MANAJEMEN PEMASARAN
(2-0)
JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
SEMESTER GENAP 2015/2016
PS AGROTEKNOLOGI
MANAJEMEN PASAR (2-0)
JURUSAN SOSEK FAPERTA UNEJ
STANDAR KOMPETENSI :
Mahasiswa mampu menjelaskan
tentang konsep inti & sistem
manajemen pemasaran, pendekatan
dalam memahami pemasaran, sistem
dan lingkungan pemasaran, struktur,
saluran dan sistem harga serta analisis
MUATAN SUBSTANSI KAJIAN
1. PENDAHULUAN :
1.1 Definisi Pemasaran
1.2 Ruang Lingkup
1.3 Konsep Inti Pemasaran
1.4 Teori Permintaan & Penawaran
2. PENDEKATAN STUDI PEMASARAN
2.1 Pendekatan Serba Fungsi (functional approach)
2.2 Pendekatan Serba Lembaga (Institutional approach)
2.3 Pendekatan Serba Barang (commodity approach)
2.4 Pendekatan Serba Manajemen (Management Approach)
3. SISTEM DAN LINGKUNGAN PEMASARAN
3.1 Sistem, dan Falsafah Pemasaran
3.2.Lingkungan Dalam Pemasaran
3.3 Lingkungan Luar Pemasaran
3.4 Analisis Sistem Lingkungan Pemasaran
JURUSAN SOSEKMUATAN SUBSTANSI KAJIAN
4. STRUKTUR PASAR & INFORMASI PEMASARAN
4.1 Jenis dan Segmentasi Pasar
4.2 Jenis dan Pentingnya Informasi Pemasaran
5. SISTEM HARGA
5.1 Definisi Harga
5.2 Prosedur & Metode Dasar Penentuan Harga
5.3 Kebijaksanaan & Strategi Harga
6. SALURAN PEMASARAN
6.1 Jenis Saluran
6.2 Faktor Yang Mempengaruhi Saluran
6.3 Penentuan Banyaknya Saluran
7. ANALISIS PEMASARAN
7.1 Analisis Margin Pemasaran
7.2 Analisis Efisiensi Pemasaran
JURUSAN SOSEKBATASAN PENGERTIAN :
Pemasaran/Tataniaga :
•
Kegiatan manusia yang diarahkan pada usaha untuk
memuaskan keinginan dan kebutuhan melalui
proses pertukaran (Kotler)
•
Mencakup pelaksanaan daripada kegiatan usaha &
niaga yang diarahkan kepada & berkaitan dengan
mengalirnya barang & jasa dari pihak produsen
sampai kepada konsumen atau si pemakai (The
American Marketing Association)
•
Sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang & jasa
yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang
ada maupun pembeli potensial ( William J. Stanton)
PEMASARAN
RUANG LINGKUP
DISTRIBUSI
PEMASARAN
TATANIAGA
MARKETING
MERUPAKAN SALAH SATU KEGIATAN EKONOMI
Tiga Proses Kegiatan Ekonomi :
Proses Produksi ==> penciptaan barang/jasa
Proses Distribusi ==> penyampaian barang/jasa
Proses Konsumsi ==> pemuasan keinginan
ILMU EKONOMI
Tergolong ilmu terapan (applied science)
Pemasaran Pertanian
•
Sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan
harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang & jasa pertanian yang dapat memuaskan
kebutuhan pembeli yang ada maupun pembeli
potensial
•
Proses aliran komoditi pertanian yg disertai
perpindahan hak milik dan penciptaan guna
waktu dan guna tempat yg dilakukan oleh
lembaga-lembaga pemasaran dengan
MENGAPA PERLU MEMPELAJARI
PEMASARAN?
