1 BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Gambaran Umum Objek Penelitian
Tata Motors merupakan salah satu perusahaan mobil terbesar di India, dengan pendapatan konsolidasi USD 34,7 milyar pada 2012 - 2013. Tata Motors telah beroperasi di Inggris, Korea Selatan, Thailand, Afrika Selatan dan Indonesia. Nama besar yang digandeng Tata Motors adalah Jaguar dan Land Rover, bisnis yang menyandang merek mobil paling terkenal di Inggris. Tata Motors juga memiliki perusahaan patungan dengan Fiat di India. Tata Motors adalah produsen truk terbesar kelima di dunia dan produsen bus terbesar keempat dan merupakan produsen kendaraan penumpang terbesar di India. Lebih dari 8 juta unit kendaraan Tata Motors telah tersebar di seluruh dunia.
Tata Motor saat ini telah masuk ke Indonesia, sebagai pasar otomotif terbesar di ASEAN. Perusahaan Tata Motor telah membentuk anak perusahaan sendiri yang berbasis di Jakarta yaitu PT Tata Motors Distribusi Indonesia, yang akan melakukan penetrasi pasar untuk kendaraan penumpang dan komersil. Setelah beberapa dekade membuat mobil-mobil yang tangguh dan juga hubungan relasi yang kuat dengan para konsumennya di dunia, Tata Motors saat ini meluncurkan mobil-mobil tangguhnya di Indonesia.
Gambar 1.1 menunjukan contoh produk – produk Tata Motors yaitu, Aria, Tata Super Ace, Safari Storme, dan Indica, tetapi produk Tata Motors yang tersedia di Indonesia adalah kendaraan kelas pick-up.
2 Gambar 1.1 Contoh Produk Tata Motors
Sumber : http://tatamotors.co.id
Sejak Tata Motors melakukan ekspor pertamanya pada tahun 1961, hingga kini mobil Tata Motors telah digunakan oleh lebih dari 8 juta pengendara mulai dari mobil kompak hingga truk terbesar, telah di distribusikan di Eropa, Afrika, Timur Tengah, Asia Tenggara, dan Amerika Selatan. Kemampuan Tata Motors untuk mengerti budaya dan kebutuhan konsumennya, telah membantu Tata Motors untuk menciptakan solusi berkendara untuk jutaan konsumen Tata Motors diseluruh dunia melalui kendaraan-kendaraan tangguh Tata Motors. Keyakinan ini mempengaruhi setiap tindakan yang Tata Motors lakukan, dan Tata Motors menyebutnya play strong. (Sumber : http://tatamotors.co.id)
Gambar 1.2 Logo PT. TATA MOTORS Sumber : http://tatamotors.co.id
1.2. Latar Belakang Penelitian
Perkembangan industri otomotif hingga tahun 2015 begitu cepat seiring dengan kemajuan teknologi, tingginya tingkat persaingan diantara perusahaan - perusahaan otomotif dalam menciptakan produk yang dapat
3 mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Tingginya minat beli konsumen, menjadikan bisnis di dunia otomotif sangat menjanjikan. Pada saat penelitian ini dilakukan tahun 2015, negara – negara yang mendominasi industri otomotif dunia adalah, Jerman, Italy, Inggris, Jepang, Amerika Serikat, Tiongkok, dan Korea.
Indonesia memiliki perkembangan yang cukup pesat pada dunia otomotif. Hal ini juga didukung oleh penelitian yang di lakukan oleh gabungan industri kendaraan Indonesia (GAIKINDO) yang melakukan analisa terhadap perkembangan otomotif di Indonesia. Sekretaris Umum Gabungan Industri Kendaraan Bermotor Indonesia (GAIKINDO), Noegardjito, menyatakan bahwa penjualan otomotif di Indonesia unggul sekitar 100 ribu unit atau 7,5 % dari Thailand dan pertumbuhan penjualan domestik Indonesia dinyatakan dapat mencapai 23,6% per tahun. Selain itu dalam persaingan dengan negara-negara ASEAN terutama dengan Thailand, Indonesia memiliki keunggulan pada jenis kendaraan seperti MPV, truck, pick-up. Namun masih lemah untuk jenis kendaraan sedan yang saat ini masih dikuasai Thailand, sehingga mempertegas bahwa Indonesia akan turut serta merebut pasar ASEAN karena pasar otomotif di Indonesia tumbuh berkembang dengan pesat dan menjadi pendorong agar pasar dalam negeri tidak diisi oleh produk-produk luar. Sumber : www.mobilkamu.com
4 Gambar 1.3 Grafik pertumbuhan produksi dan penjualan ASEAN
2015
Sumber : www.gaikindo.or.id
Tabel 1.1 menjekaskan jumlah production dan sales mobil dengan sebagian besar berjenis MPV, truk, pick-up, sedan di ASEAN 2015.
