ABSTRAK
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA HANDPHONESAMSUNG
GALAXY SERIES
Studi Kasus Pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma, Kampus I Mrican
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen membeli Handphone Samsung Galaxy Series. Jenis penelitian ini adalah studi kasus. Populasinya adalah Mahasiswa Kampus I Universitas Sanata Dharma.. Jumlah sampel sebanyak 100 responden. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik Nonprobability Sampling dengan cara Snowball Sampling.. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah kuesioner dan studi pustaka. Teknik analisis data menggunakan analisis Cochran Q-test. Hasil penelitiannya menunjukan bahwa, (1) Desain yang menarik mempengaruhi mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma dalam keputusan pembelian Handphone Samsung Galaxy Series mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma. (2) Fiturnya lengkap mempengaruhi mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma dalam keputusan pembelian Handphone Samsung Galaxy Series mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma. (3) Sistem operasi sudah android/terbaru mempengaruhi mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma dalam keputusan pembelian Handphone Samsung Galaxy Series mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma. (4) Ukuran Layar mempengaruhi mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma dalam keputusan pembelian Handphone Samsung Galaxy Series mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma. (5) Kualitas produk bagus mempengaruhi mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma dalam keputusan pembelian Handphone Samsung Galaxy Series mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma.
ABSTRACT
FACTORS AFFECTING THE PURCHASE DECISION ON MOBILE SAMSUNG GALAXY SERIES
A Case Study of Students of Sanata Dharma University, Campus I Mrican
This study aims to determine the factors that influence consumer buying on Mobile Samsung Galaxy Series. This research is a case study. Its population is the Student Campus I Sanata Dharma. The total sample of 100 respondents. The sampling technique used is the technique nonprobability Snowball Sampling Sampling manner. The data collection techniques used are questionnaires and literature. Data were analyzed using the Cochran Q-test analysis. Research results show that, (1) Design an interesting affect student campus I Sanata Dharma in purchasing decisions Mobile Samsung Galaxy Series campus student I Sanata Dharma. (2) Full Feature affect student campus I Sanata Dharma in purchasing decisions Mobile Samsung Galaxy Series campus student I Sanata Dharma. (3) The operating system is already android / hot affect student campus I Sanata Dharma in purchasing decisions Mobile Samsung Galaxy Series campus student I Sanata Dharma. (4) Screen size affects student campus I Sanata Dharma in purchasing decisions Mobile Samsung Galaxy Series campus student I Sanata Dharma. (5) Good product quality affects student campus I Sanata Dharma in Mobile Samsung Galaxy.
i
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA HANDPHONE SAMSUNG
GALAXY SERIES
Studi Kasus pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma, Kampus I Mrican
Skripsi
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Progam Studi Manajeman
Disusun oleh:
Asep Wibowo NIM: 092214065
PROGRAM STUDI MANAJEMEN JURUSAN MANAJEMAN FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA YOGYAKARTA
iv
MOTTO
Yang meneguhkan kasih setia-Nya kepada beribu-ribu orang, yang mengampuni
kesalahan, pelanggaran dan dosa; tetapi tidaklah sekali-kali membebaskan orang
yang bersalah dari hukuman, yang membalaskan kesalahan bapa kepada
anak-anaknya dan cucunya, kepada keturunan yang ketiga dan keempat.
(Keluaran 34:7)
Semua orang tidak perlu menjadi malu karena pernah berbuat kesalahan selama ia menjadi lebih bijaksana daripada sebelumnya.
(Kahlil Gibran)
Bersyukurlah atas apa yang telah kamu rasakan dalam hidup ini, karena dari masa lalu dan kesalahan yang telah kamu lalui akan menjadikan dirimu seorang pribadi
yang kuat, tegar dan tidak mudah menyerah. Kepahitan hidup juga akan mengajarkanmu apa itu perjuangan untuk meraih mimpi, agar dapat membanggakan dan membahagiakan orang yang kita cintai terlebih orang tua
kita. (Asep Wibowo)
Skripsi ini dipersembahkan kepada:
vii
KATA PENGANTAR
Puji syukur kepada Tuhan Yang Maha Esa atas segala berkat, rahmat dan
kasihnya yang telah mendampingi penulis menjalani poses penyelesaian penulisan skripsi dengan judul “FAKTOR-FAKTOR YANG
MEMPENGARUHI KONSUMEN DALAM PENGAMBILAN
KEPUTUSAN PEMBELIAN HANDPHONE SAMSUNG SERIES” Studi
Kasus Pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma, Kampus I Mrican, telah
selesai sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajeman di Universitas Sanata Dharma Yogyakarta.
Penulis sangat menyadari bahwa selesainya skripsi ini tidak terlepas dari
dukungan, bimbingan, dan bantuan dari beberapa pihak. Oleh karena itu, penulis
mengucapkan terima kasih kepada:
1. Bapak Dr. Herry Maridjo, M.Si., selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Sanata Dharma.
2. Bapak Dr. Lukas Purwoto, S.E., M.Si., selaku Ketua Progam Studi
Manajemen Universitas Sanata Dharma.
3. Bapak Albertus Yudi Yuniarto SE, M.B.A., selaku dosen pembimbing I,
yang telah banyak memberikan bimbingan, koreksi dan saran dalam
penulisan skripsi ini.
4. Bapak Drs. Gregorius Hendra Poerwanto, M.Si., selaku dosen
pembimbing II, yang dengan bijaksana memberikan bimbingan, koreksi
ix DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL i
LEMBAR PERSETUJUAN PEMBIMBING ii
HALAMAN PENGESAHAN iii
HALAMAN PERSEMBAHAN iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA v
HALAMAN PERSETUJUAN PUBLIKASI KARYA ILMIAH vi
HALAMAN KATA PENGANTAR vii
HALAMAN DAFTAR ISI ix
HALAMAN DAFTAR TABEL xiii
HALAMAN DAFTAR GAMBAR xiv
HALAMAN LAMPIRAN xv
HALAMAN ABSTRAK xvi
HALAMAN ABSTRACT xvii
BAB I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah 1
x
C. Pembatasan Masalah 7
D. Tujuan Penelitian 8
E. Manfaat Penelitian 9
F. Sistematika Penulisan 9
BAB II. TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori 11
1. Pengertian Pemasaran 11
2. Konsep Pemasaran 12
B. Bauran Pemasaran 13
1. Produk 13
2. Harga 23
3. Pomosi 27
4. Saluran Distribusi 30
5. Keputusan Pembelian 32
C. Penelitian Sebelumnya 37
D. Kerangka Teoritis 39
E. Hipotesis 41
BAB III. METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian 42
B. Subyek dan Obyek Penelitian 42
C. Waktu dan Lokasi Penelitian 43
xi
1. Variabel Penelitian 44
E. Definisi Operasional Variabel 45
F. Populasi dan Sampel 45
1. Populasi 45
2. Sampel dan Teknik Pengambilan Sampel 46
G. Sumber Data 47
H. Teknik Pengambilan Data 48
I. Teknik Pengumpulan Data 48
J. Teknik Pengujian Instrumen 49
1. Uji Validitas 49
2. Uji Reabilitas 50
3. Skala Guttman 51
K. Teknik Analisis Data 52
BAB IV. GAMBARAN UMUM SUBJEK PENELITIAN
A. Sejarah Perusahaan 56
B. Logo Perusahaan 58
C. Visi Perusahaan 59
D. Misi Perusahaan 59
E. Produk Samsung 59
F. Iklan Samsung di Televisi 65
BAB V. ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
xii
1. Kuisoner 66
2. Profil Responden 66
B. Pengujian Instrumen Penelitian 72
1. Uji Validitas 72
2. Uji Reliabilitas 75
C. Hasil Uji Statistik 76
1. Uji Cochran 76
a. Tahap Pertama 76
b. Tahap Kedua 79
c. Tahap Ketiga 81
