STRATEGI PEMASARAN PEMBIAYAAN
KPR SYARIAH BERSUBSIDI
BAGI MASYARAKAT BERPENGHASILAN RENDAH
DI PT BTN SYARIAH KANTOR CABANG SURABAYA
PERIODE 2013-2016
SKRIPSI
Oleh:
SAFTAHUL KHOIROT
NIM: C74213150
UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SUNAN AMPEL SURABAYA
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
PROGRAM STUDI EKONOMI SYARIAH
SURABAYA
ABSTRAK
DAFTAR ISI
Halaman
SAMPUL DALAM ... i
PERNYATAAN KEASLIAN ... ii
PERSETUJUAN PEMBIMBING ... iii
PENGESAHAN ... iv
ABSTRAK ... v
KATA PENGANTAR ... vi
DAFTAR ISI ... viii
DAFTAR TABEL ... xi
DAFTAR GAMBAR ... xii
DAFTAR TRANSLITASI ... xiii
BAB I PENDAHULUAN ... 1
A. Latar Belakang Masalah ... 1
B. Identifikasi dan Batasan Masalah ... 7
C. Rumusan Masalah ... 9
D. Kajian Pustaka... 9
E. Tujuan Penelitian ... 15
F. Manfaat Penelitian ... 15
G. Definisi Operasional ... 17
H. Metode Penelitian ... 18
I. Sistematika Pembahasan ... 22
BAB II KAJIAN TEORITIS ... 23
A. Strategi Pemasaran... 23
1. Konsep Pemasaran Syariah ... 23
2. Pengertian Strategi Pemasaran... 26
ix
B. KPR Syariah Bersubsidi ... 36
1. Pengertian Pembiayaan KPR Syariah Bersubsidi ... 36
2. Rukun dan Syarat Pembiayaan KPR Syariah Bersubsidi ... 41
3. Manfaat Pembiayaan KPR Syariah Bersubsidi ... 43
4. Keunggulan KPR Syariah ... 44
C. Masyarakat Berpenghasilan Rendah ... 47
D. Bank Syariah ... 48
1. Pengertian Bank Syariah ... 48
2. Prinsip-Prinsip Operasional ... 49
3. Jenis-Jenis Produk ... 51
BAB III DATA PENELITIAN ... 53
A. Profil Bank BTN Syariah ... 53
1. Latar Belakang Lahirnya ... 53
2. Visi dan Misi ... 55
3. Produk dan Aplikasi Akad ... 57
B. Strategi Pemasaran... 65
C. Strategi Pemasaran Bersubsidi bagi Masyarakat Berpenghasilan Rendah ... 72
D. Data Pengembangan Realisasi Penyaluran Dana FLPP tahun 2013-2016 ... 73
BAB IV ANALISIS DATA ... 74
A. Strategi Pemasaran yang dilakukan oleh BTN Syariah KCP Surabaya terhadap Pembiayaan KPR Syariah Bersubsidi Bagi Masyarakat Berpenghasilan Rendah ... 74
x
C. Kendala-Kendala yang dihadapi oleh BTN Syariah KCP Surabaya dalam proses pemasaran KPR Syariah Bersubsidi bagi Masyarakat
Berpenghasilan Rendah ... 77
BAB V PENUTUP... 79
A. Kesimpulan ... 79
B. Saran ... 80
DAFTAR PUSTAKA ... 82
xi
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
2.1 perbedaan Sistem Konvensional dan Sistem Syariah ... 49
3.1 persyaratan Dokumen ... 59
3.2 Batasan Harga Jual Rumah Sejahtera Tapak ... 68
xii
DAFTAR GAMBAR
Gambar Halaman
3.1 Struktur Organisasi Personalia ... 65
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Perbankan syariah merupakan suatu sistem perbankan yang
pelaksanaannya berdasarkan hukum Islam. Kehadiran Bank Syariah
ternyata tidak hanya dilakukan oleh masyarakat muslim, akan tetapi juga
bank milik non muslim. Sama halnya dengan bank konvensional, bank
syariah juga menawarkan nasabah dengan beragam produk perbankan.
Hanya saja bedanya dengan bank konvensional adalah dalam hal penentuan
harga, baik terhadap harga jual maupun belinya. Produk-produk yang
ditawarkan sudah tentu sangat Islami, termasuk dalam pemberian
pelayanan kepada nasabah. Kegiatan usaha yang utama dari suatu bank
adalah penghimpunan dan penyaluran dana. Penyaluran dana dengan tujuan
untuk memperoleh penerimaan akan dapat dilakukan apabila dana telah
dihimpun. Penghimpunan dana dari masyarakat perlu dilakukan dengan
cara-cara tertentu sehingga efisien dan dapat disesuaikan dengan rencana
penggunaan dana tersebut.1
Dari sudut pandang analisis konsumen, strategi pemasaran
(marketing strategy) adalah desain implementasi, dan kontrol rencana
untuk memengaruhi pertukaran demi mencapai tujuan organisasi. Dalam
pasar konsumsi, strategi pemasaran biasanya didesain untuk meningkatkan
1
2
kemungkinan konsumen atas rasa memiliki perasaan dan pikiran yang
condong terhadap produk, jasa, dan merek tertentu, dan mereka akan
mencoba dan membeli secara ulang. Strategi pemasaran melibatkan
pengembangan dan penyajian motivasi pemasaran secara langsung pada
target terpilih untuk memengaruhi hal yang mereka pikirkan, cara mereka
merasa, dan yang hal mereka lakukan. Oleh karena itu, strategi pemasaran
harus dikembangkan, diimplementasikan, dan diubah berdasarkan
penelitian dan analisis konsumen.2
Dalam buku Marketing Bank Syariah karangan Hasan integrasi
konsep pemasaran yang dimaksud yakni3: (1) Konsep Produksi,
memusatkan pada perhatian usaha-usaha untuk mencapai efisiensi produksi
yang tinggi. Konsumen menyukai produk yang tersedia dibanyak tempat
dan terjangkau oleh kemampuan finansialnya, (2) Konsep Produk,
dikembangkan atas dasar keinginan konsumen, realitas pasar menunjukkan
bahwa konsumen menyukai produk yang berkualitas dan prestise yang
baik, (3) Konsep Penjualan, mengacu pada konsep good selling service,
yaitu kemampuan melayani pelanggan dengan baik dan purnajual, seller
semacam ini membuka kesempatan menjual di masa depan. Dalam praktik
bisnis, konsumen hanya akan membeli produk dari perusahaan yang
menyediakan waktu dan tenaga untuk melayani dengan baik, (4) Konsep
Kemasyarakatan, konsep ini meyakini bahwa tugas perusahaan adalah
2
J. Paul peter dan Jerry C. Olson, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, (Jakarta: Salemba Empat, 2014), 12.
3
3
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta mempertahankan
kesejahteraan perusahaan, (5) Konsep Pemasaran Hubungan, merupakan
praktik untuk membangun hubungan jangka panjang yang memuaskan
mitra bisnis seperti pelanggan, pemasok, penyalur, untuk hubungan bisnis
dalam jangka waktu yang panjang. Hasil pemasaran hubungan yang paling
utama untuk pengembangan jaringan pemasaran.
Bagi masyarakat Indonesia rumah merupakan cerminan dari pribadi
manusianya, baik itu secara perorangan maupun dalam suatu kesatuan dan
kebersamaan dengan lingkungan alamnya. Permasalahan perumahan dan
pemukiman merupakan sebuah isu utama yang selalu menjadi primadona
dari dulu hingga sekarang. Permasalahan perumahan dan pemukiman
merupakan sebuah permasalahan yang berlanjut dan bahkan akan terus
meningkat, seirama dengan pertumbuhan penduduk, dinamika
kependudukan, dan tuntutan-tuntutan sosial ekonomi yang makin
berkembang. Karena itu, usaha untuk mendapatkan rumah saat ini tidak
hanya dilakukan secara tunai, tetapi juga dengan kegiatan pembiayaan.
KPR (Kredit Pemilikan Rumah) merupakan salah satu jenis layanan yang
diberikan bank kepada para nasabah yang berharap mendapatkan pelayanan
untuk mendapatkan pinjaman dalam pemberian pembiayaan perumahan.
KPR muncul karena adanya kebutuhan yang tinggi dikalangan masyarakat
untuk dapat memiliki rumah tanpa diimbangi dengan peningkatan daya beli
4
yang dikeluarkan oleh bank konvensional. Akan tetapi, seiring dengan
berkembangnya juga banyak dilakukan oleh perbankan syariah.4
Di sisi lain pemerintah berkewajiban untuk melaksanakan
pembangunan perumahan dengan jumlah kebutuhan akan rumah yang terus
meningkat dengan harga yang terjangkau oleh masyarakat yang
berpenghasilan rendah dengan tetap memperhatikan persyaratan umum
bagi pembangunan rumah yang sehat, layak dan aman. Maka dari itu
pemerintah melalui perbankan merencanakan program pembiayaan murah
yang memang ditujukan bagi masyarakata berpenghasilan rendah, yaitu
dengan menggunakan program Fasilitas Likuiditas Penyaluran Perumahan
(FLPP) atau KPR bersubsidi dari Kementerian Perumahan Rakyat
(KEMENPERA).