•
Setiap manusia selalu akan menjadi konsumen
dan setiap saat selalu melakukan transaksi
•
Pemasaran hampir selalu mempengaruhi seluruh
kehidupan manusia sehari-hari
•
Terdapat banyak kesempatan karier yang menarik
dan menguntungkan di bidang pemasaran
•
Dengan memahami sedikit tentang pemasaran
akan membantu kita untuk melakukan pekerjaan
non bisnis/non laba secara lebih baik
PERANAN UMUM PEMASARAN/TATANIAGA
ADALAH MENGATASI BERBAGAI PERBEDAAN PRINSIP
ANTARA PRODUSEN DAN KONSUMEN
•
Keterpisahan karena ruang
secara geografis produsen berada dlm
satu ruang sedangkan konsumen berada pada tempat yang
terpisah-pisah
•
Keterpisahan karena waktu
Kebutuhan konsumen setiap saat dan
bersifat konstan terutama pemenuhan kebutuhan dasar sedangkan
produsen kadang-kadang tidak dpt memenuhinya kkarena terkendala
waktu Terutama yg tergantung pada kondisi ekosistem atau dapat
memenuhi dalam keadaan berlebihan
•
Perbedaan dalam nilai
produsen menilai barang/jasa dengan biaya &
harga bersaing sdngkan konsumen menilkai dari aspek kegunaannya &
kemampuan utk membayar
•
Keterpisahan dalam pemilikan
Produsen sbg pemilik barang/jasa
tidak ingin mengkonsumsi sendiri sdgkan konsuman ingin menilkai
barang/jasa yg mereka tidak memiliki sendiri
•
Perbedaan dalam jumlah
Produsen ingi menjual produk
sebanyak-banyaknya sdgkan konsumen membeli dalam jumlah kecil
KONSEP INTI PEMASARAN
KEBUTUHAN
KEINGINAN
PERMINTAAN
PRODUK
NILAI
BIAYA
KEPUASAN
PERTUKARAN
TRANSAKSI
HUBUNGAN
P A S A R
KEBUTUHAN : Suatu keadaan yg dirasakan ingin diperoleh
seseorang yg tidak memiliki kepuasan dasar
KEINGINAN
: Pola kebutuhan manusia yg dibentuk oleh
kebiasaan & invidualitas berupa hasrat akan pemuas
tertentu dari kebutuhan
PRODUK
: Sesuatu yg dapat ditawarkan untuk memenuhi
kebutuhan &keinginan (berupa barang & jasa)
NILAI
: Perkiraan konsumen tentang kemampun total suatu
produk untuk memenuhi keinginannya
PERTUKARAN : Tindakan seseorang utk memperoleh suatu produk
yg diinginkan dengan menawarkan sesuatu sebagai
gantinya
TRANSAKSI
: Pertukaran nilai antara dua pihak
PASAR
: Tempat atau terjadinya pemenuhan kebutuhan &
keinginan dgn menggunakan alat pemuas berupa
barang/jasa dimana terjadi perpindahan hak milik antara
penjual dan pembeli
PEMASAR
: Orang yg mencari sumberdaya dari orang lain & mau
menawarkan sesuatu yg bernilai utk itu.
TEORI PERMINTAAN & PENAWARAN
1. Menunjukkan hubungan antara harga & jumlah barang
2. Berlaku bagi produsen dan konsumen
:
TEORI/HUKUM PERMINTAAN (DEMAND) :
Semakin tinggi harga barang/jasa maka jumlah barang yang diminta semakin
kecil
berlaku bagi konsumen
TEORI/HUKUM PENAWARAN (SUPPLY) :
Semakin tinggi harga barang/jasa maka jumlah barang/jasa yang ditawarkan
semakin besar
berlaku bagi Produsen
P
Q
Q
Q
P
P
s
s
d
d
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
PERMINTAAN & PENAWARAN
PERMINTAAN :
1.
HARGA BARANG
2.
HARGA BARANG SUBSTITUSI
3.
PENDAPATAN
4.
JUMLAH PENDUDUK
5.
SELERA KONSUMEN
PENAWARAN
1.
HARGA BARANG
2.
JUMLAH BIAYA PRODUKSI VARIABEL
3.
TEKNOLOGI/INOVASI
Pokok Bahasan
II. PENDEKATAN STUDI PEMASARAN
Sub Pokok Bahasan :
•
Pendekatan Serba Fungsi (Functional Approach)
•
Pendekatan Serba Lembaga (Institutional Approach)
•
Pendekatan Serba Barang (Commodity Approach)
•
Pendekatan Serba Manajemen (Management Approach)
Pendekatan Serba Fungsi (Functional Approach)
I.
Fungsi Pertukaran
Menciptakan Nilai Guna Milik (Possion Utility)
1. Fungsi penjualan
2. Fungsi Pembelian
II.
Fungsi Fasilitas
3. Fungsi Pengangkutan
Menciptakan Nilai Guna Tempat (Place Utility)
4. Fungsi Penyimpanan
Menciptakan Nilai Guna Waktu (Time Utility)
III.
Fungsi Penunjang
5. Fungsi Grading & Standarisasi
6. Fungsi Permodalan/Pembelanjaan
7. Fungsi Penanggungan resiko
8. Fungsi Informasi Pasar
Pendekatan Serba Lembaga (Institutional Approach) :
Suatu pendekatan studi dalam tataniaga dengan mempelajari
lembaga-lembaga yang yang terlibat baik langsung ( produsen,
perantara & konsumen) maupun tidak langsung (pengangkutan,
bank, asuransi dsb)
1.
