PENGARUH BIAYA PROMOSI TERHADAP PENINGKATAN PENJUALAN
MEBEL JATI “AMIR” DI PALEMBANG
Hj. Azizah Karim
Dosen PNSD STIE APRIN Palembang Jl.Padang Selasa,Bukit Besar PalembangHp 081360151695
ABSTRACT
This research is aimed at findout the influence of promotion costs to the increase of selling of Amir’s furniture in Palembang. The variables used in this research were “Y” for the increase of selling and “X” for the promotion costs, and the technique used to analyze the data was the simple regression formula and T-test. From the data gained, it was known that the comparison of regression was Y = 1077797 + 106 (x) and a score of 1077797 which meant if there was no change of the promotion costs, it would be selling at 106, and furthermore, B score meant if there was a change of the promotion costs ar Rp. 1, there would be the increase of selling at 106 and from the consideration of T-test, it was found 5.889 and T-table percentage of 10% (0,10) significantly = α/2 = 0,05. Moreover, the criteria used to test the hypotesis was Ho refused and Ha accepted. It means that there was a significant influence between the promotion costs and the increase of selling. In keeping with the results of T-test, T-calculation and T-table, it was found out that T-conclusion, there was significant influence between the promotion costs and the increase of selling at Amir’s furniture company in Palembang.
Keywords : Selling, The Promotion Costs.
ABSTRAK
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan penjualan mebel Amir di Palembang. Adapun variable yang digunakan dimana Y = peningkatan penjualan dan X = biaya promosi dan alat analisa data menggunakan rumus regresi sederhana dan uji t. Dari hasil penelitian menunjukkan bahwa persamaan regresi adalah Y= 1077797+ 106 (x) dengan nilai a sebesar 1077797 artinya jika tidak terjadi perubahan biaya promosi maka penjualan sebesar 106 dan nilai b adalah artinya bila terjadi perubahan perubahan biaya promosi sebesar Rp 1,- maka akan meningkatkan penjualan sebesar 106 dan dari perhitungan uji t hitung sebesar 5.889 dan t table dengan signifikan 10% (0,10) = α/2 = 0,05 adapun kreteria
pengujian hipotesis yaitu Ho ditolak dan Ha diterima artinya ada pengaruh yang signifikan antara biaya promosi dengan peningkatan penjualan. Berdasarkan hasil dari uji t, t hitung dengan t table ternyata t hitung lebih besar dari t table artinya Ho ditolak dan Ha diterima maka dapat disimpulkan terdapat pengaruh yang signifikan antara biaya promosi dengan peningkatan penjualan pada perusahaan jati “Amir” di Palembang.
Kata Kunci : Penjualan, biaya promosi PENDAHULUAN
Latar Belakang
Sebagai negara berkembang, Indonesia
dituntut untuk melaksanakan pembangunan disegala aspek kehidupan. Pembangunan pada hakekatnya merupakan proses perubahan yang berlangsung terus menerus berupa kemajuan dan perbaikan menuju arah yang ingin dicapai. Dengan kondisi tersebut membuat pemerintah memberikan kebebasan yang terlibat kepada masyarakat untuk membuka usaha baik individu maupun kelompok yang bersifat mencari laba.
Setiap perusahaan yang berorientasi mencari laba harus dapat mengelola perusahaan tersebut dengan seefektif dan seefisien mungkin sehingga dapat meminimalisasikan kemungkinan terjadinya kerugian dan memaksimalisasikan keuntungan yang dapat menunjang kemajuan dari kehidupan usaha tersebut. Perusahaan jati
merupakan salah satu perusahaan mebel yang ada di kota Palembang yang memproduksi barang setengah jadi menjadi barang jadi. Untuk menghadapi kondisi persaingan yang semakin ketat, di samping berusaha meningkatkan pelayanan, perusahaan harus mampu menerapkan strategi pemasaran lain, yaitu dengan cara promosi. Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa promosi itu bertujuan untuk memberitahukan, membujuk, mengubah tingkah laku serta meningkatkan calon konsumen agar membeli produk yang ditawarkan atau dengan kata lain bahwa promosi itu adalah salah satu kegiatan dalam bidang pemasaran yang bertujuan untuk meningkatkan jumlah penjualan dengan mempengaruhi konsumen, baik secara langsung maupun tidak langsung.
Dengan alasan tersebut diatas perlu dilakukan penelitian, khususnya hubungan promosi dengan peningkatan penjualan.
Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang dikemukan di atas , maka dapat ditetapkan rumusan masalah dalam penelitian ini:
Berapa besar pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan penjualan jati Amir di kota Palembang.
Tujuan dan Manfaat Penelitian
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel promosi terhadap peningkatan penjualan.
