Bab 4 Bab 4
PRINSIP-PRI
PRINSIP-PRINSIP PERUBAHAN NSIP PERUBAHAN SIKAPSIKAP
Bila seorang pelajar membimbing sebuah pijat instruksional, mungkin ada respons Bila seorang pelajar membimbing sebuah pijat instruksional, mungkin ada respons yang mungkin terjadi: pembelajaran persepsi, dan penerimaan.Sementara semua respon yang yang mungkin terjadi: pembelajaran persepsi, dan penerimaan.Sementara semua respon yang ada mungkin kurang lebih simultan, persepsi bahwa sebuah pembelajaran harus mendahului ada mungkin kurang lebih simultan, persepsi bahwa sebuah pembelajaran harus mendahului penerimaan, yang mana atau mungk
penerimaan, yang mana atau mungkin tidak diikuti.in tidak diikuti.
Menerima-Menerima-tanggapan umumnya telah belajar di bawah saya Erms “perubahan sikap”tanggapan umumnya telah belajar di bawah saya Erms “perubahan sikap” atau persuasi.”Karena buku ini oncerned instruksi sedikit pun, orang mungkin atau persuasi.”Karena buku ini oncerned instruksi sedikit pun, orang mungkin mempertanyakan appropriateess di sini prinsip-prinsip perubahan sikap dan persuasi.Suatu mempertanyakan appropriateess di sini prinsip-prinsip perubahan sikap dan persuasi.Suatu malam bahkan menyarankan agar etika profesional menuntut agar guru tidak menggunakan malam bahkan menyarankan agar etika profesional menuntut agar guru tidak menggunakan posisi
posisi mereka mereka yang yang berpengaruh berpengaruh untuk untuk tujuan tujuan persuasif.Jika persuasif.Jika demikian, demikian, mengapa mengapa pendidikpendidik harus intrested dalam prinsip-prinsip untuk menggantung sikap?
harus intrested dalam prinsip-prinsip untuk menggantung sikap?
Pertama, ada pertanyaan yang cukup apakah informasi -v ersus-propaganda yang d Pertama, ada pertanyaan yang cukup apakah informasi -v ersus-propaganda yang d mengajar -versus-membujuk dapat secara sah iscriminated.Namun, bahkan pendidik yang mengajar -versus-membujuk dapat secara sah iscriminated.Namun, bahkan pendidik yang paling et
paling etis is sekalipun sekalipun akan akan setuju setuju jika jika ada ada kasus-kasus kasus-kasus di di mana mana hal hal itu itu sah sah untuk mendoronguntuk mendorong orang-orang yang menerima kebenaran gagasan tertentu.Kenyataannya, pendidik orang-orang yang menerima kebenaran gagasan tertentu.Kenyataannya, pendidik mengungkapkan keprihatinan yang meningkat dengan perubahan sikap tidak
mengungkapkan keprihatinan yang meningkat dengan perubahan sikap tidak hanya mengenaihanya mengenai pokok bahasan, tetapi juga sikap
pokok bahasan, tetapi juga sikap tentang masalah tentang masalah sosial seperti sosial seperti perlakuan terhadap kelompokperlakuan terhadap kelompok minoritas.Pendidik juga mungkin oncer nd tentang sikap karena dampaknya pada persepsi minoritas.Pendidik juga mungkin oncer nd tentang sikap karena dampaknya pada persepsi pembelajaran.Sikap
pembelajaran.Sikap dapat dapat mempengaruhi mempengaruhi persepsi persepsi melalui melalui iligansi iligansi (misalnya, (misalnya, orang-orangorang-orang mencari-cari hal-hal yang mereka sukai) atau melalui distorsi (.g., Orang kadang salah mencari-cari hal-hal yang mereka sukai) atau melalui distorsi (.g., Orang kadang salah menafsirkan objek sebagai peristiwa yang sesuai dengan sikap mereka).Similrly, orang menafsirkan objek sebagai peristiwa yang sesuai dengan sikap mereka).Similrly, orang umumnya belajar dan mempertahankan informasi yang sesuai dengan sikap mereka lebih umumnya belajar dan mempertahankan informasi yang sesuai dengan sikap mereka lebih baik
baik daripada daripada mereka mereka mempelajari mempelajari informasi informasi sikap sikap melawan.Akhirnya, melawan.Akhirnya, beberapa beberapa pendidikpendidik mungkin tertarik pada teknik perubahan sikap jika tidak ada alasan lain selain bahwa mereka mungkin tertarik pada teknik perubahan sikap jika tidak ada alasan lain selain bahwa mereka dapat menghindari tidak sengaja biasing mengajar mereka.
dapat menghindari tidak sengaja biasing mengajar mereka.
Pembagian atau isi dalam bab ini didasarkan pada model sederhana dari proses Pembagian atau isi dalam bab ini didasarkan pada model sederhana dari proses komunikasi: SOBERCE menyajikan sebuah PESAN melalui SALURAN ke komunikasi: SOBERCE menyajikan sebuah PESAN melalui SALURAN ke PENERIMA.Prinsip sikap chage untuk masing-masing komponen ini diperkenalkan sesuai PENERIMA.Prinsip sikap chage untuk masing-masing komponen ini diperkenalkan sesuai urutan yang disebut.Prinsip berurusan whith pesan dibagi menjadi mereka yang peduli urutan yang disebut.Prinsip berurusan whith pesan dibagi menjadi mereka yang peduli
dengan
dengan isi isi pesan pesan (APA(APA mengatakan) mengatakan) dan dan struktur struktur pesan pesan (BAGAIMANA(BAGAIMANA mengatakannya).Penempatan prinsip dalam bagian agak sewenang-wenang.Untuk examle, mengatakannya).Penempatan prinsip dalam bagian agak sewenang-wenang.Untuk examle, efek dari afiliasi kelompok penerima dalam persuasi bisa cukup dibahas di bawah pesan, efek dari afiliasi kelompok penerima dalam persuasi bisa cukup dibahas di bawah pesan, saluran, atau, seperti, itu, dipilih, penerima.
saluran, atau, seperti, itu, dipilih, penerima.
Pertama, bagaimanapun, pengantar singkat tentang konsep sikap adalah teratur. Pertama, bagaimanapun, pengantar singkat tentang konsep sikap adalah teratur.
Konsep Sikap Konsep Sikap
Sikap telah lama menjadi salah satu konsep sentral psikologi sosial dan perdebatan Sikap telah lama menjadi salah satu konsep sentral psikologi sosial dan perdebatan mengenai definisi konseptual dan operasional yang paling berguna memiliki muncul mengenai definisi konseptual dan operasional yang paling berguna memiliki muncul ed.Seseorang dapat ditemukan yang tidak setuju dengan hampir semua pernyataan tentang ed.Seseorang dapat ditemukan yang tidak setuju dengan hampir semua pernyataan tentang konsep tersebut.Namun, beberapa karakteristik yang disepakati secara umum mengenai konsep tersebut.Namun, beberapa karakteristik yang disepakati secara umum mengenai konsep ini adalah:
konsep ini adalah:
Sikap adalah
Sikap adalah variabel laten,variabel laten, Sikap, seperti banyak konstruksi lain dalam psikologi, Sikap, seperti banyak konstruksi lain dalam psikologi, tidak langsung diamati tetapi disimpulkan dari perilaku.Dalam kehidupan nyata, perilaku ini tidak langsung diamati tetapi disimpulkan dari perilaku.Dalam kehidupan nyata, perilaku ini biasanya merupakan
biasanya merupakan pernyataan lisan pernyataan lisan orang atau orang atau tindakan mereka tindakan mereka yang dapat yang dapat diamati.Dalamdiamati.Dalam penelitian
penelitian eksperimental, eksperimental, perilaku perilaku ini ini biasanya biasanya respon respon subyek subyek kertas kertas dan dan pensil pensil tindakantindakan sikap laporan diri varrious.
sikap laporan diri varrious.
Sikap memiliki objek.Orang-orang memiliki sikap terhadap aferen tertentu (individu Sikap memiliki objek.Orang-orang memiliki sikap terhadap aferen tertentu (individu tertentu, karya seni, dll), terhadap kelas referensi (ditangkap, dilukis dengan minyak, dll.) tertentu, karya seni, dll), terhadap kelas referensi (ditangkap, dilukis dengan minyak, dll.) Dan menuju kejadian atau perilaku (ditangkap, dilukis dengan minyak, dll.)
Dan menuju kejadian atau perilaku (ditangkap, dilukis dengan minyak, dll.)
Sikap memiliki komponen yang efektif.Mungkin aspek yang paling vundamentaal Sikap memiliki komponen yang efektif.Mungkin aspek yang paling vundamentaal konsep iis emosional kecenderungan pendekatan voidace.Evaluasi afektif seseorang terhadap konsep iis emosional kecenderungan pendekatan voidace.Evaluasi afektif seseorang terhadap suatu objek dapat bervariasi arahnya, baik positif maupun negatif: pada tingkat, tingkat suatu objek dapat bervariasi arahnya, baik positif maupun negatif: pada tingkat, tingkat positif,
positif, dari dari yang sangat yang sangat positif positif hingga positif hingga positif sedikit sedikit melalui melalui netral netral hingga agak hingga agak negatif negatif dandan sangat negatif: dan intensitas, jumlah komitmen atau novolvement yang posisi tertentu sangat negatif: dan intensitas, jumlah komitmen atau novolvement yang posisi tertentu (direction and egree) diadakan.Ini AFF efektif reaksi server sebagai respon implisit untuk (direction and egree) diadakan.Ini AFF efektif reaksi server sebagai respon implisit untuk objek yang membangkitkan motif untuk perilaku.Accorgingly:
objek yang membangkitkan motif untuk perilaku.Accorgingly:
Sikap memiliki komponen perilaku.Attitides menyiratkan predisposisi untuk Sikap memiliki komponen perilaku.Attitides menyiratkan predisposisi untuk berperilaku
berperilaku secara secara evaluatif.Namun, evaluatif.Namun, kedua kedua esearchers esearchers dan dan praktisi praktisi telah telah sering sering ditemukanditemukan bahwa sikap
bahwa sikap orang terhadap orang terhadap beberapa kelas beberapa kelas objek gagal objek gagal untuk memprediksi untuk memprediksi perilaku merekaperilaku mereka ke arah anggota dari kelas yang dalam beberapa situasi tertentu.Jadi, orang yang memegang ke arah anggota dari kelas yang dalam beberapa situasi tertentu.Jadi, orang yang memegang
dengan
dengan isi isi pesan pesan (APA(APA mengatakan) mengatakan) dan dan struktur struktur pesan pesan (BAGAIMANA(BAGAIMANA mengatakannya).Penempatan prinsip dalam bagian agak sewenang-wenang.Untuk examle, mengatakannya).Penempatan prinsip dalam bagian agak sewenang-wenang.Untuk examle, efek dari afiliasi kelompok penerima dalam persuasi bisa cukup dibahas di bawah pesan, efek dari afiliasi kelompok penerima dalam persuasi bisa cukup dibahas di bawah pesan, saluran, atau, seperti, itu, dipilih, penerima.
saluran, atau, seperti, itu, dipilih, penerima.
