ANALISIS PENGARUH HARD SKILL, SOFT SKILL dan MOTIVASI
TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN
(Studi Pada Tenaga Kerja Penjualan PT. Bumiputera Wilayah
Semarang)
Faizal Alam Islami, Augusty Tae Ferdinand
1Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomika dan Bisnis Universitas Diponegoro Jl. Prof. Soedharto SH Tembalang, Semarang 50239, Phone: +622476486851
ABSTRACT
The purpose of this research is to discover whether hard skill, soft skill, and motivation influence employees’ work performance of PT. Bumiputera Semarang. This research is also designed for analyzing which of those three elements that becomes the most dominant factor in influencing the work performance. Research’s population refers to all of the employees of PT. Bumiputera Semarang with total amount of 938 people. Using purposive sampling as the method, this research focuses on 75 respondents.
Based on the result, it is obtained a regression equation of Y = 0.254 X1 + 0.321 X2 + 0.268
X3. According to the statistics, indicators used in this research are valid and its variables are reliable. On the subject of classic assumption testing, the regression model is free from multicollinearity and heteroscedasticity, and is normally distributed.
The most influential variable from individual order of each variables is soft skill, with regression coefficient of 0,321. This is followed by motivation with regression coefficient of 0,268. Meanwhile, the least influential variable is hard skill with regression coefficient of 0,254. This equation model has statistics of 31,312 and with signification level of 0,000. A this point, F-statistics is bigger than F-table (2,73) with smaller signification level from (0,05). This indicates that the independent variable in this research is also as influential as dependent variable, which is the employees’ work performance.
Regarding this discovery, PT Bumiputera needs to enhance its employees’ soft skill, hard skill, and motivation in order to reach higher marketing success as well as become a competitive insurance company to other competitors.
Keywords: Hard Skill, Soft skill, Motivation, Employees’ Work Performance
PENDAHULUAN
Kesulitan pihak manajemen perusahaan untuk meramalkan, memperkirakan dan memastikan keadaan di masa mendatang ialah terjadinya perubahan. Kehidupan perusahaan tidak terlepas dari bermacam perubahan baik itu yang bersumber dari lingkungan ekstern maupun lingkungan intern. Perubahan itu dapat berpengaruh negatif, dan dapat pula berpengaruh positif bagi usaha yang sedang dijalankan.
Penyediaan sebuah produk pada saat yang tepat, tempat yang tepat dengan harga yang terjangkau belumlah cukup untuk bisa merebut minat nasabah pada produk jasa tertentu. Definisi jasa atau service menurut Philip Kotler dan Gary Amstrong ( 2004:276 ) adalah aktivitas atau manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak lain yang pada dasarnya tanpa wujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apapun. Definisi jasa adalah suatu kegiatan yang memiliki beberapa unsur ketidakberwujudan ( intangibility ) yang melibatkan beberapa interaksi dengan konsumen atau properti dalam kepemilikannya dan tidak menghasilkan transfer kepemilikan. Persepsi konsumen mengenai service didefinisikan sebagai sesuatu yang khusus. Dengan memahami apa harapan dan keinginan konsumen dari suatu layanan jasa atau service maka akan didapat suatu
nilai tambah tersendiri bagi perusahaan tersebut. Suatu pelayanan yang diberikan secara umum dan berkala adalah bentuk pelayanan biasa yang dilakukan oleh semua kegiatan usaha kepada konsumen.
Hal tersebut merupakan bentuk usaha jasa atau service yang belum lengkap, tetapi apabila jasa atau service tersebut disajikan dengan pelayanan khusus secara berkala dan dengan penyajian yang berbeda atau tidak biasa dari penyajian yang pernah dilakukan oleh pelaku usaha sejenis sebelumnya, maka pelayanan tersebut membuat pelanggan atau konsumen mendapatkan sesuatu yang lebih dari yang mereka harapkan sebelumnnya.
Dewasa ini banyak industri jasa yang mengalami perkembangan yang cukup pesat, salah satunya adalah perusahaan asuransi. Persaingan yang terjadi antar perusahaan pun semakin kompetitif sehingga setiap perusahaan berusaha menerapkan strategi pemasaran dengan sebaik-baiknya dan memperkuat tenaga penjualannya.
Asuransi semakin diminati oleh masyarakat karena kehadiran asuransi telah memberikan proteksi yang berguna bagi masyarakat. Ditambah lagi, kini asuransi memberikan akses yang sangat mudah terhadap pelayanan serta beragamnya produk asuransi yang marak ditawarkan. Saat ini nasabah asuransi mulai mengalami peningkatan dan ini direspon oleh beberapa perusahaan asuransi yang ramai menawarkan berbagai produk untuk menarik perhatian nasabah
Apalagi munculnya berbagai jasa untuk kategori produk asuransi tertentu mengakibatkan nasabah akan merasa bingung memilih jenis jasa asuransi mana yang akan mereka gunakan sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. Pihak manajemen akan berusaha mempengaruhi benak nasabah akan karakteristik produk/jasa yang dapat memberikan kepuasan terhadap kebutuhan dan keinginan nasabah.
