SKRIPSI
Diajukan Oleh:
M. ARIEF BUCHARI
0912010113/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN”
J AWA TIMUR
M INAT BELI KONSUM EN PRODUK NOKIA
SM ARTPHONE DI SURABAYA
SKRIPSI
Diajukan Untuk Memenuhi Sebagian Per syaratan
Dalam Memper oleh Gelar Sar jana Ekonomi
Pr ogr am Studi Manajemen
Diajukan Oleh:
M. ARIEF BUCHARI
0912010113/FE/EM
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS PEMBANGUNAN NASIONAL “VETERAN” J AWA TIMUR
DI SURABAYA
Yang diajukan
M. ARIF BUCHARI 0912010113 /FE/EM
Telah disetujui untuk diseminarkan oleh
Pembimbing Utama
Tanggal : Dr s. Ec. Pandji Soegiono, SE,MM
Mengetahui
Ketua Program Studi Manajemen
USULAN PENELITIAN
MINAT BELI KONSUMEN PRODUK NOKIA SMARTPHONE DI SURABAYA
Yang diajukan
M. ARIF BUCHARI 0912010113 /FE/EM
Telah Diseminarkan dan disetujui untuk menyusun skripsi :
Pembimbing Utama
Drs. Ec. Pandji Soegiono, SE,MM Tanggal :
Mengetahui
Ketua Program Studi Manajemen
DI SURABAYA
Yang diajukan
M. ARIF BUCHARI 0912010113 /FE/EM
Disetujui untuk Ujian Lisan Oleh
Pembimbing Utama
Drs. Ec. Pandji Soegiono, SE,MM Tanggal :
Mengetahui Wakil Dekan I
SKRIPSI
MINAT BELI KONSUMEN PRODUK NOKIA SMARTPHONE
DI SURABAYA
Disusun Oleh : M ARIF BUCHARI 0912010113/FE/EM
Telah Diper tahankan Dihadapan Dan Diter ima Oleh Tim Penguji Skr ipsi J ur usan Manajemen Fakultas Ekonomi
Alhamdulillah, segala puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberi limpahan rahmat dan karunia -Nya, sehingga penulis
dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini sesuai dengan tujuan dan waktu yang diharapkan dengan judul “MINAT BELI PRODUK NOKIA SMARTPHONE
DI SURABAYA”.
Skripsi ini diajukan untuk memenuhi sebagian persyaratan guna memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Progdi Manajemen pada Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur.
Penulis menyadari bahwa skripsi ini tidak akan berhasil tanpa adanya dukungan dari berbagai pihak, oleh karena itu pada kesempatan ini dengan segala
ketulusan hati penulis ingin mengucapkan terima kasih kepada :
1. Bapak Prof. Dr. Ir. Teguh Soedarto, MP, selaku Rektor Universitas
Pembangunan Nasional “Veteran”Jawa Timur.
2. Bapak Dr. Dhani Ichsanuddin Nur, MM, selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur
4. Bapak Drs. Ec Pandji Soegiono, SE, MM, selaku Dosen Pembimbing Utama yang telah memberikan bimbingan dan dorongan kepada peneliti dalam menyelesaikan skripsi ini.
5. Segenap staff Dosen Fakultas Ekonomi Universitas Pembangunan Nasional “Veteran” Jawa Timur yang telah memberikan banyak
pengetahuan selama masa perkuliahan.
6. Bapak, Ibu Tercinta, Kakak dan Adik yang telah memberikan dukungan, doa, semangat dan segalanya.
Penulis menyadari masih banyak kekurangan dalam penyusunan skripsi ini. Oleh sebab itu, penulis menerima kritik dan saran yang
membangun guna kesempurnaan di masa mendatang dan pengembangan ilmu pengetahuan. Besar harapan penulis, kiranya skripsi ini dapat
bermanfaat bagi penulis lain dan para pembaca.
Surabaya, Juni 2013
DAFTAR ISI ... iii
DAFTAR TABEL ... vi
DAFTAR GAMBAR ... vii
ABSTRAKSI ... viii
Bab I Pendahuluan ... 1
1.1 Latar belakang ... 1
1.2 Perumusan masalah ... 13
1.3 Tujuan penelitian ... 14
1.4 Manfaat ... 14
Bab II Tinjauan Pustaka ... 16
2.1 Penelitian terdahulu ... 16
2.2 Landasan teori ... 19
2.2.1 Pemasaran ... 19
2.2.2 Minat beli ... 21
2.2.3 Iklan ... 23
2.2.4 Motivasi konsumen ... 27
2.2.5 Persepsi konsumen ... 30
2.2.6 Sikap konsumen ... 33
2.2.7.1 Pengaruh iklan terhadap minat beli ... 36
2.2.7.2 Pengaruh motivasi konsumen terhadap minat beli.. 37
2.2.7.3 Pengaruh persepsi konsumen terhadap minat beli .. 38
2.2.7.4 Pengaruh sikap konsumen terhadap minat beli ... 41
2.3 Kerangka konseptual ... 42
2.4 Hipotesis ... 43
Bab III Metodologi Penelitian ... 44
3.1 Definisi operasional dan pengukuran variabel ... 44
3.1.1 Definisi operasional variabel ... 44
3.1.2 Pengukuran variabel ... 49
3.2 Penentuan populasi dan sampel ... 50
3.2.1 Populasi ... 50
3.2.2 Sampel dan teknik sampling ... 51
3.3 Teknik pengumpulan data ... 51
3.4 Teknik analisis dan uji hipotesis ... 53
3.4.1 Model Indicator Refleksif dan Indikator Formatif 55
3.4.1.1 Model Indikator Reflektif... 55
3.4.1.2 Model Indikator Formatif ... 57
3.4.2 Kegunaan Metode PLS ... 60
3.4.3 Pengukuran Metode PLS ... 60
3.4.4 Langkah-langkah PLS ... 61
3.4.5 Asumsi PLS ... 63
4.1.1 Penyebaran kuisioner ... 67
4.1.2 Jenis kelamin responden... 67
4.1.3 Usia responden ... 68
4.1.4 Pendidikan terakhir responden ... 69
4.1.5 Jenis pekerjaan responden ... 69
4.2 Analisis dan pengujian hipotesis ... 70
4.3 Pembahasan ... 77
4.3.1 Uji kausalitas iklan terhadap minat beli ... 78
4.3.2 Uji kausalitas persepsi terhadap minat beli ... 81
4.3.3 Uji kausalitas motivasi terhadap minat beli ... 83
4.3.4 Uji kausalitas sikap terhadap minat beli... 86
Bab V Kesimpulan dan Saran ... 88
5.1 Kesimpulan ... 88
5.2 Saran ... 89
DAFTAR PUSTAKA
MINAT BELI KONSUMEN PRODUK NOKIA SMARTPHONE
DI SURABAYA
M. ARIEF BUCHARI
ABSTRAKSI
Fenomena persaingan antara perusahaan telah membuat setiap perusahaan menyadari untuk memaksimalkan aset perusahaan demi kelangsungan perusahaan yang menghasilkan produk handphone. Proses penyampaian produk kepada pelanggan untuk mencapai tujuan perusahaan berupa penjualan produk yang optimal, maka kegiatan pemasaran dijadikan tolak ukur, dengan menggunakan iklan untuk menciptakan persepsi, motivasi dan sikap konsumen terhadap minat beli produk. Salah satu produk handphone adalah Nokia. Diketahui bahwa
Marketshare Nokia mengalami penurunan karena himpitan persaingan tidak hanya kehilangan marketshare-nya tetapi juga mulai beralih ke produk lain, serta mulai kehilangan pengaruh brand (merek) sebagai identitas akan kualitas produk. Dimana sebelumnya NOKIA sebagai suatu brand selalu mendobrak dan mengungguli produk pesaingnya di Indonesia dan di dunia. Tujuan Penelitian ini adalah Sejalan dengan perumusan masalah di atas, maka tujuan yang ingin dicapai dalam penelitian ini adalah :Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Iklan,Motivasi,Persepsi,dan Sikap terhadap Minat Beli produk NOKIA smartphone di Surabaya.
Populasi pada penelitian ini adalah konsumen yang berminat membeli dan mengetahui iklan produk Nokia smartphone di Surabaya. Sampel yang digunakan dalam penelitian ini dipilih dengan menggunakan metode non probability sampling dengan teknik accidental sampling yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan faktor spontanitas. Untuk penelitian ini jumlah sampel yang diambil sebanyak 105 sampel. Dan dianalisis dengan menggunakan metode Partial Least Square (PLS).
