bisa dilihat dari bulan-bulan liburan yang menggunakan jasa perusahaan ini sangat banyak, walaupun penjualannya fluktuatif, namun strategi pemanfaatan analisis SWOT dan strategi pemasaran yang digunakan sudah cukup baik dan efisien.
xii
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DI PT. AYU INDAH GROUP PACIRAN LAMONGAN SEBAGAI UPAYA PENINGKATAN PENJUALAN
YENNY ANGGUN PRATIWI 1042010003
ABSTRACT
PT. Ayu Indah Group is a service company in the field of tour and travel services. In the era of market peresaingan in the business world is getting tight and creative, we need a breakthrough new and creative ideas in the face of competition. SWOT analysis is needed so that appropriate and an appropriate marketing strategy, effective and efficient, so that sales are not declining, consumers feel satisfied and get more profit. So dtrategi marketing to note is 7P (product, process, price, promotion, place, people and physical evidence). So the purpose of this study was to investigate and analyze the marketing strategy made by PT. Ayu Indah Group in an effort to boost sales.
Marketing strategy is a plan that describes the expression of the company will be the impact of various marketing programs activities or to request a product or product line at a particular target market. This type of research is a descriptive qualitative research, data collection techniques are indeept interviews, documents and observations. Informants research is the owner of the company, employees and customers. And test the validity of the data using a credibility test for the data that describe the results obtained so easy to understand and to prove that the data obtained is valid.
Based on the results of interviews, documents and direct observation in the company of PT. Ayu Indah Group can be concluded that the strategy used is to increase sales of the company. The results can be seen from the holiday months using the services of this company very much, although sales fluctuate, but the utilization strategy SWOT analysis and marketing strategies that are used are quite good and efficient.
Keywords : PT. Ayu Indah Group tour and travel, analisis SWOT, strategi pemasaran, penjualan.
1.1. Latar Belakang
Dalam era persaingan pasar yang semakin bervariasi dan sangat kompetitif, maka akan sangat diperlukan suatu trobosan baru yang bisa menimbulkan minat konsumen untuk memilih dan tertarik dengan produk ataupun jasa yang ditawarkan. Hal ini mengharuskan perusahaan untuk melakukan aktifitasnya seefektif dan seefisien mungkin, sehingga perusahaan tersebut dapat terjamin dalam jangka waktu yang relatif lama. Banyak perusahaan yang melkukan berbagai macam ide-ide kreatif dalam mengatasi persaingan yang ada terutama pada perusahaan yang bergerak dibidang yang sama.
2
pasar yang diperoleh perusahaan sehingga akan berpengaruh pada penjualan yang menyebabkan keuntungan semakin berkurang.
Semakin banyak usaha kecil mengakibatkan ketatnya persaingan membuat pelaku bisnis yang lebih unggul, dituntut untuk mencari kiat-kiat yang tepat agar tetap mampu bertahan mengahadapi persaingan. Oleh karena itu, penyesuaian dari pelaku bisnis terhadap perkembangan keadaan mutlak diperlukan. Menghadapi persaingan tersebut, manajemen membutuhkan suatu strategi yang terpadu sehingga para pemilik perusahaan dapat mengantisipasi dampak dari suatu kejadian dan mampu bersaing. Kemampuan untuk mempertahankan dan meningkatkan kemampuan bersaing dapat dilakukan antara lain dengan menerapkan strategi pemasaran.
Strategi pemasaran yang efektif, salah satunya dapat dilihat dari stabilitas tingkat penjualan atau akan lebih baik bila dapat meningkatkan dari tahun ke tahun sesuai dengan kuantitas / kualitas produk yang mampu diproduksi oleh perusahaan. Maka pihak manajemen harus membuat suatu strategi yang mampu memanfaatkan berbagai kesempatan yang ada dan berusaha mengurangi dampak ancaman yang ada dan menjadi suatu kesempatan.
Dalam pembangunan ekonomi di Indonesia, usaha kecil selalu digambarkan seabagai sektor yang mempunyai peranan yang penting, karena sebagian besar jumlah penduduknya berpendidikan rendah dan
hidup dalam kegiatan usaha kecil baik di sektor tradisional maupun modern. Usaha kecil yang merupakan salah satu pilar perekonomian nasional. Karena usaha kecil dianggap masyarakat mampu untuk membuka lapangan pekerjaan baru bagi masyarakat yang bergerak dibidang sektor informal, maka masyarakat mulai berpikir untuk menjalankan usaha kecil yang memiliki inovasi dalam menjalankan kegiatan bisnis usaha kecilnya.
Maju tidaknya perkembangan perekonomian bangsa juga tidak luput dari peranan banyaknya usaha kecil yang berkembang maupun usaha kecil yang merugi, semua itu tergantung dari kebijakan pemerintah yang bisa mengatur dan memberdayakan usaha kecil sehingga bisa menjadi usaha yang bisa mengangkat pendapatan individual dan mengurangi angka pengangguran.
4
PT. Ayu Indah Group ini merupakan salah satu perusahaan yang bergerak dibidang tour and travel yang termasuk dalam jenis usaha kecil menengah yang bisa menentukan perkembangan perekonomian bangsa juga bisa mengurangi pengangguran yang terjadi, terutama di Kecamatan Paciran Lamongan. Perusahaan ini melayani jasa perjalanan yang melayani persewaan mobil, dan bus pariwisata juga melayani jasa penjualan tiket berbagai macam maskapai penerbangan.
Perusahaan yang bergerak dibidang yang sejenis di Kecamatan Paciran Lamongan yang menjadi pesaing bagi PT. Ayu Indah Group diantaranya adalah PT. Arifin Sidayu, PT. Merpati Indah dan CV. Jaya Indah yang tentu saja pesaing-pesaing tersebut memiliki strategi bisnis tersendiri yang tentu menjadi ancaman yang perlu dipertimbangkan. Namun PT. Ayu Indah Group memiliki strategi pemasaran yang berbeda dari para pesaing-pesaingnya yaitu lebih menekankan dan menitik beratkan pada strategi kualitas pelayanan yang diberikan, dalam hal ini strategi kualitas pelayanan mencakup beberapa strategi yang masuk dalam 7P : pertama adalah Place strategic, yaitu strategi yang digunakan dalam penyaluran produk jasa sehingga sampai ke konsumen. PT. Ayu Indah Group memberikan pemahaman kepada konsumen tentang produk yang dimiliki dan diinginkan oleh konsumen, sehingga konsumen merasa dihargai dan memahami produk yang ditawarkan dan bisa memilih produk jasa yang diinginkan dengan tepat. Kedua adalah People strategic, yaitu strategi yang digunakan oleh perusahaan dengan memiliki SDM yeng
memiliki performance tinggi, sehingga saat melayani pegawai bisa melayani dengan baik dan dengan bahasa yang mudah dimengerti oleh konsumen. Ketiga adalah Process strategic, merupakan proses penyampaian jasa kepada konsumen, maka seluruh operasional perusahaan harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi. Yang ke-empat adalah Physical evidence strategic, merupakan salah satu hal yang menjadikan penentu kualitas pelayanan yaitu kondisi atau suasana perusahaan, penataan ruangan, kenyamanan ruangan dan kualitas armada yang dimiliki oleh PT. Ayu Indah Group. Selain itu juga product, and promotion juga turut berperan serta.
