2. TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Landasan Teori 2.1.1 Penjualan
2.1.1.1 Pengertian Penjualan
“Bagaimana menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk atau jasa perusahaan. Dalam hal ini, selling berarti sebuah taktik yang dapat mengintegrasikan perusahaan, pelanggan, dan relasi antara keduanya”
(Kertajaya, 2006, p.15).
“Selling adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi dan memberi petunjuk agar pembeli dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produk yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan bagi kedua belah pihak” (Moekijat, 2000, p.488).
Dalam prakteknya, kegiatan penjualan dipengaruhi oleh : (Swastha, 2002, p.129-131)
1. Kondisi dan kemampuan menjual
Penjual harus dapat meyakinkan kepada pembelinya agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan yang diharapkan. Penjual harus memahami jenis karakteristik produk yang ditawarkan, harga produk, dan syarat penjualan seperti pembayaran, penghantaran, pelayanan purna jual, dan garansi.
2. Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran dalam penjualan. Faktor-faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah jenis pasar, kelompok pembeli, segmen pasar, daya beli, frekuensi pembelian, keinginan dan kebutuhannya.
3. Modal
Penjual harus memperkenalkan dulu atau membawa produknya kepada pembeli, diperlukan adanya sarana serta usaha seperti alat transport, tempat peragaan baik dalam perusahaan maupun di luar perusahaan, usaha promosi, dan lain-lain, dimana semuanya itu disebut dengan modal.
4. Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan kecil, jumlah tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana, masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya tidak sekompleks perusahaan besar. Masalah penjualan ditangani sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikan pada orang lain.
5. Faktor lain
Faktor-faktor lain umumnya seperti periklanan, peragaan, kampanye, pemberian hadiah sering mempengaruhi penjualan.
2.1.1.2 Enam Posisi Penjualan
McMurry (1961) membedakan enam posisi penjualan, yang berkisar dari tipe penjualan yang paling tidak kreatif sampai yang paling kreatif.
• Pengirim (delivere) : wiraniaga yang tugas utamanya adalah mengirimkan produk (misalkan susu, roti, bahan bakar, dan lain-lain).
• Penerima pesanan (order taker) : wiraniaga dalam perusahaan yang bertindak sebagai penerima pesanan (misalkan penjaga toko yang berdiri di belakang counter) atau sebagai penerima pesanan luar (misalkan wiraniaga sabun yang melakukan kunjungan singkat ke manager toko swalayan).
• Pembawa misi (missionary) : wiraniaga yang tidak diharapkan atau tidak diizinkan untuk menerima pesanan (misalkan “dealer” medis yang mewakili perusahaan penghasil obat-obatan).
• Teknisi (technician) : wiraniaga dengan tingkat pengetahuan teknis yang tinggi (misalkan wiraniaga teknis yang bertugas sebagai konsultan pada perusahaan klien).
• Pencipta permintaan (demand creator) : wiraniaga yang mengandalkan metode-metode kreatif untuk menjual produk-produk berwujud (misalkan penyedot debu, lemari es, ensikopedia, dan lain-lain) atau produk tak berwujud.
• Penjual asuransi (solution vendor) : wiraniaga yang mengkhususkan diri dalam memecahkan masalah pelanggan, seringkali berkaitan dengan sistem produk dan jasa perusahaan (misalkan sistem komputer dan komunikasi).
2.1.1.3 Pertumbuhan Penjualan
Pertumbuhan penjualan menurut Andjarwati dan Chandrarin (2006) mengutip Husnan (1998, p.376) adalah variabel yang pada dasarnya mengukur stabilitas keuntungan yang diperoleh perusahaan.
Menurut Brigham dan Houston (2001, p.39) yang dikutip oleh Saidi (2004), perusahaan dengan penjualan yang relatif stabil dapat lebih aman memperoleh lebih banyak pinjaman dan menanggung beban tetap yang lebih tinggi dibandingkan dengan perusahaan yang penjualannya tidak stabil.
Dari definisi diatas dapat dijelaskan bahwa pertumbuhan penjualan merupakan tingkat stabilitas pertumbuhan penjualan yang dilakukan oleh perusahaan untuk setiap periode tahun buku.
Rata-rata hitung atau arithmetic mean atau sering disebut dengan istilah mean, merupakan metode yang paling banyak digunakan untuk menggambarkan ukuran tendensi sentral. Mean dihitung dengan menjumlahkan semua nilai data pengamatan kemudian dibagi dengan banyaknya data (Walpole, 2002).
Menurut Hanke dan Reitsch (1995), metode peramalan dapat dibagi menjadi dua yakni :
a. Metode peramalan kualitatif atau subyektif, yaitu :
“Qualitative forecasting techniques relied on human judgments and intuition more than manipulation of past historical data”
Metode yang hanya didasarkan kepada penilaian dan intuisi, bukan kepada pengolahan data historis.
b. Metode peramalan kuantitatif, yaitu :
“Quantitative techniques that need no input of judgments, they are mechanical procedures that produce quantitative result and some quantitative procedures require a much more sophisticated manipulation of data than do other”
Teknik kuantitatif tidak memerlukan masukan, teknik kuantitatif adalah suatu prosedur mekanisme yang menghasilkan suatu kesimpulan kuantitatif dan beberapa prosedur manipulasi data yang lebih rumit.
2.1.2 Produk
2.1.2.1 Pengertian Produk
”Produk adalah suatu sifat yang komplek baik dapat di raba maupun tidak dapat di raba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan dan kebutuhannya” (Swastha, 1984, p.94).
“Produk adalah segala sesuatu yang dapat diberikan kepada seseorang guna memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan” (Kotler, 1987, p.7).
Jadi produk bukan hanya berbentuk sesuatu yang berwujud saja seperti makanan, pakaian dan sebagainya akan tetapi juga sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa. Semuanya diperuntukkan guna memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen. Konsumen tidak hanya membeli produk sekedar memuaskan kebutuhan akan tetapi juga bertujuan memuaskan keinginan.
Misalnya membeli permen tidak hanya asal permen saja tetapi juga dipentingkan rasa, bentuk, warna, kemasan, merek, dan harga permen yang menimbulkan atau mengangkat prestise.