Hasil analisis dan pembahasan memperlihatkan bahwa Faktor Iklan (Advertisement) berpengaruh positif terhadap Faktor Minat Beli (Purchase Intention), tidak dapat diterima karena probabilitas kausalnya tidak signifikan dan negatif. Faktor Persepsi (Perception) berpengaruh positif terhadap Faktor Minat Beli (Purchase Intention), dapat diterima karena probabilitas kausalnya signifikan dan positif. Faktor Motivasi (Motivation) berpengaruh positif terhadap Faktor Minat Beli (Purchase Intention), tidak dapat diterima karena probabilitas kausalnya tidak signifikan tapi positif. Faktor Sikap (Attitude) berpengaruh positif terhadap Faktor Minat Beli (Purchase Intention), dapat diterima karena probabilitas kausalnya signifikan dan positif.
1 1.1 Latar Belakang
Perkembangan dunia pertelekomunikasian sangat pesat terjadi dalam 10
tahun terakhir, khususnya dalam dunia telepon selular atau yang di kenal dengan
sebutan handphone. Dari hasil penelitian yang diadakan di Geneva oleh badan
International Telecommunication Union (ITU) menyatakan bahwa jumlah pengguna ponsel dunia diprediksi akan mencapai 4 miliar pada akhir tahun 2010.
(www.detik.com)
Perkembangan teknologi telepon genggam menciptakan perubahan gaya
hidup yang sangat cepat, batas geografis baik daratan dan lautan, bukan menjadi
sebuah hambatan lagi dalam melaksanakan komunikasi. Jika di tahun 1998
penggunaan telepon selular di Indonesia masih memiliki kemampuan dan fitur
yang terbatas dengan layanan voice call dan short message service, saat ini dengan pengembangan teknologi pesat yang sedang terjadi telah merubah
handphone menjadi sebuah alat yang tak terbatas fungsinya.
Perkembangan dunia telekomunikasi yang sangat cepat merangsang
persaingan dalam dunia bisnis handphone. Persaingan antar produsen handphone
saat ini semakin ketat dilihat dari perusahaan yang saling berlomba untuk
2
persaingan dalam menjual produk-produknya. Dalam menghadapi persaingan ini
maka semua produsen handphone memacu segala sumber daya yang ada di dalam perusahaannya agar dapat tetap bertahan dalam peta persaingan usaha.
Maraknya persaingan dalam dunia bisnis handphone akhir-akhir ini telah menunjukkan suatu gejala, yaitu semakin banyak dan beragamnya handphone
yang ditawarkan oleh perusahaan dan perkembangan handphone yang begitu cepat. Handphone telah menjadi sebuah alat multiguna yang menawarkan fitur-fitur yang sangat beragam, seperti fitur-fitur fotography, menjadi walkman phone,
games, menjadi pembantu dalam urusan kantor dengan aplikasi yang beragam, menjadi penuntun jalan dengan fasilitas Global Positioning System (GPS) dan masih banyak lagi.
Fenomena persaingan antara perusahaan yang ada telah membuat setiap
perusahaan menyadari suatu kebutuhan untuk memaksimalkan aset-aset
perusahaan demi kelangsungan perusahaan yang menghasilkan produk
handphone. Dalam proses penyampaian produk kepada pelanggan dan untuk mencapai tujuan perusahaan yang berupa penjualan produk yang optimal, maka
kegiatan pemasaran dijadikan tolak ukur oleh setiap perusahaan. Sebelum
meluncurkan produknya perusahaan harus mampu melihat atau mengetahui apa
yang dibutuhkan oleh konsumen. Jika seorang pemasar mampu mengidentifikasi
kebutuhan konsumen dengan baik, mengembangkan produk berkualitas,
produknya akan laris dipasaran (Cravens, 2002). Sehingga sudah sewajarnya jika
segala kegiatan perusahaan harus selalu dicurahkan untuk memenuhi kebutuhan
konsumen dan kemudian konsumen akan memutuskan membeli produk tersebut.
Dan pada akhirnya tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba akan tercapai
(Stanton, 2001) Perusahaan harus mampu mengenal apa yang menjadi kebutuhan
dan harapan konsumen saat ini maupun yang akan datang. Konsumen sebagai
individu dalam mendapatkan atau membeli barang telah melalui proses-proses
atau tahapan-tahapan terlebih dahulu seperti mendapat informasi baik melalui
iklan atau referensi dari orang lain kemudian membandingkan produk satu
dengan produk lain sampai akhirnya pada minat beli produk itu. Perilaku
konsumen tersebut merupakan fenomena yang sangat penting dalam kegiatan
pemasaran perusahaan, yaitu perilaku konsumen dalam melakukan pembelian
(Swastha dan Irawan, 2001).
Perilaku pembelian seseorang dapat dikatakan sesuatu yang unik, karena
preferensi dan sikap terhadap obyek setiap orang berbeda. Pembentukan sikap
terhadap iklan dipengaruhi oleh persepsi konsumen terhadap iklan. Sikap
terhadap iklan ini diawali cara konsumen berfikir mengenai sebuah Iklan. Sikap
terhadap iklan (afektif) merupakan cara konsumen merasakan hal tersebut.
(Assael,2001) mendefinisikan sikap terhadap iklan adalah kecenderungan
4
Perilaku konsumen dalam proses pembelian diawali dengan adanya minat
untuk melakukan pembelian yang diambil atau dilaksanakan oleh individual
lebih banyak melibatkan lingkungan sosial dan psikologikal yang terdiri dari
faktor motivasi dan persepsi dari pada bidang fiskal. Sehingga perilaku
konsumen akan dipengaruhi oleh lingkungan yang terus menerus berubah.
Semua hal ini tergantung dari persepsi konsumen tersebut dalam pengolahan
informasi yang diterima panca indera. Ada kalanya untuk memunculkan minat
beli, konsumen membutuhkan waktu yang lama untuk pencarian informasi dari
berbagai sumber, supaya dapat mengurangi perasaan ketidakpuasan pasca
pembelian dan ada juga sebagian konsumen lainnya tidak membutuhkan waktu
yang lama dalam pencarian informasi tentang produk handphone.
Produk handphone dalam beberapa tahun terakhir mengalami
perkembangan yang pesat. Produk handphone dari berbagai merek terus menciptakan inovasi-inovasi baru yang dapat menarik konsumen dan juga dapat
meningkatkan loyalitas konsumen terhadap produknya. Berbagai merek telepon
seluler semakin marak menjamur di pasaran seperti : Nokia, Sony Ericson,
Samsung, Siemens, Motorolla, Blackberry, O2, Dopod, LG, Philips, dan
sebagainya.
Salah satu produk merek yang cukup lama bersaing di dunia handphone
adalah Nokia. Nokia memiliki dua strategi pemasaran yang dilakukan. Pertama
Artinya ia menjalankan strategi multi product for multi market segment. Kalau
kita amati, semua kelas ponsel, mulai dari kelas low end hingga kelas high end
dimasuki oleh produk Nokia. Dengan strategi ini maka Nokia bisa melakukan
penetrasi ke semua lapisan pasar ponsel di tanah air.
Faktor kedua adalah desain produk yang memang menarik dan elegan.
Kalau kita perhatikan hampir semua produk ponsel Nokia memiliki desain yang
menarik dan relatif disukai oleh pasar. Sebagian besar ponsel Nokia memiliki
jenis Candy Bar, jenis ponsel yang memang relatif disukai oleh pengguna ponsel
di tanah air dan bukan jenis Clamshell. Selain menarik dan elegan, produk Nokia juga relatif memiliki tingkat keawetan yang bagus. Artinya ponselnya tahan
banting sehingga bisa digunakan dalam waktu relatif lama.
Selain strategi di atas, Nokia juga tetap melakukan promo lewat iklan.
Iklan Nokia yang berlangsung sejak Oktober 2011 adalah iklan tantangan dari
Nokia dengan judul “Qwerty Me with the Changcutters”. Pada iklan ini grup band the Changcutters sebagai duta Nokia menerima tantangan apa saja, dimana
seluruh tantangan tersebut merupakan kumpulan tingkah laku yang lucu-lucu.
Peran iklan dalam mempengaruhi penjualan seperti iklan memberikan
image tersendiri bagi konsumen yang dikemukakan. Dalam penelitian ini selain dipengaruhi secara langsung oleh iklan, minat beli konsumen juga dipengaruhi
6
maka sangatlah penting untuk diketahui sejauh mana iklan berpengaruh bagi
peningkatan penjualan produk perusahaan.