6
Tabel : 1.1
Daftar penjualan tiket dan persewaan mobil dari bulan
Juli 2013 – Pebruari 2014
Bulan Jumlah Persewaan Mobil
Jumlah Penjualan Tiket
Juli 2013 8 unit (mobil) 230 tiket
Agustus 2013 19 unit (mobil) 483 tiket
September 2013 11 unit (8 mobil & 3 bus pariwisata)
298 tiket
Oktober 2013 12 unit (11 mobil & 1 bus pariwisata)
322 tiket
Nopember 2013 7 unit (mobil) 161 tiket
Desember 2013 14 unit (11 mobil & 3 bus pariwisata)
121 tiket
Januari 2014 17 unit (12 mobil & 5 bus pariwisata)
174 tiket
Pebruari 2014 12 unit (mobil) 96 tiket
Sumber : PT. Ayu Indah Group dokumen
Besar kecilnya penjualan jasa pada PT.Ayu Indah Group terlihat pada tabel, penjualan mengalami peningkatan pada bulan Agustus 2013 dengan jumlah penjualan tiket pesawat sebanyak 483 tiket dan persewaan
mobil mencapai 19 unit. Sedangkan penjualan jasa mengalami penurunan pada bulan Pebruari 2014 dengan jumlah penjualan tiket pesawat sebanyak 96 tiket dan persewaan mobil mencapai 12 unit. Semua ini disebabkan kebanyakan konsumen adalah TKI, sehingga penggunaan jasa pada saat musim tertentu saja, misalnya musim lebaran, liburan panjang, natal dan tahun baru. Namun berdasarkan tabel di atas, maka bisa diketahui bahwa penjualan pada PT. Ayu Indah Group ini adalah fluktuatif.
Berdasarkan latar belakang tersebut di atas maka penulis memberikan judul “Analisis strategi pemasaran di PT. Ayu Indah Group Paciran Lamongan sebagai upaya peningkatan penjualan”.
1.2. Fokus Penelitian
8
1.3. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka perumusan masalah dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
“Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan PT. Ayu Indah Group dalam upaya peningkatan penjualan ?”.
1.4. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan peneliatian yang diperoleh adalah sebagai berikut :
“Untuk mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran yang dilakukan PT. Ayu Indah Group sebagai upaya dalam meningkatkan penjualan ”.
1.5. Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian yang dilakukan adalah sebagai berikut :
1. Secara Praktis
a. Sebagai referensibagi peneliti selanjutnya untuk program studi ilmu administrasi bisnis yang berkaitan dengan strategi bisnis khususnya strategi pemasaran suatu perusahaan.
b. Bagi perusahaan bisa memberikan sumbangan masukan atau pemikiran untuk dijadikan bahan pertimbangan.
2. Secara Teoristis
10 BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Penelitian Terdahulu
Bagian ini berisikan fakta atu temuan serta penelitian yang telah dilakukan oleh peneliti terdahulu yang berhubungan dengan permasalahan dalam penelitian. Seperti yang dilakukan oleh :
A. Ramos Luther (2009) Judul Penelitian :
“Strategi Pemasaran pada PT. Kresna Tour and Travel Kuta Bali Untuk Meningkatkan Volume Penjualan”.
Perumusan Masalah :
”Bagaimanakah perusahaan Tour and Travel ini menerapkan strategi pemasarannya sehingga yang bersangkutan dapat meningkatkan volume penjualan”.
Hasil Penelitian :
a. Dari hasil penelitian yang dilakukan, strategi pemasaran yang digunakan hanya mencakup pada 4P. Dari ke empat strategi yang digunakan strategi yang paling menonjol adalah strategi promosi. b. Dari hasil penelitian yang dilakukan, karena perusahaan ini
merupakan agen perjalanan untuk wisatawan internasional,
diperoleh hasil bahwa hasil volume penjualannya semakin meningkat tiap tahunnya.
Sehingga dari hasil penelitian di atas bisa diketahui persamaan dan perbedaan pada penelitian yang dilakukan oleh Ramos Luther dengan yang peneliti lakukan adalah :
Persamaan :
Penelitian yang dilakukan sama-sama pada perusahaan yang bergerak dibidang tour and travel, dan sama-sama penelitian tentang strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan.
Perbedaan :
Strategi yang digunakan dalam penelitian Ramos Luther hanya menggunakan 4P sedangkan strategi pemasaran yang peneliti lakukan menggunakan 7P.
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Pengertian Manajemen dan Str ategi
A. Pengertian Manajemen
12
dan pekerjaan masing-masing. Namun walaupun pendapat yang dikemukakan oleh para tersebut berbeda-beda namun pada prinsipnya pengertiannya hampir sama.
Manajemen adalah suatu proses atau kerangka kerja, yang dapat melibatkan bimbingan atau pengarahan suatu kelompok orang-orang kearah tujuan-tujuan organisasional atau maksud-maksud yang nyata.
Sedangkan menurut Amirullah (2002:4) bahwa manajemen mengacu pada suatu proses mengkoordinasi dan mengintegrasikan kegiatan-kegiatan kerja agar dielesaikan secara efisien dengan melalui orang lain.
Dari pengertian di atas pengertian manajemen sebagai berikut :
a. Manajemen adalah suatu proses pencapaian tujuan yang telah ditetapkan terlebih dahulu dengan melalui kerjasama orang lain.
b. Proses kerjasama itu dilaksanakan dan dipimpin oleh seorang manajer dengan menggunakan sumber daya dalam organisasi.
c. Supaya manajemen dapat mencapai tujuan sesuai dengan rencana semula maka peranan seseorang pimpinan dan bmbingan penyelenggaraan pekerjaan sangat menentukan dalam organisasi.
d. Manajemen hanya dapat diterapkan pada sekelompok manusia yang bekerjasama secara formal serta mempunyai tujuan yang sama pula.