Tabel 1.1 Tabel pertumbuhan produksi dan penjualan ASEAN 2015
Sumber : www.gaikindo.or.id
Industri otomotif yang terus tumbuh serta potensi pasar yang besar menjadikan Indonesia sebagai jantung pasar otomotif ASEAN. Dapat diperkirakan Indonesia akan menjadi basis produksi kendaraan bermotor terbesar di Asia Tenggara. Sementara itu, untuk ekspor berupa produk Completely Build Up, Completely Knock Down, maupun komponen
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 Production Sales
Country Production Sales Thailand 935.251 389.109 Indonesia 577.507 525.458 Malaysia 327.664 322.184 Philippines 45.662 131.465 Vietnam 78.596 91.79 Singapore 0 34.087 Brunei 0 7.884
5 angkanya juga menunjukkan peningkatan dari tahun ke tahun. Pesatnya pertumbuhan industri otomotif juga ditandai dengan kenaikan volume ekspor. Berikut adalah data ekspor dan impor yang di lakukan Indonesia pada tahun 2015 hingga bulan Desember :
Gambar 1.4 Grafik ekspor dan impor Completely Build Up Indonesia 2015
Sumber : www.gaikindo.or.id
Gambar 1.5 menunjukan ekspor dan impor Compeletely Knock Down yang berarti Indonesia melakukan ekspor dan impor mobil yang belum dirakit, dan akan dirakit di Indonesia.
0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 January February March April May June July Agustus September October November December Import Export 4,423 10,770 5,405 12,702 7,580 20,068 9,203 23,022 6,590 20,360 6,729 20,369 6,979 12,929 5,141 18,752 6,220 19,125 10,667 18,118 7,725 18,101 5,634 15,448
6 Gambar 1.5 Grafik ekspor impor Completely Knock Down Indonesia
2015
Sumber : www.gaikindo.co.id
Gambar 1.6 menunjukan jumlah ekspor dan impor suku cadang yang dilakukan Indonesia ditahun 2015. Berdasarkan grafik 1.2.4 Indonesia lebih banyak melakukan ekspor dibandingkan impor.
0 5,000 10,000 15,000 20,000 Jabuary February Marc April May June July Agustus September October November December Import Export 8,764 8,38 8,75 10,849 12,42 9,11 10,82 15,006 9,488 14,584 8,500 17,063 8,394 14,803 7,565 13,868 5,719
7 Gambar 1.6 Grafik ekspor impor komponen Indonesia 2015
Sumber : www.gaikindo.co.id
Perkembangan industri otomotif di Indonesia dapat di lihat pada acara tahunan terbesar yang diselenggarakan oleh Gabungan Industri Kendaraan Indonesia (GAIKINDO). GAIKINDO menyelenggarakan pameran mobil pertama kali pada tahun 1980 dengan nama Gaikindo Car Exhibition hingga tahun 2015 telah berganti nama menjadi Gaikindo Indonesia International Auto Show (GIIAS) 2015. GIIAS 2015 yang di adakan pada tanggal 20 – 30 Agustus 2015 menghadirkan 34 merek mobil dari berbagai negara. 0 100,000 200,000 300,000 400,000 500,000 January February Marc April May June July Agustus September October November December Series 2 Series 1
8 Gambar 1.7 Merek mobil yang mengikuti GIIAS 2015
Sumber : www.indonesiaautoshow.co.id