Keberadaan Nokia sangat menghkhawatirkan, apabila tidak gencar
melakukan promosi di berbagai media atau strategi yang lainnya akan membuat
Nokia kehilangan pangsa pasarnya secara keseluruhan.
Belum lagi merek-merek yang lainnya yang semakin gencar melakukan
promosi, inovasi dalam produknya, dan dengan didukung harga yang
terjangkau untuk memenangkan persaingan dalam dunia usaha telepon seluler.
Misalnya ponsel Samsung, LG, Sony Ericson yang sangat gencar melakukan
promosi di berbagai macam periklanan seperti teve, radio, majalah, dan
sebagainya. Tidak hanya dari promosi saja, bahkan sampai perang harga antar
produsen ponsel pun di lakukan. Dari menjual ponsel dengan harga yang miring
dan didukung dengan kualitas yang bagus. Semuanya dilakukan oleh produsen
ponsel ternama semata-mata hanya untuk meraih pangsa pasar agar semua
konsumen memakai produknya.
Persepsi konsumen terhadap kualitas produk akan membentuk preferensi
dan sikap yang pada gilirannya akan mempengaruhi keputusan untuk membeli
atau tidak. Hal ini sejalan dengan pendapat Aaker (1997) dalam Sodik (2004)
bahwa kesan kualitas memberikan nilai dalam beberapa bentuk diantaranya
adalah alasan untuk membeli. Menurut penelitian Boyd dan Mason (1999)
mengakibatkan evaluasi konsumen potensial pada kategori. Jika karakteristik
menjadi lebih menarik untuk semua konsumen, maka daya tarik pada kategori
produk semakin bertambah pada mereka dan akan meningkatkan
kemungkinan bilamana konsumen tersebut mengadopsi pembaharuan dan
melakukan pembelian.
Pemasaran modern memerlukan lebih dari sekedar mengembangkan
produk yang baik, menawarkannya dengan harga yang menarik, dan membuatnya
mudah didapat oleh pelanggan sasaran. Salah satu strategi komunikasi yang
paling efektif adalah promosi. Promosi merupakan elemen dalam marketing
mix yang dipakai perusahaan untuk memasarkan kebutuhannya. Promosi
dipandang sebagai, arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan untuk menciptakan
pertukaran dalam pemasaran (Swastha, 1994). Jadi promosi merupakan salah
satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering dikatakan
sebagai “proses berlanjut” ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan
rangkaian kegiatan selanjutnya dari perusahaan. Perusahaan-perusahaan selalu
mencari cara-cara untuk mendapatkan efisiensi dengan mengganti satu alat
promosi dengan yang lain, bila keadaan ekonomisnya sudah lebih
mengguntungkan.
Media promosi yang sering digunakan untuk menyampaikan
8
salah satu media yang digunakan perusahaan, bisa diklasifikasikan menurut
tujuannya yaitu, untuk memberikan informasi, membujuk dan mengingatkan
(Kotler, 1993). Inti dari periklanan adalah untuk memasukan sesuatu dalam
pikiran konsumen dan mendorong konsumen untuk bertindak atau adanya
kegiatan periklanan sering mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera,
meskipun banyak juga penjualan terjadi pada waktu mendatang. Dengan
demikian, secara umum dapat dikatakan bahwa tujuan periklanan adalah untuk
meningkatkan penjualan yang menguntungkan (Swastha, 1994).
Iklan yang berarti pesan yang menawarkan suatu produk yang ditujukan
kepada masyarakat melalui suatu media (Kasali, 1995) dalam Pujiyanto (2003).
Iklan merupakan sarana komunikasi terhadap produk yang disampaikan melalui
berbagai media dengan biaya pemrakarsa agar masyarakat tertarik untuk
menyetujui dan mengikuti (Pujiyanto, 2001). Iklan merupakan media
informasi yang dibuat sedemikian rupa agar dapat menarik minat khalayak,
orisinal, serta memiliki karakteristik tertentu dan persuasif sehingga para
konsumen atau khalayak secara suka rela terdorong untuk melakukan sesuatu
tindakan sesuai dengan yang diinginkan pengiklan (Jefkins, 1997) dalam
Pujiyanto (2003). Fungsi iklan dalam pemasaran adalah memperkuat dorongan
kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap suatu produk untuk mencapai
pemenuhan kepuasannya. Agar iklan berhasil merangsang tindakan pembeli,
memenuhi kriteria AIDCDA yaitu: Attention : mengandung daya tarik, Interest :
mengandung perhatian dan minat, Desire : memunculkan keinginan untuk
mencoba atau memiliki, Conviction : menimbulkan keyakinan terhadap produk,
Decision : menghasilkan kepuasan terhadap produk , Action : mengarah tindakan
untuk membeli. Mengingat dinamika pasar yang makin tinggi, Nokia kini juga
memperkenalkan ragam produk yang berorientasi pada kebutuhan gaya hidup,
misal ponsel musik, ponsel khusus untuk chating, ataupun ponsel yang memiliki
mutu kamera yang bagus, serta smartphone
(http://rajapresentasi.com/2009/08/strategi pemasaran ponsel nokia/). Tabel 1.1
ini akan menunjukkan tingkat penjualan berbagai merek handphone di dunia.
Tabel 1.1
10
Dari data pada Tabel 1.1 dapat dilihat bahwa market share Nokia turun dari
36,4% ditahun 2010 menjadi 28,9% ditahun 2011. Hal ini diduga disebabkan
karena meningkatnya permintaan handphone sehingga market share mereka turun karena himpitan pesaing.
Di Indonesia sendiri, disalah satu segmen handphone kelas smartphone
meskipun merupakan Top Brand tapi menduduki peringkat kedua dengan index
39,8%, dibawah produk pesaingnya Blackberry dari RIM (Reseach In Motion). Untuk lebih jelasnya, dapat dilihat dari Tabel 1.2 berikut:
Tabel 1.2
Top Br and untuk Pr oduk Smar tphone 2012
Smar tphone
Bahkan dibeberapa segmen pasar yang lain selain smartphone, pangsa pasar
(marketshare) produk-produk handphone Nokia juga mulai tergeser dengan
produk-produk bermerek lokal yang dibuat dan di impor dari China. Hal ini
dilaporkan oleh The Indonesia Today pada bulan November 2012 dengan judul
dibandingkan dengan tahun 2010 diakibatkan serangan produk-produk
handphone China bermerek lokal. Yang pada tahun 2011, handphone China bermerek lokal tersebut mengambil sekitar 18% marketshare yang sebelumnya milik Nokia. Dimana pada tahun 2010 produk-produk handphone China bermerek lokal tersebut telah mengambil sekitar 2% marketshare Nokia atau
berhasil menambah marketshare yang bisa diambil dari Nokia sebanyak 16% dalam setahun. (
http://m.theindonesiatoday.com/news/nokia-losses-market-share-indonesia/ )
Berdasarkan fenomena diatas, dapat diketahui bahwa Marketshare
Nokia mengalami penurunan karena himpitan persaingan tidak hanya
kehilangan marketshare-nya tetapi juga mulai beralih ke produk lain, serta mulai kehilangan pengaruh brand (merek) sebagai identitas akan kualitas produk-produk yang dikeluarkannya ditengah ketatnya persaingan antar
perusahaan khususnya di bidang produksi telepon seluler. Disalah satu segmen
handphone kelas smartphone meskipun merupakan Top Brand tapi menduduki
peringkat kedua dibawah produk pesaingnya Blackberry. Dimana sebelumnya
NOKIA sebagai suatu brand dari produk telepon seluler selalu mendobrak dan mengungguli produk-produk pesaingnya baik secara kualitas sebagai pemegang
12
Surabaya merupakan kota besar kedua di Indonesia, dimana di Surabaya
Nokia memiliki lima agen resmi penjualan produk-produk Nokia yaitu : Oke
Shop, Global, Era Phone, Galaxi dan Trikomsel. Jumlah agen resmi penjualan
Nokia ini sama banyaknya dengan wilayah Jakarta (Jabodetabek) dan lebih
banyak dibandingkan dengan kota-kota besar lainnnya di Indonesia. Maka
permasalahan yang dihadapi Nokia adalah bagaimana cara untuk mengetahui
sejauh mana peran pengaruh iklan untuk membangkitkan faktor psikologis
(motivasi, persepsi dan sikap) dari konsumen agar timbul minat beli pada
pengguna handphone di Surabaya.