2.1.2.2 Penggolongan Produk
Di bidang pemasaran, produk dan juga jasa dapat digolongkan menurut dasar yang berbeda-beda. Di sini kita akan menggolongkan produk menurut Swastha (1984, p.96-103) :
1. Penggolongan barang menurut tujuan pemakaiannya oleh si pemakai
Menurut tujuan pemakaiannya, barang dapat digolongkan menjadi dua golongan, yaitu :
a. Barang konsumsi
Barang konsumsi adalah barang-barang yang di beli untuk dikonsumsikan.
Dalam hal ini, barang konsumsi dibedakan menjadi tiga golongan, yaitu :
• Barang konvenien
Barang konvenien adalah barang yang mudah di pakai, membelinya dapat di sembarang tempat dan pada setiap waktu. Misalnya : rokok, sabun, permen, dan sebagainya.
Menurut Kotler (1987) barang konvenien dapat dibedakan lagi menjadi tiga yaitu staples (kebutuhan pokok), impulse goods (barang impulsif) dan emergency goods (barang darurat). Barang kebutuhan pokok adalah barang-barang yang secara teratur di beli konsumen. Contohnya : harian Kompas, pasta gigi dan lain sebagainya. Barang impulsif adalah barang yang di beli tanpa rencana atau usaha untuk mencarinya. Contohnya : permen, majalah yang diletakkan dekat kasir dan lain-lain. Sedangkan barang darurat adalah barang yang di beli untuk memenuhi kebutuhan mendesak. Contohnya : payung dikala musim hujan, sepatu bot dikala musim salju dan sebagainya.
• Barang shopping
Barang shopping adalah barang yang harus di beli dengan mencari dahulu dan di dalam membelinya harus dipertimbangkan masak-masak, misalnya dengan membanding-bandingkan mutu, harga, kemasan, dan sebagainya. Termasuk ke dalam golongan barang shopping ini antara lain : tekstil, perabot rumah tangga, dan sebagainya.
• Barang spesial
Barang spesial adalah barang yang mempunyai ciri khas dan hanya dapat di beli di tempat tertentu saja. Dalam hal ini, pembeli yang ingin memperolehnya harus mengeluarkan pengorbanan istimewa. Sebagai contoh : barang antik di toko seni tertentu, pakaian wanita di rumah mode tertentu, dan sebagainya.
b. Barang industri
Barang industri adalah barang-barang yang di beli untuk di proses lagi atau untuk kepentingan dalam industri. Dalam hal ini, barang industri dapat dibedakan menjadi lima golongan sebagai berikut :
• Bahan baku
Bahan baku merupakan bahan pokok untuk membuat barang lain.
Misalnya kapas untuk membuat benang, jerami untuk membuat kertas, minyak bumi untuk membuat bensin, dan sebagainya.
• Komponen dan barang setengah jadi
Komponen dan barang setengah jadi merupakan barang-barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir. Termasuk ke dalam jenis ini antara lain : benang untuk membuat tekstil, onderdil-onderdil mobil, dan sebagainya.
• Perlengkapan operasi
Perlengkapan operasi adalah barang-barang yang dapat digunakan untuk membantu lancarnya proses produksi maupun kegiatan-kegiatan lain di dalam perusahaan. Dalam golongan ini termasuk juga perbekalan yang di pakai untuk jangka waktu lama. Misalnya : minyak pelumas untuk mesin-mesin, kertas dan pensil untuk membuat catatan, dan sebagainya.
• Instalasi
Instalasi yaitu alat produksi utama dalam sebuah pabrik / perusahaan yang dapat di pakai untuk jangka waktu lama (termasuk barang tahan lama). Jadi instalasi ini merupakan tulang punggung dari sebuah pabrik / perusahaan. Sebagai contoh : mesin penggiling padi pada perusahaan penggilingan padi, mesin tenun pada perusahaan tekstil, mesin cetak pada perusahaan percetakan, dan sebagainya.
• Peralatan ekstra
Peralatan ekstra yaitu alat-alat yang di pakai untuk membantu instalasi, seperti alat angkut dalam pabrik (truk pengangkut barang / forklift truck), gerobak, dan sebagainya.
2. Penggolongan barang menurut tingkat pemakaian dan kekonkritannya
Menurut tingkat pemakaian dan kekonkritannya, barang dapat digolongkan menjadi tiga, yaitu :
a. Barang tahan lama
Barang tahan lama yaitu barang-barang yang secara normal dapat di pakai berkali-kali, jadi dapat di pakai untuk jangka waktu yang relatif lama.
Misalnya : pakaian, mesin tulis, kacamata, penggaris, dan sebagainya.
b. Barang tidak tahan lama
Barang tidak tahan lama adalah barang-barang yang secara normal hanya dapat di pakai satu kali atau beberapa kali saja, artinya sekali barang itu di
pakai akan habis, rusak, atau tidak dapat di pakai lagi. Misalnya : sabun, makanan, dan sebagainya.
c. Jasa
Jasa yaitu kegiatan, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk di jual.
Misalnya : jasa reparasi, jasa potong rambut, jasa pendidikan, dan sebagainya. Menurut penggolongan di sini, jasa dimasukkan sebagai barang yang tidak konkrit atau tidak kentara sedangkan barang tahan lama dan barang tidak tahan lama dimasukkan sebagai barang konkrit atau barang kentara.
3. Penggolongan barang menurut pengaruh psikologisnya
Beberapa karakteristik tertentu dari suatu barang dapat memberikan pengaruh secara psikologis terhadap perilaku pembeli. Oleh karena itu, kita perlu menggolongkan barang sesuai dengan pengaruh psikologis yang ditimbulkannya. Dalam hal ini, barang digolongkan menjadi enam golongan, yaitu :
a. Barang fungsional
Barang fungsional adalah barang yang tidak mempunyai arti cultural ataupun social, seperti : buah-buahan segar, air minum, beras, sayuran, dan sebagainya.
b. Barang prestise
Barang prestise adalah barang yang dapat memberikan bukti kedudukan atau sebagai lambang kemegahan dari pemiliknya, seperti : rumah mewah, mobil BMW, dan barang mewah lainnya.
c. Barang status
Barang status adalah barang yang dapat menciptakan status tertentu pada pemiliknya. Misalnya : jaket UK Petra dan sebagainya. Jadi pemilik barang ini semata-mata merupakan anggota dari sebuah organisasi atau lembaga tertentu. Perbedaannya dengan barang prestise yaitu bahwa barang prestise menunjukkan kepemimpinan sedangkan barang status menunjukkan keanggotaan.
d. Barang untuk orang dewasa
Barang ini dapat menunjukkan kepada pemiliknya bahwa ia termasuk orang dewasa meskipun belum cukup di anggap sebagai orang dewasa. Misalnya : bir, kosmetik, rokok, majalah detektif, dan sebagainya.
e. Barang hedonis
Barang hedonis yakni barang-barang di beli karena langsung dapat mempengaruhi selera seseorang, misalnya : makanan yang berbau enak, barang dengan kemasan yang menarik, dan sebagainya. Karena langsung mempengaruhi selera, maka barang-barang seperti ini sering menimbulkan pembelian yang tidak direncanakan.
f. Barang anxiety
Barang anxiety yaitu barang-barang yang dapat mengurangi atau menghilangkan kegelisahan seseorang karena orang lain kurang menyukainya. Misalnya : minyak wangi, permen, deodorant (penghilang bau keringat), dan sebagainya.
