Dari tabel V tersebut dapat penulis jelaskan sebagai. target penjualan yang telah ditetapkan oleh

AWALISA DAW PEIJYELESAIAII itIASALALI

distribusi yang

menganalisa dilalcsanakan oleh

p erus ahaen fk'lalang dalam

nlemasarkan produk-produknya . Terlebih dahulu penu lis

akan I

nenganalisa

p

enj

uulan

yang

c

liperoleh

p eru sah aan .

Dalanz penulj.s akan

AWALISA TICX IADAP HASIL PZICJUALAW .

Penulis akan memperlihatkan tabel penjualan untuk

daerah rpiluur , Javk'a 'Jerlgah dan Jawa barat dari tahun

s

alnpui dengan

1 987 .

Anali

sa penjualan untuk daerah Jawa Tirnur akan

p enulis p erlilvlatlcan pad.a tab el -i halaman berilçutnya .

Dari tabel V tersebut dapat penulis j elaskan sebagai

beriku t

tai

àun 1

98.

3 reallsasl penlaalan l

nelebihi

'

_{target penjualan yang telah ditetapkan oleh}

p erusahaan , s ebesar lernbar atau O , 02 7J .

tp

allun 1 984 realisasi penjualan melebihi

targe'

t penjualan yung telail di

te bapkan oleh

perusahaan , s

ebesar 1 0 .

OOO lembar atau 2 ,

30 k;.

-

lzad.

a tailun

realisasi penjualan melebihi

TABEL V

TARGEQ DAN REALISASI PEWJUALaG IIULI'P

PT . '' USAHA LOKA'I IO LAWG UII'PUI; DAERM I JAWA TICJIUR

C

PAHLJW 1 983 - 1 987

(

DALAbI

Li

sf

k

l

Bkti

'

t

)

Penyim pangan Target R ealisasi

T

ahun

p ujualan pengualan

e

Lembar 430.000 430.100 1OO 0 ,O2

1 984

43$.000

445.000

1 0.000

2 , 30

1985

440.000

462.1$0

22.150

$,03

1986

445.000

479.1$0

34.150

19:7

4$0.000

498.475

48.475

10,77

Sumber : Daka intern perusahaan yang diolah oleh penulls

perusahaan ,

sebesar 22.150 lembar atau 5,03 %.

Pada tahun 1986 realisasi penlualan melebihi

Larget penjualan yang telah ditetapkan oleh

perusahaan, sebesar 34.150 lembar atau 7,67 C;.

Pada tahun 1987 realisasi penlualan melebihi

target penjualan yang telah ditetapkan olel

a

perusahaan, sebesar 48.475 lembar atau 10,77 ù'.

Perusahaan l

nenentukun target penlualan un tuk daerah

Javza (Pimur tersebut dari tahun 1 983 sampai dengan tahun

1987 ,

untuk

setiap

tahunnya

dinaikkan

sebesar

5.000 lembar. Dari data target dan realisasi penjualan

untuk daerah Jawa Timur tersebut,

maka selanjutnya akan

penulis perlihatkan tabel realisasi penlualannya dari

TABZL VI

REALI SASI PEICJUALAW ItU LI'.P

'' U'S M IA LOKAII iïIALAIiI1. 'tJlh1'P7 11 ilz/ttllttAil J'tbïlh rllli'k'/itlR

15

a

'

t

l

1l

J

lh

J

1 9

8

3 - 1 9

8

7

(

IIALAI

'

'

I

Li

i

l

oi

l)

.

z.

l

'

t

)

Ik

-enaikan / Penurunan

(

Pahun Reali

s usi llenj

ualun

L

embar

CJ

4 30 . 1 0 0 - - - - - -

-4

4

$ . O

O

0

1 4 .

9

0

O

46

2

. 1 jO

1 1 . 1 $0

1 9

8

(

$

4

7

9 . 1 5

0

1 7 . 00

0

3 , 6

E$

1 9 87 Srî)63 . 4 7 î; 1 9 . 3 2 5

öumber : Data in tern perusahaan yang diolah oleh penulis Dari

b erikut

tersebut

dapat

dijelaskan

sebagai

'

Pat

la t

all

un 1

9

8

34 r

e

al

i

s

as

i )

3

enk

j

ual

an r

nengal

ami

lcenaikan p enk

j

ualan bila dibanding

lfa

.

n dengan

k allun 1 983 ,

lzada tallun 1 g1

85 reali

s

asl p

enJ

ualpzn mengalami

kenaikall penk

jualan

(

libandingkan dengan

tahun 1 9

834 ,

s ebesar 1 7 . 1 $0 l embar atau 3 ,

85

l/ada kallun 1 9636 reali s us 1 pellq'j' ua lytn lllentgalami

kenaikan penjualan bila dibandiné

g

lcan denga

11

1 985 , 3 , 68 )L.

kenaikan penjualan bila dibandingkan dengan

tahun 1986,

sebesar 19.325 lembar atau 4,03 $.

o '

Dari semua uraian mengenai target penjualan dan

realisasi penjualan untuk âaerah Jawa Timur

,

terlihat

bqhwa realisasi penlualan untuk daerah Jawa

Timur

mengalami kenailtan atau peningkatan , mulai dari tahun

1 983 sampai tahun 1 987 dan realisasinya melebihi target

enlualan yang telah diteiapkan oleh perusahaan.