Pada penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Wahyuni (2008),
diketahui bahwa baik secara parsial maupun simultan variabel motivasi,
persepsi dan sikap konsumen berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan
pembelian. Penelitian oleh Dwityanti (2008), didapat kesimpulan yang diambil
adalah daya tarik iklan dan nilai pelanggan secara siginifikan berpengaruh
terhadap minat beli. Namun kompetensi tenaga penjualan tidak memiliki
pengaruh yang signifikan terhadap minat beli, meskipun berpengaruh positif
pula pada minat beli. Penelitian oleh Sampitri (2011), didapatkan kesimpulan
Berdasarkan beberapa uraian di atas, menarik minat peneliti untuk
meneliti dan mengkaji pengaruh dari iklan, motivasi, persepsi dan sikap
konsumen dalam melakukan minat beli produk handphone NOKIA untuk
kemudian dijadikan sebagai penelitian dengan judul :”Minat Beli Konsumen
Pr oduk Nokia Smar tphone di Surabaya ”.
1.2. Per umusan Masalah
Dari latar belakang yang diuraikan sebelumnya, maka ditarik sebuah
perumusan masalah sebagai berikut :
1. Apakah terdapat pengaruh Iklan terhadap Minat Beli produk NOKIA
smartphone di Surabaya?
2. Apakah terdapat pengaruh Motivasi Konsumen terhadap Minat Beli produk
NOKIA smartphone di Surabaya?
3. Apakah terdapat pengaruh Persepsi Konsumen terhadap Minat Beli produk
NOKIA smartphone di Surabaya?
4. Apakah terdapat pengaruh Sikap Konsumen terhadap Minat Beli produk
14
1.3. Tujuan Penelitian
Sejalan dengan perumusan masalah di atas, maka tujuan yang ingin
dicapai dalam penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Iklan terhadap Minat Beli
produk NOKIA smartphone di Surabaya.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Motivasi Konsumen terhadap
Minat Beli produk NOKIA smartphone di Surabaya.
3. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Persepsi Konsumen terhadap
Minat Beli produk NOKIA smartphone di Surabaya.
4. Untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh Sikap Konsumen terhadap
Minat Beli produk NOKIA smartphone di Surabaya.
1.4. Manfaat
Adapun manfaat yang diharapkan dari hasil penelitian ini adalah sebagai
berikut :
1. Bagi pihak pemasar produk NOKIA dapat menentukan kebijakan dan
pengembangan strategi pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan pasar
khususnya iklan, motivasi, persepsi dan sikap konsumen dalam berminat
membeli.
2. Bagi program studi ilmu Manajemen, fakultas Ekonomi – Universitas
menambah referensi dalam dunia ilmu pengetahuan yang berhubungan
dengan manajemen pemasaran umumnya dan khususnya tentang perilaku
konsumen dalam kaitannya dengan faktor iklan, motivasi, persepsi dan sikap
konsumen dalam minat beli suatu produk.
3. Bagi peneliti dapat menambah pemahaman mengenai hal-hal yang
berhubungan dengan teori perilaku konsumen, manfaat produk serta
faktor-faktor yang mempengaruhinya dan penerapannya di lapangan.
4. Peneliti berharap agar hasil penelitian ini dapat memberikan sumbangan
berarti bagi penelitian-penelitian selanjutnya demi mengembangkan ilmu
pengetahuan bai secara umum maupun khusus terhadap ilmu pengetahuan
16
BAB II
TINJ AUAN PUSTAKA
2.1. Penelitian Ter dahulu
Dari data yang telah terkumpul maka bisa memberikan judul untuk
penelitian saat ini, judul tersebut muncul dari hasil-hasil penelitian terdahulu.
Suatu penelitian yang dapat memperkuat penelitian yang sedang dilakukan.
Maka dari itu hasil penelitian terdahulu dapat memberikan arti penting dalam
penelitian ini, hasil penelitian terdahulu tersebut berasal dari sumber sebagai
berikut :
1. Dwityanti (2008), berjudul “Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi minat
beli konsumen terhadap layanan internet banking mandiri”. Permasalahan
penelitian ini adalah masih rendahnya nasabah PT Bank Mandiri yang
melakukan aktivasi di bewsite resmi Mandiri. Dalam penelitian ini diajukan
model penelitian untuk menganalisis minat beli terhadap layanan Internet
Banking Mandiri dengan menguji faktor-faktor yang mempengaruhinya yaitu
daya tarik iklan, kompetrensi tenaga penjualan, dan nilai nilai pelanggan.
Penelitian ini menggunakan sampel 100 orang karyawan Departemen
Pekerjaan Umum yang merupakan nasabah Bank Mandiri. Alat analisis data
yang digunakan adalah regresi sederhana pada program SPSS. Hasil analisa
dan semua hipotesis penelitian dapat dibuktikan. Kesimpulan yang diambil
adalah daya tarik iklan dan nilai pelanggan secara siginifikan berpengaruh
terhadap minat beli. Namun kompetensi tenaga penjualan tidak memiliki
pengaruh yang signifikan terhadap minat beli, meskipun berpengaruh positif
pula pada minat beli.
2. Sampitri (2011), dengan judul “Pengaruh terpaan Iklan televisi dan persepsi
merek terhadap minat beli”, Blackberry adalah salah satu merek telepon
seluler yang ada di pasaran yang terus berupaya meramaikan industri telepon
seluler dan ingin tetap mempertahankan eksistensinya dimasa yang akan
datang. Hal ini disebabkan karena fasilitasnya yang tidak dimiliki oleh
handphone-handphone lain yang pada umumnya seperti push email, Blackberry messenger, dan Blackberry conect yang menghubungkan penggunanyadengan dunia maya (sesuai dengan kerjasama Blackberry dengan
operator lokal). Fasilitas ini memenuhikebutuhan masyarakat akan 2 hal
sekaligus, yaitu business dan lifestyle.Sebagai salah satu perangkat yang
menunjang kegiatan bisnis. Pentingnya pada minat membeli konsumen bagi
pencapaian tujuan perusahaan, Blackberry terus memperkuat mereknya. Salah
satu konsumen potensial Blackberry adalah kalangan pelajar dan
mahasiswa.Tujuan penelitian ini adalah untuk mendeskripsikan dan
menganalisis pengaruh yang positif dan signifikan antara terpaan iklan televisi
produk Blackberry dan persepsi merek produk Blackberry terhadap minat beli
18
Nasional“Veteran”Yogyakarta. Jenis penelitian yang digunakan adalah
kuantitatif. Metode yang digunakan yaitu metode survai yang mengambil
sampel sebanyak 76 responden mahasiswa FISIP Universitas Pembangunan
Nasional”Veteran”Yogyakarta. Teknik analisis data yang dipakai adalah
analisis Korelasi Product Moment,korelasi ganda, Regresi Linear dan Regresi
Ganda dengan program SPSS V.13.0 for windows.Hasil penelitian yang dilakukan, dapat diketahui bahwa terdapat pengaruh yang positif dan
signifikan antara terpaan iklan televisi dan persepsi merek produk Blackberry
terhadap minat beli produk Blackberry. Hasil pengujian hipotesis dengan menggunakan analisis regresi linier dan analisis regresi berganda menunjukkan tidak adanya pengaruh positif dan signifikan antara terpaan iklan televisi terhadap minat beli produk Blackberry,Hal ini diduga karena iklan Blackberry tidak menginformasikan produknya secara khusus melainkan bekerjasama dengan produk lain sehingga pemahaman dan perhatian pada iklan Blackberry sangat rendah,kemudian adanya pengaruh yang positif dan signifikan antara persepsi merek terhadap minat beli produk Blackberry dan adanya pengaruh positif dan signifikan antara terpaan iklan televisi dan persepsi merek produk Blackberry terhadap minat beli produk Blackberry dengan nilai probabilitas <0,01. Hasil analisis menunjukkan penelitian ini mendukungteori S-O-R pada populasi
mahasiswa FISIP UPN “Veteran” Yogyakarta.
3. Wahyuni (2008) dengan judul “Pengaruh Motivasi, Persepsi dan Sikap
Kawasan Surabaya Barat”. Penelitian ini menganalisis pengaruh motivasi,
persepsi dan sikap konsumen terhadap keputusan pembelian. Satuan
unit/obyek analisis penelitian ini adalah konsumen atau pembeli dan
pengguna sepeda motor merek Honda di Kawasan Surabaya Barat. Dari hasil
penelitian diketahui bahwa motivasi, persepsi, sikap konsumen berpengaruh
secara positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian sepeda motor
merek Honda. Manfaat penelitian ini dapat dipakai sebagai informasi dalam
usaha untuk meningkatkan volume penjualan melalui perilaku konsumen.
