Aktivitas distribusi, adalah aktivitas yang memungkinkan suatu produk tersedia kapan saja dan dimana saja konumen membutuhkan dan menginginkannya.
Saluran distribusi atau saluran pemasaran merupakan sebuah organisasi atau individu yang menyalurkan aliran barang/produk dari produsen ke konsumen .
Perantara Pemasaran mengubungkan produsen/perusahaan dengan perantara pemasaran yang lain atau dengan user. Perantara pemasaran beroperasi antara produser dan end user.
Ada beberapa jenis kegunaan (utility) distribusi:
TIME...kapan saja konsumen ingin membeli produk. PLACE...dimana saja konsumen ingin membeli produk
POSSESSION...memfasilitasi konsumen untuk memiliki produk
FORM...kadang-kadang, jika ada perubahan bentuk produk pada asaat didistribusikan contoh : Pepsi/Coke.
Setiap anggota saluran pemasaran memiliki tanggung jawab yang berbeda. Kerjasama antra anggota salurand stribusi akan menentukan kesuksesan system distribusi.
System distribusi : Menunjukkan ‘kehadiran’ suatu produk serta akses pembeli terhadap produk itu, serta akan menunjukkan komitment perusahaan dalam jangka panjang.
Ada tiga tipe startegi distribusi yang bisa kita gunakan : 1.Distribusi Intensive
Digunakan untuk produk-produk convenience, dimana produk/ barang perlu tersedia dimana saja (tersebar luas) serta tungkat utilitasnya tinggi (high replacement). Disini perusahaan memandang ketersediaan sebagai faktor utama yang mempengaruhi sales. Strategi ini berarti perusahaan melakukan stocking produk di sebanyak mungkin. Sebagai contoh adalah soft drink, gum, permen, dll. Produk-produk itu di jual di toko grosir, pompa bensin sampai warung sebelah rumah.
2. Distribusi Selektif
Sering dipakai untuk produk-produk yang termasuk katagori shopping product, ketika konsumen menghbiskan waktu, membandingkan serta memiliki preferrensi tgertentu tgerhadap merk. Service terhadap konsumen dianggap sangat perlu. Melalui selektif distribusi, maka perusahaan menyediakan lebih dari satu, tetapi tidak banyak distribusor. Beberapa merkTelevisi, furniuture serta small appliance didistribusikan dengan cara ini..
Digunakan untuk produk-produk yang termasuk dalam katagori specialty product, dimana koinsumen memiliki preferensi merk yang kuat, frekuensi poembelian produk jarang serta membutuhkan service tambahan. Dengan cara ini perusahaan memiliki diustributor yang terbagats serta masing-masing memiliki hak ekslusif untuk mendistriubuysikan proiduk perrusahaan di wilayahnya masing-masing. Bias digunaka untuk poroduk-poroduk mobil, pakain ekslusif..
Disamping itu ada beberapa pendekatan yang bisa digunakan dalam distribusi ini :
1. Distribusi sendiri
Produsen membangun perusahan distribusi dan melakuka distribusisendiri. Biasanya dialukkan oleh perusahaan besar yang mempunyai banyak jenis produk. Karena untuk melakukan distribusiseperti itu dibutuhkan biaya sangat besar. Contohnya Indofood yang mempunyai perusahaan distribusi Indomarco. Untuk memperdayakan depo-deponnya indofood membangun sistem informasi dengan SAP, yang konon menelan biaya 80 m. Keunggukan distribusi ini antara lain dapat mengontrol manajemen secara penuh dan resiko piutang yang dihapi perusahaan sangat kecil. Bila penjualannya besar lebih baik memakai distribusi sendiri. Contoh lainya adalah PT HM Sampoerna memiliki anak perusahaan PT Panamas sebagai disrtibutor tunggal untuk produk-produk rokoknya. Coca cola juga membentuk anak perusahaan sendiri sebagai distributor yaitu PT Coca Cola Amatil Indonesia.
