91
ANALISA PERILAKU KONSUMEN DALAM KEPUTUSAN
PEMBELIAN KARTU THREE
(Studi Kasus Mahasiswa STIE Nasional Banjarmasin)
Sri Mulyani Mifthahul ismi srimulyani482@yahoo.com STIE NASIONAL BANJARMASIN
Abstract,
The purpose of this research is to examine and analyze the factors that influence consumer behavior in purchasing decisions Three cellular card that cultural factors, social, personal, psychological and Which factors most influence on purchasing decisions on student cards Three Nasional Banjarmasin.
The population in this research were students Nasional Banjarmasin as many as 1009 people and samples taken as many as 100 students as respondents who use Three card. The method used in this research is descriptive method of conducting surveys and conduct analysis of consumer behavior on the decision on a student card purchases Three Nasional Banjarmasin.
Results of this research is known that from the 4 factors that influence consumer behavior showed 48.67% as a percentage of cultural factors, social factors 43.27%, 43.33% personal factors, 57% psychological factors. of all of these factors just psychological factors are considered positive influence on purchasing decisions Three cards with the percentage amount by 57%. While other factors considered less influential in purchasing decisions Three card because the total number of each factor is less than 50%, which is supposed overall number should exceed 50% for the variables that determine a positive influence on purchasing decisions Three card.
Keywords : Cultural factors, social, personal, psychological, decision
Abstrak,
Tujuan penelitian ini adalah menguji dan menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pembelian kartu seluler Three yaitu faktor kebudayaan, sosial, pribadi, psikologis dan faktor manakah yang paling berpengaruh terhadap keputusan pembelian kartu Three pada mahasiswa STIE Nasional Banjarmasin.
Populasi dalam penelitian ini adalah mahasiswa STIE Nasional Banjarmasin yaitu sebanyak 1009 orang dan sampel yang diambil yaitu
92
sebanyak 100 orang mahasiswa sebagai responden yang menggunakan kartu Three. Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah metode deskriptif yaitu melakukan survei dan mengadakan analisa perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian kartu Three pada mahasiswa STIE Nasional Banjarmasin.
Hasil penelitian ini adalah diketahui bahwa dari 4 faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen didapatkan hasil prosentase sebanyak 48,67% faktor kebudayaan, 43,27% faktor sosial, 43,33% faktor pribadi, 57% faktor psikologis. dari semua faktor tersebut hanya faktor psikologis yang dinilai berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian kartu Three dengan jumlah prosentase sebesar 57%. Sedangkan faktor lainnya dinilai kurang berpengaruh dalam keputusan pembelian kartu Three karena jumlah keseluruhan setiap faktor kurang dari 50% yang seharusnya jumlah keseluruhan harus melebihi dari 50% untuk menentukan suatu variabel itu berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian kartu Three.
Kata Kunci : Faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis, keputusan pembelian.
Seiring dengan pesatnya perkembangan ekonomi di negara ini, banyak muncul industri-industri serta perusahaan-perusahaan baru, salah satunya bidang telekomunikasi. Perkembangan teknologi komunikasi yang sangat pesat memberikan pengaruh yang sangat besar bagi perusahaan jasa telekomunikasi di Indonesia, salah satu perkembangan teknologi telekomunikasi tersebut adalah adanya perkembangan telekomunikasi seluler. Mobilitas serta meningkatnya kebutuhan masyarakat dalam berkomunikasi di mana saja dan kapan saja menjadikan faktor pendorong munculnya teknologi berbasis seluler.