Pertama, bagaimanapun, pengantar singkat tentang konsep sikap adalah teratur. Pertama, bagaimanapun, pengantar singkat tentang konsep sikap adalah teratur.
Konsep Sikap Konsep Sikap
Sikap telah lama menjadi salah satu konsep sentral psikologi sosial dan perdebatan Sikap telah lama menjadi salah satu konsep sentral psikologi sosial dan perdebatan mengenai definisi konseptual dan operasional yang paling berguna memiliki muncul mengenai definisi konseptual dan operasional yang paling berguna memiliki muncul ed.Seseorang dapat ditemukan yang tidak setuju dengan hampir semua pernyataan tentang ed.Seseorang dapat ditemukan yang tidak setuju dengan hampir semua pernyataan tentang konsep tersebut.Namun, beberapa karakteristik yang disepakati secara umum mengenai konsep tersebut.Namun, beberapa karakteristik yang disepakati secara umum mengenai konsep ini adalah:
konsep ini adalah:
Sikap adalah
Sikap adalah variabel laten,variabel laten, Sikap, seperti banyak konstruksi lain dalam psikologi, Sikap, seperti banyak konstruksi lain dalam psikologi, tidak langsung diamati tetapi disimpulkan dari perilaku.Dalam kehidupan nyata, perilaku ini tidak langsung diamati tetapi disimpulkan dari perilaku.Dalam kehidupan nyata, perilaku ini biasanya merupakan
biasanya merupakan pernyataan lisan pernyataan lisan orang atau orang atau tindakan mereka tindakan mereka yang dapat yang dapat diamati.Dalamdiamati.Dalam penelitian
penelitian eksperimental, eksperimental, perilaku perilaku ini ini biasanya biasanya respon respon subyek subyek kertas kertas dan dan pensil pensil tindakantindakan sikap laporan diri varrious.
sikap laporan diri varrious.
Sikap memiliki objek.Orang-orang memiliki sikap terhadap aferen tertentu (individu Sikap memiliki objek.Orang-orang memiliki sikap terhadap aferen tertentu (individu tertentu, karya seni, dll), terhadap kelas referensi (ditangkap, dilukis dengan minyak, dll.) tertentu, karya seni, dll), terhadap kelas referensi (ditangkap, dilukis dengan minyak, dll.) Dan menuju kejadian atau perilaku (ditangkap, dilukis dengan minyak, dll.)
Dan menuju kejadian atau perilaku (ditangkap, dilukis dengan minyak, dll.)
Sikap memiliki komponen yang efektif.Mungkin aspek yang paling vundamentaal Sikap memiliki komponen yang efektif.Mungkin aspek yang paling vundamentaal konsep iis emosional kecenderungan pendekatan voidace.Evaluasi afektif seseorang terhadap konsep iis emosional kecenderungan pendekatan voidace.Evaluasi afektif seseorang terhadap suatu objek dapat bervariasi arahnya, baik positif maupun negatif: pada tingkat, tingkat suatu objek dapat bervariasi arahnya, baik positif maupun negatif: pada tingkat, tingkat positif,
positif, dari dari yang sangat yang sangat positif positif hingga positif hingga positif sedikit sedikit melalui melalui netral netral hingga agak hingga agak negatif negatif dandan sangat negatif: dan intensitas, jumlah komitmen atau novolvement yang posisi tertentu sangat negatif: dan intensitas, jumlah komitmen atau novolvement yang posisi tertentu (direction and egree) diadakan.Ini AFF efektif reaksi server sebagai respon implisit untuk (direction and egree) diadakan.Ini AFF efektif reaksi server sebagai respon implisit untuk objek yang membangkitkan motif untuk perilaku.Accorgingly:
objek yang membangkitkan motif untuk perilaku.Accorgingly:
Sikap memiliki komponen perilaku.Attitides menyiratkan predisposisi untuk Sikap memiliki komponen perilaku.Attitides menyiratkan predisposisi untuk berperilaku
berperilaku secara secara evaluatif.Namun, evaluatif.Namun, kedua kedua esearchers esearchers dan dan praktisi praktisi telah telah sering sering ditemukanditemukan bahwa sikap
bahwa sikap orang terhadap orang terhadap beberapa kelas beberapa kelas objek gagal objek gagal untuk memprediksi untuk memprediksi perilaku merekaperilaku mereka ke arah anggota dari kelas yang dalam beberapa situasi tertentu.Jadi, orang yang memegang ke arah anggota dari kelas yang dalam beberapa situasi tertentu.Jadi, orang yang memegang
sikap negatif terhadap polisi mungkin tidak berperilaku sangat sopan terhadap petugas yang sikap negatif terhadap polisi mungkin tidak berperilaku sangat sopan terhadap petugas yang menghentikan gerombolannya.Perilaku multily ditentukan.Setiap tindakan tertentu adalah menghentikan gerombolannya.Perilaku multily ditentukan.Setiap tindakan tertentu adalah hasil perpaduan dari beberapa kecenderungan pribadi (hanya satu dari hasil perpaduan dari hasil perpaduan dari beberapa kecenderungan pribadi (hanya satu dari hasil perpaduan dari beberapa
beberapa kecenderungan kecenderungan pribadi pribadi (hanya (hanya salah salah satunya satunya adalah adalah sikap) sikap) dan dan tuntutan tuntutan tempattempat situasi tertentu pada pemain. Sebenarnya, mny teoritst lebih untuk menyingkirkan tendensi situasi tertentu pada pemain. Sebenarnya, mny teoritst lebih untuk menyingkirkan tendensi aksi dari konsep sikap.
aksi dari konsep sikap.
Sikap memiliki komponen kognitif.Sikap terhadap polisi, misalnya, mungkin Sikap memiliki komponen kognitif.Sikap terhadap polisi, misalnya, mungkin melibatkan keyakinan tentang kejujuran dan efektivitas polisi.Kognisi semacam itu tentu saja melibatkan keyakinan tentang kejujuran dan efektivitas polisi.Kognisi semacam itu tentu saja dapat diajar, dan sikap dipelajari.Orang tidak dilahirkan dengan seperangkat struktur dapat diajar, dan sikap dipelajari.Orang tidak dilahirkan dengan seperangkat struktur sikap.Namun, telah ofte n telah diamati bahwa informasi saja mungkin tidak cukup untuk sikap.Namun, telah ofte n telah diamati bahwa informasi saja mungkin tidak cukup untuk mengubah sikap.Juga, para peneliti telah bingung dengan kegagalan berulang untuk mengubah sikap.Juga, para peneliti telah bingung dengan kegagalan berulang untuk mendapatkan korelasi antara informasi orang-orang tentang informasi dalam pesan persuasif mendapatkan korelasi antara informasi orang-orang tentang informasi dalam pesan persuasif dan kesepakatan mereka dengan kesimpulan pesan tersebut.Mungkin, sebagai Greenwald dan kesepakatan mereka dengan kesimpulan pesan tersebut.Mungkin, sebagai Greenwald (lihat insko, lind, dan Latour, 1976) menunjukkan, retensi orang dari reaksi persuasif' yang (lihat insko, lind, dan Latour, 1976) menunjukkan, retensi orang dari reaksi persuasif' yang terangsang oleh pesan.
terangsang oleh pesan.
Sikap relatif stabil dan bertahan.Sikap individu terhadap polisi tidak berubah dari hari Sikap relatif stabil dan bertahan.Sikap individu terhadap polisi tidak berubah dari hari ke hari dan relatif risisten untuk berubah.Howaver, individu tersebut mungkin hanya ke hari dan relatif risisten untuk berubah.Howaver, individu tersebut mungkin hanya memiliki pendapat tentang Officer Smith, seorang apolator dengan siapa seseorang hanya memiliki pendapat tentang Officer Smith, seorang apolator dengan siapa seseorang hanya memiliki sedikit kontak.Pendapat kembali lebih bersifat sementara untuk diubah.Perbedaan memiliki sedikit kontak.Pendapat kembali lebih bersifat sementara untuk diubah.Perbedaan antara sikap dan opini yang terletak pada pentingnya objek berlaku untuk individu, dan opini antara sikap dan opini yang terletak pada pentingnya objek berlaku untuk individu, dan opini terletak pada portance im objek berlaku untuk individu, dan dalam / keterlibatannya dengan terletak pada portance im objek berlaku untuk individu, dan dalam / keterlibatannya dengan masalah ini.Nilai berhubungan dengan konsep orde tinggi seperti keamanan dan kebebasan, masalah ini.Nilai berhubungan dengan konsep orde tinggi seperti keamanan dan kebebasan, dan pada umumnya acara lebih stabil dan tahan terhadap perubahan daripada sikap.Akhirnya dan pada umumnya acara lebih stabil dan tahan terhadap perubahan daripada sikap.Akhirnya motif adalah dorongan negara yang mungkin terangsang oleh sikap, namun penulis motif adalah dorongan negara yang mungkin terangsang oleh sikap, namun penulis mendefinisikan hal-hal ini secara berbeda (lihat McGuire, 1969, untuk sebuah sampel).
mendefinisikan hal-hal ini secara berbeda (lihat McGuire, 1969, untuk sebuah sampel).
