Proses Keputusan Pembelian Produk Baru oleh Grosir Industri Fast Moving Consumer Goods (FMCG) di Pasar Tradisional AWAL

(1)

commit to user

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU OLEH

GROSIR INDUSTRI

FAST MOVING CONSUMER GOODS (FMCG)

DI PASAR TRADISIONAL

DISERTASI

Oleh:

R. AGUS TRIHATMOKO

T401208011

PROGRAM DOKTOR ILMU EKONOMI

MINAT MANAJEMEN PEMASARAN

PROGRAM DOKTOR ILMU EKONOMI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS SEBELAS MARET

SURAKARTA

(2)

perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id

Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi, menDeskripsikan dan menggambarkan serta memahami secara rinci tentang kerangka konseptual dan teoretikal proses keputusan pembelian produk baru di dalam perilaku pembelian kelompok pasar bisnis. Tahapan proses pembelian yang menjadi fokus penelitian yaitu tahap penilaian kebutuhan, analisis pemasok dan aktifitas pembelian oleh pembeli pasar bisnis tipe grosir industri FMCG di pasar tradisional.

Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan pendekatan fenomenologis dan asumsi filosofis konstruktivisme sosial. Studi fenomenologi dan konstruksionistik berupaya untuk mengeksplorasi makna dibalik fenomena tahapan proses keputusan pembelian yang terkonsep atau terkonstruksi dalam diri individu pengambil keputusan “pembeli”. Partisipan penelitian terdiri dari kelompok informan yang bekerja pada bisnis grosir, distributor, prinsipal dan agen promosiserta para ahli pemasaran produk FMCG lainnya. Pengumpulan data melalui observasi dan wawancara serta validasi data melalui proses triangulasi, pemeriksaan kepada para praktisioner, ketekunan pengamatan, pelacakan kembali, keikutsertaan dan politikal internal tentang aspek personal-individual organisasi merupakan faktor esensial penentu atau stimulus terhadap bentuk keputusan yang ditetapkan oleh pembeli “membeli atau menolak membeli”.

Proposisi-proposisi proses keputusan pembelian produk baru menghasilkan bentuk-bentuk konstruk telah diajukan sebagai perluasan konsep manajemen saluran, perilaku pembelian kelompok pasar bisnis dan strategi pemasaran serta teori pemasaran. Konsep-konsep tersebut secara praktis menjadi arahan bagi para pemangku kepentingan industri FMCG sesuai relevansinya berkenaan terhadap efektifitas strategi segmentasi produk dan bauran pemasaran serta strategi keputusan pembelian.

(3)

commit to user

The purposes of this research are to indentify, describe, ilustrated and understand the frame of buying decision process of new product in the business buyer behavior. The research focuses on buying steps, namely the orgnizational requirement, vendor analysis and purchase activities by buyers of business market for wholesaler FMCG industry in general trade.

This research used qualitative method with phenomenologies approach and social constructivisme assumptions. Study phenomenology and constructionistic attempt to explore noumena in the steps of buying decision process what is conceptualised or constructed by buyer as individual of decision maker. The participant are groups of informans, who are work in wholesalers, distributors, principals and promotion agencies business, and others expertise marketing of FMCG product. Data collection by observation and interview, using with data validity by triangulation, member check, intensive observation, audit trial, presisten observation and data interpretation.

The result of the present research show that environment factors: (2) external economic or competitive wich covers demand of product aspect, (2) internal economic wich covers wholesaler capabilities aspect, (3) marketing wich covers marketing mix startegic policy aspect, (4) competitive wich covers brand & product performance aspect, (5) socio-cultural wich covers relationship quality aspect, and (6) internal-political wich covers personal-individual organization aspect, there are essentials

factor stimuli to decision formula by buyer decided “puchase or reject purchase”.

Propositions buying decision process of new product have been sucesfully constructed to be delivered as extentions of the channel management, business buyer behavior and marketing strategies concept, and marketing theory. The concepts have practic implications to suggest for stakeholders of FMCG industries, wich are relevants with the product segmentation, marketing mix and buying decision strategy effectiveness.