Dewasa ini, komunikasi dan informasi merupakan kebutuhan yang tidak dapat dipisahkan dari kehidupan masyarakat. Tuntutan kebutuhan masyarakat terhadap sarana komunikasi yang baik dan murah serta adanya perkembangan teknologi yang terjadi pada saat ini berdampak pada persaingan usaha yang semakin meningkat pada perusahaan yang bergerak di bidang kartu seluler. Persaingan tersebut dapat kita lihat dari banyaknya kartu seluler dengan berbagai merek yang tersebar di pasaran. Di Indonesia, ada beberapa perusahaan yang menyediakan jasa operator, baik yang menggunakan teknologi Global
93 System For Mobile Communications (GSM) maupun Code Division Multiple Acces (CDMA). Ada 11 operator telekomunikasi di Indonesia yang menyediakan kartu seluler dengan berbagai fasilitasnya, yaitu Telkomsel, Indosat, XL, Natrindo
Telepon Seluler (Axis), Hutchison CP Telecom (Three), Mobile8 Telecom (Fren), Smart Telecom (Smart), Bakrie Telecom (Esia), Telkom Flexi, Sampoerna Telecom Indonesia (Ceria), dan Batam Bintan Telecom (BBT). Kemampuan operator GSM telah mampu menguasai sebagian besar pangsa pasar di Indonesia, karena teknologi GSM lebih unggul dan mampu menghasilkan suara lebih jernih sehingga mampu menjangkau wilayah yang luas dan lebih aman. Salah satunya adalah PT Hutchison CP Telecommunications Indonesia (HCPT). PT. Hutchison CP Telecommunications Indonesia (HCPT) adalah perusahaan penyedia jasa telekomunikasi yang berkembang pesat dan beroperasi di Indonesia. Kartu Three merupakan produk yang dipasarkan oleh PT Hutchison.
Peranan pemasaran sangat penting dalam menunjang kemajuan usaha perusahaan. Maju mundurnya suatu usaha akan sangat ditentukan oleh keberhasilan kegiatan pemasaran yang berhubungan
langsung dengan
konsumen/pelanggan. Dalam konsep pemasaran, perusahaan harus mampu memahami perilaku konsumennya secara keseluruhan agar dapat maju dan berkembang. Perlunya memahami konsumen ini didasarkan atas pemikiran bahwa konsumen merupakan pasar dari sasaran produk.
Konsumen sering berubah-ubah dalam perilakunya. Menghadapi perubahan konsumen yang merupakan salah satu faktor yang tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan, perusahaan paling tidak diharapkan untuk selalu siap menghadapinya. Bahkan kalau perlu harus dapat mempengaruhi konsumen dalam membeli suatu barang atau jasa. Dalam situasi yang demikian, perusahaan juga harus mengetahui apa yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen. Penting sekali untuk mengetahui apa yang
94 mendorong atau memotivasi konsumen di dalam melakukan pembelian. Menurut Suryani (2008 : 5) “perilaku konsumen mencakup pemahaman terhadap tindakan langsung yang dilakukan konsumen dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa”.
Persoalan yang terjadi saat ini adalah banyaknya operator-operator yang bermunculan menyebabkan terjadinya persaingan yang semakin ketat antar operator seluler yang satu dan lainnya dalam menarik konsumen supaya tertarik untuk menggunakan produknya. Seperti halnya pada produk Three, yang juga tidak bisa lepas dari persaingan antar operator. Provider Three tergolong pemain baru di industri provider Indonesia, yang sebelumnya telah ada nama-nama seperti Telkomsel dan Indosat. Three sendiri sekarang lebih fokus terhadap layanan data internet. Pasar Three pun awalnya lebih fokus kepada kalangan remaja,
karena pada saat awal beredar di pasar Three menawarkan jumlah bonus sms yang paling banyak dibandingkan provider yang lain. Tentunya ini sangat diminati oleh kalangan remaja, terlebih lagi Three memiliki keunggulan nomor yang selalu aktif selamanya walaupun tidak ada aktivitas pengisian pulsa. Setelah ada peraturan mengenai pembatasan jumlah bonus sms di semua operator, Three mulai beralih ke layanan data internet. Fokus konsumen pun sekarang bukan hanya terpaku pada kalangan remaja saja, namun kepada semua pemakai layanan data internet.
Beberapa keunggulan yang ditawarkan oleh Three tersebut berdampak pada penjualan produk provider ini. Terlihat pada tabel di bawah ini jumlah pengguna Three periode 2012 sampai dengan 2014 yang mengalami kenaikan jumlah penggunanya.