KERANGKA PEMIKIRAN TEORITIS DAN PERUMUSAN HIPOTESIS Hubungan Antar Variabel
a. Pengaruh Antara Hard Skill dengan Kinerja Tenaga Penjualan
Pengetahuan teknikal didefinisikan sebagai pengetahuan yang dimiliki tenaga penjualan dalam rangka mendukung penjualannya, seperti pengetahuan tentang kegunaan dan keunggulan produk (produk knowledge), pengetahuan tentang teknis dan prosedur dilapangan dan juga pengetahuan tentang nasabah (Pratibha dan Robert, 2002). Tenaga penjual yang menguasai pengetahuan teknikal meliputi pengetahuan produk dan fungsinya, pengetahuan prosedur dilapangan dan pengetahuan tentang produk competitor serta pengetahuan pasar dan industri (Johlke dan Mary, 2002). Kemampuan / keahlian teknis adalah bagian tujuan dari implementasi berbagai strategi penjualan yang dilakukan antara perusahaan terhadap tenaga penjualan secara berkesinambungan untuk mencapai kinerja yang diharapkan (Ferdinand, 2002).
Keahlian menjual yang baik harus didukung dengan pengetahuan teknik yang baik mengenai produk dan fungsi produk. Karena jawaban yang tidak maksimal dari tenaga penjualan akan menjadikan hilangnya kepercayaan nasabah. Terutama pada produk jasa, dimana nasabah harus mengerti benar fasilitas - fasilitas yang diperoleh jika menggunakan produk jasa, misalnya seperti produk asuransi. Pengetahuan teknikal merupakan pengetahuan yang dimiliki tenaga penjualan dalam rangka mendukung penjualannya, seperti pengetahuan tentang kegunaan dan keunggulan produk (produk knowledge), pengetahuan tentang teknis dan prosedur dilapangan dan juga pengetahuan tentang customer (Pratibha dan Robert, 2002). Nasabah akan mempunyai persepsi tertentu terhadap jawaban – jawaban yang memuaskan dari tenaga penjual, sehingga pengetahuan teknis yang dikuasai seorang tenaga penjual akan menunjukkan seberapa besar keahlian menjual yang dimilikinya.
Dari teori yang telah dijelaskan menunjukkan bahwa semakin tinggi hard skill yang dimiliki tenaga penjualan, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan
b. Pengaruh Antara Soft Skill dengan Kinerja Tenaga Penjualan
Penelitian Ingram (1990) menjelaskan pentingnya seorang tenaga penjual untuk memiliki soft skill yaitu komunikasi yang baik. Keahlian komunikasi menjadi kunci penting untuk mendapatkan pelanggan. Keahlian komunikasi ini diperlukan pada saat tenaga penjual menawarkan produk dan juga saat melakukan dialog dengan pelanggan. Selain itu keahlian seperti bernegosiasi, dan manajemen waktu juga sangat membantu tenaga penjual dalam melakukan pekerjaannya. Tenaga penjual harus membekali dirinya dengan kemampuan soft skill yang meliputi kemampuan dalam mendengarkan dan mengajukan pertanyaan. Tenaga penjual juga harus memiliki
kemampuan untuk membaca sinyal-sinyal negatif dari calon pelanggannya dan mencari strategi tepat guna menyiasatinya. Tenaga penjual yang profesional akan melihat adanya proses komunikasi, seperti adanya pengajuan pertanyaan dan keberatan dari pelanggan, sebagai sebuah peluang bagus. Dengan didukung oleh keahlian komunikasi ,negosiasi dan manajemen waktu yang dimilikinya maka aktivitas penjualan produk yang dilakukan tenaga penjual akan lebih efektif lagi.
Dari teori yang telah dijelaskan menunjukkan bahwa semakin tinggi soft skill yang dimiliki tenaga penjualan, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan
c. Pengaruh Antara Motivasi dengan Kinerja Tenaga Penjualan
Motivasi sangat penting karena motivasi adalah hal yang menyebabkan, menyalurkan, dan mendukung prilaku manusia agar mau bekerja sama sehingga mencapai hasil yang optimal. Suatu perusahaan dapat berkembang dengan baik dan mampu mencapai tujuannya, karena didasari oleh motivasi. Masing-masing individu dalam suatu tim penjualan dapat termotivasi oleh hal yang berbeda-beda. Motivasi tersebut dapat bersifat intrinsik, yaitu motivasi yang timbul karena tenaga penjualan menemukan reward dengan melakukan pekerjaan itu sendiri. Motivasi juga dapat bersifat ekstrinsik, yaitu motivasi yang timbul oleh hal-hal di luar pekerjaan itu sendiri, seperti reward uang, fisik, atau sosial, maupun keengganan untuk memperoleh hukuman tertentu. Motivasi intrinsik dapat berbentuk kecintaan akan pekerjaan atau kebanggan karena perasaan pencapaian yang ditimbulkan. Bagi mereka, menjual mungkin merupakan pekerjaan yang paling menarik di dunia.
Studi Agustina dan Ferdinand (2004) memberikan gambaran bahwa sesungguhnya keberadaan motivasi secara nyata menumbuhkan sikap dan aktivitas tenaga penjualan yang semakin kompetitif untuk bersaing dan menumbuhkan keinginan untuk menang.