Keywords: New product, channel management, business buyer behavior, marketing

(4)

(5)

commit to user

Disertasi ini dipertahankan di hadapan Dewan Penguji pada Ujian Terbuka Promosi

Doktor Universitas Sebelas Maret Surakarta guna memenuhi sebagian syarat dalam

memperoleh gelar Doktor di bidang Manajemen

DEWAN PENGUJI

1. Prof. Drs. Sutarno, M.Sc., Ph.D. Ketua

2. Prof. Dr. Agr.Sc. Ir. Vita Ratri Cahyani, MP. Sekretaris

3. Prof. Dr. Tulus Haryono, M.Ek. Anggota

4. Prof. Dr. Salamah Wahyuni, SU. Anggota

5. Dr. Mugi Harsono, M.Si. Anggota

6. Dr. Wisnu Untoro, MS. Anggota

7. Retno Tanding Suryandari, SE. ME. Ph.D. Anggota

8. Dr. Hunik Sri Runing Sawitri, M.Si. Anggota

(6)

commit to user

HALAMAN PENGESAHAN DISERTASI

PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU OLEH GROSIR

INDUSTRI FAST MOVING CONSUMER GOODS (FMCG) DI PASAR

TRADISIONAL

Oleh:

R. Agus Trihatmoko NIM: T401208011

(7)

commit to user

PERNYATAAN ORISINALITAS DISERTASI

Saya menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa sepanjang pengetahuan saya,

di dalam naskah Disertasi ini tidak terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh

orang lain untuk memperoleh gelar akademik di suatu Perguruan Tinggi, dan tidak

terdapat karya atau pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain,

kecuali yang secara tertulis dikutip dalam naskah ini dan disebutkan dalam sumber

kutipan dan daftar pustaka.

Apabila ternyata di dalam naskah Disertasi ini dapat dibuktikan terdapat

unsur-unsur jiplakan, saya bersedia Disertasi ini digugurkan dan gelar akademik yang telah

saya peroleh (DOKTOR) dibatalkan, serta diproses sesuai dengan peraturan

perundang-undangan yang berlaku (UU No.2 tahun 2003, pasal 25 ayat 2 dan pasal 70).

(8)

commit to user

MOTTO

“Belajar Hidup dari Menengok Kehidupan di Pasar Tradisioanal”

“Saya juga memandang validasi sebagai salah satu kekuatan khas dari penelitian

kualitatif, oleh karena itu laporan yang dihasilkan melalui penghabisan waktu yang

panjang di lapangan, deskripsi tebal dan terperinci serta kedekatan peneliti dengan

(9)

commit to user

i

KATA PENGANTAR

Sembah dan puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah Yang Maha Kuasa

atas berkat dan karuniaNya, sehingga penulis dapat menjalani studi program doktor

sejak proses awal perkuliahan hingga penyelesaian disertasi ini dalam keadaan sehat.

Menjalani studi program doktor dituntut untuk menyediakan diri sepenuh hati, pikiran,

waktu dan tenaga, sehingga harus rela untuk mengorbankan kepentingan pribadi dan

keluarga serta aspek sosial lainnya. Meskipun amanat ini sangatlah berat, tetapi ada

kekuatan yang memotivasi penulis untuk tetap setia karena berpegang kepada arti dan

nilai-nilai perjuangan dalam studi ini.

Berbagai capaian selama kuliah serta penelitian dan penyusunan disertasi ini tidak

lepas dari Kuasa Terang Allah dan Karya Allah melalui semua orang yang terpilih

untuk membantu dan mendukung dengan keikhlasan hati. Dari hati penulis yang

terdalam menghaturkan terima kasih dan penghormatan, kepada Yth. Bapak/Ibu/Sdr.:

1. Prof. Dr. Ravik Karsidi, MS. selaku Rektor Universitas Sebelas Maret yang telah

memberikan kesempatan dan dukungan dalam menempuh pendidikan Program

Doktor Ilmu Ekonomi (PDIE) pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Sebelas Maret.

2. Dr. Hunik Sri Runing Sawitri, M.Si. selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sebelas Maret yang telah memberikan dukungan dan dorongan selama

(10)

commit to user

ii

3. Prof. Dr. Mohammad Furqon Hidayatullah, M.Pd. selaku Direktur Program

Pascasarjana Universitas Sebelas Maret yang telah memberikan dukungan dalam

menempuh pendidikan di PDIE.

4. Prof. Dr. Tulus Haryono, M.Ek. selaku Ketua Program Studi Program Doktor Ilmu

Ekonomi yang telah memberikan kesempatan untuk menempuh pendidikan di PDIE

serta perhatian dan dukungan dalam upaya peningkatan kinerja selama menempuh

studi ini.

5. Dr. Wisnu Untoro, MS. pada posisi Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Sebelas Maret sebelum ini yang telah memberikan kesempatan untuk menempuh

pendidikan di PDIE serta perhatian dan dorongan selama menempuh program

pendidikan serta pembimbingan studi independen.

6. Prof. Dr. Tulus Haryono, M.Ek. selaku Promotor; Prof. Dr. Salamah Wahyuni, SU.,

selaku Ko-Promotor serta pembimbing studi independen dan projek penelitian; Dr.

