RELIGIUSITAS SEBAGAI VARIABEL MODERASI
(Studi Kasus pada PT. Bank Tabungan Negara Syariah
Kantor Cabang Surakarta)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat
Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Disusun Oleh
ANIK WIDYASTUTI
NIM 213-14-313
PROGRAM STUDI S1 PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI SALATIGA
RELIGIUSITAS SEBAGAI VARIABEL MODERASI
(Studi Kasus pada PT. Bank Tabungan Negara Syariah
Kantor Cabang Surakarta)
SKRIPSI
Diajukan untuk Memenuhi Tugas dan Melengkapi Syarat
Guna Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi (S.E)
Disusun Oleh
ANIK WIDYASTUTI
NIM 213-14-313
PROGRAM STUDI S1 PERBANKAN SYARIAH
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI SALATIGA
MOTTO
Ketika kamu lelah istirahatlah jangan pernah berhenti,
apalagi berbalik arah
perjalananmu masih panjang
ingatlah tujuanmu adalah puncak (Anik Widyastuti)
IF YOU CAN DREAM IT
PERSEMBAHAN
Skripsi ini penulis persembahkan untuk:
Allah SWT yang telah memberikan kelancaran dan kemudahan dalam penyelesaian
skripsi ini
Kedua orang tua saya tercinta Bapak Sukiman dan Ibu Zakiyah, orang yang
paling berjasa dalam hidup saya, terima kasih telah menjadi pahlawan dalam
hidup saya.
Kakak dan adik saya tercinta Siti Khoiriyah, Joko Yulianto, Retno Ariyanti
dan Kanaya yang telah memberikan semangat dan dukungan dalam
penyelesaian skripsi ini
Bapak Qi Mangku B,Lc., M.S.I. selaku pembimbing yang telah meluangkan
waktu untuk membimbing penulis serta selalu memberikan arahan dan
masukan untuk penyelesaian skripsi ini
Bapak Omar Sa’id Padmanegara. ST.,M.Kom yang telah membantu penulis
dalam penyelesaian skripsi ini
Bapak, Ibu dosen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Islam IAIN Salatiga yang
selalu membimbing dan mengajarkan banyak ilmu sampai skripsi ini dapat
terselesaikan
Sahabat seperjuangan saya Nila Selviana, Rezza Resita, Desi Kurniawati, Liliana
Risti Dian Supriyanto, Suci Putri Ayu, Rida Arsita, Maiminna yang telah membantu
penulis dalam penyelesaian skripsi ini
Saudara, teman, sahabat AM Mapala Mitapasa XX Gembis, Lintah, Cip, Warot,
Perot, Pedal, Om, Sangeng, Cecek
Teman-teman seperdosbingan dan seluruh keluarga besar S1 Perbankan Syariah
KATA PENGANTAR
Bismillahirrohmanirrahim
Dengan menyebut nama Allah Yang Maha Pengasih lagi Maha Penyanyang,
Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT atas berkat rahmat, taufik, serta
hidayah-Nya, penulis senantiasa diberikan kemudahan, baik dari segi teknis, materi,
tenaga, maupun pikiran dalam menyelesaikan skripsi yang berjudul “Pengaruh
Advertising, Personal Selling, dan Direct Marketing terhadap Keputusan
Pengambilan KPR iB dengan Religiusitas sebagai Variabel Moderasi (Studi Kasus
pada PT Bank Tabungan Negara Kantor Cabang Syariah Surakarta)”. Sholawat dan
salam semoga terlimpahkan kepada junjungan kita Nabi Muhammad SAW, keluarga,
sahabat, dan seluruh ummatnya.
Skripsi ini disusun guna memenuhi salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Sarjana Strata I Program Studi Perbankan Syariah Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Islam Institut Agama Islam Negeri Salatiga. Penyusunan skripsi ini tidak terlepas dari
bantuan berbagai pihak. Oleh karena itu dalam kesempatan ini, penyusun ingin
menyampaikan terima kasih yang dalam kepada pihak-pihak yang telah membantu
penulis dalam menyelesaikan skripsi ini, pihak-pihak tersebut adalah:
1. Bapak Dr. Rahmat Hariyadi, M.Pd., selaku Rektor Institut Agama Islam Negeri
(IAIN) Salatiga.
2. Bapak Dr. Anton Bawono, S.E., M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan
3. Ibu Fetria Yudiana. M.Si., selaku Ketua Program Studi Perbankan Syariah S1.
4. Bapak Qi Mangku Bahjatullah, Lc., M.Si., selaku dosen pembimbing yang
senantiasa membimbing, mengajari, dan mengarahkan sehingga skripsi ini
dapat terselesaikan dengan baik.
5. Bapak Omar Sa’id Padmanegara. ST.,M.Kom yang telah membantu penulis
dalam penyelesaian skripsi ini.
6. Bapak Adi Susbiyanto selaku Branch Manager Bank BTN Syariah Kantor
Cabang Surakarta yang memberikan ijin untuk melakukan penelitian ini.
7. Kepada orang yang paling saya sayang, Bapak Sukiman dan Ibu Zakiyah,
kakak-kakakku tercinta, serta seluruh keluarga atas segala dukungan doa dan
semangatnya.
8. Semua sahabat-sahabat saya tercinta yang telah menemani sejak awal semester
hingga saat ini.
9. Saudara, teman, sahabat AM Mapala Mitapasa XX yang selalu menjadi pelipur
lara dalam keadaan suka maupun duka.
10. Semua pihak yang telah membantu, mendukung, serta memberi semangat
kepada penulis dalam menyelesaikan skripsi ini.
Salatiga, 10 September 2018
ABSTRAK
Widyastuti, Anik. 2018. Pengaruh Advertising, Personal Selling, dan Direct Marketing terhadap Keputusan Pengamilan KPR iB dengan Religiusitas sebagai Variabel Moderasi (Studi Kasus pada PT. Bank Tabungan Negara
Syariah Kantor Cabang Surakarta). Skripsi, Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Islam Program Studi S1-Perbankan Syariah IAIN Salatiga. Pembimbing: Qi Mangku Bahjahtullah, Lc, M.S.I.
Penelitian ini betujuan untuk mengetahui pengaruh advertising, personal
selling, dan direct marketing terhadap keputusan pengambilan KPR iB pada Bank
Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta dengan religisuitas sebagai variabel moderasi. Dengan menggunakan metode kuantitatif dan menyebar kuesioner kepada nasabah Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta. Sampel yang digunakan sebanyak 133 responden dengan menggunakan teknik purposive sampling. Data yang diperoleh diolah dengan menggunakan alat bantu SPSS versi 21. Analisis data dalam pengujian ini berupa uji validitas, reabilitas, uji regresi linier berganda, uji t test, F test, uji koefisien determinasi R2, dan uji asumsi klasik.
Berdasarkan hasil uji yang dilakukan, pertama, nilai t hitung sebesar -1,876 lebih kecil dari t tabel 1,978 dan nilai signifkansi advertising sebesar 0,063 > 0,05 maka advertising berpengaruh negatif dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian. Kedua, nilai t hitung sebesar -1,931lebih kecil dari t tabel 1,978 dan nilai signifikansi personal selling sebesar 0,056 > 0,05, maka berpengaruh negative dan tidak signifikan terhadap keputusan pembelian. Ketiga, nilai t hitung sebesar 7,295 lebih besar dari t tabel 1,978 dan nilai signifikansi sebesar 0,000 < 0,05, maka direct
marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian.
Keempat, koefisien interaksi advertising dengan religiusitas menunjukkan
signifikansi sebesar 0,059 > 0,05, dengan demikian variabel religiusitas tidak memoderasi hubungan advertising terhadap keputusan pembelian. Kelima, koefisien interaksi personal selling dengan religiusitas menunjukkan signifikansi sebesar 0,195 > 0,05, dengan demikian personal selling tidak memoderasi hubungan personal
selling terhadap keputusan pembelian. Keenam, koefisien interaksi direct marketing
dengan religiuistas menunjukkan signifikansi sebesar 0,185 > 0,05, maka religiusitas tidak memoderasi hubungan direct marketing terhadap keputusan pembelian.