Dari teori yang telah dijelaskan menunjukkan bahwa semakin tinggi motivasi yang dimiliki tenaga penjualan, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan
Penelitian ini dapat ditarik hipotestis :
H1 : semakin tinggi hard skill yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan
H2 : semakin tinggi soft skill yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan
H3 : semakin tinggi motivasi yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan
METODE
PENELITIAN1. Variabel Penelitian a. Variabel dependen
Variabel Dependen (dependent variable) atau variabel tidak bebas, yaitu variabel yang nilainya dipengaruhi oleh variabel independen. Variabel dependen sering pula disebut variabel respon yang dilambangkan dengan Y.
b. Variabel Independen
Variabel Independen (independent variable) atau variabel bebas, yaitu variabel yang menjadi sebab terjadinya (terpengaruhnya) variabel dependen (variabel tidak bebas). Variabel independen sering disebut predikator yang dilambangkan dengan X.
Berkaitan dengan penelitian ini, maka variabel dependen dan independen diuraikan sebagi berikut: 1. Variabel Dependen, yaitu:
Y : Kinerja Tenaga Penjualan 2. Variabel Independen, yaitu;
X1 : Hard Skill X2 : Soft Skill X3 : Motivasi
2. Definisi Operasional
Definisi operasional dalam penelitian ini meliputi :
1. Variabel Hard skill (X1). Indikator yang digunakan adalah : 1. Memahami dengan baik tujuan dan manfaat produk asuransi 2. Pengetahuan teknis dan prosedur di lapangan
3. Pengetahuan tentang produk kompetitor 4. Pengetahuan tentang nasabah
2. Variabel Soft skill (X2). Indikator yang digunakan adalah : 1. Kemampuan berkomunikasi dengan baik
2. Kemampuan bernegosiasi 3. kemampuan beradaptasi 4. Kejujuran
5. Tanggung jawab 6. Ulet / gigih
3. Variabel Motivasi (X3). Indikator yang digunakan adalah: 1. Motivasi untuk kerja cerdas
2. Motivasi untuk kerja keras
3. Motivasi untuk mencapai kepuasan kerja
4. Variabel Kinerja tenaga penjualan (Y). Indikator yang digunakan adalah : 1. Menjual produk melebihi target penjualan
2. Mengalami pertumbuhan penjualan 3. Pencapaian target penjualan
4. Semakin luasnya jaringan pemasaran
3. Penentuan Populasi dan Sampel a. Populasi
Populasi adalah gabungan dari seluruh elemen yang berbentuk peristiwa, hal atau orang yang memiliki karakteristik yang serupa yang menjadi pusat perhatian seorang peneliti, karena itu dipandang sebagai sebuah semesta penelitian ( Ferdinand, 2006: 189 ). Populasi dari penelitian ini adalah tenaga kerja penjualan PT. Bumiputera wilayah semarang yang berjumlah 938. (Sumber diperoleh dari PT. Bumiputera wilayah Semarang)
b. Sampel
Sampel adalah sebagian elemen-elemen populasi yang digunakan dalam penelitian, sedangkan unit sampel adalah suatu elemen atau sekelompok elemen yang menjadi dasar untuk dipilih menjadi sampel ( Bambang Supono, 1999 ). Pengambilan sampel dilakukan dengan pertimbangan bahwa populasi yang ada sangat besar jumlahnya, sehingga tidak memungkinkan untuk meneliti seluruh populasi yang ada. Penentuan jumlah sampel menurut (Hair dkk dalam Augusty Ferdinand, 2006) adalah besarnya sampel ditentukan sebanyak 25 kali jumlah variabel independen. Dalam penelitian ini jumlah sampel yang digunakan adalah 25 x 3 = 75 sampel dalam populasi.
Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah Dalam hal ini, peneliti menggunakan pendekatan nonprobability sampling karena peneliti tidak memberi peluang yang sama bagi setiap tenaga kerja penjualan PT. Bumiputera di wilayah Semarang untuk dijadikan sampel. Selain itu populasi menyebar sangat luas.
Untuk itu, cara penarikan sampel yang digunakan dalam penelitian ini adalah dengan purposive sampling, teknik ini dipilih karena peneliti menggunakan pertimbangan sendiri dalam memilih anggota populasi yang dianggap dapat memberikan informasi
4. Jenis dan Sumber Data Data Primer
Menurut Sugiyono (1999) data primer merupakan data yang diperoleh langsung dari sumber atau objek penelitian. Sumber data primer adalah kuesioner kepada responden tentang pengaruh hard skill, soft skill, dan motivasi terhadap kinerja tenaga penjualan
Data Sekunder
Data sekunder adalah data yang diperoleh secara tidak langsung melalui media cetak seperti buku, katalog perusahaan, dan keterangan lain yang berhubungan dengan pokok penelitian, seperti gambaran umum perusahaan serta jumlah penjualan
5. Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data dimaksudkan untuk memperoleh informasi yang relevan, akurat dan reliabel. Metode yang di gunakan antara lain:
a. Observasi
Observasi adalah suatu metode dalam mengumpulkan data-data primer dengan cara mencari keterangan-keterangan kepada sasaran penelitian, yaitu di perusahaan asuransi Bumiputera b. Wawancara
Wawancara yaitu proses memperoleh keterangan untuk tujuan penelitian dengan cara tanya jawab sambil bertatap muka langsung kepada responden yaitu tenaga kerja penjualan PT.Bumiputera wilayah Semarang untuk mengetahui data-data mengenai pengaruh hard skill, soft skill, dan motivasi terhadap kinerja tenaga penjualan.
c. Kuesioner
Merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan cara memberi seperangkat pertanyaan atau pernyataan tertulis kepada responden untuk dijawabnya (Sugiyono, 2004). Data yang diperoleh dalam penelitian ini didapatkan langsung dari pengisian kuesioner (angket) yang ditujukan kepada responden.
d. Studi Kepustakaan
Merupakan pengumpulan data dengan tujuan untuk mengetahui berbagai pengetahuan atau teori-teori yang berhubungan dengan permasalahan penelitian, diantaranya berasal dari buku, majalah, jurnal, ataupun berbagai literatur yang relevan dengan penelitian ini.