Sumber Sumber
Beberapa orang tertarik untuk mendengar apa johnny carson katakan tentang merek Beberapa orang tertarik untuk mendengar apa johnny carson katakan tentang merek apa-bahkan kopi dan candition politik persuation terjadi, sumber sering dipilih atas dasar fitur apa-bahkan kopi dan candition politik persuation terjadi, sumber sering dipilih atas dasar fitur perhatian-ginting mereka.Namun, perhatian - aspek gintingan dari sumber yang berbeda tidak perhatian-ginting mereka.Namun, perhatian - aspek gintingan dari sumber yang berbeda tidak menjadi fokus bagian ini.Di sini, kita memperhatikan aspek persuasif sumber.Mengingat menjadi fokus bagian ini.Di sini, kita memperhatikan aspek persuasif sumber.Mengingat pesan
pesan dengan dengan konten konten dan dan struktur struktur tertentu, tertentu, apa apa karakteristik karakteristik dari dari sumber sumber yang yang dapat dapat leandleand penerima untuk menerima atau menolak kesimpulan da
Strategi penelitian yang sering digunakan untuk mempelajari Destion inovles menyajikan pesan persuasif yang sama untuk dua atau inti kelompok mata pelajaran tetapi menghubungkan pesan ke sumber yang berbeda untuk masing-masing kelompok.Misalnya, dalam salah satu studi klasik semacam ini, Kelman dan Hovland (1953) meminta tiga kelompok objek untuk mendengarkan "program radio transkrip" yang memperdebatkan perlakuan ringan terhadap nakal remaja.Satu kelompok diberi tahu apa yang menjadi sumber hakim dari pengadilan juveline yang telah menulis buku abadi tentang topik tersebut.Kelompok lain dituntun untuk meyakinkan bahwa sumbernya adalah seorang narapidana yang telah "mengalami banyak goresan" dan siapa yang mungkin terlibat dalam perburuan obat bius.Kelompok ketiga diberi tahu bahwa sumbernya dipilih secara acak dari penonton studio.Setelah itu, para peneliti menilai sejauh mana setiap kelompok subjek menerima kesimpulan dari pesan tersebut.(Seperti yang diharapkan, hakim paling persuasif, paling tidak.)
Sumber dalam eksperimen semacam itu telah diidentifikasi sebagai individu, kelompok, atau organisasi tertentu, atau mereka hanya didefinisikan sebagai karakteristik yang telah menerima studi terbanyak dapat dikelompokkan menjadi tiga kelas: (1) kredibilitas sumbernya, (2) daya tarik sumber, dan (3) sifat hubungan pemberi layanan.
Kredibilitas Sumber
Kemungkinan penerima menerima kesimpulan yang dianjurkan dalam pesan tertentu sebagian merupakan fungsi dari persepsi penerima terhadap kredibilitas sumber.Perhatikan ungkapan "persepsi penerima." Kredibilitas sumber bukanlah sumber konstan dari sebuah sumber;melainkan merupakan atribusi yang diberikan pada sumber oleh penerima.
4.1. Sumber kredibilitas hing mengerahkan lebih persuasifpengaruh dari sumber kredibilitas rendah.Aotbe.*
* Aotbe berarti semua hal lainnya sama.Artinya yang tadi
Berbagai karakteristik berkontribusi terhadap persepsi kredibilitas sumber yang tinggi.Misalnya, Singletary (1976) mengatakan kepada subjec: untuk membayangkan sumber berita yang paling kredibel atau dapat dipercaya, dan kemudian menggambarkan sumber itu.Orang yang diimpikan digambarkan sebagai berpengetahuan, atraktif, dapat dipercaya,
pandai bicara, satir, dan stabil.Penyelidik lain telah mengidentifikasi karakteristik lainnya.Dua charasteristics telah diidentifikasi dan dipelajari berulang kali: keahlian dan kepercayaan.
4.1a. Keahlian biasanya merupakan komponen terpenting kredibilitas sumber yang tinggi.
Selesaikan sumbernya "tahu apa yang dia bicarakan?" Tentu, tampaknya masuk akal untuk menanyakan tentang kepercayaan masyarakat, pengalaman, dan kecerdasan untuk mengetahui conect yang ada dalam masalah ini?Umumnya, expetise sumber bersifat spesifik konten.Artinya, seseorang dapat dipandang sebagai pakar topik A, namun tidak pada topik B. Namun, beberapa orang yang dianggap sangat cerdas dan umumnya mendapat informasi bagus mungkin diberi kredibilitas tinggi atas berbagai isu.Misalnya, penelitian tentang perbedaan inovasi telah menunjukkan bahwa pemimpin opini (individu yang sering mempengaruhi orang lain dalam sistem sosial atau kelompok mereka) cenderung memiliki status sosial lebih tinggi dan keterpaparan yang lebih besar terhadap media daripada pengikut mereka (lihat Rogers dan Shoemaker, 1971).
4.1b. Kepercayaan dapat berkontribusi pada kredibilitas sumber yang tinggi.
Jika sumber dianggap bias atau tidak tulus, usaha persuasi mungkin tidak efektif.Bila motif sumbernya ada
Statemen memegang kondisi penelitian yang terkendali namun mungkin sangat dalam situasi yang diterapkan.Aotbe harus diterapkan pada setiap panduan bernomor dalam buku ini, namun hanya muncul pada bagian pertama setiap bab.Caspect, trus tworthiness menderita.Komunikator yang dinilai berdebat dengan kepentingan mereka sendiri atau yang dianggap memiliki motif tersembunyi dapat dipandang dengan skeptis.Di sisi lain, beberapa peneliti telah menemukan bahwa komunikator yang tampaknya berdebat melawan kepentingan terbaik mereka sendiri.Ditolak sebagai sangat mudah dipercaya.Tetapi bahkan ketika penerima menduga bahwa sumbernya tidak dapat dipercaya, beberapa perubahan sikap mungkin terjadi.Kepercayaan sumber tampaknya menjadi hal yang kurang penting daripada keahlian sumbernya, khususnya bila basis untuk persuasi adalah legitimasi isi faktual dalam
pesan persuasif. Meskipun demikian, pada umumnya keuntungan sumber dinilai tinggi. kepercayaan.
4.2. Efek dari kredibilitas sumber cenderung berkurang seiring berlalunya waktu.
Orang yang menunjukkan penerimaan pesan awal yang tinggi dari sumber kredibilitas tinggi mungkin menunjukkan penerimaan yang kurang di kemudian hari.Ini seharusnya tidak terlalu mengejutkan.Mungkin diharapkan kesepakatan awal yang kuat dengan sumber kredibilitas tinggi akan melunak;mereka "melupakan sikap mereka," sama seperti informasi terlupakan dari waktu ke waktu.Agak mengherankan, para periset menemukan bahwa orang yang menerima pesan dari sumber kredibilitas rendah menunjukkan peningkatan penerimaan pesan seiring berjalannya waktu.Fenomena selanjutnya disebut "efek tidur". Sebuah hipotesis yang terus berlanjut untuk menjelaskan kedua efek tersebut adalah bahwa seiring berlalunya waktu isi pesan menjadi tidak terkoordinasi dari sumbernya dan orang menjadi semakin dipengaruhi oleh isi pesan tersebut.Dalam efek tidur, orang-orang yang awalnya mencurigai sumbernya dan cenderung menolak kesimpulan atas dasar itu semakin terpengaruh oleh kekuatan dari barang itu sendiri (lihat Firgure 4.1).
Efek tidur adalah contoh dari hipotesis "diskoning-cue" yang lebih luas yang menyatakan pengaruh dari setiap isyarat yang ada saat pesan dipresentasikan dan mana yang cenderung
Gambar 4.1.H 1 merupakan kesepakatan dengan sumber Imme tinggi kredibilitas
dietely berikut pesan.H 2 adalah tingkat kesepakatan setelah tertunda beberapa minggu.L 2
merupakan kesepakatan dengan sumber rendah kredibilitas segera setelah pesan dan L 2
adalah kesepakatan setelah penundaan.Garis putus-putus adalah "efek tidur". (Diadaptasi dari Hovland, Janis, dan Kelley, 1953, hal 255.)
Memimpin penerima untuk menerima atau menolak kesimpulan akan menjadi kurang menonjol seiring berlalunya waktu, dan bahwa dampak persuasif dari konten pesan akan menjadi hal yang terpenting.Dengan demikian banyak teknik persuasi yang mungkin efektif dalam jangka pendek akan kehilangan keefektifannya dalam jangka panjang.
4.3. Jumlah informasi faktual yang dipelajari dari sebuah pesan tidak tergantung pada kredibilitas sumbernya.
Sumber kredibilitas hing tidak menghasilkan lebih banyak konten isi pesan yang sumber kredibilitasnya rendah.Prinsip ini harus qualifiend oleh peringatan bahwa ketika orang memiliki pilihan bebas dari apakah atau tidak untuk mengekspos diri mereka untuk pesan, mereka mungkin kurang kemungkinan untuk menghadiri pesan dari sumber rendah kredibilitas Namun, whe n perhatian terjamin, tingkat kredibilitas sumber tidak mempengaruhi jumlah yang dipelajari.Ada beberapa indikasi (lihat McGuire 1969) bahwa ada pesan yang dikaitkan dengan sumber kepercayaan yang tidak diketahui atau netral, lebih banyak pembelajaran dapat terjadi.Mungkin orang merasakan kebutuhan yang lebih besar untuk memahami argumen ketika mereka mengembalikan isyarat kredibilitas sumber yang tinggi atau rendah untuk membimbing mereka dalam menilai penerimaan kesimpulan.