DAFTAR ISI
PERSETUJUAN PEMBIMBING ... ii
PENGESAHAN... Error! Bookmark not defined. PERNYATAN KEASLIAN TULISAN ... iv
MOTTO... v
E. Sistematika Penulisan ... 9
BAB II ... 10
LANDASAN TEORI ... 10
A. Telaah Pustaka ... 10
B. Kerangka Teori ... 19
1. Periklanan (advertising) ... 19
2. Penjualan perseorangan (Personal Selling) ... 21
3. Pemasaran langsung (Direct Marketing)... 22
5. Religiusitas ... 25
C. Kerangka Penelitian ... 31
D. Hipotesis ... 31
BAB III... 37
METODE PENELITIAN ... 37
A. Jenis Penelitian ... 37
B. Lokasi dan Waktu Penelitian ... 37
C. Populasi dan Sampel ... 38
D. Teknik Pengumpulan Data ... 39
E. Skala Pengukuran ... 40
F. Definisi Konsep dan Operasional ... 41
G. Instrumen Penelitian ... 44
F. Uji Instrumen Penelitian ... 47
G. Alat Analisis ... 57
BAB IV ... 58
ANALISIS DATA ... 58
A. Deskripsi Objek Penelitian ... 58
1. Profil Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta ... 58
2. Visi Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta ... 59
3. Misi Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta ... 59
B. Gambaran Umum Responden ... 59
1. Profil responden berdasarkan jenis kelamin... 60
2. Profil responden berdasarkan pendidikan ... 60
3. Profil Responden berdasarkan pekerjaan ... 61
4. Profil responden berdasarkan pendapatan ... 62
C. Analisis Data ... 63
1. Uji instrument ... 63
3. Uji statistik ... 73
4. Uji Regresi Linier Berganda ... 76
5. Uji Moderasi ... 79
D. Pembahasan Hasil Penelitian ... 83
BAB V ... 90
PENUTUP ... 90
A. Kesimpulan ... 90
B. Saran ... 91
DAFTAR PUSTAKA ... 93
DAFTAR TABEL
Tabel1. 1 Jumlah Penduduk Kota Surakarta ... 2
Tabel 2. 1 Research Gap dan Penelitian Terdahulu ... 16
Tabel 3. 1 Tabel Skala... 41
Tabel 3. 2 Operasional Variabel ... 42
Tabel 3. 3 Indikator Instrumen Penelitian ... 45
Tabel 4. 1 Klasifikasi Berdasarkan Jenis Kelamin Responden ... 60
Tabel 4. 2 Klasifikasi Berdasarkan Tingkat Pendidikan Responden ... 61
Tabel 4. 3 Klasifikasi Berdasarkan Pekerjaan Responden ... 61
Tabel 4. 4 Klasifikasi Berdasarkan Pendapatan Responden ... 62
Tabel 4. 5 Hasil Uji Validitas ... 63
Tabel 4. 6 Hasil Uji Reabilitas ... 65
Tabel 4. 7 Hasil Uji Multikolinieritas ... 67
Tabel 4. 8 Hasil uji Kolmogorov-Smirnov... 71
Tabel 4. 9 Hasil Uji Determinasi (R2) ... 73
Tabel 4. 10 Hasil Uji F (Simultan) ... 74
Tabel 4. 11 Hasil Uji t (Uji Parsial) ... 75
Tabel 4. 12 Hasil Uji Regresi Linier Berganda ... 77
Tabel 4. 13 Hasil Uji Regresi MRA I ... 79
Tabel 4. 14 Hasil Uji Regresi MRA II ... 81
Tabel 4. 15 Hasil Uji Regresi MRA III ... 82
DAFTAR GAMBAR
Gambar 2. 1 Kerangka Konsep Penelitian ... 31
Gambar 4. 1 Histogram ... 69
Gambar 4. 2 Normal P-P Plot of Regression Strandarized Residual ... 69
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 : SK Pembimbing
Lampiran 2 : Surat Permohonan Izin Penelitian
Lampiran 3 : Surat Keterangan Penelitian
Lampiran 4 : Lembar Konsultasi Pembimbing
Lampiran 5 : Lembar Kuesioner
Lampiran 6 : Data Mentah Kuesioner
Lampiran 7: Gambaran Umum Responden
Lampiran 8 : Hasil Uji Validitas
Lampiran 9 : Hasil Uji Reliabilitas
Lampiran 10 : Uji Statistik
Lampiran 11 : Uji Asumsi Klasik
Lampiran 12 : Pernyataan keaslian tulisan dan kesediaan di publikasi
A. Latar Belakang Masalah
Perumahan adalah kumpulan rumah sebagai bagian dari permukiman,
baik perkotaan maupun pedesaan, yang dilengkapi dengan prasarana, sarana,
utilitas umum sebagai hasil upaya pemenuhan rumah yang layak huni. Menurut
Undang-Undang Republik Indonesia Nomor 1 Tahun 2011 Tentang Perumahan
dan Kawasan Permukiman, setiap orang berhak hidup sejahtera lahir dan batin,
bertempat tinggal, dan mendapatkan lingkungan hidup yang baik dan sehat, yang
merupakan kebutuhan dasar manusia, dan yang mempunyai peran yang sangat
strategis dalam pembentukan watak serta kepribadian bangsa sebagai salah satu
upaya membangun manusia Indonesia seutuhnya, berjati diri, mandiri, dan
produkif. Negara bertanggung jawab melindungi segenap bangsa Indonesia
melalui penyelenggaraan perumahan dan kawasan permukiman agar masyarakat
mampu bertempat tinggal serta menghuni rumah yang layak dan terjangkau di
dalam perumahan yang sehat, aman, harmonis, dan berkelanjutan di seluruh
wilayah Indonesia.
Pemenuhan kebutuhan akan perumahan mempunyai peranan penting bagi
kehidupan dan kesejahteraan masyarakat, selain kebutuhan akan sandang,
pangan, pendidikan, dan kesehatan. Perumahan menjadi kebutuhan dengan
lahan untuk pemukiman yang terbatas menjadikan masalah perumahan menjadi
masalah yang kompleks.
Berdasarkan data dari Badan Pusat Statistik (BPS), pemenuhan kebutuhan
rumah tinggal milik sendiri untuk rumah tangga di Indonesia tahun 2017 baru
terpenuhi sebesar 79,61%, sedangkan sisanya 20,39% rumah tangga di Indonesia
belum memiliki rumah sendiri, dimana mereka memenuhi kebutuhan hunian
dengan mengontrak rumah, menempati rumah dinas, menempati rumah orang
tua, dan berbagai cara lainnya. (www.bps.go.id)
Semakin meningkatnya jumlah penduduk di Indonesia khususnya di
Surakarta, terbukti dengan adanya data dari Dispendukcapil Kota Surakarta
mulai tahun 2014 sampai tahun 2017. Dengan adanya hal tersebut menyebabkan
masalah yang berkaitan dengan tempat tinggal. Tingginya biaya pembangunan
sebuah rumah, sulitnya mencari lahan pemukiman, semakin meningkatnya
tingkat kebutuhan membuat masyarakat sulit untuk membeli rumah secara tunai.
Tabel1. 1 Jumlah Penduduk Kota Surakarta
No Tahun Jumlah Penduduk
1. 2014 552.650
2. 2015 552.930
3. 2016 570.876
4. 2017 562.801
Dengan adanya hal tersebut, perbankan mulai mengembangkan produk
pelayanan perumahan dengan wujud kepemilikan rumah (KPR). Dengan semakin
tingginya tingkat kebutuhan, membuat masyarakat sulit membeli rumah secara
tunai. Bank BTN merupakan Badan Usaha Milik Negara Indonesia yang
berbentuk perseroan terbatas dan bergerak di bidang jasa keuangan perbankan.
