10 BAB II
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
2.1 Sejarah Perusahaan
PT. Aksi Visitama telah berdiri sejak tahun 2012 diawali dengan nama Fokado. PT. Aksi Visitama didirikan oleh Antonius Taufan. Fokado merupakan sebuah platform marketplace yang berfokus pada penjualan kado dengan produknya berupa experience gifting seperti pengalaman naik kuda, pengalaman bermain arum jeram, wine testing dan sebagainya. Fokado yang semulanya merupakan model bisnis B2C kemudian berpindah menjadi B2B sehingga pelanggan- pelanggan yang dimiliki berupa corporate.
Kemudian semakin berkembangnya teknologi dan juga sudah adanya klien yang dimiliki berupa perusahaan- perusahaan memberikan semangat baru bagi PT. Aksi Visitama untuk mengembangkan Fokado menjadi platform yang lebih dari sekedar menjual kado experience gifting. Sehingga pada tahun 2014, PT. Aksi Visitama mulai mengembangkan sebuah inovasi baru yaitu giftcard yang merupakan penjualan e-voucher yang juga ditargetkan kepada corporate dan juga mengganti nama Fokado menjadi Gift Card Indonesia.
TADA lahir pada tahun 2017 sebagai pengganti dari Gift Card Indonesia dengan tambahan berbagai inovasi baru selain menawarkan giftcard seperti loyalty system, reward system dan sebagainya. Hingga kini TADA telah memfokuskan produk layanannya kearah platform retensi pelanggan.
11 Gambar 2. 1 Logo PT. Aksi Visitama (TADA)
Sumber : Website TADA
PT. Aksi Visitama (TADA) yang merupakan end- to- end Customer Retention Platform menawarkan program- program yang dapat membantu perusahaan- perusahaan untuk meretensi pelanggan mereka seperti Loyalty Program yang terdiri dari Membership, Digital Reward, Subscription, Referral dan Advocacy. Ditahun ini 2020 TADA juga telah menambahkan 2 program baru yaitu Virtual Franchise dan Sticky yang membantu peusahaan untuk dapat meretensi pelanggan mereka sekaligus meningkatkan penjualan produk yang relevan dengan situasi pandemi saat ini.
PT. Aksi Visitama (TADA) melayani perusahaan- perusahaan dari berbagai industri mulai dari financial services, hospitality, food and beverage, FMCG, automotive, dan lain sebagainya. Saat ini TADA telah bekerja sama dengan 600 lebih perusahaan- perusahaan global dari berbagai industri baik dari Indonesia sendiri maupun dari luar negeri seperti Malaysia, Filipina, Singapura dan sebagainya.
2.2 Visi dan Misi Perusahaan 2.2.1 Visi Perusahaan
PT. Aksi Visitama (TADA) memiliki visi “To be the most impactful customer retention platform in the region.” TADA memiliki visi besar untuk menjadi perusahaan yang
12 berdampak khususnya dibidang customer rentention karena diluar sana juga terdapat kompetitor- kompetitor yang menawarkan fitur retention dan loyalty. Maka dari itu TADA berupaya menjadi sebuah perusahaan yang berfokus ke bidang retensi pelanggan secara maksimal dan lengkap programnya sehingga tidak hanya dapat melayani perusahaan- perusahaan di Indonesia namun dari negara mana saja bisa menggunakan jasa ini.
2.2.2 Misi Perusahaan
PT. Aksi Visitama (TADA) memiliki misi “Improve businesses’ sustainability by enabling them to retain customer better.” Sesuai dengan perusahaannya yang bergerak dibidang end- to- end customer retention platform, misi dari TADA ini adalah untuk membantu bisnis- bisnis bisa meretensi pelanggan mereka sehingga pelanggan bisa loyal terhadap brand mereka.
2.3 Struktur Organisasi Perusahaan
Gambar 2. 2 Struktur Organisasi PT. Aksi Visitama (TADA) Sumber : Data pribadi penulis
13 2.4 Tinjauan Pustaka
2.4.1 Promotion
Menurut Jr., Cannon, & McCarthy (2011), promotion merupakan suatu kegiatan mengkomunikasikan informasi kepada pelanggan potensial dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap dan perilaku terhadap pembelian. Promotion sendiri merupakan bagian dari marketing mix yang memiliki peran utama dalam kegiatan pemasaran untuk meningkatkan penjualan produk dan sebagai kunci untuk kesuksesan pasar. Terdapat beberapa tipe promosi seperti direct selling, mass selling, dan sales promotion.
