ANALISIS STRATEGI PEMASARAN
TRAVEL AND TOUR
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA
SKRIPSI
OLEH :
ILVI NUR DIANA NIM. C04210008
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
PRODI EKONOMI SYARI’AH
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN
TRAVEL AND TOUR
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA
SKRIPSI
Diajukankepada
Universitas Islam Negeri Sunan Ampel
untukMemenuhi Salah Satu Persyaratan
dalamMenyelesaikan Program Sarjana Strata Satu
Ilmu Ekonomi Syariah
Oleh: Ilvi Nur Diana NIM: C04210008
Universitas Islam NegeriSunanAmpel
FakultasEkonomi dan Bisnis Islam
Prodi EkonomiSyari’ah
ABSTRAK
Travel and Tour UIN Sunan Ampel merupakan salah satu usaha yang dimiliki oleh kampus UIN Sunan Ampel Surabaya yang menyediakan berbagai tiket travel and tour dengan berbagai airlines. Ada strategi-strategi khusus dalam meningkatkan motivasi konsumen dalam membeli tiket melalui Travel and Tour UIN Sunan Ampel. Hal inilah yang melatarbelakangi dilakukannya penelitian mengenai “Analisis Strategi Pemasaran Usaha Travel and Tour UIN Sunan Ampel”.
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis strategi pemasaran usahaTravel and Tour UIN Sunan Ampel serta motivasi konsumennya. Penelitian ini merupakan jenis penelitian kualitatif yang menggunakan analisis induktif dengan melihat pemasaran Travel and Tour UIN Sunan Ampel dan motivasi konsumen.Untuk mengetahui hal tersebut, maka digunakan analisis induktif dengan meneliti strategi pemasaran Travel and Tour UIN Sunan Ampel. Teknik pengumpulan data Travel and Tour UIN Sunan Ampel dilakukan dengan metode wawancara dan dokumentasi.
Berdasarkan dari hasil penelitian dan pembahasanbahwa StrategipemasaranUsahaTravel and Tour Universitas Islam Negeri Sunan Ampel
Surabayamenggunakanstrategi 4P yaitu: 1. Place,
bertempatdekatdengancivitasakademiksehinggamemudahkanpemesanantiket. 2. Product, Corporate Online Systemmerupakanfasilitaskeagenan yang
diberikanolehmaskapai Garuda Indonesia
kepadaPerguruanTinggiNegerisebagaicorporate partner, Travel AgentdanSub Agent. 3.Price, strategiinidenganpenerapanhargasamadenganpesaing, Adaptive Pricingatauadaptasiharga, PengenalanProduk, 4. Promotion, promosimenggunakan banner sertasponshorsippada even-even di kampus. Sedangkan dalammembelitiketTravel and Tour UIN SunanAmpel Surabaya konsumenmemilikibeberpamotif, motiftersebutadalah: 1. Harga yang bersaing., 2. KemudahanTransaksi., 3. LokasiTravel and Tour Universitas Islam Negeri SunanAmpel Surabaya, 4. Diskon Garuda Airlines sebesar 25%.
Namun, masih ada beberapa hal yang perlu dikembangkan bagi kemajuan Travel and Tour Universitas Islam NegeriSunanAmpel Surabaya. Sebaiknya bagi Travel and Tour UIN SunanAmpel Surabaya menjalankanbisnisnya 24 jam agar bisadiaksessetiapsaatolehkonsumen. Selain itu, promosi yang dilakukanTravel and Tour Universitas Islam NegeriSunanAmpel Surabaya harusmenyeluruh, bukan hanya melalui dari mulut ke mulut saja melainkan jugamelalui media massa, sehingadapatdiketahuiolehkonsumenlainnya.
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Identifikasi dan Batasan Masalah ... 4
C. Rumusan Masalah ... 5
D. Tujuan Penelitian ... 6
E. Kajian Pustaka ... 6
F. Kegunaan Hasil Penelitian ... 7
G. Definisi Operasional ... 8
1. pengertian Strategi Pemasaran ... 16
2. Pengertian Segmentasi Pasar ... 19
3. Prosedur Segmentasi Pasar ... 20
4. Perencanaan Pemasaran ... 21
B. Perilaku Konsumen ... 23
1. Pengertian Perilaku Konsumen ... 23
C. Motivasi... ... 25
2. Dua Aplikasi Penting dalam Motivasi ... 27
3. Tujuan Motivasi ... 27
4. Teori Motivasi Menurut Para Ahli ... 28
BAB III STRATEGI PEMASARAN TRAVEL AND TOUR UIN SUNAN AMPEL ... 30
A. Profil Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya ... 30
1. Sejarah Berdirinya Travel and Tour Sunan Ampel Surabaya .. 30
2. Visi dan Misi Travel and Tour UIN Sunan Ampel... 31
3. Database Travel and Tour UIN Sunan Ampel... 32
4. Jasa Layanan Yang Tersedia dan Jumlah Konsumen ... 32
5. Struktur Organisasi Pusat Pengembangan Bisnis UIN Sunan Ampel ... 33
B. Strategi Pemasaran Tiket Travel and Tour UIN Sunan Ampel ... 38
1. Place ... 38
A. Motivasi Konsumen dalam Membeli TiketTravel And Tour UIN Sunan Ampel...48
1. Harga Yang Bersaing ...49
2. Kemudahan Transaksi ...50
3. Lokasi Travel and Tour UIN Sunan Ampel ... 50
B. Strategi Pemasaran yang Diterapkan Oleh Travel and Tour UIN
Sunan Ampel ... 51
BAB VPENUTUP ... 58
A. Simpulan ... 58
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Strategi pemasaran merupakan salah satu awal dalam rangka
mengenalkan produk pada konsumen, dan ini akan menjadi sangat penting karena akan berkaitan dengan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh
oleh perusahaan. Strategi pemasaran akan bisa berguna dengan optimal bila didukung dengan perencanaan yang terstruktur baik secara internal maupun eksternal. Dalam ilmu pemasaran, sebelum melakukan berbagai macam promosi atau pendekatan pemasaran lainnya, pasar atau segmen yang dibidik harus jelas Iebih dahulu. Lebih dari 60% kegagalan bisnis yang terjadi, jika ditelusuri ternyata disebabkan oleh gagalnya pengusaha mendefinisikan pasar yang dituju.
Philip Kotler menandaskan bahwa segmentasi merupakan satu kesatuan dengan targeting dan positioning. Kotler menyingkat hubungan ini sebagai STP (Segmentation, Targeting, dan Positioning). Proses ini
merupakan bagian dari kegiatan penciptaan dan penyampaian nilai kepada konsumen yang pada tujuan akhirnya adalah memuaskan konsumen.1
Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit) mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya. Sementara itu, Tull dan Kahle mendefinisikan strategi
1 Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi Tiga Belas (Jakarta: Erlangga,
2
pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.2Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi sasaran pasar, positioning
elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberi arah pada
semua fungsi menejemen suatu organisasi.3
Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan populasi dan peraturan pemerintah sangat penting untuk mengetahui pengaruh yang ditimbulkannya pada bisnis perusahaan. Selain itu faktor-faktor seperti perkembangan teknologi, tingkat inflasi, dan gaya hidup juga tidak boleh diabaikan. Hal-hal tersebut merupakan faktor lingkungan yang harus dipertimbangkan sesuai dengan produk dan pasar perusahaan.
Setiap perusahaan perlu selalu memperhatikan dan mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam sistem distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman, segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum terpenuhi. 4
2 Donald S & Lynn R Kahle, Marketing Management (New York: Macmillan Publishing, 1990),
23.
3 Fandy Tjiptono, Strategi pemasaran,(Yogyakarta: ANDI, 2008), 6.
3
Salah satu usaha yang perlu memperhatikan faktor-faktor di atas adalah adalah usaha pemesanan tiket yaitu pemesanan tiket pesawat dan hotel berbagai airlines dan hotel yang bisa didapat dengan cepat dan mudah. Untuk dapat memenangkan persaingan yang terjadi baik di pasar nasional maupun pasar global saat ini, maka bisnis Travel ini harus mampu memberikan kepuasan kepada para pelanggannya, dan ini dapat dilakukan
dengan memberikan layanan yang bermutu baik, pelayanan cepat dan tepat serta biaya-biaya yang relatif bersaing, pemikiran ini sejalan dengan apa
yang dikemukakan oleh Kotler yang mengatakan bahwa tujuan pemasaran hendaknya mampu untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan serta keinginan para pelanggannya.5
Banyak perusahaan beranggapan bahwa biaya yang dikeluarkan untuk memelihara pelanggan lama lebih kecil dari biaya yang dikeluarkan untuk menarik pelanggan baru. Hal ini diperkuat dengan adanya fakta menurut Kotler bahwa biaya untuk menarik pelanggan baru dapat lebih mahal dari biaya mempertahankan pelanggan yang ada. Padahal, jika dilihat dari segi keuntungannya, dengan biaya besar tentu akan memperoleh keuntungan yang besar pula.