Adapun manfaat penelitian ini memberikan masukan bagi perusahaan dalam mengambil kebijaksanaan promosi pada masa yang akan datang.
TINJAUANPUSTAKA
Promosi merupakan salah satu variabel dalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk atau jasa.
Menurut Basu istilah promosi dapat diartikan sebagai berikut :
1. Dalam pemasaran promosi adalah arus informasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran
2. Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan
Menurut Jerome dan Carthy “Promosi adalah penyampaian informasi dari penjual kepada pembeli atau pihak lain untuk mempengaruhi sikap dan perilaku pembeli”.
Berdasarkan uraian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa promosi itu bertujuan untuk memberitahu, membujuk, mengubah tingkah laku serta meningkatkan calon konsumen agar membeli produk yang ditawarkan, atau dengan kata lain bahwa promosi itu adalah salah satu kegiatan dalam bidang pemasaran dengan tujuan untuk meningkatkan jumlah penjualan dengan mempengaruhi konsumen, baik secara langsung maupun tidak langsung.
Jadi di dalam mencapai tujuan dan sasaran yang ada pada kegiatan promosi maka perusahaan berusaha sebaik mungkin untuk memilih kombinasi yang terbaik untuk meningkatkan penjualan serta market sharenya.
Tujuan Promosi
Menurut Basu dan Irawan promosi dilakukan oleh perusahaan dengan tujuan sebagai berikut :
1. Modifikasi tingkah laku
Tujuan promosi adalah berusaha mengubah tingkah laku yang ada kemudian penjual sebagai sumber yang selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang produk yang ditawarkannya supaya pembeli membeli barang atau jasa perusahaan.
2. Memberitahu
Kegiatan promosi dapat ditujukan untuk memberi tahu pada yang dituju tentang produk yang ditawarkan perusahaan karena sebagian orang tidak akan membeli barang sebelum mereka mengetahui produk tersebut serta faedahnya. Promo bersifat informasi penting bagi konsumen karena dapat membantu konsumen dalam mengambil keputusan.
3. Membujuk
Dalam hal ini, terutama diarahkan untuk mendorong pembeli. Perusahaan di sini tidak ingin memperoleh tanggapan secepatnya, tapi lebih mengutamakan untuk menciptakan agar dapat memberi pengaruh terhadap prilaku pribadi. 4. Meningkatkan
Di sini kegiatan promosi dilakukan untuk mempertahankan merek produk supaya melekat di hati masyarakat. Jadi di sini perusahaan paling tidak berupaya untuk mempertahankan pembelinya yang sudah ada.
Tujuan promosi tersebut dapat dirinci sebagai berikut :
1. Memperkenalkan produk baru kepada masyarakat konsumen atau daerah pemasaran baru.
Suatu produk tidak akan dibeli oleh masyarakat apabila produk belum dikenal. Produk baru yang dipasarkan atau diperkenalkan kepada masyarakat bertujuan supaya konsumen tertarik untuk membelinya. Suatu perusahaan yang baru diberdiri atau membuat produk baru,
dapat dengan waktu singkat
memperkenalkan barang-barangnya kepada konsumen melalui promosi. Dengan demikian, sama halnya apabila perusahaan membuka pemasaran baru. 2. Menjaga stabilitas dari kemungkinan
persaingan dari perusahaan lain yang memproduksi produk sejenis.
Bagi perusahaan yang mempunyai banyak saingan, maka perusahaan tersebut perlu selalu berkomunikasi dengan para konsumennya melalui promosi, sehingga konsumen tersebut selalu mengingat produknya dan sekaligus tertarik untuk membelinya. Apabila perusahaan tersebut menghentikan kegiatan promosi maka sudah barang tentu banyak konsumen
akan lari pada barang-barang yang fungsinya sejenis, karena ingatan konsumen akan selalu tertuju pada barang yang giat dipromosikan atau selalu berkomunikasi dengan masyarakat. 3. Memperpanjang masa kedewasaan
Masa kedewasaan suatu produk adalah masa dimana penjual memenuhi kemajuan sampai pada suatu tingkat penjualan tertinggi. Jadi masa kedewasaan ini boleh dikatakan sebagai masa kejayaan suatu produk. Masa kedewasaan dapat diperpanjang dengan pelaksanaan promosi yang lebih giat misalnya dengan kupon berhadiah, sayembara dan sebagainya untuk dapat menarik pembeli yang lama yang sudah ragu-ragu akan produk kita maupun untuk menarik langganan baru. 4. Mendorong penjualan barang
Promosi dapat menghilangkan keragu-raguan konsumen untuk membeli suatu produk. Seseorang konsumen sering sekali merasa ragu-ragu untuk membeli suatu produk karena si konsumen tersebut berfikir mengenai manfaat barang tersebut bagi dirinya, dengan adanya promosi akan dapat menghilangkan keraguan konsumen yang bersangkutan.