Selama 11 hari event ini berlangsung ketua penyelenggara GIIAS 2015, Johnny Darmawan menargetkan untuk dapat mendatangkan 380.000 pengunjung yang datang ke acara ini, namun hingga pada tanggal 30 Agustus saat GIIAS 2015 ditutup jumlah pengunjung yang datang mencapai 451.654 orang. Hal ini sangat menguntungkan bagi para exebitors yang menampilkan produk – produk mereka di acara ini. Hingga pada hari Minggu 30 Agustus 2015, jumlah transaksi dari 25 brand tercatat 17.077 unit terjual dengan total nilai 5.4 Triliun Rupiah. (Sumber : http://otomotif.liputan6.com/)
Gaikindo Indonesia International Auto Show 2015 menjadi wadah bagi para produsen mobil untuk memperkenalkan produk mereka ke konsumen, hal ini di manfaatkan oleh PT. Tata Motors Distribusi Indonesia (TMDI) yang secara resmi mengumumkan keikutsertaannya di ajang Gaikindo Indonesia International Auto Show (GIIAS) 2015. Pada Gaikindo Indonesia International Auto Show 2015 PT. Tata Motors Distribusi Indonesia (TMDI) meluncurkan program baru dengan memberikan garansi selama 3 tahun bagi pembeli yang membeli
9 produknya di GIIAS 2015. Program ini diluncurkan oleh TMDI untuk menarik simpati pengunjung GIIAS 2015 agar berani membeli dan merasakan keunggulan serta ketangguhan produk Tata Motors. Selain itu, merek yang berasal dari India ini ingin unjuk kemampuan dalam hal efisiensi bahan bakar, suku cadang genuine dan total biaya perawatan terendah di kelasnya. Tata Motors akan menampilkan tidak kurang dari 18 kendaraan niaga berbagai model dan aplikasi di antaranya, Tata Prima 4028, Tata Prima 4023 dan yang terbaru adalah Tata Prima 4928 (Trailer 6x4). Pada Gaikindo Indonesia International Auto Show 2015 Tata Motors memfokuskan penjualan pada produk unggulan mereka yaitu Pick up dan Truk.
Pada acara GIIAS 2015 Tata Motors memfokuskan penjualannya ke produk kendaraan komersial. Tata Motors tidak menampilkan kendaraan penumpang buatan Tata Motors seperti, SUV, MPV, hatchback ataupun kendaraan penumpang lainnya agar fokus pada 18 kendaraan komersial unggulan Tata Motors. Produk kendaraan komersial yang di tampilkan Tata Motors adalah, pick up Tata Super Ace 1400 cc diesel, pick up Tata Xenon dan pick up Tata Ace EX2 700 cc diesel, selain itu Tata Motors menampilkan Tata Ace EX2 berbahan bakar CNG (compressed Natural Gas) sebagai bukti keseriusan Tata Motors global dalam mendukung bahan bakar alternatif yang ramah lingkungan. Tidak hanya menampilkan mobil, Tata Motors juga menampilkan berbagai aplikasi kendaraan niaga sesuai dengan kebutuhan berbagai bidang dan industri.
Gambar 1.2.6 menunjukan booth Tata Motors pada acara GIIAS 2015 yang bertempat di ICE (Indonesia Convention Exebition) BSD tepatnya di Hall 3A booth 3F. Booth Tata Motors menampilkan kendaraan – kendaraan niaga seperti truk, MPV, dan pick-up, selain itu Tata Motors juga mengadakan games yang diberi nama Tata Truck T1 Racing dimana pemenang games tersebut akan diberikan berbagai macam hadiah.
10 Gambar 1.8 Tampilan 3D Booth Tata Motors di GIIAS 2015
Sumber : www.Viva.co.id
Tabel 1.2.7 menunjukan keikutsertaan Tata Motors dalam event GIIAS 2015 pada tanggal 20 – 30 Agustus 2015. Tata Motors masuk dalam kategori sole agent.
