ANALISIS STRATEGI MARKETING SYARIAH DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN BISNIS PADA TOKO
RABBANI SEMARANG
SKRIPSI
Disusun Untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat Guna Memperoleh Gelar Sarjana Strata 1 S.1
Dalam Ilmu Ekonomi Islam
Disusun oleh :
RIA RESTI RIDHAWATI (112411061)
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM NEGERIWALISONGO SEMARANG 2015
iii Rahman El Junusi, SE, MM.
Jl. Nusa Indah III1106 RT/RW 004/005 Tambakaji Ngaliyan Semarang 50185
Choirul Huda, M.Ag.
Perum Bukit Beringin Asri D-20 RT/RW 02/16Tambak Aji Ngaliyan Semarang
PERSETUJUAN PEMBIMBING Lamp : 4 Naskah eks
Hal : Naskah Skripsi
An. Sdr. Ria Resti Ridhawati Kepada Yth.
Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Walisongo Semarang
Assalamu’alaikum Wr.Wb
Setelah kami meneliti dan mengadakan perbaikan seperlunya, bersama ini kamikirimkan naskah skripsi Saudara :
Nama : Ria Resti Ridhawati
NIM : 112411061
Jurusan : Ekonomi Islam
Judul Skripsi : Analisis Marketing Syariah Dalam Menghadapi Persaingan Bisnis (Studi Kasus Rabbani Semarang) Dengan ini kami mohon kiranyaskripsi mahasiswa tersebut dapat segera dimunaqosahkan.
Demikian harap menjadi maklum. Wassalamu’alaikum Wr.Wb
iv MOTTO
“Niscaya Allah memperbaiki bagimu amalan-amalanmu dan mengampuni bagimu dosa-dosamu. dan Barangsiapa mentaati Allah dan Rasul-Nya, Maka Sesungguhnya ia telah mendapat kemenangan yang besar.”1
(KH. Abdullah Gymnastiar)
“Sombong itulah yang membuat menang menjadi kalah karena dia gagal mengendalikan dirinya. Tidak pernah kalah orang yang biasa
mengolah kekalahan dengan sikap yang terhormat, karena kemenangan adalah pengendalian diri kita dari sesuatu yang tidak Allah ridhoi, rendah hati ketika mendapat pujian dan tidak sakit hati
ketika mendapat kekalahan”
1
Al-Qur’anul Karim, Al-Qur’an Al-Karim dan Terjemahnya Bahasa Indonesia, Kudus: Menara Kudus, 1997, h. 427
v
PERSEMBAHAN
Ungkapan kata terima kasih mungkin tidak akan pernah cukup untuk mengutarakan segala kebahagiaan saat cita-cita dan impian satu per satu terwujud yang dimulai dengan memakai toga. Ucapan syukur yang tidak henti-hentinya yang bisa terucap untuk Sang Maha Esa, yang mengabulkan satu per satu kebahagian, yang tak lain menjadi kebanggaan bagi orang-orang yang selama ini, begitu mencintai dan menyayangi penulis. Penulis mempersembahkan skripsi ini kepada, orang tua tercinta (Bapak Karjono dan Ibu Zulikah), yang selalu memberikan dukungan dalam bentuk do’a, kasih sayang dan cinta yang tulus yang tidak akan pernah terhenti.
vi
DEKLARASI
Dengan penuh kejujuran dan tanggung jawab, penulis menyatakan bahwa skripsi ini tidak berisi materi yang telah pernah ditulis oleh orang lain atau diterbitkan. Demikian juga skripsi ini tidak berisi satupun pemikiran-pemikiran orang lain, kecuali informasi yang terdapat dalam daftar kepustakaan yang dijadikan bahan rujukan. Jika di kemudian hari terbukti sebaliknya maka penulis bersedia menerima sanksi berupa pencabutan gelar menurut peraturan yang berlaku.
Semarang, 10 November 2015 Deklarator,
Ria Resti Ridhawati NIM.112411061
vii ABSTRAK
Pemasaran syariah adalah pemasaran spiritual yang memandang bahwa pesaing bukanlah musuh, namun mitra sejajar yang mampu memacu kreativitas dan inovasi perusahaan. Persaingan adalah hal yang baik karena akan turut membesarkan pasar. Pemasaran spiritual bertujuan untuk mencapai sebuah solusi yang adil
dan transparan bagi semua pihak yang terlibat. Toko
Rabbanimerupakan perusahaan garment yang bergerak dalam bidang retail busana muslim dengan tagline “Professor Kerudung Indonesia”. Toko Rabbanimerupakan salah satu perusahaan kerudung instan pertama dan terbesar di Indonesia dengan mengeluarkan produk andalan berupa kerudung instan dan produk lain yang juga telah dikembangkan yaitu busana muslim di antaranya kemko, tunik, kastun, serta perlengkapan lain seperti ciput atau inner kerudung dan aksesoris. Banyaknya pelaku bisnis baru, ancaman produk pengganti, yang membawa kapasitas baru yang menawarkan produk-produk fashion yang lebih fashionable yang siap untuk mengambil pangsa pasar dan prestasi yang telah diraih oleh Toko Rabbani. Berdasarkan rumusan masalah dalam penelitain ini, yaitu: bagaimana strategi marketing pada toko Toko Rabbani Semarang untuk menghadapi persaingan bisnis dalam perspektif ekonomi Islam?, maka tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi marketing pada toko Toko Rabbani Semarang untuk menghadapi persaingan bisnis dalam perspektif ekonomi Islam.
Penelitian ini merupakan jenis penelitian lapangan (field research), dengan menggunakan dua jenis sumber data, yaitu data primer dan data sekunder yang didapat dengan menggunakan metode wawancara dan dokumentasi. Setelah data terkumpul, selanjutnya data tersebut dianalisis dengan menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif.
Hasil dari penelitian ini menyatakan bahwa marketing dilakukan oleh Toko Rabbanisecara garis besar sesuai dengan teori marketing syariah yang meliputi dari karakteristik marketing syariah, prinsip, dan praktik marketing Rasulullah. Dan diaplikasikasikan dalam bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri empat unsur
viii
yaitu, saluran distribusi (place), produk barang atau jasa (product), harga (price) dan promosi (promotion). Dari analisis strategi bersaing yang dilakukan Toko Rabbanidalam menghadapi persaingan bisnis yang semakin ketat, strategi bisnis yang dikemukakan Michael Porter yang disebut dengan Porter’s Competitive Strategies yaitu strategi differensiasi. Sehingga Toko Rabbanipada saat ini masih menjadi leader dalam fashion muslim.
ix
KATA PENGANTAR
Puji syukur kehadirat Allah SWT atas limpahan rahmat, taufiq dan hidayahNya, sehingga penulis dapat menyelesaikan karya penulisan skripsi yang berjudul “ANALISIS STRATEGI MARKETING SYARIAH DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN BISNIS PADA TOKO TOKO RABBANI SEMARANG”. Skripsi ini disusun untuk memenuhi tugas dan sebagai salah satu syarat guna memperoleh gelar Sarjana Strata Satu (S1) Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Islam Negeri (UIN) Walisongo Semarang. Dalam penulisan skripsi ini, penulis mendapatkan banyak sekali bimbingan, arahan, dan saran-saran maupun dukungan dari berbagai pihak, sehingga penulisan skripsi ini dapat terselesaikan. Untuk itu, penulis menyampaikan terima kasih kepada:
1. Dosen pembimbing skripsi penulis, Bapak Rahman El Junusi SE, MM dan Bapak Choirul Huda, M.Ag terima kasih atas ilmu, bimbingan, dan waktunya. Tanpa sentuhan bapak pembimbing, mungkin penulis tidak dapat menyelesaikan skripsi ini dengan baik.
2. Rektor Universitas Islam Negeri (UIN) Walisongo Semarang Prof. Dr. H. Muhibbin, MA.
3. Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam yang Saya banggakan, Bapak Dr. H. Imam Yahya, M.Ag.
x
4. Ketua Jurusan Ekonomi Islam Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Walisongo Semarang (Dr. H. Nur Fatoni, M.Ag), terima kasih atas saran, nasehat dan motivasinya.