Lembaga Produsen
Pencipta barang/jasa
a. Berdasarkan jenisnya : Prod. Pertanian, Pertambangan
b. Berdasarkan Geografis : Prod. Lokal, Regional, Nasional
c. Berdasarkan Jumlah Tenaga Kerja : Prod.Kecil, Menengah , Besar
2.
Lembaga Perantara
Pendistribusi barang/jasa
a. Pedagang (Pedagang Besar/Whoseller, Pedagang Eceran/retailer) :
Memiliki hak pemilikan terhadap barang
b. Agen (Distributor, Makelar) : Tidak memiliki hak pemilikan terhadap barang
3.
Lembaga Konsumen
Yang mengkonsumsi barang/jasa
a. Konsumen Potensial : Mengkonsumsi barang utk diproses &dijual lagi
b. Konsumen Akhir : Mengkonsumsi barang untuk memenuhi kepuasan
Pokok Bahasan :
III. SISTEM PEMASARAN
Sub Pokok Bahasan :
•
Pendekatan Sistem Dalam PEMASARAN
Kumpulan lembaga yg melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang & faktor lingkungan yamg saling memberikan pengaruh & membentuk serta
mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya
•
Falsafah Bisnis PEMASARAN
1. Orientasi pada pasar/konsumen
2. Volume penjualan yang paling menguntungkan
3. Koordinasi, integrasi & sinkronisasi seluruh kegiatan tataniaga
•
Orientasi Pada Konsumen
1. Menentukan kebutuhan pokok pembeli
2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran penjualan 3. Menentukan produk & program pemasaran
4. Mengadakan riset pemasaran
5. Menentukan & melaksanakan strategi yg paling baik (mutu, harga, model)
Pokok Bahasan :
IV. LINGKUNGAN PEMASARAN
Lingkungan Dalam (Intern)
Lingkungan Luar (Ekstern
Analisis Lingkungan (Swot analysis)
Lingkungan dalam/mikro :
a. Kondisi perusahaan dlm merencanakan marketing mix (product, price, place & promotion)
b. Pemasok input produksi
c. Perantara (Agen & pedagang) d. Konsumen/pelanggan/masyarakat
Lingkungan luar/makro
:•
Kondisi Demografi (fertilitas, mortalitas, migrasi, Jumlah & komposisi penduduk)
•
Kondisi Perekonomian (ekonomi global, inflasi, peredaran uang dsb)
•
Faktor Sosial & Kebudayaan (cara hidup, nilai sosial, kepercayaan, kesenangan
dsb)
•
Faktor Politik & Hukum (kebijakan fiskal, peraturan dibidang pemasaran,
hubungan pemerintah dengan produsen, keadaan politik, dsb)
•
Kondisi Teknologi
•
Kondisi Persaingan
ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN
BERDASARKAN ANALISIS SWOT
Kekuatan/
Strength
Peluang/
Opportunity
Ancaman/
Threat
Kelemahan/
Weakness
White Area
Black Area
Grey Area
Grey Area
Pokok Bahasan :
V. INFORMASI PEMASARAN
Sub Pokok Bahasan :
•
Jenis Informasi Pemasaran
1. Informasi Pasar & Struktur Harga
2. Informasi harga & Sistem Pembayaran
3. Informasi Produk & Perkembangan Produk
4. Informasi Advertensi & Promosi Penjualan
5. Informasi Saluran Distribusi
•
Pentingnya Informasi Pemasaran
1. Perubahan pasar lokal ==> Pasar Nasional ==> Pasar Global
2. Perubahan dari memenuhi kebutuhan pembeli (buyer needs) menjadi
keinginan membeli (buyer wants). Perlu riset pemasaran & riset kons.