P

Untuk mengetahui target penjualan kulit untuk

daerah Jawa Tengah , akan penùlis perlihatkan pada tabel VII halaman beriku tnya .

Dari tabel VII tersebut dapat penulis Jelaskan sebagai

beriku t

-

_{Pada tahun 1 983 realisasi penlualan}

_dapat

mencapai target penjualt

m yang ditetapkan oleh

perusahaan

,

sebesar 35O lembar atau O

,

03 û.

-

Pada tahun 1

984 realisasi penlualan

dapat

mencapai target penjualan yang ditetapkan oleh

perusahaan

,

sebesar 1

O

.000 lembar atau O

,

99 $.

-

Pada tahun 1985 realisasi penjualan tidak dapat

mencapai target penjualan yang ditetapkan oleh

perusahaan,

sebesar (

10.800

lembar

atau

( 1,06 )

atas kebilaksanaan perusahaan,

target penjualaq

mulai tahun 1983 sampai dengan tahun 1985,

setiap tahunnya dinaikksn sebesar 5.000 lembar.

Tk't1lGk1(P DAW ItZIAL ISASI PVJIIJIJALAI.T KULI'.P

PT . ''US AHA LOKA ': IIALAW(7 UWTUK DAJSRAH JAIJ/A TEWGAI'I

C

PAIIt

JI'

I 1 983 - 1 987

(

DALM I

LE@

O AR )

Penyimpangan

,P_{ahun P}Target R ealisasi_{o lsu}

enlualan ienju/ .

Lembar

1.010.000 1.O1O.;jO

0 ,03

1984 1.015.000 1.025.000 10.000 0 ,99

1985

1.020.000 1.009.200

10.800

1986

1.O1j.OO0

990.930

24.070

2,37

1987

1.010.000

970.680

39.320

3,89

Sumber Data in tern perusahaan yang diolah oleh penulis

mencapai target penlualan yang ditetapkan oleh

perusahaan ,

sebesar

24 .070

lembar

atau

2 ,37

karena pad.

a tailun 1

98j realisasi penlûalàn

tidak dapaà mencapai targe

t penlualan yang

kelah dite tapkan , m aka perusahaan mengambil

kebljaksanaan untùk menurunkan target penjualan

dari 1.020.000 lembar menjadi 1.01$.000 lembar.

Pada tahun 1987 realisasi penlualan masih belum

dapat mencapai target penlualan yang ditetapkan

oleh perusallaan, sebessr

39.320

lembar atau

3,89

lagi oleh perusahaan dari 1.015.000 lembar

menjadi 1.010.000 lembar.

Dan berikutnya ini akan penulis per lihatkan realisaai

penjualan untuk daerah Jawa Tengah yang dapat dilihat

pada tabel VIII.

TABBL VIII

REALISASI PENJUALAN KPLIQ

PT. ''USAHA LOIC&n MALANG UNTUK DAERAH JAWA TENQAH

TAHUN 1983 - 1987

( DALAM LEMBAR )

Kenaikan / Penurunan

Tahun Realisasi Penjualan

Lembar

%

1983

1.010.350

---

---=

1984

1.025.000

14.450

1,45

1985

1.009.200

( 15.800

1,54 )

1986

990.930

( 18.270

( 1,81

1987

970.680

( 20.250

( 2,04 )

Sumber : Data intern perusahaan yang diolah oleh penulis

Dari tabel VIII tersebut dapat dilelaskan

sebagai

berikd t :

-

_{Realisasi penjualan}

_tahun

₁₉₈₄

_mengalami

kenaikan sebesar 14.650 lembar atau 1,45 9 ,

bila dibandingkan dengan penlualan paâa tahun

1983.

-

Pada tahun 1985 terjadi penurunan realisasi

bila dibandiniqkan dengan realisasi

penlualan pada tal

lun 1 9 84 .

-

l3ada tahun 1 98($ terl

adi penurunal

A realisasi

pengualan s

ebesar

1

8.

27O

lembar

atau

1 , 81 bila dibandingkan dengan realisasi

penlualan pad.

a tahun 1

985.

17ada tailun 1 987 terjad.

i penurunan realisasi

penjualan s ebesar

( 20 . 250

lembar

atau

2 , 04 dibandintrrlcan dengan realisasi

penjualan pada tallun 1986.

Selanjutnya penulis salikan target dan realisasi

penlualan un tuk daerah

Barat,

yang dapat dilihat

pada tab el IJ( halaman berikutnya .