5. Wali studi penulis, Bapak H. Khoirul Anwar, M. Ag dan Ibu dosen Hj. Munif Kholifah Sulistiyoningrum,MM yang telah membimbing dan memotivasi penulis.
6. Para Dosen pengajar di lingkungan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam UIN Walisongo, khususnya dosen Jurusan Ekonomi Islam yang tidak bisa penulis sebutkan satu per satu, ucapan terima kasih atas motivasi dan ilmunya. Dan tidak lupa kepada seluruh staf Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam Universitas Islam Negeri (UIN) Walisongo Semarang, terima kasih sudah membantu apa yang telah dibutuhkan oleh penulis.
7. Kepada Toko Rabbani Semarang, terima kasih Saya haturkan kepada Bapak Yanu Hadi Kuntoro, S.Psi HRD toko Toko Rabbanibeserta Bapak Hidayat Abdillah Manajer toko Toko Rabbaniyang telah mengizinkan penulis untuk meneliti bisnisnya. Serta ucapan terima kasih kepada para karyawan Toko Rabbani Semarang yang telah membantu kelancaran penulis dalam meneliti usaha tersebut.
Tak kecil harapan, tulisan, ide, gagasan dan apa yang telah penulis dokumentasikan dalam bentuk karya sederhana ini dapat bermanfaat menjadi salah satu coretan tinta dalam
xi
khazanah ilmu dan pengetahuan. Penulis menyadari bahwa dalam penyusunan skripsi ini masih sangat jauh dari kesempurnaan, untuk itu saran dan kritik konstruktif sangat penulis harapkan dari pembaca untuk menuju proses kesempurnaan.
Semarang, 10 November 2015
Ria Resti Ridhawati NIM.112411061
xii
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ... i
HALAMAN PENGESAHAN ... ii
HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iii
HALAMAN MOTTO ... iv
HALAMAN PERSEMBAHAN ... v
DEKLARASI ... vi
ABSTRAK ... vii
KATA PENGANTAR ... viii
DAFTAR ISI ... ix DAFTAR TABEL ... x DAFTARGAMBAR ... xi BAB I: PENDAHULUAN A. Latar Belakang ... 1 B. Rumusan Masalah ... 15 C. Tujuan Penelitian ... 15 D. Manfaat Penelitian ... 16 E.Tinjuan Pustaka ... 17 F.Metode Penelitian ... 23 G. Sistematika Penulisan ... 28
BAB II: STRATEGI MARKETING SYARIAH A. Strategi Pemasaran ... 30
1. Pengertian Strategi ... 30
2. Pengertian Pemasaran ... 35
xiii
4. Jenis-Jenis Strategi Pemasaran ... 42
B. Perumusan Pemasaran ... 50
1. Segmentasi Pasar ... 50
2. Pasar Sasaran ... 52
3. Posisi Pasar ... 54
C. Pengertian Marketing Syariah atau Pemasaran Syariah ... 55
1. Pengertian Marketing Syariah ... 55
2. Karakteristik dan Praktik Marketing Rasulullah SAW ... 57
3. Mekanisme Marketing Islami ... 69
4. Bersaing secara Syariah ... 72
BAB III: GAMBARAN UMUM TOKO RABBANI SEMARANG A. Sejarah Pendirian Toko Rabbani Semarang ... 78
B. Profil Perusahaan ... 83
C. Falsafah Kerja (Visi, Misi, dan Nilai-Nilai Dasar) ... 84
1. Global Visi ... 84
2. Nilai-Nilai Dasar ... 85
3. Coorporate Culture ... 87
D. Struktur Toko Rabbani Semarang ... 88
E.Marketing Toko Rabbani Semarang ... 91
1. Strategi Marketing Toko Rabbani Semarang ... 91
xiv
2. Persaingan Bisnis Toko Rabbani Semarang ... 101 BAB IV: ANALISIS STRATEGI MARKETING SYARIAH
DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN BISNIS A. Strategi Marketing Toko Rabbani Semarang 105 B. Strategi Marketing Syariah Toko Rabbani
Semarang ... 113 BAB V : PENUTUP A. Kesimpulan ... 140 B. Saran-Saran ... 143 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN RIWAYAT HIDUP
xv
DAFTAR TABEL
Tabel 1. Jenis Produk Toko Rabbani Semarang Tabel 2. Daftar Karyawan Toko Rabbani Semarang Tabel 3. Penentuan Harga Toko Rabbani Semarang Tabel 4. Harga Produk Toko Rabbani Semarang
xvi
DAFTAR GAMBAR
Gambar 1. Logo Perusahaan Gambar 2. Struktur Organisasi
1 BAB I
PENDAHULUAN A. Latar belakang
Dalam pandangan ajaran Islam, segala sesuatu harus dilakukan secara rapi, benar, tertib dan teratur. Proses-prosesnya harus dilakukan dengan baik, hal ini merupakan prinsip utama dalam ajaran Islam. Proses-proses manajemen pada dasarnya adalah perencanaan segala sesuatu secara mantap untuk melahirkan keyakinan yang berdampak pada melakukan sesuatu sesuai dengan aturan serta memiliki manfaat. Allah sangat menyukai perbuatan-perbuatan yang ter-manage dengan baik, sebagaimana dijelaskan dalam Al-Qur’an surat Ash-Shaff ayat 4, yakni:1
Artinya: “Sesungguhnya Allah menyukai orang yang berperang dijalan-Nya dalam barisan yang teratur
1
Didin Hafidhuddin, Manajamen Syariah Dalam Praktik, Jakarta: Gema Insani Press, 2003, h. 1-3
2 seakan-akan mereka seperti suatu bangunan yang tersusun kokoh.”(QS. Ash-Shaff: 4)2
Kata kokoh yang terdapat dalam ayat tersebut bermakna adanya sinergi yang rapi antara bagian yang satu dan bagian yang lain. Jika hal ini terjadi, maka akan menghasilkan sesuatu yang maksimal.3
Pemikiran manajemen dalam Islam bersumber dari nash-nash Al-Qur’an dan petunjuk-petunjuk Sunnah. Selain itu, manajemen juga berasaskan pada nilai-nilai kemanusiaan yang berkembang dalam masyarakat pada waktu tersebut. Berbeda dengan manajemen konvensional, yang merupakan suatu sistem yang aplikasinya bersifat bebas nilai serta hanya berorientasi pada pencapaian manfaat duniawi semata.4
Menurut Terry, perencanaan adalah salah satu dari fungsi dasar manajemen.5 Louis A. Allen berpendapat bahwa perencanaan adalah menentukan serangkaian tindakan untuk
2
Al-Qur’anul Karim, Al-Qur’an Al-Karim dan Terjemahnya Bahasa Indonesia, Kudus: Menara Kudus, 1997, h. 551
3
Hafidhuddin, Manajamen ..., h. 3 4
Ahmad ibrahim, Manajemen Syariah: Sebuah Kajian Historis dan Kontemporer, Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2006, h. 28
5
Buchari Alma, Manajemen Bisnis Syariah: Menanamkan Nilai dan Praktik Syariah dalam Bisnis Kontemporer, Bandung: Alfabeta, 2014, h. 119
3 mencapai hasil yang diinginkan.6 Sebagaimana Allah SWT menciptakan alam semesta dengan hak dan perencanaan yang matang dan disertai tujuan yang jelas. Firman Allah dalam Al-Qur’an surat Shaad ayat 27 sebagai berikut:7
Artinya: “Dan Kami tidak menciptakan langit dan bumi dan apa yang ada antara keduanya tanpa hikmah. yang demikian itu adalah anggapan orang-orang kafir, Maka celakalah orang-orang kafir itu karena mereka akan masuk neraka.” (QS. Shaad:27)8
Suatu organisasi dikendalikan oleh dua macam rencana, yaitu rencana strategis dan rencana operasional. Perencanaan strategis didesain oleh manajer tingkat atas dan menentukan sasaran secara luas.9 Stoner dan Wankel
6
Iwan Purwanto, Manajemen Strategi: Pedoman Jitu dan Efektif Membidik Sasaran Perusahaan melalui Analisis Aspek Internal dan Eksternal, Bandung: Yrama widya, 2006, h. 48
7
Hafidhuddin, Manajemen ..., h. 78 8
Al-Qur’anul Karim, Al-Qur’an Al-Karim dan Terjemahnya Bahasa Indonesia, Kudus: Menara Kudus, 1997, h. 455
9
