SEBAGAI RUJUKAN BAGI MK TEORI & APLIKASI MANAJEMEN PEMASARAN

(1)

SEBAGAI RUJUKAN BAGI MK

TEORI & APLIKASI

MANAJEMEN PEMASARAN

Prof.Dr. Yuyus Suryana Sudarama

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN PASCASARJANA

(2)

Bagi siapa saja yang Membuka File ini agar

menjawab pertanyaan di bawah ini :

• Jelaskan menurut persepsi Anda tentang apa maknanya dari

setiap tampilan pada Power point!!!

• Adakah kekurangan dari setiap tampilan dan bagaimana

seharusnya ?

• Bagaimana aplikasinya dari setiap tampilan pada

organisasi/perusahaan di mana Anda berpartisipasi atau yang

Anda amati selama ini?

• Tampilan mana saja yang sulit untuk diaplikasikan dan faktor

apa saja yang menyebabkan Anda mengalami kesulitan?

• Salah satu dari tampilan di bawah ini berupa pertanyaan/soal.

Coba Anda jawab dengan jujur sesuai dengan faktanya?

(3)

MENGANALISIS PELUANG PASAR DAN STRATEGI PEMASARAN

TUNTUTAN BAGI

_{Organisasi/Perusahaan}

ADALAH MENCARI DAN MENEMUKAN APA

YANG DIBUTUHKAN ORANG DAN

BAGAIMANA MEMENUHI KEBUTUHAN

TERSEBUT DENGAN SEBAIK-BAIKNYA

(4)

PEMBAHASAN

• PROSES MENAKSIR PELUANG PASAR

• MENGUMPULKAN INFORMASI DAN

PENELITIAN PASAR

• ANALISIS SILANG PENGARUH

LINGKUNGAN PEMASARAN

• MENGIDENTIFIKASI CIRI-CIRI PASAR

• MEMPERKIRAKAN CIRI-CIRI PERSAINGAN

PADA PASAR SASARAN

(5)

PROSES MENAKSIR PELUANG PASAR

MENGUMPULKAN INFORMASI PEMASARAN

ANALISIS LINGKUNGAN PEMASARAN

ANALISIS KARAKTERISTIK PASAR SASARAN

MENGNALISIS KARAKTERISTIK PESAING

Catatan khusus Bagi Calon Pengusaha atau akan Buka usaha Baru :

“selain memperhatikan dan menganalisis unsur-unsur di ATAS sebaiknya

mengInventarisir JUGA TENTANG kemampuan yang ada dan harta yang

(6)

PENGUMPULAN INFORMASI

• Membaca sebanyak mungkin terbitan-terbitan jurnal, buku-buku

dan lainnya yang terbaru

• Sering mengikuti seminar dan diskusi dengan pakar

• Dengarkan apa yang diungkapkan oleh anak-anak atau orang tua

dari pelanggan

• Adakan diskusi dengan calon-calon pelanggan

• Perhatikan iklan-iklan yang ditampilkan pada media

• Perhatikan keluhan-keluhan dan apa yang dibanggakan orang

banyak

• Buatkan urutan prioritas yang sesuai dengan kegiatan usaha yang

ditekuni

• Malakukan pengamatan dan wawancara dengan pengusaha yang

dianggap telah berhasil bagi mereka yang baru akan membuka

usaha.

