1
PENGARUH SALES PROMOTION TERHADAP KEPUTUSAN
PEMBELIAN MOBIL HONDA JAZZ PADA PT. INDOSAL PASTEUR
(HONDA PASTEUR) BANDUNG
Nama : Solihin RoyaniSTIE Sebelas April Sumedang Email : solihin86@stie11april-sumedang.ac.id
ABSTRAK
Promosi Penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk atau layanan. Sedangkan keputusan adalah pilihan dari dua atau lebih pilihan alternatif, dengan kata lain apabila seseorang mengambil keputusan maka terdapat pemilihan terhadap beberapa alternatif.
Permasalahan dalam penelitian ini adalah tidak tercapainya target penjualan yang disebabkan oleh keputusan pembelian, penurunan penjualan Mobil Honda Jazz yang menyebabkan persaingan, meningkatnya persaingan yang sangat ketat dengan produk sejenis, dengan pertimbangan yang berbeda akan semakin meningkat. Dalam penelitian ini metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode analisis deskriptif dan analisis data dilakukan secara kuantitatif Berdasarkan hasil pengolahan dan analisis data yang dilakukan penulis, dikumpulkan menggunakan uji coba ketika produk diperoleh nilai r = 0,88. Pentingnya Promosi Penjualan memiliki pengaruh yang sangat besar pada Keputusan Pembelian, dengan partisipasi 77,44%. Sedangkan dari pengujian hipotesis diperoleh nilai thitung = 16,67 lebih besar dari ttabel = 0,2185 atau 16,67> 0,2185, yang berarti hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini, “Sales Promotion berpengaruh positif terhadap Keputusan Pembelian pada PT. Indosal Pasteur Bandung”, diterima.
Kata Kunci: Promosi Penjualan, Keputusan Pembelian
ABSTRACT
Sales Promotion are short-term incentives to encourage the purchase or sale of products or services. Meanwhile, a decision is a choice of two or more alternative choices, in other words choosing someone to make a decision then the choice of choice of several alternatives. The problem in this research is not achieving the sales target caused by purchasing decisions, a decline in sales of Honda Jazz Cars which causes competition, rising very tight competition with similar products, with different considerations will increase. In this study, the method used in this study is a descriptive method of analysis and data analysis conducted quantitatively Based on the results of data processing and analysis conducted by the author, collected using trials when the product obtained a value of r = 0.88. The importance of Sales Promotion has a very big influence on Purchasing Decisions, with a participation of 77.44%. While from hypothesis testing, the value of tcount = 16.67 is greater than ttable = 0.2185 or 16.67> 0.2185, which means the hypothesis proposed in this study, "Positive Sales Promotion of Purchasing Decisions at PT. Indosal Pasteur Bandung ", accepted.
2 1. PENDAHULUAN
Keputusan pembelian adalah tindakan yang dilakukan konsumen untuk melakukan pembelian sebuah produk. Oleh karena itu, pengambilan keputusan pembelian konsumen merupakan suatu proses pemilihan salah satu dari beberapa alternatif penyelesaian masalah dengan tindak lanjut yang nyata. Setelah itu konsumen dapat melakukan evaluasi pilihan dan kemudian dapat menentukan sikap yang akan diambil selanjutnya. Tingginya tingkat persaingan antar Dealer yang ada di Bandung yang menawarkan berbagai macam produk yang inovatif semakin mempertajam persaingan bisnis.PT Indosal Pasteur atau Honda Pasteur merupakan salah satu main dealer resmi Honda yang ada di kota Bandung yang beralamat di Jalan. Dr. Djunjunan No 168 B Bandung Jawa Barat 40163. Honda Pasteur adalah bagian dari Honda Prospect Motor Indonesia sebagai perusahaan perwakilan Honda di Indonesia di bawah Honda Corporation Ltd, Jepang. PT Indosal Pasteur atau Honda Pasteur berdiri pada tahun 1987 dan menjadikan dealer Honda pertama di kota Bandung.