4 memperkenalkan istilah perencanaan strategis (strategic planning) sebagai proses pemilihan tujuan organisasi, penentuan kebijakan dan program yang diperlukan untuk mencapai sasaran tertentu dalam rangka mencapai tujuan, dan penetapan metode yang dibutuhkan untuk menjamin agar kebijakan dan program strategis itu dapat dilaksanakan sesuai dengan kemampuan dan kondisi yang berkembang.10 Tujuan utama perencanaan strategis adalah agar perusahaan dapat melihat secara objektif kondisi-kondisi internal dan eksternal, sehingga perusahaan dapat mengantisipasi perubahan lingkungan eksternal. Jadi perencanaan strategis sangat penting untuk memperoleh keunggulan bersaing dan memiliki produk yang sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan optimal dari sumber daya yang ada.11
Tingkat persaingan dalam dunia bisnis menuntut setiap pemasar untuk mampu melaksanakan kegiatan pemasarannya dengan lebih efektif dan efisien. Kegiatan
10
Ibrahim, Manajamen ..., 2006, h. 79 11
Freddy Rangkuti, Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis SWOT, Jakarta: Gramedia, 1997, h. 2
5 pemasaran tersebut membutuhkan sebuah konsep pemasaran yang mendasar sesuai dengan kepentingan pemasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan. Dalam hal ini, pemasaran syariah atau marketing syariah memiliki posisi yang sangat strategis, karena pemasaran syariah merupakan salah satu strategi pemasaran yang didasarkan pada Al-Qur’an dan Sunnah Rasulullah SAW. Pemasaran syariah merupakan sebuah disiplin bisnis strategis yang mengarahkan proses penciptaan, penawaran, dan perubahan values (nilai) dari satu inisiator (pemrakarsa) kepada stakeholder-nya, yang dalam keseluruhan prosesnya sesuai dengan akad serta prinsip-prinsip syariah dan muamalah dalam Islam.12
Pemasaran merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan oleh para pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang. Menurut William J. Stanton, pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
12
6 mempromosikan, dan mendistibusikan barang dan jasa yang memuaskan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.13 Sedangkan menurut Kertajaya, pemasaran syariah atau syariah marketing adalah strategi bisnis, yang harus memayungi seluruh aktivitas dalam sebuah perusahaan meliputi proses, menciptakan, menawarkan, pertukaran nilai, dari seorang produsen, atau satu perusahaan, atau perorangan, yang sesuai dengan ajaran Islam.14
Dengan berpegang teguh pada nilai-nilai yang terdapat pada Al-Qur’an dan Hadist, Nabi Muhammad sebagai teladan, melakukan bisnis secara profesional. Nilai-nilai tersebut menjadi suatu landasan yang dapat mengarahkan untuk tetap dalam koridor yang adil dan benar. Landasan atau aturan-aturan inilah yang menjadi suatu syariah atau hukum dalam melakukan bisnis.15 Seorang muslim yang baik, dalam transaksi muamalahnya, terutama dalam hal pemasaran, baik
13
Basu Swastha, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta: Liberty Offset, 2008, h. 5
14
Alma, Manajemen ..., h. 343 15
Hermawan Kertajaya, Syariah Marketing, Bandung: Mizan Pustaka, 2006, h. 27
7 sebagai perusahaan, pemilik, pemasar, pesaing, maupun sebagai pelanggan harus menjalankannya dengan berdasarkan pada prinsip-prinsip keadilan, kejujuran, transparasi, etika dan moralitas, sebagaimana dalam firman Allah surat An-Nahl ayat 90:16
Artinya: “Sesungguhnya Allah menyuruh (kamu) Berlaku adil dan berbuat kebajikan, memberi kepada kaum kerabat, dan Allah melarang dari perbuatan keji, kemungkaran dan permusuhan. Dia memberi pengajaran kepadamu agar kamu dapat mengambil pelajaran.” (QS An-Nahl:90)17
Strategi pemasaran syariah berusaha menanamkan perusahaan dan produknya pada pelanggan. Strategi bertujuan untuk “how to win the market” (bagaimana memenangkan pasar).18 Seperti yang telah diketahui keadaan dunia yang bersifat dinamis, yang diwarnai dengan adanya perubahan dari
16
Ibid. h. 7 17
Al-Qur’anul Karim ..., (An-Nahl) h. 278 18
8 waktu ke waktu dan adanya keterkaitan antara satu dengan yang lainnya. Dengan kata lain, strategi pemasaran merupakan serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisis lingkungan dan internal perusahaan melalui analisis keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisis kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.19
Dalam keadaan yang menyebutkan bahwa kondisi persaingan yang berada pada tahap yang tidak baik, dimana perusahaan-perusahaan yang bersaing dalam satu industri bahkan lintas industri, memiliki akses yang relatif sama terhadap ketersediaan teknologi untuk menghasilkan produk
19
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar Konsep dan Strategi, Jakarta: Rajawali Pers, 2013, h. 168-169
9 baru. Serta perubahan yang berjalan begitu cepat dan tidak selalu diprediksikan dengan akurat. Kondisi tersebut mengharuskan perusahaan untuk melakukan analisis lingkungan perusahaan baik lingkungan eksternal perusahaan maupun lingkungan internal perusahaan.20
Toko Rabbani merupakan perusahaan garment yang bergerak dalam bidang retail busana muslim dengan tagline
“Professor Kerudung Indonesia”. Toko Rabbani merupakan salah satu perusahaan kerudung instan pertama dan terbesar di Indonesia dengan mengeluarkan produk andalan berupa kerudung instan dan produk lain yang juga telah dikembangkan yaitu busana muslim di antaranya kemko, tunik, kastun, serta perlengkapan lain seperti ciput atau inner
kerudung dan aksesoris. Toko Rabbani mempunyai visi utama yaitu “Berjumpa dengan Allah di Surga Firdaus” dan misinya yaitu “Menshibghoh Fashion Dunia dengan Syariah”. 21
Dari
20
Ismail Sholihin, Manajemen Strategik, Jakarta: Erlangga, 2012, h. 128
21
http://m.Toko Rabbani.co.id/about-Toko Rabbani.html.diakses pada tanggal 29, juni 2015. Pukul 14:35 WIB
10 visi dan misi bisa dilihat bahwa Toko Rabbani merupakan suatu bisnis yang disertai keikhlasan semata-mata hanya untuk mencari keridhaan Allah, tentunya dalam pelaksanaanya Toko Rabbani harus sesuai dengan marketing syariah. Dalam menjalankan strategi pemasarannya untuk menghadapi persaingan bisnis maka pelaksanaanya juga harus sesuai dengan karakteristik pemasaran syariah yang terdiri dari beberapa unsur yaitu ketuhanan, etis, realistis, dan humanistis.22
Pada mulanya Toko Rabbani berdiri berkeinginan untuk mengubah paradigma sebagian besar masyarakat yang memandang bahwa wanita yang mengenakan busana muslimah tidaklah modis. Untuk itu Toko Rabbani ingin menunjukkan bahwa wanita yang memakai busana muslim itu modern dan terhormat serta tampil gaya dan trendy yang tetap sesuai dengan syar'i. Namun disisi lain, Toko Rabbani juga menghadapi tantangan yang besar. Hal tersebut dikarenakan pada waktu lalu wanita yang memakai busana muslimah
22
11
masih jarang dan belum menjadi trend seperti sekarang. Selain itu, dengan munculnya perusahaan-perusahaan yang
memproduksi produk-produk sejenis maupun adanya
perusahaan yang menawarkan produk subtitusi atau produk pengganti, hal-hal tersebut merupakan tantangan yang harus dihadapi oleh Toko Rabbani. Toko Rabbani tidak boleh kehabisan inovasi dan harus lebih kreatif lagi demi keberlangsungan perusahaan.23