(7)

ANALISIS SILANG PENGARUH

LINGKUNGAN PEMASARAN

PERTUMBUHAN

EKONOMI

LINGKUNGAN SOSIAL

POLITIK

PERKEMBANGAN

TEKNOLOGI

FAKTOR DEMOGRAFI

DAN GAYA KEHIDUPAN

MASYARAKAT

PELUANG

PASAR YANG

BARU

PERHATIKAN :

-PELUANG PASAR YANG ADA

-ATRIBUT PRODUK/JASA YANG DIBUTUHKAN PASAR SASARAN

-KEPEDULIAN TERHADAP TREND YANG TERJADI

(8)

Kekeliruan

Kekeliruan D

Dalam

alam M

Menjual

enjual d

dan

an T

Teknik

eknik P

Pemecahannya

emecahannya

1. Mencari alasan untuk menutupi kegagalan penjualan

• Pelajari kekeliruan yang pernah dilakukan

• Minta pertimbangan atasan. atau kepada pakar

2. Kembali ke calon pembeli dengan berita yang sama

• Cari berita yang baru tentang produk yang ditawarkan dan atau tentang perusahaan

• Buat pertemuan yang menyenangkan

3. Terlalu cepat menyerah

• Terus berusaha untuk berhasil

• Sering berlatih untuk berkunjung kepada calon pembeli

4. Tidak menghiraukan relasi

• Berkunjunglah ke relasi anda secara berkala dan secara tidak formal.

• Gunakan waktu-waktu tertentu untuk tetap kontak dengan relasi

5. Mengabaikan nilai pertemuan dengan calon pembeli yang bersifat latihan

• Manfaatkan latihan semaksimal mungkin

• Pahami secara sungguh-sungguh setiap pelatihan yang diikuti

6. Takut kepada pembeli

• Jangan merusak diri sendiri

• Berani untuk mencoba

7. Kurang menggunakan keahlian yang dimiliki

• Nilai diri anda sendiri

• Buatlah kepribadian anda lebih menarik

8. Mencoba menjual tanpa memahami calon pembeli

• Pahami lebih dulu calon pembeli

• Cari informasi tentang calon pembeli

(9)

Kekeliruan Dalam Menjual dan Teknik Pemecahannya

(lanjutan)

9. Menganggap rendah terhadap pedidikan dalam bidang penjualan

• Kursus atau diklat merupakan penyegaran bagi anda untuk terus maju

• Diklat merupakan investasi besar untuk merubah sikap dan menambah

wawasan anda

9. Memburu pesanan besar

• Semua pesanan sebaiknya diperlakukan sama

• Selalu berusaha untuk meberikan yang terbaik

9. Penyajian produk kurang mendapat perhatian

• Tunjukkan produk anda secara sungung-sungguh

• Bentuk penampilan anda yang dapat meyakinkan pembeli

9. Menghindari pelanggan yang merasa kecewa

• Menerima keluhan pelanggan demi perbaikan masa mendatang

• Berikan perhatian penuh kepada pelanggan yang kecewa

9. Menjual dengan menekankan segi teknologi bukan segi kegunaan

• Jangan terlalu menonjolkan teknologi yang digunakan

• Berikan penjelasan dari segi kegunaan yang bermanfaat bagi calon

pembeli

9. Kurang melihat diri sendiri secara objektif

• Bertanyalah kepada teman tentang diri anda

• Ubah kebiasaan yang dapat merugikan anda

9. Bersaing dalam harga, padahal sebaiknya bersaing dari segi mutu

• Berikan penjelasan tentang mutu dan keunggulan dari produk anda

(10)

MENGIDENTIFIKASI

CIRI-CIRI PASAR

• ANALISIS PASAR DAN PERILAKU

PEMBELIAN KONSUMEN

• ANALISIS PERILAKU PEMBELIAN

PASAR BISNIS

• PROSES SEGMENTASI, PENETAPAN

PASAR SASARAN, DAN

PENEMPATAN PASAR PRODUK

(STP)

• ANALISIS PASAR DAN PERILAKU

PEMBELIAN KONSUMEN

• ANALISIS PERILAKU PEMBELIAN

PASAR BISNIS

• PROSES SEGMENTASI, PENETAPAN

PASAR SASARAN, DAN

PENEMPATAN PASAR PRODUK

(STP)

(11)