Bank BTN ditunjuk oleh pemerintah Indonesia pada tanggal 29 Januari 1974
melalui Surat Menteri Keuangan RI No.B-49/MK/1/1974 sebagai wadah
pembiayaan proyek perumahan untuk rakyat. Sejalan dengan tugas tersebut,
maka mulai 1976 mulailah realisasi KPR pertama kalinya oleh Bank BTN di
negeri ini. Waktu demi waktu akhirnya terus mengantar Bank BTN sebagai salah
satunya bank yang mempunyai konsentrasi penuh dalam pengembangan bisnis
perumahan di Indonesia melalui dukungan KPR BTN. (www.btn.co.id)
Semakin banyaknya bank competitor yang ikut mengembangkan bisnis
KPR yang memiliki prospek dan pangsa pasar yang menjanjikan, menyebabkan
KPR BTN semakin bersaing ketat. Dengan adanya hal ini, pemasar dituntut
untuk memperkenalkan dan mempromosikan kepada masyarakat. Untuk
memperkenalkan produk tersebut, Bank BTN Syariah perlu melakukan promosi
kepada nasabah maupun calon nasabah dengan Advertising (Periklanan),
Personal Selling (Penjualan Pribadi), Direct Marketing (Penjualan Langsung)
agar dapat mengambil keputusan untuk meningkatkan penjualan produk
Religiusitas adalah bagian dari sub budaya pada kelompok social yang
juga merupakan factor yang mempengaruhi keputusan pembelian. Seperti yang
dijelaskan Schiffman dan Kanuk (2007) dalam Asraf (2014) menyebutkan para
anggota semua kelompok agama kadang-kadang mengambil keputusan membeli
dipengaruhi oleh identitas agama (religiusitas) agama mereka.
Berdasarkan kajian literature ditemukan bahwa pengaruh variabel
Advertising, Personal Selling, dan Direct Marketing terhadap keputusan belum
bersifat universal. Masih ditemukannya gap yang menyangkut hubungan variabel
tersebut. Diantara para peneliti menemukan adanya hasil yang berbeda-beda.
Penelitian tentang Advertising terhadap keputusan dilakukan oleh Maisya (2013)
dan Rawung (2015) menyatakan bahwa periklanan berpengaruh signifikan
terhadap keputusan nasabah. Hasil penelitian tersebut menunjukkan inkonsistensi
hasil dimana Darna dan Wardani (2013) menyatakan bahwa periklanan tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan.
Penelitian tentang pengaruh personal selling terhadap keputusan
dilakukan oleh Faisal, dkk (2016) dan Chantya (2016) menyatakan bahwa
personal selling berpengaruh signifikan terhadap keputusan. Hasil penelitian
tersebut menunjukkan inkonsistensi hasil dimana menurut Imansyah, dkk (2015),
Darna dan Wardani (2013) menyatakan bahwa personal selling tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan. Hal tersebut didukung dengan
penelitian menurut Maghfiroh (2017) bahwa personal selling tidak berpengaruh
Penelitian tentang pengaruh direct marketing terhadap keputusan
dilakukan oleh Faisal, dkk (2016) dan Hilda (2017) menyatakan bahwa direct
marketing berpengaruh positif terhadap keputusan. Hasil penelitian tersebut
menunjukkan inkonsistensi hasil bahwa menurut Imansyah, dkk (2015), Rawung
(2015) dan Farid (2013) menunjukkan bahwa direct marketing tidak berpengaruh
signifikan terhadap keputusan.
Menurut Baron dan Kenny (1986) variable moderasi merupakan variabel
yang mampu memperjelas hubungan dua variabel atau lebih yang belum bersifat
konklusif atau universal dimana variabel moderasi akan memperkuat atau
memperlemah pengaruh suatu variabel terhadap variabel lainnya. Objek yang
dibahas dalam penelitian ini erat kaitannya dengan religiusitas. Dimana
religiusitas merupakan variabel lingkungan yang tidak dapat dikendalikan oleh
pemasar namun pernah diteliti pengaruhnya terhadap keputusan dan hasilnya
positif dan signifikan. Sesuai dengan teori kontingensi bahwa memenuhi syarat
untuk dijadikan sebagai variabel moderating terhadap hubungan antar variabel.
Oleh karena itu, dalam penelitian ini selain membuktikan kebenaran hasil
penelitian-penelitian sebelumnya, penulis juga menambahkan variabel
moderating yaitu religiusitas yang akan memperkuat atau memperlemah variabel
Advertising, Personal Selling, Direct Marketing terhadap keputusan sebagai hal
baru yang ingin di uji.
Berdasarkan uraian di atas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian
Terhadap Keputusan Pengambilan KPR iB dengan Religiusitas sebagai
Variable Moderasi (Studi Kasus pada PT Bank Tabungan Negara Syariah
Kantor Cabang Surakarta). Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui
pengaruh Advertising, Personal Selling, Direct Marketing terhadap keputusan
dengan religiusitas sebagai moderasinya apakah memperkuat atau memperlemah.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka rumusan masalah
penelitian ini adalah sebagai berikut :
1. Bagaimana pengaruh advertising terhadap keputusan pengambilan KPR iB
di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta?
2. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan pengambilan KPR
iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta?
3. Bagaimana pengaruh direct marketing terhadap keputusan pengambilan
KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang
Surakarta?
4. Bagaimana pengaruh advertising terhadap keputusan pengambilan KPR iB
di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta dengan
Religiusitas sebagai variabel moderasi?
5. Bagaimana pengaruh personal selling terhadap keputusan pengambilan KPR
iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta
6. Bagaimana pengaruh direct marketing terhadap keputusan pengambilan
KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta
dengan Religiusitas sebagai variabel moderasi?
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah tersebut, maka tujuan
dari penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui pengaruh advertising terhadap keputusan pengambilan
KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor Cabang
Surakarta.
2. Untuk mengetahui pengaruh personal selling terhadap keputusan
pengambilan KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor
Cabang Surakarta.
3. Untuk mengetahui pengaruh direct marketing terhadap keputusan
pengambilan KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor
Cabang Surakarta.
4. Untuk mengeratahui pengaruh advertising terhadap keputusan
pengambilan KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor
Cabang Surakarta dengan Religiusitas sebagai variabel moderasi.
5. Untuk mengeratahui pengaruh personal selling terhadap keputusan
pengambilan KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor
6. Untuk mengeratahui pengaruh direct marketing terhadap keputusan
pengambilan KPR iB di Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor
Cabang Surakarta dengan Religiusitas sebagai variabel moderasi.
D. Kegunaan Penelitian
Hasil penelitian diharapkan dapat bermanfaat bagi beberapa pihak antara
lain :
1. Manfaat Teoritis
Hasil penelitian ini diharapkan mampu menambah wawasan dan
pengetahuan tentang keputusan pembelian produk KPR Syariah di perbankan
Syari’ah. Hasil penelitian ini juga diharapkan dapat digunakan sebagai bahan
referensi dan informasi bagi civitas akademika IAIN Salatiga khususnya
mahasiswa Perbankan Syariah.
2. Manfaat Praktis
A. Bagi Peneliti
a. Sebagai sarana perbandingan antara teori yang didapatkan di
perkuliahan dengan praktek yang ada di lapangan
b. Dapat menambah wawasan dan pengetahuan, serta sebagai aplikasi
dari ilmu yang telah diperoleh peneliti selama perkuliahan.
B. Bagi Bank BTN Syariah
Sebagai sarana dan masukan dalam memperbaiki promosi yang
E. Sistematika Penulisan
Sistematika penulisan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut :
BAB I PENDAHULUAN
Dalam bab ini menjelaskan tentang latar belakang masalah, perumusan
masalah, tujuan penelitian, dan manfaat penulisan, serta sistematika penulisan.
BAB II LANDASAN TEORI
Pada bab ini memuat landasan teori yang berkaitan dengan penelitian, dan
memuat tentang beberapa penelitian terdahulu yang berguna untuk memperkuat
penelitian ini, teori – teori yang digunakan berisi tentang kerangka penelitian,
dan pengembangan hipotesis dari penelitian.
BAB III METODE PENELITIAN
Pada bab ini berisi tentang jenis penelitian, lokasi dan waktu penelitian,
populasi dan sampel, teknik dalam pengumpulan data, skala pengukuran, definisi
konsep dan operasional, metode pengambilan sampel, sumber data, metode
pengumpulan data, variabel penelitian, dan metode analisis data.
BAB IV ANALISIS DATA
Bab ini merupakan pengolahan dari metode yang digunakan. Analisis ini
berguna sebagai jawaban atas permasalahan penelitian.