B. Pengertian Strategi
Menurut James Brian Quinn dalam Strategies for Change : Logical Incrementalism Strategi adalah suatu bentuk atau rencana yang mengintegrasikan tujuan-tujuan utama, kebijakan-kebijakan, dan rangkaan tindakan dalam suatu organisasi menjadi suatu kesatuan yang utuh. Strategi yang diformulasikan dengan baik akan membantu pentusunan dan pengalokasian sumber daya yang dimiliki perusahaan menjadi suatu bentuk yang unik dan dapat bertahan. Strategi yang baik disusun berdasarkan kemampuan internal dan kelemahan perusahaan, antisipasi perubahan dalam lingkungan, serta kesatuan pergerakan yangdilakukan oleh mata-mata musuh.
14
adalah untuk memungkinkan perusahaan memperoleh, seefisien mungkin, keunggulan yang dapat dipertahankan atas saingan mereka. Strategi korporasi dengan demikian mencerminkan usaha untuk mengubah kekuatan perusahaan relatif terhadap saingan dengan seefisien mungkin.
Menurut Stephanie K. Marrus, seperti yang dikutip Sukristono (2006) strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai.
Menurut teori strategi manajemen strategi, strategi perusahaan antara lain dapat diklasifikasikan berdasarkan jenis perusahaan. Strategi juga memiliki beberapa tipe, setidaknya terdapat dua aliran besar yang dijadikan landasan pembahasan strategi perusahaan, yaitu kajian tentang strategi-strategi utama (grand strategies) dan strategi-strategi generik (generic strategies). Strategi utama merupakan seperangkat alternatif strategi perusahaan yang secara umum dijadikan ‘patokan’ dalam menentukan strategi yang akan diambil oleh suatu perusahaan. Sedangkan strategi generik ada dua yaitu Porter’s generic strategies dan Glueck’s generic strategies, nama penulis yang mengintrodusir masing-masing.
2.2.2. Manajemen Str ategis
Manajemen strategis merupakan arus keputusan dan tindakan yang mengarah pada perkembangan suatu strategi atau strategi-strategi yang efektif untuk membantu mencapai sasaran perusahaan. Proses manajemen strategis ialah cara denga jalan dimana para perencana strategi menentukan sasaran dan membuat kesimpulan strategis.
Manajemen strategis dapat didefinisikan sebagai seni dan ilmu untuk memformulasi, mengimplementasi dan mengevaluasi keputusan lintas fungsi yang memungkinkan organisasi dapat mencapai tujuannya. Seperti tersirat dalam definisi, manajemen strategis berfokus pada mengintegrasikan manajemen, pemasaran, keuangan/akuntansi, produksi/operasi, penelitian dan pengembangan dan sistem informasi manajemen untuk mencapai keberhasilan organisasi. Tujuan manajemen strategis adalah untuk mengekploitasi dan menciptakan peluang baru yang berbeda untuk masa mendatang. Perencanaan jangka panjang, sebaliknya mencoba untuk mengoptimalkan tren baru untuk jangka panjang. Strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang,progaram tidak lanjut serta prioritas alokasi sumber daya.
16
suatu perusahaan memperoleh seefisien mungkin kedudukan paling akhir yang dapat dipertahankan dalam menghadapi pesaing-pesaingnya. Jadi strategi perusahaan merupakan upaya mengubah kekuatan yang sebanding dengan kekuatan pesaing-pesaingnya dengan cara yang paling efisien.
Menurut Hoffer dalam Tripomo (2005:26) strategi bisnis adalah untuk mengidentifikasi kesempatan dan ancaman yang akan dihadapi bisnis atau SBU (Strategic Business Unit) dimasa depan serta menggali kemampuan sumber daya dan keahlian (skill) yang dimiliki organisasi (SBU) yang dapat digunakan untuk menangani kesempatan dan ancaman, sehingga tujuan organisasi (SBU) dapat tercapai. Strategi bisnis fokus pada bagaimana bersaing pada industri, produk atau pasar tertentu.
Sedangkan menurut Cravend dalam Tripomo (2005:37) strategi bisnis adalah sarana organisasi yang digunakan untuk mencapai tujuannya. Strategi mengimplikasikan konsep manajemen dari lingkup bisnis, misi, maksud dan tujuan. Pengembangan strategi untuk mempertahankan keunggulan daya saing, mengimplikasikannya, dan mengganti strategi untuk menanggapi perubahan baru yang terjadi pada lingkungan merupakan suatu proses yang berkesinambungan. Manajemen pasar dan situasi persaingan yang dihadapi perusahaan pada setiap waktu, dapat diubah karena kendala ataupun peluang yang berasal dari hasil pemantauan. Bagian penting dari proses perencanaan strategi dalam perusahaan yang mengelola lebih dari satu bidang usaha (seperti produk atau pasar yang berbeda) adalah analisis portofolio unit-unit bisnis secara
periodik. Setiap unit memiliki tujuan dan strategi yang berbeda yang menawarkan berbagai peluang ddan persyaratan.
Maka dapat disimpulkan bahwa strategi bisnis adalah suatu hal yang sangat penting dalam melakukan kegiatan usaha dengan maksud mendapatkan keuntungan, kemampuan bersaing dengan segmentasi dan pangsa pasar yang diharapkan.
2.2.3. Strategi Fungsional
Dalam dunia bisnis, istilah strategi adalah pola sasaran, maksud atau tujuan dan kebijakan, serta rencana-rencana penting untuk mencapai tujuan itu, yang dinyatakan dengan cara menetapkan bisnis yang dianut atau yang akan dianut oleh perusahaan dan jenis apa perusahaan ini (Andrew, dalam Anoraga, 2004 : 339).
Menurut Porter dalam Rangkuti ( 2004 : 6) ada tiga strategi yang dapat dilakukan perusahaan untuk memperoleh keunggulan bersaing yaitu:
a. Cost Leadership b. Diferensiasi c. Fokus
18
dengan nilai atau kualitas produk yang sama. Harga jual yang lebih rendah dapat dicapai oleh perusahaan tersebut karena perusahaan memanfaatkan skala ekonomis, efisiensi produksi, penggunaan teknologi, kemudahan akses bahan baku dan sebagainya.
Perusahaan juga dapat melakukan strategi diferensiasi dengan menciptakan presepsi terhadap nilai tertentu pada konsumennya, misalnya persepsi terhadap keunggulan kinerja produk, inovasi produk,playanan yang baik dan brand emage yang lebih unggul. Selain itu, strategi fokus juga dapat diterapkan untuk memperoleh keuntungan bersaing sesuai dengan segmentasi dan pasar sasaran yang diharapkan.
Pada dasarnya strategi dapat dikelompokan berdasarkan tiga tipe strategi yaitu, strategi menajemen, strategi investasi dan strategi bisnis.