d. Tahap Keempat 83
e. Tahap Kelima 85
f. Tahap Keenam 87
g. Tahap Ketujuh 89
h. Tahap Kedelapan 91
i. Tahap Kesembilan 93
D. Pembahasan 95
BAB VI. KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan 97
B. Saran 98
xiii
DAFTAR TABEL
Tabel I.1 Data Penjualan Handphone didunia 3
Tabel I.2 Data Penjualan Handphone dan Smartphone didunia 5 Tabel V.1 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin 67
Tabel V.2 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia 68
Tabel V.3 Karakteristik Responden Berdasarkan Fakultas 69
Tabel V.4 Karakteristik Responden Berdasarkan Tahun Angkatan 70 Tabel V.5 Karakteristik Responden Berdasarkan Uang Saku perbulan 71 Tabel V.6 Karakteristik Responden Berdasarkan Lama Penggunaan 72
Tabel V.7 Hasil Uji Validitas 74
Tabel V.8 Hasil Uji Realibilitas Instrumen Penelitian 76
Tabel V.9 Tahap Pertama 77
Tabel V.10 Tahap Kedua 79
Tabel V.11 Tahap Ketiga 81
Tabel V.12 Tahap Keempat 83
Tabel V.13 Tahap Kelima 85
Tabel V.14 Tahap Keenam 87
Tabel V.15 Tahap Ketujuh 89
Tabel V.16 Tahap Kedelapan 91
xiv
DAFTAR GAMBAR
Gambar II.1 Model Lima Tahap Proses Pembelian Konsumen 35
Gambar II. 2 Kerangka Konsep Penelitian 39
Gambar IV.1 Logo Perusahaan 58
xv LAMPIRAN
Lampiran 1. Kuesioner 100
Lampiran 2. Data Rekapitulasi Jawaban Responden 104
xvi ABSTRAK
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA HANDPHONE SAMSUNG
GALAXY SERIES
Studi Kasus Pada Mahasiswa Universitas Sanata Dharma, Kampus I Mrican
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen membeli Handphone Samsung Galaxy Series. Jenis penelitian ini adalah studi kasus. Populasinya adalah Mahasiswa Kampus I Universitas Sanata Dharma.. Jumlah sampel sebanyak 100 responden. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik Nonprobability Sampling dengan cara Snowball Sampling.. Teknik pengumpulan data yang digunakan adalah kuesioner dan studi pustaka. Teknik analisis data menggunakan analisis Cochran Q-test. Hasil penelitiannya menunjukan bahwa, (1) Desain yang menarik mempengaruhi mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma dalam keputusan pembelian Handphone Samsung Galaxy Series mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma. (2) Fiturnya lengkap mempengaruhi mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma dalam keputusan pembelian Handphone Samsung Galaxy Series mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma. (3) Sistem operasi sudah android/terbaru mempengaruhi mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma dalam keputusan pembelian Handphone Samsung Galaxy Series mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma. (4) Ukuran Layar mempengaruhi mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma dalam keputusan pembelian Handphone Samsung Galaxy Series mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma. (5) Kualitas produk bagus mempengaruhi mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma dalam keputusan pembelian Handphone Samsung Galaxy Series mahasiswa kampus I Universitas Sanata Dharma.
xvii ABSTRACT
FACTORS AFFECTING THE PURCHASE DECISION ON MOBILE SAMSUNG GALAXY SERIES
A Case Study of Students of Sanata Dharma University, Campus I Mrican
This study aims to determine the factors that influence consumer buying on Mobile Samsung Galaxy Series. This research is a case study. Its population is the Student Campus I Sanata Dharma. The total sample of 100 respondents. The sampling technique used is the technique nonprobability Snowball Sampling Sampling manner. The data collection techniques used are questionnaires and literature. Data were analyzed using the Cochran Q-test analysis. Research results show that, (1) Design an interesting affect student campus I Sanata Dharma in purchasing decisions Mobile Samsung Galaxy Series campus student I Sanata Dharma. (2) Full Feature affect student campus I Sanata Dharma in purchasing decisions Mobile Samsung Galaxy Series campus student I Sanata Dharma. (3) The operating system is already android / hot affect student campus I Sanata Dharma in purchasing decisions Mobile Samsung Galaxy Series campus student I Sanata Dharma. (4) Screen size affects student campus I Sanata Dharma in purchasing decisions Mobile Samsung Galaxy Series campus student I Sanata Dharma. (5) Good product quality affects student campus I Sanata Dharma in Mobile Samsung Galaxy.
1 BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Di era globalisasi dan dunia modern saat ini perkembangan
teknologi informasi semakin pesat, hal ini berdampak terhadap semakin
pada meningkatnya permintaan akan berbagai jenis alat komunikasi yang
mengakibatkan semakin tingginya persaingan untuk memperebutkan
pangsa pasar dalam dunia bisnis dibidang telekomunikasi. Hal tersebut
dapat dilihat dari banyaknya produsen produk-produk alat komunikasi
seperti handphone yang menawarkan berbagai jenis produk baru dengan
inovasi yang berbeda dari pada produk sebelumnya, dimana produk yang
dihasilkan banyak memberikan kemudahan serta memberikan kelengkapan
fitur bagi para konsumen dalam melakukan komunikasi. Oleh karena itu
dunia bisnis produk komunikasi berlomba-lomba untuk dapat menarik
minat para konsumen dan memutuskan membeli serta menggunakan
produknya. Hal tersebut juga merupakan salah satu cara perusahaan dalam
memberikan pelayanan serta kepuasan terhadap konsumen-konsumen
mereka yang sudah menggunakan produk handphone jenis tertentu
sebelumnya.
Sekarang ini, kebutuhan akan alat komunikasi seperti telepon
seluler (handphone) sendiri selalu mengalami peningkatan dari tahun
(handphone) sendiri selalu mengalami peningkatan dari tahun ketahun
terutama untuk jenis handphone merek-merek tertentu. Hal ini
dikarenakan kebutuhan konsumen pada saat ini yang selalu menginginkan
sebuah kemudahan dalam komunikasi yang dapat mendukung mereka
dalam kegiatan sehari-hari baik dalam pekerjaan maupun aktivitas lainnya.
Oleh karena itu, pilihan konsumen untuk menggunakan handphone saat ini
sangat tinggi seperti salah satunya tingkat kenaikan penjualan pada
handphone Samsung sendiri.
Sebuah data statistik dirilis oleh ABI Research untuk
menggambarkan pangsa pasar pengguna ponsel dunia. Informasi
penelitian ini berdasarkan jumlah unit ponsel yang dikapalkan kepada
seluruh kanal retail, bukan berdasarkan data penjualan langsung ke
konsumen. Berikut ini adalah hasil statistik data penjualan pada kuartal
Tabel I.1
Data penjualan Handphone di dunia
Sumber: Analyzing the world's 14 biggest handset makers in Q2 2013 – Fierce Wireless:Europe
Dari table I.1, bisa dilihat kalau Samsung masih menjadi penguasa
untuk pengiriman ponsel dan smartphone terbesar di dunia. Mereka
menguasai pangsa pasar hingga 27% yang diperkirakan mencapai sekitar
114 juta unit Samsung sendiri menjadi penguasa ponsel dan smartphone
selama enam kuartal berturut-turut menyingkirkan Nokia yang kini berada
di posisi kedua dengan pangsa pasar sekitar 14.6% (sekitar 61 juta
unit). Lalu, BlackBerry yang masih sangat besar jumlah penggunanya di
Indonesia hanya berada di urutan ke sebelas dengan pangsa pasar 1.6%
menarik yang bisa disimpulkan dari data di atas adalah adanya lima
manufaktur yang berasal dari China, yaitu ZTE, Huawei, Lenovo, Yulong
dan Xiaomi. Hal ini menunjukkan potensi dari para manufaktur asal negeri
tirai bambu tersebut mereka mampu menghadirkan ancaman melalui
berbagai produk smartphone berkualitas dengan harga yang lebih murah.