4.4 Evaluasi penerima terhadap pesan akan mempengaruhi evaluasi receiver terhadap sumbernya
Hubungan sumber-pesan adalah jalan dua arah.Apa sumber telah mengatakan tentang masalah memiliki bearning pada bagaimana kita merasa tentang sumber.Faktor pesan seperti qulity argumen dapat mempengaruhi kredibilitas sumber.Triandis (1971) mengutip bukti yang menghubungkan ekstremitas argumen sumber dengan kepercayaan dan keahliannya yang dirasakan.Seorang sumber yang mengambil posisi ekstrem yang berlawanan dengan penerima dinilai sebagai orang yang lebih tulus namun kurang kompeten daripada seorang
sumber yang mengambil posisi yang cukup menentang.Sebuah sumber yang mengambil posisi ekstrim yang setuju dengan penerima dapat dinilai sebagai bei ng baik lebih tulus dan
lebih kompeten daripada tho sumber mengambil posisi moderat dalam perjanjian.
Daya tarik
Kredibilitas sumber cenderung spesifik topik.Penerima mengevaluasi keahlian dan kepercayaan sumber terkait dengan isu yang terkait.Bagaimanapun, ada karakteristik lain yang sangat tidak relevan dengan kekhawatiran topikal yang mungkin menimpakan keimanan persuasif sumbernya.Karakteristik ini biasanya dikelompokkan di bawah "daya tarik" rubrik.
4.5 sumber attactive lebih berpengaruh
Sebuah veriety faktor muncul untuk berkontribusi tarik di antara mereka kesamaan, familia ritas, keinginan, dan penampilan.Karakteristik tumpang tindih dan saling menguatkan.Seringkali bahkan begitu, beberapa faktor mungkin terisolasi - setidaknya secara konseptual.
4.6 Sumber-penerima similary berkontribusi pada attactiveness dari sumbernya.
Orang lebih cenderung menerima pengaruh dari sumber yang dengannya mereka dapat mengidentifikasi.Percobaan memanipulasi persepsi subyek kesamaan mereka ke sumber telah umumnya menunjukkan pengaruh positif di berbagai basis untuk simlarity.Mungkin lebih banyak cara di mana sumbernya nampak serupa, sumber yang lebih attactive.Meskipun demikian, beberapa jenis kesamaan mungkin lebih penting daripada jenis lainnya.
4.6a sumber daya tegang sangat dipengaruhi oleh kesamaan ideologis yang dirasakan.
Hal ini sangat afektif jika penerima menganggap sumber tersebut memiliki nilai dan belif yang serupa.Penelitian yang cukup besar telah dilakukan membandingkan efektivitas kesamaan sumber-penerima dalam keyakinan (untuk axample, keyakinan politik) versus beberapa karakteristik demografi (ras, usia, dll).Meski buktinya tidak sepihak (terutama
mengenai perlombaan), kesamaan ideologis nampaknya lebih kritis.Sela in itu, nampak bahwa semakin relevan sifat kepercayaan bersama terhadap masalah sikap yang dipermasalahkan, semakin afektif sumbernya dalam membujuk penerima.Meski begitu, ada kemungkinan
bahwa kesamaan ideologis yang tidak relevan dengan topik yang menjadi perhatian sering kali membantu.Mungkin hal penting adalah bahwa penerima memandang sumber sebagai seseorang yang “memiliki ide yang sama dan berpikir seperti yang saya lakukan”
Faktor penyumbang yang berbeda terhadap pengaruh positif kesamaan dalam situasi komunikasi alam adalah adanya kesetiaan komunikasi yang lebih baik antara orang-orang dengan latar belakang yang sama.
4.6b.Semakin banyak komunikasi afektif terjadi ketika sumber dan penerimanya serupa.
Rogers dan pembuat sepatu (1971) mencatat bahwa dari sumber dan penerimanya "berbagi makna umum, bahasa subkultural bersama, serupa dengan karakteristik pribadi dan sosial, komunikasi gagasan cenderung memiliki pengaruh yang lebih besar dalam hal keuntungan knowladge, pembentukan sikap dan perubahan, perubahan perilaku yang terbuka "(hal.14).Kegagalan komunikasi sering dapat ditelusuri ke perbedaan brtween asumsi implisit Beld oleh kedua belah pihak.Kesulitan ekstrim yang dialami dalam komunikasi lintas budaya dengan tegas menunjukkan masalahnya.
4.7 Keakraban berkorelasi dengan daya tarik sumber.
Apakah keakraban berkembang biak secara kontroversial membuat hati bertambah tajam?Yang terakhir, katakan psykologis sosial.Tidak jelas apakah ini terjadi karena orang mengatur kondisi sehingga mereka bisa menjadi lebih akrab sehingga menimbulkan persepsi daya tarik.Mungkin keduanya.Bagaimanapun, hubungan itu terbantu dengan baik.Dalam garis terkait penelitian, telah ditemukan bahwa kontak berulang dengan rangsangan dapat mengakibatkan negosiasi evalu lebih positif paparan hanya di bagian tentang pengalaman dengan objek sikap.)
Tentu saja, semua aturan memiliki kegelisahan mereka.Dalam kasus ini, beberapa penelitian (lihat McGuire 1969) telah menemukan pujian dari orang asing beberapa kali lebih
efektif dalam mempengaruhi perilaku anak-anak daripada pujian dari teman atau orang tua.
4.8.Bersepeda dikaitkan dengan daya tarik sumber.
Salah satu pendekatan untuk mempelajari sikap menekankan konsistensi kognitif, konsep bahwa orang berusaha untuk menjaga kognisi terkait dalam keadaan seimbang dan
harmonis.Sebuah ekspresi awal konsep itu Model (1946) keseimbangan Heider ini.Model ini berkaitan dengan hubungan antara elemen yang diperlukan dalam situasi komunikasi persuasif: sumber (S), penerima (R), dan objek sikap (O) tentang sumber mana yang membuat beberapa pernyataan.Ketika sumber membuat pernyataan positif tentang suatu objek ke arah mana penerima juga merasa positif, sistem i s dalam keseimbangan (lihat “a” dalam gambar 4.2) tapi waht mungkin terjadi jika sumber membuat pernyataan negatif tentang objek ( “b ")?Angka 4.2 Menunjukkan dua kemungkinan mode penerima dapat menggunakan untuk mendapatkan kembali konsistensi kognitif.
Model keseimbangan jelas merupakan penyederhanaan berlebihan dari aktualitas.Antara lain, derajat sesuai dengan keinginan (positiveness-negativeness) dan pentingnya objek sikap tidak terwakili.Namun, konsep dasarnya adalah suara dan merupakan batu loncatan untuk formulasi lain yang lebih rinci.
4.9 Penampilan fisik berkontribusi terhadap attactiveness.
Studi tentang permainan deting komputer menunjukkan bahwa penampilan fisik mempengaruhi peringkat daya tarik.Penelitian lain menunjukkan bahwa baik-lo damsels oking dalam kesusahan yang membantu lebih cepat daripada kompetensi mereka kurang dan ketulusan.Penampilan fisik mempengaruhi evaluasi kompetensi dan ketulusan.Misalnya, miller (1976) menemukan bahwa (rambut panjang dan jenggot) liberal-muncul sumber itu dinilai sebagai lebih tulus ketika ia berpendapat mendukung pemberian amnesti untuk merancang penghindar, ketika ia berpendapat mendukung kisi (rambut pendek, tidak ada jenggot) dinilai lebih tulus saat berdebat melawan amnesti.
Kredibilitas vs daya tarik
Efektivitas hak gadai sumber kredibilitas dengan keyakinan penerima bahwa sumber memiliki kemampuan untuk mengetahui berdiri tepat di anissue dan objektivitas untuk berkomunikasi yang berdiri jujur.Dengan menerima pengaruh dari sumber kredibilitas tinggi,
Gambar 4.2 model keseimbangan heider."S" mewakili sumber, "R" penerima, dan "O" objek sikap.Dalam "a" S membuat pernyataan positif tentang O. Karena R merasa positif
tentang S dan O, sistemnya seimbang.Dalam kondisi tidak seimbang yang ditunjukkan dalam "b" S membuat pernyataan negatif tentang O. R dapat mengatasi ketidakseimbangan ini dengan mengubah sikapnya terhadap O (yang disegani di sebelah kiri) atau dengan mengubah sikapnya terhadap S (diwakili). di kanan).
Kita harus terlibat dalam keputusan yang rasional;proses pembuatan.Sumber menarik memberi pengaruh hanya melalui asosiasi mereka dengan sudut pandang tertentu.Dasar pemikiran penerimaan receiver mungkin memiliki implikasi untuk desain pesan.
4.10.Kualitas suatu struktur argumen dalam pesan persuasif lebih penting untuk sumber yang dapat dikalahkan daripada sumber yang menarik
Jika penerima cenderung menerima kesimpulan sumber karena sumbernya, daya tariknya, memberikan argumen pendukung tidak akan terlalu penting.Howaver, jika penerima cenderung menerima kesimpulan sumber karena keahlian sumbernya, argumen pendukung mungkin sangat penting (lihat Gambar 4.3).
Gambar 4.3 Norman (1976) menemukan bahwa pesan yang berisi tidak ada argumen tidak efektif ketika dikaitkan dengan sumber ahli (sumber 45,6 dibandingkan dengan skor 43,5 untuk kelompok kontrol yang diterima sekarang tidak ada msessage).Di sisi lain, benda menunjukkan perjanjian yang cukup dengan sumber attactive menyajikan pesan tanpa
argumen (58,4) dan perjanjian tidak meningkatkan secara signifikan dengan masuknya argumen.
