37 BAB IV
HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Gambaran Umum Perusahaan
TB. Surya Jaya adalah distributor untuk segala macam barang besi. TB. Surya Jaya berdiri pada September 2005 dan berada di Jalan Bubakan No. 14 Semarang, Jawa Tengah. Perusahaan ini merupakan salah satu distributor utama dari PT. Tanaya Adhi untuk wilayah penjualan Jawa Tengah khususnya di wilayah kota Semarang dalam berbagai macam barang besi. TB. Surya Jaya ingin menjadi perusahaan dagang terbesar dan terlengkap dalam skala nasional yang memenuhi segala kebutuhan barang-barang besi dengan harga yang terjangkau.
TB. Surya Jaya memiliki visi untuk menjadi perusahaan dagang terbesar dan terlengkap dalam skala nasional yang memenuhi segala kebutuhan barang-barang besi dengan harga yang terjangkau. Visi ini dapat terealisasi jika misi ikut terpenuhi yaitu dengan melakukan perdagangan barang besi yang jujur, adil, dan saling menguntungkan; Sistem dan pelayanan yang profesional yaitu dengan berkualitas, cepat, dan tepat; Menjadi mitra bisnis andalan bagi distributor dan pedagang grosir untuk mencapai pelanggan yang setia.
38 Gambar 4.1 Struktur TB. Surya Jaya
(Sumber: Data Primer yang diolah (November 2016))
Penelitian ini menggunakan obyek penelitian TB. Surya Jaya yang berlokasi di Jalan Bubakan No.14 Semarang. Wawancara dilakukan pada pemilik, kepala bagian operasional, kepala bagian pemasaran, dan kepala bagian keuangan TB. Surya Jaya. Studi dokumentasi yang dibutuhkan oleh peneliti berupa visi dan misi perusahaan, data penjualan, data pesaing/pasar.
Karyawan Karyawan
Karyawan Luar Karyawan
Dalam
Pemilik
Kabag. Keuangan
Kabag. Operasional
39 Tabel 4.1 Data Informan Pemilik dan Karyawan TB. Surya Jaya
Sumber: Data Primer yang diolah (November 2016)
4.2 Analisis Lingkungan
4.2.1 Analisis Lingkungan Internal (IFE)
Matriks faktor strategi internal (IFE) TB. Surya Jaya dengan memberikan bobot dan rating berdasarkan kepentingan pada kekuatan dan kelemahan yang ditentukan oleh pemilik dan karyawan Toko Besi Surya Jaya. Lingkungan internal adalah hal-hal didalam yang dapat mempengaruhi keberhasilan strategi TB. Surya Jaya. Berdasarkan analisis internal yang dilakukan melalui wawancara dengan pemilik dan karyawan TB. Surya Jaya terdapat hal-hal berikut:
NO Nama Status Usia Lama
Bekerja
1 Lestari Pemilik 49 tahun 11 tahun
2 Mia Kumala Kabag. Operasional 35 tahun 7 tahun
3 Alin
Purbaningrum Kabag. Keuangan 29 tahun 5 tahun
4 Edbert Plaudo
40 1. Kekuatan / Strength
a. Lokasi strategis
Dari hasil wawancara yang telah dilakukan oleh peneliti, pemilik mengatakan bahwa lokasi yang strategis, dekat dengan area perdagangan dan lokasi pendistribusian barang, hal yang sama telah dikatakan juga oleh keempat informan lainnya. Dengan lokasi yang berada di Jalan Bubakan No. 14 Semarang, TB. Surya Jaya memiliki lokasi yang strategis, dimana lokasi tersebut dekat dengan area perdagangan dan lokasi pendistribusian barang.
b. Pelayanan yang baik
41 c. Pendistribusian barang yang tepat dan cepat
Keempat informan menyatakan bahwa TB. Surya Jaya menggunakan jasa pengiriman barang yang terpercaya dengan baik, terkenal cepat dan tepat. Dalam melayani konsumen TB. Surya Jaya baik yang berada pada area semarang dan sekitarnya, TB. Surya Jaya menggunakan jasa pengiriman barang yang terpercaya dengan baik.
d. Hubungan baik dengan pelanggan
Dengan memiliki hubungan yang baik dengan pelanggannya, TB. Surya Jaya dapat mempertahankan setiap pelanggan yang ada, walaupun harga yang masih bersaing dengan pesaing. Hubungan baik dengan pelanggan dinyatakan oleh kedua informan TB. Surya Jaya. Pemilik dan kabag. pemasaran menyatakan dapat mempertahankan setiap pelanggan yang ada, walaupun harga yang masih bersaing dengan pesaing atau dengan kata lain dapat menjaga loyalitas setiap pelanggan yang ada.