Salah satu bisnis Travel yang ada di Surabaya adalah Travel and Tour
UIN Sunan Ampel. Travel and Tour UIN Sunan Ampel merupakan salah satu usaha yang dimiliki oleh kampus UIN Sunan Ampel Surabaya yang menyediakan berbagai tiket Travel and Tour dengan berbagai airlines.
4
Bisnis ini tergolong sangat baru, secara struktur pusat pengembangan bisnis pada tanggal 1 juni 2013 “Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya”
baru di resmikan.6
Pendirian bisnis tersebut di dalam kampus UIN Sunan Ampel bukan tanpa suatu alasan. ada alasan tersendiri dalam pendiriannya. Alasan tersebut diantaranya adalah memudahkan pemesanan bagi dosen dan civitas akademis
UIN Sunan Ampel. Sehingga tanpa susah payah dan pergi jauh untuk memesan tiket pesawat. Selain itu untuk mengontrol keuangan kampus
dalam pengeluarannya terutama dalam pemesanan tiket, maka dengan adanya bisnis ini pengontrolan pengeluaran tiket dapat dikerjasamakan.
Namun, karena masih barunya usaha ini, tentu perlu adanya strategi-strategi pemasaran baru. Strategi-strategi-strategi tersebut untuk menarik hati pelanggan dan juga memperkenalkan usaha Travel and Tour UIN Sunan Ampel sebagai tempat baru yang mempermudah dalam pemesanan tiket.
Berdasarkan uraian latar belakang tersebut diatas, maka peneliti tertarik untuk melakukan penelitian lebih lanjut tentang Analisis Strategi Pemasaran Usaha Travel And Tour UIN Sunan Ampel.
B. Identifikasi dan Batasan Masalah
Untuk lebih mengetahui dan memudahkan lebih jelasnya tentang skripsi ini, maka akan dijelaskan beberapa gambaran dan identifikasi masalah yang akan ditulis di bab berikutnya antara lain:
5
1.Perkembangan bisnis travel di Indonesia 2.Strategi pemasaran Travel
3.Strategi pemasaran tiket Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
4.Motivasi pelanggan dalam membeli tiket Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
5.Pengaruh pemasaran tiket Travel and tour terhadap loyalitas pelanggan.
Dengan demikian, agar pembahasan penelitian lebih terarah dan tidak melebar maka diperlukan adanya pembatasan masalah, maka ruang lingkup
pada penelitian skripsi adalah sebagai berikut:
1.Strategi pemasaran yang digunakan Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya.
2.Motivasi pelanggan dalam membeli tiket Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
C. Rumusan Masalah
Sesuai dengan batasan-batasan masalah di atas, agar dapat memberikan kejelasan secara terarah maka masalah tersebut dapat dirumuskan sebagai berikut:
1.Bagaimana motivasi konsumen dalam membeli tiket Travel and Tour UIN Sunan Ampel ?
6
D. Tujuan Penelitian
1.Untuk menentukan Motivasi konsumen dalam membeli tiket Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
2.Untuk mengetahui pemasaran yang diterapkan oleh Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya.
E. Kajian Pustaka
Kajian pustaka ini dilakukan untuk mendapat gambaran tentang hubungan topik yang akan diteliti dengan penelitian sejenisnya yang pernah dilakukan oleh penelitian sebelumnya, sehingga tidak ada pengulangan atau duplikasi dari kajian/penelitian yang telah ada. Adapun kajian yang dianalisis antara lain:
1. Skripsi (2012) dari Fakultas Teknik Program studi Sistem Informasi S-1 Universitas Muria Kudus yang berjudul “Sistem Informasi Pemesanan Tiket Pesawat Berbasis Web Pada Nusantara Tour dan Travel”. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Ria Achmalia,
menyimpulkan bahwa Adapun penentuan sistem informasi pemesanan tiket pesawat yang berbasis Online. Pangsa pemasaran tiket lebih ditingkatkan sehingga bisa memperluas jaringan pemasaran.7
7
2. Dari pihak lain Immanuel Cofrandy Suranta, Skripsi (2012) dari Fakultas Teknik Program studi Sistem Informasi Sekolah Tinggi Manajemen Informasi dan Komputer AMIKOM Yogyakarta, berjudul “Sistem Informasi Pemesanan Tiket Bus Online pada PT Lorena Karina Transport Berbasis WEB Dan Sms Gateway”. Dari
penelitian ini menyimpulkan bahwa dengan dibuatkannya website
pemesanan tiket online dapat meningkatkan kualitas pelayanan dan citra perusahaan. Adanya website pemasaran tiket online dapat
meningkatkan pemasaran tiket bagi perusahaan. Masih membutuhkan sistem yang memberikan pelayanan berupa website yang dapat diakses 24 jam nonstop sehingga pelayanan dapat mengakses tanpa batasan jarak dan waktu.8
sedangkan dalam skripsi ini meneliti dan membahas tentang “Analisis Strategi Pemasaran Usaha Travel and Tour UIN Sunan Ampel”, maka pembahasan ini jelas berbeda dengan yang ditelusuri peneliti melalui kajian pustaka terhadap skripsi yang sejenis yang pernah dilakukan oleh peneliti sebelumnya, sehingga diharapkan tidak ada pengulangan materi secara mutlak, begitu juga pada praktiknya berbeda dengan hasil penelitian yang dilakukan oleh peneliti.
8
F. Kegunaan Hasil Penelitian
Dari hasil penelitian dan penulisan skripsi ini diharapkan akan memberi manfaat tidak hanya bagi peneliti, akan tetepi juga berguna bagi pembaca khususnya pihak Travel And Tour UIN Sunan Ampel dan sendiri,
antara lain: 1.Teoritis
Dari kegiatan penelitian ini, diharapkan dapat memberikan sumbangan pemikiran bagi pihak akademik terutama mahasiswa Ekonomi
Syariah, bisa menambah wawasan dan pengetahuan yang mendalam tentang strategi pemasaran usaha Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
2. Praktis
a. Penelitian ini diharapkan dapat menjadi bahan evaluasi untuk mengetahui strategi pemasaran usaha Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
b. Memberikan kontribusi bagi Travel and Tour UIN Sunan Ampel terutama pihak manajemen pemasaran tentang strategi pemasaran yang dilakukan karyawan terhadap pemasaran tiket.
G. Definisi Operasional
Pemasaran :Segala usaha yang dilakukan untuk melakukan pemasaran suatu produk atau jasa melalui atau menggunakan media apapun serta cara-cara lain.9
9
Yang dimaksud pemasaran dalam penelitian ini adalah pemasaran travel and tour UIN Sunan Ampel yang mempermudah konsumennya dalam membeli tiket.
Motivasi Konsumen : keadaan dimana sebenarnya mengenai faktor pendukung yang bisa menarik konsume, seperti lokasi
terjangkau oleh konsumen, serta hal-hal yang menarik daya beli konsumen.
H. Metode Penelitian
1.Data yang dikumpulkan
Dalam penelitian ini, data yang dikumpulkan adalah: a. Data Primer
Data yang dikumpulkan dalam peneliti ini adalah data tentang strategi pemasaran usaha Travel and Tour UIN Sunan Ampel di kampus UIN Sunan Ampel.
b. Data Sekunder
Sedangkan data sekunder (pendukung) dalam penelitian ini dikumpulkan dari studi pustaka seperti buku, jurnal, artikel, dan skripsi terdahulu.
2.Sumber Data
10
a. Sumber Data Primer
Sumber data primer yakni subjek penelitian yang dijadikan sebagai sumber informasi penelitian dengan menggunakan alat pengukur atau pengambilan data secara langsung10 atau yang
dikenal dengan istilah interview (wawancara) secara langsung dengan pemimpin bagian pengembangan bisnis mengenai Travel and Tour UIN Sunan Ampel tentang proses pemasaran tiket Travel and Tour UIN Sunan Ampel.11
b. Sumber Data Sekunder
Merupakan sumber pendukung dan pelengkap yang diambil dari buku-buku dan catatan-catatan atau dokumen yang berhubungan dengan pasar persaingan yang diteliti, antara lain:
1) Philip Kotler & Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran Edisi Tiga Belas, (Jakarta: Erlangga, 2008).
2) Tull, Donald S & Lynn R Kahle, Marketing Management, (New York: Macmillan Publishing, 1990).