Mugi Harsono, M.Si., selaku Ko-Promotor dan penguji projek penelitian, sejak

permulaan intensif mengarahkan dan konstruktif membimbing serta memberikan

dorongan, sehingga dari waktu ke waktu mendapatkan kekuatan enerji untuk

menyusun laporan hingga penyelesaian disertasi ini serta penyusunan karya ilmiah

dan publikasinya.

7. Dr. Hunik Sri Runing Sawitri, M.Si.; Dr. Wisnu Untoro, MS.; Retno Tanding

Suryandari, SE. ME. Ph.D., selaku penguji internal yang telah memberikan

dukungan dan masukan kritikal serta arahan bermakna di dalam penyelesaian

(11)

commit to user

iii

8. Prof. Dr. Djumilah Hadiwidjojo, SE. selaku penguji eksternal dari Universitas

Barawijaya Malang yang telah memberikan dukungan dan masukan kritikal serta

arahan bermakna di dalam penyelesaian disertasi ini.

9. Prof. Drs. Sutarno, M.Sc., Ph.D. selaku Ketua Dewan Penguji dan Prof. Dr. Agr.Sc.

Ir. Vita Ratri Cahyani, MP. selaku Sekretaris Dewan Penguji yang telah

memberikan dukungan mulai dari persiapan hingga terselenggaranya Ujian Promosi

Doktor sebagai tahap penyelesaian program pendidikan ini.

10.Prof. Dr. Rahmawati, M.Si. Ak., selaku ketua penguji projek penelitian atas

dukungan ditindaklanjutinya penelitian untuk diperluas menuju proposal disertasi

serta perhatian selama menempuh program pendidikan ini.

11.Prof. Dr. H.A. Fatchan, M.Pd. M.Si. (Universitas Negeri Malang); Prof. Dr.

Armanu, SE. M.Sc. Ph.D, (Universitas Brawijaya Malang); Drs.(Ec). Sujoko

Efferin, M.Com (Hons). M.A., Ph.D. (Universitas Surabaya); Prof. Dr. Niki

Lukviarman, S.E., MBA. DBA., Ak. (Universitas Andalas Padang); Dr. Muljadi,

MM. (Universitas Muhammadiyah Tangerang), melalui diskusi singkat dan

komunikasi; serta Dr. Y. Sri Susilo, M.Si. (Universitas Atma Jaya Yogyakarta)

memberi buku-buku metode penelitian, telah menambah pengayaan di dalam

melakukan penelitian kualitatif ini.

12.Irwan Trinugroho, Ph.D.; Dr. Agustinus Suryantoro, M.Si.; Dr. Albertus M.

Soesilo, M.Sc.; Prof. Dr. JJ. Sarungu. MS.; Muhammad Cholil, MM., Prof. Dr. Asri

Lakmi Riani, MS.; Prof. Dr. Bambang Sutopo, M.Com, Ak.; Prof. Dr. Djoko

Suhardjanto, M.Com (Hons), Ph.D. Ak.; Dra. Y. Anni Aryani, MProf. Acc. Ph.D.

Ak.; Dr. Budhi Haryanto, MM., serta Para Dosen Pengajar di PDIE dan Dosen

(12)

commit to user

iv

diskusi serta pengajaran telah memberikan semangat dan pengayaan selama

menempuh program pendidikan ini.

13.Dr. Dody Hapsoro, MSPA, MBA. Ak. dan Dr. Wing Wahyu Winarno, MAFIS,

CA.Ak., dosen saat mahasiswa di STIE YKPN Yogyakarta atas rekomendasinya

dapat memenuhi syarat untuk masuk menjadi mahasiswa di PDIE serta memberikan

dorongan selama menempuh program pendidikan ini.

14.Prof. Dr. H.S. Brodjo Sudjono, SH. MS. dan Hj. Roch Mulyani, SE. MM. selaku

Pembina dan Ketua Yayasan Perguruan Tinggi Surakarta yang telah memberikan

kesempatan dan dukungan serta perhatian untuk mengawali karir sebagai dosen di

Fakultas Ekonomi Universitas Surakarta, menjadi pendorong di dalam menempuh

pendidikan ini.

16.Erni Widiastuti, SE. M.Si dan Sarsiti, SE. M.Si selaku Ketua Program Studi beserta

Dosen dan Staf Fakultas Ekonomi Universitas Surakarta dan segenap Civitas

Akademika Universitas Surakarta yang telah berkerja sama dan memberikan

dukungan dalam menjalani proses pendidikan ini.

17.Para Dosen tamu di PDIE yang telah memberikan kuliah pengayaan serta

(13)

commit to user

v

yang telah banyak berbagi pengetahuan pada saat diskusi, perkuliahan dan seminar

telah menambah pengayaan di dalam penyusunan disertasi ini.