2.2. Landasan Teor i
Pada sub bab ini akan dijelaskan teori-teori yang menjadikan landasan
dari penelitian serta variabel-variabel yang digunakan, diantaranya sebagai
berikut :
2.2.1. Pemasar an
Pemasaran adalah proses sosial yang didalamnya individu dan kelompok
mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,
menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang bernilai dengan
pihak lain (Kotler, 2002:8). Stanton menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu
sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
merencanakan, menetukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang
dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun
20
Pengertian pemasaran dari kedua pendapat di atas menerangkan bahwa
kegiatan pemasaran mencakup ruang lingkup kegiatan yang sangat luas yang
dimulai dari menetukan kebutuhan konsumen dan diakhiri dengan kepuasan
konsumen. Dengan kata lain kegiatan pemasaran bermula dan berakhir pada
konsumen.
Bagi perusahaan yang berorientasi pada konsumen (pasar), maka
kegiatan pemasaran akan bermula dan berakhir pada konsumen. Artinya dimulai
dari menetukan apa yang diinginkan konsumen dan diakhiri dengan kepuasan
konsumen. Pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat mutlak bagi
kelangsungan hidup perusahaan seperti yang tercermin dalam konsep pemasaran,
bahwa konsep pemasaran adalah suatu falsafah bisnis yang menyatakan bahwa
kepuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi
kelangsungan hidup perusahaan. Dari konsep pemasaran diatas jelaslah bahwa
perusahaan harus mampu memberikan kepuasan kepada konsumennya dengan
mengetahui apa yang menjadi kebutuhannya agar perusahaan dapat bertahan dan
berkembang.
Dari definisi di atas dapat diterangkan bahwa arti pemasaran adalah jauh
lebih luas dari penjualan. Pemasaran mencakup usaha perusahaan yang dimulai
dengan mengindentifikasikan kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan,
menentukan produk yang hendak diproduksi, menentukan harga produk yang
jadi kegitan pemasaran adalah kegiatan yang saling berhubungan sebagai suatu
sistem.
2.2.2. Minat Beli
Minat beli merupakan bagian dari komponen perilaku dalam sikap
mengkonsumsi. Menurut Kinnear dan Taylor (dikutip dari Dwiyanti, 2008),
minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak sebelum
minat membeli benar-benar dilaksanakan.
Minat beli (willingness to buy) dapat didefinisikan sebagai kemungkinan
bila pembeli bermaksud untuk membeli produk (Doods, Monroe dan Grewal,
1991 dikutip dari Dwiyanti, 2008). Segala sesuatu menjadi sama, minat beli
secara positif berhubungan terhadap persepsi keseluruhan pada akuisisi dan
transaksi nilai (Della Bitta, Monroe dan McGinnis : 1981; Monroe dan
Chapman: 1987; Urbany dan Dickson: 1990; Zeithaml: 1988 dalam Grewal,
Monroe dan Krishnan, 1998 / dikutip dari Dwiyanti, 2008).
Suatu produk dikatakan telah dikonsumsi oleh konsumen apabila produk
tersebut telah diputuskan oleh konsumen untuk dibeli. Minat untuk membeli
dipengaruhi oleh nilai produk yang dievaluasi. Bila manfaat yang dirasakan lebih
besar dibanding pengorbanan untuk mendapatkannya, maka dorongan untuk
membelinya semakin tinggi. Sebaliknya bila manfaatnya lebih kecil disbanding
pengorbanannya maka biasanya pembeli akan menolak untuk membeli dan
22
Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali diawali
dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya, baik
berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan dari lingkungannya.
Rangsangan tersebut kemudian diproses dalam diri sesuai dengan karakteristik
pribadinya, sebelum akhirnya minat pembelian. Karakteristik pribadi konsumen
yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut sangat komplek, dan
salah satunya adalah motivasi konsumen untuk membeli.
Menurut Keller (dikutip dari Dwiyanti, 2008), minat konsumen adalah
seberapa besar kemungkinan konsumen membeli suatu merek atau seberapa
besar kemungkinan konsumen untuk berpindah dari satu merek ke merek
lainnya. Sedangkan Mittal (dikutip dari Dwiyanti, 2008) menemukan bahwa
fungsi dari minat dari minat konsumen merupakan fungsi dari mutu produk dan
mutu layanan. Menurut Sridhar Samu (dikutip dari Dwiyanti, 2008) salah satu
indikator bahwa suatu produk sukses atau tidak di pasar adalah seberapa jauh
tumbuhnya minat beli konsumen terhadap produk tersebut. Menurut Howard
(dikutip dari Dwiyanti, 2008), intention to buy didefinisikan sebagai pernyataan yang berkaitan dengan batin yang mencerminkan rencana dari pembeli untuk
membeli suatu merek tertentu dalam suatu periode waktu tertentu.
Menurut Ferdinand (dikutip dari Dwiyanti, 2008), minat beli dapat
diidentifikasi melalui indikator-indikator sebagai berikut:
b. Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan produk
kepada orang lain
c. Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang yang
memiliki prefrensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya dapat
diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya.
d. Minta eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang selalu
mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan mencari informasi
untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
Penelitian Assael (1989) dalam Walgren (1995) mengatakan bahwa
minat beli yang diakibatkan daya tarik produk atau jasa yang ditawarkan
merupakan suatu mental dari konsumen yang merefleksikan rencana pembelian
suatu produk terhadap merek tertentu.
2.2.3. Iklan
Iklan merupakan suatu investasi ekonomis, dan bagi kebanyakan
perusahaan dan organisasi non profit, iklan merupakan sebuah investasi yang
dianggap sangat menguntungkan. (Shimp, 2003:42). Periklanan menurut Jefkins
(1997) adalah pesan-pesan penjualan yang paling persuasif yang diarahkan
kepada calon pembeli yang paling potensial atas produk barang atau jasa tertentu
dengan biaya semurah murahnya. Menurut Kotler (2002), periklanan adalah
segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang, atau jasa secara non personal
24
periklanan menurut Lamb, Hair dan Mc Daniel (2001) merupakan bentuk dari
komunikasi bukan pribadi yang dibayar dimana sponsor atau perusahaan
diidentifikasi.
Menurut Kasali (1995), iklan adalah segala bentuk pesan tentang suatu
produk yang disampaikan lewat media, yang ditujukan kepada sebagian atau
seluruh masyarakat. Penyajian pesan itu harus dapat disuarakan atau
diperlihatkan dan dinilai secara terbuka untuk suatu produk, jasa, atau ide.
Sedangkan Keller (1998) dalam Kasali (1995), mendefinisikan Advertising
sebagai ”any paid form of nonpersonal presentasion and promotion of ideas,
goods, or service by an identified sponsor”. ”Paid” artinya bahwa secara umum ruang atau waktu untuk menyampaikan pesan iklan harus dibeli. Atau dengan
kata lain periklanan terdiri dari semua kegiatan penyajian non personal, suatu pesan tertentu, dan mempromosikan ide-ide, barang, atau jasa yang dilakukan
oleh umum. Komponen nonpersonal dari iklan meliputi media massa (seperti televisi, radio, majalah, suarat kabar) yang dapat menyampaikan suatu pesan
kepada suatu kelompok besar, seringkali pada saat yang bersamaan.
Pendapat dari Tjiptono (1997), iklan adalah bentuk komunikasi tidak
langsung, yang didasari pada informasi tentang keunggulan suatu produk, yang
disusun sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan
mengubah pikiran seseorang untuk melakukan pembelian. American Marketing
mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang, atau jasa secara non
personal oleh sponsor yang jelas.
Menurut Aaker seperti dikutip Tjiptono (2002:103) keberhasilan suatu
iklan yang dipaparkan antara lain ditentukan oleh frekuensi dan intensitas.
Frekuensi diartikan seberapa sering melihat paparan iklan, sedangkan intensitas
diartikan sebagai sejauh mana pemirsa memahami pesan sebuah iklan. Efek dari
paparan iklan ini mempengaruhi sikap konsumen terhadap merek sebuah produk
yang diiklankan yang pada akhirnya berdampak pada perilaku berupa minat beli
konsumen. Sebuah perusahaan tidak hanya membuat produk yang bagus, namun
juga berinvestasi meningkatkan ekuitas dari merek melalui periklanan, sehingga
dengan adanya iklan konsumen akan menjadi tahu tentang keunggulan suatu
produk.