3) Tjiptono, Fandy. Strategi pemasaran. (Yogyakarta: ANDI, 2008).
4) Ria Achmalia. Sistem Informasi Pemesanan Tiket Pesawat Berbasis Web Pada Nusantara Tour dan Travel, Fakultas
11
Teknik Program Studi Sistem Informasi Universitas Muria Kudus, 2012.
5) Immanuel Cofrandy Suranta. Sistem Informasi Pemesanan Tiket Bus Online Pada PT Lorena Karina Transport Berbasis
Web dan Sms Gateway, Fakultas Teknik Program Studi Sistem Informasi Sekolah Tinggi Manajemen Informatika Dan
Komputer AMIKOM Yogyakarta, 2012.
6) Drs. Ronal Nangoi, MBA, Menentukan Strategi Pemasaran Dalam Menghadapi Persaingan, (Jakarta: PT Raja Grafindo
Persada, 1996).
7) Maritus P. Angipora, SE, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 1991).
8) Prof. Dr. Faisal Afif. Menuju Pemasaran Global. (Bandung: PT. ERESCO, 1994)
9) Drs. Jumingan, S,E., M.M., M.Si., Studi Kelayakan Bisnis, (Jakarta: Bumi Aksara, 2009)
12
3.Teknik Pengumpulan Data
Merupakan tehnik pengumpulan data yang secara rill (nyata) digunakan dalam penelitian.12Tehnik pengumpulan data memiliki peranan penting dalam menentukan kualitas dari hasil penelitian. Karena data merupakan hasil dari pencatatan penelitian baik berupa fakta atau hanya sebuah simbol saja. Guna mendapatkan data yang diperlukan dalam
penelitian ini, maka pengumpulan data adalah sebagai berikut:
a. Metode Observasi (pengamatan)
Cara pengumpulan data dengan cara melakukan secara cermat dan sistematik.13 Yaitu melakukan pencatatan dengan sistematik secara langsung di lapangan mengenai Strategi Pemasaran Usaha Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
b. Metode Interview (Wawancara)
Merupakan percakapan langsung dan tatap muka (face to face) dengan maksud tertentu yang dilakukan oleh dua pihak secara lisan, yaitu antara pewawancara dan yang diwawancara.14
4. Teknik Pengolahan Data
12 Fakultas Syariah UIN Sunan Ampel Surabaya, Petunjuk Teknis Penulisan Skripsi (Edisi
Revisi, 2014).
13 Soeratno, Metodologi Penelitian untuk Ekonomi dan Bisnis (Yogyakarta: Pustaka Belajar,
2008) 89.
13
Setelah data berhasil dihimpun dari lapangan atau penulisan, maka penulis menggunakan teknik pengolahan data dengan tahapan-tahapan sebagai berikut:
a. Editing
Pemeriksaan kembali dari semua data yang diperoleh terutama dari segi kelengkapannya, kejelasan makna, keselarasan antara data
yang ada dan relevansi dengan penelitian.15 Dalam hal ini penulis akan mengambil data yang akan dianalisis dengan rumusan masalah.
b. Organizing
Menyusun kembali data yang telah didapat dalam penelitian yang diperlukan dalam kerangka paparan yang sudah direncanakan dengan rumusan masalah secara sistematis.16Penulis melakukan pengelompokan data yang dibutuhkan untuk dianalisis dan menyusun data tersebut dengan sistematis untuk memudahkan penulis dengan menganalisa data.
c. Coding
Menganalisis data yang telah diperoleh dari penelitian untuk memperoleh kesimpulan mengenai kebenaran fakta yang
14
ditemukan, yang akhirnya merupakan sebuah jawaban dari rumusan masalah.17
5. Metode Analisis Data
Data yang dihimpun dengan menggunakan metode kualitatif yang kemudian ditelaah menggunakan metode diskriptif-comparatif dengan pola pikir induktif, pola pikir tersebut digunakan untuk
menganalisa yang ada dilapangan tentang strategi pemasaran usaha travel and tour UIN Sunan Ampel yang kemudian dianalisis dengan
menggunakan teori pemasaran dan motivasi.
I. Sistematika Pembahasan
Sistematika penulisan ini dipaparkan dengan tujuan untuk memudahkan penulisan dan pemahaman. Oleh karena itu, penulisan skripsi ini dibagi dalam beberapa bab, pada tiap-tiap bab terdiri dari beberapa sub bab, sehingga pembaca dapat memahami dengan mudah. Adapun sistematika pembahasannya adalah:
Bab pertama, pendahuluan yang meliputi: latar belakang masalah, identifikasi dan batasan masalah, rumusan masalah, kajian pustaka, tujuan penelitian, kegunaan hasil penelitian, definisi operasional, metode penelitian, dan sistematika pembahasan.
15
Bab kedua, merupakan landasan teori, yang isinya memuat tentang strategi pemasaran dalam analisis pemasaran tiket dan motivasi konsumen.
Bab ketiga, deskripsi data yang meliputi gambaran umum tentang Travel and Tour UIN Sunan Ampel dan, deskripsi pemasaran tiket.
Bab keempat, bab ini menjelaskan tentang Analisis strategi pemasaran usaha travel and tour UIN Sunan Ampel dan motivasi konsumen dalam membeli tiket travel and tour UIN Sunan Ampel.
Bab kelima, merupakan bab terakhir yang berisi kesimpulan dari hasil
BAB II
STRATEGI PEMASARAN, PERILAKU KONSUMEN DAN MOTIVASI
KONSUMEN
A. Strategi Pemasaran
1. Pengertian strategi pemasaran
Strategi adalah proses penentuan rencana para pemimpin puncak
yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi. Disertai
penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat
dicapai. Dalam artian khusus strategi merupakan tindakan yang bersifat
incremental (senantiasa peningkat) dan terus menerus, serta dilakukan
berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para
pelanggan di masa depan.
Pemasaran adalah sekelompok aktivitas yang saling berkaitan yang
dirancang untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan
mengembangkan distribusi, promosi, dan penetapan harga serta
pelayanan untuk memuaskan kebutuhan konsumen pada tingkat
keuntungan tertentu. Definisi di atas memiliki beberapa konsep penting
yaitu kebutuhan, keinginan, dan permintaan, produk (barang, jasa, dan
ide), nilai, biaya, dan kepuasan, pertukaran dan transaksi, hubungan
relasi dan jaringan kerja, serta pemasar dan prospek.
a. Kebutuhan (need): suatu keadaan untuk memenuhi kekurangan yang
bersifat dasar, misalnya manusia membutuhkan makanan, pakaian,
17
b. Keinginan (wants): suatu keadaan untuk memuaskan kenutuhan yang
lebih spesifik dan banyak dipengaruhi lingkungan, misalnya manusia
menginginkan makanan dari beras, jagung, atau sagu.
c. Permintaan (demands): keinginan terhadap produk-produk tertentu
yang yang didukung oleh kemampuan (daya beli) dan keinginan
untuk mengkonsumsinya.
d. Produk (product): segala sesuatu yang bisa ditawarkan ke pasar
untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan.
e. Nilai (value): persepsi yang mendasari pemilihan produk yang akan
dikonsumsi untuk memenuhi kepuasan.
f. Pertukaran (exchange): kegiatan untuk mendapatkan suatu produk
yang diinginkan dari pihak lain dengan menawarkan sesuatu sebagai
imbalannya.
g. Transaksi (transaction): suatu pertukaran antara dua pihak yang
melibatkan sedikitnya dua unsur nilai, dengan kondisi, waktu, dan
tempat yang disetujui bersama.
h. Hubungan relasi (relationship): proses untuk menciptakan,
mempertahankan, dan mencapai hubungan yang baik dengan
pelanggan atau stakeholders.
i. Pasar (market): orang atau sekelompok orang yang mempunyai
kebutuhan dan keinginan serta memiliki daya beli (kemampuan) dan
keinginan (minat) untuk membelanjakan.1
18
Strategi pemasaran meliputi 3 aktivitas penting yaitu menyusun
perencanaan, melaksanakan dan pengendalian. Perencanaan strategi
yang berorientasi pasar adalah proses menejerial untuk
mengembangkan dan menjaga agar tujuan, keahlian dan sumber daya
organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah. Tujuan
perencanaan strategis adalah untuk membentuk serta menyempurnakan
usaha bisnis dan produk perusahaan sehingga memenuhi target laba dan
pertumbuhan.2
Segmen pasar dapat dibentuk dengan banyak cara. Salah satunya
adalah dengan mengidentifikasi segmen preferensi. Tiga pola yang
berbeda dapat muncul.