Sementara itu berikut ini adalah data penjualan handphone dan
Tabel I.2
Data penjualan Handphone dan smartphone di dunia
Vendor 3Q
Sumber: Analyzing the world's 14 biggest handset makers in Q2 2013 -
FierceWireless:Europe
Dari table I.2 di atas, bisa dilihat kalau penetrasi handphone
dibandingkan ponsel biasa. Hal ini menunjukkan kalau handphone
smartphone Samsung mulai menjadi gaya hidup baru di dunia. Tren ini
sudah terlihat sejak beberapa tahun silam, dimana grafik permintaan
handphone merek Samsung terus meningkat, sementara grafik permintaan
untuk ponsel biasa terus menurun.
Berdasarkan uraian dari permasalahan di atas, maka peneliti
tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul, Faktor-faktor yang
Mempengaruhi Keputusan Pembelian Terhadap Handphone Samsung
Galaxy series. (Studi Pada Mahasiswa di Universitas Sanata Dharma
Kampus I, Mrican).
B. Perumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang telah dipaparkan sebelumnya maka
permasalahan yang muncul disini adalah :
1. Bagaimana karakteristik Mahasiswa Universitas Sanata Dharma
kampus 1 Mrican yang pernah membeli handphone Samsung Galaxy
series?
2. Faktor apa saja yang mempengaruhi Mahasiswa Universitas Sanata
Dharma kampus 1 Mrican yang pernah membeli handphone Samsung
C. Batasan Masalah
Agar penelitian lebih terfokus, maka dibuat batasan masalah sebagai
berikut:
1. Penelitian dilakukan terhadap Mahasiswa Universitas Sanata Dharma,
kampus I Mrican yang pernah membeli minimal salah satu series
handphone Samsung Galaxy.
2. Karakteristik Mahasiswa berdasarkan jenis kelamin dan besarnya uang
saku perbulan.
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi Mahasiswa Universitas Sanata
Dharma kampus 1 Mrican dalam keputusan pembelian handphone
Samsung Galaxy series meliputi:
a. Product (produk)
1. Desain yang menarik
2. Fiturnya lengkap
3. System operasi sudah Android/ terbaru
4. Ukuran layar
5. Mudah dalam pengoperasiannya
6. Kualitas produk bagus
b. Price (harga)
1. Harga terjangkau
2. Biaya servis murah
c. Place (tempat)
1. Produk mudah didapat
2. Informasi mudah diperoleh tentang produk
3. Aksesoris bermacam dan banyak dijual
4. Adanya jaminan/ garansi yang sesuai
5. Gerai mudah ditemui
d. Promosition (promosi)
1. Mengikuti perkembangan mode
2. Kebutuhan dalam berkomunikasi
3. Iklan menarik
4. Pengaruh lingkungan
5. Keinginan pribadi
D. Tujuan Penelitian
Tujuan yang diharapkan dapat dicapai dari hasil penelitian ini adalah
sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui karakteristik Mahasiswa Universitas Sanata
Dharma kampus 1 Mrican yang pernah membeli handphone Samsung
Galaxy series.
2. Untuk mengetahui faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi
Mahasiswa Universitas Sanata Dharma kampus 1 Mrican dalam
E. Manfaat Penelitian
1. Bagi Perusahaan
Penulis berharap hasil penelitian dapat menjadi masukan dalam
menentukan strategi yang tepat dan kebijakan perusahaan dalam
menghadapi persaingan dalam dunia bisnis, terutama strategi dan
kebijakan pemasaran dengan target pasar anak muda terdidik.
2. Bagi penulis
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan dan
pengalaman yang bisa berguna untuk memasuki dunia kerja serta
menjadi bekal untuk memulai usaha.
3. Bagi Universitas
Hasil penelitian ini dapat memberikan tambahan bacaan ilmiah bagi
mahasiswa dan dapat dipergunakan sebagai bahan pertimbangan dan
acuan dalam penulisan karya ilmiah selanjutnya.
F. Sistematika Penulisan
BAB I PENDAHULUAN
Pada bab ini menjadi pengantar penjelasan mengapa
penelitian ini menarik untuk diteliti, apa yang diteliti dan
untuk apa penelitian dilakukan. Pada bab ini berisi latar
belakang masalah, rumusan masalah, tujuan dan kegunaan
BAB II KAJIAN PUSTAKA
Pada bab ini berisi landasan teori yang merupakan
penjabaran dari teori tentang harga, brand image, atribut
produk, dan keputusan pembelian, serta teori-teori lain
yang mendukung. Selain itu, bab ini berisi bahasan hasil
penelitian, ringkasan hasil penelitian terdahulu, kerangka
pikir dan hipotesis.
BAB III METODE PENELITIAN
Pada bab ini berisi varibel penelitian dan definisinya,
penentuan populasi dan sampel, jenis dan sumber data,
serta metode pengumpulan data analisis yang digunakan.
BAB IV GAMBARAN UMUM
Pada bab ini berisi tentang gambaran umum dan penjelasan
mengenai bagian-bagian dari penelitian
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini berisi tentang pengujian instrument,
pengolahan data dan analisis data yang meliputi pengujian
terhadap hipotesis penelitian.
BAB VI KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN
Pada bab ini berisi kesimpulan dari pembahasan hasil
penelitian dan saran kepada pihak-pihak yang memperoleh
11 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Pengertian Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu aktivitas pokok yang dilakukan
oleh perusahaan dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan
hidup usahanya, berkembang dan memperoleh laba perusahaan.
Keberhasilan mencapai tujuan usaha ini tergantung pada kemampuan
perusahaan untuk mengkombinasikan setiap bidang kegiatan agar
kegiatan dapat berjalan lancar sesuai dengan tujuan perusahaan.
Pengertian pemasaran menurut kotler (1995: 8), (2002: 9) adalah
proses sosial dan manajerial dimana seseorang atau kelompok
memperoleh kebutuhan dan kegiatan mereka dengan menciptakan,
menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain. Dari
definisi kotler terkandung beberapa pengertian penting yaitu:
kebutuhan, keinginan, permintaan, produk, nilai, kepuasan, pertukaran,
dan transaksi. Kebutuhan adalah sesuatu yang dirasakan sebagai
kekurangan. Keinginan adalah kebutuhan yang telah dipengaruhi atau
dibentuk oleh budaya dan kepribadian. Permintaan adalah kebutuhan
atau keinginan yang telah didukung oleh daya beli. Produk adalah
kebutuhan atau keinginan, dapat berupa barang, jasa, orang, tempat,
organisasi, kegiatan dan gagasan atau ide.
2. Konsep Pemasaran
Tujuan dari konsep pemasaran adalah untuk memberikan kepuasan
terhadap keinginan dan kebutuhan pembeli atau konsumen. Seluruh
kegiatan dalam perusahaan yang menganut konsep pemasaran harus
diarahkan untuk memenuhi tujuan tersebut.
Konsep pemasaran dibuat dengan menggunakan tiga faktor dasar,
yaitu:
a. Seluruh perencanaan dan kegiatan perusahaan harus berorentasi
pada konsumen.
b. Volume penjualan yang menguntungkan harus menjadi tujuan
perusahaan dan bukannya volume untuk kepentingan volume itu
sendiri.
c. Seluruh kegiatan pemasaran dalam perusahaan harus
dikoordinasikan dan diintegrasikan secara organisasi.