Pembiayaan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) Syariah bersubsidi
merupakan produk yang dimiliki oleh BTN Syariah, yang dikenal dengan
“KPR BTN Sejahtera Tapak iB”. Kriteria rumah bersubsidi yaitu Luas Tanah kurang dari 60 M2, Luas Bangunan tidak sama dengan 36 M2 , air
sehat sama dengan air sumur, dan Listrik 900 KW.5 Syarat-syarat rumah
MBR yaitu suku bunga rendah dan cicilan ringan dan tetap sepanjang
jangka waktu kredit, dan beberapa keunggulan seperti suku bunga 5 %
fixed sepanjang jangka waktu pembiayaan, proses cepat dan mudah, uang
muka mulai dari 5 % - 10 %, jangka waktu maksimal sampai dengan 20
4 Mohamad Heykal, “Analisis Tingkat Pemahaman KPR Syariah Pada Bank Syariah di Indonesia Studi Pendahuluan”, Jurnal Binus Business Review, No. 2, Vol. 5 (November), 1.
5
5
tahun, perlindungan asuransi jiwa dan asuransi kebakaran, memiliki
jaringan kerjasama yang luas dengan developer di seluruh wilayah
indonesia. Syarat-syarat pengajuan KPR bagi MBR yaitu:6
1. WNI dan berdomisili di Indonesia
2. Telah berusia 21 tahun atau telah menikah
3. Pemohon maupun pasangan (suami/istri) belum memiliki rumah dan
belum pernah menerima subsidi pemerintah untuk pemilikan rumah
4. Gaji/penghasilan pokok tidak melebihi:
a. Rp 4 juta untuk Rumah Sejahtera Tapak
b. Rp 7 juta untuk Rumah Sejahtera Susun
c. Atau maksimal gaji/penghasilan pokok sesuai ketentuan
pemerintah
5. Memiliki masa kerja atau usaha minimal 1 tahun
6. Memiliki NPWP dan SPT Tahunan pph orang pribadi sesuai
perundang-undangan yang berlaku
7. Menandatangani Surat Pernyataan di atas materai
KPR bersubsidi ini dapat membantu masyarakat berpenghasilan
rendah atau menengah kebawah untuk mendapatkan rumah milik mereka
sendiri, program KPR bersubsidi merupakan program rumah murah
sehingga pemerintah dalam memenuhi kebutuhan akan rumah bagi
masyarakat berpenghasilan rendah ini pemerintah memberikan subsidi
dengan cara bekerjasama dengan bank pelaksana program ini yang ada di
6
6
Indonesia untuk memberikan pembiayaan dengan uang muka dan cicilan
yang ringan serta margin yang rendah dan tetap selama masa pengembalian
pembiayaan.
Bank Tabungan Negara (BTN) Syariah merupakan unit usaha syariah
milik Bank Tabungan Negara (BTN) konvensional merupakan salah satu
bank pelaksana yang ikut mendukung program FLPP yang dicanangkan
oleh KEMENPERA dan mendapatkan penghargaan Bank Syariah Terbaik
Pertama menurut KEMENPERA yang sukses melaksanakan program KPR
Syariah bersubsidi yang ditujukan bagi masyarakat berpenghasilan rendah
atau masyarakat menengah bawah untuk memiliki rumah sebagai tempat
bernaung yang layak.
Berdasarkan kondisi demikian, maka keberhasilan dalam
menyalurkan pembiayaan KPR bersubsidi salah satunya ditentukan oleh
pemasaran. Dan yang akhirnya memotivasi penulis untuk lebih jauh
mengetahui strategi pemasaran seperti apa yang diterapkan BTN Syariah
bersubsidi ini agar tersalurkan serta dapat dinikmati dengan baik oleh
masyarakat berpenghasilan rendah untuk memiliki rumah layak milik
mereka sendiri. Maka dari itu, penulis ingin melakukan penelitian
mengenai hal tersebut yang dituangkan dalam penulisan sebuah skripsi
yang berjudul: “STRATEGI PEMASARAN PEMBIAYAAN KPR SYARIAH BERSUBSIDI BAGI MASYARAKAT BERPENGHASILAN
RENDAH DI PT BTN SYARIAH KANTOR CABANG SURABAYA
7
B. Identifikasi dan Batasan Masalah
Dari latar belakang di atas, oleh karena itu penulis perlu untuk
mengidentifikasi yang terjadi pada isi kandungan penelitian yang dilakukan
agar dapat menemukan jawaban atas permasalahan tersebut. Pada Fasilitas
Likuiditas Pembiayaan Perumahan (FLPP) merupakan salah satu program
pemerintah untuk meringankan bagi masyarakat yang berpenghasilan
rendah ingin memiliki rumah. Melalui perbankan calon nasabah diberikan
banyak kemudahan dan keringanan dalam mengajukan pembiayaan KPR
yang bersubsidi dibandingkan dengan KPR non subsidi. Maka dapat ditarik
beberapa masalah dalam penerapan KPR bersubsidi yang cenderung tidak
mencapai target yaitu: 7
1. Sulitnya menyediakan uang muka bagi MBR yaitu 5 % - 10 %
2. Lokasi rumah subsidi berada di pinggiran kota
3. Sulitnya mencari lahan yang mudah terjangkau dari sisi ekonomisnya
untuk dibangun perumahan yang bersubsidi.
Berdasarkan kondisi tersebut yang akhirnya mempengaruhi
penyaluran KPR bersubsidi yang cenderung tidak mencapai target.
KEMENPERA merupakan pelaksana program sejuta rumah rakyat dan
penyedia 603.516 rumah murah untuk masyarakat berpenghasilan rendah
(MBR) pada 2015. Namun pelaksanaannya diperpanjang hingga 2016
akibat beragam hambatan pembiayaan dan pengadaan lahan. Pemerintah
7
8
mengantongi anggaran Rp 5,1 triliun untuk pelaksanaan program. Namun,
dana tersebut sudah terserap habis pada juli 2015 untuk membiayai sekitar
76 ribu rumah MBR. Sebab kehabisan dana, skema pembiayaan lain akan
disusun dan program dilanjutkan pada tahun anggaran 2016 dengan
menggunakan pola subsidi selisih angsuran atau selisih bunga (SSB). Pada
2016, pemerintah telah menganggarkan dana sebesar Rp 9,27 triliun untuk
KPR FLPP dan subsidi selisih suku bunga sebesar Rp 2 triliun dan bantuan
uang muka (BUM) sebesar Rp 1,2 triliun dari APBN. 8
Dari masalah tersebut dapat mengganggu sebuah proses pemasaran
perumahan yang bersubsidi dilakukan bank pelaksana yaitu dalam hal ini
pada BTN Syariah untuk meningkatkan penyaluran KPR bersubsidi yang
diperuntukkan bagi masyarakat berpenghasilan rendah.
Batasan masalah di atas yaitu untuk menghindari meluasnya
pembahasan pada penelitian ini yang dilakukan oleh penulis, jadi penulis
membatasi masalah penelitian ini agar tetap fokus dan terarah pada
permasalahan yang akan dibahas atau diteliti agar dapat mencapai hasil
yang sangat diharapkan. Batasan masalah yang dimaksud yaitu strategi
pemasaran yang diterapkan oleh BTN Syariah terhadap pembiayaan KPR
Syariah bersubsidi pada masyarakat yang berpenghasilan rendah,
pembiayaan KPR Syariah bersubsidi pada BTN Syariah tahun 2013-2016
8
9
dan kendala-kendala yang dihadapi dalam memasarkan produk pembiayaan
KPR Syariah bersubsidi.
C. Rumusan Masalah
Dari batasan masalah yang telah diuraikan di atas, maka dapat
dirumuskan permasalahan yang terjadi pada penelitian ini dapat diajukan
dalam pertanyaan penelitian sebagai berikut:
1. Bagaimana strategi pemasaran yang dilakukan oleh BTN Syariah KC
Surabaya terhadap pembiayaan KPR Syariah bersubsidi bagi masyarakat
berpenghasilan rendah?
2. Bagaimana perkembangan pembiayaan KPR Syariah bersubsidi di BTN
Syariah pada periode tahun 2013-2016 (secara umum)?
3. Apa saja kendala-kendala yang dihadapi BTN Syariah KC Surabaya dalam
proses pemasaran KPR Syariah bersubsidi?