Prinsip ini dapat dinyatakan dengan cara yang berbeda: ketika pesan termasuk pada argumentasi yang rumit, menggunakan sumber ahli: ketika pesan terdiri dari sedikit lebih dari Inclusion, gunakan sumber yang menarik.Ston dan Hoyt (1974b) dan daya tarik itu saja tidak effe ctive dalam mengubah sikap pada compicated, isu kontroversial.Mereka juga menemukan keahlian hanya efektif bila pasangan dengan daya tariknya kredibel dan atraktif.Identifikasi sumber tersebut adalah masalah dalam kasus ketika keahlian menyiratkan kurangnya kesamaan dengan
Hubungan penerima sumber
Perilaku harus dilihat dalam konteks yang dikecam.Kelman (1961) telah mengidentifikasi tiga situasi persuasi digunakan pada hubungan sosial antara sumber dan siver: kepatuhan, identifikasi, dan internalizatio.Dalam perbandingan sumbernya memiliki kontrol dapat bersifat formal, seperti ada dalam hubungan karyawan-karyawan, atau informal, karena ketika sumber dapat mengizinkan atau menghalangi penerimaan penerima ke dalam satu atau set sosial.Kepatuhan bahkan ada dalam kasus di mana imbalan dan menghukum KASIH sumber kontrol yang / nya persetujuan pribadinya atau ketidaksetujuan.Dalam situasi persuasi yang melibatkan identifikasi, penerima memiliki hubungan yang memuaskan dengan sumbernya, dan mungkin menerima pengaruh dari sumber untuk tujuan yang melanggengkan hubungan ini.
4.11.sesuai, kredibilitas dan daya tarik dari sumber yang kurang penting, dan pengaruh sumber akan bertahan hanya selama sumber dapat mengaudit perilaku penerima.
Di sini penerima mengungkapkan pendapat yang sesuai dengan sumbernya dalam upaya untuk mempengaruhi perilaku sumber.Melalui perilaku yang patuh, penerima berharap bisa mendapatkan beberapa penghargaan meski hanya merupakan reaksi yang baik.Dalam
kesempatan seperti itu, orang sering mengatakan hal-hal yang sebenarnya tidak mereka yakini.Parad secara oksidatif, kredibilitas penerima sendiri dapat ditingkatkan, dengan mengekspresikan pendapat pada yariance dengan orang yang lebih kuat.“Jadi,” perhatikan Katz dan Bernstein (1975, p.215), “bahkan sederhana -hati, mencari panduan yang dapat diandalkan untuk sama lain perasaan yang sebenarnya dan menyadari kewajiban sosial di
bawah dengan kewajiban ini dan membayar perhatian khusus untuk perilaku sedikit pun tidak konsisten sama."
Secara umum, pendapat yang diungkapkan dalam situasi yang sesuai akan berakhir saat sumbernya tidak lagi berada dalam posisi kontrol. Namun, jika orang berulang kali mengemukakan sesuatu yang diungkapkan secara terbuka kepada publik (lihat pembahasan disonansi kognitif yang akan datang).
4.12.Dalam identifikasi, daya tarik sumber sangat penting, dan pengaruh sumber 'akan bertahan hanya selama penerima memperoleh kepuasan dari hubungan.
Jika Anda ingin menjadi teridentifikasi dengan kelompok tertentu, perlu untuk mengungkapkan sudut pandang yang direkam oleh kelompok.Kelman.(1961) membandingkan situasi ini dengan kepatuhan.
Identifikasi serupa dengan kepatuhan karena individu tidak mengadopsi perilaku yang disebabkan karena isinya memuaskan secara intrinsik.Identifikasi jika
dibandingkan dengan kepatuhan, bagaimanapun, yang dia adopsi.Perilaku tersebut diterima baik secara publik maupun pribadi, dan manifestasinya tidak bergantung pada pengamatan oleh agen yang mempengaruhi (hal.64)
Hould penerima menemukan bahwa individu atau kelompok telah kehilangan daya tarik, sikap terkait whith hubungan sangat rentan terhadap perubahan.
4.13.Dalam internalisasi, kredibilitas sumber sangat penting, dan sikap akan bertahan selama ini sesuai dengan sistem kepercayaan receiver.
Bisa dikatakan bahwa dalam pendidikan posisi etis adalah berusaha memberi pengaruh dalam konteks internalisasi daripada compliace atau identifikasi.Isi itu sendiri, dan akibatnya keahlian dan kepercayaan dari sumbernya, harus mendominasi.Juga, jika guru apa s / dia pikir guru ingin mendengar.
Kepatuhan, identifikasi, dan internalisasi tidak selalu diskrit. Dua atau lebih proses dapat terjadi secara bersamaan. Jika sumber memiliki kontrol atas seseorang, namun hubungan ini juga memuaskan, baik kepatuhan dan IDENTIFIKASI mungkin terjadi. Jika, di samping itu, sikap dan tindakan yang dibutuhkan oleh situasi juga cogruent dengan sikap lainnya, internalisasi mungkin terjadi.
4.14 besure penerima diberitahu tentang keahlian komunikator kredibilitas tinggi.
Meskipun telah sering menunjukkan bahwa komunikator yang dianggap sebagai ahli pada topik yang lebih, persuasif, axactly apa yang merupakan axpertise untuk diberikan penerima mungkin tidak obviouseexmple, penyanyi, alfonso, dan Zilman (19/6) menemukan bahwa pesan rekaman merekomendasikan penggunaan intrauterin lebih efektif bila attribut ed ke sumber yang memiliki IUD sendiri dari sumber yang tidak. Namun, pesan itu tidak terpengaruh dengan memanipulasi tingkat keahlian medis dari sumber. Dalam studi lain, Buxton (1976) caracteristics dari instruktur untuk metode ilmu dasar yang berhubungan dengan ajaran kredibilitas. Ia menemukan bahwa pengalaman mengajar praktis dinilai tinggi sementara keterlibatan dalam researsch dan ilmu authoring buku teks dinilai rendah.
4.15. Untuk enchance Communi Cator tarik, membangun kepercayaan keselarasan dengan penerima dengan menyatakan mendukung posisi penerima dengan menyatakan mendukung posisi penerima diketahui memiliki.
Penelitian telah menunjukkan bahwa membangun co-orientasi antara sumber dan penerima pada satu topik dapat meningkatkan efektivitas sumber pada topik yang lain. Taktik ini dikenal sebagai “cambuk kuda leand.” Pr aise hal penerima suka (kebebasan dan perdamaian) dan mengkritik hal-hal yang tidak suka penerima (kejahatan dan eaxes). Penelitian lain telah menunjukkan bahwa mengekspresikan kasih sayang untuk penonton dapat memfasilitasi perubahan sikap. Akhirnya, Aronson, Willerman, dan Floyd (1966) melaporkan teknik menrik untuk likeableness dari seorang ahli, tapi keras, sumber. Mengungkap sumber dalam tindakan membuat pratfall manusia secangkir kopi) dapat meningkatkan Keefektifan dengan menunjukkan sumber untuk menjadi”lebih manusiawi.
Aspek lain dari informasi tentang sumber yang dapat diperkenalkan ke dalam pemijatan bagaimana sumbernya mungkin berdiri untuk mendapatkan keuntungan atau
kehilangan dari penerimaan argumennya. Pijat mandiri mungkin tidak dapat dipercaya.
4. 16. Persuasi dapat difasilitasi jika ditunjukkan bahwa sumber tersebut menganjurkan posisi yang bertentangan dengan kepentingan terbaik sumber tersebut.
Walster, Aronson, dan Abrahams (1966) menemukan bahwa s etiap komunikator akan lebih efektif saat memperdebatkan sebuah posisi melawan kepentingannya sendiri, dan bahwa
efektivitas sumber kredibilitas yang rendah akan sangat meningkat. Misalnya, dalam sat u percobaan, penjahat (Joe "bahu", yang menjalani hukuman 20 tahun karena menyelundupkan
dan menjajakan narkotika) bukanlah persuasi saat berdebat untuk pengadilan yang kurang berkuasa, namun sangat efektif saat memperdebatkan pengadilan yang lebih berkuasa.
Sumber kredibilitas yang tinggi (jaksa penuntut) agak lebih efektif saat ber debat melawan kepentingan terbaiknya sendiri (pengadilan yang kurang berkuasa) daripada saat berdebat untuk kepentingannya.
Kebutuhan Penerima
Dalam mengajarkan isi materi pelajaran, Anda memulai dimana siswa berusaha untuk
meyakinkan, Anda juga harus mulai darimana penerima berada dalam persyaratan kebutuhan yang relevan.
4. 17. Argumen lebih jika jika relevan dengan kebutuhan penerima.
Tunjukkan kepada penerima bagaimana kebutuhan yang ada dapat dipenuhi dengan mengadopsi sudut pandang Anda. Orang pada umumnya cukup amenant untuk memenuhi kebutuhan mereka saat ini. Tentu saja, kebutuhan itu mungkin tidak terlihat oleh penerima, oleh karena itu perlu mengingatkan kepadanya tentang kebutuhan dan untuk menunjukkan dorongan memuaskan. Persuasi akan sangat difasilitasi jika tujuan Anda dapat dikaitkan
dengan tujuan penerima.
Seringkali kebutuhan yang bisa dilakukan objek sikap cukup jelas. Misalnya, jika si penerima memiliki kebutuhan untuk mencuci pakaiannya, sabun akan memudahkan pemenuhan kebutuhan itu. Mungkin pekerjaan komunikator meyakinkan penerima bahwa merek sabun tertentu akan melakukan pekerjaan terbaik. Tapi, terkadang kebutuhan yang bisa dilakukan penyajian itu sendiri tidak begitu jelas.
4. 18. Sikap melakukan fungsi psikologis, dan perubahan sikap difasi litasi dengan menghubungkan isi pesan dengan fungsi psikologis tersebut.