2. Distribusi tunggal nasional
Produsen menunjuk satu distributor tunggal untuk memasarkan produk-produknya. Kelebihan ini dari sisi perusahaan tidak erlu melakukan investasi. Disamping itu harga dari produk yang didistribusikan cenderung satabil karena hanya ditangani satu distributor. Tetapi kelemahannya adalah karena hanya ditangani satu distributor maka jika distributor tersebut bangkrut, maka produk yang dipasakan akan terkena impactnya. Selain itu distribusi tunggal umumnya tidak memiliki motivasi persaingan. Contohnya produk-produk Prodenta (kiwi) dan Softex yang menunjuk distributor tunggal Intermas Tata Trading serta produk P&G yang menunjuk PT Wicaksana Overseas Indonesia.
3. Distribusi multi nasional
Dengan melaksanakan strategi ini, perusahaan menunjuk dua tau tiga distributor untuk memasarkan produknya. Pada model ini motivasi persaingan sudah mulai tumbuh. Resiko yang timbul akan terjadi perang harga dipasaran.
Strategi ini dilakukan dengan cara merngkul beberapa distributor di setiap daerah. Dengan menjalankan strategi ini, maka produk yang dipasarkan dapat didistribusikan dengan baik ke setiap daerah. Kelemahannya, karena banyak distributor yang terlibat, maka kemungkinan terjadi perang harga sangat dominan. Selain itu distributor yang digunakan biasanya distributor kecil yang mempunyai menejemen yang lemah. Contohnya Unilever, selain menunjuk PT Panca Niaga sebagai distributor, juga memiliki beberapa distributor lokal.
5. Distribusi kombinasi
Strategi ini dibagi tiga : perusahaan melakukan distribusi sendiri, juga menggunakan distributor lain. Biasanya pembagian kerjanya berdasarkan wilayah geografis. Contohnya motor : Yamaha untuk daerah DIY/kedudistributornya /dealer sumber baru sedabngkan untuk daerah Jawa Tengah berbeda lagi.
Strategi distribusi
Dalam proses pendistribusian barang dan jasa dari tangan produsen ke tangan konsumen, diperlukan suatu metode atau strategi. Metode itu dinamakan saluran distribusi. Saluran disrtibusi ialah kumpulan perusahaan yang mengambil alih hak atau membantu dalam pengalihan hak atas barang atu jasa tertentu, selama barang atu jasa tersebut berpindah tangan dari produsen ke konsumen.
Strategi Distribusi
Untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar dibutuhkan strategi distribusi yang tepat untuk menyalurkan barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen. Berikut ini adalah metode distribusi yang dapat dipilih oleh suatu perusahaan bisnis untuk memaksimalkan laba.
1. strategi distribusi insentif
2.Strategi Distribusi Selektif Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja pada suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.
3. Strategi Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu dua distributor atau pengecer saja pada suatu area daerah. barang atau jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh distribusi ekslusif adalah seperti showroom mobil, factory outlet, restoran waralaba, produk mlm / multi level marketing / pasif income, mini market, supermarket, hipermarket, dan lain-lain.
Dalam industri distribusi gambaran strategy Map di atas mencerminkan situasi perusahaan yang akan kompetitif sekaligus unggul di pasar. Penjabarannya sebagai berikut:
2. Pertumbuhan pendapatan bisa diperoleh melalui kepuasan pelanggan dengan menciptakan persepsi misalnya: Low Cost Reliable Carrier. Positioning ini sebenarnya yang akan dicari oleh perusahaan manapun dan orang manapun.
3. Nilai tambah dari industri distribusi ini juga terletak pada ketersediaan informasi yang cepat, akurat, dan tentunya informatif.
4. Agar sasaran finansial serta persepsi di customer bisa tercapai maka diperlukan proses bisnis yang “excellent”, dimana salah satunya adalah jangkauan distribusi yang luas.
5. Proses yang kedua adalah penanganan transaksi yang mudah. Bagaimana pelanggan bisa diuntungkan dengan kemudahan transaksi dimanapun, kapanpun untuk memenuhi kecepatan distribusi.
6. Pelanggan tertentu yang memberikan kontribusi besar memerlukan penanganan spesifik serta strategi layanan yang istimewa, sehingga pelanggan tersebut menjadi tulang punggung bisnis yang sustain.
7. Efisiensi distribusi dicapai bukan dari minimnya investasi atau menekan biaya operasional sehingga menghasilkan kualitas layanan yang pas-pasan.
8. Masuk ke dalam fase eksekusi strategi yang “sempurna”, dibutuhkan kompetensi dan kualitas SDM yang memadai. Hal ini bisa diperoleh dengan adanya program pelatihan, pengembangan serta implementasi “knowledge mangement”.