Dari data pada tubel

dapat dijelaskan

sebagai

berikut

-

_{l7ada tahun 1983 realisasi penjualan}

_dapat

mencapai target penjualan yang telah ditetapkan

oleh perusahaall, sebesar 5.000 lembar atau

O 64 kâ

#

'

*

tahun 1984 realiaasi penjualan

dapat

mencapai target penlualan yang telah ditetapkan

oleh peru sallaan , sebesar 20.000 lembar atau

2 ,

5

3 î

%'

.

lada tahun 198$ realisasi penjualan tidak dapat

mencapai target penjualan yang telah ditetapkan

oleh perusailaan ,

sebesar

5.520 ) lembar atau

0,69

1,54

TABJSL Ia'i

TARGZT DA1i RZALISASI PEWJUALM I PT . ''U SAI'IA LO1(AII MALAW G UXTUK DAIQRAH

TAiIUI

I 1 983 - 1 987

(

DALM î

Lkl

t

t

f

B;.

l

'

t

)

KULI'J JAWA BARAT Penyimpangan ,p s=. Target Realisasi

Zn<u

Penjua

1an

Penlualali

Lembar

1983

785.000

790.000

5.000

0,64

1984

790.000

810.000

20.000

2,53

1985

79$.000

789.480

5.520

0,69

1986

790.000

766.370

23.630 )

(

2,99 )

1987

785.000

740.390

44.610 ) ( 5,68

Sumber : Data intern perusahaan yalaq diolah oleh penulis

Atas kebijaksanaan perusahaan,

target penjualan

dari tahun

sampai dengan tahun 198$,

setiap tahun dinaikkan sebesar 5.000 lembar .

-

_{Pada tahun 1986 realisasi penlualan tidak dapat}

mencapai target penjualan yang telah ditetapkan

oleh perusahaan , sebesar 23.630 lembar atau 2 ,99

-

_{Pada tahun 1987 realisasi penlualan tiâak âapat}

mencapai target penjualan yang telah ditetapkan

oleh perusahaan, sebesar

44.610

lembar atau

5,68

Karena pada tahun 1985 realisasi penlualan

tidak dapat mencapai target penjualml, maka

p

e

rus

ai

laun

z

i

i

ez

'

l?

j

'

c

tf

nbi

1

l:eb.

'

i

J

.

a

k

o

;

anaakl

d

ent

z

.

'

an

me

nu

-

o

-

ur

&-

r

lt

'

)

,

.

1 t

ar

o

o

o

'

e

'

t

)

3

e

I

'

I

J

ualan s

e

t

i

ap t

al

lunnya

s;eb e s;ar C.; . O t)O l ellib ur , 1 CJ ê3 rn s anlp ai

d

e

-

i

l

:

'

-

;

,

-

a

1

-

.

1

.

t

&t2

1

u

11 1 j

(

6

-

'

.

)

-

-

1 .

(PABDL

ItZALICJASI PJSIIJIJALZW KIJLI'J

PT . ''U szti-lk'v LOI(A11 lk'lALJsi'lCr UWC-PUI: DAZRAH JA'i'fA BA-RA'J

T.

/kiluW 1 983 - 1 987

(

DAL.

J

é.

I

Ll

i

l

l

z

i

l

lk

tR.

)

i

tenail

tan / Penurunan

Reali

s

as

i P

e

nj aalun

--Lelnbar 1 9 83 7 9 O . O O 0 - - - - - - -83 1 O . O 0 0 2 O . 00 O

1

98$

789

.000

2O.

$2O

2 ,

53 .

)

1 9

8

6

7

6

6 . 3

7

O

2

3 . 1 1 O

2 ,

9

3

740 .3:0 2$.980 3 ,39

Sumb er : Data in tern peru sallaan yung diolah oleh penulis

Dari tabel

tersebut dapat dilelaskan sebagai beriku t

l'ada '

tal

-

lun

realisas

i penj

ualan mené

,

g

alami

l

cenailcan p

enJ

ualan

dibandingkan dengan

tall

un 1

983 ,

s

ebesar 20

.000 lembar atau 2

,

$3 fo.

tallun

reali

susl penlualan meng

galami

dlbanding kan dengan

tahun 1984,

sebesar

20.$20

lembar atau

2 , $

3 ) >'

.

penurunan penjualan bila dibandingkan dengan

tahun 1985,

sebesar (

23.110 )

lembar atau

( 2,93 )

9.

. '

-

Pada tahun 1987 realisasi penlualan mengalpri

penurmlan penlualan bila dibandingkan âengan

tahun 1986,

sebessr ( 25.980 )

lembar atau

(

3,39 )

û.

Dilihat dari tabel

peslualan

untuk

daerah

öavla Tengah dan Jawa Barat yang penulis salikan,

tampak

jelas pada tahun 198j sampai dengan tahun 1987 terjadi

penurunan penjualan.