D. Kajian Pustaka
Pembahasan yang terkait pada penelitian ini, di mana isi dari
penelitian ini dapat merujuk pada penelitian-penelitian sebelumnya yang
terkait dalam strategi pemasaran pembiayaan KPR Syariah bersubsidi
tersebut seperti halnya di susun oleh:
1. Rida Faiqoh (2013)9
Tujuan dari penelitian ini adalah menganalisis bagaimana strategi
pemasaran KPR Syariah yang dilakukan oleh Bank Muamalat Cabang
9 Rida Faiqah, Analisis Strategi Pemasaran KPRS di Bank Muamalat Cabang Kudus, Jurnal
10
Kudus dan kendala yang di hadapi, tulisan ini menggunakan metode
analisis deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan data
skunder yang diambil melalui wawancara, observasi dan dokumentasi.
Hasil analisis menunjukkan bahwa Bank Muamalat memberikan informasi
di berbagai media massa baik cetak (surat kabar harian atau majalah)
maupun elektronik (radio dan televisi). Bank Muamalat juga melakukan
penempatan iklan pada media luar ruang (billboard) yang dianggap cukup
efektif dalam proses sosialisasi.
Kendala-kendala yang dihadapi oleh Bank Muamalat Cabang Kudus
adalah kendala dari pemasaran produk KPR Syariah di Bank Muamalat
Cabang Kudus yaitu pemahaman masyarakat yang masih kurang terhadap
bank syariah dalam hal ini adalah KPR Syariah dan banyaknya pesaing dari
bank lain sehingga menjadikan nasabah lebih banyak pilihan.
Sementara penelitian penulis, tulisan ini menggunakan metode
analisis deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan sekunder
dengan teknik penelitian lapangan, wawancara, dan dokumentasi. Dari
analisis tersebut penulis mendapatkan hasil dimana dalam penerapan KPR
bersubsidi bagi masyarakat yang berpenghasilan rendah cenderung tidak
mencapai target karena beberapa kendala yang mengakibatkan
mengganggu sebuah proses pemasaran perumahan bersubsidi yang
dilakukan bank pelaksana yaitu BTN Syariah untuk meningkatkan
penyaluran KPR bersubsidi yang diperuntukkan bagi masyaraakat
11
2. Irfandi Mardi Putra (2014)10
Penelitian ini dilakukan pada salah satu perbankan syariah di kota
Surabaya yakni BNI Syariah Cabang Surabaya Dharmawangsa, dengan
metode yang dilakukan yakni Content Analysis yang didasarkan pada data
hasil wawancara dan juga sumber data tertulis. Di mana hasil studi
menunjukkan bahwa, dalam memasarkan produk perbankan syariah
mengutamakan prinsip relationship dan juga layanan service excellent
tanpa membedakan nasabah tersebut dari agama, suku, dan ras dengan
berlandaskan prinsip syariah. Di mana kualitas SDM (Sumber Daya
Manusia) dan Product Differentiation, merupakan salah satu faktor yang
menentukan produk yang ditawarkan mampu bersaing dengan para pesaing
di pasar bisnis yang sama.
Di tengah kondisi perekonomian global yang saat ini menggunakan
sistem liberal di mana krisis ekonomi telah merambah di berbagai negara
Eropa maupun Amerika. Sistem ekonomi Islam atau sering dikenal dengan
Islamic Economic System merupakan jalan keluar dari krisis ekonomi yang
melanda sebagian besar negara-negara didunia. Di dalam keuangan
perbankan syariah memiliki prinsip almudha>rabah, ba’i al mura>bahah, al
ija>rah, al waka>lah, ba’i as salam, al qardh di mana sistem tersebut dapat
diterapkan dalam lembaga-lembaga keuangan.
10Irfandi Mardi Putra, ’’Strategi Pembiayaan Kepemilikan Rumah Bank Syariah Studi Kasus PT.
BNI Syariah Surabaya Dharmawangsa’’, Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen, No. 12, Vol. 3 (2014)
12
Sementara penelitian penulis, tulisan ini menggunakan metode
analisis deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan sekunder
dengan teknik penelitian lapangan, wawancara, dan dokumentasi. Dari
analisis tersebut pemasaran harus menerapkan konsep yang terintegrasi
(terpadu) dalam mempertajam pasar sasaran. Integrasi konsep pemasaran
yang dimaksud yakni konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan,
konsep kemasyarakatan, dan konsep pemasaran hubungan.
3. Mohamad Heykal (2014)11
Penelitian ini dilakukan dengan mempergunakan metode deskriptif
dan pengamatan awal. Penelitian berusaha untuk mendapatkan data laporan
keuangan 11 (sebelas) bank umum syariah yang ada di Indonesia. Sebelas
bank umum syariah tersebut adalah PT Bank Syariah Muamalat Indonesia,
PT Bank Mandiri Syariah, PT Bank Syariah Mega Indonesia, PT bank
Syariah BRI, PT bank Syariah Banten, PT Bank Syariah BNI, PT Maybank
Indonesia Syariah.
Selain itu, penelitian dilakukan dengan menyebarkan kuisioner
kepada para pegawai yang ada di bank syariah, terutama para pegawai
bagian pemasaran. Kuisioner tersebut telah disebarkan kepada beberapa
bank syariah antara lain PT Bank Muamalat, PT Bank Jabar Banten
Syariah, PT BPD Jogja Unit Usaha Syariah, PT BTN Unit Usaha Syariah,
dan PT BNI Syariah.
11Mohamad Heykal, “Analisis Tingkat Pemahaman KPR Syariah Pada Bank Syariah di Indonesia
13
Sementara penelitian penulis, tulisan ini menggunakan metode
analisis deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan sekunder
dengan teknik penelitian lapangan, wawancara, dan dokumentasi. Dari
analisis tersebut ada beberapa langkah-langkah yang dilakukan penulis
yaitu mengumpulkan data-data hasil penelitian lapangan, wawancara dan
dokumentasi dengan BTN Syariah KC Surabaya. Ketika semua data yang
diperoleh tentang KPR Syariah bersubsidi terkumpul, penulis memaparkan
tentang strategi pemasaran pembiayaan KPR Syariah bersubsidi bagi
masyarakat berpenghasilan rendah, selanjutnya akan ditarik sebuah
kesimpulan dari hasil pene;itian yang penulis lakukan pada penelitiannya.
4. Mukhamad Najib (2008)12
Penelitian ini menggunakan faktor-faktor yang teridentifikasi sebagai
faktor penyusun strategi promosi kredit pemilikan rumah (KPR) bagi BTN
Cabang Solo adalah karakteristik pasar, peralatan dan fasilitas pendukung,
anggaran promosi, tingkat persaingan, dan STP perusahaan. Sedangkan
faktor-faktor penyusun strategi kredit pemilikan rumah (KPR) bagi BTN
Syariah Cabang Solo adalah tingkat persaingan, anggaran promosi,
karakteristik konsumen, sumber daya manusia (SDM), dan yang terakhir
adalah bauran pemasaran lainnya selain promosi. Alternatif strategi
promosi kredit pemilikan rumah (KPR) baik bagi BTN maupun BTN
Syariah Cabang Solo adalah meningkatkan kegiatan periklanan,
14
meningkatkan kegiatan promosi penjualan, meningkatkan kegiatan
publisitas dan humas, meningkatkan kegiatan personal selling dan
meningkatkan kegiatan pemasaran dan penjualan secara langsung.
Sementara penelitian penulis, dalam buku Marketing Bank Syariah
karangan Hasan integrasi konsep pemasaran yang dimaksud yakni: konsep
produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep kemasyarakatan, dan
konsep pemasaran hubungan.
5. Darna dan Dita Pramudya Wardani (2013)13
Jenis penelitian yang digunakan dalam penelitian ini adalah
penelitian deskriptif dan kuantitatif. Deskriptif karena menjelaskan tentang
strategi pemasaran bank, khususnya bauran promosi seperti periklanan,
promosi penjualan, personal selling, dan publisitas, serta hubungannya
dengan keputusan pengambilan KPR Platinum iB. Kuantitatif karena
analisis datanya bersifat statistik yang diperoleh dari hasil kuesioner
dengan skala pengukuran berupa skala likert. Teknik pengumpulan data
dalam penelitian ini menggunakan wawancara langsung kepada responden
khususnya pada nasabah KPR Platinum iB pada Bank BTN Syariah.
Sementara penelitian penulis, tulisan ini menggunakan metode
analisis deskriptif kualitatif dengan menggunakan data primer dan sekunder
dengan teknik pengumpulan data menggunakan penelitian kepustakaan dan
penelitian lapangan yang meliputi dokumentasi dan wawancara langsung
15
kepada Bapak Singgih Sumadyo selaku Sub Branch Head, Bapak I Made
Bintang Agung Y selaku Financing Service and Account Officer BTN
Syariah, dan Ibu Andini Sofia Fatmawati selaku Operation Staff.
E. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pertama, bagaimana
strategi pemasaran yang dilakukan oleh BTN Syariah KC Surabaya
terhadap pembiayaan KPR syariah bersubsidi bagi masyarakat
berpenghasilan rendah, yang kedua untuk mengetahui bagaimana
perkembangan pembiayaan KPR syariah bersubsidi di BTN Syariah pada
periode tahun 2013-2016 (secara umum), ketiga untuk mengetahui apa saja
kendala-kendala yang dihadapi BTN Syariah KC Surabaya dalam proses
pemasaran KPR Syariah bersubsidi.