9. Proses bisnis serta organisasi juga memerlukan sistem informasi yang handal, tidak perlu mahal namun tepat sasaran. Yang terpenting dapat menjawab kebutuhan informasi yang cepat, akurat, analitis untuk membantu proses pengambilan keputusan.
10. Perusahaan distribusi juga memerlukan investasi infrastruktur yang memadai, berbasis pada kebutuhan pelanggan serta visi perusahaan.
http://distribusi.wordpress.com
Tingkatan Saluran Pemasaran
Seorang distributor mempunyai peranan penting dalam penyaluran barang, karenanya seorang distributor harus memiliki tanggung jawab yang besar dan harus teliti dalam menangani suatu pemasukan barang. Keputusan saluran akan mempengaruhi dua hal, yaitu jangkauan penjualan dan biaya. Setiap alternatif saluran yang dipilih jelas dipengaruhi unsur-unsur lain yang terdapat dalam bauran pemasaran perusahaan. Misalnya tujuan yang ingin dicapai, ciri-ciri pasar yang dijadikan sasaran, dan karakteristik produk yang ditawarkan.
Ada beberapa alternatif yang mungkin dipilih penjual dalam mendistribusikan produknya kepada konsumen, yaitu:
1. Manufacturer → Konsumen
2. Manufacturer → Pedagang eceran →Konsumen
4. Manufacturer → Agen→Pedagang besar→ Pedagang eceran →Konsumen
Perlu disadari bahwa alternatif manapun yang dipilih pada saluran distribusi akan menghubungkan arus fisik, hak milik, pembayaran, informasi, maupun promosi. Untuk itu sebelum ditetapkan satu alternatif saluran, perlu diketahui dan ditetapkan sasaran dan kendalanya, jenis perantara, jumlah perantara, serta syarat, tanggung jawab, dan hak setiap anggota saluran perantara. Penilaian terhadap alternatif
Mempunyai satu perantara penjualan. Di dalam pasar konsumen, perantara itu sekaligus merupakan pengecer (retailer), sedangkan dalam pasar industri merupakan sebuah penyalur tunggal dan penyalur industri.
c. Saluran dua tingkat (A Two-level channel)
Mempunyai dua perantara penjulan. Di dalam pasar konsumen mereka merupakan grosir atau pedagang besar (whole-saler), dan sekaligus pengecer (reatailer), sedang dalam pasar industri mereka mungkin merupakan sebuah penyalur tunggal dan penyalur industri.
d. Saluran tiga tingkat (A three-level channel) Mempunyai tiga perantara penjualan, yaitu grosir, pemborong (jobber), dan pengecer, seorang pemborong biasanya ada di tengah antara grosir dan pengecer.
Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi
Pemilihan saluran pemasaran dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagi berikut: 1. Ciri-ciri Konsumen (Consumer charactiristics)
b. Kemampuan untuk melaksanakan fungsdi-fungsi seperti promosi, negosiasi, penyimpanan dan lain-lain. 4. Sifat Pesaing (Competitive charactiristics)
Melihat perantara yang dipergunakan pesaing. 5. Sifat Perusahaan (Company charactiristics)
c. Kemampuan dan kejujuran perusahaan 6. Sifat Lingkungan (Environment charactiristics)
a. Kondisi perekonomian
b. Legalitas dan perlindungan-perlindungan hukum
1. Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Teknik ini sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi, seperti sembako, rokok, sikat gigi, odol, sabun, deterjen, rokok, korek api, teh, kopi dan lain-lain. Barang ini harus mempunyai guna tempat (place utility).
2. Strategi Distribusi Selektif (Selective Distribution)
Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja pada suatu daerah. Diantara distributor atau pengecer akan terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik, dan strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.
3. Strategi Distribusi Eksklusif (ExclusiveDistribution)
Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu atau dua distributor, bahkan pada pengecer saja pada suatu area daerah. Barang atau jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh distribusi ekslusif adalah sepertishowroom mobil, factory outlet, restoran waralaba, produk MLM (multi level marketing),minimarket, supermarket, hypermarket, dan lain-lain.
Kotler, Philip. 1988. Manajemen Pemasaran. Jakarta:Erlangga.
Laksana, Fajar. 2008. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: Graha Ilmu. Tjiptono, Fandy. 1997. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andi.