2. Kelemahan / Weakness
a. Jangkauan pasar yang kurang luas
42 Pemilik, kabag. operasional, dan kabag. pemasaran menyatakan TB. Surya Jaya memiliki 1 orang pemilik dan 14 orang karyawan. Masing-masing karyawan memiliki deskripsi perkerjaan yang berbeda-beda sesuai dengan divisinya. Divisi dalam keuangan terdapat 2 orang, divisi operasional terdapat 8 orang dan pemasaran terdapat 4 orang. TB. Surya Jaya hanya memiliki 4 orang tenaga penjual dan semua berada di area Jawa Tengah dan sekitarnya.
c. Harga produk bersaing
Beberapa barang yang dimiliki oleh TB. Surya Jaya lebih mahal dibandingkan dengan pesaing karena adanya beberapa faktor tertentu, seperti pengambilan barang tertentu yang kurang banyak sehingga menyebabkan harga mahal, dan lain sebagainya. Dari hasil wawancara yang telah dilakukan, kelemahan perusahaan mengenai harga produk yang bersaing dinyatakan oleh tiga orang informan yang lebih mengerti dibidangnya.
d. Kurangnya promosi
43 oleh banyak konsumen berdasarkan turun temurun dan apa yang dikatakan orang.
Perhitungan Bobot Faktor Strategi Internal
Perhitungan bobot untuk faktor strategi internal diperoleh dari hasil rata-rata atas skor yang diberikan oleh tiap informan. Rata-rata dari masing-masing faktor dibagi dengan total rata-rata untuk menjadi bobot.
Tabel 4.2.1.1 Perhitungan Bobot Faktor Strategi Internal Faktor-Faktor
Sukses Strategi Pemilik
Kabag. Operasi onal Kabag. Keuan gan Kabag. Pemas aran
Rata-Rata Bobot 1)
KEKUATAN 1. Lokasi strategis 2. Pelayanan yang baik 3. Pendistribusian barang
yang tepat dan cepat 4. Hubungan baik dengan
pelanggan dan pemasok
2 3 3 3 1 2 3 3 1 1 1 2 1 1 3 3 1,25 1,75 2,50 2,75 0,08 0,12 0,17 0,19 KELEMAHAN
1. Jangkauan pasar yang kurang luas
2. Kurangnya tenaga penjual
3. Harga produk bersaing 4. Kurangnya promosi
3 1 1 3 2 1 1 1 1 1 1 1 3 2 1 3 2,25 1,25 1,00 2,00 0,15 0,08 0,07 0,14
Total 14,75 1,00
Sumber: Hasil analisis yang diolah (November 2016) Skor 1 : Kurang Penting
Skor 2 : Penting Skor 3 : Lebih Penting Contoh perhitungan bobot:
44 Tabel 4.2.1.2 Matriks Faktor Strategi Internal (IFE)
KSF BOBOT PERINGKAT
SKOR
BOBOT
KEKUATAN 1. Lokasi strategis 2. Pelayanan yang baik
3. Pendistribusian barang yang tepat dan cepat
4. Hubungan baik dengan pelanggan
0,08 0,12 0,17
0,19
4,00 3,00 3,00
4,00
0,32 0,36 0,51
0,76
KELEMAHAN
1. Jangkauan pasar yang kurang luas
2. Kurangnya tenaga penjual 3. Harga produk bersaing 4. Kurangnya promosi
0,15
0,08 0,07 0,14
2,00
1,00 1,00 2,00
0,30
0,08 0,07 0,28
TOTAL 1,00 2,68
Sumber: Data Primer yang diolah (November 2016)
Berdasarkan tabel 4.2.1.2 matriks faktor strategi internal (IFE) TB. Surya Jaya berada di 2,68 yang menunjukkan bahwa TB. Surya Jaya memiliki potensi internal yang sedang.