2. ANALISA PELAKSANAAN SALURAN DISTRIBUSI PBRUSAH AAN KULIT PT . ''USAHA LOKAI' MALANG .

PADA

Saluran distribusi diperlukan oleh setiap perusahaan , kar ena produsen m enghasilkan proâuk dengan

memberikan keganaan bentuk '

lfrom utility)

bagi konsumen

setelah sampal ketangannya , sedangkan lembaga penyalur m emben tuk atau memberikan kegunaan waktu , tempat dan pemilikan dari produk itu . Dengan demikian setiap proGusen dalam menghasilkan produk untuk m em enuhi kebu tuhan âan keinginan konsumen henâaklah dapat m enyesualkan dengan saat kapan dan dim ana produk itu

diperlukan serta oleh siapa saja produk itu dibutuhkan.

Malang memproduksi kulit Jadi

finished

leather

m erupakan barang indus tri yang bersifat barang setengah

Jadl dan penyaluran

Jadi

finished leather

tersebut perusahaan nlenggunakan saluran distribusi s ebagai berikut

Produsen ---Y Pemakai Inêusiri. Sppebti yang dikem ukakan dalam saluran distribusi perusahaan , semu a keéz'iatan yang berhubungan dengan aktifitas penyaluran terpusat pada perusahaan yaitu pr odusen langsung m elayani setiap permintaan , baik dari

pemakai industri yang sudah menladi pelanggan tetap

maupun permintaan dari pemakai industri yang bukan

pelanggan tetap.

Dalam

ha1

transaksi

penlualan ,

produsen

m emberikan kredit kepada pemakai industri yang sudah

menjadi pelanggan tetap dengan jangka waktu

dua

bulan setelah penerimaan barang. Disamping pemakai

industri yang sudah menjadi pelanggan

tetap

Juga

menerima potongan harga sebesar

sampai $ 7J untuk

setiap pembelian pada suatu Jumlah tertentu ,

sedanglcan

un tuk pemakai industri yang bukan pelarlggan tetap atau

pemakai industri baru (pelanggan baru)

produsen hanya

memberikan kredit dengan Jangka waktu

(satu )

bulan.

Mengenai

J

angkauan

pemasaran

kulit

''LISAHA LOIIA'' Tklalang sudah tersebar luas sebagaian wilayah Indonesia yang meliputi kota-kota di Jawa Timur , Jawa Tengall dan Jawa Barat. Dalam penyaluran

barang produksi in1 un kuk daerah J'awa Jimur maupun daerah Jawa 'Pengah dan Jawa Barat perusahaan langsung m elayani permintaan dari pemakai lndustri . Biasanya pemakai indus tri dalam melakukan pesanan , langsung menghubungi produsen melalui Lelepon , kemudian barang

dikirim kepada pemakai industri paling lama

(dua) hari

setelah pemesanan untuk daerah Jawa 'Pimur , sedangkan un tuk daerah Jawa Tengah dan Jawa Barat h ari bahkan

lebih.

Penyebaran ( penjualan )

kulit jadi

finished

leather kepemakai indus tri yang berkedudukan

Jawa Timur sudah merata , bahkan hampir semua inâustri

yang bahan bakunya menggunakan kulit Jadi

finished

leather memasok membeli dari ''USAHA LOKAn M alang. Contohnya industri sepatu , sandal , garm en t, dan lain sebagainya .

Penyebaru atau penjualan sudah

merata

ini

dikarenakan perusahaall melaksanakannya sendiri dan Lersediaaya f asilitas alat Lngku tall yang cukup serta

terdapat beberapa salesman yang secara rutin mengunjungi

pemakai indus tri untuk melakukan penawaran-penawaran

atau mengambil order , melayani permintaan-permintaan ,

melakukan penagihan atas nota penjualan yang telah jatuh

tempo untuk dilunasi .

Deni kian juga pelaksanaan promosi

penlualan yang âilakukan sudah cukup berperan dalam

menunjang kegiakan pemasarannya.

Dengan adanya analisa tersebut diatas, maka dapat

disimpulkan bahwa penyaluran kulit Jadi

finlshed

leather )

PT.

HUSM I

A LOKAH î

falang diwilayah Jawa Qimur

sudah memadai dan volume penlualan yang dicapai oleh

perusahaan HUSAIIA LOI?UAH Malang un tuk daerah

pemasaran tersebut dapat meningltat pada setiap tahunnya ,

meskipun total penlualannya masih rendah bila dibanding

dengan total penjualan didaerah

Jawa

Tengah

dan

Jaw a Barat.

AXALISA PBRMASALAHAX DAN SEBAB-SEBAB TIK BULWYA AG SALAH .

PT .