Mengapa orang memegang sikap yang mereka lakukan? Daniel Katz menekankan gagasan bahwa pembentukan dan perubahan sikap harus dipahami dalam hal kebutuhan psikologis
yang dilayani oleh sikap, dan karena proses motivasional ini berbeda, demikian juga kondisi yang diperlukan untuk perubahan sikap. Inilah dasar motivasi, bukan sikap itu sendiri, itulah penyebab sebenarnya dari perilaku. Kecuali Anda tahu kebutuhan psikologis yang terpenuhi dengan memegang sikap, Anda berada dalam posisi yang buruk untuk memprediksi bagaimana hal itu bisa diubah. Katz (1960) menjelaskan empat fungsi yang dapat dilayani
oleh sikap:
Fungsi pengetahuan. Orang membutuhkan standar atau kerangka acuan untuk memahami dunia mereka. Sikap membantu memberikan standar seperti itu. Mengadopsi sikap tentang kelas objek mengenalkan stabilitas ke dalam dunia. Dengan demikian, stereotip terkadang hanya masalah convinience yang digunakan untuk mengurangi pemrosesan informasi yang diperlukan jika setiap anggota kelas diperlakukan sebagai acara yang unik. Mengubah sikap berdasarkan fungsi konwledge tampaknya melibatkan mengarahkan penerima untuk memperhatikan isyarat yang berbeda tentang objek dan untuk mempelajari diskriminasi baru. Fungsi utilitarian. Orang umumnya merasa positif terhadap hal-hal yang memberi mereka penghargaan dan negatif terhadap rangsangan hukuman. Memanipulasi persepsi reward and punishment adalah cara yang paling umum untuk mencoba perubahan sikap. Memegang sikap tertentu mungkin juga bermanfaat jika beberapa keuntungan sosial dapat timbul dari ekspresi sikap. Dalam kondisi kepatuhan dan identifikasi, mungkin berguna untuk menumbuhkan seseorang dengan mengekspresikan sudut pandang tertentu. Fungsi mengekspresikan nilai. Pengambilan sikap tertentu dapat melayani fungsi memberi Anda sarana untuk memberi ekspresi positif kepada tipe orang yang ingin Anda nilai-mengekspresikan sikap memberi kejelasan pada imajinasi diri. Jika Anda menganggap diri Anda liberal secara politik, mengadopsi sikap positif mengenai isu-isu seperti undang-undang hak sipil akan membantu Anda menunjukkan identitas ideologis Anda. Fungsi ego-defensif. Sementara sikap ekspresif nilai memiliki fungsi untuk memungkinkan individu mengungkapkan sifat sejati mereka kepada orang lain dan pada diri mereka sendiri, sikap ego-defensif berfungsi untuk menyembunyikan dan mempertahankan citra diri, sikap prasangka seringkali bersifat ego-defensif. Orang yang tidak dapat merasakan perasaan
inferioritas mendalam dapat memperkuat ego mereka dengan sikap superoritas terhadap kelompok minoritas yang mudah. Orang-orang seperti itu seringkali tidak menyadari mekanisme pertahanan mereka. Namun, jika diberi wawasan tentang alasan mendasar untuk mempertahankan sikap ego-defensif, beberapa orang menunjukkan perubahan yang luar biasa dan abadi.
Nilai Penerima Pendekatan yang terkait namun agak berbeda dalam merancang pesan persuasif memusatkan perhatian pada hubungan antara objek sikap dan nilai penerima. Rosenberg (1960) mengemukakan bahwa suatu sikap dapat menjadi salah satu produk dari dua kognisi: (1) pentingnya penerima menempatkan pada nilai-nilai yang mungkin terkait dengan objek, dan (2) pertimbangan penerima terhadap potensi objek memfasilitasi atau menghalangi pencapaian nilai-nilai ini. Dengan demikian, sikap positif yang kuat terhadap suatu objek akan terdiri dari persepsi bahwa objek dapat menyebabkan akan terdiri dari persepsi bahwa objek cenderung menghalangi pencapaian nilai-nilai penting.
4. 19. Perubahan sikap dapat dihasilkan dengan mengubah penilaian penerima
terhadap potensi objek sikap untuk mempengaruhi pencapaian nilai yang relevan, atau dengan mengubah perkiraan penerima akan pentingnya nilai-nilai tersebut.
Penerapan pendekatan ini mungkin dimulai dengan (1) menentukan nilai yang terkait dengan objek, (2) memperoleh peringkat penerima tentang pentingnya setiap nilai, dan (3) menentukan persepsi penerima tentang potensi objek untuk dipromosikan atau blok setiap nilai Maka Anda akan memiliki panduan untuk memprediksi argumen apa yang paling meyakinkan. Argumen yang akan menghasilkan perubahan sikap adalah perilaku yang meningkatkan persepsi penerima bahwa objek dapat mempromosikan nilai yang sangat tinggi. Argumen efektif lainnya adalah teori yang meningkatkan nilai suatu nilai yang diyakini oleh pengamat sehingga objek dapat dipromosikan (walaupun nilai biasanya lebih tahan terhadap perubahan. Contoh argumen yang tidak efektif adalah argumen yang menghubungkan objek dengan nilai yang dirasakan receiver tidak penting. Meskipun teknik ini terlalu melibatkan praktis kecuali dalam kasus yang jarang terjadi, setidaknya ini dapat memancing wawasan akan konten pesan yang berpotensi produktif dan tidak produktif dalam perubahan sikap.
Memperkenalkan Argumen yang Membela
Biasanya ada setidaknya dua sisi untuk setiap masalah. Dalam sebuah debat, setiap advokat dapat diharapkan untuk mengemukakan argumen yang mendukung pandangannya sendiri. Terkadang, bagaimanapun, seorang komunikator juga akan mengenalkan argumen yang tampaknya mendukung oposisi dan kemudian menolaknya. Ini mungkin ide bagus dalam
beberapa kasus, namun dalam kasus lain, ini hanya menimbulkan keraguan dan pertanyaan. Kapan seharusnya seorang komunikator memperkenalkan argumen yang berlawanan?
4. 20. Memperkenalkan dan menolak argumen yang berlawanan dapat difasilitasi bila (a) penerima sudah terbiasa dengan masalah ini, (b) penerima awalnya tidak setuju dengan posisi komunikator, (c) penerima sangat cerdas dan mungkin mencari lawan argumen sebelum membuat keputusan, dan (d) penerima akan mendengar sudut pandang yang berlawanan nanti.
Kasus di mana mengabaikan argumen yang berlawanan disarankan adalah pengamatan di atas, yaitu, ketika penerima (a) tidak terbiasa dengan masalah tersebut, (b) penerima awalnya setuju dengan komunikator, (c) tidak terlalu cerdas dan ingin tahu tentang masalah ini, dan (d) tidak akan mendengar sudut pandang yang berlawanan nanti. Meskipun ada beberapa dukungan empiris untuk masing-masing faktor ini, studi paling utama telah dikhususkan untuk faktor terakhir - pertanyaan tentang apa yang harus dilakukan bila kemungkinan sudut pandang yang berlawanan akan didengar nanti. Juga, pertanyaan tersebut telah berubah dari perspektif perubahan sikap terhadap pertanyaan tentang apa taktik yang harus diambil untuk
memperkuat sikap yang ada terhadap serangan balik di masa depan.
4. 21. Untuk memperkuat sikap yang ada terhadap kontra komunikasi di masa depan, lebih baik mengenalkan receiver pada bentuk-bentuk argumen lawan yang lemah daripada hanya
mengajukan argumen yang mendukung posisi Anda.
McGuire (1964) mengemukakan bahwa membangun sebuah counter-komunikasi perlawanan analog dengan membangun resistensi biologis terhadap penyakit. Sama seperti individu yang diobati dengan dosis virus yang ringan, memungkinkan sistem mereka untuk membangun ketahanan terhadap penyakit ini, menghadirkan argumen balik ringan akan memungkinkan terbentuknya perlawanan terhadap serangan skala penuh di kemudian hari. Untuk menguji "teori inokulasi dan imunisasi" ini, McGuire melakukan serangkaian penelitian yang menggunakan penyesalan budaya yang tidak kontroversial sebagai masalah (misalnya, menyikat gigi adalah ide bagus). Truisme, keyakinan yang pada dasarnya tidak memiliki oposisi dalam masyarakat kita, ternyata sangat rentan terhadap perubahan. Orang memiliki kesempatan untuk mempertahankan kepercayaan ini, dan akibatnya mudah terombang-ambing. McGuire mempresentasikan subjek dengan pesan yang (1) mendukung tendangan keras (semua orang melakukannya, dokter gigi menyetujui, dll) atau yang (2)
memasukkan argumen kontra ringan (untuk banyak menyikat gigi dapat memanfaatkan gusi, dll.). Pesan berisi kontra-argumnets menghasilkan lebih banyak perlawanan terhadap kontra komunikasi selanjutnya.
Jenis konten pesan lain yang dapat membantu menghasilkan penolakan terhadap komunikasi lawan nanti adalah memperingatkan penerima tentang upaya yang akan datang untuk mempengaruhi dirinya.
4. 22. Dampak dari kontra-komunikasi selanjutnya dapat dikurangi dengan memperingatkan penerima agar tidak terpengaruh oleh menentang propoganda dari sumber lain. Freedman dan Sears (1965) mengamati bahwa efek dari peringatan kedepan mungkin disebabkan oleh (1) meningkatkan kecurigaan penerima dari commnicator kedua, (2) menyebabkan penerima kurang memperhatikan pesan seconf, atau (3) memimpin penerima untuk melatih argumen yang mendukung pesan pertama sebelum mendengar komunikasi balik. Data mereka menawarkan dukungan paling banyak untuk penjelasan ketiga.
Menyatakan vs Tidak Menyatakan Kesimpulannya
Apakah lebih efektif membiarkan penonton mencapai kesimpulannya sendiri atau membuat kesimpulan dari argumen Anda eksplisit? Telah disarankan agar orang tidak suka diberi tahu apa yang harus dipikirkan dan biasanya lebih dibujuk oleh kesimpulan mereka sendiri. Sebagian besar penelitian gagal mendukung kesan ini.
4. 23. Hampir selalu disarankan untuk menyatakan kesimpulan secara eksplisit daripada membiarkan receiver menarik kesimpulan mereka sendiri.