Tabel 1.2 Tabel member Gaikindo kategori Sole Agent
No. Member Product/Brand
1 PT Astra Daihatsu Motor Daihatsu
2 PT Astra Multi Trucks Indonesia UD Truck
3 PT Auto Euro Indonesia Renault
4 PT Chery Mobil Indonesia Chery
5 PT Duta Putera Sumatera (SUN Motor
Group) MAN Truck
6 PT Ford Motor Indonesia Ford
7 PT Foton Mobilindo Foton
8 PT Garansindo Inter Global Chrysler, Jeep, Dodge,
Fiat, Alfa Romeo
9 PT Garuda Mataram Motor Audi, Volkswagen
10 PT Gaya Makmur Mobil FAW Heavy Truck
11 PT Geely Mobil Indonesia Geely
11
12 PT General Motors Indonesia Chevrolet
13 PT Grandauto Dinamika Jaguar, Land Rover,
Bantley
14 PT Honda Prospect Motor Honda
15 PT Hyundai Indonesia Motor Hyundai
16 PT Isuzu Astra Motor Indonesia Isuzu
17 PT KIA Mobil Indonesia KIA
18 PT Krama Yudha Tiga Berlian Motors Mitsubishi
19 PT Mazda Motor Indonesia Mazda
20 PT Proton Edar Indonesia Proton
21 PT Suzuki Indomobil Motor Suzuki
22 PT Tata Motors Indonesia TATA
23 PT TC. Subaru Subaru
24 PT Tjahja Sakti Motor BMW, Peugeot
Sumber : www.gaikindo.or.id
PT. Tata Motors Distribusi Indonesia (TMDI) merupakan pendatang baru di GIIAS 2015 yang berhasil mendapat respon bagus dari para pengunjung akan produknya. Selain itu penjualan Tata Motors di GIIAS 2015 bersaing dengan beberapa produsen mobil yang memiliki nama besar di jenis kendaraan komersial seperti, PT. Isuzu Astra Motor Indonesia, PT. Krama Yudha Tiga Berlian Motors (Mitsubishi FUSO), PT. Hino Motors Sales Indonesia. PT. Tata Motors Distribusi Indonesia (TMDI) menargetkan penjualan sebanyak 300 SPK (Surat Pemesanan Kendaraan) dan menurut keterangan Deputy General Manager Sales Tata Motors Distribusi Indonesia(TMDI) surat pemesanan kendaraan yang didapat yaitu berjumpah 337 SPK. (Sumber : www.indonesiaautoshow.com)
Fenomena dari penelitian ini adalah strategi promosi yang dilakukan oleh beberapa exebitors yang mengikuti pameran mobil GIIAS cenderung sama, salah satunya adalah Tata Motors. Tata Motors melakukan strategi sales promotion seperti, mengadakan games di booth Tata Motors, (Sambungan)
12 memberikan garansi selama 3 tahun bagi pembeli yang membeli produk Tata Motors di GIIAS 2015, dan lain – lain. Strategi sales promotion yang digunakan oleh Tata Motors terbukti dapat meningkatkan penjualan Tata Motors dengan target 300 surat pemesanan kendaraan hingga pada akhir acara terhitung total 337 surat pemesanan kendaraan. Berdasarkan latar belakang di atas maka penulis ingin mengangkat judul : “Pengaruh Sales Promotion Terhadap Penjualan Mobil Merek Tata Motors di Gaikindo Indonesia Internasional Auto Show 2015”.
1.3. Perumusan Masalah
Sales promotion terbagi menjadi 3 kategori yaitu consumer promotion, trade promotion, dan business promotion dengan berbagai macam aplikasi seperti mengadakan games, memberikan merchandise, dan lain – lain. Sebagian besar exebitors menggunakan strategi tersebut tetapi tidak semua dapat mencapai target yang sudah ditetapkan.
Faktor – faktor yang menjadi daya tarik bagi konsumen untuk membeli suatu produk dalam sebuah pameran seperti Gaikindo Indonesia Internasional Auto Show 2015 belum dipahami dengan baik. Dengan menerapkan strategi sales promotion apakah akan berpengaruh signifikan atau tidak terhadap penjualan produk dari Tata Motors.
1.4. Pertanyaan Penelitian
Berdasarkan latar belakang penelitian yang telah dikemukakan, maka pertanyaan penelitian pengaruh sales promotion terhadap tingkat penjualan adalah sebagai berikut :
a. Apakah terdapat pengaruh penerapan strategi sales promotion terhadap penjualan kendaraan merek Tata Motors di Gaikindo Indonesia Internasional Auto Show 2015?.
b. Seberapa besar pengaruh penerapan strategi sales promotion terhadap penjualan kendaraan merek Tata Motors di Gaikindo Indonesia Internasional Auto Show 2015?.
13 c. Strategi sales promotion apa yang paling berpengaruh terhadap penjualan kendaraan merek Tata Motors di Gaikindo Indonesia Internasional Auto Show 2015?.
1.5. Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penelitian dari pengamatan ini adalah sebagai berikut : a. Untuk mengetahui apakah ada pengaruh antara sales promotion
terhadap penjualan mobil merek Tata Motors di Gaikindo Indonesia International Auto Show 2015.
b. Untuk mengetahui seberapa besar pengaruh strategi sales promotion terhadap penjualan mobil merek Tata Motors di Gaikindo Indonesia International Auto Show 2015.
c. Untuk mengetahui strategi sales promotion yang paling besar pengaruhnya pada penjualan mobil merek Tata Motors di Gaikindo Indonesia International Auto Show 2015.