Berdasarkan dengan hasil wawancara atau interview, Bapak Yanu Hadi Kuntoro HRD Toko Rabbani menjelaskan bahwa penjualan dari tahun ke tahun mengalami kenaikan dan omset penjualan juga mengalami kenaikan.24 Fenomena tersebut termasuk dalam strategi fungsional yang menekankan terutama pada pemaksimalan sumber daya produktivitas. Dalam batasan perusahaan dan strategi bisnis yang berada di sekitar mereka, departemen fungsional mengembangkan
23
http://m.Toko Rabbani.co.id/about-Toko Rabbani.html.diakses pada tanggal 29, juni 2015. Pukul 14:35 WIB
24
Wawancara dengan bapak Yanu, HRD Toko Rabbani Semarang, 19 Agustus 2015
12
strategi untuk mengumpulkan bersama-sama berbagai aktivitas dan kompetensi mereka guna memperbaiki kinerja. Sebagai contoh, strategi dari departemen pemasaran adalah mengembangkan cara untuk meningkatkan penjualan pada tahun sekarang lebih besar dari tahun sebelumnya, departemen pemasaran berusaha menjual produk yang ada sekarang kepada pelanggan yang berbeda pada pasar yang ada atau kepada pelanggan baru di wilayah geografi baru.25 Penelitian ini dilatarbelakangi oleh penelitian-penelitian terdahulu, terdapat juga fenomena bahwa penentuan strategi pemasaran hanya untuk meningkatkan penjualan saja, padahal praktik bisnis syariah menekankan bahwa pebisnis tidak boleh melaksanakan kegiatan bisnis semata untuk mencari laba semaksimal mungkin. Dalam praktik bisnis syariah, keuntungan yang diperoleh harus proposional dengan tidak memberikan kerugian kepada orang lain. Penekanan etika
25
David Hunger dan Thomas Wheelen diterjemahkan Julianto Agung,
13
bisnis dalam bisnis syariah menjadi penting sebagai pembatas agar pebisnis syariah tidak terjerumus pada keserakahan.26
Strategi secara fungsional tentunya tidak cukup untuk perusahaan bisnis multidivisional, dibutuhkannya strategi bisnis atau disebut juga strategi bersaing. Biasanya dikembangkan pada level divisi, dan menekankan pada posisi persaingan produk barang atau jasa perusahaan dalam industri khusus atau segmen pasar yang dilayani oleh divisi tersebut. Strategi bisnis lebih mengintegrasikan berbagai aktivitas untuk mencapai tujuan divisi. Strategi bisnis (persaingan) merupakan salah satu dari cost leadership, atau diferensiasi.27 Dengan kemunculan pelaku bisnis baru, ancaman produk pengganti, yang membawa kapasitas baru yang menawarkan produk-produk fashion yang lebih fashionable yang siap untuk mengambil pangsa pasar.28 Operasional perusahaan sehari-hari sangat penting dan tidak bisa diabaikan.
26 Alma, Manajemen ..., h. 112-113 27 Wheelen, Management ..., h. 24 28
Wawancara dengan Bapak Yanu HRD Toko Rabbani Semarang, 19 Agustus 2015
14
Perusahaan membutuhkan operasi yang efisien, tepat waktu, dan dan cepat. Terkait dengan lingkungan dan masa depan, Toko Rabbani harus berfikir yang bersifat strategis. Keputusan strategis melihat bagaimana organisasinya di masa datang, yang sekaligus menyelesaikan tantangan-tantangan operasional perusahaannya dari waktu ke waktu.29 Pemasaran syariah adalah strategi bisnis, yang harus memayungi seluruh aktivitas dalam sebuah perusahaan, meliputi seluruh proses, menciptakan, menawarkan, pertukaran, atau perorangan yang sesuai dengan ajaran Islam. Pemasaran syariah adalah pemasaran spiritual yang memandang bahwa pesaing bukanlah musuh, namun mitra sejajar yang mampu kreativitas dan inovasi perusahaan. Persaingan adalah hal yang baik karena akan turut membesarkan pasar. Pemasaran spiritual bertujuan untuk mencapai sebuah solusi yang adil dan transparan bagi semua pihak yang terlibat.30
29
Amir, Manajemen ..., h. 8 30
15
Dengan demikian dari uraian latar belakang yang telah dijelaskan, mengingat pentingnya aktifitas pemasaran serta keingintahuan strategi pemasaran yang dilaksanakan oleh Toko Rabbani Semarang dalam menghadapi persaingan bisnis, penulis akan mengadakan suatu penelitian yang
berjudul “ANALISIS STRATEGI MARKETING SYARIAH
DALAM MENGHADAPI PERSAINGAN BISNIS PADA TOKO RABBANI SEMARANG”.
B. Rumusan Masalah
Rumusan masalah sekaligus batasan masalah dalam penelitian ini, adalah bagaimana strategi marketing pada Toko Rabbani Semarang untuk menghadapi persaingan bisnis dalam perspektif ekonomi Islam?
C. Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dari penilitian ini, adalah untuk mengetahui strategi marketing pada Toko Rabbani Semarang untuk menghadapi persaingan bisnis dalam perspektif ekonomi Islam.
16 D. Manfaat Penelitian
Dengan melakukan penelitian ini akan diperoleh pengembangan yang akan memberi manfaat antara lain:
1. Penulis
Untuk menambah pengetahuan, pemahaman dan wawasan tentang bagaimana strategi bersaing dan kesesuaian marketing syariah pada perusahaan atau instansi, khususnya pada Toko Rabbani Semarang.
2. Perusahaan
Untuk memberikan tambahan sebagai referensi, acuan dan bahan pertimbangan Toko Rabbani Semarang dalam menentukan strategi marketing syariah.
3. Peneliti Lain
Bagi para peneliti yang akan melakukan studi kasus untuk masalah yang hampir sama, diharapkan dapat dijadikan sumber informasi dan referensi untuk kemungkinan penelitian topik-topik yang berkaitan dengan analisis lingkungan dan manajemen strategi baik yang bersifat melengkapi ataupun lanjutan.
17 E. Tinjauan Pustaka
Pembahasan tentang strategi pemasaran telah banyak dibahas sebagai karya ilmiah. Untuk mendukung persoalan yang lebih mendalam terhadap masalah di atas, penulis mengambil literatur berdasarkan penelitian-penelitian terdahulu yang telah menguji masalah tersebut, diantaranya sebagai berikut:
Jurnal penelitian oleh Fandi Ahmad Munadi yang berjudul, “Analisis Strategi Pemasaran untuk Meningkatkan Penjualan Kendaraan Motor pada CV turangga Mas Motor”, CV Turangga Mas Motor mempunyai suatu masalah dengan terjadinya penurunan tingkat penjualan. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pemasaran yang dapat dilakukan CV Turangga Mas Motor berdasarkan matrik BCG dan analisis SWOT yang dapat digunakan untuk meningkatkan penjualan. Hasil penelitian dari analisis matrik BCG diketahui tingkat pertumbuhan pasar CV Turangga Mas Motor sebesar 21% dan pangsa pasarnya sebesar 1.60, sehingga berada dalam kuadran stars, strategi pemasaran yang dapat digunakan
18 adalah dengan melakukan investasi dengan membuka cabang CV Turangga Mas Motor di lokasi lain dan melaksanakan upaya meminimalkan biaya dan operasi yang tidak efisien agar tetap mempunyai cash flow yang kuat. Dari analisis SWOT diketahui strategi SO yang dapat digunakan adalah membuka lokasi baru, dan memberikan potongan penjualan yang lebih besar jika konsumen melakukan pembelian ulang. Strategi WO yang dapat digunakan adalah dengan memberikan bonus secara intensif kepada pegawai untuk menambah motivasi pegawai dan menambah tenaga pemasaran. Strategi ST yang dapat digunakan adalah dengan terus meningkatkan kualitas dan mutu pelayanan dan dengan membangun gudang tempat penyimpanan motor-motor suzuki yang siap dijual. Strategi WT yang dapat digunakan adalah dengan terus meningkatkan kegiatan-kegiatan promosi dan dengan meminimalkan biaya dan operasi yang tidak efisien, agar dapat menghemat pengeluaran biayanya.