a. Preferensi homogen: menunjukan suatu pasar dimana semua
konsumen secara kasar memiliki preferensi yang sama. Pasar tidak
menunjukan segmen alami.
b. Preferensi tersebar: pada kasus ekstren lain, preferensi konsumen
mungkin tersebar di seluruh bidang, yang menunjukan bahwa
preferensi konsumen sangat beragam. Merek pertama yang
memasuki pasar kemungkinan mengambil posisi di tengah
sehingga menarik sebagian besar orang. Merek yang berada di
tengah akan meminimumkan jumlah total ketidakpuasan
konsumen. Pesaing kedua dapat berlokasi di sebelah merek
pertama dan bertempur untuk mendapatkan pangsa pasar. Atau ia
2 FajarLaksana, ManajemenPemasaran dan Pendekatan Praktis (Yogyakarta: Graha Ilmu ,2008),
19
dapat berlokasi di sudut untuk menyerang kelompok pelanggan
yang tidak puas terhadap merek ada dalam pasar, mereka
kemungkinan mengambil posisi di seluruh bidang dan menunjukan
perbedaan-perbedaan yang nyata untuk memenuhi perbedaan
preferensi konsumen.
c. Preferensi terkelompok: pasar mungkin menunjukan kelompok
preferensi yang berbeda-beda, yang dinamakan segmen pasar
alami. Perusahaan pertama di pasar itu memiliki tiga pilihan. Ia
dapat mengambil posisi di tengah, berharap dapat menarik semua
kelompok. Ia dapat mengambil posisi di segmen pasar terbesar
(pemasaran konsentrasi). Ia dapat mengembangkan satu merek,
pesaing akan masuk memperkenalkan merek di segmen lain.3
2. Pengertian segmentasi pasar
Segmentasi adalah upaya pembagian pasar, saluran, atau
pelanggan ke dalam berbagai kelompok dengan kebutuhan yang berbeda.
Untuk memenuhi kebutuhan tersebut bisa dilakukan dengan lebih tepat
melalui proporsi target. Pasar menjadi semakin tersegmentasi karena
teknik produksi masal yang fleksibel memungkinkan memenuhi
kebutuhan secara lebih ekonomis, dan kelompok konsumen yang menjadi
target media terspesialisasi dengan lebih ketat.
Segmentasi pasar juga bisa diartikan sebagai cara
pengelompokkan sebuah pasar (pelanggan) ke dalam
20
kelompok yang lebih kecil. Ini bukan sesuatu yang secara
sewenang-wenang dibebankan pada masyarakat. Segmentasi pasar diperoleh dari
pengenalan bahwa pasar total sering terdiri dari subpasar (yang disebut
“segmen”).4
3. Prosedur segmentasi pasar
a. Langkah satu: Tahap Survei
Periset melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan
membentuk kelompok fokus untuk mendapatkan pemahaman atas
motivasi, sikap, dan perilaku konsumen. Selanjutnya, periset
menyiapkan kuesioner resmi untuk mengumpulkan data mengenai
atribut dan peringkat kepentingan atribut tersebut, kesadaran merek
dan peringkat merek, pola-pola pemakaian produk, sikap terhadap
kategori produk, kondisi demografis, geografis, psikografis, dan
mediagrafis responden.
b. Langkah dua: Tahap Analisis
Periset menerapkan analisis faktor terhadap data tersebut
untuk membuang variabel-variabel yang berkorelasi tinggi,
kemudian periset menerapkan analisis kelompok untuk
menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum.
c. Langkah tiga: Tahap Pembentukan
Masing-masing kelompok di bentuk berdasarkan perbedaan
sikap, perilaku, demografis, psikografis, dan pola media.
21
masing segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat
dominannya.5
4. Perencanaan pemasaran
Pembahasan tentang strategi perusahaan, tidak bisa lepas dari
perencanaan, arahan, atau acuan gerak langkah perusahaan untuk
mencapai suatu tujuan. Ada beberapa langkah dalam merencanakan
pemasaran bagi usaha baru:
a. Penentuan kebutuhan dan keinginan pelanggan
Untuk mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan,
pertama-tama harus dilakukan penelitian pasar atau riset pemasaran.
Riset pasar harus diarahkan pada kebutuhan konsumen, misalnya
barang atau jasa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen, berapa
jumlahnya, kualitas yang bagaimana, siapa yang membutuhkan, dan
kapan mereka memerlukan. Riset pasar dimaksudkan untuk
menentukan segmen pasar dan karakteristik konsumen yang dituju.
b. Memilih pasar sasaran khusus
Setelah mengetahui kebutuhan dan keinginan konsumen,
langkah berikutnya adalah memilih pasar sasaran khusus. Ada tiga
jenis pasar sasaran khusus, pasar individual, pasar khusus,
segmentasi pasar. Dari tiga alternatif pasar sasaran tersebut, bagi
perusahaan kecil dan usaha baru lebih tepat bila memilih pasar
22
khusus dan pasar individual. Sedangkan untuk perusahaan menengah
dan pasar besar lebih baik memilih segmen pasar.
c. Menempatkan strategi pemasaran dalam persaingan
Penerapan strategi pemasaran sangat tergantung pada keadaan
lingkungan persaingan pasar yang ada dari hari ke hari. Keberhasilan
dalam segmentasi pasar sangat tergantung pada potensi yang
menggambarkan permintaan dari lingkungan persaingan. Ada enam
strategi untuk memenuhi permintaan dari lingkungan yang bersaing:
1. Berorientasi pada pelanggan
2. Kualitas ialah mengutamakan total quality manajemen yaitu
efektif, efisien, dan tepat.
3. Kenyamanan yaitu memfokuskan perhatian pada kesenangan
hidup, kenyamanan, dan kenikmatan.
4. Inovasi yaitu harus berkosentrasi untuk berinovasi dalam
produk, jasa maupun proses.
5. Kecepatan atau disebut juga time compression manajement,
yang diwujudkan dalam bentuk kecepatan untuk menempatkan
produk baru di pasar dan memperpendek waktu untuk merespon
keinginan dan kebutuhan pelanggan.
6. Pelayanan dan kepuasan.
d. Pemilihan strategi pemasaran.
Strategi pemasaran ialah panduan dari kinerja wirausaha
23
mengembangkan keberhasilan strategi pemasaran. Untuk menarik
konsumen, wirausaha bisa merekayasa indikator-indikator yang
terdapat dalam bauran pemasaran (marketing mix), yaitu product,
price, place ,promotion.
B. Perilaku Konsumen
1. Pengertian Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen adalah suatu studi tentang proses pengambilan keputusan oleh konsumen dalam memilih, membeli, memakai serta memanfaatkan produk, jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.6Menurut Engel, Blackwell dan Miniard, perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat
termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.7
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuka dalah
perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang
diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan
kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.8
Sedangkan menurut John C Mowen dan Michael Minor, mendifinisikan perilaku konsumen adalah sebagai studi unit pembelian (buying unit) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi
6 Freddy Rangkuti, Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing Communication (Jakarta: PTGramedia Pustaka Utama, 2009), 93
7 Ibid., 94.
8 Leon Schiffman dan Leslie Lazar Kanuk, Perilaku Konsumen (Jakarta : PT Macanan Jaya
24
berbagai produk, jasa, pengalaman serta ide-ide. Sedangkan, menurut Lamb, Hair danMc Daniel perilaku konsumen adalah proses seorang
pelanggan dalam membuat keputusan membeli, juga untuk menggunakan dan mengonsumsi barang-barang dan jasa yang dibeli, juga termasuk faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian dan menggunakan produk.9
Menyadari bahwa perilaku konsumen dalam pasar global yang amat kompetitif sekarang ini, makan menejemen bisnis total harus mampu melakukan analisis perilaku konsumen dalam membeli suatu produk tertentu dalam pasar global. Tingkat pengetahuan konsumen dapat diukur dengan cara yang bersangkutan diminta mengenali iklan tertentu dengan beberapa metode, diantaranya dengan menggunakan bantuan melihat iklan yang sesungguhnya, dan dengan menggunakan
pancingan/stimulan. Dalam hubungannya dengan pemasaran, maksud konsumen diketahui dengan menggunakan pertanyaan mengenai produk
tertentu yang jawabannya dapat menunjukkan rencana untuk membeli produk yang ditanyakan tersebut.