1. Strategi manajemen meliputi strategi yang dapat dilakukan oleh manajemen dengan orientasi pengembangan produk, strategi penerapan harga, strategi akuisisi, strategi pengembanagan pasar, strategi mengenai keuangandan sebagainya.
2. Strategi investasi, merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi. Misalnya apakah perusahaan ingin melakukan strategi pertumbuhan yang agresif atau berusaha mengada1 kan penetrasi pasar, strategi bertahan,
strategi pembangunan kembali suatu divisi baru dan sebagainya.
3. Strategi bisnis, disebut juga strategi bisnis secara fungsional karena strategi ini berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi pemasaran, strategi produksi atau operasional, strategi distribusi, stretegi organisasi dan strategi-strategi yang berhubungan dengan keuangan. (Rangkuti, 2004 : 6-7)
Secara rinci strategi bisnis atau fungsional dijelaskan sebagai berikut :
1. Strategi di bidang produksi atau operasi
20
manajemen produksi/ operasi perlu menetapkan sistem perencanaan untuk memperlancar proses pengambilan keputusan. Kegiatan manajemen produksi dan operasi mencakup aspek perencanaan, aspek pengorganisasian, aspek kepemimpinan dan aspek pengendalian.
2. Strategi di bidang pemasaran
Strategi fungsional dibidang pemasaran adalah penunutun agar aktivitas pemasaran konsisten bukan hanya terhadap strategi utama yang telah ditentukan, melainkan juga terhadap strategi berbagai bidang fungsional lainnya. Dalam bidang pemasaran, manajemen pemasaran dikelompokan dalam tujuh aspek yaitu produksi, harga,distribusi, people, proses, physical evidence dan promosi. Selain itu faktor-faktor penting lain dari strategi pemasaran adalah daur hidup produk, segmentasi, terget, posisi produk di pasar dan persaingan.
3. Strategi di bidang keuangan
Manajemen keuangan merupakan bagian dari perusahaan yang fungsinya adalah mengorganisasikan perolehan dana, menggunakan dana, dan sekaligus mengendalikan dana tersebut dalam rangka memaksiamalkan nilai perusahaan. Selanjutnya dana
yang didapat tersebut dikendalikan melalui manajemen kas, yang pada tahapan selanjutnya dana tersebut akan diinvestasikan baik untuk investasi jangka panjang maupun jangka pendek untuk memperoleh laba.
4. Strategi di bidang SDM
Dalam strategi di bidang SDM hendaknya tergambar bentuk dan jenis langkah yang akan diambil pada tingkat manajemen operasional berdasarkan strategi utama yang menyangkut MSDM serta telah ditetapkan pada tingkat manajemen yang lebih tinggi. Seluruh kegiatan MSDM berkisar pada pengadaan, penggunaan, pemiliharaan SDM sedemikian rupa sehingga mendukung penampilan kinerja organisasi yang memuaskan. Tugas MSDM terdiri atas tiga fungsi, yaitu fungsi manajerial (perencanaan, pengorganisasian, penggerakan, dan pengendalian), fungsi operasional (pengadaan, pengembangan kompensasi, pengintegrasian, pemeliharaan dan pemutusan hubungan kerja), dan fungsi ketiga adalah kedudukan MSDM dalam pencapaian tujuan organisasi perusahaan secara terpadu.
22
Strategi dalam bidang sistem informasi hendaknya dapat mengarahkan kinerja sistem secara terintegrasi untuk menghasilkan informasi yang dapat dijadikan sebagai masukan untuk pengambilan keputusan manajemen. Empat alasan utama perlunya strategi dibidang ini adalah mengurangi ketidakpastian, memusatkan perhatian pada tujuan, menyediakan sarana guna mengendalikan operasi dan meningkatkan keuntungan dari operasional.
2.3. Analisis SWOT
Dalam pendekatan dunia bisnis hampir semua perusahaan maupun pengamat bisnis menggunakan analisis SWOT karena dengan menggunakan analisis SWOT, maka perusahaan akan dapat mengetahui apakah perusahaan tersebut mengalami peningkatan atau penurunan. Penggunaan analisis SWOT ini sebenarnya telah muncul dari bentuk paling sederhana, yaitu dalam rangka menyusun strategi untuk mengalahkan pesaing sampai menyusun strategi untuk memenangkan persaingan bisnis dengan konsep cooperation (kerjasama) dan comperation (persaingan atau kompetisi).
Terkait dengan permasalahan dalam penelitian, maka penjelasan masalah analisis SWOT sangat perlu. Analisis SWOT sendiri memiliki arti
masing-masing yaitu Strength and Weaknesses (kekuatan dan kelemahan) berkaitan dengan individu dalam menyusun rencana strategi, baik dalam organisasi dan karyawan, jaringan pemasok, sistem operasional, maupun citra yang dimilikinya. Sedangkan peluang dan ancaman berkaitan dengan pasar, pesaing dan lingkungan makro misalnya keadaan geografis (cuaca, banjir dan lain-lain).
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan yang dapat memaksimalkan kekuatan (strenght) dan peluang (opportunities), namun bersama dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats). Rangkuti, 2004 :19.
Konsep dasar pendekatan SWOT ini, tampaknya sederhana sekali yaitu sebagaimana dikemukakan oleh Sun Tzu dalam Rangkuti (2004 : 10) bahwa “apabila kita telah menegenal kekuatan dan kelemahan diri sendiri, dan mengetahui kelemahan dan kekuatan lawan, sudah dapat dipastikan bahwa kita akan dapat menenangkat pertempuran”.
24
untuk kelangsungan hidup usahanya, sehingga arah dan tujuan perusahaan dapat dicapai dengan jelas dan dapat segera diambil keputusan, berikut semua perubahannya dalam mengahadapi pesaing.
Dengan demikian sudah lama terlibat atau baru masuk dalam dunia bisnis, tiap usaha pasti memerlukan perencanaan bisnis yang akurat, sehingga dapat memusatkan perhatian posisi di bisnis tersebut, mengetahui ke arah mana perusahaan akan pergi, bagaimana mencapainya serta tindakan apa yang perlu dilakukan agar dapat memaksimalkan kekuatan dan merebut peluang yang ada sehingga berhasil. Karena itu perncanaan bisnis yang baik merupakan alat yang sangat berguna untuk menjalankan bisnis secara efisien dan efektif.