Jadi, dengan mengetahui tahap-tahap dalam daur hidup produk maka manajer pemasaran dapat mempertimbangkan kapan akan memasuki pasar secara besar-besaran dan kapan harus mengganti mode yang baru. Dalam hal ini, perlu pula dipertimbangkan bahwa penjual (baik produsen maupun pengecer) yang memasuki tahap perkenalan pada daur hidup produk akan mengetahui bahwa kemampuan mereka untuk mengidentifikasikan serta mengadakan komunikasi dengan pembeli merupakan satu kunci yang penting bagi berhasilnya pemasaran suatu barang.
2.1.3 Segmentasi
2.1.3.1 Konsep Segmentasi
Segmentasi adalah membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok kecil berdasarkan kebutuhan, karakteristik atau perilaku agar dapat dipakai sebagai dasar penentuan marketing mix. Segementasi pasar bertujuan untuk mengidentifikasikan pasar dan mengembangkan profil (Kotler, 1996).
2.1.3.2 Dasar Segmentasi Pasar Konsumen
Menurut Kotler (1996, p.168-175), segmentasi untuk pasar konsumen terbagi atas empat kriteria, yaitu :
1. Segmentasi Geografis
Pasar dibagi berdasarkan wilayah, ukuran kota atau kota besar, kepadatan, dan iklim.
2. Segmentasi Demografis
Segmentasi demografis merupakan pembagian pasar kedalam kelompok- kelompok berdasarkan variabel-variabel demografi, seperti usia, jenis kelamin, jumlah keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan kewarganegaraan atau kebangsaan. Variabel-variabel demografi merupakan dasar paling popular untuk membedakan kelompok-kelompok konsumen. Satu alasan adalah bahwa tingkat keinginan, pilihan dan pemakaian konsumen sering kali selalu dikaitkan dengan variabel-variabel untuk mengukur daripada kebanyakan variabel lain. Bahkan bila pasar sasaran dilukiskan dengan istilah- istilah non demografi (misalnya suatu jenis kepribadian), kaitannya dengan ciri-ciri demografi masih diperlukan.
Selain segmentasi pasar berdasarkan suatu variabel demografi, hampir semua perusahaan akan membuat pasar menjadi segmen-segmen dengan menggabungkan dua variabel demografi atau lebih.
3. Segmentasi Psikografis
Dalam segmentasi psikografis, para pembeli dibagi kedalam kelompok yang berbeda-beda berdasarkan kelas sosial, gaya hidup, dan / ciri-ciri kepribadian orang-orang dalam kelompok demografi yang sama dapat memperlihatkan profil psikografis yang sangat berbeda.
4. Segmentasi Behavioral
Dalam segmentasi behavioral (perilaku) para konsumen dibagi kedalam kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap penggunaan atau tanggapan mereka terhadap sebuah produk. Banyak pemasar berpendapat bahwa variabel behavioral merupakan titik awal terbaik untuk membuat segmen-segmen pasar. Faktor-faktor yang merupakan pendukung segmentasi behavioral yaitu :
• Kesempatan-kesempatan, konsumen dibedakan menurut kejadian saat mereka mengembangkan kebutuhan, membeli suatu produk, atau memakai suatu produk.
• Manfaat-manfaat yang dicari, diklasifikasikan menurut manfaat yang dicari konsumen.
• Status pemakai, kelompok non pemakai, bekas pemakai, potensial, pertama kali, dan pemakai tetap dari suatu produk.
• Tingkat pemakaian, pemakai produk ringan, sedang, dan berat.
• Status loyalitas; sangat setia, kesetiaan yang terbagi, kesetiaan yang berpindah, dan berganti-ganti.
• Tahapan kesiapan konsumen, pasar terdiri dari orang-orang dengan tahap kesiapan yang berbeda-beda untuk membeli suatu produk. Beberapa orang tidak menyadari keberadaan suatu produk, beberapa orang menyadarinya, beberapa orang memiliki informasi tentang produk, beberapa orang tertarik, beberapa orang menginginkan produk yang bersangkutan, dan beberapa orang bermaksud membelinya.
• Sikap pandangan; antusias, positif, tak acuh, negatif, dan benci.
2.1.4 Marketing Mix
“Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan yakni produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi” (Swastha, 2005, p.42).
Keempat unsur yang terdapat dalam kombinasi tersebut saling berhubungan lagipula kita meninjau konsep sistem sebagai keputusan dimana masing-masing elemen didalamnya saling mempengaruhi. Juga setiap variabel yang ada mempunyai banyak sekali sub variabel. Perusahaan dapat memasarkan satu atau beberapa macam barang baik yang ada hubungannya maupun tidak.
Mereka dapat mendistribusikan lewat pedagang besar atau langsung pada pengecer dan seterusnya. Akhirnya, dari sekian banyak variabel manajemen harus memilih kombinasi terbaik yang dapat menyesusaikan dengan lingkungan.