Jurnal penelitian oleh Abung Faizal dan Henny Medyawati yang berjudul, “Analisis Strategi Pemasaran
19 Produk Asuransi Jiwa Pada Bumi Putera Syariah Cabang Depok”. penelitian ini adalah menganalisis strategi pemasaran yang dilakukan oleh Asuransi Jiwa Bersama (AJB) Bumiputera Syariah. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah melakukan observasi langsung yaitu kerja praktek/studi lapangan, dengan melakukan kegiatan peninjauan langsung ke objek penelitian yaitu kantor AJB Bumiputera Cabang Depok dan wawancara dengan pihak-pihak terkait pada kantor tersebut. Hasil penelitian menunjukkan bahwa AJB Bumi Putera Syariah menerapkan strategi bauran pemasaran yang terdiri dari empat P (4P) yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place). Berdasarkan pengamatan di lapangan menunjukkan bahwa dari ke empat elemen bauran pemasaran, promosi lebih mendapatkan prioritas dibandingkan dengan aspek bauran pemasaran lainnya.
Jurnal penelitian selanjutnya, oleh Aslikhah yang berjudul, “Strategi Pemasaran Pada BMT Maslahah Dalam Perspektif Etika Bisnis Islam”. Dari penelitian tersebut
20 memperoleh hasil penelitian yaitu Strategi marketing yang dilakukan oleh BMT Maslahah Sidogiri yaitu melalui jaringan alumni pesantren Sidogiri yang tersebar luas di wilayah Jawa Timur dan menggaet Tokoh-Tokoh masyarakat untuk memperkenalkan BMT Maslahah kepada masyarakat secara luas. Karena strategi ini lebih cepat diterima oleh masyarakat dan pengaruhnya lebih besar untuk pengenalan BMT Maslahah daripada pihak manajerial sendiri yang langsung terjun kepada masyarakat umum untuk memasarkan eksistensi BMT Maslahah Sidogiri. Lingkungan yang dijadikan sebagai lokasi pemasaran pada BMT Maslahah adalah lingkungan yang memiliki lokasi yang strategis dan memiliki potensi jaringan alumni pesantren Sidogiri dan simpatisan yang banyak dengan Sidogiri serta dekat dengan pasar atau pusat perbelanjaan. Selain menggunakan strategi marketing seperti yang diuraikan diatas cara lain untuk memperkenalkan produk-produk BMT Maslahah yaitu dengan menggelar berbagai acara sosial dan amal yang tergabung dalam SNF (Sidogiri Network Forum) yang didalamnya terdiri dari
21 kopontren, BMT UGT, BMT Maslahah, Koperasi Agro, Pustaka Sidogiri, Buletin Sidogiri, Lembaga zakat dan wakaf. Dalam menjalankan roda bisnisnya, BMT Maslahah menggunakan prinsip sifat Rasul, yaitu shiddiq, yang artinya jujur, amanah, yang artinya dapat dipercaya, tabligh, yang artinya berkomunikasi/ membentuk jaringan yang luas dan fatanah yang artinya cerdas.
Penelitian yang berbentuk skripsi oleh Suindrawati yang berjudul, “Strategi Pemasaran Islami untuk Meningkatkan Penjualan (Studi Kasus di Toko Jesy Busana Muslim Bapangan Mendenrejo Blora)”, Ditinjau dari perspektif strategi pemasaran Islami, Toko Jesy Busana Muslim selain menerapkan teori dan konsep strategi pemasaran konvensional, juga menerapkan strategi pemasaran Islami yang terdiri atas tiga hal pokok pertama, penerapan karakteristik pemasaran Islami; kedua, penerapan etika bisnis Islami; ketiga, mencontoh praktik pemasaran Nabi Muhammad SAW. Karakteristik pemasaran Islami yang diterapkan Toko Jesy Busana Muslim adalah ketuhanan
22 (tauhid), akhlak, realistis, dan humanistis. Etika bisnis Islami yang diterapkan Toko Jesy Busana Muslim yaitu produk yang halal dan thoyyib, produk yang berguna dan dibutuhkan, produk yang berpotensi ekonomi atau benefit, produk yang bernilai tambah yang tinggi, dalam jumlah yang berskala ekonomi dan sosial, produk yang dapat memuaskan masyarakat. Toko Jesy Busana Muslim mencontoh praktik pemasaran Nabi Muhammad SAW mulai dari segmentasi dan targeting, positioning, sampai bauran pemasaran (marketing mix).
Selanjutnya, penelitian yang dilakukan oleh Hendra Galuh Febrianto yang berjudul, “Strategi Pemasaran pada Mini Market Ahad dalam Peningkatan Volume Penjualan”, berdasarkan bauran pemasaran atau marketing mix, strategi produk yaitu dengan menjaga kualitas barang yang dijual sehingga para konsumen tetap menaruh kepercayaan pada Ahad mart. Strategi harga Ahad mart dalam penetapannya tidak harus lebih rendah dari harga pesaingnya, karena akan merusak harga dipasar. Strategi promosi yang dilakukan Ahad
23 mart dengan media iklan dan publisitas dengan aspek kejujuran. Dan strategi distribusi yang dilakukan adalah secara langsung, dengan aspek lokasi, kebersihan, dan kenyamanan. Dari strategi-strategi tersebut yang telah diterapkan tidak ada yang menyimpang dari ajaran-ajaran Allah SWT.
F. Metode Penelitian
1. Jenis dan Pendekatan Penelitian
Di dalam pelaksanaan penelitian ini, peneliti menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif. Penelitian deskriptif adalah penelitian yang memandu peneliti untuk mengeksplorasi dan memotret situasi sosial secara menyeluruh, luas dan mendalam.31 Sedangkan penelitian kualitatif adalah jenis penelitian yang relevan untuk memahami fenomena sosial (tindakan manusia) di mana data hasil penelitian tidak diolah melalui prosedur statistik melainkan analisis data dilakukan secara induktif.32
31
Sugiyono, Metode Penelitian Kuantitatif Kualitatif dan R&D, Bandung: Alfabeta, 2014, h. 209
32
Suryani Subrata, Metode Penelitian, Jakarta: Rajawali Pers, 1995, h. 75.
24 Peneliti adalah sebagai instrumen kunci, teknik pengumpulan data dilakukan secara triangulasi (gabungan), analisis data bersifat induktif/kualitatif, dan hasil penelitian kualitatif lebih menekankan pada makna dari pada generalisasi.33 Dengan menggunakan pendekatan deskriptif penelitian ini akan mengambarkan dan mengukur fenomena yang terjadi pada obyek penelitian,34 selain itu juga dengan pendekatan deskriptif akan menggambarkan sifat atau keadaan pada obyek dalam penelitian,35 dengan menganalisis strategi marketing sebagai dasar perumusan strategi bersaing pada Toko Rabbani Semarang.
2. Sumber dan Jenis Data
Sumber data didalam penelitian merupakan faktor yang sangat penting, karena sumber data akan menyangkut kualitas dari hasil penelitian. Oleh karenanya, sumber data
33
Sugiyono, Metode ..., h. 7-9 34
Wahyu Purhantara, Metode Penelitian Kualitatif untuk Bisnis, Yogyakarta: Graha Ilmu, 2010, h. 16
35
Tim Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Walisongo
Semarang, Pedoman Penulisan Skripsi, Semarang: Baasscom Creative, 2014, h. 13
25 menjadi bahan pertimbangan dalam penentuan metode pengumpulan data. Sumber data terdiri dari sebagai berikut: 36
a. Data Primer
Data primer adalah data yang diperoleh langsung dari subjek penelititan, dalam hal ini peneliti memperoleh data atau informasi langsung dengan menggunakan instrumen-instrumen yang telah ditetapkan. Data primer dikumpulkan oleh peneliti untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan penelitian. Pengumpulan data primer merupakan bagian integral dari proses penelitian bisnis dan seringkali diperlukan untuk tujuan pengambilan keputusan. Data primer dapat berupa opini subjek, hasil observasi terhadap suatu perilaku atau kejadian, dan hasil pengujian.
b. Data Sekunder
Data sekunder merupakan data atau informasi yang diperoleh secara tidak langsung dari obyek penelitian yang bersifat publik, yang terdiri atas struktur organisasi
36
26 data kearsipan, dokumen, laporan-laporan serta buku-buku yang berkenaan dengan penelitian. Data sekunder dapat diperoleh dari studi kepustakaan berupa data dan dokumentasi.
3. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data merupakan langkah yang paling strategis dalam penelitian, karena tujuan utama dari penelititan adalah mendapatkan data. Tanpa mengetahui teknik pengumpulan data, maka peneliti tidak akan mendapatkan data yang memenuhi standar data yang ditetapkan.37 Macam-macam teknik pengumpulan data, sebagai berikut:
a) Wawancara merupakan salah satu teknik pengumpulan data, dimana pelaksanaanya dapat dilakukan secara langsung berhadapan dengan subjek penelitian atau responden. Wawancara adalah proses percakapan dengan maksud untuk mengintruksi mengenai orang, kejadian, kegiatan, organisasi, motivasi, perasaan dan sebagainya
37
27 yang dilakukan oleh dua pihak, yaitu pewawancara (interviewer) yang mengajukan pertanyaan kepada orang lain yang diwawancarai (interviewee).
b) Dokumentasi (documentation) dilakukan dengan cara pengumpulan beberapa informasi pengetahuan, fakta dan data. Dengan demikian maka dapat dikumpulkan data-data dengan kategorisasi dan klasifikasi bahan-bahan tertulis yang berhubungan dengan masalah penelitian, baik dari sumber dokumen, buku-buku, jurnal ilmiah, koran, majalah, website dan lain-lain.38
4. Teknik Analisis Data
Analisis data dalam penelitian kualitatif dilakukan sejak sebelum memasuki lapangan, selama di lapangan, dan setelah selesai di lapangan. Dalam hal ini Nasution menyatakan bahwa analisis telah dimulai sejak merumuskan dan menjelaskan masalah, sebelum terjun lapangan, dan berlangsung terus menerus sampai penulisan hasil penelitian.39
38
Tim Fakultas ..., h. 13 39
28 Data penelitian yang telah diperoleh dapat dianalisis dengan metode analisis deskriptif, analisis deskriptif adalah metode untuk menganalisis data dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang telah terkumpul sebagaimana adanya tanpa bermaksud membuat kesimpulan yang berlaku untuk umum sehingga memperoleh gambaran informasi tentang penelitian tersebut.40
G. Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan pembahasan dan penyusunan skripsi ini akan dibagi menjadi lima bab, yaitu:
Bab I, merupakan pendahuluan yang berisi tentang penjelasan latar belakang masalah, rumusan masalah, tujuan penelitian, manfaat penelitian, tinjauan pustaka, kerangka teori, metodologi penelitian dan sistematika penulisan.
Bab II, menjelaskan tentang beberapa pokok teori yang terkait dengan strategi marketing syariah atau pemasaran Islam dan penentuan strategi, berdasarkan teori yang berkembang yang sesuai dengan khazanah Islam.
40
29 Bab III, menjelaskan gambaran umum objek penelitian, yaitu sejarah singkat tentang Toko Rabbani Semarang, visi, misi, dan pemasaran perusahaan.
Bab IV, menjelaskan tentang analisis dari hasil penelitian dan evaluasi pembahasan analisis strategi marketing dalam menghadapi persaingan bisnis dalam perspektif ekonomi Islam.
Bab V, berisi penutup, yang menjelaskan kesimpulan dari pembahasan hasil penelitian dan saran-saran.
30 BAB II
STRATEGI MARKETING SYARIAH A. Strategi Pemasaran
1. Pengertian Strategi
Pengertian strategi menurut Chandler, strategi merupakan alat untuk mencapai tujuan perusahaan dalam kaitannya dengan tujuan jangka panjang, program tindak lanjut serta prioritas alokasi sumber daya. Menurut Porter strategi adalah alat yang sangat penting untuk mencapai keunggulan bersaing. Dan menurut Stephani K. Marrus, strategi didefinisikan sebagai suatu proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai.1
Selain itu definisi yang lebih khusus, menurut Hamel dan Prahalad strategi merupakan tindakan yang bersifat incremental (senantiasa meningkat) dan terus menerus dan
1
Husein Umar, Desain Penelitian Manajemen Strategik, Jakarta: Rajawali Pers, 2013, h. 16
31 dilakukan berdasarkan sudut pandang tentang apa yang diharapkan oleh para pelanggan di masa depan. Dengan demikian, perencanaan strategi hampir selalu dimulai dari “apa yang dapat terjadi”, bukan dimulai dari “apa yang terjadi”. Terjadinya kecepatan inovasi pasar baru dan perubahan pola konsumen memerlukan kompetensi inti di dalam bisnis yang dilakukan.2
Menurut Aldag dan Stearns menjelaskan bahwa manajemen adalah suatu proses perencanaan, pengorganisasian dan pengelolaan staf, kepemimpinan, dan pengawasan dalam organisasi yang dilakukan secara sistematis guna mencapai tujuan tertentu. Stoner dan Freeman menyatakan bahwa manajemen adalah proses dari perencanaan, pengorganisasian, pemimpin dan pengawasan pekerjaan anggota-anggota organisasi dan penggunaan semua
2
Freddy Rangkuti, Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis SWOT, Jakarta: Gramedia, 1997, h. 4
32 sumber organisasi yang ada untuk mencapai tujuan organisasi.3
Menurut Robin, istilah manajemen mengacu pada proses mengoordinasi dan mengintegrasikan kegiatan-kegiatan kerja agar diseleseikan secara efisien dan efektif dengan dan melalui orang lain.4 Sedangkan manajemen secara syariah adalah perilaku yang terkait dengan nilai-nilai keimanan dan ketauhidan, jika setiap perilaku orang yang terlibat dalam sebuah kegiatan dilandasi dengan nilai tauhid, maka diharapkan perilakunya akan terkendali karena menyadari adanya pengawasan dari Allah SWT, yang akan mencatat setiap perbuatan yang baik maupun buruk. Firman Allah dalam Al-Qur’an surah az-Zalzalah ayat 7-8:5
3
Buchari Alma, Manajemen Bisnis Syariah: Menanamkan Nilai dan Praktik Syariah dalam Bisnis Kontemporer, Bandung: Alfabeta, 2014, h. 115
4
Iwan Purwanto, Manajemen Strategi Pedoman Jitu dan Efektif Membidik Sasaran Perusahaan melalui Analisis Aspek Internal dan Eksternal, Bandung: Yrama Widya, 2006, h. 17
5
Didin Hafidhuddin, Manajemen Syariah Dalam Praktek, Jakarta: Gema Insani Press, 2003, h. 5
33 Artinya: “Barangsiapa yang mengerjakan kebaikan seberat dzarrahpun, niscaya Dia akan melihat (balasan)nya. Dan Barangsiapa yang mengerjakan kejahatan sebesar dzarrahpun, niscaya Dia akan melihat (balasan)nya pula.” (QS.Az-Zalzalah: 7-8)6
Manajemen strategik (strategic management) dapat diartikan sebagai penentuan serangkaian keputusan dan tindakan yang menyangkut arah perjalanan perusahaan dimasa depan, penyelarasan sasaran setiap sasaran perusahaan, pengelolaan sumberdayanya sesuai dengan lingkungannya serta pembuatan strategi yang benar yang dimaksudkan untuk pencapaian-pencapaian sasaran.7
Menurut pendapat Wheelen dan Hunger, manajemen strategik adalah serangkaian dan tindakan manajerial yang menentukan kinerja perusahaan dalam jangka panjang. Manajemen strategik meliputi pengamatan lingkungan,
6
Al-Qur’anul Karim, Al-Qur’an Al-Karim dan Terjemahnya Bahasa Indonesia, Kudus: Menara Kudus, 1997, h. 599
7
Pontas Pardede, Manajemen Strategik dan Kebijakan Perusahaan, Jakarta: Mitra Wacana Media, 2011, h. 23
34 perumusan strategi (perencanaan strategik atau perencanaan jangka panjang), evaluasi dan pengendalian.8
Manajemen sangat penting untuk diimplementasikan dalam kegiatan bisnis. Kebutuhan terhadap manajemen, bukan hanya karena kebutuhan akan pengembangan bisnis dan respon terhadap lingkungan perubahan organisasi, kebutuhan terhadap manajemen ialah kebutuhan untuk mensukseskan tercapainya tujuan bisnis serta terlaksananya seluruh kegiatan operasional bisnis dengan optimal.9 Arah pekerjaan yang jelas, landasan yang mantap, dan cara-cara mendapatkannya yang transparan merupakan amal yang dicintai Allah SWT. Pada dasarnya, manajemen dalam arti mengatur segala sesuatu agar dilakukan dengan baik, tepat, dan tuntas merupakan hal yang disyariatkan dalam ajaran Islam.10
Manajemen strategik adalah arah perusahaan dimasa depan, arah yang berupa usaha perusahaan melakukan
8
Husein Umar, Desain Penelitian Manajemen Strategik, Jakarta: Rajawali Pers, 2013, h. 16
9
Alma, Manajemen ..., h. 113 10
35 kegiatan. Setelah arah dirumuskan dengan jelas, para pengelola perusahaan kemudian menetapkan dan merumuskan keputusan-keputusan tentang apa yang dapat dilakukan untuk membawa perusahaan menuju arah yang sudah ditetapkan tersebut serta tindakan mana yang paling baik dan paling tepat untuk dilakukan.11