Dalam pembahasan perilaku konsumen, terdapat banyak pengaruh yang mendasari seseorang mengambil keputusan pembelian suatu produk/jasa yang harus dipelajari oleh pasar, pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali dan dipengaruhi oleh kebanyakan rangsangan dari dalam dirinya, baik berupa rangsangan
25
pemasaran dan rangsangan lingkungan yang lainnya. Rangsangan tersebut kemudian diproses (diolah) dalam diri, sesuai dengan karakteristik kepribadiannya, sebelum diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi konsumen yang digunakan untuk memproses rangsangan sangat komplek dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli.10
Dalam menganalisis prilaku konsumen, para ahli ekonomi biasanya mengandaikan11:
a. Para konsumen sudah mengetahui sendiri apa yang dibutuhkan dan apa yang mau dibelinya.
b. Bahwa konsumen dapat mengatur (membanding-bandingkan dan mengurutkan) apa yang dibutuhkan menurut kepentingan yang mendesak.
c. Bahwa para konsumen berusaha mencapai taraf kepuasan kebutuhan sebaik mungkin, optimal dan maksimal.
d. Bahwa barang yang satu sampai batas tertentu, dapat menggantikan barang yang lain.
C. Motivasi
1. Pengertian Motivasi
Motivasi berasal bahasa latin yang berbunyi movere yang berarti dorongan dan menggerakkan. Pentingnya motivasi Karena motivasi
26
adalah hal yang menyebabkan, menyalurkan dan mendukung manusia. Menurut para ahli atau pendapat lain yang dikutip oleh Engel dalam American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan (suatu sifat
yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seorang yang membangkitkan topangan.12
Motivasi merujuk dua pengertian, yaitu motif dan dorongan. Motif didefinisikan sebagai keinginan ataupun keadaan dari dalam hati seorang yang mengarahkan atau menyalurkan perilaku sampai pada tujuan. Sedangkan dorongan adalah kebutuhan psikologis dasar yang berhubungan dengan lapar, haus, serta perlindungan fisik. Dalam hubungan dengan pemasaran, motivasi digunakan untuk memprediksi perilaku konsumen mengenai apa yang akan dilakukan berkaitan dengan produk tertentu.13
Motivasi adalah alasan dari konsumen untuk berperilaku, perilaku yang ditunjukkannya merupakan hasil dari dorongan untuk mengurangi ketegangan yang dirasakan karena kebutuhan tidak terpenuhinya. Oleh karena itu, sangat penting bagi pemasar untuk dapat menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen.
Sedangkan menurut Freddy Rangkuti dalam bukunya mengatakan bahwa motivasi adalah kekuatan yang mendorong individu untuk melakukan suatu tindakan. Kekuatan yang mendorong tersebut
12 Nugroho J. Setiadi, Prilaku Konsumen Perspektif Kontemporer pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen , (Jakarta: PT Prenada Media Group, 2003), 25.
13 Eddy Soeryanto Soegoto, Marketing Research The Smart Way To Solve a Problem (Jakarta:
27
dihasilkan oleh ketegangan sebagai hasil dari kebutuhan yang tidak terpenuhi. Individu secara sadar dan tidak sadar berusaha untuk mengurangi ketegangan tersebut melalui perilaku yang dapat memenuhi kebutuhannya dan mengurangi stres yang dirasakannya.14
2. Dua Aplikasi Penting dalam Motivasi
Ada dua aplikasi penting dalam teori motivasi adalah15 : a. Segmentasi.
Para pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow atau hierarki kebutuhan sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Produk atau jasa bisa diarahkan untuk target pasar bedasarkan tingkat kebutuhan konsumen.
b. Positioning.
Hierarki kebutuhan dari Maslow juga bisa dimanfaatkan untuk melakukan positioning produk atau jasa. Positioning adalah citra produk atau jasa yang ingin dilihat oleh konsumen.16
3. Tujuan Motivasi
Tujuan dari motivasi ialah sarana untuk mencapai suatu tujuan tertentu. Bagi perusahaan, tujuan dari motivasi adalah dapat menggerakan atau memacu para konsumen agar dapat timbul keinginan dan kemauan untuk meningkatkan pembelian sehingga tercapai tujuan perusahaan sesuai dengan yang diharapkan dan sesuai dengan target.
14 Freddy Rangkuti, Strategi Promosi yang Kreatif ..., 108
15 Ujang Sumarwan, Perilaku Konsumen Teori dan Penerapan dalam Pemasaran (Jakarta: PT
Ghalia Indonesia, 2011), 30.
28
Suatu tindakan memotivasi atau memberikan motivasi akan lebih dapat berhasil jika tujuannya jelas dan disadari oleh pihak yang diberi motivasi serta sesuai dengan kebutuhan orang yang dimotivasi. Oleh karena itu, setiap orang yang akan diberikan motivasi harus mengenal dan memahami benar-benar latar belakang kehidupan, kebutuhan, dan kepribadian yang akan dimotivasi, termasuk di dalamnya antara seorang karyawan perusahaan dan konsumen tersebut.
4. Teori Motivasi Menurut Para Ahli a. Teori motivasi Freud
Mengasumsikan bahwa kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk prilaku manusia sebagian besar bersifat di bawah sadar. Freud melihat bahwa seseorang akan menekan berbagai keinginan seiring dengan proses pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan social.17
b. Teori motivasi Maslow
Menjelaskan seseorang didorong oleh kebutuhan tertentu pada saat tertentu. Kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hierarki, dari kebutuhan yang paling mendesak hingga yang kurang mendesak.18 c. Teori motivasi Herzberg
17 John M. Ivancevich dan Robert Konopaske, Perilaku dan Menajemen Organisasi (Jakarta: PT
Glora Aksara Pratama, 2007), 153.
18 Bilson Simamora, Panduan Riset Perilaku Konsumen (Jakarta : PT Gramedia Pustaka Utama,
29
Mengembangkan teori motivasi ada dua faktor yang membedakan, antara lain faktor yang menyebabkan ketidak puasan dan faktor yang ,menyebabkan kepuasan.19
30
BAB III
STRATEGI PEMASARAN TRAVEL AND TOUR UIN SUNAN AMPEL A. Profil Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya
1. Sejarah berdirinya Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya
Travel and Tour UIN Sunan Ampel merupakan usaha yang berada
di bidang penyediaan jasa transportasi khususnya tiket pesawat terbang. Travel and Tour UIN Sunan Ampel sendiri merupakan salah satu usaha
yang berada dalam naungan BLU (Badan Layanan Umum). BLU sendiri merupakan suatu progam yang ada di lingkungan kampus UIN Sunan Ampel Surabaya untuk mengembangkan suatu potensi usaha yang bisa dikembangkan di dalam atau pun di luar UIN Sunan Ampel Surabaya.
Awal berdirinya Travel and Tour UIN Sunan Ampel sendiri ialah
muncul dari ide Pimpinan BLU, Prof.Dr.Mahmud Manan, MA dan Sekretaris BLU Drs.H.Cholil Uman, M.Pd.I, yang melihat adanya potensi penjualan tiket pesawat dikalangan Pegawai dan Dosen UIN Sunan Ampel. Karena selama ini hampir dari Pegawai dan Dosen UIN Sunan Ampel Surabaya melakukan perjalanan Dinas di luar kota. Di samping itu melihat anggaran pengeluaran UIN yang begitu banyak untuk kepentingan akomodasi perjalanan khususnya tiket pesawat. Oleh sebab itu, untuk mempermudah pencarian tiket terhadap Pegawai dan Dosen UIN, maka munculah ide untuk mendirikan Travel and Tour UIN
31
kampus UIN Sunan Ampel saja, tapi orang luar ataupun masyarakat umum pun bisa menggunakan usaha jasa Travel and Tour UIN Sunan Ampel. Karena BLU (Badan Layanan Usaha) ingin membuat nama UIN Sunan Ampel Surabaya semakin luas dikalangan umum.1
Tenaga kerja yang ada di Travel and Tour UIN Sunan Ampel sendiri
diberikan kesempatan belajar atau selama kurang lebih 1 bulan di Perusahaan DB praktis yang ada di Gempol Pasuruan. Proses magang tersebut untuk memberikan pengetahuan dan tata cara pemasaran tiket yang ada di setiap Travel atau Biro Perjalanan. Oleh karena itu usaha Travel and Tour UIN Sunan Ampel berdiri untuk memberikan
kemudahan Masyarakat yang ada di UIN Sunan Ampel dan sesuai Motto Travel and Tour UIN Sunan Ampel “Kami Melayani Lebih”. Agar apa
yang ada di UIN Sunan Ampel Surabaya dapat kembali lagi ke UIN Sunan Ampel Surabaya.
2. Visi Misi Travel and Tour UIN Sunan Ampel
VISI TRAVEL AND TOUR UIN SUNAN AMPEL
Menjadi perusahaan jasa yang profesional.