18.Para partisipan penelitian, baik informan kunci maupun informan pendukung yang

luar biasa memberi informasi terbuka dan jujur serta sikap bersahabat dan

menyediakan waktu & tempat leluasa, sehingga melalui kerjasamanya data

penelitian ini terpenuhi secara komprehensip.

19.Para staf administrasi di PDIE dan Paskasarjana serta para staf perpustakaan dan

administrasi atau petugas lainnya pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas

Sebelas Maret, atas kerjasama dan dedikasinya sangat membantu kelancaran selama

proses pendidikan ini.

20.Mahasiswa Program Studi Manajemen tingkat S1 & S2 di Fakultas Ekonomi dan

Bisnis, Universitas Sebelas Maret yang telah bekerja sama di dalam antrian waktu

bimbingan dan memberikan semangat di dalam proses penyelesaian disertasi ini.

Dukungan dan perhatian dari berbagai kalangan di luar lingkup perguruan tinggi,

juga memiliki makna dan nilai berharga bagi penulis. Pada kesempatan ini penulis

menghaturkan terima kasih dan penghargaan, kepada Yth. Bpk./Ibu/Sdr.:

1. Rahayu Saraswati D. Djojohadikusumo (Anggota DPR RI Periode 2014-2019)

yang telah banyak memberi inspirasi tentang kebangsaan dan perekonomian serta

pendidikan dan sosial-kemasyarakatan, beserta memberikan dukungan, dorongan

dan perhatian dalam menempuh program pendidikan ini.

2. Drs. Juliatmono, MM. (Bupati Kepala Daerah Kabupaten Karanganyar) atas

(14)

turut membuka akses pada organisasional dan relasional perusahaannya, sehingga

proses dan perjalanan penelitian berjalan dengan baik sejak awal hingga selesainya

disertasi ini, beserta memberikan dorongan dan perhatian dalam menempuh program

pendidikan ini.

4. Russell Mc.Donald sebagai rekanan sewaktu berkarir di bidang profesional bisnis

yang turut mendiskusikan hasil penelitian ini dan memberi inspirasi penelitian ke

depan menambah muatan disertasi ini, beserta memberikan perhatian dalam

menempuh program pendidikan ini.

5. Para sahabat pada lokasi dan posisinya sebagai (1) Pejabat: Pemerintahan dan

Legislatif; (2) Komunitas: Biarawan dan Biarawati serta antar Keagamaan; (3)

Individual: Eksekutif, Manajer dan Staf Bisnis; (4) Kelompok: Studi dan Advokasi,

Tani dan UKM, Aktivis Sosial dan Politik, Doa Lingkungan, Kursus Evangelisasi

Pribadi, serta pihak lainnya tidak disebutkan satu persatu, disadari telah mendukung

dan turut serta memanjatkan doanya untuk kelancaran dalam menempuh program

pendidikan ini.

6. Keluarga tercinta: (1) Orang Tua: P. Soewarno dan Ch. Sudarmini (Alm.); (2)

Mertua: Heru Subiyono (Alm.) dan Sri Wartiastuti (Alm.); (3) Paman: A. Sri

Hadiyatmo dan Buntarto beserta keluarganya; (4) Kakak dan Adik: T. Bambang

Sutantyo, Ign. Djoko Sadono, Eviani Subiyastuti, Suryo Seto Subiyastoro, Didik

Cahyono (Alm.), A. Parmin, Chr. Eny Sulistyanti, S. Harso Susanto, R. Erna

(15)

commit to user

vii

disebutkan satu persatu; (5) Istri: V. Sri Anggraeni (6) Anak-anak: Radityo-Westi,

Novia-Junaidi dan Putri Melati, dari doa dan restu mereka serta pemakluman dan

harapannya menyalakan lilin setiap langkah perjuangan dalam menempuh program

pendidikan ini.

Sebagai akhir kata, penulis mohon maaf atas sikap dan perilaku yang tidak

berkenan serta terbatasnya kemampuan untuk dapat membalas budi-baik kepada semua

pihak. Semoga Allah Yang Maha Kuasa senantiasa mencurahkan karunia dan berkat

berlimpah kepada semuanya di dalam berkarya, hidup dan berkeluarga.