ANALISIS PASAR DAN

PERILAKU PEMBELIAN

KONSUMEN

OCCUPANTS => SIAPA YANG ADA DI PASAR OBJECTS => APA YANG DIBELI OLEH PASAR OBJECTIVES => MENGAPA PASAR ITU MEMBELI ORGANIZATIONS => SIAPA YANG BERPERAN SERTA

DALAM PEMBELIAN

OPERATIONS => BAGAIMANA PASAR MELAKUKAN PEMBELIAN

OCCASIONS => KAPAN PASAR MEMBELI OUTLETS => DI MANA PASAR MEMBELI

7-O PERTANYAAN KUNCI

• PRODUK • HARGA • PROMOSI • DISTRIBUSI • EKONOMI • TEKNOLOG • POLITIK • BUDAYA

DORONGAN

PEMASARAN

DORONGAN

_LAIN

• SOSIAL • PENDIDIKAN • PRIBADI • PSIKOLOGIS

CIRI-CIRI

PEMBELI

• PENGAKUAN MASALAH • PENCARIAN INFORMASI • EVALUASI ALTERNATIF • KEPUTUSAN BELI • PERILAKU SETELAH MEMBELI

PROSES KEPUTUSAN

PEMBELI

 PILIH PRODUK  PILIH MEREK  PILIH PERANTARA  WAKTU PEMBELIAN  JUMLAH PEMBELIAN

KEPUTUSAN

PEMBELI

MODEL PERILAKU PEMBELIAN

(12)

ANALISIS PERILAKU PEMBELIAN PASAR

BISNIS

PERTANYAAN

1. SIAPA PASAR BISNIS

2. APA KEPUTUSAN PEMBELIAN DARI PASAR BISNIS

3. SIAPA YANG BERPERAN SERTA DALAM PROSES PEMBELIAN

1. APA FAKTOR YANG

MEMPENGARUHI PEMBELIAN

2. BAGAIMANA PASAR BISNIS MEMNGAMBIL KEPUTUSAN PEMBELIAN

INFORMASI DAN KARAKTERISTIK

-SEMUA ORGANISASI YANG MEMBELI PRODUK UNTUK

DIGUNAKAN DALAM PROSES/OPERASI DENGAN TUJUAN UNTUK DITAWARKAN KEPADA PIHAK LAIN

-SITUASI PEMBELIAN

-SUB BAGIAN YANG DILIBATKAN DALAM KEPUTUSAN PEMBELIAN -PERAN SISTEM PEMBELIAN DAN PENJUALAN

- USERS - INFLUENCERS - DECIDERS - APPROVERS - BUYERS - GATEKEEPER

- LUNGKUNGAN - ORGANISASI - HUBUNGAN ANTAR PRIBADI - INDIVIDU

-PENGAKUAN MASALAH

-DISKRIPSI KEBUTUHAN UMUM -SPECIFIKASI PRODUK

-PENCARIAN PEMASOK -PENERIMAAN USULAN -PEMILIHAN PEMASOK

-SPECIFIKASI PESANAN RUTIN -TINJAUAN KINERJA PEMASOK

(13)

PASAR HETEROGE N CIRI-CIRI PASAR DAPAT DIUKUR DAPAT EFEKTIF DALAM KEGIATAN PEMASARAN

CUKUP BESAR DAN MENGUNTUNGKAN DAPAT DILAKSANAKAN PROGRAM PEMASARAN GEOGRAFIS DEMOGRAFIS PSIKOGRAFIS PERILAKU PEMBELI SEGMEN PASAR SEGMEN PASAR SEGMEN PASAR SEGMEN PASAR

KONDISI SYARAT-SYARAT DASAR-DASAR HASIL

PASAR SEGMENTASI SEGMENTASI SEGMENTASI

PROSES SEGMENTASI, PENETAPAN PASAR SASARAN,

DAN MEMPOSISIKAN PRODUK PADA PASAR (STP)

(14)