Secara ringkas, masing-masing variabel marketing mix ini (P.H.D.P) dapat diuraikan sebagai berikut. Kita lihat gambar dibawah ini:
Gambar 2.1 Marketing Mix Sumber : Swastha (2005)
a. Produk. Dalam penggolongan produk termasuk pula perencanaan dan pengembangan produk dan/atau jasa yang baik untuk dipasarkan oleh perusahaan. Perlu adanya suatu pedoman untuk mengubah produk yang ada, menambah produk baru, atau mengambil tindakan lain yang dapat mempengaruhi kebijaksanaan dalam penentuan produk. Selain itu, keputusan- keputusan juga diambil menyangkut masalah pemberian merek, pembungkusan, warna dan bentuk produk lainnya.
b. Harga. Dalam kebijaksanaan harga manajemen harus menentukan harga dasar dari produknya, kemudian menentukan kebijaksanan menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim dan hal-hal lain yang berhubungan dengan harga.
c. Promosi. Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahukan dan mempengaruhi pasar bagi produk perusahaan. Adapun kegiatan-kegiatan yang termasuk dalam kegiatan ini adalah periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas, hubungan masyarakat.
d. Distribusi. Sebagian dari tugas distribusi adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran distribusi, serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik menangani dan mengangkut produk melalui saluran tersebut.
Ini dimaksudkan agar produknya dapat mencapai pasar yang dituju tepat pada waktunya.
Promosi
Produk Harga
Distribusi
2.1.5 Promosi
2.1.5.1 Pengertian Promosi
“Perusahaan juga harus berkomunikasi dengan konsumen baik konsumen setia saat ini maupun konsumen prospektif, yang mana apa yang mereka komunikasikan sebaiknya tidak dibiarkan pada peluang saja, artinya menggunakan bahasa komunikasi yang kuat dan ampuh sehingga bisa memberikan pancingan kesan positif pada konsumen-konsumen tersebut” (Kotler dan Armstrong, 2004, p.466). Upaya-upaya komunikasi itu harus diolah menjadi sebuah program komunikasi yang konsisten dan terkoordinir dengan baik. Sebaik mungkin sehingga dapat menjaga segala bentuk hubungan, dalam sebuah wahana yang disebut promosi. Promosi relatif merupakan bentuk lain dari penjualan, tujuannya adalah untuk menginformasikan, membujuk, dan mempengaruhi orang.
Menurut Stanton (1984, p.443), ada dua cara promosi, yaitu :
a. Above The Line (ATL), adalah promosi yang dipublikasikan dan ada harga atau biaya yang harus dibayarkan kepada agen iklan untuk membuat serta mempublikasikannya. Media-medianya adalah :
1. Televisi 2. Radio
3. Newspaper, Tabloid 4. Magazine
5. Web Site, Web Banner
6. Billboard, Inidiboard, neonbox, signage 7. Vertical Banner, Horizontal Banner
b. Below The Line (BTL) adalah promosi yang dipublikasikan dengan biaya yang minimum arau bahkan hampir tidak ada biaya yang dikeluarkan untuk mempublikasikannya. Media-medianya adalah :
1. Brochure, Leaflet, Flier 2. Katalog, Kalender, Agenda 3. Company Profile
4. Video Profile
5. Point of Sales (hanging mobile, flag chain, roll up banner, totem, floor display)
6. Direct Mail 7. Event Activities 8. Sales Promo
2.1.5.2 Bauran Promosi
Bauran komunikasi dalam perusaahaan disebut juga bauran promosi yang kesemuanya terdiri dari iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan pemasaran langsung. Menurut Kotler (2000, p.626) bauran komunikasi pemasaran atau promosi terdiri dari lima alat komunikiasi utama yaitu sebagai berikut :
• Periklanan (Advertising) adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa secara non-personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran.
• Promosi Penjualan (Sales Promotion) terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam yang dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara lebih cepat dan atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang. Promosi penjualan ini mencakup alat untuk promosi konsumen (sampel, kupon, potongan harga, hadiah undian, dan hadiah langsung).
• Hubungan Masyarakat (Public Relations), adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan dan atau menjaga citra perusahaan atau tiap produknya. Bentuk-bentuk publisitas antara lain :
a. Hubungan pers, menyajikan berita dan informasi tentang perusahaan secara sangat positif.
b. Publikasi produk, mensponsori berbagai usaha untuk mempublikasikan produk tertentu.
c. Komunikasi perusahaan, mempromosikan pemahaman tentang perusahaan bersangkutan baik melalui komunikasi internal maupun eksternal.
d. Lobi, berhubungan dengan badan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah.
e. Pemberian nasehat, menasehati manajemen mengenai masalah publik dan posisi serta citra perusahaan.
• Penjualan Personal (Personal Selling), adalah interaksi langsung wiraniaga dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memberikan solusi dan menerima pesanan. Personal selling menurut Ingram dan Laforge (2004), bagi kebanyakan perusahaan bisnis merupakan kegiatan terpenting dalam proses komunikasi pemasaran, karena dengan personal selling perusahaan dapat secara langsung berinteraksi dengan calon konsumen melalui para wiraniaganya.
• Pemasaran Langsung (Direct Marketing) adalah sistem pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media iklan untuk menghasilkan tanggapan dan atau interaksi yang dapat diukur pada suatu lokasi. Pemasaran langsung ini bisa menggunakan media surat, telpon, faksimili, email, atau alat non-personal lain untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan.
2.1.6 Promosi Penjualan
2.1.6.1 Pengertian Promosi Penjualan
“Sales promotion adalah kegiatan-kegiatan pemasaran selain personal selling, periklanan dan publisitas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan, pameran, demonstrasi, dan sebagainya” (Swastha, 1996, p.10).
“Promosi penjualan adalah usaha penjualan yang meliputi aktivitas komunikasi pemasaran selain periklanan, public relation, dan personal selling yang dapat merangsang pembelian dari konsumen dan efektifitas dealer.
Termasuk pameran (displays), pertandingan (contests), undian kupon, program frequent shopper, hadiah, sample, demonstrasi, referral gifts, dan usaha penjualan dalam batas waktu tertentu diluar rutinitas penjualan pada umumnya” (Berman dan Evans, 2001, p.646-648).
Promosi penjualan memiliki tiga sifat yang khas (Kotler, 1987) yaitu sebagai berikut :
1. Komunikasi
Sarana promosi penjualan memperoleh perhatian dan biasanya memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen kepada produk.
2. Insentif
Sarana tersebut memasukkan unsur kelonggaran/konsesi, dorongan, atau kontribusi yang memberikan nilai kepada konsumen.
3. Undangan
Sarana promosi penjualan merupakan suatu undangan khusus yang mengajak konsumen mengadakan transaksi ketika itu juga.
2.1.6.2 Fungsi dan Tujuan Promosi Penjualan
“Fungsi promosi penjualan adalah selain menghubungkan antara periklanan, personal selling, dan alat promosi lain, juga melengkapi dan mengkoordinir beberapa bidang tersebut” (Swastha, 1996, p.280).