Kini menghadapi tantangan yang serius dari para pesaingnya seperti Toyota, Suzuki, Daihatsu, Kia, Nissan merupakan pesaing langsung yang disebabkan kesamaan produk yang dihasilkan dan kesamaan pasar sasarannya. Penjualan merupakan sesuatu yang sangat berarti bagi suatu usaha, mengingat sumber keuntungan yang diharapkan dapat memperoleh dari penjualan produk atau jasa. Dalam setiap usaha diperlukan tim penjualan yang efektif dan berkualitas. Berikut data penjualan yang diperoleh langsung dari Sales PT. Indosal Pasteur ini yaitu sebagai berikut :
Tabel 1.1
Data Penjualan Mobil Honda jazz PT.Indosal Pasteur Bandung 2016-2019
Sumber : PT. Indosal Pasteur Bandung
Dapat dilihat dari tabel 1.1 terdapat beberapa permasalahan yaitu terjadinya penurunan penjualan mobil Honda Jazz terlihat dari tahun 2017-2019, tidak tercapainya target penjualan dari tahun 2017-2019, menurunnya keputusan pembelian menurunnya laba, dan terjadinya persaingan yang tinggi antar Dealer, Hal ini disebabkan dengan munculnya produk-produk sejenis dan cenderung akan mengakibatkan menurunnya laba yang diperoleh perusahaan.
Berdasarkan latar belakang diatas, penulis tertarik untuk melakukan penelitian lebih lanjut dengan mengambil judul :“PENGARUH
SALES PROMOTION TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HONDA JAZZ PADA PT. INDOSAL
PASTEUR(HONDA PASTEUR)
BANDUNG”
1) TINJAUAN PUSTAKA a) Manajemen Pemasaran
Konsep pemasaran adalah semua kegiatan perusahaan dalam perencanaan pemasaran dalam upaya mencapai kepuasan pelanggan sebagai tujuan perusahaan. Semua aktifitas yang menganut konsep pemasaran akan menentukan bagaimana nantinya manajemen pemasaran tersebut dikelola.
Menurut Tjiptono (2016:2), manajemen pemasaran merupakan sistem total aktivitas bisnis yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, dan mendistribusikan produk, jasa dan gagasan yang mampu memuaskan keinginan pasar sasaran dalam rangka mencapai tujuan organisasional.
Sales Promotion (promosi penjualan) merupakan suatu penawaran langsung yang menawarkan insentif atau nilai lebih untuk suatu produk pada sales force, distributor atau konsumen langsung dengan tujuan utama yaitu menciptakan penjualan yang segera. Definisi promosi penjualan menurut Gitosudarmo (2014:37) promosi juga merupakan kegiatan yang ditunjukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat memperkenalkan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen agar membeli produk tersebut. Banyak perusahaan yang menggunakan promosi penjualan sebagai sarana komunikasi dengan
3 konsumen karena promosi ini dikatakan sangat efektif dalam menarik konsumen
Tujuan utama dari pemasaran adalah untuk melayani serta memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Oleh karena itu pemasar perlu memahami bagaimana konsumen berprilaku dalam usahanya memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen.
b) Keputusan Pembelian
Menurut pemahaman yang paling umum, sebuah keputusan adalah seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih. Berikut ini beberapa pendapat ahli mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang dilakukan konsumen . Menurut Kotler (2016: 211) Proses pengambilan keputusan pembelian adalah proses dimana perilaku melakukan pertimbangan alternative- alternative tertentu untuk mencapai satu atau beberapa tujuan yang telah diterapkan c) Kerangka Pemikiran
Perusahaan harus membentuk suatu strategi khusus agar target pasar yang telah ditetapkan oleh perusahaan dapat tertarik dengan produk atau jasa yang disediakan oleh perusahaan, salah satu strategi khusus itu yaitun promosi penjualan. Pengaruh promosi penjualan dapat mempengaruhi minat beli contohnya saat membeli produk tertentu biasanya konsumen akan mempertimbangkan keuntungan apa yang akan mereka peroleh dari produk yang mereka beli. Sehingga para konsumen akan lebih tertarik dengan keuntungan dan manfaat yang ditawarkan oleh perusahaan kepada konsumen.
SalesPromotion pada dasarnya
merupakan pemberian atau penggunaan insentif-insentif untuk mendorong penjualan produk yang ditawarkan oleh perusahaan baik itu berupa barang-barang ataupun jasa yang dihasilkan, sehingga calon pembeli atau konsumen dapat mengetahui keberadaan produk atau jasa dan tertarik untuk membelinya. Menurut pendapat Djaslim Saladin (2012:195), menyatakan bahwa: Promosi penjualan terdiri atas alat insentif yang beraneka ragam, kebanyakan untuk jangka
pendek, dirancang untuk merangsang pembelian produk tertentu lebih cepat dan atau lebih kuat oleh konsumen atau pedagang.