6. Metode Analisis Data Kuantitatif a. Analisis Deskriptif
Metode analisis yang bersifat menggambarkan keterangan-keterangan dan penjelasan dari hasil koefisien yang diperoleh dan dapat digunakan sebagai pedoman untuk menggambarkan saran. Analisis deskriptif digunakan untuk mendapatkan suatu gambaran mengenai responden dalam penelitian ini, terutama variabel penelitian yang digunakan. Dalam penelitian ini menggunakan teknik analisis indeks untuk menggambarkan persepsi responden atas beberapa item pertanyaan yang diajukan (Agusty Ferdinand, 2006 : 296). Dalam penelitian ini teknik penilaian dimulai dari angka 1 sampai angka 5, maka indeks jawaban responden dilakukan dengan rumus sebagai berikut: Nilai indeks : ((%F1x1) + (%F2x2) + (%F3x3) + (%F4x4) + (%F5x5)+(%F6x6) + (%F7x7) + (%F8x8) + (%F9x9) + (%F10x10)/ 10)
Dimana : F1 adalah frekuensi responden yang menjawab 1, F2 adalah frekuensi responden yang menjawab 2, dan seterusnya F10 untuk yang menjawab 10 dari skor yang digunakan dalam daftar pertanyaan.
Dengan criteria tiga kotak (Three-box Method), maka akan menghasilkan rentang sebesar 30 yang akan digunakan sebagai dasar interpretasi nilai indeks. Penggunaan 3 kotak (Three-box Method) terbagi sebagai berikut ( Ferdinand, 2006) :
10,00 - 40,00 = Rendah 40,01 - 70,00 = Sedang 70,01 - 100 = Tinggi
b. Uji Validitas
Uji validitas digunakan untuk mengukur sah atau valid tdiaknya suatu kuesioner. Suatu kuesioner dikatakan valid jika pertanyaan pada kuesioner mampu untuk mengungkapkan sesuatu yang akan diukur oleh kuesioner tersebut. Jadi validitas inginmengukur apakah pertanyaan dalam kuesioner yang sudah dibuat betul-betul dapat mengukur apa yang hendak diukur. Masing-masing item dikatakan valid apabila r hitung > r tabel, (Ghozali (2005).
c. Uji Reliabilitas
Reliabilitas adalah alat untuk mengukur suatu kuesioner yang merupakan indikator dari variabel atau konstruk. Suatu kuesioner dikatakan reliabel atau handal jika jawaban seseorang terhadap pertanyaan adalah konsisten atau stabil diukur sekali saja. Untuk mengetahui apakah suatu variabel reliabel atau tidak digunakan uji Alpha Cronbach. Apabila koefisien alpha (α) lebih besar dari 0.6 maka alat ukur dianggap handal (Ghozali (2005).
7. Data Asumsi Klasik a. Uji Multikolinieritas
Pengujian multikolinearitas bertujuan untuk mengetahui apakah dalam model regresi ditemukan adanya korelasi antar variabel bebas. Dalam model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi korelasi diantara variabel bebas (Ghozali, 2005).
b. Uji Heteroskedastisitas
Uji heteroskedastisitas dilakukan untuk menguji apakah dalam sebuah model regresi terjadi ketidaksamaan varians residual dari satu pengamatan ke pengamatan yang lain tetap, maka disebut Heteroskedastisitas. Jika titik-titik menyebar diatas dan dibawah angka 0 pada sumbu Y tanpa membentuk pola tertentu, maka tidak terjadi heteroskedastisitas(Ghozali, 2005).
c. Uji Normalitas
Uji asumsi ini untuk menguji apakah variabel dependen, variabel independen, atau keduanya dari sebuah model regresi mempunyai distribusi normal atau tidak. Model regresi yang baik memiliki distribusi data yang normal.
8. Goodness of Fit Model Regresi
Dilakukan untuk mengukur ketepatan fungsi regresi sampel dalam menaksir nilai aktual secra statistik, setidaknya hal ini dapat diukur dari nilai koefisien determinasi, nilai statistik F dan nilai statistik t (Ghozali,2005)
a. Pengujian secara parsial (Uji t)
Uji t digunakan untuk menguji signifikansi hubungan antara variabel X dan Y, apakah variabel X1, X2, X3, X4 dan X5 (tangible, reliability, responsiveness, assurance, empathy) benar-benar berpengaruh terhadap variabel Y (kepuasan pelanggan).secara terpisah atau parsial (Ghozali, 2005).
b. Uji F (Pengujian Signifikansi Secara Simultan)
Dalam penelitian ini, uji F digunakan untuk mengetahui tingkat siginifikansi pengaruh variabel-variabel independen secara bersama-sama (simultan) terhadap variabel dependen (Ghozali, 2005).
c. Koefisien Determinasi (R²)
Koefisien determinasi (R²) pada intinya mengukur seberapa jauh kemampuan sebuah model menerangkan variasi variabel dependen. Nilai koefisien determinasi adalah antara nol dan satu. Nilai R² yang kecil berarti kemampuan variabel-variabel independen dalam menjelaskan variabel dependen sangat terbatas. Nilai yang mendekati satu berarti variabel-variabel independen memberikan hampir semua informasi yang dibutuhkan untuk memprediksi variasi variabel dependen (Ghozali, 2005).