Surakarta, Agustus 2016

(16)

commit to user ix DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL

ABSTRAK

ABSTRACK

HALAMAN PERSETUJUAN

HALAMAN DEWAN PENGUJI

HALAMAN PENGESAHAN

PERNYATAAN ORISINALITAS DISERTASI

MOTTO

KATA PENGANTAR i

DAFTAR ISI ix

DAFTAR TABEL xv

DAFTAR GAMBAR xxii

DAFTAR LAMPIRAN xxv

BAB I. PENDAHULUAN 1

(17)

commit to user x

Halaman

B. Posisi Penelitian 9

C. Fokus Penelitian 23

D. Tujuan Penelitian 24

E. Kontribusi Penelitian 25

BAB II. KAJIAN PUSTAKA 27

A. Pemasaran Transaksional dan Pemasaran Relasional pada Industri FMCG 27

B. Perkembangan Konsep Business Buyer Behavior padaTingkat Penyalur 34

C. Perspektif Proses Keputusan Pembelian Produk Baru 40

1. Tahap Penilaian Kebutuhan 42

2. Tahap Analisis Pemasok 46

3. Tahap Aktifitas Pembelian 57

D. Kerangka Konseptual Penelitian 58

BAB III. METODE PENELITIAN 63

A. Desain Penelitian 63

B. Deskripsi dan Bracketing Peneliti 65

C. Pemilihan Lokasi, Partisipan dan Informan Penelitian 71

D. Teknik Pengumpulan dan Pencatatan Data serta Pengecekan Keabsahan atau Validasi Data 89

(18)

commit to user xi

Halaman

BAB IV. HUBUNGAN ANTAR REKANAN DAN MANAJEMEN

SALURAN PADA INDUSTRI FMCG 104

A. Hubungan antar Rekanan pada Industri FMCG 104

1. Pemasaran Transaksional dan Pemasaran Relasional di Dalam Struktur Manajemen Saluran dan Teori Keagenan 105

2. Pemasaran Relasional Bersaing Langsung antara Distributor dengan Grosir 117

B. Alur Distribusi Produk di Dalam Manajemen Saluran 120

1. Peranan Tenaga Penjualan dan Agen Promosi Berkaitan dengan Cakupan Pelanggan dan Tingkat Distribusi Produk 121

2. Cakupan Wilayah Pemasaran dan Cakupan Pelanggan Distributor 138

3. Ketentuan Kebijakan Strategik Perusahaan “Pemasok: Prinsipal dan Distributor” di Dalam Proses Keputusan Pembelian 148

C. Kebaruan dan Kontribusi Hasil dari Hubungan antar Rekanan dan Manajemen Saluran pada Industri FMCG 163

BAB V. TAHAP PENILAIAN KEBUTUHAN DI DALAM PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU 166

A. Tingkat Permintaan 168

1. PermintaanProduk Pesaing & Kategorial 168

2. Segmen Produk 172

(19)

commit to user xii

Halaman

B. Kapabilitas Grosir 184

1. Spasi Gudang 184

2. Cakupan Pelanggan 187

3. Spasi Pajangan 190

C. Proposisi Mayor 200

D. Kebaruan dan Kontribusi Teoretis dari Tahap Penilaian Kebutuhan di Dalam Business Buyer Behavior 202

BAB VI. TAHAP ANALISIS PEMASOK DI DALAM PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU 205

A. Analisis dan Evaluasi Produk 208

1. Kualitas, Fitur dan Desain Produk 208

2. Citra dan Kehandalan Merek 212

3. Performa Produk dan Merek 215

4. Loyalitas Merek 217

B. Analisis dan Evaluasi Harga 228

1. Tingkat Harga 228

2. Termin Pembayaran 231

3. Garansi Retur 234

4. Struktur Harga 237

C. Analisis dan Evaluasi Distribusi 249

1. Cakupan Pelanggan Distributor 249

(20)

commit to user xiii

Halaman

D. Analisis dan Evaluasi Promosi 258

1. Periklanan ATL-BTL 259

2. Promosi Konsumen 263

3. Promosi Penjualan 266

4. PerananTenaga Penjualan 277

5. Kualitas Hubungan antar Pembeli-Penjual 280

6. Program Alokasi Sumber Daya 282

7. Pajangan Produk 286

E. Proposisi Mayor 303

F. Kebaruan dan Kontribusi Teoretis dari Tahap Analisis Pemasok di Dalam Business Buyer Behavior 305

BAB VII. TAHAP AKTIFITAS PEMBELIAN DI DALAM PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN PRODUK BARU 312

A. Peranan Personal dan Individual Organisasi 314

1. Pendapat Pemberi Pengaruh 314

2. Pembeli atau Pembuat Keputusan 316

B. Hasil Tanggapan Pembeli 324

C. Proposisi Mayor 334

D. Rekonstruksi Proses Keputusan Pembelian di Dalam Business Buyer Behavior 335

(21)