''llFslilkt LOl

(AI'

I

klalang dalam melakukan penjualan

untuk daerah Jawa fl'engah dan Jawa Barat m enggunakan

saluran distribusi langsung, sama dengan penjualan pada

daerah Jaw a Timur. Saluran distribusi yang dilakukan un tuk daerah Jawa 'fengah dan Jaw a Barat adalah sebagai berikut

Pr odusen ---# Pemakai InâusirI*.

Permintaan kulit Jadi (finished leather)

dari

para pemakai industri atau konsumen daerah Jawa Tengah dan Jawa Barat, biasanya dilakukan m elalui interlokal , telegram a tau dalam b entuk surat-menyurat. Setelah

produsen menerima berita permintaan kulit jadi (finished

leather) tersebut, produsen segera dapat menyediakan dan

langsung dikirim kepemakai industri . Un tuk pengiriman

kedaerah Jawa Tengah dan Jawa Barat , membutuhkan waktu

perusahaan .

Pada tahun 1987 dan tahun 1988 target penlualan

yang ditetapkan oleh perusahaan bisa dicapai , karen a pada saat pemakai indus tri atau konsamen masih setia

dan hanya mengenal kulit Jadi

finishe; leather

produksi PT.

'

'USAHA LOKA'

'

Alalang.

Pasar kulit jadi

(

finished

leather

lebih

dikuasai

oleh

IIU EJAHA LOl1Aî' lkîalang .

Pad.a tahun 1 989 salnpai âengan ttm ùrl 1 991

target

(

f

inished leather)

'

'USAHA LOI

IA'

'

penjualan kulit Jadi

Malang tidak dapat dicapai

tahun-tahun sebelumnya. Pada tahun-tahun terakhir ini

penjualan kulit Jadi (finished leather)

tersebut semakin

menurun.

Padahal kulit jadi (finished leather)

produksi

lagi seperti pada

''USAIG LOl(A tI ikialang tersebut cukup baik , kualitasnya

memuaskan , harganya dapat

dijangkau

oleh

pemakai

industri atau konsumen ,

kegiatan promosinya Juga cukup

baik. Ha1 ini disebabkan karena saluran distribusi yang digunakan untuk daerah-daerah potensial yang berada

Jawa Tengah dan JaNva Bara t sudah karang m emadai , atau

karena terbatasnya lembaga penyalur dalam perusahaan .

l

k

iaka akibatnya pengiriman kulit Jadi (finlshed leather)

dari pr odu sen kepemakai industri atau konsumen sering

terlambat, sehingga pemakai inâustri banyak yang mengeluh dan banyak pemakai industri yang lari ke

perusahaan pesaing.

mengakibatkan pasar kulit jadi (finished leather)

untuk

daerah Jawa Tengah dan Jawa Barat yang dulu sebagaian besar dimasuki oleh perusahaan pesaing , dan

mengakibatkan

volume

penjualan

perusahaan

kulit

PT . HUSAHA LOKA'I Malang untuk daerah potensial yang berada di Jqwa 'Pengah dan Jawa Barat semakin m enurun . Padahal daerah-daerah yang berada di Jawa Qengah dan

Jawa Barat culcup besar potensinya dalam

penjualan

kulit Jadi (

finished leather

4. PENYELESAIAN MASALAH.

Berdasarkan masalah penurunan volume penjualan

yang dihadapi oleh perusahaan kulit PQ . I'USAHA LOKAI' Malang seper ti yang telah diuraikan di bab 1, maka penulis menyarankan agar diambil langkah-langkah untuk

mengatasi masalah yang timbul tersebut,

sebab Jika tidak

segera diatasi maka akan dapat menghambat perk embangan peruaahaan .

Di dalam m engatasi masalah tersebu t, hendaknya perusahaan m engambil tindakan untuk segera mengangkat

atau membentuk beberapa agen penlualan dengan syarat

tertentu pada daer ah-daerah potensial yang dapat

menlangkau pasar yang

ada,

terutama

pasar

yang

potensial . Perusahaan dapat mengangkat agen yang sudah aktif bertindak sebagai agen dari produk lain , tetapi

tiâak menyalurkan produk

yang

sejenis,

mempunyai

hubungan perdagangan yang luas dldaerahnya , sehingga m enurut penulis agen tersebut akan lebih agresif .

zala n pengangka tan agen-agen maka sebagal pimpinan peru sahaazl kulit ''USAiiA LOKA'' ikialang harus m engadakall pemilihan dan menilai secermat mungkin tingkah laku para pedagang besar atau pedagang lainnya

yang akan diangkak menladi agen didaerah yang potensial.

Syarat yans harus dlpenuhi oleh seotang agen adalah sebagai berikut

a . zqempunyai kema npuan yang cukup untuk dapat

melayani penyaluran barang produksi kulit Jadi

finished leatiler )

ini didaerahnya.

idempunyai sarana penaangku tan yang oukup un tulc mencapai pemasaran ketempat-terlpat pemakai industri atau konsumen yang berada di seluruh

pelosok-pelosok didaerahnya .

c. lk'lempunyai ilubungan perdagangan yang cukup luas , disamplng itu para agen harus memenuhi perlll lltaan dari pemakai lndustrl atau konsumen

d id aerahn y a .

ikîempunyal fasilitas gudang penyimpanan yang

cukup sehingga dapat

menunjang

pemasaran

didaerahnya tersebut.