2. Pengertian Pemasaran
Pemasaran dapat diartikan sebagai suatu kegiatan yang mengusahakan agar produk yang dipasarkannya itu dapat diterima dan disenangi oleh pasar.12 American Marketing Association 1960, yang menyatakan bahwa pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen. Disamping penafsiran tersebut juga terdapat pandangan yang luas, yang menyatakan pemasaran merupakan proses kegiatan usaha yang berkaitan dengan
11
Pardede, Manajemen ..., h. 23 12
Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Pemasaran, Yogyakarta: BPFE, 2014, h. 14
36 mengalirnya barang-barang atau bahan-bahan masuk dalam proses produksi.13
Menurut Kotler, pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana seseorang atau sekelompok orang memperoleh apa yang dibutuhkan dan diinginkannya melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai.14 William J. Stanton juga menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun potensial.15
Berdasarkan berbagai pendapat tersebut dapat disimpulkan bahwa:
13
Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar Konsep dan Strategi, Jakarta: Rajawali Pers, 2013, h. 3
14
Veithzal Rivai, Islamic Marketing: Membangun dan Mengembangkan Bisnis dengan Praktik Marketing Rasulullah SAW, Jakarta: Gramedia, 2012, h. 6
15
Basu Swastha, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta: Liberty Offset, 2008, h. 5
37 a. Pemasaran dianggap sebagai proses perencanaan konsep, harga, promosi, dan pendistribusian ide-ide barang maupun jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan individu dan tujuan organisasi.
b. Pemasaran merupakan fungsi organisasi dan satu set proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyampaikan nilai kepada pelanggan yang memberikan keuntungan bagi organisasi dan pihak-pihak yang berkepentingan terhadap organisasi.
c. Pemasaran merupakan sekumpulan aktivitas dan fungsi manajemen di mana bisnis dan organisasi lainnya menciptakan pertukaran nilai di antara bisnis dan perusahaan itu sendiri dan para pelanggannya.16
Peran pemasaran saat ini tidak hanya menyampaikan produk atau jasa hingga ke tangan konsumen tetapi juga bagaimana produk atau jasa tersebut dapat memberikan kepuasan pada pelanggan dengan menghasilkan laba. Sasaran dari pemasaran adalah menarik pelanggan baru
16
38 dengan menjanjikan nilai super, menetapkan harga menarik, mendistribusikan produk dengan mudah, mempromosikan secara efektif, serta mempertahankan pelanggan yang sudah ada dengan tetap memegang prinsip kepuasan pelanggan. Oleh karena itu Allah SWT, mengingatkan melalui firman-Nya dalam Al-Qur’an surat Asy-Syu’araa’ ayat 183:17
Artinya: “Dan janganlah kamu merugikan manusia pada hak-haknya dan janganlah kamu merajalela di muka bumi dengan membuat kerusakan”.(QS. Asy-Syu’araa’:183)18
3. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan pernyataan (baik secara implisit maupun eksplisit) mengenai bagaimana suatu merek atau lini produk mencapai tujuannya. Sementara itu, Tull dan Kahle mendefinisikan strategi alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan
17
Veithzal Rivai, Islamic Marketing: Membangun dan Mengembangkan Bisnis dengan Praktik Marketing Rasulullah SAW, Jakarta: Gramedia, 2012, h. 9
18
39
mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran, positioning, elemen bauran pemasaran, dan biaya bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi.19
Menurut Corey, strategi pemasaran terdiri atas lima elemen yang saling berkait, ke-lima elemen tersebut adalah:20 1) Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani.
Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor:
a) Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi.
19
Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, Yogyakarta: Andi, 2008, h. 6 20
40 b) Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong
perlunya pemusatan (fokus) yang lebih sempit. c) Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada
trial-and-error di dalam menanggapi peluang dan tantangan.
d) Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya langka atau pasar yang terproteksi.
Pemilihan pasar dimulai dengan melakukan segmentasi pasar dan kemudian memilih pasar sasaran yang paling memungkinkan untuk dilayani oleh perusahaan.
2) Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini. Produk tersebut menawarkan manfaat, yang meliputi produk itu sendiri, nama merek produk, ketersediaan produk, jaminan atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis yang
41 disediakan penjual, serta hubungan personal yang terbentuk di antara pembeli dan penjual.
3) Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
4) Sistem produksi, yaitu saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan menggunakannya.
5) Komunikasi pemasaran (promosi), yang meliputi periklanan, personal selling, promosi penjualan, direct marketing, dan public relations.
Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat tetap hidup dan berkembang tujuan tersebut hanya dicapai melalui usaha mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan atau laba perusahaan. Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina langganan, serta usaha menguasai pasar. Tujuan ini hanya dapat dicapai apabila bagian pemasaran perusahaan
42 melakukan strategi yang mantap untuk dapat menggunakan kesempatan atau peluang yang ada dalam pemasaran, sehingga posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat dipertahankan dan sekaligus ditingkatkan.21
4. Jenis-jenis Strategi Pemasaran
Dalam hubungan strategi pemasaran secara umum, dapat dibedakan tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh oleh perusahaan, yaitu:22
1) Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated Marketing). Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan, sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen secara umum. Perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan satu macam produk dan berusaha menarik semua pembeli dengan suatu rencana pemasaran saja. Strategi ini bertujuan untuk melakukan penjualan secara massal, sehingga menurunkan biaya. Perusahaan
21
Assauri, Manajemen ..., h. 167-168 22
43 memusatkan perhatiannya pada seluruh konsumen dan kebutuhannya, serta merancang produk yang dapat menarik sebanyak mungkin para konsumen tersebut. 2) Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar
(Differentiated Marketing). Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Perusahaan atau produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk tiap segmen pasar. Strategi ini bertujuan untuk mempertebal kepercayaan kelompok konsumen tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan berulang kali. Keuntungan dari strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk. Sedangkan kelemahan strategi ini adalah terdapat kecenderungan biaya akan lebih tinggi karena kenaikan
44 biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya administrasi, biaya promosi, dan biaya investasi.
3) Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing). Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumber daya perusahaan. Strategi pemasaran ini mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada satu atau beberapa segmen pasar tertentu saja. Keuntungan strategi ini, perusahaan diharapkan akan memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu yang dipilih. Dikarenakan, perusahaan akan mempunyai pengetahuan dan pengalaman lebih baik dalam melakukan pendekatan bagi pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen dari segmen pasar yang dilayaninya. Keuntungan yang lainnya adalah karena spesialisasi dalam produksi, distribusi, dan usaha promosi, sehingga apabila segmen pasar dipilih secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha pemasaran produk perusahaan tersebut.