MISI TRAVEL AND TOUR UIN SUNAN AMPEL
a. Melayani dengan hati b. Melayani yang terbaik c. Melayani secara profesiomal
32
3. Database Travel and Tour UIN Sunan Ampel
Nama Perusahaan : Travel and Tour UIN Sunan Ampel
Tanggal Berdiri : 01 Juni 2013
Anggota : Pusat Pengembangan Bisnis UINSA Surabaya Offices : jl. A. Yani No. 117 Surabaya
Telp : (031)8410298 ext. 142
Mobile : 089-990-23139
Fax. : 031 8483274
E-mail : sunanampeltravel@@@@@@gmail.com 4. Jasa Layanan yang Tersedia dan Jumlah Konsumen
Travel and Tour UIN Sunan Ampel melayani reservasi dan
penjualan ke segala jurusan domestik dengan menggunakan maskapai: Tabel 4.1
Jasa Layanan travel & tour UIN Sunan Ampel September 2014
No Maskapai Jumlah Konsumen
(persentase)
33
dalam pemesanan tiket. Sedangkan Lion Air, Citilink dan Air Asia Indonesia berada diurutasn selanjutnya.
5. Struktur Organisasi Pusat Pengembangan Bisnis UIN Sunan Ampel Struktur organisasi adalah susunan dan hubungan antara bagian dan posisi dalam berorganisasi. Organisasi menjelaskan pembagian aktivitas kerja serta memperhatikan hubungan fungsi dan aktivitas tersebut sampai batas-batas tertentu. Dengan adanya struktur organisasi, stabilitas dan komunitas organisasi tetap bertahan.2
Untuk melaksanakan semua kegiatan dan pelayanan yang diberikan oleh organisasi pusat pengembangan bisnis Travel and Tour,
agar dapat berjalan dengan baik dan lancar, maka diperlukan adanya struktur, tatanan yang mengatur dan memberikan pedoman kepada seluruh personalia atau karyawan agar dapat mengetahui tugas dan tanggung jawab yang dipimpinnya. Untuk itu, diperlukan adanya struktur organisasi yang memperlihatkan adanya pembagian tugas dan tanggung jawab masing-masing bagian untuk menciptakan suatu hubungan kerja yang harmonis, efektif dan efisien antara atasan dan bawahan (karyawan).
Pengorganisasian merupakan salah satu pengolahan manajemen untuk mengatur seluruh sumber yang diperlukan atau dibutuhkan perusahaan. Dilihat dari bentuk dan susunan pengurusnya sebagai berikut:
2 Agus Sucipto, Studi Kelayakan Bisnis Analisis Integrative Dan Studi Kasus (Malang: Uin
35
a. Pemimpin Pusat Pengembangan Bisnis : Taufik M. Pd.I b. Sekertaris Pusat Pengembangan Bisnis : Drs. Goentoer
Soegiarto c. Staff Bagian Percetakan dan Penerbitan : Desy Wulansari d. Staff Bagian Air Mineral : M. Mubasir
e. Staff Bagian Travel : Nailul Inayah
f. Staff Bagian Hotel dan Catering Green SA Inn: Nurul Qomar Job Description pekerjaan adalah informasi mengenai tugas,
kewajiban, dan tanggungjawab pekerjaan.3 Deskripsi pekerjaan untuk setiap jabatan yang disebutkan di atas adalah sebagai berikut:
a. Jabatan :Pemimpin Pusat Pengembangan bisnis Ringkasan Pekerjaan : Pemimpin Pusat Pengembangan bisnis bekerja mengurus Bisnis Travel and Tour dan Bisnis lainnya (hotel, air minum dll) dan mempertanggung jawabkan kerjanya dalam forum Rapat yang digelar setiap tahunnya.
1) Pemimpin Pusat Pengembangan bisnis menetapkan dan ketentuan tentang perkembangan bisnis dengan memperbaiki aspek pemasaran, kesulitan dalam memasarkan produk/jasa, kualitas manajemen aspek pemasaran, dan aspek lainnya yang berhubungan dengan usaha pemasaran Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
36
2) Pemimpin Pusat Pengembangan bisnis memberikan dan mengarahkan manajer dan melakukan pengawasan atas kinerja manajer dalam menjalankan pengembangan bisnis tersebut. 3) Pemimpin Pusat Pengembangan bisnis mempertanggung
jawabkan segala usaha dan kondisi pemasaran produk/jasa Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
b. Jabatan : Sekertaris Pusat Pengembangan Bisnis Ringkasan pekerjaan : Sekertaris bertanggungjawab penuh dalam melaksanakan tugasnya untuk kepentingan pengembangan bisnis dalam mencapai maksud dan tujuan.
Tugas dan tanggung jawab:
1) Setiap sekertaris pusat pengembangan bisnis wajib dengan I’tikad baik dan penuh bertanggungjawab menjalankan
tugasnya dengan mengindahkan perturan yang berlaku.
2) Pembagian tugas dan wewenang setiap Sekertaris pusat pengembangan bisnis ditetapkan Pemimpin Pusat Pengembangan bisnis.
c. Staf : bagian percetakan dan penerbitan
Ringkasan pekerjaan : bagian percetakan dan penerbitan dalam memproduksi suatu penerbitan, masing-masing bidang mempunyai tanggung jawab, peran serta tujuan yang sama. Untuk itu, manajemen percetakan dan penerbitan harus mampu menciptakan,
37
dengan menumbuhkembangkan rasa kebersamaan di antara sesama personel.
d. Staf : Bagian air mineral
Ringkasan pekerjaan :Bagian air mineral mengatur pemasaran air mineral.
e. Staf : Bagian Travel
Ringkasan pekerjaan : Bagian Travel mengatur penjualan tiket pesawat serta melayani dengan sebaik-baiknya.
f. Staf : Bagian Hotel dan Catering Green SA Ringkasan pekerjaan : Bagian Hotel dan Catering Green SA melayani pelaksanaan function misalnya seminar, acara pesta, dan
lain-lain dihotel tersebut. Bertanggung jawab atas kelancaran banquet section dalam melayani function, bertanggung jawab
dalam mengawasi pramusaji, mengawasi biaya yang keluar masuk, serta bertanggung jawab dalah hal kenyamanan pengunjung hotel.
38
mengakses dan berhubungan dari belahan dunia manapun dengan cepat dan murah.
B. Strategi Pemasaran Tiket Travel and Tour UIN Sunan Ampel
Strategi yang diterapkan pada Travel and Tour UIN Sunan Ampel menggunakan beberapa pendekatan yang disesuaikan dengan kebutuhan, segmentasi pasar dan sasaran yang dituju. Seperti yang disampaikan oleh kepala Travel and Tour UIN Sunan Ampel (Pak Taufiq):
“dalam menerapkan strategi pemasaran itu harus memperhatikan prinsip 4 P
yaitu place, product, price dan promotion.” Hal tersebut dianalisa dan
diimplementasikan dengan empat (4) P yaitu place (tempat), product (produk), price (harga) dan promotion (promosi), yang dijabarkan sebagai berikut :
1. Place (Tempat)
Pemilihan lokasi yang tepat akan berdampak cukup signifikan terhadap penjualan terutama perusahaan yang bergerak dibidang jasa khususnya penjualan tiket. Sehingga Travel and Tour UIN Sunan Ampel memilih tempat di Kampus UIN Sunan Ampel. Pemilihan lokasi ini disebabkan oleh beberapa hal :
a. Kampus UIN Sunan Ampel Surabaya merupakan salah satu pusat pembelajaran.
b. Aksesnya yang mudah untuk ditempuh menggunakan berbagai sarana
39
c. Penggunaan fasilitas gedung kampus memperkecil pengeluaran sewa gedung.