Dari uraian diatas memiliki makna bahwa Sales Promotion adalah keinginan menawarkan insentif dalam periode tertentu untuk mendorong keinginan calon konsumen, para penjual atau perantara.Berbagai cara sales promotion yang ditawarkan yaitu : memberi sample gratis, kupon, rabat, diskon, premi, kontes, trading stamps, demonstrasi, bonus, hadiah uang, perlombaan penyalur dan lain-lain. Dari uraian diatas memiliki makna bahwa perilaku konsumen itu merupakan tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa yang dipengaruhi oleh rangsangan atau stimulus dari lingkungannya dan merupakan aktivitas manusia yang meliputi kegiatan mencari, kegiatan membeli, kegiatan menggunakan, kegiatan mengevaluasi dan menilai.
Berdasarkan kerangka pemikiran diatas maka dapat digambarkan melalui gambar dibawah ini:
Gambar 2.1 Kerangka Pemikiran
2. METODOLOGI PENELITIAN
Metode Penelitian Kuantitatif, sebagaimana dikemukakan oleh Sugiyono (2018 : 8) yaitu : “Metode penelitian yang berlandaskan pada filsafat positivisme, digunakan untuk meneliti pada populasi atau sampel tertentu, pengumpulan data menggunakan instrumen penelitian, analisis data bersifat kuantitatif/statistik, dengan tujuan untuk menguji hipotesis yang telah ditetapkan”.
4 Menurut Sugiyono (2018 : 13) penelitian deskriptif yaitu, penelitian yang dilakukan untuk mengetahui nilai variabel mandiri, baik satu variabel atau lebih (independen) tanpa membuat perbandingan, atau menghubungkan dengan variabel yang lain
Dengan metode ini penulis bermaksud mengumpulkan data historis dan mengamati secara saksama mengenai aspek-aspek tertentu yang berkaitan dengan masalah yang sedang diteliti oleh penulis sehingga akan memperoleh data-data yang dapat mendukung penyusunan laporan penelitian. Data-data yang diperoleh tersebut kemudian diproses dan dianalisi lebih lanjut dengan dasar teori yang telah dipelajari sehingga memperoleh gambaran mengenai objek tersebut dan dapat ditarik kesimpulan mengenai masalah yang diteliti.
3. HASIL DAN PEMBAHASAN
Setiap perusahaan memiliki tujuan-tujuan tertentu dalam melakukan aktifitasnya. Kebijakan yang diambil dan dijalankan akan berpengaruh pada seluruh bagian diperusahaan, dan akan meentukan kelancaran usaha perusahaan tersebut. Oleh karena itu pimpinan perusahaan harus mempunyai dasar pertimbangan yang kuat di dalam menentukan setiap kebijakan yang akan diambil. Adapun kegiatan sales promotion yang dilakukan olehPT. Indosal Pasteur Bandung yaitu Test Drive dengan cara Mengundang para calon konsumen Untuk uji coba launching mobil terbaru kegiatan test drive ini dilakukan 4 kali dalam 4 tahun, Shoroom Event dengan cara mengundang para calon konsumen, Event yang diadakn 2 bulan 1x untuk mengenalkan produk-produk Honda, memberikan diskon dan hadiah special yang bertransaksi pada hari itu dilakukan 24 Kali dalam 4 tahun. Hadiah dan Undian
Lcd tv, dvd, kompor gas,dan kaca film dilakukan 48 Kali, Diskon Harga memberikan potongan harga dalam promosi dilakukan 8 Kali. Di PT. Indosal Pasteur Bandung salah satu keputusan yang sangat penting bagi pemasaran produk perusahaan adalah kegiatan promosi penjualan. Promosi penjualan sangat berperan di dalam memenuhi target perusahaan agar produk yang dimiliki oleh perusahaan dapat lebih diminati oleh seluruh target pasar yang telah
ditetapkan oleh peruahaan. Tujuan terpenting dari pelaksanaan kegiatan promosi penjualan adalah menarik perhatian para konsumen sehingga para konsumen membeli produk Honda di PT. Indosal Pasteur Bandung.