Jenis-Jenis Promosi
Dalam usaha mendorong penjualan perusahaan menjalankan berbagai kegiatan, seperti memperbaiki produk, memperluas penyaluran dan menambah service. Perusahaan juga berusaha menstimulir penjualan dengan cara mengarahkan konsumen persuasif kepada pembeli, kegiatan ini disebut dengan kegiatan promosi.
Menurut Kotler kegiatan promosi pada umumnya dibagi dalam empat kegiatan yaitu :
1. Advertising (Periklanan)
2. Sales promotion (Promosi penjualan) 3. Publicity (Publisitas)
4. Personal Selling (Penjualan pribadi)
Ad. 1 Advertising (Periklanan)
Advertising atau periklanan dapat diartikan sebagai bentuk penyajian yang dilaksanakan melalui media bayaran dengan sponsor nyata. Kebanyakan dari perusahaan melakukan periklanan dengan maksud supaya jasa atau produk yang ditawarkan dapat mencapai sasaran penjualan. Adapun manfaat dari periklanan adalah :
a. Memperbesar kepercayaan konsumen terhadap produk atau jasa yang dihasilkan. b. Menarik langganan baru
c. Memperluas daerah langganan
d. Mengadakan hubungan dengan perantara e. Mencapai konsumen yang tidak
terjangkau oleh perantara.
Adapun bentuk dan penggunaan dari advertising ini bermacam-macam, demikian pula dengan media yang digunakan seperti : majalah, surat kabar, radio, televisi, katalog, buku alamat, agenda, surat edaran, dan lain-lainnya. Demikianlah advertising dapat dikelompokkan menjadi :
a. Media yang tertulis : iklan, majalah, surat kabar, TV, slide, surat edaran dan sebagainya.
b. Media yang tidak tertulis : iklan di radio dan sebagainya.
c. Non media : Billboard, stickers, display back, kalender, neon plastik box, dan sebagainya.
Penggunaan dari advertising ini bermacam-macam pula seperti untuk menciptakan nama baik perusahaan dan hasil produknya, untuk menciptakan image dari barang atau jasa agar konsumen selalu ingat dengan merek barang atau jasa tersebut, memberikan informasi tentang produksinya, memberikan informasi tentang adanya suatu penjualan service atau peristiwa-peristiwa dan memberikan informasi tentang adanya suatu produk.
Jadi masalahnya advertising ini dapat digunakan untuk bermacam-macam tujuan atau jasa, bagaimana cara meningkatkan penjualan di masa yang akan datang. Dengan perkataan lain tujuan pokok dari advertising adalah menciptakan komunikasi yang lebih efektif dengan pihak-pihak yang ada hubungan dengan perusahaan.
Advertising yang berhasil dapat memberikan keuntungan atau kebaikan bagi perusahaan, keuntungan yang didapat dari advertising yang berhasil adalah
1. Penghematan biaya
Supaya advertising berhasil harus dilaksanakan secara terus menerus, oleh karena itu diperlukan biaya yang besar, biaya ini harus disesuaikan dengan luas pasar. Dengan advertising ini akan dapat mendatangkan calon konsumen karena setiap orang akan menerima pesan yang sama terhadap suatu produk dan pembeli akan tahu tentang motif pembelian mereka..
2. Daya serap
Iklan adalah media yang dapat meresap karena penjual mengulang-ngulang pesan melalui media tersebut dan juga memungkinkan pembeli menerima dan membandingkan pesan dari berbagai saingan. Iklan berskala besar akan menunjukkan sesuatu yang positif mengenai besarnya suatu perusahaan popularitas dan keberhasilannya.
3. Ungkapan perasaan yang jelas
Iklan mampu mendrasmatisasikan suatu perusahaan beserta produknya melalui
lukisan yang indah, bunyi dan warna. Kadang-kadang alat ini mampu mengungkapkan perasaan seseorang tapi tidak dari pesan.
4. Tidak ada hubungan tatap muka
Iklan tidak memaksa seperti tenaga penjual. Khalayak tidak merasa wajib memperhatikan atau memberi tanggapan,
iklan hanya bisa menolong
menyampaikan pesan kepada khalayak tapi bukan dialog.
Ad. 2 Sales promotion ( promosi penjualan)
Menurut Kotler sales promotion
“adalah suatu cara mempengaruhi konsumen secara langsung suka membeli suatu barang dengan merek tertentu”.