Secara definitif dapat dikatakan bahwa (Swastha, 1984; 17) konsep
pemasaran adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa
pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial
bagi kelangsungan hidup perusahaan. Istilah penjualan dan pemasaran
sering dianggap sinonim, tetapi kedua konsep tersebut punya arti
B. Bauran Pemasaran
Pemasaran mempunyai fungsi yang sangat penting dalam
mencapai keberhasilan perusahaan. Dalam mencapai keberhasilan
pemasaran, setiap perusahaan perlu menyusun strategi pemasaran yang
efektif dengan mengkombinasikan elemen-elemen dalam bauran
pemasaran. Dalam bauran pemasaran (marketing mix) terdapat
variable-variabel yang saling mendukung satu dengan yang lainnya yang kemudian
oleh perusahaan digabungkan untuk memperoleh tanggapan-tanggapan
yang diinginkan didalam pasar sasaran. Dengan perangkat tersebut
perusahaan dapat mempengaruhi permintaan akan produknya. Strategi
pemasaran memerlukan keputusan-keputusan dari manajemen tentang
elemen-elemen marketing mix perusahaan yaitu keputusan-keputusan
dibidang perencanaan produk, penetapan harga, saluran distribusi serta
promosi. Marketing mix atau bauran pemasaran adalah kombinasi dari
empat variabel yaitu produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem
distribusi (Dharmmesta, 2007:21). Keempat unsur bauran pemasaran
tersebut saling berhubungan dan berpengaruh satu sama lain, sehingga
harus diupayakan untuk menghasilkan suatu kebijakan pemasaran yang
mengarah kepada layanan efektif dan kepuasan konsumen. Jadi didalam
bauran pemasaran terdapat variable-variabel yang saling mendukung satu
dengan yang lainnya, yang kemudian oleh perusahaan digabungkan untuk
Dengan perangkat tersebut perusahaan dapat mempengaruhi permintaan
akan produknya.
1. Produk
a. Pengertian Produk
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan
produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan,
atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau
keinginan pasar yang bersangkutan. Produk yang ditawarkan
tersebut meliputi barang fisik (seperti sepeda motor, tv, komputer,
baju, buku teks), jasa (restoran, penginapan, transportasi) jadi,
produk bisa berupa manfaat tangible maupun intengible yang dapat
memuaskan pelanggan Tjiptono (1997:102). Secara konseptual
produk adalah pemahaman subyektif dari produsen atas suatu yang
bisa ditawarkan sebagai usaha untuk mencapai tujuan organisasi
melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, sesuai
dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli pasar.
Produk dapat pula didefinisikan sebagai persepsi konsumen yang
dijabarkan oleh produsen melalui hasil produksinya. Kotler
(1997:192) menyebutkan produk adalah segala sesuatu yang dapat
ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan.
Menurut Dharmmesta (2007:32) produk adalah suatu sifat yang
komplek baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk
oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.
Menurut Assauri (2002:54) faktor-faktor yang terkandung dalam
suatu produk adalah mutu, kualitas, penampilan (features), pilihan
yang ada (options), gaya (style), merk (brand names), pengemasan
(packaging), ukuran (size), jenis (product line), macam (product
items), jaminan (quarranties), dan pelayanan (service).
Dari pengertian di atas dapat diketahui bahwa produk
terdiri dari barang atau jasa yang digunakan untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan konsumen. Konsep pemasaran
berpandangan bahwa kebutuhan dan keinginan konsumen
merupakan anggapan yang diyakini oleh perusahaan sebagai dasar
dari setiap kegiatan dalam melayani konsumen. Untuk dapat
memenuhi kebutuhan dan memberikan kepuasan terhadap
konsumen, pemasar perlu memperhatikan lima tingkat produk. Di
dalam tiap tingkat menambahkan lebih banyak nilai bagi pelanggan
dan kelimanya membentuk suatu hirarki nilai pelanggan.
Adapun lima tingkat produk dalam Tjiptono (1997:31) terdiri
dari:
1. Core benefit (Manfaat inti)
Tingkat paling dasar adalah jasa/ manfaat dasar yang
sesungguhnya dibeli oleh pelanggan. Pemasar harus
2. Basic Product (Produk dasar)
Tingkat kedua, produk dasar yang mampu memenuhi fungsi
produk yang paling dasar (rancangan produk minimal agar
dapat berfungsi).
3. Expected Product (Produk yang diharapkan)
Tingkat ketiga, produk formal yang ditawarkan dengan
berbagai atribut dan konsisinya secara normal (layak)
diharapkan dan disepakati untuk dibeli.
4. Tingkat keempat, produk pelengkap yakni berbagai atribut
produk yang dilengkapi atau ditambahi manfaat dan layanan,
sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa
dibedakan dengan produk pesaing.
5. Potential Product (Produk potensial)
Tingkat kelima, produk potensial yakni segala macam
tambahan dan perubahan yang mungkin dikembangkan untuk
suatu produk dimasa mendatang.
b. Klasifikasi Produk
Klasifikasi produk bisa dilakukan berbagai macam
pandangan. Produk dapat diklasifikasikan berdasarkan siapa
konsumennya dan untuk apa produk tersebut dikonsumsi. Produk
dapat digolongkan ke dalam dua golongan (Tjiptono,1997:127),
1. Barang Konsumsi
Barang konsumsi adalah barang-barang yang dibeli untuk
dikonsumsi oleh konsumen akhir sendiri. Pembeliannya
didasarkan atas kebiasaan membeli dari konsumen. Barang
konsumsi dapat digolongkan kedalam empat golonganmyaitu:
a. Barang konvenien (Convenience Goods)
Barang yang pada umumnya memiliki frekuensi
pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu
segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum
(sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya.
Barang konvenience dapat digolongkan menjadi tiga
golongan:
1. Staples adalah barang yang dibeli konsumen secara
regular atau rutin, misalnya pasta gigi, sabun.
2. Impuls goods merupakan barang yang dibeli tanpa
perencanaan terlebih dahulu ataupun usaha-usaha
mencarinya. Biasanya Impuls Goods tersedia dan
dipajang dibanyak tempat yang tersebar, sehingga
konsumen tidak perlu repoot-repot untuk mencarinya.
3. Emergency goods adalah barang yang dibeli bila suatu
2. Barang Shopping (Shopping Goods)
Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan
pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai
alternatif yang tersedia. Kriteria perbandingan tersebut
meliputi, mutu, harga, model, warna. Barang shopping dapat
terdiri atas dua jenis, yaitu:
a. Homogeneous shopping goods merupakan barang-barang
yang oleh konsumen dianggap serupa dalam hal kualitas
tetapi cukup berbeda dalam harga. Dengan demikian berarti
konsumen membandingkan harga dari toko satu ke toko
lainnya.
b. Heterogeneous shopping goods adalah barang-barang yang
aspek karakteristiknya atau ciri-cirinya (features) dianggap
lebih penting oleh konsumen daripada aspek harganya.
c. Specialty Goods Barang-barang yang memiliki
karakteristik dan atau identifikasi merk yang unik dimana
sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus
untuk membelinya.
d. Unsought Goods Merupakan barang-barang yang tidak
diketahui konsumen ataupun kalau sudah diketahui, tetapi
pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya. Ada
a. Regularly unsought products adalah barang-barang
yang sebetulnya sudah ada dan diketahui oleh
konsumen, tetapi tidak terpikirkan untuk membeli.
b. New unsought products adalah barang yang
benar-benar baru dan sama sekali belum diketahui konsumen.