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN 1. Pengujian Validitas
Uji validitas digunakan untuk menguji keabsahan dari kuesioner yang digunakan untuk mengukur suatu variabel.
Hasil Pengujian Validitas
No Variabel r hitung r tabel Keterangan
X1 : Hard skill
1 Memahami dengan baik tujuan dan manfaat produk asuransi
0,898 0.227 Valid
2 Pengetahuan teknis dan prosedur di lapangan 0,927 0,227 Valid
3 Pengetahuan tentang produk kompetitor 0,900 0,227 Valid
4 Pengetahuan tentang nasabah 0,931 0,227 Valid
X2 : Soft skill
1 Kemampuan berkomunikasi dengan baik 0,882 0,227 Valid
2 Kemampuan bernegosiasi 0,885 0,227 Valid
4 Kejujuran 0,904 0,227 Valid
5 Tanggung jawab 0,907 0,227 Valid
6 Ulet / gigih 0,863 0,227 Valid
X3 : Motivasi
1 Motivasi untuk kerja cerdas 0,944 0,227 Valid
2 Motivasi untuk kerja keras 0,963 0,227 Valid
3 Motivasi untuk mencapai kepuasan kerja 0,966 0,227 Valid
Y : Kinerja Tenaga Penjualan
1 Menjual produk melebihi target penjualan 0,934 0,227 Valid
2 Mengalami pertumbuhan penjualan 0,941 0,227 Valid
3 Pencapaian target penjualan 0,940 0,227 Valid
4 Semakin luasnya jaringan pemasaran 0,930 0,227 Valid
Sumber : Data yang diolah, 2012
Tabel menunjukkan bahwa semua indikator yang digunakan untuk mengukur variabel-variabel yang digunakan dalam penelitian ini mempunyai koefisien korelasi yang lebih besar dari rtable untuk n = 75 kasus yaitu = 0,2272. Dengan demikian hal ini menunjukkan bahwa semua indikator sebagai pengukur dari masing-masing konstruk variabel tersebut adalah valid.
2 Uji Reliabilitas
Uji reliabilitas dilakukan untuk mengetahui kehandalan dari suatu alat ukur (kuesioner) dalam mengukur suatu variabel. Pengujian reliabilitas akan dilakukan dengan menggunakan Cronbach Alpha. Ringkasan hasil pengujian reliabilitas selengkapnya dapat dilihat pada tabel berikut ini.
Pengujian Reliabilitas
Variabel Alpha Keterangan
Hard skill (X1) 0,927 Reliabel
Soft skill (X2) 0,950 Reliabel
Motivasi (X3) 0,953 Reliabel
Kinerja tenaga penjualan 0,953 Reliabel
Sumber : Data yang diolah, 2012
Pengujian reliabilitas untuk menguji keandalan dari suatu alat ukur untuk masing-masing variabel. menunjukkan bahwa semua variabel memiliki hasil koefisien Cronbah Alpha yang lebih besar dari 0,60. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa semua konsep pengukur masing-masing variabel adalah reliabel.
3. Uji Asumsi Klasik
a. Pengujian Multikolinieritas
Hasil pengujian VIF dari model regresi adalah sebagai berikut : Pengujian Multikolinieritas
Model Regresi Nilai sig
TOLERANCE VIF
Hard skill (X1) 0.441 2.268
Soft Skill (X2) 0.372 2.692
Motivasi ( X3) 0.453 2.209
Hasil pengujian menunjukkan bahwa nilai tolerance menunjukkan tidak ada variabel independen yang memiliki nilai tolerance kurang dari 0,10 berarti tidak ada korelasi antar variabel independen yang nilainya lebih dari 90%, selain itu hasil perhitungan nilai Variance Inflation Factor (VIF) menunjukkan bahwa tidak ada satu variabel independen yang memiliki nilai VIF lebih dari 10, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak ada multikolonieritas antar variabel independent dalam model regresi.
b. Uji Heteroskedastisitas
Pengujian heteroskedastisitas dilakukan dengan menggunakan scatter plot. Jika tidak terdapat pola yang teratur pada titik-titik residualnya, maka dapat disimpulkan tidak adanya masalah heteroskedastisitas. Berikut ini diagram heteroskedastisitas sebagai hasil dari penelitian yang telah dilakukan:
Gambar Uji Heteroskedastisitas
Berdasarkan Gambar 4.1 di atas dapat diketahui bahwa titik-titik menyebar secara acak serta tersebar di atas maupun di bawah angka 0, sehingga dapat disimpulkan bahwa tidak terjadi heteroskedastisitas pada model regresi.
c. Uji Normalitas
Cara untuk melihat adanya normalitas residual adalah dengan melihat histogram, berikut ini uji normalitas akan disajikan dalam 2 bentuk yaitu histogram dan grafik normal plot:Pada pengujian normalitas ini dapat dilihat dari gambar berikut ini
Gambar Uji Normalitas
Histogram menunjukkan pola distribusi normal dan pada grafik normal plot, data menyebar di sekitar garis diagonal dan mengikuti arah garis diagonal.