BAB V PENUTUP
Pada bab ini merupakan bagian akhir dari penulisan ini. Seluruh hasil
penelitian akan dirangkum dalam bab ini. Pada bab ini berisi tentang kesimpulan
Penelitian mengenai analisis pengaruh advertising, personal selling dan
direct marketing terhadap keputusan pengambilan KPR iB dengan religiusitas
sebagai variabel moderasi. Adapun penelitian terdahulu yang berkaitan dengan
penelitian ini antara lain:
1. Advertising berpengaruh terhadap keputusan
Haris dan Irham (2012) melakukan penelitian yang berjudul
“Pengaruh Kualitas Pelayanan dan Periklanan terhadap Keputusan Nasabah
dalam Menabung pada Bank Syariah (Studi Kasus pada BTN Syariah
Surakarta)”. Penelitian ini menggunakan variabel kualitas pelayanan,
periklanan dan keputusan nasabah. Hasil dari penelitian ini menunjukkan
bahwa periklanan berpengaruh terhadap keputusan nasabah.
Maisya (2013) melakukan penelitian yang berjudul “Pengaruh
Periklanan, Promosi Penjualan dan Hubungan Masyarakat Terhadap
Keputusan Menabung di PT. Bank Negara Indonesia, Tbk. Cabang
Bukittinggi”. Penelitian ini menggunakan variabel periklanan, promosi
penjualan, hubungan masyarakat, dan keputusan. Hasil dari penelitian ini
menunjukkan bahwa periklanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan.
Sedangkan Darna dan Wardani (2013) melakukan penelitian yang
Produk Pembiayaan KPR iB Pada Bank X Syariah Cabang Harmoni-Jakarta”.
Penelitian ini menggunakan variabel bauran promosi dan keputusan. Hasil
dari penelitian ini menunjukkan bahwa periklanan tidak berpengaruh terhadap
keputusan.
Imansyah, dkk (2015) melakukan penelitian tentang “Pengaruh Bauran
Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Menabung Simpeda pada Bank Kalsel
Unit Gambut”. Penelitian ini menggunakan variabel bauran promosi terhadap
keputusan nasabah. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa periklanan
berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah. Hal tersebut didukung
oleh penelitian Rawung (2015) dengan judul “The Influence of Direct
Marketing and Advertising Toward Customer Purchase Invention in Applying
Customer Loan for Government Employees at PT. Bank Sulut Amurang
Branch”. Penelitian ini juga menunjukkan hasil bahwa periklanan berpengaruh signifikan terhadap keputusan.
Penelitian menurut Faisal, dkk (2016) dengan judul “Pengaruh Bauran
Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Dalam Menggunakan Tabungan iB
Hasanah Pada PT. BNI Syariah Cabang Palu”. Penelitian ini menggunakan
variabel bauran promosi dan keputusan nasabah. Hasil dari penelitian ini
menunjukkan bahwa periklanan berpengaruh terhadap keputusan.
2. Personal Selling berpengaruh terhadap keputusan
Penelitian menurut Darna dan Wardani (2013) dengan judul
Pembiayaan KPR iB Pada Bank X Syariah Cabang Harmoni-Jakarta”.
Penelitian ini menggunakan variabel bauran promosi dan keputusan. Hasil
dari penelitian ini menyatakan bahwa Personal Selling tidak berpengaruh
terhadap keputusan.
Imansyah, dkk (2015) dengan judul “Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap Keputusan Nasabah Menabung Simpeda pada Bank Kalsel Unit
Gambut”. Penelitian tersebut menunjukkan hasil bahwa penjualan tatap muka
(Personal selling) tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan.
Faisal, dkk (2016) dengan judul “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap
Keputusan Nasabah Dalam Menggunakan Tabungan iB Hasanah Pada PT.
BNI Syariah Cabang Palu”. Penelitian ini menggunakan varibel bauran
promosi dan keputusan nasabah. Hasil dari penelitian tersebut menunjukan
hasil bahwa Penjualan pribadi berpengaruh terhadap keputusan pelanggan.
Penelitian menurut Chantya (2016) dengan judul “The Effect Of
Advertising, Personal Selling, And Sales Promotion To Purchase Decision of
Prudential Individual Customers”. Penelitian tersebut menunjukkan hasil
bahwa Personal Selling mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
keputusan.
Maghfiroh (2017) dengan judul “Pengaruh Penjualan Personal,
Promosi Penjualan dan Citra Bank Terhadap Keputusan Nasabah Menabung
di Bank BRI Mojokerto”. Penelitian ini menggunakan variabel penjualan
penelitian tersebut menunjukkan hasil bahwa Penjualan personal tidak
berpengaruhterhadap keputusan nasabah.
3. Direct Marketing berpengaruh terhadap keputusan
Penelitian menurut Farid (2013) dengan judul “Advertising, Personal
Selling dan Direct Marketing pada Keputusan Pembelian Produk Kredit PT
Bank Danamon Simpan Pinjam Kota Padang”. Penelitian tersebut
menunjukkan hasil bahwa Direct Marketing tidak berpengaruh signifikan
terhadap keputusan.
Imansyah, dkk (2015) dengan judul “Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap Keputusan Nasabah Menabung Simpeda pada Bank Kalsel Unit
Gambut”. Penelitian tersebut menunjukkan hasil bahwa Pemasaran langsung
(direct marketing) tidak berpengaruh signifikan terhadap keputusan.
Rawung (2015) dengan judul “The Influence of Direct Marketing and
Advertising Toward Customer Purchase Invention in Applying Customer
Loan for Government Employees at PT. Bank Sulut Amurang Branch”.
Penelitian tersebut menunjukkan hasil bahwa Direct Marketing tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah.
Faisal, dkk (2016) “Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan
Nasabah Dalam Menggunakan Tabungan iB Hasanah Pada PT. BNI Syariah
Cabang Palu”. Penelitian tersebut menunjukkan hasil bahwa Pemasaran
Hal tersebut di dukung dengan penelian Hilda (2017) dengan judul
“Pengaruh Advertising, Sales Promotion, Personal Selling, Direct Marketing,
dan Corporate Image terhadap Keputusan Nasabah Menabung di Bank BRI
Syariah Kantor Cabang Pembantu Ungaran”. Penelitian tersebut menunjukkan
hasil bahwa Direct Marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap
keputusan.
4. Religiusitas berpengaruh terhadap keputusan
Penelitian menurut Asraf (2014) dengan judul “Pengaruh Produk,
Promosi, dan Ekuitas Merek Terhadap Keputusan Pemilihan Kredit Investasi
Dengan Religiusitas Sebagai Variabel Moderator”. Penelitian ini
menggunakan variabel produk, promosi, ekuitas merek, keputusan dan
religiusitas. Hasil dari penelitian tersebut menunjukkan bahwa religiusitas
tidak memperkuat atau memperlemah pengaruh promosi terhadap keputusan.
Penelitian menurut Shofwa (2016) dengan judul “Pengaruh Kualitas
Produk dan Religiusitas Terhadap Keputusan Nasabah Produk Simpanan pada
BSM Cabang Purwokerto”. Penelitian ini menggunakan variabel kualitas
produk, religiusitas dann keputusan nasabah. Hasil dari penelitian
menunjukkan bahwa religiusitas berpengaruh terhadap keputusan.
Penelitian menurut Wulandari (2018) dengan judul “Analisis Pengaruh
Religiusitas, Pengetahuan, dan Kualitas Pelayanan Terhadap Keputusan
Menggunakan Jasa Bank Syariah Dengan Kepecayaan Sebagai Variabel
Penelitian ini menggunakan variabel religiusitas, pengetahuan, kualitas
pelayanan, dan keputusan. Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa
religiusitas berpengaruhpositif dan signifikan terhadap keputusan.
Penelitian menurut Aasraf, dkk (2017) dengan judul “Religiusity
Moderation On The Effect of Sharia Label Equity in Decision of Selecting
Sharia Bank Mandiri Product in West Pasaman”. Penelitian ini menggunakan variabel religiusitas, ekuitas label dan keputusan. Hasil dari penelitian ini
menunjukkan bahwa religiusitas memperkuat pengaruh ekuitas label syariah
terhadap keputusan nasabah.