Masalah utama dengan meninggalkan kesimpulan tersirat adalah bahwa penerima mungkin tidak sampai pada kesimpulan "benar" sebenarnya, mereka mungkin tidak sampai pada kesimpulan sama sekali. Bila masalahnya sedikit rumit atau ketika penerima memiliki motivasi rendah atau kecerdasan rendah, secara eksplisit menyatakan kesimpulan lebih aman dan lebih baik. Pengecualian terhadap peraturan ini adalah kasus, seperti dalam psikoterapi, di mana "persuasi jangka panjang" dilibatkan. Dalam kasus seperti itu, mungkin orang yang sampai pada kesimpulan mereka sendiri lebih yakin daripada mereka yang secara eksplisit mengatakan apa yang harus dipikirkan dan dilakukan.
Ekstremitas Posisi Advokasi Mereka yang pernah tawar-menawar dengan vendor di meksiko atau agen real estat di Amerika Serikat tahu tentang penjualnya dimulai dengan harga yang melambung dan bahwa pembeli pada awalnya mengecilkan harga yang bersedia ia bayar. Dalam persuasi, apakah
Anda harus menyatakan kesimpulan Anda secara ekstrem daripada mengharapkan perubahan, lebih kecil, namun tetap besar, atau perubahan taktik itu tidak akan berubah karena penerima sama sekali menolak pesan Anda? Apakah lebih baik menganjurkan posisi yang lebih sederhana? Jawabannya adalah, tergantung.
4. 24. Bila penerima memiliki keterlibatan yang rendah dalam masalah ini, advokasi dan posisi ekstrim mengenai masalah ini akan menghasilkan perubahan sikap yang paling besar. Bila penerima memiliki keterlibatan tinggi, advokasi posisi yang hanya sedikit berbeda dari posisi awal penerima, akan menghasilkan lebih banyak perubahan sikap daripada
menganjurkan posisi ekstrem.
Jika masalah ini memiliki arti penting yang rendah dengan audiens Anda, mintalah lebih banyak thaqn yang Anda harapkan. Bagi penerima yang tidak terikat, jumlah perubahan sikap biasanya merupakan kompromi antara posisi penerima pada masalah dan posisi yang dianjurkan dalam komunikasi. Jadi, untuk membawa receiver ke posisi Anda harus membantah mendukung posisi yang bahkan lebih dari yang sebenarnya Anda inginkan. Namun, taktik ini mungkin bagi penerima yang sangat terlibat dalam masalah ini.
Sherif dan Nebergall (1965) menemukan bahwa ketika individu yang sangat terlibat disajikan dengan pesan persuasif berbeda secara substansial dari posisi mereka, tidak ada perubahan sikap yang dikorbankan. Orang-orang seperti itu memiliki komitmen kuat terhadap posisi mereka dalam masalah dan sangat resisten terhadap persuasi. Jika ada perubahan yang bisa dihasilkan, itu akan terjadi dengan menganjurkan shoft yang sangat kecil ke arah yang diinginkan. Memproduksi perubahan yang signifikan melibatkan kampanye jangka panjang di mana receiver dibawa sedikit demi sedikit serangkaian pesan. Umumnya, bagaimanapun, orang yang sangat terlibat tidak dapat diharapkan untuk mengubah positiionnya melalui
komunikasi persuasif saja.
Struktur Pesan-CARA Mengatakannya
Bagian ini melaporkan beberapa variabel dan teknik yang telah dipelajari peneliti terkait dengan penataan pesan persuasif. Pertama, prinsip untuk mengurutkan isi pesan disajikan. Kedua, penelitian yang membahas jenis daya tarik emosional dipertimbangkan. Selanjutnya,
teknik untuk mengubah sikap dengan memanipulasi perilaku penerima secara langsung disajikan. Akhirnya, seperangkat teknik chane sikap aneka, flamboyan ditinjau.
Sekuensing variabel
Bidang utama penelitian persuasi menyangkut urutan penyajian elemen pesan. Tiga aspek dari area tersebut adalah: (1) urutan perdebatan, (2) elemen sekuensing dalam satu pesan, dan
(3) pesan repitisi.
Urutan perdebatan Dalam perdebatan, sisi mana yang memiliki keunggulan sisi yang masuk dulu atau sisi yang kedua? Atau, mengingat dua komunikasi yang berlawanan dipisahkan dalam waktu, misalnya, seperti dalam majalah yang berurutan, adakah efek keutamaan (keuntungan untuk komunikasi pertama) atau efek kemanan (keuntungan untuk komunikasi kedua)? Penelitian yang membahas pembentukan kesan menunjukkan pentingnya kesan pertama dalam menghasilkan "kumpulan" untuk menafsirkan informasi selanjutnya yang
mengarah pada prediksi efek unggulan. Namun, penelitian dalam pembelajaran menunjukkan efek keutamaan dan kemacetan; meskipun dalam isi praktik sebenarnya yang tercakup di akhir kursus diingat lebih baik pada ujian akhir daripada konten yang dibahas di awal studi, bukti dari penelitian persuasi juga kompleks. Beberapa faktor berinteraksi untuk
menghasilkan efek kemunduran-kemunduran.
4. 25. Dalam komunikasi yang berurutan, baik pesan pertama maupun pesan kedua selalu disukai. Efek unggulan akan lebih mungkin terjadi bila penerima (a) tidak mengetahui masalah ini, (b) tidak menyadari bahwa sisi lain dari masalah akan dipresentasikan nanti, dan (c) membuat komitmen publik mengikuti komunikasi pertama. Efek kemacetan ditambah dengan (a) memperpanjang penundaan antara pesan pertama dan kedua, dan dengan (b) memperpendek penundaan antara pesan kedua dan pengukuran sikap. Efek kemantapan-kemanjuran dalam persuasi sulit diprediksi tidak hanya karena ada beberapa faktor campur tangan namun juga karena pada kenyataannya komunikator dapat memanfaatkan faktor yang belum dipertimbangkan oleh peneliti. Misalnya, komunikator kedua bisa memanfaatkan kelemahan dalam pesan pertama. Di sisi lain, komunikator pertama mungkin bisa "meredakan" beberapa argumen komunikator kedua dengan membongkar mereka sebelum dipresentasikan. Kedua presenter memiliki kelebihan yang mungkin, atau mungkin tidak, mereka gunakan. Juga, biasanya terjadi bahwa tidak hanya ada dua komunikasi dalam situasi kontroversial, namun banyak juga. Jadi, dalam praktiknya, urutan penyajian dua pesan biasanya tidak begitu penting variasi variabel konteks.
Pengurutan elemen dalam satu pesan. Penelitian telah dilakukan pada urutan paling efektif dari berbagai jenis konten pesan. Umumnya, bukti bahwa efek sekuensing ini bergantung pada sejumlah variabel dan interaksi yang cukup besar. Akibatnya, prinsip-prinsip yang
ditawarkan di bawah ini menyederhanakan setiap hubungan dan harus dipandang hanya sebagai panduan yang sangat tentatif. Masalah efek kemanan-kemanan dalam urutan debat dapat diajukan sehubungan dengan urutan urutan paling efektif dari argumen "pro" dan "con"
dalam satu pesan tunggal.
4. 26. Bila seorang komunikator ingin mengungkapkan beberapa argumen "con", pertanyaan tersebut harus dipresentasikan setelah argumen "pro" jika penerima tidak mengenal argumen "con". Bila penerima sudah terbiasa dengan argumen "con", sekarang dan bantah mereka
sebelum mengajukan argumen "pro".
Bila penerima tidak terbiasa dengan kontroversi tersebut, mungkin sebaiknya Anda tidak mengemukakan argumen "con" sama sekali. Tapi ketika muncul disarankan (lihat prinsip # 4.20), perkenalkan dan bantah mereka hanya setelah penerima naif mengerti dengan jelas argumen "pro". Namun, ketika berhadapan dengan pemirsa yang tidak bersahabat yang akrab dengan masalah ini, lebih baik untuk mengakui dan mencoba untuk menolak "con" sebelum
mempresentasikan argumen "pro".
Jika Anda mempresentasikan argumen "pro" Anda diikuti oleh kesimpulan Anda, atau haruskah Anda menyajikan kesimpulan Anda terlebih dahulu dan kemudian menawarkan argumen pendukung Anda? Pertanyaan serupa dapat diajukan tentang urutan penyajian argumen Anda dalam hal persuasi mereka. Haruskah Anda memulai dengan argumen terlemah Anda dan mengarah ke argumen Anda yang paling meyakinkan (urutan klimaks) atau haruskah Anda memulai dengan argumen terkuat Anda dan mengajukan argumen yang lebih lemah nanti (tatanan anticlimactic)? Dalam kedua kasus jawabannya tergantung pada stand awal receiver dan minat dalam masalah ini.
4. 27. Bila penerima memiliki minat yang relatif sedikit terhadap masalah ini namun mungkin menguntungkan sudut pandang Anda, sampaikan kesimpulan Anda terlebih dahulu dan gunakan tatanan anticlimactic dalam mempresentasikan argumen Anda. Ketika penerima terlibat dalam masalah ini dan pada awalnya menentang sudut pandang Anda, sampaikan argumen Anda dalam urutan klimaks dan sampaikan kesimpulan Anda.
Bila orang tidak tertarik dengan topik, perhatian mereka tetap menghadirkan masalah besar. Penerima yang tidak masuk akal, jika mereka menghadiri pesan, semuanya mungkin berhenti hadir sebelum Anda menyerahkan seluruh kasus Anda. Oleh karena itu, disarankan untuk
mendapatkan informasi paling penting Anda di bagian awal pesan. Di sisi lain, bila perhatian penuh mungkin terjadi, presentasi yang "membangun" mungkin lebih disukai, terutama bila penerima antagonis. Mendekati penerima antagonis dengan ancaman ringan terhadap kepercayaannya, kemungkinannya kecil untuk menghasilkan reaksi hodtile dan penolakan total terhadap pesan daripada menggunakan serangan awal yang kuat.
4. 28. Hadir informasi yang mengarah pada kontingensi yang menyenangkan terlebih dahulu. Mulailah dengan menyajikan konten yang menyenangkan dan bermanfaat bagi penerima. Dimulai dengan informasi yang memuaskan akan menghidupkan kembali usaha penerima untuk hadir dan belajar, dan dapat memfasilitasi pengecualian terhadap informasi yang kurang memuaskan yang disajikan kemudian dalam pesan tersebut.