Dapat melaksanakan kebljàkélhaan perusahaan

kulit

'

'DDAHA LOiG 'l

dalam hal kebijaksanaan

harga .

dari perusahaan lain terutama pesaing.

g. iiarus bertanggang

jas

vab

terhadap

daerah

pemasaran yang telah lnenj

ac

li l

çuasa dari para

agen didaerah yang bersangkutan .

Dapat mencapai target penjualan yang diberikan

oleh perusahaan kulit ''USAHA JùOIIA 'I k'krialang . Un tuk lnemberi dorongan kepada agen-agen tersebu t , maka

perusahaan kulit m emberikan fasilitas

ItUSAJIA Loiot'' ikialang perlu s ebagai berikut

a.

I

'

éemberi bonus

dalam

bentuk

kulit

jadl

(

f

inishec

l leather

)

a

tau dalam ben

tuk barang

yang lain bilamana mencapai target penjualan

pertahun yang telah ditentukan oleh

''USAHA LOKA'' ldalang . ikîemberi discount .

Pemberian keun tungan-keun tungan tersebut , seper ti yang telah diuraikan diatas , harus diperhitungkan oleh perusahaan kulit ''USAHA LO!G '' dalam batas-bataa masih memberikan lteuntungan bagi perusahaan .

Oleh karena digunakan agen sebagai lembaga

perantara untuk penyaluran barang produksi kulit jadi

(flnished leather )

I

IUSAHA LOKAU Malang pada daerah

potensial di Jawa Tengah dan Jaw a Bara t, m aka saluran distribusi yang digunakan perusahaan kulit PrJ. HUSALIA LOKAH Itlalang di daerah-daerah Lersebut sebagai berikut

Diâaerah-daerah yang cukup besar potensinya âalam

kulit Jaâi (finisheâ

bidang penjualan barang industri

leather)

produksi PT.

'

I

USAiG LOKAH Malang tersebut perlu

diangkat agen-agen penlualan ,

terutama d1 Jawa Tengah

dan Jawa Barat, yaitu

a. Pada daerah Jawa Tengah :

Dikota Semarang dan Yogyakarta. b . Pada daerah Jawa Barat

Dikota Bandung dan Bogor .

D engan adanya agen-agen dldaerah potensial ini maka pemasaran yang dilakukan di Jaw a Tengah dan Jawa Barat, âapat lebih in tensif sampai ke seluruh pelosok-pelosok didaerah tersebut , dengan demikian perusahaan akan dapat memperluas daerah pemasarannya bahkan para agen tersebut dapat m enghadapi para pesaing yang suâah m empunyai kedudukan yang kuat dipasaran didaerah-âaerah potenaial yang bersangkutan .

Dengan masuknya barang produksi perusahaan PT . I'USAHA LOKAI' Malang tersebut kedaerah-daerah baru

yang besar potensinya m elalui agen-agen didaerahnya ,

maka penyaluran barang-barang produksi itu dapat menladi

lebih lu as dan lancar serta lebih efisien . Lebih efisien artinya dapat memenuhi permintaan tepat pada waktunya dimana barang produksi ini akan selalu terseâia dipasaran . Disamping itu dengan adanya agen-agen Gidaerah tadi , maka perusahaan akan mempunyai

pedagang-pedagang yang bertanggung Jawab atas penyaluran

barang produksinya didaerah yang bersangkutan j serta para agen dapat memberikan informasi yang b erguna kepada produ sen m engenai aktifitas yang dilakukan oleh

perusahaan pesaing

Juga mengenai keadaan pasar

didaerah tersebut. zellgan adanya informasi dari

agen-agen yang bersangkutan maka akan menjadi Jelas

tentang keadaan barang produksi kulit Jadi (finished

leather)

ini pada daerah pemasaran yang dilakukan di

Jawa Tengah dan Jawa Barat. Bahkan para agen tersebu t dapat membantu perusahaan untuk melakukan promosi didaerah tersebut.