Keputusan pembelian merupakan hal yang sangat penting dalam perkembangan dunia bisnis saat ini, tujuan terpenting dari keputusan pembelian adalah harus menganalisis keadaan pasar yang salah satunya menganalisis kebutuhan pelanggan atau konsumen, selain itu mencari informasi yang diinginkan oleh konsumen, dengan tujuan agar strategi dan keputusan yang diambil akan tepat pada sasaran dan sesuai dengan tagret yang diinginkan oleh perusahaan. Adapun keputusan pembelian untuk produk Honda Jazz ini yaitu Pengenalan Masalah yaitu Proses dimulai saat pembeli menyadari adanya masalah atau kebutuhan .Pembeli merasakan adanya perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan. Pencarian informasi adalah Konsumen yang tergerak mungkin mencari dan mungkin pula tidak mencari informasi tambahan. Jika dorongan konsumen kuat dan produk yang memenuhi kebutuhan berada dalam jangkauan, mungkin konsumen akan langsung membelinya. Evaluasi alternativ adalah Konsumen akan memproses informasi tentang pilihan merek untuk membuat keputusan terakhir. Pertama, kita melihat bahwa konsumen mempunyai kebutuhan. Konsumen akan mencari manfaat tertentu dan selanjutnya melihat kepada atrubut produk. Konsumen akan memberikan bobot yang berbeda untuk setiap produk sesuai dengan kepentinganya. Keputusan pembelian adalah Pada tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan pilihan. Konsumen tersebut juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang paling disukai. Perilaku pasca pembelian adalah Setelah memberi produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidak puasan. Tugas pemasar tidak berakhir begitu saja ketika produk dibeli.Para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian.
Apabila konsumen telah memutuskan untuk membeli produk Honda maka akan senantiasa memberikan berbagai keuntungan bagi
5 perusahaan tidak hanya dalam jangka waktu yang pendek, tetapi juga untuk jangka waktu yang panjang. Karena konsumen akan selalu menjadi pelanggan tetap terhadap produk perusahaan dan akan membantu dalam upaya memajukan perusahaan, diantaranya dengan memberikan saran demi kemajuan perusahaan atau memceritakan hal positif perusahaan kepada calon pelanggan lainnya.
1. Teknik Analisis Data a. Uji Normalitas Data
Berdasarkan pengolahan data, maka didapat harga Chi Kuadrat hitung yaitu sebesar 13.51645187. Sementara harga Chi Kuadrat tabel α = 5% yaitu 12,592 atau -13.51645187 ≤ 12,592, maka hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa variabel X Sales Promotion berdistribusinormal.
Berdasarkan pengolahan data, maka didapat harga Chi Kuadrat hitung yaitu sebesar 459.0395511. Sementara harga Chi Kuadrat tabel α = 5% yaitu 12,592 atau 459.039511≤ 12,592, maka hasil tersebut dapat disimpulkan bahwa
variabel Y Keputusan
Pembelianberdistribusi normal. b. Analisis Regresi Linier Sederhana
Berdasarkan pengeolahan data hasil dari perhitungan persamaan regresinya adalah :
Y = a + bx Y = 86,61 + 0,75x
1) Nilai konstanta sebesar 86,61 mengindikasikan bahwa jika variabel independen yaitu sales
promotion adalah nol maka
keputusan pembelian adalah sebesar konstanta 86,61
2) Koefisien kualias pelayanan sebesar 0,75 bahwa setiap peningkatan satu satuan sales
promotion, maka akan
mengakibatkan peningkatan keputusan pembelian 0,37906 c. Uji Korelasi
Berdasarkan pengeolahan data hasil, dapat ditafsirkan bahwa korelasi antara variabel (X) Sales Promotion
dan variabel (Y) Keputusan Pembelian adalah 0.88 menurut Sugiyono termasuk kepada hubungan yang sangat kuat, karena berada pada Interval 0,800 – 1,000. maka dapat Keputusan Pembelian mempunyai korelasi yang sangat kuat.
d. Koefisien Determinasi
Berdasarkan pengeolahan data dsan hasil dari besarnya hubungan variabel X dengan Y sebesar 77.44 %, artinya variabel (Y) Keputusan Pembelian dipengaruhi oleh variabel (X) Sales Promotion sebesar 77.44 %, sedangkan sisanya sebesar 22.56% dipengaruhi oleh faktor lain yang tidak diteliti oleh penulis dalam penelitian kali ini.
e. Uji Hipotesis
Dari perhitungan dengan menggunakan faktor koreksi nilai t hitung sebesar 16.67 dengan tingkat signifikansi α = 0.05 atau 5% untuk N = 81, nilai t tabel sebesar 0.2185.