Periklanan merupakan salah satu kiat utama yang digunakan perusahaan
untuk mengarahkan komunikasi pada pembeli sasaran dan masyarakat.
Periklanan juga merupakan cara yang paling efektif untuk menyebarkan peran,
membangun preferensi kesan merek, maupun motivasi konsumen (Kasali, 1995).
Konsumen akan merasa dekat dengan perusahaan apabila mendapatkan
informasi seputar perusahaan dan info merek produk yang bersangkutan. Iklan
menunjukkan seberapa besar niat perusahaan untuk melayani kepentingan
konsumen. Menurut Cravens (1996) mengemukakan bahwa keuntungan
penggunaan iklan untuk berkomunikasi dengan para konsumen diantaranya
26
pemasangan, isi pesan yang konsisten, dan kesempatan untuk mendesain iklan
yang efektif dan kreatif.
Untuk memperkenalkan produknya biasanya perusahaan menggunakan
media iklan, diantaranya televisi.Televisi adalah media yang banyak disukai oleh
kalangan pengiklan nasional karena sangat mudah dilihat dan kemampuan
mendemonstrasikan suatu. Terlebih lagi, televisi menngunakan warna, suara,
gerakan, dan musik. Sehingga iklan tampak begitu hidup dan nyata. Iklan visual
dapat menancapkan kesan yang lebih dalam, sehingga para konsumen begitu
melihat produk akan segera teringat akan suatu merek tersebut (Jefkins, 1997).
Menurut fungsi iklan yang disampaikan oleh Shimp yang berkaitan
dengan kebutuhan konsumen dikatakan bahwa iklan dapat memberi nilai tambah
pada merek dengan mempengaruhi persepsi konsumen atas produk tersebut dan
dengan adanya iklan yang dibintangi oleh selebriti akan dapat menambah
kepercayaan produk di mata konsumen. Konsumen menerima informasi akan
produk dari iklan, mulai dari perkenalan produk, informasi tata cara pemakaian,
serta pelayanan purna jual sebisa mungkin dikomunikasikan oleh perusahaan
melalui iklan. Strategi ini merupakan nilai tambah bagi konsumen, karena
konsumen yang awalnya tidak tahu menjadi mengerti dan paham tentang produk
tersebut. Sehingga dapat disimpulkan bahwa iklan memberi informasi kepada
konsumen sebelum membeli suatu produk. Indikator iklan berdasarkan tujuan
a) Periklanan menjalankan sebuah fungsi ”informasi”.
Biasanya dilakukan secara besar-besaran pada tahap awal suatu jenis produk,
tujuannya untuk membentuk permintaan pertama.
b) Periklanan menjalankan sebuah fungsi ”Persuasif”
Penting dilakukan dalam tahap kompetitif. Tujuannya untuk membentuk
permintaan selektif untuk suatu merk tertentu.
c) Periklanan menjalankan sebuah fungsi ”Pengingat”
Iklan pengingat sangat penting bagi produk yang sudah mapan. Bentuk iklan
yang berhubungan dengan iklan ini adalah iklan penguat (Inforcement
advertising) yang bertujuan meyakinkan pembeli sekarang bahwa mereka telah melakukan pilihan yang benar.
2.2.4. Motivasi Konsumen
Pengertian motivasi menurut Schiffman dan Kanuk (2004) menyatakan
bahwa motivasi adalah “driving force within individuals that impels them to
action. This driving force is produced by state of tension, which exists as the result of an unfulfilled need”. Dapat diartikan bahwa motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul
karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara
seharusnya yang dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan yang
dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi
28
Solomon (1999), menyatakan bahwa “Motivation refers to the processes
that cause people to behave as they do. It occurs when a need is aroused that the consumers wishes to satisfy. Once a need has been activated, a state of tension exists that drives the consumers to attempt to reduce or eliminate the need”.
Setiadi (2003), menyatakan bahwa motivasi adalah hal yang
menyebabkan, menyalurkan dan mendukung perilaku manusia atau dalam
pengertian sehari-hari motivasi dapat diartikan sebagai sesuatu yang mendorong
seseorang untuk berperilaku tertentu.
Para ahli telah mengembangkan teori tentang motivasi. Dua diantaranya
adalah teori Freud dan Maslow dalam Simamora (2003) menyatakan bahwa :
1) Teori Motivasi Freud beranggapan bahwa kebanyakan orang tidak menyadari
tentang kekuatan psikologis nyata yang membentuk perilaku mereka. Ia
melihat orang sebagai yang tumbuh makin dewasa dan menekan banyak
dorongan. Dorongan ini tidak pernah hilang atau berada dibawah kendali
sempurna. Menurutnya, seseorang tidak pernah utuh dalam memahami
motivasinya.
2) Teori Motivasi Maslow, mencoba menjelaskan mengapa orang didorong oleh
kebutuhan tertentu pada waktu tertentu. Menurutnya, kebutuhan manusia
tersusun secara berjenjang, mulai dari yang paling banyak menggerakan
sampai yang paling sedikit memberikan dorongan. Pertama-pertama orang
akan memuaskan kebutuhan yang paling penting dahulu, baru kemudian
kebutuhan adalah kebutuhan fisiologis, kebutuhan rasa aman, kebutuhan
sosial, kebutuhan penghargaan dan kebutuhan aktualisasi diri.
Klasifikasi motivasi menurut Setiadi (2003), menyatakan bahwa motivasi
yang dimiliki tiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan
diambil. Bila dilihat dari hal itu maka motivasi yang dimiliki oleh konsumen
secara garis besar dapat terbagi dua kelompok besar, antara lain motivasi yang
berdasarkan rasional dan motivasi yang berdasarkan emosional. Indikator
motivasi sebagai berikut (Setiadi, 2003 dan Wahyuni, 2007:31) :
1. Motivasi yang berdasarkan rasional akan menentukan pilihan terhadap
suatu produk dengan memikirkan secara matang serta dipertimbangkan
terlebih dahulu untuk membeli produk tersebut. Kecenderungan yang akan
dirasakan oleh konsumen terhadap produk tersebut sangat puas. Atau
motivasi rasional juga dapat diartikan adalah pembelian yang didasarkan
kepada kenyataan-kenyataan yang ditunjukkan oleh produk kepada konsumen
dan merupakan atribut produk yang fungsional serta obyektif keadaannya
misalnya kualitas produk, harga produk, ketersediaan barang, efisiensi
kegunaan barang tersebut dapat diterima.
2. Sedangkan untuk motivasi yang berdasarkan pada emosional,
konsumen terkesan terburu-buru untuk membeli produk tersebut dengan tidak
mempertimbangkan kemungkinan yang akan terjadi untuk jangka panjang.
Kecenderungan yang akan terlihat, konsumen tidak akan merasa puas
30
keinginan kita dalam jangka pendek saja. Atau motivasi emosional juga
diartikan dalam pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat
ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki suatu barang tertentu
dapat meningkatkan status sosial, peranan merek menjadikan pembeli
menunjukkan status ekonominya dan pada umumnya bersifat subyektif dan
simbolik. Pada saat seseorang akan berminat untuk membeli suatu produk
tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi tersebut yaitu motivasi
rasional dan emosional.
2.2.5. Persepsi Konsumen
Pengertian persepsi menurut Schiffman dan Kanuk (2007) menyatakan
bahwa persepsi adalah sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih,
mengatur dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk
akal mengenai dunia. Sumarwan (2004), menyatakan bahwa persepsi adalah
bagaimana seseorang konsumen melihat realitas di luar dirinya atau dunia
sekelilingnya. Mowen (2002), menyatakan bahwa persepsi adalah menyebut
tahap pemaparan, perhatian dan pemahaman sebagai persepsi. Sunarto (2004),
menyatakan bahwa persepsi adalah proses yang digunakan oleh seseorang
individu untuk memilih, mengorganisasi dan menginterprestasi
masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.
Serta Kotler (2001), menyatakan bahwa persepsi adalah proses dimana
menciptakan suatu gambaran yang berarti mengenai dunia. Menurut Simamora
(2003) menyatakan bahwa orang dapat memberikan persepsi yang berbeda
terhadap rangsangan yang sama karena tiga proses persepsi, yaitu perhatikan
yang selektif, gangguan yan selektif dan mengingat lagi yang selektif.
1) Perhatikan yang selektif (Selective Interest)
Orang pada umumnya dihadapkan pada jumlah rangsangan yang sangat
banyak setiap hari dan tidak semua rangsangan ini dapat diterima. Perhatikan
yang selektif berarti harus dapat menarik perhatian konsumen, dimana pesan
yang disampaikan akan hilang bagi kebanyakan orang yang tidak berada
dalam pasar untuk produk tersebut, kecuali untuk pesan yang cukup menonjol
atau dominan yang mengelilingi konsumen pasar tersebut.