4.2.2 Analisis Lingkungan Eksternal (EFE)
45 keberhasilan strategi TB. Surya Jaya. Berdasarkan analisis eksternal yang dilakukan melalui wawancara dengan pemilik dan karyawan TB. Surya Jaya terdapat hal-hal berikut:
1. Peluang / Opportunity
a. Jangkauan pasar pesaing masih dalam area Jawa Tengah dan sekitarnya saja
Jangkauan pasar pesaing yang masi berada di wilayah Jawa Tengah dan sekitarnya dapat memicu pemilik untuk mengembangkan pasarnya ke wilayah Jawa Timur dan Jawa Barat. Hal ini dinyatakan oleh pemilik dengan mengatakan jangkauan pasar pesaing di wilayah jawa tengah dan sekitarnya, sehingga TB. Surya Jaya dapat mengembangkan pasarnya ke wilayah jawa timur dan jawa barat. Kabag. operasional mengatakan bahwa masih terdapat pasar di luar jawa tengah dan sekitarnya yang belum terjangkau padahal berpotensi. Sedangkan kabag. pemasaran mengatakan juga bahwa wilayah di luar jawa tengah dan sekitar dapat dijadikan sasaran untuk memperluas jangkauan pemasaran dengan perbedaan merek di tiap-tiap daerah juga membuat TB. Surya Jaya dapat melakukan perluasan.
b. Merek yang berbeda dari masing-masing importir
46 merek yang berbeda dari tiap-tiap importir, maka memudahkan tenaga penjual untuk masuk ke wilayah luar Jawa Tengah dengan merek tersebut.
c. Kebutuhan properti
Pertumbuhan penduduk yang tinggi menyebabkan semakin berkembangnya orang-orang yang membutuhkan papan untuk kehidupannya. Barang besi menjadi kebutuhan bagi usaha yang bergerak di bidang properti. Properti yang masih menjadi kebutuhan utama bagi setiap orang berdampak terhadap penjualan barang-barang besi untuk memenuhi pembangunan properti yang ada. Penyampaian yang diberikan oleh kabag. pemasaran merupakan hal yang dapat dijadikan acuan karena bidangnya yang lebih mengerti masalah pasar, ia menyampaikan bahwa papan menjadi salah satu kebutuhan pokok manusia, oleh karena itu dengan pertumbuhan penduduk yang tinggi menyebabkan semakin banyak pula orang-orang yang membutuhkan papan untuk kehidupannya. Barang besi menjadi kebutuhan bagi usaha yang bergerak di bidang properti. Disusul oleh penyampaian yang diberikan oleh ketiga informan lainnya yang hampir sama.
d. Loyalitas pelanggan pada perusahaan
47 Pada sisi pemilik dan pemasar merasakan bahwa hubungan yang selama ini telah dibangun oleh TB. Surya Jaya dengan konsumen membuahkan hasil, yaitu kesetiaan pelanggan. 2. Ancaman / Threat
a. Banyaknya perusahaan baru yang sejenis.
Perusahaan baru mulai menjual barang-barang besi yang hampir sama serta dengan harga yang bersaing juga karena dengan modal yang cukup untuk pengambilan barang dengan kuantitas yang besar, maka konsumen akan mendapatkan harga yang bersaing juga. Hal ini dinyatakan oleh keempat informan pada TB. Surya Jaya.
b. Pesaing baru di wilayah Jawa Tengah dan sekitarnya
Pemilik dan kabag. pemasaran merasakan bahwa pesaing-pesaing baru bermunculan di wilayah Jawa Tengah dan sekitarnya dengan menjual barang-barang besi yang hampir sama. Hal ini menjadikan semakin sempitnya pasar untuk menjual barang besi.
c. Kondisi ekonomi yang kurang stabil
48 informan yang bukan hanya terpaku pada TB. Surya Jaya saja, namun dari apa kata orang dan perekonomian mereka sendiri yang cenderung kurang stabil.