Jenis barang ini merupakan hasil inovasi dan
pengembangan produk baru, sehinggga belum banyak
konsumen yang mengetahuinya.
3. Barang Industri
Menurut Dharmmesta (2007:97) barang industri dapat
dibedakan menjadi lima golongan, yaitu:
a. Bahan baku
Merupakan bahan pokok untuk membuat barang lain.
b. Komponen dan barang setengah jadi.
Merupakan barang-barang yang sudah masuk dalam proses
produksi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir.
c. Perlengkapan operasi (operating supplies)
Merupakan barang-barang yang dapat digunakan untuk
membantu lancarnya proses produksi maupun
kegiatan-kegiatan lain didalam perusahaan.
d. Instalasi
Merupakan alat produksi utama dalam sebuah pabrik atau
e. Peralatan ekstra
Merupakan alat-alat yang dipakai untuk membantu
instalasi, seperti alat angkut dalam pabrik.
4. Kualitas Produk
Kualitas produk adalah mencerminkan kemampuan produk
untuk menjalankan tugasnya yang mencakup daya tahan,
kehandalan atau kemajuan, kekuatan, kemudahan dalam
pengemasan dan reparasi produk dan ciri-ciri lainnya (Kotler dan
Amstrong,2004:196). Suatu produk dikatakan berkualitas jika
memenuhi kebutuhan dan keinginan pembeli kualitas ditentukan
oleh pelanggan, dan pengalaman mereka terhadap produk atau jasa.
Adapun tujuan kualitas produk adalah sebagai berikut
Kotler (2002:56) :
a. Mengusahakan agar barang hasil produksi dapat mencapai
standar yang telah ditetapkan.
b. Mengusahakan agar biaya inspeksi dapat menjadi sekecil
mungkin.
c. Mengusahakan agar biaya desain dari produksi tertentu
menjadi sekecil mungkin.
d. Mengusahakan agar biaya produksi dapat menjadi serendah
mungkin.
Dalam mengevaluasi kepuasan konsumen terhadap produk,
berbagai faktor atau dimensi. Garvin (1998:76) dalam Tjiptono
(1997:44) mengungkapkan ada delapan dimensi kualitas produk,
yaitu:
a. Kinerja (performance) Kinerja merupakan karakteristik atau
fungsi utama suatu produk. Ini manfaat atau khasiat utama
produk yang kita beli. Biasanya ini menjadi pertimbangan
pertama kita dalam membeli suatu produk.
b. Fitur Produk Dimensi fitur merupakan karakteristik atau
ciri-ciri tambahan yang melengkapi manfaat dasar suatu produk.
Fitur bersifat pilihan atau option bagi konsumen. Kalau
manfaat utama sudah standar, fitur sering kali ditambahkan.
Idenya, fitur bisa meningkatkan kualitas produk kalau pesaing
tidak memiliki.
c. Keandalan (reliability) Dimensi keandalan adalah peluang
suatu produk bebas dari kegagalan saat menjalankan
fungsinya.
d. Kesesuaian dengan spesifikasi (conformance to specification)
Conformance adalah kesesuaian kinerja produk dengan standar
yang dinyatakan suatu produk. Ini semacam “janji” yang harus
dipenuhi oleh produk. Produk yang memiliki kualitas dari
dimensi ini berarti sesuai dengan standarnya.
e. Daya Tahan (durability) Daya tahan menunjukan usia produk,
digantikan atau rusak. Semakin lama daya tahannya tentu
semakin awet, produk yang awet akan dipersepsikan lebih
berkualitas dibanding produk yang cepat habis atau cepat
diganti.
f. Kemampuan diperbaiki (serviceability) sesuai dengan
maknanya, disini kualitas produk ditentukan atas dasar
kemampuan diperbaiki: mudah, cepat, dan kompeten. Produk
yang mampu diperbaiki tentu kualitasnya lebih tinggi
dibandingkan dengan produk yang tidak atau sulit diperbaiki.
g. Keindahan (aestethic) Keindahan menyangkut tampilan
produk yang bisa membuat konsumen suka. Ini sering kali
dilakukan dalam bentuk desain produk atau 20 kemasannya. Beberapa merek diperbarui “wajahnya” supaya lebih cantik di
mata konsumen.
h. Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality) Ini
menyangkut penilaian konsumen terhadap citra, merek, atau
iklan. Produk-produk yang bermerek terkenal biasanya
dipersepsikan lebih berkualitas dibanding dengan merek-merek
yang tidak didengar. Berdasarkan pendapat diatas dapat
disimpulkan bahwa produk diperlukan untuk mempertemukan
hasil perusahaan dengan permintaan yang ada agar produk
yang diperlukan oleh konsumen memberikan kepuasan pada
2. Harga
Suatu perusahaan atau organisasi baik yang mengutamakan laba
ataupun tidak akan selalu dihadapkan pada penentuan harga produk
yang dihasilkan. Dimana sebelumnya perusahaan terlebih dahulu
merumuskan mengenai penetapan harga yang ingin dicapai. Harga
menurut Kotler dan Amstrong (2004:32) adalah sejumlah uang yang
ditukarkan untuk sebuah produk atau jasa. Lebih jauh lagi, harga
adalah sejumlah nilai yang konsumen tukarkan untuk sejumlah
manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang atau jasa.
Harga memiliki peranan utama dalam proses pengambilan keputusan
para pembeli (Tjiptono, 2000:43), yaitu:
a. Peranan alokasi harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para
pembeli untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau
utilitas tertinggi yang diharapkan berdasarkan daya belinya.
b. Peranan informasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membidik
konsumen mengenai faktor-faktor produk, seperti kualitas. Hal ini
terutama bermanfaat dalam situasi dimana pembeli mengalami
kesulitan untuk menilai faktor produk atau manfaatnya secara
objektif.
Persepsi yang sering muncul adalah bahwa harga yang mahal
mencerminkan kualitas yang tinggi sehingga konsumen menilai harga
yang ditetapkan sesuai dengan kualitas produk maupun jasa yang
Menetapkan harga suatu produk tidaklah semudah yang kita
bayangkan, ada beberapa proses yang harus dilakukan dalam
penetapan harga suatu produk menurut Tjiptono (1997:65), ada empat
jenis tujuan penetapan harga, yaitu:
a. Tujuan Berorientasi pada laba
Asumsi teori ekonomi klasik menyatakan bahwa setiap
perusahaan selalu memilih harga yang dapat menghasilkan laba
paling tinggi. Tujuan ini dikenal dengan istilah maksimalisasi
laba.
b.Tujuan Berorientasi Pada Volume
Selain tujuan berorientasi pada laba, ada pula perusahaan yang
menentapkan harganya berdasarkan tujuan yang berorientasi pada
volume tertentu atau yang biasa dikenal dengan istilah volume
pricing objectives.
c. Tujuan Berorientasi Pada Citra
Citra suatu perusahaan dapat dibentuk melalui strategi penetapan
harga. Perusahaan dapat menetapkan harga tinggi untuk
membentuk atau mempertahankan citra prestisius.Sementara itu
harga rendah dapat digunakan untuk membentuk nilai tertentu,
misalnya dengan memberikan jaminan bahwa harganya
d. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga,
bila suatuperusahaan menurunkan harganya, maka para
pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi seperti
ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam
industri-industri tertentu yang produknya terstandardisasi. Tujuan
stabilisasi ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk
hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga
pemimpin industri.