F. Manfaat Penelitian
Berdasarkan hasil penelitian ini diharapkan memperoleh suatu
manfaat yang sangat besar bagi pihak-pihak yang terkait dalam penelitian
ini yang seperti halnya :
1. Bagi Penulis
Dapat menambahkan pengetahuan yang selama ini hanya didapatkan
penulis secara teoritis dan mendapatkan wawasan tentang pembiayaan
16
ilmu-ilmu yang telah di pelajari penulis selama perkuliahan di UIN Sunan
Ampel Surabaya yang akan diperaktekkan di masyarakat.
2. Bagi Masyarakat atau Pembaca
Dapat memberikan suatu pembelajaran atau masukan yang positif
dan sebagai salah satu sumber informasi tambahan serta khasanah bacaan
yang ilmiah. Masyarakat juga mendapatkan informasi dan bahan
pertimbangan untuk menginvestasikan dananya ke bank syariah dan
memperoleh pembiayaan Kredit Pemilkan Rumah (KPR) syariah bersubsidi
bagi masyarakat berpenghasilan rendah.
3. Bagi BTN Syariah KC Surabaya
Dengan penelitian ini diharapkan dapat memberikan suatu masukan
dan khususnya sebagai bahan pertimbangan bagi pihak perusahaan dan
dapat mengetahui apa saja untuk meningkatkan pelayanan terhadap
produk-produk inovatif yang dapat menarik calon nasabah, dan juga
sebagai bahan evaluasi untuk meningkatkan kinerja dalam operasional
bank.
4. Bagi Akademisi
Diharapkan dapat menambah informasi dan sebagai bahan
pertimbangan serta penyempurnaan bagi penelitian yang akan dilakukan
17
G. Definisi Operasional
1. KPR BTN Sejahtera Tapak iB
KPR BTN Sejahtera Tapak iB adalah produk pembiayaan BTN Syariah
guna pembelian rumah bagi Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR)
dengan menggunakan prinsip jual beli (akad Mura>bahah)
2. Pembiayaan KPR Syariah bersubsidi
Pembiayaan KPR Syariah bersubsidi adalah penyaluran dana yang
diberikan oleh suatu pihak kepada pihak lain untuk mendukung investasi
yang telah direncanakan, baik dilakukan sendiri maupun lembaga dalam
bentuk keuangan yang dibayarkan kepada suatu bisnis atau sektor ekonomi.
Sebagian subsidi diberikan oleh pemerintah kepada produsen atau
distributor dalam suatu industri untuk mencegah kejatuhan industri
tersebut (misalnya karena operasi merugikan yang terus dijalankan) atau
peningkatan harga produknya.14
3. Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR)
Masyarakat Berpenghasilan Rendah yang disingkat MBR adalah
masyarakat yang mempunyai keterbatasan daya beli sehingga perlu
mendapat dukungan pemerintah untuk memperoleh rumah (Pasal 1 Angka
24 UU Nomor 1 Tahun 2011 Tentang Perumahan dan Kawasan
Pemukiman). Masyarakat berpenghasilan rendah yang selanjutnya disebut
MBR adalah masyarakat yang mempunyai keterbatasan daya beli sehingga
14
18
perlu mendapat dukungan pemerintah untuk memperoleh sarusun umum
(Pasal 1 Angka 14 UU Nomor 20 Tahun 2011 Tentang Rumah Susun)15
H. Metode Penelitian
Metode penelitian yang digunakan adalah metode penelitian
kualitatif yaitu salah satu metode untuk mendapatkan kebenaran dan
tergolong sebagai penelitian ilmiah yang dibangun atas dasar teori-teori
yang berkembang dari penelitian dan terkontrol atas dasar empirik.
1. Data yang dikumpulkan
Data yang dikumpulkan oleh penulis dalam penulisan skripsi ini
adalah penelitian kualitatif yaitu dengan cara menggambarkan
permasalahan yang didasari oleh data-data yang ada kemudian dianalisis
lebih lanjut lagi kemudian ditarik sebuah kesimpulan. Dan pendekatan yang
dilakukan dalam penelitian ini adalah menggunakan pendekatan deskriptif
yaitu menggali sumber dari hasil studi kepustakaan dan wawancara yang
dilakukan pada Bank BTN Syariah KC Surabaya. Penelitian kualitatif
merupakan penelitian yang berkesinambungan sehingga terdapat
pengumpulan data, pengelolahan data dan analisis data dilakukan secara
bersamaan selama proses penelitian yang dilakukan.16
2. Sumber Data
Pada penelitian ini penulis menggunakan dua sumber data yaitu :
15 Malahati, (Skripsi—Universitas Sumatera Utara, 2015), 9. Dalam https://Repository.usu.ac.id. 16 Bagong Suyanto, Sutinah, Metode Penelitian Sosial : Berbagai Alternatif Pendekatan, (Jakarta
19
a. Data Primer
Data primer yaitu merupakan data yang berasal dari data
utama. Data yang diambil langsung dari perusahaan yang menjadi
objek penelitian yaitu dengan teknik wawancara (interview) kepada
Bapak Singgih Sumadyo selaku Sub Branch Head, Bapak I Made
Bintang Agung Y selaku Financing Service and Account Officer
BTN Syariah, dan Ibu Andini Sofia Fatmawati selaku Operation
Staff di BTN Syariah KC Surabaya, terkait pada data-data tentang
Kredit Pemilik Rumah (KPR) syariah yang bersubsidi tersebut
sehingga dapat memecahkan masalah yang telah dirumuskan dalam
penelitian ini.
b. Data Sekunder
Data sekunder yaitu data yang diperoleh untuk melengkapi dan
mendukung data primer yang berupa dokumen-dokumen ilmiah yaitu
berupa Memo-Memo dari PT BTN Syariah KC Surabaya, jurnal
ilmiah, dan tiga literatur yang berhubungan dengan masalah yang
akan diteliti yaitu Buku Kasmir dengan judul Pemasaran Bank Edisi
Revisi Cet IV, Buku Samsul Anam, M.M, dkk dengan judul
Manajemen Pemasaran, Hasan dengan judul Marketing Bank Syariah,
20
3. Teknik Pengumpulan Data
Sesuai dari masalah yang akan diangkat pada topik penelitian maka
dalam pengumpulan data skripsi ini penulis menggunakan penelitian
sebagai berikut ini yaitu : Penelitian lapangan (Field Research)
Yaitu penulis mengumpulkan data secara langsung ke tempat objek
penelitian yaitu di BTN Syariah KC Surabaya dan teknik pengumpulan
data menggunakan dua cara yaitu:
1) Dokumentasi yaitu pengumpulan data secara langsung yang berkaitan
dengan penelitian yang didapat secara langsung dari pihak BTN
Syariah KC Surabaya.
2) Wawancara (interview) yaitu melakukan tanya jawab terhadap pihak
yang terkait tentang penelitian ini yaitu Bapak Singgih Sumadyo
selaku Sub Branch Head, Bapak I Made Bintang Agung Y selaku
Financing Service and Account Officer BTN Syariah, dan Ibu Andini
Sofia Fatmawati selaku Operation Staff di BTN Syariah (interview)
dengan penelitian ini baik secara langsung maupun tidak langsung.
4. Teknik Pengolahan Data
Setelah seluruh data terkumpul perlu adanya pengolahan data dengan
tahapan-tahapan sebagai berikut:
a. Editing, yaitu memeriksa kembali semua data-data yang diperoleh
dengan memilih dan menyeleksi data tersebut dari berbagai segi yang
meliputi kesesuaian dan keselarasan satu dengan yang lainnya, keaslian,
21
penulis untuk memeriksa kelengkapan data-data yang sudah penulis
dapatkan, dan akan digunakan sebagai sumber-sumber studi
dokumentasi.
b. Organizing, yaitu mengatur dan menyusun data sumber dokumentasi
sedemikian rupa sehingga dapat memperoleh gambaran yang sesuai
dengan rumusan masalah, serta mengelompokan data yang diperoleh.
Dengan teknik ini, diharapkan penulis dapat memperoleh gambaran
tentang pemasaran pembiayaan KPR Syariah bagi masyarakat
berpenghasilan rendah di BTN Syariah KC Surabaya.
c. Analyzing, yaitu dengan memberikan analisis lanjutan terhadap hasil
editing dan organizing data yang telah diperoleh dari sumber-sumber
penelitian, dengan menggunakan teori sehingga diperoleh kesimpulan.