commit to user xiv

Halaman

F. Kebaruan dan Kontribusi Teoretis dari Bangunan Business

Buyer Behavior 351

BAB VIII. KESIMPULAN, IMPLIKASI, SARAN, KETERBATASAN DAN REKOMENDASI 359

A. Kesimpulan ₃₅₉

B. Implikasi Praktis dan Saran Manajerial 363

1. Tahap Penilaian Kebutuhan: Efektifitas Strategi Segmentasi Produk 364

2. Tahap Analisis Pemasok: Efektifitas Strategi Bauran Pemasaran 367

3. Tahap Aktifitas Pembelian: Efektifitas Penentuan Bentuk Keputusan Pembeli 370

C. Implikasi Teoretis 373

D. Keterbatasan dan Rekomendasi 375

DAFTAR PUSTAKA 379

LAMPIRAN

(22)

commit to user xv DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 1.1 Pengkelompokan Pasar Bisnis Tipe Perantara dan Jumlah Toko 4

Tabel 1.2 Daftar Penelitian Kelompok Pasar Konsumen 6

Tabel 1.3 Daftar Penelitian Kelompok Pasar Bisnis 7

Tabel 1.4 Daftar Penelitian Tentang Perilaku Pembelian 8

Tabel 1.5 Tabulasi Kriteria Produk Baru 11

Tabel 2 Rangkuman Daftar Literatur Kerangka Konseptual Penelitian 59

Tabel 3.1 Data Demografi Informan Pemilik Grosir dari Partisipan Grosir 75

Tabel 3.2 Data Demografi Informan Tenaga Penjualan dari Partisipan Distributor 78

Tabel 3.3 Data Demografi Informan Business Officer dari Partisipan Distributor 80

Tabel 3.4 Data Demografi Informan Fungsional Pemasaran dari Partisipan Prinsipal 81

Tabel 3.5 Data Demografi Informan Fungsional Pemasaran dari Partisipan Agen Promosi 83

Tabel 3.6 Data Demografi Informan Praktisioner Lainnya dari Partisipan Expertise 86

Tabel 3.7 Sumber Informasi BAB IV Hubungan antar Rekanan dan Manajemen Saluran pada Industri FMCG 101

(23)

commit to user xvi

Halaman

Tabel 3.9 Sumber Infomasi BAB VI Tahap Analisis Pemasok di Dalam

Proses Keputusan Pembelian Produk Baru 102

Tabel 3.10 Sumber Infomasi BAB VII Tahap Aktifitas Pembelian di

Dalam Proses Keputusan Pembelian Produk Baru 103

Tabel 4.1 Identifikasi dan Deskripsi Peran Fungsional Tenaga Penjualan

dari Fenomena Organisasi Pemasaran Perusahaan Distributor 111

Tabel 4.2 Identifikasi Fungsional Bisnis yang Dihasilkan dari Fenomena

Hubungan antar Rekanan Industri FMCG 113

Tabel 4.3 Deskripsi Fungsional Bisnis yang Dihasilkan dari Fenomena

Hubungan antar Rekanan Industri FMCG 114

Tabel 4.4 Analisa Laporan Penjualan & Distribusi Produk dan Cakupan

Pasar Bisnis 122

Tabel 4.5 Mekanisme Kerja dari Fenomena Fungsional Tenaga Penjualan

dan Agen Promosi 125

Tabel 4.6 Identifikasi dan Deskripsi dari Mekanisme Kerja Fungsional

Organisasi dan Bisnis dalam Alur Distribusi Produk FMCG

di Pasar Tradisional 128

Tabel 4.7 Mekanisme Kerja Fungsional dan Premis Penentu Tingkat

Distribusi Produk FMCG diPasar Tradisional 130

Tabel 4.8 Pembentukan Proposisi Minor p PenentuTingkat Distribusi 132

Tabel 4.9 Identifikasi dan Deskripsi Cakupan Wilayah Pemasaran serta

Cakupan Pelanggan Grosir dan Distributor 141

(24)

commit to user xvii

Halaman

Tabel 4.11 Pembentukan Proposisi Minor Perluasan Cakupan Pelanggan

Distributor di Pasar Tradisional 144

Tabel 4.12 Identifikasi dan Deskripsi Kebijakan Strategik Perusahaan

Pemasok di Dalam Proses Keputusan Pembelian 153

Tabel 5.1.2) Rasionalitas Deskripsi Tema Segmen Produk Baru di Dalam

Proses Keputusan Pembelian 174

Tabel 5.4.2) Rasionalitas Deskripsi Tema Cakupan Pelanggan di Dalam

(25)