Berbeda dengan penelitian menurut Fetra (2017) dengan judul
“Pengaruh Religiusitas, Produk, dan Harga Terhadap Keputusan Nasabah
Menabung di Bank BNI Syariah Cabang Medan”. Penelitian tersebut
menggunakan variabel religiusitas, produk, harga, dan keputusan nasabah.
Hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa religiusitas tidak berpengaruh
Tabel 2. 1 Research Gap dan Penelitian Terdahulu
No Peneliti Judul Hasil
Pengaruh Advertising terhadap keputusan 1. Haris dan Irham T
(2012)
“Pengaruh Kualitas
Pelayanan dan Periklanan
terhadap Keputusan
Nasabah dalam Menabung pada Bank Syariah (Studi
Promosi Penjualan dan
Hubungan Masyarakat
Terhadap Keputusan
Menabung di PT. Bank Negara Indonesia, Tbk.
Cabang Bukittinggi”
“Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap Keputusan
Marketing and Advertising Toward Customer Purchase
Invention in Applying
Customer Loan for
Menggunakan Tabungan iB Hasanah Pada PT. BNI
Syariah Cabang Palu”
Pengaruh personal selling terhadap keputusan 1. Darna dan Wardani
(2013)
“Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap Keputusan
Pengambilan Produk
Pembiayaan KPR iB Pada Bank X Syariah Cabang Harmoni-Jakarta”
Personal Selling tidak
berpengaruh terhadap
Penjualan tatap muka
(Personal selling) tidak
Menggunakan Tabungan iB Hasanah Pada PT. BNI
Promotion To Purchase
Decision of Prudential
Individual Customers”
Personal Selling
mempunyai pengaruh yang
signifikan terhadap
keputusan.
5. Maghfiroh (2017) “Pengaruh Penjualan
Personal, Promosi Penjualan dan Citra Bank Terhadap
Keputusan Nasabah
Menabung di Bank BRI
Mojokerto”
Penjualan personal tidak berpengaruh terhadap keputusan nasabah.
Pengaruh direct marketing terhadap keputusan
1. Farid (2013) “Advertising, Personal
Selling dan Direct
Marketing pada Keputusan
Pembelian Produk Kredit PT Bank Danamon Simpan
Pinjam Kota Padang”
Direct Marketing tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan.
2. Imansyah, dkk (2015) “Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap Keputusan
Nasabah Menabung
Pemasaran langsung (direct
marketing) tidak
Simpeda pada Bank Kalsel
Unit Gambut” terhadap keputusan..
3. Rawung (2015) “The Influence of Direct
Marketing and Advertising Toward Customer Purchase
Invention in Applying
Customer Loan for
Government Employees at PT. Bank Sulut Amurang
Branch”
Direct Marketing tidak
berpengaruh signifikan terhadap keputusan nasabah.
4. Faisal, dkk (2016) “Pengaruh Bauran Promosi
Terhadap Keputusan
Nasabah Dalam
Menggunakan Tabungan iB Hasanah Pada PT. BNI
Sales Promotion, Personal Selling, Direct Marketing,
dan Corporate Image
berpengaruh positif dan
signifikan terhadap
Pemilihan Kredit Investasi Dengan Religiusitas Sebagai
Promotion Mix Terhadap
Behavior Intention dengan
Religiousity sebagai
Variabel Moderasi”
Religiusitas dapat
memperkuat promotion
mix terhadap behavior
intention.
3. Shofwa (2016) “Pengaruh Kualitas Produk
dan Religiusitas Terhadap Keputusan Nasabah Produk
Simpanan pada BSM
Cabang Purwokerto”
Religiusitas berpengaruh terhadap keputusan.
Religiusitas, Pengetahuan, dan Kualitas Pelayanan
Terhadap Keputusan
Menggunakan Jasa Bank
Syariah Dengan
Kepecayaan Sebagai
Variabel Intervening (Studi Kasus pada Bank BRI
Syraiah Kantor Cabang
Semarang)”
positif dan signifikan terhadap keputusan.
5. Asraf, dkk (2017) “Religiusity Moderation On
The Effect of Sharia Label
Equity in Decision of
Selecting Sharia Bank
Mandiri Product in West
Pasaman”
Religiusitas memperkuat pengaruh ekuitas label syariah terhadap keputusan nasabah.
6. Fetra (2017) “Pengaruh Religiusitas,
Produk, dan Harga
Sumber: Penelitian terdahulu yang diolah
Dari penelitian diatas dapat disimpulkan adanya perbedaan baik pendapat
maupun hasil penelitian dari penelitian terdahulu. Adapun perbedaan yang dilakukan
dengan penelitian sebelumnya adalah dalam penelitian sekarang variabel bebas yang
digunakan antara lain Advertising, Personal Selling, Direct Marketing, sedangkan
untuk variabel terikatnya adalah menggunakan keputusan, dan variabel moderasinya
adalah religiusitas.
B. Kerangka Teori
1. Periklanan (advertising)
Menurut Morissan (2010;19) iklan merupakan setiap bentuk
yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui. Adapun maksud dibayar pada
definisi tersebut menunjukkan fakta bahwa ruang atau waktu bagi suatu pesan
iklan pada umumnya harus beli. Non personal berarti suatu iklan melibatkan
media massa (TV, radio, majalah, Koran) yang dapat mengirimkan pesan
kepada sejumlah besar kelompok individu pada saat bersamaan. Iklan
merupakan salah satu bentuk promosi yang paling dikenal dan paling banyak
dibahas orang. Hal ini kemungkinan karena daya jangkaunya yang luas.
Keuntungan lain dari iklan melalui media massa adalah kemampuan menarik
perhatian konsumen terutama produk yang iklannya populer atau sangat
dikenal dimasyarakat. Hal ini tentu saja akan meningkatkan penjualan.
Iklan merupakan bentuk presentasi bukan personal (nonpersonal) dan
promosi atas gagasan, barang, atau jasa oleh seseorang atau sponsor yang
teridentifikasi dalam media, seperti majalah, Koran, poster, pengiriman surata
secara langsung (direct mail), radio, televise, catalog, dan sirkuler.
Sedangkan menurut Kotler dan Armstrong (2008:150) periklanan
(advertising) dalam hal ini merupakan semua bentuk presentasi dan promosi
ide, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:157), untuk mengukur variabel
advertising, digunakan indicator sebagai berikut:
a. Penemuan informasi tentang produk/perusahaan dari berbagai media
mudah.
c. Informasi yang disampaikan dalam berbagai media jelas
d. Pesan yang terkandung dalam berbagai media dapat dipercaya
2. Penjualan perseorangan (Personal Selling)
Sifat penjualan perseorangan dapat dikatakan lebih fleksibel karena
tenaga penjualan dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan
dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Penjualan
perseorangan mempunyai peranan yang penting dalam pemasaran produk,
karena interaksi secara personal antara penyedia produk dan konsumen
sangat penting, produk tersebut disediakan oleh orang bukan oleh mesin, dan
orang merupakan bagian dari produk.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:182), penjualan perseorangan
adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan
penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Menurut Kotler dan Armstong (2008:200), untuk megukur variabel
personal selling, digunakan indicator sebagai berikut:
a. Penampilan wiraniaga baik
b. Wiraniaga menguasai informasi perusahaan
c. Kemampuan wiraniaga dalam menjelaskan produk bagi pelanggan
memuaskan
d. Wiraniaga dapat mengidentifikasi konsumen baru atau konsumen lama
3. Pemasaran langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung (Direct Marketing) menurut Kotler dan
Amstrong (2008:117) dalam (Hilda, 2017:27) adalah hubungan langsung
dengan konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk
memperoleh respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang
langgeng, penggunaan surat langsung,telepon, televise, respon langsung,
email, internet dan sarana lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan
konsumen tertentu.
Sedangkan Menurut Morissan (2010: 22) Pemasaran langsung atau
direct marketing adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk
berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan
maksud untuk menimbulkan tanggapan dan/atau transaksi penjualan.