95
Tabel 1. Jumlah Pengguna Three periode 2012 sampai periode 2014
Sumber : www.indotelko.com Berdasarkan data jumlah
pengguna kartu Three tersebut dapat dijelaskan bahwa kartu seluler Three mengalami kenaikan jumlah penggunanya pada tiap tahunnya. Kenaikan tingkat pengguna pada provider ini belum dapat dikategorikan sebuah prestasi penjualan, mungkin saja dalam satu periode tingkat penggunanya naik namun periode ke depan malah menurun. Penyebabnya bisa berasal dari berbagai faktor, salah satunya perusahaan tidak pernah menganalisa perilaku konsumen mengapa mereka memilih provider tersebut. Manfaat dari dilaksanakannya analisa perilaku konsumen, yaitu peneliti dapat mengetahui faktor-faktor apa yang menyebabkan konsumen membeli dan menggunakan provider Three. Salah satu contoh mengapa konsumen memilih provider Three dikarenakan tarif yang relatif lebih murah dan hal ini cocok bagi
mahasiswa yang masih
mengandalkan orang tuanya dalam hal keuangan. Selain itu, salah satu sarana komunikasi yang menjadi pilihan masyarakat saat ini adalah melalui internet. Dengan internet seseorang bisa memenuhi kebutuhannya untuk informasi dan komunikasi. Mahasiswa/i pasti sering menggunakan sosial media networking seperti facebook, twitter, chatting dan BBM. Kartu Three tentunya sudah menyediakan beragam paket internet yang dapat memenuhi kebutuhan konsumennya dengan harga yang murah dan hemat. Dengan diketahuinya perilaku konsumen tersebut, maka pihak Three selaku penyedia layanan operator seluler dapat menentukan strategi penjualan yang tepat dan sesuai sehingga mampu beradaptasi dengan berbagai keinginan konsumen yang selalu berubah -ubah.
Tahun Jumlah Pengguna ( Juta Orang)
2012 26
2013 38
96 Peneliti melakukan inisiatif untuk melakukan analisa perilaku konsumen khususnya terhadap mahasiswa/i yang menempuh pendidikan di STIE Nasional Banjarmasin yang memakai provider Three sebagai operator seluler mereka. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui alasan mengapa remaja atau dalam hal ini mahasiswa/i lebih suka menggunakan provider Three dibandingkan provider yang lain. Langkah yang dapat diambil adalah dengan menerapkan pengkajian melalui penelitian terhadap perilaku konsumen. Menurut Setiadi (2003 : 11) faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :
1. Faktor-faktor kebudayaan 2. Faktor sosial
3. Faktor pribadi
4. Faktor-faktor psikologis
Penyedia layanan operator seluler harus berusaha menarik perhatian konsumen-konsumennya sehingga membeli produknya. Untuk itu penyedia layanan dituntut untuk menganalisa perilaku konsumen secara terus menerus agar dapat
diketahui secara jelas apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumen-konsumennya. Dalam hal ini peneliti berusaha untuk menganalisa perilaku konsumen pada mahasiswa/i STIENAS Banjarmasin. Peneliti perlu mengetahui karakteristik yang dimilki konsumen, mempelajari perilaku konsumen sebagai perwujudan dari seluruh aktifitas jiwa manusia itu sendiri dan berusaha memahami aspek-aspek psikologis manusia dan kekuatan faktor sosial budaya untuk mendorong berperilaku tertentu. Melalui usaha tersebut, diharapkan penyedia layanan operator seluler Three dapat terbantu dalam menyusun dan menerapkan strategi pemasaran yang efektif dan efisien agar dapat bersaing dengan penyedia layanan operator seluler lainnya.
Dampak yang ditimbulkan apabila penyedia layanan operator seluler tidak melakukan analisa perilaku konsumen adalah penyedia layanan operator seluler kurang mengetahui apakah peningkatan penjualan yang diraih dalam satu periode penjualan itu merupakan
97 suatu prestasi penjualan yang dapat dipertahankan atau tidak.
Penelitian ini menurut peneliti penting dilakukan agar produk Three dapat terus bertahan, meningkat dan berkembang sesuai perkembangan zaman. Perubahan begitu bisa terjadi, sekarang provider Three sangat diminati oleh konsumen khususnya kalangan remaja (mahasiswa/i), tetapi setahun atau dua tahun yang akan datang provider Three mungkin akan ditinggalkan konsumen. Untuk itu menurut peneliti perlu dilakukan analisa tentang perilaku konsumen untuk dapat mengetahui faktor-faktor apa saja yang dapat mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian kartu Three.
METODE
Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh mahasiswa/i STIENAS Banjarmasin sebanyak 1009 orang.. Menurut Arikunto (2002 : 23), “apabila populasinya besar (lebih dari 100) dapat diambil antara 10-15%”, berarti sampel penelitiannya sebanyak 100,9 atau
dibulatkan ke bawah menjadi 100 orang mahasiswa/i.