3. Perubahan dari persaingan harga menjadi persaingan non harga
(Perlu alat pemasaran : advertensi, promosi, deffr.produk merek
dsb)
Pokok Bahasan
VI. STRUKTUR PASAR
Sub Pokok Bahasan :
•
Jenis Pasar
Berdasarkan jumlah pembeli & penjual : (1) pasar persaingan murni/sempurna, (2) pasar monopolistis (pasar monopoli (duopoli, oligopoli), dan pasar monopsoni (duopsoni, oligopsoni),
Berdasarkan motif pembelian : (1) pasar konsumen, (2) pasar produsen, (3) pasar penjual, (4) pasar pemerintah, (5) pasar internasional
•
Segmentasi Pasar
Membagi pasar yang bersifat heterogen menjadi pasar yang bersifat homogen Didasarkan pada : kebiasaan membeli, cara penggunaan barang, kebutuhan pemakaian, motif pembelian, tujuan pembelian dsb
Manfaat : menyatukan program pemasaran pada segmen yg dituju, manajemen dapat melakukan pemasaran dengan lebih baik, dapat menggunakan sumber pemasaran secara lebih efisien (menyalurkan uang & usaha pada pasar potensial, merencanakan produk yang memenuhi permintaan pasar, menentukan cara promosi yang efektif, memilih media advertensi yg sesuai, mengatur waktu dengan baik dsb )
Alasan perlunya segmentasi pasar : (1) pasar bersifat dinamis & (2) pasar untuk produk berubah sesuai dengan siklus kehidupan produk
MOTIF PEMBELIAN DAN PERILAKU KONSUMEN
MODEL PERILAKU KONSUMEN :
1. Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli :
-
Kebudayaan (menyangkut aspek kehidupan manusia :norma, kebiasaan dsb)
- Klas Sosial (Golongan atas, menengah dan rendah)
- Kelompok Referensi Kecil (Asosiasi, perkumpulan agama, tetangga dsb)
- Keluarga (unit pengambil keputusan : decider, influencer, purchaser, user)
- Pengalaman
- Kepribadian (pola penentu bertingkah laku : aktivitas, minat, opini )
- Sikap & Kepercayaan (kecenderungan bereaksi terhadap penawaran produk)
- Konsep Diri
2. Macam Situasi Pembelian :
-
Perilaku Respon Rutin (Perlu memperhatikan mutu, harga, merek)
- Penyelesaian Masalah Terbatas (pembeli belum sepenuhnya tahu tentang produk
yang dipasarkan, perlu informasi pasar yang intensif)
- Penyelesaian Masalah Ekstensif (konsumen belum paham terhadap produk)
PASAR PERSAINGAN SEMPURNA (PERFECT COMPETITION)
•
Banyak penjual dan pembeli
pasar bebas
•
Harga yang terbentuk hasil interaksi penawaran dan permintaan
semua pihak tidak dapat mempengaruhi harga
•
Bagi produsen upaya meningkatkan keuntungan dengan menekan
biaya produksi
•
Produk umumnya bersifat homogen
bila produsen/penjual
menaikkan harga maka konsumen beralih ke produsen/penjual yang
lain
PASAR PERSAINGAN MONOPOLISTIK
•
Produk umumnya berbeda corak dan satu pihak dapat menentukan
harga
•
Jumlah penjual relatif banyak dan terdapat persaingan non harga
3. Struktur Keputusan Membeli :
•
Keputusan tentang jenis produk
•
Keputusan tentang bentuk produk
•
Keputusan tentang merek
•
Keputusan tentang penjualnya
•
Keputusan tentang jumlah produk
•
Keputusan tentang waktu pembelian
•
Keputusan tentang cara pembayaran
Tahap-tahap Dalam Proses Pembelian :
•
Menganalisa keinginan & kebutuhan (merubah keinginan menjadi kebutuhan)
•
Menilai sumber-sumber yang ada (waktu dan uang untuk membeli)
•
Menetapkan tujuan pembelian ( untuk prestise, jangka pendek/panjang dsb)
•
Mengidentifikasikan alternatif pembelian (menghindari pembelian yang salah)
•
Mengambil keputusan untuk membeli (jenis, bentuk, merek, kuantitas dsb)
•
Perilaku sesudah pembelian (perlu service tertentu dari produknya)
Pokok Bahasan :
VII. SISTEM HARGA
Sub Pokok Bahasan :
Definisi :
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya
Tujuan Penentuan Harga :
1. Mendapatkan laba maksimum
2. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan 3. Mencegah atau mengurangi persaingan
4. Mempertahankan/memperbaiki market share
Prosedur penentuan harga :
• Mengestimasi permintaan barang tersebut
• Mengetahui lebih dahulu reaksi dalam persaingan
• Menentukan market share yang dapat diharapkan
• Memilih strategi hargauntuk mencapai target pasar
• Mempertimbangkan politik pemasaran perusahaan
• Memilih harga tertentu
Metode Dasar Penentuan Harga :
1. Cost plus pricing method : biaya total + margin = harga jual untuk produsen 2. Mark up pricing method : Harga beli + mark up = harga jual untuk pedagang
Kebijaksanaan & Strategi Harga
••
Potongan & penghargaan
:Pengurangan harga yang ada (potongan kuantitas, potongan dagang, potongan tunai, potongan musiman, penghargaan promosi, penghargaan komisi, penghargaan barang)
• Penetapan harga geografis :
1. Free on Board (FOB) : FOB tempat asal semua ongkos ditanggung pembeli
FOB tujuan seluruh beban pengangkutan ditanggung penjual 2. Uniform delevered pricing : Pembeli menanggung ongkos kirim sama besarnya (mis. pos) 3. Zone delevered pricing : harga dibagi dalam beberapa wilayah & setiap wilayah
ditetapkan harga seragam
4. Freight absorption pricing : harga pabrik + ongkos kirim dari perusahaan saingan ke tempat pembeli terdekat dari [erusahaan saingan.