Pemasaran langsung adalah suatu system pemasaran yang
menggunakan suatu media iklan atau lebih guna mendapatkan respons dan
atau transaksi yang bisa diukur disuatu lokasi (Saladin, 2004:191). Menurut
Saladin indicator direct marketing dapat diklasifikasikan sebagai berikut
(Saladin, 2006):
1. Direct mail: kelengkapan informasi, kemudahan memahami infomasi.
2. Telemarketing: ketepatan waktu menelepon, kesopanan staf sales dan
marketing saat berbicara di telepon, keramahan staf sales dan
marketing saat berbicara di telepon, kejelasan informasi yang
3. Face to face selling: kemenarikan staf sales dan marketing, kesopanan
staf sales dan marketing, keramahan staf sales dan marketing,
penguasaan product knowledge staf sales dan marketing, kejelasan
informasi mengenai penawaran yang disampaikan staf sales dan
marketing, kesigapan staf sales dan marketing dalam menjawab
pertanyaan.
4. Perilaku Konsumen
a. Teori Motivasi
Sebuah motif adalah kebutuhan yang cukup mendesak untuk
mengarahkan seseorang mencari pemuasan kebutuhan itu. Menurut
Abraham Maslow mengatakan bahwa kebutuhan manusia diatur secara
hirarki, dari kebutuhan yang paling mendesak sampai yang tidak begitu
mendesak. Hirarki kebutuhan Maslow menurut kepentingannya,
kebutuhan diperingkat menjadi kebutuhan fisiologis, kebutuhan
keamanan, kebutuhan social, kebutuhan penghargaan, kebutuhan
aktualisasi diri. Sesorang akan mencoba memuaskan kebutuhan terpenting
terlebih dahulu. Apabila sesorang berhasil memuaskan kebutuhan yang
penting, kebutuhan itu untuk sementara waktu tidak menjadi motivator,
dan seseorang akan dimotivasi untuk memuaskan kebutuhan berikutnya
yang paling penting.
Menurut Kotler dan Keller (2009:184) dalam (Hilda, 2017:29)
yang memainkan peranan penting dalam memahami cara konsumen
benar-benar membuat keputusan pembelian. Sedangkan menurut Irham
Fahmi (2013:02) (dalam Hilda, 2017:40) keputusan nasabah adalah
sesuatu yang diputuskan konsumen atas tindakan pembelian barang atau
jasa.
Factor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen menurut Kotler
(1999: 123) yaitu: factor budaya, factor social, pribadi, dan psikologi.
Factor tersebut berguna untuk mengidentifikasi para pembeli agar tertaik
terhadap produk. Faktor lain bisa dipengaruhi oleh pemasar dan memberi
syarat kepada para pemasar tentang bagaimana caranya mengembangkan
produk, harga, tempat dan promosi untuk menarik tanggapan kuat dari
para konsumen.
Menurut Kotler (1999: 124) proses keputusan pembelian melewati
lima tahap yaitu:
1) Pengenalan masalah yaitu proses pembelian dimulai waktu pembeli
mengenal masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara
keadaan yang sebenarnya dan keadaan yang diidamkannya. Kebutuhan itu
bisa ditimbulkan oleh rangsangan dari dalam;
2) Pencarian informasi yaitu konsumen yang tergerak, mungkin atau
mungkin juga tidak mencari informasi lebih banyak. Sumber informasi
konsumen terdiri dari; sumber pribadi (keluarga, kawan, tetangga,
kenalan), sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, pameran), sumber
public (media massa, lembaga konsumen), sumber pengalaman
(penanganan, pengamatan, dan penggunaan produk);
3) Evaluasi alternatif-alternatif adalah tahap dalam proses pengambilan
keputusan pembelian dimana konsumen menggunakan informasi untuk
memperoleh seperangkat pilihan akhir terhadap merk produk;
4) Keputusan pembelian yaitu pada keputusan pembelian dipengaruhi dua
factor, yaitu sikap orang lain dan factor situasi yang tak tersangka.
Konsumen menciptakan hasrat pembelian berdasarkan pada factor-faktor
seperti pendapatan keluarga, harga, dan manfaat produk sesuai
harapannya;
5) Tingkah laku setelah pembelian yaitu setelah membeli sebuah produk,
konsumen akan merasa puas atau tidak puas. Setelah pembelian,
konsumen juga akan melakukan tingkah laku yang menarik perhatian
pemasar. Kepuasan atau ketidakpuasan konsumen dengan suatu produk
akan mempengaruhi perilaku selanjutnya.
5. Religiusitas
a. Pengertian Religiusitas
Menurut Nasution (dalam Purwati, 2016:34) Religi berasal dari
bahasa latin, menurut satu mendapat asalnya relegere yang mengandung
istilah tersebut adalah, bahwa agama mengandung arti kata ikatan yang
harus dipegang dan dipatuhi manusia.
Menurut Ishommudin (dalam Purwati, 2016:35) Agama sebagai
suatu ciri kehidupan social manusia yang universal dalam arti semua
masyarakat mempunyai cara berfikir dan pola perilaku yang memenuhi
untuk disebut agama yang terdiri dari tipe symbol. Citra, kepercayaan,
dan nilai-nilai spesifik yang mana makhluk manusia menginterpretasikan
eksistensi mereka yang didalamnya mengandung komponen ritual.
Religiusitas adalah suatu kesatuan unsur yang komprehensif, yang
menjadikan seseorang disebut sebagai orang yang beragama (being
religious), dan bukan sekedar mengaku mempunyai agama (having
religious). Religiusitas meliputi pengetahuan agama, pengalaman agama,
perilaku (moralitas) agama, dan sikap sosial keagamaan. Dalam islam,
religiusitas pada garis besarnya tercermin dalam pengamalan akidah,
syari’ah dan akhlak. Atau dengan ungkapan lain : iman, islam dan ihsan.
Bila semua unsur di atas telah dimiliki oleh seseorang, maka dapat
dikatakan bahwa individu tersebut merupakan insan beragama yang
sesungguhnya.
Religiusitas tidak hanya diwujudkan dalam beribadah saja, namun
juga melakukan aktivitas lain yang didorong dengan dasar agama. Bukan
hanya aktivitas yang nampak dan dapat dilihat mata, namun juga aktivitas
religiusitas sesorang meliputi berbagai macam sisi atau dimensi.
Pengertian religiusitas berdasarkan dimensi yang dikemukakan oleh
Glock dan Stark (dalam Ancok, 2008) (dalam Purwati, 2016) adalah
seberapa jauh pengetahuan, seberapa kokoh keyakinan, seberapa tekun
pelaksanan ibadah dan seberapa dalam pengkhayatan agama yang dianut
seseorang.
Dari pemaparan diatas, maka dapat disimpulkan bahwa
religiusitas merupakan penghayatan keagamaan seseorang dan keyakinan
terhadap adanya Tuhan yang diwujudkan dengan mematuhi perintah dan
menjauhi larangan-Nya dengan keiklasan. Bukan hanya beribadah yang
tampak dilihat oleh mata tetapi juga perwujudan yang perilaku
dalamkehidupan sehari-hari.
a. Factor yang mempengaruhi Religiusitas
Thouless (2000:119) menyatakan ada beberapa factor yang
mempengaruhi religiusitas, yaitu:
1. Pengaruh pendidikan dan berbagai tekanan social (factor social)
yang menyangkut semua pengaruh social dalam perkembangan
sikap keagaman, termasuk pendidikan orang tua, tradisi social
untuk menyesuaikan dengan berbagai pendapatan sikap yang
disepakati oleh lingkungan.
2. Berbagai pengalaman yang dialami oleh individu dalam
keindahan, keselarasan, dan kebaikan, konflik moral (factor moral,
pengalaman emosional keagamaan (faktor efektf).
3. Faktor yang seluruhnya atau sebagian yang timbul dari
kebutuhan-kebutuhan yang tidak terpenuhi, terutama kebutuhan-kebutuhan terhadap
keamanan, cinta kasih, dan harga diri.