Berdasarkan definisi tersebut, maka diartikan bahwa tujuan dari promosi penjualan adalah agar masyarakat mengetahui atau mengenal produk tersebut dan kemudian membelinya. Tujuan-tujuan lain yang dapat diraih melalui aktivitas- aktivitas promosi penjualan (Jobber dan Lancaster, 2003) antara lain :
• Dorongan pembelian ulang
• Membangun loyalitas pelanggan dalam jangka panjang
• Dorongan konsumen untuk mengunjungi outlet penjualan secara khusus
• Meningkatkan tingkat persediaan eceran
• Memperluas dan meningkatkan distribusi produk maupun merek
Dalam memasarkan produk, bidang penjualan dapat bekerjasama dengan kelompok-kelompok atau badan-badan di luar perusahaan seperti konsumen, dealer, distributor, maupun pengencer.
Menurut Dharmesta (2002, p.280), tujuan promosi penjualan adalah sebagai berikut :
• Tujuan promosi penjualan intern
Salah satu tujuan promosi penjualan adalah untuk mendorong karyawan lebih tertarik pada produk dan pada promosi perusahaan.
• Tujuan promosi penjualan perantara
Usaha-usaha promosi penjualan dengan perantara (pedagang besar, pengecer, lembaga perkreditan, dan lembaga jasa). Dapat dipakai untuk memperlancar atau mengatasi perubahan-perubahan musiman dalam
pesanan, untuk mendorong jumlah pembelian yang lebih besar, untuk mendapatkan dukungan yang luas dalam saluran terhadap usaha promosi, atau untuk memperoleh tempat serta ruang gerak yang lebih baik.
• Tujuan promosi penjualan konsumen
Promosi penjalan konsumen dapat dilakukan untuk mendapatkan orang yang bersedia mencoba produk baru, untuk meningkatkan volume per penjualan (mendapatkan potongan 20% apabila membeli satu dosin), untuk mendorong penggunaan baru dari produk yang ada, untuk menyaingi promosi yang dilakukan oleh pesaing dan untuk mempertahankan penjualan.
2.1.6.3 Alat-Alat Promosi Penjualan
Ada banyak alat-alat promosi penjualan yang dapat dipergunakan perusahaan untuk mempengaruhi konsumen secara langsung, oleh karena itu perusahaan harus mengadakan pemilihan alat-alat sales promotion secara tepat.
Menurut Swastha (1996) alat-alat promosi penjualan itu antara lain : a. Spesial diskon
Pemberian potongan harga untuk pembelian dalam jumlah tertentu, pada waktu-waktu tertentu, misalnya waktu Hari Natal, Hari Raya Idul Fitri, Tahun Baru, dan sebagainya.
b. Hadiah
Merupakan pemberian cuma-cuma yang dapat berupa barang atau jasa atas pembelian suatu produk tertentu.
c. Potongan harga
Dalam hal ini perusahaan memberikan potongan harga kepada setiap pembeli dalam jumlah potongan yang berbeda sesuai dengan banyaknya jumlah produk yang dibeli konsumen atau pelanggan dengan tujuan mendorong pembelian ulang atas suatu barang yang mempunyai margin tinggi.
d. Premi atau premium
Adalah barang dagangan yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah atau bahkan gratis sebagai suatu insentif bila orang membeli produk tertentu.
e. Show atau kontes
Mensponsori suatu pertunjukkan yang diadakan baik untuk amal maupun untuk tujuan komersil dengan maksud memperkenalkan produk atau merek perusahaan sponsor.
f. Pameran
Dalam pameran, perusahaan mencoba memperkenalkan produknya secara lebih dekat kepada konsumen, dapat bertemu muka dengan konsumen baru, sehingga dapat menjual produk lebih banyak kepada pelanggan.
g. Demonstrasi
Adalah memperkenalkan produk pada waktu, tempat dan situasi tertentu dengan memberikan cara-cara penggunaan, kemampuan dan kebaikan dari produk yang diperkenalkan.
h. Kontes dagang
Adalah kontes yang melibatkan para penyalur atau wiraniaga untuk membujuk mereka melipatgandakan usaha penjualannya selama waktu yang ditentukan.
i. Katalog
Katalog mampu menyediakan informasi yang cukup berguna bagi calon konsumen untuk membuat keputusan pembelian, karena perusahaan memiliki keterbatasan dalam mengkomunikasikan produk-produknya secara langsung kepada calon konsumen.
j. Pemberian service
Umumnya dilakukan pada barang-barang yang mempunyai waktu jangka panjang dalam pemakaiannya, misalnya memberikan pelayanan dalam pengiriman barang, memberikan garansi, memberikan penggantian barang bila terjadi kerusakan, dan lain-lain.
Sebelum menentukan alat promosi penjualan yang akan dipakai, hendaknya perusahaan mempertimbangkan faktor-faktor sebagai berikut :
a. Sales promotion tersebut ditujukan untuk siapa (tenaga penjual, pedagang, atau konsumen akhir).
b. Biaya dan efektifitas dari tiap-tiap sales promotion.
c. Dana yang disediakan perusahaan untuk melakukan promosi penjualan.
Bila dilihat dari sudut pandang biaya, sales promotion dapat dibedakan menjadi :
a. Tindakan-tindakan sales promotion yang sifatnya tetap atau rutin.
Tindakan ini dilakukan secara terus-menerus sepanjang tahun dan biaya yang dikeluarkan untuk maksud tersebut sudah dapat diperhitungkan sebelumnya.
b. Tindakan-tindakan sales promotion yang sifatnya insidentil.
Tindakan ini hanya diperlukan apabila dirasakan sangat perlu, misalnya pada saat omset penjualan yang menurun drastis, dan besarnya biaya untuk maksud tersebut kurang dapat atau bahkan tidak dapat diperhitungkan sebelumnya.
2.1.7 Hubungan Sales Promotion Dengan Penjualan
Dalam kaitan antara promosi penjualan dengan nilai penjualan, berikut ini kutipan pendapat dari beberapa ahli. “Kegiatan promosi yang dilakukan sejalan dengan rencana pemasaran secara keseluruhan, serta direncanakan akan diarahkan dan dikendalikan dengan baik, diharapkan akan dapat berperan secara berarti dalam meningkatkan penjualan dan share pasar” (Assauri, 1987, p.235).