1.6. Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian terdiri dari dua sub. bab yaitu, manfaat dari aspek teoritis dan aspek praktis.
1.6.1. Aspek Teoritis
Dalam event seperti pameran mobil, para produsen mobil dari beberapa merek menggunakan beragam cara untuk menarik perhatian konsumen, menjadi tugas dari sales promotion team untuk memikirkan cara agar meningkatkan penjualan produk mereka. Maka dari itu, dengan adanya penelitian ini maka diharapkan dapat menambah pengetahuan mengenai marketing terutama mengenai sales promotion dan pengaruhnya terhadap penjualan.
1.6.2. Aspek Praktis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi kepada para produsen kendaraan dan para agen tunggal pemegang merek dalam menentukan strategi promosi untuk meningkatkan penjualan dan meramalkan biaya implementasi strategi promosi serta hasil kinerja strategi promosi yang di gunakan.
14 1.7. Ruang Lingkup Penelitian
Pada bab ini peneliti menggunakan batasan – batasan dimensi variabel X dan dimensi variabel Y agar penelitian tetap pada tujuan awal yang diharapkan. Selain itu peneliti menentukan lokasi dan objek penelitian serta waktu yang digunakan untuk penelitian.
1.7.1. Ruang Lingkup Penelitian
Agar penelitian tidak melenceng dari tujuan awal yang diharapkan, maka dibentuk batasan-batasan sebagai berikut:
Dimensi yang digunakan :
1. Dimensi variabel X : Kategori sales promotion, (Klasifikasi dalam buku Mullins dan Walker, 2012 : 25)
a) Consumer promotion b) Trade promotion c) Business Promotion
Adapun subvariabel yang dipakai dalam penelitian adalah Major Tools dari Sales Promotion :
X1 : Consumer promotion X2 : Trade promotion X3 : Business Promotion 2. Dimensi variabel Y
a) Kemungkinan terhadap naiknya volume penjualan b) Kemungkinan target produk yang terjual pada saat
acara GIIAS 2015 berlangsung tercapai atau melebihi target
c) Kemungkinan strategi yang digunakan sales promotion team pada acara GIIAS 2015 dapat menarik minat pembeli.
15 1.7.2. Lokasi dan Objek Penelitian
1. Objek Penelitian
Objek penelitian adalah salah satu exebitor pada acara GIIAS 2015 yaitu Tata Motors.
2. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian berada di kantor PT. TATA MOTORS INDONESIA tepatnya di Pondok Pinang Jakarta Selatan. Selain itu lokasi lainnya berada di kantor 7Seven Event sebagai partner Gaikindo dalam acara GIIAS 2015.
1.7.3. Waktu dan Periode Penelitian
Penelitian ini berlangsung pada bulan November 2015 hingga Agustus 2016. Dengan jangka waktu penelitian tersebut diharapkan dapat menghasilkan suatu kesimpulan yang menjawab pertanyaan dari masalah yang ada pada penelitian ini.
1.8. Sistematika Penulisan Tugas Akhir
Penelitian yang berjudul pengaruh budaya organisasi terhadap kinerja karyawan PD Dinamis Jaya mencoba menjawab permasalahan yang ada di PD Dinamis Jaya. Adapun sistematika penulisan tugas akhir ini adalah:
BAB I PENDAHULUAN
Pada bab ini berisi tinjauan terhadap objek studi,latar belakang masalah, perumusan masalah, tujuan dan kegunaan penelitian dan sistematika penulisan.
BAB II TINJAUAN PUSTAKA DAN LINGKUP PENELITIAN
Pada bab ini berisi kajian pustaka, landasan teori atau teori-teori yang mendukung penelitian ini, serta kerangka pemikiran dan hipotesis.
BAB III METODE PENELITIAN
Pada bab ini berisi jenis penelitian, variable penelitian hubungan antar variable populasi dan sampel, teknik sampling, jenis dan tehnik pengumpulan data.
16 BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
Pada bab ini meliputi deskripsi hasil penelitian dan pembahasan hasil penelitian.Serta menjelaskan tentang pembahasan yang berisi data-data responden yang telah dikumpulkan serta diolah untuk mendapatkan solusi permasalahan yang di hadapi.
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN
Pada bab ini membahas mengenai kesimpulan dari penelitian ini dan saran yang di berikan untuk penelitian-penelitian selanjutnya, perusahaan dan instasi terkait dengan penelitian yang telah dilakukan.