5. Uji Goodness of Fit
Ketepatan suatu fungsi regresi sampel dalam menaksir nilai aktual dapat diukur dari Goodness of Fit-nya, berikut ini uji Goodness of Fit yang dilakukan diantaranya adalah nilai statistik t, nilai statistik F dan koefisien determinasi,
i. Uji t (Pengujian Signifikansi Secara Parsial)
Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. Collinearity Statistics
B Std. Error Beta Tolerance VIF
1 (Constant) 1.536 2.596 .592 .556
Hard Skill .255 .118 .254 2.169 .033 .441 2.268
Soft Skill .232 .092 .321 2.511 .014 .372 2.692
Motivasi .395 .170 .268 2.319 .023 .453 2.209
a. Dependent Variable: Kinerja Tenaga Penjualan Sumber: Data primer yang diolah, 2012
Hasil uji statistik regresi linier berganda didapatkan suatu persamaan regresi sebagai berikut:
Y = 0,254 X1 + 0,321 X2 + 0,268 X3
Persamaan di atas dapat dijelaskan bahwa koefisien variabel hard skill (X1) positif artinya ada pengaruh variabel hard skill terhadap kinerja tenaga penjualan. Kemudian koefisien variabel soft skill (X2) bertanda positif yang berarti variabel soft skill berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan artinya semakin tinggi soft skill semakin tinggi kinerja tenaga penjualan. Begitu juga dengan koefisien variabel motivasi (X3) bernilai positif berarti semakin tinggi motivasi semakin tinggi kinerja tenaga penjualan.
Uji signifikansi secara individu (uji t) untuk melihat pengaruh secara parsial variabel bebas terhadap variabel terikat, didapatkan hasil nilai t hitung variabel hard skill (X1) sebesar 2,169 lebih besar dari 1,9921 (t tabel) dan nilai sig. 0,033 lebih kecil dari 0,05, maka variabel hard skill berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan.
Nilai t hitung variabel soft skill (X2) sebesar 2,511 lebih besar dari 1,9921 (t tabel) dan sig. 0,014 lebih kecil dari 0,05, maka variabel soft skill berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, semakin tinggi soft skill, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan
Nilai t hitung variabel motivasi (X3) sebesar 2,319 lebih besar dari 1,9921 (t tabel) dan sig. 0,023 lebih kecil dari 0,05, maka variabel motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, semakin tinggi motivasi kinerja tenaga penjualan, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan.
ii. Uji F (Pengujian Signifikansi Secara Simultan)
ANOVAb
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.
1 Regression 1905.642 3 635.214 31.312 .000a
Residual 1440.358 71 20.287
Total 3346.000 74
a. Predictors: (Constant), Motivasi, Hard Skill, Soft Skill b. Dependent Variable: Kinerja Tenaga Penjualan
Uji Anova atau F test menghasilkan nilai F hitung sebesar 31,312 lebih besar dari F tabel (nilai F tabel dengan df1=3 dan df2=71 yaitu 2,73) dengan tingkat signifikansi 0,000. Karena probabilitas signifikansi jauh lebih kecil dari 0,05, maka model regresi dapat digunakan untuk memprediksi kinerja tenaga penjualan
iii. Koefisien Determinasi
Koefisien determinasi digunakan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel bebas memiliki pengaruh terhadap variabel terikatnya. Nilai koefisien determinasi ditentukan dengan nilai adjusted R square.
Koefisien Determinasi Model Summaryb Model R R Square Adjusted R Square Std. Error of the Estimate 1 .755a .570 .551 4.50408
a. Predictors: (Constant), Motivasi, Hard Skill, Soft Skill b. Dependent Variable: Kinerja Tenaga Penjualan
Sumber: Data primer yang diolah, 2012
Tabel di atas diketahui besarnya nilai Adjusted R Square (R2) sebesar 0,551, berarti variasi kinerja tenaga pen jualan yang dapat dijelaskan oleh variasi dari variabel bebasnya sebesar 55,1%. Sedangkan sisanya (100% - 55,1% = 44,9%) dijelaskan oleh sebab-sebab lain di luar model.
Pembahasan
Pengaruh Hard Skill terhadap Kinerja Tenaga Penjualan
Hasil penelitian menunjukkan bahwa hard skill berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan dengan nilai t hitung signifikan dibawah 0,05 (sig 0,033) jadi semakin tinggi hard skill yang dimiliki tenaga penjual menyebabkan semakin tinggi kinerja tenaga penjualan.
Hal ini sesuai dengan pernyataan Pratibha dan Robert (2002) bahwa pengetahuan
teknikal merupakan pengetahuan yang dimiliki tenaga penjualan dalam rangka
mendukung penjualannya, seperti pengetahuan tentang kegunaan dan keunggulan produk
(produk knowledge), pengetahuan tentang teknis dan prosedur dilapangan dan juga
pengetahuan tentang customer. ). Nasabah akan mempunyai persepsi tertentu terhadap
jawaban – jawaban yang memuaskan dari tenaga penjual, sehingga pengetahuan teknis
yang dikuasai seorang tenaga penjual akan menunjukkan seberapa besar keahlian menjual
yang dimilikinya.