4. Factor intelektual yaitu berbagai hal yang berhubungan dengan
proses pemikiran verbal terutama dalam pembentukan
keyakinan-keyakinan keagamaan.
b. Dimensi Religiusitas
Menurut Glock dan Stark (dalam Ancok dan Suroso, 2008:77)
menerangkan tentang lima macam dimensi keagaman, yaitu:
1. Dimensi keyakinan (ideologis) atau akidah islam
Dimensi ini berisi tentang pengharapan-pengahrapan
dimna orang religious berpengang teguh pada pandangan teologis
tertentu dan mengakui kebenaran doktrin-doktrin tersebut atau
bisa dikatakan membahas tentang keimanan penganut suatu aliran
agama. Dalam islam, keyakinan sejajar dengan akidah yang
menunjukkan pada seberapa tingkat keyakinan seorang muslim
dalam melaksanakan kegiatan ritual sesuai yang dianjurkan oleh
agama. Dalam keberislaman, dimensi keimanan menyangkut
tentang rukun iman. Hal tersebut tergambar pada keyakinan
Allah, melakukan sesuatu dengan iklas, percaya takdir Allah,
mengagungkan nama Allah. Dengan keimanan dalam diri, akan
mempengaruhi keseluruhan tingkah laku dan perbuatan seseorang
sehingga dapat berpikir dengan positf dalam menyelesaikan setiap
permaslahan atau pekerjaan yang sedang dihadapi.
2. Dimensi peribadatan (ritualistic) atau syariah
Dimensi ini berisi tentang seberapa jauh tingkat ketaatan
untuk menunjukkan komitmen terhadap agama yang dianut.
Syariah dalam islam mengarrah pada tingkat kepatuhan muslim
dalam mengerjakan kegiatan riuual sebagaimana dianjurkan dalam
agama. Dalam keberislaman, simensi ini mencangkup tentang
pelaksabaab sholat, puasa, zakat, haji, memabaca al-quran, doa,
dzikir, ibadah kurban, iktikaf dan lain lain.
3. Dimensi penghayatan atau pengalaman (eksperiensial)
Dimensi ini berkaitan dengan pengalaman keagamaan,
perasaan-perasaan, perssepsi-persepsi dan sensasi yang dialami
seseorang dalam menjalankan agama yag dianut. Pengalaman
spiritual akan nenguatkan diri seseorang ketika terbentur pada
suatu masalah kehidupan. Dimensi ini tergamvar dalam sikap
sabar dalam menghadapi cobaan, takut ketika melanggar aturan,
4. Dimensi pengetahuan agama (intelektual)
Dimensi ini mengacu pada pengetahuan sesorang
mengenai ajaran-ajaran agamanya. Dalam praktik kehidupan,
seseorang yang melaksanakan perintah dan menjauhi larangan
agama akan memperoleh kesejahteraan lahir dan batin (dunia dan
akhirat). Hal tersebut membutuhkan pengetahuan yang mendalam
tentang ajaran agama dengan membaca kitab suci, emembaca
buku agama, timbul getaran perasaan ketika mendengar bacaan
kitab suci.
5. Dimensi pengalaman (konsekuensial) atau akhlak
Dimensi ini membahas seberapa tingkatan seorang muslim
dalam berperilaku sehingga dimotivasi oleh ajaran-ajaran agama
yang mencangkup hubungan antara sesama manusia atua relasi
antaa individu dengan dunianya serta seberapa jauh seseorang
dapat menerapkan ajaran agama dalam perilaku sehari-hari. Hal
tersebut tergambar dari tolong-menolong, lapang dada, saling
menyayangi dan mengasihi, selalu optimis dalam menghadapi
persoalan, tidak mudah purus asa, fleksibel dalan menghadapi
berbagai masalah, bertanggung jawab dan dapat menjaga
kebersihan lingkungan.
Berdasarkan penelitian diatas penulis menggunakan teori
2008:77 ) sebagai indicator, teori tersebut mencakup lima dimensi
yang mendasari individu dalam religiusitas (keberagaman),
meliputi: ideologis atau keyakinan (religious belief), ritualistic
atau peribadatan (religious practice), eksperimensial atua
pengalaman (religious feeling), intelektual atau pengethauan
(religious knowledge), dan konsekuensi atau penerapan (religious
effect).
C. Kerangka Penelitian
Untuk mengetahui masalah yang akan dibahas, maka diperlukan suatu
kerangka pemikiran untuk menggambarkan konsep dari penelitian ini secara
menyeluruh. Berikut adalah kerangka pikiran dari penelitian ini:
H1
H2
H3
H4 H5 H6
Gambar 2. 1 Kerangka Konsep Penelitian
D. Hipotesis
Menurut Sugiyono (1999:51) hipotesis adalah jawaban sementara
terhadap rumusan masalah penelitian. Berdasarkan kerangka pemikiran teoritis
dan hasil penemuan beberapa penelitian, maka hipotesis dapat dirumuskan
sebagai berikut:
1. Advertising terhadap keputusan pembeli
Periklanan (advertising) dalam hal ini merupakan semua bentuk
presentasi dan promosi ide, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor
tertentu (Kotler dan Armstrong, 2008: 150). Factor kunci periklanan adalah
iklan harus menggugah perhatian calon konsumen terhadap produk atau jasa
yang ditawarkan perusahaan. Konsumen potensial dibuat untuk
memperhatikan dan peduli terhadap produk yang memberikan manfaat bagi
mereka yang akan memberikan alasan bagi mereka untuk membeli
(Hermawan, 2012:72).
Penelitian yang dilakukan oleh Haris dan Irham (2012) dalam
penelitianya yang berjudul “Pengaruh Kualitas Pelayanan dan Periklanan
terhadap Keputusan Nasabah dalam Menabung pada Bank Syariah (Studi
Kasus pada BTN Syariah Surakarta)”, menggunakan periklanan sebgai
variabel independen dan keputusan sebagai variabel dependen. Hasil dari
penelitian ini menunjukkan bahwa periklanan berpengaruh terhadap
keputusan nasabah.
Berdasarkan uraian diatas dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
2. Personal Selling terhadap Keputusan Pembeli
Penjualan perseorangan adalah presentasi pribadi oleh wiraniaga
perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan
dengan pelanggan (Kotler dan Armstrong, 2008:182). Menurut Gitosudarmo
(1995:240), dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan
atau interaksi positif antara pengusaha dengan calon konsumennya tersebut.
Kontak langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para
konsumennya karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan
dan selera konsumennya serta gaya hidupnya dan dengan demikian maka
pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasinya dengan
konsumen secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang
bersangkutan.
Penelitian menurut Faisal, dkk (2016) dengan judul “Pengaruh Bauran
Promosi Terhadap Keputusan Nasabah Dalam Menggunakan Tabungan iB
Hasanah Pada PT. BNI Syariah Cabang Palu”. Penelitian ini menggunakan
variabel bauran promosi sebagai variabel independen dan keputusan nasabah
sebagai variabel dependen. Hasil dari penelitian tersebut menunjukan hasil
bahwa penjualan pribadi berpengaruh terhadap keputusan pelanggan.
Berdasarkan uraian diatas dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
3. Direct Marketing terhadap keputusan pembeli
Menurut Morissan (2010: 22) Pemasaran langsung atau direct marketing
adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara
langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk
menimbulkan tanggapan dan/atau transaksi penjualan.
Penelitian menurut Hilda (2016) dengan judul “Pengaruh Advertising,
Sales Promotion, Personal Selling, Direct Marketing dan Corporate Image
Terhadap Keputusan Nasabah Menabung di Bank BRI Syariah Kantor
Cabang Pembantu Ungaran” menyatakan bahwa direct marketing
berpengaruh terhadap keputusan. Artinya semakin tinggi direct marketing
yang dilakukan maka semakin besar pula pengaruhnya terhadap keputusan.
Berdasarkan uraian diatas dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
H3: Direct Marketing berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan.
4. Hubungan religiusitas terhadap hubungan advertising, personal selling,
direct marketing terhadap keputusan pembeli
Variabel moderating adalah variabel yang mempunyai pengaruh
ketergantungan yang kuat dengan hubungan variabel terikat dan variabel
bebas yaitu variabel moderator. Dengan kata lain variabel moderating yang
mempengaruhi (memperkuat atau memperlemah) hubungan antara variabel
independen dan dependen (Noor, 2011:79). Penelitian yang akan dilakukan
oleh penulis adalah dengan menggunakan variabel religiusitas sebagai
Dimana variabel religiusitas sebagai variabel penentu kuat lemahnya variabel
advertising, personal selling, direct maketing terhadap keputusan.