Dari definisi di atas maka dapatlah dibedakan antara sarana sales promotion dan advertising. Pertama kegiatan advertising umumnya menggunakan media-media tertentu seperti : TV, radio, majalah dan sebagainya. Sedangkan sales promotion biasanya menggunakan cara-cara yang ditentukan oleh perusahaan itu sendiri. Kedua kegiatan sales promotion biasanya dilakukan pada waktu-waktu tertentu, tidak terus menerus seperti advertising atau personal selling
Menurut Foster (1990) bentuk-bentuk kegiatan sales promotion adalah :
a. Untuk barang-barang konsumsi : potongan harga, layanan Cuma-Cuma, layanan separoh harga, hadiah-hadiah. b. Untuk barang-barang industri : Brosur
teknis, daftar harga barang perusahaan, pameran.
Pada umumnya bentuk-bentuk kegiatan sales promotion dapat dibagi menjadi tiga yaitu :
a. Trade promotion
Promotion yang ditujukan kepada penyalur dengan cara memberikan bonus. b. Consumen promotion.
Promosi yang ditujukan kepada konsumen itu sendiri dengan cara memberikan undian, memberikan kupon hadiah, memberikan hadiah langsung dan lain sebagainya.
c. Bentuk-bentuk lainnya seperti memberikan pengarahan, peragaan di etalase, show room, peragaan disudut toko dan lainnya.
Faktor-faktor yang dapat mendorong meningkatkan kegiatan sales promotion ini disesuaikan antara lain :
a. Faktor -faktor intern
1. Kegiatan sales promotion ini lebih dapat diterima oleh top manajemen 2. Salah satu alat promosi yang efektif
dalam menstimalir penjualan dibandingkan dengan alat-alat promosi yang lain.
3. Lebih banyak manajer yang kesulitan untuk menggunakan sales promotion tools
4. Banyak produk manajer yang mengalami kesulitan dalam memperoleh respon penjualan secara tetap.
b. Faktor-faktor ekstern
1. Banyak muncul produk-produk baru dipasaran dengan berbagai macam merek
2. Para saingan sudah melakukan kegiatan promosi lebih sering
3. Timbulnya tekanan perdagangan di tangan produsen
4. Adanya suatu keyakinan bahwa keefektifan advertising sudah mulai kurang karena biaya, hambatan-hambatan dalam media yang digunakan.
Kegiatan-kegiatan sales promotion dapat menciptakan konstribusikonstribusi untuk suatu gabungan timbal balik antara penjual dan pembeli dengan para agen dan pengecer.
Ad. 3 Publicity (Publisitas)
Menurut Basu dan Irawan“ Publisitas adalah pendorong permintaan secara pribadi untuk suatu produk, jasa atau ide dengan menggunakan berita komersial dengan tidak membebankan pembayaran secara langsung”.
Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang luas, disebut hubungan dengan masyarakat, yang meliputi usaha-usaha dalam menciptakan dan mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi dengan masyarakat, termasuk pemilik perusahaan, karyawan, lembaga pemerintah, penyalur, serikat buruh di samping itu juga calon pembeli. Komunikasi dengan masyarakat luas melalui hubungan masyarakat ini dapat mempengaruhi kesan terhadap sebuah organisasi maupun produk atau jasa yang ditawarkan.
Menurut Kotler sarana mencapai sasaran tersebut adalah :
1. Siaran pers
Menempatkan informasi yang patut dijadikan berita dalam media untuk menarik perhatian terhadap seseorang, sebuah produk atau jasa.
2. Publisitas produk
Mencakup berbagai usaha untuk mempublikasikan produk tertentu
3. Komunikasi perusahaan
Meliputi komunikasi intern dan ekstern untuk meningkatkan pemahaman akan institusi produk.
Menyangkut upaya melakukan pendekatan dengan para pembuat peraturan
5. Penyuluhan
Pemberian nasehat manajemen mengenai masalah-masalah pabrik dan posisi serta citra perusahaan.
Pelaksanaan publisitas memerlukan perhatian yang besar, karena kegiatan ini sangat membantu perusahaan dalam mencapai sukses usahanya dan dapat diarahkan untuk menciptakan iklim yang baik atau menguntungkan agar dana yang tertanam lebih terjamin.
Ad. 4 Personal Selling (Penjualan pribadi)
Menurut Kotler (1993) personal selling adalah
“Suatu perjanjian secara lisan melalui percakapan dengan calon pembeli yang bertujuan untuk melaksanakan jual beli. Di dalam personal selling cara komunikasi yang dilakukan bersifat individu atau pribadi atau secara langsung, sedangkan untuk elemen promosi yang lain bersifat tidak langsung”.
Di sinilah letak keuntungan personal selling dibandingkan dengan alat-alat promosi lain, sebab dengan adanya komunikasi yang bersifat pribadi, maka personal selling akan lebih fleksibel dalam beroperasi. Di sini para penjual mengetahui secara langsung apa yang dibutuhkan para konsumen, kebiasaan dan motif-motif tertentu dari konsumen jadi reaksi konsumen terhadap penawaran penjualan dapat segera diketahui sehingga langkah-langkah yang diperlukan dapat segera dilakukan.