2) Gangguan yang selektif (Selective Distorsion)
Rangsangan yang diperhatikan konsumen pun tidak selalu seperti apa yang
dimaksud. Setiap orang berusaha menyesuaikan informasi yang masuk
dengan pandagannya. Distorsi selektif menggambarkan kecenderungan orang
untuk meramu informasi ke dalam pengertian pribadi. Orang cenderung
menafsirkan informasi dengan cara yang lebih mendukung dari pada
menentang konsepsi yang telah dimilikinya.
3) Mengingat kembali yang selektif (Selective Retention)
Orang cenderung melupakan apa yang mereka pelajari dan menahan informasi
yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka. Mengingat yang selektif
32
produk dan melupakan apa yang dikatakan pesaing. Konsumen akan
mengingatnya pada saat ia mengingat tentang pemilihan sebuah produk.
Proses persepsi menurut Setiadi (2003), menyatakan bahwa indikator
proses persepsi terdiri dari (Wahyuni, 2007:31-32) :
1) Seleksi Perseptual
Seleksi ini terjadi ketika konsumen menangkap dan memilih stimulus
berdasarkan pada psychological set yang dimiliki. Psychological set yaitu berbagai informasi yang ada dalam memori konsumen. Sebelum seleksi
persepsi terjadi, terlebih dahulu stimulus harus mendapat perhatian dari
konsumen.
2) Organisasi Persepsi
Organisasi persepsi (Perceptual Organization) berarti bahwa konsumen mengelompokkan informasi dari berbagi sumber ke dalam pengertian yang
menyeluruh untuk memahami lebih baik dan bertindak atas pemahaman ini.
Prinsip dasar dari organisasi persepsi adalah penyatuan yang berarti bahwa
berbagai stimulus akan dirasakan sebagai suatu yang dikelompokkan secara
menyeluruh.
3) Interpretasi Perseptual
Proses terakhir dari persepsi adalah memberikan interpretasi atas stimuli yang
diterima oleh konsumen. Setiap stimuli yang menarik perhatian konsumen
baik disadari atau tidak disadari, akan diinterpretasikan oleh konsumen.
dalam memori yang telah tersimpan dalam waktu yang lama (long term
memory) yang berhubungan dengan stimulus yang diterima.
Pengolahan informasi dalam persepsi konsumen menurut Engel, et al
(1995) mengutip pendapat William McGuire yang menyatakan bahwa ada lima
tahap pengolahan informasi (the informatioan-processing model), yaitu sebagai
berikut :
1) Pemaparan (Exposure), pemaparan stimulus yang menyebabkan konsumen menyadari stimulus tersebut melalui panca inderanya.
2) Perhatian (Attention), kapasitas pengolahan yang dialokasikan konsumen terhadap stimulus yang masuk.
3) Pemahaman (Comprehension), interpretasi terhadap makna stimulus.
4) Penerimaan (Acceptance), dampak persuasif stimulus kepada konsumen. 5) Retensi (Retention), pengalihan makna stimulus dan persuasif ke ingatan
jangka panjang (long term memory).
2.2.6. Sikap Konsumen
Sikap disebut juga sebagai konsep yang paling khusus dan sangat
dibutuhkan dalam psikologis sosial kontemporer. Sikap juga merupakan salah
satu konsep yang paling penting yang digunakan pemasar untuk memahami
konsumen.
Definisi sikap menurut Engel (1992:214) adalah suatu mental dan syaraf
sehubungan dengan kesiapan untuk menanggapi, diorganisasi melalui
34
perilaku. Definisi yang dikemukakan oleh Engel tersebut mengandung makna
bahwa sikap adalah mempelajari kecenderungan memberikan tanggapan terhadap
suatu obyek baik disenangi ataupun tidak disenangi secara konsisten.
Engel (2002: 214) dan Simamora (Wahyuni, 2007:32) membagi indikator
sikap menjadi tiga komponen sebagai berikut:
a. Kognitif
Kognitif berhubungan dengan pengenalan dan pengetahuan obyek beserta
atributnya. Pada saat konsumen menerima rangsangan sebuah iklan maka
proses psikologi internal akan bekerja yang dihubungkan dengan pengaktivan
indera.
b. Afektif
Afektif memberikan tanggapan tentang perasaan terhadap obyek dan
atributnya. Indra yang bekerja akan memberikan interpretasi terhadap sebuah
obyek atau dalam sebuah iklan adalah produk / merek dan bagian-bagian dari
penayangan iklan itu sendiri.
c. Konasi
Dalam konasi seorang memiliki minat dan tindakan dalam sebuah perilaku.
Bila tahap ini bekerja maka konsumen telah memiliki keputusan akan suara
obyek.
Engel (2002: 235) juga menjabarkan dimensi sikap sebagai berikut:
a. Valance
b. Extermity
Keekstriman merupakan intensitas kesukaan dan ketidak sukaan.
c. Resistance
Tingkat dimana sikap kebal terhadap perubahan.
d. Persistence
Merefleksikan bahwa sikap dapat berubah secara perlahan-lahan / gradual.
e. Confidence
Tidak semua sikap berada pada tingkat keyakinan yang sama.
Sikap terhadap iklan adalah cara konsumen mengenai sebuah iklan : sikap
terhadap iklan (afektif) merupakan cara konsumen merasakan hal tersebut. Definisikan sikap terhadap iklan sebagai berikut”Attitude toward the ad is the
consumer`s predisposition to respond favorably or anfavorably to a particular ad”. yaitu sikap terhadap iklan adalah kecenderungan konsumen menjawab dengan baik atau tidak baik iklan tertentu.
Respon kognitif yang positif (support arguments dan source
bolstering)umumnya akan menghasilkan sikap positif konsumen terhadap iklan: respon kognitif yang negative (counterarguments dan source derogation) umumnya menghasilkan sikap negatif. Karena aspek afektif yang dominan maka
sikap terhadap iklan diukur dalam afektif penerima pesan yang menilai baik-tidak
baik, suka-tidak suka, menarik-tidak menarik, kreatif-tidak kreatif, informati-tidak
36
Mowen dan Minor (2002: 378) mengemukakan bahwa konsumen
mengembangkan sikap terhadap iklan seperti terhadap merek, dan sikap terhadap
iklan ini mempengaruhi sikap mereka terhadap merek. Sikap terhadap iklan
mengacu pada kesukaan atau ketidaksukaan konsumen secara umum atas
rangsangan iklan tertentu selama exposure iklan tersebut. Sikap terhadap iklan
tergantung pada sejumlah fakor, termasuk isi iklan dan khayalan yang
bersemangat, suasana hati konsumen, emosi iklan yang didapatkan konsumen,
dan kesukaan konsumen atas progam TV dimana iklan disisipkan.
Mowen dan Minor (2002: 378) menyelidiki hubungan antara sikap
terhadap iklan, emosi, tingkat khayalan iklan, sikap terhadap merek, dan kognisi
merek menemukan bahwa sikap terhadap iklan mempengaruhi sikap terhadap
merek, yang kemudian juga mempengaruhi pilihan merek.
2.2.7. Pengar uh Iklan, Motivasi, Persepsi dan Sikap Konsumen ter hadap Minat
Beli
2.2.7.1. Pengar uh Iklan ter hadap Minat Beli
Pada saat melihat iklan, banyak konsumen yang tidak memperhatikan
klaim produk dan atau pesan secara langsung, tetapi reaksi afektif menimbulkan
perasaan terhadap iklan.
Persepsi ini meliputi reaksi terhadap faktor iklan seperti kreatifitas efek
gambar, warna dan intonasi suara (Mowen dan Minor, 2002). Persepsi terhadap
pada sikap terhadap iklan dan juga merek secara langsung. Selain dengan ukuran
suka tidak suka, reaksi afektif konsumen terhadap iklan, khususnya iklan
komersial di televisi dapat diukur dengan pernyataan terhadap gaya, ide, produksi,
audio pembuatan suatu iklan (Mowen dan Minor, 2002). Reaksi ini akan
ditransformasikan pada sikap terhadap merek dan minat beli konsumen.