“Setiap bauran pemasaran akan menghasilkan suatu tingkat penjualan tertentu” (Kotler, 1991, p.42).
Jadi dari definisi di atas dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan mempunyai hubungan yang sangat erat dengan nilai penjualan. Promosi penjualan sangat berpengaruh penting terhadap nilai penjualan suatu perusahaan. Dengan promosi penjualan konsumen dapat menjadi loyal terhadap perusahaan dan dengan demikian nilai penjualan akan meningkat.
2.1.8 Cross Selling
“Cross selling adalah menjual sebuah produk yang lain kepada konsumen yang sama secara langsung. Produk langsung diberikan kepada konsumen tanpa diduga sebelumnya. Tetapi jika konsumen menolak tentu saja produk tersebut bisa dikembalikan dan perusahaan akan menerimanya dengan baik. Untuk menggunakan strategi ini pastikan konsumen memiliki integritas yang baik dalam arti mampu dan akan membayar” (Arifin, 2004, p.108-113).
Pengertian Penjualan Silang/Cross Selling menurut Ashton (2005, p.76) adalah sebagai berikut :
• Meningkatkan nilai pesanan dengan menambah produk dan jasa tambahan.
• Mengurangi biaya pengiriman seiring dengan bertambahnya jumlah barang yang dikirim pada setiap pesanan.
• Membuat biaya pelayanan pelanggan lebih murah karena biaya ini dibagi rata dengan semakin banyaknya pesanan.
• Mencegah masuknya pesaing yang mungkin saja menjual produk atau jasa tambahan.
Dua ciri pokok program cross selling yang berhasil menurut Irawan (2004, p.157) adalah sebagai berikut :
1. Database
Database harus dapat memberikan manfaat bagi perusahaan. Ini berarti database harus terus menerus ter-update, akurat, dan sekaligus dapat dianalisis untuk menjadi informasi.
2. Kemampuan perusahaan mengolah data dalam database.
Pengolahan data mengarah kepada penentuan langkah strategis perusahaan untuk menentukan program cross selling. Program cross selling dapat dikatakan tidak efisien jika respons yang didapatkan kecil.
“Pelanggan yang loyal adalah aset besar bagi perusahaan. Suatu produk baru kira-kira hanya memiliki peluang keberhasilan sebesar 20% jika dijual ke pelanggan baru. Sebaliknya, kemungkinan produk baru untuk sukses bila dijual ke pelanggan yang sudah loyal bisa mencapai 50%. Angka-angka keberhasilan dari cross selling ini merupakan salah satu bukti bahwa pelanggan yang loyal adalah ekuitas” (Irawan, 2004, p.156).
Selajutnya Griffin (1995, p.13) mengemukakan keuntungan-keuntungan yang akan diperoleh perusahaan apabila memiliki konsumen yang loyal antara lain :
1. Mengurangi biaya pemasaran karena biaya untuk menarik konsumen baru mahal.
2. Mengurangi biaya transaksi seperti biaya negosiasi, kontrak, pemrosesan pesanan dan lain-lain.
3. Mengurangi biaya turn over konsumen karena penggantian konsumen yang lebih sedikit.
4. Meningkatkan penjualan silang (cross selling) yang akan memperbesar pangsa pasar perusahaan.
5. Word of mouth yang lebih positif, dengan asumsi bahwa konsumen yang loyal juga berarti mereka yang merasa puas.
6. Mengurangi biaya kegagalan seperti biaya penggantian.
2.1.9 Bundling
“Harga dapat didefinisikan sebagai sejumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya”
(Rismiati dan Suratno, 2001, p.215).
Berdasarkan dari definisi ini dapat disimpulkan bahwa harga tidak hanya sejumlah nilai yang tertera pada daftar harga, namun juga fasilitas atau pelayanan lain yang diberikan oleh perusahaan kepada konsumennya, misalnya pelayanan jasa restoran terhadap konsumennya, pelayanan pengantaran barang sampai ke rumah pembeli dan lain sebagainya.
Macam-macam strategi penetapan harga dari produk yang sudah ada menurut Kotler (1996, p.400), antara lain :
• Strategi penetapan harga produk gabungan (bundle pricing strategy)
Strategi penetapan harga produk gabungan merupakan penetapan harga produk yang sudah dikombinasikan didalam satu paket dengan harga yang lebih murah.
• Strategi penyesuaian harga (price adjustment strategy)
Strategi yang digunakan oleh perusahaan guna memperhitungkan perbedaan selera serta situasi yang berubah-ubah, misalnya seperti :
a. Penetapan harga diskon (discount pricing strategy)
Pemberian potongan harga untuk produk tertentu. Pemberian potongan harga ini dibedakan ke dalam dua macam, yaitu :
1. Diskon berdasarkan jumlah (volume discount strategy) Yaitu pemberian diskon berdasarkan suatu jumlah tertentu yang telah dicapai oleh konsumen, misalnya pemberian diskon sebesar 20% kepada tamu yang memesan 20 kamar atau lebih.
2. Diskon berdasarkan waktu (based on time of purchase strategy)
Yaitu pemberian diskon berdasarkan pada suatu waktu tertentu saja, seperti diskon sebesar 50% yang diberikan kepada pembeli untuk harga semua jenis roti di toko roti Bonnet di atas jam 8 malam.
b. Penetapan harga diskriminasi (discriminatory pricing strategy)
Membedakan harga berdasarkan jenis kelamin atau usia, misalnya di nightclub, bar, diskotik, yang menawarkan ladies night, yaitu bebas masuk untuk wanita dan di taman hiburan yang menjual karcis masuk lebih murah untuk anak dibawah 5 tahun.
c. Penetapan harga psikologi (psychological pricing strategy)
Penetapan harga dengan cara memberikan kesan murah pada suatu produk, misalnya pada TV MEDIA yang menjual suatu produk dengan harga hanya Rp9.999,00 daripada Rp10.000,00. Penetapan harga sebesar Rp9.999,00 ini memberikan kesan psikologis yang lebih murah kepada konsumen dibandingkan harga Rp10.000,00.
d. Harga promosi (promotional pricing strategy)
Pemberian diskon yang bersifat sementara guna memperkenalkan suatu produk baru. Contoh: pemberian diskon sementara untuk memperkenalkan produk dan jasanya oleh suatu restoran yang baru dibuka, atau harga khusus pada saat restoran sedang merayakan ulang tahun.