Menurut Kotler (1991) ciri-ciri penjualan pribadi adalah :
1. Berhadapan langsung secara pribadi Penjualan pribadi merupakan hubungan yang lebih langsung dan intensif antara dua orang atau lebih. Setiap pihak dapat melihat dari dekat kebutuhan dari ciri-ciri masing-masing konsumen
2. Keakraban
Penjualan pribadi memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, bermula dari sekedar hubungan penjual ke suatu hubungan pribadi yang lebih dalam dari seorang wiraniaga yang efektif biasanya mengingat-ngingat kesenangan pembeli bila mereka menghendaki hubungan itu berlangsung lama.
3. Tanggapan
Penjual pribadi membuat pembeli merasa wajib mendengarkan pembicaraan penjual, pembeli merasa mempunyai kebutuhan lebih besar untuk memperhatikan dan menanggapi, walaupun tanggapan yang hanya ucapan terima kasih
Menurut Rahman Prawiramidjadja personal selling mempunyai kebaikan atau keuntungan sebagai berikut :
1. Personal selling kepada konsumen secara langsung, jadi ada suatu personal kontak antara penjual dan pembeli. Dengan demikian dapat diperoleh informasi langsung dari produk baik pemakaian, harga, mutu, maupun kekurangan atau kelebihan barang yang dijual
2. Personal selling relatif lebih fleksibel, lebih dapat menyesuaikan diri dengan konsumen jika dibandingkan dengan kegiatan promosi lainnya.
3. Personal selling cepat mendapatkan kepercayaan dari konsumen jika barang dijual kualitasnya baik.
4. Kepribadian dari seorang salesman akan menentukan tingkat penjualan.
Faktor - Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi
Bauran promosi untuk setiap jenis produk maupun industri adalah berbeda-beda. Pada umumnya periklanan dan personal selling merupakan alat promosi utama untuk barang dan jasa.
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi bauran promosi menurut Basu dan Irawan (1997) adalah :
1. Besarnya dana yang digunakan untuk promosi
2. Sifat pasar
3. Jenis produk yang dipromosikan 4. Tahap dalam siklus kehidupan barang
Ad. 1 Besarnya dana yang digunakan untuk
promosi
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana yang lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana yang terbatas. Oleh karena itu bagi perusahaan yang kurang kuat kondisi keuangannya akan lebih baik mengadakan periklanan pada majalah atau surat kabar dari pada mengadakan personal selling. Hal ini disebabkan karena penggunaan media periklanan dapat mencapai jumlah calon pembeli lebih banyak di samping daerah operasinya lebih luas.
Ad. 2 Sifat Pasar
Sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi :
1. Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau
internasional, karena perusahaan yang mempunyai pasar lokal mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja, sedangkan perusahaan yang mempunyai pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.
2. Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan perusahaan terhadap jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional
3. Macam pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh objek atau sasaran dalam kampanye penjualannya. Apakah pembeli industri, konsumen rumah tangga atau pembeli lainnya.
Ad. 3 Jenis Produk
Faktor yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya. Apakah itu barang konsumsi atau barang industri, karena kalau pada barang industri personal selling itu sangat penting dalam pemasarannya terutama jenis instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi dan kurang begitu penting dalam pemasaran barang industri, sedangkan periklanan dianggap sangat penting dalam pemasaran barang industri.
Ad. 4 Tahap dalam siklus kehidupan barang
1. Tahap perkenalan
Perusahaan harus berusaha mendorong meningkatkan permintaan pasar terutama untuk permintaan untuk satu macam produk terlebih dahulu dan bukan untuk permintaan produk dengan merek tertentu. Jadi perusahaan harus menjual kepada pembeli dengan mempromosikan satu merek tertentu. Pada saat mempromosikan produk baru kegiatan personal selling dapat lebih ditonjolkan dari pada kegiatan yang lain.
2. Pada tahap pertumbuhan
Tahap pertumbuhan ini ditandai dengan adanya persaingan baru yang memasuki pasar. Perusahaan harus mulai mengadakan perbaikan terhadap produknya, harga produk tersebut cenderung untuk tetap namun ada kemungkinan harga sedikit turun karena adanya persaingan dan kegiatan promosi terutama periklanan dapat dikurangi, tapi munculnya pesaing baru memaksa perusahaan untuk meningkatkan promosi walaupun sedikit.