45 Strategi bisnis disebut juga dengan strategi bersaing, strategi ini dikembangkan pada level divisi, dan menekankan pada perbaikan posisi persaingan produk barang atau jasa perusahaan dalam industri atau segmen pasar yang dilayani oleh divisi tersebut. Strategi bisnis mungkin menekankan pada peningkatan laba produksi dan penjualan produk dan jasa yang dihasilkan. Strategi bisnis sebaiknya mengintegrasikan berbagai aktivitas untuk mencapai tujuan divisi. Strategi bisnis (persaingan) di implementasikan dalam bentuk strategi overall cost leadership, atau diferensiasi.23
Michael porter mempunyai rumusan yang sudah dikenal banyak kalangan yang disebut Porter’s Competitive Strategies, yang sudah dianut para manajer dalam menentukan strategi bersaingnya. Ada dua strategi bisnis, yang dikenal sebagai strategik generik Porter yaitu seperti yang telah
23
David Hunger dan Thomas Wheelen diterjemahkan Julianto Agung,
46 dipaparkan di atas yaitu strategi cost leadership dan differensiasi.24
1. Unggul dengan Biaya Rendah (Cost Leadership)
Merupakan strategi bersaing yang bertujuan pada pasar yang luas dan sangat menuntut dalam operasi. Perusahaan harus punya fasilitas yang memadai agar bisa hemat, pengalaman sehingga operasi dan biaya overhead bisa dikontrol, serta meminimalkan biaya dibidang R&D, pelayanan dan bidang apapun yang dirasakan dapat mengurangi biaya dan tentunya lebih dari pesaing. Dengan demikian, perusahaan bisa menetapkan harga yang rendah untuk konsumen, tetapi masih tetap bisa mendapatkan laba. Keberhasilan pada strategi ini terlihat pada pangsa pasar yang berkembang besar dan perusahaan mempunyai tawar menawar yang tinggi atas pemasok yang akhirnya akan menurunkan biaya. Sementara itu, hal ini akan membuat barrier atas perusahaan yang ingin masuk karena sulit
24
Taufiq Amir, Manajemen Strategik: Konsep dan Aplikasi, Jakarta: Rajawali Pers, 2012, h. 155-158
47 untuk menjalankan bisnis dengan cara seperti perusahaan yang leader dalam biaya ini.
2. Diferensiasi
Diferensiasi juga ditujukan untuk pasar yang luas dan melibatkan penciptaan produk atau jasa yang dianggap memiliki keunikan di satu industri. Dari ini keunikan ini perusahaan dapat membebankan harga ekstra (premium) bagi produknya. Ada banyak aspek yang bisa menjadi basis diferensiasi, seperti fitur, teknologi, citra merek, layanan pelanggan, dan lain sebagainya. Dengan menawarkan hal yang berbeda, untuk pelanggan yang menjadi target pasar yang sering kali tidak sensitif terhadap harga perusahaan juga dapat menerapkan harga yang premium. Perbedaan yang dibuat memang kadang-kadang membuat biaya menjadi tinggi, sehingga sewajarnya harga yang diterapkan juga semakin tinggi. Tetapi di sisi lain, loyalitas merek bagi sekelompok konsumen akan membuat konsumen tidak ingin beralih produk atau perusahaan lain.
48 Unsur-unsur utama pemasaran dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur utama, yaitu:25
1) Unsur strategi persaingan
Unsur strategi persaingan dikelompokkan menjadi tiga, yaitu:
a) Segmentasi pasar
Segementasi pasar adalah tindakan mengidentifikasikan dan membentuk kelompok pembeli atau konsumen secara terpisah. Masing-masing segmen konsumen ini memiliki karakteristik, kebutuhan produk, dan bauran pemasaran tersendiri. b) Targeting
Targeting adalah suatu tindakan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki.
c) Positioning
Positioning adalah penetapan posisi pasar. Tujuan positioning adalah untuk membangun dan
25
49 mengomunikasikan keunggulan bersaing produk yang ada dipasar ke dalam benak konsumen.
2) Unsur taktik pemasaran
Terdapat dua unsur taktik pemasaran, yaitu:
(a) Diferensiasi, yang berkaitan dengan cara membangun strategi pemasaran dalam berbagai aspek di perusahaan. Kegiatan membangun pemasaran inilah yang membedakan diferensiasi yang dilakukan suatu perusahaan dengan yang dilakukan oleh perusahaan lain.
(b) Bauran pemasaran, yang berkaitan dengan kegiatan-kegiatan mengenai produk, harga, promosi dan tempat.
3) Unsur nilai pemasaran
Nilai pemasaran dapat dikelompokkan menjadi tiga, yaitu:
(a) Merek atau brand, yaitu nilai yang berkaitan dengan nama atau nilai yang dimilii dan melekat pada suatu perusahaan.
50 (b) Pelayanan atau service, yaitu nilai yang berkaitan dengan pemberian jasa pelayanan kepada konsumen. Kualitas pelayanan kepada konsumen ini perlu terus-menerus ditingkatkan.
(c) Proses, yaitu nilai yang berkaitan dengan prinsip perusahaan untuk membuat setiap karyawan terlibat dan memiliki rasa tanggung jawab dalam proses memuaskan konsumen, baik secara langsung maupun secara tidak langsung.
B. Perumusan Pemasaran 1. Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar merupakan dasar untuk mengetahui bahwa setiap pasar itu terdiri atas beberapa segmen yang berbeda-beda. Dalam setiap segmen terdapat pembeli-pembeli yang mempunyai kebutuhan yang berbeda-beda, pola pembelian yang beda, dan tanggapan yang berbeda-beda terhadap berbagai macam penawaran.26
26
Basu Swastha dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, Yogyakarta: Liberty Offset, 2008, h. 75
51 Segmentasi pasar (market segmentation), yaitu tindakan untuk mengenali dan memprofil kelompok pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan produk dan atau bauran pemasaran yang terpisah. Pasar terdiri dari para pembeli, dan pembeli berbeda di dalam satu aspek atau lebih. Pembeli mungkin berbeda keinginannya, daya belinya, umurnya, gaya hidupnya, kepribadiannya, lokasi geografisnya, sikap pembelinya dan praktik pembeliannya. Setiap variabel-variabel ini bisa dipergunakan untuk membentuk segmen suatu pasar.27
Segmentasi pasar dimaksudkan sebagai kegiatan membagi suatu pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berbeda. Masing-masing kelompok tersebut terdiri dari konsumen yang mempunyai ciri atau sifat yang sama atau hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai suatu pasar sasaran (target market) yang akan dicapai dengan strategi marketing mix yang berbeda. Jadi, segmentasi
27
Supranto dan Nandan Limakrisna, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran: untuk Memenangkan Persaingan Bisnis, Jakarta: Mitra Wacana Media, 2011, h. 183-187
52 pasar merupakan suatu strategi pemasaran yang dilakukan dengan sadar dan sengaja untuk membagi pasar ke dalam bagian-bagian, sebagai dasar untuk membina bagian-bagian tertentu guna dijadikan pasar sasaran yang akan dilayani.28 2. Pasar Sasaran
Sasaran pasar adalah suatu kelompok konsumen yang agak homogen, kepada siapa perusahaan ingin melakukan pendekatan untuk menarik (appeal) dan membeli produk yang dipasarkan. Penentuan produk apa yang akan diproduksi dan dipasarkan oleh suatu perusahaan tidak hanya didasarkan pada jenis kebutuhan yang akan dipenuhi, tetapi juga didasarkan pada kebutuhan kelompok konsumen mana yang akan dipenuhi. Perusahaan dalam menetapkan sasaran pasar, terlebih dahulu, melakukan segmentasi pasar, dan dengan ditetapkannya sasaran pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi atau kedudukan produknya di setiap sasaran pasar sekaligus dengan mengembangkan acuan
28
53 pemasaran (marketing mix) untuk setiap sasaran pasar tersebut. Proses yang dilakukan dalam hal ini adalah:29
1) Identifikasi basis untuk mensegmentasi pasar.
2) Mengembangkan profiles dari segmen pasar yang dihasilkan.
3) Mengembangkan ukuran atau kriteria dari daya tarik segmen pasar yang ada.
4) Memilih segmen pasar sasaran.
5) Mengembangkan posisi produk untuk setiap segmen pasar sasaran.
6) Mengembangkan acuan pemasaran (marketing mix) untuk setiap segmen pasar sasaran itu.
Pasar sasaran merupakan tumpuan dari fokus pelayanan perusahaan pada pelanggan secara intensif, agar menghasilkan kepuasan para pelanggan dan tercapainya keuntungan perusahaan. Karena pentingnya peran pasar sasaran, maka proses pensegmentasian pasar perlu dilakukan pemilihan yang jitu atas segmen pasar yang menarik untuk
29