5. Teknik Analisis Data
Dengan menganalisis data penulis menggunakan metode analisis
deskriptif kualitatif yaitu suatu teknik analisis data dimana penulis terlebih
dahulu memaparkan semua data-data yang diperoleh dari hasil pengamatan
kemudian menganalisisnya sehingga dapat memaparkan persoalan yang
terkait dalam strategi pemasaran pembiayaan Kredit Pemilikan Rumah
(KPR) syariah bersubsidi bagi masyarakat yang berpenghasilan rendah pada
Bank BTN Syariah KC Surabaya.
Ada beberapa langkah-langkah yang dilakukan oleh peneliti yaitu
mengumpulkan data-data hasil dokumentasi dan wawancara dengan Bank
22
tentang Kredit Pemilikan Rumah (KPR) Syariah bersubsidi terkumpul,
penulis akan memaparkan tentang strategi pemasaran pembiayaan Kredit
Pemilikan Rumah (KPR) Syariah bersubsidi bagi masyarakat
berpenghasilan rendah, selanjutnya akan ditarik sebuah kesimpulan dan
hasil penelitian yang penulis lakukan pada penelitiannya.
I. Sistematika Pembahasan
Agar dapat memudahkan para pembaca dalam memahami hasil dari
penelitian ini, penulis membagi skripsi ini menjadi beberapa bab dan
subbab agar mendapat arah dan gambaran yang jelas untuk mempermudah
penulis dalam membahas skripsi ini. Berikut sistematika penulisannya
secara lengkap:
BAB I PENDAHULUAN
Bab ini terdiri dari latar belakang masalah, identifikasi dan batasan
masalah, rumusan masalah, kajian pustaka, tujuan penelitian, keguanaan
hasil penelitian, definisi operasional, metode penelitian, dan sistematika
pembahasan.
BAB II KERANGKA TEORITIS
Bab kedua ini berfungsi sebagai dasar kajian untuk menjawab
permasalahan yang ada pada penelitian ini. Dalam bab ini dibahas teori
pemasaran dan teori KPR Syariah bersubsidi bagi masyarakat
23
BAB III DATA PENELITIAN
Bab ketiga ini membahas penyajian data di lapangan yang berkenaan
dengan variabel yang diteliti secara obyektif. Dalam bab ini dibahas
pembiayaan KPR BTN sejahtera tapak iB periode 2013-2016 (secara
umum).
BAB IV ANALISIS DATA
Bab ini merupakan bab analisa data, yaitu memadukan antara teori
sebagaimana yang dijelaskan pada bab dua dengan apa yang peneliti
temukan di lapangan pada bab tiga sebagai hasil penelitian yang
digambarkan secara sistematis dan kritis.
BAB V PENUTUP
Bab kelima ini berisi kesimpulan dan saran-saran yang menyangkut
BAB II
KAJIAN TEORITIS
A. Strategi Pemasaran
1. Konsep Pemasaran Syariah
Konsep dasar spiritualisasi marketing yakni tata olah cipta, rasa,
hati, dan karsa (implementasi) yang dibimbing oleh integritas keimanan,
ketakwaan, dan ketaatan pada syariat Allah SWT. Jika iman, takwa, dan
taat syariat ini semu, maka aktivitas marketing yang dilakukan itu tidak
ada sangkut pautnya dengan syariat islam.1 Dalam Al-Qur’an dan hadis
juga terdapat ajaran yang mengatur kehidupan bisnis (pemasaran)
seorang muslim diantaranya:
Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan
harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan
perniagaan yang berlaku dengan suka sama suka diantara kamu dan
janganlah kamu membunuh dirimu sendiri, sesungguhnya Allah adalah
Maha Penyayang Kepadamu (QS. An-Nisa’ : 29).
Untuk mewujudkan transaksi, pemasaran harus merupakan konsep
yang terintegrasi (terpadu) dalam mempertajam pasar sasaran. Konsep
1
24
integrasi pemasaran menempatkan kepentingan pelanggan dan
keberlanjutan perusahaan dilihat dari kepekaan terhadap perubahan
lingkungan mikro dan makro seperti kebijakan dan peraturan pemerintah
serta kekuatan makro ekonomi seperti sosial budaya, demografi, hukum
politik, teknologi. Dalam buku Marketing Bank Syariah karangan Ali
Hasan integrasi konsep pemasaran yang dimaksud yakni :2
a. Konsep Produksi
Memusatkan pada perhatian usaha-usaha untuk mencapai
efisiensi produksi yang tinggi. Konsumen menyukai produk
yang tersedia dibanyak tempat dan terjangkau oleh kemampuan
finansialnya.
b. Konsep Produk
Dikembangkan atas dasar keinginan konsumen, realitas
pasar menunjukkan bahwa konsumen menyukai produk yang
berkualitas dan prestise yang paling baik.
c. Konsep Penjualan
Mengacu pada konsep good selling service, yaitu
kemampuan melayani pelanggan dengan baik dan purnajual,
seller semacam ini membuka kesempatan menjual di masa
depan. Dalam praktik bisnis, konsumen hanya akan membeli
produk dari perusahaan yang menyediakan waktu dan tenaga
untuk melayani dengan baik.
2
25
d. Konsep Kemasyarakatan
Konsep ini meyakini bahwa tugas perusahaan adalah
memuaskan kebututuhan dan keinginan konsumen serta
mempertahankan kesejahteraan perusahaan.
e. Konsep Pemasaran Hubungan
Merupakan praktik untuk membangun hubungan jangka
panjang yang memuaskan mitra bisnis seperti pelanggan,
pemasok, penyalur, untuk hubungan yang paling utama untuk
pengembangan jaringan pemasaran.
Dalam perkembangan ekonomi syariah yang memegang teguh
akan nilai-nilai islam yang telah di contohkan oleh Rasulullah SAW di
mana dalam berbisnis menggunakan Spiritualisasi Marketing pemasaran
dirancang berdasarkan tiga kombinasi penting :3
1) Pemasaran pada tingkat kecerdasan intelektual fokusnya adalah
strategi, program (Product, Price, Place, Promotion-Marketing
Mix), Differensiasi Dan Selling.
2) Pemasaran pada tingkat kecerdasan emosional / feeling /rasa,
ditandai dengan hadirnya konsep customer relationship, emotional
branding dan experimental marketing yang intinya adalah
memasukkan Value Emosional untuk memanjakan pelanggan
dengan cinta yang menciptakan pengalaman-pengalaman baru
dalam mengkonsumsi produk.
3
26
3) Pemasaran pada level kecerdasan spiritual yang dibimbing pada
nilai-nilai akidah yaitu Kejujuran, Amanah (kredibel dan tanggung
jawab), Fathanah (cerdas dan bijaksana), Tabligh (komunikatif)
dan sebagian disebut Soul Marketing. Di mana semua aktivitas
pemasaran didasarkan pada Al-Qur’an dan Hadis sehingga
memungkinkan pemasaran itu dapat menjadi ibadah dalam
mencari keuntungan dan akan mampu menghasilkan manfaat bagi
orang banyak serta menjadikan Allah sebagai Backing aktivitas
ekonomi yang dilakukan.
2. Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi Pemasaran (marketing strategy) adalah desain,
implementasi, dan kontrol rencana untuk memengaruhi pertukaran demi
mencapai tujuan organisasi. Dalam pasar konsumsi, strategi pemasaran
biasanya didesain untuk meningkatkan kemungkinan konsumen atas
rasa memiliki perasaan dan pikiran yang condong terhadap produk, jasa,
dan merk tertentu, dan mereka akan mencoba dan membeli secara
berulang. Strategi pemasaran melibatkan pengembangan dan penyajian
motivasi pemasaran secara langsung pada target terpilih untuk
memengaruhi hal yang mereka pikirkan, cara mereka merasa, dan hal
yang mereka lakukan.4
4 J. Paul peter dan Jerry C. Olson, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, (Jakarta:
27
Startegi pemasaran merupakan hal yang sangat penting bagi
perusahaan karena merupakan suatu cara untuk mancapai tujuan dari
perusahaan. Pemasaran mencakup setiap usaha untuk mencapai
kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya untuk mencari
solusi atas masalah pokok yakni, pertama bisnis apa yang dimasuki
perusahaan saat ini dan bisnis apa yang dimasuki untuk masa yang akan
datang. Kedua, bagaimana bisnis tersebut mampu dijalankan dengan
sukses dalam lingkungan yang kompetitif berdasarkan perspektif
produk, harga, promosi dan distribusi (bauran pemasaran).5
Strategi adalah ilmu perencanaan dan penentuan arah operasi
bisnis berskala besar, menggerakkan semua sumber daya perusahaan
yang dapat menguntungkan secara aktual dalam bisnis. John A. Byrne
mendefinisikan strategi sebagai sebuah pola yang mendasar dari sasaran
yang berjalan dan yang direncanakan, penyebaran sumber daya dan
interaksi organisasi dengan pasar, pesaing dan faktor lingkungan.6
Pemasaran adalah ujung tombak suatu perusahaan yang sangat
mendukung keberlanjutannya untuk mencapai suatu tujuan. Sukses atau
tidaknya sebuah perusahaan juga sangat tergantung dari segi
pemasarannya. Jika pemasaran itu mampu manarik konsumen maka
perusahaan tersebut mendapat profit (laba), dan begitu juga sebaliknya
5
Irfandi Mardi Putra, ’’Strategi Pembiayaan Kepemilikan Rumah Bank Syariah Studi Kasus PT.