THE MULTI STEP MARKET

SEGMENTATION PROCESS

DEFINE THE MARKET

SELECT BASE FOR SEGMENTATION

DEVIDE THE MARKET AND PROFILE MARKET SEGMENT

EVALUATE MARKET SEGMENT IN TERMS OF 5 KRITERIA

SELECT ONE OR MORE TARGET MARKET

DESIGN MARKETING STRATEGIES

IMPLEMENT MARKET SEGMENTATION

STRATEGI

(15)

LIMA KRITERIA SEGMENTASI PASAR

1. INDENTIFICATION : dapat dengan mudah

diidentifikasi ukurannya dari pasar yang akan

disegmenkan

2. ADEQUATE MARKET POTENTIAL: memiliki

kemampuan permintaan pasar yang cukup besar

3. ACCESSIBILITY : setiap segmen pasar dapat

dimasuki dan dijangkau oleh program pemasaran

4. STABILITY: tingkat kestabilan pasar cukup

terjamin

5. RESPONSIVENESS: adanya respon pasar yang

cukup baik

(16)

PROSES PEMILIHAN PASAR SASARAN

SEGMEN PASAR SEGMEN PASAR SEGMEN PASAR SEGMEN PASAR HOMOGENITAS PASAR DAUR HIDUP PRODUK HOMOGENITAS PRODUK SUMBER DAYA PERUSAHAAN STRATEGI KEUNGGULAN BERSAING

UNDEFFERENTIATE

D

DEFFERENTIATE

D

CONCENTRATED

PASAR

SASARAN

(17)

PENEMPATAN PASAR PRODUK

JUSTIFIKASI KATEGORI UMUM YANG

MENJADI PERHATIAN PERUSAHAAN

IDENTIFIKASI PRODUK/JASA YANG

TERMASUK KATEGORI

PENJABARAN PASAR PRODUK YANG

KHUSUS DAN RELEVAN

(18)

ENAM ALTERNATIF STRATEGI

PENEMPATAN PRODUK

1. PENEMPATAN BERDASARKAN PENAMPILAN PRODUK YANG

SPESIFIK

2. PENEMPATAN BERDASARKAN MANFAAT

3. PENEMPATAN BERDASARKAN KESEMPATAN KHUSUS

4. PENEMPATAN YANG MELAWAN PRODUK LAIN

5. PENEMPATAN BERDASARKAN KATEGORI PEMAKAI

6. PENEMPATAN PEMISAHAN DIRI DARI KELAS PRODUK

(19)

PENENTUAN

PASAR PRODUK

DIMENSI BATASAN PASAR

-

Fungsi atau penggunaan produk yang ditampilkan bagi pelanggan

-

Teknologi yang digunakan dari suatu produk untuk mencapai fungsi yang

diharapkan

-

Segmen pelanggan yang digunakan untuk suatu produk dalam

penampilan sebagian fungsi produk

BATASAN PASAR – PRODUK

Pembeli dengan kabutuhan dan produk yang dapat memuaskan

(20)

ANALISIS KARAKTERISITIK PESAING

KOMPONEN

1. IDENTIFIKASI PESAING

PERUSAHAAN

2. IDENTIFIKASI

STRATEGI PESAING

3. PENENTUAN TUJUAN

PESAING

4. MENILAI KEKUATAN

DAN KELEMAHAN

PESAING

5. MEMPERKIRAKAN

POLA REAKSI PESAING

KARAKTERISTIK PESAING/PERSAINGAN

-

PERSAINGAN MEREK

-

PERSAINGAN INDUSTRI

-

PERSAINGAN BENTUK

-

PERSAINGAN GENERIK

-

BERDASARKAN STRATEGI KELOMPOK INDUSTRI

-

SATISFICING OR MAXIMIZING

-

SHARE OF MARKET (PANGSA PASAR PESAING DI

PASAR SASARAN)

-

SHARE OF MIND (NAMA PERUSAHAAN PERTAMA

KALI YANG MENJADI PERHATIAN)