D engan adanya agen -agen yang berada

didaerah-daerah yang berpotensial dalam bidang penjualan

barang industri kulit Jadi (finished leather) ini,

maka

perusahaan kulit PT . HUSAiM LOlO '1 iklalang dapat m enyalurkan secara langsung keagen-agen yang telah

ditunjuk dimasing-masing daerah tersebut. Selanjutnya

agen-agen itulah yang akan m enyalurkan keseluruh pemakai industri atau konsumen didaerah pemasaran yang telah

dikuasakan kepada aqen yang bersangkutan . Perusah aan

tidak lagi melayani permintaan dari pemakai industri didaerah tersebu t, tetapi pemakai indu stri dapat langsung m eminta kepada agen dengan harga yang sama seperti yang diberikan produsen kepada pemakai indu stri . Agen-agen tersebut secara rutin dan teratur menghubungi para pemakai industri untuk m emberikan penawaran

kulit Jadi

finished leakher ).

f

k

kaka tidal

ç

akan terjadi

kekosongan penjualan dipasaran untuk

kuli

t J

adi

bar ang produkai karena penyaluran f inished l eather

kedaerah-daerah 'tersebu t dllakukan sehingga para pemakai industri

m elakukun permintaan , ser La c epa L nlelldapa tkan bar ang

tersebut dan ti/ak

menunggu pengiriman barang

k ers ebu t dari ffsalang .

Dengan adanya hubungan yang lebih erat antara perusahaan dengan para agen tersebu t, dan didukung oleh kegiatan promosi yang telah dilakukan , maka penyaluran akan lebih lancar dan lebih mantap , ser ta pem asaran yang dilakukun dapat lebih intensif dan teratur secar a

agresif, dengan demikian

tujuan

perusahaan

kulit

HUSAHA LOlG l' ifalalzg didalam usaha untuk m eningkatkan

volume penjualan dapat tercapai.

Pada halaman berikutnya penulis palikàn tabel

target dan realisasi penjualan kulit Jadi

finisheâ

leather

setelah saluran

distribusinya

diperbatki

,

'

setelah dibentuknya agen-agen didaerah potensial yaitu daerah Jawa Tengah pada tabel 11 dan XII , daerah Jawa Barat pada tabel a(I1I dan XIV .

Dari tabel

tersebut

dapat

dijelaskan

sebagai

b erikut

dengan teratur , dapat lebih mudah untuk

-

_{Pada tahun 1987 realisasi penlualan}

_dapat

mencapai target penlualan yang telah âitetapkan

oleh perusahaan ,

sebesar

35O

lembar

atau

-

Pada tahun 1988 realisasi penjualan

dapat

mencapai target penjualan yang telah ditetapkan

oleh perusahaan , sebesar 1 0 .000 lembar a'tau

sebesar 0 , 99

l'

ad.

a

1

989 reallsasi penjualct

n

dapu

t

mencapai target penjualan yang

,

telah ditetapkan

perusahaan , s ebesar 20 . 660 lembar atau

sebesar 2 , 03

'PABEL XI

TARGE'.P DAW iRZALISASI PEXJUALAX IIULIT

PT . I'USAIIA LOKAI' MALANG UXTIJK DAERM I JAWA TBWGAII

QAHUFI 1 987 - 1 991

(

DALk

UG LEf

k

li

s

;.

l

:

t

)

P enyimpangan Target ltealisasi T ahun P

enlualan Penlualan

L embar

1987

1.010.000 1.010.;50

1988

1.015.000 1.O2j.00O

10.000

1989

1.020.000 1.040.660

20.660

2,03

1990

1.015.000 1.066.230

51.230

5,05

1.010.000 1.097.114

87.114

8,63

Sumber diolah oleh penulis

- Pada tahun

mencapai target

realisasi penjualan

dapat

penjualan yung telah ditetapkan

sebesar 51.230 lembar atau oleh peru sahaan ,

sebesar 5,0$ fb

'.

oleh perusuhctan ,

s eb esar

sebesar 637 .

1 1 4 lembar a

tau

TABZL XII

itJTALISASI PGICJIJALLW IQJLI'J

Pr.? . ''USAHA LOI(A'' T/ALAWG Ul'lr.PUl( DAZItZVLI JAWA 'JEWOAH

t

pAiitliç 1 987 - 1 99

1

(

DAL/

II

LJ

SLJ

I

BAI

R )

Kenaikan / Penurunan

Tallun Realisasi Penjualan

Lembar

1907

1.010.3$0

---

----1988

1.02$.000

14.650

1,4$

1 9.

é

3

9

1 .

O

4

O . 6

O

$

'

S

1 5 . 6

6

O

1 , 5

3

1 9

9

O

1 . O

6

6 . 2

30

2

5 . @

5

7

O

2 , 4

6

1 .

097 . 1 1 4

30 . 81

34

2 , 90

Sumb er Jlata intern perusahaan yung dlolah oleh penulis Dari tab el

beriku t

tersebut daput

dilelasl

fan

sebagai

Pada tal

aun 1 98: realisasi penlualan mengalami

kenailcan penlualan bila dibandinglkan dengan

1 9

ö

'

7 ,

s

eb

e

s

ar

1 4 . (

T

$

O

l

emb

ar

a

t

au

s eb

e

s ar 1 ,

4

5 7J

.

p

enjualan mengalarnl

l

f

enaikan penl ualctn bila dibandin,

gkan deng

an

tahun 1 9:

:$8 ,

s

ebesar

1 5 .