4. 29. Hadirlah informasi yang membangkitkan minat sebelum membutuhkan informasi yang memuaskan.
Mulailah dengan memberi tahu penerima mengapa ia harus memperhatikan pesan kita dan bagaimana dia bisa memperoleh keuntungan dari menerima kesimpulan kita. Jika kebutuhannya tidak sesuai, dibutuhkan konten yang membangkitkan hasrat. Misalnya, Cohen (1957) mempresentasikan sebuah pesan kepada mahasiswa yang berpendapat bahwa menilai pada kurva metode terbaik. Ketika didahului oleh informasi yang membangkitkan kegelisahan (kemungkinan bahwa standar penilaian dapat diperkuat) argumen yang dinilai pada kurva adalah metode terbaik dan paling adil lebih efektif daripada saat hasrat kebutuhan
mengikuti pesan.
Bila memungkinkan, untuk menyembunyikan sumber informasi sampai saat yang paling strategis, apakah lebih baik mengungkapkan identitas sumber sebelum atau sesudah menyampaikan inforrmation? Beberapa bukti tersedia mengenai sumber kredibilitas rendah.
4. 30. Efek merugikan dari sumber kredibilitas rendah dapat dikurangi jika sumber
diidentifikasi setelah, daripada sebelum pesan.
Bila sumber kredibilitas yang rendah diidentifikasi sebelum sebuah pesan, penerima mungkin cenderung mengabaikan informasi tersebut. Ketika penerima dibujuk oleh konten pesan sebelum belajar bahwa itu berasal dari sumber kredibilitas yang rendah, perubahan sikap yang cukup mungkin masih ada. Generalisasi ini konsisten dengan bukti lain yang
menunjukkan bahwa taktik untuk merendahkan sumber lawan lebih efektif jika serangan dilakukan sebelum presentasi lawan daripada setelah sumber lain mempresentasikan pesannya. Efek retroaktif kredibilitas sumber terendah seringkali minimal. Pengulangan pesan Penelitian pembelajaran menunjukkan bahwa pengulangan retensi bantuan informasi. Apakah pengulangan pesan persuasif membantu dalam persuasi?
4. 31. Pengulangan membantu
Pengulangan membantu. Tapi hanya sampai titik tertentu. Percobaan laboratorium dalam persuasi, dan studi lapangan tentang periklanan di media massa, demostrate efek positif dari pengulangan. Namun, tampaknya keuntungan yang dicapai mencapai asimtot agak cepat. Bagi penerima tertentu, sedikit keuntungan mungkin terjadi setelah satu atau dua pengulangan, walaupun seperti yang McGuire (1973) catat, sejumlah besar pengulangan di media massa mungkin akan produktif jika anggota yang berbeda dari penonton yang berubah terkena berbagai pengulangan pesan. Adalah logis untuk mempercayainya, atau mengapa pengiklan televisi menghabiskan begitu banyak uang untuk mengulang satu iklan komersial tanpa henti? Sebenarnya, tergoda untuk percaya bahwa profesional periklanan, mengingat bakat mereka yang berpenghasilan tinggi dan akses terhadap dana yang mencengangkan, memiliki pengetahuan khusus dan "rahasia" tentang motivasi dan persuasi manusia. Pengamat informasi berpikir sebaliknya. Misalnya, Britt (1969) mengklaim bahwa kampanye secara kuantitatif dan bahwa "bukti keberhasilan mereka" jarang dikaitkan dengan tujuan kampanye. Dia menyimpulkan bahwa secara umum, biro iklan benar-benar tidak tahu apakah kampanye mereka berhasil atau tidak. Tidak ada alasan kuat untuk percaya bahwa eksekutif periklanan lebih bijak, atau lebih bodoh daripada psikolog sosial.
Menarik Emosi atau Alasan
Apakah perilaku manusia adalah produk dari dorongan batin, ketegangan, dan dorongan dalam, yang tidak kita sadari, apakah kita adalah tuan dari nasib kita, belajar, memahami, dan akhirnya memanipulasi lingkungan kita melalui prosedur rasional? Yang lebih
efektif- banding emosional atau banding rasional?
Peneliti awal yang mencoba eksperimen untuk menguji pertanyaan ini gagal menambah pengetahuan tentang persuasi. Konsep "daya tarik emosional" dan "daya tarik rasional"
sangat luas dan tidak jelas bermanfaat. Penelitian terbaru berfokus pada sejumlah terbatas banding yang lebih tepat. Sebagian besar perhatian telah dikhususkan untuk menakut-nakuti ketakutan, meski humor juga telah menerima beberapa penelitian. Secara umum, seruan
rasional, sementara subjek yang sangat diminati oleh para il muwan dalam pidato dan retorika,
telah menerima sedikit penelitian eksperimental.
Takut banding. Ketakutan banding mengatasi konsekuensi menghukum karena gagal mengikuti saran dari para komunikator. Alasannya adalah bahwa kegelisahan yang dihasilkan dengan memberi tahu penerima kerentanan mereka akan memotivasi untuk mengambil tindakan yang diperlukan untuk menghindari kejadian yang mengerikan itu.
4. 32. Ketakutan banding dapat digunakan secara efektif untuk mengubah sikap dan perilaku. Ketakutan banding telah terbukti efektif dalam berbagai konteks. Di bidang pendidikan, Griffeh dan Roger (1976) menunjukkan bahwa siswa dalam kursus pendidikan pendorong yang pernah terpapar ketakutan tentang kecelakaan mobil memperbaiki kinerja penggerak mereka dan sangat mengurangi tingkat kesalahan pada simulator mengemudi. Masalah terkait kesehatan telah menjadi topik populer yang populer karena penelitian banding yang menakutkan. Dalam sebuah studi klasik, Janis dan Feshbach (1953) membandingkan efek tiga tingkat daya tarik ketakutan terhadap motivasi orang untuk mempraktikkan gigi godd hygine. Ketakutan yang rendah menunjukkan informasi faktual tentang penyebab kerusakan gigi dan membuat rekomendasi tentang perawatan gigi. Daya tarik rasa takut yang moderat menambahkan deskripsi ringan dan impersonal mengenai bahaya kerusakan gigi dan penyakit gusi. Ketakutan yang tinggi menimbulkan konsekuensi menyakitkan dan merusak dari pengabaian gigi, menggunakan gambar yang menjijikkan, dan mempersonifikasikan ancaman (ini bisa terjadi pada Anda). Meningkatnya tingkat daya tarik ketakutan ternyata berhasil dalam menghasilkan kekhawatiran dan kecemasan. Namun, efek pada sikap dan aktualPerilaku berbanding terbalik dengan kekuatan ancaman. Daya tarik ketakutan rendah menghasilkan kesesuaian yang cukup besar dengan rekomendasi, sedangkan subjek dengan ketakutan tinggi pada dasarnya tidak menunjukkan perubahan dalam perilaku perawatan gigi. Efek dari seruan ketakutan ternyata menjadi masalah yang rumit.
4.33. Keefektifan daya tarik ketakutan berhubungan dengan tingkat kecemasan akhir penerima, tingkat kecemasan sedang menjadi lebih efektif daripada tingkat kecemasan yang sangat tinggi atau sangat rendah.
Janis (1970) menggambarkan hubungan antara tingkat kecemasan dan efektifitas penerima akhir saat mengambil bentuk u terbalik (lihat gambar 4.4). Tingkat kecemasan yang sangat rendah tidak tepat hanya karena penerima tidak diberi motivasi untuk berubah. Saat kecemasan meningkat, perubahan terjadi sampai tingkat optimum tercapai. Peningkatan kegelisahan lebih lanjut menyebabkan defensif-keseluruhan topik, akhirnya menghasilkan penolakan total.
Pertanyaan tentang berapa banyak ancaman yang diminta oleh ketakutan harus diterapkan adalah fungsi dari tingkat kecemasan awal receiver tentang masalah ini. Bagi penerima dengan sedikit kecemasan, ancaman yang relatif kuat akan dibutuhkan untuk membawa mereka ke tingkat kecemasan yang optimal. Penerima yang menunjukkan perhatian lebih awal harus mendapat ancaman lebih sedikit. Dalam beberapa kasus, pengurangan kecemasan akan sesuai.
Masalah tentang informasi apa yang mengancam sulit ditentukan karena yang menakutkan seseorang mungkin tidak menakut-nakuti orang lain. Namun, rogers (1975) mengemukakan dua komponen jika ketakutan menarik di daerah kesehatan: (1) keparahan yang digambarkan dari konsekuensi yang menakutkan (misalnya tingkat kerusakan fisik), dan (2) kemungkinan yang digambarkan bahwa penerima dapat menjadi korban ke conesquence J ika salah satu dari dua faktor ini diketahui lemah dalam kepercayaan receiver, ketakutan akan ketakutan lainnya harus ditekankan, dan daya tarik ketakutan yang tampaknya kuat akan dibutuhkan. Sebagai contoh, dalam sebuah penelitian, sebuah daya tarik ketakutan yang sangat kuat diperlukan untuk meyakinkan orang tentang bahaya melihat langsung matahari selama gerhana matahari.
Hubungan terbalik berbentuk U ini juga telah diamati dengan cara belajar atau menguji kinerja yang diplot pada sumbu vertikal. Kinerja tes cenderung rendah pada tingkat kecemasan rendah, ketika siswa agaknya tidak termotivasi, namun peningkatan kinerja meningkat seiring dengan meningkatnya motivasi. Setelah satu menit, peningkatan kecemasan lebih lanjut melemahkan, sampai keadaan total ketidakmampuan untuk melakukan tercapai. Hubungan antara belajar dan kecemasan ini menunjukkan temuan penelitian tentang kekuatan ancaman dalam tuntutan ketakutan dan kompleksitas pesan
4.34. Tingkat ancaman dalam ketakutan akan banding harus dimoderasi saat pesan itu rumit dan menuntut tuntutan akan pemahaman.