-

SHARE OF HEART (DARIMANA PELANGGAN

MENGETAHUI NAMA PERUSAHAAN)

-

THE LAID-BACK COMPETITOR

-

THE SELECTIVE COMPETITOR

-

THE TIGER COMPETITOR

(21)

STRATEGI PEMASARAN HUBUNGANNYA

DENGAN PENJUALAN

PASAR SASARAN DAYA TARIK SEGMEN STRATEGI PEMASARAN PESAING SUMBER DAYA PERUSAHAAN KEKUATAN BISNIS DI SEGMEN KRITERIA PERFORMASI MANAJEMEN STRATEGI PASAR SASARAN STRATEGI PENEMPATAN PROGRAM PEMASARAN STRATEGI PROMOSI STARTEGI HARGA STRATEGI PRODUK PENJUALAN •UNIT •HARGA STRATEGI DISTRIBUSI STRATEGI PASAR-PRODUK STRATEGI BAURAN PEMASARAN STRATEGI PEMASARAN

(22)

STRATEGI MENCIPTAKAN PASAR BAGI

1.ORIENTASI PELANGGAN

: yaitu dengan peduli pada setiap keluahan

pelanggan,tumbuhkan keberanian pelanggan untuk komplain, komitmen dari mulai

pimpinan sampai bawahan; bangun hubungan komunikais dengan pelanggan; berikan

penghargaan kepada karyawan dapat melayani konsumen dengan baik

2.MEMPERHATIKAN KUALITAS

: dengan membangun tim kerja; kerja sama yang

baik dengan pemasok; berikan pelatihan untuk peningkatan kualitas; hargai karyawan

yang mengahaskan pekerjaan dengan kaulitasyang baik

3.CIPTAKAN KENYAMANAN

: tempat usaha yang mudah dijangkau pelanggan;

ciptakan waktu-waktu yang menyenagkan; berikan kemudahan bagi pelanggan dalam

melakukan pembeliannya; berikan pelatihan kepada karyawan untuk meningkatkan

kenyaman pelanggan

4.INOVASI

: perhatikan perubahan lingkungan pemasaran; sebaiknya terus menerus

lakukan inovasi jangan sampai didahului pesaing

5.KECEPATAN

; merekayasa sistem proses untuk lebih cepat melayani pelanggan;

budayakan kecepatan melayani; kurangi waktu dan perketat jadwal

6.PELAYANAN PRIMA

: Tetapkan standar dan ukuran kinerja; selalu mendengarkan

keluhan pelanggan; latih karyawan agar dapat memberikan pelayanan yang prima

(23)

PROSES PERENCANAAN PEMASARAN

ANALISIS PASAR

ANALISIS SWOT

PENETAPAN SASARAN

Produk

saat ini

baru

saat ini

Pasar

baru

PeP PbP

PjP

DIV

Identifikasi Peluang

Kriteria disetujui

Kegiatan selanjutnya mengarah kepada rencana akhir

tergantung pada pilihan mana yang akan diambil

Keterangan:

PeP: Penetrasi Pasar

PbP: Pengembangan

Produk

PjP: Perluasan Pasar

DiV: Diversifikasi

Fcv : Focus to

Customer Value

(24)

PELANGGAN

(25)

NILAI PRODUK NILAI PELAYANAN NILAI PERSONIL NILAI CITRA BIAYA MONETER BIAYA WAKTU BIAYA TENAGA BIAYA PIKIRAN JUMLAH NILAI BAGI PELANGGAN JUMLAH BIAYA PELANGGAN NILAI DIPEROLEH PELANGGAN

PENENTUAN NILAI

BAGI PELANGGAN

(26)

(27)

PRODUCT

JAJARAN PRODUK

(PRODUCT LINE)

TOTAL UNSUR PRODUK

(Product

Mix Totals)

