Universitas Bina Nusantara
Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Skripsi Strata 1 - Semester Ganjil tahun 2005 / 2006
Penerapan
Value-Based Marketing
Ditinjau Dari
Market-Based Assets
Terhadap
Market Performance
Dalam
Meningkatkan
Shareholder Value
Pada PT. Baja I nti
Kharisma I ndustri
HENDRA SUSANTO – 0600635591 JULI ANTY – 0600640641
Abstrak
Penerapan value-based marketing ditinjau dari market based-assets terhadap market performance dalam meningkatkan shareholder value pada PT. Baja I nti Kharisma I ndustri bertujuan untuk membantu perusahaan dalam menemukan strategi pemasaran yang tepat dengan meningkatkan market based-assets yang ada baik itu saluran distribusi, pelanggan, pemasok maupun merek yang dapat meningkatkan shareholder value dalam waktu jangka panjang ke depan.
Metode penelitian yang dilakukan dalam penulisan skripsi ini adalah penelitian lapangan. Penelitian lapangan dilakukan dengan cara survei pada PT. Baja I nti Kharisma I ndustri dalam bentuk wawancara dan penyebaran kuesioner ke customer-customer. Hasil penelitian menunjukkan bahwa aset terbaik dan yang perlu dipertahankan adalah pelanggan (kepuasan pelanggan) dan merek (tingkat loyalitas merek). Sedangkan nilai pengembalian perusahaan memerlukan waktu yang panjang untuk pengembaliannya.
Hasil dari penelitian menunjukkan beberapa kelemahan yang diakibatkan dari keterbatasan manajemen dalam menanggapi kondisi pasar. Sistem pemasaran yang berorientasi pada distributor dan retail mengakibatkan pricing yang kurang jelas sehingga market performance tidak berjalan maksimal dan shareholder value yang dihasilkan cukup minim.
Dari hasil penelitian dapat disarankan bahwa perlu diadakan perbaikan pada sistem marketing yang sedang berjalan dengan melakukan perancangan dan pelatihan sistem marketing yang mempunyai nilai tambah dalam mendukung manajemen melaksanakan perencanaan dan pengendalian.
Kata Kunci
PRAKATA
Dengan segala kerendahan hati, penulis mengucapkan puji dan syukur kepada Tuhan
Yang Maha Esa atas segala rahmat, berkat, dan karunia-Nya yang telah diberikan dan kepada
semua pihak yang telah membantu memberikan dukungan baik moril dan materiil selama
penyusunan skripsi ini.
Skripsi ini disusun untuk memenuhi salah satu syarat dalam menyelesaikan pendidikan
strata 1 (S1) jurusan manajemen fakultas ekonomi Universitas Bina Nusantara.
Penulis berusaha menyusun skripsi ini dengan mencurahkan segenap perhatian dalam
mencari dan mempelajari bahan-bahan serta informasi pendukung lainnya untuk menyusun
skripsi yang baik.
Skripsi ini tidak akan selesai dengan baik tanpa bantuan semua pihak yang telah
membantu dalam menyusun skripsi ini. Oleh karena itu, pada kesempatan ini dari lubuk hari
yang paling dalam, penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada yang terhormat:
1. Bapak Prof. Dr. Gerardus Polla, M.App. Sc., selaku Rektor Universitas Bina Nusantara.
2. Bapak Parulian Sihotang, Ak, M.Acc., Dipres, Ph.D., selaku Dekan Fakultas Ekonomi.
3. Bapak Antonius Herusetya, SE., MM Ak., selaku Ketua Jurusan Manajemen Universitas
Bina Nusantara.
4. I bu Hartiwi, SE., MM selaku dosen pembimbing skripsi yang telah banyak memberikan
motivasi, pengarahan dan bimbingan yang sangat membantu penulis dalam
menyelesaikan penulisan skripsi ini.
5. Bapak Risman, selaku General Manajer Marketing PT. Baja I nti Kharisma I ndustri yang
telah mengijinkan penulis untuk melakukan survei di pabrik.
6. Bapak Priyadi dan I bu I fa Fiola yang selalu bersedia meluangkan waktunya untuk kami
wawancarai. Serta pihak-pihak lain yang telah memberikan informasi maupun data-data
7. Keluarga kami terutama kedua orang tua kami dalam dukungannya secara moril dan
finansial, serta semua pihak yang telah membantu kami yang tidak dapat kami sebutkan
satu persatu.
Akhir kata, penulis berharap semoga skripsi ini dapat berguna dan bermanfaat bagi yang
berkepentingan maupun sebagai bahan bacaan bagi kepustakaan serta perkembangan dunia
pendidikan umumnya. Terima kasih.