Menurut Kotler (2006: 102 – 103), dalam perkembangannya, analisis SWOT terkait dengan masalah “ancaman lingkungan” yang menjelaskan bahwa lingkungan adalah tantangan akibat kecenderungan atau perkembangan yang tidak menguntungkan yang akan mengurangi penjualan atau laba bila tidak dilakukan tindakan pemasaran defensif. Dengan menggambarkan ancaman yang dihadapi unit bisnis, maka ada empat kemungkinan hasilnya, yaitu :
a. Bisnis ideal adalah peluang utamanya besar dan ancaman utamanya kecil.
b. Bisnis spekulatif adalah peluang utama maupun ancaman utamanya besar.
c. Bisnis matang/dewasa adalah peluang utama dan ancaman utamanya kecil.
d. Bisnis bermasalah adalah peluang kecil dan ancaman besar.
Oleh karena itu, untuk menghadapi adanya “ancaman” maka setiap bisnis harus menetapkan strategi mencapai tujuan dengan jelas. Tujuan menunjukan apa yang ingin dicapai unit bisnis, sedangkan strategi bisnis menunjukan bagaimana cara mencapainya walaupun banyak strategi. Porter yang dikutip Kotler (2006 : 106) telah merangkumnya menjadi tipe generik yang memberikan titik awal bagi pemikiran strategis.
a. Keunggualan biaya keseluruhan : disini bisnis berusaha keras mencapai biaya produksi dan distribusi terendah, sehingga harganya lebih rendah daripada pesingnya dan mendapatkan pangsa pasar besar. Perusahaan yang menerapkan strategi ini harus terampil dalam rekayasa, pembelian, pemanufakturan maupun distribusi fisik, dan tidak perlu terlalu terampil dalam pemasaran. b. Diferensiasi : disini bisnis berkonsentrasi pada upaya mencapai
26
Jadi perusahaan yang ingin meraih keungulan kualitas harus membuat atau membeli komponen terbaik, memadukannya dengan baik, memeriksanya dengan teliti dan seterusnya.
c. Fokus : disini bisnis menfokuskan diri pada suatu lebih segmen pasar yang sempit dan tidak mengejar pasar yang luas. Perusahaan mengidentifikasi kebutuhan segmen ini dan mnegejar keunggulan biaya atau diferensiasi dalam segmen sasaran tersebut.
Dari beberapa pengertian tersebut di atas dapat disimpulkan bahwa SWOT adalah idenfikasi berbagai faktor secara seistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada kerangka secara logika untuk memaksimalkan kekuatan (strenght) dan peluang (opportunity) dan secara bersamaan juga dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats). Proses pengambilan keputusan strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategi harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam situasi saat ini, yang dalam hal ini untuk analisis situasinyaadalah analisis SWOT.
2.4. Pemasaran
2.4.1. Pengertian Pemasaran
Menurut Philip Kotler dan Amstrong 2006, pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain.
Pemasaran adalah suatu sistem total dari kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menentukan harga, promosi dan mendistribusikan barang-barang yang dapat memuaskan keinginan dan mencapai pasar sasaran serta tujuan perusahaan.
2.4.2. Konsep Pemasaran
28
yang spesifik yang didukung dengan kemampuan dan kesediaan untuk membelinya.
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara :
1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.
3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger King).
5. Andalah yang menentukan (United Airlines).
6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan yang sarat dengan nilai, mutu dan keputusan (JC. Penney).
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan kegiaan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.
1. Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berrientasi pada produksi dengan mngerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi yang luas. Disini tugas manejemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin, karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan daya beli mereka.
2. Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri-ciri terbaik.
3. Konsep penjualan
30
4. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien sebanding para pesaing.
5. Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien dari para pesaing dengan tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
2.4.3. Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran berasal dari dari dua kata yaitu manajemen dan pemasaran. Menurut Kotler dan Amstrong pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan memlihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan perusahaan. Sedangkan manejemen adalah proses perencanaan (planing), pengorganisasian (organizing) penggerakan (actuatng) dan pengawasan (controlling).
Dari definisi di atas, kata ‘pertukaran yang menguntungkan’ mengandung arti bahwa perusahaan perlu mengatur tingkat permintaan agar memberikan keuntungan yang optimal. Secara sederhana dapat dikatakan bahwa permintaan yang terlalu rendah atau terlalu tinggi tidak memberikan keuntungan yang optimal bagi perusahaan. Dalam manajemen pemasaran, perusahaan tidak hanya menstimulasi tingkat permintaan yang sama dengan tingkat penawaran. Kadang-kadang perusahaa juga perlu mengurangi, selain menaikan permintaan. Tugas-tugas pokok manajemen pemasaran berbeda-beda sesuai dengan situasi permintaan yang dihadapinya.
Jadi dapat diartikan bahwa manajemen pemasaran adalah sebagai analisis, perencanaan, penerapan dan pengendalian program yang dirancang untuk menciptakan, membangun, dan mempertahankan pertukaran yang menguntungkan dengan pasar sasaran yeng bermaksud untuk mencapai tujuan-tujuan organisasi.
1.4.4. Strategi Pemasaran
32
Program pemasaran meliputi tindakan-tindakan pemasaran yang dapat mempengaruhi permintaan terhadap produk, di antaranya ,mengubah harga, memodifikasi kampanye iklan, merancang promosi khusus, menentukan pilihan saluran distribusi dan sebagainya. Dalam penerapannya, kerap kali berbagai program dipadukan atau dilaksanakan secara bersama-sama. Namun, kadangkala ada juga situasi dimana manajer pemasaran harus memilih program pemasaran yang terbaik dikarenakan keterbatasan anggaran. Dalam melakukan menentukan pilihan program pemasaran terbaik tersebut, manajer pemasaran harus terlebih dahulu menyusun dan mengkomunikasikan strategi pemasaran yang jelas.
Perusahaan dapat menggunakan dua atau lebih program pemasaran secara bersamaan, sebab setiap jenis program (seperti : periklanan, promosi penjualan, personal selling, layanan pelanggan atau pengembangan produk) memiliki pengaruh yang berbeda-beda terhadap permintaan. Oleh sebab itu, dibutuhkan mekanisme yang dapat mengkoordinasikan program pemasaran agar program-program itu sejalan dan terintegrasi dengan sinergistik. Mekanisme ini disebut strategi pemasaran.
Sehingga dapat disimpulkan bahwa strategi pemasaran adalah suatu rencana yang digunakan suatu perusahaan untuk menghadapi persaingan dan menentukan kemajuan perusahaan kedepannya.
2.4.5. Baur an Pemasar an
Bauran pemasaran adalah kegiatan pemasaran yang terpadu dan saling menunjang satu sama lain. Keberhasilan perusahaan dibidang pemasaran didukung leh keberhasilan dalam memilih produk yang tepat, harga yang layak, saluran distribusi yang baik, dan promosi yang efektif.