BEBERAPA ALTERNATIF DISTRIBUSI
Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer.
Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif, yaitu:
1. Distribusi Intensif
Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barangkonvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak- banyaknya untuk mencapai konsumen.
2. Distribusi Selektif
3. Distribusi Ekslusif
Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen dengan menggunakansatu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi perusahaanatau produsen hanya menjualkan
barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. Dalam hal ini penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang akan membelikepadanya.
Pada umumnya distribusi eksklusif ini banyak digunakan :
a) Untuk barang-barang special
b) Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar, sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yakan dibelinya.
c) Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan, seperti: pemasangan, reperasi, dan sebagainya.
SALURAN DISTRIBUSI BARANG KONSUMEN
Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnyadijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu.
Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan. a.)Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalahsaluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara.Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsungmendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran inidisebut saluran distribusi langsung.
b)Produsen - Pengecer - KonsumenSeperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen - Konsumen),saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsenyang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayanikonsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai.
d) Produsen - Agen - Pengecer - KonsumenDisini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutamaditujukan kepada para pengecer besar.
e) Produsen - Agen - Pedagang Besar - Pengecer - KonsumenDalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepadatoko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan
SALURAN DISTRIBUSI BARANG INDUSTRIAL
Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barangkonsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor ataucabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya.
Ada empatmacam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempatsaluran distribusi itu adalah:
a) Produsen - Pemakai lndustriSaluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini
merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya salurandistribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakaiindustri relatif cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang- barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenisinstalasi)
b) b) Produsen - Distributor Industri - Pemakai IndustriProdusen barang-barang jenis
J.FAKTOR-FAKTOR
YANG
MEMPEMGARUHI
PEMILIHAN SALURAN .
Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruhdalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan dapat terjamin.
, maka perusahaan tidak perlumenggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus dipilih perantarayang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.
d ) Sifat teknis
Beberapa j e n i s b a r a n g i n d u s t r i s e p e r t i i n s t a l a s i , b i a s a n y a d i s a l u r k a n s e c a r a l a n g s u n g k e p a d a p e m a k a i i n d u s t r i . D a l a m h a l i n i p r o d u s e n h a r u s m e m p u n y a i p e n j u a l y a n g d a p a t m e n e r a n g k a n b e r b a g a i m a s a l a h t e k n i s p e n g g u n a a n d a n pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan, baik sebelum,m a u p u n s e s u d a h p e n j u a l a n . P e k e r j a a n s e m a c a m i n i j a r a n g s e k a l i b a h k a n t i d a k pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.
e ) B a r a n g s t a n d a r d d a n p e s a n a n
J i k a b a r a n g y a n g d i j u a l b e r u p a b a r a n g s t a n d a r d , m a k a d i p e l i h a r a s e j u m l a h persediaan pada penyalur. Demikian sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan. f ) L u a s n y a p r o d u c t l i n e
J i k a p e r us a h a a n h a n y a m e m b u a t s a t u m a c a m b a r a n g s a j a , m a k a p e n g g u n a a n p e d a g a n g b e s a r s e b a g a i p e n y a l u r a d a l a h b a i k . T e t a p i , j i k a m a c a m b a r a n g n y a banyak, maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer. 3 . P e r t i m b a n g a n P e r u s a h a a n
Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah: a ) S u m b e r p e m b e l a n j a a n
Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek biasanya memerlukan j u m l a h d a n a y a n g l e b i h b e s a r . O l e h k a r e n a i t u s a l u r a n d i s t r i b u s i p e n d e k i n i kebanyakan hanya dilakukan oleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya.Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakansaluran distribusi yang lebih panjang.
b ) P e n g a l a m a n d a n k e m a m p u a n m a n a j e m e n
B i a s a n y a p e r us a h a a n y a n g m e n j u a l b a r a n g b a r u , a t a u i n g i n m e m a s u k i p a s a r a n baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.
Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsend a l a m k e b i j a k s a n a a n s a l u r a n d i s t r i b u s i n y a . P e n g a w a s a n a k a n l e b i h m u d a h dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi. d ) P e l a y a n a n y a n g d i b e r i k a n o l e h p e n j u a l
Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti membangunruang peragaan, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantarayang bersedia menjadi penyalurnya.