Penelitian menurut Asraf (2014) dengan judul pengaruh produk,
promosi, dan ekuitas merek terhadap keputusan pemilihan kredit investasi
dengan religiusitas sebagai variabel moderat. Menyatakan bahwa religiusitas
berpengaruh positif terhadap keputusan.
Penelitian menurut Setiyowati, dkk (2017) dengan judul analisis
pengaruh promotion mix terhadap behavior intention dengan religiousity
sebagai variabel moderasi, menyatakan bahwa religiusitas dapat memperkuat
promotion mix terhadap behavior intention. Religiusitas merupakan suatu
dimensi psikologis yang sangat berpengaruh dalam setipa aspek kehidupan
manusia. Kehidupan manusia yamg tanpa religiusitas akan menjadi lemah dan
tak berdaya, karena kehidupan tanpa religiusitas akan berjalan tidak
mempunyai arah yang jelas. Nasabah yang religiusitasnya tinggi, akan
mengalami kehidupan yang nyaman dan tenteram sehingga, dapat
menjaalankan rutinitas kehidupannya dengan baik. Religiuistas merupakan
suatu kesatuan unsur-unsur yang komprehensif, yang menjadikan seseorang
disebut sebagai orang beragama (being religious), dan bukan sekedar
mengaku mempunyai agama (having religion). Hal ini sesuai dengan konsep
Sungkar (2010) dalam Setiyowati (2017) yang menyatakan bahwa religiusitas
mana seseorang terhadap agama, baik pengakuannya, ajaran didalamnya serta
dalam bersikap dan berperilaku.
Berdasarkan uraian diatas dapat dirumuskan hipotesis sebagai berikut:
H4: Religiusitas memoderasi pengaruh advertising terhadap keputusan
pembelian.
H5: Religiusitas memoderasi pengaruh personal selling terhadap keputusan
pembelian.
H6: Religisuitas memoderasi pengaruh direct marketing terhadap keputusan
A.
Jenis PenelitianJenis penelitian yang digunakan adalah penelitian kuantitatif . Menurut
Noor (2011:38), penelitian kuantitatif merupakan metode untuk menguji
teori-teori tertentu dengan cara meneliti hubungan antarvariabel. Variabel-variabel ini
diukur (biasanya dengan instrumen penelitian) sehingga data yang terdiri dari
angka-angka dapat dianalisis berdasarkan prosedur statistik. Dalam penelitian ini
didasarkan hasil pada data kuesioner yang diedarkan kemudian dianalisis
menggunakan bantuan program SPSS versi 21 untuk membuktikan adanya
hubungan antar variabel yang diteliti.
B. Lokasi dan Waktu Penelitian
Penelitian ini dilakukan di Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk. Kantor
Cabang Syariah Surakarta yang berada di Jl. Slamet Riyadi No. 322 Solo 57141.
Waktu penelitian dilaksanakan sejak tanggal 1 Agustus sampai dengan akhir
C. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Menurut Noor (2011:147) populasi digunakan untuk menyebutkan
seluruh elemen/anggota dari suatu wilayah yang menjadi sasaran penelitian
atau merupakan keseluruhan (universum) dari objek penelitian.
Populasi yang digunakan pada penelitian ini adalah seluruh nasabah
yang pernah mengambil produk KPR Syariah di Bank Tabungan Negara
(BTN) Syariah Kantor Cabang Surakarta pada tahun 2017 yaitu 905 nasabah.
2. Sampel
Menurut Noor (2011:148) pengambilan sampel (sampling) adalah
proses memilih sejumlah elemen secukupnya dari populasi, sehingga
penelitian terhadap sampel dan pemahaman tentang sifat atau karakteristiknya
akan membuat kita dapat menggeneralisasikan sifat atau karakteristik tersebut
pada elemen populasi. Menurut Umar (2003:108), untuk menentukan jumlah
sampel digunakan rumus Slovin sebagai berikut:
sampel Keterangan:
n = number of samples (jumlah sampel)
N = Total population (jumlah populasi)
Metode dalam pengambilan sampel menggunakan teknik non
probability sampling dengan purposive sampling. Purposive sampling yaitu
teknik penentuan sampel dengan pertimbangan khusus sehingga layak
dijadikan sampel (Noor, 2011:151). Pertimbangan tersebut adalah nasabah
yang pernah mengambil produk KPR Syariah di Bank Tabungan Negara
(BTN) Kantor Cabang Surakarta.
D. Teknik Pengumpulan Data
Teknik pengumpulan data merupakan cara mengumpulkan data yang
dibutuhkan untuk menjawab rumusan masalah penelitian.
1. Sumber dan jenis data
Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
a. Data primer
Menurut Bawono (2006:29), data primer adalah data yang secara
langsung diperoleh peneliti dari lapangan.
b. Data sekunder
Menurut Bawono (2006:30), data sekunder adalah data yang diperoleh
secara tidak langsung atau penelitian arsip yang memuat peistiwa masa
lalu. Data sekunder dapat diperoleh oleh peneliti dari jurnal, majalah,
2. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data dalam penelitian ini adalah sebagai berikut:
a. Kuesioner/Angket
Menurut Bawono (2006:29) kuesioner adalah daftra pertanyaan
yang diberikan kepada objek penelitian yag mau memberikan respon
sesuai dengan permintaan pengguna. Dalam penelitian ini kuesioner
diberikan kepada nasabah Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah Kantor
Cabang Surakarta yang mengabil produk KPR iB.
b. Dokumentasi
Menurut Bawono (2009:30), dokumentasi beraal dari kata
dokumen yang artinya varang-barang tertulis. Di dalam melaksanakan
metode dokumentasi, peneliti menyelidiki benda-benda tertulis seperti
buku, jurnal, majalah, brosur, data statistic maupun internet.
E. Skala Pengukuran
Noor (2011:125) menyatakan skala pengukuran merupakan alat ukur
yang digunakan untuk mengkuantifikasi informasi yang diberikan oleh
konsumen jika mereka diharuskan menjawab pertanyaan yang telah dirumuskan
dalam suatu kusioner. Dalam penelitian ini, penulis menggunakan skala
pengukuran yaitu skala interval. Menurut Bawono (2006:31) skala interval
adalah memberikan rangking terhadap responden, yang dirangking dapat berupa
angka 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10. Berikut merupakan rentang penilaian dalam
skala interval:
Tabel 3. 1 Tabel Skala
Sangat
Tidak
Setuju
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Sangat
Setuju
F.
Definisi Konsep dan OperasionalDefinisi operasional merupakan bagian yang mendefinisikan sebuah
konsep/variabel agar dapat diukur, dengan cara melihat pada dimensi (indicator)
dari suatu konsep/variabel. Dimensi indicator dapat berupa: perilaku, aspek, atau
sifat/karakteristik (Sekaran, 2006).
Terdapat tiga variabel yang digunakan dalam penelitian ini, yaitu variabel
independen yang dinyatakan sebagai (X), variabel dependen yang dinyatakan
sebagai (Y), dan variabel moderating dinyatakan sebagai (Z). Variabel dalam
penelitian ini ditentukan berdasarkan landasan teori yaitu Advertising, Personal
Selling, Direct Marketing, Keputusan Nasabah, dan Religiusitas. Secara
Tabel 3. 2 Operasional Variabel
No Variabel Definisi konsep variabel
Indicator
1. Advertisisng Merupakan semua
bentuk presentasi dan promosi ide, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. (Kotler dan Amstrong 2008:150)
a. Penemuan informasi tentang
produk/perusahaan dari
berbagai media mudah.
b. Design media yang digunakan menarik
c. Informasi yang disampaikan dalam berbagai media jelas d. Pesan yang terkandung dalam
berbagai media dapat
dipercaya
2. Personal
Selling
Presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan
c. Kemampuan wiraniaga dalam menjelaskan produk bagi pelanggan memuaskan diukur disuatu lokasi (Saladin, 2004:191).
Menurut Saladin, indicator direct marketing adalah sebagai berikut:
a. Kelengkapan informasi
tentang tentang produk
perusahaan
e. Kejelasan informasi yang disampaikan melalui telepon
f. Penguasaan product
knowledge staf sales dan marketing