660

lembar

atau

-

Pada tahun 1990 realisasi penlualan mengalami

kenaikan penlualcm bila

dibandingkan

âengan

25.570

lembar

atau

tahun 1989,

seb esar - Pada tailun kenaikan s eb esar

realisasi penjualan mengalami

penjualun bila dibandingkan dengan

tahun 1990.

aebesar

30.884

lembar

atau

sebesar 2,90

TABEL 1111

TPARGEFP DAIf REALISASI PEiIJIJALAW KIJLIT

PT . ''USAIIA L OKA'' fklALktlçG IJWTIJK DAERAH JAWA BARAT

.

C

PAI

-

IUII 1 987 - 1 9

9

1

(

DALZ

kt

Z

I

LI

SZ

.

F

t

BAI

'

l )

llenyimpangan

f

layget

ltealisasi

r

pahun

Pengualan Penjualan

Lembar

1987

785.000

790.000

5.000

0,64

1988

790.000

810.000

20.000

2,53

1989

795.000

84j.010

50.010

6,29

1990

790.000

897.121

107.121

13,56

1991

7/5.000

9$5.232

170.232

21,69

Sumber : Data intern perusahaan yang diolah oleh penulis Dari tabel 1111 tersebu t dapàt

b erikut :

-

Pada tahun 1987 realisasl penjualan

dapat

mencapai target penlualan yang telah ditetapkan

oleh perasahaan , sebesar 5.000 lembar atau

sebesar 0,64 û.

-

Pada tahun 1988 realisasi penlualan

âapat

mencapal target penjual

an yang telah ditetapkan

sebesar 20.000 lembar atau oleh perusahaan ,

sebesar 2,$3 % .

Paâa tahun 1989 realisasi penjualan

mencapai target penjuçlan yang telah ditetapkan

oleh perusahaan , sebesar 50.010 lembar atau

sebesar 6,29 û.

1

7ada tahun 1990 realisasi penlualan

dapat

âapat

mencapai target penlualan yang telah ditetapkan

oleh perusahaan ,

sebesar 107.121 lembar atau

sebesar 13,56 5.

-

Pada tahun 1991

realisasi penjualan

dapat

mencapai target penjualan yang telah ditetapkan

oleh perusahaan, sebesar 170.232 lembar atau

sebesar 21,69 %.

Dari tabel XIV tersebut dapat

âijelaskan

sebagai

berikut

Pada tahun 1988 realisasi

penlualan mengalnms

kenaikan penjualan bila dibandingkan Gengan

tahun

1987,

sebesar

20.000

lembar atau

sebesar 2,53 % .

-

Pada tahun 1989 realisasi penlualan mengalsmn

'

kenaikan penjualan bila dibandingkan dengan

tahun 1988,

sebes'

ar

35.010

lembar

atau

sebesar 4,32 $ .

1tz!)A1a1tJA)J;I Pjïil J(J AL 272.1 KULI 'P

tuoizu-.ib 1, ),'tAJu p'k)l ()1. LJblTU If IIIA.ti)RAII JJkîjVA batilkk'.p

'

Lt

Al

!

l

.

Jlh

l

1 9

87 - 1 9 9

1

( DALAJI

I Ju

i

l

l

i/l

bïklt )

Kenalkun Penurunan

Tahun Reali

s

asi Penj

ualan

L embar

7

9

O .

O

00

-

-

-

-

-

-81 O .

O0O

20 .000

2 , 53

84

5 . O

1 0

3

$

. 0

1 O

4 ,

32

1 9

9

0

89

7 . 1 2 1

5

2

. 1 1 1

6 ,

1 7

1 9

9

1

9

5

5 .

2

(

3

2

5

83 . 1 1 1

6 , 48

Sulnber Data in tern perasahuan yang diolah oleh penulis

Pada tahun

realisasi penjualan mengalami

penjualan bila dibandlggkan dengan

sebesar $2 .111 lembar atau tahun

sebesar 6 , 1 7 kb.

l'ada tallun 1 991 realisasl penjualan mengalami

kenaikan penjualan bila dibandlngkan dengan

sebesar

58.111

lem bar

atau

sebesar 6 ,46 7c.

Dari semua uralan mengenal targ

et penjualan dan

realisasi penjuala n un

tuk daerah Jawa

Tengah

Jawa Barat

,

terbukti bahwa realisasl penjualan untuk

daerala tersebu t m engalalni kenaikan atau peningkatan , mulai dari tallun Marflpèli del-lgan 'tailun 1 %!9 1

realisasl penjualannyu dapat

nleleblhi target penjualan

yang telah ditetapkan oleh perusahaan . Semua ini karena perusahaan kulit P'P. HUSAHA LOKAII M alang sudah m emperbaiki saluran distribusinya , yaitù dengan

membentuk atau mengangkat agen-agen penjualan didaerah