2. Product (Produk)
Karena tujuan utama konsumen adalah pembelian tiket, maka produk yang ditawarkan tentu saja harus dari berbagai maskapai yang ada di Indonesia. Selain produk Travel and Tour UIN Sunan Ampel terdiri dari berbagai jenis maskapai, perusahaan ini juga melakukan beberapa strategi guna bersaing dengan travel lainnya. Beberapa strategi yang diterapkan guna bersaing travel lainnya, antara lain :
a. Corporate Online System (COS)
Corporate Online System yang dikenal dengan istilah COS
merupakan fasilitas keagenan yang diberikan oleh maskapai Garuda Indonesia kepada Perguruan Tinggi Negeri sebagai corporate partner. Keagenan dengan Corporate Online System ini banyak memberikan keuantungan bagi UIN Sunan Ampel, disamping mendapatkan potongon 25 % dari harga dasar (basic fare), juga memperoleh tambahan bagasi 10 kg untuk tiket kelas B, Y dan M, serta effisiensi anggaran belanja tiket pesawat untuk perjalanan dinas
Kerja sama Corporate Online System dengan maskapai Garuda Indonesia sudah berlangsung sejak bulan Juni 2013 dengan omset hampir ratusan juta rupiah setiap bulan. Pemesanan tiket pesawat Garuda ini berlaku untuk siapa saja termasuk pejabat, dosen dan
40
25 % basic fare dari harga dasar tiket tidak diberikan langsung kepada
UINSA Tour & Travel Pusat Pengembangan Bisnis sebagaimana potongan tiket untuk travel agent, akan tetapi harga pembelian tiket dengan system COS ini sudah lebih murah 25 % dari tiket yang dibeli di travel agent non COS, sehingga UINSA Travel & Tour akan ditambahkan 2,5% dari harga tiket yang tercetak khusus untuk perjalan dinas sebagai service free dan keuntungan Pusat Pengembangan Bisnis
dan 5 % untuk umum. b. Travel Agent
Sistem pengeloaan keuangan Badan Layanan Umum (BLU) pada perguruan tinggi negeri tidak serta merta menjadi prioritas dalam pengurusan perijinan usaha, demikian itu juga dirasakan oleh Pusat Pengembangan Bisnis ketika mencoba untuk mengurus ijin untuk menjadi travel agent pada beberapa maskapai penerbangan yang ada di Indonesia.
Hanya maskapai Citilink anak perusahaan Garuda Indonesia yang merupakan satu-satunya maskapai yang menerima UINSA Tour & Travel sebagai travel agent untuk pemesanan tiket pesawat Citilink baik domestic maupun international dengan prosedur yang sangat mudah dan tidak rumit. Dari maskapai ini, UINSA Travel disamping memperoleh keuntungan dari potongan harga tiket yang tertulis di system yang dikenal dengan Nett to Agent (NTA) yang harganya sama
41
penumpang yang dikenal dengan istilah literary incentive yang diberikan setiap 15 hari transaksi.
c. Sub Agent
Setelah berpengalaman menjadi sub-agent dari 2 travel agent
diantaranya Praktis Travel & Tour Pasuruan dan Araya Tour & Travel Surabaya yang biasanya hanya memperoleh Rp. 5.000 – 15.000 dari setiap transaksi yang dilakukan di samping itu UINSA Travel hanya bisa booking Ticket, dan tidak secara otomatis bisa issued ticket. Ketergantungan yang sedemikian rumit itulah yang kemudian menyemangati Pusat Pengembangan Bisnis untuk menjalin kerja sama operasional (KSO) dengan PT. Darmawisata Indonesia Tour & Travel. 3. Price (Harga)
Dalam menentukan harga jual baik yang berupa akad maupun saldo minimal setoran awal, Travel and Tour UIN Sunan Ampel menerapkan beberapa strategi, diantaranya :
a. Penerapan harga sama dengan pesaing
Karena menurut Travel and Tour UIN Sunan Ampel melalui manajemen pusatnya bahwa persaingan penjualan tiket cukup tinggi dan merupakan suatu trend maka Travel and Tour UIN Sunan Ampel menerapkan harga sama dengan para pesiang untuk produk-produk standar seperti harga tiket Garuda, Sriwijaya, Lion Air.
42
Adaptive pricing atau adaptasi harga adalah strategi penetapan
harga yang didasarkan pada beberapa faktor seperti, persaingan, kondisi pasar, dan biaya sumber produksi. Salah satu penerapan strategi ini adalah pada Travel and Tour UIN Sunan Ampel, dimana ada potongan 25% untuk tiket Garuda Airlines.
c. Pengenalan Produk
Dalam memperkenalkan produknya kepda masyarakat pada umumnya dan masyarakat kota Surabaya khususnya, Travel and Tour
UIN Sunan Ampel menggunakan bererapa saluran promosi baik yang secara langsung maupun tidak langsung. Saluran promosi langsung yang digunakan antara lain dengan personal selling, sedangkan promosi yang secara tidak langsung dilakukan dengan beberapa cara seperti pemasangan spanduk, kerjasama dengan berbagai instansi, menjadi sponsor pada event- event tertentu di kampus UIN Sunan Ampel.
Selain melakukan promosi di atas, Travel and Tour UIN Sunan
Ampel melalui kantor pusatnya juga berpromosi dengan beberapa hal seperti iklan melalui media elektronik seperti melalui facebook dan www.uinsby.ac.id/id/337/travel-uinsa.html, yang memuat tentang seluk beluk Travel and Tour UIN Sunan Ampel mulai dari produk, keunggulan dan hal-hal lain yang berhubungan dengan Travel and Tour UIN Sunan Ampel. Strategi pemasaran dalam sebuah perusahaan
43
suatu strategi pemasaran akan sangat berpengaruh dalam memperoleh konsumen.
4. Promotion
Untuk media promosi Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya
juga menggunakan media online. Selain itu sebagai Sponsorship dalam event-event yang diadakan di kampus UIN Sunan Ampel. Pemasangan banner di jalan umum kampus menjadi ajang promosi, agar para civitas akademik mengetahui keberadaan Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya.
C. Pendapat Para Konsumen tentang Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya
Tujuan utama dari strategi di atas adalah untuk meningkatkan konsumen. Sehingga peningkatan konsumen menjadi prioritas dari Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya. Peningkatan konsumen tersebut
dapat dilihat dari data berikut.
Tabel 4.2.
Data Pembeli tiket Juni 2013 – September 2014 No Tahun
Jan Peb Mar Apr Mei Jun Jul Ags Sep Okt Nop Des
1 2013 36 47 63 54 76 68 57
2 2014 46 63 47 107 63 124 63 95 96
44
Dalam setiap kegiatan yang dilakukan oleh manusia pasti ada tujuan dan keinginan yang ingin dicapai. Tujuan dan keinginan tersebut terkadang ada yang bisa tercapai dan terkadang pula ada yang tidak bisa tercapai. Konsumen Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya juga memiliki tujuan dan keinginan ketika ia memesan tiket di Travel and Tour UIN Sunan
Ampel Surabaya. Keinginan tersebut menjadi motivasi tersendiri bagi dirinya untuk pemesanan tiket selanjutnya. Motivasi-motivasi konsumen tersebut adalah sebagaimana berikut:
1. Nama : Kutsiyatin, S.Ag., M.Si
Jabatan : Kepala Bagian Adm. Umum & Keuangan FEBI jenis produk : Garuda Airlines
Kutsiyatin merupakan konsumen yang merasakan pelayanan Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya. Ketika ia memesan tiket di Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya ini ia merasa ada kepuasan
tersendiri. Kepuasan tersebut timbul karena bisa menggunakan produk dari instansi sendiri. Selain itu diskon dalam pemesanan tiket merupakan salah satu hal yang membuatnya puas, terutama diskon 25% yang diberikan ketika memesan tiket Garuda Airlines. Ia sering memesan tiket di Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya untuk perjalanan dari instansi yang ia pegang. Cara pembayarannya pun menurutnya mempermudah dirinya, dengan sistem pembayaran diakhir ia merasa ketika dirinya masih belum memiliki dana untuk perjalanannya terutama
45
memperoleh informasi tentang Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya dari teman dosen di kampus.
2. Nama : Dra. Siti Lailatul Farichah
Jabatan : Kepala Bagian Tata Usaha Tarbiyah jenis produk : Garuda Airlines & Citilink
Lailatul Farichah merupakan konsumen yang merasakan nyamannya pelayanan Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya. Ketika ia memesan tiket di Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya ini ia merasa kefleksibelan travel ini menjadi kebanggan tersendiri baginya. Selain itu kepuasan tersebut timbul karena bisa menggunakan produk dari instansi sendiri. Diskon dalam pemesanan tiket merupakan salah satu hal yang membuatnya puas, terituma diskon 25% yang diberikan ketika memesan tiket Garuda Airlines. Ia sering memesan tiket di Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya untuk perjalanan dari instansi yang ia pegang. Ia memperoleh informasi tentang Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya dari kepala Travel and Tour UIN Sunan
Ampel
3. Nama : Drs. Abdullah Rofiq Masúd, M.M Jabatan : Kepala Bagian Rumah Tangga Rektorat jenis produk : Garuda Airlines
46
Surabaya ini ia merasa kecepatan travel ini dalam melayanai konsumen menjadi kebanggan tersendiri baginya. Selain itu kepuasan tersebut timbul karena bisa menggunakan produk dari instansi sendiri. Diskon dalam pemesanan tiket merupakan salah satu hal yang membuatnya puas, terituma diskon 25% yang diberikan ketika memesan tiket Garuda Airlines. Tempat yang menurutnya dekat menjadi salah satu keunggulan Travel and Tour UIN Sunan Ampel. Selain itu pemesanan via telepon
dapat memproses cepat pemesanan tiket ketika ia membutuhkan tiket cepat. Ia memperoleh informasi tentang Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya dari pihak rektorat, karena menghadiri pembukaan Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya.