HASIL DAN PEMBAHASAN 1. Perilaku Konsumen
Dalam memahami perilaku konsumen harus melalui pengkajian terhadap beberapa faktor yaitu :
a. Faktor kebudayaan
Pada faktor kebudayaan terbagi menjadi tiga bagian yaitu :
1) Budaya
Berdasarkan hasil kuesioner, prosentase terbesar adalah 55% atau 55 responden yang menyatakan setuju dan 29% atau 29 responden menyatakan sangat setuju bahwa mereka sudah terbiasa menggunakan kartu seluler Three dibandingkan kartu lainnya. Hal ini berarti responden sudah merasa nyaman untuk menggunakan kartu Three sehingga responden terbiasa untuk menggunakannya dibandingkan dengan kartu lainnya, ini menunjukkan bahwa faktor budaya berpengaruh terhadap perilaku konsumen dalam keputusan pembelian kartu Three.
98 2) Wilayah geografis
Setiap kebudayaan terdiri dari sub-budaya. Sub budaya merupakan sekelompok orang dengan sistem nilai terpisah berdasarkan pengalaman dan situasi kehidupan yang umum. Sub budaya termasuk nasionalitas, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis. Berdasarkan wilayah geografis didapat hasil kuesioner dengan prosentase terbesar sebanyak 49% atau 49 responden menyatakan setuju dan 24% atau 24 responden menyatakan sangat setuju bahwa menggunakan provider kartu Three karena mudah diperoleh di wilayah tempat tinggal. Hal ini menunjukkan kartu seluler Three sudah melakukan pendistibusian produknya dengan cukup baik sehingga para konsumen tidak kesulitan untuk mencarinya.
3) Kelas sosial
Hasil kuesioner menunjukkan prosentase terbesar sebanyak 40% responden menyatakan tidak setuju dan 23% atau 23 responden menyatakan sangat tidak setuju bahwa menggunakan provider kartu Three dapat mencerminkan kelas sosial. Hal ini dikarenakan responden mempunyai kriteria ekonomi yang berbeda-beda sesuai dengan tingkat pendapatannya, sehingga responden tidak setuju bahwa dengan menggunakan kartu Three dapat mencerminkan kelas sosial bagi mereka. Hal ini menunjukkan bahwa kelas sosial tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian kartu seluler Three.
Berdasarkan pejelasan yang telah diuraikan di atas, berikut adalah jumlah prosentase dari faktor kebudayaan :
Tabel 2. Jumlah Prosentase Untuk Faktor Kebudayaan Variabel
Jumlah Hasil Keseluruhan Pernyataan
SS ST RG TS STS Budaya 29 55 14 2 0 Wilayah geografis 24 49 24 3 0 Kelas sosial 3 10 24 40 23 Total keseluruhan 56 114 62 45 23 Rat –rata 10,67% 38% 20,67% 15% 7,6%
99 Berdasarkan di atas, bahwa faktor kebudayaan yang terdiri dari 3 variabel tersebut dinilai kurang berpengaruh dalam keputusan pembelian kartu Three. Dapat dilihat dari jumlah prosentase sebanyak 38% responden menyatakan setuju dan 10,67% responden menyatakan sangat setuju. Sehingga total keseluruhan mencapai 48,67% jumlah ini kurang dari 50% minimal prosentase yang seharusnya diperoleh untuk menentukan suatu variabel itu berpengaruh positif.
b. Faktor sosial
Berdasarkan hasil kuesioner, prosentase terbesar sebanyak 56% responden yang menyatakan setuju dan 24% atau 24 responden menyatakan sangat setuju bahwa menggunakan kartu kartu Three karena terbiasa menggunakan kartu tersebut di sekitar lingkungan mereka. Hal ini menunjukkan bahwa responden merasa di sekitar lingkungan mereka sebagian besar menggunakan kartu Three yang mana dapat memudahkan mereka untuk berkomunikasi baik antara teman, keluarga, maupun tetangga
mereka yang sama dengan mereka menggunakan kartu Three. Hal ini berarti lingkungan juga mempunyai pengaruh dalam perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian kartu Three.