2.1.10 Value Selling
Reilly (2001, p.13) mengemukakan bahwa ada 4 filosofi mengenai value selling sebagai berikut :
1. “Value added selling is a proactive philosophy of seeking ways to enhance, augment, or enlarge your bundled package solution for the customer. It’s promising a lot and delivering more, always looking for ways to exceed the customer’s expectations. Value added salespeople take the initiative to add
value. Value added salespeople do not wait for the customer to complain the price.”
Value selling adalah filosofi proaktif untuk menemukan cara meninggikan, menambah, atau memperbesar paket produk kita sebagai solusi untuk konsumen. Hal ini menjanjikan sesuatu yang banyak dan memberikan sesuatu yang lebih, selalu mencari cara untuk melebihi harapan konsumen. Tenaga penjual harus berinisiatif untuk menambahkan nilai terhadap suatu produk.
Tenaga menjual tidak menunggu komplain dari konsumen mengenai harga.
2. “A second core belief is that people want to get as good as they give. This commitment to equity shows itself in the desire to achieve win-win outcomes. If it’s not a good deal for the buyer or the seller, it’s a bad deal for both of them.”
Inti yang kedua adalah setiap orang ingin mendapatkan sesuatu yang sesuai dengan apa yang mereka berikan. Komitmen ini untuk menunjukan keadilan bagi diri mereka dalam untuk mencapai hasil yang sama. Jika keputusan itu tidak bagi pembeli atau penjual, makan itu keputusan yang buruk bagi mereka berdua.
3. “A third core belief stems from a customer value focus that the sale is more about the customer than the seller. Value added salespeople define value in customer terms, not seller terms.”
Inti yang ketiga adalah fokus kepada nilai pelanggan, jadi menjual itu lebih mengarah kepada pelanggan daripada penjual. Tenaga penjual harus menetapkan nilai dari sisi konsumen, bukan dari sisi penjual.
4. “A fourth core belief is that you sell a bundled package solution, a three dimensional solution : your product or service, your company, and yourself.
Two major studies found that salespeople contribute at least one-third the value that customers receive. The company and product contribute the balance.
The salesperson’s competence and attitude are primary drivers of customer satisfaction, loyalty, and retention.”
Inti yang keempat adalah menjual secara bundle (paket) sebagai solusi. Dimana ada tiga dimensi solusi yaitu, produk/jasa kita, perusahaan kita, dan diri kita sendiri. Beberapa penelitian menemukan bahwa tenaga penjual berkontribusi
paling tidak satu dari tiga nilai yang diterima pelanggan Perusahaan dan produk berkontribusi untuk sisanya. Kompetensi dan perilaku tenaga penjual adalah penggerak utama untuk kepuasan, kesetiaan, dan ketahanan konsumen.
Menurut Kertajaya (2002, p.273), value yang diberikan kepada pelanggan bisa diberikan dalam 2 bentuk, yaitu sebagai berikut :
1. Cost Reduction
Yaitu kalau perusahaan bisa membuat pelanggan mudah untuk mendapatkan produk.
2. Additional Benefit
Yaitu jika perusahaan mampu membuat pelanggan mendapatkan manfaat lebih besar dari produk yang dijual.
Bisa jadi secara harga, produknya lebih mahal dari produk sejenis lainnya namun secara paket menawarkan total value yang lebih menguntungkan dibandingkan produk sejenis lainnya, entah itu dalam bentuk cost reduction atau additional benefit (technical, economics, service, dan social).
2.1.11 SWOT Analysis
SWOT Analysis merupakan metode perencanaan strategis yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman dalam suatu proyek atau dalam suatu spekulasi bisnis. Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal dalam mencapai tujuan tersebut (Humphrey, 1960).
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. Proses pengambilan keputusan strategi selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi, dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategi harus menganalisis faktor- faktor strategi perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini (Rangkuti, 2002).
SWOT Analysis mengidentifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi dan memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities), serta meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threats).
SWOT Analysis terbagi menjadi dua bagian, yaitu analisis internal dan analisis eksternal. Kedua analisis ini memberikan banyak informasi bagi pihak manajemen perusahaan untuk mengembangkan bisnis yang dijalankan. Analisis tersebut dibagi menjadi :
• SO strategies : situasi yang menguntungkan. Kekuatan adalah sumber daya, keterampilan atau keunggulan lain relatif terhadap pesaing dan kebutuhan dari pasar suatu perusahaan yang akan dilayani. Perusahaan memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif (growth oriented stategy).
• ST strategies : dalam situasi ini perusahaan menghadapi berbagai ancaman tetapi masih memiliki kekuatan dari segi internal. Kelemahan merupakan keterbatasan atau kekurangan dalam sumber daya, keterampilan atau keunggulan dan kemampuan yang secara serius menghalangi kinerja efektif suatu perusahaan. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/pasar).
• WO strategies : dalam situasi ini perusahaan menghadapi peluang pasar yang besar, tetapi juga menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Fokus strategi pada situasi ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik. Peluang merupakan situasi utama yang menguntungkan dalam lingkungan perusahaan.
Kecenderungan-kecenderungan utama adalah salah satu dari identifikasi dari segmen pasar sebelumnya terlewatkan. Perubahan-perubahan dalam keadaan bersaing, perubahan teknologi dan hubungan pembeli dengan pemasok dapat menunjukkan peluang bagi perusahaan.
• WT strategies : ini merupakan situasi yang tidak menguntungkan, sehingga perusahaan harus menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
Ancaman adalah rintangan-rintangan utama bagi posisi sekarang yang tidak diinginkan dari perusahaan. Masuknya pesaing baru, pertumbuhan pasar yang lambat, perubahan teknologi dan peraturan yang baru atau revisi dapat merupakan ancaman bagi keberhasilan perusahaan.
2.1.11.1 Analisis Internal
Analisis internal merupakan evaluasi terhadap kekuatan dan kelemahan lingkungan yang dihadapi. Dalam bukunya, Kotler (2000) menjabarkan faktor- faktor yang biasanya diperhatikan dalam analisis internal:
1. kebudayaan perusahaan 2. image perusahaan 3. struktur organisasi 4. staff
5. akses terhadap sumber daya alam 6. posisi dalam “Kurva Pengalaman”
7. efisiensi operasional 8. kapasitas operasional 9. kesadaran terhadap brand 10. market share
11. sumber daya finansial 12. kontrak eksklusif
13. paten dan rahasia perusahaan
2.1.11.2 Analisis Eksternal
Peluang didefinisikan sebagai kesempatan untuk mengenalkan produk atau jasa bagi perusahaan. Peluang dapat muncul ketika terjadi perubahan pada lingkungan eksternal. Perubahan yang terjadi dapat pula menimbulkan ancaman bagi produk dan mungkin juga diperlukan perubahan spesifikasi produk agar produk yang ada dapat tetap bersaing di pasaran.