Promotion difokuskan untuk memastikan pelanggan sadar dengan adanya produk atau jasa yang diadakan oleh perusahaan (Rowley, 1998). Dalam strategi promosi, terdapat beberapa peran promosi seperti untuk meningkatkan penjualan perusahaan, memberikan informasi, meningkatkan kesadaran pelanggan akan produk dan brand recognition, memberi edukasi pasar tentang produk, meningkatkan dan menjaga market share.
2.4.2 Promotional Mix
Menurut Todorova (2015) promotional mix merupakan gabungan dari dari instrumen- instrumen yang perlu dipromosikan yang digunakan untuk berkomunikasi tentang customer value secara meyakinkan serta untuk membangun relasi dengan pelanggan. Promotional mix terdiri dari : advertising, personal selling, sales promotion, public relations, direct marketing dan online marketing (Shimp & Andrews, 2013)
Advertising merupakan suatu bentuk promosi berbayar dimana pengiklannya biasanya merupakan sponsor yang teridentifikasi. Personal selling merupakan suatu promosi per orangan dimana penjual melakukan upaya untuk membujuk produk atau jasa perusahaannya kepada pelanggan. Sales promotion merupakan suatu kegiatan promosi
14 yang menstimulus perilaku pembeli dalam jangka pendek. Public relation adalah kegiatan perusahaan melakukan komunikasi yang memfokuskan pada penciptaan citra baik perusahaan kepada public. Direct marketing adalah sebuah bentuk pemasaran interaktif kepada pelanggan yang menggunakan media iklan untuk mendapatkan respon maupun transaksi. Online marketing merupakan upaya promosi yang dilakukan di internet seperti melalui media sosial ataupun iklan- iklan secara digital (Shimp & Andrews, 2013)
2.4.3 Outbound Marketing
Menurut Dakouan, Benabdelouahed, & Anabir (2019), outbound marketing merupakan sebuah pemasaran yang digolongkan sebagai promosi yang bersifat tradisional dan interupsi dimana audiens harus mencurahkan seluruh perhatian mereka untuk memperhatikan pesan yang disampaikan oleh pemasar. Outbound marketing cenderung dianggap “mengganggu” karena terkadang perusahaan kerap mempromosikan produk dan jasa mereka meski audiens tidak benar- benar mencari atau memerlukannya.
Jenis- jenis outbound marketing terdiri dari cold calling yang merupakan kontak pertama yang dilakukan kepada calon leads yang sebelumnya belum menunjukkan ketertarikan kepada produk yang ditawarkan bisa melalui e-mail atau mengirim pesan ; direct mail yang merupakan pemasaran secara langsung dan personal seperti membagikan flyer, katalog produk, penawaran produk secara langsung oleh sales person, dan sebagainya ; paid advertisements baik yang terdiri dari offline maupun online ; pengadaan seminar atau pameran (Hawlk, 2018).
Meski sering dianggap sebagai strategi pemasaran yang mengganggu dan ketinggalan zaman, outbound marketing merupakan salah satu faktor kesuksesan dalam menghasilkan leads (Rothman, 2014). Dengan outbound marketing, perusahaan dapat
15 secara aktif mencari dan menemukan pelanggan, memperkuat proses inbound dan menargetkan peluang yang strategis, menghasilkan orang- orang dalam saluran penjualan perusahaan melalui call-to-action yang jelas (Rothman, 2014)
2.4.4 Potential Leads
Lead atau disebut juga prospect merupakan individu atau perusahaan yang tertarik kepada produk atau layanan yang ditawarkan oleh perusahaan (Wong, Kao, & Kaufman, 2014). Bagi perusahaan, dengan adanya leads dapat secara aktif menarik pasar yang baru, memperluas jalur penjualan, dan secara tepat menindaklanjuti sales inquiries.