Sedangkan menurut Dharmmesta (2007:65) ada empat tujuan
dalam penetapan harga:
a. Mendapatkan laba maksimum
Harga ditentukan oleh penjual dan pembeli. Makin besar daya
beli konsumen, semakin besar pula kemungkinan bagi si penjual
untuk menetapkan tingkat harga yang lebih tinggi. Dengan
demikian penjual mempunyai harapan untuk mendapatkan
keuntungan maksimum sesuai dengan kondisi yang ada.
b. Mendapatkan pengembalian investasi yang ditargetkan atau
pengembalian pada penjualan bersih. Dana yang dipakai untuk
mengembalikan investasi hanya bisa diambilkan dari laba
perusahaan, dan laba hanya bisa diperoleh bilamana harga jauh
c. Mencegah atau mengurangi persaingan. Tujuan mencegah atau
mengurangi persaingan dapat dilakukan melalui kebijaksanaan
harga. Hal ini dapat diketahui bilamana penjual menawarkan
barang dengan harga yang yang sama.
d. Mempertahankan atau memperbaiki market share memperbaiki
market share hanya mungkin dilaksanakan bilamana kemampuan
dan kapasitas produksi perusahaan masih cukup longgar,
disamping juga kemampuan dalam bidang lain seperti bidang
pemasaran, keuangan, dan sebagainya.
Harga adalah jumlah uang (ditambah beberapa produk
kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari produk dan pelayanan (Dharmmesta, 2007:76).
Harga adalah sejumlah nilai yang konsumen tukarkan untuk
sejumlah manfaat dengan memiliki atau menggunakan suatu barang
atau jasa. Harga merupakan hal yang diperhatikan konsumen saat
melakukan pembelian. Sebagian konsumen bahkan
mengidentifikasikan harga dengan nilai. Bila suatu produk
mengharuskan konsumen mengeluarkan biaya yang lebih besar
dibanding manfaat yang diterima, maka yang terjadi adalah bahwa
produk tersebut memiliki nilai negatif. Konsumen mungkin akan
menganggap sebagai nilai yang buruk dan kemudian akan
mengurangi konsumsi terhadap produk tersebut. Bila manfaat yang
memiliki nilai positif. Dari definisi tersebut, dapat kita ketahui
bahwa harga yang dibayar oleh pembeli itu sudah termasuk
pelayanan yang diberikan oleh penjual, bahkan penjual juga
menginginkan sejumlah keuntungan dari harga tersebut.
3. Promosi
Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat
untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Dharmmesta,2007:87).
Sedangkan menurut (Tjiptono,1997:90) Promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah aktivitas
pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi/
membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli, loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Promosi mix adalah
kombinasi strategi yang paling baik dari variabel periklanan, personal
selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan
untuk mencapai tujuan program penjualan Stanton dalam
(Dharmmesta,2007:76). Meskipun secara umum bentuk-bentuk
promosi memiliki fungsi yang sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut
dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas khususnya. Tugas khusus itu
sering disebut bauran promosi.
a. Iklan
Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling
banyak digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya.
Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada
informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang
disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa
menyenangkan yang akan mengubah pikiran seseorang untuk
melakukan pembelian. AMA (American Marketing Association)
mendefinisikan iklan sebagai semua bentuk bayaran untuk
mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang atau jasa non
personal oleh sponsor yang jelas. Iklan memiliki empat fungsi
utama, yaitu menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk
produk (informative), mempengaruhi khalayak untuk membeli
(persuading), menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak
(remin-ding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan
sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi
(entertaiment). Suatu iklan memiliki sifat-sifat (Tjiptono,1997:78)
sebagai berikut:
1. Public Presentation
Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama
tentang produk yang diiklankan.
Pesan iklan yang sama dapat diulang-ulang untuk menetapkan
penerimaan informasi.
3. Amplified Expressiveness
Iklan mampu mendramatisasi perusahaan dan produknya
melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi
khalayak.
4. Impersonally
Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan
dan menanggapinya, karena merupakan komunikasi yang
monolog (satu arah).
b. Promosi Penjualan Bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian
produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang
dibeli pelanggan (Tjiptono,1997:76). Promosi penjualan yang
dilakukan oleh penjual dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan
yang ingin dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai
berikut:
1. Customer promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/
mendorong pelanggan untuk membeli.
Promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang/
mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir
untuk memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor.
3. Sales-Force promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada
penjual.
4. Bussiness promotion
Promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan
baru, mempertahankan kontak hubungan dengan pelanggan,
memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada
pelanggan lama, dan membidik pelanggan.
4.Saluran Distribusi
Saluran distibusi untuk suatu barang adalah saluran yang
digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari
produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri
(Dharmmesta,2007:88). Saluran distribusi merupakan suatu struktur
yang menggambarkan alternatif saluran yang dipilih, dan
menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh berbagai
macam perusahaan atau lembaga usaha (produsen, pedagang besar,
dan pengecer). Hal ini dapat dipertimbangkan sebagai fungsi yang
harus dilakukan untuk memasarkan produk secara efektif. Menurut
Tjiptono (1997:87) Saluran distribusi adalah kegiatan pemasaran yang
jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai
dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat
dibutuhkan). Dengan kata lain, proses distribusi merupakan aktifitas
yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi
pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan, tempat, waktu,
kepemilikan dan memperlancar arus saluran pemasaran, yaitu aliran
kegiatan yang terjadi diantara lembaga-lembaga pemasaran yang
terlibat didalam proses pemasaran. Distribusi barang dapat dibedakan
antara saluran untuk memindahkan hak kepemilikan barang dan
saluran untuk memindahkan barang secara fisik. Distribusi fisik
adalah segala kegiatan untuk memindahkan barang dalam kuantitas
tertentu, ke suatu tempat tertentu, dan dalam jangka waktu tertentu.
Perpindahan fisik ini dapat berupa perpindahan barang jadi dari jalur
produksi ke konsumen akhir dan perpindahan bahan mentah dari
sumber ke jalur produksi. Fungsi dalam distribusi fisik
(Tjiptono,1997:87) meliputi:
a. Transportation, yaitu memilih cara yang tepat untuk memindahkan
barang ke tempat yang jauh jaraknya.
b. Storage dan warehousing, yaitu menyimpang barang untuk
sementara, menunggu untuk dijual atau dikirim lebih lanjut.
c. Inventory central, yaitu pemilihan alternatif apakah penyimpanan
d. Material handling, yaitu pemilihan alat yang tepat untuk
memindahkan barang ke tempat yang dekat.
e. Border processing, yaitu kegiatan-kegiatan seperti penentuan
syarat-syarat pengiriman, mempersiapkan dokumen, dan lain-lain.
f. Protective packaging, yaitu penentuan wadah barang agar terhindar
dari berbagai kerugian yang timbul selama pengiriman.
5. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah tahap dalam proses pengambilan
keputusanpembeli dimana konsumen benar-benar akan membeli.
Kotler dan Amstrong (2001:78). Pengambilan keputusan konsumen
pada dasarnya merupakan prosespemecahan masalah-masalah.
Kebanyakan konsumen, baik konsumen individumaupun pembeli
organisasi melalui proses mental yang hampir sama
dalammemutuskan produk dan merek apa yang akan dibeli. Proses
keputusan pembelian
Para pemasar harus melihat lebih jauh bermacam-macam
faktor yang mempengaruhi para pembeli dan mengembangkan
pemahaman mengenai cara konsumen melakukan keputusan
pembelian.
1. Peran pembelian
Kita dapat membedakan lima peran yang dimainkan orang
a. Pencetus : orang yang pertama kali mengusulkan gagasan
untuk membeli produk atau jasa.
b. Pemberi pengaruh : orang yang pandangan atau sarannya
mempengaruhi keputusan.
c. Pengambil keputusan : orang yang mengambil keputusan
mengenai setiap komponen keputusan pembelian apakah
membeli atau tidak membeli.
d. Pembeli : orang yang melakukan pembelian yang
sesungguhnya.
e. Pemakai : seseorang yang mengkonsumsi atau
menggunakan produk atau jasa tertentu.