commit to user xviii

Halaman

Tabel 5.4.3) Rasionalitas Deskripsi Tema Spasi Pajangan di Dalam Proses

Keputusan Pembelian 192

Tabel 5.5 Tema-tema Kapabilitas Grosir dan Premis-Premis Proses

Tabel 5.6 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Kapabilitas Grosir

di Dalam Proses Keputusan Pembelian 195

Tabel 6.1.1) Rasionalitas Deskripsi Tema Kualitas, Fitur dan Desain

Produk Baru di Dalam Proses Keputusan Pembelian 211

Tabel 6.1.2) Rasionalitas Deskripsi Tema Citra dan Kehandalan

Merek Produk Baru di Dalam Proses Keputusan Pembelian 214

Tabel 6.1.3) Rasionalitas Deskripsi Tema Performa Produk & Merek

Tabel 6.1.4) Rasionalitas Deskripsi Tema Loyalitas Merek di Dalam

Tabel 6.2 Tema-tema Analisis Performa Produk & Merek Produk

Baru dan Premis-Premis Proses Keputusan Pembelian 220

Tabel 6.3 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Performa Produk

dan Merek di Dalam Proses Keputusan Pembelian 222

Tabel 6.4.1) Rasionalitas Deskripsi Tema Tingkat Harga di Dalam Proses

Tabel 6.4.2) Rasionalitas Deskripsi Tema Termin Pembayaran di Dalam

(26)

commit to user xix

Halaman

Tabel 6.4.3) Rasionalitas Deskripsi Tema Garansi Retur di Dalam Proses

Tabel 6.4.4) Rasionalitas Deskripsi Tema Struktur Harga di Dalam Proses

Tabel 6.5 Tema-tema Harga Produk Baru dan Premis-Premis Proses

Tabel 6.6 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Harga Produk

Tabel 6.7 Rasionalitas Deskripsi Tema Tingkat Distribusi di Dalam

Tabel 6.8 Tema-tema Distribusi Produk dan Premis-Premis Proses

Tabel 6.9 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Distribusi

Tabel 6.10.1) Rasionalitas Deskripsi Tema Periklanan ATL-BTL

Tabel 6.10.2) Rasionalitas Deskripsi Tema Promosi Konsumen

Tabel 6.10.3) Rasionalitas Deskripsi Tema Promosi Penjualan

Tabel 6.11 Tema-tema Promosi Produk dan Premis-Premis Proses

(27)

commit to user xx

Halaman

Tabel 6.12 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Promosi

Tabel 6.13.1) Rasionalitas Deskripsi Tema Peranan Tenaga Penjualan

Tabel 6.13.2) Rasionalitas Deskripsi Tema KualitasHubungan

Tabel 6.13.3) Rasionalitas Deskripsi Tema Alokasi Sumber Daya

Tabel 6.13.4) Rasionalitas Deskripsi Tema PajanganProduk di Dalam

Tabel 6.14 Tema-tema Promosi Tenaga Penjualanatas Produk Baru

dan Premis-Premis Proses Keputusan Pembelian 289

Tabel 6.15 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Promosi

Tenaga Penjualan di Dalam Proses Keputusan Pembelian 291

Tabel 6.16 Tema-tema Promosi Alokasi Sumber Daya atas Produk

Baru dan Premis-Premis Proses Keputusan Pembelian 297

Tabel 6.17 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Promosi Alokasi

Sumber Daya di Dalam Proses Keputusan Pembelian 298

Tabel 7.1.1) Rasionalitas Deskripsi Peranan Pemberi Pengaruh

Tabel 7.1.2) Rasionalitas Deskripsi Peranan Pembeli atau Pembuat

(28)

commit to user xxi

Halaman

Tabel 7.2 Tema-tema Peranan Personal-Individual Organisasi dan

Premis-Premis Proses Keputusan Pembelian 318

Tabel 7.3 Pembentukan Proposisi Minor untuk Tema Peran Personal-

Individual Organisasi di Dalam Proses Keputusan Pembelian 319

Tabel 7.4 Tabulasi Tipe Pembelian Campuran 339

Tabel 8.1 Deskripsi Saran Pilihan Strategi Perluasan Merek 366

Tabel 8.2 Deskripsi Saran Tipe dan Karakteristik serta Penugasan Agen

Promosi di Dalam Memilih Personal yang Berkualitas 369

Tabel 8.3 Deskripsi Saran dan Tanggapan Pembeli 371

Tabel 8.4 Deskripsi Saran Pendistribusian dan Penawaran Produk 372

Tabel 8.5 Tabulasi Peluang Penelitian tentang Proses Keputusan

(29)

commit to user xxii DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 1.1 Peta Penelitian PerilakuPasar Konsumen dan Bisnis