Perhitungan Bobot Faktor Strategi Eksternal
Perhitungan bobot untuk faktor strategi eksternal diperoleh dari hasil rata-rata atas skor yang diberikan oleh tiap informan. Rata-rata dari masing-masing faktor dibagi dengan total rata-rata untuk menjadi bobot.
Tabel 4.2.2.1 Perhitungan Bobot Faktor Strategi Eksternal Faktor-Faktor
Sukses Strategi Pemilik
Kabag. Operas ional Kabag. Keuan gan Kaba g. Pemas aran
Rata-Rata Bobot PELUANG
1. Jangkauan pasar pesaing masih dalam area Jawa Tengah dan sekitarnya 2. Merek yang berbeda dari
masing-masing importir 3. Kebutuhan properti 4. Loyalitas pelanggan
pada perusahaan 3 3 3 3 3 2 1 2 2 2 1 1 3 3 3 3 2,75 2,50 2,00 2,25 0,19 0,17 0,14 0,15 ANCAMAN
1. Banyaknya perusahaan baru yang sejenis.
2. Pesaing baru di area Jawa Tengah dan sekitarnya
3. Kondisi ekonomi yang kurang stabil 2 3 2 1 1 1 1 1 1 3 3 1 1,75 2,00 1,25 0,12 0,14 0,09
Total 14,50 1,00
Sumber: Hasil analisis yang diolah (November 2016) Skor 1 : Kurang Penting
Skor 2 : Penting Skor 3 : Lebih Penting Contoh perhitungan bobot:
49 Tabel 4.2.2.2 Matriks Faktor Strategi Eksternal (EFE)
KSF BOBOT PERINGKAT
SKOR
BOBOT
PELUANG
1. Jangkauan pasar pesaing masih dalam area Jawa Tengah dan sekitarnya saja
2. Merek yang berbeda dari masing-masing importir
3. Kebutuhan properti
4. Loyalitas pelanggan pada perusahaan
0,19
0,17
0,14 0,15
4,00
4,00
3,00 3,00
0,76
0,68
0,42 0,45
ANCAMAN
1. Banyaknya perusahaan baru yang sejenis.
2. Pesaing baru di area Jawa Tengah dan sekitarnya
3. Kondisi ekonomi yang kurang stabil
0,12
0,14
0,09
2,00
2,00
1,00
0,24
0,28
0,09
TOTAL 1,00 2,92
50 Berdasarkan tabel 4.2.2.2 matriks faktor strategi ekdternal (EFE) TB. Surya Jaya berada di 2,92 yang menunjukkan bahwa TB. Surya Jaya memiliki potensi eksternal yang sedang.
4.3 Matriks QSPM
Dalam menentukan strategi intensif apa yang tepat untuk TB. Surya Jaya menggunakan matriks QSPM dimana strategi yang memiliki daya tarik bagi perusahaan paling tinggi berdasarkan hasil analisis yang telah dilakukan.
4.3.1 Tabel Matriks QSPM (Quantitative Strategic Planning Matrix)
Faktor-Faktor Sukses Strategi Bobot Strategi Intensif Penetrasi Pasar (1) Pengembangan Pasar (2) Pengembangan Produk (3)
AS TAS AS TAS AS TAS
KEKUATAN 1. Lokasi strategis 2. Pelayanan yang baik
3. Pendistribusian barang yang tepat dan cepat
4. Hubungan baik dengan pelanggan dan pemasok
51 KELEMAHAN
1. Jangkauan pasar yang kurang luas
2. Kurangnya tenaga penjual 3. Harga produk bersaing 4. Kurangnya promosi
0,15 0,08 0,07 0,14 2 2 2 4 0,30 0,16 0,14 0,56 4 3 4 3 0,60 0,24 0,28 0,42 3 1 3 2 0,45 0,08 0,21 0,28 PELUANG
1. Jangkauan pasar pesaing masih dalam area Jawa Tengah dan sekitarnya saja 2. Merek yang berbeda dari
masing-masing importir 3. Kebutuhan properti
4. Loyalitas pelanggan pada perusahaan 0,19 0,17 0,14 0,15 2 2 3 4 0,38 0,34 0,42 0,60 4 4 2 1 0,76 0,68 0,28 0,15 3 1 4 2 0,57 0,17 0,56 0,30 ANCAMAN