2. Perilaku pembelian
Ada empat jenis perilaku pembelian konsumen
berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat perbedaan
antar merek :
a. Perilaku pembelian yang rumit. Perilaku pembelian yang
rumit terdiri dari proses tiga langkah.
1. Pertama, pembeli mengembangkan keyakinan tentang
produk tertentu.
2. Kedua, ia membangun sikap tentang produk tersebut.
3. Ketiga, ia membuat pilihan pembelian yang cermat.
Kadang-kadang konsumen sangat terlibat dalam pembelian
namun melihat sedikit perbedaan antaramerek.
c. Perilaku pembelian karena kebiasaan. Banyak produk dibeli
pada kondisi rendahnya keterlibatan konsumen dan tidak
adanya perbedaan antarmerek yang signifikan.
d. Perilaku pembelian yang mencari variasi. Beberapa situasi
pembelian ditandai oelh keterlibatan konsumen yang rendah
tetapi perbedaan antarmerek signifikan.
3. Jenis-jenis keputusan pembelian konsumen
Proses pengambilan keputusan yang digunakan
konsumen ketika melakukan pembelian bervariasi. Dan hal itu
dikelompokkan menjadi empat kategori menurut (1) apakah
konsumen memiliki tingkat keterlibatan produk yang tinggi
atau rendah dan (2) apakah konsumen terlibat dalam pencarian
informasi dan evaluasi merek alternatif secara mendalam atau
melakukan pengambilan keputusan secara rutin.
4. Proses pengambilan keputusan konsumen
Menurut( Kotler dan Keller, 2008:98). Ketika membeli
produk, secara umum konsumen mengikuti proses pembelian
konsumen seperti (1) pengenalan masalah, (2) pencarian
informasi, (3) evaluasi alternatif, (4) keputusan pembelian, dan
(5) perilaku pasca pembelian. Lima tahapan ini mewakili proses
produk atau jasa ke evaluasi pembelian. Proses ini adalah
petunjuk untuk mempelajari bagaimana konsumen membuat
suatu keputusan.
Gambar II.1
Model lima tahap proses pembelian konsumen
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli menyadari suatu masalah
atau kebutuhan yang dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
Dengan rangsangan internal, salah satu dari kebutuhan normal
seseorang-rasa lapar, haus, seks-naik ke tingkat maksimum dan
Pengenalan masalah Pencarian Informasi Evaluasi alternative
Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian menjadi dorongan;
atau kebutuhan bisa timbul akibat rangsangan eksternal.
2. Pencarian Informasi
Sumber informasi utama dimana konsumen dibagi menjadi empat
kelompok:
a. Pribadi. Keluarga, teman, tetangga, rekan.
b. Komersial. Iklan, situs web, wiraniaga, penyalur, kemasan,
tampilan.
c. Publik. Media masa, organisasi pemeringkat konsumen.
d. Eksperimental. Penangan, pemeriksaan, penggunaan produk.
3. Evaluasi Alternatif
Setelah mendapatkan informasi dan merancang sejumlah
pertimbangan dari produk alternatif yang tersedia, konsumen siap
untuk membuat suatu keputusan. Konsumen akan menggunakan
informasi yang tersimpan di dalam ingatan, ditambah dengan
informasi yang diperoleh dari luar untuk membangun suatu citra
tertentu.
4. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar
merek dalam kumpulan pilihan. Dalam melaksanakan maksud
pembelian,konsumen dapat membentuk lima sub keputusan: merek
(merek A), penyalur (penyalur 2), kuantitas (satu komputer), waktu
(akhir minggu), dan metode pembayaran (kartu kredit).
5. Perilaku pascapembelian
Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami konflik
dikarenakan melihat fitur mengkhawatirkan tertentu atau
mendengar hal-hal menyenangkan tentang merek lain dan waspada
terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Kepuasan
harapan dan kinerja anggapan produk. Jika kinerja tidak memenuhi
harapan, konsumen kecewa; jika memenuhi harapan konsumen
puas; jika melebihi harapan, konsumen sangat puas. Tindakan
pascapembelian jika konsumen puas, mungkin ingin membeli
produk itu kembali. Pelanggan yang puas juga cenderung
mengatakan hal-hal baik tentang merek kepada orang lain.
C. Penelitian Sebelumnya
Dari penelitian-penelitian sebelumnya sudah ada yang membahas
tentang faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen dalam melakukan
keputusan pembelian adalah:
1. Alasan-alasan Pembelian produk Fashion Secara Online oleh Monika
Ike Dwi Fatmawati (2010). Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui
alasan-alasan konsumen dalam melakukan pembelian produk secara
online. Penelitian ini merupakan survey yang lokasi penelitiannya
diadakan di Universitas Sanata Dharma Kampus I Mrican. Teknik
pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
kuisoner. Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa Universitas
Sanata Dharma yang melakukan pembelian produk fashion secara
online. Sampel yang diteliti sebanyak 100 orang dan teknik sampling
yang digunakan adalah Accidental sampling. Teknik analisis data yang
digunakan dalam penelitian ini adalah 1) Analisis Presentase untuk
mengetahui alasan-alasan konsumen melakukan pembelian produk
fashion secara online.
Dari analisis Cochran Q-Test menunjukkan bahwa alasan
desain situs yang menarik, kemudahan mengakses, kemudahan
transaksi, harga terjangkau, praktis, kualitas produk bagus,dan jenis
barang yang beragam mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
alasan konsumen melakukan pembelian produk fashion secara online.
Peneliti menyarankan bagi peneliti selanjutnya sebaiknya mencari
atau meneliti alternatif alasan lain.
2. Alasan-alasan konsumen berkunjung ke Taman Pintar, Jalan
Panembahan Senopati No: 1-3 Yogyakarta. Oleh Filiani Ayu Setyo
Kusuma Zai (2011), jenis penelitian ini adalah studi kasus dengan
jumlah sampel penelitian sebanyak 100 orang responden yang dibagi
sama rata untuk mengetahui pengunjung Taman Pintar . Teknik yang
digunakan adalah 1) analisis presentase untuk mengetahui
karakteristik konsumen, 20 Analisis Cochran Q-Test menunjukkan
bahwa dari sembilan alasan, hanya ada lima alasan konsumen
berkunjung ke Taman Pintar Yogyakarta yaitu rekreasi, tersedianya
wahana bermain edukatif, tersedianya wahana permainan yang
bervariasi, untuk menambah pengetahuan dan lokasi strategis. Namun
dalam penelitian ini, penulis memiliki keterbatasan dalam hal waktu
dan pengetahuan. Penulis juga tidak dapat memastikan kebenaran
membagikan kuisoner kepada responden sehingga kemungkinan
dalam memberikan jawaban kurang maksimun karena
ketidaksungguhan responden dalam mengisi kuisoner. Dalam
penelitian ini juga diketahui bahwa variabel rekreasi, tersedianya
wahana bermain edukatif, tersedianya wahana permainan yang
bervariasi, untuk menambah pengetahuan dan lokasi strategis menjadi
alasan konsumen berkunjung ke Taman Pintar Yogyakarta.