Maka nilai t hitung > t tabel, 16.67> 0.2185 hal ini menunjukan bahwa hipotesis alternatif (Ha : ρ ≠ 0)
yang diajukan oleh penulis yaitu “Sales
Promotion berpengaruh positif
terhadap keputusan pembelian”dapat diterima.
Dari penelitian yang sudah dilaksanakan maka dapat dikatakan bahwa sales promotion berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Namun pada kenyataannya dilapangan yang ada bahwa pengaruhnya cukup tinggi yaitu sales promotion berpengaruh sebesar 77.44% terhadap keputusan pembelian, yang berarti sisanya dipengaruhi oleh faktor yang tidak diteliti oleh penulis.
4. KESIMPULAN
Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang telah dilakukan maka dapat ditarik kesimpulan, “Terdapatpengaruh yang signifikanatautinggiantaravariabel Sales Promotion
danKeputusanPembeliandalampelaksanaannyaol eh PT. Indosa Pasteur Bandung”
6
Adapunsaran-saran yang
dapatpenulissampaikanadalahsebagaiberikut: Walaupun Sales Promotion yang diberikan oleh Indosal Pasteur Bandung telah berada dalam keputusan pembelian yang baik namun kekurangan dalam sales promotion yang di berikan produk tersebut pasti masih ada kekurangannya. Apalagi dengan persaingan usaha yang semakin ketat, ada baiknya agar PT. Indosal Pasteur Bandung lebih memperhatikan promosi-promosi dalam perusahaan dan hal tersebut harus dapat diaplikasikan demi mempertahankan konsumen salah satunya yaitu sales promotion.
Keputusan pembelian pada PT. Indosal Pasteur Bandung menunjukkan tingkat kesetiaan yang tinggi. Maka sudah seharusnya perusahaan harus bisa mempertahankan keadaan tersebut,
bahkan meningkatkannya supaya
keberlangsungan usaha tetap terjaga salah satunya dengan menjaga keharmonisan dengan para pelanggan terutama pelanggan yang telah memiliki menarik simpati agar tetap membeli produk Honda Jazzdi PT. Indosal Pasteur Bandung.
Sales Promotion memiliki pengaruh yang kuat terhadap keputusan pembelian. Untuk itu, PT. Indosal Pasteur Bandung harus senantiasa menjaga bahkan meningkatkan promosi yang diberikan kepada konsumen agar keputusan pelanggan terhadap perusahaan tidak menurun dan keberlangsungan usaha PT. Indosal Pasteur Bandung tetap terjaga.
5. REFERENSI
Alma, Buchari. 2014. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Penerbit Alfabeta.
Djaslim, Saladin. 2012. Manajemen
Pemasaran Analisis,
Perencanaan, Pelaksanaan dan Pengendalian. Edisi Ketiga. Bandung : CV. Linda Karya Fandy, Tjiptono dan Greforius, Chandra.
(2016). Pemasaran Jasa (Prinsip, Penerapan, dan Penelitian), Yogyakarta: Andi
Gitosudarmo, Indriyo. 2014. Manajemen
Operasi. Yogyakarta.
BPFEYogyakarta.
Hermawan, kertajaya. 2004. Positioning, Diferensiasi. Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama. Bandung
Kotler, Keller. (2016). Marketing Management. 15e, Boston, Pearson Education. Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. (2016). Pricipal of Marketing, 15th Pearson Education Limited Sugiyono. (2018). Metode Penelitian
Kuantitatif, Bandung: Alfabeta. Sugiyono. 2018. Metode Penelitian
Kuantitatif Kualitatif Dan R&D. Penerbit Alfabeta. Bandung. Swastha, Basu. 2014. Manajemen Penjualan. Penerbit BPFE. Yogyakarta