BNI Syariah Surabaya Dharmawangsa’’, Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen, No. 12, Vol. 3 (2014), 5.
6
28
apabila suatu perusahaan akan mengalami kerugian jika pemasarannya
tidak berjalan sesuai dengan rencana.
Pemasaran adalah proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai
faktor seperti sosial, budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Sebagai
akibat dari pengaruh faktor tersebut, masing-masing individu maupun
kelompok memperoleh kebutuhan dan keinginan dengan menciptakan,
menawarkan, dan menukarkan produk yang memiliki nilai komoditas.
Strategi Pemasaran didasarkan atas 5 (lima) konsep strategi
sebagai berikut :7
a. Segmentation
Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang
mempunyai kebutuhan dan kebiasaan yang berbeda. Oleh karena
itu, perusahaan harus dapat mengelompokkan pasar yang bersifat
heterogen menjadi satuan pasar yangbersifat homogen.
b. Targeting
Merupakan sebuah sasaran siapa yang dituju, dalam
menentukan target pasar terdapat faktor yang harus diperhatikan
seperti potensi masuknya pemain baru, hambatan masuk industri,
adanya produk pengganti, serta pertumbuhan kekuatan tawar
menawar pembeli maupun pemasok.
7
29
c. Market Positioning
Prinsip strategi pemasaran ini yakni memilih pola spesifik
pasar perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat.
Dengan kata lain perusahaan harus dapat memilih segmen pasar
yang mampu menghasilkan penjualan dan laba paling besar.
d. Market Entry Strategy
Market Entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk
memasuki segmen pasar yang dijadikan pasar sasaran penjualan.
Strategi memasuki suatu segmen pasar dapat dilakukan dengan
cara seperti membeli perusahaan lain, pengembangan internal,
maupun kerjasama dengan perusahaan lain.
e. Marketing Mix Strategy
Marketing Mix Starategy adalah sekumpulan variabel yang
dapat digunakan perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan
konsumen terhadap suatu produk atau jasa. Variabel yang dapat
dipengaruhi pelanggan adalah yang disebut 7P ( Product, Price,
Place, Promotion, Participant, Process Dan People Physical
Evidence )
f. Timing Strategy
Penentuan waktu yang tepat dalam memasarkan barang
merupakan hal yang perlu diperhatikan. Meskipun perusahaan
melihat adanya kesempatan baik dalam menetapkan objektif dan
30
dapat segera memulai kegiatan pemasaran. Perusahaan harus lebih
dahulu melakukan persiapan baik yang dibidang produksi maupun
dibidang pemasaran, kemudian perusahaan juga harus menentukan
saat yang tepat untuk melempar barang dan jasa ke pasar.
Strategi pemasaran merupakan dasar tindakan yang mengarah
pada suatu kegiatan atau usaha pemasaran perusahaan, agar dapat
mencapai tujuan yang diharapkan meski dalam kondisi persaingan dan
lingkungan pemasaran yang berubah-ubah. Karena persaingan yang akan
datang merupakan persaingan untuk menciptakan dan mendominasi
peluang-peluang yang timbul. Menciptakan masa yang akan datang
merupakan lebih dari sekedar menangkap peluang yang telah ditetapkan
sebelumnya, mengembangkan perusahaan untuk menciptakan peluang di
masa yang akan datang dan mengexploitasinya.8
Strategi pemasaran merupakan bagian dari strategi bisnis yang
dapat memberikan arah pada semua fungsi manajemen suatu organisasi
bisnis. Menurut Ali Hasan dalam bukunya Marketing Bank Syariah,
terdapat beberapa strategi perbankan syariah diantaranya :9
1) Market Driven Strategy merupakan penyusuna rencana strategi
pemasaran yang mempertimbangkan aspek-aspek yang berkaitan
dengan pasar. Langkah-langkah ini dapat dimulai dengan
mengenali pasar dengan baik, menentukan konsumen mana yang
menjadi sasaran, mengidentifikasi keinginan konsumen agar dapat
8
Ibid.
9
31
menentukan kombinasi bauran pemasaran yang efektif,
menganalisa berbagai faktor lingkungan, menformulasi
keunggulan bersaing.
2) Strategi Keunggulan Bersaing, merupakan strategi yang harus
mampu untuk menciptakan keunggulan yang tidak usang dan sulit
di tiru oleh pesaing yang didukung oleh beberapa formulasi seperti
kemampuan menciptakan kompetensi khusus, kemampuan
menciptakan persaingan yang tidak sempurna, kemampuan
melakukan penyesuaian dengan lingkungan external, kemampuan
menciptakan laba di atas rata-rata laba industri, kemampuan
menciptakan keseimbangan pesaing dan pelanggan serta memiliki
kreativitas dan fleksibilitas.
3) Strategi Meningkatkan Kualitas Layanan, strategi ini dapat
dilakukan dengan menetapkan standart layanan yang diharapkan
oelh konsumen berdasarkan hasil wawancara dengan beberapa
konsumen yang diadakan secara berkala, sehingga mampu
melampaui harapan pelanggan.
Strategi merupakan pendekatan (Approach) secara keseluruhan
yang berkaitan dengan pelaksanaan ide atau gagasan, perencanaan dan
eksekusi sebuah aktivitas dalam kurun waktu tertentu. Strategi yang
baik terletak pada koordinasi tim kerja, memiliki tema, mengidentifikasi
faktor pendukung yang sesuai dengan prinsip-prinsip pelaksanaan ide
32
bahwa untuk menentukan strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh
pemasar agar tepat dalam pencapaian tujuan, diperlukan mengetahui
sasaran yang dituju, yaitu dengan mengetahui dan mengukur
kemampuan dan kelemahan Bank Syariah untuk mendapatkan peluang
dan meminimalisir ancaman.
3. Tujuan Pemasaran
Setiap tindakan yang dilakukan oleh perusahaan atau badan usaha
tentu mengandung suatu maksud dan tujuan tertentu. Penetapan tujuan
ini disesuaikan dengan keinginan pihak manajemen perusahaan itu
sendiri. Badan usaha dalam menetapkan tujuan hendak dicapai dapat
dilakukan dengan berbagai pertimbangan matang. Kemudian ditetapkan
cara-cara untuk mencapai tujuan tersebut.
Dalam prakteknya tujuan suatu perusahaan dapat bersifat jangka
pendek maupun jangka panjang. Dalam jangka pendek biasanya hanya
bersifat sementara dan juga dilakukan sebagai langkah untuk mencapai
tujuan jangka panjang. Demikian pula dalam hal menjalanka kegiatan
pemasaran suatu perusahaan memiliki banyak kepentingan untuk
mencapai tujuan yang diharapkan.
Secara umum tujuan pemasaran bank adalah untuk :
a. Memaksimumkan konsumsi, atau dengan kata lain memudahkan
dan merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah untuk
33
b. Memaksimumkan kepuasaan pelanggan melalui berbagai
pelayanan yang diinginkan nasabah. Nasabah yang puas akan
menjadi ujung tombak pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini
akan ditularkan kepada nasabah lainnya melalui ceritanya (getuk
tular).
c. Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank
menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah
memiliki beragam pilihan pula.
d. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai
kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efisien.10
4. Perbedaan Pemasaran Syariah dan Pemasaran Konvensional
Terdapat beberapa hal yang menjadi pembeda antara pemasaran
syariah dan pemasaran konvensional yaitu :11
a. Konsep dan Filosofi Dasar
Perbedaan mendasar antara pemasaran syariah dan
pemasaran konvensional adalah dari filosofi yang melandasinya.
Pemasaran konvensional merupakan pemasaran yang bebas nilai
dan tidak mendasarkan ketuhanan dalam setiap aktivitas
pemasarannya. Sehingga dalam pemasaran konvensional dapat
seorang pemasar memberikan janji-janji kosong hanya sebagai
pemikat konsumen untuk membeli produk yang hanya
10
Kasmir, Pemasaran Bank, Edisi Revisi, Cet. IV (Jakarta: Kencana, 2010), hal. 56
11
34
mementingkan pencapaian target penjualan yang telah ditetapkan
perusahaan. Dalam pemasaran syariah, seorang pemasar harus
merasakan bahwasanya dalam setiap aktivitas pemasarannya ia
harus selalu diawasi oleh Allah SWT, sehingga ia pun akan sangat
berhati-hati dalam memasarkan produk yang dijualnya dan tidak
akan memberikan sesuatu yang menyesatkan bagi nasabahnya.
b. Etika Pemasar
Seorang pemasar syariah sangat memegang teguh etika
dalam melakukan pemasaran kepada calon konsumennya. Ia tidak
akan memberikan janji bohong, atau terlalu melebih-lebihkan
produk yang ditawarkannya dan menceritakan dengan jujur produk
yang ditawarkannya. Dibandingkan dengan pemasar konvensional,
ia cenderung menggunakan segala macam cara demi mendapatkan
konsumen bahkan dengan cara yang tidak dibenarkan syariat yang
sewaktu-waktu menimbulkan kekecewaan dari konsumen terhadap
kualitas produknya.
c. Pendekatan Terhadap Konsumen
Konsumen dalam pemasaran syariah diletakkan sebagai
mitra sejajar, di mana baik perusahaan sebagai penjual produk
maupun konsumen sebagai pembeli produk berada di posisi yang
sama. Nilai kekeluargaan sangat terasa pada pemasaran syariah
karena konsep mitra sejajar ini menyebabkan seorang pemasar
35
Dalam pemasaran konvensional, konsumen diletakkan sebagai
objek untuk mencapai target penjualan semata. Konsumen dapat
dirugikan karena antara janji dan realitas seringkali berbeda.