1) Pengalaman dari anggota keluarga
Berdasarkan hasil kuesioner, prosentase terbesar sebanyak 47% menyatakan tidak setuju dan 11% atau 11 responden menyatakan sangat tidak setuju bahwa menggunakan kartu Three karena adanya pengalaman dari anggota keluarga sebelumnya. Hal ini menunjukkan bahwa responden beranggapan bahwa mereka membeli kartu Three karena inisiatif dari mereka sendiri untuk menggunakan kartu Three sebagai kartu seluler mereka tanpa ada pengalaman dari anggota keluarga sebelumnya. Hal ini berarti keluarga tidak mempunyai pengaruh dalam perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian kartu Three.
2) Mengikuti teman
Berdasarkan hasil kuesioner, prosentase terbesar sebanyak 60%
100 menyatakan tidak setuju dan 12% atau 12 responden menyatakan sangat tidak setuju bahwa menggunakan kartu Three karena adanya pengaruh dari teman. Sama halnya dengan pernyataan responden sebelumnya yaitu pengalaman dari anggota keluarga mereka juga
menyatakan tidak setuju. Hal ini menunjukkan bahwa teman tidak berpengaruh dalam perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian kartu Three.
Berdasarkan pejelasan yang telah diuraikan di atas, berikut adalah jumlah prosentase dari faktor sosial :
Tabel 3. Jumlah Prosentase Untuk Faktor Sosial Variabel
Jumlah Hasil Keseluruhan Pernyataan
SS ST RG TS STS
Mengikuti lingkungan 24 56 17 3 0
Pengalaman dari anggota keluarga 2 27 13 47 11
Mengikuti teman 3 18 7 60 12
Total keseluruhan 29 101 37 110 23
Rata-rata 9,6% 33,67% 12,33% 36,67% 7,6%
Sumber : data diolah penulis Berdasarkan tabel di atas, bahwa faktor sosial yang terdiri dari 3 variabel tersebut dinilai kurang berpengaruh dalam keputusan pembelian kartu Three. Dapat dilihat dari jumlah prosentase sebanyak 33,67% responden menyatakan setuju dan 9,6% responden menyatakan sangat setuju. Sehingga total keseluruhan mencapai 43,27% jumlah ini kurang dari 50% minimal prosentase yang seharusnya diperoleh untuk menentukan suatu variabel itu berpengaruh positif.
c. Faktor pribadi 1) Pekerjaan
Berdasarkan hasil kuesioner, prosentase terbesar sebanyak 46% atau 46 responden menyatakan setuju dan 11% atau 11 responden menyatakan sangat setuju. Hal ini menunjukan bahwa responden yang sudah bekerja dapat terpenuhi kebutuhannya karena kartu three dapat menyesuaikan dengan pekerjaan mereka. Dengan berbagai macam tarif dan layanan yang sesuai dengan kebutuhan pekerjaan mereka. Hal ini berarti pekerjaan berpengaruh
101 dalam perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian kartu Three.
2) Keadaan ekonomi
Berdasarkan hasil kuesioner, prosentase terbesar sebanyak 46% atau 46 responden menyatakan setuju dan 20% atau 20 responden menyatakan sangat setuju bahwa mereka menggunakan kartu Three karena menyesuaikan dengan keadaan ekonomi mereka saat ini. Diketahui sebagian besar mahasiswa/i masih belum bekerja, mereka masih mengandalkan orang tua dalam hal keuangan mereka. Kartu Three mampu memenuhi kebutuhan konsumennya dengan menawarkan berbagai macam tarif dan layanan yang terjangkau khususnya bagi kalangan mahasiswa/i yang saat ini masih belum bekerja. Hal ini menunjukkan bahwa keadaan ekonomi seseorang mempunyai pengaruh dalam perilaku
konsumen terhadap keputusan pembelian kartu Three.
3) Gaya hidup
Prosentase terbesar sebanyak 62% atau 62 responden menyatakan tidak setuju dan 12% atau 12 responden menyatakan sangat tidak setuju bahwa kartu Three dapat mencerminkan gaya hidup mereka. Hal ini menunjukkan bahwa responden tidak terlalu mementingkan gaya hidup mereka. Responden menyatakan gaya hidup mereka berbelanja sesuai dengan kebutuhan mereka dan kartu Three sangat cocok untuk memenuhi kebutuhan gaya hidup mereka dengan harga yang terjangkau bagi konsumennya. Hal ini berarti gaya hidup tidak berpengaruh dalam perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian kartu Three.