4 . P e r t i m b a n g a n P e r a n t a r a
Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah: a.)P e l a y a n a n y a n g d i b e r i k a n o l e h p e r a n t a r a
Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan bersediamenggunakannya sebagai penyalur.
b.) Kegunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk memberikan usultentang barang baru. c.) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen,misalnya resiko turunnya harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur. Halini dapat memperingan tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagaimacam resiko.
d) Volume penjual
Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.
e) Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.
*SUMBER :
http://id.shvoong.com/business-management/entrepreneurship/1990160-peranan-perantara/#ixzz1d1UEnqXY
http://www.scribd.com/doc/38990302/Makalah-Strategi-Distribusi- 1
http://massofa.wordpress.com/2008/01/25/peran-pemasaran-dalam-perusahaan-dan-masyarakat/
Alternatif Menentukan Banyaknya Penyalur
Setelah menentukan banyaknya saluran distribusi yang akan dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternatif pilihan, yaitu :
1. Distribusi Intensif
Distribusi Intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Sedangkan untuk barang industri, distribusi intensif ini biasanya terbatas untuk jenis operating supplies atau barang standard lainnya, seperti obeng, minyak pelumas, dan lainnya.
2. Distribusi Selektif
Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar/ pengecer yang terbatas dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special, dan barang industri jenis accessory equipment. Penggunaan saluran distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas.
3. Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahan dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/ penyedia hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Pada umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai :
a. Untuk barang-barang special
b. Apabila penyalur bersedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga pembeli lebih leluasa dalam
memilih produk yang akan dibelinya
c. Apabila produk yang dijual memerlukan servis sesudah penjualan (pemasangan, reparasi, dsb), misalnya alat
pendingin udara (AC), almari es dll.
Setelah diketahui panjangnya saluran dan banyaknya penyalur yang digunakan oleh produsen. Secara keseluruhan dapat diadakan pembandingan untuk jenis-jenis barang konsumsi.
Tabel 3.1. Alternatif Strategi Distribusi untuk Barang Konsumsi Berdasarkan Intensitasnya
Jenis Barang Konsumsi
Panjangnya Saluran
Alternatif Strategi Distribusi
Pola Distribusi dlm Pasar yang
Konvenien
Pengendalian saluran distribusi dapat menjadi suatu masalah yang sulit bagi perusahaan yang mengandalkan fungsi perdagangan besar dan eceran pada penyalur tertentu saja (penyalur independen). Karena penyalur independent tersebut melaksanakan kegiatan bisnisnya untuk kepentingan sendiri, artinya, mereka hanya tertarik untuk menjual barang yang dapat meningkatkan laba mereka.
Produsen yang menjual melalui penyalur indipenden tersebut harus dapat merancang produk dan program pemasaran yang menarik. Untuk membuat agar penyalur independent dapat lebih terikat pada produsen, maka produsen harus mengambil beberapa kebijaksanaan seperti :
1. Produsen harus menyatakan bahwa tugasnya tidak berakhir pada saat produk terjual, tetapi masih perlu
memberikan pelayanan sesudah penjualan kepada pembeli akhir.
2. Produsen harus menyatakan bahwa masalah yang dihadapi penyalur merupakan masalah bagi produsen dan tidak
dapat diabaikan jika ingin mempertahankan posisi pasarnya.
3. Produsen harus memberi ganti kepada penyalur atas garansi dan servis lain yang diberikannya kepada para pembeli.
4. Produsen harus dapat memberikan semangat kepada penyalur dengan memberi sejumlah insentif. Beberapa teknik
pemberian insentif yang dapat digunakan antara lain : Konsesi harga
Bantuan keuangan
Proteksi
Jenis-jenis Saluran Distribusi
Dalam perekonomian yang telah maju, para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Sebuah perusahaan mungkin
mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar, sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.
Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat, sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain, begitu juga sebaliknya.
Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai, produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara.
Sebaliknya, mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka.
Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu:
1) Saluran distribusi barang konsumsi 2) Saluran distribusi barang industri 3) Saluran distribusi jasa
1. Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.
a) Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
b) Produsen – Pengecer – Konsumen
Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen – Konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai.
c) Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. d) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
Gbr. Saluran Distribusi
2. Saluran Distribusi Barang Industri
Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah:
a) Produsen – Pemakai lndustri
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi)
b) Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.
c) Produsen – Agen – Pemakai lndustri
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen.
d) Produsen – Agen – Distributor lndustri – Pemakai lndustri
Jenis-jenis Saluran Distribusi
Dalam perekonomian yang telah maju, para produsen tidak menjual hasil produksi mereka secara langsung kepada pemakai akhir. Banyak cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan juga kepada pembeli. Sebuah perusahaan mungkin
mendistribusikan barangnya secara langsung kepada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar, sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dan tidak sedikit perusahaan yang menggunakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.
Proses penyaluaran produk sampai kepada pembeli akhir dapat panjang ataupun pendek, sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi yang dianut oleh masing-masing perusahaan.
Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata rantai yang paling tepat, sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain, begitu juga sebaliknya.
Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana sebelum jatuh ketangan pemakai, produk yang bersangkutan harus melalui berbagai macam perantara.
Sebaliknya, mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk menawarkan produk mereka.
Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu:
1) Saluran distribusi barang konsumsi 2) Saluran distribusi barang industri 3) Saluran distribusi jasa
1. Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen, dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.
a) Produsen – Konsumen
Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung.
b) Produsen – Pengecer – Konsumen
Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen – Konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen. Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini tidak umum dipakai.
c) Produsen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen
besar, kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. d) Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
e) Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
Gbr. Saluran Distribusi
2. Saluran Distribusi Barang Industri
Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat saluran distribusi itu adalah:
a) Produsen – Pemakai lndustri
Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal, lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi)
b) Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri
Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.
Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru lebih suka menggunakan agen.
d) Produsen – Agen – Distributor lndustri – Pemakai lndustri
Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sangat penting peranannya.
3. Saluran Distribusi Jasa
Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan konsumen.
Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah dicapai oleh pemakainya.
Secara tradisional kebanyakan jasa-jasa dijual langsung oleh produsen kepada konsumen atau pemakai industrial. Tenaga perantara tidak digunakan jika jasa-jasa tidak dapat dipisahkan dari penjual, atau jika jasa diciptakan dan dipasarkan seketika itu juga. Pada tahun-tahun belakangan ini, beberapa pengusaha menyadari bahwa ciri tak terpisahkan pada jasa bukan menjadi halangan yang tak dapat ditanggulangi, sehinggajasa dapat disalurkan lewat sistem distribusi penjual. Manajemen pemasaran jasa dapat meluaskan distribusinya. Contohnya dimulai dengan lokasi.
Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan.
Pemasaran jasa perantara merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. Beberapa pihak mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank..
Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. Seperti hotel atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan) yang dapat merugikan usaha.
Fungsi distribusiadalah; untuk menyalurkan barang atau jasa sehingga sampai ke
tangan konsumen atau yang membutuhkannya; membantu produsen dan konsumen,
sebab dengan tersalurnya barang atau jasa tersebut, maka baik produsen maupun konsumen memperoleh kemudahan/keuntungan; dan untuk meningkatkan kesejahteraan
masyarakat dan sebagainya. Sistem distribusi adalah cara-cara yang dilakukan dalam
menyalurkan barang dan jasa sehingga sampai ke tangan yang memerlukannya.
SALURAN DISTRIBUSI
Perantara yaitu individual atau perusahaan yang membantu mendistribusikan suatu produk. Perantara ada dua macam yaitu pedagang grosir dan pengecer.
Pegadang grosir yaitu perantara yang menjaul produk ke bisnis lain untuk dijual kembali pada konsumen final.
Pengecer yaitu perantara yang menjual produknya langsung ke konsumen.
Keputusan perusahaan untuk menggunakan saluran distribusi tergantung pada 1. Target pasar perusahaan
2. Sifat dasar produk
3. Biaya pemeliharaan distribusi dan jaringan penjualan
Saluran distribusi adalah jaringan antar perusahaan yang dilalui suatu produk dari produsen ke pengguna akhir.