Perusahaan setelah mendapatkan target penjualan, tidak akan
mempedulikan lagi konsumen yang telah membeli produknya
tanpa memikirkan kekecewaan atas janji produk yang ditawarkan.
d. Cara Pandang Terhadap Pesaing
Dalam perbankan syariah tidak menganggap pesaing sebagai
pihak yang harus dikalahkan atau bahkan dimatikan. Konsep
persaingan dalam pemasaran syariah menempatkan pesaing
sebagai pemacu dirinya untuk menjadi lebih baik tanpa harus
menjatuhkan pesaingnya. Konsep persaingan dalam pemasaran
konvensional mengaggap pesaing sebagai pihak lawan yang harus
dikalahkan bahkan jika bisa dimatikan agar eksistensi perusahaan
dapat semakin maju. Konsep ini mengakibatkan perusahaan
tersebut minim akan inovasi karena tidak ada motivasi dari
pesaing.
e. Budaya Kerja dalam Institusi Bank Syariah
Perbankan syariah harus mempunyai budaya kerja yang
berbeda dari perbankan konvensional, sehingga mampu menjadi
suatu keunggulan yang dapat sebagai nilai tambah di pandangan
36
daya insani yang bekerja di perbankan syariah haruslah berbudaya
kerja yang meneladani sifat Rasulullah SAW.
B. KPR Syariah Bersubsidi
1. Pengertian Pembiayaan KPR Syariah Bersubsidi
Pembiayaan atau yang bida disebut penyaluran dana (financing)
adalah salah satu jenis usaha bank syariah. Menurut Undang-Undang
Nomor 21 tahun 2008 tentang Perbankan Syariah yang dimaksud dengan
pembiayaan adalah penyediaan dana atau tagihan yang dipersamakan
dengan itu berupa :12
a. Transaksi bagi hasil dalam bentuk mudharabah dan musyarakah
b. Transaksi sewa menyewa dalam bentuk ijarah atau sewa beli
dalam bentuk ijarah muntahiya bittamlik
c. Transaksi jual beli dalam bentuk piutang mudharabah, salam, dan
istishna
d. Transaksi pinjam meminjam dalam bentuk piutang qard
e. Transaksi sewa menyewa jasa dalam bentuk ijarah untuk transaksi
multi jasa.
Pembiayaan atau financing adalah pendanaan yang diberikan oleh
suatu pihak kepada pihak lain untuk mendukung investasi yang telah
direncanakan, baik dilakukan sendiri maupun lembaga. Dengan kata
12
37
lain, pembiayaan adalah pendanaan yang dikeluarkan untuk mendukung
investasi yang telah direncanakan.13
Pembiayaan KPR Syariah bersubsidi adalah penyaluran dana yang
diberikan oleh suatu pihak kepada pihak lain untuk mendukung investasi
yang telah direncanakan, baik dilakukan sendiri maupun lembaga dalam
bentuk keuangan yang dibayarkan kepada suatu bisnis atau sektor
ekonomi. Sebagian subsidi diberikan oleh pemerintah kepada produsen
atau distributor dalam suatu industri untuk mencegah kejatuhan industri
tersebut (misalnya karena operasi merugikan yang terus dijalankan) atau
peningkatan harga produknya.
Pembiayaan digolongkan menjadi dua jenis berdasarkan tujuan,
yaitu pembiayaan yang bersifat produktif dan pembiayaan yang bersifat
konsumtif. Pembiayaan produktif adalah bentuk pembiayaan yang
bertujuan untuk memperlancar jalannya proses produksi, mulai dari saat
pengumpulan bahan mentah, pengolahan, dan sampai kepada proses
penjualan barang-barang yang sudah jadi. Pembiayaan produktif
bertujuan untuk memungkinkan penerima pembiayaan dapat mencapai
tujuannya yang apabila tanpa pembiayaan tersebut tidak mungkin dapat
diwujudkan. Pembiayaan konsumtif adalah bentuk pembiayaan yang
13
38
bertujuan untuk memperoleh barang-barang atau kebutuhan-kebutuhan
lainnya guna memenuhi keputusan dalam konsumsi.14
Pembiayaan Kredit Pemilikan Rumah (KPR) termasuk
pembiayaan yang bersifat konsumtif, yaitu pembiayaan yang ditujukan
untuk pembiayaan yang bersifat kebutuhan konsumtif, seperti
pembiayaan untuk pembelian rumah, kendaraan bermotor, pembiayaan
pendidikan dan apapun yang bersifat konsumtif.15
KPR atau Kredit Pemilikan Rumah Syariah adalah fasilitas kredit
atau pembiayaan yang diberikan lembaga keuangan syariah dalam hal
ini bank syariah bagi seluruh lapisan msyarakat untuk membantu
memiliki rumah beserta tanah dengan fasilitas cicilan tetap dengan
margin keuntungan yang telah disepakati bersama antar bank dan
nasabah, yang mewajibkan nasabah untuk mengembalikan dana tersebut
sesuai jangka waktu yang telah ditentukan bersama. Harga jualnya
biasanya sudah ditambah dengan margin keuntungan yang disepakati
antara bank syariah dan pembeli.
Harga jual rumah ditetapkan di awal ketika nasabah
menandatangani perjanjian pembiayaan jual beli rumah, dengan
angsuran tetap hingga jatuh tempo pembiayaan. Dengan adanya
kepastian jumlah angsuran bulanan yag harus dibayar sampai masa
angsuran selesai, nasabah tidak akan dipusingkan dengan masalah naik
14
Veithzal Rivai dan Arviyan Arifin, Islamic Bank: Sebuah Teori, Konsep, dan Aplikasi (Jakarta: Bumi Aksara, 2010), hal. 715
15
39
atau turunnya angsuran ketika suku bunga bergejolak. Pembiayaan
rumah ini dapat digunakan untuk membeli rumah baru maupun bekas,
membangun atau merenovasi rumah.
Sebelum pembiayaan direalisasikan, terlebih dahulu harus dibuat
akad atau perjanjian yang mengatur hak dan kewajiban antara bank
dengan nasabah penerima fasilitas pembiayaan. Dalam praktik, akad
atau perjanjian pembiayaan memiliki berbagai macam istilah, antara lain
perjanjian pembiayaan, persetujuan membuka pembiayaan, dan
sebagainya.
Disamping mengatur hak dan kewajiban bank serta nasabah,
perjanjian atau persetujuan antara bank dan nasabah peerima fasilitas
pembiayaan (debitur) juga berfungsi sebagai perikatan pokok dari
perjanjian pengikatan jaminan (accessoir).
Pada KPR Syariah bersubsidi tidak terdapat perbedaan yang jauh
mengenai konsep dasar yang terkandung pada KPR Syariah non subsidi.
Pada KPR Syariah bersubsidi terdapat suatu keringanan yang diberikan
oleh pemerintah dalam memenuhi kebutuhan rumah bagi masyarakat
kelas ekonomi menengah kebawah.
Pembiayaan KPR Syariah bersubsidi adalah pembiayaan yang
40
dengan prinsip syariah dalam rangka pemilihan rumah sederhana sehat
(RSH) yang dibeli dari pengembang.16
Menurut peraturan Menteri Perumahan Rakyat Nomor 3 dan 4
tahun 2012.17 Pembiayaan Pemilikan Rumah Sejahtera syariah Tapak,
yang selanjutnya disebut KPR Sejahtera Syariah Tapak, adalah
pembiayaan berdasarkan prinsip syariah dengan dukungan FLPP yang
diterbitkan oleh Bank Pelaksana yang beroperasi secara syariah kepada
MBR dalam rangka pemilikan Rumah Sejahtera Tapak yang dibeli dari
orang perseorangan dan/atau Badan Hukum.
Fasilitas Likuiditas Pembiayaan Perumahan (FLPP) adalah
dukungan fasilitas likuiditas pembiayaan perumahan kepada Masyarakat
Berpenghasilan Rendah yang pengelolaannya dilaksanakan oleh
Kementerian Perumahan Rakyat (KEMENPERA).