Berdasarkan pejelasan yang telah diuraikan di atas, berikut adalah jumlah prosentase dari faktor pribadi:
102
Tabel 4. Jumlah Prosentase Untuk Faktor Pribadi Variabel
Jumlah Hasil Keseluruhan Pernyataan
SS ST RG TS STS Pekerjaan 11 46 27 16 0 Keadaan ekonomi 20 46 20 13 1 Gaya hidup 2 5 19 62 12 Total keseluruhan 33 97 66 91 13 Rata-rata 11% 32,3% 22% 30,3% 4,3%
Sumber : data diolah penulis Berdasarkan tabel di atas, bahwa faktor pribadi yang terdiri dari 3 variabel tersebut dinilai kurang berpengaruh dalam keputusan pembelian kartu Three. Dapat dilihat dari jumlah prosentase sebanyak 32,33% responden menyatakan setuju dan 11% responden menyatakan sangat setuju. Sehingga total keseluruhan mencapai 43,33% jumlah ini kurang dari 50% minimal prosentase yang seharusnya diperoleh untuk menentukan suatu variabel itu berpengaruh positif.
d. Faktor psikologis 1) Motivasi
Prosentase terbesar sebanyak 78% atau 78 responden menyatakan setuju dan 16% atau 16 responden menyatakan sangat setuju bahwa mereka termotivasi menggunakan kartu Three karena praktis dan mudah didapat. Hal ini menunjukkan
bahwa responden tidak perlu bersusah payah untuk bisa mendapatkan kartu Three yang dapat digunakan untuk keperluan sehari-hari, baik itu untuk layanan telpon, sms, dan internet. Banyak operator di Indonesia yang menyediakan paket internet, tarif dan kecepatannya pun beragam tak terkecuali dengan operator Three yang memiliki banyak pilihan paket internet yang akan memanjakan pelanggannya. Kartu Three mengakses internet secara praktis kapanpun dan di manapun karena sekarang jaringan internet Three telah menjangkau hampir di seluruh Indonesia dan terus dikembangakan agar lebih optimal. Dengan banyaknya pilihan dari layanan yang sudah diberikan operator Three kepada pelanggannya, maka dengan cepatnya konsumen temotivasi untuk menggunakan kartu
103 Three karena praktis dan mudah didapat. Hal ini berarti motivasi berpengaruh dalam perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian kartu Three.
2) Persepsi
Prosentase terbesar sebanyak 28% atau 28 responden menyatakan tidak setuju dan 25% atau 25 responden menyatakan sangat tidak setuju bahwa mereka mengunakan kartu Three karena adanya persepsi atas iklan kartu Three. Hal ini menunjukkan bahwa iklan tak sepenuhnya menjamin responden untuk menggunakan kartu Three.
Responden bisa mendapatkan informasi dari teman, keluarga, dan lainnya, di mana mereka akan menceritakan kualitas produk yang sudah mereka gunakan. sehingga dapat mempengaruhi persepsi konsumen tehadap keputusan pembelian kartu Three. Dalam hal ini, berarti persepsi tidak berpengaruh dalam perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian kartu Three.
Berdasarkan pejelasan yang telah diuraikan di atas, berikut adalah jumlah prosentase dari faktor psikologis :
Tabel 5. Jumlah Prosentase Untuk Faktor Psikologis Variabel
Jumlah Hasil Keseluruhan Pernyataan
SS ST RG TS STS
Motivasi 16 78 5 1 0
Persepsi 4 16 27 28 25
Total keseluruhan 20 94 32 29 25
Rata-rata 10% 47% 16% 14,5% 12,5%
Sumber : data diolah penulis Berdasarkan tabel di atas, bahwa faktor psikologis yang terdiri dari 2 variabel tersebut dinilai memberikan pengaruh positif dalam keputusan pembelian kartu Three. Dapat dilihat dari jumlah prosentase sebanyak 47% responden
menyatakan setuju dan 10% responden menyatakan sangat setuju. Sehingga total keseluruhan mencapai 57% jumlah ini lebih dari 50% minimal prosentase yang seharusnya diperoleh untuk menentukan suatu variabel itu berpengaruh positif.