Strategi Distribusi
Strategi distribusi tergantung pada kelas produk dan tingkat keterpapasan pasar (market exposure) yang paling efektif dalam menyampaikan produk kepada jumlah pelanggan terbesar. Tujuannya adalah untuk menjadikan suatu produk dapat dicapai dalam jumlah lokasi yang cukup untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
Ada tiga macam strategi distribusi yaitu :
1. Distribusi Intensif yaitu strategi pendistribusian suatu produk melalui sebanyak mungkin saluran dan anggota saluran. Biasanya untuk barang-barang konsumsi biaya rendah dengan daya tarik yang luas contoh : permen dan majalah
2. Distribusi Eksklusif yaitu strategi yang digunakan suatu manufaktur untuk memberikan hak eksklusif untuk mendistribusikan atau menjual suatu produk kepada sejumlah grosir atau pengecer tertentu dalam wilayah geografis tertentu. Umumnya untuk produk bergengsi dengan biaya tinggi, misalnya mobil jaguar.
3. Distribusi selektif yaitu strategi perusahaan yang hanya menggunakan grosir dan pengecer yang memberikan perhatian khusus kepada produk tertentu. Biasanya peralatan dan perabotan rumah tangga seperti elektrolux.
Strategi
Distribusi
Definisi Distribusi
Pendistribusian dapat diartiakan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen,sehingga penggunannya sesuai yang diperlukan
1. Menciptakan nilai tambah produkmelalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan/utilitas bentuk,tempat,waktu,dan kepemilikan.
2. Memprlancar arus saluran pemasaran secara fisik dan non-fisik. Yang dimaksud dengan arus pemasaran adalah aliran kegiatan yang terjadi diantara lembaga.
Tipe – tipe saluran pemasaran
Wholeseller (biasa disebut grosiran atau kulakan) dan peritel (pedagang eceran)
Misalnya makro,goro dan para peagang ditanah abang dan ITC mangga dua. Brokers, manufactures,reps,sales agent(agent)
Merupakan salurang yang biasanya memperoleh barang dari wholeseller,atau produsen langsung.
Bank ,transportation ,jaa pergudangan(werehouse) ,bank,jasa periklanan(faciliators)
Pihak-pihak ini sering disebut fasiliator karena mereka memang memfasilitasi aspek-aspek yang dibutuhkan dalam penyerahan barang ke konsumen.
Fungsi saluran Pemasaran
Secara umum ,fugsi dari saluran pemasaran ada tiga ,yakni berkaitan dengan waktu penyerahan ,biaya serta kebutuhan akan tempat. Semuanya akan memberikan nilai tambah bagi sebuah produk. Ketiga ahl tersebut,bila kita kembangkan dapat terbagi menjadi 8,yaitu sbb :
1) Mendapatkan informasi karena saluran pemasaran bisa menjadi “telinga
dan mata” produsen.
2) Promosi /komunikasi selain jadi “telinga dan mata,”mitra saluran
pemasaran inijuga dapat menjadi “mulut.”
3) Negosiasi konsumen dapat memiliki karakter yang sangat bervariasi.
4) Distribusi fisik dalam pergudangan dan pergedakan barang,kita membahas
tentang penyimpanan dan transportasi barang.
5) Menangani pembayaran pembelian
6) Pembiayaan
Tingkatan saluran pemasaran
Menjelang barang sampai ketangan konsumen,produsen biasanya menyalurkan lewat beberapa tahapan pemasaran. Tahapan ini terdirdari beberapa level,yaitu sbb :
Zero level channel (direct marketing)
One level channel (produsen – peritel - konsumen)
Teknik Strategi Distribusi Eceran
Untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar dibutuhkan strategi distribusi yang tepat untuk menyalurkan barang atau jasa dagangannya ke tangan konsumen. Berikut ini adalah metode distribusi yang dapat dipilih oleh suatu perusahaan bisnis untuk memaksimalkan laba.
1. Strategi Distribusi Intensif
Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Tehnik ini sangat cocok digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki permintaan dan tingkat konsumsi yang tinggi. Contoh seperti sembako, rokok, sikat gigi, odol, sabun, deterjen, dan lain sebagainya.
2. Strategi Distribusi Selektif
Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja pada suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan terdapat suatu persaingan untuk merebut konsumen dengan cara, teknik dan strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan lain sebagainya.
3. Strategi Distribusi Eksklusif
Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu dua distributor atau pengecer saja pada suatu area daerah. barang atau jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan jumlah konsumen yang terbatas. Contoh distribusi ekslusif adalah seperti showroom mobil, factory outlet, restoran waralaba, produk mlm / multi level marketing / pasif income, mini market, supermarket, hipermarket, dan lain-lain.
SUMBER