3. Tahap kedewasaan
Adalah suatu periode yang
memperlihatkan adanya pertumbuhan yang lamban dari tingkat pertumbuhan penjualan perusahaan. Laba menjadi stabil atau mulai menurun karena meningkatkan
biaya-biaya pemasaran untuk
mempertahankan produk dari ancaman saingan.
4. Tahap penurunan
Adalah suatu periode dimana penjualan menunjukkan suatu penurunan yang tajam dan laba yang diperoleh semakin menurun pula. Hal ini disebabkan masuknya produk pengganti. Perusahaan sudah harus membuat produk baru atau produk yang lebih baik.
Keberhasilan atau kegagalan suatu perusahaan dalam menjual produk-produknya di pasar dapat diketahui dari perkembangan penjualan yang dinyatakan dalam barang yang terjual. Dalam usaha meningkatkan volume penjualan, dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain adalah :
1. Kondisi dan kemampuan penjual
Dalam hal ini penjual harus mampu meyakinkan para pembeli terhadap produk yang dijualnya di pasar. Untuk maksud tersebut penjual harus memahami beberapa masalah yaitu :
a. Jenis dan karakteristik dari barang yang ditawarkan
b. Harga dari pokok
c. Syarat penjualan seperti pembayaran, pelayanan, service dan sebagainya. Juga manajer perusahaan harus memperhatikan hal lain yang
mungkin akan menimbulkan
kekecewaan pembeli dari pelayanan-pelayanan ditawarkan.
2. Kondisi pasar
Untuk menjual sejumlah produk, faktor -faktor yang harus diperhatikan adalah : a. Jenis pasar, apakah dari pada
barang-barang yang akan ditawarkan tergolong pasar konsumen, pasar pemerintah atau pasar internasional. b. Daya beli langganan
c. Kelompok pembeli d. Frekuensi pembeli 3. Modal
Dalam memasarkan barang-barang penjual harus memperkenalkan barang atau produk yang akan dijual pada konsumen untuk memperkenalkan produk-produknya tersebut penjual sangat memerlukan adanya usaha seperti : a. Usaha promosi
b. Tempat pendemonstrasian produk c. Alat transportasi
Metodologi Penelitian
Indentifikasi Variabel
Berdasarkan permasalahan yang telah dirumuskan, maka variable-variabel yang akan dianalisis adalah sebagai berikut:
1. Variabel tergantung atau dependent variable (Y) yaitu penjualan
2. Variabel bebas atau independent variable (X) yaitu biaya promosi
Jenis dan sumber data
Data yang dilakukan dalam penelitian ini dapat digolongkan menjadi dua jenis, yaitu:
a. Data Primer
Yaitu penelitian yang dilakukan langsung ke lapangan, wawancara dengan pimpinan perusahaan serta karyawan .
b. Data Sekunder
Yaitu dengan mempelajari buku-buku yang erat kaitannya dengan masalah yang dibahas serta literatur - literatur lainnya.
Metode dan Teknik Analisis Model Analisis
Adapun formula dari model regresi sederhana yang digunakan adalah :
Y = a + bl x l + e Dimana : a = Konstanta y = Penjualan b1 = Koefisien regresi x1 = Biaya promosi e = Error term Uji Normalitas
Uji normalitas yang digunakan untuk melihat dan mengetahui apakah sampel yang diambil dari populasi mempunyai distribusi yang normal atau tidak. Jika sampel mempunyai distribusi normal maka dapat dilakukan pengujian selanjutnya dengan rumus :
σ
µ
−
=
Z
Z
Dimana :Z = Z hitung distribusi normal
µ
= rata-rata variabel xσ
= Standar Deviasi X = nilai variabel xPengujian Normalitas menggunakan
α
= 5% Dan derajat kebebasan 95% Dengan uji dua arah dan mengikuti tabel Z distribusi normal.Uji Regresi Sederhana
Uji regresi sederhana untuk melihat perbedaan, memperhatikan besar dan arah
perbedaan. Adapun langkah-langkah dalam pengujian ini adalah :
Hipotesis yang akan diuji adalah :
Ho : Promosi tidak berpengaruh terhadap penjualan Ha : Promosi berpengaruh terhadap penjualan
Kriteria pengujian
Jika sig <
α
→ Ho ditolak, Ha diterimaberarti terdapat pengaruh antara biaya promosi terhadap penjualan
Jika sig >
α
→ Ho diterima, Ha ditolakberarti tidak terdapat pengaruh biaya promosi terhadap penjualan.
PEMBAHASAN
Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Penjualan Perusahaan
Kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan bertujuan untuk meningkatkan penjualan perusahaan sehingga dapat meningkatkan keuntungan. Kegiatan promosi dilakukan karena persaingan yang cukup ketat dari produk sejenis, dalam meliputi pangsa pasar dimana setiap perusahaan berlomba dengan berbagai cara memasarkan produksinya dan berusaha menarik konsumen sebanyak mungkin.