Potential leads atau bisa disebut juga a good lead adalah mereka yang tertarik dengan produk dan jasa yang ditawarkan serta mereka yang memenuhi kriteria target market dari perusahaan (Rothman, 2014). Dalam menentukan suatu lead apakah potential atau tidak dapat dilakukan dengan pengumpulan data demografik seperti jenis kelamin, usia, gelar atau kedudukan, pendapatan, pendidikan ; pengumpulan data firmografik seperti ukuran perusahaan, industri, lokasi perusahaan, market yang dilayani ; dan mengkualifikasi leads dengan BANT yaitu dari sisi budget, authority, need, dan time (Rothman, 2014).
2.4.5 Hierarchy of Effects
Hierarchy of effects merupakan serangkaian tahapan dalam proses persuasi yang mengarah ke keputusan pembelian (Motiwala, 2008). Tahapan dalam hierarchy of effect terdiri dari awareness, knowledge, liking, preference, conviction, dan purchase. Tahapan dalam hierarchy of effect yang bisa disebut juga dengan buyer- readiness states merupakan langkah lebih lanjut yang dilakukan ketika perusahaan telah menentukan target pelanggan mereka, sehingga agar target pelanggan ini bisa mencapai tujuan perusahaan yaitu transaksi pembelian (purchase) maka perusahaan perlu mengetahui target pelanggannya sedang ada
16 ditahap apa dalam pemahamannya mengenai produk atau jasa dari perusahaan dan bagaimana menggerakkan target pelanggan nya agar dapat bergerak hingga tahapan akhir (purchase) yang menjadi tujuan perusahaan (Kotler, Burton, Deans, Brown, & Armstrong, 2015)
Tahap pertama awareness merupakan tahap dimana pemasar perlu mengukur sejauh apa kesadaran target pelanggannya terhadap perusahaan atau produk dan jasa dari perusahaan, sehingga ditahap ini pemasar perlu membangun kesadaran (awareness) akan produk, jasa, atau perusahaan dengan cara misalnya pengulangan pesan dari nama brand.
Kemudian tahap selanjutnya adalah knowledge dimana pemasar perlu mengukur sedalam apa pengetahuan pelanggan akan perusahaan maupun produk atau jasanya sehingga ditahap ini pemasar dapat product knowledge sebagai komunikasi awal dengan target pelanggannya. Kemudian ditahap liking adalah tahap pemasar mengukur sejauh apa target pelanggannya menyukai perusahaan atau produk jasanya yang dapat diukur melakui market research. Selanjutnya ditahap preference ini mengukur preferensi target pelanggan terhadap perusahaan atau produk jasanya dibandingkan kompetitornya dan pemasar pelu membangun preferensi jika semisalnya target pelanggan lebih memilih kompetitor.
Kemudian lanjut ditahap conviction, yaitu tahap dimana pemasar perlu meyakinkan target pelanggannya untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan. Dan ditahap terakhir purchase, ketika target pelanggan telah yakin untuk membeli produk atau jasa yang ditawarkan pemasar perlu mengambil langkah menuntun mereka untuk mengambil tindakan pembelian seperti misalnya dengan memberikan promosi yang menarik (Kotler, Burton, Deans, Brown, & Armstrong, 2015)
17 2.4.6 Brand Awareness
Brand awareness merupakan kemampuan pelanggan dalam mengingat dan mengenali brand (Heider, Martins, Cizmar, Loures, & Barakat, 2016). Brand awareness terdiri dari dua dimensi yaitu depth yang mengukur sedalam apa brand tersebut menjadi
“top of mind” dibenak konsumen dan breadth yang mengukur dalam situasi apakah brand tersebut dapat diingat oleh konsumen.
Menurut Keller (2012), brand awareness terdiri dari brand recognition yang merupakan kemampuan konsumen dalam mengenali brand yang pernah mereka jumpai sebelumnya dan brand recall yang merupakan kemampuan konsumen mengingat brand ketika berhadapan dengan suatu kategori produk, berada dalam situasi pembelian atau penggunaan. Brand recognition akan dianggap lebih penting dari brand recall jika keputusan pembelian konsumen didasari oleh point of purchase seperti nama brand, logo, kemasan.