Perasaan konsumen tentang iklan sama petingnya dengan sikap mereka
terhadap merek dalam penilaian kefektivan iklan. Pentingnya reaksi afektif dan
perasaan yang tergambarkan dalam iklan tergantung pada beberapa faktor
diantaranya kealamian iklan dan tipe pemrosesan informasi oleh konsumen yang
memunculkan minat beli pada diri konsumen, hal ini merupakan bagian dari
fungsi iklan yang persuasif.
2.2.7.2. Pengar uh Motivasi Konsumen ter hadap Minat Beli
Menurut Schiffman dan Kanuk (2004: 126) mengemukakan bahwa minat
beli merupakan instruksi diri konsumen untuk melakukan pembelian atas suatu
produk, melakukan perencanaan, mengambil tindakan-tindakan yang relevan
seperti mengusulkan (pemrakarsa) merekomendasikan (influencer), memilih, dan
akhirnya berminat untuk melakukan pembelian.
Menurut Schiffman dan Kanuk (2004: 127) menyatakan bahwa motivasi
sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang memaksa mereka untuk
melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap
obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai produk
38
menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah
untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk membeli produk atau merek
yang ditawarkan pemasaran atau tidak.
Pengertian minat beli menurut Howard (1994) (dalam Schiffman dan
Kanuk, 2004:44) adalah minat beli merupakan sesuatu yang berhubungan dengan
motivasi konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa banyak unit
produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Dapat dikatakan bahwa minat beli
merupakan pernyataan mental dari dari konsumen yang merefleksikan motivasi
pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Hal ini sangat diperlukan oleh
para pemasar untuk mengetahui motivasi membeli konsumen terhadap suatu
produk, baik para pemasar maupun ahli ekonomi menggunakan variabel minat
untuk memprediksi perilaku (motivasi, persepsi dan sikap) konsumen dimasa
yang akan datang.
2.2.7.3. Pengar uh Per sepsi Konsumen ter hadap Minat Beli
Individu dalam membeli produk selalu menginginkan untuk mendapatkan
produk yang baik dan berkualitas. Selama ini persepsi konsumen terhadap
kualitas suatu produk masih diwarnai keragu-raguan. Ini disebabkan karena
konsumen hanya mendapat sedikit informasi yang obyektif dari produsen atau
pemasar. Seseorang yang telah melihat dan mendengar kualitas suatu produk
tentu telah mempunyai sikap dan keyakinan terhadap produk. Hal ini tentunya
diterimanya. Dengan kata lain terdapat rangsangan pada diri individu yang
mendorongnya berperilaku sesuai dengan obyek stimuli yang diterimanya.
Persepsi terhadap kualitas suatu produk didefinisikan sebagai persepsi
pelanggan terhadap keseluruhan kualitas atau keunggulan suatu produk atau jasa
layanan berkaitan dengan apa yang diharapkan oleh pelanggan (Schiffman and
Kanuk, 2007). Karena persepsi terhadap kualitas merupakan persepsi dari
pelanggan, maka tidak dapat ditentukan secara obyektif. Persepsi pelanggan akan
melibatkan apa yang penting bagi pelanggan karena setiap pelanggan memiliki
kepentingan yang berbeda-beda terhadap suatu produk atau jasa.
Sesuai dengan pendapat Kotler (2004) yang mengatakan bahwa para
konsumen tidak asal saja berminat melakukan pembelian. Pembelian konsumen
sangat terpengaruh oleh sifat-sifat budaya, sosial, pribadi dan psikologi.
Faktor-faktor psikologi dari sini diantaranya adalah motivasi, belajar, persepsi,
kepercayaan dan sikap. Persepsi merupakan salah satu faktor yang penting dalam
memunculkan minat beli.
Minat merupakan sesuatu hal yang penting, karena minat merupakan suatu
kondisi yang mendahului sebelum individu mempertimbangkan atau membuat
keputusan untuk membeli suatu barang, sehingga minat membeli merupakan
sesuatu hal yang harus diperhatikan oleh para produsen atau penjual. Kotler
40
menunjukkan adanya perhatian dan rasa senang terhadap barang tersebut. Adanya
minat individu ini menimbulkan keinginan, sehingga timbul perasaan yang
menyakinkan dirinya bahra barang tersebut mempunyai manfaat bagi dirinya dan
apa yang menjadi minat indibidu ini dapat diikuti oleh suatu keputusan yang
akhirnya menimbulkan realisasi berupa perilaku membeli. Seperti diketahui,
persepsi terhadap kualitas produk pada tiap-tiap orang berbeda, sehingga akan
membawa minat membeli yang berbeda pula. Persepsi seseorang tentang kualitas
suatu produk akan berpengaruh terhadap minat membeli yang terdapat pada
individu. Persepsi yang positif tentang kualitas produk akan merangsang
timbulnya minat konsumen untuk membeli yang diikuti oleh perilaku pembelian.
Konsumen cenderung menilai kualitas suatu produk berdasar faktor-faktor yang
mereka asosiasikan dengan produk tersebut. Faktor tersebut dapat bersifat
intrinsik yaitu karakteristik produk seperti ukuran, warna, rasa atau aroma dan
faktor ekstrinsik seperti harga, citra toko, citra merk dan pesan promosi. Apabila
atribut-atribut yang terdapat dalam suatu produk itu sesuai dengan apa yang
diinginkan konsumen, maka ini akan menimbulkan minat membeli (Schiffman
and Kanuk, 2004).
Produsen sebagai pembuat suatu produk, pastilah memiliki harapan agar
produk yang dihasilkannya dapat laku dipasaran. Tetapi bagaimanakah sikap dari
konsumen sendiri terhadap barang tersebut, apakah mereka akan memandang
tersebut jelek, tidak menarik, mudah rusak dan sebagainya yang diharapkan dari
apa yang telah didengar atau dilihat oleh masyarakat itu dapat menimbulkan
minat mereka untuk mengetahui lebih lanjut tentang kualitas barang tersebut
secara langsung. Sehingga, berangkat dari minat tersebut mereka dapat sekedar
mencoba apa yang ditawarkan, yang nantinya menimbulkan keinginan dari diri
konsumen untuk ingin memiliki, terutama bila minat membeli menempatkan
persepsi terhadap kualitas suatu produk sebagai faktor yang penting dalam
membuat keputusan.
2.2.7.4. Pengar uh Sika p Konsumen ter hadap Minat Beli
Mowen dan Minor (2002: 332) menyatakan bahwa semua model multi
atribut yang berbeda telah dikembangkan untuk memprediksi sikap konsumen
terhadap merek/objek, dimana satu model yang medapat paling banyak perhatian
dari konsumen adalah model sikap terhadap merek/objek atau model Fishbein.
Model ini mengidentifikasi tiga faktor utama yang memprediksi sikap. Model
pertama adalah kepercayaan utama yang dimiliki seseorang terhadap sebuah
merek. Kepercayaan utama adalah kepercaan terhadap atribut/merek yang
diaktivasi ketika seseorang sedang mengevaluasi sikap terhadap merek.
Kepercayaan utama biasanya memperhatikan atribut yang penting bagi
konsumen. Komponen kedua dari model Fishbein adalah kekuatan kepercayaan
dimana merek memiliki atribut yang dipertanyakan kekuatan hubungan atribut
42
dari model Fishbein adalah mengevaluasi setiap atribut utama. Peringkat evaluasi
ini memberikan penilaian tentang kebaikan/keburukan atribut utama. Ketiga
komponen tersebut memunculkan adanya keinginan atau minat pada diri
konsumen dalam melakukan pembelian terhadap merek/objek yang merupakan
atribut utama.
2.3. Kerangka Konseptual
Adapun kerangka konseptual dalam penelitian ini, yaitu pengaruh
intesitas iklan, motivasi, persepsi dan sikap terhadap minat membeli dapat
digambarkan dalam bentuk skema berikut :
Gambar 2.1
Skema kerangka konseptual
Minat Beli (Y)
Iklan (X1)
Motivasi (X2) Sikap (X4)
2.4. Hipotesis
Berdasarkan latar belakang, perumusan masalah, tujuan penelitian dan
teori yang telah diuraikan di atas, maka hipotesis yang dapat dikemukakan adalah
sebagai berikut :
1. Diduga terdapat pengaruh positif antara Iklan terhadap Minat Beli
konsumen produk NOKIA smartphone di Surabaya
2. Diduga terdapat pengaruh positif antara Motivasi terhadap Minat Beli
konsumen produk NOKIA smartphone di Surabaya
3. Diduga terdapat pengaruh positif antara Persepsi terhadap Minat Beli
konsumen produk NOKIA smartphone di Surabaya
4. Diduga terdapat pengaruh positif antara Sikap terhadap Minat Beli