D. Kerangka Pemikiran Teoritis
Untuk mempermudah dalam memahami penelitian ini, maka dapat
digambarkan dalam sebuah bagan sebagai berikut:
Gambar II.2: Kerangka Konsep Penelitian
X1 X2 X3 X4 X5 X6 Xn FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI
Dari kerangka konseptual di atas dapat dijelaskan bahwa faktor
yang mempengaruhi Mahasiswa Universitas Sanata Dharma kampus 1
Mrican dalam membeli handphone Samsung Galaxy series, antara lain:
X1 : Desain yang menarik
X2 : Fiturnya lengkap
X3 : Sistem operasi sudah Android/ terbaru
X4 : Ukuran layarbesar
X5 : Mudah dalam pengoperasiannya
X6 : Kualitas produk bagus
X7 : Harga terjangkau
X8 : Biaya servis murah
X9 : Harga sesuai kualitas dan fiturnya
X10 : Produk mudah didapat
X11 : Informasi mudah diperoleh tentang produk
X12 : Aksesoris bermacam dan banyak dijual
X13 : Adanya jaminan/ garansi yang sesuai
X14 : Gerai mudah ditemui
X16 : Kebutuhan dalam berkomunikasi
X17 : Iklan menarik
X18 : Pengaruh lingkungan
X19 : Keinginan pribadi
E. Hipotesis
Berdasarkan uraian pada landasan teori diatas, maka dapat
dikemukakan hipotesis penelitian ini sebagai berikut:
:Desain yang menarik, fitur lengkap, sistem operasi sudah
terbaru/ Android, ukuran layar, mudah dalam pengoperasiannya,
kualitas produk bagus, harga terjangkau, biaya servis murah,
harga sesuai kualitas dan fiturnya, produk mudah didapat,
informasi tentang produk mudah diperoleh, aksesoris bermacam
dan banyak dijual, adanya jaminan/ garansi yang sesuai, gerai
mudah ditemui, mengikuti perkembangan mode, kebutuhan
dalam berkomunikasi, iklan menarik, pengaruh lingkungan dan
keinginan pribadi menjadi alasan konsumen membeli handphone
42 BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis penelitian
Jenis penelitian yang akan di lakukan adalah studi kasus. Studi
kasus adalah salah satu penelitian yang terinci mengenai suatu obyek
tertentu selama kurun waktu tertentu dan kesimpulan yang di ambil hanya
berlaku pada yang di teliti. Studi kasus merupakan penelitian yang di
lakukan secara intensif, terperinci dan mendalam terhadap gejala tertentu.
Kesimpulan dari penelitian hanya berlaku pada kasus yang bersangkutan
dan tidak bisa digeneralisasikan pada kasus yang lain.
B. Subyek dan Obyek Penelitian
1. Subyek penelitian
Subyek yang di maksud adalah responden yang akan di tanyai untuk
memperoleh informasi. Subyek penelitian ini adalah Mahasiswa
Universitas Sanata Dharma, Kampus I Mrican yang pernah membeli
handphone Samsung Galaxy series.
2. Obyek Penelitian
Obyek penelitian ini adalah variabel yang akan diteliti atau sesuatu
yang bisa diukur. Meliputi faktor yang di teliti yaitu
faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian handphone Samsung
a. Desain yang menarik
b. Fitur lengkap
c. Sistem operasi sudah terbaru/ Android
d. Ukuran Layar besar
e. Mudah dalam pengoperasiannya
f. Kualitas produk bagus
g. Harga terjangkau
h. Biaya servis murah
i. Harga sesuai kualitas dan fiturnya
j. Produk mudah didapat
k. Informasi mudah diperoleh tentang produk
l. Aksesoris bermacam dan banyak dijual
m. Adanya jaminan/ garansi yang sesuai
n. Gerai mudah ditemui
o. Mengikuti perkembangan mode
p. Kebutuhan dalam berkomunikasi
q. Iklan menarik
r. Pengaruh lingkungan
s. Keinginan pribadi
C. Waktu dan Lokasi Penelitian
1. Waktu Penelitian
2. Lokasi Penelitian
Penelitian ini dilakukan di Universitas Sanata Dharma Yogyakarta,
Kampus I Mrican.
D. Variabel Penelitian
1. Variabel penelitian
Variabel diartikan sebagai segala sesuatu yang akan menjadi obyek
pengamatan penelitian. Sering pula dinyatakan variabel penelitian itu
sebagai faktor-faktor yang berperan dalam peristiwa atau gejala yang
akan diteliti. Dalam penelitian ini variabelnya adalah faktor-faktor
yang mempengaruhi Mahasiswa dalam membeli handphone Samsung
Galaxy series, yaitu:
a. Desain yang menarik
b. Fitur lengkap
c. Sistem operasi sudah terbaru/ Android
d. Ukuran Layar besar
e. Mudah dalam pengoperasiannya
f. Kualitas produk bagus
g. Harga terjangkau
h. Biaya servis murah
i. Harga sesuai kualitas dan fiturnya
k. Informasi tentang produk mudah diperoleh
l. Aksesoris bermacam dan banyak dijual
m. Adanya jaminan/ garansi yang sesuai
n. Gerai mudah ditemui
o. Mengikuti perkembangan mode
p. Kebutuhan dalam berkomunikasi
q. Iklan menarik
r. Pengaruh lingkungan
s. Keinginan pribadi
E. Definisi Operasional Variabel
Variabel faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian
handphone Samsung Galaxy Series adalah semua hal yang mendorong
Mahasiswa membeli handphone Samsung Galaxy series.
F. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Menurut Widayat dan Amirullah (2002:52), populasi adalah
keseluruhan dari kumpulan elemen yang memiliki sejumlah
karakteristik umum, yang terdiri dari bidang-bidang untuk diteliti.
dengan demikian populasi merupakan seluruh kumpulan elemen yang
dapat digunakan untuk membuat beberapa kesimpulan. Dalam
Universitas Sanata Dharma, kampus I Mrican yang telah melakukan
pembelian minimal salah satu handphone Samsung Galaxy series.
2. Sampel dan teknik pengambilan sampel
a. Sampel
Sampel dalam penelitian ini adalah sebagian Mahasiswa
Universitas Sanata Dharma kampus I Mrican yang telah melakukan
pembelian minimal salah satu handphone Samsung Galaxy series.
b. Jumlah Sampel
Pada penelitian ini populasi yang diambil jumlahnya tidak
diketahui secara pasti, maka dalam penelitian ini digunakan rumus
Rao Purba (Kusumaningsari:2012:213) sebagai berikut:
Dimana:
n : Jumlah Sampel
Z : Tingkat Keyakinan yang dalam penentuan sampel 95%=
1,96
moe : Margin of error atau kesalahan maksimal yang bisa
dikorelasi, disini ditetapkan 10%
Maka dengan demikian jumlah sampel minimal dapat diambil
Dengan perhitungan tersebut, maka diambil sampel
sebanyak 96,04, (dibulatkan menjadi 100 orang).
c. Teknik Pengambilan Sampel
Teknik sampling yang digunakan adalah Nonprobability
Sampling dengan cara Snowball Sampling. Snowball Sampling
adalah teknik penentuan sample yang mula-mula jumlahnya kecil,
kemudian membesar (Sugiyono:2008:121). Snowball Sampling
adalah peneliti mula-mula mengontak beberapa responden
potensial dan menanyakan mereka apakah mereka mengenal
seseorang dengan karakteristik yang sama yang dicari dalam
penelitian ini.
G. Sumber Data
Dalam sebuah penelitian data memegang peranan penting yaitu
sebagai alat pembuktian hipotesis serta pencapaian tujuan penelitian.
Penelitian tersebut harus mengetahui jenis data apa saja yang diperlukan
dan bagaimana mengidentifikasi, mengumpulkan serta mengolah data.
Sumber data yang digunakan untuk meneliti permasalahan dalam
penelitian ini adalah primer.
Data primer adalah data yang berasal langsung dari responden.
Data diperlukan untuk mengetahui tanggapan responden mengenai
keputusan pembelian konsumen terhadap handphone Samsung Galaxy