Industri FMCG 10

Gambar 1.2 Bagan Skematik Perilaku Pembelian oleh Kelompok Pasar

Bisnis 11

Gambar 1.3 Bagan Skematik Tahapan Proses Keputusan Pembelian Pasar

Bisnis 17

Gambar 1.4 Posisi Situasi TipePembelian Campuran:PembelianGrosir dari

Distributor 18

Gamabr 2.1 Aktifitas Pemasaran Transaksional dan Pemasaran Relasional

Industri FMCG 32

Gambar 2.2 Sebuah Kerangka Kerja Ekonomi Politikal untuk Saluran

Distribusi 38

Gambar 2.3 Kerangka Kerja Tanggapan Pembeli di Dalam Proses

Gambar 2.4 Kerangka Konseptual Proses Keputusan Pembelian Produk Baru

oleh Grosir Industri FMCG di Pasar Tradisional 60

Gambar 4.1 Model Kolaborasi Teoretikal Pemasaran Transaksional, Pemasaran

Relasional, Struktur Teori Keagenan dan Manajemen Saluran 116

Gambar 4.2.1 Bagan Skematik Hubungan antara Distributor dengan Grosir

dalam Posisi Persaingan Kotegorial Produk secara Langsung 119

Gambar 4.2.2 Konsep Hubungan antara Distributor dengan Grosir Industri

(30)

Gambar 5.1 Model Penilaian Tingkat Permintaan Produk Baru di Dalam

(31)

commit to user xxiv

Halaman

Gambar 7.2 Analisis Matrik Keputusan Pembelian Produk Baru oleh Grosir 325

Gambar 7.3 Matrik Multidimensi Penentuan Bentuk Keputusan Pembelian

Produk Baru di Dalam Business Buyer Behavior 330

Gambar 7.4 ModelHasil Tanggapan Pembelidi Dalam Business

Buyer Behavior 333

Gambar 7.5 Model Komprehensip Proses Keptusan Pembelian Produk Baru

di Dalam Business Buyer Bahavior 336

Gambar 7.6 Model Hasil Kinerja Organisasional Manajemen Saluran

di Dalam Persaingan Pasar Bisnis 340

Gambar 7.7 Model KeseimbanganPemasaran Relasional Bersaing

Langsungdi dalam Business Buyer Behavior 342

Gambar 7.8 Paradigma Pemasaran Relasional Bersaing Langsung

di Dalam Business Buyer Behavior 343

Gambar 7.9 Model Penetapan Strategi Segmentasi Produk Baru

di Lingkungan Persaingan Pasar Bisnis 345

Gambar 7.10 ModelPenetapanStrategi Bauran Pemasaran Produk Baru

di Lingkungan Persaingan Pasar Bisnis 346

Gambar 7.11ModelPenetapan Strategi Perluasan Merek dan Peluncuran

(32)

commit to user xxv DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1:

Tabel 1 Pemetaan Jurnal Perilaku Konsumen pada Kelompok Pasar Bisnis

Industri FMCG

Non-Industri FMCG

Tentang Proses Keputusan Pembelian

Lampiran 2 Peta Lokasi Penelitian

Lampiran 3 Tabulasi Pemasaran Transaksional dan Pemasaran Relasional “B2B

-B2C” dari Fenomena Hubungan Rekanan pada Industri FMCG

Lampiran 4:

Tabel 1 Tabulasi Deskripsi Tema Perkiraan Tingkat Permintaan

Tabel 2 Tabulasi Deskripsi Tema Kapabilitas Grosir

Lampiran 5:

Tabel 1 Tabulasi Deskripsi Tema Analisis Produk

Tabel 2 Tabulasi Deskripsi Tema Analisis Harga

Tabel 3 Tabulasi Deskripsi Tema Analisis Distribusi

Tabel 4.1) Tabulasi Deskripsi Tema Analisis Promosi

Tabel 4.2) Tabulasi Deskripsi Tema Evaluasi Peranan Tenaga Penjualan dan

(33)

commit to user xxvi

Lampiran 6 Tabulasi Deskripsi Tema Peranan Organisasional

Lampiran 7:

Tabel 1 Tabulasi Analisis Deskriptif Kuadran I Tema Bentuk Keputusan

Pembelian

Tabel 2 Tabulasi Analisis Deskriptif Kuadran II Tema Bentuk Keputusan

Pembelian

Tabel 3 Tabulasi Analisis Deskriptif Kuadran III Tema Bentuk Keputusan

Pembelian

Tabel 4 Tabulasi Analisis Deskriptif Kuadran IV Tema Bentuk Keputusan

Pembelian

Lampiran 8 Daftar Pertanyaan Wawancara Terarah

Lampiran 9 Dependabilitas dan Konfirmabilitas