1. Banyaknya perusahaan baru yang sejenis.
2. Pesaing baru di area Jawa Tengah dan sekitarnya 3. Kondisi ekonomi yang
kurang stabil 0,12 0,14 0,09 3 3 1 0,36 0,42 0,09 4 4 2 0,48 0,56 0,18 2 2 3 0,24 0,28 0,27
TOTAL 5,41 6,59 4,32
52 Pada matriks QSPM diatas, terdapat tiga alternatif strategi intensif yaitu (1) penetrasi pasar, (2) pengembangan pasar, (3) pengembangan produk. Total daya tarik dari ketiga alternatif strategi intensif berbeda sesuai dengan pertimbangan dari TB. Surya Jaya. Pada strategi intensif yang pertama dengan menggunakan penetrasi pasar diperoleh total daya tarik 5,41. Untuk alternatif strategi intensif yang kedua mendapatkan total daya tarik 6,59 dengan pengembangan pasar. Sedangkan alternatif strategi intensif yang ketiga melakukan pengembangan produk dengan perolehan daya tarik 4,32. Dengan demikian dapat terlihat bahwa alternatif strategi intensif yang kedua lebih dominan atau lebih memiliki daya tarik untuk dilakukannya pengembangan pasar oleh TB. Surya Jaya.
4.4 Implementasi Strategi Intensif
Dalam implementasinya untuk pengembangan pasar pada TB. Surya Jaya akan dilakukan hal-hal sebagai berikut:
53 dan Jawa Barat, sehingga TB. Surya Jaya tetap pada penilaiannya yang cepat dalam pendistribusian barang. Hal mengenai saluran distribusi juga memiliki bobot yang berarti dengan bobot 0,17 pada kekuatan yang merupakan bobot terbesar kedua dalam hal pendistribusian barang untuk mengambil peluang terbesar pada bobot 0,19 yaitu dengan jangkauan pasar pesaing yang masih berada di Jawa Tengah dan sekitarnya saja sehingga TB. Surya Jaya dapat mengembangkan pasarnya dan diperlukannya pendistribusian ke wilayah Jawa Timur dan Jawa Barat.
54 pemasar dari TB. Surya Jaya mulai dijalankan ke area Jawa Timur dan Jawa Barat.
3. Dalam segi modal TB. Surya Jaya memperhitungkan modalnya untuk melakukan pengembangan pasar ke wilayah Jawa Timur dan Jawa Barat.
4. TB. Surya Jaya memiliki beberapa pemasok atau importir untuk barang-barang yang dijual. Persediaan barang besi dan tempat untuk penampungan barang besi dipersiapkan dalam pengembangan pasar yang akan berdampak pemasukan barang yang lebih besar.
5. Terus melihat peluang dalam bidang properti yang terus berkembang di wilayah Jawa, TB. Surya Jaya menjadi semakin berani untuk melakukan perluasan pasar dengan konsumen membutuhkan barang-barang yang dibutuhkan untuk pembangunan. Dengan hasil pertimbangan dari peluang yang ada dengan bobot 0,14.
Dengan demikian maka, akan dirasa efektif jika TB. Surya Jaya melakukan strategi intensif dengan pengembangan pasar ke wilayah Jawa Timur dan Jawa Barat.
55 dapat dilakukan dengan menggunakan strategi yang memiliki daya tarik kedua setelah pengembangan pasar, yaitu penetrasi pasar. Penetrasi pasar dapat dilakukan dengan berbagai cara untuk implementasinya dengan hal sebagai berikut:
1. Perhitungan modal yang dibutuhkan untuk melakukan penetrasi pasar baik untuk barang yang dipasarkan oleh TB. Surya Jaya. 2. Mengadakan berbagai promo seperti untuk pembelian dengan
kuantitas tertentu akan diberikan penambahan barang. Promosi sangat diperlukan dalam kegiatan bisnis. Kelemahan dari TB. Surya Jaya terlihat pada bobot 0,14 dengan kurangnya promosi sehingga perlu dilakukan promosi lebih, terutama menghadapi persaingan saat ini.