104 Faktor-faktor tersebut di atas merupakan dasar bagi konsumen dalam mengambil keputusan pembelian kartu Three. Berdasarkan hasil penelitian, dari faktor kebudayaan didapatkan hasil prosentase sebanyak 48,67%, faktor sosial sebanyak 43,27%, faktor pribadi sebanyak 43,33%, dan faktor psikologis sebanyak 57%. Dari semua faktor yang ada, hanya faktor psikologis yang memiliki jumlah prosentase terbesar dibandingkan lainnya yaitu sebesar 57%.
Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi dan persepsi dinilai memberikan pengaruh yang positif dalam keputusan pembelian kartu Three. Sedangkan faktor lainnya yaitu faktor kebudayaan, sosial, dan pribadi dinilai kurang memberikan pengaruh yang positif dalam keputusan pembelian kartu Three. Hal ini menujukkan bahwa faktor yang paling dominan terhadap keputusan pembelian kartu Three adalah faktor psikologis.
2. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah sebuah tindakan dari konsumen
untuk mau membeli atau tidak terhadap suatu produk. Keputusan pembelian pada penelitian ini dapat dilihat melaui pernyataan menjatuhkan pilihan pada produk yang terbaik, pengambilan keputusan dilakukan secara sadar, rasional, obyektif, terencana, dan pembelian kembali.
a. Menjatuhkan pilihan atau alternatif pada produk terbaik
Konsumen dalam
menjatuhkan pilihan pada produk terbaik tentunya sudah melewati tahap-tahap untuk mengevaluasi pilihan atau alternatif lainnya terlebih dahulu, sehingga konsumen dapat menentukan pilihan terbaik pada suatu produk yang dibelinya. Prosentase terbesar sebanyak 52% atau 52 responden menyatakan setuju dan 13% atau 13 responden menyatakan sangat setuju bahwa kartu Three sudah menjadi pilihan atau alternatif yang terbaik bagi responden. Banyaknya alternatif- alternatif lain selain kartu Three yang memiliki keunggulan yang berbeda-beda yang bisa menarik konsumen untuk menggunakannya. Sebaiknya
105 bagi penyedia layanan (operator Three) harus lebih maksimal untuk bisa merancang strategi guna menghadapi persaingan-persaingan yang bermunculan. Di dalam pengambilan keputusan, konsumen harus memilih salah satu alternatif diantara banyak alternatif lainnya. Dan kartu Three menjadi pilihan atau alternatif yang terbaik bagi responden dalam keputusan pembeliannya.
b. Pengambilan keputusan dilakukan secara sadar, rasional, obyektif dan terencana.
Sebelum konsumen
memutuskan untuk menetapkan keputusan pembeliannya, konsumen harus mengetahui bahwa keputusan pembelian dilakukan secara sadar, rasional, obyektif, dan terencana. Berdasarkan hasil kuesioner, prosentase terbesar sebanyak 60% atau 60 responden yang menyatakan setuju dan 9% atau 9 responden menyatakan sangat setuju bahwa pengambilan keputusan dilakukan secara sadar, rasional, obyektif, dan terencana. Dalam artian responden sudah mempertimbangkan baik-baik
keputusan yang akan diambilnya. Sehingga responden tidak merasa kebingungan lagi dalam melakukan keputusan pembelian kartu seluler Three.
c. Pembelian kembali
Merupakan keinginan konsumen untuk melakukan pembelian ulang atau kembali di masa yang akan datang terhadap suatu produk yang sudah dirasakannya dapat memenuhi dan memuaskan kebutuhannya. Berdasarkan hasil kuesioner, prosentase terbesar sebanyak 55% atau 55 responden yang menyatakan setuju dan 11% atau 11 responden menyatakan sangat setuju bahwa mereka terdorong untuk melakukan pembelian kembali kartu seluler Three. Hal ini menunjukkan bahwa kartu Three sudah dapat memenuhi kebutuhan mereka, sehingga responden merasa puas dan terdorong kembali untuk melakukan pembelian ulang. Jika konsumen merasa puas, maka ia akan meningkatkan permintaan akan produk tersebut di masa yang akan datang.