Sumarni dan Soeprihanto (2006) menyebutkan empat kebijakan pemasaran yang sering disebut empat P atau bauran pemasaran (marketing mix) tersebut adalah produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), dan promosi (promotion). Untuk mencapai tujuan pemasaran, keempat unsur tersbut harus saling mendukung, sehingga keberhasilan dibidang pemasaran diharapkan diikuti oleh kepuasan konsumen.
Salah satu strategi yang berhubungan dengan kegiatan pemasaran perusahaan marketing mix strategy yang didefinisikan oleh Kotler dan Amstrong (2006) yang menyatakan bahwa marketing mix as the set of controllable marketing variables that the firm bleads to produce the response it wants in the target market.
34
1. Produk (product)
Produk adalah barang atau jasa yang bisa ditawarkan di pasar untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian atau konsumsi yang dapat memenuhi kebutuhan atau keinginan. Pembeli akan membeli produk kalau merasa cocok. Karena itu, produk harus disesuaikan dengan keinginan ataupun kebutuhan pembeli, agar pemasaran produk berhasil. Dengan kata lain, pembuatan produk lebih baik diorientasikan pada keinginan pasar atau selera konsumen, misalnya dalam hal mutu, kemasan, dan lain-lain.
2. Harga (price)
Harga adalah kompensasi (uang maupun barang, kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi barang atau jasa. Pada saat ini, bagi sebagian besar anggota masyarakat, harga masih menduduki tempat teratas sebagai penentu dalam keputusan untuk membeli suatu barang atau jasa. Karena itu, penentuan harga merupakan salah satu keputusan penting bagi manajemen perusahaan. Harga yang ditetapkan harus dapat menutup semua biaya yang telah dikeluarkan untuk produksi ditambah besarnya presentaselaba yang diinginkan.
a. Faktor penetapan harga
Pendapat Kotler dan Amstrong (2006) yaitu faktor yang berasal dari internal atau dalam perusahaan dan faktor yang berasal dari eksternal/luar perusahaan.
Ada pula faktor internal perusahaan :
1. Tujuan pemasaran perusahaan
2. Strategi bauran pemasaran
3. biaya yang dikeluarkan
Faktor lingkungan eksternal :
1. Sifat pasar permintaan
2. Persaingan
3. Unsur-unsur lingkungan eksternal lainnya
3. Saluran Distribusi (place)
36
bagi perusahaan untuk mendapatkan umpan balik dari konsumen di pasar. Penentuan jumlah penyalur juga merupakan masalah yang penting untuk dipertimbangkan.
4. Promosi ( promotion)
Promosi merupakan salah satu kegiatan yang cukup vital. Karena dengan promosi masyarakat akan lebih cepat mengenal produk dan perusahaan kita. Ada banyak media promosi yang bisa dipilih, seperti brosur, selebaran, hingga pemasangan iklan di media cetak (koran, tabloid, majalah) dan elektronik (televisi, radio, internet). Untuk bisa menjalankan promosi tentu saja harus mengeluarkan biaya yang tidak sedikit. Promosi yang gencar akan mempermudah keberhasilan di bidang pemasaran.
5. People
People merupakan aset utama dalam industri jasa, terlebih lagi people yang merupakan karyawan dengan performace tinggi. Kebutuhan konsumen terhadap karyawan berkinerja tinggi atau akan menyebabkan konsumen puas dan loyal. Kemampuan knowledge (pengetahuan) yang baik, akan menjadi kompetensi dasar dalam internal perusahaan dan pencitraan yang baik diluar. Faktor penting lainnya dalam people adalah atitude dan motivation dari karyawan dalam industri jasa. Momment of truth akan terjadi pada saat terjadi kontak antara karyawan dan konsumen. Atitude sangat penting, dapat
diaplikasikan dalam berbagai bentuk, seperti penampilan karyawan, suara dalam bicara, bahasa tubuh, ekspresi wajah dan tutur kata. Sedangkan motivasi karyawan diperlukan untuk mewujudkan penyampaian pesan dan jasa yang ditawarkan pada level yang diekspetasikan.
6. Process
Proses, mutu layanan jasa sangat bergantung pada proses penyampaian jasa kepada konsumen. Mengingat bahwa penggerak perusahaan jasa adalah karyawan itu sendiri, maka untuk menjamin mutu layanan (quality assurance), seluruh operasional perusahaan harus dijalankan sesuaia dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi oleh karyawan yang berkompetensi, berkomitmen dan loyal terhadap perusahaan tempatnya bekerja.
7. Physical Evidence
38
2.4.6. Pasar Sasaran
Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut. Terlalu banyak pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta bervareatif dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti pasar sasaran adalah sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan tertentu yang mungkin mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna memuskan kebutuhan atau keinginan tersebut.
Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu mengkelompokan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik, dengan demikian perushaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat menentukan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawarkan setiap target pasar.
Pasar sasaran (target marketing) adalah sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik yang sama yang akan dilayani perusahaan. (Kotler dan Amstrong, 2006) dalam menerapka pasar sasaran, terdapat 3 langkah pokok yang harus diperhatikan, yaitu :
1. Segmentasi pasar 2. Penetapan pasar sasaran 3. Penempatan produk
TABEL : 2.1
Langkah-langkah Segmentasi Pasar,penetapan pasar Sasaran, dan penempatan pasar
Segmentasi pasar Menetapkan pasar sasaran Penempatan produk 1. Identifikasi variabel segmen dan mensegmentasi pasar 1. Mengevaluas i daya tarik masing-masing segmen
1. Mengidentifikasi konsep penentuan posisi yang memungkinkan bagi masing-masing segmen pasar sasaran 2. Mengembangka n gambaran segmen yang dihasilkan 2. Memilih segmen pasar 2. Memilih, mengembangkan, dan mengkomunikasikan konsep penentuan posisi yang dipilih
Sumber : Philip Kotler 2006
1. Segmentasi Pasar
40
produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen.
Dengan melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.
Ada empat kriteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu :
a. Terukur (measurable)
Segmen pasar tersebut dapat diukur, baik besarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.
b. Terjangkau (accessible)
Segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara efektif.
c. Cukup luas (substansial)
Sehingga dapat menguntungkan bila dilayani
d. Dapat dilaksanakan (actjonable)
Sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.
Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan kriteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri dengan barang konsumsi. Namun dengan demikian secara umum setiap perubahan akan mensegmentasikan pasarnya atas dasar :
a. Segmentasi atas dasar geografis
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten, kota, desa, dan lain sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus mamperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada dimasing-masing daerah. b. Segmentasi atas dasar demografis
Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan pasar kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri kepribadian, motif pembelian dan lain-lain. c. Segmentasi atas dasar psikografis
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen kedalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagi ciri kepribadian, motif pembelian dan lain-lain.