MBR adalah masyarakat yang mempunyai keterbatasan daya beli
sehingga perlu mendapat dukungan pemerintah untuk memperoleh
rumah. Sesuai dengah ketentuan Peraturan Menteri Perumahan Rakyat
tentang pengadaan perumahan dan pemukiman denga dukungan fasilitas
subdsidi perumahan melalui KPR Syariah bersubsidi.
KPR syariah bersubsidi ini diberikan kepada kelompok sasaran
yaitu Masyarakat Berpenghasilan Rendah (MBR) yang memiliki
16
Kamus Istilah KEMENPERA, “Pengertian KPR Syariah Bersubsidi”, diakses pada 12 Februari
2014 dari http://www.kemenpera.go.id/?op=kamus&page=1&act=detail&kat=K&srch=&fld=
17
41
penghasilan tetap maupun tidak tetap maksimal sebesar Rp 4.000.000
perbulan.
Dalam memenuhi kebutuhan rumah bersubsidi, diperlukan
kerjasama antara pihak developer, bank dan pemerintah yaitu dengan
Kementerian Perumahan Rakyat. Pada KPR subsidi nasabah diberikan
banyak sekali kemudahan dan keringanan yang diberikan pemerintah
dibandingkan dengan KPR biasa atau non subsidi, yaitu :18
1) Suku bunga 5 % fixed sepanjang jangka waktu pembiayaan
2) Proses cepat dan mudah
3) Uang muka mulai dari 5 % - 10 %
4) Jangka waktu maksimal sampai dengan 20 tahun
5) Perlindungan asuransi jiwa dan asuransi kebakaran
6) Meliliki jaringan kerjasama yang luas dengan developer di
seluruh wilayah indonesia.
2. Rukun dan Syarat Pembiayaan KPR Syariah Bersubsidi
Inti dari sebuah rukun dalam pembiayaan jual beli yaitu kerelaan
(ridha) kedua belah pihak untuk melakukan transaksi atau akad jual beli.
Akan tetapi, karena unsur kerelaan itu merupakan unsur hati yang sulit
untuk digambarkan, maka diperlukanlah indikasi yang menunjukkan
kerelaan itu dari kedua belah pihak yang melakukan transaksi atau
18
42
akad.19 Maka diperlukanlah sebuah rukun-rukun dalam jual beli yang
harus dipenuhi sehingga dapat dikatakan sah.
Sebagaimana rukun pembiayaan KPR Syariah yang secara umum
sama dengan rukun dalam jual beli dapat dikatakan sah apabila, yaitu :20
a. Ada pihak yang berakad (penjual dan pembeli) adalah pihak
yang memiliki barang untuk dijual dan pihak yang memerlukan
atau akan membeli barang
b. Ada barang yang diperjual belikan serta harga barang (objek
yang di akadkan)
c. Shighat (lafal ijab dan qabul).
Syarat ba’i al-mura>bahah adalah :
a. Penjual harus memberitahu biaya modal kepada nasabah
b. Kontrak pertama harus sah sesuai dengan rukun yan ditetapkan
c. Kontrak harus bebas dari riba
d. Penjual harus menjelaskan kepada pembeli bila terjadi cacat
atas barang sesudah pembelian
e. Penjual harus menyampaikan semua hal yang berkaitan dengan
pembelian.
19
Abdul Rahman Ghazali, dkk, Fiqh Muamalat (Jakarta: Kencana, 2010), hal. 71
20
43
3. Manfaat Pembiayaan KPR Syariah Bersubsidi
Pada umumnya manfaat pembiayaan KPR Syariah bersubsidi
adalah sama terhadap pembiayaan-pembiayaan yang disalurkan kepada
nasabah. Adapun manfaat bagi bank dan bagi nasabah.
a. Bagi Bank
1) Sebagai salah satu bentuk penyaluran dan untuk memperoleh
pendapatan dalam benruk margin.21
2) Bank dapat dipercaya oleh nasabahnya dalam bermitra untuk
menggunakan produk-produk / jasa yang ada di bank
tersebut
3) Pembiayaan perumahan merupakan produk yang sangat
diminati oleh masyarakat untuk memiliki rumah, karena
rata-rata masyarakat tidak mampu menyediakan dana yang
cukup untuk membeli rumah secara cash / tunai.
b. Bagi Nasabah
1) Memudahkan masyarakat untuk memiliki rumah bersubsidi
pemerintah dengan cara mencicil tanpa perlu menunggu
memiliki dana cash untuk membeli sebuah rumah
2) Nasabah tidak akan dipusingkan dengan sistem bunga yang
ada pada bank konvensional apabila suku bunga tidak stabil.
Karena pada KPR Syariah nasabah hanya perlu membayar
cicilan seharga rumah ditambah dengan biaya-biaya serta
21
44
margin keuntungan yang diperuntukkan bagi bank, serta
cicilan tersebut bersifat tetap sampai pembiayaan tersebut
lunas
3) Masyarakat golongan menengah bawah yang mengajukan
KPR bersubsidi akan mendapatkan keuntungan dan
keringanan yang tidak akan didapat dari KPR non subsidi.
4. Keunggulan KPR Syariah
Seiring meningkatnya jumlah konsumen kelas menengah ke bawah
di Indonesia, maka meningkat pula jumlah konsumen kelas menengah ke
bawah muslim.
Sebagaimana dibahas dalam buku “Marketing to the Middle Class Muslim”, bahwa konsumen muslim yang atu ini tidak hanya menuntut
produk-produk keuangan dengan aspek fungsional dan emosional
semata. Tetapi juga manfaat-manfaat spiritual.
Indikatornya sederhana, yaitu apakah konsumen tersebut
merasakan ketenangan jiwa alias “peace of mind ” dari produk-produk keuangan syariah seperti Tabungan Syariah atau Deposito Syariah. Bila
iya, maka produk tersebut sudah dipersepsikan sebagai produk keuangan
syariah. Di sini, salah satu yang akan dibahas adalah KPR Syariah yaitu
suatu kredit kepemilikan rumah (KPR) tetapi dengan akad yang berbeda,
45
Alasan yang paling utama dan paling sering dikemukakan adalah
bahwa dalam KPR konvensional terdapat riba, yaitu bunga yang
dihasilkan dari uang. Sehingga konsep yang ditawarkan dalam KPR
Syariah adalah “bantu beli”.
Konsep ini sangat berbeda dengan KPR konvensional, yaitu bank
syariah membantu nasabahnya dalam membeli properti pada harga beli
dan harga jual yang sudah jelas dan diketahui oleh nasabah dan bank
tersebut.
Berikut adalah keunggulan KPR Syariah :
a. Tidak Ada Penalti Untuk Pelunasan Lebih Dulu
Bank syariah tidak akan membebani nasabah dengan biaya
yang sifatnya tambahan. Sedangkan di kebanyakan bank
konvensional, nasabah hanya bisa melunasi lebih awal setelah
masa promosi berlaku dengan biaya penalti berkisar antara 0.5 %
sampai dengan 2 % dari jumlah pokok yang tersisa.
Hal ini akan sangat menarik bagi nasabah yang merasa
mampu (atau memiliki kontan dalam jumlah besar) untuk
menyelesaikan KPR nasabah sebelum masa pinjaman berakhir.
b. Cicilan Tetap Sampai Dengan Akhir Masa Pinjaman
Ini adalah keunggulan utama dari KPR Syariah. Cicilan per
bulan nasabah akan tetap besarnya selama masa pinjaman.
Sedangkan di semua bank-bank konvensional, cicilan nasabah
46
yang dibebankan kepada nasabah, berubah dari fixed interest
menjadi floating interest.
Hal ini, akan sangat menguntungkan bagi mereka yang
sangat peduli dengan cash flow rumah tangganya.
Cara ini biasa dilakukan dari bank konvensional yang bank
gunakan sebelumnya. Di satu sisi, ini adalah captive market bagi
bank syariah.
Di sisi nasabah, hal ini akan menciptakan kepastian cash
flow yang harus keluar dari “dompet” rumah tangganya mengenai
berapa besar dana cicilan yang harus dikeluarkan. Perilaku
perpindahan KPR oleh nasabah ini sangat bisa dimaklumi.
Sebabnya adalah cicilan nasabah telah berubah dari fixed interest
menjadi floating interest.
Banyak nasabah KPR konvensional (non syariah) yang
mengeluh ketika masa promosi (fixed interest) sudah lewat
sehingga harus mengukuti floating interest. Karna bunga floating
tersebut, cicilan bulanan mereka menjadi naik.
Di Indonesia, besarnya bunga floating adalah 12 % - 14 %.
Kenaikan cicilan ini bisa sangat signifikan sehingga malah
mengganggu cash flow rumah tangga nasabah. Take over KPR
dianggap sebagai salah satu cara untuk menurunkan nilai cicilan
tersebut.22