Selanjutnya untuk membuktikan sejauh mana pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan penjualan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Dalam melihat pengaruh biaya promosi terhadap peningkatan penjualan pada mebel “Amir”, maka disini diasumsikan bahwa faktorfaktor seperti keadaan perekonomian, kebijaksanaan harga dan persaingan dianggap konstan.
Sebagai dasar perhitungan selanjutnya diperlukan data kuantitatif mengenai perkembangan biaya promosi dan penjualan dapat dilihat pada tabel berikut :
Tabel 4.1
Biaya Promosi dan Penjualan Perusahaan Tahun 2005-2009 Tahun Biaya Promosi % Perkembanga 2005 15.058.400 3,8% 2006 6.948.800 2,5% 2007 11.196.800 1,3 % 2008 12.926.400 7,5% 2009 8.963.600 6,3% Sumber : Mebel “Amir” di Palembang
Tabel 4.2
Perkembangan Penjualan Pada Mebel “Amir” Tahun 2005-2009 Tahun Penjualan % Perkembangan 2005 5.040.000 5,7% 2006 3.360.000 1,2% 2007 1.120.000 9,4% 2008 1.680.000 35,8% 2009 4.480.000 22,1 %
Sumber : Mebel “Amir” di Palembang.
Analisa Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Penjualan
Untuk membuktikan kebenaran teori yang menyatakan bahwa variabel promosi memiliki pengaruh yang signifikan terhadap peningkatan penjualan. Maka dilakukan pengujian statistik terhadap masing-masing variabel tersebut maka ditemukan hasil sebagai berikut :
Tabel 4.3 Ringkasan Hasil Regresi
Variabel Bebas dan Konstanta Koefisien Regresi Standar Eror
Sig Alpha Kesimpulan
Tingkat Penjualan (Konstanta) 1077797 3092425 .730 - Signifikan Biaya Promosi .106 .018 .000 0,01 Signifikan
Dari tabel di atas berdasarkan angka yang terdapat pada nilai koefisien dapat dibentuk persamaan regresi linear sederhana untuk menjelaskan pengaruh variabel independent terhadap variabel dependent dimana persamaan regresi linear sederhana yang dapat dibentuk antara lain adalah sebagai berikut :
Y = 1077797+ 106 x l
Dari persamaan regresi di atas mempunyai arti sebagai berikut :
106x 1 (Biaya Promosi)
Apabila terjadi kenaikan biaya promosi yang dilakukan perusahaan sebesar Rp l,- akan mengakibatkan terjadinya kenaikan penjualan perusahaan sebesar 106,- unit produk dengan asumsi variabel lain selain biaya promosi dianggap tetap dan sebaliknya apabila terjadi penurunan biaya promosi yang dilakukan perusahaan sebesar Rp l,-akan mengakibatkan terjadinya penurunan penjualan perusahaan sebesar 106 unit produk dengan asumsi variabel lain selain biaya promosi yang dilakukan perusahaan dianggap konstan atau tetap jadi dapat disimpulkan bahwa terdapat pengaruh positif antara biaya promosi terhadap peningkatan penjualan perusahaan.
Uji Hipotesis dan Hasil Penelitian
Uji Normalitas
Sebelum dilakukan pengolahan data dengan menggunakan uji statistik terlebih dahulu dilakukan pengujian tingkat kenormalan data yang digunakan dalam penelitian ini. Dimana jika, setelah dilakukan uji terhadap masing-masing variabel yang digunakan dalam penelitian ini ternyata data yang digunakan dalam penelitian ini memiliki distribusi normal maka pengujian statistik parametrik dapat dilaksanakan, tapi seandainya data yang digunakan dalam penelitian ini tidak berdistribusi normal maka pengujian dilakukan dengan uji non parametrik.
Pengujian Normalitas dilakukan dengan menggunakan bantuan program SPSS yang dapat dilihat pada tabel 4.5 di bawah ini :
Tabel 4.5.
One-Sample Kolmogorov-Smirnov Test
Penjualan Biaya Promosi N
Normal Parameters a.b
td. Deviation Most Extreme Differences egative Kolmogorov-Smirnov Z Asymp. Sig. (2-tailed) 35 14391584 17610750 .333 .333 -.209 1.972 .101 35 1.3E+08 1.2E+08 .200 .200 -.149 1.186 .120
a. Test distribution is Normal. b. Calculated from data.