4. Nama : Nurul Fitriyani
Jabatan : Mahasiswa Ekonomi Syariah jenis produk : Lion Air
Nurul Fitriyani merupakan salah satu mahasiswa UIN Sunan Ampel yang pernah merasakan pelayanan Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya. Ketika ia memesan tiket di Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya ini ia merasa kecepatan travel ini dalam melayanai konsumen menjadi kebanggaan tersendiri baginya. Selain itu tempat yang dekat menjadi salah satu faktornya. Dan kepuasan lain baginya ketika ia ia menggunakan usaha dari instansi yang ia tempati saat ini. Ia memperoleh informasi tentang Travel and Tour UIN Sunan Ampel
47
5. Nama : Livia Chusnul Insyiyah
Jabatan : Mahasiswa Muamalah
jenis produk : Lion Air
Livia merupakan salah satu mahasiswa UIN Sunan Ampel yang pernah merasakan pelayanan Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya. Ketika ia memesan tiket di Travel and Tour UIN Sunan Ampel
BAB IV
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN DAN MOTIVASI KONSUMEN Travel AND TOUR UIN SUNAN AMPEL SURABAYA
A. Motivasi Konsumen dalam Membeli Tiket Travel And Tour UIN Sunan Ampel
Konsumen adalah setiap orang yang memakai barang atau jasa baik bagi kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak untuk diperdagangkan. Sedangkan menurut pengertian pasal 1 ayat 2 Undang-Undang perilaku konsumen, “Konsumen adalah setiap orang pemakai barang atau jasa yang tersedia dalam masyarakat baik bagi kepentingan diri sendiri ataupun untuk kepentingan orang lain”.
Dari dua pengertian di atas, dapat dimengerti bahwa konsumen adalah orang yang menggunakan barang atau jasa untuk kepentingan diri sendiri ataupun orang lain. Hal ini menimbulkan pengertian bahwa pemakai adalah konsumen yang mengkonsumsi paling akhir barang atau jasa yang diproduksi
oleh orang lain (perusahaan). Dengan kata lain ada hubungan antara konsumen dan pelaku usaha tanpa perlu konsep kotraktual.
Hubungan tersebut dipengaruhi oleh perilaku konsumen dalam menanggapi produk atau jasa yang dijual. Menurut Loudon dan Della Bitta “Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
49
motivasi. Dari motivasi tersebut konsumen akan memilih produk yang sesuai dengan motivasinya
Motivasi merujuk dua pengertian, yaitu motif dan dorongan. Motif didefinisikan sebagai keinginan ataupun keadaan dari dalam hati seorang yang mengarahkan atau menyalurkan perilaku sampai pada tujuan. Sedangkan dorongan adalah kebutuhan psikologis dasar yang berhubungan dengan lapar, haus, serta perlindungan fisik. Dalam hubungan dengan pemasaran, motivasi digunakan untuk memprediksi perilaku konsumen mengenai apa yang akan dilakukan berkaitan dengan produk tertentu.1
Motivasi adalah alasan dari konsumen untuk berperilaku, perilaku yang ditunjukkannya merupakan hasil dari dorongan untuk mengurangi ketegangan yang dirasakan karena kebutuhan tidak terpenuhinya. Oleh karena itu, sangat penting bagi pemasar untuk dapat menciptakan produk yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Ada beberapa motivasi yang dimiliki konsumen Travel and Tour UIN Sunan Ampel dalam menggunakan produk-produk Travel and Tour UIN Sunan Ampel tersebut, yaitu:
1. Harga yang bersaing
Keuntungan yang diambil Travel and Tour UIN Sunan Ampel dalam produknya tidak terlalu banyak. Hal itu agar Travel and Tour UIN Sunan Ampel bisa membantu konsumen dalam menggunakan maskapai.
1Eddy Soeryanto Soegoto “Marketing Research The Smart Way To Solve a Problem”( PT
50
2. Kemudahan Transaksi
Kemudahan yang dimaksud di sini adalah kemudahan dalam membeli tiket. Selain itu kemudahan tersebut tertulis tercantum persyaratan-persyaratan yang diberikan Travel and Tour UIN Sunan Ampel yang hanya berupa KTP. Selain itu proses cepat yang dilakukan dalam melayani konsumen juga menjadi suatu keunggulan Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
3. Lokasi Travel and Tour UIN Sunan Ampel
Lokasi Travel and Tour UIN Sunan Ampel yang berada di dalam kampus UINSA menjadi prioritas terbaik bagi Travel and Tour UIN Sunan Ampel. Travel satu-satunya yang ada di dalam kampus UINSA merupakan cermin bagaimana Travel and Tour UIN Sunan Ampel beradaptasi dengan label UINSA nya. Lokasi BMS ini memudahkan dosen, karyawan dan mahasiswa menjangkaunya. Dengan prioritas civitas akademik yang Travel and Tour UIN Sunan Ampel, BMS mengambil peluang dari tempat ini.
4. Diskon Garuda Airlines sebesar 25%
Diskon yang besar merupakan penarik untuk konsumen menggunakan produk Travel and Tour UIN Sunan Ampel. Kerjasama dengan Garuda Airlines memberikan keuntungan bagi Travel and Tour UIN Sunan Ampel sehingga bisa mendiskon tiketnya sebesar 25%. Hal inilah yang menarik konsumen untuk memesan tiket khususnya tiket
51
Namun dari 4 motivasi tersebut, ada beberpa hal yang masih lemah dalam pemasaran yang dilakukan Travel and Tour UIN Sunan Ampel. Kelemahan-kelemahan tersebut seperti transaksi yang tidak bisa diakses selama 24 jam, pemesanan secara online juga masih belum efektif, hal itu dibuktikan dari pengetahun konsumen dari mulut ke mulut, promosi melalui media massa juga masih belum dilakukan oleh Travel and Tour UIN Sunan Ampel.
B. Strategi Pemasaran Yang Diterapkan Oleh Travel and Tour UIN Sunan Ampel Surabaya
Strategi pemasaran yang dikembangkan adalah meliputi 4P yang dalam penerapannya bisa melebar pada spektrum yang lebih luas. Langkah pertama yaitu menentukan produk yang akan ditawarkan dengan segala pertimbangannya misalnya kualitas, kenyamanan dan lain-lain. Langkah kedua yaitu menentukan harga produk itu akan ditawarkan kepada konsumen. Penentuan harga ini juga harus melalui banyak pertimbangan misalnya daya beli konsumen, marjin yang diinginkan dan lain-lain. Langkah ketiga yaitu menentukan bauran promosi yang akan ditempuh untuk mengomunikasikan produk kepada konsumen. Langkah keempat yaitu menentukan saluran distribusi yang akan dipakai agar produk yang ditawarkan bisa terjangkau oleh pasar sasaran.
52
pengembangan bisnis yang lokasi penjualan/pemasarannya di dalam kompleks kampus UIN Sunan Ampel. Berdasarkan hasil wawancara yang dilakukan oleh peneliti kepada bagian pemasaran Travel and Tour UIN Sunan Ampel rata-rata sebagian besar pembeli tiket adalah Dosen dan pegawai UIN Sunan Ampel. Strategi pemasarannya adalah sebagaia berikut: 1. Place (Tempat)
Pemilihan lokasi merupakan hal yang sangat penting, terutama untuk berhubungan langsung dengan konsumen. Interaksi langsung yang dilakukakan harus dekat dengan wilayah konsumen, mudah dijangkau dan dapat diakses dari mana pun.. Sehingga Travel and Tour UIN Sunan Ampel memilih tempat di Kampus UIN Sunan Ampel. Pemilihan lokasi ini disebabkan oleh beberapa hal :
b. Kampus UIN Sunan Ampel Surabaya merupakan salah satu pusat pembelajaran.
c. Aksesnya yang mudah untuk ditempuh menggunakan berbagai sarana transportasi, baik kendaraan umum maupun kendaraan pribadi.
d. Penggunaan fasilitas gedung kampus memperkecil pengeluaran sewa gedung.
2. Product (Produk)
Sedangkan untuk product Travel and Tour UIN Sunan Ampel memiliki barbagai variasi. Sehingga pemilihan untuk konsumen bisa bervariasi. Karena tujuan utama konsumen adalah pembelian tiket, maka