5. Basing point pricing : penetapan harga jual = harga pabrik + ongkos kirim dari base point yang terdekat dengan pembeli
•
Kebijaksanaan satu harga & harga yang variabel :
1. Kebijaksanaan satu harga : menentukan harga yg sama kepada pembeli dengan jumlah dan jenis barang yang sama
2. Kebijaksaanaan harga yang variabel : penetapan harga yang berbeda kepada pembeli dengan jumlah barang yang sama kareana hubungan akrab
•
Penetapan harga per unit :
Ditetapkan untuk melayani penjualan eceran
•
Penetapan harga pada beberapa macam barang :
Terkait produk line
semakin banyak produk line maka penetapan harga lebih
komplek
•
Price lining :
pemasar menetapkan beberapa jenis harga pada barang yang dijual
•
Mempertahankan harga penjualan ulang :
Digunakan oleh produsen untuk mengadakan pengawasan pada pengecer dengan memberikan daftar hargasebagi pedoman bagi pengecer
•
Penetapan harga perkenalan
Penurunan harga barang untuk waktyu sementara untuk menarik pembeli
•
Garansi & penurunan harga :
Jaminan bahwa harga barang yang dijual tidak akan berubah sejak barang dipesan sampai diterima pembeli
•
Penetapan harga psikologis
Penetapan harga oleh pengecer dengan angka janggal (mis. Rp.2.999,-)
•
Persaingan harga & bukan harga
Persaingan harga : ada 2 alternatif : perubahan harga oleh produsen & reksi terhadap perubahan harga oleh pesaing
Pokok Bahasan :
VIII. SALURAN PEMASARAN
Sub Pokok Bahasan : Jenis Saluran :
• Produsen Konsumen
• Produsen Pengecer Konsumen
• Produsen Pedagang besar Pengecer Konsumen
• Produsen Agen Pengecer Konsumen
• Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen
Faktor yang mempengaruhi saluran :
1. Pertimbangan pasar (perlu memperhatikan konsumen, pembeli potensial, konsentratsi pasar secara geografis, jumlah pesanan, kebiasaan dalam pembelian)
2. Pertimbangan barang ( nilai unit, besar & berat barang, mudah tidaknya rusak, sifat teknis, standar barang, luasnya produk line)
3. Pertimbangan perusahaan (sumber pembelanjaan, pengalaman & kemampuan manajemen, pengawasan saluran, pelayanan yang diberikan oleh penjual)
4. Pertimbangan perantara (pelayanan yang diberikan perantara, kegunaan perantara, sikap perantara, volume penjualan, ongkos)
Pernentuan banyaknya saluran :
1. Sifat produk
2. Sifat pasar (persaingan, lokasi pembeli, jumlah perusahaan 3. Ciri-ciri perantara (pelayanan, kemampuan menjual, biaya
Pokok Bahasan
IX. MARGIN PEMASARAN DAN EFISIENSI PEMASARAN
Sub Pokok Bahasan :
Margin Pemasaran :
- Dari sisi harga : Selisih antara harga yang dibayar konsumen dan harga yang diterima petani produsen
M = Pr – Pf
(M = margin pemasaran, Pr = harga di tk konsumen, Pf = harga di petani)
-Dari segi biaya : biaya dari jasa-jasa pemasaran yang dibutuhkan sebagai akibat permintaan dan penawaran dari jasa-jasa pemasaran. (terdiri atas
komponen : biaya fungsional dan keuntungan/profit pemasaran) M = Cij + nj
(M = margin, C = biaya pemasaran utk melaksanakan fungsi pemasaran ke–I oleh
lembaga pemasaran ke j, Pj = keuntungan yang diperoleh lembaga pemasaran ke j, m = jumlah jenis biaya pemasaran, n = jumlah lembaga pemasaran
ELASTISITAS TRANSMISI
Perbandingan perubahan nisbi dari harga di tingkat pengecer dengan perubahan harga di tingkat petani
Et = dPr/dPf . Pf/Pr
Et = Elastisitas transmisi, Pr = harga di tk pengecer, Pf = harga di tingkat petani dPr = perubahan harga di tk pengecer , dPf = perubahan harga di tingkat petani