106 SIMPULAN DAN SARAN
Simpulan
1. Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan, dapat diketahui faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam keputusan pembelian kartu Three yaitu faktor kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis. Dari faktor kebudayaan didapatkan hasil prosentase sebanyak 48,67%, faktor sosial sebanyak 43,27%, faktor pribadi sebanyak 43,33%, dan faktor psikologis sebanyak 57%.
2. Faktor yang paling dominan terhadap keputusan pembelian kartu Three adalah faktor psikologis yang mendapatkan hasil prosentase terbanyak diantara faktor lainnya yaitu sebanyak 57%. Faktor psikologis yang terdiri dari motivasi dan persepsi mampu memberikan pengaruh yang positif dalam perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian kartu Three.
Saran
1. Sebaiknya pihak penyedia layanan kartu Three lebih memperhatikan lagi ke tiga faktor perilaku konsumen yaitu faktor kebudayaan, sosial, dan pribadi yang dinilai masih kurang memberikan pengaruh positif terhadap keputusan pembelian kartu Three. Agar kedepannya faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen tersebut dapat memberikan pengaruh positif terhadap keputusan pembelian kartu Three, sehingga pihak penyedia layanan kartu Three dapat mengetahui secara jelas apa yang menjadi kebutuhan dan keinginan konsumennya.
2. Diketahui bahwa faktor psikologis yang terdiri dari motivasi dan persepsi merupakan faktor paling dominan dalam keputusan pembelian kartu Three. Dalam hal ini, sebaiknya pihak penyedia layanan kartu Three dapat menjadikan suatu peluang yang baik untuk bisa menentukan segmentasi pasar
107 yang akan dijadikan target pasar nantinya agar bisa menjual produk kartu Three dengan tepat sasaran sehingga kartu Three akan bisa terus bertahan, meningkat, dan berkembang sesuai dengan perkembangan zaman.
3. Dari hasil penelitian melalui
faktor-faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen terhadap keputusan pembelian kartu Three menunjukkan bahwa masih diperlukan adanya penelitian lanjutan bagi peneliti lain yang ingin meneliti variabel lainnya yang tidak dimasukkan dalam penelitian ini, karena munculnya sebuah perilaku pembelian konsumen merupakan akibat dari faktor antara lain marketing mix (produk, harga, promosi,dan distribusi)
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, Suharsimi, 2002. Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek, Edisi Revisi. Jakarta : Rineka Cipta.
Hendri, Ma’ruf, 2005. Pemasaran Ritel, Jakarta : PT. Gramedia Pustaka Utama.
Kotler, Philip, 2006. Prinsip-prinsip Pemasaran, Edisi 12. Jakarta : PT Indeks.
Mangkunegara, Freddy, 2002. Perilaku Konsumen. Bandung : PT Ercsco.
Setiadi, Nugroho J., 2003. Perilaku Konsumen (Konsep dan Implikasi Untuk Strategi dan Penelitian Pemasaran), Edisi 1. Jakarta : Kencana.
STIENAS, 2011. Pedoman Teknik Penulisan Skripsi. Banjamasin : STIE Nasional.
Sugiyono, 2008. Metode Penelitian Bisnis. Bandung : Alfabeta.
Sumarwan, Ujang, 2004. Perilaku Konsumen, Edisi Kedua. Bogor Selatan : Ghalia Indonesia.
Supranto dan Nandan, 2011. Perilaku konsumen dan Strategi Pemasaran, Edisi Kedua. Yogyakarta : Andi.
Suryani, Tatik, 2008. Perilaku Konsumen (Implikasi Pada Strategi Pemasaran), Edisi Pertama. Yogyakarta : Graha Ilmu.
Swastha, Basu dan Irawan, 1995, Manajemen Pemasaran Modern, Edisi Kedua. Yogyakarta : Liberty.
108 Three, 2014. Tri Gaet 11,4 Juta
Pelanggan Data,
(http://www.indotelko.com, diakses 2 Maret 2015).
Three, 2014. HAT Miliki 46,5 Juta Pengguna,
(http://www.indotelko.com, diakses 2 Maret 2015).
Tjiptono, Fandy, 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta : Andi Offset.
Wahyu, 2012. Metode Penelitian Kualitatif. Banjarmasin : FKIP UNLAM.
Wahyu, 2013. Metode Penelitian Ekonomi Pendekatan Kuantitatif. Banjarmasin : STIE Nasional.