2.5. Penjualan
42
perusahaan. Semakin banyak perusahaan menjual produknya, maka perusahaan akan memperoleh laba yang sebanyak-banyaknya.
Menurut Alma (2004 : 71), penjualan harus menghormati dan memperlakukan setiap pelanggan seperti seorang raja. Penjual harus menyediakan diri, membantu dan melayani pelanggan tanpa merasa jenuh dan mengeluh, melayani pelanggan seperti yang diharapkan sehingga merasa puas.
Penjualan adalah suatu program yang terdiri atas kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan.
Dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa penjualan merupakan salah satu kegiatan perusahaan untuk memasarkan produknya kepada konsumen dengan tujuan untuk mendapatkan laba sebanyak-banyaknya guna menunjang pertumbuhan perusahaan. Bagi perusahaan umumnya mempunyai tiga tujuan umum dalam penjualan yaitu :
1. Mencapai volume penjualan
2. Mendapatkan laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan perusahaan
2.5.1. Pr oses Penjualan
Salah satu aspek yang ada dalam penjualan adalah penjualan dengan berhadapan langsung dengan calon pembelinya. Masalah tersebut menjadi titik berat pembahasan tentang proses penjualan.
1. Persiapan sebelum penjulan
Tahap pertama dalam proses penjualan adalah mengadakan persiapan-persiapan sebelum melakukan penjualan. Disini, kegiatan yang dilakukan adalah mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tenteng barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik-teknik penjualan yang harus dilakukan.
2. Penentuan Lokasi
44
3. Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat diharapkan sebagai pembelinya. Selain itu, perlu juga mengetahui tentang produk atau merk apa yang sedang mereka gunakan dan sebagai reaksinya. Berbagai macam informasinya perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran prouknya kepada pembeli, misalnya tentang kebiasaan pembeli, kesuakaan, dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap pasarnya.
4. Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari usaha untuk memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui daya tarik mereka dan akhirnya penjual melakukan penjualan produknya kepada pembeli.
5. Pelayanan sesudah penjualan
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan pembeli telah dipenuhi. Tetapi masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada mereka. Beberapa pelayanan yang diberikan oleh penjual sesudah pejualan dilakukan antara lain berupa pemberian garansi, pemberian jasa reparasi, latihan
tenaga operasi dan cara penggunaannya serta pengantaran barang ke rumah.
2.5.2. Faktor-faktor Yang Mempengar uhi Penjualan
Dalam perusahaan, manajer penjualan harus menyusun struktur organisasi yang dapat menciptakan komunikasi secara efektif. Bertanggung jawab untuk menciptakan dan mempertahankan jaringan distribusi yang efektif. Didalam penentuan kebijaksanaannya manajemen penjualan dipengaruhi beberapa faktor, antara lain :
1. Modal yang diperlukan
2. Kemampuan merencanakan dan membuat produk
3. Kemampuan menggunakan cara-cara promosi yang tepat 4. Kemampuan menentuan tingkat harga yang tepat
5. Kemampuan memilih penyalur yang tepat
Sedangkan di dalam prakteknya, kegiatan penjualan itu dopengaruhi oleh :
1. Kondisi dan kemampuan menjual
Transaksi jual beli atau pemindahan hak milik secara komersial atas barang dan jasa melibatkan pembeli sebagai pihak kedua untuk meyakinkan pembeli agar penjual mencapai sasaran yang diharapkan, maka penjual harus memperhatikan :
46
b. Harga produk
c. Syarat penjualan, sperti pembayaran, pengaturan, pelayanan sesudah penjualan, garansi dan sebagainya.
2. Kondisi pasar
Kondisi pasar dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain :
a. Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar penjualan pasar pemerintah atau pasar internasional.
b. Kelompok pembeli atau segmen pasar
c. Daya beli konsumen
d. Frekuensi pembelinya
e. Keinginan dan kebutuhan konsumennya
3. Modal
Untuk sebuah produk baru yang belum dikenal oleh calon pembeli. Penjual harus memperkenalkan barangnya, untuk melaksanakan diperlukan adanya sasaran dan usaha, semua itu apabila penjual memiliki modal.
4. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan besar, biasanya masalah penjualan ini ditangani oleh bagian tersendiri (bagian penjualan) yang dipegang orang-orang
tertentu atau ahli dibidang penjualan. Lain halnya dengan perusahaan kecil dimana masalah penjualan ditangani orang yang juga menangani fungsi-fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi, serta sarana yang dimilikinya juga tidak sekompleks perusahaan besar.
5. Faktor lain
Misalnya periklanan, peragaan, kampanya atau pemberian hadiah, namun untuk melakukannya diperlukan dana yang tidak sedikit. Bagi perusahaan yang memiliki modal banyak bukan suatu masalah. Sedangkan bagi perusahaan yang memilikik modal, kegiatan ini jarang dilakukan.
2.6. Pr ofit
48
Jika seorang pelaku bisnis memahami perilaku konsumen dan apa yang diinginkan oleh pasar, maka kemungkinan untuk memperoleh keuntungan yang lebih banyak bisa diperoleh. Maka diperlukan strategi bisnis yang tepat untuk memperoleh keuntungan yang lebih. Dan biasanya bagi produsen yang bisa memprediksi keinginan, kebutuhan dan selera masyarakat, ia juga bisa menahan suatu barang yang memang sangat dicari oleh konsumen dan menjadikannya barang yang langka, hal ini akan membuat harga menjadi naik, dan keuntungan bisa dicapai lebih banyak (Keown 2004:45).
2.7. Kerangka Berpikir
Gambar : 2.1
Gambar kerangka berpikir
Organisasi Bisnis
Strategi pemasaran
7P : Produk,price,
place, promotion,peo
ple, process and physical
evidence
Penjualan Analisis
SWOT
50
Di era pasar bebas dimana situasi pasar yang semakin kompetitif, dan juga perusahaan akan dihadapkan dengan persaingan yang ketat, maka akan sangat diperlukan strategi yang tepat dan pengaturan manajemen yang tepat pula. Sehingga perusahaan bisa melakukan kegiatan organisasinya secara efektif dan efisien.