Setelah dilakukan pengujian terhadap data yang digunakan dalam penelitian ini maka ditemukan hasil pengujian normalitas adalah sebagai berikut :
Tabe1 4.6
Uji Normalitas Kolmogorov-Smirnov
Variabel A Sig Keterangan
Penjualan 0,05 0,100 Normal Promosi 0,05 0,120 Normal
Dengan pengujian Kolmogorov-Smirnov dapat diketahui bahwa data berhasil penulis kumpulkan berdistribusi normal. Hasil ini dapat dilihat dari sig > 5% ini menunjukkan bahwa secara umum data yang ditemukan sudah memenuhi asumsi kenormalan data sehingga pengujian statistik parametrik dapat dilakukan Untuk membuktikan kebenaran hipotesis yang telah diajukan dalam penelitian ini.
Deskriptif Statistik Data
Berdasarkan hasil pengujian data pada perusahaan yang melakukan stock split ditemukan deskriptif statistik seperti yang terlihat pada tabel 4.7 di bawah ini yaitu :
Tabe1 4.7 Descriptive Statistics
N Minimum Maximum Mean Std. Deviation Penjualan 35 98445.00 5.2E+07 14391583.54 17610750.39 Jumlah Promosi 35 1973854 4.1E+08 126170224.34 119463999.0 Valid N (Iistwise) 35
Dari hasil pengolahan data diperoleh nilai minimum dari penjualan tersebut adalah 98445.00 dan nilai maximumnya sebesar 5.2E+07, dengan hasil rata-rata 14391583.54 dengan standar devisiasinya 17610750.39. sedangkan untuk jumlah lembar penjualan diperoleh nilai minimum 1973854 dan nilai maximumnya sebesar 4.1 E+08 dengan hasil rata-rata sebesar 1.3E+08 dengan standar deviasinya sebesar 119463999.0
Regresi Linear Sederhana
Analisis data dilakukan dengan persamaan Regresi untuk mengetahui pengaruh variabel Independen terhadap variabel Dependen. Hasil dari koefesien Regresi untuk masing-masing variabel dapat kita lihat pada pengolahan data pada tabel 4.8 sebagai berikut : Tabel 4.8 Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients T Si q Std. Error Beta l (Constant) 1077797 3092425. .349 .730 Jumlah Promosi .106 .018 .716 5.889 .000
a. Dependent Variable: Penjualan
Berdasarkan pengolahan data di atas dapat disimpulkan bahwa nilai koefisien regresi untuk masing-masing variabel yang digunakan. Dimana nilai koefisien tersebut dapat dibentuk dalam persamaan regresi sederhana sebagai berikut :
Y : 1077797 + 0,106 X
Nilai tersebut memiliki arti bahwa setiap terjadi kenaikan harga promosi perusahaan sebesar 1%. Akan mengakibatkan terjadinya kenaikan penjualan sebesar 0.106 dan sebaliknya jika terjadi penurunan harga promosi sebesar 1 % maka akan mengakibatkan terjadinya penurunan penjualan sebesar 0, 106.
Model Sig Alpha Kesimpulan
Promosi 0,000 0,01 Signifikan
Berdasarkan hasil pengujian t-stat untuk variabel yang diukur dengan promosi ditemukan nilai signifikansi (sig) sebesar 0,000 sedangkan tingkat kesalahan yang ditoleransi adalah sebesar 0,01 berarti nilai signifikansi atau probabilitas yang diperoleh di bawah nilai kesalahan yang ditoleransi. Maka keputusannya Ho ditolak dan Ha diterima, Sehingga dapat disimpulkan bahwa promosi berpengaruh signifikan terhadap penjualan.
KESIMPULAN
Berdasarkan hasil pengujian t-stat untuk variabel yang diukur dengan promosi ditemukan nilai signifikansi (sig) sebesar 0,000 sedangkan tingkat kesalahan yang ditoleransi adalah sebesar 0,01 berarti nilai signifikansi atau probabilitas yang diperoleh di bawah nilai kesalahan yang ditoleransi. Maka keputusannya Ho ditolak dan Ha diterima. Sehingga dapat disimpulkan bahwa biaya promosi berpengaruh signifikan terhadap pen ingkatan penjualan.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler, Philip, 1995. Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, Edisi Kedelapan, Jilid I, Salemba Empat, Jakarta.
Nitisemito, Alex, s, 1981. Marketing, Edisi Revisi 1, Ghalia Indonesia ; Jakarta
Sigit, Soehardi, 1980. Marketing Praktis, Edisi Revisi, Cetakan Keenam, Fakultas Ekonomi UGM ; Yogyakarta
Stanton, William, K. 1985. Prinsip Pemasaran, Edisi ketujuh, Jilid I, Erlangga : Jakarta Sudjana, 1993. Statistik Untuk Ekonomi dan
Niaga, Edisi Kelima, Jilid 2, Tarsito ; Bandung
Supranto, J, MA, Metode Peramalan Kuantitatif Untuk Perencana, Gramedia ; Jakarta