Pengaruh Soft Skill terhadap Kinerja Tenaga Penjualan
Hasil penelitian menunjukkan bahwa soft skill berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan dengan nilai t hitung signifikan dibawah 0,05 (sig. 0,014), artinya semakin tinggi soft skill yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinerja tenaga pe njualan
Hasil penelitian ini didukung oleh peryantaan Payne (2005) yaitu pentingnya soft skill, salah satunya adalah keahlian komunikasi. Selain keahlian komunikasi, Terry (2003) menyatakan bahwa ketrampilan bernegosiasi juga penting dimiliki oleh tenaga penjual untuk mencapai kesepakatan tujuan dan keinginan antara tenaga kerja (perusahaan) dan konsumen atau pemakai jasa. Dengan didukung oleh keahlian komunikasi ,negosiasi dan manajemen waktu yang dimilikinya maka aktivitas penjualan produk yang dilakukan tenaga penjual akan lebih efektif lagi
Pengaruh Motivasi terhadap Kinerja Tenaga Penjualan
Hasil penelitian menunjukkan bahwa motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan dengan nilai t hitung signifikan dibawah 0,05 (sig. 0,023),
artinya semakin tinggimotivasi yang dimiliki tenaga pen jual, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan.
Studi Smith, et al (2000) menyatakan bahwa motivasi didefinisikan sebagai sebuah dorongan atau rangsangan baik dari dalam (motivasi intrinsik), maupun dari luar (motivasi ekstrinsik) untuk menggerakkan atau memobilisasi sesuatu yang membuat orang bertindak atau berperilaku dalam cara-cara tertentu. Studi Brown dan Peterson (1994) mengartikan motivasi sebagai sejumlah usaha yang telah dicurahkan untuk tugas dan tanggungjawab yang berkaitan dangan aktivitas dan pekerjaan. Agustina dan Ferdinand (2004) mengemukakan bahwa motivasi membuat seorang tenaga penjualan untuk menitikberatkan pada aktivitas untuk pencapaian dan menyelesaikan tugas dan pekerjaan. Studi Agustina dan Ferdinand (2004) memberikan gambaran bahwa sesungguhnya keberadaan motivasi secara nyata menumbuhkan sikap dan aktivitas tenaga penjualan yang semakin kompetitif untuk bersaing dan menumbuhkan keinginan untuk menang.
KESIMPULAN, KETERBATASAN PENELITIAN DAN SARAN Kesimpulan
Dari penjelasan di atas, penelitian yang bertujuan untuk mengetahui pengaruh hard skill, soft skill, dan motivasi terhadap kinerja tenaga penjualan dengan jumlah sampel sebanyak 75, dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:
1. hard skill berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, semakin tinggi hard skill yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinerja tenaga pen jualan. 2. Soft skill berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenega penjualan, semakin
tinggi soft skill yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinera tenaga penjualan. 3. Motivasi berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, semakin
tinggi motivasi yang dimiliki tenaga penjual, semakin tinggi kinerja tenaga penjualan.
Keterbatasan Penelitian
Penelitian ini masih mempunyai keterbatasan – keterbatasan. Adanya keterbatasan ini diharapkan dapat dilakukan perbaikan untuk penelitian yang akan datang. Hasil penelitian menunjukan variabel hard skill, soft skill, dan motivasi mampu menjelaskan variasi yang terjadi pada variabel kinerja tenaga penjualan sebesar 55,1 %. Sedangkan 44,9% dijelaskan oleh variabel lain. Penelitian ke depan perlu dengan menambah atau memasukkan konstruk variabel lain yang dapat berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjualan sehingga nilai koefisien determinasinya mampu lebih besar, misalkan seperti variabel orientasi belajar, orientasi strategi bisnis, dan sistem kontrol tenaga penjualan. Selain itu, penelitian ini ditujukan untuk menganalisis faktor – faktor yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan pada PT.Bumiputera wilayah Semarang. Hasil penelitian ini tidak dapat digeneralisasi pada kasus lain diluar obyek penelitian baik untuk wilayah selain Semarang ataupun perusahaan asuransi sejenis. Penelitian mendatang hendaknya mengarahkan penelitian pada objek penelitian yang lebih luas, untuk mendapatkan hasil yang lebih umum terhadap faktor-faktor yang dapat meningkatkan kinerja tenaga penjualan
Saran
Sehubungan dengan temuan penelitian yang menunjukkan bahwa ada pengaruh hard skill, soft skill dan motivasi terhadap kinerja tenaga penjualan, maka saran yang dapat kami ajukan sebagai berikut :
1. Variabel soft skill , salah satu indikatornya yaitu kemampuan bernegosiasi dengan nasabah masih relatif rendah dibanding aspek soft skill lainnya. Untuk mengembangkan kemampuan bernegosiasi, pihak perusahaan dapat mengadakan ilustrasi mengenai teknik-teknik bernegosiasi. Sehingga tenaga penjual mampu mengimplementasikan ilmu yang mereka dapat. Selain itu, kemampuan beradaptasi juga salah satu komponen yang cukup penting pengaruhnya terhadap ketrampilan menjual dari tenaga penjualan. Implikasinya bagi perusahaan adalah supaya meningkatkan training penjualan pada tenaga penjualan khususnya mengenai kemampuan mengadaptasi tekanan dalam situasi penjualan untuk meningkatkan kesuksesan penjualan dan menjalin hubungan dengan nasabah dalam jangka panjang.