Dalam bukunya, Kotler (2000) menjelaskan bahwa perubahan yang terjadi pada lingkungan eksternal antara lain memiliki keterkaitan dengan hal-hal berikut:
1. konsumen 2. pesaing 3. tren pasar 4. supplier 5. rekanan
6. perubahan sosial 7. teknologi baru
8. lingkungan ekonomi lingkungan politik dan regulasi
2.1.11.3 Keterbatasan SWOT Analysis
Metode yang digunakan dalam menentukan hal apa saja yang masuk ke dalam matriks SWOT akan mempengaruhi kualitas analisis. Misalnya jika dalam analisa hanya diperhatikan pendapat pemilik perusahaan saja, maka pandangan terhadap hasil analisis akan cenderung bersifat subjektif. Oleh karena itu, penting kiranya agar analisis dilakukan dengan memperhatikan pendapat beberapa aspek, antara lain : pegawai, supplier, konsumen, rekan usaha, dan lain-lain. Hal ini dilakukan agar hasil analisis bersifat objektif dan terbuka sehingga memudahkan dalam perumusan strategi bagi perusahaan.
SWOT Analysis memiliki kecenderungan untuk menggolongkan situasi menjadi kategori-kategori yang sebenarnya bisa berubah dan tidak selalu tepat.
Hal ini menjadi kekurangan dalam pemakaian metoda analisis SWOT.
2.1.12 Internet
Menurut Tjiptono (1995), keunggulan beriklan di media internet sebagai berikut :
• Jangkauan hingga internasional.
• Bisa berupa audio dan visual serta video.
• Murah karena bisa diakses dengan tersedianya fasilitas wi-fi yang menjamur.
• Update dan cepat dalam proses penyampaian beritanya.
• Praktis dan fleksibel bisa dipakai kapan dan dimana saja.
Kelemahan beriklan di media internet sebagai berikut :
• Tidak menjangkau semua orang, karena ada beberapa orang yang tidak mengerti akan media internet.
• Tingkat konektivitas yang rendah dan fasilitas pendukungnya tidak menyebar secara rata.
2.1.13 Direct Message dan Testimonial
Menurut Tjiptono (1995), keunggulan beriklan dengan menggunakan direct message sebagai berikut :
• Biaya relatif rendah.
• Secara langsung mengena pada target market.
• Dapat berhubungan langsung dengan konsumen.
Kelemahan beriklan dengan menggunakan direct message sebagai berikut :
• Jumlah orang yang menerima pesan relatif sedikit.
• Pesan yang diterima relatif singkat sehingga kadang kurang jelas.
2.1.14 Event
Menurut Tjiptono (1995), keunggulan beriklan di media event sebagai berikut :
• Dapat berinteraksi secara langsung dengan konsumen.
• Meningkatkan pembelian konsumen.
• Mendorong keterlibatan konsumen terhadap produk.
Kelemahan beriklan di media event sebagai berikut :
• Memerlukan pemikiran yang kreatif dan analitis.
• Biaya yang dikeluarkan lebih mahal.
2.1.15 Majalah
Menurut Tjiptono (1995), keunggulan beriklan di media majalah sebagai berikut:
• Full colour dan dapat diproduksi dengan kertas yang lebih baik.
• Target market yang terjangkau dapat lebih selektif dan mudah.
• Dapat menyertakan sampel produk.
• Kecenderungan orang untuk menyimpan majalah dibandingkan koran.
• Waktu beriklan dapat diasumsikan lama, karena pembaca masih menyimpan majalahnya dan sewaktu-waktu dapat membaca majalah itu kembali.
Kelemahan beriklan di media majalah sebagai berikut :
• Mengingat sebagian besar majalah berwarna dicetak di atas kertas yang kualitasnya tinggi, biaya produksinya menjadi lebih mahal dibandingkan dengan biaya produksi di surat kabar.
• Kecepatan isi berita pada suatu majalah biasanya lebih lama dibandingkan dengan surat kabar, sehingga pada waktu pembaca melihat iklan tersebut timing-nya sudah agak terlambat.
• Batas pemasangan iklan di majalah umumnya satu bulan sebelum majalah terbit, sehingga apabila desain iklan yang dimuat tidak tepat, maka akan ketinggalan jaman.
2.1.16 Televisi
Menurut Lane dan Russel (2000), keunggulan beriklan di media televisi sebagai berikut :
• Televisi mempunyai pengaruh dan dampak komunikasi yang kuat karena mengandalkan audio, visual, dan gerak. Bagi khalayak sasaran, iklan televisi mempunyai kemampuan yang kuat untuk mempengaruhi persepsi mereka.
• Iklan televisi mempunyai efisiensi dalam hal biaya. Hal ini didasarkan pada jutaan penonton televisi yang secara teratur menonton iklan komersial.
Jangkauan massal ini menimbulkan efisiensi biaya untuk menjangkau setiap kepala.
• Audio Visual.
• Special Effect.
• Mencapai target konsumen dengan lebih fokus.
• Prestige bagi perusahaan.
• Bersifat intrusive.
• Waktu dapat disesuaikan (dengan target audience).
• Format penyampaian sangat bervariasi.
• Dapat mengetahui siapa yang kira-kira menonton program-program tertentu.
• Menjangkau target market secara luas.
Kelemahan beriklan di media televisi sebagai berikut :
• Biaya yang absolut yang besar untuk memproduksi dan menyiarkan iklan komersil. Meskipun biaya untuk menjangkau setiap kepala adalah rendah, biaya absolut dapat membatasi niat pengiklan. Besarnya biaya ini dihitung dari pembayaran artis, production house, dan membeli waktu media televisi yang sangat besar.
• Khalayak penonton televisi tidak selektif dibandingkan surat kabar dan majalah yang segmentasinya lebih tajam. Segmentasinya tidak setajam surat kabar dan majalah. Jadi, iklan yang ditayangkan di televisi memiliki kemungkinan menjangkau pasar yang kurang tepat.