RELATIF SAMA

-INPUT

-HARGA

-PELANGGAN

-PROSES OPERASI

-KUALITAS

-MEREK

-VARIASI

-UKURAN

-DISAIN

-KEMASAN

-JAMINAN

-PENGEMBALIAN

-PELAYANAN

-INSTALASI

-PENGIRIMAN

-PRESTISE

-Learning

 CORE

PRODUCT

 BASIC

PRODUCT

 EXPECTED

PRODUCT

 AUGMENTED

PRODUCT

 POTENTIAL

PRODUCT

(28)

SOAL-Manajemen Pemasaran

KASUS

Untuk mengimplementasikan dari yang pernah dipelajari selama ini, maka terlebih dahulu Saudara dituntut untuk menentukan suatu perusahaan yang dijadikan obyek untuk

mengimplmentasikan strategik marketing. (Jelaskan mengenai: lokasi, kepemilikannya, dan situasi tempat usaha), kemudian jawablah pertanyaan berikut:

1. Jelaskan mengenai ruang lingkup kegiatan usahanya serta cakupan pasar yang dijadikan sasaran oleh perusahaan!

2. Tentukan terlebih dahulu pasar yang dijadikan sasaran oleh perusahaan tersebut!

3. Ungkapkan Product mix dari perusahaan tersebut! (Jelaskan tentang lini produknya dan atribut produknya)!

4. Evaluasi tentang seluruh bauran pemasaran sebb:produk /jasa yang ditawarkan, penetapan harganya, Saluran distribusinya (delivery), Promosinya, serta Phys- Evidence, Process, dan People!

5. Tentukan Tujuan Perusahaan/organisasi yang akan dicapai, sehingga dapat menentukan atau menetap harga bagi produk yang ditawarkan!

6. Faktor lingkungan apa saja yang diperhatikan oleh perusahaan dalam menentukan harga produk yang ditawarkan?

7. Metode penetapan harga mana yang tepat untuk produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan?

8. Strategi penetapan harga yang bagaimana tepat bagi perusahaan tersebut? 9. Susunlah strategi promosi yang dapat dilakukan oleh perusahaan!

(29)

PRICE

TUJUAN PENETAPAN HARGA

-SURVIVAL - PRESTIGE -PROFIT MAXIMIZATION - R O I

-SALES MAXIMIZATION

METODE PENETAPAN HARGA

• COST ORIENTED PRICING:

- COST-PLUS

- RATE OF RETURN

• DEMAND ORIENTED PRICING

- VALUE-BASED - RELATIONSHIP

• COMPETITIVE ORIENTED PRICING

- COMPETITIVE PARTY - LOSS LEADING PENYESUAIAN HARGA •GEOGRAFIS • PROMOTION • PRODUCT MIX • DISCOUNT PERUBAHAN HARGA •INCREASING •DISCREASING •CUSTOMER REACTION •COMPETITOR REACTION

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENETAPAN HARGA:

PRODUCT POSITIONING ; TARGET MARKET; COMPETITION; PRODUCT LIFE CYCLE; DEMAND ELASTICITY; COST STRUCTURE; SHARE RESOURCES ; ECONIMIC CONDITION; CAPACITY

(30)

PLACE/ DELIVER

PRODUCT LOCATION

•PRODUSEN PELANGGAN •PRODUSEN PELANGGAN •PRDUSEN PELANGAN Bisnis

PRODUCT CHANNEL

PENYEDIA BARANG/JASA (SERVICE PROVIDER)

AGENT / BROKER AGEN PENJUAL FRANCHISED AGEN PEMBELI

PELANGGAN

AGENT PEDAGANG BESAR PENGECER

(31)

PROMOTION

EFEKTIFITAS KOMUNIKASI

PEMASARAN (8 M )

1. MARKET : KHALAYAK SASARAN) 2. MISSION : TUJUAN KOMUNIKASI 3. MASSAGE: PESAN 4. MEDIA : SALURAN KOMUNIKASI