Maka perusahaan PT. Ayu Indah Group melakukan analisis SWOT untuk mengetahui dan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman yang dimiiliki untuk menjadi pertimbangan dalam pengambilan keputusan, sehingga perusahaan bisa menentukan strategi mana yang tepat dalam mengatasi kelemahan dan ancaman dari perusahaan pesain
Setelah diketahui analisis SWOT dari perusahaan PT. Ayu Indah Group dan analisis SWOT dari perusahaan pesaing , maka dibutuhkan adanya strategi pemasaran yang tepat meliputi produk, harga, distribusi, people, proses, promosi danphysical evidence. Product disini lebih pada produk yang ditawarkan oleh perusahaan yaitu berupa pelayanan agen perjalanan dan penyewaan mobil serta bus. Price disini harus bisa bersaing dan tidak merugikan perusahaan, karena strategi harga sendiri merupakan penentu konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa perusahaan tersebut, kemudian saluran distribusi merupakan cara penyampaian produk sampai pada konsumen yang meliputi kualitas pelayanan, kemudian promosi yaitu cara memperkenalkan produk kekonsumen, people yang juga menentukan puas tidaknya konsumen yang mempengaruhi mainset konsumen untuk menggunakan jasaperusahaan ini lagi, lalu proses yaitu
cara melayani konsumen baru maupun tetap, dan yang terakhir adalah physical evidence juga menentukan karena kondisi ruangan dan peralatan juga mendukung minat konsumen. Place yang merupakan cara penyampaian produk kepada konsumen agar mudah dimengerti dan bisa mempengaruhi agar konsumen mau menggunakan produk perusahaan tour and travel ini. Promotion bisa adalah kegiatan yang cukup vital dalam menarik minat konsumen. Dan Proses yaitu mutu saat melakukan pelayanan yang juga menjadi penentu bagi perusahaan dalam meningkatkan penjualan.
Dalam hal ini, aktivitas tersebut diawali dengan menyediakan segala macam peralatan dan perlengkapan yang berkaitan dengan bisnis dibidangnya. Selanjutnya perusahaan akan melakuakan promosi dan penawaran produknya pada calon konsumen maupun konsumen tetap. Didalam penawaran jasanya perusahaan memanfaatkan berbagai macam media elektronik dan juga selebaran-selebaran, perusahaan juga tidak perlu merasa takut jasanya tidak laku, karena perusahaan ini sudah memiliki nama yang cukup besar didaerah Paciran-Lamongan.
52 BAB III
METODE PENELITIAN
3.1. Pendekatan dan J enis Penelitian
Pada penelitian ini penulis tidak menguji hubungan antar variabel sehingga tidak ada variabel X dan Y. Penelitian ini difokuskan pada analisis strategi pemasaran di PT. Ayu Indah Group Paciran Lamongan dalam upaya peningkatkan penjualan. Sehingga peneliti menggunakan metode penelitian kualitatif deskriptif.
Untuk memperjelas metode yang digunakan, penelitian ini menerapkan metode deskriptif yang menjelaskan hasil penelitian tanpa melakukan penarikan sampel dari uji hipotesis, melainkan hanya menceritakan secara mendetail dan lebih menyeluruh juga lebih jelas agar bisa memberikan pemahaman yang lebih mendalam. Pendekatan kualitatif dipilih dengan pertimbangan lebih mudah apabila berhadapan dengan kenyataan ganda, menyajikan secara langsung hakekat hubungan antara peneliti dengan informan, lebih peka dan lebih dapat menyesuaikan diri dengan banyak penajaman pengaruh bersama dan terhadap pola-pola nilai yang dihadapi. Metode kualitatif yang digunakan adalah penelitian lapangan (field research) dapat juga dianggap sebagai metode untuk mengumpulkan data kualitatif. Ide pentingnya adalah bahwa peneliti berangkat ke lapang untuk mengadakan pengamatan tentang fenomena
dalam suatu keadaan ilmiah. Dalam hal demikian maka pendekatan ni terkat erat dengan pengamatan berperan serta. Peneliti lapangan biasanya memuat catatan lapangan secara ekstentif yang kemudian dibuatkan kodenya dan dianalisis dalam berbagai cara (Moeloeng, 2006 : 26).
Metode penelitian kualitatif adalah metode penelitian yang digunakan untuk meneliti pada kondisi objek yang alamiah (natural setting), dimana peneliti adalah sebagai instrume kunci, teknik pengumpulan data dilakukan secara trianggulasi (gabungan), analisis data bersifat induktif, dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan makna dari pada generalisasi (Sugiyono, 2008 : 1-2). Metode kualiatif digunakan untuk mendapatkan data yang mendalam, suatu data yang mengandung makna. Makna adalah data yang sebenarnya, data yang pasti dan merupakan suatu nilai dibalik data yang tampak. Oleh karena itu dalam penelitian kualitatif tidak menekankan pada generalisasi, tetapi lebih menekankan pada maknanya. (Sugiyono, 2008 : 1-3).
Karakteristik penelitian kualitatif menurut Bogdan dan Biklen dalam Sugiyono (2008 : 9-10) adalah sebagai berikut :
54
2. Penelitian kualitatif lebih bersifat deskriptif. Data yang terkumpul berbentuk kata-kata atau gambar, sehingga tidak menekankan pada angka.
3. Penelitian kualitatif lebih menekankan pada proses dari pada produk atau outcome.
4. Penelitian kualitatif melakukan analalisis data secara induktif.
5. Penelitian kualitatif lebih menekankan makna (data dibalik yang teramati).
Dalam penelitian kualitatif, hubungan antar yang diteliti dan peneliti bersifat independen. Dalam peneltian kualitatif peneliti sebagai human instrument dan dengan teknik pengumpulan data participant observation (observasi berperan serta) dan in-depth interview (wawancara mendalam), maka peneliti harus berinteraksi dengan sumber data. Dalam penelitian kualitatif kedudukan manusia atau peneliti sebagai instrumen peneliti sekaligus merupakan perencana, pelaksana pengumpulan data, analisis, penafsir data, dan menjadi pelopor hasil penelitiannya. Ciri-ciri umum manusia sebagai instrumen yang mencakup segi responsif, dapat menyesuaikan diri, menekankan keutuhan, mendasarkan diri atas pengetahuan, memproses data secepatnya, dan memanfaatkan kesempatan untuk mengklasifikasi dan pengiktisaran, dan memanfaatkan kesempatan untuk mencari respon yang tak lazim (Guba dan Lincoln dalam Moeleong, 2006 : 121-124).
Setelah strategi pemasaran yang digunakan oleh PT. Ayu Indah Group diketahui oleh penulis selanjutnya subjek penelitian dianalisis menggunakan strategi pemasaran yang mencakup 7P dan analisis SWOT karena terkait dengan permasalahan dalam penelitian, maka penjelasan masalah strategi pemasaran 7P dan SWOT sangat perlu, dimana 7P merupakan produk, harga, saluran distribusi,promosi, people, proses dan physical evidence merupakan hal yang mutlak diketahui dan dimiliki oleh PT. Ayu Indah Group dalam penentuan kondisi perusahaan ini kedepannya.