Jakarta, 17 Januari 2006
Penyusun,
2.5.1 Loyalitas Pelanggan (Customer Loyalty) 20
Bab 3. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN 51
3.1 Perkembangan Perusahaan 51
3.1.1 Sejarah Perusahaan 51
3.1.2 Visi dan Misi Perusahaan 52
3.2 Tata Laksana Produksi yang Berjalan 52
3.2.1 Penggunaan Bahan Baku 52
3.2.2 Tipe Flange 53
3.2.3.1 Pemprosesan Pada Mesin Potong 60
3.3 Kondisi Bisnis Perusahaan 62
3.3.1 Keadaan Permodalan dan Keuangan 62
4.1 Penyajian Data Penelitian 77
4.2 Penilaian Aset-Aset Pasar Yang Terbaik, Meliputi I ndikator Pelanggan dan Merek 81
4.2.2 Kepuasan Pelanggan 115
4.2.3 Tingkat Loyalitas Merek 121 4.3 Analisis Market Performance Dengan I ndikator Loyalitas Pelanggan 129
4.3.1 Loyalitas Pelanggan 129
4.4 Perhitungan Nilai Pengembalian PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 133
4.4.1 Perhitungan Shareholder Value 142
4.5 Hasil Penelitian 144
4.5.1 Peningkatan Market-Based Assets Terbaik dari PT. Baja I nti Kharisma
I ndustri 144
4.5.2 Pengukuran Nilai Pengembalian dari Aset Yang Dimiliki PT. Baja I nti
Kharisma I ndustri 145
4.5.3 Penerapan Value-Based Marketing dalam Meningkatkan Shareholder
Value PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 145
Bab 5. SI MPULAN DAN SARAN 147
5.1 Simpulan 147
5.2 Saran 150
5.3 Keterbatasan Skripsi 151
Daftar Pustaka
Riwayat Hidup
Lampiran
DAFTAR GAMBAR
Halaman
Gambar 2.1 Diagram Value Base Marketing 10
Gambar 2.2 Kerangka Pemikiran 26
Gambar 2.3 Kerangka Kerja Analisis Perumusan Strategi 32
Gambar 2.4 Diagram Analisis SWOT 37
Gambar 2.5 Model Lima Kekuatan Perusahaan Menurut Porter 46
Gambar 3.1 Proses Produksi Flange 62
Gambar 4.1 Data Responden Berdasarkan Jabatan 79
Gambar 4.2 Data Responden Berdasarkan Frekuensi ke Pabrik dalam 1 bulan 80
Gambar 4.3 Data Responden Berdasarkan Lama Jadi Pelanggan 81
Gambar 4.4 Hasil Diagram SWOT PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 108
DAFTAR TABEL
Halaman
Tabel 2.1 Jenis dan Metode Penelitian 27
Tabel 2.2 Defenisi Operasional dan I nstrumen Pengukuran 30
Tabel 2.3 Matriks I FAS 34
Tabel 2.4 Matrik EFAS 36
Tabel 2.5 Matriks SWOT 38
Tabel 2.6 Matriks I nternal Eksternal 40
Tabel 3.1 Tipe-tipe Flange 53
Tabel 3.2 Perbedaan Flange dengan Shock Draat atau Draat 65
Tabel 4.1 Tingkat Skala Kuesioner 77
Tabel 4.2 Data Responden Berdasarkan Jabatan 78
Tabel 4.3 Data Responden Berdasarkan Frekuensi ke Pabrik dalam 1 bulan 79
Tabel 4.4 Data Responden Berdasarkan Lama Jadi Pelanggan 80
Tabel 4.5 Rekapitulasi Faktor Kekuatan PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 82
Tabel 4.6 Rekapitulasi Faktor Kelemahan PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 82
Tabel 4.7 Rekapitulasi Faktor Peluang PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 83
Tabel 4.8 Rekapitulasi Faktor Ancaman PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 83
Tabel 4.9 Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor I nternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 84
Tabel 4.10 Hasil Kuesioner Pembobotan Faktor Eksternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 91
Tabel 4.11 Hasil Skor Penilaian Skor Faktor I nternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 97
Tabel 4.12 Hasil Skor Penilaian Skor Faktor Eksternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 98
Tabel 4.13 Penentuan Bobot dengan Perbandingan Berpasangan Faktor I nternal PT.
Baja I nti Kharisma I ndustri 99
Tabel 4.14 Normalisasi Bobot Faktor I nternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 100
Tabel 4.15 Penentuan Bobot dengan Perbandingan Berpasangan Faktor Eksternal PT.
Baja I nti Kharisma I ndustri 101
Tabel 4.16 Normalisasi Bobot Faktor Eksternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 102
Tabel 4.17 Matriks I FAS PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 103
Tabel 4.18 Matriks EFAS PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 104
Tabel 4.19 Hasil Matriks I nternal Eksternal (I E) 107
Tabel 4.20 Hasil Matriks SWOT 109
Tabel 4.21 Hasil QSPM Faktor I nternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 113
Tabel 4.22 Hasil QSPM Faktor Eksternal PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 114
I ndustri 115
Tabel 4.24 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 1 116
Tabel 4.25 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 2 117
Tabel 4.26 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 3 118
Tabel 4.27 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 4 118
Tabel 4.28 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 5 119
Tabel 4.29 Perhitungan Kepuasan Pelanggan Pertanyaan No. 6 120
Tabel 4.30 Tingkat Rata-rata Kepuasan Pelanggan 121
Tabel 4.31 Perhitungan Switcher/ Price Buyer 122
Tabel 4.32 Perhitungan Habitual Buyer 123
Tabel 4.33 Perhitungan Satisfied Buyer 125
Tabel 4.34 Perhitungan Liking the Brand 126
Tabel 4.35 Perhitungan Committed Buyer 127
Tabel 4.36 Tingkat Loyalitas Merek 128
Tabel 4.37 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 1 129
Tabel 4.38 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 2 130
Tabel 4.39 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 3 131
Tabel 4.40 Perhitungan Loyalitas Pelanggan Pertanyaan No. 4 132
Tabel 4.41 Tingkat Rata-rata Loyalitas Pelanggan 132
Tabel 4.42 Rasio Profitabilitas Tahun 2002 s.d 2004 PT. Baja I nti Kharisma I ndustri 133
Tabel 4.43 Perhitungan NPV dengan r= 21% 142