2. Salah satu indikator variabel motivasi adalah motivasi untuk bekerja dengan cerdas. Hal ini dapat dilakukan dengan menyusun rencana global yang berisi rencana harian, mingguan, bulanan yang harus dikerjakan untuk memenuhi pencapaian target penjualan, mengevaluasi kegagalan-kegagalandalam melakukan tugas penjualan, mereview
nasabah-nasabah potensial, meningkatkan pengetahuan penjualan kepada tenaga penjualan baik melalui media, kaset-kaset motivator dan contoh - contoh dari pihak manajemen.
3. Pengetahuan teknikal merupakan aspek penting yang perkembangannya juga bisa diupayakan dari tenaga penjualan sendiri. Ketatnya persaingan asuransi, mengharuskan tenaga penjualan untuk kreatif dalam melakukan investigasi terhadap jenis pertanggungan produk asuransi lain. Sehingga selain meningkatkan pengetahuan teknikalnya, hal ini akan mampu meningkatkan kemampuan tenaga penjual untuk membandingkan kekurangan dan keunggulan produk asuransi Bumiputera dibanding produk lain yang dijual dipasaran.
REFERENSI
Adel El-Ansary, 1993, Selling and Sales Management in Action : Sales force Effectiveness Research Reveal New Insight and Reward Penalty Patterns in Sales Force Traing, Journal of
Personal Selling and Sales Management, Vol XIII, No.2, Spring
Agustina Asatuan dan Augusty Ferdinand (2004), “Studi mengenai orientasi pengelolaan tenaga penjualan” Jurnal Sains Pemasaran Indonesia, Volume III, Nomor 1
Baldauf, Artur; Cravens, David W; Piercy, Nigel F; (2001), “ ExaminingBusiness Strategy, Sales Management, and Salesperson Antecedent of Sales Organization Effectiveness”, The Journal of Personal Selling & Sales Management; Spring 2001
Brown P. Steven and Peterson A. Robert (1994) , “ The Effect of Effrort on Sales Performance and Job Satisfaction “ , Journal of Marketing , Vol. 58
Ferdinand, Augusty, 2002, Marketing Strategy Making: Proses dan Agenda Penelitian, Journal
Sains Pemasaran Indoensia, Vol 1, No.1, Mei
Ferdinand, Augusty. 2006. Metode Penelitian Manajemen: Pedoman Penelitian untuk Penulisan Skripsi, Tesis, dan Disertasi Ilmu Manajemen. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro Ghozali, Imam. 2005. Aplikasi Analisis Multivariate dengan program SPSS. Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.
Ghozali, Imam. 2002. Aplikasi Analisis Multivariate Prograp SPSS, Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro
Noordian, Reza, 2007. STUDI PENGELOLAAN AKTIVITAS TENAGA PENJUALAN SEBAGAI USAHA PENINGKATAN KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Kasus Pada Tenaga Penjualan PT. Tempo Scan Pasific Jawa Tengah dan D.I.Y). Magister Manajemen Universitas Diponegoro.
Sasongko, Hajar, 2008. ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KOMPETENSI TENAGA PENJUALAN UNTUK MENINGKATKAN KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi Kasus Penjualan Kartu Kredit di PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero), Tbk Kantor Cabang KudusMagister Manajemen Universitas Diponegoro.
Handoko, T. Hani. 2003. Manajemen. Cetakan Kedelapanbelas. BPFEYogyakarta, Yogyakarta Ingram, Thomas N, 1990, “Improving Sales Force Productivity: a Critical Examination of the Personal Selling Process”, Review of Business, Summer
Kotler, Philip, Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan Implementasi dan Pengendalian. Buku I. Salemba Empat: Jakarta, 1995.
Liu, Annie H. and Mark P. Leach, 2001, Developing Loyal Customers with a Value-adding Salesforce: Examining Customer Satisfaction and the Perceived Credibility of Consultative Salespeople, Journal of Personal Selling & Sales Management, Vol. XXI, No.2, Spring
Nur Indriantoro, Supomo, B., (1999), Metodologi Penelitian Bisnis, Yogyakarta, BPFE-Yogyakarta Payne, Holly J., 2005, “Reconceptualizing Social Skills in Organization: Exploring the Relationships Between Communication Competence, Job Performance, and Supervisory Roles”,
Journal of Leadership & Organizational Studies, 11, 2
Sastrohadiwiryo, Siswanto. 2002. Manajemen Tenaga Kerja Indonesia. Jakarta : Bumi Aksara Sujan, Harish., Barton A. Weltz, and Nirmalya Kuman, (1994),” Learning Orientation, Working Smart and Effective Selling “, Journal of Marketing , Vol. 58, (July), p. 34-52
Sutoyo. Siswanto, 2000, Salesmanship Keahlian Menjual Barang dan Jasa, Jakarta: PT.Damar Mulia Pustaka
Smith, Kirk., Eli Jones, and Edwarrd Blair (2000),” Managing Salesperson Motivation in Territory Realignment “,Journal of Personal selling and Sales Management, Vol. XX, No.4, p. 215-226 Terry R, George. 2003. Prinsip-prinsip Manajemen, Bumi Aksara : Jakarta.
